UỶ BAN NHÂN DÂN TP.

HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN

KHOA ………QTKD…………….

BÀI TẬP NHÓM 5

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ

TÊN CHỦ ĐỀ: Hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp quốc tế của doanh
nghiệp Vinamilk

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN :

1) Võ Thị Như Ngọc MSSV: 3122550050 ( Nhóm trưởng )

2) H Vân Niê MSSV: 3122550067
3) Lê Thị Thúy An MSSV: 3122550001
4) Nguyễn Thị Ngọc Hân MSSV: 3122550022
5) Đậu Thị Thanh Hương MSSV: 3122550028
6) Đỗ Thị Thanh Hà MSSV: 3122550016
7) Võ Thị Thanh Trang MSSV: 3122550089
8) Phạm Thị Nhàn MSSV: 3122550051
9) Phạm Thị Thanh MSSV: 3122550078
10) Nguyễn Thuận Như MSSV: 3122550064
11) Trần Vi ÁI Khanh MSSV: 3122550030

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2023

MỤC LỤC
CHƯƠNG1:GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN
PHẨM SỮA ĐẶC ÔNG THỌ

1/GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK VÀ SỮA ĐẶC ÔNG THỌ

1.1)Giới thiệu về Vinamilk:
-Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản
phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam, là công ty lớn
thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành
công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài
việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000
điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang
nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á...
Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1
xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm,
Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản
phẩm được làm từ sữa. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất
sữa hàng đầu tại Việt Nam.

<Logo mới của công ty Vinamilk>

Giá trị thương hiệu của Vinamilk liên tục tăng trong 3 năm được đánh giá
bởi Brand Finance
-Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa
bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem
và phomat.

a) Lịch sử hình thành:

*Thời bao cấp (1976-1986):
+Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công
ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, với ba nhà máy Thống Nhất , Trường Thọ và
Dielac.
+Sữa đặc Ông thọ là một sản phẩm truyền thống của Vinamilk. Ra đời cùng với sự
hình thành của thương hiệu cùng năm 1976.

*Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003):

+Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê– Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty
Sữa Việt Nam (Vinamilk) Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy
Nhơn => mở rộng sang thị trường miền Trung.
+Tiếp tục xây dựng 2 Nhà máy sữa và Xí Nghiệp Kho Vận.
+Sữa đặc Ông Thọ trở thành mặt hàng chủ lực giúp Vinamilk đạt mức doanh thu
vượt kế hoạch và tăng vốn tự có lên 20 tỷ đồng.

*Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay):

+Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, thâu tóm Công ty Cổ
phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty Liên doanh với nhiều cty,
khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An ,Bình Dương, Đà Nẵng.
+Đến thời điểm hiện tại, thương hiệu Vinamilk cùng với sữa đặc Ông thọ trải qua
gần 50 năm hình thành và phát triển vẫn giữ “ nhiệt độ “ trên thị trường nội địa.

b)Tầm nhìn-sứ mệnh-giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh:

-Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm
dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”.
-Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và
chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách
nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”.
-Giá trị cốt lõi: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản
phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”.
-Triết lý kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích
ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng
tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung
tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
1.2)Sản phẩm sữa đặc ông thọ:

Sữa đặc Ông Thọ là một sản phẩm truyền thống của Vinamilk, ra đời cùng với
sự hình thành của công ty Vinamilk từ năm 1976. Có bề dày lịch sử và chất lượng
được khẳng định qua 45 năm, sữa đặc Ông Thọ nhiều năm liền được bình chọn là
Thương hiệu quốc gia và được các thế hệ gia đình người Việt Nam tin dùng.
Trước kia, sữa đặc ông Thọ được xem như là 1 loại “xa xỉ phẩm” hay được dùng để
bồi bổ cho những người đau yếu, trẻ em. Lon đựng sữa Ông Thọ còn được dùng
như một dụng cụ “đắc lực” để cân đong nhiều loại thực phẩm như gạo, thóc, đậu
đỗ... Ngày nay, sữa đặc Ông Thọ vẫn giữ vững vị trí của mình trong lòng người
tiêu dùng Việt nhưng với hình ảnh tươi mới hơn nhờ các thiết kế bao bì và
trọng lượng khác nhau để đáp ứng các nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Là sản phẩm quen thuộc trong các gian bếp của nhiều gia đình, sữa đặc Ông Thọ là
thành phần không thể thiếu của món ăn bánh mì chấm sữa, món ăn mà ai cũng yêu
thích. Ngoài ra, các bà nội trợ còn hay dùng sữa Ông Thọ trong các món sinh tố,
hoa quả dầm, làm bánh flan, sữa chua, nấu cà ri, lagu,... để thêm hương vị, sự hấp
dẫn và năng lượng cho bữa ăn gia đình.
 CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP
CỦA DOANH NGHIỆP
2) PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG, ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU

2.1) Phân khúc thị trường

- Phân theo vị trí địa lý: Tiến vào xứ tỷ dân Trung Quốc, sữa đặc Vinamilk
được bày bán chủ yếu tại các vùng kinh tế trọng điểm với các thành phố
lớn, dân cư đông đúc như Hồ Nam, Hồ Bắc, Quảng Đông, Quảng Tây,
Hà Nam.( lên mạng tìm hình ảnh Hồ Nam, Hồ Bắc, Quảng Đông, Quảng
Tây, Hà Nam đề chiếu khi thuyết trình ppt)

- Phân khúc theo nhân khẩu học: Nhân khẩu học được chia thành 3 nhóm :
tuổi, thu nhập và nghề nghiệp

+Tuổi: Khách hàng mục tiêu của Vinamilk chủ yếu là lứa tuổi trung niên
30-50 tuổi, thanh thiếu niên từ 17-29 tuổi và các gia đình có con nhỏ.

+ Thu nhập: Trung Quốc là một quốc gia có nền kinh tế đứng thứ hai thế
giới. Thu nhập do đó cũng nằm trong ở ngưỡng thu nhập cao. Với giá
thành hợp túi tiền, đây là một thị trường đầy tiềm năng để tiêu thụ sữa đặc
Ông Thọ.

+Nghề nghiệp: Vinamilk lựa chọn những thành phố lớn như Hồ Nam, Hồ
Bắc, Quảng Đông, Quảng Tây, Hà Nam để có thể tiếp xúc với một thị trường
lớn gồm: những bà nội trợ, thợ làm bánh, nhân viên quán cà phê, học
sinh, sinh viên… sử dụng sữa đặc Ông Thọ để làm ra ra những chế phẩm
từ sữa.

-Phân theo tâm lý: Trung Quốc là một trong những nước có nền kinh tế
phát triển nhanh trong thời gian vừa qua. Sự phát triển đổi mới của nền
kinh tế thị trường đã kéo theo sự xuất hiện của những lối sống mới, xu
hướng mới nhanh chóng nhưng cũng phải giúp nâng cao chất lượng cuộc
sống. Được trải nghiệm các thức uống được pha chế từ sữa đặc Ông Thọ như
trà sữa, café sữa Việt Nam, vốn đang rất được giới trẻ Trung Quốc yêu thích.

- Phân theo hành vi: Căn cứ vào lý do mua hàng, hầu hết các khách hàng
đều cho rằng nguyên nhân chính là cà phê sữa, sinh tố, bánh mì chấm sữa,
… được làm với sữa Ông Thọ vốn là những món ăn “gây thương nhớ”
nhất là với những người Việt xa xứ, nay lại trở thành chiếc cầu nối đặc biệt
giúp sản phẩm này được giới thiệu rộng rãi hơn, được người tiêu dùng chọn
mua như nguyên liệu chế biến các món thức uống, tráng miệng tại nhà.

2.3)Định vị sản phẩm Sữa đặc ông thọ Vinamilk

2.3.1)Bao bì đặc trưng, dễ nhận diện

- Thiết kế đặc trưng trên bao bì sản phẩm sữa đặc Ông Thọ được Vinamilk
giữ nguyên trong suốt 50 năm. Hộp thiếc cùng với hình ảnh Ông Thọ
từ lâu đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trên khắp cả nước Việt
Nam. Trên bao bì sản phẩm in rõ tên thương hiệu, tên sản phẩm, thành
phần và khối lượng của sản phẩm.
- Hình dáng, kích cỡ của sản phẩm sữa đặc Ông Thọ cũng vô cùng phong
phú để người tiêu dùng có thể dễ dàng lựa chọn :
+ Hộp thiếc 380g có 4 màu khác nhau là vàng, xanh dương, đỏ, xanh lá
với 2 vị khác nhau là sữa đặc có đường (thượng hạng và cao cấp) và
creamer,đặc có đường.

Sản phẩm cũ

Sản phẩm mới

+ Hộp giấy 380g và 1,284kg

 +Tuýp 165g

- Nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, Vinamilk đã cho ra mắt sản
phẩm sữa đặc dạng tuýp 165g nhỏ gọn, sản phẩm được đóng gói dạng tuýp
tiện lợi giúp việc sử dụng cũng như bảo quản trở nên dễ dàng và thuận tiện
hơn.Ngoài những nét thiết kế đặc trương của sản phẩm cũ, bao bì của sản
phẩm mới được thêm vào hình ảnh những món tráng miệng hấp dẫn, sáng
tạo, thu hút khách hàng trẻ tuổi

-
-
- Được mệnh danh là sản phẩm quốc dân "nhiều năm tuổi”, nhưng Ông Thọ
luôn cho thấy sự trẻ trung, năng động trong cách tiếp cận với người tiêu dùng
 thông qua việc không ngừng sáng tạo, đổi mới để bắt kịp xu hướng. Mới đây,
nhãn hàng này tiếp tục tiên phong tung ra thị trường dòng sản phẩm sữa đặc
với 2 hương vị hoàn toàn mới là sô cô la và dâu.

- Với công thức hòa quyện từ dòng sữa thơm sánh mịn cùng vị sô cô la đậm đà
hoặc dâu ngọt ngào, sản phẩm phù hợp để sử dụng trong pha chế các loại đồ
uống như đá xay, sinh tố hay ăn kèm với các món thân thuộc như bánh flan,
trái cây dầm, bánh mì, bánh kếp… Sản phẩm mang đến trải nghiệm khác
biệt, mới mẻ, ngon miệng và hấp dẫn,sản phẩm nhận được sự hưởng ứng tích
cực của người tiêu dùng, đặc biệt là các bạn trẻ. Với bước đột phá này, Ông
Thọ đã từng bước chinh phục Gen Z thành những khách hàng trung thành
tiếp theo.

2.3.2)Slogan mang tính thương hiệu – “Vị ngon cùng năm tháng”

Câu Slogan “Vị ngon cùng năn tháng” với thông điệp ý nghĩa “Gần 40
năm qua, sữa đặc Ông Thọ với vị thơm ngon đậm đà, sánh đặc, là bí quyết
không thể thiếu giúp mẹ chăm sóc cả nhà bằng những món ngon tinh tế
hấp dẫn. Sữa đặc Ông Thọ cung cấp nguồn dinh dưỡng cần thiết mỗi
ngày cho cả gia đình.” Từ ly cafe sữa đậm đà cho bố đến nồi cà ri thơm
lừng sánh mịn mà các con thưởng thức không đâu ngon bằng mẹ nấu. Chỉ
với một chút sữa đặc Ông Thọ, các món ăn của mẹ không chỉ thơm ngon hơn
mà còn gửi gắm tình yêu thương của mẹ đến cả nhà”
2.4) LÝ DO LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ SẢN PHẨM
SỮA ĐẶC ÔNG THỌ ĐỂ NGHIÊN CỨU
2.4.1)Lý do lựa chọn thị trường Trung Quốc :

Lô sản phẩm sữa đặc Ông Thọ được đưa vào container chuẩn bị xuất đi Trung
Quốc từ Nhà máy sữa Thống Nhất của Vinamilk
- Trung Quốc là quốc gia có dân số lớn nhất thế giới với hơn 1,4 tỷ dân.
Điều này giúp cho doanh nghiệp Vinamilk tiếp cận một số lượng khách hàng
tiềm năng rất lớn.
- Trung Quốc đang trở thành một trong những nền kinh tế phát triển
nhanh nhất thế giới.Nhu cầu về các sản phẩm sữa tăng cao, tạo ra cơ hội thị
trường rất hấp dẫn cho Vinamilk.
- Ngành công nghiệp sữa của Trung Quốc đang phát triển mạnh mẽ, với
nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm sữa chất lượng cao và an toàn.
Vinamilk, với thương hiệu đáng tin cậy và chất lượng sản phẩm, có thể tận
dụng cơ hội này để mở rộng thị phần và tăng doanh số bán hàng.
- Thị trường Trung Quốc không chỉ là một thị trường tiềm năng lớn, mà
còn có thể tạo ra những cơ hội hợp tác và đầu tư dài hạn cho Vinamilk.
- Mặc dù thị trường Trung Quốc có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng so
với nhiều thị trường khác, cạnh tranh trong ngành công nghiệp sữa tại
Trung Quốc vẫn chưa quá khốc liệt. Điều này có thể giúp Vinamilk tạo
dựng được một vị thế cạnh tranh tốt và nhanh chóng xây dựng thương hiệu
của mình trong thị trường này.
2.4.2)Lý do chọn sản phẩm sữa đặc ông thọ để nghiên cứu :

Các sản phẩm sữa đặc Ông Thọ xuất hiện tại nhiều cửa hàng, siêu thị Trung
Quốc và dần trở nên quen thuộc hơn với người tiêu dùng Trung Quốc sau 2 năm
hiện diện tại đây. Ảnh: Đức Trung.

- Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam
với hơn 40 năm kinh nghiệm trong ngành công nghiệp sữa. Sản phẩm
của Vinamilk đã được người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng.
- Sữa đặc ông thọ là một sản phẩm truyền thống của Việt Nam, được sản
xuất từ sữa tươi nguyên chất và có quy trình chế biến đặc biệt. Điều này tạo
ra một sản phẩm có hương vị đặc trưng và khác biệt so với các sản phẩm sữa
thông thường.
- Sữa đặc ông thọ là một sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ ổn định và không
bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thời tiết hay mùa vụ. Đặc biệt, với sự phát
 triển của ngành du lịch và xu hướng du lịch nông thôn, sữa đặc ông thọ có
thể trở thành một sản phẩm du lịch độc đáo và thu hút khách du lịch.
- Sữa đặc ông thọ có thể phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau,
từ trẻ em đến người già. Đây là một lợi thế lớn khi thâm nhập thị trường, vì
có thể tìm kiếm nhiều kênh phân phối khác nhau và tăng khả năng tiếp cận
với các đối tượng khách hàng.
- Ngoài sữa đặc ông thọ truyền thống, Vinamilk cũng có thể phát triển và mở
rộng dòng sản phẩm này bằng cách thêm các loại hương vị, công thức hoặc
kích thước đóng gói khác nhau. Điều này tạo ra cơ hội tiềm năng để đáp ứng
nhu cầu đa dạng của thị trường và tăng cường sự cạnh tranh.
2.4.3) Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc của Vinamilk
cho sữa đặc Ông Thọ
Hình thức xuất khẩu trực tiếp
Tại Trung Quốc, thương hiệu Vinamilk chính thức giới thiệu tại đây vào năm
2019 và xuất khẩu sản phẩm sữa đặc Ông Thọ vào thị trường này từ năm 2020,
ngay thời điểm bị ảnh hướng lớn từ dịch Covid-19 nhưng sản phẩm vẫn được các
đối tác tín nhiệm và duy trì nhập khẩu.
Sau khi được chính thức cấp mã số xuất khẩu vào Trung Quốc cuối tháng
02/2020 Vinamilk đã hoàn tất các công đoạn sản xuất để xuất khẩu trực tiếp lô
sữa đặc Ông Thọ đầu tiên sang Trung Quốc.
Sự kiện xuất khẩu chính ngạch lô sữa đặc Ông Thọ sang Trung Quốc lần này của
Vinamilk thật sự là tín hiệu lạc quan của Vinamilk cũng như đối với ngành sữa Việt
Nam

Đây là lô sản phẩm sữa đầu tiên được chuyển đi sau 2 tháng được
cấp mã sô
 Lô sản phẩm sữa đặc Ông Thọ được đưa vào container chuẩn bị xuất đi
Trung Quốc từ Nhà máy sữa Thống Nhất của Vinamilk

Có thể nói đây vừa là sản phẩm khai phá và thâm nhập thị trường; vừa là mặt
hàng chiến lược, để chứng minh tính ổn định về chất lượng của Vinamilk. Từ
đó doanh nghiệp sẽ thông qua những đối tác chiến lược để khai mở thị trường và ổn
định hoạt động xuất khẩu.
Trung Quốc, sữa đặc Ông Thọ có mặt năm 2020, ngay thời điểm bị ảnh hưởng lớn
từ dịch COVID-19 nhưng chiếm tỉ trọng lớn. Doanh thu tích lũy kế đến nay đạt
hơn 4,1 triệu USD, ghi nhận mức độ tăng trưởng hơn 5 lần trong giai đoạn
trước dịch (2020-2021) và 14% trong giai đoạn năm 2021- 2022.

Gian hàng sữa đặc Ông Thọ của Vinamilk được trưng bày bắt mắt tại hội chợ
CISMEF 2023 diễn ra ở thành phố Quảng Châu, Trung Quốc
Các đối tác, nhà phân phối sữa đặc Ông Thọ của Vinamilk đánh giá cao về
chất lượng sản phẩm và doanh thu tăng đều khi kinh doanh mặt hàng này
- Cho đến nay, khoảng đầu tháng 6/2023, Vinamilk đã tham gia nhiều hoạt
động xúc tiến thương mại, hội chợ, triển lãm lớn tại các khu vực tiềm
năng trong đó nổi bật là Trung Quốc, để thấy Vinamilk nói chung hay
sản phẩm sữa đặc Ông Thọ nói chung vẫn đang tiếp tục nỗ lực vươn vai
trên thương trường quốc tế.

Người dân Trung Quốc hứng thú trải nghiệm sản phẩm sữa Ông Thọ
2.5) PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP QUỐC TẾ CỦA
DOANH NGHIỆP VINAMILK
2.5.1) Chiến lược sản phẩm quốc tế về sữa đặc ông thọ
2.5.1.1) Đặc tính sản phẩm :

-Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam và đã
xây dựng được lòng tin của người tiêu dùng. Sữa Ông Thọ Vinamilk là một
trong những sản phẩm được ưa chuộng và tin dùng tại thị trường Trung
Quốc.Với các thành phần dinh dưỡng và các nguyên liệu được làm hoàn toàn từ
thiên nhiên.Và sữa đặc Ông Thọ có hương vị thơm ngon đặc trưng, đồng đều về
chất lượng và giữ được chất lượng qua nhiều năm. Bên cạnh đó còn có nhiều dạng
sản phẩm khác nhau như sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa hạt, sữa bột và nhiều loại
sữa công thức dành cho trẻ em.Cùng với đó, Vinamilk đã sản xuất ra nhiều loại sữa
đặc như là "Sữa đặc ông Thọ Trắng nhãn xanh phù hợp để pha chế cà phê, thức
uống" hay là "Sữa đặc ông Thọ Trắng nhãn vàng phù hợp với những người ăn kiêng
hay giảm cân". Điều này giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn phù hợp với nhu
cầu và sở thích cá nhân.

-Và sữa đặc ông Thọ có thiết kế với kết cấu sản phẩm đặc quánh, đựng trong lon
thiếc nặng 400gr cùng hình ảnh ông Thọ râu bạc trắng, cười hiền cùng hai em bé
ôm trái đào. Bên cạnh đó ngày nay Vinamilk đã sản xuất ra dạng tuýp để giúp cho
người tiêu dùng thấy tiện lợi hơn, thích hợp để bỏ túi và mang đi thay vì những bao
bì to nặng, hay bé cỏn con như trước đây.
2.5.1.2)Nhãn hiệu sản phẩm:
-Sữa đặc Ông Thọ là sản phẩm và nhãn hiệu mang tính biểu tượng của Công
ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) sau gần 50 năm thành lập. Là một trong
những thương hiệu quốc dân gắn liền với đời sống người tiêu dùng Việt gần 50
năm qua, sữa Ông Thọ của Vinamilk vẫn duy trì sức hút với người tiêu dùng các thế
hệ bằng chất lượng thượng hạng và không ngừng sáng tạo đổi mới, bắt kịp xu
hướng của người tiêu dùng. Với slogan “ Gần 50 năm – Một hương vị: Ngon
thượng hạng và chất lượng không đổi ”.
-Tại Trung Quốc, nhãn hiệu sữa đặc Ông Thọ đã có sự thành công tại thị trường
Trung Quốc nhờ vào chất lượng sản phẩm, độ tin cậy, chiến lược tiếp thị, sự
phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và chiến lược giá cả hợp lý.Và trong
"Chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc", Vinamilk đã chính
thức giới thiệu nhận diện thương hiệu bằng tiếng Trung, giúp đưa thương hiệu tiếp
cận gần hơn với người tiêu dùng Trung Quốc. Ngoài nhận diện thương hiệu qua
logo mới, công ty này cũng đã thiết lập các kênh truyền thông dành cho người dân
Trung Quốc như Weibo hay Youku, khi mà Facebook, Youtube không có mặt tại
đây.

Thứ trưởng Bộ Công thương Đỗ Thắng Hải (đứng giữa) thăm quan gian hàng của
Vinamilk tại hội chợ quốc tế Quảng Châu

-Có thể nói, sản phẩm sữa Ông Thọ của Việt Nam đã thực sự đi khắp năm châu bốn
bể, không chỉ đánh dấu tên tuổi của Vinamilk qua từng thời kỳ, mà thật sự ghi danh
thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam lên bản đồ quốc tế. Đây chính là minh chứng
rõ ràng cho khát vọng nâng tầm sữa Việt của Vinamilk như trong chính câu slogan
của họ: "Vươn cao Việt Nam, Giấc mơ sữa Việt”.
2.5.1.3) Thiết kế và bao bì:

- Cùng với sự thành công của thương hiệu, hình ảnh của sản phẩm đã lên lỏi vào sâu
trong đời sống xã hội với thiết kế và bao bì đặc trưng.
- Chiếc hộp hoa hình trụ của sữa ông thọ cũng là đội ngũ kỹ sư và công nhân của
Vinamilk chủ động sáng tạo ra công mã sản phẩm, tận dụng nguyên liệu từ
chiến tranh như xác xe tăng, ngựa pháo,… để tiết kiệm chi phí.

Lon sữa đặc Ông Thọ đặc trưng

-Chiếc hộp thiếc và hình ảnh ông Thọ với bộ râu bạc trắng, cười hiền cùng hai em
bé ôm trái đào đã trở thành một phần không thể thiếu trong căng bếp của thế hệ 7x,
8x, 9x cho đến đến hiện nay.
 Sữa đặc Ông Thọ với nhiều mẫu mã đa dạng
-Ngoài ra, Vinamilk đã thay đổi màu sắc của bao bì theo hàm lượng dưỡng chất
khác nhau trong sữa đặc đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Như
Ông Thọ nhãn xanh có hương vị ngọt vừa đặc, Ông Thọ nhãn vàng vừa giàu và ít
béo hay Ông Thọ xanh lá với hương vị dịu dàng, chứa hàm lượng chất leo và chất
béo thấp. Hình dạng nắp lon cũng đã có cải tiến từ nắp đóng kín phải mở thủ công
sang nắp có nút bật tiện lợi hơn khi sử dụng.

Sữa đặc Ông Thọ màu nhãn khác nhau cho hàm lượng chất dưỡng chất khác nhau
 Sữa đặc Ông Thọ với nắp lon được cải tiến

2.5.1.4)Phát triển sản phẩm mới:

-Được mệnh danh là sản phẩm quốc dân "nhiều năm tuổi”, nhưng Ông Thọ
luôn cho thấy sự trẻ trung, năng động trong cách tiếp cận với người tiêu dùng
thông qua việc không ngừng sáng tạo, đổi mới để bắt kịp xu hướng. Mới đây,
nhãn hàng này tiếp tục tiên phong tung ra thị trường dòng sản phẩm sữa đặc với 2
hương vị hoàn toàn mới là sô cô la và dâu.
-Với công thức hòa quyện từ dòng sữa thơm sánh mịn cùng vị sô cô la đậm đà hoặc
dâu ngọt ngào, sản phẩm phù hợp để sử dụng trong pha chế các loại đồ uống như đá
xay, sinh tố hay ăn kèm với các món thân thuộc như bánh flan, trái cây dầm, bánh
mì, bánh kếp... Sản phẩm mang đến trải nghiệm khác biệt, mới mẻ, ngon miệng và
hấp dẫn cho người dùng. Đặc biệt, sản phẩm được đóng gói dạng tuýp tiện lợi giúp
việc sử dụng cũng như bảo quản trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn.

Ông Thọ vừa trình làng” 2 hương vị hoàn toàn mới: sô cô la và dâu, hứa hẹn tạo
nên cú bùng nổ mới cho nhãn hiệu quốc dân.

2.5.1.5)Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:

- Tổ chức các buổi hội thảo cung cấp thông tin về sản phẩm, giá trị dinh
dưỡng, tác dụng kết hợp tư vấn từ các chuyên gia dinh dưỡng để giúp người
tiêu dùng đã từng sử dụng sản phẩm của Vinamilk hiểu rõ hơn từng loại sản phẩm
để sử dụng thích hợp phù hợp với nhu cầu của mình.
-Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng hoàn hảo
với sự phục vụ chu đáo, tận tình và luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của khách
hàng.
=> Vinamilk đã thành công trong việc lấy được lòng tin của khách hàng và các
nhà phân phối, chị khách hàng này mang lại.

- Với định hướng hướng đến người tiêu dùng cuối cùng trong chuỗi phân phối của
mình, Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại điện tử
như Tmall (Alibaba), hợp tác cùng các trang thương mại điện tử lớn tại Hồ
Bắc như Daily Fresh và Lucky and Fresh. Bước đi này giúp Vinamilk nhanh
chóng bắt kịp và đáp ứng xu thế tiêu dùng mới của ngành bán lẻ tại thị trường này
để tiếp cận và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối một các trực tiếp và hiệu
quả hơn.

Giao diện gian hàng online của Vinamilk trên Tmall, trang thương mại điện tử

2.5.2) Chiến lược giá quốc tế về sữa đặc ông thọ:

Giá được xem là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của
khách hàng đối với mọi doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường quốc tế. Vì vậy,
các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Vinamilk nói riêng cần phải đưa ra
chính sách phù hợp cũng như là các chiến lược giá quốc tế hiệu quả để thu về lợi
nhuận trên thị trường quốc tế.

2.5.2.1) Mục tiêu của chiến lược giá tại thị trường Trung Quốc:
Trung Quốc là quốc gia tiêu thụ sữa và các sản phẩm từ sữa lớn thứ hai
thế giới (chỉ sau Mỹ) với tổng giá trị khoảng 60 tỷ USD (theo Food Navigator) và
mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người liên tục tăng năm 2018 đạt 22,5kg/ người.
Theo Bộ Nông nghiệp Trung Quốc, nguồn cung sữa nội địa của Trung Quốc chỉ đáp
ứng 75% nhu cầu sữa trên thị trường nội địa. Và theo như dự báo của Tổ chức
Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), nhu cầu nhập khẩu sữa của
nước này sẽ còn tăng mạnh và sữa nhập khẩu có thể chiếm tới 45% tổng nhu cầu
sữa của Trung Quốc vào năm 2025. Đây chính là cơ hội lớn cho Vinamilk thâm
nhập vào thị trường tiềm năng này.
 Tuy vậy, thương hiệu Vinamilk là còn cái tên khá xa lạ đối với đất nước tỷ
dân Trung Quốc, vì vậy doanh nghiệp cần phải có phải có chính sách và chiến
lược giá thâm nhập hợp lý để thu hút sự quan tâm của khách hàng ưa chuộng sản
phẩm sữa đặc, rồi từ đó có được lòng tin của người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị
trường. Cần áp dụng chiến lược giá đa dạng và phù hợp để mở rộng thị trường tiêu
thụ và áp dụng sản phẩm với mọi phân khúc khách hàng từ trẻ nhỏ 6 tuổi đến người
cao tuổi.

2.5.2.2)Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá quốc tế ở thị trường Trung Quốc:
a)Chi phí sản xuất nội địa và vận chuyển:
 Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất:
Doanh nghiệp Vinamilk đã trang bị nhiều thiết bị công nghệ hiện đại, tiên tiến
trên thế giới cùng với chi phí đầu tư cao. Các loại công nghệ được doanh nghiệp
nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng thế giới chuyên cung cấp thiết bị ngành sản xuất
sữa. Các dây chuyền thiết bị mang tính đồng bộ và hiện đại.

 Chi phí nguyên liệu đầu vào:

Chi phí nguyên liệu đầu vào để sản xuất sữa chiếm tỷ trọng khá lớn (chiếm
76% chi phí sản xuất kinh doanh của Vinamilk).
  Chi phí bán hàng:
Chi phí bán hàng chiếm tỉ lệ lớn thứ hai trong giá bán sữa, từ 5- 27% giá vốn
hàng bán. Trong đó, chi phí dành cho quảng cáo và khuyến mãi chiếm 1-19,2% .
Chi phí quảng cáo của Vinamilk tương đối cao nên việc đẩy giá sữa lên cao khá hợp
lý.
 Chi phí vận chuyển:
Nước ta có lợi thế về vị trí địa lý khi Việt Nam tiếp giáp với Trung Quốc,
điều đó giúp cho quá trình vận chuyển, chi phí logistics không quá cao.

b) Những quy định về hàng rào thuế quan:

Theo Hiệp định thương mại tự do ASEAN-Trung Quốc (ACFTA), Trung Quốc
cam kết cắt giảm thuế quan dành cho Việt Nam. Đến năm 2015, Trung Quốc có
7845 dòng thuế cắt giảm về 0% chiếm tỷ lệ 95,35% tổng số dòng thuế và chiếm
91,59% tổng kim ngạch nhập khẩu từ Việt Nam. Thuế suất trung bình của biểu
thuế Trung Quốc dành cho ASEAN giai đoạn 2015-2017 là 0,73%/năm và năm
2018 là 0,56%/năm. Trong đó, những sản phẩm bơ sữa đều có mức thuế suất là 0%.
Do đó, doanh nghiệp Vinamilk khi xuất khẩu sữa đặc Ông Thọ sang thị trường
Trung Quốc sẽ không phải chịu thuế xuất khẩu.

c) Uy tín và chất lượng sản phẩm:

Các sản phẩm sữa nói chung và sữa đặc Ông Thọ của Vinamilk khi xuất khẩu
sang thị trường Trung Quốc đều phải trải qua quá trình kiểm định nghiêm ngặt
của các chuyên gia kiểm định Trung Quốc, và các sản phẩm sữa của Vinamilk
đều vượt qua những đánh giá ấy chứng tỏ sản phẩm có chất lượng cao và đảm
bảo, từ đó tạo được sự tin cậy cho người tiêu dùng xứ tỷ dân. Vì vậy, Vinamilk
có quyền định giá cao sản phẩm sữa đặc Ông Thọ mà không gây phản ứng trái
chiều từ khách hàng.

d) Nhu cầu trên thị trường:

Theo đối tác của Vinamilk tại Trung Quốc, có 2 yếu tố chính giúp việc kinh
doanh sữa đặc Ông Thọ tăng trưởng ổn định. “Thứ nhất, các món ăn và đồ uống
của Việt Nam ngày càng được phổ biến và yêu thích tại Trung Quốc. Thứ hai,
sữa đặc Ông Thọ có hương vị thơm ngon đặc trưng, đồng đều về chất lượng và
giữ được chất lượng qua nhiều năm, điều này đã tạo nên uy tín cho sản phẩm,
giúp khách hàng yêu thích và yên tâm chọn mua sử dụng”. Với nhu cầu sử dụng
sữa đặc Ông Thọ ngày càng cao như trên, Vinamilk hoàn toàn có thể tăng giá sản
phẩm sữa đặc của mình để tối đa hóa lợi nhuận.
e) Tình hình cạnh tranh:
Trung Quốc là một thị trường với nhu cầu sữa rất lớn, vì vậy việc sản phẩm
sữa đặc Ông Thọ của Vinamilk phải đối đầu với vô vàn đối thủ cạnh tranh nội
địa và nước ngoài là một điều khó có thể tránh khỏi. Trong đó, tại thị trường nội
địa Trung tồn tại ba hãng sữa lớn nhất, theo xếp hạng của Rabobank, Yili là công ty
sữa lớn thứ 10 trên thế giới, doanh thu năm 2015 là 9,3 tỷ USD; Mengniu là công ty
sữa lớn thứ 15 trên thế giới, doanh thu năm 2015 của họ là 6,6 tỷ USD và công ty
Bright Diary & Food đứng thứ 20 trên thế giới với doanh thu năm 2015 là 4,2 tỷ
USD. Bên cạnh đó, Trung Quốc còn nhập khẩu sữa từ các nước trên thế giới, trong
đó nổi bật là các nước như Anh, Mỹ, Australia, New Zealand,...

→ Thương hiệu Vinamilk vẫn còn là một cái tên chưa phải quá quen thuộc đối
với người tiêu dùng tại thị trường tỷ dân Trung Quốc nên bước đầu ta thực hiện
chiến lược định giá thâm nhập (Penetration pricing). Sữa đặc Ông Thọ được định
giá ở mức khoảng từ 10-12 tệ/lon (33-40.000 đồng/lon), ta thấy sữa đặc của
Vinamilk có mức giá tương đối ổn định so với mặt bằng sữa đặc chung tại Trung
Quốc, nhưng nếu so với các sản phẩm sữa cao cấp nội địa Trung hay sữa ngoại
nhập khẩu thì sữa đặc Ông Thọ có mức giá rẻ hơn nhiều. Dựa trên tâm lý chuộng
sữa nhập khẩu và tâm lý muốn mua sản phẩm giá rẻ thì việc doanh nghiệp
Vinamilk quyết định chọn chiến lược định giá thâm nhập khá thấp so với mặt
bằng chung sữa ngoại là lựa hoàn toàn phù hợp, qua đó giúp cho người tiêu
dùng Trung Quốc lựa chọn sữa đặc Ông Thọ của chúng ta, nâng cao khả năng nhận
diện thương hiệu, bước đầu lấn sân sang thị trường đầy tiềm năng như Trung Quốc
đây.

2.5.2.3)Các chiến lược giá của sản phẩm sữa đặc ông Thọ tại thị trường Trung
Quốc
 Chiến lược định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng
Tại thị trường Trung Quốc, sữa đặc Ông Thọ được người tiêu dùng biết đến
là một sản phẩm sữa đặc truyền thống của Việt Nam, cùng với hương vị
thơm ngon hòa quyện với độ béo ngậy, điều này giúp sản phẩm xác định
được vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng, dựa vào điều này Vinamilk
định giá sản phẩm sữa đặc của mình với mức giá cao hơn những sản phẩm
sữa đặc thuộc nội địa Trung.
 Chiến lược định giá theo kênh phân phối
Với mỗi đối tượng khác nhau, Vinamilk linh hoạt thay đổi mức giá bán của
mình sao cho phù hợp nhất. Đối với các kênh bán lẻ sẽ có mức giá bán cao
hơn so với các kênh bán buôn. Điều này giúp cho các nhà thương lái tập
trung mua hàng với số lượng lớn, với mức giá phù hợp vẫn ở mức lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp này.
 Chiến lược định giá cạnh tranh
Để cạnh tranh nhiều đối thủ mạnh trên thị trường, Vinamilk nắm rõ tâm lí
khách hàng rằng “tài sản hữu hạn nhưng nhu cầu thì vô hạn” vậy nên khi
khách hàng mua sản phẩm sữa đặc với mức giá phù hợp, kèm theo đó, họ sẽ
bán kèm theo những sản phẩm khuyến mại cho ngươì tiêu dùng, hay những
đợt giảm giá siêu ưu đãi giúp khách hàng thỏa mãn với hành vi mua hàng
của mình.
 Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược này được doanh nghiệp áp dụng cho dòng sản phẩm mới ra mắt
trên thị trường. Trong giai đoạn đầu sẽ để sản phẩm có mức giá cao hơn bình
thường nhằm tận dụng những khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao vì sự
độc đáo, mới lạ của sản phẩm. Sau đó qua một thời gian sẽ giảm xuống khi
sản phẩm trở nên phổ biến và nhiều người biết tới.

2.5.3)Chiến lược phân phối

Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sữa đặc Ông Thọ :
- Dùng để pha chế các loại nước uống: cà phê sữa Việt Nam, trà sữa, sinh tố,
matcha,…
- Nguyên liệu cho các loại bánh ngọt : bánh kem, bánh flan, sữa chua, bánh
bông lan, …
- Ăn kèm với bánh mỳ Việt Nam
- Ăn kèm với các loại trái cây để tăng hương vị ngọt ngào
- Ngoài ra, người tiêu dùng còn quan tâm đến sữa đặc Ông Thọ vì sản phẩm có
tác dụng hỗ trợ rất tốt cho người suy dinh dưỡng và chậm phát triễn
chiều cao. Dựa vào bảng thành phần của sữa Ông Thọ chúng ta có thể thấy
nó chứa rất nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể, bao gồm các chất
 như: đường, chất béo, protein, cung cấp một số vitamin và khoáng chất thiết
yếu như Vitamin A,B1,B2, canxi hỗ trợ chứng biếng ăn, suy dinh dưỡng và
kém hấp thụ.
Mục tiêu phân phối điều kiện ràng buộc
Điều kiện ràng buộc
 Căn cứ vào sản phẩm
- Có bề dày lịch sử và chất lượng được khẳng định qua 45 năm, sữa đặc Ông
Thọ nhiều năm liền được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia và được các
thế hệ gia đình người Việt Nam tin dùng. Ông Thọ luôn cho thấy sự trẻ
trung, năng động trong cách tiếp cận với người tiêu dùng thông qua việc
không ngừng sáng tạo, đổi mới để bắt kịp xu hướng, và đưa ra các dòng sản
phẩm mới phù hợp với người tiêu dùng.
 Căn cứ vào hình thức phân phối sản phẩm :
Vinamilk lựa chọn hình thức xuất sản phẩm của mình ra thế giới.
- Năm 1998, bắt đầu với chỉ 3 thị trường xuất khẩu là Mỹ, Nga, Nhật, những
sản phẩm sữa đặc của Vinamilk đã “bôn ba” chinh phục 21 quốc gia tính tới
thời điểm hiện tại, bao gồm toàn bộ châu Á - Thái Bình Dương (APEC), một
số nước châu Mỹ và châu Phi.
- Đầu tháng 7/2016, nhà máy sữa Driftwood tại Mỹ do Vinamilk sở hữu 100%
vốn giới thiệu sữa đặc và creamer tại hội chợ Fancy Food Show. Trước đó,
sản phẩm sữa đặc Vinamilk đã xuất sang Nhật, Canada, Hàn Quốc, khu vực
Trung Đông, ASEAN, châu Phi…. với nhãn hiệu Ông Thọ, Bestcows,
Angle, Captian, Driftwood, Ngôi Sao Phương Nam…, chiếm tỷ trọng 34%
về sản lượng xuất khẩu năm 2015.
Đối tác chiến lược
 Vinamilk đã hợp tác với các nhà phân phối sữa lớn tại Trung
Quốc để mở rộng kênh phân phối. Các nhà phân phối này có hệ
thống bán lẻ rộng khắp, giúp Vinamilk đưa sản phẩm sữa đặc Ông
Thọ đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
 Công ty TNHH Sữa Changsha Yiyiyuan là nhà nhập khẩu, phân
phối các mặt hàng thực phẩm lâu năm tại Trung Quốc, am hiểu
thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng nước này. Đây chính là
nhà phân phối đã giúp sản phẩm sữa đặc Ông Thọ của Vinamilk trở
nên phổ biến với nhiều người tiêu dùng Trung Quốc kể từ khi sản
phẩm này được giới thiệu tại Trung Quốc vào năm 2020.
Kênh phân phối đa dạng
 Vinamilk phân phối sữa đặc Ông Thọ thông qua nhiều kênh phân phối
khác nhau, bao gồm: kênh bán lẻ truyền thống (cửa hàng tạp hóa,
siêu thị,…), kênh bán lẻ hiện đại (trung tâm thương mại, cửa
hàng tiện lợi,…), kênh trực tuyến (thương mại điện tử,…). Điều
này giúp cho sản phẩm phủ sóng một cách mạnh mẽ đến người
tiêu dùng.
  Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại
điện tử như Tmall (Alibaba), hợp tác cùng các trang thương mại
điện tử lớn tại Hồ Bắc như Daily Fresh và Lucky and Fresh.

Tại các siêu thị Hợp Mã, người mua có thể tự thanh toán trực tiếp bằng ứng dụng
điện thoại và nhận diện khuôn mặt rất hiện đại

Người tiêu dùng dễ dàng chọn mua các sản phẩm Vinamilk trên những ứng dụng di
động phổ biến tại Trung Quốc
 Giao diện gian hàng online của Vinamilk trên Tmall, trang thương mại điện
tử lớn của Trung Quốc
Tập trung vào các thị trường trọng điểm
 Vinamilk tập trung đánh mạnh vào các thị trường tiềm năng nhất
so với mình đó là: Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu,… Các vị trí
này giúp cho Vinamilk mang về nguồn doanh thu khổng lồ.
 Ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh phân phối ở các tỉnh hiện có, đại diện
Vinamilk cho biết công ty sẽ lấy đây làm bàn đạp để phát triển ra
nhiều tỉnh, thành phố khác của Trung Quốc, trong đó có các đô
thị loại 1 như Bắc Kinh, Thượng Hải nơi có dân số lớn và mức
tiêu dùng cao, nhưng đồng nghĩa cạnh tranh cũng sẽ khốc liệt hơn
2.5.4) Chiến lược xúc tiến quốc tế

Tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế:

+Vào tháng 5/2017, tại Bắc Kinh, tại buổi Tọa đàm Hợp tác kinh tế, thương
mại Việt Nam – Trung Quốc 2017, Vinamilk và đối tác Guangdong Vina đã ký
MOU về hợp tác cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk vào thị trường Trung
Quốc. Thỏa thuận này được ký dưới sự chứng kiến của lãnh đạo cấp cao của 2 nước
Trung Quốc và Việt Nam.
+Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã tham dự Hội chợ nhập khẩu
quốc tế Trung Quốc lần thứ nhất (CIIE 2018) tại Thượng Hải.Thông qua hội
chợ, các sản phẩm của Vinamilk đã nhận được sự phản hồi rất tích cực từ khách
tham quan và được nhiều người tiêu dùng Trung Quốc ưa chuộng, chọn dùng thử.

Trong năm 2018, các đoàn công tác của Tổng cục Hải quan Trung Quốc đã có
các chuyến thăm và khảo sát một số nhà máy và trang trại của Vinamilk nhằm
tìm hiểu, đánh giá năng lực sản xuất cũng như chất lượng và sự tuân thủ các quy
định về an toàn thực phẩm của Vinamilk trong việc chuẩn bị xuất khẩu sang Trung
Quốc. Đây là những cơ sở thuận lợi để Vinamilk thúc đẩy kinh doanh tại thị trường
Trung Quốc.

+Từ ngày 27 đến 30/06, Vinamilk đã đưa dòng sản phẩm sữa đặc có
đường Ông Thọ tham gia Hội chợ quốc tế các doanh nghiệp vừa và
nhỏ (CISMEF) lần thứ 18 diễn ra tại Quảng Châu, Trung Quốc với bao
bì, hương vị đa dạng, khách tham quan cũng được trải nghiệm các thức
uống được pha chế từ sữa đặc Ông Thọ như trà sữa, café sữa Việt Nam,
vốn đang được giới trẻ Trung Quốc yêu thích.
 Với quy mô lớn và thiết kế độc đáo, gian hàng của Vinamilk nổi bật và thu
hút chỉ tập trung vào một dòng sản phẩm duy nhất là sữa đặc Ông Thọ

3.4.2. Quảng cáo: Quảng bá sản phẩm rộng rãi qua các phương tiện thông tin
đại chúng như báo đài, tạp chí và mạng xã hội:

Không ít người tiêu dùng Trung Quốc, đặc biệt là giới trẻ biết đến sản phẩm
sữa đặc Ông Thọ thông qua các thức uống như café sữa, trà sữa tại Quảng
Châu.
+Vinamilk liên tục củng cố mức độ nhận diện thương hiệu sữa đặc ông thọ của
mình bằng việc chuyển ngữ thương hiệu, tiếp cận với người tiêu dùng Trung
Quốc qua các nền tảng truyền thông phổ biến của thị trường này như Weibo
hay Youku.
 Weibo – mạng xã hội lớn nhất Trung Quốc

Youku – trang web về video trực tuyến lớn ở Trung Quốc

+Bắt kịp xu hướng sử dụng Internet và các thiệt bị máy tính, di động tăng cao,
Vinamilk đã tận dụng các kênh thương mại điện tử như Alibaba để bày bán
sản phẩm, đồng thời hợp tác với nhiều trang thương mại điện tử như Daily Fresh
và Lucky tại Hồ Bắc, Trung Quốc,

“Tin vui cho tín đồ sành ăn! Doanh nghiệp Việt Nam thuộc Top 50 doanh
nghiệp sữa hàng đầu thế giới gia nhập thị trường Trung Quốc” - đây là tiêu đề
của bài viết được đăng trên tờ Trí Tuệ, một trong những trang báo có độ phủ
lớn tại Trung Quốc đã đưa tin về sự kiện. Ngoài việc đưa tin, tờ báo này còn
dành một phóng sự ngắn về các sản phẩm được Vinamilk giới thiệu tại Trung
Quốc.

Bài đăng về sự kiện của Vinamilk trên báo Trí Tuệ (Trung Quốc)
Nhiều đầu báo lớn khác của Trung Quốc như: báo Tin tức Trung Quốc, báo
Nhân dân, Sina, các đài truyền hình tại Trung Quốc cũng đã đưa tin về sự kiện
ra mắt này. Đa số nhấn mạnh Vinamilk, doanh nghiệp Việt Nam thuộc top 50 công
ty sữa lớn nhất thế giới, đã tạo được ấn tượng với người tiêu dùng Trung Quốc bằng
việc giới thiệu nhiều dòng sản phẩm phong phú, hợp khẩu vị.

Ngoài các cơ quan thông tấn của Trung Quốc, sự kiện này còn được quan tâm bởi
các tạp chí tài chính nổi tiếng như Nikkei, Bloomberg và các báo chuyên ngành
thực phẩm khác. Tạp chí Bloomberg trong bài phỏng vấn đại diện của Vinamilk đã
cho thấy những triển vọng tích cực về chiến lược của doanh nghiệp này đối với thị
trường Trung Quốc.

Trong "Chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc" tháng 9/2019,
Vinamilk đã chính thức giới thiệu nhận diện thương hiệu bằng tiếng Trung, giúp
đưa thương hiệu tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Trung Quốc. Ngoài nhận diện
thương hiệu qua logo mới, công ty này cũng đã thiết lập các kênh truyền thông dành
cho người dân Trung Quốc như Weibo hay Youku, khi mà Facebook, Youtube
không có mặt tại đây.

Bán hàng cá nhân:

Mô hình phân phối qua các kênh bán lẻ hiện đại là điểm đáng chú ý của
Vinamilk giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tốt hơn. Tại chuỗi siêu thị
Hợp Mã (thuộc Alibaba) tại tỉnh Hồ Nam và thành phố Vũ Hán - thủ phủ của tỉnh
Hồ Bắc, Thiên Hồng, Hảo Nhuận Quế, Hối Mễ Ba, Hương Giang Bách Hóa,
Dennis Department Store, Vinamilk đã cho khách hàng Trung Quốc dùng thử sản
phẩm sữa đặc ông Thọ, sau đó đặt hàng qua ứng dụng di động.
 -Marketing trực tiếp:
+Ngoài việc phân phối sản phẩm tại các chuỗi siêu thị, Vinamilk còn cùng đối tác
phát triển kênh thương mại điện tử. Năm 2020, sữa đặc Ông Thọ vẫn tiến đến
có mặt tại thị trường tỷ dân này. Việc liên kết chặt chẽ với các đối tác phân phối,
cùng các trang trại, nhà máy giúp Vinamilk đảm bảo chất lượng tại thị trường nước
ngoài.
Để đạt được thành công trong chiến lược nội dung, Vinamilk đã sử
dụng mô hình 3H: HERO - HUB - HELP (3H) khi triển khai chiến dịch
Marketing giúp thương hiệu có thể tiếp cận và thu hút khách hàng một cách
hiệu quả nhất. Mô hình 3H được triển khai dựa trên 3 loại nội dung chính:

 Nội dung Hero

Nhiệm vụ chính là tăng lượt tiếp cận với một số lượng lớn khách hàng và
cải thiện thương hiệu. Thông điệp mang tính cô đọng, sâu sắc và dễ nhớ.
Hình thức viral video hoặc sử dụng KOLs/Influencers.

 Nội dung Hub

Di trì tần suất tiếp cận nội dung với những đối tượng mà doanh nghiệp đang
muốn hướng đến, mục tiêu Hub tăng nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi và doanh số
bán hàng tăng. Thông điệp đơn giản, thông tin bổ ích giúp khách hàng có
thêm sự hiểu biết đến lĩnh vực doanh nghiệp hơn.

 Nội dung help

Loại nội dung xuất hiện và hỗ trợ người dùng phát sinh nhu cầu và tìm kiếm
vấn đề liên quan trên internet. Thông điệp sẽ nhắm đến một phân khúc,
khách hàng mục tiêu cực kỳ cụ thể. Vì mục đích loại nội dung này là tăng
doanh thu bán hàng. Hình thức viral video hoặc sử dụng KOLs/Influencers.
-Tại Quảng Châu, thông qua đối tác am hiểu về sản phẩm Việt Nam và cả
thị trường Trung Quốc, sữa đặc Ông Thọ đang được đưa vào đa dạng các
kênh phân phối khác nhau, chủ yếu ở kênh bán sỉ, các khách hàng nhà
hàng, quán trà sữa, café và được người tiêu dùng chọn mua như nguyên
liệu chế biến các món thức uống, tráng miệng tại nhà
2.6) PHÂN TÍCH ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING
HỖN HỢP QUỐC TẾ CỦA VINAMILK VỀ SỮA ĐẶC ÔNG THỌ
2.6.1) Chiến lược sản phẩm quốc tế:
Ưu điểm
-Không chỉ Trung Quốc mà tại nhiều quốc gia xuất khẩu sữa đặc Ông Thọ vừa là
sản phẩm khai phá và thâm nhập thị trường, vừa là mặt hàng chiến lược, để chứng
minh tính ổn định về chất lượng của Vinamilk, từ đó doanh nghiệp sẽ thông qua
những đối tác chiến lược để khai mở thị trường và ổn định hoạt động xuất khẩu.
-Các sản phẩm thương hiệu Việt đến tay người tiêu dùng quốc tế là chìa khóa để
thúc đấy cho việc xuất khẩu hiệu quả hơn, đặc biệt là khi thâm nhập những thị
trường vốn đã có nền kinh tế hàng hóa ổn định, có yêu cầu cao về sản phẩm tiêu
dùng nói chung và thực phẩm nói riêng.
-Với năng lực sản xuất lớn, công nghệ chế biến hiện đại và áp dụng các tiêu chuẩn
quản lý chất lượng quốc tế, Vinamilk hoàn toàn có thể đáp ứng được các đơn hàng
lớn đến từ các thị trường khó tính nhất trên thế giới.
Nhược điểm
-Hiện tại, những quy định, quy chuẩn về sản xuất, sản phẩm sữa, cũng như các bài
kiểm tra an toàn, hệ thống pháp luật quản lý chất lượng sản phẩm sữa của Trung
Quốc được cho là chặt chẽ nhất thế giới. Các doanh nghiệp nước ngoài, trong đó có
Việt Nam, khi xuất khẩu sản phẩm sữa sang Trung Quốc phải vượt qua các yêu cầu
khắt khe về chất lượng, an toàn của Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Trung
Quốc (FAD).
-Các sản phẩm sữa của Vinamilk phải chịu áp lực cạnh tranh cao từ sản phẩm sữa
của các nước khác.

Chiến lược định giá linh hoạt giúp Vinamilk tùy chỉnh giá cả để phù hợp với từng
thị trường và điều kiện kinh tế khác nhau, giúp tăng cường cạnh tranh và tối ưu hóa
doanh thu.

Nhược điểm:

Áp dụng nhiều chiến lược định giá có thể gây nhầm lẫn và khó hiểu cho khách
hàng, dẫn đến khó khăn trong việc quản lý giá cả và hạn chế sự linh hoạt trong điều
chỉnh giá cả.

Việc áp dụng chiến lược định giá thấp để tăng cường thị phần về mặt dài hạn có thể
gây áp lực lên lợi nhuận và động lực sản xuất của Vinamilk.

Chưa có sự đổi mới đáng kể về chiến lược định giá trong thời gian gần đây, dẫn đến
khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

2.6.2) Chiến lược giá quốc tế:

Sản phẩm của Vinamilk có định giá hợp lý và cạnh tranh với các sản phẩm
tương tự trên thị trường, giúp thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

Việc áp dụng chiến lược định giá giảm dần giúp Vinamilk kiếm được nhiều lợi
nhuận ban đầu từ khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm mới, sau đó
dần giảm giá để thu hút khách hàng khác.

Nếu vinamilk tăng giá các sản phẩm sữa đặc của mình lên bằng một nữa các
hãng khác thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực. Bên cạnh đó, Vinamilk
cũng cho rằng việc tăng giá bán sản phẩm sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng
do thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước.

Như vậy, nếu có thể giảm giá bán bằng 1/3 các thương hiệu khác, và có một
chính sách giá phù hợp thì vinamilk sẽ phải giảm đi nguồn nguyên liệu nhập
khẩu từ nước ngoài và phải tự xây dựng và tận dùng nguồn nguyên liệu trong nước
nhưng cũng phải đảm bảo chất lượng.
Chiến lược giá theo gói giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí so với việc mua lẻ
từng sản phẩm và tăng cường trải nghiệm của khách hàng với bộ sưu tập sản phẩm
của Vinamilk.

Chiến lược định giá linh hoạt giúp Vinamilk tùy chỉnh giá cả để phù hợp với
từng thị trường và điều kiện kinh tế khác nhau, giúp tăng cường cạnh tranh và
tối ưu hóa doanh thu.

Nhược điểm:

Áp dụng nhiều chiến lược định giá có thể gây nhầm lẫn và khó hiểu cho khách
hàng, dẫn đến khó khăn trong việc quản lý giá cả và hạn chế sự linh hoạt trong
điều chỉnh giá cả.

Việc áp dụng chiến lược định giá thấp để tăng cường thị phần về mặt dài hạn
có thể gây áp lực lên lợi nhuận và động lực sản xuất của Vinamilk.

Chưa có sự đổi mới đáng kể về chiến lược định giá trong thời gian gần đây,
dẫn đến khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

2.6.3) Chiến lược phân phối quốc tế:

2.6.4) Chiến lược xúc tiến quốc tế:
Ưu điểm:
- Công ty lên kế hoạch cho các chương trình quảng cáo PR, tiếp thị sản phẩm
sữa đặc Ông Thọ rất bài bản và chuyên nghiệp. Với nguồn tài chính mạnh,
Vinamilk rất đầu tư cho thông tấn báo chí, bài viết trên mạng xã hội lớn của Trung
Quốc như Weibo, Youku.
- Từ 2017 đến nay, Vinamilk vẫn rất tích cực tham gia những hội chợ quốc tế
để quảng bá sản phẩm Sữa đặc Ông Thọ đến các nhà đầu tư và người tiêu
dùng Trung Quốc.
- Mô hình phân phối qua các kênh bán lẻ hiện đại là điểm đáng chú ý của
Vinamilk giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tốt hơn. Với hình thức
trực tiếp cho khách hàng tại những siêu thị dùng thử, Vinamilk đã thành công thu
hút vô số người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Sữa đặc Ông Thọ.
- Vinamilk không chỉ thành công đưa tên tuổi của thương hiệu trở nên nổi bật tại thị
trường Trung Quốc, mà còn là dấu ấn của ngành sữa Việt Nam khi nhắc về những
bước chân đầu tiên đưa sản phẩm "Made in Vietnam" đi ra thế giới.
- Vinamilk lựa chọn định vị “chất lượng quốc tế” để nhấn mạnh với người tiêu
dùng quốc tế rằng, các sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có chất lượng
đảm bảo các tiêu chuẩn quốc tế, hoàn toàn có thể cạnh tranh với các thương
hiệu sữa hàng đầu trên thế giới và sản phẩm nội địa Trung Quốc.

3.4.2. Nhược điểm:

- Trong khi doanh nghiệp ở Trung Quốc được giới hạn chi phí quảng cáo tiếp thị
dưới mức 15% tổng doanh thu và được chuyển tiếp khoản chi vượt trần sang năm
sau, doanh nghiệp tại Việt Nam phải chịu mức trần quảng cáo là 10% tổng chi
phí kinh doanh và không được chuyển tiếp phần vượt mức cho năm sau dẫn
đến hoạt động xúc tiến của Vinamilk không mạnh mẽ bằng sản phẩm nội địa.
- Vinamilk chưa khai thác được tối đa cơ hội để tiếp cận người tiêu dùng, mở
rộng mạng lưới, và nâng cao nhận diện thương hiệu đến những thành phố
đông dân bậc nhất của Trung Quốc như Bắc Kinh, Thượng Hải, Trùng
Khánh…
2.7)ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING HỖN HỢP QUỐC TẾ CỦA VINAMILK VỀ SỮA ĐẶC ÔNG
THỌ 2.7.1) Chiến lược sản phẩm quốc tế:
Luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu.
- Tập trung sản phẩm chủ lực, phát triển thị trường ngách.
- Cần luôn tập trung giữ vững các sản phẩm cốt lõi, phát huy những thế mạnh sẵn
có.
- Song song đó, đầu tư phát triển sản phẩm mới, phát triển các thị trường ngách với
các dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp.
- Liên tục cập nhật, cải tiến công nghệ và phương pháp bảo quản, phân phối và lưu
trữ thực phẩm, giúp tăng tuổi thọ sản phẩm.
=> Việc các sản phẩm & thương hiệu Việt tăng cường sự hiện diện với người tiêu
dùng quốc tế cũng là chìa khóa để thúc đẩy cho việc xuất khẩu của các doanh
nghiệp Việt hiệu quả hơn, đặc biệt khi thâm nhập các thị trường vốn đã có nền kinh
tế hàng hóa ổn định và có yêu cầu cao về các sản phẩm tiêu dùng nói chung
2.7.2) Chiến lược giá quốc tế:
- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về nhu cầu và ưu tiên của người tiêu dùng Trung
Quốc đối với sữa đặc ông thọ. Điều này có thể bao gồm việc tìm hiểu về thói quen
ăn uống, xu hướng sức khỏe và các yếu tố văn hóa địa phương.
- Đảm bảo rằng giá cả của sữa đặc ông thọ là cạnh tranh so với các sản phẩm tương
tự trên thị trường Trung Quốc. Điều này có thể đạt được thông qua việc tối ưu hóa
quy trình sản xuất và vận hành, đồng thời tìm kiếm các nguồn cung cấp nguyên liệu
và nguyên liệu giá rẻ.
- Đầu tư vào chiến dịch quảng cáo và tiếp thị mạnh mẽ để tăng cường nhận diện
thương hiệu và tạo sự quan tâm từ phía người tiêu dùng Trung Quốc. Các kênh
truyền thông trực tuyến và xã hội như WeChat, Weibo và video trực tuyến có thể
được sử dụng để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Áp dụng chính sách giá cạnh tranh và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu
hút người tiêu dùng Trung Quốc. Ví dụ, có thể tạo ra các gói combo hoặc giảm giá
khi mua số lượng lớn để tạo động lực cho người tiêu dùng mua sữa đặc ông thọ.
- Theo dõi và đánh giá sự biến động của thị trường để điều chỉnh giá cả sản phẩm.
Nếu có sự thay đổi về chi phí nguyên liệu, chi phí vận chuyển hay tình hình cạnh
tranh, công ty cần xem xét điều chỉnh giá để đảm bảo cạnh tranh và lợi nhuận.
+ Việc hoàn thiện chiến lược giá quốc tế về sữa đặc Ông Thọ đòi hỏi sự nghiên cứu
kỹ lưỡng về thị trường và đối thủ cạnh tranh, áp dụng các chiến lược giá phù hợp và
điều chỉnh theo thị trường. Qua đó, công ty có thể tăng cường cạnh tranh và đạt
được lợi nhuận cao trong ngành công nghiệp sữa đặc quốc tế.
2.7.3) Chiến lược phân phối quốc tế:
- Sau khi đã kinh doanh ổn định ở một số tỉnh thành lớn của Trung Quốc như Hồ
Nam, Hồ Bắc và Giang Tây, Vinamilk cần mở rộng kênh phối sản phẩm sữa đặc
Ông Thọ ra khắp thị trường Trung Quốc, bắt đầu dọc theo các thành phố lớn như
Bắc Kinh - Quảng Châu, tiếp đến sẽ là thị trường Hoa Đông tại các tỉnh như Giang
Tô, Chiết Giang, Thượng Hải, An Huy… Sau đó, bắt đầu mở rộng thị trường tại các
thành phố lớn phía Tây Nam như Trùng Khánh, Tứ Xuyên, Quảng Tây… cuối cùng
là tiến hành bao phủ khắp các khu vực Đông Bắc và Tây Bắc để hình thành sự thúc
đẩy thị trường 3 chiều toàn quốc.
- Cần đặc biệt chú ý đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện có và xây
dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối tượng thành viên kênh khác
nhau.
- Phát triển thêm các kênh bán hàng trực tuyến riêng và xây dựng các mạng lưới
giao hàng tận nhà tương tự như hệ thống tại Việt Nam. Có thể kết hợp các nền tảng
giao đồ ăn trực tuyến như Meituan Dianping, El.me,..

2.7.4)Chiến lược xúc tiến quốc tế: