2.2.

4 Phân tích ngành sữa Việt Nam

- Là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế.

- Trên thị trường cố 4 sản phẩm sữa chính:

Sữa bột Sữa nước

Lợi nhuận cao nhất (40%)
Cạnh tranh gay gắt nhất
Sữa đặc
Đang có dấu hiệu bão hòa
Tiêu thụ chủ yếu ở nông thôn
Tổng doanh thu chiếm khoảng 43% tổng
ngành sữa
Sữa chua
Doanh thu sữa chua năm 2009 đạt 2000 tỷ
đồng tăng 11% so với năm 2008.

2.3 Phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp

- Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các dòng sản phẩm
về sữa. Hiện nay Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc.

- Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu mạnh cho sản phảm sữa tại thị trường Việt
Nam. Vnamilk chiếm lĩnh nhờ chiến lược quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản
phẩm.

- Vinamilk có khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng để xác định
đặc tính sản phẩm cho người tiêu dùng đánh giá.

Dựa trên cơ sở phân tích môi trường bên trong của Vinamilk, chúng ta sẽ xây dụng ma
trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE.

Bảng : Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE của Vinamilk

Yếu tố bên trong chủ yếu Mức Hệ số Số

độ phân điểm
quan loại quan
trọng trọng
 Tiềm lực tài chính mạnh 0.14 4 0.56
Sản phẩm chất lương, đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của 0.15 3 0.45
người tiêu dùng
Hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp cả nước 0.1 3 0.3
Bộ phận nghiên cứu và phát triên sản phẩm có kinh 0.08 3 0.24
nghiệm và năng lực.
Cơ sở vật chất tốt: công nghệ thông tin, máy móc thiết bị 0.1 3 0.3
và nhà xương.
Ban điều hành có năng lực và nhiều kinh nghiệm trong 0.12 4 0.48
ngành công nghiệp sữa
Vinamilk là thương hiệu sữa lớn nhất Việt Nam và có mặt 0.13 4 0.52
trên thị trường hơn 37 năm
Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa nhập khẩu. 0.15 1 0.15
Đội ngũ kế thừa có đầy đù năng lực còn hạn chế 0.03 2 0.06
Tổng số điểm 1 27 3.06

2.4 Xây dựng và lựa chọn chiến lược cho Vinamilk.

- Để có thể đề ra những chiến lược khả thi cho Vinamilk, căn cứ vào những kết quả
phân tích môi tường bên trong và bên ngoài. Chúng ta có thể rút ra một số yếu tố
quan trọng tác động đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
những năm tiếp theo như sau:
+ Các cơ hội
 Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng ngày càng tăng → Việt Nam
có lợi thế cạnh tranh khi xuất khẩu sản phẩm.
 Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao.
 Thu nhập của người dân Việt Nam luôn được cải thiện.
 Việt Nam chính thức gia nhập các tổ chức thương mại quốc tế (WTO)
 + Các nguy cơ
 Tỷ giá hối đoái không ổn định.
 Lạm phát tăng.
 Hệ thống quản lý của nhà nước còn lỏng lẻo, chồng chéo, không hiệu quả.
 Việc kiểm định chất lượng sữa tại Việt Nam đạt hiệu quả chưa cao.
 Đối thủ canh tranh trong và ngoài nước ngày càng nhiều và gay gắt.
 Người dân nuôi bò còn mang tính tự phát thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô
trang trại nhỏ.
 Giá sữa bột nguyên liệu trên thế giới gay áp lực lên ngàng sản xuất sữa tại
Việt Nam.
 Áp lực từ sản phẩm thay thế.
+ Các điểm mạnh
• Thiết bị và công nghệ sản xuất của Vinamilk hiện đại và tiên tiến theo tiêu
chuẩn quốc tế.
• Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam.
• Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ
các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm.
• Vinamilk đầu tư xây dựng một trang trại chăn nuôi bò sữa hiện đại bậc nhất
Việt Nam và Đông Nam Á.
• Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng.
• Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và
xác định tiêu dùng,.
• Vinamilk có một mạng lưới phân phối mang tính cạnh tranh hơn so với các
đối thủ.
Các điểm yếu
• Vinamilk vẫn đang phụ thuộc vào việc nhập khẩu nguyên liệu sữa bột từ nước
ngoài.
 • Hoạt động Marketing chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi miền Bắc,
chiếm tới 2/3 dân số cả nước lại chưa được đầu tư mạnh.
• Ngoài các sản phẩm từ sữa, các sản phẩm khác của công ty (bia, cà phê, trà
xanh,...) vẫn chưa có tính cạnh tranh cao.
2.4.1 Phân tích ma trận SWOT của Vinamilk
- Từ những kết quả phân tích đánh giá trên, chúng ta xây dựng ma trận SWOT cho
Vinamilk. Sự kết hợp các yếu tố quan trọng bên trong và bên ngoài để hình thành
chiến lược là nhiệm vụ khó khăn, đòi hỏi sự quyết đoán tốt. Các chiến lược tham
khảo sau đây được đề xuất trên sự phân tích đánh giá các cơ hội, nguy cơ, điểm
mạnh, điểm yếu nhằm mục đích tận dụng các cơ hội, hạn chế các nguy cơ, phát huy
các điểm mạnh, khắc phực các điểm yếu.
2.4.1.1 Phương án các chiến lược SO
A. Chiến lược thâm nhập thị trường
- Trưng bày sản phẩm
Thực trạng cho thấy tại Việt Nam, ở siêu thị, các cửa hàng tiện lơi, siêu thị
mini... các loại thực phẩm mà sữa là sản phẩm bổ sung (các sản phẩm có thể sử
dụng chung với sữa như cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ cốc...) vẫn
chưa được trưng bày cùng một quầy với sữa. Có thể nói khi khách hàng mua các sản
phẩm này thì họ cũng phải đi đến một quầy khác rất xa để lấy sữa. Điều này gây sự
bất tiện, tốn thời gian và không thoải mái cho khách hàng và có thể làm cho khách
hàng không chọn sản phẩm sữa làm sản phẩm bổ sung cho các sản phẩm đó.
→ Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là rất
cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng. Việc trưng bày các sản phẩm sữa tại các
khu vực này sẽ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền thống việc trưng
bày cụ thế như sau:
Bảng: Vị trí trưng bày sản phẩm sữa
Tên sản phẩm Vị trí trưng bày tại quầy
Sữa đặc Phương Nam và Ông Thọ Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Sữa tươi và sữa chua uống Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc chấm
 sữa
Sữa chua và sữa tươi Quầy trái cây, sinh tố
Sữa đặc và sữa tươi Bánh mì ngọt, bánh mì tươi

- Chiến lược xanh

Việc phát triển các "sản phẩm xanh, sạch" ngày nay bùng nỗ, phát triển nhanh hơn bao
giờ hết. Các tổ chức, công ty tập đoàn trên mọi lĩnh vực đều đưa ra hoặc thực hiện các
chương trình nhắm tới chủ đề này. Theo cuộc thăm dò ý kiến được thực hiện bởi công ty
McKinsey trên 7751 người tại Brazil, Canada, Trung Quốc, Pháp, Đức, Ý, Anh và Mỹ
hầu hết ý kiến thăm dò về chủ đề này cho thấy người tiêu dùng thật sự lo ngại về việc
thay đổi khí hậu toàn cầu, và họ cũng cho rằng điều này có liên hệ tới thói quen, cách
mua hàng hóa của chính mình. Thực vậy, cuộc thăm dò cho thầy khoảng 87% người tiêu
dùng lo lắng về những tác động của các sản phẩm tiêu dùng họ mua đến môi trường và xã
hội.
Nắm được xu hướng đó Vinamilk sẽ xây dựng "chiến lược xanh" cho các sản phẩm của
mình. Vinamilk sẽ đầu tư cải tiến bao bì sản phẩm, nâng cấp xây dựng hệ thống nước
thải, thực hiện các hoạt động xanh đối với xã hội và từ đó các sản phẩm của Vinamilk sẽ
được người tiêu dùng biết đến là sản phẩm thân thiện với môi trường.
Thị trường sản phẩm xanh, sạch thực sự trở nên tiềm năng, đem lại nhiều giá trị lợi ích
cho Vinamilk chỉ khi Vinamilk giúp người tiêu dùng thay đổi hành vi tiêu dùng của họ.
Vì vậy, nhằm gia tăng doanh số các mặt hàng "xanh sạch" Vinamilk sẽ tập trung vào 5
yếu tố sau đây:
• Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phâm xanh sạch của công ty.
• Đảm bảo chất lượng của "sản phẩm xanh" luôn tốt như các sản phẩm truyền thống
• Cam đoan về việc các sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trường.
• Xây dựng chiến lược giá phù hợp cho sản phâm.
• Đảm bảo mật độ bao phủ của sản phẩm xanh sạch trên thị trường ở các kênh phân
phối.
- Mua bán sữa tự động
 Có thể nói tại thị trường Việt Nam, các máy bán nước tự động chỉ tập trung vào các loại
nước giải khát với hàm lượng dinh dưỡng thấp, hàm lượng đường trong nước cao trong
khi đó sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như sữa tươi, sữa chua, sữa chua uống... vẫn
chưa có. Hơn thế nữa do hệ thống quản lý kém nên máy bán nước tự đông vẫn chưa hoạt
động hiệu quả, hoạt động không ổn định, thay vì mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng
thì lại gây nhiều sự bất lợi hơn.
Với phương châm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, có giá trị
dinh dưỡng cao, cùng với sự tiện lợi, Vinamilk sẽ phát triển hệ thống máy bán nước tự
động với các sản phẩm chính:
Bảng: Hệ thống máy bán sữa với các sản phẩm chính
Loại sản phẩm Hương vị
Sữa tươi Sữa có đường, hương dâu, ca cao
Sữa chua uống Hương dâu, hương cam
Sữa chua hộp Sữa chua có đường, hương trái cây
Sữa đậu nành Vifresh Loại có đường

Hệ thống máy bán sữa tự động hoat động 24/24, sản phẩm bên trong luôn được ướp
lạnh ở nhiệt độ 5° C đảm bảo chất lượng tốt nhất cho sản phẩm. Sữa là loại sản phẩm
được dùng nhiều nhất vào buổi sáng, vì thế khi hệ thống máy bán sữa hoạt động sẽ đảm
bảo nguồn cung khi mà các tiệm tạp hóa, cửa hàng, siêu thị... chưa mở cửa.
B. Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Với công nghệ hiện tại cùng một số bí quyết mới và nguồn lực hiện có, Vinamilk có thể
cho ra mắt sản phẩm mới " sữa dành riêng cho đàn ông".
Với đời sống ngày càng được nâng cao, thì người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến
sức khỏe của họ. Đăc biệt là đối với phái mạnh người trụ cột của gia đình, họ coi sức
khỏe như "một chiếc chia khóa vàng để mở cánh cửa thành công". Nắm được nhu cầu đó,
Vinamilk sản xuất sữa dành riêng cho phái mạnh giúp tăng cường sức khỏe, giữ vững
phong độ, tự tin trong cuộc sống hiện đại ngày nay. Cụ thể:
 • Tên sản phẩm: Men&Milk. Men&Milk là sản phẩm mới và chưa có sản phẩm cùng
loại trên thị trường
• Quy cách: dạng lon loại 250ml và 330ml
• Mùi vị: trước mắt có 2 mùi là Rhum và cà phê, sau đó sẽ đưa thêm nhiều loại mùi vị
khác để va dạng hóa sản phâm.
• Chức năng của sản phẩm: tăng cường sinh lực cho phái mạnh, bổ sung chiết xuất
"đông trùng hạ thảo" - xuất xứ từ Trung Quốc.
• Phân khúc thị trường: Dành cho nam giới từ 30 tuổi, sống tại thành thị. Có thu nhập
từ 2.500.000 đồng trở lên. Đối tượng khách hàng chính: Đàn ông, Phụ nữ (đã có gia
đình).
• Đối thủ tiềm ẩn là những doanh nghiệp đang tìm cách xâm nhập vào thị trường như
Coca Cola, Kinh đô….
• Sản phẩm thay thế: Nước uống tăng lực như: Red Bull, Sting, Number One...
C. Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp
Vinamilk sẽ bắt tay vào việc sản xuất thực phẩm chức năng. Các hoạt chất mà thực
phẩm chức năng mang lại cho con người chính là những vị thuốc quý, giúp con người
phòng và chữa bệnh, kể cả những bệnh hiểm nghèo. Đối với nước ta, đây là lĩnh vực có
nhiều triển vọng, bởi nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng. Nắm bắt được
xu hướng đó, Vinamilk sẽ bắt tay vào việc sản xuất thực phẩm chức năng.
Với nguồn lực trong tay về tài chính, thương hiệu mạnh, nguồn nhân lực giỏi, hệ thống
sản xuất hiện đại... Vinamilk sẽ thực hiện việc sản xuất thực phẩm chức năng sau đây:
Bảng: Thực phẩm chức năng Sữa bò non Vinamilk
Tên sản phẩm Sữa bò non Vinamilk
Nguồn gốc Sữa bò tự nhiên được văt từ bò mẹ trong
vòng 48 giờ sau khi sinh, chứa hàm lượng
tự nhiên IgG (immunoglobulins) cao.
Các tính năng và công dụng Là đồ uống thơm ngon và bổ dưỡng thích
hợp với mọi đối tượng
 Sữa non có hàm lượng tự nhiên IgG
(immunoglobulins) cao, được bổ sung
cùng với chiết xuất sữa, đạm và canxi
Đối tượng sử dụng Thích hợp với mọi đối tượng đặc biệt trẻ
em và người già.
Mô tả sản phẩm Là đồ uống thơm ngon và bố dưỡng, chứa
hàm lượng immunoglobulins (IgG) cao,
cung cấp các chất dinh dưỡng, bổ sung
protein, Canxi và các khoáng chất có lợi.
Chứa nhiều hoạt chất không có hoặc có rất
ít trong sữa bò tự nhiên, bao gồm các
dưỡng chất và các chất chống lại bệnh
nhiễm khuẩn như các kháng thể 1gG
(immunoglobulins), cytokines (chất hoạt
hóa tế bào), enzyme
Các thành phần chính Trong môi 100g sữa non 3%IgG
(immunoglobulins) có bột sữa non 20%
1gG 15g;
Glucose; Calcium carbonate; Full cream
milk powder; When protein Conc 80%,
Sillica colloidal

2.4.1.2 Phương án các chiến lược ST

A. Chiến lược hội nhập về phía sau
- Mục tiêu đặt ra:
• Mở rộng quy mô các vùng nguyên liệu sữa bò tươi nhằm thay thế dần nguồn nguyên
liệu nhập khẩu.
• Bảo đảm vệ sinh an toàn nguyên liệu từ khâu chăn nuôi, khai thác sữa, bảo quản,
vận chuyển đến sản xuất.
 • Đảm bảo giải quyết đầu ra sản phẩm sữa bò tươi cho nông dân chăn nuôi bò sữa, góp
phần gia tăng nhanh đàn bò sữa tại thành phố Hồ Chí Minh và trong cả nước
theo"Định hướng phát triển bò sữa đến năm 2010" của Bộ Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn.
- Để đạt được mục tiêu đó Vinamilk sẽ đưa ra các chiến lược hỗ trợ các hộ nông dân chăn
nuôi bò sữa:
• Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn nuôi bò sữa; hỗ trợ kỹ
thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lượng con giống, chất lượng chuồng
trại, đồng cỏ... và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tươi cho nông dân.
• Đầu tư phát triển mô hình trang trại chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu với kỹ thuật hiện đại,
làm điêm tham quan học tập cho cho các trang trại và hộ gia đình chăn nuôi bò sữa;
hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phương để tạo ra những vùng nuôi bò sữa theo
công nghệ tiên tiền.
• Phối hợp với các Công ty và chuyên gia nước ngoài để mở rộng các chương trình
khuyến nông; hội thảo, tập huấn về cách nuôi và chăm sóc bò sữa, cung cấp thức ăn
hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn nuôi bò sữa với giá cả ưu đãi cho các hộ
giao sữa cho Công ty.
• Trước tình hình giá thức ăn chăn nuôi có nhiều biên động, Công ty chủ động tăng
giá thu mua.
• Vinamilk khuyến khích những hộ chăn nuôi giao sữa trực tiếp và có chất lượng tốt
bằng cách cộng tiền thưởng trên tổng lượng sữa.
B. Chiến lược giá
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng đầu tháng 7-2008 đến nay
nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phấn lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá
từ 7-15%. Trong các đợt tăng giá sữa tiếp theo Vinamilk sẽ không tăng giá.
Việc tăng giá không phải là phương án hay, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu
như hiện nay. Trong những năm tiếp theo Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc không chịu đựng
được mới tăng giá. Bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua lợi nhuận,
Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định. Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc
kinh doanh từ nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẽ gánh nặng chi tiêu với người
tiêu dùng, chứ không lỗ.
2.4.1.3 Phương án các chiên lược WO
Chiến lược thâm nhập thị trường
Đẩy mạnh các hoạt động Marketing vào thị trường miền Bắc. Vinamilk sẽ tăng quảng
cáo các sản phẩm của mình trên các phượng tiện truyền thông tại khu vực miền Bắc để
tăng mức độ nhận biết và sự trung thành của khách hàng tại khu vực này thông qua các
công cụ sau:
• Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp để
thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triên vọng tại khu vực này về những
chương trình, hội nghị, thông tin khuyến mãi của công ty.
• Kích thích tiêu thụ: triển khai những hình thức dự thưởng, khuyến mãi trong thời
gian ngắn để khuyến khích dùng thử và kích thích tiêu thụ sản phẩm.
• Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Vinamilk sẻ thiết kế những chương trình khác
nhau nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của mình tại khu vực miền bắc.
• Bán hàng trực tiếp: tăng cường các nhân viên bán hàng trực tiếp tại các diểm bán,
đại lý, siêu thị ... tại khu vực miền Bắc nhằm tạo mối quan hệ tốt giữa khách hàng
đối với sản phẩm của công ty.
2.4.1.4 Phối hợp các chiến lược WT
Chiến lược suy giảm
Các công ty thường có xu hướng mở rộng danh mục sản phẩm cho bất cứ chủng loại
hàng hóa nào. Đó là lý do tại sao hiện nay trên thị trường ngập tràn thương hiệu nhưng
bao giờ cũng vậy, thương hiệu đi đầu trong bất kì ngành hàng nào là thương hiệu không
chạy đua theo cuộc mở rộng sản phẩm và Vinamilk dường như đã phạm sai lầm này. Từ
sản phẩm chủ lược của mình là các sản phẩm từ sữa như sữa đặc ngôi sao phương nam,
sữa ông thọ, sữa tươi, sữa chua... cho đến nay Vinamilk đã có trên 200 chủng loại sản
phẩm từ nước ép trái cây, cà phê cho đến những sản phẩm như bia, trà xanh. Mở rộng
danh mục sản phẩm trong ngắn hạn tỏ ra là có lợi nhưng trong dài hạn, sẽ gây ra thua lỗ
cho công ty
 Mở rộng danh mục sản phẩm một thương hiệu mới đòi hỏi công ty phải có nguồn lực
tài chính vững mạnh cũng như ý tưởng đột phá nhưng một điều quan trọng nữa là để có
một thương hiệu mới thành công, thương hiệu đó phải đi tiên phong trong một ngành
hàng nào đó hoặc thương hiệu đó phải được định vị là thay thế cho thương hiệu đi đầu.
Trong việc đưa ra các dòng sản phẩm mới như bia Zorok, cà phê hòa tan Moment, trà
xanh Vfresh thì Vinamilk đã quên rằng các dòng sản phẩm này đã có thương hiệu đi tiên
phong đó chính là bia Sài Gòn của công ty Sabeco (với 32% thị phần), cà phê hòa tan
Vinacafe của Công ty Cổ phần Cà phê Biên Hòa (45% thị phần), và trà xanh 0° của tập
đoàn Tân Hiệp Phát. (56,1% thị phần).
Trước thị trường đầy tiềm năng đó thì các sản phâm cà phê, bia, trà xanh của Vinamilk
có thị phần rất thấp trên thị trường. Ba sản phẩm này chỉ mang về chưa tới 2% doanh thu
cho Vinamilk. Sau đây là ma trận BCG về ba sản phẩm cà phê hòa tan, bia, và trà xanh
của Vinamilk:
Bảng: Ma trận BCG ba sản phẩm cà phê hòa tan, bia và trà xanh của Vinamilk

Như vậy ta có thể thấy các sản phẩm trà xanh, bia và cà phê nằm ở vị trí ô thứ nhất (dấu
chấm hỏi của ma trận BCG) có nghĩa là thị trường tăng trưởng tốt nhưng doanh số của
các sản phẩm này quá nhỏ, các SBU này của Vinamilk hoạt động không hiệu quả.
 Với những SBU hoạt động không hiệu quả như trên, Vinamilk sẽ sử dụng chiến lược
suy giảm, có nghĩa là hạn chế và dần dần loại bỏ những sản phẩm này .
3.4.2 Lựa chọn chiến lược bằng ma trận định lượng QSPM
Vì nguồn tài nguyên có hạn, nên doanh nghiệp phải lựa chọn một chiến lược hấp dẫn
nhất trong số các chiến lược khả thi để thực hiện. Căn cứ theo phân tích các ma trận trên
thì một số chiến lược phù hợp với Vinamilk như là:
- Chiến lược 1:Thâm nhập thị trường
- Chiến lược 2: Đa dạng hóa đồng tâm
- Chiến lược 3: Đa dạng hóa hồn hợp
- Chiến lược 4: Hội nhập về phía sau
Ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM) là một công cụ giúp cho
doanh nghiệp xác định chiến lược hấp dẫn nhất. Để xác định điêm hấp dẫn của từng chiến
lược ta tiến hành:
• Liệt kê các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài và bên trong.
• Phân loại mức độ hấp dẫn tới công ty: 1 (không hấp dẫn) → 4 (rất hấp dẫn)
• Cho điểm mức độ phân ứng của công ty: 1 (ít phản ứng) → 4 (phản ứng mạnh)
• ĐHD: số điểm hấp dẫn; TSĐ: Tống số điểm hấp dẫn
Bảng: Mô hình đánh giá QSPM
Các yếu tố ảnh Các chiến lược có thể lựa chọn
hưởng quan trọng Phân Chiến lược 1 Chiến lược 2 Chiến lược 3 Chiến lược 4
loại ĐHD TSĐ ĐHD TSĐ ĐHD TSĐ ĐHD TSĐ
Các yếu tố bên ngoài
Kinh tế vĩ mô năm 2 4 8 4 8 2 4 3 6
2013 cho thấy tổng
mức hàng hóa bán
lẻ và doanh thu
dịch vụ tiêu dùng
chi tăng khoảng
12,6% so với năm
2012 và là mức
tăng thấp nhất
trong bốn năm trở
lại đây
Tỷ giá hối đoái 2 3 6 3 6 4 8 3 6
tăng
Chính sách hỗ trợ 3 3 9 3 9 3 9 3 9
của Nhà nước cho
hoạt động chăn
nuôi bò sữa, các
hoạt động chăm
sóc sức khỏe,
chống suy dinh
dưỡng
Sữa thuộc nhóm 4 1 4 2 8 2 8 2 8
hàng bình ổn giá
của nhà nước
Người tiêu dùng 4 1 4 2 8 2 8 2 8
ngày càng chú
trọng đến CSR
Tiềm năng thị 3 3 9 3 9 3 9 3 9
trường sữa tại Việt
Nam còn rất lớn
Thị trường sữa 3 3 9 3 9 3 9 3 9
ngày càng cạnh
tranh gay gắt
Rào cản gia nhập 4 4 16 3 12 3 12 3 12
ngành lớn
Khó có sản phẩm 3 4 12 4 12 4 12 3 9
thay thế cho mặt
hàng sữa.
70% nguyên liệu là 3 2 6 2 6 2 6 2 6
nhập khẩu
Sản phẩm sữa 3 3 9 2 6 3 9 2 6
không khác biệt →
Khách hàng có thể
có được sản phẩm
từ các nguồn cung
ứng khác nhau
Các yếu tố bên trong
Tiềm lực tài chính 4 4 16 4 16 3 12 3 12
mạnh
Sản phâm chất 3 3 9 3 9 4 12 3 12
lương, đa dạng,
đáp ứng được nhu
cầu của người 3
tiêu dùng
Hệ thống phân phối 3 4 12 3 9 3 9 3 9
mạnh và rộng khắp
cà nước
Bộ phận nghiên 3 3 9 3 9 3 9 3 9
cứu và phát triển
sản phẩm có kinh
nghiệm và năng 3
lực.
Cơ sở vật chất tốt: 3 4 12 3 9 3 9 3 9
công nghệ thông
tin, máy móc thiết
 bị và 3 nhà xường
Ban điều hành có 4 2 8 2 8 2 8 3 12
năng lực và nhiều
kinh nghiệm trong
ngành công nghiệp
sữa
Vinamilk là thương 4 2 8 2 8 2 8 2 8
hiệu sữa lớn nhất
Việt Nam và có
mặt trên thị 4
trường hơn 37 năm
Phụ thuộc vào 1 3 3 3 3 4 4 3 3
nguồn nguyên liệu
sữa nhập khẩu.
Đội ngũ kể thừa có 2 3 6 3 6 3 6 3 6
đầy đù năng lực
còn hạn chế
Tổng số điểm hấp dẫn 175 170 171 168

Với kết quả thu được từ ma trận định lượng QSPM các chiến lược có thể được xếp theo
mức độ hấp dẫn như sau:
Chiến lược thâm nhập thị trường: 175 điểm.
Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp: 171 điểm.
Chiến lược đa dạng hóa đông tâm: 170 điêm.
Chiến lược hội nhập về phía sau: 168 điểm.
Với số điểm là 175 điểm thì chiến lược "Thâm nhập thị trường" có số điểm hấp dẫn cao
nhất → Vinamilk nên lựa chọn chiến lược này. Ngoài ra, chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp
với số điểm 171 điểm nên được xem là chiến lược dự phòng.
 Chiến lược thâm nhập thị trường giúp cho Công Ty Vinamilk có thể đạt được những
mục tiêu sau:
• Tập trung tăng cường hoạt động Marketing, đầu tư phát triển nguồn lực, thiết bi
công nghệ, kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng vị thế cạnh tranh trong khu
vực, giữ vững và phát triển thị phần, cải thiện lợi nhuận.
• Chiến lược này giúp công ty hạn chế tối đa những rũi ro của môi trường, từng bước
khắc phục được những điểm yếu của mình.
3.Các biện pháp hỗ trợ chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk đến năm 2020
3.1 Biện pháp phát triển nguồn nhân lực
Vinamilk sẽ phát triển nguồn nhân lực và toàn bộ máy quản lý là chính sách xuyên suốt
trong quá trình thực hiện chiến lược phát triển của công ty. Các biện pháp được tiến hành
đồng bộ:
• Nhằm hỗ trợ cho chiến lược đề ra, Vinamilk sẽ chuẩn bị đội ngũ quản lý kế cận năng
động, đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi có năng lực thực hiện các chiên lược lớn của công
ty. Bên cạnh đó, công ty sẽ tuyển dụng những nhân viên có năng lực thật sự căn cứ
theo những yêu cầu thực tế của công ty, tạo các điều kiện thuận lợi để giữ vững và
phát triển nguồn lực.
• Công ty thực hiện chế độ lương bồng, khen thường và có những chính sách đãi ngộ
thòa đáng cho những cho những cán bộ công nhân viên có năng lực tốt nhằm khuyến
khích động viên họ làm việc tốt hơn.
• Thường xuyên gửi nhân viên nòng cốt đi học các lớp đào tạo ngắn hoặc dài hạn
trong và ngoài nước nhằm nâng cao chuyên môn, tiếp thu khoa học, công nghệ mới
nhằm phục vụ quá trình thực hiện chiến lược của công ty. Tổ chức đào tạo bồi
dưỡng kiến thức cho cán bộ công nhân viên, các chương trình đào tạo giúp nhân
viên phát triển và đạt được mục tiêu nghề nghiệp.
• Nỗ lực tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp nhưng không kém phần thân
thiện và cởi mở để mỗi cá nhân có thê tự do phát huy tính sáng tạo, giải phóng được
tiềm năng của bản thân từ đó tạo ra sự khác biệt.
3.2 Biện pháp phát triển công nghệ
 Để đáp ứng cho những yêu cầu chiến lược để ra, Vinamilk sẽ không ngừng đồi mới
công nghệ và nâng cao chất lượng sản phầm. Tất cả sản phẩm của công ty sẽ luôn được
đảm bảo chất lượng bởi hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001: 2000.
Các giải pháp phát triển công nghệ như :
• Đầu tư máy móc thiết bị và công nghệ mới để cải tiến bao bì, chất lượng sản phẩm
cho ra đời các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
• Đầu tư công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tiệt trùng.
• Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng cao
thời gian bảo quản và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
• Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa.
• Đâu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải hiện đại, đồng bộ. đạt các chỉ tiêu môi
trường của Việt Nam về BOD, COD, TSS...
• Tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụng thành công
phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm SAP
CRM (Hệ quản trị (ụan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin báo cáo). Việc
ứng dụng các hệ thống này không chỉ nâng cao hiệu quả quản lý, kinh doanh, cung
cấp dịch vụ rộng khắp và kịp thời, mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh
nhất, nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của Vinamilk trên thị trường.
3.3 Nâng cao hiệu quả công tác tài chính
Để thực hiện phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong thời kỳ 2012-2017, nhiệm
vụ vô cùng quan trọng của công tác tài chính là phải có nguồn vốn đáp ứng nhu cầu sản
xuất kinh doanh ngày càng mở rộng của công ty và các biện pháp quản lý kiểm tra để
việc sử dụng vốn đạt hiệu quả cao. Các biện pháp sau đây cần được chú trọng:
• Phát hành thêm cổ phiếu vào đầu năm 2011, tận dụng nguồn vốn mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh.
• Thiết lập quan hệ với các tổ chức tín dụng, các tổ chức tài chính trong và ngoài nước
nhằm có sự hỗ trợ tài chính từ các tổ chức đó.
• Sử dụng nguồn vốn hiệu quả, đảm bảo chủ động nguồn vốn cho các hoạt động sản
xuất.
3.4 Công tác tiếp thị
Để thu được kết quả tốt trong lĩnh vực tiếp thị, Vinamilk sẽ thực hiện các biện pháp
sau:
• Thực hiện các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng, mối quan hệ sẵn có về sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm mới của
công ty. Nội dung của quảng cáo phải đáp ứng được những yêu cầu khắt khe mà một
thông điệp quảng cáo cần đạt được.
• Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng. Công ty sẽ sử
dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí,
quảng cáo ngoài trời.. v.v
• xây dựng và phát triên hệ thống bán hàng chuyên nghiệp. đào tạo và phát triển đội
ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định tiêu dùng.
• Tăng cường nhân viên tiếp thị tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại các điểm
bán hàng.
• Thực hiện việc trưng bày sản phâm theo đúng kế hoạch để ra, đảm bảo hiệu quả từ
việc trưng bày sản phẩm.
• Hệ thống phân phối phải được quản ly và kiểm tra chặc chẽ, hạn chế tối đa việc “
cháy hàng”, quản lý giá cả của sản phẩm trên thị trường không để xảy ra việc bán
phá giá sản phẩm.
Kết luận
Đề ra một chiến lược cho công ty không phải là một điều dễ dàng, đó là một quá trình
nghiên cứa của các nhà quản trị, khi đề ra một chiến lược cho công ty một nhà quản trị
phải tìm hiểu một cách rõ ràng những nhân tố bên ngoài tác động đến công ty và khả
năng mà công ty có thê cung ứng cho ch ên lược ây đạt được mục tiêu.
Một chiến lược tốt là một chiến lược rỗ ràng cụ thể phù hợp với xu thế khả năng của
công ty khi đã đề ra chiến lược thì việc thực hiện chiến lược phải luôn sát cánh bên
những chiến lược mà công ty đã đưa ra. Quan trọng là nguồn lực của công ty phải luôn
phù hợp, trong quá trình thực hiện việc nhà quản trị điều tiết như thế nào tạo được sự liên
kêt giữa hai vân đê này thì mục tiêu chiên lược mới có thê đạt được.
quả phân tích môi trường bên
trong và bên ngoài. Chúng ta
có thể rút ra một số yếu tố
quan trọng tác động đến hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty trong
những năm tiếp theo như sau: