Колеж по мениджмънт, търговия и маркетинг –

София

Курсов проект по
Бизнес идеи и предприемачество

Предприемачески продуктов анализ, профил и ППП,

ТИП, ТИД и ТИО
на
Компанията „РИГЛИ”

Студент: Консултанти:
Марина Станчева Панова инж. Деян Дойков, маг. ик
Курс:AZ2
Фак. № 294076

София, 2011 г.

1
Настоящата презентация съдържа информация, която е
обект на защита на, интелектуална и индустриална
собственост и не може да бъде използвана за учебни цели.

2
Съдържание:

Резюме
І. ТЕХНИКО – ИКОНОМИЧЕСКО ПРОУЧВАНЕ (ТИП)
ПРЕДПРИЕМАЧЕСКО ПРОУЧВАНЕ
PESTEL анализ
7”анализ”
SWOT анализ
Матрица на SWOT
Заинтересовани лица и организации
Ключови фактори за успех
Ключови рискови фактори

ІІ. ТЕХНИКО – ИКОНОМИЧЕСКИ ДОКЛАД (ТИД)

Клъстер – анализ
Атрибутивен анализ
З”P” анализ

ІІІ. ТЕХНИКО – ИКОНОМИЧЕСКА ОБОСНОВКА (ТИО)

Пазарни анализи:
ATR анализ
GAP анализ
Матрица на Ансоф
Матрица на Бостънската Консултантска Група

Използвана литература

3
Резюме

Световно известната компания ” Wrigley” е признат лидер в производството на дъвки

и недъвкови продукти. Компанията успява да извоюва едно от първите места не само
на американския пазар, където първо се разпространяват нейните продукти, но и в
много други страни. Има представителства в повече от 40 държави по света и
разпространява най- известните си марки в над 180 страни. Седалището и е в Чикаго,
Илинойс и функционира като филиал на Mars Inc.

Основоположник на тази империя е г-н Уилям Ригли, който пристига в Чикаго през
далечната 1891г. с 32 долара в джоба и огромно желание да започне свой собствен
бизнес. В допълнение с ентусиазма и енергията той имал наистина голям талант –
вроден талант на продавач. Той е сред първите бизнесмени, който започват да
използват рекламата за насърчаване на продажбите. Знаейки, че популярността на
дъвката ще нарасне бързо, ако говори за качествата и ползите и, като използва вестници
и списания и т.н. През първото десетилетие на ХХ в. компанията започва да изнася
дъвките извън пределите на Америка и така марката добива известност.
Днес продажбите на компанията Wrigley надхвърлят над 5-6 млрд. долара годишно.
Империята държи и първенството в класиците според престижното списание Forbes за
” най-добро място за работа” на планетата. В компанията работят повече от 15000 души
по целия свят.
Постижения на марката: Преди повече от век компанията пуска на пазара
първите си два продукта известни и предпочитани и днес ( Juicy Fruit и Wrigley `s
Spearmint). Следват дъвките Hubba Bubba, Winterfresh, Airwaves от сегмента на
бонбоните Solano и Orbit drops. Продукта лидер в портфолиото на марката е Orbit във
всичките си разновидности.

I.ТЕХНИКО- ИКОНОМИЧЕСКО ПРОУЧВАНЕ

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКО ПРОУЧВАНЕ

1. PESTEL анализ- политически, правни, икономически, социални,

технологически и екологични елементи на страната.

4
 ♦Политическо - правните: За да бъде успешна дейността на компанията,
то тя трябва да се съобразява с редица фактори. Политическо - правната
среда е един от тези фактори.
Компанията Ригли е зависима и от външните пазари, тъй като на тях се
реализират голяма част от продажбите. Всяка страна се различава по своята
политическо - правна среда. Например страните от Латинска Америка
провеждат политика за привличане на чуждестранни фирми, докато страни
от Югоизточна Азия имат строги импортни разпоредби, условия за
поставяне на местни граждани на ръководни постове и т.н. От друга страна
промените в политическата среда на дадена страна, могат да повлияят
отрицателно върху дейността на компанията например с увеличаване на
данъците, мита, квоти, ограничения върху обмяна на валута и т.н.
♦Икономически: Важен фактор, който действа върху потреблението на
стоките е равнището на доходите и от там покупателната способност на
населението. Наблюдава се глобално потребление на захарни изделия. САЩ
е най- големият потребител в света. Популярността на дъвката не само в
Америка, но и в много страни от Европа и Азия доминира по продажби дори
над традиционните сладки изкушения.
♦Социални: Повече от 25 години Wrigley работи в тясно сътрудничество
със стоматолози и провежда независими изследвания за ползите от дъвките
без захар и грижа за устната кухина. Създадени са програми Oral Healthcare
Programs (OHP), с чиято цел се подпомагат стоматолозите в популяризиране
на оралното здраве. Тези програми се осъществяват в над 36 страни в
Европа, Азия и Африка.
♦Технологически: Преди 5 г. Компанията създава своя Глобален
Иновационен Център (GIC), където работи огромен екип от химици,
лаборанти и експерти като тяхната основна задача е да създадат дъвка от
ново поколение. Обзавеждането на центъра е иновативно и модерно, големи
просторни зали, помещения за тестове и мощни компютри от най-ново
поколение.
♦Екологични: За да подпомогне опазването на околната среда
компанията намалява, чрез ограничаване използването на материали, които
не могат да бъдат рециклирани. Работи се с доставчици за разработване на

5
нови материали и технологии, които да подобрят въздействието върху
околната среда. През 2009 г. Глобалният Информационен Център печели
златен сертификат (LEED) – което в съкращение означава лидерство в
енергия и екологичен дизайн система за акредитация и национално приет
стандарт за зелени сгради.

2. 7”С” АНАЛИЗ:

♦Структура:
- семейна компания
- решенията се вземат от акционерите
♦Стратегия:
- завоюване на нови пазари и увеличаване на пазарния дял
- нарастване обема на приходите
- разширяване асортимента на предлаганите продукти
- задоволяване изискванията на клиентите
- непрекъснато развитие
♦Системи: въвеждане на новости и нестандартни идеи в
предприемачеството, в условия на динамично развиващия се пазар умело
използва алтернативни методи и умение за проучване и анализиране на
пазара.
♦Стил:
- създаване на компания, лидерство
♦Служители: Хората са най-ценният капитал за Ригли. Един от най-
важните приоритети на компанията е непрекъснато да развива и
усъвършенства хората, с които работи. Империята държи и първенството в
класиците според престижното списание Forbes за ” най-добро място за
работа” на планетата. В компанията работят повече от 15000 души по целия
свят.
♦Системи от умения: Основани на опита и идеята и постигане на силни
резултати.
♦Стойности: Приоритет на компанията е във всяко кътче по света Ригли да
е синоним на качество, свързвайки го с отличен вкус и ползи от продуктите,
който се предлагат на потребителите.

6
SWOT Анализ

Силни страни: S Слаби страни: W

▪нова идея ▪ограничено производство
▪нестандартни рекламни кампании ▪неефективно обслужване на
▪разширяване на дейността- нови клиентите
продукти
▪високо качество на използваните
ресурси
▪ няколко милиона потребители,
15000 служители

Възможности:O Заплахи:T
▪пазарна ниша ▪Постоянно развиваща се конкуренция
▪възможност за разширяване на гамата ▪ Демографски пречки при разширяване
от предлагани продукти на пазарите
▪растеж и повишаване нивото на
обслужване
▪ ограничаване използването на
материали, които не могат да бъдат
рециклирани

Силни страни – S

Номер Описание Важнос Тежест Резултат

т
нова идея
1 6 0,5 3
нестандартни рекламни
2 кампании
5 0,4 2
разширяване на дейността-
3 нови продукти
4 0,3 1,2
високо качество на
4 използваните ресурси
3 0,3 0,9
няколко милиона
5 потребители, 15000
2 0,2 0,4
служители

7
 Общо: 7,5
Слаби страни – W

Номер Описание Важност Тежест Резултат

ограничено производство
1 4 0,4 1,6
неефективно обслужване на
2 клиентите
3 0,3 0,9
Общо:2,5
Възможности – O

Номер Описание Важност Тежест Резултат

пазарна ниша
1 4 0,4 1,6
възможност за
2 разширяване на гамата от
3 0,4 1,2
предлагани продукти
растеж и повишаване
3 нивото на обслужване
2 0,2 0,4

ограничаване използването
4 на материали, които не
1 0,3 0,3
могат да бъдат
рециклирани
Общо: 3,5
Заплахи –T

Номер Описание Важност Тежест Резултат

постоянно развиваща се
1 конкуренция
4 0,4 1,6
демографски пречки при
2 разширяване на пазарите
4 0,3 1,2
Общо: 2,8

7,5

3,5
O 2,8 T
2,5

Тук имаме преодоляване заплахите на слабите страни спрямо силните страни на

фирмата.

8
Списък на заинтересованите лица и организации

Финансиращи проекти
OHP(Oral Healthcare Programs)
WSI( Институт за научни изследвания)

Неправителствени организации
ADA(American Dental Association)
Конкуренти
Perfetti – дъвки „Ментос”
Adams – дъвки „Трайдънт”
Dandy - дъвки „Стиморол”

Ключови фактори за успех:

●Новаторски подход
●Разширяване на дейността, непрекъснато обогатяване на продуктовата гама
●Налагане на продуктите като нов стил и начин на живот
●Удовлетвореност на потребителите
●Контрол върху качеството
●Създаване на екологично чисти продукти, които да намалят до минимум
въздействието върху околната среда

Ключови рискови фактори:

●Ограничено производство
●Бързо развиваща се конкуренция
●Неудовлетвореност от страна на потребителите

9
ІІ. Клъстер – анализ

без захар
Профила
ктика на за деца
кариес

избелва дъвки
не на с калций
зъбите

Освежав
пушачи ане на
дъха

Атрибутивен анализ:

Функции- Лечебно- профилактични, за избелване на зъбите и предотвратяване

появата на кариес.
Черти – Предпазва зъбите и венците, мека и освежаваща дъха. Богат асортимент от
дъвки с различни вкусове и предпочитания
►за деца – дъвки без захар обогатени с калций (ленти)
►сладки, люта мента, съдържащи микро гранули за допълнително почистване и
освежаване(ленти и дражета).
Предимства- Постоянно обновяване на продуктовата гама. Проучва се
въздействието на продуктите върху потребителите и околната среда, влагат се най-

10
добрите съставки като по този начин се гарантира качествени продукти за
потребителите.

3”P”Анализ:
Физическа полезност на продукта - специално внимание се обръща на опаковките,
разработени са специални опаковки като handy packs, roll packs и др. като по този
начин се предлага най- практичното решение за потребителите.
Пазарна полезност на продукта - добре развита дистрибуционна мрежа, качествени
продукти на достъпни цени.
Информационна полезност на продукта – използват се различни традиционни и
нетрадиционни медии за рекламиране. Стратегиите на Wrigley целят да въздействат
върху търсенето чрез рекламата, т. е. продукта да стане разпознаваем.
Производствена полезност на продукта – създадени са цехове, които са свързани
непосредствено с GIC за тестване на нови технологии и производствени процеси.
Социална полезност на продукта – Компанията Wrigley е с изграден авторитет и
традиции повече от 100г. За нея най-важни са интересите и предпочитанията на
потребителите, затова се стреми постоянно да обновява и разширява продуктовото
си портфолио с нови продукти с високо качество и на достъпни цени.
Екологична полезност на продукта – използват се опаковки, които да могат да се
рециклират, работи се в тясно сътрудничество с доставчици и партньори за
разработване на нови материали за подобряване въздействието върху околната
среда.
Интелектуална полезност - синоним на качество.

Пазарни анализи:

►GAP анализ:
Пазарът на дъвки не предлага много ниши, където би могъл да бъде произведен нов
продукт различен от това, което се предлага на пазара. Точно обратното, почти
всички възможни ниши вече са запълнени като отново Wrigley създава дъвки от
ново поколение с иновативна формула. Главна цел на компанията Wrigley е да
постигне добра видимост и наличност на своите продукти независимо от търговския

11
 канал като по този начин непрекъснато развива стратегии за подобряване и
утвърждаване на позициите си на пазара.

МАТРИЦА НА АНСОФ

продукт съществуващ нов

пазар
съществуващ пазарно проникване
увеличаване на продажбите
на съществуващи продукти на
съществуващи пазари
продукт – иновация
налагане на нови продукти
на съществуващия пазар

нов пазарно развитие пазарна експанзия

навлизане на нови пазари със нови продукти продавани на
съществуващи продукти нови пазари

ATR анализ:
Брой на потенциалните купувачи- да приемем, че броят им е 500 хил. купувачи
500000*3=1 500 000
Процент на информираните за новия продукт –50%
1 500 000*50%= 750000

Процент на опиталите новия продукт – 750000* 30%= 225000

Процент на повторилите(тези, които ще купят продукта повече от веднъж) –

225000*50%*30%=33750
Процент на магазините, в които ще се продава – 60%
33750*60%=20250(домакинства)
Брой на ползвалите продукта ( за 1 година) -20250*12=243000*80%(покупателна
способност)=194400
Печалба– бр. продадени изделия х печалба за 1 изделие- 243000*5=1 215000
Печалба от 1 изделие- 10(доход за 1 изделие)-5(разход за едно изделие)=5

12
 МАТРИЦА НА БОСТЪНСКАТА КОНСУЛТАНСКА ГРУПА

ПРОДУКТОВО ПРОДАЖБИ ПРОДАЖБИ Дял от Големина Относителен Пазарен

ПОРТФОЛИО ЗА 2009г. ЗА 2010г. продажбите на пазарен дял ръст
(млн. (млн. (%) нишата (%)
долари) долари) (мм)
1.дъвки orbit 15,500 17, 500 78% 14 6 14
2.дъвки winter 14,000 16, 000 12% 9 4,1 13
fresh
3.дъвки airwaves 11, 200 13,600 6% 8 2,8 -6
4.Дъвки five - 9 ,800 4% 3 3.1 1
ОБЩО 40, 700 56,900 - - - -

От направения анализ на матрицата на Бостънската Консултантска Група могат да

се направят следните изводи:
1. Продукти 1 и 2 се намират в „звезда” – имат най-голям относителен пазарен
дял и висок пазарен ръст. Тези продукти не са нови на пазара. Подкрепени са с
интензивни медийни кампании и активност от страна на търговците с цел да се
осигури отлична видимост на продуктите, които се предлагат в големите
търговски вериги.
2. Продукт 3 – намира се в” дойна крава”- има добър пазарен дял, но с нисък
пазарен ръст. Този продукт се нужда от значителни рекламни кампании.
Необходимите инвестиции ще бъдат по-ниски като същевременно се предлага и
разширяване на продуктовата гама.
3. Продукт 4 – намира се в „дойна крава” – нисък ръст, добър пазарен дял. Нужни
са повече рекламни кампании и промоции, т. к. продукта е съвсем нов и
непознат на потребителите. Паричните постъпления и печалбите трябва да са
високи, но с по-ниски инвестиции.

13
Използвана литература

 Д. Дойков ”Предприемачество”,MT&M college С..2006

 http://www.wrigley.com
 http://www.foodsmarket.info/news/
 www.pomagalo.com
 www.progressive.bg
 www.fastcompany.com
 www.capital.bg
 www.seperbrands.bg

14