по

Международни икономически отношения

Тема : Подготовка и преговори за сключване на

международна сделка за покупко- продажба
Съдържание
1.Увод

2 Външнотърговска сделка за покупко- продажба

2.1 Същност на външнотърговската сделка
2.2 Технологичен цикъл

3. Общата подготовка за сключване на сделка

3.1 Необходимост от информация и изисквания към нея
3.2 Източници на информация и видове информация

4.Конкретна подготовка
4.1Търговско предложение на продавача - оферта
А)Изисквания за изработване на оферта
Б) Условия на офертата
В) Видове оферти
4.2Търговско предложение на купувача – запитване
4.3 Търговски преговори
А)Търговски преговори по електронен път
Б)Търговски преговори, осъществявани чрез телефонен
разговор
В)Провеждане на търговски преговори при лични контакти
1.Подготовка за провеждане на преговорите
2.Провеждане на преговорите
3.Приключване на преговорите и резултат от тях

5.Заключение

1
1.Увод
Обект на изследване на настоящата курсова работа е подготовката и преговорите
за сключване на международна сделка за покупко- продажба. В исторически и
логически план този тип сделка е в основата на външноикономическата дейност на
всяка една стопанска организация и заема централно място в дейността по
осъществяването на външната търговия. Тя е основен градивен елемент за съвременния
международен икономически живот. Затова е необходимо да се познават добре
основните етапи в реализацията на външнотърговската сделка.
Целта на тази курсова работа е да се разгледа първия етап от технологичния
цикъл на международната продажба, а именно подготовката и вземането на решение за
сключване на сделка. Тази първа стъпка има изключително голямо значение за
производствено- търговската дейност на фирмата. От нея зависят успеха на
външнотърговските преговори; условията за сключване на договора; икономическите и
финансовите резултати от дейността.
За постигане на тази цел е необходмо да се посочат:
1.Същността и технологичния цикъл на външнотърговската сделка за покупко-
продажба;
2. Общата подготовка за сключване на сделка;
3.Конкретна подготовка, включваща търговски предложения (оферти и
запитвания) и търговски преговори.
Всяка стъпка от подготовката на външнотърговската сделка ще бъде онагледена
с пример от дейността на фирма „Акварел” ООД.

2.Външнотърговската сделка за покупко- продажба

2.1 Същност на външнотърговска сделка
Външнотърговската сделка за покупко-продажба е сделка за доставка на
определен продукт срещу заплащане и при определени условия, посочени като клаузи
на външнотърговския договор, сключен между добре информирани и желаещи
oсъществяването на сделката продавач и купувач.
От икономическа гледна точка сделката е израз на икономическите отношения
между определени субекти, които постигат имуществени резултати от нейното
реализиране.
От юридическа гледна точка сделката се определя като юридически факт,
насочен към създаване, изменение или прекратяване на правоотношения в областта на
външната търговия.

2.2 Технологичен цикъл на външнотърговската сделка

Външнотърговската сделка за покупко- продажба може да бъде разгледана и
като процес на вземане на управленско решение, следвайки последователността на
етапите от технологичния цикъл, които могат да бъдат илюстрирани със следната
схема:

3. Общата подготовка за сключване на сделка

3.1 Необходимост от информация и изисквания към нея
Подготовката на сключване на договора за покупко- продажба е първия етап в
провеждането на външнотърговските сделки. Основна част от дейностите на този етап
е свързана с пазарните проучвания и осъществяване на предварителни контакти с

2
потенциалните контрагенти за реализация на определени стоки при определени
условия.
В условията на динамична международна пазарна среда всяка фирма се нуждае
от актуална информация, с която да пробие, да запази позиците си и дори да завладее
по-голям дял от международния пазар. За събирането на тази информация е
необходимо да бъдат положени много усилия и финансови средства, които обаче ще
осигурят сигурно информационно покритие и ще направят фирмата по- конкурентно
способна и успяваща. Съществуват определени изисквания към информацията за да
бъде тя полезна и използваема:
Оптималност – информацията трябва да е свързана със сключването на
фактическите сделки и да бъде съобразена с нуждите и възможностите на фирмата.
Актуалност – своевременно отчитане и съобразяване с промените във
вътрешната и външната за фирмата среда.
Достоверност – трябва да се отчита надежността на източниците за набиране на
информацията.
Тези изисквания трябва да бъдат спазени, защото в противен случаи получените
данни могат да дадат грешна представа за пазарните условия, които фирмата проучва и
да провалят сключването на сделката и получаването на добри резултати.

3.2 Източници на информация и видове информация

Необходимо е също и да се определят и източниците на информация, които ще
се използват. Те могат да бъдат представени в следната схема:

Първична информация Вторична информация

1.Данни 2. Мнения от 1. Външна: 2. Вътрешна:

От наблюдения интервюта От информационни Отчети
От анкети източници от база Фактури
От експерименти данни на информа- Доклади
ционна система Справки

Осигуряването на данни започва от вторичната информация, която е получена

отвън и е обработена в по-ранен етап. Тя е била набирана с друга цел, но е полезна и
има отношение към текущата подготовка за конкретната сделка. Тази информация се
допълва от първична информация, която се събира самостоятелно от фирмата с
помощта на специалисти. Тя обикновено е по-точна и дава по-широк спектър от данни,
но е по-трудоемка и набирането и изисква повече ресурси.

Проучването, което прави фирмата на този първи етап от реализацията на

външнотърговскита сделка, доставя информация, която служи за оформяне на пълна

3
картина на пазарните условия и участниците в тях. Проучванията се концентрират в
следните основни направления:
 Характеристика на държавите, предлагащи привлекателни пазарни условия.
Вземат се предвид програмите на държавите за национално икономическо,
научнотехническо и социално развитие; политическите, икономическите и
културните отношения между държавата на производителя и потенциалните
контрагенти; действащите търговски договори и спогодби; митнически и
данъчни режими. С помощта на тези данни може да се определи, в кои страни
има благоприятни условия, за реализация на стоката и къде са изградени
високи бариери, които затрудняват сключване на външнотърговси сделки.

 Характеристика на пазара:
1) Състояние и тенденции в развитието на общостопанската конюнктура
-потребителско търсене на стоките, условия за гаранции, застраховане, плащане,
транспорт и др.
2) Действаща конкуренция – проучват се фирмите, които предлагат същия
продукт, завладените от тях пазарни ниши и възможностите им за развитие и
конкурентноспособност.
3) Продукт- установяват се качествата на предлаганите продукти от конкуренцията
4) Цени и методи на ценообразуване – изследват се елементите на
ценообразуването и се прави анализ на ценовата конкурентноспособност на
производителя и други фирми на този пазар.
5) Методи за достъп до пазара и за комерсиализация на продуктите
6) Цели, характер, методи за осъществяване на външноикономическа политика-
проучва се митническата политика, документите и изискванията за митниеските
операции.
.
 Участия в международни бизнес мероприятия - международни панаири,
изложения, конгреси. Подобни участия за една фирма са изключително
полезни, тъй като се установяват делови контакти с потенциални контрагенти,
набира се информация за иновации, вижда се състоянието на конкурентите и
др.

 Международен маркетинг – трябва да се проверят възможностите за

откриване на клонове на фирмата в други страни, за дистрибуция на
продуктите, начините за международна реклама и др. Провеждания маркетинг
трябва да е съобразен с дейността на фирмата, нейните цели и възможности.
Това гарантира успех в международната търговия.

Фирмата може да използва и други данни, които са и нужна за вземане на

решение при конкретна ситуация. Вида, количеството и източниците на тези данни се
определя от дейността на фирмата и вида на сделката. Информацията е силно оръжие в
днешните пазарни условия. Когато тя е актуална, достоверна и целенасочена е
универсален ключ, който отключва всички врати на успеха.

4.Конкретна подготовка
Конкретната подготовка на външнотърговската сделка има за цел избор на
пазар, избор на контрагенти, осъществяването на контакти с тях и подготовка на
бъдещия договор за покупко- продажба на опрелена стока.

4
 Изборът на пазар за осъществяване на конкретна сделка трябва да се прави на
база проучванията, направени на предходния етап. Обикновено фирмата предпочита
пазари, на които има установени трайни добри делови отношения с други фирми;
притежава стабилни позиции, под формата на пазарни дялве, разклонена система от
канали на реализация и др. Това не означава, че новите възможности трябва да бъдат
избягвани. Ако направените проучвания показват наличието на благоприятни условия
за реализация и на нови пазари, фирмата би могла да ги използва успешно.
Изборът на контрагент следва същата логика на избора на пазар. При равни
други условия фирмата – износител предпочита контрагент, с който тя поддържа
дълготрайни бизнес връзки. Важно за избора на нови контрагенти е развитието на
фирмената структура на дадения пазар, състоянието на конкуренцията, имиджа на
потенциалните клиенти/ доставчици.

Осъществяването на контакти между фирмите, желаещи да поддържат

международни търговски отношения помежду си е важна стъпка за реализирането на
определена външнотърговска сделка. Търговската кореспонденция може да постави
началото на добри делови връзки с чуждестранни партньори, както и да бъде основа за
сключване на изгодни сделки и споразумения, ако се водят професионално.
Външнотърговската практика е създала и усъвършенствала изпитани инструменти и
принципи за осъществяване на бизнесконтакти, повечето от които са предмет на
национално и международно правно регулиране с цел унифициране на установените
практики и защита на интересите на страните.
В международния бизнес най- разпространени видове търговски писма са
офертите и запитванията.

4.1Търговско предложение на продавача - оферта

Първата практическа стъпка по пътя на подготовката на една конкретна
външнотърговска сделка е изработването на офертата – предложението за сключване на
сделката. Офертата е писмено или устно изявено желание от страна на фирма или
физическо лице за осъществяване на дадена операция, определена по характер и
цели в самото съдържание на предложението.
Международната търговска практика е наложила понятието оферта за търговско
предложение, което прави потенциалния продавач, износител или доставчик. Тя
съдържа минимум условия, които оформят нейното основно съдържание. Такива са:
предметът на офертата, количеството и качеството, цената и условието за доставка,
начинът на плащане, срокът на доставка и др.

А) Изисквания за изработване на оферта:

Търговското предложение има особена задача при осъществяване на бизнес
отношения. Добре подбраното съдържание и страндартизираната форма са
предпоставка за приемане на офертата от клиента и за по- бързо провеждане на
търговските преговори. Офертата е показател за професионалното равнище на
оферента, за неговия опит и умения да участва активно в международния стопански
живот.
Като цяло контрагентите по външнотърговските сделки са свободни при
изработването на търговските предложения като форма и съдържание. Определени са
обаче и изисквания към офертата, които са установени главно от търговските обичаи,
традиции и вътрешни изисквания за изготвяне на търговски предложения от самите
фирми- оференти.

5
 Международната търговска практика е установила общоприети изисквания
спрямо начина на изработване и представяне на офертите. Една оферта трябва да
отговаря на следните изисквания :
 Пълнота- трябва да съдържа изчерпателна информация за оферента, за
стоката, която предлага и за условията по самата сделка;
 Краткост – трябва да са разгледани съществени въпроси, да няма излишна
и ненужна информация;
 Уважение - да бъде подчертано значението на контрагента и желанието
определената сделка да бъде сключена точно с него;
 Конкретност и яснота – точно да бъдат посочени условията по сделката,
да бъдат ясни и разбираеми за отсрещната страна;
 Учтивост – трябва да се има предвид личността и имиджа на
контрагента. Търговските преговори не бива да го накърняват по някакъв
повод;
 Коректност – оферентът трябва да се придържа към офертата и да
изпълни посочените в нея условия;
 Достатъчно прецизна, за да се приеме без значителни преговори.
За предпочитане е офертата да бъде оформена в писмен вид, тъй като по този
начин тя може да се използва като доказателство и източник на необходима
информация.
Ако фирмата следва тези принципи, тя би могла да очаква благоприятни
последици от изпратените от нея бизнес съобщения.

Б) Условия на офертата
1) Предмет на офертата – това е стоката/ услугата или номенклатурата от
стоки, които стоят в основата на бъдещата сделка. Нейното конкретизиране в офертата
е задължително. В противен случай ще се получи несъответствие между търсения и
предлагания продукт.
2 )Количество – това е уговорения физически обем на предмета на офертата.
3 )Цена – тя е в основата на външнотърговската сделка. Цената трябва да бъде
определена така, че оферентът да може да я променя в хода на преговорите. При
условие, че страните са съгласни с всички останали параметри на офертата,
договарянето на цената може да се осъществи на последен етап. Цената има следните 3
елемента:
 Стойност на стоките/услугите, поместени в офертата;
 Валута, в която цената е определена и валутата, в коята ще се извърши
плащането;
 Франкировката
Важно е да се определи и методът на ценовото определяне-твърда или плъзгаща
цена, което зависи от естеството на предмета на сделката и сроковете на доставка.
4)Условия на плащане- свързано е със сигурността на продавача да реализира
вземанията си срещу осъществената доставка. Използват се най-сигурните форми на
международни плащания – например документарен акредитив. Това условие също
подлежи на договаряне между страните. Необходимо е обаче да се получи информация
за платежоспособността на клиента, като фирмата – доставчик се допита до неговата
банката или до други доставчици, които са осъществявали връзка с него.
Препоръчително е да се избягва плащането на доверие след предварителна доставка на
стоката

6
 5) Качество – съдържанието на условието за качество трябва да бъде възможно
най-убедително за клиента. Именно качеството трябва да даде основание на клиента да
приеме офертата и да сключи сделката. За да се изпълни това трябва:
 Да се посочи, че качеството на стоката съответства на търсената полезност от
клиента;
 Да се посочи конкурентноспособността на продукта в това отношение спрямо
продуктите на други фирми;
 Възможност за сигурен контрол върху реално доставено качество;
 Гаранции за качеството, покриваши точно определен период.
Качеството на продуктите на една фирма е от голямо значение за осъществяване
на цялостната и дейност. Високото качество, получените сертификати и спазените
стандарти правят фирмата по-конкурентноспособна, а продукта и по-търсен на пазара.
6) Срок на доставката – при опрелянето му трявба да се отчетат две времеви
стойности: 1) Реалната възможност на доставчика да изпълни поетия ангажимент и
2) Привлекателен за клиента срок на доставка.
7) Транспорти условия – от тях зависи срока и цената по офертата. Трябва да се
вземе предвид вида на стоката, за да се определи начина на транспорт; да се избере
най- походящата франкировка, за да се гарантира надежността и бързината на
предвижване на стоката.

В) Видове оферти.
Твърда (фиксирана) оферта. Това е търговско предложение, което съдържа
ясно дефинирани условия, задължителни за оферента, което е отправено до конкретно
лице/лица. Определя се точна дата или период от време за приемане на офертата от
контрагента. Ако в рамките на този срок насрещната страна приеме офертата без
значителни изменения по някое от посочените условия, сделката се счита за сключена.
Това е и срока, в който офертата може да бъде отменена от самия оферент. Ако обаче
офертата не е отменена и клиентът не е съгласен с нея, той изпраща контраоферта до
доставчика. Контраофертата освобождава оферента от задължението му по твърдата
оферта и договарянето започва от начало.

Свободна (необвързваща) оферта. Тя се отправя към кръг от лица, но не е

определена като първата, т.е не изразява подобно намерение на оферента да се обвърже
с условията. Целта и основно е да проучи пазара, да създаде условия за провеждане на
търговски преговори и избиране на най-подходящи купувачи в зависимост от
интересите на оферента.

Изборът на оферта зависи най- вече от целите и потребностите на фирмата.

Вземат се предвид действащата конюнктура на пазара, пазарните позиции на фирмата,
необходимостта от проучване на пазара и контрагентите, характера на предмета на
сделката и др.

4.2Търговско предложение на купувача – запитване

Запитването е писмено или устно предложение, което се изготвя и изпраща
от купувача и е адресиране към един или няколко доставчика. Цел на зпитването е
да установи контакт с потенциални контрагенти и по-специално намиране на подходящ
доставчик за определена стока и при определени условия. Запитването трябва да

7
отговаря на изискванията, посочени при офертата –форма, съдържание, изисквания за
информацията и необходими реквизите (условия на запитването).
За да постигне целта си запитването трябва да бъде изготвено внимателно и да е
съобразено с получените данни от проучването. Трява да се обърне внимание на
характеристиките и условията на пазара; фирмите, които предлагат продукта, който ние
търсим;условията, при които можем да го получим и др.
При формулирането на запитването обикновено купувачът определя
количествената и качествената характеристика на търсената стока и условията за
доставка. За останалите условия той само очертава границите и изискванията, при
които би желал да получи съответните предложения относно посочените ключови
условия за сделката. За такива условия се приемат цена на стоката, начин на плащане,
срок на доставка, гаранционно обслужване и други подобни.
Купувачът може да изготви различни видове запитвания в зависимост от:
 целите на вносителя – дали иска само да проучи пазара и възможностите за
закупуване на определена стока или е решил да създаде трайни бизнес
отношения с конкретен доставчик;
 характера на предмета на сделката – трябва да се дефинират основните
изисквания и параметри на стоката, за да се постигне максимално съответствие
между търсената и предлаганата стока;
 характера на международната операция – дали купувачът иска да сключи
външнотърговски договор за покупка на стока или се организира търг за
получаване на конкурентни оферти от различни доставчици;
 характера на отношенията между контрагентите – дали купувачът за първи път
осъществява връзка с продавача и желае сключване на сделка, или
контрагентите имат трайни делови отношения. В последния случай
запитването може да се отъждестви с поръчка, която съдържа всички
необходими условия за сключване на муждународен договор и доставка на
конкретна стока;

4.3 Търговски преговори

Провеждането на търговските преговори е последната стъпка от подготовката за
сключване на външнотърговска сделка за покупко-продажба. Те представляват
делово общуване между контрагентите, което може да осъшестви по различен
начин. В хода на това общуване се разменя информация за предмета и условията на
сделката, изясняват се предложенията и становищата на партньорите и се търсят
взаимно приемливи решения.
Представители на две фирми решават да проведат преговори, когато имат
желание да сключат договор, но не са изяснени всички съществени клаузи на договора
или пък страните не са достигнали до консенсус за някои от тях. Ако контрагентите се
стремят към взаимна изгода и в процеса на преговорите се зачитат интересите на всеки
един, това би довело до успешни преговори и постигане на желаните резултати.

А) Търговски преговори по електронен път

В условията на съвременната икономика възможностите на глобалната мрежа
наложиха като доминиращо средство за търсене и размяна на бизнес информация
интернет комуникациите. Този вид търговска кореспонденция е утвърдена в
международната практика със своите богати традиции и специфични особености,
подчинени на норми, правила и търговски обичаи. Приети са изислквания за формите,
съдържанието и методи за съставяне и оформяне на търговската кореспонденция. Тези

8
изисквания са унифицирани и стандартизирани от специализирани международни
орагани. Това гарантира по-голяма бързина на движение на писмата, а също и те да
бъдат кратки, изчерпателни, ясни и прецизно съставени от изпращача.
Освен посочените предимства интернет преговорите имат и своите недостатъци,
свързани най-вече с опасности и рискове за изтичане на информация, срив в мрежата,
пиратство и др. Независимо от тези рискове електронната техника и технология заемат
относително висок дял като начин на осъществяване на търговски преговори и дори
като начин за изпълнение на международни сделки. Все почеве фирми използват
електронните продажби за осъществяване на своята дейност.
Проучвания на НСИ показват какъв е относителния дял на фирмите, използващи
компютри в своята дейност и осъществяващи електронна търговия. Използвайки
данните може да се представи следните графики:

Б) Търговски преговори, осъществявани чрез телефонен разговор

Използването на телефона за провеждане на търговски преговори също е
възможност за съвремените компании. Телефонния разговор е начин за по-бързо
свързване и осъществяване на директна вербална комуникация между контрагентите.
Телефонните съобщения обаче имат много съществени недостатъци, например:
1.Те са по-скъпо средство за делови комуникации
2.Възможност за прекъсване на връзката
3.Преплитане на разговори
4.Страничен шум
5.Опасност от недоразумения или изтичане на делова информация.

За по-голямо удобство и спестяване на време е необходима предварителна

подготовка за телефонния разговор. Добре е по-важните условия, които ще се обсъждат
предварително да се посочат в писмена форма. Така разговора ще се води по определен
план и няма да се пропусне или повтори нещо. В последствие описаните данни могат да
имат информационно или доказателствено значение за фирмата. Като цяло
телефонните разговори се препоръчват само за доуточнчване на някои условия, като
преди дова е била осъществена делова връзка между контрагентите.

В) Провеждане на търговски преговори при лични контакти

Непосредствения личен контакт между контрагентите е най-ефикасната форма за
провеждане на търговски преговори. Прекия контакт позволява да се получи бърза и
ясна представа за качествата на контрагента, неговите интереси, степен на
заинтересованост по отношение на конкретния обект на сделката, благоприятен изход
от преговорите и други. Личните преговори обаче са по- трудни от другите изброени.
При тях трябва да се вземат бързи решения, не предоставят възможност за обмисляне
на поставени условия и консултиране със специалисти и прочие. Формите за
провеждане на преговорите зависят от вида на обекта на сделката, характера и
интересите на контрагентите, от равнището на тяхната квалификация и не на последно
място техните лични делови и човешки качества.
В международния бизнес преговорите могат да се определят като
последователност от действия, известна като технология на водене на преговорите.
Действията са следните:

9
 1.Подготовка за провеждане на преговорите
За провеждане на успешни делови преговори е необходимо преди всичко
определяне на целите и задачите. Трябва да се разграничат главните и второстепенните
цели и да се определи дали могат да се правят отстъпки. В противен случай
представителят на фирмата няма да знае на кои позиции да отстоява и кои може да
променя до постигане на съгласие.
Във връзка с постигането на тези цели трябва да се потърси полезна информация,
която да бъде анализирана от фирмата и съгласно нея да се определи начинът на водене
на преговорите. Проучват се:
 Възможните условия за сделката –преговарящият трябва да е наясно за
конкретните условия на сделката и за границите, в които те могат да варират. Ако не са
проучени тези данни контрагентът няма да е наясно за какво точно се договаря и
неговате некомпетентност ще се отрази върху крайния резултат.
 Проведени подобни преговори от фирмата и сключване на сделки в миналото–
получената информация показва начина, по който е осъщестен деловия контакт, дали е
постигнат благоприятен резултат и какви грешки са били допуснати в миналото.
 Насрещния партньор – търси се информация за историята на деловите му
контакти, характеристика на поведението му при делови разговорите, очаквана степен
на заинтересованост от сключване на сделката и др. Опознаването на чуждестранния
партньор е много важно, тъй като в противен случай в хода на преговорите може да
бъде засегнат по някакъв начин контрагента, с който се преговаря. Подходящото
подбиране на въпроси е предпоставка за добър резултат.

2.Провеждане на преговорите
Трябва да се има предвид, че международните преговори, проведени при лични
контакти, започват от посрещането на бизнес партньора и продължават до изпращането
му на летището например. Затова освен процеса на конкретното обсъждане на клаузите
по сделката, важни са и всички проведени разговори между контрагентите, както и
подробности около посрещането и изпращането на госта на фирмата.
Началото на преговорите би трябвало да започне с размяна на любезности от
страните, лек и неангажиращ разговор на странични общоприети теми (времето,
културни мероприятия и др.). Това създава добър микроклимат и въвежда страните към
същността на търговските преговори. Обикновено страната, поела инициативата в свои
ръце, успява да наложи и реда на обсъждане, който тя смята за правилен. При
провеждането на бизнес разговор няма писани правила. Търговския обичай и по-
честото им използване определят някои изпитани ефикасни методи за събеседване.
Като такъв може да се определи методът за обсъждане на въпроси от периферията към
центъра, т.е. първо да се решат по-маловажните задачи, и след това да се постигне и
основната цел на преговорите - да се сключи търговската сделка, за да бъде еднакво
резултатна и за двете страни.
В хода на преговорите и двете страни трябва да показват своята заинтересованост
и желание за установяване на бизнес отношение. От особена важност са възможностите
за маневриране на цена, срок и други важни параметри на сделката. Имено това
определя динамичността на търговките преговори, а основното им предназначение е
постигане на равновесие на насрещните волеизявления.
При осъществяването на разговора страните получават много полезна
информация за съдържанието на договора, който предстои да се сключи ако се
постигне пълно съгласие. За хода на разговора обаче може да се съди и от езика на
тялото на бизнес партньора - мимики, жестове, усмивки, притеснение, нетърпение.

10
 Специалистите по международни преговори съветват да се изслушват
партньорите, да се говори кратко и ясно, да владеем техниката на деловите преговори и
най-вече да сме сигурни, в това че желаем постигането на благоприятен резултат.
За постигане на максимален ефект в минимален отрязък от време се организират и
курсове, за обучение на фирмени представители, които да участват в търговките
преговори.
3.Приключване на преговорите и резултат от тях
Това е последен етап на търговските преговори. В зависимост от резултата, са
възможни два варианта:
 Приключване на преговорите без постигане на съгласие
 Постигане на взаимно съгласие и сключване на външнотърговска сдела
Първия вариант не води до сключване на сделка. При него не е постигнато
съгласие между преговарящите по някое от основните условия на сделката.
При втория вариант страните установяват последващи взаимоотношения помежду
си. Сключва се международен договор за покупко – продажба, в който се посочват
всички точки, които са обсъждани в процеса на преговорите. Този договор дава
основание за фактическо осъществяване на сделката по покупко- продажба. Ако
преговорите са удовлетворили и двете страни, те могат да бъдат основание за
изграждане на трайни бизнес отношения между купувача и продавача.

5. Заключение
Както беше посочено външнотърговската сделка е градивен елемент на
международния икономически живот. Чрез нея се осъществява размяната на
материални и нематериални блага между две или повече фирми от различни
икономики. Тя е в основата на разпределението и преразпределението на ресурси и на
готови продукти между различни страни. Това е договора, съгласно който страните
използват природните дадености и научно- техническите постижения от целия свят.
Външнотърговската сделка може да бъде определена като сблъсък на насрещни
волеизявления. Тя е породена от необходимостта две търгуващи страни да се договорят
така, че и двете да получат определена изгода и да желаят слкючването на сделката.
Процеса на сключване на международна сделка за покупко- продажба е
съвкупност от дейности, която трябва да бъде спазена. Прецизното изпълнение на
всеки етап от този процес води до постигане на желани резултати. В настоящата
курсова работа беше разгледан първия етап – подготовка и преговори за сключване на
международна сделка за покупко- продажба.
Подготовката включва основно набиране на информация от подходящи
източници и умелото и използване при осъществяване на връзка с конкретен клиент и
при водене на преговори по определени условия с него. Информацията е много силно
оръжие в съвременната динамична среда и тя трябва да бъде управлявана и използвана
по най-рационалния и ефективен начин. А добрата подготовка е признак за добре
свършена работа и по-леко и бързо протичане на преговорите с контрагентите.
Този първи етап от технологичния цикъл изисква много финансови и трудови
ресурси. Но без него не е възможно сключваето на една сделка. Именно за това
фирмите възлагат големи усилия за минимизиране на разходите и усилията за
подготовката, като в същото време се стремят да запазят качеството и. Дългогодишните
междунардни преговори и търговския обичай са създали унифицирани и
стандартизирани документи за търговска кореспонденция. Те спомагат за по-
качественото и бързо общуване между представителите на чуждестранните фирми.
Достигането до финансова изгода и удовлетворение на двете преговарящи страни
не зависи само от правилната подготовка. Голямо значение имат и личните качества на

11
преговарящите. Затова ключът към успеха при водене на търговски преговори се крие
не само в събраната информация, но и в на личността, коята ще я използва.

12