NHÓM CÂU HỎI 1

1. Lợi ích của marketing điện tử đối với doanh nghiệp

2: Các hạn chế của nghiên cứu thị trường thương mại điện tử
3: Các đặc điểm của marketing thương mại điện tử
4: Khái niệm marketing thương mại điện tử. Phân tích sự tác động của nhân tố pháp luật đến
marketing thương mại điện tử
5: Phân tích sự tác động của nhân tố công nghệ đến marketing thương mại điện tử
6: Phân tích sự tác động của nhân tố thị trường điện tử đến marketing TMĐT
7: Trình bày các hoạt động chủ yếu của hoạt động marketing thương mại điện tử
8: Lợi ích của marketing thương mại điện tử đối với người tiêu dùng
9: Khái niệm sự trung thành điện tử. Tại sao sự trung thành điện tử là mục tiêu của marketing thương
marketing thương mại điện tử?
10: Các nhân tố ảnh hưởng tới marketing điện tử (giống câu 4,5,6 ở trên). Doanh nghiệp truyền
thống có thể ứng dụng marketing điện tử như thế nào?
11: Nêu khái niệm marketing điện tử phân tích bản chất của marketing điện tử.
12: Liệt kê các đặc điểm của marketing thương mại điện tử (giống câu 3) và cho biết tại sao
marketing điện tử có khả năng tương tác cao
13: Liệt kê các đặc điểm của marketing điện tử (giống câu 3).Cho biết đặc điểm nào tạo nên sự khác
biệt với marketing truyền thống..
14. Các công ty kinh doanh truyền thống có thể áp dụng marketing điện tử như thế nào (giống câu
10)? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp mà em biết
15. Phân tích một lợi ích khi doanh nghiệp ứng dụng marketing điện tử, có ví dụ minh họa
16. trình bày các cách thức áp dụng marketing điện tử của các công ty kinh doanh truyền thống. Cho
ví dụ minh họa....
17. Theo em, trong các lợi ích của ứng dụng marketing điện tử tại doanh nghiệp thì lợi ích nào là ưu
việt nhất so với marketing truyền thống
19.Marketing điên tử có thể giúp người tiêu dùng đánh giá chi phí và lợi ích chính xác hơn. Nhận
định này đúng hay sai? Tại sao?
20. Tại sao các doanh nghiệp nên áp dụng cả marketing điện tử và marketing truyền thống
21.Trình bày các bước nghiên cứu thị trường điện tử (Câu 27/Nhóm I)
22. Phân tích các đặc tính của khách hàng điện tử ảnh hưởng đến quá trình mua hàng trực tuyến
23.Nêu khái niệm khách hàng điện tử và cho biết các loại khách hàng điện tử
24. Trình bày các chức năng của thị trường điện tử .
25. Liệt kê các yếu tố của thị trường điện tử
26. Phân tích sự ảnh hưởng của các biến độc lập đến quyết định mua trực tuyến của người tiêu dùng
trực tuyến
27. Nghiên cứu thị trường điện tử là gì? Trình bày các bước nghiên cứu thị trường điện tử
28. Nêu khái niệm thương hiệu điện tử, và trình bày các chiến lược xây dựng thương hiệu điện tử của
doanh nghiệp.
29. Trình bày các phương pháp nghiên cứu thị trường điện tử. (2.4.2)
Câu 30: Trình bày ưu nhược điểm của phương pháp khảo sát trực tuyến.
Câu 31: Phân tích các đặc điểm của khách hàng điện tử là người tiêu dùng cuối cùng
Câu 32: Vẽ và trình bày sơ đồ quy trình ra quyết định mua trực tuyến trong giao dịch B2C
Câu 33:nêu khái niệm thị trường điện tử và so sánh sự khác nhau về thị trường giữa khách hàng
trong thị trường B2B và thị trường B2C
Câu 34: Phân tích sự ảnh hưởng của các biến can thiệp đến quyết định mua hàng trực tuyến của
khách hàng điện tử ...
Câu 35: Nêu khái niệm lòng tin của khách hàng điện tử. Trình bày các yếu tố tạo dựng lòng tin của
khách hàng điện tử..
Câu 36:Trình bày các loại truyền thông marketing điện tử.
Câu 37:Trình bày khái niệm lòng trung thành điện tử của khách hàng. Phân tích các nhân tố tạo lòng
tin đối với khách hàng điện tử
Câu 38:Trình bày khái niệm thị trường điện tử. Phân tích các yếu tố của thị trường điện tử tại một
doanh nghiệp thực tế.
Câu 39:Trình bày các đặc điểm của kênh phân phối trong thương mại điện tử. Cho ví dụ minh họa.
Câu 40:Trình bày vai trò của phân phối trong hoạt động logistics
NHÓM CÂU HỎI 2
Câu 1:Nêu khái niệm khách hàng điện tử. So sánh sự khác nhau trong mua sắm giữa khách hàng
trong B2B và B2C
Câu 2: phân tích các đặc điểm của khách hàng điện tử là tổ chức.Vẽ và trình bày đồ trình ra quyết
định mua trực tuyến trong giao dịch B2B
Câu 3: Trình bày mô hình ra quyết định mua trực tuyến của người tiêu dùng cuối cùng.Phân tích các
đặc tính ảnh hưởng đến quy trình mua của khách hàng điện tů
Câu 4:Trình bày các hình thức xúc tiến bán hàng phổ biến. Cho ví dụ về một doanh nghiệp đã sử
dụng các hình thức xúc tiến điện tử mà em biết.
Câu 5:Phân tích hình thức dùng thử sản phẩm trong marketing TMĐT có ví dụ minh họa
Câu 6: Những chi phí người mua có thể tiết kiệm được từ việc mua hàng trực tuyến là gì cho ví dụ
minh họa
Câu 7:Quảng cáo máy tìm kiếm là gì? Phân tích lợi thế của quảng cáo trên máy tìm kiếm so với
quảng cáo tối ưu hóa máy tìm kiếm
Câu 8: Trình bày các loại hình quảng cáo trực tuyến. yêu cầu cơ bản với một quảng cáo trực tuyến là
gì
Câu 9: Phân tích các đặc điểm của quảng cáo trực tuyến .Liệt kê các loại hình quảng cáo trực tuyến
phổ biến hiện nay. (trùng câu 16, nhóm 1)
Câu 10: trình bày các đặc điểm của truyền thông marketing điện tử. Theo em đặc điểm nào là quan
trọng nhất.vì sao?
Câu 11: Liệt kê các hình thức marketing điện tử trực tiếp.Trình bày các lợi ích của email marketing.
Lấy ví dụ minh họa..
Câu 12:Trình bày ưu thế và nhược điểm của quảng cáo trực tuyến.Cho ví dụ minh họa
Câu 13:Trình bày các đặc điểm của quảng cáo trực tuyến. Cho ví dụ về một loại hình quảng cáo trực
tuyến mà em biết
Câu 14: Nêu khái niệm xúc tiến bán hàng điện tử.Trình bày các biện pháp xúc tiến bán hàng phổ
biến.cho ví dụ minh họa
Câu 15:trình bày vai trò của truyền thông marketing điện tử đối với doanh nghiệp.Cho ví dụ minh
họa
Câu 16:Quảng cáo trực tuyến là gì? Phân tích những đặc điểm của quảng cáo trực tuyến (giống câu
9)
Câu 17: trình bày những yêu cầu trong chiến dịch quảng cáo trực tuyến, cho ví dụ minh họa
Câu 18: Trình bày các loại hình quảng cáo tìm kiếm.Tại sao máy tìm kiếm có vai trò quan trọng đối
với người làm marketing điện tử.
Câu 19: Quan hệ công chúng điện tử là gì? Trình bày các loại công cụ quan hệ công chúng điện tử
phổ biến hiện nay ....
Câu 20: Liệt kê các hình thức marketing điện tử trực tiếp chủ yếu. Trình bày các loại hình marketing
trên nền tảng di động.
Câu 21:Trình bày các ưu, nhược điểm của quảng cáo trực tuyến. Quảng cáo theo ngữ cảnh là gì?
(trùng câu 12)
Câu 22: Trình bày các phương thức truyền thông tự có. Lợi thế của truyền thông tự có là gì?
Câu 23: Nếu khái niệm chào hàng điện tử. Trình bày các lợi ích của chào hàng điện tử
Câu 24: Trình bày các thuộc tính của sản phẩm chào hàng điện tử. Các thuộc tính này thay đổi như
thế nào dưới sự tác động của công nghệ thông tin và truyền thông
Câu 25: Phân tích các đặc điểm của thương hiệu điện tử. Trình bày các yêu cầu của thương hiệu điện
tử
Câu 26: Những quyết định mà các doanh nghiệp chào hàng sản phẩm mới phải đối mặt là gì? trình
bày các chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu trong chào hàng điện tử
Câu 27: Trình bày xu hướng sử dụng công nghệ thuê ngoài trong chào hàng điện tử
Câu 28: Trình bày xu hướng sử dụng công nghệ đa phương tiện trong chào hàng điện tử
Câu 29: Khái niệm và phân loại chào hàng điện tử. Phân tích nguyên tắc chào hàng điện tử
Câu 30: Trình bày các đặc tính cơ bản của chào hàng điện tử. Phân tích các yêu cầu đối với một
thương hiệu trực tuyến.
Câu 31: Trình bày các chiến lược chào hàng điện tử
Câu 32: Trình bày các chiến lược phát triển thương hiệu trực tuyến trong chào hàng điện tử. Tại sao
DN cần hợp tác thương hiệu.
Câu 33: Các yêu cầu đối với một thương hiệu trực tuyến là gì. Doanh nghiệp (lưu ý gì khi đăng ký
tên miền internet
Câu 34: Phân tích các nguyên tắc chào hàng điện tử. Trình bày các lợi ích của chào hàng điện tử 90
Câu 35: Trình bày các chiến lược chào hàng điện tử. Tại sao DN cần tái định vị sản phẩm trong chào
hàng trực tuyến (câu 31, nhóm 2)
Câu 36: nêu khái niệm chào hàng điện tử. Tại sao doanh nghiệp thương mại điện từ nổi tiếng có xu
hướng đa dạng hóa trong chào hàng điện tử
Câu 37: Trình bày lợi ích của chào hàng điện tử. Phân tích sự ảnh hưởng của dịch vụ hỗ trợ khách
hàng đến chào hàng điện tử
Câu 38:Trình bày các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến việc định giá trong marketing điện tử
Câu 39: liệt kê các chiến lược định giá trong marketing thương mại điện tử và cho biết chiến lược
nào đang được các doanh nghiệp việt nam sử dụng
Câu 40: Trình bày các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá trong marketing điện tử.
NHÓM C Â U HỎI 3
1.Phân tích tầm quan trọng của truyền thông mạng xã hội đối với hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp.Cho ví dụ minh họa .
Câu2: tại sao nói internet tạo áp lực giảm giá bán trong thương mại điện tử.Chỉ ra các yếu tố là
nguyên nhân tạo ra áp lực giảm giá bán.Cho ví dụ minh họa.
Câu 3: tại sao nói internet tạo áp lực tăng giá bán trong thương mại điện tử.Chỉ ra các yếu tố là
nguyên nhân tạo ra áp lực tăng giá bán.Cho ví dụ minh họa
Câu 4:Trình bày chiến lược định giá cố định trong marketing điện tử
Câu 5:Trình bày chiến lược định giá biến đổi trong marketing điện tử
Câu 6:Phân tích sự ảnh hưởng của hiệu suất thị trường đến chiến lược định giá trong thương mại
điện tử của doanh nghiệp.Tại sao nói biên độ dao động trong thị trường trực tuyến lại nhỏ hơn thị
trường ngoại tuyến.
Câu 7:So sánh chiến lược định giá cố định và chiến lược định giá thay đổi trong marketing điện tử.
Câu 8: phân tích sự ảnh hưởng của cấu trúc thị trường đến chiến lược định giá trong marketing điện
tử.Theo anh/ chị cấu trúc thị trường nào là phổ biến trong marketing điện tử. Vì sao?
Câu 9:Trình bày chiến lược định giá hàng đổi hàng trong marketing điện tử
Câu 10: Trình bày sự thay đổi về định giá trong môi trường internet.Phân tích các yếu tố quyết định
quyền thương lượng của người mua trong thương mại điện
Câu 11.So sánh quan điểm về giá giữa người mua và người bán trong thương. Trình bày chiến lược
định giá biến đổi theo phân đoạn thị trường
Câu 12:Trình bày quyền thương lượng của người mua trong TMĐT. Tâm lý con số ảnh hưởng tới
người mua như thế nào
Câu 13:Mục tiêu của marketing thương mại điện tử là gì.Phân tích ảnh hưởng của nhân tố thương
hiệu và chính sách đến lòng tin của khách hàng điện tử.
Câu 14:Trình bày vai trò của phân phối trong hoạt động giao dịch và liên hệ với vai trò kênh phân
phối trong bán hàng trực tuyến
Câu 15:Tại sao phải đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử. Nêu các
tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong TMĐT
Câu 16:Trình bày các tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện
tử.Tiêu chí nào là quan trọng nhất trong mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử?tại sao...... (giống
câu 15)
Câu 17: Nêu khái niệm kênh phân phối trong thương mại điện tử. Trình bày những căn cứ lựa chọn
quyết định kênh phân phối
Câu 18: Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn và quyết định loại kênh phân phối trong
TMĐT. Liên hệ với một doanh nghiệp cụ thể yếu tố nào là quan trọng nhất. Vì sao
Câu 19:Phân tích khái niệm kênh phân phối trong thương mại điện tử. Liệt kê một số kênh phân phối
được ứng dụng phổ biến hiện nay
Câu 20:Phân tích vai trò của kênh phân phối trong TMĐT. Vai trò của kênh phân phối trong TMĐT
có khác với TM truyền thống không?
Câu 21:Phân tích các đặc điểm của kênh phân phối trong TMĐT. Trình bày vai trò của phân phối
trong TMĐT
Câu 22: Trình bày tóm lược các loại kênh phân phối trong TMĐT và cho biết thực tiễn sử dụng các
loại kênh phân phối này tại Việt Nam
Cấu 23:Liệt kê các vai trò chủ yếu của kênh phân phối trong TMĐT. Trình bày vai trò của kênh phân
phối trong hoạt động hỗ trợ quá trình phân phối
Câu 24:Trình bày các kênh phân phối chủ yếu trong TMĐT. Cho ví dụ minh họa thực tế từng loại
kênh phân phối ở VN....
Câu 25: Trình bày yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh phân phối trong TMĐT. Phân tích mục đích
đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối TMĐT
Câu 26: Trình bày vai trò của phân phối TMĐT trong hoạt động logistics, có liên hệ thực tế với
doanh nghiệp ở VN
Câu 27: Công nghệ RFID có thể hỗ trợ gì cho doanh nghiệp trong hoạt động phân phối. Cho ví dụ
minh họa.
Câu 28: Nêu khái niệm lập kế hoạch marketing điện tử. Trình bày quy trình lập kế hoạch marketing
điện tử, liên hệ thực tiễn tại 1 DN mà em biết.
Câu 29: Phân biệt các hình thức lập kế hoạch marketing điện tử và cho biết hình thức nào thường
được các DN mới thành lập sử dụng
Câu 30: DN có thể thiết lập các mục tiêu kinh doanh điện tử nào. Cho ví dụ minh họa (28, nhóm 3)
Câu 31: Trình bày vai trò, vị trí của lập kế hoạch marketing điện tử. Vẽ sơ đồ quy trình lập kế hoạch
marketing điện tử (28, nhóm 3)
Câu 32: Trình bày nội dung bước phân tích tình thế marketing trong quy trình lập kế hoạch
marketing điện tử. Mối liên hệ giữa phân tích tình thế với xác định mục tiêu marketing điện tử (28,
nhóm 3)
Câu 33:Trình bày các hình thức lập kế hoạch marketing điện tử và cho biết sự phù hợp của các hình
thức lập kế hoạch marketing điện tử với loại hình ứng dụng TMĐT. (giống 29, nhóm 3)
Câu 34: Vẽ sơ đồ quy trình lập kế hoạch marketing điện tử và trình bày mối liên hệ giữa các bước
trong quy trình lập kế hoạch marketing điện tử
Câu 35:Trình bày nội dung của kế hoạch kiểm tra trong quy trình lập kế hoạch marketing điện tử.
Mối liên hệ với việc điều chỉnh kế hoạch (bước cuối)
Câu 36: Trình bày nội dung bước thiết lập mục tiêu trong quy trình lập kế hoạch marketing điện tử.
Mối liên hệ với bước phân tích tình thế
Câu 37: Trình bày các cách lập kế hoạch marketing điện tử.Các doanh nghiệp TMĐT có kinh
nghiệm thường sử dụng phương pháp nào? Tại sao (29, nhóm 3)
Câu 38:Trình bày các nội dung chính của hoạch định ngân sách trong lập kế hoạch marketing điện tử
Câu 39: Trình bày các nội dung chính của kế hoạch triển khai trong lập kế hoạch marketing điện tử
Câu 40: Trình bày khái niệm lập kế hoạch marketing điện tử Phân tích thiết của việc phân tích tình
thế trong lập kế hoạch marketing TMĐT
NC1:
Câu 1: Lợi ích của marketing điện tử đối với doanh nghiệp
● Giúp việc thu thập thông tin về thị trường, các đối tác và khách hàng nhanh chóng, dễ dàng hơn, ít tốn
kém hơn nhiều so với quản trị Mar thương mại truyền thống
● Chia sẻ và tiếp nhận thông tin giữa người mua và người bán dễ dàng hơn
● Giảm được rất nhiều các chi phí: chi phí bán hàng, giao dịch, chi phí quảng cáo, tổ chức sự kiện, các
chi phí in ấn các ấn phẩm quảng cáo,....
● DN có cơ hội tiếp cận thị trường mới, thị trường tiềm năng
● Cá biệt hóa/ Cá nhân hóa sản phẩm
● Loại bỏ được các trở ngại về mặt không gian và thời gian từ đó thiết lập và củng cố các quan hệ với
đối tác
Câu 2: Các hạn chế của nghiên cứu thị trường thương mại điện tử
● Quả tải dữ liệu: Dữ liệu không chính xác hoặc không đủ có thể làm giảm tính đáng tin cậy
của nghiên cứu. Điều này có thể phát sinh từ việc thu thập thông tin không đúng cách hoặc từ
nguồn dữ liệu không tin cậy.
● Độ chính xác của thông tin phản hồi: Đôi khi, thông tin phản hồi từ người tiêu dùng có thể
không chính xác hoặc không đầy đủ. Điều này có thể do sự thiếu chính xác trong việc hiểu
câu hỏi hoặc sự không chắc chắn của người tham gia.
● Thiết bị trục trặc: Khi nghiên cứu thị trường sử dụng các thiết bị công nghệ, sự cố kỹ thuật
có thể xảy ra, làm mất mát dữ liệu hoặc làm giảm chất lượng thông tin thu thập.
● Đạo đức và pháp luật trong theo dõi: Quá trình thu thập thông tin phải tuân thủ các quy
định đạo đức và pháp luật. Việc không tuân thủ có thể dẫn đến việc thu thập thông tin một
cách không đúng pháp luật hoặc vi phạm quyền riêng tư của người dùng.
● Cần tham khảo các đơn vị chuyên sâu về nghiên cứu thị trường điện tử: Nghiên cứu thị
trường điện tử đòi hỏi kiến thức chuyên sâu và kỹ năng đặc biệt. Việc không có sự hỗ trợ từ
các đơn vị có chuyên môn sẽ làm giảm khả năng nghiên cứu hiệu quả và chính xác.
● Để vượt qua những hạn chế này, bạn có thể:
○ Sử dụng các phương pháp và công cụ thu thập dữ liệu chính xác và đáng tin cậy.
○ Kiểm tra và xác nhận tính chính xác của thông tin thu thập từ nguồn phản hồi.
○ Đảm bảo sự ổn định và đáng tin cậy của thiết bị sử dụng trong quá trình nghiên cứu.
○ Luôn tuân thủ quy định đạo đức và pháp luật khi thu thập thông tin.
Để tăng cường kiến thức và nâng cao chất lượng nghiên cứu, bạn có thể tham khảo các đơn vị chuyên
sâu về nghiên cứu thị trường điện tử. Các tổ chức, công ty nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm và
uy tín có thể cung cấp hỗ trợ và kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực này.
Câu 3: Các đặc điểm của Mar TMĐT
- Khả năng tương tác nhanh, mạnh
- Phạm vi hoạt động không giới hạn: toàn cầu
- Tốc độ giao dịch nhanh, thời gian thực
- Liên tục 24/7
- Đa dạng hóa sản phẩm, sẵn có
- Hàng hóa và dịch vụ số hóa: rất nhiều lợi ích
- Giảm nhiều chi phí
- Loại bỏ trung gian
Câu 4: Khái niệm Mar TMĐT. Phân tích sự tác động của nhân tố pháp luật đến Mar TMĐT
Mar TMĐT là việc ứng dụng các công nghệ số trong các hoạt động mar thương mại nhằm đạt được
mục tiêu thu hút và duy trì khách hàng thông qua việc tăng cường hành vi mua của khách hàng sau
đó thỏa mãn những nhu cầu đó
Phân tích:
Hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động marketing thương mại điện tử ở VN:
- Luật 51/2005/QH11 về giao dịch điện tử
- NĐ 52/2013/NĐ-CP về Thương mại điện tử
- NĐ 08/2018/NĐ-CP sửa bổ sung một số nghị định về điều kiện kinh doanh lĩnh vực công
thương
- TT 59/2015/TT-BCT quản lý hoạt động TMĐT qua ứng dụng trên thiết bị di động
- TT 12/2013/TT-BCT về thủ tục đăng ký, thông báo, công bố web thương mại điện tử
- TT 47/2014/TT-BCT về quản lý web thương mại điện tử
- TT 21/2018/TT-BCT sửa bổ sung TT 47/2014/TT-BCT, TT 59/2015/TT-BCT về thương mại
điện tử
Ảnh hưởng:
- Việc ban hành những văn bản pháp luật trên là rất cần thiết và hợp lý vi hoạt động TMĐT nói
chung và marketing TMĐT nói riêng đang phát triển rất mạnh mẽ ở nước ta.
- Các văn bản pháp luật được ban hành sẽ tạo ra hành lang pháp lý, giúp các DN có thể yên tâm
và tự tin ứng dụng Internet vào hoạt động kinh doanh và marketing.
Bonus:
1. Bảo vệ Người Tiêu Dùng:
Quyền Lợi Người Tiêu Dùng: Luật pháp thường đề xuất các quy định để bảo vệ quyền lợi của người
tiêu dùng, bao gồm quy định về thông tin sản phẩm, quyền hủy giao dịch, và quyền được thông tin rõ
ràng về sản phẩm/dịch vụ trước khi mua hàng.
2. Quy Định Kinh Doanh Online:
Đăng Ký Doanh Nghiệp: Luật có thể yêu cầu các doanh nghiệp TMĐT phải đăng ký và tuân thủ các
quy định đối với doanh nghiệp trực tuyến.
Thuế và Quyền Lợi Thuế: Pháp luật có thể quy định về thuế và các yêu cầu khác liên quan đến quản
lý thuế đối với doanh nghiệp TMĐT.
3. Bảo Vệ Dữ Liệu:
Bảo Mật Thông Tin: Pháp luật yêu cầu các doanh nghiệp TMĐT bảo mật thông tin cá nhân của
khách hàng và người dùng. GDPR (Nghị định về Bảo vệ Dữ liệu Tư Nhân Chung) tại Liên minh
Châu Âu là một ví dụ điển hình về việc này.
4. Chính Sách Vận Chuyển và Thanh Toán:
Điều Kiện Giao Hàng và Đổi Trả: Luật pháp có thể yêu cầu doanh nghiệp TMĐT phải công bố rõ
ràng về điều kiện giao hàng, đổi trả hàng hóa, và các chính sách liên quan.
An Toàn Thanh Toán: Có thể có các quy định về an toàn thanh toán trực tuyến để bảo vệ thông tin
thanh toán của người tiêu dùng.
5. Quy Định Về Thương Mại Quốc Tế:
Hiệp Định Thương Mại Quốc Tế: Các luật lệ và hiệp định thương mại quốc tế có thể ảnh hưởng đến
cách thức TMĐT hoạt động, đặc biệt là khi doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế.
6. Trách Nhiệm Pháp Lý:
Tranh Chấp và Hợp Đồng: Luật quy định trách nhiệm pháp lý của doanh nghiệp trong trường hợp
xảy ra tranh chấp về hợp đồng hoặc vi phạm quy định pháp luật.

Những yếu tố này cùng nhau tạo nên một môi trường pháp lý mà doanh nghiệp TMĐT phải tuân thủ.
Tuân thủ đúng các quy định pháp luật không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì uy tín mà còn đảm bảo
quyền lợi và an toàn cho người tiêu dùng, tạo nên một môi trường thị trường trực tuyến lành mạnh và
tin cậy.
Câu 5: Phân tích sự tác động của nhân tố công nghệ đến Mar TMĐT
Các yếu tố tác động:
- Đường truyền và băng thông
- Tích hợp các phương tiện truyền thông đa phương tiện
- Sự phổ biến của điện thoại di động
- Điện toán đám mây
- Sự phát triển của các phần mềm, mar tự động
- Big data, khoa học dữ liệu, đào sâu dữ liệu
- Mar di động, trò chơi, ứng dụng, định vị khách hàng
Phân tích các tác động chính của công nghệ đến Mar TMĐT:
1. Kết Nối Khách Hàng:
Mạng Xã Hội và Cộng Đồng Online: Công nghệ tạo điều kiện cho việc kết nối với khách hàng thông
qua các nền tảng mạng xã hội. Điều này cho phép doanh nghiệp tương tác trực tiếp, thu thập phản hồi
và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
2. Tăng Cường Trải Nghiệm Người Dùng:
Website và Ứng Dụng Di Động: Công nghệ cho phép tạo ra các trang web và ứng dụng di động dễ sử
dụng và có trải nghiệm người dùng tốt hơn, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, và tối ưu
hóa quá trình mua sắm trực tuyến.
3. Quảng Cáo và Tiếp Thị Định Hướng:
Quảng Cáo Trực Tuyến: Công nghệ cung cấp nhiều cơ hội quảng cáo trực tuyến với các công cụ như
Google Ads, Facebook Ads, hay các nền tảng khác, giúp doanh nghiệp định hình được thông điệp
tiếp thị và đưa ra mục tiêu cụ thể hơn.
4. Dữ Liệu và Phân Tích:
Phân Tích Dữ Liệu: Công nghệ cho phép thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng một cách hiệu
quả. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược
tiếp thị và tăng cường hiệu suất.
5. Tích Hợp Công Nghệ Mới:
Trí Tuệ Nhân Tạo (AI) và Thực Tế Ảo (AR/VR): Công nghệ mới như AI và AR/VR đang được sử
dụng để cải thiện trải nghiệm mua sắm trực tuyến, từ việc tư vấn sản phẩm đến trải nghiệm thực tế tại
nhà.
6. Tương Tác Thời Gian Thực:
Chatbot và Tương Tác 24/7: Công nghệ cho phép doanh nghiệp triển khai các chatbot hoặc hệ thống
tương tác tự động giúp hỗ trợ khách hàng 24/7, cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc ngay lập tức.

Như vậy, công nghệ không chỉ là công cụ hỗ trợ mà còn là một phần quan trọng trong việc tạo ra
chiến lược tiếp thị hiệu quả trong thị trường thương mại điện tử. Sử dụng công nghệ thông minh có
thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Câu 6: Phân tích sự tác động của nhân tố thị trường điện tử đến Marketing TMĐT

Thị trường DN:

- Thị trường DN là một thị trường khổng lồ vì tỷ lệ tương quan các DN kết nối Internet cao hơn
so với người tiêu dùng
- Thay đổi toàn bộ cấu trúc chuỗi cung ứng vì các nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng qua hình thức trực tuyến
- CNTT tạo ra tính hiệu suất trong thị trường B2B
- Internet rút ngắn khoảng cách giữa các DN với nhau
- Cạnh tranh gay gắt do toàn cầu hóa và vấn đề xuyên biên giới giữa các quốc gia
- Các mạng tương xứng cho phép chia sẻ thông tin và cơ sở dữ liệu
- Thỏa mãn nhu cầu của KH ngoại tuyến và trực tuyến
- Tổ chức và tập hợp thông tin thành tri thức
Thị trường NTD:
● Thị trường rộng lớn: Internet là một thị trường toàn cầu rộng lớn với rất nhiều các cơ hội cho
cả người bán và người mua ở khắp mọi nơi trên thế giới.
● Nhu cầu khách hàng: Các DN cũng có thể cung cấp các SP/DV và các hoạt động truyền thông
theo yêu cầu của từng K.H nhằm tạo lập các mối quan hệ dài hạn với KH đó.
● Số lượng người tiêu dùng sử dụng và chấp nhận Internet gia tăng nhanh
● Vấn đề bảo mật và cá nhân hóa thông tin
● Yêu cầu dịch vụ khách hàng tốt
● Vấn đề xâm phạm tự do cá nhân trên mạng
● Rút ngắn thời gian phản hồi giữa KH và DN
Thị trường chính phủ:
Giải quyết quan hệ tương tác về thông tin giữa 3 chủ thể: chính phủ, doanh nghiệp và dân chúng.
G2G: Trao đổi, chia sẻ dữ liệu, giảm chi phí, thời gian hội họp không cần thiết
G2B: Thị trường mua độc quyền, mua sắm hàng hóa thủ công, đấu thầu dự án chi tiêu công, đăng ký
kinh doanh, cấp phép đầu tư,...
G2C: dịch vụ công, cấp giấy tờ cá nhân, chưng chỉ, đóng và hoàn thuế thu nhập,....
Câu 7: Trình bày các hoạt động chủ yếu của hoạt động marketing TMĐT
- Dịch vụ khách hàng
- Phát triển SP mới
- Xây dựng thương hiệu
- Định vị SP trên internet
- Phân phối qua mạng
- Marketing quốc tế: hội chợ, triển lãm,...
- Nghiên cứu thị trường
- Marketing lan truyền
- Xúc tiến thương mại qua mạng
Các hoạt động chủ yếu của marketing TMĐT bao gồm:
1. Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các kênh như Google Ads, quảng cáo trên mạng xã hội
(Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads) hoặc các dịch vụ quảng cáo khác để đưa thông
điệp đến khách hàng tiềm năng.
2. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Tăng cường hiển thị và xếp hạng trang web trên các
công cụ tìm kiếm như Google thông qua việc tối ưu hóa nội dung, từ khóa, cấu trúc trang web
và liên kết.
3. Marketing nội dung: Tạo ra nội dung chất lượng và hấp dẫn như blog posts, video,
infographics, hướng dẫn, và các tài liệu giáo dục để thu hút và giữ chân khách hàng.
4. Email Marketing: Sử dụng email để gửi thông điệp tiếp thị, khuyến mãi, thông báo sản
phẩm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
5. Quảng cáo bằng nội dung: Sử dụng các kênh như native advertising, influencer marketing,
hoặc sponsor nội dung để quảng cáo sản phẩm một cách tự nhiên hơn thông qua nền tảng
khác.
6. Quảng cáo trên mạng xã hội: Tận dụng tiềm năng của mạng xã hội như Facebook,
Instagram, Twitter, LinkedIn để quảng cáo sản phẩm và tương tác với khách hàng.
 7. Phân tích và theo dõi: Sử dụng các công cụ phân tích web như Google Analytics để đo
lường hiệu suất chiến dịch, hiểu rõ hành vi khách hàng và điều chỉnh chiến lược dựa trên dữ
liệu thu được.
8. Tương tác và hỗ trợ khách hàng: Sử dụng các kênh trực tuyến như trò chuyện trực tiếp,
cung cấp thông tin trên mạng xã hội hoặc qua email để tương tác và hỗ trợ khách hàng.

Kết hợp các hoạt động này một cách chặt chẽ và hiệu quả có thể giúp tăng cường sự nhận thức về
thương hiệu, thu hút khách hàng mới và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại.
Câu 8: Lợi ích của marketing TMĐT đối với NTD
● Tiếp cận được nhiều sản phẩm để so sánh và lựa chọn phù hợp cho việc mua sắm của mình
● Đơn giản hoá giao dịch thương mại giữa người mua và người bán, tiết kiệm thời gian, đánh
giá chi phí/ lợi ích chính xác hơn
● Giảm được rất nhiều các chi phí
● Trải nghiệm mua sắm mới => thuận tiện mua sắm
● Tăng sức mạnh cho người tiêu dùng
Câu 9: Khái niệm sự trung thành điện tử. Tại sao sự trung thành điện tử là mục tiêu của
marketing thương mại điện tử.
KN: STTDT là sự biểu hiện thái độ ủng hộ, tin tưởng và hài lòng đối với hoạt động kinh doanh điện
tử (của DN TMĐT) và lặp đi lặp lại hành vi mua của khách hàng điện tử
● Điều kiện
○ Tạo sự thỏa mãn cho KHĐT
○ Giá trị KHĐT cảm nhận cao hơn ĐTCT
Sự trung thành của KH điện tử là mục tiêu marketing TMĐT bởi vì khi có được khách hàng trung
thành thì doanh nghiệp sẽ có được rất nhiều lợi ích bao gồm:
● Giúp tăng doanh số bán hàng và bán chéo SP cho khách hàng trung thành: Khách hàng
trung thành thường tạo ra một nguồn doanh số bán hàng ổn định do việc mua hàng định kỳ.
Họ đã có mức độ tin tưởng với thương hiệu của bạn, dễ dàng chấp nhận các sản phẩm hoặc
dịch vụ mới mà bạn cung cấp, dẫn đến việc tăng doanh số bán hàng và bán chéo sản phẩm.
● Khách hàng trung thành sẽ trở thành đại sứ thương hiệu của bạn: Như là một đặc tính xã
hội, tất cả chúng ta có xu hướng tin tưởng và tham khảo những đánh giá và quan điểm đến từ
những người chúng ta đã biết, những người có cùng lối sống và đặc điểm giống chúng ta. Đó
là vì sao Marketing truyền miệng là một trong những kênh tiếp thị mạnh mẽ nhất mà bạn nên
khai thác. KHTT có khả năng lan tỏa danh tiếng của thương hiệu của bạn đến các KH tiềm
năng khác. Khi khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng với sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn, họ sẽ chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ với người khác. Điều này có thể tạo ra hiệu ứng
lan truyền tích cực về thương hiệu của bạn, giúp thu hút khách hàng mới.
● Chi phí để chăm sóc một KH cũ ít hơn nhiều so với chi phí để có được KH mới: Để duy
trì, chăm sóc một khách hàng cũ chỉ bằng ⅕ đến 1/10 chi phí để có được một khách hàng
mới. Bằng cách tập trung vào việc gây dựng lòng trung thành của khách hàng và củng cố
thương hiệu của bạn, khách hàng trung thành của bạn có thể tạo ra sức ảnh hưởng mạnh mẽ
đến triển vọng phát triển doanh nghiệp và khuyến khích nhiều người dùng thử sản phẩm hay
dịch vụ của bạn. Do đó gia tăng nhóm khách hàng trung thành dẫn đến giảm đáng kể chi phí
để có được khách hàng mới
 ● Khách hàng trung thành đưa doanh nghiệp của bạn đứng ngoài sự cạnh tranh về giá:
Khi khách hàng đã phát triển một mối quan hệ tốt với thương hiệu của bạn, họ thường ít quan
tâm đến việc so sánh giá cả với các đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, họ tập trung vào chất
lượng sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm mà bạn cung cấp. Chính lòng trung thành của KH đã
tạo cho họ sức đề kháng mạnh trước những chiêu trò của đối thủ cạnh tranh
● Khách hàng trung thành cung cấp thông tin phản hồi trung thực và chất lượng: Họ
thường có sẵn lòng chia sẻ ý kiến, đánh giá và phản hồi. Những thông tin này không chỉ giúp
bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng mà còn cung cấp cơ hội để bạn cải thiện sản
phẩm/dịch vụ và tăng cường trải nghiệm của khách hàng.
Câu 10: Doanh nghiệp truyền thống có thể ứng dụng marketing điện tử như thế nào?
- Nghiên cứu thị trường qua internet
- Sử dụng internet như một công cụ truyền thống
=> SD mar TMĐT bổ trợ cho marketing truyền thống
VD:
1. Website chuyên nghiệp:
● Xây dựng website để giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ, và thông tin liên hệ.
● Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng để thu hút và giữ chân khách hàng.
2. Sử dụng mạng xã hội:
● Tạo các tài khoản trên các nền tảng mạng xã hội phù hợp như Facebook, Instagram, LinkedIn,
Twitter.
● Chia sẻ thông tin sản phẩm, hình ảnh, video, tin tức và tương tác với khách hàng qua các nền
tảng này.
3. Email Marketing:
● Xây dựng danh sách email khách hàng và gửi thông tin mới nhất về sản phẩm, chương trình
khuyến mãi, hoặc tin tức của doanh nghiệp.
● Tối ưu hóa tiêu đề và nội dung email để tăng tỷ lệ mở và tương tác.
4. Quảng cáo trực tuyến:
● Sử dụng các nền tảng quảng cáo trực tuyến như Google Ads, Facebook Ads để tiếp cận đối
tượng khách hàng tiềm năng.
● Tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo để đạt hiệu quả cao nhất với ngân sách quảng cáo.
5. Tương tác và hỗ trợ trực tuyến:
● Sử dụng các công cụ như chatbot trên website hoặc các ứng dụng nhắn tin để hỗ trợ khách
hàng.
● Tạo ra cơ hội để tương tác trực tiếp và giải đáp thắc mắc của khách hàng ngay lập tức.
6. SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm):
● Tối ưu hóa nội dung trên website để cải thiện vị trí trên các trang tìm kiếm như Google, Bing.
● Sử dụng từ khóa phù hợp và tạo nội dung hấp dẫn để thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên từ
công cụ tìm kiếm.
7. Marketing nội dung:
● Tạo nội dung giá trị như blog posts, video, bài viết hướng dẫn liên quan đến ngành công
nghiệp của bạn để thu hút và giữ chân khách hàng.
Câu 11: Nêu khái niệm của marketing điện tử. Phân tích bản chất của marketing điện tử.
KN: MĐT là việc ứng dụng các công nghệ số trong các hoạt động marketing thương mại nhằm đạt
được mục tiêu thu hút và duy trì khách hàng thông qua việc tăng cường hành vi mua của khách hàng
sau đó thỏa mãn nhu cầu đó
Bản chất của Marketing thương mại điện tử:
- Tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại
- Quản trị mkt TMĐT không hoạt động cô lập mà chỉ thực sự hiệu quả khi kết hợp với các kênh
truyền thông khác như mkt từ xa, bán hàng cá nhân, thư trực tiếp,...
- Các kênh truyền thông marketing TMĐT tích hợp được hỗ trợ toàn bộ quá trình mua bán, từ việc
trước, trong và sau khi mua và việc phát triển các mối quan hệ sau này
- QT mkt TMĐT cần phải dựa trên sự hiểu biết nhu cầu khách hàng điện tử thông qua nghiên cứu
tính cách, hành vi, giá trị họ mong muốn và các yếu tố cấu thành nên lòng trung thành
- Các kênh truyền thông mkt TMĐT tích hợp cần được các nhân hóa cho phù hợp với từng cá nhân
khách hàng
- QT mkt TMĐT là quá trình văn hóa và xã hội
Câu 12. Liệt kê các đặc điểm của marketing thương mại điện tử. Cho biết tại sao marketing
điện tử có khả năng tương tác cao
- Khả năng tương tác nhanh, mạnh
- Phạm vi hoạt động không giới hạn: toàn cầu
- Tốc độ giao dịch nhanh, thời gian thực
- Liên tục 24/7
- Đa dạng hóa sản phẩm, sẵn có
- Hàng hóa và dịch vụ số hóa: rất nhiều lợi ích
- Giảm nhiều chi phí
- Loại bỏ trung gian
Marketing điện tử có khả năng tương tác cao là vì:
● Các kênh trực tuyến như mạng xã hội, email, chat trực tuyến cho phép doanh nghiệp tương
tác nhanh chóng với khách hàng.
● Phản hồi tức thì, giải đáp thắc mắc và hỗ trợ 24/7 tạo nên một môi trường tương tác mạnh mẽ.
● Marketing điện tử cho phép doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng trên toàn cầu
thông qua Internet mà không bị ràng buộc bởi vị trí địa lý.
● Khả năng tiếp cận đa dạng nguồn khách hàng từ khắp nơi trên thế giới.
● Giao dịch trực tuyến diễn ra nhanh chóng và có thể xử lý trong thời gian thực, giúp khách
hàng có trải nghiệm mua sắm thuận lợi và nhanh nhất.
● Marketing điện tử không bị giới hạn bởi thời gian làm việc, mở cửa cả ngày lẫn đêm, giúp
khách hàng có thể mua sắm và tương tác bất kỳ lúc nào.
● Khả năng hiển thị và bày bán nhiều sản phẩm, dịch vụ trên các nền tảng trực tuyến, tạo điều
kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn.
● Sản phẩm số hoặc dịch vụ số có thể được trải nghiệm ngay lập tức qua Internet, không cần
đợi đến khi sản phẩm vận chuyển.
● Marketing điện tử thường giảm chi phí so với các phương thức truyền thống.
● Loại bỏ trung gian giúp giảm giá thành và tăng cường lợi ích cho cả doanh nghiệp và người
tiêu dùng.
● Lưu trữ thông tin khách hàng dễ và nhanh chóng
● Có thể chọn đối tượng và marketing tới đối tượng đó
Câu 13: Liệt kê các đặc điểm của marketing thương mại điện tử. Cho biết đặc điểm nào tạo
nên sự khác biệt với marketing truyền thống
- Khả năng tương tác nhanh, mạnh
- Phạm vi hoạt động không giới hạn: toàn cầu
- Tốc độ giao dịch nhanh, thời gian thực
- Liên tục 24/7
- Đa dạng hóa sản phẩm, sẵn có
- Hàng hóa và dịch vụ số hóa: rất nhiều lợi ích
- Giảm nhiều chi phí
- Loại bỏ trung gian
Đặc điểm tạo nên sự khác biệt với marketing truyền thống là khả năng tương tác nhanh, mạnh
vì: Công nghệ và kênh truyền thông điện tử cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ngay lập tức
và trên quy mô rộng hơn. Marketing thương mại điện tử cung cấp trải nghiệm tương tác và gắn kết
với khách hàng thông qua hệ thống đánh giá, nhận xét, chatbot và chương trình thưởng. Nó cũng
cung cấp khả năng đo lường và phân tích chi tiết, giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa
chiến dịch. Không bị giới hạn khoảng cách không gian và thời gian, chi phí thấp và rất linh động.
Cuối cùng, marketing thương mại điện tử cho phép cá nhân hóa trải nghiệm cho từng khách hàng
thông qua tùy chỉnh nội dung và sản phẩm dựa trên thông tin cá nhân.
Câu 14: Các công ty kinh doanh truyền thống có thể áp dụng marketing điện tử như thế nào?
Liên hệ thực tiễn ở một doanh nghiệp mà em biết?
Công ty kinh doanh truyền thống có thể áp dụng marketing điện tử một cách hiệu quả bằng cách thực
hiện một số hoạt động sau đây:
● Xây dựng trang web chuyên nghiệp: Tạo một trang web thân thiện với người dùng, có thể
tương tác, chứa thông tin sản phẩm/dịch vụ, và cung cấp cách thức liên lạc với công ty.
● Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Đầu tư vào SEO để trang web của bạn xuất hiện cao
trong kết quả tìm kiếm, giúp thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên từ người dùng.
● Tiếp thị qua email: Xây dựng danh sách email từ khách hàng hiện tại và tiềm năng, sau đó
gửi thông tin về sản phẩm, ưu đãi, tin tức công ty qua email để tạo và duy trì mối quan hệ với
khách hàng.
● Sử dụng mạng xã hội: Tận dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng, chia sẻ nội dung
hấp dẫn như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, tin tức ngành, hoặc ưu đãi đặc biệt.
● Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các nền tảng quảng cáo trực tuyến như Google Ads,
Facebook Ads để đẩy mạnh hiển thị sản phẩm/dịch vụ của bạn đến đúng đối tượng khách
hàng.
● Marketing nội dung: Tạo nội dung chất lượng như blog, video, infographics liên quan đến
lĩnh vực kinh doanh của bạn để thu hút và giữ chân khách hàng.
● Quản lý đánh giá và phản hồi: Đáp ứng và quản lý đánh giá, phản hồi từ khách hàng trên
các nền tảng mạng xã hội, website để xây dựng uy tín và lòng tin từ phía khách hàng.
● Theo dõi và phân tích: Sử dụng các công cụ theo dõi và phân tích để đo lường hiệu quả của
các chiến lược marketing điện tử, từ đó điều chỉnh và cải thiện chiến dịch tiếp theo.
Tích hợp các hoạt động này vào chiến lược marketing truyền thống sẽ giúp công ty tận dụng được lợi
ích của cả hai phương pháp, mở rộng tầm với và tăng cường sự tương tác với khách hàng hiện tại và
tiềm năng.
Quan trọng nhất, công ty kinh doanh truyền thống cần hiểu và nắm vững đối tượng khách hàng của
mình, nghiên cứu về công nghệ và xu hướng marketing điện tử, và thiết kế chiến lược phù hợp để tận
dụng các công cụ và kênh truyền thông số hiệu quả nhất.
Liên hệ: ….
Câu 15: Phân tích một lợi ích khi doanh nghiệp ứng dụng marketing TMĐT điện tử, có ví dụ
minh họa
Lợi ích của quản trị marketing TMĐT Đối với các doanh nghiệp
● Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng dễ dàng hơn
○ Lợi ích: Marketing điện tử cung cấp các công cụ phân tích mạnh mẽ giúp doanh
nghiệp thu thập dữ liệu chi tiết về hành vi và sở thích của khách hàng. Thông tin này
quý giá để hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và
sản phẩm/dịch vụ.
○ Ví dụ: Công ty Nike sử dụng dữ liệu từ các nền tảng trực tuyến để hiểu rõ hơn về thị
trường đối tượng, từ đó thiết kế và tiếp cận một cách hiệu quả hơn với các đối tượng
khách hàng cụ thể.
● Chia sẻ thông tin giữa người mua và người bán
○ Lợi ích: Marketing điện tử tạo ra môi trường tương tác giữa người mua và người bán
thông qua các nền tảng trực tuyến. Điều này không chỉ giúp xây dựng niềm tin mà còn
tạo ra cơ hội để cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm/dịch vụ.
○ Ví dụ: TripAdvisor cho phép người dùng đánh giá và chia sẻ trải nghiệm của họ với
các dịch vụ du lịch, giúp người mua có cái nhìn chân thực về sản phẩm/dịch vụ và
giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng.
● Giảm được rất nhiều các chi phí
○ Lợi ích: Marketing điện tử thường ít tốn kém hơn so với các phương tiện truyền thông
truyền thống như quảng cáo trên truyền hình, báo chí. Nó cũng giúp giảm chi phí
trong việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm/dịch vụ. Giảm chi phí thuê mặt bằng và nhân
công, bởi vì ứng dụng internet cắt giảm bớt 1 lượng lớn giấy tờ từ đó làm giảm diện
tích lưu trữ giấy tờ đó, giảm chi phí cho việc chuyển giao tài liệu.
○ Ví dụ: Airbnb và Uber đã tận dụng mạng xã hội, SEO và quảng cáo trực tuyến để tiếp
cận khách hàng một cách hiệu quả hơn so với việc sử dụng các phương tiện truyền
thông đắt đỏ.
● Cơ hội thị trường mới
○ Lợi ích: Marketing điện tử mở ra cơ hội tiếp cận thị trường toàn cầu. Việc có mặt trên
các nền tảng trực tuyến cho phép doanh nghiệp mở rộng khả năng tiếp cận đối tượng
khách hàng không giới hạn về địa lý.
○ Ví dụ: Công ty thời trang Zara đã thành công trong việc mở rộng mạng lưới bán hàng
trực tuyến của họ sang nhiều quốc gia, tận dụng tiềm năng của thị trường quốc tế.
● Cá biệt hóa/ Cá nhân hóa
○ Lợi ích: Marketing điện tử cho phép cá nhân hóa trải nghiệm của người dùng dựa trên
dữ liệu thu thập được. Điều này tạo ra một trải nghiệm tốt hơn và thu hút sự quan tâm
từ khách hàng.
○ Ví dụ: Netflix sử dụng dữ liệu về thói quen xem phim của người dùng để đề xuất các
bộ phim và chương trình truyền hình phù hợp với sở thích của từng người dùng cụ thể.
Câu 16 = Câu 14: Trình bày các cách thức áp dụng marketing điện tử của các công ty kinh
doanh truyền thống. Cho ví dụ minh họa
Câu 17 Theo em, trong các lợi ích của ứng dụng marketing điện tử tại doanh nghiệp thì lợi ích
nào là ưu việt nhất so với marketing truyền thống?
Lợi ích của marketing TMĐT Đối với các doanh nghiệp
1. Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng dễ dàng hơn
2. Chia sẻ thông tin giữa người mua và người bán
3. Giảm được rất nhiều các chi phí
4. Cơ hội thị trường mới
5. Cá biệt hóa/ Cá nhân hóa
Mỗi lợi ích của marketing điện tử mang lại giá trị khác nhau và ưu việt tùy thuộc vào ngữ cảnh cụ thể
của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, có một số lợi ích của marketing điện tử có thể được coi là ưu việt
hơn so với marketing truyền thông truyền thống:
● Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng:
○ Ưu việt: Marketing điện tử cho phép thu thập dữ liệu chi tiết về hành vi và sở thích
của khách hàng một cách chính xác và nhanh chóng. Các công cụ phân tích mạnh mẽ
của marketing điện tử cung cấp thông tin chi tiết và dễ dàng theo dõi, so sánh hơn so
với các phương tiện truyền thông truyền thống như quảng cáo trên TV hoặc báo chí.
○ Dẫn chứng cụ thể: Công ty Amazon sử dụng dữ liệu khách hàng để tạo ra gợi ý sản
phẩm cụ thể, tùy chỉnh theo từng người dùng. So với quảng cáo truyền thống, họ có
khả năng tập trung hơn vào nhu cầu cụ thể của từng khách hàng
● Cá nhân hóa/Cá biệt hóa:
○ Ưu việt: Marketing điện tử cho phép cá nhân hóa trải nghiệm của người dùng dựa trên
dữ liệu thu thập được. Điều này tạo ra một trải nghiệm tốt hơn và thu hút sự quan tâm
từ khách hàng, giúp doanh nghiệp tạo mối quan hệ sâu hơn với khách hàng.
○ Dẫn chứng cụ thể: Spotify sử dụng dữ liệu về thói quen nghe nhạc của người dùng để
đề xuất các bài hát và playlist phù hợp. Sự cá nhân hóa này tạo ra một trải nghiệm
nghe nhạc độc đáo và thu hút người dùng hơn so với các phương tiện truyền thông
truyền thống.
Cả hai lợi ích này của marketing điện tử tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm của người dùng và
tăng cường tương tác cá nhân với khách hàng, điều mà marketing truyền thông truyền thống có thể
gặp khó khăn trong việc thực hiện một cách hiệu quả như vậy.

Bonus: Tất nhiên, dưới đây là từng yếu tố tối ưu hóa trải nghiệm người dùng (UX) và tăng cường
tương tác cá nhân với khách hàng được mô tả chi tiết:
Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng (UX):
Trong lĩnh vực thương mại điện tử, trải nghiệm người dùng chính là cốt lõi của thành công. Việc
thiết kế giao diện người dùng thân thiện, dễ sử dụng và tương tác là quan trọng. Một trang web hoặc
ứng dụng di động tốt sẽ tập trung vào sự đơn giản, giúp người dùng dễ dàng tìm kiếm thông tin và
hoàn thành quy trình mua hàng một cách thuận tiện. Đồng thời, việc tùy chỉnh cá nhân hóa trải
nghiệm dựa trên sở thích, hành vi mua hàng của từng người dùng là quan trọng. Gợi ý sản phẩm/dịch
vụ phù hợp, tạo giao diện tùy chỉnh theo người dùng giúp họ cảm thấy được quan tâm và chăm sóc.
Tính linh hoạt trong cách truy cập (trên điện thoại di động, máy tính bảng, máy tính) và tốc độ tải
trang nhanh cũng là yếu tố quan trọng, đảm bảo trải nghiệm mua sắm liền mạch và không gây khó
chịu cho người dùng.
Tăng cường tương tác cá nhân với khách hàng:
Kỹ thuật marketing thương mại điện tử tập trung vào việc tạo ra môi trường tương tác cá nhân với
khách hàng. Sử dụng dữ liệu khách hàng để gửi email hay tin nhắn cá nhân hóa là một trong những
cách hiệu quả nhất. Việc này giúp chia sẻ thông tin về sản phẩm/dịch vụ mà họ quan tâm dựa trên
hành vi trước đó. Chăm sóc khách hàng thông qua mạng xã hội là một cách để tạo tương tác trực tiếp,
giải đáp thắc mắc và chia sẻ thông tin hữu ích. Đồng thời, việc xây dựng cộng đồng trên mạng xã hội
hoặc trên trang web giúp khách hàng chia sẻ trải nghiệm, đánh giá sản phẩm/dịch vụ, tạo ra sự tin cậy
và tương tác giữa cả doanh nghiệp và khách hàng. Điều này không chỉ tạo ra một cộng đồng mạnh
mẽ mà còn tăng tính tương tác và lòng trung thành từ phía khách hàng.
Câu 18: Tại sao marketing thương mại điện tử có thể cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin
hơn marketing truyền thống. Cho ví dụ minh họa
Marketing thương mại điện tử thường cung cấp nhiều thông tin hơn so với marketing truyền thống do
khả năng sử dụng công nghệ và dữ liệu số để thu thập, phân tích và tương tác với khách hàng một
cách chi tiết và linh hoạt hơn. Ví dụ minh họa sau đây có thể giải thích điều này:
● Ví dụ về marketing thương mại điện tử: Giả sử bạn quan tâm đến việc mua một chiếc
smartphone. Khi bạn truy cập vào một trang web thương mại điện tử để tìm kiếm thông tin về
sản phẩm này, trang web có thể thu thập dữ liệu về:
○ Các mô hình smartphone bạn đã xem và tìm kiếm.
○ Thời gian bạn đã dành cho mỗi sản phẩm.
○ Những tính năng cụ thể bạn quan tâm như camera, pin, màn hình, v.v.
○ Các sản phẩm khác mà bạn đã xem và mua trước đó.
● Dựa trên dữ liệu này, trang web có thể:
○ Đề xuất các sản phẩm tương tự hoặc phù hợp với sở thích của bạn.
○ Gửi email hoặc thông báo cá nhân hóa về ưu đãi đặc biệt cho sản phẩm bạn quan tâm.
○ Thậm chí, hiển thị đánh giá, nhận xét từ người dùng khác về sản phẩm.
● Trong khi đó, marketing truyền thống như quảng cáo trên TV hoặc báo chí không thể thu
thập dữ liệu một cách chi tiết về hành vi mua hàng cá nhân như vậy. Họ có thể chủ yếu tập
trung vào việc tiếp cận một đối tượng lớn hơn mà không có thông tin cụ thể về từng người
dùng.

Ví dụ, quảng cáo trên TV chỉ có thể cung cấp thông điệp tổng quát về sản phẩm, không thể điều
chỉnh nội dung quảng cáo tùy thuộc vào sở thích cụ thể của từng người xem như marketing thương
mại điện tử có thể làm được thông qua việc sử dụng dữ liệu cá nhân hóa.
Câu 19: Marketing điện tử có thể giúp người tiêu dùng đánh giá chi phí và lợi ích chính xác
hơn. Nhận định này đúng hay sao?
Điều này hoàn toàn đúng. Marketing điện tử có khả năng giúp người tiêu dùng đánh giá chi phí và lợi
ích chính xác hơn so với các phương thức truyền thống. Đây là lý do:
● Thông tin rõ ràng và dễ dàng tiếp cận: Marketing điện tử thường cung cấp thông tin chi tiết
và dễ dàng tiếp cận thông qua các trang web, ứng dụng di động, email marketing, và các kênh
truyền thông số khác. Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ, so sánh
giá cả và tính năng một cách linh hoạt.Việc các thông tin về sản phẩm như xuất xứ, công
dụng, giá được công khai giúp cho giá cả cạnh tranh hơn -> có lợi cho NTD.
 ● Đánh giá dựa trên đánh giá và đánh giá từ người dùng khác: Các đánh giá, nhận xét từ
người dùng trước đó thường được hiển thị trực tiếp trên trang web thương mại điện tử hoặc
trong các cộng đồng trực tuyến. Điều này giúp người tiêu dùng có cái nhìn tổng quan và chân
thực hơn về sản phẩm/dịch vụ.
● So sánh giá và sản phẩm dễ dàng: Trên các trang web thương mại điện tử, người tiêu dùng
có thể dễ dàng so sánh giá cả, tính năng và lợi ích của các sản phẩm/dịch vụ khác nhau một
cách nhanh chóng. Điều này giúp họ đưa ra quyết định mua hàng có thông tin cụ thể và minh
bạch hơn.
● Công cụ phân tích và so sánh chi phí: Công cụ so sánh giá và phân tích chi phí trực tuyến
giúp người tiêu dùng biết rõ về giá cả và các ưu đãi đặc biệt từ các nhà cung cấp khác nhau.
Họ có thể so sánh và chọn lựa sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu và ngân sách của
mình.
Tổng cộng, marketing điện tử không chỉ cung cấp thông tin chi tiết và minh bạch hơn về sản
phẩm/dịch vụ mà còn cho phép người tiêu dùng so sánh, đánh giá và đưa ra quyết định mua hàng dựa
trên dữ liệu cụ thể và các thông tin thực tế có sẵn. Điều này giúp họ đánh giá chi phí và lợi ích một
cách chính xác và hiệu quả hơn.
Câu 20: Tại sao các doanh nghiệp nên áp dụng cả marketing điện tử và marketing truyền
thống?
Mặc dù E-Marketing có nhiều ưu điểm nổi bật hơn so với Marketing truyền thống về tốc độ,
chi phí đặc biệt thấp và độ phổ quát đến KH rộng lớn tren quy mô toàn cầu, nhưng E-Marketing chỉ
là một phần của Marketing, vì vậy chỉ có thể giải quyết một số vấn đề chứ không thể thay thế được
toàn bộ vai trò của Marketing truyền thống trong lĩnh vực quan trọng này.
Mặt khác, Marketing truyền thông vẫn hữu hiệu với nhiều đối tượng KH và lấp đầy được
những khoảng trống thông tin của người tiêu dùng đặc biệt mà E-Marketing không để tiếp cận được.
Để các chiến dịch Mar của DN đạt hiệu quả cao, các DN cần thiết phải đặt ra và giải quyết vấn đề kết
hợp các hình thức của Mar TT và E- Mar
Bên cạnh đó sự kết hợp cho phép lấp đầy kẽ hở trong truyền tải thông tin về SP với KH và
thu nhận phản hồi từ việc sử dụng SP của họ. Đồng thời khắc phục các nhược điểm của hai hình thức
Marketing và cộng hưởng các ưu điểm của nhau để tạo thành hai mặt bổ trợ cho nhau cụ thể như sau:
● Đa dạng hóa chiến lược tiếp thị:
○ Marketing điện tử: Thích hợp cho việc tiếp cận khách hàng trực tuyến, tập trung vào
các nền tảng số như website, mạng xã hội, email marketing. Nó có thể đưa thông điệp
đến đúng đối tượng mục tiêu một cách linh hoạt và tiết kiệm.
○ Marketing truyền thống: Hướng tới việc tiếp cận khách hàng thông qua các phương
tiện offline như truyền hình, radio, hoặc bản in. Nó có thể tạo sự nhận diện thương
hiệu mạnh mẽ và tạo ấn tượng lâu dài.
● Tận dụng mọi cơ hội tiếp cận khách hàng:
○ Marketing điện tử: Đáp ứng nhanh chóng với thị trường trực tuyến, nơi mà nhiều
khách hàng tiềm năng thường có mặt. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận được đối tượng
khách hàng đang sử dụng internet rộng rãi.
○ Marketing truyền thống: Vẫn còn hiệu quả với một số đối tượng khách hàng không
thường xuyên sử dụng internet hoặc dành thời gian cho các phương tiện truyền thông
truyền thống. Đây là cách để tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng.
● Tăng cường tương tác và nhận thức thương hiệu:
 ○ Marketing điện tử: Tạo cơ hội tương tác nhanh chóng, phản hồi trực tiếp từ khách
hàng thông qua mạng xã hội, email, hoặc website. Nó giúp xây dựng mối quan hệ sâu
hơn với khách hàng.
● Marketing truyền thống: Tạo ra ấn tượng lâu dài với việc nhìn thấy thương hiệu trên các
phương tiện truyền thông lớn như truyền hình, báo chí. Đây là cách để tạo sự nhận diện
thương hiệu mạnh mẽ.
● Tối ưu hóa chiến lược tổng thể:
○ Kết hợp cả hai: Bằng cách kết hợp cả hai cách tiếp cận, doanh nghiệp có thể tối ưu
hóa chiến lược tổng thể, tận dụng ưu điểm của mỗi loại marketing để đáp ứng nhu cầu
và quy mô của thị trường mục tiêu.
Ví dụ, một công ty thể thao có thể sử dụng marketing điện tử để tiếp cận các đối tượng khách hàng
trẻ tuổi thông qua mạng xã hội và website, đồng thời sử dụng marketing truyền thống qua các sự kiện
thể thao trực tiếp trên truyền hình để tiếp cận đối tượng khách hàng lớn tuổi có thể không thường
xuyên sử dụng internet. Sự kết hợp giữa cả hai cách tiếp cận sẽ giúp công ty này mở rộng phạm vi
tiếp cận và tạo sự hiệu quả trong chiến lược marketing tổng thể.
Câu 21: Trình bày các bước nghiên cứu thị trường điện tử
● Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu
● Bước 2: Thiết lập kế hoạch nghiên cứu
● Bước 3: Thu thập dữ liệu
● Bước 4: Phân tích dữ liệu
● Bước 5: Phân bổ các kết quả cần nghiên cứu
Phân tích
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu

Bước 2: Thiết lập kế hoạch nghiên cứu

● Xác định phương pháp nghiên cứu: phương pháp quan sát, cách thức nghiên cứu khảo sát và
các phương pháp nghiên cứu ngoại tuyến có sự trợ giúp của công nghệ
● Lựa chọn mẫu nghiên cứu: Lựa chọn các nguồn và số lượng mẫu NC
 ● Phương pháp tiếp cận: điện thoại, email, trực tiếp với đối tượng nghiên cứu qua Internet
● Thiết lập các công cụ nghiên cứu:
○ Nghiên cứu qua khảo sát: bảng câu hỏi
○ Phương pháp nghiên cứu khác: sử dụng một giao thức chuẩn hướng dẫn cách thức thu
thập dữ liệu
Bước 3: Thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu dựa trên kế hoạch nghiên cứu đã được lập
Bước 4: Phân tích dữ liệu
Phân tích dữ liệu: sử dụng phần mềm thống kê cho phương pháp phân tích dữ liệu qua khảo sát
truyền thống hay qua phương pháp khai phá dữ liệu => nhận dạng mẫu và thông tin trong CSDL
Bước 5: Phân bổ các kết quả cần nghiên cứu
Phân bổ các kết quả nghiên cứu/ bổ sung thêm vào CSLD điện tử
Câu 22 Phân tích các đặc tính của khách hàng điện tử ảnh hưởng đến quá trình mua hàng trực
tuyến
Các đặc tính của khách hàng điện tử ảnh hưởng đến quá trình mua hàng trực tuyến
● Thái độ tích cực đối với môi trường công nghệ: Khách hàng có thái độ tích cực đối với
công nghệ thường có khả năng chấp nhận và sử dụng các nền tảng mua sắm trực tuyến một
cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Họ có thể dễ dàng thích nghi với các công nghệ mới, đồng
thời đánh giá cao việc sử dụng công nghệ để mua hàng.
● Kinh nghiệm mua hàng trực tuyến: Người dùng có kinh nghiệm mua hàng trực tuyến
thường có sự tự tin hơn trong quá trình mua sắm. Họ có thể biết cách tìm kiếm sản phẩm,
đánh giá chất lượng và tin cậy vào các giao dịch trực tuyến.
● Độ tuổi, Giới tính: Độ tuổi và giới tính đều có ảnh hưởng lớn đến thói quen mua sắm trực
tuyến. Ví dụ, người trẻ tuổi có thể đánh giá cao tính tiện lợi của việc mua sắm trực tuyến hơn,
trong khi nhóm người cao tuổi có thể quan tâm hơn đến tính an toàn và dễ sử dụng của các
nền tảng này.
● Đặc điểm văn hóa, lối sống, tập quán: Văn hóa, lối sống và tập quán cũng ảnh hưởng đáng
kể đến cách mọi người mua sắm trực tuyến. Ví dụ, các nhóm có văn hóa sử dụng công nghệ
cao có thể chấp nhận và sử dụng các nền tảng mua sắm trực tuyến một cách tích cực hơn.
● Xu hướng mua hàng: Người tiêu dùng có thể được ảnh hưởng bởi các xu hướng mua hàng
hiện tại. Ví dụ, những người quan tâm đến sự tiện lợi có thể ưa chuộng mua sắm trực tuyến
hơn.
● Đặc điểm của SPDV: Loại sản phẩm hoặc dịch vụ cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định
mua sắm trực tuyến. Sản phẩm công nghệ, thời trang, thực phẩm, và dịch vụ giáo dục có thể
có mức độ chấp nhận trực tuyến khác nhau.
Những đặc tính này tương tác và có thể tạo nên một hình ảnh phức tạp về cách mà người tiêu dùng
tiếp cận và tương tác với môi trường mua sắm trực tuyến. Để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, các
doanh nghiệp thường cần phân tích và hiểu rõ những đặc điểm này để cung cấp dịch vụ phù hợp và
tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Câu 23: Nêu Khái niệm khách hàng điện tử và cho biết các loại khách hàng điện tử
KN: Khách hàng điện tử (e-customer) là tổ chức, cá nhân tham gia vào TTĐT với tư cách là người
mua/tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin.
Bất kỳ tổ chức cá nhân nào cũng đều có thể là khách hàng điện tử tiềm năng hoặc hiện hữu trong thị
trường điện tử.
Các khu vực chủ yếu: Bắc Mỹ, Đông Âu, Tây Âu
Các thế hệ khách hàng điện tử phổ biến: Gen X,Y,Z
Các loại KH điện tử:
● KHĐT trong B2B:
○ Khách hàng là tổ chức/doanh nghiệp
○ Yêu cầu cao về sự chia sẻ thông tin giữa các đối tác
○ Số lượng khách hàng ít, khối lượng mua lớn, giá trị cao, tần suất mua ít
○ Mức độ ưu 1ên cho quyết định mua tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng của khách hàng
○ Hoạt động của thị trường B2B thường được thực hiện qua trung gian là các sàn giao
dịch điện tử
● KHĐT trong B2C:
○ Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng
○ Yêu cầu cao về tính bảo mật thông tin và tài sản số
○ Số lượng khách hàng lớn, khối lượng mua ít, giá trị thấp, tần suất mua nhiều
○ Mức độ ưu 1ên cho quyết định mua khác nhau ở từng phân đoạn:
■ Giá SPDV
■ Chất lượng sản phẩm; thương hiệu, uy dn website
○ Các giao dịch được diễn ra đơn giản, chi phí thấp nhưng mức độ tin cậy và an toàn
chưa cao
Câu 24: Trình bày các chức năng của thị trường điện tử
Thị trường điện tử (E-market) là thị trường ảo, nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi
hàng hóa, dịch vụ, tiền hoặc thông tin. TTgĐT được phát triển trên cơ sở ứng dụng công nghệ
Internet, đó là các điểm tiếp xúc trên internet để người mua và người bán có thể gặp và tương tác với
nhau.
● Chức năng
○ Nơi gặp gỡ của người mua và người bán: Thị trường điện tử cung cấp một nền tảng
trực tuyến nơi mà người mua và người bán có thể gặp nhau. Đây là môi trường nơi các
sản phẩm và dịch vụ được trưng bày và quảng bá, cho phép người tiêu dùng thực hiện
mua sắm một cách thuận tiện từ nhà.
○ Thuận lợi hóa giao dịch: Thị trường điện tử tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình
giao dịch, bao gồm thanh toán và giao nhận hàng hóa. Các hệ thống thanh toán trực
tuyến an toàn, các phương thức vận chuyển linh hoạt và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng
giúp tối ưu hóa trải nghiệm của người tiêu dùng.
○ Cung cấp cơ sở hạ tầng, khung pháp lý, thông tin, các dịch vụ hỗ trợ: Thị trường
điện tử không chỉ là một nền tảng mua sắm, mà còn cung cấp cơ sở hạ tầng kỹ thuật,
khung pháp lý (bao gồm quy định về bảo vệ người tiêu dùng và quản lý giao dịch),
thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ và các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng như chính
sách đổi trả, bảo hành.
Tất cả những chức năng trên tạo ra một môi trường mua sắm trực tuyến mạnh mẽ và thu hút, giúp tối
ưu hóa trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp để
tiếp cận và phục vụ khách hàng của họ một cách hiệu quả hơn. Điều này cũng tạo ra sự cạnh tranh
lành mạnh giữa các doanh nghiệp trên môi trường thị trường điện tử.
Câu 25: Liệt kê các yếu tố của thị trường điện tử
Câu 26 Phân tích sự ảnh hưởng của các biến độc lập đến quyết định mua trực tuyến của người
tiêu dùng trực tuyến.
● Tính dễ sử dụng: Giao diện dễ sử dụng, trải nghiệm người dùng thuận lợi và không gặp phải
các rắc rối trong quá trình mua sắm trực tuyến có thể tạo cảm giác thoải mái và tăng cường
quyết định mua hàng.
● Sự hữu ích: Sự hữu ích của sản phẩm/dịch vụ đối với nhu cầu và mong đợi của người tiêu
dùng cũng đóng vai trò quan trọng. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị và lợi ích
thực sự, người tiêu dùng có xu hướng quyết định mua sắm trực tuyến.
● Nhận thức rủi ro: Sự nhận thức về rủi ro, đặc biệt là trong việc thanh toán trực tuyến và chất
lượng sản phẩm, có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng. Độ tin cậy của nền tảng mua
sắm, các đánh giá từ người dùng trước có thể giúp giảm rủi ro và tạo niềm tin.
● Kiểm soát hành vi: Khả năng kiểm soát hành vi mua sắm trực tuyến, đặc biệt là trong việc
quản lý chi tiêu và chọn lựa sản phẩm có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Các công
cụ kiểm soát như lọc sản phẩm, danh sách mong muốn, và thông tin chi tiết về sản phẩm có
thể giúp người tiêu dùng quản lý hành vi mua sắm của mình.
● Ảnh hưởng xã hội: Sự ảnh hưởng từ người thân, bạn bè, và cộng đồng trực tuyến có thể ảnh
hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm. Nhận xét từ người quen, đánh giá từ cộng đồng
online có thể tạo động lực mạnh mẽ cho quyết định mua hàng.
Tất cả những biến độc lập này tương tác và cùng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm
trực tuyến của người tiêu dùng. Cách mà mỗi biến độc lập ảnh hưởng có thể khác nhau đối với từng
người tiêu dùng, nhưng tất cả đều đóng góp vào quá trình quyết định mua hàng.
Câu 27=Câu 21
Câu 28: Nêu KN thương hiệu điện tử. Trình bày các chiến lược xây dựng thương hiệu điện tử
của doanh nghiệp
KN:
Câu 29: Trình bày các phương pháp nghiên cứu thị trường điện tử
● Nghiên cứu phân đoạn thị trường:
 ○ Mô tả: Phương pháp này nhằm xác định và phân loại các đối tượng khách hàng thành
các nhóm đặc thù dựa trên các yếu tố như độ tuổi, sở thích, thu nhập, v.v. để hiểu rõ
hơn về nhu cầu và mong muốn của từng phân đoạn khách hàng.
○ Ưu điểm: Giúp tập trung vào việc phục vụ từng phân khúc khách hàng cụ thể, tối ưu
hóa chiến lược tiếp cận và quảng cáo.
○ Nhược điểm: Đòi hỏi sự cẩn trọng trong việc xác định các phân đoạn, đồng thời yêu
cầu dữ liệu phân tích chi tiết để phân loại khách hàng một cách chính xác.
● Lấy mẫu trực tuyến:
○ Mô tả: Sử dụng các công cụ trực tuyến để thu thập mẫu dữ liệu từ người tiêu dùng.
Các phương thức này có thể là qua email, trang web, hoặc các hệ thống khảo sát trực
tuyến.
○ Ưu điểm: Nhanh chóng, linh hoạt, có thể tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng,
chi phí thấp.
○ Nhược điểm: Có thể gặp khó khăn trong việc đảm bảo tính đại diện của mẫu, có nguy
cơ thiếu chính xác do phản ứng không trung thực.
● Bảng hỏi trực tuyến:
○ Mô tả: Sử dụng bảng câu hỏi trực tuyến để thu thập dữ liệu từ người tiêu dùng với các
câu hỏi cụ thể.
○ Ưu điểm: Dễ thực hiện, linh hoạt, thu thập được nhiều ý kiến, thông tin từ một lượng
lớn người tham gia.
○ Nhược điểm: Có thể gặp khó khăn trong việc duy trì sự tham gia lâu dài của người
dùng, nguy cơ mất tính đại diện.
● Lắng nghe trực tiếp:
○ Mô tả: Tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua các cuộc trò chuyện, phỏng vấn,
hoặc các buổi tập trung để hiểu rõ hơn về suy nghĩ, cảm xúc và nhu cầu của họ.
○ Ưu điểm: Có thể nhận được thông tin chi tiết, sâu sắc về ý kiến, nhận định trực tiếp từ
khách hàng.
○ Nhược điểm: Chi phí cao, thời gian tốn kém, mẫu mực hóa dữ liệu thấp.
● Theo dõi hành vi truy cập internet của KH:
○ Mô tả: Sử dụng công nghệ để theo dõi hành vi online của khách hàng, từ cách họ
tương tác với trang web, mô hình mua sắm, tìm kiếm, và các hoạt động trực tuyến
khác.
○ Ưu điểm: Cung cấp thông tin rõ ràng về hành vi thực tế của người tiêu dùng trên
internet.
○ Nhược điểm: Đòi hỏi quy mô công nghệ cao, vấn đề về quyền riêng tư và đạo đức có
thể phát sinh.
Mỗi phương pháp này đều có ưu và nhược điểm riêng, và việc chọn lựa phụ thuộc vào mục tiêu
nghiên cứu, ngân sách, và tài nguyên có sẵn. Kết hợp nhiều phương pháp có thể tạo ra cái nhìn toàn
diện và chính xác hơn về thị trường điện tử và người tiêu dùng.
Câu 30: Trình bày ưu nhược điểm của phương pháp khảo sát trực tuyến

Ưu điểm Nhược điểm

Nhanh và ít tốn kém Khả năng khái quát hóa chưa cao

Khả năng thay đổi và thích ứng tốt Tính hiệu lực của hoạt động đo lường

Giảm sai số trong quá trình nhập dữ liệu do sử Xu hướng người được hỏi trả lời theo hình thức
dụng máy tính cá nhân hóa

Nhận được hồi đáp trung thực cho những câu Không kiểm tra được tính xác thực của câu
hỏi nhạy cảm trả lời

Bất cứ ai cũng có thể tham gia trả lời Đôi khi không xác định được tính trung thực
(có lời mời của DN/ mật mã được bảo vệ) của câu trả lời

Các dữ liệu điện tử dễ dàng sắp xếp thành bảng Đối tượng khảo sát có thể bị trùng lặp nhiều
thứ tự

Xu hướng giảm bớt số lượng người đi phỏng vấn

=> tiết kiệm được chi phí nhân công

Câu 31: Phân tích các đặc điểm của khách hàng điện tử là người tiêu dùng
Khách hàng là NTD cuối cùng
● Sản phẩm dịch vụ mua chỉ sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình: Khách hàng này không
mua hàng hoặc dịch vụ để sử dụng cho mục đích kinh doanh hay công việc nhóm, mà chỉ để
sử dụng cho bản thân hoặc gia đình.
● Mua các hàng hóa tiêu dùng cá nhân: Đây là người tiêu dùng mua các sản phẩm phục vụ
cho nhu cầu cá nhân, bao gồm thức ăn, quần áo, đồ gia dụng, mỹ phẩm, etc.
● Mua sắm dựa trên cơ sở thịnh hành, thời trang và chủng loại: Họ quan tâm đến những
sản phẩm phổ biến, thịnh hành và theo xu hướng hiện tại. Thị hiếu và thời trang có thể là yếu
tố quan trọng trong quyết định mua hàng của họ.
● Không có hoặc có rất ít lợi ích mua nhiều bên và thường quyết định mang tính cá nhân
hoặc 1 số ít người ảnh hưởng: Họ không có xu hướng mua hàng theo sự áp đặt từ nhiều bên
hoặc theo lợi ích cộng đồng lớn. Quyết định mua hàng thường dựa trên nhu cầu cá nhân hoặc
ảnh hưởng của một số người ít ở trong cộng đồng mạng.
● Theo kinh nghiệm và ảnh hưởng cộng đồng mạng: Họ có thể sử dụng kinh nghiệm từ cộng
đồng mạng, như đánh giá, đánh giá sản phẩm để hỗ trợ quyết định mua hàng của mình.

Điều này có thể chỉ ra rằng họ là người tiêu dùng cá nhân, không bị chi phối bởi áp lực từ nhiều
nguồn và có xu hướng tìm kiếm thông tin và ảnh hưởng từ các nguồn thông tin như cộng đồng mạng
để hỗ trợ quyết định mua hàng cá nhân.

Bonus Phân tích:

1. Phân loại sản phẩm và dịch vụ:
Sản phẩm cá nhân hoặc gia đình:
Họ mua hàng để đáp ứng nhu cầu cá nhân, gia đình, không phải mục đích thương mại.
Đây có thể là các sản phẩm như thực phẩm, quần áo, đồ dùng cá nhân, đồ gia dụng, v.v.
2. Hành vi mua sắm:
Tập trung vào thị hiếu và xu hướng:
Họ có thể theo đuổi những sản phẩm mới, thịnh hành, thời trang hoặc có xu hướng tiêu dùng dựa trên
sự phổ biến của sản phẩm.
Sẵn sàng thay đổi mua sắm để phản ánh xu hướng hiện tại.
3. Quyết định mua hàng:
Tự chủ và cá nhân hóa:
Họ không chịu áp lực từ nhiều bên hoặc lợi ích cộng đồng lớn khi quyết định mua hàng.
Quyết định mua hàng dựa trên nhu cầu cá nhân hoặc ảnh hưởng nhỏ từ một số người có liên quan.
4. Sử dụng thông tin từ cộng đồng mạng:
Kinh nghiệm và ảnh hưởng từ nguồn thông tin trực tuyến:
Họ tận dụng đánh giá, phản hồi từ cộng đồng mạng để hỗ trợ quyết định mua hàng.
Có thể dựa vào đánh giá, bài viết, video từ người dùng khác để hiểu rõ hơn về sản phẩm trước khi
mua.
5. Khả năng tương tác và đóng góp trong cộng đồng:
Tham gia và tạo ảnh hưởng:
Họ có thể chia sẻ kinh nghiệm, đánh giá sản phẩm của mình để giúp cộng đồng quyết định mua hàng.
Có thể tạo ra tác động nhỏ trong cộng đồng mạng thông qua việc chia sẻ thông tin và trải nghiệm cá
nhân.
6. Yếu tố quyết định mua hàng:
Tiêu chí cá nhân hoá:
Giá trị sản phẩm đối với họ dựa trên cảm nhận cá nhân hơn là do áp đặt từ lợi ích lớn.
Có thể dễ dàng từ chối hoặc chấp nhận một sản phẩm dựa trên trải nghiệm cá nhân hoặc lời khuyên
từ những người gần gũi.
7. Mục tiêu chính khi mua hàng:
Đáp ứng nhu cầu cá nhân:
Mục tiêu mua hàng chủ yếu để đáp ứng nhu cầu của bản thân hoặc gia đình, không phải vì mục đích
kinh doanh hay cộng đồng lớn.
Câu 32: Vẽ và trình bày sơ đồ quy trình ra quyết định mua trực tuyến trong giao dịch B2C
1. Xác định nhu cầu:
Nhu cầu cụ thể: Khách hàng xác định nhu cầu của mình, có thể bắt nguồn từ sự thiếu hụt hoặc mong
muốn cụ thể.
Tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ: Họ đặt ra câu hỏi: "Tôi cần điều gì?" và tập trung vào tìm kiếm sản
phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó.
2. Tìm kiếm thông tin:
Nghiên cứu trực tuyến: Khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua
trang web, diễn đàn, đánh giá từ người dùng trước đó, video đánh giá, blog, và các nguồn tin trực
tuyến khác.
So sánh và đánh giá: Họ so sánh giữa các sản phẩm, thương hiệu, giá cả, chất lượng và đánh giá từ
người dùng khác để có cái nhìn tổng quan.
3. Đánh giá lựa chọn:
Lọc và đánh giá: Khách hàng sử dụng thông tin từ các nguồn tìm kiếm để lọc các lựa chọn, rút ngắn
danh sách và đánh giá sự phù hợp của từng sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu cụ thể của họ.
Thiết lập tiêu chí quan trọng: Họ đánh giá sản phẩm/dịch vụ theo các tiêu chí quan trọng như giá
cả, chất lượng, đánh giá từ người dùng, dịch vụ hỗ trợ khách hàng, v.v.
4. Quyết Định Mua:
Chọn sản phẩm và nhà cung cấp: Sau khi đánh giá và so sánh, họ quyết định mua sản phẩm từ nhà
cung cấp cụ thể dựa trên các tiêu chí đã thiết lập.
Thêm vào giỏ hàng và thanh toán: Họ thêm sản phẩm vào giỏ hàng trực tuyến và tiến hành thanh
toán thông qua các phương thức thanh toán trực tuyến.
5. Đánh giá sau mua:
Nhận xét và phản hồi: Sau khi nhận sản phẩm, họ có thể đánh giá lại trải nghiệm mua sắm, chất
lượng sản phẩm/dịch vụ, và viết nhận xét, đánh giá để chia sẻ với cộng đồng.

Quy trình này cho thấy cách người tiêu dùng trải qua các bước xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin,
đánh giá lựa chọn, quyết định mua và đánh giá sau mua trong quá trình mua sắm trực tuyến. Điều
này thể hiện sự cẩn trọng và quan tâm của họ đối với việc chọn lựa sản phẩm/dịch vụ phù hợp và trải
nghiệm mua sắm trực tuyến.
Câu 33: Nêu khái niệm thị trường điện tử và so sánh sự khác nhau về thị trường giữa các
khách hàng trong thị trường B2B và thị trường B2C
KN: Thị trường điện tử là thị trường ảo, nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá
dịch vụ, tiền hoặc thông tin. Thị trường điện tử được phát triển trên cơ sở ứng dụng công nghệ
internet đó là điểm tiếp xúc trên xa lộ thông tin để người mua và người bán có thể gặp nhau và tương
tác với nhau
Câu: 34 Phân tích sự ảnh hưởng của các biến can thiệp đến quyết định mua hàng trực tuyến
của KH điện tử
Câu 35: Nêu KN lòng tin của khách hàng điện tử. Trình bày các yếu tố tạo dựng lòng tin của
khách hàng điện tử.
KN: Lòng tin trong TMĐT là sự tin tưởng của KHĐT vào hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp TMĐT sau những trải nghiệm của KHĐT.

Các yếu tố tạo dựng lòng tin của KHĐT:

- Thương hiệu
- Chính sách và sự ổn định
- Dịch vụ khách hàng trực tuyến
Câu 36: Trình bày các loại truyền thông Marketing điện tử
TT trả tiền: thuê bên ngoài như QC máy tìm kiếm, quảng cáo mạng xã hội, quảng cáo hiện thị,...
TT tự có: tự thực hiện thông qua website, blog, MXH, email, video,....
TT kiếm được: do KH thực hiện bằng việc truyền miệng, đánh giá, chia sẻ nhận xét, bình luận, giới
thiệu, diễn đàn
Câu 37: Trình bày Kn lòng trung thành điện tử. Phân tích các yếu tố tạo dựng lòng tin của
KHĐT
KN: Là sự biểu hiện thái độ ủng hộ, tin tưởng và hài lòng đối với hoạt động KDĐT (của doanh
nghiệp TMĐT) và lặp đi lặp lại hành vi mua hàng của KHĐT
Các yếu tố tạo dựng lòng tin của KHĐT:
- Thương hiệu
- Chính sách và sự ổn định
- Dịch vụ khách hàng trực tuyến
1. Thương hiệu:
Uy tín và danh tiếng: Thương hiệu có uy tín và danh tiếng tốt sẽ tạo sự tin cậy. Lịch sử hoạt động,
chất lượng sản phẩm/dịch vụ trước đây đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức độ tin tưởng
của khách hàng.
Giao diện thương hiệu: Giao diện thương hiệu trực tuyến, từ trang web đến hình ảnh, logo, màu sắc
cũng ảnh hưởng đến cách mà khách hàng cảm nhận về thương hiệu.
2. Chính sách và sự ổn định:
Chính sách hoàn trả và bảo hành: Các chính sách này phản ánh cam kết của doanh nghiệp đối với
chất lượng và hỗ trợ sản phẩm/dịch vụ của họ. Sự minh bạch và dễ dàng hiểu về chính sách này giúp
tạo lòng tin.
Ổn định và đáng tin cậy: Sự ổn định trong việc duy trì chất lượng sản phẩm, dịch vụ, cũng như việc
thực hiện các cam kết được quảng cáo sẽ làm tăng lòng tin của khách hàng.
3. Dịch vụ khách hàng trực tuyến:
Tính sẵn có và đáp ứng nhanh: Dịch vụ khách hàng trực tuyến nhanh chóng, có sẵn và có khả năng
giải quyết vấn đề khi khách hàng cần sẽ tạo dựng lòng tin. Việc phản hồi nhanh từ phía doanh nghiệp
giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và chăm sóc.
Hỗ trợ đa kênh: Cung cấp các kênh hỗ trợ đa dạng như trò chuyện trực tuyến, email, điện thoại giúp
khách hàng có nhiều cách tiếp cận và giao tiếp, tăng cơ hội giải quyết vấn đề.

Tất cả các yếu tố trên đều hỗ trợ xây dựng lòng tin của khách hàng trong môi trường giao dịch trực
tuyến. Sự minh bạch, đáng tin cậy và khả năng tương tác hiệu quả từ doanh nghiệp sẽ giúp tạo ra một
môi trường mua sắm trực tuyến tin cậy và hấp dẫn.
Câu 38: Trình bày KN thị trường điện tử. Phân tích các yếu tố của thị trường điện tử tại một
doanh nghiệp thực tế
KN: Thị trường điện tử là thị trường ảo, nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá
dịch vụ, tiền hoặc thông tin. Thị trường điện tử được phát triển trên cơ sở ứng dụng công nghệ
internet đó là điểm tiếp xúc trên xa lộ thông tin để người mua và người bán có thể gặp nhau và tương
tác với nhau
Các yếu tố của thị trường điện tử tại Viettel
● Khách hàng điện tử (e-customer): Các khách hàng điện tử của Viettel bao gồm cả người dùng
cá nhân và tổ chức.
● Khách hàng cá nhân: là những người mua hàng trực tuyến để đáp ứng nhu cầu cá nhân, bao
gồm mua điện thoại di động, mua các gói dịch vụ viễn thông, mua ứng dụng di động và nội
dung số.
 ● Khách hàng tổ chức: là các doanh nghiệp, tổ chức và đối tác kinh doanh của Viettel. Các
khách hàng tổ chức thường mua sắm các sản phẩm và dịch vụ viễn thông, mạng lưới, và các
giải pháp công nghệ thông tin từ Viettel.
● Người bán hàng điện tử (e-seller): Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu
tại Việt Nam và có sự hiện diện mạnh mẽ trong thị trường điện tử. Công ty cung cấp sản
phẩm và dịch vụ của mình thông qua nhiều kênh bán hàng, bao gồm cả cửa hàng bán lẻ
truyền thống và nền tảng thương mại điện tử của riêng mình. Trên nền tảng thương mại điện
tử, Viettel cung cấp môi trường mua sắm trực tuyến cho khách hàng, cho phép họ lựa chọn và
mua sản phẩm và dịch vụ một cách dễ dàng.Có hàng trăm ngàn cửa hàng trên web thực hiện
quảng cáo và giới thiệu hàng triệu các Web sites. Người bán có thể bán trực tiếp từ Website
hoặc qua chợ điện tử
● SPDV (sản phẩm vật lý và sản phẩm số):
● Viettel cung cấp một loạt các sản phẩm vật lý như điện thoại di động, máy tính bảng, laptop,
thiết bị viễn thông, và phụ kiện điện tử.
● Ngoài ra, công ty cũng cung cấp các dịch vụ viễn thông như thuê bao di động, đăng ký gói
cước dữ liệu và thoại, đăng ký dịch vụ truyền hình, và các dịch vụ giá trị gia tăng khác như
âm nhạc, trò chơi di động, và ứng dụng di động.
● Hạ tầng: Viettel đầu tư mạnh mẽ vào hạ tầng viễn thông để đảm bảo khả năng cung cấp dịch
vụ trực tuyến ổn định và tin cậy. Công ty sở hữu và quản lý mạng di động rộng lớn, mạng cố
định, và mạng internet, cung cấp cho khách hàng kết nối tin cậy và tốc độ cao.
● Các tiền diện: Viettel cung cấp các ứng dụng và trang web cho khách hàng để tương tác và sử
dụng dịch vụ trực tuyến. Trang web chính thức của Viettel cung cấp thông tin sản phẩm và
dịch vụ, cho phép khách hàng tìm hiểu và đặt hàng trực tuyến. Các ứng dụng di động của
Viettel cho phép khách hàng tiếp cận các dịch vụ và thông tin trên điện thoại di động của họ.
Bạn nhìn thấy trên một website, ứng dụng bao gồm Cổng người bán, Catalogs điện tử, Giỏ
mua hàng, Công cụ tìm kiếm, Cổng thanh toán,...
● Các dịch vụ hỗ trợ: Viettel cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng trực tuyến thông qua trung
tâm dịch vụ khách hàng trực tuyến và hỗ trợ qua điện thoại. Các dịch vụ hỗ trợ bao gồm
hướng dẫn sử dụng sản phẩm, thắc mắc về dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, và giải đáp các câu hỏi
liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của Viettel, giúp quá trình mua hàng trực tuyến trở nên
nhanh chóng, hiệu quả hơn
● Các hậu diện: Là những phần xử lý mà người dùng không thể thấy, bao gồm Xử lý và thực
hiện đơn hàng, Quản lý kho, Nhập hàng từ các nhà cung cấp, Xử lý thanh toán, Đóng gói và
giao hàng,...
● Trung gian: Viettel có sử dụng ứng dụng trung gian như Shopee, Momo,.. cho các dịch vụ
như mua thẻ điện thoại, đăng kí mạng,....
● Các đối tác khác: Viettel có các đối tác trong lĩnh vực truyền thông, nhà cung cấp nội dung và
các đối tác khác để cung cấp dịch vụ và tạo ra cơ hội hợp tác trong thị trường điện tử.
NHÓM CÂU HỎI 2:
Câu 1: Nêu khái niệm khách hàng điện tử. So sánh sự khác nhau trong mua sắm giữa
khách hàng trong B2B và B2C.
KN: KHĐT là tổ chức, cá nhân tham gia vào thị trường điện tử với tư cách là người mua
hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin.
Sự khác nhau trong mua sắm giữa khách hàng trong B2B và B2C
 B2B B2C

Khách hàng là tổ chức SP, DV mua để sản SP, DV mua chỉ sử dụng cho cá nhân hoặc
xuất tiếp theo hoặc bán lại cho người tiêu gia đình
dùng khác

Mua sắm máy móc thiết bị, nguyên liệu bán Mua các hàng hóa tiêu dùng cá nhân
thành phẩm

Mua sắm dựa trên cơ sở yêu cầu kỹ thuật và Mua sắm dựa trên cơ sở thịnh hành, thời
công nghệ trang và chủng loại

Lợi ích mua nhiều bên và các quyết định Không có hoặc có rất ít lợi ích mua nhiều
dựa trên cơ sở nhóm nhiều hơn bên và thường quyết định mang tính cá nhân
hoặc 1 số ít người ảnh hưởng

Áp dụng các phương pháp phân tích giá trị Theo kinh nghiệm và ảnh hưởng cộng đồng
và phân tích người bán nhiều hơn mạng

Câu 2: Phân tích các đặc điểm của khách hàng điện tử là tổ chức. Vẽ và trình bày sơ đồ
quy trình ra quyết định mua trực tuyến trong giao dịch B2B.
1. Tổ chức/Doanh nghiệp: Đây không phải là người tiêu dùng cá nhân mà là các tổ chức hoặc
doanh nghiệp. Khi quyết định mua hàng, họ không chỉ đơn thuần dựa vào sở thích cá nhân mà
còn phải xem xét nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, ngân sách, và hiệu suất kinh
doanh.
2. Yêu cầu chia sẻ thông tin: Các doanh nghiệp B2B thường có nhu cầu chia sẻ thông tin cụ
thể và quan trọng để xây dựng mối quan hệ đối tác vững chắc. Điều này có thể là thông tin về
sản phẩm, dịch vụ, thông tin về quy trình sản xuất hoặc thông tin về thị trường.
3. Quyết định mua dựa trên ảnh hưởng của khách hàng: Trong môi trường B2B, quyết định
mua thường được thực hiện thông qua quá trình tư vấn, thương lượng và đôi khi là qua nhiều
cấp bậc quyết định trong tổ chức. Sự ảnh hưởng của khách hàng hoặc các bên liên quan trong
tổ chức có thể quyết định lựa chọn mua hàng.
4. Sản lượng mua ít nhưng giá trị cao: Doanh nghiệp B2B thường không mua hàng hàng ngày
nhưng mỗi đơn hàng thường có giá trị cao, đòi hỏi sự đầu tư lớn và tác động lớn đến hoạt
động kinh doanh.
5. Sàn giao dịch điện tử trong thương mại B2B: Các sàn giao dịch điện tử như Alibaba,
Amazon Business, hoặc các nền tảng e-procurement như Ariba thường được sử dụng trong
thương mại B2B để thực hiện các giao dịch, tìm kiếm đối tác cũng như quản lý thông tin sản
phẩm và đặt hàng.

Trên thực tế, trong môi trường B2B, việc xây dựng mối quan hệ tin cậy và hiệu quả với đối tác cung
cấp và khách hàng là vô cùng quan trọng. Việc sử dụng các nền tảng điện tử không chỉ giúp tối ưu
hóa quá trình mua bán mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tương tác, trao đổi thông tin và cải
thiện quản lý chuỗi cung ứng.

Sơ đồ quy trình ra quyết định mua trực tuyến trong giao dịch B2B
● Tiên lượng nhận biết nhu cầu:
○ Nắm rõ nhu cầu: Đây là giai đoạn để tổ chức/doanh nghiệp xác định và định rõ về
nhu cầu của họ. Điều này có thể là một nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp
cụ thể để giải quyết vấn đề trong tổ chức.
○ Xác định yếu tố ảnh hưởng: Điều quan trọng là hiểu rõ yếu tố nào ảnh hưởng đến
quyết định mua, bao gồm yếu tố kỹ thuật, tài chính, hoặc yếu tố liên quan đến hiệu
suất kinh doanh.
● Tìm kiếm và lựa chọn sơ bộ nghiên cứu tiềm năng:
○ Nghiên cứu thị trường: Tìm kiếm trên các sàn giao dịch điện tử, tham khảo thông tin
từ nguồn tin cậy như các đánh giá, đánh giá của người dùng, và so sánh sản phẩm/dịch
vụ từ các nhà cung cấp khác nhau.
○ Liên hệ và tìm hiểu thông tin chi tiết: Tiếp xúc với các nhà cung cấp tiềm năng, yêu
cầu thông tin cụ thể về sản phẩm, dịch vụ và điều kiện giao dịch.
● Lập yêu cầu cho các nghiên cứu tiềm năng:
○ Chuẩn bị yêu cầu chi tiết: Xác định rõ những tiêu chí cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ
cần phải đáp ứng.
○ Gửi yêu cầu cho các nhà cung cấp tiềm năng: Gửi yêu cầu hoặc đề xuất rõ ràng về
những gì tổ chức/doanh nghiệp đang tìm kiếm.
● Đánh giá các yêu cầu và lựa chọn nghiên cứu phù hợp:
○ So sánh và đánh giá các đề xuất: So sánh các đề xuất từ các nhà cung cấp dựa trên
yêu cầu đã gửi đi.
○ Chọn lựa nhà cung cấp phù hợp: Lựa chọn nhà cung cấp mà tổ chức/doanh nghiệp
tin rằng có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ tốt nhất và đáp ứng nhu cầu của họ.
● Thực hiện quá trình mua chính thức:
○ Đàm phán và ký kết hợp đồng: Tiến hành đàm phán về giá cả, điều kiện giao dịch
và ký kết hợp đồng mua bán chính thức.
○ Thực hiện thanh toán và giao nhận hàng hoá/dịch vụ: Thực hiện các bước thanh
toán và giao nhận hàng hoá/dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng.
● Đánh giá sau mua
○ Kiểm tra hiệu quả: Đánh giá xem sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng được mong đợi và
giúp cải thiện hiệu suất kinh doanh hay không.
○ Phản hồi và cải thiện: Cung cấp phản hồi cho nhà cung cấp và tổ chức/doanh nghiệp
để cải thiện quá trình mua hàng trong tương lai.
Mỗi bước trong quy trình này đều cần sự chú ý đến chi tiết, việc thăm dò thông tin, đánh giá và lựa
chọn có chất lượng cao có thể giúp tổ chức/doanh nghiệp đạt được mục tiêu mua hàng một cách hiệu
quả nhất.
Câu 3: Trình bày mô hình ra quyết định mua trực tuyến của người tiêu dùng cuối cùng. Câu
32 NC1. Phân tích các đặc tính ảnh hưởng đến quy trình mua của khách hàng điện tử
Các đặc tính của khách hàng điện tử ảnh hưởng đến quá trình mua hàng trực tuyến
● Thái độ tích cực đối với môi trường công nghệ: Khách hàng có thái độ tích cực đối với
công nghệ thường có khả năng chấp nhận và sử dụng các nền tảng mua sắm trực tuyến một
cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Họ có thể dễ dàng thích nghi với các công nghệ mới, đồng
thời đánh giá cao việc sử dụng công nghệ để mua hàng.
● Kinh nghiệm mua hàng trực tuyến: Người dùng có kinh nghiệm mua hàng trực tuyến
thường có sự tự tin hơn trong quá trình mua sắm. Họ có thể biết cách tìm kiếm sản phẩm,
đánh giá chất lượng và tin cậy vào các giao dịch trực tuyến.
● Độ tuổi, Giới tính: Độ tuổi và giới tính đều có ảnh hưởng lớn đến thói quen mua sắm trực
tuyến. Ví dụ, người trẻ tuổi có thể đánh giá cao tính tiện lợi của việc mua sắm trực tuyến hơn,
trong khi nhóm người cao tuổi có thể quan tâm hơn đến tính an toàn và dễ sử dụng của các
nền tảng này.
● Đặc điểm văn hóa, lối sống, tập quán: Văn hóa, lối sống và tập quán cũng ảnh hưởng đáng
kể đến cách mọi người mua sắm trực tuyến. Ví dụ, các nhóm có văn hóa sử dụng công nghệ
cao có thể chấp nhận và sử dụng các nền tảng mua sắm trực tuyến một cách tích cực hơn.
● Xu hướng mua hàng: Người tiêu dùng có thể được ảnh hưởng bởi các xu hướng mua hàng
hiện tại. Ví dụ, những người quan tâm đến sự tiện lợi có thể ưa chuộng mua sắm trực tuyến
hơn.
● Đặc điểm của SPDV: Loại sản phẩm hoặc dịch vụ cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định
mua sắm trực tuyến. Sản phẩm công nghệ, thời trang, thực phẩm, và dịch vụ giáo dục có thể
có mức độ chấp nhận trực tuyến khác nhau.
Những đặc tính này tương tác và có thể tạo nên một hình ảnh phức tạp về cách mà người tiêu dùng
tiếp cận và tương tác với môi trường mua sắm trực tuyến. Để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, các
doanh nghiệp thường cần phân tích và hiểu rõ những đặc điểm này để cung cấp dịch vụ phù hợp và
tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Câu 4. Trình bày các hình thức xúc tiến bán hàng phổ biến. Cho ví dụ về 1 doanh nghiệp đã sử
dụng các hình thức xúc tiến điện tử mà em biết.
Các hình thức xúc tiến bán hàng phổ biến:
- Khuyến mại giảm giá, ưu đãi đặc biệt/ dành riêng
- Phiếu mua hàng giảm giá
- Dùng thử sản phẩm/DV/ hàng mẫu: cho phép người dùng thử sản phẩm trước khi quyết định
mua chúng
- Các chương trình khuyến mại, dự thưởng
Ví dụ về Coca - Cola
Một ví dụ cụ thể về một chiến dịch xúc tiến bán hàng điện tử là chiến dịch "Share a Coke" của Coca-
Cola. Chiến dịch này đã tạo ra một làn sóng lớn với mục tiêu tăng cường tương tác của khách hàng
với thương hiệu thông qua việc tùy chỉnh sản phẩm.
Trong chiến dịch này, Coca-Cola đã in tên người tiêu dùng lên các chai Coca-Cola thay vì nhãn gốc.
Điều này tạo cơ hội cho người tiêu dùng chia sẻ Coca-Cola với người khác có tên tương tự hoặc tặng
cho nhau những chai có tên của họ.
Coca-Cola đã sử dụng nền tảng truyền thông xã hội rộng rãi để quảng bá chiến dịch, mời người dùng
chia sẻ trải nghiệm của họ với hashtag #ShareACoke. Họ cũng khuyến khích việc tìm kiếm và chia sẻ
những chai có tên đặc biệt trên các kênh truyền thông xã hội, tạo ra một làn sóng lan rộng và tạo ra
sự tương tác tích cực từ cộng đồng mạng.
Chiến dịch này không chỉ tạo ra sự tò mò và tương tác từ người tiêu dùng mà còn kích thích nhu cầu
mua hàng, vì mọi người muốn sở hữu một sản phẩm cá nhân hóa dành riêng cho họ. Điều này đã tạo
ra hiệu ứng lan tỏa tích cực đối với doanh số bán hàng của Coca-Cola và cũng tạo ra một cộng đồng
truyền thông xã hội mạnh mẽ xung quanh thương hiệu.
Câu 5: Phân tích hình thức dùng thử sản phẩm trong marketing TMĐT và cho Ví dụ minh họa
cụ thể
Khái niệm "Dùng thử sản phẩm" trong marketing là chiến lược nhằm cung cấp cho khách hàng một
trải nghiệm thực tế với sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi họ quyết định mua. Nó cho phép người tiêu
dùng tương tác và trải nghiệm sản phẩm, thường thông qua việc cung cấp một phiên bản nhỏ, mẫu
thử hoặc cơ hội sử dụng sản phẩm trong một khoảng thời gian ngắn mà không cần mua hàng ngay
lập tức.
● Lý do tại sao hình thức này hiệu quả:
○ Tạo trải nghiệm thực tế: Cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm một cách thực
tế, giúp họ hiểu rõ hơn về tính năng, chất lượng và giá trị của sản phẩm.
○ Tăng độ tin cậy: Khi khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm, họ cảm thấy tự tin
hơn trong quyết định mua hàng và có khả năng cao hơn để trở thành khách hàng trung
thành.
○ Tạo ấn tượng tích cực: Nếu sản phẩm tốt, trải nghiệm tích cực sẽ tạo ra ấn tượng tốt
với khách hàng và có thể lan truyền thông qua khẩu truyền và đánh giá tích cực.
Ví dụ: Ví dụ như Netflix, một dịch vụ streaming phim trực tuyến, họ cung cấp dịch vụ dùng thử
miễn phí trong một khoảng thời gian đầu để thu hút khách hàng mới. Người dùng có thể trải nghiệm
dịch vụ của họ mà không cần phải trả bất kỳ chi phí nào trong thời gian dùng thử. Điều này cho phép
họ khám phá thư viện phim, xem các chương trình yêu thích và trải nghiệm dịch vụ trước khi quyết
định có nên đăng ký dài hạn hay không. Netflix đã thành công trong việc thu hút khách hàng mới
thông qua chiến dịch dùng thử này.

Một ví dụ khác là các công ty phần mềm như Adobe hay Microsoft, họ thường cung cấp phiên bản
dùng thử miễn phí của phần mềm của mình trong một khoảng thời gian nhất định. Người dùng có thể
tải xuống và sử dụng phần mềm này để trải nghiệm tính năng và hiệu suất trước khi quyết định mua
bản quyền hoặc đăng ký sử dụng dài hạn.

Cả hai ví dụ này đều minh họa việc sử dụng dịch vụ dùng thử miễn phí trong marketing thương mại
điện tử. Chiến lược này giúp tạo ra trải nghiệm thực tế và tăng khả năng quyết định mua hàng từ phía
khách hàng thông qua việc cho họ trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi đầu tư một khoản chi
phí lớn.
Câu 6: Những chi phí người mua có thể tiết kiệm được từ việc mua hàng trực tuyến là gì. Cho
ví dụ minh họa cụ thể
Chi phí cho việc đi lại: Tiết kiệm chi phí đi từ địa chỉ người mua đến nơi người bán
Chi phí cơ hội và chi phí thời gian:
- Tiết kiệm thời gian di chuyển: Mua hàng trực tuyến giúp người mua không cần phải di
chuyển đến cửa hàng, tiết kiệm thời gian và năng lượng.
- Mua sắm linh hoạt hơn: Khả năng mua sắm bất cứ lúc nào, bất kỳ đâu, từ điện thoại di động
hoặc máy tính cá nhân, giúp tiết kiệm thời gian và nỗ lực so với việc mua truyền thống.
Giảm thiểu rủi ro trong lưu thông cho con người và hàng hóa:
- Tiết kiệm chi phí liên quan đến di chuyển và vận chuyển: Mua hàng trực tuyến giúp giảm
thiểu rủi ro liên quan đến việc đi lại, vận chuyển hàng hóa, và chi phí liên quan đến việc này
như chi phí xăng dầu, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản hàng hóa, v.v.
- Giảm rủi ro cho sức khỏe: Tránh tiếp xúc trực tiếp với mọi người trong môi trường mua
sắm truyền thống, giảm nguy cơ lây nhiễm và bệnh tật.
Tiết kiệm chi phí về giá cả và hàng hóa:
- Ưu đãi và giảm giá: Có thể tìm được nhiều ưu đãi, khuyến mãi, và mã giảm giá trực tuyến
mà không phải tìm kiếm nhiều như khi mua trực tiếp ở cửa hàng.
- So sánh giá dễ dàng: Người mua có thể dễ dàng so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm từ
nhiều nguồn thông tin khác nhau trực tuyến, giúp họ chọn lựa tốt hơn với giá cả hợp lý.
Giả sử bạn cần mua một chiếc điện thoại di động mới. Thay vì đi đến cửa hàng điện thoại để mua,
bạn quyết định tìm và mua hàng trực tuyến.
Khi mua trực tuyến, bạn có thể:
So sánh giá: Truy cập vào nhiều trang web bán lẻ điện thoại để so sánh giá cả và tính năng
của các mẫu điện thoại bạn quan tâm. Bạn có thể dễ dàng thấy được sự khác biệt về giá cả và
các ưu đãi đặc biệt trực tuyến mà bạn không thể tìm thấy được ở cửa hàng truyền thống.
Sử dụng mã giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt: Nhiều trang web bán hàng trực tuyến cung cấp
mã giảm giá hoặc ưu đãi cho người mua mới hoặc các chương trình khuyến mãi đặc biệt. Bạn
có thể áp dụng mã giảm giá này để giảm giá cả khi thanh toán, tiết kiệm được một phần chi
phí.
Miễn phí vận chuyển: Nhiều trang web bán hàng trực tuyến cung cấp dịch vụ vận chuyển
miễn phí cho đơn hàng có giá trị nhất định. Điều này giúp bạn tiết kiệm chi phí vận chuyển và
tránh phải đi lại để lấy hàng.
Tiết kiệm thời gian: Không cần phải di chuyển đến cửa hàng, bạn có thể mua hàng mọi lúc
mọi nơi chỉ trong vài click chuột. Điều này giúp bạn tiết kiệm thời gian và nỗ lực so với việc
đi mua hàng truyền thống.
Với việc mua điện thoại trực tuyến, bạn có thể tiết kiệm được một khoản chi phí không nhỏ thông
qua việc so sánh giá, áp dụng các ưu đãi và mã giảm giá, cũng như miễn phí vận chuyển, và tiết kiệm
thời gian di chuyển.
Câu 7: Quảng cáo máy tìm kiếm là gì? Phân tích lợi thế của quảng cáo trên máy tìm kiếm so
với quảng cáo tối ưu hóa máy tìm kiếm
Quảng cáo trên máy tìm kiếm là một chiến lược quảng cáo trực tuyến mục tiêu vào người dùng khi
họ tìm kiếm thông tin trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, và Yahoo. Các quảng cáo này
xuất hiện trong kết quả tìm kiếm, thường được đánh dấu hoặc phân biệt với các kết quả tự nhiên bằng
cách sử dụng nhãn, màu sắc khác biệt hoặc vị trí đặc biệt.

Lợi thế của quảng cáo trên máy tìm kiếm so với quảng cáo tối ưu hóa máy tìm kiếm có thể bao gồm:
 1. Hiển thị ngay khi người dùng tìm kiếm: Quảng cáo trên máy tìm kiếm xuất hiện ngay lập
tức khi người dùng tìm kiếm các từ khóa liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều
này tạo ra một cơ hội tốt để thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian mà họ đang tìm
kiếm thông tin.
2. Đo lường hiệu quả dễ dàng: Công cụ quảng cáo trên máy tìm kiếm cung cấp các công cụ
phân tích chi tiết để đo lường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Bạn có thể theo dõi lượt
nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, và các chỉ số khác để hiểu rõ hơn về hiệu suất của quảng cáo.
3. Kiểm soát chi phí: Bạn có thể đặt ngân sách hàng ngày hoặc giới hạn chi phí cho mỗi lượt
nhấp, giúp kiểm soát chi phí quảng cáo của mình.
4. Tùy chỉnh theo đối tượng khách hàng: Quảng cáo trên máy tìm kiếm có thể được tối ưu
hóa để hiển thị cho các đối tượng khách hàng cụ thể, dựa trên địa điểm địa lý, thời gian, thiết
bị di động, và hành vi tìm kiếm.
5. Tối ưu hóa linh hoạt: Bạn có thể tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo trên máy tìm kiếm dựa
trên dữ liệu thực tế và phản hồi từ người dùng. Điều này cho phép bạn thích nghi và cải thiện
chiến lược của mình theo thời gian.
Tuy nhiên, quảng cáo tối ưu hóa máy tìm kiếm (SEO) lại tập trung vào tối ưu hóa nội dung và trải
nghiệm người dùng trên trang web để tăng cường sự hiện diện tự nhiên trong kết quả tìm kiếm, mà
không phải trả phí cho mỗi lượt nhấp như quảng cáo trên máy tìm kiếm.

Sự lựa chọn giữa hai phương pháp thường phụ thuộc vào mục tiêu của bạn, ngân sách và thời gian
bạn muốn dành cho chiến dịch quảng cáo của mình. Kết hợp cả hai chiến lược cũng có thể mang lại
hiệu quả cao hơn trong việc tối ưu hóa hiện diện trực tuyến của bạn.
Câu 8: Trình bày các loại hình quảng cáo trực tuyến. Yêu cầu cơ bản với một quảng cáo trực
tuyến là gì?
Các loại hình quảng cáo trực tuyến:
- Quảng cáo qua thư điện tử: Là một loại hình quảng cáo trực tuyến rẻ nhất, quảng cáo qua thư
điện tử thưởng chỉ đặt một nội dung quảng cáo ngắn được lồng vào nội dung của các DN
khác.
- Các banner quảng cáo: Là Hình thức quảng cáo mà DN đưa ra thông điệp quảng cáo qua
website của một bên thứ ba dưới dạng văn bản, đồ hoạ, âm thanh, các đường link, siêu liên
kết.
- Quảng cáo không dây: Là Hình thức quảng cáo sử dụng banner,hoặc các nội dung trên
website mà người sử dụng đang truy cập thông qua các phương tiện thông tin di động.
- Pop-ups và pop-unders: cửa sổ quảng cáo xuất hiện ngẫu nhiên và tự động
- QC tìm kiếm nội dung và quảng cáo tìm kiếm bản đồ
- QC thông qua màn hình nền, thông qua các trò chơi miễn phí
- QC xuất hiện trong thời gian người dùng download một ND nào đó
- Flat rate: một số website có lượng truy cập thấp có thể lựa chọn phương thức bán QC với giá
cố định/1 tháng (1 năm) mà không quan tâm đến số lượng truy cập cụ thể
- CPC (chi phí cho mỗi phần nhấp chuột), CPA (giá mỗi chuyển đổi), CPI , CPM (giá mỗi
1000 lần hiển thị)
- Cost per engagement: Khi người dùng quan tâm đến nội dung quảng cáo người dùng click
vào cửa sổ đó và sẽ có video/flash hiện ra
 - QC theo ngữ cảnh: nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo trực tuyến cho phép KH mua QC theo
ngữ cảnh dựa trên nội dung của trang web. VD: một bài viết về các lợi ích đạp xe có thể xuất
hiện kèm với đường link, banner, hình ảnh của một hãng xe đạp nào đó.
Yêu cầu cơ bản của một QC trực tuyến:
- QC phải thể hiện được nhãn hiệu và biểu tượng của công ty
- QC phải ngắn gọn xúc tích, dễ hiểu, gây được cảm tình đối với đối tượng cần QC
- Ngôn ngữ dễ hiểu, không sử dụng tiếng lóng
- ND QC phải đảm bảo trung thực chính xác, rõ ràng, không gây thiệt hại cho người sx, KD và
người trực tiếp nhận QC
Câu 9: Phân tích các đặc điểm của quảng cáo trực tuyến. Liệt kê các loại hình quảng cáo trực
tuyến phổ biến hiện nay.
Đặc điểm của quảng cáo trực tuyến:
1. Định hướng chính xác đối tượng khách hàng: Quảng cáo trực tuyến cho phép định rõ đối
tượng khách hàng, từ đó tăng khả năng tiếp cận đúng người tiêu dùng mục tiêu.
2. Theo dõi và đo lường hiệu quả: Công nghệ cho phép theo dõi chính xác các chỉ số như lượt
xem, lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, và các chỉ số khác, giúp đo lường hiệu quả và hiệu suất của
chiến dịch quảng cáo.
3. Tính tương tác cao: Quảng cáo trực tuyến thường có khả năng tương tác cao hơn so với các
phương tiện truyền thông truyền thống nhờ tính năng như liên kết trực tiếp đến trang web,
mạng xã hội, hoặc ứng dụng di động.
4. Tính linh hoạt và tùy chỉnh cao: Bạn có thể tùy chỉnh và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo trực
tuyến nhanh chóng dựa trên dữ liệu và phản hồi thực tế.
Các loại hình quảng cáo trực tuyến phổ biến:
1. Quảng cáo hiển thị (Display Advertising): Banners, hình ảnh, video, và quảng cáo đa phương
tiện hiển thị trên các trang web, trong ứng dụng di động, hoặc trong các nền tảng đa phương
tiện.
2. Quảng cáo tìm kiếm (Search Advertising): Hiển thị quảng cáo trên kết quả tìm kiếm của các
công cụ tìm kiếm như Google, Bing, hoặc Yahoo khi người dùng tìm kiếm từ khóa cụ thể.
3. Quảng cáo xã hội (Social Media Advertising): Quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như
Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, để tiếp cận người dùng thông qua thông tin và tương
tác xã hội.
4. Quảng cáo video (Video Advertising): Các quảng cáo video được hiển thị trên các nền tảng
như YouTube, Vimeo, và các trang web khác có nội dung video.
5. Quảng cáo native (Native Advertising): Quảng cáo được tích hợp một cách tự nhiên vào nội
dung trang web, ứng dụng, hoặc nền tảng, thường không gây cản trở trải nghiệm người dùng.
6. Quảng cáo di động (Mobile Advertising): Quảng cáo được tối ưu hóa cho thiết bị di động, bao
gồm quảng cáo trên ứng dụng di động, trình duyệt di động, và thông qua các dịch vụ nhắn tin.
7. Quảng cáo điện tử trực tiếp (Direct Email Advertising): Gửi thông điệp quảng cáo trực tiếp
đến hộp thư đến của người dùng qua email.
Mỗi loại hình quảng cáo trực tuyến này có ưu điểm và cách tiếp cận đặc biệt, và việc kết hợp chúng
có thể tạo ra chiến lược quảng cáo toàn diện và hiệu quả hơn.
Câu 10: Trình bày các đặc điểm của truyền thông marketing điện tử. Theo em đặc điểm nào là
quan trọng nhất? Vì sao?
 ● Tính tương tác và liên kết: Truyền thông marketing điện tử tạo cơ hội tương tác cao giữa
doanh nghiệp và khách hàng thông qua các kênh như email, mạng xã hội, website, và ứng
dụng di động. Khả năng này cho phép tạo mối quan hệ mạnh mẽ và tương tác trực tiếp với
khách hàng, giúp nắm bắt thông tin phản hồi và điều chỉnh chiến lược tiếp thị.
● Khả năng đo lường và phân tích: Một trong những điểm mạnh nhất của truyền thông
marketing điện tử là khả năng đo lường hiệu quả chiến dịch một cách chi tiết. Công cụ phân
tích dữ liệu cung cấp thông tin về lượt xem, lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, và hành vi người
dùng khác, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu suất của chiến lược tiếp thị và điều chỉnh
linh hoạt.
● Tính đa dạng và linh hoạt: Truyền thông marketing điện tử cung cấp nhiều kênh và phương
tiện khác nhau để tiếp cận khách hàng. Từ email marketing, quảng cáo trực tuyến, mạng xã
hội đến nội dung video và blog, các kênh này cung cấp sự linh hoạt cho doanh nghiệp để tùy
chỉnh chiến lược theo đối tượng và mục tiêu cụ thể.
● Tiết kiệm chi phí và hiệu quả: So với các phương tiện truyền thông truyền thống như quảng
cáo truyền hình, in ấn, truyền thông marketing điện tử thường có chi phí thấp hơn và có khả
năng tiếp cận mục tiêu rộng lớn hơn. Việc quản lý chi phí một cách hiệu quả thông qua các
kênh này là một ưu điểm lớn.
● Tính cá nhân hóa cao: Truyền thông điện tử cho phép cá nhân hóa nội dung và thông điệp
quảng cáo tới từng đối tượng khách hàng cụ thể. Việc này tạo cơ hội tốt để tăng cường tương
tác và tạo mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng.

Trong số các đặc điểm này, khả năng đo lường và phân tích có thể được xem là quan trọng nhất.
Việc có khả năng đo lường chi tiết giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu suất của chiến dịch, đánh
giá ROI (Return on Investment), và điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt để đáp ứng nhu cầu và
mong muốn của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả của
chiến dịch tiếp thị.
Câu 11: Liệt kê các hình thức marketing điện tử trực tiếp. Trình bày các lợi ích của email
marketing. Lấy ví dụ minh họa
Có một số hình thức marketing điện tử trực tiếp:
● Email Marketing: Gửi thông điệp quảng cáo trực tiếp đến hộp thư đến của người dùng qua
email.
● Tin nhắn trực tiếp (Direct Messaging): Gửi tin nhắn trực tiếp tới khách hàng qua các ứng
dụng như Facebook Messenger, WhatsApp, hoặc các nền tảng tin nhắn khác.
● Quảng cáo trực tiếp trên mạng xã hội (Direct Social Media Advertising): Gửi thông điệp
quảng cáo trực tiếp tới người dùng thông qua các quảng cáo trên mạng xã hội mà không
thông qua bất kỳ trung gian nào.
● Các cuộc gọi điện trực tiếp (Telemarketing): Liên hệ trực tiếp với khách hàng qua điện thoại
để quảng cáo và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ.
● Thông qua website, catalog, blog, diễn đàn, mạng xã hội.
● Marketing qua các video, hình ảnh
● Marketing qua các công cụ tìm kiếm

Lợi ích của Email Marketing:

 ● Tiếp cận hiệu quả: Email marketing cho phép tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Người
nhận email có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng đã đăng ký nhận tin tức từ doanh
nghiệp.
● Tính tương tác cao: Email cho phép tương tác trực tiếp với khách hàng. Bằng cách thêm các
liên kết, nút gọi đến hành động (CTA), và các biểu mẫu trong email, người nhận có thể tương
tác ngay tại hộp thư đến của họ.
● Tính cá nhân hóa: Email marketing có thể được tùy chỉnh để cá nhân hóa nội dung, tạo thông
điệp riêng biệt phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
● Đo lường hiệu quả: Email marketing cung cấp dữ liệu chi tiết về tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp
vào liên kết, và thậm chí cả việc mua hàng từ các email đó, giúp doanh nghiệp đánh giá và tối
ưu hóa chiến lược.
Ví dụ về Email Marketing:

Một công ty du lịch quyết định sử dụng email marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng và duy trì
mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
1. Khuyến mãi và thông tin du lịch: Họ gửi email chứa các ưu đãi đặc biệt về tour du lịch mới,
các gói khuyến mãi, hoặc các chương trình giảm giá cho khách hàng đã đăng ký nhận tin tức.
2. Tính cá nhân hóa: Công ty cá nhân hóa email bằng cách sử dụng tên người nhận và cung cấp
thông tin về điểm đến hoặc loại hình du lịch mà họ đã thể hiện quan tâm trước đó.
3. Hướng dẫn đặt tour ngay trong email: Họ chèn liên kết trực tiếp đến trang web để đặt tour
ngay từ email, tạo sự thuận tiện và tăng cơ hội chuyển đổi.
4. Theo dõi và đánh giá: Công ty sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi tỷ lệ mở email, tỷ lệ
nhấp vào các liên kết, và cả việc hoàn tất đặt tour sau khi người nhận email chuyển sang trang
web.

Lợi ích của Email Marketing trong ví dụ này:

● Tăng cường tương tác: Khách hàng có thể xem thông tin chi tiết về tour và đặt tour ngay từ
hộp thư đến của họ, tạo ra sự tương tác nhanh chóng và thuận tiện.
● Tăng khả năng chuyển đổi: Bằng cách cung cấp thông tin hữu ích và khuyến mãi hấp dẫn, tỷ
lệ chuyển đổi từ người nhận email sang khách hàng thực sự có thể tăng lên.
● Cải thiện mối quan hệ: Việc gửi thông điệp cá nhân hóa và cung cấp giá trị thực sự có thể
giúp tạo mối quan hệ tốt hơn với khách hàng.
● Đo lường hiệu quả: Công ty có thể đánh giá hiệu suất của chiến dịch email marketing thông
qua dữ liệu mà họ thu thập được, từ đó điều chỉnh và cải thiện chiến lược của họ.

Thông qua việc sử dụng email marketing một cách thông minh và hiệu quả, công ty du lịch có thể
tiếp cận khách hàng mục tiêu, tăng cường doanh số bán hàng và cải thiện mối quan hệ với khách
hàng.
Câu 12: Trình bày ưu thế và nhược điểm của quảng cáo trực tuyến. Cho ví dụ minh họa
● Ưu Thế
○ Tiếp cận rộng lớn đối tượng khách hàng: Quảng cáo trực tuyến cho phép tiếp cận đa
dạng đối tượng khách hàng trên toàn cầu thông qua Internet.
○ Đo lường hiệu quả dễ dàng: Có thể đo lường chính xác hiệu quả của chiến dịch qua
các chỉ số như lượt xem, tỷ lệ chuyển đổi, và lượt tương tác.
 ○ Linh hoạt và điều chỉnh linh hoạt: Có thể điều chỉnh chiến dịch nhanh chóng dựa trên
phản hồi thực tế và dữ liệu thu thập được.
○ Chi phí linh hoạt và kiểm soát dễ dàng: Quảng cáo trực tuyến thường có chi phí thấp
hơn và cho phép kiểm soát ngân sách tiếp thị.
● Nhược Điểm
○ Đối mặt với sự chú ý hạn chế: Do sự cạnh tranh cao, có thể khó thu hút sự chú ý của
người dùng với lượng thông tin lớn.
○ Mất tính tương tác cá nhân: Quảng cáo trực tuyến có thể thiếu tính tương tác cá nhân
hóa so với các hình thức quảng cáo khác như truyền hình, radio, hoặc quảng cáo in ấn.
○ Rủi ro bảo mật thông tin: Sự quản lý thông tin cá nhân có thể gây lo ngại cho người
dùng, đặc biệt là trong việc lưu trữ và sử dụng thông tin cá nhân.
○ Sự phụ thuộc vào công nghệ: Phụ thuộc lớn vào công nghệ, và nếu hệ thống hoặc
trang web gặp sự cố, chiến dịch có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
Ví dụ:
Ưu Thế: Tiếp Cận Rộng Lớn Đối Tượng Khách Hàng
Ví dụ: Một công ty thời trang quyết định sử dụng quảng cáo trực tuyến trên mạng xã hội như
Instagram và Facebook để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Họ tạo các quảng cáo hấp dẫn với hình
ảnh và video sản phẩm thời trang mới nhất. Nhờ vào việc chạy quảng cáo được định hướng đúng đối
tượng và sử dụng các tính năng như định vị địa lý, họ có thể tiếp cận người dùng quan tâm đến thời
trang từ khắp nơi trên thế giới.

Nhược Điểm: Đối Mặt với Sự Chú Ý Hạn Chế

Ví dụ: Một công ty sản xuất đồ gia dụng mới quảng cáo trực tuyến thông qua Google Ads. Mặc dù họ
tạo ra một chiến dịch quảng cáo chất lượng, nhưng trong một môi trường quảng cáo sôi động như
Google, thông điệp của họ có thể bị mất trong lượng thông tin lớn và cạnh tranh từ các công ty cùng
ngành khác. Người dùng có thể không chú ý đến quảng cáo của họ khi họ đang tìm kiếm thông tin
hoặc sản phẩm tương tự.

Thông qua ví dụ này, ưu thế của tiếp cận rộng lớn đối tượng khách hàng thông qua quảng cáo trực
tuyến có thể thấy rõ qua việc định hướng đúng đối tượng và tăng cường sự nhận thức về sản phẩm.
Tuy nhiên, nhược điểm của đối mặt với sự chú ý hạn chế cũng thể hiện rõ khi thông điệp của công ty
có thể bị mất trong lượng thông tin lớn trên các nền tảng quảng cáo.
Câu 13: Trình bày đặc điểm của quảng cáo trực tuyến. Cho ví dụ về một loại hình quảng cáo
trực tuyến mà em biết.
Đặc điểm của quảng cáo trực tuyến:
1. Định hướng chính xác đối tượng khách hàng: Quảng cáo trực tuyến cho phép định rõ đối
tượng khách hàng, từ đó tăng khả năng tiếp cận đúng người tiêu dùng mục tiêu.
2. Theo dõi và đo lường hiệu quả: Công nghệ cho phép theo dõi chính xác các chỉ số như lượt
xem, lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, và các chỉ số khác, giúp đo lường hiệu quả và hiệu suất của
chiến dịch quảng cáo.
3. Tính tương tác cao: Quảng cáo trực tuyến thường có khả năng tương tác cao hơn so với các
phương tiện truyền thông truyền thống nhờ tính năng như liên kết trực tiếp đến trang web,
mạng xã hội, hoặc ứng dụng di động.
 4. Tính linh hoạt và tùy chỉnh cao: Bạn có thể tùy chỉnh và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo trực
tuyến nhanh chóng dựa trên dữ liệu và phản hồi thực tế.
Ví dụ:
Quảng cáo tìm kiếm (Search Advertising):
Ví dụ, một cửa hàng thực phẩm sức khỏe và thực phẩm hữu cơ quyết định sử dụng quảng cáo
tìm kiếm trên Google để tăng tầm nhìn cho các sản phẩm của họ. Họ chạy một chiến dịch quảng cáo
tìm kiếm với từ khóa "thực phẩm hữu cơ" và "mua thực phẩm sức khỏe online".
Khi người dùng tìm kiếm các từ khóa này trên Google, kết quả tìm kiếm sẽ hiển thị các quảng
cáo của cửa hàng thực phẩm hữu cơ ở vị trí đầu tiên hoặc ở vị trí đáng chú ý trên trang kết quả.
Quảng cáo sẽ bao gồm tiêu đề hấp dẫn ("Thực phẩm hữu cơ chất lượng cao"), mô tả ngắn về sản
phẩm ("Mua thực phẩm hữu cơ tươi ngon, giao hàng tận nhà"), và liên kết trực tiếp đến trang sản
phẩm.
Câu 14: Nêu khái niệm xúc tiến bán hàng điện tử. Trình bày các biện pháp xúc tiến bán hàng
phổ biến. Cho ví dụ minh họa
KN: Xúc tiến bán hàng điện tử là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc
tặng tiến mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sx tới tay người tiêu dùng
Các biện pháp xúc tiến bán hàng điện tử phổ biến bao gồm:
● Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các nền tảng quảng cáo trực tuyến như Google Ads, quảng
cáo trên mạng xã hội, quảng cáo banner trên các trang web có liên quan để thu hút sự chú ý
của người dùng và tạo ra lưu lượng truy cập đến trang web hoặc sản phẩm.
● Email Marketing: Sử dụng email để gửi thông tin về sản phẩm, khuyến mãi, thông báo mới,
hoặc tin tức để tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại hoặc khuyến khích khách
hàng tiềm năng mua hàng.
● Content Marketing: Tạo và chia sẻ nội dung hữu ích như blog, bài viết, video, hướng dẫn, hay
thông tin thú vị liên quan đến sản phẩm hoặc ngành hàng của bạn để thu hút và giữ chân
khách hàng.
● Triển khai Chương trình khuyến mãi và giảm giá: Tạo các ưu đãi đặc biệt, mã giảm giá, quà
tặng kèm để kích thích việc mua sắm trực tuyến và tăng cường sự hấp dẫn của sản phẩm.
● Phiếu mua hàng giảm giá
● Dùng thử sản phẩm/DV/hàng mẫu: cho phép người dùng dùng thử sản phẩm trước khi
quyết định mua chúng
● Các chương trình khuyến mại, dự thưởng
Ví dụ minh họa:
Một công ty bán lẻ thời trang trực tuyến sử dụng một chiến dịch xúc tiến bán hàng điện tử bằng cách
kết hợp nhiều biện pháp:
● Quảng cáo trực tuyến: Họ chạy quảng cáo Google Ads và quảng cáo trên mạng xã hội như
Facebook và Instagram để quảng bá những sản phẩm mới, đưa người dùng trực tiếp đến trang
web mua sắm.
● Email Marketing: Họ gửi email cho các khách hàng đã đăng ký nhận tin tức với thông điệp về
các ưu đãi đặc biệt, mã giảm giá, hoặc thông tin về bộ sưu tập thời trang mới.
● Content Marketing: Họ tạo nội dung thú vị về cách kết hợp trang phục, xu hướng thời trang
mới, hoặc hướng dẫn trang điểm để thu hút sự chú ý và tạo giá trị cho khách hàng.
● Khuyến mãi và giảm giá: Công ty triển khai các chương trình khuyến mãi như "Mùa giảm giá
cuối năm" hoặc "Mua 2 tặng 1" để kích thích việc mua sắm và tăng doanh số bán hàng.
Câu 15 : Trình bày vai trò của truyền thông marketing điện tử đối với DN. Cho ví dụ minh họa
1. Công cụ nghiên cứu khách hàng: Truyền thông marketing điện tử cung cấp thông tin quan
trọng về hành vi và sở thích của khách hàng thông qua dữ liệu thu thập từ trang web, mạng xã
hội, email marketing, hay các phản hồi từ khách hàng.
2. Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: Truyền thông điện tử cho phép doanh nghiệp tiếp cận
khách hàng mục tiêu một cách chính xác thông qua quảng cáo tùy chỉnh, email marketing
được tối ưu hóa cho từng nhóm đối tượng, hoặc thông qua việc sử dụng dữ liệu để tạo nội
dung phù hợp với từng nhóm đối tượng cụ thể.
3. Tương tác và chăm sóc khách hàng hiệu quả: Các kênh truyền thông điện tử như mạng xã hội,
email, hoặc các hệ thống chatbot giúp doanh nghiệp tương tác nhanh chóng với khách hàng.
Qua đó, hỗ trợ và giải đáp thắc mắc, thu thập phản hồi, và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán
hàng.
4. Marketing không bị giới hạn về không gian và thời gian: Truyền thông điện tử cho phép
doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mọi lúc mọi nơi thông qua website, mạng xã hội, email, và
các kênh trực tuyến khác. Điều này tạo ra một kênh tiếp cận linh hoạt và toàn diện.
5. Tạo ấn tượng chuyên nghiệp: Một chiến lược truyền thông điện tử chặt chẽ, chuyên nghiệp
giúp doanh nghiệp gửi thông điệp thống nhất và chuyên sâu đến khách hàng.
Ví dụ thực tế là công ty ABC, một doanh nghiệp sản xuất thực phẩm hữu cơ. Hãy xem cách họ sử
dụng truyền thông marketing điện tử:
● Nghiên cứu khách hàng: Công ty ABC sử dụng các công cụ như Google Analytics để phân
tích dữ liệu trên trang web của họ. Họ theo dõi hành vi người dùng trên trang web để hiểu
những sản phẩm nào được xem nhiều, những trang nào có tỷ lệ chuyển đổi cao, từ đó đánh
giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo hay nội dung trên trang web.
● Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: Công ty sử dụng các thông tin từ việc nghiên cứu để tạo
nội dung quảng cáo được tối ưu hóa cho từng đối tượng khách hàng. Họ có thể chạy các chiến
dịch quảng cáo trên mạng xã hội hoặc Google Ads với nội dung khác nhau, hướng đến các
nhóm khách hàng có sở thích và nhu cầu khác nhau.
● Tương tác và chăm sóc khách hàng: Công ty ABC thường xuyên tương tác với khách hàng
qua mạng xã hội, phản hồi nhanh chóng trên các bình luận, tin nhắn từ người dùng. Họ cũng
có một hệ thống email marketing chủ động gửi thông tin về các chương trình khuyến mãi, sản
phẩm mới, và cung cấp hỗ trợ cho khách hàng sau khi mua hàng.
● Marketing không bị giới hạn về không gian và thời gian: Công ty ABC có thể tiếp cận
khách hàng toàn cầu thông qua trang web và mạng xã hội. Họ không chỉ hướng đến khách
hàng trong khu vực một cách hiệu quả mà còn thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng ở
nhiều quốc gia khác nhau thông qua nội dung đa ngôn ngữ và quảng cáo định tuyến đối
tượng.
● Tạo ấn tượng chuyên nghiệp: Trang web của công ty ABC được thiết kế chuyên nghiệp,
thân thiện với người dùng, cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm, chất lượng sản phẩm và
thông tin liên hệ. Họ cũng tạo ra nội dung chất lượng trên blog hoặc video hướng dẫn về cách
sử dụng sản phẩm để giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn.
Thông qua việc kết hợp các chiến lược truyền thông điện tử này, công ty ABC đã có thể thu hút và
duy trì được một lượng lớn khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín và chuyên nghiệp của họ trong
ngành công nghiệp thực phẩm hữu cơ.
Câu 16. Quảng cáo trực tuyến là gì? Phân tích những đặc điểm của quảng cáo trực tuyến?
Quảng cáo trực tuyến là một chiến lược tiếp thị sử dụng các kênh trực tuyến để quảng bá sản phẩm,
dịch vụ hoặc thương hiệu của một doanh nghiệp. Đây là các hình thức quảng cáo xuất hiện trên
internet thông qua nhiều kênh khác nhau như trang web, mạng xã hội, email, video, và các nền tảng
trực tuyến khác.
Các dạng quảng cáo trực tuyến bao gồm:
● Quảng cáo trên trang web: Banners, hình ảnh, hoặc văn bản quảng cáo xuất hiện trên các
trang web thông qua các dịch vụ quảng cáo như Google AdWords.
● Quảng cáo trên mạng xã hội: Hiển thị quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như
Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, v.v. thông qua các bài đăng tài trợ, video quảng cáo,
hoặc quảng cáo sidebar.
● Email marketing: Gửi email quảng cáo đến danh sách khách hàng có sẵn hoặc tiếp cận các đối
tượng mục tiêu thông qua chiến dịch email tùy chỉnh.
● Quảng cáo trên video: Hiển thị quảng cáo trước, giữa hoặc sau video trên các nền tảng như
YouTube hoặc các trang web khác.
● Quảng cáo tìm kiếm: Hiển thị quảng cáo khi người dùng tìm kiếm trên các công cụ tìm kiếm
như Google, Bing thông qua các kết quả tìm kiếm được trả phí (paid search results).
● Quảng cáo trên ứng dụng di động: Hiển thị quảng cáo trên ứng dụng di động thông qua
banners, video, hoặc các hình thức khác.

Quảng cáo trực tuyến thường được đo lường hiệu quả thông qua các chỉ số như số lần hiển thị
(impressions), tỷ lệ nhấp chuột (click-through rate - CTR), chi phí mỗi nhấp chuột (cost per click -
CPC), tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), và các chỉ số khác để đánh giá hiệu quả của chiến dịch
quảng cáo và tối ưu hóa nó để đáp ứng mục tiêu kinh doanh.
Đặc điểm của quảng cáo trực tuyến:
1. Định hướng chính xác đối tượng khách hàng: Quảng cáo trực tuyến cho phép định rõ đối
tượng khách hàng, từ đó tăng khả năng tiếp cận đúng người tiêu dùng mục tiêu.
2. Theo dõi và đo lường hiệu quả: Công nghệ cho phép theo dõi chính xác các chỉ số như lượt
xem, lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, và các chỉ số khác, giúp đo lường hiệu quả và hiệu suất của
chiến dịch quảng cáo.
3. Tính tương tác cao: Quảng cáo trực tuyến thường có khả năng tương tác cao hơn so với các
phương tiện truyền thông truyền thống nhờ tính năng như liên kết trực tiếp đến trang web,
mạng xã hội, hoặc ứng dụng di động.
4. Tính linh hoạt và tùy chỉnh cao: Bạn có thể tùy chỉnh và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo trực
tuyến nhanh chóng dựa trên dữ liệu và phản hồi thực tế.
Câu 17: Trình bày những yêu cầu trong chiến dịch quảng cáo trực tuyến. Cho ví dụ minh họa.
Yêu cầu cơ bản của một QC trực tuyến:
- QC phải thể hiện được nhãn hiệu và biểu tượng của công ty: Quảng cáo cần phản ánh đầy
đủ nhận diện thương hiệu của công ty, bao gồm logo, màu sắc, và phong cách thiết kế để
người xem có thể nhận ra ngay từ cái nhìn đầu tiên.
- QC phải ngắn gọn xúc tích, dễ hiểu, gây được cảm tình đối với đối tượng cần QC: Quảng
cáo cần sử dụng lượng từ ngắn gọn để truyền tải thông điệp chính một cách rõ ràng và hiệu
quả. Phải dễ hiểu, tránh sử dụng ngôn ngữ phức tạp, và tập trung vào thông điệp cốt lõi.
- Ngôn ngữ dễ hiểu, không sử dụng tiếng lóng: Ngôn ngữ trong quảng cáo cần rõ ràng, tránh
sử dụng từ ngữ khó hiểu hoặc tiếng lóng có thể làm mất đi sự hiểu biết của người xem.
 - ND QC phải đảm bảo trung thực chính xác, rõ ràng, không gây thiệt hại cho người sx,
KD và người trực tiếp nhận QC: Nội dung quảng cáo cần phải đáng tin cậy và chính xác.
Không được làm mơ hồ hoặc đưa ra những thông tin đánh lừa, tránh gây thiệt hại đến người
sản xuất, người tiêu dùng và những người tiếp nhận quảng cáo.
- Gây cảm tình với đối tượng cần quảng cáo: Quảng cáo cần tạo ra sự kết nối với đối tượng
mục tiêu thông qua việc sử dụng thông điệp hoặc hình ảnh gần gũi, phù hợp với nhu cầu, sở
thích của họ để tạo cảm giác gần gũi và thân thiện.
Ví dụ: Hãy xem xét một quảng cáo trực tuyến của một nhà bán lẻ thiết bị điện tử về PC:
Thông điệp: "Đổi mới cuộc sống của bạn với Real Tech - Giải pháp tiên tiến cho gia đình hiện đại!
● Thể hiện nhãn hiệu và biểu tượng: Quảng cáo sử dụng logo của công ty Real Tech ở góc
trên bên phải của hình ảnh, màu sắc và font chữ thích hợp với hình ảnh của công ty.
● Ngắn gọn, xúc tích: Hình ảnh chính là một gia đình hạnh phúc sử dụng sản phẩm của Real
Tech trong một không gian sạch sẽ, hiện đại. Câu thông điệp chính làm nổi bật và tập trung
vào lợi ích cụ thể mà sản phẩm của công ty mang lại: "Đổi mới cuộc sống của bạn."
● Gây cảm tình với đối tượng cần quảng cáo: Hình ảnh của gia đình hạnh phúc và không
gian sống hiện đại gợi lên cảm giác ấm cúng và mong muốn có một cuộc sống tiện nghi, phù
hợp với đối tượng mục tiêu là những người muốn đầu tư vào thiết bị công nghệ tiên tiến cho
ngôi nhà của mình.
● Ngôn ngữ dễ hiểu, không sử dụng tiếng lóng: Câu thông điệp và mô tả không sử dụng từ
ngữ phức tạp hay tiếng lóng, mà tập trung vào việc truyền tải thông điệp một cách rõ ràng và
dễ hiểu.
● Đảm bảo trung thực, chính xác: Quảng cáo tập trung vào lợi ích thực sự của sản phẩm mà
không làm mờ đi hoặc đưa ra những lời quảng cáo đánh lừa, đảm bảo rằng thông điệp truyền
tải là chính xác và không gây thiệt hại đến khách hàng hoặc công ty.
Thông qua việc tuân thủ các yêu cầu cơ bản này, quảng cáo trực tuyến của Real Tech không chỉ
truyền tải thông điệp một cách hiệu quả mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực và tạo ra liên
kết với đối tượng mục tiêu.
Câu 18: Trình bày các loại hình quảng cáo tìm kiếm. Tại sao máy tìm kiếm có vai trò quan
trọng đối với người làm marketing điện tử?
Các loại hình quảng cáo tìm kiếm:
● Quảng cáo tối ưu hóa máy tìm kiếm
● Quảng cáo máy tìm kiếm có tính phí:
○ CPC (chi phí cho mỗi lần nhấp chuột)
○ CPA (giá mỗi lần chuyển đổi)
○ CPI, CPM ( góa mỗi 1000 lần hiển thị)
Máy tìm kiếm có vai trò quan trọng đối với người làm marketing điện tử bởi:
● Tìm kiếm có định hướng: Mọi người thường chỉ sử dụng internet để tìm kiếm những gì họ
đang muốn biết và cần
● Công cụ tìm kiếm là “lối vào của internet”: Trên internet có rất rất nhiều các trang web, blog
nên chỉ có thể sử dụng công cụ tìm kiếm để truy cập đến nội dung mong muốn.
● Ngành DV tìm kiếm là một ngành quan trọng trong internet:
○ Để được tìm thấy thì bạn phải tồn tại và được công cụ tìm kiếm tìm đến
○ Trong nhận thức người dùng những kết quả tìm kiếm có vị trí đầu là đáng tin cậy và
uy tín
 ○ Người tìm kiếm tin vào kết quả tìm kiếm bình thường theo thuật toán hơn là kết quả
tìm kiếm quảng cáo
○ Dễ dàng tìm kiếm được khách hàng tiềm năng trong suốt khâu mua - bán
○ Rất nhiều người sử dụng internet đặt công cụ tìm kiếm làm trang chủ
Câu 19: Quan hệ công chúng điện tử là gì? Trình bày các loại công cụ quan hệ công chúng điện
tử phổ biến hiện nay?
KN: Quan hệ công chúng điện tử là việc quản lý và xây dựng mối quan hệ giữa tổ chức hoặc cá
nhân với công chúng thông qua các kênh truyền thông điện tử như website, mạng xã hội, email, tin
nhắn, và các nền tảng trực tuyến khác. Nó tập trung vào việc sử dụng các công cụ và nền tảng kỹ
thuật số để tương tác, truyền thông, và quản lý thông tin với công chúng, nhằm tạo ra hình ảnh tích
cực, tăng cường sự hiểu biết và tương tác, cũng như quản lý và giải quyết các vấn đề phản hồi từ
khách hàng hay cộng đồng trực tuyến.
Các loại công cụ quan hệ công chúng điện tử phổ biến hiện nay:
- Công cụ nghe nhìn: video, music, radiobroadcast,...
- Công cụ phản hồi: diễn đàn, blog, các trang mạng xã hội khác,...
- Công cụ đo lường: đo lường số người truy cập, số người đọc bài viết, số người bình luận bài
viết/ chủ đề, số người like bài viết,...
- Sự kiện trực tuyến.
Câu 20: Liệt kê các hình thức marketing điện tử trực tiếp chủ yếu. Trình bày các loại hình
marketing trên nền tảng di động.
Có một số hình thức marketing điện tử trực tiếp:
● Email Marketing: Gửi thông điệp quảng cáo trực tiếp đến hộp thư đến của người dùng qua
email.
● Tin nhắn trực tiếp (Direct Messaging): Gửi tin nhắn trực tiếp tới khách hàng qua các ứng
dụng như Facebook Messenger, WhatsApp, hoặc các nền tảng tin nhắn khác.
● Quảng cáo trực tiếp trên mạng xã hội (Direct Social Media Advertising): Gửi thông điệp
quảng cáo trực tiếp tới người dùng thông qua các quảng cáo trên mạng xã hội mà không
thông qua bất kỳ trung gian nào.
● Các cuộc gọi điện trực tiếp (Telemarketing): Liên hệ trực tiếp với khách hàng qua điện thoại
để quảng cáo và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ.
● Thông qua website, catalog, blog, diễn đàn, mạng xã hội.
● Marketing qua các video, hình ảnh
● Marketing qua các công cụ tìm kiếm
Các loại hình Marketing trên nền tảng di động:
1. SMS, MMS Marketing: Sử dụng tin nhắn văn bản (SMS) hoặc tin nhắn đa phương tiện
(MMS) để gửi thông điệp quảng cáo, khuyến mãi đến điện thoại di động của người tiêu dùng.
2. Marketing trên ứng dụng di động: Sử dụng các ứng dụng di động để quảng cáo sản phẩm,
dịch vụ thông qua các quảng cáo hiển thị, video, hoặc nội dung được tích hợp trong ứng dụng.
3. Marketing trong game trên mobile: Chèn quảng cáo, tài trợ hoặc khuyến mãi trong các trò
chơi di động để tiếp cận người chơi. Đây có thể là banner, video quảng cáo hoặc cách tích
hợp quảng cáo khác nhau.
4. Marketing qua tìm kiếm di động: Tối ưu hóa các chiến lược tìm kiếm trên các thiết bị di động
để đạt được tốt nhất hiệu quả từ kết quả tìm kiếm trên di động.
 5. Marketing website: Tối ưu hóa trang web cho trải nghiệm di động tốt nhất, bao gồm cả việc
tạo ra nội dung phù hợp và dễ tiếp cận trên các thiết bị di động.
Câu 21: Trình bày ưu nhược điểm của quảng cáo trực tuyến. Quảng cáo theo ngữ cảnh là gì?
● Ưu Thế
○ Tiếp cận rộng lớn đối tượng khách hàng: Quảng cáo trực tuyến cho phép tiếp cận đa
dạng đối tượng khách hàng trên toàn cầu thông qua Internet.
○ Đo lường hiệu quả dễ dàng: Có thể đo lường chính xác hiệu quả của chiến dịch qua
các chỉ số như lượt xem, tỷ lệ chuyển đổi, và lượt tương tác.
○ Linh hoạt và điều chỉnh linh hoạt: Có thể điều chỉnh chiến dịch nhanh chóng dựa trên
phản hồi thực tế và dữ liệu thu thập được.
○ Chi phí linh hoạt và kiểm soát dễ dàng: Quảng cáo trực tuyến thường có chi phí thấp
hơn và cho phép kiểm soát ngân sách tiếp thị.
● Nhược Điểm
○ Đối mặt với sự chú ý hạn chế: Do sự cạnh tranh cao, có thể khó thu hút sự chú ý của
người dùng với lượng thông tin lớn.
○ Mất tính tương tác cá nhân: Quảng cáo trực tuyến có thể thiếu tính tương tác cá nhân
hóa so với các hình thức quảng cáo khác như truyền hình, radio, hoặc quảng cáo in ấn.
○ Rủi ro bảo mật thông tin: Sự quản lý thông tin cá nhân có thể gây lo ngại cho người
dùng, đặc biệt là trong việc lưu trữ và sử dụng thông tin cá nhân.
○ Sự phụ thuộc vào công nghệ: Phụ thuộc lớn vào công nghệ, và nếu hệ thống hoặc
trang web gặp sự cố, chiến dịch có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Quảng cáo theo ngữ cảnh là việc đưa ra thông điệp quảng cáo dựa trên ngữ cảnh hoặc tình huống cụ
thể mà người tiêu dùng đang trải qua. Nó tập trung vào việc hiểu và tận dụng thông tin về người xem
hoặc người tiêu dùng (như vị trí địa lý, thời gian, hành vi trực tuyến) để tạo ra quảng cáo phù hợp và
có hiệu quả cao hơn.
Ví dụ, quảng cáo theo ngữ cảnh có thể điều chỉnh nội dung hoặc hình thức quảng cáo dựa trên nơi
mà người xem đang đứng, thời gian mà họ xem quảng cáo, hoặc hành vi trực tuyến của họ. Điều này
có thể bao gồm quảng cáo địa lý, quảng cáo hiển thị dựa trên sở thích cá nhân hoặc quảng cáo tự
động thay đổi theo môi trường mà người dùng đang trải qua.
Mục tiêu của quảng cáo theo ngữ cảnh là tạo ra trải nghiệm quảng cáo tối ưu hóa, phù hợp và gần
gũi hơn với người tiêu dùng, từ đó tăng cơ hội thu hút sự chú ý và tương tác tích cực từ phía họ.
Câu 22: Trình bày các phương thức truyền thông tự có. Lợi thế của truyền thông tự có là gì?
Truyền thông tự có là các phương thức truyền thông mà người tiêu dùng tự chủ động tạo ra và chia sẻ
nội dung thông tin, thường thông qua các nền tảng trực tuyến và mạng xã hội. Dưới đây là một số
phương thức truyền thông tự có:
1. Blog: Viết blog cá nhân hoặc doanh nghiệp để chia sẻ thông tin, kiến thức, ý kiến hoặc kinh
nghiệm.
2. Video Blog (Vlog): Tạo video cá nhân hoặc chuyên nghiệp để chia sẻ thông tin, hướng dẫn,
hoặc trải nghiệm của bản thân.
3. Podcast: Tạo các chương trình audio để truyền đạt thông tin, thảo luận, hoặc chia sẻ ý kiến
với người nghe qua internet hoặc các ứng dụng podcast.
4. Mạng xã hội: Sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn
để chia sẻ nội dung, tương tác với cộng đồng, và xây dựng mối quan hệ.
 5. Forum/Trang thảo luận: Tham gia các diễn đàn trực tuyến để trao đổi thông tin, giải đáp thắc
mắc, và tương tác với người dùng khác.
6. Microsite là một trang web nhỏ độc lập, thường được tạo ra để phục vụ mục đích cụ thể hoặc
chiến dịch quảng cáo riêng biệt, không phải là phần của trang web chính của một doanh
nghiệp hay tổ chức. Microsite thường có URL riêng và chứa nội dung tập trung vào một chủ
đề, sự kiện, sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, microsite thưởng chỉ tồn tại trong
khoảng thời gian khá ngắn, thường từ 1-2 tháng
7. Gửi thư trực tiếp: Tuy nhiên hoạt động này ít được sử dụng
8. Qua SMS, MSS và cuộc gọi
9. Qua catalog và tờ rơi
Lợi thế của truyền thông tự có bao gồm:
● Kiểm soát nội dung: Người tạo nội dung hoàn toàn chịu trách nhiệm và kiểm soát việc tạo ra
và chia sẻ thông điệp.
● Tạo tương tác: Cho phép tương tác trực tiếp với cộng đồng, tạo mối quan hệ sâu hơn với khán
giả.
● Tăng cường uy tín cá nhân/thương hiệu: Giúp xây dựng hình ảnh, uy tín và chuyên môn của
người tạo nội dung hoặc thương hiệu.
● Tập trung vào đối tượng mục tiêu: Có thể tập trung chính xác vào đối tượng mục tiêu thông
qua nền tảng hoặc kênh truyền thông cụ thể.
Câu 23 Nêu khái niệm chào hàng điện tử. Trình bày các lợi ích của chào hàng điện tử.
KN: Chào hàng điện tử là việc đưa ra một nhóm các lợi ích mà có thể thỏa mãn nhu cầu của tổ chức
hoặc của NTD và người ta sẵn sàng bỏ tiền ra để mua SP đó hoặc đồng ý trao đổi một giá trị tương
đương khác.
Những lợi ích trong chào hàng điện tử
● Phối hợp với khách hàng hàng trong việc thiết kế sản phẩm: Cho phép KH có quyền tham gia
thiết kế sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu kỳ vọng của khách hàng
● Phản hồi linh hoạt với thị trường: Các nhà quản trị marketing tìm kiếm các phản hồi của KH
nhằm cải tiến sản phẩm
● Những cơ hội mới trong việc khai thác các tài nguyên trên Internet: Tất cả mọi người đều có
cơ hội tiếp cận với các nguồn thông tin trên internet và sử dụng các người thông tin đó vào
mục đích của mình
Câu 24: Trình bày các thuộc tính sản phẩm của sản phẩm chào hàng điện tử. Các thuộc tính
này thay đổi như thế nào dưới sự tác động của công nghệ thông tin và truyền thông.
Các thuộc tính sản phẩm của sản phẩm chào hàng điện tử:
● Các thuộc tính của sản phẩm chào hàng đảm bảo chất lượng tổng thể và những điểm đặc
trưng riêng có của sản phẩm.
● Còn điểm đặc trưng riêng có của sản phẩm là các yếu tố như màu sắc, mùi vị, kiểu dáng, kích
cỡ và sự nhanh chóng của các dịch vụ kèm theo.
● Các thông tin về sản phẩm có thể được định hình và cá nhân hóa một cách dễ dàng, nhanh
chóng với mức chi phí thấp. Ví dụ: Chẳng hạn như việc thay đổi mẫu thiết kế mặt hàng ôtô
đòi hỏi rất nhiều thời gian (có thể vài năm). Trong khi đó, việc thay đổi và cải tiến theo yêu
cầu của khách hàng các phần mềm lại dễ dàng hơn rất nhiều.
Các thuộc tính này thay đổi như thế nào dưới sự tác động của công nghệ thông tin và truyền
thông:
 - Những thông tin về sản phẩm phong phú và dễ tiếp cận
- Linh động trong việc thay đổi mẫu mã sản phẩm với tiến độ nhanh và chi phí thấp
- Internet tạo ra cơ hội cho chiến lược cá nhân hóa SP
- Cơ hội cho các chiến lược tư nhân hóa SP: Lưu trữ và theo dõi hồ sơ KH, chào bán các SP
phù hợp dựa trên sự đặt mua trước của KH
Câu 25: Phân tích các đặc điểm của thương hiệu điện tử. Trình bày các yêu cầu của thương
hiệu điện tử
Các đặc điểm của thương hiệu điện tử thường bao gồm:
1. Tính nhất quán: Thương hiệu điện tử cần phản ánh nhất quán với thông điệp, giá trị cốt lõi và
hình ảnh của thương hiệu truyền thống. Điều này đảm bảo rằng người tiêu dùng có thể nhận
ra và kết nối với thương hiệu một cách dễ dàng qua nhiều nền tảng trực tuyến khác nhau.
2. Tính tương tác: Thương hiệu điện tử thường tập trung vào việc tương tác với khách hàng
thông qua các kênh truyền thông xã hội, website, email, và các hình thức trực tuyến khác.
Tính tương tác này giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng và cộng đồng
trực tuyến.
3. Tính cá nhân hóa: Thương hiệu điện tử thường cố gắng tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa, tùy
chỉnh và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Việc này có thể được thực hiện thông qua
việc thu thập thông tin khách hàng và tạo ra nội dung, quảng cáo, hoặc sản phẩm phù hợp với
nhu cầu và sở thích cá nhân.
4. Tính di động: Với sự phổ biến của thiết bị di động, thương hiệu điện tử cần phải có tính di
động cao, tức là có thể tương tác và hiển thị trên các thiết bị di động một cách tối ưu.
Yêu cầu của thương hiệu điện tử thường bao gồm:
● Độ tin cậy và uy tín: Thương hiệu điện tử cần xây dựng niềm tin và uy tín từ khách hàng
thông qua việc cung cấp thông tin chính xác, sản phẩm/dịch vụ chất lượng và trải nghiệm
người dùng tốt.
● Sự linh hoạt: Thương hiệu cần có khả năng thích nghi với thay đổi nhanh chóng của môi
trường kỹ thuật số, cập nhật nội dung, sản phẩm, và chiến lược truyền thông theo xu hướng và
yêu cầu mới.
● Tính tiện ích và giá trị gia tăng: Thương hiệu cần tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông
qua nội dung hữu ích, sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ.
● Sự tương tác và tham gia: Thương hiệu cần khuyến khích sự tham gia và tương tác từ khách
hàng thông qua việc tạo ra nội dung hấp dẫn và kích thích sự tham gia từ cộng đồng trực
tuyến.
Câu 26 Những quyết định mà các DN chào hàng sản phẩm mới phải đối mặt là gì? Trình bày
các chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu trong chào hàng điện tử.
Những quyết định mà các DN chào hàng sản phẩm mới phải đối mặt là:
- Sử dụng thương hiệu hiện tại hay tạo thương hiệu mới cho sản phẩm mới
- Mượn tên thương hiệu hay cùng xây dựng thương hiệu với DN khác
- Sử dụng tên miền nào trên website
Các chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu trong chào hàng điện tử:
● Sử dụng thương hiệu hiện tại cho chào hàng trực tuyến: Áp dụng trong trường hợp thương
hiệu dó nổi tiếng và có giá trị lớn
 ● Sử dụng tên thương hiệu trực tuyến khác với ngoại tuyến nhằm: Giảm rủi ro khi chào hàng
trực tuyến thất bại; định vị lại thương hiệu hay thực hiện sự khác biệt hóa thương hiệu trực
tuyến và ngoại tuyến
● Hoạt động hợp tác thương hiệu
○ Khi 2 DN khác nhau cùng đưa ra thương hiệu của họ vào cùng 1 SP
○ HĐ này khá phổ biến trên internet và là một cách tốt cho các doanh nghiệp hiệp trợ
trong việc xây dựng một thương hiệu có tính chuyên nghiệp và uy tín.
Câu 27: Trình bày xu hướng sử dụng công nghệ thuê ngoài trong chào hàng điện tử.
Xu hướng sử dụng công nghệ thuê ngoài trong chào hàng điện tử đang trở nên ngày càng phổ biến,
điều này bắt nguồn từ nhu cầu linh hoạt, tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa quy trình của các doanh
nghiệp. Dưới đây là một số xu hướng quan trọng trong việc sử dụng công nghệ thuê ngoài trong chào
hàng điện tử:
1. Cloud Computing (Máy chủ đám mây): Sử dụng các dịch vụ máy chủ đám mây giúp doanh
nghiệp tiết kiệm chi phí hơn so với việc xây dựng cơ sở hạ tầng máy chủ riêng. Công nghệ
này cung cấp sự linh hoạt và mở rộng dễ dàng khi doanh nghiệp mở rộng hoạt động chào
hàng điện tử.
2. Outsourcing Phát triển Phần mềm: Doanh nghiệp thường thuê các nhà phát triển phần mềm
ngoại vi để xây dựng và phát triển ứng dụng, website hoặc các giải pháp công nghệ khác cho
chào hàng điện tử. Điều này giúp tập trung vào yếu tố cốt lõi của kinh doanh và tiết kiệm chi
phí phát triển.
3. Dịch vụ Quản lý Thương hiệu Trực tuyến (ORM - Online Reputation Management): Sử dụng
các dịch vụ ORM bên ngoài để quản lý và theo dõi danh tiếng trực tuyến của thương hiệu,
đảm bảo rằng hình ảnh và phản hồi từ khách hàng trên mạng xã hội và các nền tảng trực
tuyến khác được quản lý tốt.
4. Công nghệ AI và Automation: Sử dụng công nghệ AI và tự động hóa trong quá trình chào
hàng điện tử để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, tăng cường tính tương tác và cung cấp
dịch vụ tự động.
5. Dịch vụ Khách hàng Ảo: Sử dụng các công nghệ chatbot, hệ thống tự động trả lời để cung cấp
dịch vụ hỗ trợ khách hàng liên tục và hiệu quả.
6. Analytics và Big Data Outsourcing: Sử dụng các dịch vụ phân tích dữ liệu và big data từ bên
ngoài để phân tích hành vi khách hàng, dự đoán xu hướng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.

Tất cả những xu hướng này đều nhằm mục tiêu giúp doanh nghiệp tận dụng công nghệ và nguồn lực
bên ngoài để tối ưu hóa quy trình, giảm chi phí và tăng cường hiệu suất trong hoạt động chào hàng
điện tử.
Câu 28: Trình bày xu hướng sử dụng công nghệ đa phương tiện trong chào hàng điện tử.
Công nghệ đa phương tiện khá đa dạng để sử dụng:
● Phần mềm hội nghị trực tuyến: cho phép người dùng lưu giữ văn bản, âm thanh, hình ảnh của
toàn hội nghị thông qua internet. Người sử dụng có thể đồng thời làm việc trên phần bảng
trắng chia sẻ với microsoft Netmeeting
● Webcams:
○ Thiết bị phần cứng cho phép truyền hình ảnh thời gian thực qua web
○ Có thể được sử dụng trong các cuộc hội nghị internet hoặc với mục tiêu đã xác định
○ Có 2 thiết bị webcam phổ biến
 ● Dòng âm thanh:
○ Cung cấp âm thanh sống theo yêu cầu qua internet
○ Người sử dụng có thể nghe âm thanh rất nhaanh sau khi click vào file và tải về trước
khi sử dụng
○ Âm thanh chất lượng cao: dạng chuẩn là MP3 và hiện nay MP3 đã trở thành dòng âm
thanh chính
● Dòng hình ảnh:
○ Cần có đường truyền tốc độ cao hơn việc sử dụng dòng âm thanh
○ Nặng hơn vì thiếu độ dài dải tần trực tuyến
○ Công nghệ truyền phát và việc KD cho thuê video có thể gây đe dọa cho sự phát triển
của dòng hình ảnh
● Điện thoại thông qua giao thức internet
○ Truyền những cuộc điện thoại dựa trên web với khoảng cách xa
○ VoIP - nhóm các nhà cung cấp internet telephone
Câu 29: Khái niệm và phân loại chào hàng điện tử. Phân tích nguyên tắc chào hàng điện tử
KN: Chào hàng điện tử là việc đưa ra một nhóm các lợi ích mà có thể thỏa mãn nhu cầu của tổ chức
hoặc của NTD và người ta sẵn sàng bỏ tiền ra để mua SP đó hoặc đồng ý trao đổi một giá trị tương
đương khác.
Phân loại chào hàng điện tử:
● Theo mục đích mua sắm:
○ Chào hàng SP tiêu dùng
○ Chào hàng SP công nghiệp
● Theo mức độ sử dụng internet:
○ Chào hàng đơn thuần
○ Chào hàng với internet là kênh phân phối
● Nguyên tắc chào hàng điện tử:
○ Nhu cầu khách hàng
○ Xây dựng chiến lược nhằm tạo ra giá trị khách hàng lớn hơn đối thủ cạnh tranh
○ Giá trị KH= Lợi ích - Chi phí
Nguyên lý chào hàng TMĐT:
● Nghiên cứu và xác định khách hàng cần gì: Phân tích và tổng hợp thông tin chính xác
về thái độ và hành vi khách hàng. Đồng thời tìm hiểu những khó khăn/thách thức/trở
ngại nếu có trong mỗi phân khúc khách hàng khác nhau. Đặc biệt với nhóm khách
hàng đích hoặc tiềm năng, tìm hiểu kỹ những đặc điểm đặc biệt/khác biệt trong hành
vi tiêu dùng.
● Điều gì quan trọng đối với khách hàng: Khách hàng xem điều gì là ưu tiên (giá, chất
lượng, dịch vụ,...)? Điều gì quyết định đến hành vi mua của KH?
● Xây dựng chiến lược nhằm tạo ra giá trị khách hàng lớn hơn đối thủ cạnh tranh (Giá
trị khách hàng = Lợi ích-Chi phí). Khách hàng sẽ thỏa mãn khi giá trị lớn hơn giá cả.
Giá trị là toàn bộ những thông tin, ý niệm về sản phẩm mà khách hàng có thể tích lũy
được (product experience): sự nhận thức đầu tiên, sự tiếp cận của khách hàng với
thông tin,các lợi ích từ sản phẩm và các dịch vụ sau mua. Giá trị được xác định hoàn
toàn bởi người tiêu dùng, không phụ thuộc vào quan niệm của các hãng về sản phẩm
của mình. Giá trị liên quan đến mức độ thỏa mãn sự trông đợi của khách hàng. Giá trị
 được xem xét ở tất cả các mức giá cả của sản phẩm. Hoạt động TMDT có thể giúp
tăng lợi ích + giảm chi phí hoặc ngược lại.
● Chiến lược khác biệt hóa và đổi mới sản phẩm/ dịch vụ: Chiến lược khác biệt hóa sản
phẩm là chiến lược mà các doanh nghiệp thường sử dụng để làm nổi bật các đặc điểm
và lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, nhằm tách biệt chúng khỏi các
đối thủ cạnh tranh. Cải tiến sản phẩm là một loạt hành động bao gồm: cải tiến chất
lượng sản phẩm, cải tiến tính năng sản phẩm và cải tiến kiểu dáng (hoặc một trong
những điều trên) nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường từ đó kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm, kéo dài doanh thu ổn định cho doanh nghiệp. -> gia tăng khả năng
chào hàng thành công
Câu 30: Trình bày các đặc tính cơ bản của chào hàng điện tử. Phân tích các yêu cầu đối với
một thương hiệu trực tuyến
Trình bày các đặc tính cơ bản của chào hàng điện tử = Câu 24 (Nhom2)
Các yêu cầu đối với một thương hiệu trực tuyến:
● Thương hiệu điện tử: Thương hiệu điện tử được hiểu là thương hiệu được xây dựng và phát
triển, tương tác và thể hiện qua mạng thông tin toàn cầu. Vì thế, thương hiệu điện tử gắn liền
và được thể hiện thông qua không chỉ tên miền, mà còn qua giao diện, nội dung và khả năng
tương tác của website, các liên kết trên mạng thông tin toàn cầu và các liên kết khác. Thương
hiệu tác động rất mạnh đến quyết định mua hàng của khách hàng trong môi trường truyền
thống và trực tuyến. Đồng thời cũng là yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng, duy trì lòng
trung thành.
● Dịch vụ hỗ trợ
○ Sự hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua và sau mua là yếu tố quan trọng, có
tính củng cố giá trị của chào hàng
○ Các SP trực tuyến cần nhiều hỗ trợ hơn
○ Cần nhân viên hỗ trợ dịch vụ am hiểu khách hàng để DV khách hàng góp phần củng
cố giá trị khách hàng và tăng cường hiệu quả CRM.
○ DV hỗ trợ bao gồm: Giúp khách hàng cài các chương trình, bảo dưỡng khi trục trặc,
bảo hành sản phẩm…
○ DV khách hàng như 1 lợi ích từ SP, là 1 phần quan trọng trong quản trị mqh khách
hàng
● Nhãn mác: Làm rõ hơn thương hiệu sản phẩm, cung cấp các thông tin về các nguyên liệu cấu
thành cũng việc hướng dẫn sử dụng….nhằm tác động tới hành vi mua của khách hàng. Đối
với các DV trực tuyến: Cung cấp thời hạn sử dụng sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm, và
những thông tin trực tuyến khác tại trang web
Câu 31: Trình bày các chiến lược chào hàng điện tử
● Chiến lược cải tiến sản phẩm là việc các DN chọn một tên thương hiệu sản phẩm hiện tại và
tạo ra những sản phẩm mới trong đầy đủ các hạng mục khác nhau
○ Sử dụng thương hiệu hiện tại hoặc thương hiệu mới cho SP được cải tiến
○ Sp có ưu thế hơn so với SP hiện tại, được thực hiện trên nền tảng internet
○ Yêu cầu về công nghệ và bảo mật thông tin
○ Rủi ro khi SP cải tiến thất bại
● Chiến lược tái định vị sản phẩm là việc phát triển sản phẩm hiện tại nhằm hướng tới những
thị trường mới hoặc khách hàng mới
 ○ Tận dụng thương hiệu hiện tại hoặc xây dựng thương hiệu mới cho thị trường
○ Chi phí quảng bá thương hiệu
○ Dn cần chú ý tới đặc điểm của từng thị trường và từng nhóm người SD để chào hàng
thành công
● Chiến lược khác biệt hóa là để đạt được lợi thế cạnh tranh bằng giới thiệu những sản
phẩm/dịch vụ mà được người tiêu dùng đánh giá là duy nhất.
○ Là DN tiên phong => Lợi nhuận tiềm năng cao
○ Tập KH đầu tiên => tập KH trung thành
● Đa dạng hóa là khả năng đưa sản phẩm rất đa dạng ra thị trường.
○ Đa dạng hóa doanh thu và lợi nhuận cho DN
○ Tăng cường vị thế cạnh tranh
○ Phân tán rủi ro
○ Giảm chi phí giới thiệu SP mới
○ Rủi ro khi sản phẩm mới bị thất bại
VD:
● Apple:
○ Cải tiến sản phẩm: Apple liên tục cải tiến các sản phẩm hiện có như iPhone,
MacBook, và Apple Watch bằng việc thêm tính năng mới như camera tiên tiến, hiệu
suất tăng cường, và tính năng sức khỏe thông minh.
○ Đa dạng hóa: Họ không chỉ sản xuất iPhone mà còn mở rộng sang các dịch vụ như
Apple Music, Apple TV+, và Apple Arcade để đa dạng hóa nguồn thu nhập.
● Samsung:
○ Tái định vị sản phẩm: Samsung đã định vị sản phẩm của mình không chỉ là các thiết
bị cá nhân mà còn là các giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp với dòng sản phẩm
Samsung Galaxy cũng như dịch vụ B2B.
○ Khác biệt hóa: Họ cung cấp các sản phẩm có điểm nổi bật như các màn hình linh
hoạt và độ phân giải cao cho các sản phẩm TV và điện thoại.
● LG:
○ Đa dạng hóa: LG không chỉ tập trung vào TV và điện thoại mà còn mở rộng sang các
lĩnh vực như thiết bị gia dụng thông minh, máy giặt, máy lạnh và các sản phẩm gia
dụng khác để đa dạng hóa sản phẩm của mình.
○ Khác biệt hóa: Họ giới thiệu các sản phẩm có tính năng đặc biệt như tủ lạnh thông
minh với khả năng tự làm đá và máy giặt có khả năng giặt sạch mà không cần nước
nhiều.
Câu 32: Trình bày các chiến lược phát triển thương hiệu trực tuyến trong chào hàng điện tử.
tại sao DN cần hợp tác thương hiệu
Các chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu trong chào hàng điện tử
● Sử dụng thương hiệu hiện tại cho chào hàng trực tuyến: Áp dụng trong trường hợp thương
hiệu đó nổi tiếng và có giá trị lớn
● Sử dụng tên thương hiệu trực tuyến khác với ngoại tuyến nhằm:
○ Giảm rủi ro khi chào hàng trực tuyến thất bại
○ Định vị lại thương hiệu hay thực hiện sự khác biệt hóa thương hiệu trực tuyến với
ngoại tuyến
● Hoạt động hợp tác thương hiệu
 ○ Khi 2 DN khác nhau cùng đưa ra thương hiệu của họ vào cùng 1 SP
○ HĐ này khá phổ biến trên internet và là một cách tốt cho các doanh nghiệp hiệp trợ
trong việc xây dựng một thương hiệu có tính chuyên nghiệp và uy tín.
● DN cần hợp tác thương hiệu vì
○ Đây là một cách tốt cho các DN hiệp trợ trong việc xây dựng một thương hiệu có tính
chuyên nghiệp và uy tín
○ Giảm thiểu rủi ro trong cạnh tranh, đồng thời tạo nên sức mạnh tổng hợp
Câu 33: Các yêu cầu đối với một thương hiệu trực tuyến là gì. Doanh nghiệp cần lưu ý gì khi
đăng ký tên miền internet
Các yêu cầu đối với một thương hiệu trực tuyến:
● Thương hiệu điện tử: Thương hiệu điện tử được hiểu là thương hiệu được xây dựng và phát
triển, tương tác và thể hiện qua mạng thông tin toàn cầu. Vì thế, thương hiệu điện tử gắn liền
và được thể hiện thông qua không chỉ tên miền, mà còn qua giao diện, nội dung và khả năng
tương tác của website, các liên kết trên mạng thông tin toàn cầu và các liên kết khác. Thương
hiệu tác động rất mạnh đến quyết định mua hàng của khách hàng trong môi trường truyền
thống và trực tuyến. Đồng thời cũng là yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng, duy trì lòng
trung thành.
● Dịch vụ hỗ trợ
○ Sự hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua và sau mua là yếu tố quan trọng, có
tính củng cố giá trị của chào hàng
○ Các SP trực tuyến cần nhiều hỗ trợ hơn
○ Cần nhân viên hỗ trợ dịch vụ am hiểu khách hàng để DV khách hàng góp phần củng
cố giá trị khách hàng và tăng cường hiệu quả CRM.
○ DV hỗ trợ bao gồm: Giúp khách hàng cài các chương trình, bảo dưỡng khi trục trặc,
bảo hành sản phẩm…
○ DV khách hàng như 1 lợi ích từ SP, là 1 phần quan trọng trong quản trị mqh khách
hàng
● Nhãn mác: Làm rõ hơn thương hiệu sản phẩm, cung cấp các thông tin về các nguyên liệu cấu
thành cũng việc hướng dẫn sử dụng….nhằm tác động tới hành vi mua của khách hàng. Đối
với các DV trực tuyến: Cung cấp thời hạn sử dụng sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm, và
những thông tin trực tuyến khác tại trang web
Khi đăng ký tên miền internet cho doanh nghiệp, có một số điều cần lưu ý quan trọng:
Thực tế có tới 97% các từ trong từ điển đã được sử dụng để đăng ký tên miền. Tuy nhiên các tên
miền phổ biến (có trong từ điển) gợi mở về 1 dòng sản phẩm thường dẫn đến việc khó xây dựng sự
phân biệt khác biệt trong thương hiệu
1. Chọn tên miền phù hợp: Tên miền nên phản ánh rõ ràng tên thương hiệu hoặc dịch vụ của
bạn. Nó nên dễ nhớ, dễ viết và ghi nhớ được bởi khách hàng tiềm năng.
2. Bảo vệ thương hiệu: Đăng ký các tên miền chính thức (.com, .net, .org) cũng như các biến thể
khác của tên miền của bạn để ngăn chặn người khác sử dụng trái phép hoặc đăng ký những
phiên bản giống với tên miền của bạn.
3. Chú ý đến quyền sở hữu: Đảm bảo rằng tên miền được đăng ký dưới tên của doanh nghiệp
hoặc chủ sở hữu chính thức. Việc này giúp tránh được các tranh chấp về quyền sở hữu sau
này.
 4. Kỹ thuật bảo mật: Đảm bảo rằng dịch vụ đăng ký tên miền cung cấp các tính năng bảo mật
cần thiết như chứng nhận SSL để đảm bảo an toàn khi truy cập trang web của bạn.
5. Gia hạn đúng hạn: Luôn đảm bảo gia hạn tên miền kịp thời để tránh mất quyền sở hữu và
tránh phí phục hồi tên miền cao hơn.
6. Kiểm tra luật pháp địa phương: Trước khi đăng ký tên miền, hãy kiểm tra các quy định và
luật lệ về tên miền tại địa phương của bạn để đảm bảo tuân thủ đầy đủ.
7. Lưu trữ đáng tin cậy: Chọn một nhà cung cấp dịch vụ tên miền đáng tin cậy và có uy tín để
đảm bảo dịch vụ đáng tin cậy và hỗ trợ khi cần thiết.
Việc chọn và đăng ký tên miền đúng cách không chỉ là một bước quan trọng để xây dựng trang web,
mà còn là việc bảo vệ thương hiệu và cơ sở hạ tầng kỹ thuật của doanh nghiệp.
Câu 34: Phân tích các nguyên tắc chào hàng điện tử. Trình bày các lợi ích của chào hàng điện
tử.
● Nguyên tắc chào hàng điện tử:
○ Nhu cầu khách hàng
○ Xây dựng chiến lược nhằm tạo ra giá trị khách hàng lớn hơn đối thủ cạnh tranh
○ Giá trị KH= Lợi ích - Chi phí
Bonus:
Nguyên tắc chào hàng điện tử bao gồm một số quy tắc cơ bản mà các doanh nghiệp thường tuân theo
để thực hiện các quy trình mua sắm, đấu thầu và quản lý chuỗi cung ứng thông qua môi trường trực
tuyến. Dưới đây là một số nguyên tắc chính:
● Minh bạch và Tính Trung Thực: Cung cấp thông tin rõ ràng và chính xác về sản phẩm/dịch
vụ, giá cả, điều kiện giao hàng và các chi phí khác liên quan. Tạo điều kiện cho sự minh bạch
và trung thực trong quá trình giao dịch.
● Tối ưu hóa Quy trình: Áp dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình mua sắm và đấu thầu, giúp
tiết kiệm thời gian, tối ưu hóa nguồn lực và giảm chi phí.
● Tương tác và Hỗ trợ Khách hàng: Tạo môi trường tương tác tốt với khách hàng thông qua các
kênh truyền thông trực tuyến, cung cấp hỗ trợ và giải đáp thắc mắc một cách nhanh chóng.
● Đa Dạng Hóa Nhà Cung Cấp: Khuyến khích sự cạnh tranh và đa dạng hóa nhà cung cấp để
tối ưu hóa lựa chọn và giá cả.
● An Toàn Thông Tin: Bảo vệ thông tin cá nhân và thông tin giao dịch của khách hàng và
doanh nghiệp trên môi trường điện tử.
● Quản lý Chuỗi Cung Ứng: Sử dụng công nghệ để tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng từ việc
đặt hàng, giao nhận, đến thanh toán và quản lý hàng tồn kho.
● Phản hồi và Cải thiện Liên Tục: Thu thập phản hồi từ khách hàng và dữ liệu về hoạt động
chào hàng điện tử để cải thiện quy trình và nâng cao trải nghiệm người dùng.
Những lợi ích trong chào hàng điện tử
● Phối hợp với khách hàng hàng trong việc thiết kế sản phẩm: Cho phép KH có quyền tham gia
thiết kế sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu kỳ vọng của khách hàng
● Phản hồi linh hoạt với thị trường: Các nhà quản trị marketing tìm kiếm các phản hồi của KH
nhằm cải tiến sản phẩm
● Những cơ hội mới trong việc khai thác các tài nguyên trên Internet: Tất cả mọi người đều có
cơ hội tiếp cận với các nguồn thông tin trên internet và sử dụng các người thông tin đó vào
mục đích của mình
Câu 35: Trình bày các chiến lược chào hàng điện tử . Tại sao DN cần tái định vị sản phẩm
trong chào hàng trực tuyến.
Các chiến lược chào hàng điện tử = Câu 31
Tái định vị sản phẩm trong chào hàng trực tuyến là một chiến lược quan trọng để thích nghi với thị
trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Có một số lý
do quan trọng khi doanh nghiệp cần tái định vị sản phẩm trong chào hàng trực tuyến:
● Đáp ứng nhu cầu thị trường: Thị trường thay đổi liên tục với sự thay đổi trong sở thích, yêu
cầu và mong đợi của khách hàng. Tái định vị sản phẩm giúp đáp ứng những thay đổi này, làm
mới sản phẩm để phù hợp với nhu cầu hiện tại.
● Tăng cường cạnh tranh: Bằng cách tái định vị sản phẩm, doanh nghiệp có thể tạo ra điểm
khác biệt so với các đối thủ, giúp tăng cường sức hấp dẫn của sản phẩm trong mắt khách hàng
và thu hút thêm đối tượng khách hàng mới.
● Cải thiện giá trị sản phẩm: Tái định vị sản phẩm có thể đưa ra những điểm mạnh mới của sản
phẩm, tăng cường giá trị và hiệu quả sử dụng cho người tiêu dùng, giúp cải thiện trải nghiệm
của họ.
● Đáp ứng xu hướng mới: Xu hướng thị trường và công nghệ luôn thay đổi. Tái định vị sản
phẩm giúp doanh nghiệp tận dụng các xu hướng mới, cập nhật sản phẩm để phản ánh xu
hướng và nhu cầu mới.
● Tạo sự tươi mới cho sản phẩm: Khi sản phẩm đã tồn tại trong thị trường một thời gian, tái
định vị giúp sản phẩm trở nên mới mẻ, hấp dẫn và thu hút sự chú ý của khách hàng trở lại.
● Nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng: Tái định vị sản phẩm có thể mở rộng thị trường tiềm
năng, giúp tiếp cận được đối tượng khách hàng mới mà trước đây có thể chưa được khai thác.

Khi chào hàng trực tuyến, việc tái định vị sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh
tranh mà còn tạo ra sự khác biệt, làm mới sản phẩm và thu hút khách hàng mới.
Câu 36: Nêu khái niệm chào hàng điện tử. Tại sao DN thương mại điện tử nổi tiếng có xu
hướng đa dạng hóa trong chào hàng điện tử.
KN: Chào hàng điện tử là việc đưa ra một nhóm các lợi ích mà có thể thỏa mãn nhu cầu của tổ chức
hoặc của NTD và người ta sẵn sàng bỏ tiền ra để mua SP đó hoặc đồng ý trao đổi một giá trị tương
đương khác.
Các doanh nghiệp thương mại điện tử nổi tiếng thường có xu hướng đa dạng hóa trong chào hàng
điện tử vì một số lý do chính sau đây:
● Mục tiêu thu hút đa dạng khách hàng: Đa dạng hóa chào hàng giúp thu hút đa dạng người tiêu
dùng, từ các nhóm đối tượng khác nhau với nhu cầu và sở thích khác nhau. Điều này mở rộng
phạm vi tiếp cận và tăng cơ hội tiêu thụ.
● Tăng cường cơ hội kinh doanh: Bằng cách đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp
tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh hơn, đồng thời giúp họ trở nên linh hoạt và thích ứng tốt hơn
với thị trường đa dạng hóa.
● Minh bạch và tin cậy: Một doanh nghiệp có nhiều lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ thường
được xem là đáng tin cậy hơn trong mắt khách hàng. Họ cảm thấy có nhiều sự lựa chọn, dễ
dàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
● Tối ưu hóa doanh số bán hàng: Khi có nhiều lựa chọn, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa doanh
số bán hàng bằng cách tập trung vào các mặt hàng hoặc dịch vụ đang thịnh hành hoặc được
ưa chuộng nhất.
 ● Đối phó với biến đổi thị trường: Thị trường luôn biến đổi và các xu hướng mới luôn nổi lên.
Đa dạng hóa chào hàng giúp doanh nghiệp thích nghi nhanh chóng với những thay đổi này và
không bị phụ thuộc vào một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất.
● Tạo sự phong phú cho người tiêu dùng: Khách hàng luôn muốn có nhiều sự lựa chọn. Đa
dạng hóa chào hàng giúp tạo ra trải nghiệm mua sắm phong phú và thú vị cho người tiêu
dùng.

Đa dạng hóa trong chào hàng điện tử không chỉ mang lại lợi ích kinh doanh mà còn tạo ra sự linh
hoạt và phong phú cho người tiêu dùng, tăng cường sức hút của doanh nghiệp trên thị trường trực
tuyến ngày càng cạnh tranh.
Câu 37: Trình bày lợi ích của chào điện tử. Phân tích sự ảnh hưởng của dịch vụ hỗ trợ khách
hàng đến chào hàng điện tử.
Những lợi ích trong chào hàng điện tử
● Phối hợp với khách hàng hàng trong việc thiết kế sản phẩm: Cho phép KH có quyền tham gia
thiết kế sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu kỳ vọng của khách hàng
● Phản hồi linh hoạt với thị trường: Các nhà quản trị marketing tìm kiếm các phản hồi của KH
nhằm cải tiến sản phẩm
● Những cơ hội mới trong việc khai thác các tài nguyên trên Internet: Tất cả mọi người đều có
cơ hội tiếp cận với các nguồn thông tin trên internet và sử dụng các người thông tin đó vào
mục đích của mình
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến chào hàng điện tử
trong nhiều cách:
● Tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng: Hỗ trợ khách hàng chất lượng giúp cải thiện trải nghiệm
mua sắm trực tuyến. Khả năng cung cấp thông tin nhanh chóng, giải đáp thắc mắc và giúp đỡ
khi cần thiết tạo ra ấn tượng tích cực với khách hàng.
● Xây dựng lòng tin và uy tín: Dịch vụ hỗ trợ tốt giúp xây dựng lòng tin từ phía khách hàng.
Khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi biết rằng họ có thể nhận được sự hỗ trợ đáng tin cậy
nếu gặp vấn đề với sản phẩm hoặc quá trình mua sắm.
● Giảm tỷ lệ hoàn trả và phàn nàn: Một hệ thống hỗ trợ khách hàng hiệu quả giúp giảm tỷ lệ
hoàn trả và phàn nàn từ khách hàng. Khi họ có thể nhận được sự hỗ trợ kịp thời, họ có thể giải
quyết vấn đề mà không cần phải trả lại sản phẩm hoặc gửi phàn nàn.
● Tăng cường tương tác và tạo mối quan hệ: Hỗ trợ khách hàng thông qua các kênh trực tuyến
như chat trực tuyến, điện thoại, hoặc email tạo cơ hội tương tác và xây dựng mối quan hệ lâu
dài với khách hàng.
● Phản hồi và cải thiện sản phẩm/dịch vụ: Phản hồi từ dịch vụ hỗ trợ khách hàng có thể cung
cấp thông tin quý giá về các vấn đề hay cải thiện cần thiết với sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều
này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và có thể cải thiện sản phẩm
hoặc dịch vụ của họ.
● Tạo sự chia sẻ tích cực: Khi khách hàng được hỗ trợ tốt, họ có thể chia sẻ trải nghiệm tích cực
của mình với người khác, tạo ra tiếp thị miễn phí và tăng cường danh tiếng của doanh nghiệp.

Dịch vụ hỗ trợ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một hệ sinh thái mua sắm
trực tuyến tích hợp và tạo ra trải nghiệm tích cực cho người tiêu dùng, ảnh hưởng lớn đến sự thành
công của chào hàng điện tử.
Câu 38: Trình bày các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến việc định giá trong marketing điện tử.
Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến việc định giá trong marketing điện tử:
● Các mục tiêu định giá
○ Định giá theo định hướng theo lợi nhuận:
■ Tập trung vào kết quả tài chính hiện tại của DN
■ DN đánh giá yêu cầu và chi phí
■ Lựa chọn mức giá tối ưu nhất
○ Định hướng theo thị trường:
■ Mỗi một thị trường khác nhau sẽ được định giá khác nhau
■ Căn cứ vào thị phần và quy mô khách hàng
○ Định hướng cạnh tranh:
■ Dựa theo định giá của đối thủ
■ Ít quan tâm đến chi phí của DN hay nhu cầu của thị trường
○ Các mục tiêu định giá Các DN cũng có thể lựa chọn các mục tiêu định hướng theo thị
trường khác nhau. Mở rộng quy mô khách hàng có thể làm giảm chi phí và tăng lợi
nhuận trong dài hạn. Giảm giá thông thường có thể làm tăng thị phần
● Chiến lược marketing mix

○
○ Các DN thành công thường sử dụng nhất quán và thống nhất chiến lược marketing -
MIX
○ Internet chỉ là một kênh hỗ trợ bán hàng
○ KH không thích mua hàng giá trị trực tiếp từ internet
○ Không có nguyên lý định giá các sản phẩm giống nhau trong việc bán trực tiếp và
ngoại tuyến
● Công nghệ & Internet
○ Internet tạo sức ép tăng giá: Nhiều dot-com đã bị thất bại vì họ đã tạo ra nhiều sự tốn
kém trong quản trị quan hệ khách hàng hay phần mềm khác, chi phí khác
■ Phân phối
■ Phí liên kết, trung gian
■ Chi phí phát triển và duy trì website
■ Chi phí chiếm lĩnh KH
○ Yếu tố công nghệ: Công nghệ thông tin CNTT có thể tốn kém, nhưng lại có lợi thế
nhờ quy mô
 ■ Tự động hóa quy trình bán
■ Quản trị tồn kho kịp thời
■ DVKH
■ Chi phí in ấn và thư tín
■ Chi phí bán hàng và phân phối các SP ND số
■ Chi phí quản trị và vận hành hệ thống
Câu 39 Liệt kê các chiến lược định giá trong marketing thương mại điện tử và cho biết chiến
lược nào đang được các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng.
Các chiến lược định giá trong marketing thương mại điện tử:
● Định giá cố định:
○ Định giá cố định (còn gọi là định giá theo menu –menu pricing)
○ Đây chính là mô hình mà hầu hết các nhà bán lẻ ngoại tuyến sử dụng
○ Với định giá cố định, mọi người sẽ thanh toán mức giá như nhau
○ Người bán đặt ra mức giá và người mua chọn hoặc đồng ý với mức giá đó
○ Do người bán ấn định
○ 2 Chiến lược định giá cố định trong e-marketing là:
■ Dẫn đạo về giá
● Đưa ra mức giá thấp nhất so với đối thủ cạnh tranh
● Dựa trên cơ sở giảm chi phí sản xuất nhờ hiệu quả chi phí marketing
trực tuyến
● Lợi thế theo quy mô
● Mang tính tức thời
● VD: wal - mart, buy.com
■ Định giá khuyến mại
● Đưa ra mức giá hấp dẫn khuyến khích KH mua lần đầu và quay lại mua
lần sau
● Thường kèm theo giới hạn về thời gian khuyến mại
● Được KH biết đến thông qua email, website,...
● Chiến lược định giá biến đổi:
○ Áp dụng các mức giá khác nhau với KH khác nhau
○ Giúp các DN tối ưu hóa quản trị tồn kho và phân đoạn thị trường
○ Định giá có thể thay đổi theo thời gian và theo người sử dụng
○ Do người bán hoặc người mua ấn định
○ Định giá phân đoạn theo địa lý: Một DN đặt các mức giá khác nhau khi bán một sản
phẩm tại những vùng khu vực địa lý khác nhau. Ví dụ: Amazon Mỹ, Amazon Đức,
Amazon Nhật Bản có thể định giá khác nhau về một số SP/DV
■ Giá được đưa ra một cách tự động dựa trên quy mô đặt hàng, thời gian, mức độ
cung cầu,...
■ DN phân đoạn thị trường và định giá theo nhu cầu của KH dựa trên những tiêu
chuẩn đã được định trước
■ Định giá phân đoạn trực tuyến dễ dàng hơn ngoại tuyến nhờ có sự trợ giúp của
các phần mềm
■ Định giá có hiệu quả khi:
● Thị trường có khả năng phân đoạn
 ● Các mức giá khác nhau giúp phân biệt từng phân đoạn
● Mỗi phân đoạn thể hiện đặc điểm và mức độ khác nhau của hành vi và
nhu cầu KH
● Chi phí của phân đoạn và định giá không vượt qua phần doanh thu tăng
thêm nhờ áp dụng các mức giá khác nhau
● Định giá phù hợp với luật pháp
● DN cần phải kéo léo và cẩn trọng trong việc định các mức giá khác
nhau
■ Định giá thỏa thuận: Thông qua sự thỏa thuận mức giá được thiết lập sau hơn
một lần thỏa thuận tiện và lùi giá của bên mua và bản - một sự khác nhau lớn
với tất cả các chiến lược định giá khác. Ví dụ: Các cuộc bán đấu giá trong thị
trường B2B là một cách thức rất hiệu quả cho việc bản nhanh số lượng lớn
hàng tồn kho tại một mức giá được ấn định bởi thị trường.
■ Định giá theo phân đoạn địa lý:
● SP, DV sẽ được định giá khác nhau theo từng phân đoạn địa lý khác
nhau
● Giúp DN gắn kết tốt hơn việc định giá các nhân tố như sức ép cạnh
tranh, các chi phí mang tính địa phương, điều kiện KT,...
● CÁc nhà quản trị marketing có thể tạo ra một trang web đặc biệt cho
những thị trường khác nhau dựa vào mức độ bao phủ của internet
■ Định giá theo giá trị:
● Chiến lược định giá theo giá trị là việc xác định giá trị thực sự của một
tài sản, cổ phiếu hoặc công ty bằng cách phân tích các yếu tố cơ bản và
kỹ thuật để đưa ra một ước tính về giá trị của chúng. Phương pháp này
tập trung vào việc đánh giá các yếu tố cơ bản của một tài sản hoặc công
ty, chẳng hạn như doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền, cơ hội tăng trưởng
trong tương lai và rủi ro kinh doanh.
● Mục tiêu của chiến lược này là tìm ra giá trị thực của tài sản, dựa trên
quan điểm rằng giá cả của chúng có thể khác biệt so với giá trị thị
trường tạm thời do yếu tố cung cầu, cảm xúc thị trường hoặc thông tin
không chính xác.
● Các phương pháp định giá theo giá trị có thể bao gồm định giá dòng
tiền tương lai (Discounted Cash Flow - DCF), định giá theo so sánh với
các công ty đối thủ (comparable company analysis), hoặc phương pháp
định giá tài sản cụ thể khác nhau tùy thuộc vào loại tài sản hoặc công ty
đang được xem xét.
● Định giá hàng đổi hàng:
○ TMĐT cho phép hàng đổi hàng (Có thể bù đắp phần chênh lệch bằng tiền)
○ Chiến lược này không phổ biến (Kém hiệu quả, kém linh hoạt trên Internet)
○ Ít/ Không sử dụng Tiền/ thanh toán
○ Không có sự xuất hiện của tiền
○ Những người tham gia có thể được hưởng lợi từ thuế
○ Việc trao đổi các hàng hóa đã qua sử dụng có thể ảnh hưởng đến việc bán các sản
phẩm mới đặc biệt là các SP số hóa
Câu 40: Trình bày các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá trong marketing điện tử.
● Cấu trúc thị trường:
○ Cạnh tranh hoàn hảo
■ Thị trường này gồm có nhiều người mua và người bán đối với 1 loại hàng hóa
như nhau
■ Sự khác biệt về sản phẩm và truyền thông ít bị ảnh hưởng tới quyết định của
người tham gia
■ Người bán và người mua không có quyền quyết định giá
■ Giá theo thị trường
■ Người bán ít quan tâm tới chiến lược marketing
○ Cạnh tranh độc quyền
■ Thị trường này gồm nhiều người mua và người bán
■ Giá linh động trong một khoảng nào đó không theo giá thị trường
■ Các SP DV có thể thay thế cho nhau
■ Các bên có thể tự do tham gia và rút khỏi thị trường
○ Độc quyền nhóm
■ Gồm 1 vài người bán khá nhạy cảm với chiến lược định giá và marketing của
nhau
■ SP vừa được tiêu chuẩn hóa vừa có sự khác biệt
■ Thừa nhận sự tồn tại và phụ thuộc lẫn nhau
○ Độc quyền hoàn hảo
■ Gồm 1 người bán và nhiều người mua
■ Không có SP thay thế gần giống
■ Giá cả do người bán quyết định dưới sự quản lý của chính phủ
■ Có rào cản gia nhập thị trường
● Hiệu suất Thị trường
○ Trung gian mua sắm mới: Sự xuất hiện của các trung gian mua sắm mới có thể tạo ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường. Nếu có thêm các nền tảng thương mại điện tử
mới hoặc các trung gian mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh
chiến lược định giá của mình để cạnh tranh hiệu quả hơn. Họ có thể cần xem xét việc
giảm giá sản phẩm, cung cấp ưu đãi đặc biệt hoặc cải thiện giá trị sản phẩm/dịch vụ để
thu hút khách hàng và duy trì cạnh tranh.
○ Khu vực miễn thuế: Nếu một khu vực được miễn thuế thu hút các doanh nghiệp
thương mại điện tử, điều này có thể tạo ra cơ hội chiến lược để doanh nghiệp cân nhắc
giảm giá cả hoặc tạo ra các chính sách giá cả hấp dẫn hơn trong khu vực đó. Việc này
có thể làm tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng từ các khu vực khác.
○ Mô hình kinh doanh mới: Nếu doanh nghiệp chuyển đổi sang một mô hình kinh doanh
mới, ví dụ như mô hình dịch vụ theo đặt hàng trực tuyến (ODS - Online-to-Door
Service), họ có thể cần đánh giá lại chiến lược định giá để phản ánh các chi phí mới,
khả năng phục vụ và giá trị mà mô hình mới mang lại. Có thể cần điều chỉnh giá cả để
phản ánh mô hình kinh doanh mới và đồng thời duy trì lợi thế cạnh tranh.
○ Chi phí chuyển đổi: Khi phải chuyển đổi từ mô hình kinh doanh truyền thống sang
thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với các chi phí chuyển đổi như
công nghệ, hệ thống, đào tạo nhân sự, v.v. Chi phí này có thể ảnh hưởng đến chiến
 lược định giá. Đôi khi, để bù đắp chi phí chuyển đổi, doanh nghiệp có thể phải điều
chỉnh giá cả hoặc tìm kiếm các cách để tối ưu hóa doanh thu từ mô hình mới.
■ Thị trường trực tuyến mức độ co giãn của cầu so với giá là cao
■ NTD có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận các thông tin của thị trường
■ Người bán dễ dàng tùy chỉnh giá trên website
■ Cạnh tranh trở nên gay gắt hơn
■ Chi phí thấp hơn từ sức ép giảm giá
○ Sự thay đổi thường xuyên của giá
■ Thị trường trực tuyến thường xuyên thay đổi giá hơn thị trường ngoại tuyến
■ Cường độ cạnh tranh cao hơn
■ NTD nhạy cảm với giá hơn
■ Dễ dàng so sánh và cập nhật giá từ các site
■ Người bán dễ dàng điều chỉnh giá thông qua các phần mềm
○ Biên độ thay đổi giá nhỏ
■ Biên độ thay đổi giá trong thị trường trực tuyến nhỏ hơn thị trường ngoại
tuyến
■ NTD dễ nhạy cảm với một sự thay đổi nhỏ về giá
■ Chênh lệch giá dù chỉ 0,01$ cũng có thể đem lại lợi thế cạnh tranh cho các DN
trực tuyến
■ Những người bán lẻ ngoại tuyến thụ động hơn và phụ thuộc nhiều hơn và sự
thay đổi của cầu
○ Yếu tố cạnh tranh
NHÓM CÂU HỎI 3:
Câu 1: Phân tích tầm quan trọng của truyền thông mạng xã hội đối với hoạt động kinh doanh
của một DN. Cho ví dụ minh họa
1. Công cụ nghiên cứu khách hàng: Truyền thông marketing điện tử cung cấp thông tin quan
trọng về hành vi và sở thích của khách hàng thông qua dữ liệu thu thập từ trang web, mạng xã
hội, email marketing, hay các phản hồi từ khách hàng.
2. Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: Truyền thông điện tử cho phép doanh nghiệp tiếp cận
khách hàng mục tiêu một cách chính xác thông qua quảng cáo tùy chỉnh, email marketing
được tối ưu hóa cho từng nhóm đối tượng, hoặc thông qua việc sử dụng dữ liệu để tạo nội
dung phù hợp với từng nhóm đối tượng cụ thể.
3. Tương tác và chăm sóc khách hàng hiệu quả: Các kênh truyền thông điện tử như mạng xã hội,
email, hoặc các hệ thống chatbot giúp doanh nghiệp tương tác nhanh chóng với khách hàng.
Qua đó, hỗ trợ và giải đáp thắc mắc, thu thập phản hồi, và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán
hàng.
4. Marketing không bị giới hạn về không gian và thời gian: Truyền thông điện tử cho phép
doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mọi lúc mọi nơi thông qua website, mạng xã hội, email, và
các kênh trực tuyến khác. Điều này tạo ra một kênh tiếp cận linh hoạt và toàn diện.
5. Tạo ấn tượng chuyên nghiệp: Một chiến lược truyền thông điện tử chặt chẽ, chuyên nghiệp
giúp doanh nghiệp gửi thông điệp thống nhất và chuyên sâu đến khách hàng.
Ví dụ thực tế là công ty ABC, một doanh nghiệp sản xuất thực phẩm hữu cơ. Hãy xem cách họ sử
dụng truyền thông marketing điện tử:
 ● Nghiên cứu khách hàng: Công ty ABC sử dụng các công cụ như Google Analytics để phân
tích dữ liệu trên trang web của họ. Họ theo dõi hành vi người dùng trên trang web để hiểu
những sản phẩm nào được xem nhiều, những trang nào có tỷ lệ chuyển đổi cao, từ đó đánh
giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo hay nội dung trên trang web.
● Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: Công ty sử dụng các thông tin từ việc nghiên cứu để tạo
nội dung quảng cáo được tối ưu hóa cho từng đối tượng khách hàng. Họ có thể chạy các chiến
dịch quảng cáo trên mạng xã hội hoặc Google Ads với nội dung khác nhau, hướng đến các
nhóm khách hàng có sở thích và nhu cầu khác nhau.
● Tương tác và chăm sóc khách hàng: Công ty ABC thường xuyên tương tác với khách hàng
qua mạng xã hội, phản hồi nhanh chóng trên các bình luận, tin nhắn từ người dùng. Họ cũng
có một hệ thống email marketing chủ động gửi thông tin về các chương trình khuyến mãi, sản
phẩm mới, và cung cấp hỗ trợ cho khách hàng sau khi mua hàng.
● Marketing không bị giới hạn về không gian và thời gian: Công ty ABC có thể tiếp cận
khách hàng toàn cầu thông qua trang web và mạng xã hội. Họ không chỉ hướng đến khách
hàng trong khu vực một cách hiệu quả mà còn thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng ở
nhiều quốc gia khác nhau thông qua nội dung đa ngôn ngữ và quảng cáo định tuyến đối
tượng.
● Tạo ấn tượng chuyên nghiệp: Trang web của công ty ABC được thiết kế chuyên nghiệp,
thân thiện với người dùng, cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm, chất lượng sản phẩm và
thông tin liên hệ. Họ cũng tạo ra nội dung chất lượng trên blog hoặc video hướng dẫn về cách
sử dụng sản phẩm để giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn.
Thông qua việc kết hợp các chiến lược truyền thông điện tử này, công ty ABC đã có thể thu hút và
duy trì được một lượng lớn khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín và chuyên nghiệp của họ trong
ngành công nghiệp thực phẩm hữu cơ.
Câu 2: Tại sao nói internet tạo áp lực giảm giá bán trong thương mại điện tử. Chỉ ra các yếu tố
là nguyên nhân tạo ra áp lực giảm giá bán. Cho ví dụ minh họa
Internet tạo áp lực giảm giá bán trong thương mại điện tử bởi:
● Sự so sánh dễ dàng: Khi người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh giá cả và sản phẩm từ nhiều
nhà cung cấp khác nhau chỉ trong vài phút trên internet, điều này tạo ra một môi trường cạnh
tranh khốc liệt. Ví dụ, khi một người muốn mua một sản phẩm như chiếc điện thoại di động
mới, họ có thể tìm kiếm và so sánh giữa các nhà bán lẻ khác nhau một cách nhanh chóng. Nếu
họ thấy cùng một sản phẩm được bán ở nhiều nơi khác nhau với mức giá khác nhau, họ có thể
chọn nơi bán rẻ nhất.
● Khả năng tiếp cận toàn cầu: Thương mại điện tử mở ra cánh cửa cho doanh nghiệp để tiếp cận
khách hàng trên toàn thế giới. Điều này tạo ra sự cạnh tranh không chỉ ở cấp độ quốc gia mà
còn ở cấp độ quốc tế. Ví dụ, một cửa hàng trực tuyến ở Mỹ có thể cạnh tranh trực tiếp với
một cửa hàng tương tự ở Trung Quốc. Việc này thúc đẩy các doanh nghiệp phải cân nhắc
giảm giá để thu hút và duy trì khách hàng.
● Các chương trình khuyến mãi và giảm giá: Internet là một nền tảng hoàn hảo để quảng bá các
chương trình khuyến mãi và giảm giá. Những sự kiện mua sắm lớn như Black Friday hoặc
Cyber Monday là ví dụ điển hình. Trong những dịp này, các doanh nghiệp thường tổ chức
giảm giá sâu để thu hút người tiêu dùng. Việc này tạo ra một loạt các cơ hội mua hàng với giá
ưu đãi, nhưng đồng thời cũng tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để
không bị bỏ qua.
Việc kết hợp các yếu tố này đã tạo ra một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ trong thương mại điện tử,
thúc đẩy các doanh nghiệp phải thực hiện các chiến lược giá cả linh hoạt để cạnh tranh và thu hút
khách hàng.
Nguyên nhân tạo ra áp lực giảm giá bán:
- Tự động hóa quy trình bán
- Quản trị tồn kho kịp thời
- DVKH
- Chi phí in ấn và thư tín
- Chi phí bán hàng và phân phối các sản phẩm nội dung số
- Chi phí quản trị và vận hành hệ thống
Câu 3: Tại sao nói internet tạo áp lực tăng giá bán trong thương mại điện tử.Chỉ ra các yếu tố
là nguyên nhân tạo ra áp lực tăng giá bán. Cho ví dụ minh họa
Những nguyên nhân dẫn đến Internet tạo áp lực tăng giá bán trong TMĐT là: Nhiều dotcom đã
bị thất bại vì họ đã tạo ra nhiều sự tốn kém trong quản trị quan hệ khách hàng hay phần mềm khác
mà không tạo ra đủ thu nhập mới để bù đắp được những chi phí cho các site đó
Các yếu tố là nguyên nhân của áp lực tăng giá:
- Phân phối: Các trung gian bán lẻ trực tuyến phải đối mặt với chi phí phân phối lớn cho các sản
phẩm. Mỗi sản phẩm phải vận chuyển một cách riêng lẻ tới điểm đến của nó. Hầu hết các nhà bán lẻ
đều chuyển các chi phí vận chuyển này cho khách hàng của họ phải chịu và chỉ thể hiện nó ở cuối
của quá trình mua hàng
- Chương trình đại lý: Các website trả một khoản hoa hồng được đề nghị thông qua các chương trình
đại lý. Những nhà tài trợ đại lý thưởng cho sự chào hàng các website bằng cách thanh toán từ 7 %
đến 15% tiền hoa hồng cho mỗi lời giới thiệu dẫn đến việc bán hàng. khoản hoa hồng này, giống như
chi phí cho tất cả kênh trung gian, có tác động tới sự tăng giá hoặc làm giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp nếu các khoản phí liên quan này được tính đến.
- Phát triển và duy trì các website: Việc phát triển và duy trì các website này là không rẻ. nhà nghiên
cứu Forrester đánh giá chi phí cho các website đơn giản làm từ 10.000 USD tới 100.000 USD, trong
khi chi phí cho một website phức tạp là 1.000.000 USD hay hơn thế nữa. Việc duy trì có thể khá tốn
kém, đặc biệt là với phần cứng, phần mềm và chi phí kết nối Internet mỗi tháng.
- Chi phí chiếm lĩnh khách hàng: Chi phí cho việc tìm kiếm các khách hàng trực tuyến mới là khá
cao; dù đó là sự giảm sút lợi nhuận của nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử. Ví dụ, chi phí mua
lại khách hàng trung bình cho các nhà bán lẻ trực tuyến là 82 USD. Bao nhiêu đơn đặt hàng mà
doanh nghiệp nhận được để có thể bù đắp được chi phí đó và giá sẽ bán ở mức nào?
Câu 4: Trình bày chiến lược giá cố định trong marketing điện tử.
● Định giá cố định:
○ Định giá cố định (còn gọi là định giá theo menu –menu pricing)
○ Đây chính là mô hình mà hầu hết các nhà bán lẻ ngoại tuyến sử dụng
○ Với định giá cố định, mọi người sẽ thanh toán mức giá như nhau
○ Người bán đặt ra mức giá và người mua chọn hoặc đồng ý với mức giá đó
○ Do người bán ấn định
○ 2 Chiến lược định giá cố định trong e-marketing là:
■ Dẫn đạo về giá
● Đưa ra mức giá thấp nhất so với đối thủ cạnh tranh
 ● Dựa trên cơ sở giảm chi phí sản xuất nhờ hiệu quả chi phí marketing
trực tuyến
● Lợi thế theo quy mô
● Mang tính tức thời
● VD: wal - mart, buy.com
■ Định giá khuyến mại
● Đưa ra mức giá hấp dẫn khuyến khích KH mua lần đầu và quay lại mua
lần sau
● Thường kèm theo giới hạn về thời gian khuyến mại
● Được KH biết đến thông qua email, website,...
Ví dụ: Apple và chiến lược giá cố định
Apple thường áp dụng chiến lược giá cố định cho các sản phẩm công nghệ của mình, như iPhone,
iPad và MacBook. Khi họ tung ra một phiên bản mới, giá của sản phẩm này sẽ không thay đổi trong
một thời gian dài sau khi ra mắt, đặc biệt là trên các kênh bán lẻ trực tuyến của họ.

Ví dụ, khi iPhone mới ra mắt, Apple thường giữ nguyên giá bán đề xuất (MSRP - Manufacturer's
Suggested Retail Price) cho sản phẩm này trên trang web của họ cũng như các đối tác bán lẻ trực
tuyến khác như Amazon hay các cửa hàng điện thoại. Dù có sự cạnh tranh từ các nhà bán lẻ khác, giá
của sản phẩm vẫn được duy trì ổn định theo chiến lược giá cố định của Apple.

Chiến lược này giúp Apple duy trì sự ổn định trong việc quản lý giá cả, tạo niềm tin và thương hiệu
mạnh mẽ. Khách hàng biết rằng họ sẽ mua sản phẩm với giá không thay đổi từ nguồn cung cấp chính
thức, điều này có thể tạo cảm giác an tâm và độ tin cậy cao với thương hiệu.

Tuy nhiên, trong một số trường hợp, Apple cũng có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi đặc
biệt như khuyến mãi kèm theo sản phẩm, hoặc họ có thể hợp tác với các đối tác bán lẻ để cung cấp
các ưu đãi đặc biệt, nhưng việc thay đổi giá cơ bản của sản phẩm không thường xuyên và được duy
trì ổn định theo chiến lược giá cố định.
Câu 5: Trình bày chiến lược giá biến đổi trong marketing điện tử
● Chiến lược định giá biến đổi:
○ Áp dụng các mức giá khác nhau với KH khác nhau
○ Giúp các DN tối ưu hóa quản trị tồn kho và phân đoạn thị trường
○ Định giá có thể thay đổi theo thời gian và theo người sử dụng
○ Do người bán hoặc người mua ấn định
○ Định giá phân đoạn theo địa lý: Một DN đặt các mức giá khác nhau khi bán một sản
phẩm tại những vùng khu vực địa lý khác nhau. Ví dụ: Amazon Mỹ, Amazon Đức,
Amazon Nhật Bản có thể định giá khác nhau về một số SP/DV
■ Giá được đưa ra một cách tự động dựa trên quy mô đặt hàng, thời gian, mức độ
cung cầu,...
■ DN phân đoạn thị trường và định giá theo nhu cầu của KH dựa trên những tiêu
chuẩn đã được định trước
■ Định giá phân đoạn trực tuyến dễ dàng hơn ngoại tuyến nhờ có sự trợ giúp của
các phần mềm
■ Định giá có hiệu quả khi:
 ● Thị trường có khả năng phân đoạn
● Các mức giá khác nhau giúp phân biệt từng phân đoạn
● Mỗi phân đoạn thể hiện đặc điểm và mức độ khác nhau của hành vi và
nhu cầu KH
● Chi phí của phân đoạn và định giá không vượt qua phần doanh thu tăng
thêm nhờ áp dụng các mức giá khác nhau
● Định giá phù hợp với luật pháp
● DN cần phải kéo léo và cẩn trọng trong việc định các mức giá khác
nhau
■ Định giá thỏa thuận: Thông qua sự thỏa thuận mức giá được thiết lập sau hơn
một lần thỏa thuận tiện và lùi giá của bên mua và bản - một sự khác nhau lớn
với tất cả các chiến lược định giá khác. Ví dụ: Các cuộc bán đấu giá trong thị
trường B2B là một cách thức rất hiệu quả cho việc bản nhanh số lượng lớn
hàng tồn kho tại một mức giá được ấn định bởi thị trường.
■ Định giá theo phân đoạn địa lý:
● SP, DV sẽ được định giá khác nhau theo từng phân đoạn địa lý khác
nhau
● Giúp DN gắn kết tốt hơn việc định giá các nhân tố như sức ép cạnh
tranh, các chi phí mang tính địa phương, điều kiện KT,...
● CÁc nhà quản trị marketing có thể tạo ra một trang web đặc biệt cho
những thị trường khác nhau dựa vào mức độ bao phủ của internet
■ Định giá theo giá trị:
● Chiến lược định giá theo giá trị là việc xác định giá trị thực sự của một
tài sản, cổ phiếu hoặc công ty bằng cách phân tích các yếu tố cơ bản và
kỹ thuật để đưa ra một ước tính về giá trị của chúng. Phương pháp này
tập trung vào việc đánh giá các yếu tố cơ bản của một tài sản hoặc công
ty, chẳng hạn như doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền, cơ hội tăng trưởng
trong tương lai và rủi ro kinh doanh.
● Mục tiêu của chiến lược này là tìm ra giá trị thực của tài sản, dựa trên
quan điểm rằng giá cả của chúng có thể khác biệt so với giá trị thị
trường tạm thời do yếu tố cung cầu, cảm xúc thị trường hoặc thông tin
không chính xác.
● Các phương pháp định giá theo giá trị có thể bao gồm định giá dòng
tiền tương lai (Discounted Cash Flow - DCF), định giá theo so sánh với
các công ty đối thủ (comparable company analysis), hoặc phương pháp
định giá tài sản cụ thể khác nhau tùy thuộc vào loại tài sản hoặc công ty
đang được xem xét.
Ví dụ: Tiki.vn và chiến lược giá biến đổi
Tiki.vn, một trong những trang web bán lẻ trực tuyến lớn tại Việt Nam, thường áp dụng chiến lược
giá biến đổi để điều chỉnh giá cả của các sản phẩm dựa trên nhiều yếu tố, như nhu cầu thị trường,
mùa mua sắm, hoặc các chiến dịch khuyến mãi.
Trong một số trường hợp, Tiki sẽ áp dụng chiến lược giá biến đổi để tăng giá cả khi có nhu cầu cao
hoặc trong các sự kiện mua sắm lớn. Họ cũng có thể tăng giá trong thời gian ngắn để phản ánh việc
áp dụng các ưu đãi, giảm giá hoặc chương trình khuyến mãi.

Điều này giúp Tiki.vn tối ưu hóa doanh thu từ các sản phẩm dựa trên sự biến đổi của thị trường và
nhu cầu người tiêu dùng. Việc điều chỉnh giá cũng có thể được thực hiện để đáp ứng các mục tiêu
doanh số bán hàng hoặc để khuyến khích người dùng mua sắm vào các thời điểm cụ thể.

Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược giá biến đổi cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng để tránh tạo ra sự bất
mãn từ phía khách hàng khi giá cả tăng đột ngột hoặc không được minh bạch. Sự linh hoạt trong việc
áp dụng chiến lược giá biến đổi đôi khi có thể tạo ra sự phản ứng tiêu cực nếu không được thực hiện
một cách cẩn trọng và công bằng.
Câu 6: Phân tích sự ảnh hưởng của hiệu suất thị trường đến chiến lược định giá trong thương
mại điện tử của doanh nghiệp. Tại sao nói biên độ giao động trong thị trường trực tuyến lại
nhỏ hơn thị trường ngoại tuyến
● Hiệu suất Thị trường
○ Trung gian mua sắm mới: Sự xuất hiện của các trung gian mua sắm mới có thể tạo
ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường. Nếu có thêm các nền tảng thương mại điện
tử mới hoặc các trung gian mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh
chiến lược định giá của mình để cạnh tranh hiệu quả hơn. Họ có thể cần xem xét việc
giảm giá sản phẩm, cung cấp ưu đãi đặc biệt hoặc cải thiện giá trị sản phẩm/dịch vụ để
thu hút khách hàng và duy trì cạnh tranh.
○ Khu vực miễn thuế: Nếu một khu vực được miễn thuế thu hút các doanh nghiệp
thương mại điện tử, điều này có thể tạo ra cơ hội chiến lược để doanh nghiệp cân nhắc
giảm giá cả hoặc tạo ra các chính sách giá cả hấp dẫn hơn trong khu vực đó. Việc này
có thể làm tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng từ các khu vực khác.
○ Mô hình kinh doanh mới: Nếu doanh nghiệp chuyển đổi sang một mô hình kinh
doanh mới, ví dụ như mô hình dịch vụ theo đặt hàng trực tuyến (ODS - Online-to-
Door Service), họ có thể cần đánh giá lại chiến lược định giá để phản ánh các chi phí
mới, khả năng phục vụ và giá trị mà mô hình mới mang lại. Có thể cần điều chỉnh giá
cả để phản ánh mô hình kinh doanh mới và đồng thời duy trì lợi thế cạnh tranh.
○ Chi phí chuyển đổi: Khi phải chuyển đổi từ mô hình kinh doanh truyền thống sang
thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với các chi phí chuyển đổi như
công nghệ, hệ thống, đào tạo nhân sự, v.v. Chi phí này có thể ảnh hưởng đến chiến
lược định giá. Đôi khi, để bù đắp chi phí chuyển đổi, doanh nghiệp có thể phải điều
chỉnh giá cả hoặc tìm kiếm các cách để tối ưu hóa doanh thu từ mô hình mới.
○ Mức co giãn của cầu so với giá
■ Thị trường trực tuyến mức độ co giãn của cầu so với giá là cao
■ NTD có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận các thông tin của thị trường
■ Người bán dễ dàng tùy chỉnh giá trên website
■ Cạnh tranh trở nên gay gắt hơn
■ Chi phí thấp hơn từ sức ép giảm giá
○ Sự thay đổi thường xuyên của giá
■ Thị trường trực tuyến thường xuyên thay đổi giá hơn thị trường ngoại tuyến
 ■ Cường độ cạnh tranh cao hơn
■ NTD nhạy cảm với giá hơn
■ Dễ dàng so sánh và cập nhật giá từ các site
■ Người bán dễ dàng điều chỉnh giá thông qua các phần mềm
○ Biên độ thay đổi giá nhỏ
■ Biên độ thay đổi giá trong thị trường trực tuyến nhỏ hơn thị trường ngoại
tuyến
■ NTD dễ nhạy cảm với một sự thay đổi nhỏ về giá
■ Chênh lệch giá dù chỉ 0,01$ cũng có thể đem lại lợi thế cạnh tranh cho các DN
trực tuyến
■ Những người bán lẻ ngoại tuyến thụ động hơn và phụ thuộc nhiều hơn và sự
thay đổi của cầu
○ Yếu tố cạnh tranh
Thị trường trực tuyến thường có xu hướng có biên độ giao động nhỏ hơn so với thị trường
ngoại tuyến vì một số lý do:
● Thông tin dễ dàng tiếp cận: Trong thị trường trực tuyến, thông tin về giá cả, sản phẩm và dịch
vụ có sẵn một cách dễ dàng và nhanh chóng. Người tiêu dùng có thể so sánh giá cả và sản
phẩm từ nhiều nguồn thông tin khác nhau chỉ trong vài cú click chuột. Điều này làm giảm sự
chênh lệch về giá giữa các người bán, giúp hạn chế biên độ giao động.
● Sự minh bạch trong giá cả: Trong thị trường trực tuyến, sự minh bạch về giá cả thường cao
hơn. Các trang web bán hàng thường cung cấp thông tin chi tiết về giá, giảm giá, mã giảm
giá, và các ưu đãi khác. Điều này làm giảm khả năng cho các người bán "giấu" giá hoặc tạo ra
biên độ giá đột ngột.
● Sự cạnh tranh trực tuyến khốc liệt: Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trực tuyến thường rất
cao. Sự xuất hiện của nhiều người bán cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ tạo ra một áp lực
cạnh tranh mạnh mẽ. Điều này thúc đẩy các doanh nghiệp cố gắng duy trì giá cả cạnh tranh để
thu hút và giữ chân khách hàng.
● Công cụ tự động hóa và phân tích dữ liệu: Trong thị trường trực tuyến, công nghệ và các công
cụ phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp theo dõi, đánh giá và phản ứng nhanh chóng đối với
thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng. Điều này có thể giúp hạn chế biên độ giao
động bằng cách điều chỉnh giá cả một cách linh hoạt và nhanh nhạy hơn.

Tuy nhiên, mặc dù biên độ giao động thị trường trực tuyến thường nhỏ hơn, nhưng vẫn có những
thay đổi và biến động. Các yếu tố như mùa mua sắm, chiến lược khuyến mãi, sự kiện đặc biệt vẫn có
thể tạo ra biên độ dao động trong giá cả và hành vi mua sắm của người tiêu dùng trực tuyến.
Câu 7: So sánh chiến lược định giá cố định và chiến lược định giá thay đổi trong marketing
điện tử
Giống: Cả hai chiến lược định giá cố định và định giá thay đổi trong marketing điện tử đều nhằm tối
đa hóa lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Dù có sự khác biệt về cách tiếp cận, cả hai đều
căn cứ vào việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Cả hai chiến
lược đều phụ thuộc vào sự linh hoạt và điều chỉnh liên tục để thích ứng với thị trường biến đổi, đồng
thời đều yêu cầu sự nghiên cứu cẩn thận về thị trường và phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định định
giá hiệu quả. Đồng thời, cả hai cũng có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và tạo ra ảnh hưởng
đối với cảm nhận của khách hàng về doanh nghiệp.
Khác:
Chiến lược định giá cố định Chiến lược định giá thay đổi trong marketing điện tử

Giá cố định không thay đổi Linh hoạt, giá cả biến đổi dựa trên thị trường và nhu cầu

Phù hợp cho sản phẩm ổn định, ít biến đổi Đáp ứng nhanh chóng với sự biến đổi của thị trường

Duy trì sự ổn định và tin cậy cho Tăng cường khả năng thích ứng với nhu cầu khách hàng
khách hàng

Tạo niềm tin và thương hiệu mạnh mẽ Tạo cảm giác kích thích và hấp dẫn trong chiến dịch quảng cá
và khuyến mãi

Dễ dàng dự đoán lợi nhuận dựa trên giá Yêu cầu theo dõi thị trường liên tục và phản ứng
cố định nhanh chóng

Thường ổn định hơn trong môi trường ítPhù

biếnhợp với môi trường thị trường thay đổi nhanh
động chóng, cạnh tranh cao

Ít cần sửa đổi và điều chỉnh giá cả Yêu cầu sự linh hoạt, điều chỉnh giá linh hoạt
theo thời gian

Thích hợp cho sản phẩm không phụ Tốt cho các sản phẩm/chương trình yêu cầu linh hoạt,
thuộc nhiều vào thị trường phản ứng nhanh

Do người bán ấn định Do người bán hoặc người mua ấn định

Chiến lược định giá cố định tạo ra sự ổn định và tin cậy cho khách hàng, dễ dàng dự đoán lợi nhuận,
và phù hợp với các sản phẩm ít biến đổi về tính chất và cung cầu. Trong khi đó, chiến lược định giá
thay đổi trong marketing điện tử linh hoạt hơn, phản ánh chính xác hơn sự biến đổi của thị trường và
nhu cầu khách hàng, nhưng đòi hỏi sự theo dõi và phản ứng nhanh chóng từ doanh nghiệp.
Câu 8: Phân tích sự ảnh hưởng của cấu trúc thị trường đến chiến lược định giá trong
marketing điện tử. Theo anh/chị cấu trúc thị trường nào là phổ biến trong marketing điện tử.
Vì sao
● Cấu trúc thị trường:
○ Cạnh tranh hoàn hảo
■ Thị trường này gồm có nhiều người mua và người bán đối với 1 loại hàng hóa
như nhau
■ Sự khác biệt về sản phẩm và truyền thông ít bị ảnh hưởng tới quyết định của
người tham gia
■ Người bán và người mua không có quyền quyết định giá
■ Giá theo thị trường
■ Người bán ít quan tâm tới chiến lược marketing
○ Cạnh tranh độc quyền
 ■ Thị trường này gồm nhiều người mua và người bán
■ Giá linh động trong một khoảng nào đó không theo giá thị trường
■ Các SP DV có thể thay thế cho nhau
■ Các bên có thể tự do tham gia và rút khỏi thị trường
○ Độc quyền nhóm
■ Gồm 1 vài người bán khá nhạy cảm với chiến lược định giá và marketing của
nhau
■ SP vừa được tiêu chuẩn hóa vừa có sự khác biệt
■ Thừa nhận sự tồn tại và phụ thuộc lẫn nhau
○ Độc quyền hoàn hảo
■ Gồm 1 người bán và nhiều người mua
■ Không có SP thay thế gần giống
■ Giá cả do người bán quyết định dưới sự quản lý của chính phủ
■ Có rào cản gia nhập thị trường
● Hiệu suất Thị trường
○ Trung gian mua sắm mới: Sự xuất hiện của các trung gian mua sắm mới có thể tạo ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường. Nếu có thêm các nền tảng thương mại điện tử
mới hoặc các trung gian mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh
chiến lược định giá của mình để cạnh tranh hiệu quả hơn. Họ có thể cần xem xét việc
giảm giá sản phẩm, cung cấp ưu đãi đặc biệt hoặc cải thiện giá trị sản phẩm/dịch vụ để
thu hút khách hàng và duy trì cạnh tranh.
○ Khu vực miễn thuế: Nếu một khu vực được miễn thuế thu hút các doanh nghiệp
thương mại điện tử, điều này có thể tạo ra cơ hội chiến lược để doanh nghiệp cân nhắc
giảm giá cả hoặc tạo ra các chính sách giá cả hấp dẫn hơn trong khu vực đó. Việc này
có thể làm tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng từ các khu vực khác.
○ Mô hình kinh doanh mới: Nếu doanh nghiệp chuyển đổi sang một mô hình kinh doanh
mới, ví dụ như mô hình dịch vụ theo đặt hàng trực tuyến (ODS - Online-to-Door
Service), họ có thể cần đánh giá lại chiến lược định giá để phản ánh các chi phí mới,
khả năng phục vụ và giá trị mà mô hình mới mang lại. Có thể cần điều chỉnh giá cả để
phản ánh mô hình kinh doanh mới và đồng thời duy trì lợi thế cạnh tranh.
○ Chi phí chuyển đổi: Khi phải chuyển đổi từ mô hình kinh doanh truyền thống sang
thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với các chi phí chuyển đổi như
công nghệ, hệ thống, đào tạo nhân sự, v.v. Chi phí này có thể ảnh hưởng đến chiến
lược định giá. Đôi khi, để bù đắp chi phí chuyển đổi, doanh nghiệp có thể phải điều
chỉnh giá cả hoặc tìm kiếm các cách để tối ưu hóa doanh thu từ mô hình mới.
■ Thị trường trực tuyến mức độ co giãn của cầu so với giá là cao
■ NTD có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận các thông tin của thị trường
■ Người bán dễ dàng tùy chỉnh giá trên website
■ Cạnh tranh trở nên gay gắt hơn
■ Chi phí thấp hơn từ sức ép giảm giá
○ Sự thay đổi thường xuyên của giá
■ Thị trường trực tuyến thường xuyên thay đổi giá hơn thị trường ngoại tuyến
■ Cường độ cạnh tranh cao hơn
■ NTD nhạy cảm với giá hơn
 ■ Dễ dàng so sánh và cập nhật giá từ các site
■ Người bán dễ dàng điều chỉnh giá thông qua các phần mềm
○ Biên độ thay đổi giá nhỏ
■ Biên độ thay đổi giá trong thị trường trực tuyến nhỏ hơn thị trường ngoại
tuyến
■ NTD dễ nhạy cảm với một sự thay đổi nhỏ về giá
■ Chênh lệch giá dù chỉ 0,01$ cũng có thể đem lại lợi thế cạnh tranh cho các DN
trực tuyến
■ Những người bán lẻ ngoại tuyến thụ động hơn và phụ thuộc nhiều hơn và sự
thay đổi của cầu
○ Yếu tố cạnh tranh
Cấu trúc thị trường cạnh tranh độc quyền thường phổ biến trong marketing điện tử do một số
lý do:
● Sự thống trị của một số doanh nghiệp lớn: Có một số nền tảng hoặc doanh nghiệp lớn
thường chiếm lĩnh thị trường. Ví dụ, Amazon, Alibaba, hay Google trong lĩnh vực tìm kiếm
và quảng cáo trực tuyến. Sự thống trị này tạo nên một cấu trúc thị trường độc quyền, khiến
cho các doanh nghiệp nhỏ khó có thể cạnh tranh với họ.
● Tiềm năng tạo ra rào cản cạnh tranh: Các nền tảng lớn thường có quyền lợi kinh tế, quyền
lực mạnh mẽ và tài nguyên lớn, tạo ra rào cản đối với sự thâm nhập của các đối thủ nhỏ hơn.
Điều này góp phần tạo nên cấu trúc thị trường độc quyền khi chỉ có một số ít doanh nghiệp
lớn có thể thống trị.
● Khả năng tích hợp và quản lý dữ liệu lớn: Các doanh nghiệp lớn thường có khả năng tích
hợp dữ liệu và phân tích thông tin lớn, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và quảng cáo.
Việc này tạo ra ưu thế cạnh tranh vượt trội và làm gia tăng sự thống trị của họ trong thị
trường.
● Quyền kiểm soát hệ sinh thái hoặc nguồn cung: Một số doanh nghiệp lớn sở hữu hoặc
kiểm soát hệ sinh thái hoặc nguồn cung cụ thể. Ví dụ như Apple với hệ sinh thái sản phẩm từ
thiết bị di động đến dịch vụ kỹ thuật số, tạo ra một cấu trúc thị trường mà họ độc quyền trong
việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Ví dụ:
● Google và thị trường quảng cáo trực tuyến: Google thống trị thị trường quảng cáo trực
tuyến thông qua Google Ads, nền tảng quảng cáo lớn nhất trên Internet. Với thu nhập lớn từ
quảng cáo trực tuyến, Google có khả năng đầu tư vào công nghệ và quảng cáo, tạo ra một rào
cản cạnh tranh lớn cho các đối thủ nhỏ hơn.
● Amazon và thị trường bán lẻ trực tuyến: Amazon chiếm lĩnh một phần lớn thị trường bán
lẻ trực tuyến, có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng.
Sự thống trị này làm cho việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nhỏ hơn trở nên khó khăn.

Những ví dụ trên thể hiện rõ cấu trúc thị trường độc quyền do sự thống trị của các doanh nghiệp lớn
trong lĩnh vực marketing điện tử.
Câu 9: Trình bày chiến lược định giá hàng đổi hàng trong marketing điện tử
● Định giá hàng đổi hàng:
○ TMĐT cho phép hàng đổi hàng (Có thể bù đắp phần chênh lệch bằng tiền)
○ Chiến lược này không phổ biến (Kém hiệu quả, kém linh hoạt trên Internet)
 ○ Ít/ Không sử dụng Tiền/ thanh toán
○ Không có sự xuất hiện của tiền
○ Những người tham gia có thể được hưởng lợi từ thuế
○ Việc trao đổi các hàng hóa đã qua sử dụng có thể ảnh hưởng đến việc bán các sản
phẩm mới đặc biệt là các SP số hóa
Ví dụ: Starbucks và Spotify
Trong quá khứ, Starbucks và Spotify đã thực hiện một cơ hội hợp tác giữa ngành hàng tiêu dùng và
ngành công nghệ. Đây không chỉ là một mối quan hệ đơn thuần giữa hai thương hiệu, mà còn là một
ví dụ về chiến lược định giá hàng đổi hàng.

Starbucks cung cấp cho khách hàng của mình trải nghiệm âm nhạc thông qua Spotify, nền tảng phát
nhạc trực tuyến hàng đầu thế giới. Đây không chỉ là việc đơn giản cung cấp âm nhạc trong cửa hàng,
mà còn là việc tạo ra một môi trường âm nhạc trải nghiệm cho khách hàng của họ thông qua Spotify.

Trong khi đó, Spotify cũng được hưởng lợi từ việc có thể tiếp cận khách hàng của Starbucks, mở
rộng sự hiện diện của mình vào ngành hàng tiêu dùng và tạo ra một trải nghiệm âm nhạc thú vị và
tương tác hơn cho người dùng.

Khi người dùng truy cập WiFi miễn phí tại các cửa hàng Starbucks, họ có thể truy cập các playlist
được tùy chỉnh từ Spotify. Đây không chỉ là việc tạo ra một môi trường thú vị cho khách hàng, mà
còn là cách mà cả hai công ty tận dụng lợi ích từ mối quan hệ đối tác để cung cấp giá trị cho khách
hàng của họ thông qua trao đổi sản phẩm/dịch vụ.
Câu 10: Trình bày sự thay đổi về định giá trong môi trường internet. Phân tích các yếu tố
quyết định quyền thương lượng của người mua trong thương mại điện tử
Sự thay đổi về định giá trong môi trường internet đã tạo ra một loạt các đổi mới và ảnh hưởng đáng
kể trong cách doanh nghiệp định giá sản phẩm và dịch vụ của mình. Dưới đây là những điểm chính
về sự thay đổi này
● Tính minh bạch và dễ dàng so sánh giá cả: Internet đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc so sánh
giá cả giữa các sản phẩm, dịch vụ từ nhiều nguồn khác nhau chỉ trong vài cú click. Điều này
tạo áp lực giảm giá và tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp.
● Định giá linh hoạt và động chất: Trên internet, các doanh nghiệp có thể dễ dàng điều chỉnh
giá cả theo thời gian thực dựa trên nhiều yếu tố như cung cầu, mô hình kinh doanh, hoạt động
của đối thủ cạnh tranh, và thậm chí là hành vi mua sắm của khách hàng.
● Chiến lược giá đa dạng hóa: Internet cung cấp cho doanh nghiệp các lựa chọn đa dạng về
chiến lược định giá như giảm giá mua hàng online, mã giảm giá, chương trình khuyến mãi
thời gian giới hạn, gói sản phẩm và dịch vụ, thuê bao hàng tháng, và nhiều hình thức khác.
● Dữ liệu và phân tích kỹ thuật số: Internet cung cấp dữ liệu phong phú và công cụ phân tích
mạnh mẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng. Công nghệ này
cho phép đánh giá hiệu quả chiến lược giá và thích ứng nhanh chóng khi cần thiết.
● Thị trường định giá động (dynamic pricing): Công nghệ và dữ liệu cho phép các doanh
nghiệp áp dụng chiến lược định giá động, tức là điều chỉnh giá cả theo thời gian thực dựa trên
nhiều yếu tố như thời tiết, sự kiện đặc biệt, hoặc thậm chí là thời điểm trong ngày.
● Tầm ảnh hưởng của người dùng: Sự lan truyền nhanh chóng thông tin và đánh giá của người
dùng trên internet có thể có ảnh hưởng lớn đến việc định giá của sản phẩm và dịch vụ. Điều
 này thúc đẩy các doanh nghiệp phải duy trì chất lượng và cải thiện liên tục để duy trì giá trị và
danh tiếng.
Trong thương mại điện tử, người mua thường có quyền thương lượng dựa trên một số yếu tố
quan trọng sau đây:
● Sự minh bạch và so sánh giá: Internet cung cấp sự minh bạch về giá cả và thông tin sản phẩm,
giúp người mua dễ dàng so sánh giá và chất lượng từ nhiều nguồn khác nhau. Điều này tạo
điều kiện cho họ để đàm phán và yêu cầu giảm giá hoặc ưu đãi từ các nhà cung cấp.
● Đánh giá và đánh giá từ người dùng: Các đánh giá và đánh giá từ người dùng trước đây có thể
ảnh hưởng đáng kể đến quyền thương lượng của người mua. Nhận xét tích cực có thể tăng
quyền thương lượng của họ khi họ yêu cầu giảm giá hoặc điều kiện tốt hơn từ người bán.
● Khả năng lựa chọn và thay đổi nguồn cung: Sự linh hoạt trong việc lựa chọn các nhà cung cấp
trên internet cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn. Khi họ có nhiều sự lựa chọn, họ có
quyền thương lượng cao hơn để chọn ra những ưu đãi tốt nhất.
● Khả năng chia sẻ thông tin và phản hồi: Sự mạnh mẽ của mạng xã hội cho phép người mua
chia sẻ thông tin và trải nghiệm của họ. Khi họ có một số lượng lớn người theo dõi hoặc một
cộng đồng mạnh mẽ, ý kiến của họ có thể ảnh hưởng đến quyền thương lượng của họ với
người bán.
● Cạnh tranh giữa các nhà cung cấp: Sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp trên internet tạo ra
một môi trường mà người mua có thể tận dụng để đàm phán giá hoặc điều kiện tốt hơn. Các
doanh nghiệp thường sẵn lòng cạnh tranh để giữ chân khách hàng hoặc thu hút khách hàng
mới.
● Dữ liệu và thông tin sản phẩm: Sự minh bạch về thông tin sản phẩm và dữ liệu cung cấp cho
người mua khả năng nắm bắt thông tin và tạo ra đối lập giữa các nhà cung cấp, tạo điều kiện
để họ có thêm quyền lực trong việc đàm phán.

Những yếu tố này cùng nhau tạo ra một môi trường mà người mua có khả năng thương lượng và lựa
chọn một cách linh hoạt, đặt họ vào vị thế có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định và điều kiện mua
hàng của họ.
Câu 11: So sánh quan điểm về giá giữa người mua và người bán trong thương mại điện tử.

Khía cạnh Người Mua Người Bán

Giá cả Thường muốn mua sản phẩm với giá thấp Muốn bán sản phẩm với giá cao
nhất có thể và mong đợi ưu đãi, giảm giá nhất có thể để tối đa hóa lợi nhuận

Ưu đãi Tìm kiếm mã giảm giá, ưu đãi đặc biệt Cung cấp ưu đãi để thu hút khách
và giảm giá để tiết kiệm chi phí hàng và tăng doanh số bán hàng

Đánh giá giá Quan

trị tâm đến giá trị tốt nhất cho số tiền Tập trung vào việc thuyết phục khách
bỏ ra hàng về giá trị sản phẩm/dịch vụ

Đàm phán Thường muốn thương lượng giá để Cố gắng duy trì giá cố định hoặc
 có giá tốt hơn
tối thiểu việc đàm phán về giá

Cả người mua và người bán đều có quan điểm khác nhau về giá cả trong thương mại điện tử. Người
mua thường tập trung vào việc tiết kiệm và tìm kiếm ưu đãi, trong khi người bán muốn tối đa hóa lợi
nhuận và đảm bảo giá cả phản ánh giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Câu 12: Trình bày quyền thương lượng của người mua trong thương mại điện tử. Tâm lý con
người ảnh hưởng đến người mua như thế nào?
- Trong đấu giá ngược: Người mau đăt những mucswss giá cho SP và người ban quyết định
- Trong TMĐT B2B: Người mua định giá cho những SP tồn kho quá mức quy định.
- Trong TMĐT B2C: Người mua lựa chọn mức giá phù hợp nhất
● Các yếu tố quyết định quyền thương lượng của người mua trong thương mại điện tử:
○ Khối lượng thông tin lớn
○ Thông tin sẵn có
○ Người mua trực tuyến ngày càng trở nên thông thái hơn
○ Người bán sẵn sàng thương lượng hơn
Tâm lý con người đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm trực tuyến và ảnh hưởng
đến các khía cạnh sau:
1. Quyết định mua hàng:
Ảnh hưởng đến quyết định: Tâm lý, cảm xúc và sự ảnh hưởng từ xã hội có thể thúc đẩy việc
mua hàng, đặc biệt khi có yếu tố FOMO (Fear of Missing Out - Sợ bị bỏ lỡ) hoặc cảm giác
cần phải sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
2. Trải nghiệm người dùng:
Tạo trải nghiệm tích cực: Tâm lý người mua ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm trực tuyến.
Các trang web thuận tiện, giao diện dễ sử dụng và thông tin sản phẩm rõ ràng có thể tạo cảm
giác hài lòng và tăng khả năng mua hàng.
3. Đánh giá sản phẩm/dịch vụ:
Ảnh hưởng đến đánh giá: Tâm lý người mua có thể ảnh hưởng đến cách họ đánh giá sản
phẩm/dịch vụ. Sự đồng cảm, tâm trạng tích cực hoặc tiêu cực đều có thể tác động đến việc
đưa ra nhận xét, đánh giá.
4. Quyết định mức độ tin cậy:
Tin tưởng vào thương hiệu: Tâm lý người mua ảnh hưởng đến việc họ tin tưởng vào thương
hiệu nào đó. Tâm lý tích cực có thể tạo niềm tin và lòng trung thành với thương hiệu.
5. Quyết định về mức độ tiêu dùng:
Tác động đến việc chi tiêu: Cảm xúc, tâm trạng và tâm lý của người mua có thể tác động đến
quyết định mua hàng và mức độ chi tiêu của họ.
6. Phản ứng đối với quảng cáo và chiến lược tiếp thị:
Tác động của quảng cáo: Tâm lý con người cũng là yếu tố chủ yếu trong việc phản ứng với
quảng cáo. Sự kích thích, sự hấp dẫn và độ thu hút của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào tâm
lý của người tiêu dùng.
Tóm lại, tâm lý con người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng trực tuyến, từ việc chọn
sản phẩm đến trải nghiệm mua sắm và đánh giá cuối cùng về sản phẩm/dịch vụ. Các doanh nghiệp
thương mại điện tử thường cố gắng hiểu và tận dụng tâm lý này trong chiến lược tiếp thị và bán hàng
của họ.
Câu 13: Mục tiêu của marketing thương mại điện tử là gì? Phân tích ảnh hưởng của nhân tố
thương hiệu và chính sách đến lòng tin của khách hàng điện tử
Mục tiêu chính của marketing thương mại điện tử là tăng doanh số bán hàng, xây dựng và củng
cố thương hiệu, cải thiện trải nghiệm người dùng, tạo tương tác tích cực từ khách hàng, tối ưu hóa chi
phí và mở rộng thị trường. Tất cả nhằm mục đích phát triển mối quan hệ lâu dài và đem lại hiệu quả
cao cho doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh trực tuyến.

Nhân tố thương hiệu và chính sách đều chơi vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin của
khách hàng trong môi trường thương mại điện tử.
Nhân tố Thương hiệu:

● Nhận diện thương hiệu: Một thương hiệu rõ ràng, dễ nhận biết và có giá trị sẽ tạo niềm tin.
Khách hàng thường tin tưởng và tạo kết nối với các thương hiệu mà họ nhận ra và cảm thấy
quen thuộc.
● Chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Thương hiệu uy tín thường đi kèm với chất lượng cao. Khi
khách hàng nhận thấy sản phẩm hoặc dịch vụ đều đáp ứng mong đợi và chất lượng của chúng,
họ sẽ có lòng tin hơn.
● Trải nghiệm người dùng: Cách thương hiệu tạo ra trải nghiệm mua sắm, từ quá trình đặt
hàng đến việc nhận sản phẩm và hỗ trợ sau bán hàng, đều ảnh hưởng lớn đến lòng tin. Một
trải nghiệm tích cực thường tạo ra ấn tượng tốt và gia tăng lòng tin từ khách hàng.
● Giao tiếp và Marketing: Sự chân thực, liên tục và đáng tin cậy trong việc giao tiếp về sản
phẩm, dịch vụ và chăm sóc khách hàng thông qua các chiến lược marketing cũng đóng vai trò
quan trọng trong việc xây dựng lòng tin.
Chính sách:
● Chính sách hoàn trả và đổi trả: Một chính sách linh hoạt và dễ dàng áp dụng khi khách
hàng không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ có thể tạo lòng tin. Khả năng có thể trả lại hoặc
đổi sản phẩm một cách thuận tiện làm tăng đáng kể lòng tin của khách hàng.
● Bảo mật và Quyền riêng tư: Chính sách bảo mật thông tin cá nhân rõ ràng và an toàn cũng
là yếu tố quan trọng. Khách hàng cần cảm thấy an tâm khi chia sẻ thông tin cá nhân của mình
trên nền tảng thương mại điện tử.
● Chính sách giá cả và ưu đãi: Khách hàng quan tâm đến tính minh bạch và công bằng trong
chính sách giá cả, ưu đãi, không có sự phân biệt đối xử không minh bạch. Sự minh bạch trong
việc áp dụng giá cả và các ưu đãi có thể tạo niềm tin vững chắc từ phía khách hàng.
Câu 14: Trình bày vai trò của phân phối trong hoạt động giao dịch và liên hệ với vai trò kênh
phân phối trong bán hàng trực tuyến.
Vai trò của phân phối trong hoạt động giao dịch:
● Liên lạc với khách hàng: Internet cung cấp một kênh liên lạc mới với KH
○ Theo mong muốn của KH. Ví dụ www.honda.com.vn
○ Các công cụ hỗ trợ: tìm kiếm, forroom, chat…
○ Hoạt động 24/7
● Truyền thông MKT: Internet gia tăng giá trị chức năng TTMKT thông qua:
○ Tự động hóa
 ○ Được kiểm soát và thay đổi liên tục
○ Có thể MKT đến từng đối tượng riêng lẻ
○ Nâng cao sự phối hợp của các thành viên
● Cung cấp những Sp/dv phù hợp với nhu cầu KH
○ Thông tin sp/dv
○ So sánh giá cả ở các site bán hàng
○ Lịch sử mua hàng, hành vi mua hàng
● Thương lượng giá cả
○ Hệ thống so sánh giá
○ Đấu giá ngược
● Thúc đẩy quá trình giao dịch
○ Chi phí giao dịch thấp hơn ngoại tuyến -> thúc đẩy quá trình giao dịch trực tuyến
Vai trò của Kênh Phân phối trong bán hàng trực tuyến:
● Mở rộng phạm vi tiếp cận: Kênh phân phối trong bán hàng trực tuyến giúp mở rộng phạm
vi tiếp cận đến khách hàng. Các nền tảng thương mại điện tử có thể đem lại tiềm năng tiếp
cận hàng triệu khách hàng trên toàn thế giới.
● Tạo trải nghiệm mua sắm: Kênh phân phối trực tuyến cho phép tạo ra trải nghiệm mua sắm
tốt hơn, linh hoạt hơn và thuận tiện hơn cho khách hàng. Việc chọn lựa sản phẩm, thanh toán
và giao nhận có thể được thực hiện một cách nhanh chóng và dễ dàng.
● Thu thập dữ liệu và phản hồi: Kênh phân phối trực tuyến cung cấp thông tin về hành vi
mua hàng của khách hàng. Nhờ đó, các doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu và phản hồi từ
khách hàng để cải thiện dịch vụ, sản phẩm và trải nghiệm mua sắm.
● Tối ưu hóa chiến lược bán hàng: Qua các kênh phân phối trực tuyến, doanh nghiệp có thể
tối ưu hóa chiến lược bán hàng, từ việc quảng cáo, giá cả đến việc quản lý kho hàng, từ đó
nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Câu 15: Tại sao phải đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử.
Nêu các tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử.
Phải đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử để:
● Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh:
○ Đánh giá Doanh Số và Lợi Nhuận: Xác định doanh số và lợi nhuận mà mỗi thành viên
kênh mang lại. Những thành viên nào đem lại lợi nhuận cao và doanh số tốt thường
góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
○ Tối ưu hóa Hiệu Quả Chi Phí: So sánh chi phí phát sinh từ mỗi thành viên kênh với lợi
ích kinh doanh thu được để đảm bảo rằng chi phí được sử dụng một cách hiệu quả
nhất.
● Kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh:
○ Quản lý Dữ liệu và Phản Hồi: Thu thập dữ liệu và phản hồi từ khách hàng, sau đó sử
dụng chúng để kiểm soát và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh.
○ Thiết lập Tiêu Chuẩn và Chất Lượng: Xác định tiêu chuẩn mà các thành viên kênh
phải tuân theo và đảm bảo rằng chất lượng dịch vụ được duy trì.
● Loại bỏ những thành viên hoạt động không hiệu quả:
○ Đánh giá Hiệu Suất: Sử dụng dữ liệu và số liệu để loại bỏ những thành viên kênh
không đáp ứng được tiêu chuẩn hoặc không mang lại lợi ích kinh doanh.
 ○ Thực Hiện Kế Hoạch Loại Bỏ: Đề xuất và thực hiện kế hoạch loại bỏ những thành
viên không hiệu quả để không ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh tổng thể.
● Duy trì/ Tìm kiếm và lựa chọn thành viên mới phù hợp:
○ Duy Trì Các Thành Viên Hiệu Quả: Cung cấp hỗ trợ và khích lệ các thành viên kênh
hiệu quả để duy trì mối quan hệ tốt.
○ Tìm Kiếm và Lựa Chọn Thành Viên Mới: Sử dụng các tiêu chí đã xác định để tìm
kiếm và lựa chọn các thành viên kênh mới phù hợp với chiến lược kinh doanh.
Các tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử:
- Doanh số của thành viên kênh
- Uy tín website của thành viên
- Mức độ đáp ứng yêu cầu cung ứng Sp của TV
- Mức độ hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Câu 16: Trình bày các tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại
điện tử. Tiêu chí nào là quang trọng nhất trong mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử? Tại
sao?
Các tiêu chí đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối trong thương mại điện tử:
- Doanh số của thành viên kênh
- Uy tín website của thành viên
- Mức độ đáp ứng yêu cầu cung ứng Sp của TV
- Mức độ hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Mỗi tiêu chí đều đóng góp vào việc đánh giá hiệu quả của thành viên kênh phân phối trong thương
mại điện tử, nhưng tiêu chí nào quan trọng nhất có thể phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh cụ thể và
ngữ cảnh. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, mức độ đáp ứng yêu cầu cung ứng sản phẩm của
thành viên kênh (tiêu chí số 3) có thể được coi là quan trọng nhất vì:
Mức độ đáp ứng yêu cầu cung ứng sản phẩm của thành viên kênh:
● Tác động trực tiếp đến khách hàng: Sự đáp ứng tốt trong cung cấp sản phẩm là cốt lõi để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu không có sản phẩm để cung cấp hoặc chất lượng sản phẩm
không đáp ứng được, thì các hoạt động kinh doanh sẽ gặp khó khăn trong việc giữ chân và
thu hút khách hàng mới
● Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số: Doanh số bán hàng phụ thuộc lớn vào khả năng cung ứng
sản phẩm. Nếu thành viên kênh không thể cung cấp sản phẩm theo yêu cầu hoặc không đáp
ứng được nhu cầu thị trường, doanh số sẽ giảm.
● Tác động đến uy tín thương hiệu: Nếu sản phẩm không đáp ứng được chất lượng và yêu cầu
của khách hàng, uy tín thương hiệu có thể bị ảnh hưởng, ảnh hưởng lớn đến lòng tin của
khách hàng vào thương hiệu và kênh phân phối.

Mặc dù các tiêu chí khác như doanh số, uy tín website và mức độ hợp tác trong kênh đều quan trọng,
nhưng khả năng cung ứng sản phẩm chất lượng và đúng nhu cầu của thị trường thường được xem xét
hàng đầu vì ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến thành công kinh doanh trong thương mại điện tử.
Câu 17: Nêu khái niệm kênh phân phối trong thương mại điện tử. Trình bày những căn cứ lựa
chọn quyết định kênh phân phối.
KH: là một nhóm những DN - cá nhân có mỗi quan hệ độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các
phương tiệu điện tử hoặc các phương tiện truyền thông khác để cùng tham gia vào quá trình đưa sản
phẩm - thông tin của sản phẩm từ nhà sản xuất đến NTD cuối cùng
Các TV trong kênh phân phối bao gồm:

Căn cứ để lựa chọn quyết định kênh phân phối:

● Phụ thuộc vào chức năng phân phối của kênh
● Mô hình kinh doanh của công ty TMĐT
● Quy mô của công ty
● Nguồn lực hiện tại và tương lai
Câu 18: Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn và quyết định loại kênh phân phối
trong TMĐT. Liên hệ với một doanh nghiệp cụ thể yếu tố nào là quan trọng nhất vì sao
Căn cứ để lựa chọn quyết định kênh phân phối:
● Phụ thuộc vào chức năng phân phối của kênh
● Mô hình kinh doanh của công ty TMĐT
● Quy mô của công ty
● Nguồn lực hiện tại và tương lai
Mỗi yếu tố có thể đóng góp quan trọng vào quyết định chọn lựa kênh phân phối, tuy nhiên, yếu tố
quan trọng nhất có thể thay đổi tùy theo ngữ cảnh cụ thể của doanh nghiệp. Tuy vậy, trong nhiều
trường hợp, mô hình kinh doanh của công ty TMĐT (tiêu chí số 2) thường được coi là quan trọng
nhất vì:
Mô hình kinh doanh của công ty TMĐT:
● Phản ánh chiến lược kinh doanh: Mô hình kinh doanh xác định cách công ty muốn tiếp cận và
tương tác với khách hàng. Nó liên kết chặt chẽ với chiến lược bán hàng, quản lý kho, và mối
quan hệ với khách hàng.
● Định hình chức năng phân phối: Mô hình kinh doanh sẽ quyết định phương thức phân phối
sản phẩm và dịch vụ như thế nào. Có thể là qua các kênh trực tuyến, cửa hàng bán lẻ, trung
tâm phân phối v.v.
● Phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ: Mô hình kinh doanh có thể thể hiện được cách sản
phẩm hoặc dịch vụ được đưa ra thị trường. Sự phù hợp này ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa
chọn kênh phân phối.
Trong một số trường hợp, quyết định kênh phân phối có thể dựa vào mô hình kinh doanh bởi vì nó
thể hiện rõ nhất về cách mà công ty muốn tiếp cận và tương tác với thị trường, khách hàng, và đặc
điểm sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, mọi quyết định cuối cùng vẫn cần xem xét và cân nhắc
đầy đủ tất cả các yếu tố trên để tạo ra chiến lược phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp.
Ví dụ với một doanh nghiệp cụ thể, hãy xem xét một công ty bán lẻ trực tuyến về thời trang:
Mô hình kinh doanh của công ty thời trang trực tuyến:
● Quyết định thiết lập kênh phân phối: Công ty này có một mô hình kinh doanh tập trung vào
bán lẻ thời trang trực tuyến. Mô hình kinh doanh này đặt trọng tâm lớn vào việc tương tác với
khách hàng qua website, ứng dụng di động, và các nền tảng trực tuyến khác để cung cấp trải
nghiệm mua sắm thuận tiện và đa dạng.
● Chức năng phân phối phù hợp: Mô hình kinh doanh này đòi hỏi các kênh phân phối linh hoạt
và có thể tích hợp. Doanh nghiệp sử dụng trực tiếp website và ứng dụng di động của mình để
bán hàng trực tuyến, đồng thời có thể hợp tác với các trang thương mại điện tử lớn khác như
Amazon, eBay để mở rộng phạm vi tiếp cận.
● Phụ thuộc vào mô hình kinh doanh: Việc chọn lựa kênh phân phối dựa trên mô hình kinh
doanh này ảnh hưởng đến cách công ty xây dựng hệ thống quản lý kho, quản lý đơn hàng, và
dịch vụ khách hàng. Sự linh hoạt trong việc triển khai chiến lược quảng cáo, giảm giá, và
chương trình khuyến mãi cũng được điều chỉnh dựa trên các kênh phân phối đã chọn.
Tại đây, quyết định về kênh phân phối của công ty thời trang trực tuyến chủ yếu dựa vào mô hình
kinh doanh tập trung vào bán lẻ trực tuyến, nhấn mạnh vào việc tạo trải nghiệm mua sắm thuận tiện
cho khách hàng qua các nền tảng trực tuyến. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến cách họ xây dựng và
quản lý kênh phân phối của mình.
Câu 19: Phân tích khái niệm kênh phân phối trong thương mại điện tử. Liệt kê một số kênh
phân phối được ứng dụng phổ biến hiện nay.
Phân tích khái niệm kênh phân phối trong TMĐT
● Một kênh phân phối trong TMĐT là một tập hợp những DN-cá nhân có mối quan hệ độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các PTĐT hoặc các phương tiện truyền thống khác để cùng
tham gia vào vào quá trình đưa sản phẩm - thông tin về sản phẩm từ NSX đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Kênh phân phối bao gồm những thành viên sau:
● NSX; các doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ
● Trung gian phân phối: DN có nhiệm vụ kết nối giữa người mua và người bán, làm nhiệm vụ
trung gian cho các hoạt động giao dịch. Trong môi trường TMĐT, tùy theo từng đặc điểm của
sản phẩm, dịch vụ mà các loại hình trung gian phân phối này có thể tồn tại hoặc không tồn tại.
Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, dịch vụ có thể phân loại thành hai hình thức trung gian phân
phối điện tử bao gồm: (1) Click and Mortar và (2) Brick and Mortar
● Người tiêu dùng, khách hàng hay người mua: là người tiêu dùng hoặc sử dụng các sản phẩm
hàng hóa và dịch vụ
● Mỗi thành viên trọng kênh thực hiện những vai trò và chức năng marketing nhất định để có
thể đưa sản phẩm từ điểm NSX tới điểm cuối cùng trong kênh là người tiêu dùng. Ngoài chức
năng nối liền để thực hiện những chức năng khác mà nếu sử dụng các thành viên kênh khác
thì sẽ không đem lại hiệu quả cũng như tính hợp lý so với sử dụng các trung gian này. Các lợi
ích mà trung gian phân phối có thể đem lại như thực hiện các hoạt động giao dịch trung gian
giữa các bên, giúp DN có thể hạ thấp được các chi phí tìm kiếm, chi phí giao dịch và chi phí
đi lại.
Một số kênh phân phối được ứng dụng phổ biến hiện nay:
Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp là loại hình kênh nhất nhất bởi không có các trung gian phân phối.
NSX thực hiện các hoạt động thương mại trực tiếp với người tiêu dùng, đây cũng là cách mà hãng
máy tính Dell đã áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình,
Loại bỏ các trung gian phân phối có thể giúp giảm chi phí mà khi sử dụng các trung gian này, giá cả
của sản phẩm sẽ phải cộng thêm một giá trị nhất định để đảm bảo lợi nhuận cho họ. Nhìn nhận một
cách sâu rộng hơn, việc không sử dụng các trung gian, môi giới cho phép nhà cung cấp có thể trực
tiếp đưa hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng bằng kênh phân phối trực tiếp.
VD: Trong thương mại điện tử ở Việt Nam, có nhiều ví dụ về kênh phân phối trực tiếp, bao
gồm:

LapTOP.vn: Một trang web bán lẻ laptop trực tuyến, nơi người tiêu dùng có thể mua laptop trực tiếp
từ trang web của họ. Khách hàng có thể xem thông tin sản phẩm, đặt hàng và thanh toán mà không
cần thông qua bất kỳ bên trung gian nào khác.

Tiki.vn: Là một trong những trang web thương mại điện tử lớn tại Việt Nam, Tiki cung cấp các sản
phẩm từ nhiều ngành hàng khác nhau như sách, thiết bị điện tử, thời trang, đồ chơi, và nhiều mặt
hàng khác trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua nền tảng trực tuyến của họ.

The Coffee House Online Store: Các chuỗi cửa hàng cà phê The Coffee House đã mở kênh bán hàng
trực tuyến, cho phép người tiêu dùng đặt hàng trực tiếp từ ứng dụng di động của họ hoặc trang web,
và sau đó nhận được đồ uống hoặc sản phẩm tại cửa hàng hoặc giao hàng tận nơi.

Những ví dụ này thể hiện cách các doanh nghiệp ở Việt Nam sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông
qua thương mại điện tử để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách thuận tiện và hiệu quả.

Kênh gián tiếp: VD: levi’s, bn.com

Kênh gián tiếp Là loại hình kênh phân phối phổ biến hơn. Kênh bao gồm một hoặc một vài trung
gian phân phối. Các thành viên trong kênh phân phối gián tiếp bao gồm: nhà cung cấp, nhà sản xuất,
nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
● Các trung gian thực hiện các chức năng quan trọng trong hoạt động phân phối.
● Việc sử dụng các trung gian phân phối cho phép nhà sản xuất có thể chú trọng, trọng
tâm đến lĩnh vực mà họ làm nhiều hơn là cứ phải lo làm sao để đưa sản phẩm tới tay
của người tiêu dùng nhanh nhất.
● Có 3 mô hình trung gian phân phối thường được sử dụng trên hệ thống Internet: mô
hình môi giới, mô hình đại lý và bán lẻ trực tuyến.
Kênh gián tiếp:

Có một số ví dụ về kênh phân phối gián tiếp trong thương mại điện tử ở Việt Nam:

 Shopee và Lazada: Cả hai là các nền tảng thương mại điện tử lớn tại Việt Nam cho phép
người bán tạo cửa hàng trực tuyến trên các nền tảng của họ. Người tiêu dùng có thể mua hàng
từ nhiều nguồn cung cấp khác nhau thông qua các cửa hàng trên Shopee hoặc Lazada, với
quản lý đơn hàng và thanh toán được thực hiện qua các hệ thống của chính Shopee hoặc
Lazada.
 Đối tác bán hàng của Tiki, Sendo, và các nền tảng khác: Nhiều doanh nghiệp nhỏ và cá nhân
sử dụng các nền tảng thương mại điện tử lớn như Tiki, Sendo để bán sản phẩm của họ. Họ tạo
cửa hàng trên các nền tảng này và sử dụng hệ thống quản lý đơn hàng, thanh toán của chính
nền tảng để tiếp cận khách hàng một cách gián tiếp.
 Hệ thống phân phối của các nhà sản xuất lớn: Các công ty sản xuất lớn có thể sử dụng các nhà
phân phối hoặc đại lý để phân phối sản phẩm của họ thông qua các kênh thương mại điện tử.
Các đại lý này có thể tạo cửa hàng trực tuyến hoặc sử dụng các nền tảng thương mại điện tử
để bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
 Những ví dụ này minh họa cách các doanh nghiệp và cá nhân có thể sử dụng các kênh phân
phối gián tiếp trong thương mại điện tử tại Việt Nam để tiếp cận và bán hàng cho khách hàng
thông qua các nền tảng trực tuyến lớn hoặc các đối tác phân phối.

Câu 20: Phân tích vai trò của kênh phân phối trong thương mại điện tử. Vai trò của kênh phân
phối trong TMĐT có khác với TM truyền thống không
Vai trò của phân phối trong hoạt động giao dịch:
● Vai trò trong hoạt động giao dịch:
○ Liên lạc với KH: Internet cung cấp một kênh liên lạc mới với khách hàng: Theo mong
muốn của khách hàng, vd www.honda.com.vn Honda có cho phép khách hàng tìm
 được nhà cung cấp sản phẩm này trong khu vực mà họ sinh sống, cho phép khách
hàng có thể đến đó để mua hàng theo đúng nhu cầu của họ.; Các công cụ hỗ trợ: tìm
kiếm, for room, chat…; Hoạt động 24/7
○ Truyền thông marketing, Internet gia tăng các giá trị chức năng truyền thông
marketing thông qua: Tự động hóa; Được kiểm soát và thay đổi liên tục; Có thể MKT
đến từng đối tượng riêng lẻ; Nâng cao sự phối hợp của các thành viên. Bao gồm cả
hoạt động quảng cáo và các loại hình khách của xúc tiến sản phẩm. Các thành viên
kênh thường có sự sẻ chia và phân công thực hiện một phần hoặc toàn bộ chức năng
này từ đó làm gia tăng giá trị của chức năng truyền thông marketing theo nhiều cách
khác nhau: Được thực hiện một cách tự động; hoạt động truyền thông có thể được
kiểm soát và thay đổi một cách liên tục; các sản phẩm, phần mềm để thăm dò và phát
hiện các hành vi của khách hàng có thể được sử dụng ngay trong các hoạt động truyền
thông mục tiêu đến từng đối tượng riêng lẻ; cuối cùng internet nâng cao sự phối kết
hợp xúc tiến của các trung gian phân phối
○ Cung cấp những sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng: Cung cấp thông
tin sản phẩm/dịch vụ; So sánh giá cả ở các site bán hàng; Lịch sử mua hàng, hành vi
mua hàng. Chỉ cần được cung cấp những mô tả chung nhất về yêu cầu của người mua,
chương trình hệ thống so sánh giá có thể cung cấp cho khách hàng một loạt danh sách
các sản phẩm có liên quan phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Họ có thể so sánh giá
cả cũng như đặc điểm của từng loại hàng hóa, hoặc cho phép người tiêu dùng kết hợp
và chọn sản phẩm, phụ kiện sản phẩm phù hợp với đặc điểm của mình. Ngoài ra,
chương trình còn lọc ý kiến khách hàng và đoán được sở thích của khách hàng thông
qua hành vi mua của họ trong quá khứ.
○ Thương lượng giá cả: hệ thống so sánh giá; đấu giá ngược. Việc thương lượng để có
được mức giá thực bao gồm cả việc chào giá, yêu cầu giảm giá giữa người bán và
người mua. Có thể sử dụng điện thoại, thư điện tử,... Khi sử dụng chương trình hệ
thống so sánh giá có thể thay mặt khách hàng thực hiện hoạt động thương lượng và
giảm giá cho sản phẩm thông qua đưa ra danh sách những doanh nghiệp cung cấp sản
phẩm đó với mức giá tốt nhất. Đấu thầu cũng là một cách để tạo ra mức giá mềm dẻo
và dễ dàng chấp nhận được mà trong đó người mua có thể tạo ra những cơ hội công
bằng cho người bán trong quá trình thực hiện đấu thầu. Qua đó làm tăng tính cạnh
tranh và hạ giá sản phẩm.
○ Thúc đẩy quá trình giao dịch: chi phí giao dịch thấp hơn ngoại tuyến → thúc đẩy quá
trình giao dịch trực tuyến.
Vai trò trong hoạt động logistics:
● Phân phối vật lý hàng hoá
○ Vận chuyển
○ Kiểm kê
○ Dự trữ
● Tập hợp sưu tầm hàng hoá
○ Tập hợp các chủng loại SP từ nhiều NCC
○ Tập hợp thông tin SP, giá cả, các chương trình khuyến mãi.
● Thuê ngoài Logistics
 ○ Thị trường B2B: Để tránh những xung đột về thời gian giao hàng và việc tối thiểu
hàng hóa tồn kho thì tiến hành đưa những SP hàng hóa cho những bên logistics thứ 3
○ Thị trường B2C: Vận động ngược của hàng hóa khiến khách hàng tồn thời gian thực
hiện nhiều công đoạn
Vai trò trong hỗ trợ quá trình phân phối:
● Nghiên cứu thị trường
○ Ưu điểm:
■ Đánh giá chính xác nhu cầu, thói quen,hành vi mua của KH
■ Giúp NSX có kế hoạch SX và MKT phù hợp
○ Giá trị và lợi ích từ Internet:
■ Cung cấp miễn phí khối lượng TT lớn
■ Tìm kiếm và quản lý thông tin
■ Thông tin được cập nhật liên tục
■ Là những thông tin đã được số hóa
■ Lưu trữ dữ liệu về hành vi mua của KH trực tuyến
● Hoạt động thanh toán
○ Người mua cảm thấy chưa an toàn khi giao dịch trực tuyến bằng thẻ;
○ Người bán chưa tin tưởng người mua sử dụng thẻ thanh toán hợp pháp;
■ -> Cần sử dụng hệ thống giao dịch TMĐT an toàn (SET)
■ -> Người mua và người bán cũng cần tự bảo vệ mình

Vai trò của kênh phân phối trong thương mại điện tử (TMĐT) thường khác biệt so với thương
mại truyền thống (TM truyền thống) vì sự đổi mới trong cách tiếp cận và tương tác với khách
hàng:
● Trong TMĐT, kênh phân phối thường được tập trung vào các nền tảng trực tuyến như
website, ứng dụng di động, mạng xã hội, và thị trường trực tuyến. Kênh này thường tập trung
vào việc tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, cung cấp thông tin sản phẩm chi tiết, đánh giá từ
người dùng, và dịch vụ hỗ trợ khách hàng qua các kênh trực tuyến.
● Trong TM truyền thống, kênh phân phối thường bao gồm cửa hàng bán lẻ, siêu thị, đại lý
phân phối và các kênh phân phối truyền thống khác. Cách tiếp cận khách hàng thường phụ
thuộc vào giao tiếp trực tiếp, trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng và việc tương tác trực tiếp với
nhân viên bán hàng.
● Điểm khác biệt chính giữa hai loại kênh phân phối này nằm ở cách tiếp cận và tương tác với
khách hàng. Trong TMĐT, sự tập trung vào trải nghiệm trực tuyến, dễ dàng tiếp cận thông tin
sản phẩm và tính năng tương tác với khách hàng thông qua các nền tảng kỹ thuật số thường là
điểm đột phá so với TM truyền thống.
Cả hai loại hình TM này đều có những ưu điểm và hạn chế riêng, và các doanh nghiệp thường sử
dụng một phối hợp cả hai để đáp ứng nhu cầu và sở thích mua sắm đa dạng của khách hàng.
Câu 21: Phân tích các đặc điểm của kênh phân phối trong TMĐT. Trình bày vai trò của phân
phối trong TMĐT.
Các đặc điểm của kênh phân phối trong TMĐT:
● Độ dài của kênh phân phối:
 ○ Kênh phân phối trong TMĐT thường có thể ngắn gọn hơn so với trong thương mại
truyền thống. Ví dụ, từ nhà sản xuất trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua trang web
bán hàng trực tuyến.
○ Độ dài có thể thay đổi tùy theo mô hình kinh doanh và chiến lược của từng doanh
nghiệp. Một số doanh nghiệp có thể có kênh phân phối ngắn, trực tiếp từ nguồn cung
đến khách hàng, trong khi những doanh nghiệp khác có thể có kênh phân phối dài hơn
với nhiều bước trung gian như các trang thương mại điện tử lớn.
● Sự linh hoạt thay đổi độ dài và chiều sâu kênh phân phối:
○ Kênh phân phối trong TMĐT thường linh hoạt và dễ dàng thay đổi để thích ứng với
thị trường và nhu cầu khách hàng. Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh độ dài (số bước
trong quá trình phân phối) và chiều sâu (mức độ tương tác và thông tin trong mỗi
bước) của kênh phân phối dễ dàng hơn thông qua việc cập nhật trang web, thay đổi
chiến lược marketing trực tuyến, hoặc mở rộng hoặc thu nhỏ quy mô hoạt động
online.
● Khả năng kết nối các thành viên trong kênh:
○ TMĐT thường có khả năng kết nối các thành viên trong kênh phân phối một cách linh
hoạt thông qua các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), hệ thống quản lý
đơn hàng và tích hợp các nền tảng trực tuyến khác nhau. Điều này giúp tạo ra sự liên
kết giữa nhà sản xuất, nhà cung cấp, người bán và người tiêu dùng một cách nhanh
chóng và hiệu quả.
● Khả năng nâng cao hiệu quả kênh phân phối:
○ TMĐT cung cấp các công cụ và dữ liệu phân tích mua sắm, hành vi khách hàng, và
hiệu suất kênh phân phối. Nhờ vào việc sử dụng dữ liệu này, doanh nghiệp có thể tối
ưu hóa kênh phân phối bằng cách thay đổi chiến lược marketing, cải thiện trải nghiệm
người dùng, và tối ưu hóa quy trình bán hàng để nâng cao hiệu quả và tăng cường
doanh số bán hàng.
Các đặc điểm này thể hiện sự linh hoạt và tiềm năng của kênh phân phối trong TMĐT để thích ứng
với môi trường kinh doanh đa dạng và biến đổi liên tục của thế giới kỹ thuật số.
Câu 22: Trình bày tóm lược các loại kênh phân phối trong TMĐT và cho biết thực tiễn sử dụng
các loại kênh phân phối này tại Việt Nam
Trong thương mại điện tử (TMĐT), có nhiều loại kênh phân phối khác nhau được sử dụng để tiếp
cận và bán hàng đến khách hàng. Dưới đây là tóm lược về các loại kênh phân phối trong TMĐT và
thực tiễn sử dụng tại Việt Nam:
● Trang web doanh nghiệp: Kênh phân phối chính thông qua việc tạo và quản lý trang web
riêng của doanh nghiệp. Đây là nơi khách hàng có thể tìm hiểu thông tin về sản phẩm/dịch vụ,
đặt hàng và thanh toán trực tuyến. Thực tế tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp đã xây dựng và
phát triển trang web bán hàng để mở rộng phạm vi kinh doanh và tiếp cận khách hàng trực
tuyến.
● Marketplace (Chợ trực tuyến): Đây là các nền tảng TMĐT lớn như Shopee, Lazada, Tiki,
Sendo, trong đó doanh nghiệp có thể đăng ký và bán hàng thông qua gian hàng trên các nền
tảng này. Việc sử dụng marketplace giúp doanh nghiệp tiếp cận đến một lượng lớn khách
hàng có sẵn trên các nền tảng đó. Tại Việt Nam, các marketplace này phát triển mạnh mẽ và
trở thành môi trường cạnh tranh sôi động cho các doanh nghiệp TMĐT.
 ● Mạng xã hội: Sử dụng các mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo, và TikTok để quảng
bá sản phẩm và tương tác với khách hàng. Doanh nghiệp có thể tạo các trang fanpage, quảng
cáo, đăng bài viết và hình ảnh sản phẩm để thu hút khách hàng. Tại Việt Nam, việc sử dụng
mạng xã hội là một phương thức phổ biến để tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu.
● Email marketing: Gửi email chứa thông tin về sản phẩm, khuyến mãi, và tin tức liên quan đến
doanh nghiệp đến danh sách khách hàng đã đăng ký. Đây là một phương thức tiếp thị trực
tuyến phổ biến và có thể được sử dụng để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiếp
cận khách hàng tiềm năng.
● Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp tự xây dựng hệ thống giao hàng và phân phối sản
phẩm đến khách hàng. Đây là phương thức phân phối truyền thống, nhưng vẫn còn được sử
dụng trong TMĐT để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không thích mua hàng trực tuyến hoặc
trong các ngành hàng đặc thù.
Thực tế tại Việt Nam, các loại kênh phân phối này đang được sử dụng rộng rãi. Nhiều doanh nghiệp
đã xây dựng trang web bán hàng riêng, tham gia vào các marketplace, và tận dụng mạng xã hội để
quảng bá và tiếp cận khách hàng. Đặc biệt, các marketplace như Shopee, Lazada, Tiki và Sendo đã
trở thành nền tảng quan trọng cho nhiều doanh nghiệp TMĐT tại Việt Nam. Email marketing và
kênh phân phối trực phổ biến như giao hàng trực tiếp cũng được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng thực tiễn sử dụng các loại kênh phân phối trong TMĐT tại Việt Nam có
thể thay đổi theo từng ngành hàng và quy mô doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp lớn có thể sử dụng
nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng nhu cầu tiếp thị và bán hàng, trong khi những doanh
nghiệp nhỏ hơn có thể tập trung vào một số kênh phân phối cụ thể.

Việc lựa chọn và sử dụng các loại kênh phân phối phù hợp là một yếu tố quan trọng để đạt được
thành công trong TMĐT tại Việt Nam. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như ngành hàng, đối
tượng khách hàng, nguồn lực và mục tiêu kinh doanh để xác định chiến lược phân phối hiệu quả
nhất.
Câu 23 = Câu 20 (Nhóm 3)
Câu 24 = Câu 19 (Nhóm 3)
Câu 25: Trình bày yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh phân phối trong TMĐT. Phân tích mục
đích đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối TMĐT.
Ý 1 = Câu 15,16 (Nhóm 3)
Các tiêu chí đánh giá hiệu quả của thành viên trong kênh phân phối trong thương mại điện tử
có thể bao gồm:
● Doanh số của thành viên kênh: Đây là một trong những tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá
hiệu quả của thành viên. Doanh số bán hàng trực tuyến thể hiện khả năng của thành viên
trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, cũng như khả năng quản lý, tiếp thị và bán hàng
trên nền tảng điện tử.
● Uy tín website của thành viên: Uy tín của website hay nền tảng TMĐT của thành viên ảnh
hưởng đến lòng tin của khách hàng. Tiêu chí này bao gồm cả trải nghiệm người dùng, tính
bảo mật, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng và đánh giá từ người dùng.
● Mức độ đáp ứng yêu cầu cung ứng sản phẩm của thương vụ (TV): Đối với các mô hình
TMĐT mà có nhiều cấp độ hoặc các đối tác cung cấp khác nhau, việc thành viên kênh phân
 phối đáp ứng yêu cầu về sản phẩm, chất lượng, số lượng và thời gian cung ứng có ảnh hưởng
lớn đến hiệu quả của kênh.
● Mức độ hợp tác giữa các thành viên trong kênh: Sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh
phân phối là yếu tố then chốt để tạo ra một hệ thống phân phối mạnh mẽ. Việc cung cấp
thông tin, hỗ trợ, tích hợp dữ liệu và quy trình lành mạnh giữa các thành viên giúp cải thiện
hiệu quả toàn diện của kênh.
Ở Việt Nam, các doanh nghiệp TMĐT thường đánh giá thành viên kênh phân phối dựa trên những
tiêu chí tương tự như trên để đảm bảo hệ thống phân phối của họ hoạt động hiệu quả, từ việc chọn
lựa đối tác phù hợp, theo dõi doanh số, đánh giá phản hồi từ khách hàng, đến việc duy trì mối quan
hệ hợp tác lâu dài và cải thiện liên tục quy trình làm việc giữa các thành viên kênh phân phối.
Câu 26: Trình bày vai trò của phân phối TMĐT trong hoạt động logistics, có liên hệ thực tế ở
Việt Nam.
Để cung cấp ví dụ cụ thể về hoạt động logistics trong thương mại điện tử tại Việt Nam, hãy xem xét
Shopee - một trong những nền tảng thương mại điện tử lớn và phổ biến tại Việt Nam.
Shopee đã xây dựng một hệ thống logistics mạnh mẽ để hỗ trợ việc vận chuyển hàng hóa từ
nguồn cung đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các điểm đáng chú ý bao
gồm:
● Hợp tác với các đối tác logistics: Shopee đã thiết lập mối quan hệ đối tác vững chắc với các
nhà vận chuyển hàng đầu tại Việt Nam như Giao hàng nhanh, VNPost, Now, Grab và nhiều
công ty vận chuyển khác. Qua việc hợp tác này, Shopee cung cấp các tùy chọn vận chuyển đa
dạng và linh hoạt cho người bán và người mua trên nền tảng của họ.
● Công nghệ và ứng dụng: Shopee sử dụng công nghệ thông tin tiên tiến và ứng dụng di động
để tối ưu hóa quy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng, quản lý kho hàng và vận chuyển. Ứng dụng
di động của Shopee cung cấp cho người dùng khả năng theo dõi đơn hàng và nhận thông báo
về quá trình vận chuyển một cách dễ dàng.
● Hệ thống quản lý đơn hàng và kho hàng thông minh: Shopee tích hợp hệ thống quản lý đơn
hàng và kho hàng thông minh giúp người bán dễ dàng xử lý đơn hàng, quản lý sản phẩm và
tồn kho một cách hiệu quả.
● Tích hợp hệ thống và tối ưu hóa quy trình: Shopee không chỉ cung cấp nền tảng thương mại
điện tử mà còn tích hợp hệ thống logistics và hợp tác chặt chẽ với các đối tác vận chuyển.
Điều này giúp tối ưu hóa quy trình logistics từ khi đặt hàng đến khi hàng hóa đến tay người
tiêu dùng.
Shopee là một ví dụ điển hình cho việc áp dụng và phát triển hệ thống logistics trong lĩnh vực thương
mại điện tử tại Việt Nam để cung cấp trải nghiệm mua sắm trực tuyến tốt nhất cho người tiêu dùng.
Câu 27: Công nghệ RFID có thể hỗ trợ gì cho DN trong hoạt động phân phối. Cho ví dụ minh
họa
RFID (Radio Frequency Identification) là công nghệ nhận dạng đối tượng bằng sóng vô tuyến.
Thông qua việc nhận dạng này, các nhà quản lý có thể ghi nhận tình trạng xuất/nhập của hàng hóa,
xác định vị trí cũng như truy xuất đường đi của một đơn hàng
Vai trò:
● Dự trữ
● Lưu kho
● Vận chuyển
=> Quản lý hàng tồn kho và theo dõi chuyển động hàng hóa.
Lợi ích:
● Cải thiện khả năng theo dõi xuyên suốt chuỗi
● Cải thiện năng suất trong logistics và CCƯ
● Khả năng theo dõi hàng tồn kho theo thời gian thực
● Độ chính xác cao hơn
● Giảm thất thoát, trộm cắp

Một trong những doanh nghiệp sử dụng công nghệ RFID một cách hiệu quả trong hoạt động phân
phối là Walmart, một tập đoàn bán lẻ lớn trên toàn cầu. Walmart đã triển khai công nghệ RFID rộng
rãi để cải thiện quản lý hàng tồn kho và quy trình phân phối của họ.
Ví dụ về việc Walmart áp dụng công nghệ RFID:
● Quản lý hàng tồn kho thông minh:
○ Walmart sử dụng tag RFID để gắn vào các sản phẩm trong cửa hàng. Khi hàng hóa
được nhập khẩu hoặc nhận vào kho, hệ thống RFID tự động ghi nhận thông tin về số
lượng, vị trí và trạng thái hàng hóa. Điều này giúp Walmart dễ dàng theo dõi hàng tồn
kho từ khi nhập vào kho cho đến khi bán cho người tiêu dùng.
● Tối ưu hóa quy trình nhận và xuất hàng:
○ RFID giúp Walmart tăng cường quy trình nhận hàng một cách tự động và nhanh
chóng. Khi hàng hóa đến cửa hàng, hệ thống RFID tự động xác định và ghi nhận sản
phẩm, giảm thiểu thời gian kiểm tra và xác nhận hàng hóa.
○ Khi xuất hàng, RFID cung cấp thông tin chính xác về số lượng và loại sản phẩm cần
xuất, giúp giảm thiểu sai sót trong quá trình đóng gói và vận chuyển.
● Theo dõi chuyển động hàng hóa trong chuỗi cung ứng:
○ Walmart sử dụng RFID để theo dõi chính xác hàng hóa từ nhà máy sản xuất đến cửa
hàng bán lẻ. Điều này cung cấp thông tin chi tiết về vị trí của hàng hóa trong chuỗi
cung ứng, giúp Walmart quản lý dễ dàng hơn việc định vị hàng hóa và cải thiện quy
trình vận chuyển.
● Phát hiện và giảm thiểu mất mát hàng hóa:
○ RFID giúp Walmart phát hiện nhanh chóng bất kỳ mất mát hoặc lỗi nào trong quá
trình vận chuyển và lưu kho. Thông tin chi tiết từ hệ thống RFID cho phép họ xác
định nguồn gốc và vị trí của hàng hóa bị mất mát, giúp họ can thiệp kịp thời để giảm
thiểu tổn thất.
Thông qua việc áp dụng công nghệ RFID, Walmart đã cải thiện hiệu suất và độ chính xác trong quản
lý hàng tồn kho và quy trình phân phối của họ, giúp họ tối ưu hóa chi phí, giảm thiểu sai sót và cung
cấp trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng.
Câu 28: Nêu khái niệm lập kế hoạch marketing điện tử. Trình bày quy trình lập kế hoạch
marketing điện tử, liên hệ tiễn tại 1 doanh nghiệp mà em biết.
KN: Xây dựng bản hướng dẫn chi tiết cho việc hình thành và thực hiện CL marketing điện tử.
Là tài liệu hướng dẫn linh hoạt để kết nối CLKD và CL marketing điện tử. Trình bày các bước chi
tiết để thực hiện kế hoạch thông qua việc xây dựng mô thức kiểm soát tình hình thực hiện.
Quy trình lập kế hoạch marketing điện tử:
Bước 1: Phân tích tình thế
● Mô tả tình hình hiện tại:
○ Xác định các thông tin liên quan đến thị trường, SP, giá, phân phối, xúc tiến
○ Phân tích SWOT/TOWS
● Xác định những ưu thế của DN và những khó khăn mà DN gặp phải
● Xác định tình hình thị trường và dự báo thị trường trong thời gian tới
Bước 2: Thiết lập các mục tiêu MKTĐT
● Mục tiêu MKT điện tử
○ Cải thiện hiệu quả tài chính: Tăng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận giảm chi
phí…
○ Tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của DN trên thị trường: xây dựng thương hiệu,
CSDL khách hàng, tăng hiệu quả CRM, SCM …
Bước 3: Kết nối CL e-MKT và e-Biz: Xây dựng chiến lược E-marketing nhằm thực hiện chiến
lược E-Biz của DN bao gồm 2 cấp: chiến lược cấp 1 và chiến lược cấp 2
Bước 4: Xây dựng kế hoạch triển khai

Bước 5: Hoạch định ngân sách: Dự toán DT + Dự toán CP = Hoạch định ngân sách
● Dự toán DT
○ Dự toán doanh thu tức thời, ngắn hạn, dài hạn
○ Dự toán các nguồn doanh thu: bán hàng, QC, hoa hồng…
○ Sử dụng dữ liệu lịch sử, báo cáo ngành và số lượng người sử dụng internet
● Dự toán chi phí
○ Chi phí công nghệ
○ Chi phí nhân viên, quản lý
○ Chi phí MKT
○ Chi phí phát triển website
○ Chi phí tổng hợp
Bước 6: Kế hoạch kiểm tra, kiểm soát
● Hoạt động kiểm tra, đánh giá phải được tiến hành thường xuyên, liên tục
● Cần xây dựng hệ thống công cụ đo lường căn cứ vào mục tiêu kế hoạch cụ thể
● Thiết lập và đánh giá các mục tiêu vô hình như xây dựng thương hiệu hay CRM giúp tăng
doanh thu cho doanh nghiệp
● Đưa ra các công cụ đo lường để đánh giá khoản thu và chi phí trong suốt quá trình thực hiện
kế hoạch
Câu 29: Phân biệt các hình thức lập kế hoạch marketing điện tử và cho biết hình thức nào
thường được các DN mới thành lập sử dụng.
Kế hoạch nhanh chóng (Napkin Plan) Kế hoạch đầu tư mạo hiểm (Venture Capital
Plan)

Xuất phát từ ý tưởng bất chợt Là kế hoạch lập theo cách truyền thống, có
căn cứ xác đáng và vạch ra các bước thực
hiện thiết thực

Hình thành từ thực tế tác nghiệp(sáng kiến) Được DN nghiên cứu và xây dựng đồng thời
và đề xuất huy động tất cả các bộ phận vào thực hiện
KH (top down)

Kế hoạch mang tính thời sự cao Kế hoạch được vạch ra cùng với kế hoạch
tìm kiếm vốn đầu tư lớn
Hình thức kế hoạch đầu tư mạo hiểm thường được các DN mới thành lập sử dụng vì với các DN mới
thành lập kinh nghiêm còn chưa nhiều nếu áp dụng kế hoạch nhanh chóng sẽ dễ thất bại còn đối với
kế hoạch đầu tư mạo hiểm DN có sự nghiên cứu kỹ lưỡng sẽ tránh được những sai sót không đáng
có, nghiên cứu được thị trường và KH mục tiêu tốt nên cơ hội thành công là cao hơn.
Câu 30: DN có thể thiết lập các mục tiêu kinh doanh điện tử nào. Cho ví dụ minh họa (28,
nhóm 3)
Câu 31: Trình bày vai trò, vị trí của lập kế hoạch marketing điện tử. Vẽ sơ đồ quy trình lập kế
hoạch marketing điện tử (28, nhóm 3)
Vai trò của lập kế hoạch MKT điện tử:
● Tăng tính chủ động của DN: Lập kế hoạch đóng vai trò quan trọng và cần thiết cho mỗi cá
nhân, tổ chức, doanh nghiệp. Dựa trên KH và mục tiêu đã có sẽ giúp phân tích và đưa ra
những quyết định hợp lý, có hệ thống, phát huy sức mạnh toàn thể của tổ chức từ đó đạt được
mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả hơn. Các bộ phận được chỉ rõ các mục tiêu chủ đạo cũng
như các chính sách cụ thể để đạt được mục tiêu do vậy họ chủ động và nhanh nhạy hơn trong
việc đối phó với những biến động của MT.
● Bản đồ hướng dẫn: Xây dựng kế hoạch marketing TMĐT là việc xây dựng bản hướng dẫn chi
tiết cho việc hình thành và thực hiện chiến lược marketing TMĐT. Đó là tài liệu hướng dẫn
linh hoạt để kết nối giữa chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing TMĐT, trình bày các
bước chi tiết để thực hiện kế hoạch thông qua hoạt động quản trị marketing TMĐT.
● Tăng sự rõ ràng và hệ thống: Những DN có tầm nhìn chiến lược rõ ràng cần thông qua quá
trình marketing để chuyển tải mục tiêu kinh doanh và các chiến lược thành các mục tiêu
marketing cụ thể, đồng thời cần hoạch định tốt các chiến lược và chiến thuật thực thi để đạt
được mục tiêu đề ra. Quá trình này gồm 3 giai đoạn theo thứ tự sau: (1) Hoạch định
marketing; (2) Thực thi marketing; (3) Kiểm tra & điều chỉnh kế hoạch. Mục đích của việc
lập kế hoạch marketing TMĐT là hướng dẫn đạt đến kết quả mong muốn được đo lường bằng
hệ thống các mục tiêu trong chiến lược marketing TMĐT của DN. Như vậy, kế hoạch e-
marketing liên quan đến các hoạt động:
● Kết nối giữa chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing TMĐT;
● Thiết lập các mục tiêu chiến lược và hướng dẫn các bước chi tiết để thực hiện chiến lược
marketing TMĐT;
● Xây dựng mô thức kiểm soát tình hình thực hiện kế hoạch đó.
● Vị trí việc lập KH TMDT:
● Là bước đầu tiên trong quản trị chiến lược MKT điện tử: Trước khi tiến hành thực thi, DN
phải hoạch định KH một cách kỹ lưỡng để đảm bảo việc thực thi hiệu quả, nhanh chóng,...
● Có tính dẫn dắt, định hướng quá trình quản trị MKT điện tử, hướng dẫn phân bổ nguồn lực,
đưa ra các quyết định chiến lược ở thời điểm khó khăn.
-> Công tác chuẩn bị 1 kế hoạch chu đáo trước khi thực hiện là vô cùng quan trọng, giúp DN chủ
động hơn, hiệu quả hơn khi bắt tay vào thực hiện. Đặc biệt đối với TMĐT, việc lập KH càng quan
trọng hơn trước sự biến động của thị trường
Câu 32: Trình bày nội dung bước phân tích tình thế marketing trong quy trình lập kế hoạch
marketing điện tử. Mối liên hệ giữa phân tích tình thế với xác định mục tiêu marketing điện tử
(= 28, nhóm 3)
Việc phân tích tình huống e-marketing là tiền đề cho việc xác định các mục tiêu marketing. Qua việc
phân tích tình huống marketing, chúng ta sẽ xác định được:
- Thông tin về sản phẩm của DN, thị trường và khách hàng hiện tại,...
- Phương thức định giá và thông tin giả có thể nói lên chiến lược giá trực tuyến của DN.
- Thông tin phân phối sẽ chỉ ra khu vực mà sản phẩm đang được bán và phát hiện những phân đoạn
có thể sẽ tiếp nhận cách thức TMĐT.
- Dữ liệu xúc tiến TMĐT sẽ đóng vai trò kết nối giữa Internet và chiến lược xúc tiến hiện tại và các
cách thức truyền thông marketing trực tuyến khác của DN.
Ngoài ra việc phân tích tình thế marketing giúp cho chúng ta xác định được những vấn đề có thể/
thường gặp phải trong doanh nghiệp, ví dụ như: chi phí, lợi thế cạnh tranh, có khả thi trong DN hay
không → đưa ra những mục tiêu marketing cụ thể, phù hợp với thực trạng
Câu 33:Trình bày các hình thức lập kế hoạch marketing điện tử và cho biết sự phù hợp của các
hình thức lập kế hoạch marketing điện tử với loại hình ứng dụng TMĐT. (=29, nhóm 3)
Câu 34: Vẽ sơ đồ quy trình lập kế hoạch marketing điện tử và trình bày mối liên hệ giữa các
bước trong quy trình lập kế hoạch marketing điện tử
● Phân tích tình thế doanh nghiệp để nắm vững thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, về
sản phẩm, nguồn lực của chính doanh nghiệp để biết mình tốt gì, yếu gì, thị trường cần gì,
đâu là tệp khách hàng dễ tiếp cận nhất, đâu là tệp khách hàng của mình,... còn phải xác định
cả mô hình marketing doanh nghiệp đang thực hiện là gì. Có những thông tin đó, người quản
trị mới có thể thiết lập các mục tiêu mar điện tử như mục tiêu tiếp cận nhiều khách hàng, mục
tiêu tăng doanh số,...
● Sau khi xác định được mục tiêu, từ đó mới tiến hành kết nối chiến lược mô hình mar với
chiến lực emar. Nếu không là các bước trên, mô hình và chiến lược có thể sẽ không khớp, e-
mar sẽ khó mà hiệu quả. Sau khi có các chiến lược, chúng ta sẽ lập được kế hoạch để triển
khai hoạt động e-mar, ta sẽ biết mình cần làm những gì, làm gì trước làm gì sau, làm như thế
nào vì chiến lược đã chỉ rõ chúng ta sẽ theo chiến lược e-mar nào. Sau khi lập được kế hoạch,
ta sẽ dựa vào đó để hoạch định ngân sách đưa ra sao cho phù hợp với kế hoạch cũng như
nguồn lực của doanh nghiệp.
Cuối cùng việc có kế hoạch kiểm tra và kiểm tra thường xuyên hoạt động e-mar có đi đúng kế hoạch
hay hoạt động có hiệu quả không, tránh cho việc các khoản chi tiêu, ngân sách bỏ ra vượt quá kế
hoạch.
Câu 35:Trình bày nội dung của kế hoạch kiểm tra trong quy trình lập kế hoạch marketing điện
tử. Mối liên hệ với việc điều chỉnh kế hoạch (bước cuối)
● Một kế hoạch marketing được thực hiện, sự thành công của nó phụ thuộc vào việc kiểm tra,
kiểm soát và đánh giá liên tục. Điều này có nghĩa là nhà quản trị marketing TMĐT phải có hệ
thống chuyên môn đo lường trước khi cổng điện tử được mở ra. Vậy nên, đo lường cái gì?
Câu trả lời phụ thuộc vào mục tiêu, kế hoạch. Từ công cụ bảng tính điểm cân bằng (BSC) cho
e-marketing cho đến các công cụ đo lường đa dạng liên quan tới các mục tiêu, kế hoạch cụ
thể. Hoạt động kiểm tra, đánh giá phải được tiến hành thường xuyên, liên tục.
● Nhìn chung, các DN ngày nay thường đặt mục tiêu chính là ROI. Do đó, nhà lập kế hoạch e-
marketing phải thể hiện các mục tiêu vô hình của họ như xây dựng thương hiệu hay CRM sẽ
dẫn tới việc tăng doanh thu như thế nào? Họ cũng cần phải thể hiện sự chính xác và kịp thời
của các công cụ đo lường để đánh giá các khoản thu cũng như chi phi trong suốt quá trình
thực hiện kế hoạch.
 ● Mối liên hệ với việc điều chỉnh kế hoạch. Liên hệ thực tiễn một doanh nghiệp Việt Nam mà
em biết: Việc điều chỉnh kế hoạch được thực hiện sau bước kiểm tra. Trong quá trình kiểm
tra, nếu có những sai sót hoặc những điểm chưa hợp lý hay chưa đạt hiệu quả, ta có thể điều
chỉnh lại kế hoạch sao cho phù hợp với mục tiêu
Câu 36: Trình bày nội dung bước thiết lập mục tiêu trong quy trình lập kế hoạch marketing
điện tử. Mối liên hệ với bước phân tích tình thế
(bước 2/6) Nhìn chung các mục tiêu trong một kế hoạch e-marketing thể hiện dưới các dạng
sau đây:
● Nhiệm vụ: Có thể đo lường được, Quy định thời gian hoàn thành
● Hầu hết, các kế hoạch e-marketing đều hướng tới: Tăng thị phần, Tăng doanh thu (đo bằng
đơn vị tiền tệ cụ thể), Giảm chi phí (chi phí phân phối hoặc chi phí xúc tiến), Xây dựng
thương hiệu (tăng cường sự nhận biết của mọi người về thương hiệu), Phát triển cơ sở dữ liệu
● Đặt ra mục tiêu về CRM (làm hài lòng khách hàng, tăng mua sắm của khách hàng và tăng tỷ
lệ khách hàng trở lại);
● Tăng hiệu quả quản lý chuỗi cung cấp (tăng cường sự phải hay giữa các thành viên, tạo thêm
đối tác, tối ưu hóa hàng tồn kho).
Trình bày mối liên hệ với bước phân tích tình thế:
Việc phân tích tình huống e-marketing là tiền đề cho việc xác định các mục tiêu marketing. Qua việc
phân tích tình huống marketing, chúng ta sẽ xác định được:
● Thông tin về sản phẩm của DN, thị trường và khách hàng hiện tại,...
● Phương thức định giá và thông tin giả có thể nói lên chiến lược giá trực tuyến của DN.
● Thông tin phân phối sẽ chỉ ra khu vực mà sản phẩm đang được bán và phát hiện những phân
đoạn có thể sẽ tiếp nhận cách thức TMĐT.
● Dữ liệu xúc tiến TMĐT sẽ đóng vai trò kết nối giữa Internet và chiến lược xúc tiến hiện tại và
các cách thức truyền thông marketing trực tuyến khác của DN.Ngoài ra việc phân tích tình thế
marketing giúp cho chúng ta xác định được những vấn đề có thể/ thường gặp phải trong
doanh nghiệp, ví dụ như: chi phí, lợi thế cạnh tranh, có khả thi trong DN hay không → đưa ra
những mục tiêu marketing cụ thể, phù hợp với thực trạng
Câu 37: Trình bày các cách lập kế hoạch marketing điện tử.Các doanh nghiệp TMĐT có kinh
nghiệm thường sử dụng phương pháp nào? Tại sao (29, nhóm 3)
Các doanh nghiệp thương mại điện tử có kinh nghiệm thường sử dụng phương pháp kế hoạch
vốn đầu tư mạo hiểm vì các nhà đầu tư mạo hiểm thương luôn tìm kiếm 1 kế hoạch khả thi - tức là kế
hoạch có thể thu được vốn và lợi nhuận từ dự án kinh doanh trong vòng vài năm. Nếu các DN có
nguồn lực dồi dào nếu chỉ chờ đợi các kế hoạch bất chợt phát sinh khi tác nghiệp mà không có sự
chuẩn bị kỹ lưỡng từ dầu sẽ gây ra sự lãng phí nguồn lực.
Câu 38:Trình bày các nội dung chính của hoạch định ngân sách trong lập kế hoạch marketing
điện tử
(bước 5/6)
Hoạch định ngân sách trong lập kế hoạch marketing điện tử
● Dự toán doanh thu:
○ Dự toán doanh thu tức thời, ngắn hạn, dài hạn.
○ Doanh thu từ các trang web bán hàng trực tuyến, doanh thu từ quảng cáo, phí đăng ký
tên miền, dịch vụ phát sinh từ chuỗi thành viên, doanh thu từ website của đối tác, hoa
hồng và các khoản thu khác.
 ○ Sử dụng dữ liệu từ những năm trước, báo cáo của ngành và số lượng người truy cập
website: Số liệu những năm trước, báo cáo của ngành, và các hoạt động cạnh tranh
đều được sử dụng cho quá trình dự đoán này. Một phần quan trọng của công tác này là
dự đoán được số lượng kỳ vọng người truy cập website của doanh nghiệp theo thời
gian, bởi vì con số này phản ánh quy mô doanh thu kỳ vọng của doanh nghiệp từ
website đó
● Dự toán chi phí:
○ Chi phí cho công nghệ: bao gồm các chi phí cho phần mềm, phần cứng, mạng hay
đăng ký dịch vụ, các tài liệu đào tạo và giáo dục, các chi phí hoạt động và bảo dưỡng
khác.
○ Chi phí cho nhân viên (Lương): tất cả nhân lực làm việc về phát triển website và bảo
dưỡng đều là các khoản chi cần phải đưa vào dự án.
○ Chi phí truyền thông marketing: tất cả các chương trình quảng cáo, các quan hệ xã
hội, và hoạt động xúc tiến ở cả online và offline, đều liên quan trực tiếp đến việc thu
hút cư dân mạng và lôi kéo họ trở lại và mua lâu dài ở đây. Các chi phí khác bao gồm
đăng ký bộ máy tìm kiếm, chi phí danh bạ trực tuyến, thuê danh mục email, giải
thưởng cho các cuộc thi,..
○ Chi phí phát triển site: nếu không bao gồm công nghệ, lương, bất kỳ khoản chi phí nào
khác sẽ được liệt kê tại đây như đăng ký tên trên nhiều miền, hay thuê tư vấn để viết
nội dung hay vận hành các hoạt động thiết kế và phát triển khác.
○ Chi phí tổng hợp: Chi phí dự án điển hình khác có thể giảm ở đây như chi phí đi lại,
điện thoại, văn phòng, văn phòng phẩm in ấn để tạo thêm URL,...
Liên hệ
Với tầm nhìn chiến lược của Megabuy là :
1. Xây dựng kênh bán hàng trực tuyến hàng đầu tại Việt nam để phân phối và bán lẻ hàng hóa
l (B2B và B2C), sử dụng các công cụ website, phần mềm quản lý điều hành hoạt động kinh
doanh chuyên nghiệp, công cụ quản trị, truyền thông, chuyên nghiệp nhanh chóng hiệu quả đề
kết nối hàng trăm nhà nhập khẩu, phân phối chuyên nghiệp, hàng nghìn đại lý, cộng tác viên
bán hàng trên khắp cả nước, khả năng cung cấp hàng chục nghìn sản phẩm công nghệ mới
nhất, chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh đi kèm dịch vụ hoàn hảo.
2. Phát triển chuỗi siêu thị cung cấp bán lẻ các sản phẩm bao gồm dành cho văn phòng, sản
phẩm tiêu dùng tại các trung tâm lớn như Hà nội, TP HCM, Đà nẵng để bán hàng trực tiếp
cho khách hàng tới mua sắm
3. Trở thành nhà thầu chuyên nghiệp cung cấp các giải pháp tổng thể về công nghệ thông tin,
viễn thông, giải pháp cho văn phòng hiện đại, thông minh, giải pháp an ninh cho nhà máy, xí
nghiệp, siêu thị, giải pháp tổng thể cho trường học như phòng vi tính, phòng học đa năng,
phòng thí nghiệm, nội thất trường học, thư viện Tập trung vào khối khách hàng doanh nghiệp
vừa và nhỏ, khối chính phủ, khu vực doanh nghiệp liên doanh, nước ngoài, các khu công
nghiệp trên cả nước. Để hiện thực hóa cả mục tiêu trên Megabuy cần có một lượng ngân sách
đủ lớn đáp ứng cho hoạt động e-marketing. Một hoạt cần thiết với chi phí thấp hơn hoạt động
marketing truyền thống. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng một trong ba cách sau, nhưng chỉ
một trong số đó phản ánh được sự đóng góp của marketing vào lợi nhuận.
- Phương pháp “số dư: Các hoạt động tài chính trọng yếu sẽ chiếm các phần lợi nhuận cần thiết (để
đầu tư cho Nghiên cứu và Phát triển (R&D), hoặc vào nhà máy và máy móc thiết bị...) và marketing
có tất cả những phần dư ra. Trong suy thoái, việc cắt giảm thưởng không thể tránh được đối với
phương pháp này, không quan tâm đến phần đóng góp thực tế của marketing vào lợi nhuận.
- Phương pháp “tỷ lệ”: Ngân sách marketing được thiết lập ở một tỷ lệ nhất định của một chỉ số khác,
thí dụ như một tỷ lệ nào đó của lượng hàng hóa tiêu thụ trong năm trước. Nếu chỉ số đó sụt giảm
trong năm nay, chắc chắn ngân sách marketing của bạn cũng sẽ bị cắt giảm. Trong suy thoái, khả
năng cắt giảm là rất cao khi sử dụng phương pháp này, không quan tâm đến phần đóng góp thực tế
của marketing vào lợi nhuận.
- Phương pháp “liên quan tới công việc" hoặc phương pháp "lịch sử": Ngân sách được lên bằng cách
đặt ra những mục tiêu lợi nhuận của nhãn hiệu và dự toán chi phí dành cho chúng, và/hoặc bằng cách
đánh giá khối lượng bán ra của nhãn hiệu, lễ lợi nhuận và tỷ lệ đóng góp vào lợi nhuận tổng tương
quan ra sao đối với chiến dịch marketing đã thực hiện.
Ngân sách e-marketing phụ thuộc vào.
- Quy mô thị trường mục tiêu. Nếu thị trường mục tiêu là cả một quốc gia chứ không phải một vùng
hay một địa phương, ngân sách cho marketing của bạn sẽ cao hơn.
- Các phương tiện marketing. Một chiến dịch sâu rộng trên truyền hình, đài phát thanh hay bảo chỉ sẽ
tốn kém hơn một chiến dịch marketing kết hợp PR, mạng lưới và các chiến lược truyền thông. Người
làm marketing du kích luôn sử dụng marketing hỗn hợp và luôn hưởng tới lợi nhuận.
- Tần suất cần thiết để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn không được bày bán rộng rãi và phức tạp, bạn sẽ cần phải tiến hành nhiều biện pháp tiếp cận
khách hàng tiềm năng hơn.
- Bản sắc hay đặc điểm nhận dạng cần có. Một số doanh nghiệp cần đặc điểm phân biệt như cao cấp,
đầy quả chuông, còi và đồ trang trí. Còn một số doanh nghiệp lại có thể đang xây dựng lại bản sắc.
Mỗi kiểu doanh nghiệp khác nhau sẽ cần ngân sách khác nhau.
- Quy mô và mức độ tập trung của thị trưởng: Nếu như hoạt động trong một thị trường chung có
nhiều cạnh tranh, có thể bạn sẽ phải tiến hành một chiến dịch lớn hơn khi hoạt động trong một thị
trường tập trung với ít đối thủ cạnh tranh.
- Tuổi của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp mới ra đời, chưa được ai biết tới sẽ phải chỉ cho
marketing nhiều hơn một doanh nghiệp đã hoạt động 25 năm và có tiếng trên thị trưởng.
- Các sản phẩm hay dịch vụ mới đang được giới thiệu. Chi phí cho marketing sẽ cao hơn trong
trường hợp này. Doanh nghiệp mới có thể đi từ mở rộng loại hình sản phẩm sang thu hút khách hàng
mới cho các sản phẩm mới, chuyển hướng quan tâm của khách hàng tiềm năng thông qua cạnh tranh
và chuyển khách hàng hiện có sang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ mới.
- Các mục tiêu tăng trưởng. Phát triển một doanh nghiệp đòi hỏi marketing nhiều hơn và dẫn đến
mức tăng tương ứng cho ngân sách marketing.
Câu 39: Trình bày các nội dung chính của kế hoạch triển khai trong lập kế hoạch marketing
điện tử
Kế hoạch triển khai trong lập kế hoạch marketing điện tử: Đây là công đoạn liên quan tới việc
triển khai các chiến lược e-MKT 4Ps và chiến lược CRM/PRM:
Chiến lược chào hàng:
Chào bán sản phẩm, dịch vụ với những đặc tính gì
Cách thức thể hiện sản phẩm, dịch vụ trên website ra sao
Chiến lược định giá:
- Định giá cố định: xuất hiện khi những người bán đặt mức giá và người mua chọn nó hoặc đồng ý
với mức giá đó. Với định giá cố định, mọi người sẽ thanh toán mức giá như nhau. Đây chính là mô
hình mà hầu hết các nhà bán lẻ ngoại tuyến sử dụng. Hai chiến lược định giá cố định thường được sử
dụng trực tuyến là định giá dẫn đạo và định giá khuyến mại. (định giá cố định, mức giá luôn được ấn
định bởi người bán)
- Định giá linh động: là một chiến lược chào bán sản phẩm với các mức giá khác nhau tới khách
hàng khác nhau. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này nhằm tối ưu hóa quản trị hàng tồn kho và
phân đoạn khách hàng theo sản phẩm sử dụng hoặc các biến số khác. Chẳng hạn như khách hàng lần
đầu tiên mua hay khách hàng mà đã không mua sản phẩm trong nhiều tháng có thể nhận mức giá
thấp hơn so với khách hàng sử dụng nhiều hay giá có thể giảm xuống trong thời gian có nhu cầu ít.
Định giá biến đổi có hai hình thức: định giá theo phân đoạn và định giá thỏa thuận.
- Định giá theo “hàng đổi hàng”: với cách thức hàng đổi hàng, các hàng hóa và dịch vụ được trao
đổi với những sản phẩm khác mà không dùng tiền mặt. Việc này khiến người sử dụng có thể được
hưởng lợi ích từ thuế, song đây cũng không phải chiến lược định giá có lợi ích đặc biệt. Việc khách
hàng trao đổi với nhau những SP đã qua sử dụng sẽ ảnh hưởng đến tình hình KD sản phẩm mới.
Chiến lược phân phối:
- Phân phối trực tiếp: kênh phân phối ngắn nhất, kênh phân phối mà không có các trung gian phân
phối- nhà sản xuất thực hiện các hoạt động thương mại trực tiếp với người tiêu dùng. Loại bỏ các
trung gian phân phối có thể giúp giảm chi phí mà khi sử dụng các trung gian này, giá cả của sản
phẩm sẽ phải cộng thêm một giá trị nhất định để đảm bảo lợi nhuận cho họ. Nhìn nhận một cách sâu
rộng hơn, việc không sử dụng các trung gian, môi giới cho phép nhà cung cấp có thể trực tiếp đưa
hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng bằng kênh phân phối trực tiếp.
- Phân phối gián tiếp: phổ biến hơn phân phối trực tiếp. Các thành viên trong kênh phân phối gián
tiếp gồm: nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,và người tiêu dùng cuối cùng. Các
trung gian có nhiệm vụ thực hiện các chức năng quan trọng của hoạt động phân phối. Việc sử dụng
các trung gian phân phối cho phép nhà sản xuất có thể chú trọng, trọng tâm đến lĩnh vực mà họ làm
nhiều hơn là cứ phải lo làm sao để đưa sản phẩm tới tay của người tiêu dùng nhanh nhất. Có 3 mô
hình trung gian phân phối thường được sử dụng trên hệ thống Internet: mô hình môi giới, mô hình
đại lý và bán lẻ trực tuyến.
Chiến lược xúc tiến:
- Quảng cáo trực tuyến: Quảng cáo là hoạt động truyền thông thông tin phi cá nhân thông qua các
phương tiện truyền thông đại chúng khác nhau, thường mang tính thuyết phục về sản phẩm (hàng hóa
và dịch vụ) hoặc về quan điểm và là hoạt động phải trả tiền. Quảng cáo trực tuyến cũng tương tự như
quảng cáo qua các phương tiện truyền thông đại chúng truyền thống khác, đó là các doanh nghiệp tạo
ra các không gian quảng cáo và sau đó bán lại các không gian này cho những nhà quảng cáo và sau
đó bán lại các không gian này cho những nhà quảng cáo ở bên ngoài. Quảng cáo trực tuyến bao gồm:
quảng cáo qua thư điện tử, quảng cáo không dây, các banner quảng cáo, mô hình quảng cáo tương
tác, quảng cáo tài trợ, quảng cáo thông qua tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, …
- Marketing điện tử trực tiếp: là việc truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng
đặt hàng trực tiếp. Các phản ứng đó có thể là tìm hiểu thông tin, tới thăm nơi bán,... Marketing điện
tử trực tiếp khó có thể sử dụng đơn lẻ mà cần kết hợp với các hình thức truyền thông khác
- Xúc tiến bán điện tử: là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc tặng tiền
mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng. Các hoạt động
xúc tiến bán điện tử: phát coupon, mẫu hàng và thi đua có phần thưởng…
- Quan hệ công chúng điện tử: bao gồm một loạt các hành động được thực hiện nhằm tạo được cái
nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp với các đối tượng có liên
quan của doanh nghiệp. Mục tiêu: quảng bá thương hiệu và tổ chức các chương trình sự kiện nhằm
tạo được sự ủng hộ tích cực từ phía các nhân vật hữu quan. Quan hệ công chúng điện tử bao gồm các
hoạt động có liên quan đến quảng bá thương hiệu, những tin tức thông qua các phương tiện truyền
thông đại chúng của bên thứ ba để gây ảnh hưởng mạnh đến truyền thông điện tử mục tiêu.
Chiến lược CRM/PRM:
- Sử dụng phần mềm CRM và PRM để kết hợp giao dịch khách hàng với hành vi của họ trong cơ sở
dữ liệu tổng hợp
- Sử dụng phần mềm phân tích việc tiếp cận website: giúp doanh nghiệp có thể biết được hành vi của
người sử dụng trên website để có được những thay đổi cần thiết nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng.
- Tình báo kinh doanh: sử dụng Internet đối với những nghiên cứu thông tin thứ cấp để giúp doanh
nghiệp hiểu hơn về đối thủ cạnh tranh và các lực lượng tham gia thị trường khác (khách hàng, nhà
cung cấp, các đối thủ tiềm tàng, sản phẩm thay thế).
Liên hệ: Kế hoạch triển khai của MEGABUY
• Triển khai chiến lược e – Marketing 4Ps.
- Chiến lược chào bán:
+ Hệ thống website mạnh, Kết nối nhà cung ứng (nhà sx, phân phối Sp, dịch vụ toàn quốc), các đối
tác, đại lý, CTV cung cấp cho khách hàng: Thông tin thường xuyên về thông tin sản phẩm, tình hình
thị trường, đối thủ, khách hàng, thông qua website, diễn đàn, các trang tin chính thức và không chính
thức đưa tới cho khách hàng thông tin mới nhất và SP, giá cả, các chương trình KM, xúc tiến bán
hàng.
+ Khả năng tìm kiếm, so sánh, lựa chọn theo tiêu chí, khả năng thống kê, hỗ trợ bán hàng.
+ Cách thức thể hiện sp, dịch vụ trên website: Cũng giống như nhiều trang web thương mại điện tử
khác, Megabuy có cách bố trí sắp xếp hàng hóa trên mạng khá bắt mắt, màu sắc thì hài hòa, cách bố
trí sản phẩm chào bán hợp lý đảm bảo những mặt hàng mới, những mặt hàng mà khách hàng
nhiều, ... sẽ có trên giao diện chính của trang web.
- Chiến lược định giá
Thông thường, giá cao tạo ra cảm giác về sản phẩm cao cấp của khách hàng. Do đó, nên cân nhắc
liệu giá có thể giúp xây dựng hình hành phù hợp với các khách hàng mục tiêu và làm cho họ mua
hàng của DN không. Một câu hỏi khác là khách hàng có nhạy cảm với giả không? Do đó, cần phải
quan tâm tới tất cả các yếu tố đó khi quyết định chiến lược giá. Vì vậy mà megabuy đã áp dụng chiến
lược định giá linh động. Ví dụ như áp giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau, ví dụ như giá
thấp hơn cho những người mua thường xuyên, hoặc mua các sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản
phẩm họ đã mua của bạn như một hình thức cảm ơn sự trung thành của họ. Tuy nhiên dù áp dụng
chiến lược định giả nào đi chăng nữa thì doanh nghiệp cũng phải chú ý đến yếu tố chi phí và doanh
thu để đảm bảo cho việc kinh doanh có lãi.
- Chiến lược phân phối.
Megabuy là mô hình bán hàng siêu thị điện tử B2C, B2B phỏng theo mô hình bán hàng trực tuyến
của BESTBUY, AMAZON (tương tự như mô hình siêu thị bán lẻ và bán buôn trực tiếp METRO,
BIGC tại Việt nam nhưng chủ yếu tập trung vào việc bán hàng qua mạng internet), nhưng ngoài hệ
thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Megabuy, thông qua website của mình, Megabuy đưa
sản phẩm tới cho hàng triệu khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (Business to Customer) của
mình và đặc biệt MEGABUY, kết nối không chỉ với khách hàng là đối tượng người tiêu dùng cuối
cùng, MEGABUY xây dựng, thiết lập, kết nối, phát triển hệ thống đại lý tại các địa phương! Tối
thiểu hóa chi phí marketing. quảng cáo, phát triển thị trường, kho bãi, showroom, nhân viên, giải
quyết bài toán hàng tồn kho, tối đa hoá lợi nhuận, tạo ra sức cạnh tranh cho doanh nghiệp .
Megabuy là website bán hàng trực tuyến liên tục trên mạng Internet, cung cấp thông tin và nhận đơn
đặt hàng đến các khách hàng ở tất cả mọi nơi trong và ngoài Việt nam suốt 24/7/365 (24h/ngày, 7
ngày/tuần, 365 ngày /năm).
- Chiến lược xúc tiến
+ Quảng cáo trực tuyến: Quảng cáo banner: 24h.com.vn, sohoa.net. Trao đổi banner
+ MKT điện tử trực tiếp: Đăng tin bài trên các diễn đàn, sàn giao dịch TMĐT như:
forum.megabuy.com.vn, muare.vn, nhanhtay.vn, vatgia.com, enbac.com, 123mua.com.vn,
rongbay.com,...
+ Quan hệ công chúng điện tử: Dịch vụ tư vấn online và offline miễn phí: sản phẩm, giải pháp,
dịch vụ liên quan. Xây dựng các giải pháp trọn gói, tổng thể cho khách hàng. Cung cấp dịch vụ: Giao
hàng, lắp đặt, vận chuyển, hưởng dẫn sử dụng miễn phí. Đang tích hợp các công cụ thanh toán online
linh hoạt: chuyển khoản, ATM, Credit, Debit Card, ví điện tử. Dịch vụ sau bán hàng xây dựng CSDL
và bảo hành bảo trì online, CRM, quản lý và phát triển các thành viên, khách hàng VIP. Email khách
hàng đăng kí thành viên của website và đăng kí mua hàng qua Megabuy (CRM) phân loại theo khu
vực, lĩnh vực hoạt động, ngành nghề, các thói quen, sở thích cá nhân. Thông tin về các chương trình
KM, giảm giá, kích thích mua sắm, các sản phẩm mới ra mắt, SP được người tiêu dùng quan tâm.
Thông tin về tư vấn tiêu dùng, đánh giá về sản phẩm. Thông tin về thị trường
• Chiến lược CRM/ PRM.
Hệ thống CRM hỗ trợ các doanh nghiệp trong quản lý dịch vụ khách hàng, nó vừa là chiến lược kinh
doanh, vừa là công nghệ, phần mềm. Chiến lược là yếu tố quyết định tới tính hiệu quả của toàn bộ hệ
thống CRM, vì công nghệ, phần mềm phụ thuộc cấu trúc tổ chức của bạn, mà cấu trúc tổ chức lại phụ
thuộc chiến lược CRM. Vì vậy mà chiến lược CRM rất quan trọng.
CRM giúp doanh nghiệp: Quản lý thông tin khách hàng, sản phẩm. Quản lý kế hoạch Marketing.
Quản lý giao dịch với khách hàng. Quản lý đơn hàng. Quản lý công nợ và kho hàng. Quản lý dịch vụ,
bảo hành. Quản lý Khảo sát ý kiến khách hàng. Quản lý báo cáo. Sử dụng phần mềm CRM và PRM
để kết hợp giao dịch KH với hành vi của họ trong cơ sở dữ liệu. Thông tin về khách hàng như : Ten
khach hang, ma khach hang ngay thành lập, Địa lý : địa chỉ, quận huyện, tỉnh thanh phố... Phân loại
thông tin về khách hàng theo nhiều tiêu chí khác nhau như: Phân loại theo nhu cầu, phân loại theo
tính chất đặc thu ( đại lý, bản lė,...).
Lợi ích là hiểu được toàn diện sâu sắc đến từng đối tượng được tiếp cận của một khách hàng: nhu cầu
sở thích, tầm ảnh hưởng...Hỗ trợ đắc lực cho việc xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt nhất, triệt để
nhất đến từng cá nhân của tổ chức, góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy khách hàng đến hành vi
mua
Phần mềm CRM còn giúp doanh nghiệp quản lý hồ sơ sản phẩm một cách toàn diện nhất theo đúng
đặc thù:
- Tên, Mã sản phẩm, part number, xuất xứ, BH, KM, Các đặc tính của sản phẩm
- Quản lý các cấp giả của sản phẩm theo phân đoạn khách hàng: đại lý, phân phối, dự án, bản lẻ
- Quản lý các cấp chiết khấu của sản phẩm theo phân đoạn khách hàng : đại lý phân phối, dự án, bản
lẻ
- Thời gian bảo hành, Thời gian sản xuất, thời gian sống,
- Quản lý phân loại sản phẩm theo nhiều tiêu chí chi tiết : nhóm, loại, nước sản xuất, hãng sản xuất.
- Quản lý phân loại sản phẩm theo các tiêu chí phân loại sản phẩm : tính chất khách hàng của sản
phẩm, tính chất thay đổi giá của sản phẩm, trạng thái thị trường, các yêu cầu đối với kinh doanh
- Xây dựng được một cơ sở dữ liệu hồ sơ sản phẩm chi tiết, toàn diện và có chiều sâu là nền tảng
thành công cho các hoạt động marketing, bán hàng, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Quản lư thị trưởng vĩ mô theo các phân đoạn thị trưởng khách hàng hiệu quả nhất: Đúng khách
hàng, Đúng sản phẩm, Đúng giá, đúng chiết khấu
- Tình báo kinh doanh : trên cơ sở lợi ích của hệ thống CRM giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm thông
tin thứ cấp nhanh chóng, dễ dàng và cũng khá chính xác về khách hàng, nhà cung ứng.
Câu 40: Trình bày khái niệm lập kế hoạch marketing điện tử Phân tích thiết của việc phân tích
tình thế trong lập kế hoạch marketing TMĐT
● Lập kế hoạch marketing điện tử là việc xây dựng một bản hướng dẫn chi tiết cho việc hình
thành và thực hiện các hoạt động marketing TMĐT
● Sự cần thiết của việc phân tích tình thế trong lập kế hoạch marketing thương mại điện tử:
● Kế hoạch marketing thương mại điện tử không phải là được xây dựng dựa trên những
● điều kiện tình thế đã được “cắt gọn”. Xây dựng kế hoạch dựa trên điều kiện và đặc điểm của
tình hình kinh doanh hiện tại là cách tốt nhất để đi đến thành công.
● Phân tích tình thế sẽ khai thác các thông tin sau:
● Thông tin về sản phẩm doanh nghiệp, thị trường và khách hàng hiện tại,...
● Phương thức định giá và thông tin giá có thể nói lên chiến lược giá trực tuyến của doanh
nghiệp.
● Thông tin phân phối sẽ chỉ ra khu vực mà sản phẩm đang được bán và phát hiện những phân
đoạn có thể sẽ tiếp nhận cách thức thương mại điện tử.
● Dữ liệu xúc tiến thương mại điện tử sẽ đóng vai trò kết nối giữa Internet và chiến lược xúc
tiến hiện tại và cách thức truyền thông marketing trực tuyến khác của doanh nghiệp.
● Thông tin khác về doanh nghiệp cạnh tranh và tình hình định vị thương hiệu của doanh
nghiệp trên thị trường. Người lập kế hoạch marketing TMĐT phải nắm được thông tin về
mức độ liên quan giữa nội dung của trang web, việc xúc tiến bán hàng và chiến lược định vị
hiện tại của doanh nghiệp. Sử dụng dữ liệu này và thu thập thêm thông tin môi trường vĩ mô
sẽ giúp phân tích tình huống marketing TMĐT.