Chương 2

MÔ HÌNH KINH DOANH

TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

 Định nghĩa và mô tả các thành phần chính của mô

hình kinh doanh TMĐT
 Phân loại các mô hình kinh doanh TMĐT
 Mô tả các mô hình kinh doanh B2C&B2B chính
 Nhận dạng và mô tả các mô hình kinh doanh TMĐT
trong những lĩnh vực khác
 Các vấn đề cần phải xem xét khi tiến hành xây
dựng mô hình kinh doanh TMĐT
1.Mô hình kinh doanh (Business model)

Timmers (1999) định nghĩa “mô hình kinh doanh - business model” :
Mô hình kinh doanh là một kiến trúc bao gồm sản phẩm, dịch vụ và
những dòng thông tin, trong đó phải mô tả được những đối tác kinh
doanh khác nhau và vai trò của họ, phải mô tả được lợi ích tiềm
năng cho những đối tác đó và đặc biệt là các nguồn doanh thu.

Efraim Turban (2006) định nghĩa “mô hình kinh doanh - business
model” : Là một phương pháp tiến hành kinh doanh qua đó doanh
nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát triển
trên thị trường.

Mô hình kinh doanh thương mại điện tử nhằm mục

đích sử dụng và tận dụng những đặc tính độc
đáo của internet và www.
8 thành phần của một mô hình kinh doanh
- Tuyên bố giá trị (Value proposition)
- Mô hình doanh thu (Revenue Model)
- Cơ hội thị trường (Market opportunity)
- Môi trường cạnh tranh (competitive
environment)
- Lợi thế cạnh tranh (Competitive advantage)
- Chiến lược thị trường (Market strategy)
- Phát triển tổ chức (Organizational
development)
- Đội ngũ quản lý (Management team)
 Tuyên bố giá trị
Xác định làm thế nào mà sản phẩm hoặc dịch
vụ của công ty đáp ứng được những nhu cầu
của khách hàng.
Các tuyên bố giá trị thành công trong TMĐT:
 Sự cá nhân hóa/sự tùy biến
 Giảm các chi phí tìm kiếm sản phẩm
 Giảm chi phí để tìm hiểu giá
 Sự thuận lợi trong giao dịch bởi việc quản
lí, chuyển giao sản phẩm

4 Thương mại điện tử

 Mô hình doanh thu
Mô tả làm thế nào mà công ty kiếm được
doanh thu, tạo lợi nhuận, và tạo ra suất sinh lợi
trên vốn đầu tư (ROI) cao hơn.
Những mô hình chính trong TMĐT :
 Doanh thu từ quảng cáo (Advertising)
 Doanh thu từ đăng ký thành viên/ thuê bao
(Subscription)
 Doanh thu từ phí giao dịch (Transaction fee)
 Doanh thu từ bán hàng (Sales)
 Doanh thu từ nhận làm chi nhánh/đại lý
5 (Affiliate) Thương mại điện tử
 Cơ hội thị trường
Đề cập đến thị trường mà công ty đó tham
gia vào và các cơ hội tài chính tiềm năng đối
với công ty trong thị trường đó

Marketplace: Đề cập đến địa điểm mang tính

vật lý nơi mà mọi người đến để giao dịch
Marketspace: phạm vi thực sự hoặc giá trị
thương mại tiềm năng nơi mà công ty tham
gia hoạt động. Là Marketplace mở rộng ranh
giới truyền thống và xóa bỏ vị trí địa lí.
6 Thương mại điện tử
 Môi trường cạnh tranh
Đề cập đến những công ty khác đang bán những sp
tương tự và hoạt động trong thị trường tương tự.
Ảnh hưởng bởi:
 Bao nhiêu đối thủ cạnh tranh đang hoạt động.
 Hoạt động của họ rộng lớn thế nào.
 Thị phần cho mỗi đối thủ cạnh tranh.
 Lợi nhuận của các công ty đó như thế nào.
 Các sp của họ có giá như thế nào.
Bao hàm cả đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và gián tiếp.
7 Thương mại điện tử
 Lợi thế cạnh tranh

Đạt được khi một công ty có thể tạo

ra một sp cao cấp hơn hoặc đem đến
thị trường sp có giá thấp hơn, hoặc
cả hai.

8 Thương mại điện tử

 Chiến lược thị trường

Một kế hoạch chi tiết về việc làm thế

nào một công ty tham gia vào thị
trường mới và thu hút khách hàng.
Các ý tưởng kinh doanh tốt (Best
business concepts ) sẽ thất bại nếu
không tiếp thị đúng cách đến các
khách hàng tiềm năng.

9 Thương mại điện tử

 Phát triển về tổ chức
Mô tả việc công ty tổ chức công việc
như thế nào để đạt được thành công.
Cơ cấu tổ chức, cơ chế vận hành.
Khi công ty phát triển, việc thuê nhân
sự sẽ di chuyển từ tổng quát
(generalists) sang đặc thù (specialists)

10 Thương mại điện tử

 Đội ngũ quản trị
Là những nhân viên công ty chịu trách nhiệm
làm cho mô hình kinh doanh vận hành.
Một đội ngũ quản lý mạnh sẽ có tính tin cậy
tức thời đối với các nhà đầu tư bên ngoài.
Một đội ngũ quản lý mạnh không thể cứu
vãn một mô hình kinh doanh yếu nhưng nó
có thể thay đổi mô hình và xác định lại việc
kinh doanh để cho nó hiệu quả hơn.

11 Thương mại điện tử

2. Phân loại các mô hình kinh doanh TMĐT

 Có nhiều mô hình TMĐT đang được ứng dụng trong thực tế

 Ngày càng có nhiều mô hình TMĐT ra đời, bổ sung hoặc tích
hợp.
 Có nhiều cách phân loại các mô hình TMĐT, phổ biến nhất là
phân loại theo bản chất của các giao dịch và mối quan hệ
giữa các bên tham gia
 Không có cách phân loại chính xác hoàn toàn
 Phân loại các mô hình kinh doanh: (Laudon and Traver)
 Theo lĩnh vực TMĐT: B2C, B2B, C2C
 Theo loại hình công nghệ TMĐT: m-commerce
 Các mô hình kinh doanh tương tự nhau có thể xuất hiện
trong các lĩnh vực khác nhau
 Một số công ty có nhiều mô hình kinh doanh
 Phân loại dựa vào các giao dịch giữa khách
hàng, doanh nghiệp và tổ chức chính phủ
Nguồn:Dave Chaffey

13 Thương mại điện tử

 Phân loại TMĐT theo Schneider

14 Thương mại điện tử

 Tương quan giữa 3 phần tử chính
trong TMĐT theo Schneider

So sánh
dựa trên
giá trị và
số lượng
giao dịch

15 Thương mại điện tử

Phân loại các mô hình kinh doanh TMĐT
 Phân loại theo bản chất giao dịch trong EC
Một số mô hình kinh doanh TMĐT

Business-to-business (B2B)
Thương mại điện tử mô hình trong đó tất cả những người
tham gia là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức khác.

Business-to-customer (B2C)
Mô hình thương mại điện tử, trong đó các doanh nghiệp
bán cho những người mua sắm cá nhân

Mô hình B2B hay B2C có thể phân loại thành nhiều mô

hình khác nhau khác.
 B2B models ĐẶC ĐIỂM
Nhà phân phối Phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho các
điện tử tổ chức kinh doanh TMĐT (GE Aircraft Engines)

Nhà môi giới Giúp các doanh nghiệp tìm được các hàng hoá
các giao dịch và dịch vụ mà họ cần
B2B (iShip.com)

Trung gian Tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị và
thông tin bán những thông tin thu thập được cho các
doanh nghiệp + bảo vệ tính riêng tư của các
thông tin đó. (Doubleclick.net)

Nhà cung cấp Cung cấp các dịch vụ kinh doanh cho các DN
DV B2B như: kế toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quản
trị nguồn nhân lực, dịch vụ ứng dụng
(Application Service Provider – ASP)…
 Business-to-customer
B2C Models (B2C)Ví dụ
Cổng
Mô hìnhthông
B2C cótin Yahoo.com,
thể phân loại thành nhiều mô msn.com, ZING.vn
hình khác nhau
Portal
Nhà bán lẻ Amazon.com, Walmart.com,
E-tailer Dell.com
Nhà cung cấp nội dung CNN.com, vnexpress.net,
Content provider bbc.com

Nhà môi giới giao dịch Hotels.com, monster.com,

Transaction broker vietnamhotels.vn
Nhà tạo lập thị trường Priceline.com, ebay.com,
Market creator vatgia.com
Nhà cung cấp dịch vụ VisaNow.com, dropbox.com
Service provider
Nhà cung cấp cộng đồng Facebook.com, twitter.com,
Community Provider cyworld.vn
 3. Mô hình kinh doanh B2B

Net marketplaces
Private industrial network

20 Thương mại điện tử

 3. Mô hình kinh doanh B2B (tt)

21 Thương mại điện tử

 3.1 Net marketplaces
 Một thị trường số đơn lẻ (single digital
marketplace) hoạt động thông qua Internet, mang
hàng ngàn người mua và người bán tiềm năng
lại với nhau
 Transaction-based
 Hỗ trợ quan hệ many-to-many cũng tốt như
quan hệ one-to-many
 Có 4 hình thức chính:
 Nhà phân phối điện tử (E-distributor)
 Thu mua điện tử (E-procurement)
 Trao đổi (Exchange)
 Liên minh ngành (Industry consortium)
22 Thương mại điện tử
 3.1 Net marketplaces: Các xu hướng

23 Thương mại điện tử

 3.1.1 Nhà phân phối điện tử (E-distributor)

 Công ty cung cấp các hàng hoá và dịch vụ trực

tiếp đến cho các doanh nghiệp riêng biệt.
 Được sở hữu bởi một công ty hướng đến phục vụ
nhiều khách hàng.
 Mô hình doanh thu: Bán hàng
 Ví dụ: Grainger.com

24 Thương mại điện tử

3.1.1 Nhà phân phối điện tử (tt)

Thương mại
25 điện tử
 4.1.1 Nhà phân phối điện tử (tt)

26 Thương mại điện tử

 3.1.2 Thu mua điện tử (E-procurement)

 Tạo và bán thông qua thi trường điện tử.

 Nhà cung cấp dịch vụ B2B: Cung cấp cho các
công ty mua hàng một tập hợp phức tạp về nguồn
và các công cụ quản lí chuỗi cung ứng.
 Các nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng: Một bộ phận
con của nhà cung cấp dịch vụ B2B.
 Ví dụ:
 Ariba

27 Thương mại điện tử

 3.1.2 Thu mua điện tử (tt)

28 Thương mại điện tử

29 Thương mại điện tử
30 Thương mại điện tử
 3.1.3 Trao đổi (Exchanges)

 Một thị trường điện tử nơi mà các nhà cung cấp

và những người mua hàng có thể giao dịch với
nhau.
 Thường được quản lí bởi các công ty độc lập là
các doanh nghiệp tạo ra thị trường.
 Tạo ra doanh thu bằng cách thu phí giao dịch.
 Thường phục vụ trong ngành hàng dọc đơn lẻ.

31 Thương mại điện tử

 3.1.3 Trao đổi (tt)

32 Thương mại điện tử

 3.1.4 Liên minh ngành (Industry
Consortia)

 Ngành sở hữu thị trường hàng dọc phục vụ các

ngành cụ thể.
 Ngược lại, thị trường hàng ngang bán các hàng
hóa và dịch vụ đặc thù cho một phạm vi rộng của
nhiều ngành.
 Ví dụ: Exostar

33 Thương mại điện tử

 3.1.4 Liên minh ngành (tt)

34 Thương mại điện tử

 3.2 Mạng công nghiệp riêng (Private
Industrial Networks)

 Mạng số (Digital networks) được thiết kế để điều

phối dòng thông tin giữa các công ty đã liên kết
trong kinh doanh với nhau.
 Có 2 hình thức:
 Mạng công ty đơn (Single firm network): Là hình
thức thông thường nhất (Ví dụ: Walmart)
 Mạng ngành rộng (Industry-wide networks):
Thường tiến triển ra khỏi phạm vi của các hiệp hội
ngành (Ví dụ: Agentrics)

35 Thương mại điện tử

Một số mô hình kinh doanh TMĐT khác

Thương mại điện tử di động

(M-commerce)
Hoạt động thương mại điện tử thực hiện nhờ
công nghệ không dây để cho phép điện thoại có
thể truy cập web.

F-commerce

Hoạt động thương mại điện tử thực hiện trên

Facebook hoặc chịu ảnh hưởng bởi trang FB.
 4. Xây dựng Mô hình kinh doanh
 Để xây dựng một mô hình kinh doanh thương mại điện tử yêu cầu phải xem xét:

 Doanh nghiệp sẽ hoạt động theo mô hình B2B hay

B2C hay là sự kết hợp của cả hai mô hình trên?
 Doanh nghiệp đang đứng ở vị trí nào trong chuỗi giá
trị giữa khách hàng và nhà cung cấp?
 Giá trị đề xuất của doanh nghiệp là gì và phục vụ cho
những khách hàng mục tiêu nào?
 Xây dựng mô hình doanh thu đặc trưng như thế nào
để phát sinh ra những nguồn thu nhập khác nhau?
 Chọn mô hình nào để quảng bá cho doanh nghiệp
trong thế giới thực và ảo, ví dụ như: xuất hiện ở
những con đường lớn, hay chỉ xuất hiện trực tuyến
trên mạng, hoặc nhờ đến các nhà trung gian, hay kết
hợp nhiều mô hình với nhau?