Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

1. Giới thiệu
Vinamilk tên gọi tắt của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam (tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock
Company) là công ty sản xuất, kinh doanh các sản phẩm từ sữa như: sữa tươi, sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng,
nước giải khát, kem,… Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa với 43,3 thị
phần sữa tại Việt Nam
Tổng quan thị trường sữa Việt Nam
 Trong nhiều năm trở lại đây nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng đáng kể.
 Thị trường sữa Việt Nam ngày càng đa dạng về chủng loại sản phẩm, tuy nhiên, sữa nước và sữa bột vẫn là
hai ngành hàng lớn nhất hiện nay. Trong đó, có thể nói Vinamilk là doanh nghiệp có sự phát triển toàn diện
về cả hai ngành hàng lớn này và liên tiếp dẫn đầu thị trường trong nhiều năm liền. Thị phần sữa của Vinamilk:
Thị phần sữa đặc (81%), thị phần sữa chua (66%), thị phần sữa bột (27%) và thị phần sữa nước (42%)
 Xu hướng trong ngành sữa VN
 Sữa thực vật lên ngôi: Nhờ hàm lượng protein cao, giàu dưỡng chất mà mức tiêu thụ sữa thực vật tăng
đáng kể trong vài năm gần đây
 Phát triển sản phẩm dinh dưỡng cho người cao tuổi
Chiến lược phát triển: Trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu
 Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao
 Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên
thương hiệu Vinamilk.
 Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hóa
danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng; đồng thời mang
đến cho người tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú và tiện lợi.
 Củng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa VN:
 Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn.
 Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi tiềm năng
tăng trưởng còn rất lớn.
 Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực
thành thị.
 Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thị phần và giữ vững vị
thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường
 Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất ĐNA

2. Môi trường marketing

a. Môi trường vi mô
 Các yếu tố bên trong công ty
Ban quản trị có ảnh hưởng rất lớn với các quyết định của doanh nghiệp, đưa các ra chủ trương đường lối, mục
tiêu hoạt động. Nhân viên được đào tạo bài bản, cẩn thận. Nhờ có máy móc, thiết bị sản xuất hiện đại, ứng
dụng nông nghiệp công nghệ cao giúp Vinamilk tiếp tục mở rộng sản xuất, phát triển sản phẩm…
 Các yếu tố bên ngoài công ty
 Các nhà cung ứng: Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu của Công ty đảm bảo chất lượng và ổn định. Ký kết
hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản
xuất trong nước. Ngoài ra còn nhập khẩu sữa bột tại úc, NewZealand đáp ứng nhu cầu sản xuất về số
lượng và chất lượng.
Hiện tại, Công ty cũng phát triển nhiều trang trại nuôi bò sữa trải dài từ Bắc Trung Nam để chủ động về
nguồn nguyên liệu sữa cho các nhà máy chế biến, đảm bảo sản xuất ổn định lâu dài.
 Trung gian marketing:
+ Trung gian phân phối: Các trung gian phân phối của Vinamilk là các nhà phân phối, đại lý bán sỉ,
bán lẻ, các tổ chức, doanh nghiệp như: siêu thị, tạp hóa,… Các trung gian này tạo điều kiện thuận lợi
cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm góp phần quảng bá hình ảnh, tăng doanh số, giảm thiểu chi
phí.
 + Trung gian vận chuyển: Hệ thống kho bãi, xe tải nhiều, hệ thống xe lạnh vận chuyển đảm bảo lượng
sữa
+ Trung gian cung ứng dv marketing: Vinamilkcũng đã có nhiều chính sách quảng cáo sản phẩm trên
truyền hình cho các sản phẩm sữa tươi Vinamilk, sữa chua uống vinamilk, sữa Dielac,…
 Đối thủ cạnh tranh
+ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Những ngành đã và đang hoạt động trong ngành có ảnh hưởng mạnh
đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp ( Dutch Lady, Nestle, TH truemilk,…)
+ Đối thủ tiềm năng: Các công ty chuyên sản xuất các sản phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thực phẩm
chức năng nhưng tiềm năng chưa mạnh, chưa đủ sức cạnh tranh với sản phẩm sữa (BIBICA, IMC,..)
 Công chúng trực tiếp
+ Đại đa số người dân tin dùng sản phẩm sữa của Vinamik
+ Với mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ, Vinamilk luôn
quan tâm đến các khâu quảng cáo truyền thông trên các đài phát thanh, truyền hình, báo chí,…
+ Trong nhiều năm công ty Vinamilk luôn quan tấm đến công táctài trợ cho các hoạt động vì cộng
đồng
Với việc thường xuyên xuất hiện quảng cáo trên truyền hình, tham gia các chương trình tài trợ, được
các báo đài nhắc đến liên tục là cơ hội để Vinamilk quảng bá rộng rãi sản phẩm sữa của mình đến
người tiêu dùng rộng lớn
 Khách hàng
Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng, có các dòng
sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, người lớn và người già. Với
nhiều chủng loại sản phẩm như sữa tươi uống, sữa chua uống, sữa đậu nành uống với nhiều hương vị
dâu, cam, có đường, không đường, ít đường... thích hợp với mọi lứa tuổi, được nhiều người tiêu dùng ưu
chuộng.Các loại sữa bột phong phú: Sữa bột Dielac dành cho bà mẹ, dành cho trẻ em với nhiều độ tuổi
khác nhau, dành cho người lớn...
b. Môi trường vĩ mô
 Môi trường nhân khẩu học
 Dân số Việt Nam có quy mô lớn, tổng dân sô cả nước là 98,25 triệu người. Với quy mô dân số tăng tương
đối nhanh mở ra cho sữa Vinamilk thị trường rộng lớn, tạo cơ hội tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu.
 Dân số khu vực thành thị chiếm hơn 30% dân số cả nước, tỷ lệ tăng dân số thành thị lớn hơn nhiều so
với tỷ lệ tăng dân số ở nông thôn. Đây là yếu tố thuận lợi cho việc phát triển ngành sữa ở nước ta trong
khi hầu hết các sản phẩm sữa được tiêu thụ mạnh ở thành thị.
 Môi trường kinh tế
 Nền kinh tế Việt nam được các chuyên gia nước ngoài đánh giá là nước có tiềm năng lớn. Năm 2020 VN
đã thể hiện khả năng chống chịu tốt trong đại dịch Covid 19, tăng trưởng kinh tế nằm trong mức cao nhất
trên thế giới
 Năm 2020, mức tiêu thụ ngành sữa giảm ít hơn so với ngành hàng tiêu dùng
 Tuy có khả năng cạnh tranh về giá nhưng các doanh nghiệp sữa Việt Nam gặp khó khăn trong chất lượng
sản phẩm với các doanh nghiệp nước ngoài.
 Môi trường tự nhiên
 Trong những năm gần đây môi trường tự nhiên của Việt Nam biến đổi khôn lường, với khí hậu nhiệt đới
ẩm gió mùa gây ảnh hưởng đến nhiều doanh nghiệp. Đối với công ty sữa Vinamilk môi trường tự nhiên
làm ảnh hưởng đến việc chăn nuôi bò sữa cung cấp nguồn sữa nguyên liệu, ảnh hưởng đến việc đóng gói
bảo quản sản phẩm nhất là sản phẩm sữa tươi...
 Bên cạnh đó là sự ô nhiễm môi trường với sự tăng lên của các chất độc hại lại tạo cơ hội cho sữa Vinamilk
phát triển với thức uống tốt cho sức khoẻ, giúp tăng trưởng như sữa tươi nguyên chất 100%, sữa tươi tiệt
trùng,…
 Môi trường KHCN
 Hiện nay các thiết bị công nghệ sản xuất mà Vinamilk sử dụng đều đạt tiêu chuẩn quốc tế. Dây chuyền
có tính đồng bộ, tự động hóa đáp ứng yêu cầu chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm
 Sử dụng công nghệ tiên tiến, nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị nổi tiếng giúp chất lượng sản phẩm
càng lên cao
  Môi trường chính trị
 Tình hình chính trị ổn định của VN có yếu tố quyết định trong việc tạo lập và triển khai các chiến lược
Marketing của Vinamilk
 Vinamilk cũng nhận được sự quan tâm, ưu đãi của Nhà nước thông qua các chính sách khuyến khích
nông dân nuôi bò sữa ở các vùng cao nguyên, đồi núi, vùng kinh tế mới. Chính từ những chính sách đó
tạo nguồn nguyên liệu cho công ty, giảm thiểu được lượng lớn nguyên liệu nhập khẩu. Để từ đó ngành
sữa trong nước phát triển.
 Môi trường văn hóa xã hội
 Người tiêu dùng có xu hướng tiếp cận các nguồn tin qua các phương tiện truyền thông vì vậy nên hoạt
động marketing quảng cáo và phân phối sản phẩm đến khách hàng của Vinamilk trở nên thuận tiện hơn
 Người tiêu dùng quan tâm đến uy tín và chất lượng nên Vinamilk đã có rẩ nhiều khách hàng trung thành
nhờ thương hiệu lâu đời và nổi tiếng của mình
 Đặc điểm hình thể của người VN thấp bé nên Vinamilk luôn nhấn mạnh việc hình thành một phong cách
sống khỏe mạnh, phát triển toàn diện về thể chất và trí tuệ con người.

3. Mô hình SWOT
a. Strengths
 Thương hiệu lâu đời, nổi tiếng với nhiều nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam đã quen mặt với người tiêu dùng
 Sản phẩm đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng. Với giá thành phù hợp với người tiêu dùng
của từng phân khúc. Sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại và sở hữu
thị phần lớn nhất Việt Nam trong số các nhà cung cấp sản phẩm cùng loại.
 Lãnh đạo và các nhà quản lý giỏi, giàu kinh nghiệm. Chiến lược marketing bài bản, chuyên nghiệp và có
hiệu quả.
 Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước và còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài, kết hợp nhiều kênh
phân phối hiện đại và truyền thống.
 Đầu tư trang thiết bị và công nghệ hiện đại, chất lượng cao với năng lực tài chính mạnh.
b. Weaknesses
 Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu, còn phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài. Chi
phí nguyên liệu bị chi phối bởi giá nguyên liệu thế giới và biến động của tỷ giá.
 Thị phần sữa bột chưa cao, chưa cạnh tranh được với các sản phẩm sữa bột nhập khẩu.
c. Oppertunities
 Nguồn nguyên liệu cung cấp đang được hỗ trợ từ chính phủ, nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm
 Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa VN tăng trưởng ổn định. Người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến sức
khỏe và có xu hướng mua các sản phẩm sức khỏe. Và khi nói tới thực phẩm bổ sung sức khỏe thì đa phần
người tiêu dùng sẽ đề cập tới sữa, thực phẩm thứ hai trong các sản phẩm dinh dưỡng
 Đối thủ cạnh tranh đang dần suy yếu, làm mất niềm tin với khách hàng do chất lượng sản phẩm không tốt
và tư duy sử dụng sữa của người Việt đang dần thay đổi.
d. Threats
 Sự cạnh tranh ngày một gay gắt với những thương hiệu sữa trong nước và thế giới. Người tiêu dùng Việt
ngày càng có nhiều sự lựa chọn về các sản phẩm sữa khi những thương hiệu lớn như: Nestle, Dutch Lady,
Abbott, TH true Milk,…
 Mặc dù đầu tư nhiều trang trại nuôi bò sữa theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng nguồn nguyên liệu chính của hãng
vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài dẫn đến nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định.
 Tâm lý thích sử dụng hàng ngoại của người Việt.

Chiến lược SWOT

 Kết hợp S-O
 Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn.
 Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe
của người tiêu dùng nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát
đến từ thiên nhiên và có lợi cho sức khoẻ.
 Củng cố, xây dựng và phát triển hệ thống các thương hiệu mạnh của Vinamilk như Sữa Ông Thọ, Yogurt,
Sữa đậu nành Vifresh,…nhằm mở rộng thị phần tại các thị trường hiện có và thị trường mới (thị trường
quốc tế).
 Phối hợp với nhà nước và người nông dân trong việc nâng cao sản lượng và chất lượng sữa nguyên liệu
cung cấp thông qua việc hướng dẫn bà con nông dân trong việc chăn nuôi bò sữa, mở rộng hình thức
chăn nuôi theo mô hình trang trại với qui mô lớn.
 Tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển, sử dụng công nghệ và kỹ thuật hiện đại để cho ra đời
các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu tiêu chuẩn trong nước và quốc tế
 Kết hợp S-T
 Tận dụng thương hiệu mạnh và có truyền thống lâu đời trên thị trường cũng như mạng lưới phân phối
rộng khắp nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao
 Xây dựng quan hệ tốt với nhà cung cấp nhằm chủ động về giá, chất lượng và lượng cung cấp sữa nguyên
liệu.
 Cùng chính phủ đẩy mạnh hoạt động marketing, kêu gọi người Việt Nam dùng hàng Việt Nam.
 Kết hợp W-O
 Tận dụng ưu đãi của chính phủ đối với ngành chăn nuôi bò sữa (cung cấp nguyên liệu đầu vào) và giá
nguyên liệu sữa giảm để chủ động hơn về giá và nguồn nguyên liệu, ổn định thị trường đầu vào
 Nâng cao hình ảnh về chất lượng sản phẩm, đặc biệt đối với thị trường sữa bột khi mà có một số nhà
cung cấp đang làm mất lòng tin với khách hàng về chất lượng sản phẩm sữa của mình
 Kết hợp W-T
 Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với nhà cung cấp để chủ động nguyên liệu đầu vào, tránh những biến động
lớn về giá cả
 Tận dụng thị trường còn khá lớn để phát triển thị phần sữa bột ,đặc biệt vùng nông thôn và đô thị nhỏ.

4. Phân tích thị trường mục tiêu

a. Khách hàng mục tiêu
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng , bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của
bạn . Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của Vinamilk . Mọi lứa tuổi , đối tượng đều phù hợp với
Vinamilk .
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu
lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất . Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm :
 Nhóm khách hàng cá nhân : là người tiêu dùng , những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để
mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố , bà mẹ có con từ 0 – 6 tuổi . Đây nhóm khách hàng
có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng ( chất lượng sản phẩm tốt , giá trị dinh dưỡng sản phẩm
mang lại , giá cả phù hợp , mẫu mã bao bì ... ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao .
 Nhóm khách hàng tổ chức : là những nhà phân phối , đại lý bán buôn , bán lẻ , cửa hàng , siêu thị ...
mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha của công ty . Đây là nhóm có yêu cầu về
chiết khấu , thưởng doanh số , đơn hàng đúng tiến độ ... liên quan đến việc phân phối sản phẩm .
Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính , các dòng sản phẩm khác của vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa
tuổi , sữa chua , sữa tiệt trùng , ..
b. Phân đoạn thị trường
 Theo vị trí địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm chia làm hai đoạn thị trường
 Dân thành thị chiếm đến hơn 30% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng . Mật độ người dân ở thành
thị cao nên rất dễ dâng trong việc phân phối sản phẩm , thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên
họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thường sử dụng sữa cho cả nhà . Họ thường trung thành với sản phẩm
sữa đã chọn riêng đối với sữa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80 % lượng
sữa.
 Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao hơn 60% dân số cả nước nhưng mức sống của người dân rất thấp rất
ít khi cho con nông sữa . Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp
 Theo nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau
 Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25 % tổng dân số cả nước và là đối tượng khách hàng chính
sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướng đến nhiều nhất , trẻ em thường hiếu động thích
nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt , thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
 Người lớn ( 15-59 tuổi ) chiếm 69 % dân số cả nước một tỷ lệ khá cao . Đây là đối tượng lao động có
thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và
thương hiệu sản phẩm
 Người già : chỉ chiếm % dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì
vậy đây lữ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa
 Theo hành vi mua hàng của k/h: Dựa vào trạng thái sức khỏe và lợi ích tiềm kiếm
 Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được hiểu loại sữa
đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt
 Người bị bệnh béo phì , tiểu đường : tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xu hướng ngày càng
tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em . Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21 %
và có xu hương ngày càng tăng ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng . Người già mắc
bệnh béo phì chiếm đến 18 %
 Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng thường gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi và nông thôn đối
tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ển 13 % nhưng thưởng không có khả năng mua sữa uống

5. Chiến lược sản phẩm

a. Quyết định về thương hiệu
 Tên thương hiệu
Vinamilk là sự kết hợp của Vina và Milk. Vian là chữ tiết tắt của VN, Milk có nghĩa là sữa. Thông qua cách
chọn tên thương hiệu Vinamilk đã thể hiện rằng: “Chúng tôi là công ty của VN và sản phẩm chúng tôi cung
cấp là sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa”. Đơn giản hơn Vinamilk khá dễ đọc và dễ nhớ vò cụm tờ đó
có vần điệu và ngắn gọn
 Màu sắc
Chiến lược thương hiệu của Vinamilk đã lựa chọn cho thương hiệu của Vinamilk hai màu chủ đạo là Xanh
Dương và Trắng. Hai màu sắc này được kết hợp với nhau rất hài hòa.
Màu xanh biểu trưng cho niềm hi vọng, cho niềm tin và sự bình yên. Màu trắng ngoài là màu đặc trưng của
sữa, còn biểu hiện cho sự thuần khiết và tinh khôi. Sự kết hợp này mang màu của sức sống và sự tinh túy, đầy
ấn tượng và dễ chịu.
 Logo
Logo của Vinamilk có cấu trúc: Bên ngoài là hình tròn tượng trưng cho quả đất, bên trong có hai viền cong
hình giọt sữa.
Ở trung tâm hình tròn là tên viết tắt, cũng là tên giao dịch trên sàn chứng khoán của doanh nghiệp Vinamilk.
Ba chữ cái: V N M với kiểu viết cách điệu nối liền nhau. Thể hiện thông điệp thể hiện sự cam kết mang lại
cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, bằng chính tình yêu thương, sự trân trọng, và trách nhiệm của
mình với sức khỏe con người và xã hội của Vinamilk.
 Slogan
Vinamilk với mục tiêu trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe
phục vụ cuộc sống. Slogan của Vinamilk cũng thể hiện điều đó qua các thời kỳ:
 Chất lượng quốc tế – Chất lượng Vinamilk
 Tận hưởng cuộc sống
 Vì thế hệ tương lai vượt trội
 Giá trị tự nhiên
 Chia sẻ cộng đồng
 Cuộc sống tươi đẹp
Và Slogan nổi tiếng nhất hiện tại của Vinamilk là: “Vươn cao Việt Nam”
Ngoài ra hình ảnh của thương hiệu Vinamilk còn được gắn với hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh bát ngát,
đầy hương sắc cùng với những chú bò vui nhộn, khỏe mạnh, nhảy múa hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên
nhiên, thu hút cái nhìn của khách hàng nhất là các em nhỏ, đối tượng sử dụng sản phẩm chủ yếu của công ty
 Âm nhạc
 Một trong những yếu tố tạo nên sự lan tỏa giá trị và sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ của thương hiệu
Vinamilk là âm nhạc.
Điểm đặc trưng của Vinamilk là những quảng cáo có giai điệu tiết tấu nhanh, vui nhộn, bắt tai, dễ nhớ, dễ
thuộc, dễ gây nghiện không chỉ đối với các em nhỏ mà còn với các vị phụ huynh.
b. Quyết định về mẫu mã bao bì
 Chất liệu đóng gói
Các sản phẩm của Vinamilk được đóng gói với nhiều chất liệu khác nhau sao cho phù hợp với việc bảo quản
và sử dụng sản phẩm. Vd: sữa tươi được đóng gói trong hộp giấy, sữa bột đươc đóng gói dưới dạng hộp thiếc
và hộp giấy hay sữa đặc có cả hộp nhựa, hộp thiếc và hộp giấy…
 Kích thước, hình dáng
Đa dạng về kích thước, hình dáng phù hợp với mọi nhu cầu, hoàn cảnh của người tiêu dùng
 Thông tin trên bao bì sản phẩm
Các thông tin đưa ra trên sản phẩm sữa Vinamilk được đưa bằng cách in trực tiếp trên bao bì (hình ảnh mặt
sau và mặt trước), như vậy người tiêu dùng có thể nắm bắt và sử dụng nhanh chóng.
 Tên thương hiệu, logo, tên và hình ảnh sản phẩm
 Thông tin về thành phần dinh dưỡng có trong sản phẩm, sản phẩm bao gồm các thành phần nguyên
liệu gì
 Thông tin về ngày sản xuất, hạn sử dụng, nơi sản xuất, đặc tính sản phẩm
 Thông tin về kỹ thuật an toàn khi sử dụng
 Thông tin về nhãn hiệu thương mại
c. Quyết định về danh mục sản phẩm
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa:
Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành,
nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan.
Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng k/h tiêu thụ rộng lớn đồng
thời mở rộng sang các sản phẩm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận của công ty.
Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho Vinamilk: Sữa nước, sữa bột, sữa chua,…
d. Quyết định về chất lượng sản phẩm
 Đảm bảo chất lượng sản phẩm
 Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với k/h bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất
lượng, an toàn vs thực phẩm
 Đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất
 Các nguồn nguyên liệu nhập khẩu
 Không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm
 Dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến quy trình khép kín
 Cập nhật công nghệ và xu hướng thị trường Vinamilk phát triển mở rộng các sản phẩm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng

6. Chiến lược giá cả

Giá cả được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút k/h của mọi dn. Vì vậy việc đưa ra được chính
sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kd hiệu quả.
a. Các nhân tố ảnh hưởng
 Mục tiêu Marketing
 Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát
triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.
 Bên cạnh đó Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức
khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng
các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá
bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất.
 Chi phí sx
 Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất: Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới,
với chi phí đầu tư cao, đội giá thành
  Chi phí nguyên liệu đầu vào: Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk
 Uy tín và chất lượng sp
Sp có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những
phản ứng từ người tiêu dùng.
 Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sp sữa
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa Việt Nam tăng trưởng ổn định, cùng với sự phát triển của nền kinh tế,
người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng các sản phẩm sữa nhiều hơn. Người tiêu
dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào
đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội hay ngoại,..? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm
hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm
và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của
khách hàng.
 Giá của đối thủ cạnh tranh
Tâm lý chung của người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sp để đưa ra quyết định
mua. Vì thế Vinamilk cần tiến hành nghiên cứu chi phí, giá thành và giá bán, chất lượng sp của đối thủ. Ngoài
ra cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình, chủ động có những
giải pháp đối phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.
b. Các chiến lược giá
 Chính sách giá của Vinamilk khá ổn định với các dòng sp có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa tươi sữa chua,
sữa đặc,… để đạt quy mô thị trường lớn
 Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được
định vị là sản phẩm bình dân do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng nước ngoài. Vinamilk nâng cấp Dielac
lên Dielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá cao hơn tương tự như Friso lên Friso Gold,…
 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Các sp của Vinamilk có giá định vị thấp thì Vinamilk
sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng
và sữa chua.

7. Chiến lược phân phối

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động,
cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến
lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước
a. Kênh phân phối: Gồm cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp
 Kênh trực tiếp:
 Kênh online: Tháng 10-2016 Vinamilk đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi
Vinamilk eShop – Giấc mơ giữa Việt
 Kênh offline: Vinamilk phân phối trực tiếp cho các đối tác sử dụng sản phẩm của họ để tạo ra sản phẩm
của mình . Sản phẩm được đối tác đặt sẽ được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nơi đối tác yêu cầu trong
ngày, số lượng theo đơn đặt hàng. Các sản phẩm thường được phân phối theo hình thức này gồm sữa
tươi, sữa đặt, phô mai,... Các đối tác lớn của họ có thể kể đến bao gồm The Coffee Bean & Tea leaf, Viva
Star Coffee, Gem Center, Callary,... Bên cạnh đó Vinamilk cũng phân phối trực tiếp đến các trường học,
bệnh viện,…
 Kênh gián tiếp
 Kênh online: Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản lí các trang mạng để đưa các sản phẩm
của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến như:Vuivui.com, Lazada.com, tiki.vn, .... Các trang
bán hàng này hoạt động như các đại lý truyền thống của Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối
lại cho khách đã đặt online.
 Kênh offline:
 Kênh truyền thống: (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ),thực hiện phân phối hơn
80% sản lượng của công ty.
 Kênh hiện đại: Bao gồm hệ thống các siêu thị như Big C, Metro, CircleK,… Các siêu thị này đặt hàng
trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk trong khu vực. Là một kênh rất quan trọng trong việc
 quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người dùng. Các chương trình quảng
cáo truyền thông, khuyến mãi của Vinamilk thường nhắm đến đối tượng khách hàng mua sản phẩm
ở kênh này. Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất đến việc nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phản
hồi của họ về sản phẩm cùng các chính sách bán hàng của công ty.
b. Chính sách đại lý
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết , chung thủy với sản phẩm của
mình . Trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty kiến quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác . Hệ thống
đại lý phân thành 2 loại :
 Nhóm các sản phẩm về sữa ( sữa đặc , sữa bột ... ) : với nhóm này Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu phải
giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác
 Nhóm sản phẩm kem , sữa tươi , sữa chua chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo các điều
kiện.
Thưởng đối với đại lý , tùy thuộc vào vị trí , địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thường cho đại
lý theo quý , theo tháng
c. Xây dựng mạng lưới phân phối
 Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố
lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ
 Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng
doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa
Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.
 Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị
phần chưa cao đặt biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
d. Đội ngũ quản lý và bán hàng
 Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán
lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty . Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động
phân phối và phát tiền các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới . Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm
phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm
bán hàng
 Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk được quản
lý bởi một đội ngũ quản lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành . Vững nghề vụ có thể theo kịp sự
thay đổi của thị trường

8. Chiến lược truyền thông

a. Quảng cáo
Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lượca mình, Vinamilk luôn chú trọng, đề cao sáng tạo
không ngừng và đã đạt được khá nhiều thành công từ việc quảng cáo để tăng doanh thu bán hàng của mình.
 Yêu cầu quảng cáo
Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Là
một công ty chuyên sản xuất các hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng chủ yếu là từ bò nên
hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của
Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi quảng cáo của Vinamilk lại đơn
điệu, trùng lặp mà ngược lại chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó
quên trong lòng mỗi khán giả
 Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích: “tươi, thuần khiết,
đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:
 Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa mạnh khỏe vui nhộn, năng động. Hình ảnh những
cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy
cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk.
 Chiến lược quảng cáo banner được nhân rộng khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình
ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yếu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống.
 Các chiến dịch quảng cáo kết hợp ý nghĩa nhân văn
 Có thể bạn bắt gặp đâu đó những trương trình như: 6 tiệu ly sữa, 40 năm vươn cao Việt Nam, Vinamilk –
Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam, Sữa học đường… đã được rất khách hàng và các bậc phụ huynh đánh giá
và ủng hộ từ đó thương hiệu vinamilk ngày càng được lan tỏa rộng khắp.
 Phương tiện quảng cáo
Với mục đích đưa sp của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo:
truyền hình, phát thanh, báo chí, mạng xã hội, xe di động,…
b. Khuyến mại
 Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy khách hàng
mua nhiều hơn vào các tháng cuối năm, những chương trình “tuần lễ vàng” hay “mua sắm vàng” đã thu hút
khá đông người tiêu dùng. Vinamilk cũng đã áp dụng khá nhiều chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức
khác nhau như: giảm giá, ưu đãi với những khách hàng là thành viên của Vinamilk, đổi quà khi sưu tập được
nhiều tem quà,…
 Vinamilk đang mạnh tay trong hỗ trợ bán hàng, chiết khấu cho các đại lý và nhà phân phối, trưng bày sản
phẩm, nên các sản phẩm của Vinamilk thường có vị trí đẹp hơn so với các đối thủ trên các kệ hàng, giúp tăng
khả năng tiêu thụ.
c. Quan hệ công chúng
 Bên cạnh việc quảng cáo để duy trì hình ảnh trong lòng người tiêu dùng, đa phần các thương hiệu lớn vẫn
phải tập trung thể hiện trách nhiệm xác hội của mình, thông qua những hoạt động cộng đồng được lấy làm
nền tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo. Những hoạt động này dường như đã trở thành một phần tất yếu trong
hoạt động của các thương hiệu. Vinamilk cũng không ngoại lệ, Vinamilk luôn có những chương trình hướng
đến cộng đồng, xã hội như chiến dịch “ Triệu ly sữa yêu thương, triệu nụ cười hạnh phúc”, Quỹ sữa “Vươn
cao Việt Nam”, Quỹ học bổng Vinamilk “Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”,…
 Đặc biệt trong tg dịch Vinamilk khởi động chiến dịch “Bạn khỏe mạnh, Việt Nam khỏe mạnh” với hoạt động
góp vắc xin phòng COVID-19 cho trẻ em, hỗ trợ các sản phẩm dinh dưỡng cho các y bác sĩ, bệnh nhân,…
d. Bán hàng cá nhân
Hiện tại Vinamilk có một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo chất lượng, với những hiểu biết
chắc chắn về Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong cách làm việc chuyên
nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông
tin thắc mắc.
e. Marketing trực tiếp
 Vinamik luôn nắm bắt thông tin về mọi ý kiến phản hồi của khách hàng để kịp thời đưa ra cách giải quyết,
có chiến lược mới khi gặp rủi ro.Ví dụ điển hình khi người tiêu dùng lên tiếng phản ảnh về quảng cáo của
vinamik với bài hát “ trăm phần trăm,trăm phần trăm,sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm…”,bản chất của
quảng cáo không có gì là sai nhưng do hiệu ứng tác động của người tiêu dùng, đã gây nên những suy nghĩ
không tốt trong mối quan hệ gia đ́ nh đối với những em nhỏ.Sau khi nhận được ư kiến phản ánh từ Hiệp hội
người tiêu dùng,Vinamilk đãthay đổi một quảng cáo khác và tự cắt quảng cáo này,tuy không ấn tượng bằng
nhưng cũng làm xoa diệu lòng khách hàng.
 Vinamilk là công ty đầu tiên thuộc ngành sữa của Việt Nam triển khai hệ thống quản lý toàn diện và đồng bộ
tối đa