2020

Обучение за медиатори,
ПРЕГОВОРИТЕ в основата на
медиацията

© Споразумения,
www.sporazumenia.com
Никаква част от настоящия материал
не може да бъде възпроизвеждана,
съхранявана, прехвърляна и
разпространяване в каквато и да било
форма и чрез каквито и да е способи –
електронни, механични, фотокопирни,
записващи или други – без
предварителното разрешение на
сдружение „Споразумения“.

7/4/2020
 Обучение за медиатори, ПРЕГОВОРИТЕ в основата на медиацията

Модул 3. Медиацията като процес на преговори

1. Основни подходи за водене на преговори
Тъй като медиацията представлява „процес на подпомагани преговори”, целта на този
модул е да представи основните методи за водене на преговори, така, че медиаторът да
е наясно както с подходите, така и с начина, по който може да ги насочва.

Двете основни цели на всеки преговарящ обикновено са да получи това, на което

държи, и да запази отношенията с другата страна. Мекият преговарящ иска да избегне
личен конфликт и затова с готовност прави отстъпки, за да постигне споразумение. Той
иска приятелско разрешение, но често завършва с това, че се чувства ощетен и обиден.
Твърдият преговарящ вижда всяка ситуация като състезание на воли, в която страната,
която заема по-крайна позиция и настоява на искането си по-дълго, получава повече.
Другите стандартни преговорни стратегии дават възможност да варираме между
твърдия и мекия стил, но всяка от тях включва опит на преговарящия да постигне
компромис между това, което иска и това да поддържа приемливи отношения с
другите.

Има трети начин за водене на преговори, наречен „принципни преговори”, или

„преговори, основани на интереси”. Той се основава на търсенето на взаимна изгода
там, където е възможно. А когато интересите на двете страни са несъвместими, се
търси решение, което да се основава на справедливи обективни стандарти, независими
от волята на страните.

Методът на принципните преговори е твърд спрямо въпросите по същество и мек към

хората. Освен това, той се стреми да запази отношенията между двете страни.

Концепцията на принципните преговори, или преговорите, основани на интереси, е разработена

от Роджър Фишър и Уилям Юри в “Да достигнем до ДА: договаряне на успешни споразумения”, и
доразвита в редица техни последващи книги. Настоящият материал се основава на концепциите в
тези книги като ги обогатява със специфични преговорни техники и стратегии, широко
използвани в съвременната дипломация и от експертите в разрешаването на конфликти.

За да създадем основа за максимално удовлетворяващи резултати при преговорите в

медиацията, в настоящия материал ще акцентираме основно върху преговорите,
основани на интереси, тъй като доказано в международната практика те дават най-
големи възможности да се постигне решение, което и двете страни желаят, и което
запазва отношенията. Накратко ще бъдат разгледани и позиционните преговори, като
типичен стил за състезателно договаряне, често основано на натиск.

Основен акцент ще бъде поставен върху:

- Особеностите на двата вида преговори, и кога са подходящи,
- Преминаването от позиции към интереси,
- Преобразуването на проблема в неутрален въпрос за решаване.

© Споразумения, www.sporazumenia.com
1
 Обучение за медиатори, ПРЕГОВОРИТЕ в основата на медиацията

2. Позиционни преговори
2.1. Какво представляват исканията и позиционните преговори

Позицията, или искането, са това, което страните претендират, че искат или имат
право да получат.

Позиционните преговори са процес, който започва с решението. Всяка страна предлага

на другата решение, отправя предложения и контра предложения, с цел да постигнат
решение, приемливо за всички страни.

Позиционните преговори са подходящи за решаване на еднократен проблем, тъй като

често едната страна не успява на постигне желаното и отношенията се разпадат. Освен
това, когато човек влиза в позиционни преговори, трябва да е сигурен, че другата
страна не го превъзхожда в уменията и да е уверен в силните си страни и тактиките си.

2.2. Особености на позиционните преговори

Целта в позиционните преговори е победа – да се спечели колкото може повече.

Изхожда се от разбирането, че се разпределя нещо ограничено – затова колкото повече
спечели едната страна, толкова по-малко остава за другата. Поради това отношенията
са подобни на битка.

Отношенията са основани на недоверие и борба за надмощие на всяка цена.

Участниците са противници. Търси се само едно решение – това на страната, която има
сила да го наложи. Вариантите за решения са ограничени. Обикновено печели по-
силният, дригият остава с малко или нищо.

Стратегиите в позиционните преговори включват натиск, заблуди и изискване на

отстъпки.

2.3. Етапи в позиционните преговори

Позиционните преговори започват с екстремно предложение, упоритото му отстояване,

заблуждаване на другата страна относно действителните намерения на говорещия, и
поддържане на хода на преговорите чрез дребни отстъпки. Този процес обикновено
отнема много стъпки и сложни преценки каква да е следващата оферта, от какво да се
откажем и какво да дадем. В резултат се губят много време и средства.

2.4. Недостатъци на позиционните преговори

- Ограничени варианти за решение.

- Застрашават продължаването на отношенията.
- Водят до загуби и изискват много ресурси. Дори „спечелилата“, страна си
създава риск от последващи действия на победения, който ще търси
възстановяване на загубите, коалиции, или изравняване на силите по друг начин.
Дори когато конкретният опонент е слаб, воденето на позиционни преговори
изисква много усилия, време, и средства, за да се поддържат битките и да се
налагат решения.

© Споразумения, www.sporazumenia.com
2
 Обучение за медиатори, ПРЕГОВОРИТЕ в основата на медиацията

3. Преговори, основани на интереси

3.1. Разлика между позиционните преговори и преговорите, основани
на интереси

Интересите са специфичните потребности, желания, опасения на дадена страна,

които тя се стреми да удовлетвори.

Интересите, или същинските движещи сили, които ни мотивират да мислим или

действаме по определен начин, най-често са ключът към разбирането на другия в
преговорите и към формулирането на решение, което отговаря на действителните
потребности на двете страни.

Работата на медиатора е именно да насочи страните към разбиране на същинските

съображения на всяка от тях и да ги придвижи от заявените позиции към
действителните им интереси. Чрез определянето и степенуването на интересите по
важност медиаторът създава практическа възможност за страните да се договорят за
решение, което удовлетворява най-малко един от водещите интереси на всяка от тях.
Единствено по този начин споразумението може да бъде приемливо за двете страни и
трайно във времето.

Разбира се, следва да се отбележи, че подпомагането на страните да договарят въз

основа на интереси е най-добро, когато взаимоотношенията са важни за тях.
Преговорите, основани на интереси, са по-успешни, когато има множество проблеми за
решаване – те дават повече възможности за избор. Най-трудни са споровете с един
проблем.

3.3. Стъпки в преговорите, основани на интереси

След подготовката, която естествено включва определяне на собствените приоритети и
граници за договаряне, следва обсъждането с другата страна. То протича в следните
примерни стъпки:

- Определяне на проблемите
- Обсъждане на интересити и намираен на общи
- Генериране на възможни решения за разрешаване на проблемите, които
удовлетворяват най-важните интереси за всяка страна и по възмонжност
създават полза и за двете страниа
- Избор и прилагане на критерии за оценка на вариантите
- Приемане на решението.

4. Преминаване от позиции към интереси

За да преобърне перспективата на страните от позиции към интереси, медиаторът на
първо място слуша страните, търсейки в думите им насоки какво действително е важно
за тях, на второ място задава въпроси, с които да разбере какво ги мотивира, и на трето
място говори със страните за интересите им.

© Споразумения, www.sporazumenia.com
3
 Обучение за медиатори, ПРЕГОВОРИТЕ в основата на медиацията

4.1. Слушане за интереси

Първата стъпка и техника за откриване на интересите е внимателното изслушване.

Има определени признаци, които насочват към интересите на страните:

 Какво има значение за всеки участник? - в практически аспект, в емоционален

аспект, в социален аспект.
 Какво най-много се надява страната да разреши?
 Какво е въздействието на проблема върху ежедневието им? Дали променя
обичайния им ритъм на живот? Опитайте се да разберете от какво се опасяват
или страхуват страните?
 Кои въпроси предизвикват по-крайни реакции?
 Кои общи теми стоят в основата на няколко от дискутираните въпроси?
 Златния къс: Могат ли да се открият положителни, загрижени или благородни
намерения зад нечие привидно заплашително поведение. (Класически пример е
когато родител плясва дете, което току-що е избегнало удар от автомобил.
Златният къс е желанието да бъде защитено детето от нараняване.)

4.2. Въпроси за достигане до интересите

 Какво е най-важно за Вас?

 Какво Ви притеснява в тази ситуация?
 По какъв начин Ви засяга това?
 Това означава много за Вас, така ли е?
 Има ли нещо, което мислите, че другите не разбират във Вашата ситуация?
 Какво се надявате да постигнем тук днес?
 Как можем да Ви помогнем да постигнете своите цели?
 Има ли и нещо друго, което искате да се случи?

4.3. Говорете за интересите на страните

Всеки път, когато имате нужда да достигнете до някой, който не ви слуша или не е
кооперативен, припомнете си мантрата на медиатора:

Говорете за интересите на човека срещу вас. Не за това, което вие мислите, че са

интересите му, а за това, което човекът смята за важно.

„Разбирам, че сте загрижени за безопасността си.”

„Какво точно може да направи другата страна, което би Ви направило по-
спокойни?”
„Искате просто да Ви покажат, че съжаляват за неудобствата, които сте
претърпели по време на екскурзията си и че наистина ги е грижа за комфорта на
клиентите, така ли е?”
„Ето как може да Ви помогне медиацията…. За да се случи това, имам нужда от
съгласието Ви да говорите само за своите виждания и чувства, и да се въздържате
от обиди. По този начин можем да свършим тук тази вечер, и вероятно ще получите
мира и спокойствието, които искате.”

© Споразумения, www.sporazumenia.com
4
 Обучение за медиатори, ПРЕГОВОРИТЕ в основата на медиацията

„Споменахте, че за Вас е важно да видите от тяхна страна жест, който да послужи

като извинение, който би Ви създал приятни преживявания, като ваучер за нова
екскурзия, или за бонуси при следващи пътувания?Това би ли Ви удовлетворило?”

Забелязването и изказването на вероятните интереси на страните помага на

медиатора в целия процес на медиацията.

4.4. Преобразуване на проблема в интерес и въпрос за решаване

Проблем Тълкуване Позиция Интерес Въпрос за

решаване

Непосредствен Как хората Искания, Какво Въпросът, който

източник на тълкуват заплахи, твърди действително страните трябва
конфликт поведението на решения, има значение за да обсъдят и
другата страна предложения, това лице. Защо разрешат.
или гледни Х е проблем?
точки
Лаещо куче Съседът е Да купи Не се чувствам Как да бъде
неприятелски намордник. добре. Имам контролиран лая
настроен. нужда от сън. през нощта.
Нарушава Искам дома ми да
спокойствието ми. бъде тихо и
спокойно място.
Няма да платя за Искам да се Каква работа е
Некоректна Това дружество услуга, която отнасят с мен била извършена,
сметка иска да ме дори не е честно. Имам какво заплащане
излъже. Те предоставена. нужда да знам би било честно.
мислят, че не съм предварително Как ще бъде
достатъчно умен колко ще струва таксувана
да забележа. едно нещо, за да останалата част
мога да го от работата.
предвидя в
бюджета си.
Грубо Той е змия. Дължиш ми Поддържане на Кой участва в
отношение, Постоянно ме извинение. добра репутация. заседанията.
изключване от дискредитира По-малко стрес в Как хората
срещи пред шефа ни. работата. разговарят
помежду си.
Наематели, Наемателят забавя Трябва да платят Честност. План за плащане.
които са без основание този месец, или Получаване на
просрочили 3 плащането. ще ги изнеса от парите. Надежден
месечни наема Наемателят може имота. доход от наем.
да изпадне в
несъстоятелност.

Предимството на описания в таблицата подход е, че дава възможност да се

преобразуват по-абстрактни искания и потребности в конкретни, по-лесно изпълними
задачи за разрешаване.

© Споразумения, www.sporazumenia.com
5