BÀI TẬP TRÊN LỚP

Câu 1 : phân tích ảnh hưởng của mt vi mô vĩ mô đến doanh nghiệp vinamilk

I. MÔI TRƯỜNG VI MÔ:

1. Nhà cung cấp:

- Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyên

liệu nhập khẩu, nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò và nông trại

nuôi bò trong nước.

- Về sữa tươi: Vinamilk tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ

thuộc vào nước ngoài. Hiện nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại đang hoạt

động, đều có quy mô lớn với toàn bộ bò giống nhập khẩu từ Úc, Mỹ, và New Zealand.

Hệ thống trang trại Vinamilk trải dài khắp Việt Nam tự hào là những trang trại đầu

tiên tại Đông Nam Á đạt chuẩn quốc tế Thực Hành Nông Nghiệp Tốt Toàn cầu

(Global G.A.P.). Trang trại bò sữa organic tại Đà Lạt vừa khánh thành vào tháng

03/2017 là trang trại bò sữa organic đầu tiên tại Việt Nam đạt được tiêu chuẩn Organic

Châu Âu do Tổ chức Control Union chứng nhận. Tổn đàn bò cung cấp sữa cho công

ty bao gồm các trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp đồng bán

sữa cho Vinamilk là hơn 120.000 con bò,cung cấp khoảng 750 tấn sữa tươi nguyên

liệu để sản xuất ra trên 3.000.000 (3 triệu) ly sữa/ một ngày. Khởi công giai đoạn 1

trang trại bò sữa tại Lào với quy mô diện tích 5.000 ha và đàn bò 24.000. Sự kiện

khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh được sử dụng công nghệ 4.0 một

cách toàn diện trong quản lí trang trại và chăn nuôi bò sữa là sự kiện nổi bật được chú

ý nhất năm 2019. Quy mô trang trại: 685 ha, 8000 con và có vốn đầu tư ban đầu là

1.200 tỷ đồng.

- Về sữa bột: Vinamilk nhập khẩu bột từ các công ty hàng đầu thế giới: Fonterta

là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu

các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên toàn thế giới.

Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng

trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk. Hoodwest International đóng vai trò quan

trên thị trường sữa thế giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột
sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới

nói chung. Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Hogweat có khả năng đưa ra những thông

tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh huớng của thị trường

trưởng sữa ngày nay. Nhờ đó, mà chất lượng sữa bột của Vinamilk không thua kém

nhiều với các nhà cung cấp nước ngoài khác trên thị trường Vinamilk đã hạn chế

được áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu sữa

tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu bột sữa. Hơn nữa, công ty Vinamilk đã tạo

áp lực cho phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho

sản phẩm.Vinamilk không chịu áp lực từ nhà cung cấp do quy mô và sự sở hữu các

nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn các nhà cung cấp, đảm bảo tính cạnh

tranh công bằng cho các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.

2. Khách hàng:

- Khách hàng của Vinamilk được phân thành 2 thị trường chính: thị trường tiêu

dùng (cá nhân, hộ gia đình mua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân) và thị

trường đại lý (siêu thị, đại lý mua hàng hoá và dịch vụ để bán lại nhằm thu lợi nhuận).

- Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe bản thân, gia tăng nhận

thức về các sản phẩm dinh dưỡng. Do đó đã dẫn đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm

sữa chua, sữa nước cao cấp (organic, sữa A2) và các loại sữa thay thế từ thực vật (sữa

đậu nành, sữa óc chó, sữa hạnh nhân,…) đang tăng, đồng thời sản phẩm sữa nguyên

chất có phần giảm. Khả năng chuyển đồi mua hàng của khách hàng: các dòng sản

phẩm của Vinamilk và các đối thủ khác hiện nay rất đa dạng bao gồm sữa chua, sữa

bột, sữa nước, sữa đặc,… Khách hàng có rất nhiều lựa chọn về dòng sản phẩm như

TH True Milk, Ba Vì, Dutch Lady,… để so sánh các nhà cung cấp với nhau.

- Thị trường đại lý: Các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các siêu thị, các trung tâm dinh

dưỡng,… có khả năng tác động đến hành vi của người mua hàng. Các công ty sữa

trong nước và các đại lý độc quyền của những hãng nước ngoài phải cạnh tranh để có

được những điểm phân phối chiến lược, chủ yếu thông qua chiết khấu và hoa hồng

cho đại lý bán lẻ… để có thể giành được sức mạnh đáng kể trước các đối thủ, vì họ

có thể tác động đến quyết định mua sản phẩm sữa nào của các khách hàng mua lẻ
thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm.

3. Đối thủ cạnh tranh:

Việt Nam hiện có 60 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sữa với hơn 300 nhãn

hàng. Tuy nhiên Vinamilk vẫn là công ty có thị phần lớn nhất tại Việt Nam chiếm

hơn 50% trong ngành sữa, theo sau là FrieslandCampina Việt Nam. Tiếp đến là các

sản phẩm nhập khẩu từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle… với các sản

phẩm chủ yếu là sữa bột. Cuối cùng là các công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood,

Hanoi Milk, Ba Vì...

- Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm

trong nước và nhập khẩu.. Hiện Vinamilk dẫn đầu thị trường với thị phần 40,6% (năm

2019); Abbott đứng thứ 2 với 17%; tiếp theo là Friesland Campina với 12% thị phần.

Trong khi thị phần của cả Abbot và Friesland Campania vẫn giữ nguyên hoặc giảm

nhẹ trong 3 năm qua, thì Nutifood nổi lên thành một nguy cơ lớn đối với Vinamilk ở

phân khúc bình dân.Hiện nay, các hãng sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh

tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt

giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu vực

ASEAN và cam kết với tổ chức Thương mại WTO. Trong khi thị trường sữa bột chủ

yếu do các hãng nước ngoài như Abbot, Mead Johnson, Nestle, FrieslandCampina

nắm thị phần thì thị trường sữa nước có thể coi là phân khúc tạo cơ hội cho doanh

nghiệp nội. Phân khúc sữa nước có tốc độ tăng trưởng gộp bình quân năm là 14,6%

trong 5 năm qua và tăng trưởng 3% trong năm 2018. Các doanh nghiệp lớn khác trong

ngành là Friesland Campina, TH true Milk, Nestle, IDP và Mộc Châu.

- Sữa chua đóng góp khoảng 14% doanh thu và 16% lợi nhuận gộp của Vinamilk

trong năm 2017. Thị trường sữa chua tăng trưởng với tốc độ gộp bình quân hàng năm

là 13,1% trong 5 năm qua và tăng 16% trong năm ngoái. Áp lực cạnh tranh ngày càng

gia tăng đối với mảng sữa chua, ngay cả với Vinamilk cho dù công ty từng áp đảo thị

trường này. Thị phần sữa chua của Vinamilk đã giảm từ 90% trong năm 2012 xuống

84% trong năm 2017. Doanh nghiệp lớn thứ hai trong mảnh này là Friesland Campina

với khoảng 8% - 9% thị phần.

- Trên thị trường chỉ có một vài sản phẩm sữa đặc, trong đó Vinamilk có 2 nhãn

hàng chính là sữa đặc Ông Thọ và Ngôi sao Phương Nam, các sản phẩm này chiếm

tới gần 80% thị phần.

4. Nhóm áp lực xã hội:

Với sự khẳng định rõ ràng và kịp thời của Vinamilk, những “người tiêu dùng

thông thái” cũng nên cẩn trọng phân biệt thật giả trước các luồng thông tin trên mạng

xã hội. Sự phát triển bền vững của 1 doanh nghiệp và xa hơn là sự tồn tại của ngành

chăn nuôi bò sữa, hơn lúc nào hết, đang trực tiếp gắn liền với sự hiểu biết của mỗi cá

nhân chúng ta.

Từ thông tin thất thiệt về hoạt động nhập khẩu nguyên liệu của Vinamilk gây

thiệt hại không nhỏ cho doanh nghiệp. Không chỉ Vinamilk gần đây nhiều doanh

nghiệp cũng rơi vào tình trạng tương tự, cũng điêu đứng vì thông tin không chính

thống này. Như vậy có thể nói chỉ một thông tin thất thiệt trên mạng xã hội cũng ảnh

hưởng rất lớn đến doanh nghiệp và người tiêu dùng. Chính vì vậy gây ra thông tin

thất thiệt là một tội ác cần phải xử nghiêm.

Tuy nhiên để các hành vi này nhanh chóng vị xử lý bên cạnh các doanh nghiệp

phải lên tiếng đấu tranh đến cùng bảo vệ thương hiệu, bảo vệ sản phẩm chất lượng

của mình thì người tiêu dùng hơn lúc nào hết cần thông thái để phân biệt hàng thật,

hàng giả, không bị quấn vào những tin đồn thất thiệt, để những thông tin thất thiệt

không có đất sống.

5. Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với

trẻ em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi – sữa có tác dụng hỗ trợ sức khoẻ.

Nhưng các sản phẩm thay thế này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn

thay thế được sữa. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các

sản phảm sữa như: trà xanh,cafe lon, các loại nước ngọt… Tuy nhiên, do đặc điểm

văn hoá và sức khoẻ người Việt Nam, không sản phẩm nào có thể thay thế được sữa.

Mặt khác, đặc điểm từ các sản phẩm thay thế là bất ngờ và không thể dự báo được,

nên mặc dù đang ở vị trí cao nhưng ngành sữa vẫn phải đối mặt với các áp lực sản
phẩm thay thế nên luôn cố gắng cải tiến những sản phẩm của mình cho phù hợp với

thị hiếu người tiêu dùng.

Tất cả các doanh nghiêp trong một ngành đang cạnh tranh, theo nghĩa rộng với

các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế khác. Sản phâm thay thế hạn chế tiềm năng

lợi nhuận của một ngành bằngd cách áp đặt mức giá trần mà các doanh nghiệp có thể

bán. Sản phẩm thay thế càng có giá càng hấp dẫn, áp lực lên lợi nhuận của ngành

càng lớn

Sản phẩm thay thế đáng chú ý nhất là những sản phẩm đang có xu hướng cải

thiện đánh đổi giá – chất lượng với sản phẩm của ngành hoặc được các ngành có lợi

nhuận cao sản xuất

Nguy cơ thể hiện ở:

• Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm

• Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng

• Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các sản phẩm thay thế

II. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ:

1. Kinh tế:

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của

thị trường. Các yếu tố kinh tế bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát kinh

tế, cơ cấu thu nhập và mức tăng trưởng thu nhập, sự thay đổi cơ cấu chi tiêu trong

dân cư, cơ sở hạ tầng kinh tế mà trực tiếp là hệ thống giao thông, bưu chính và các

ngành dịch vụ khác.

Thu nhập bình quân đầu người tháng 11/2020 của Việt Nam ước tính đạt triệu

đồng, tương đương 2.750 USD, tăng gần 35,6 USD so với năm 2019, thấp hơn mức

tăng của năm 2019 khoảng 144 USD, thấp hơn mức tăng của năm 2019 ( tăng gần

500.000 tỉ đồng so với năm 2018). Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình trong

dân chúng ngoài việc sẽ tạo ra một sức mua cao hơn trên thị trường còn dẫn đến

những nhu cầu, mong muốn khác biệt hơn từ phía người tiêu dùng. Họ có thể đòi hỏi

nhiều hơn hay sẵn sàng bỏ ra một số tiền cao hơn cho các yếu tố chất lượng, sự đa

dạng, tính tiện dụng, thẩm mỹ… Ngoài ra, một xu hướng khác là sự phân bố về thu
nhập có nhiều phân hóa trong dân chúng cũng là một vấn đề mà công ty cần quan

tâm. Chính sự phân hóa này làm đa dạng hơn về nhu cầu, mong muốn của người tiêu

dùng và tạo ra trên thị trường nhiều phân khúc khác biệt.

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý III/2020 ước tính tăng 2,62% so với cùng

kỳ năm trước, là mức tăng thấp nhất của quý III các năm trong giai đoạn 2011-2020.

Dịch Covid- 19 được kiểm soát chặt chẽ, nền kinh tế từng bước hoạt động trở lại

trong điều kiện bình thường mới nên GDP quý III/2020 tăng trưởng khởi sắc so với

quý II/2020. Theo tạp chí tài chính- cơ quan thông tin của bộ tài chính GDP 6 tháng

đầu năm 2020 tăng trưởng 1,81%. Riêng GDP quý II/2020, ước tính tăng 0,36% so với cùng kỳ năm
trước, là mức tăng thấp nhất của quý II các năm trong giai đoạn

2011-2020. Nguyên nhân là do quý II/2020 chịu ảnh hưởng nặng nề nhất của dịch

COVID-19 khi Chính phủ chỉ đạo thực hiện mạnh mẽ các giải pháp nhằm giãn cách

xã hội; Thủ tướng Chính phủ và nỗ lực của các cấp, các ngành, địa phương, cộng

đồng doanh nghiệp và nhân dân cả nước. Do ảnh hưởng của đại dịch và với biện pháp

cách li và giãn cách xã hội, dẫn đến nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ có sẵn tăng

lên.Vì vậy, ngành sữa luôn điều chỉnh các chiến lược kinh doanh trong quy mô sản

xuất, chất lượng và thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nền kinh tế thị trường.

Theo số liệu công bố của Tổng cục Thống kê, chỉ số giá tiêu dùng cả nước (CPI)

tháng 7/2020 tăng 0,4% so với tháng 6/2020, giảm 0,17% so với tháng 12 năm 2019

và tăng 3,39% so với cùng kỳ năm trước. Phần lớn giá cả nhiều mặt hàng sữa ổn định

với chỉ số lạm phát duy trì ở mức thấp, tạo điều kiện cho người tiêu dùng mua sắm

nhiều hơn, các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất. Như vậy ngành sữa là ngành đang

trong giai đoạn phát triển, hiện nay nhu cầu về sữa ngày càng tăng, và sản phẩm sữa

trở thành sản phẩm thiết yếu hàng ngày, với công nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống

kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý thì ngành sữa sẽ tiếp tục phát triển hơn trong

tương lai.

Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế cũng là yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của thị

trường. Nếu cơ sở hạ tầng yếu kém làm tăng chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,

làm tăng giá sản phẩm, từ đó sản phẩm sẽ giảm tính cạnh tranh trên thị trường. Một
khi dịch vụ phân phối và xúc tiến diễn ra chậm chạp trên thị trường do ảnh hưởng của

cơ sở hạ tầng sẽ làm cho sản phẩm khó tiếp cận hoặc tiếp cận chậm với sản phẩm của

công ty.

2. Luật pháp:

Nhà nước đã thực hiện chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế, các

doanh nghiệp kinh doanh mọi ngành nghề mà pháp luật cho phép. Điều này dẫn đến

sự cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển thì phải khôngngừng nâng cao năng lực cạnh tranh, họat động hiệu quả

hơn.

Có thể nói sữa là một trong những sản phẩm cần thiết trong cuộc sống hàng

ngày của con người, đảm bảo được nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp nhân

trong xã hội. Mặt khác, các doanh nghiệp sản xuất sữa nhìn chung sử dụng nhiều lao

động và các nông sản trong nước như đường, trứng, nguyên liệu sữa…Vì vậy, ngành

sản xuất này được Nhà nước dành nhiều chính sách ưu đãi nhất định. Cụ thể là những

ưu đãi trong Luật khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuế đất, thuế thu nhập

doanh nghiệp, thuế nhập khẩu máy móc thiết bị.

Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã

ban hành và tiếp tục hòan thiện các Bộ Luật như Luật thương mại, Luật doanh

nghiệp, Luật đầu tư, Luật thuế…để đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế ở Việt Nam.

Các nhân tố chính trị pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ

chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành của chính phủ và các tổ chức

chính trị xã hội. Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng, rộng mở sẽ là cơ sở

cho việc đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

có hiệu quả. Ví dụ các luật thuế có ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh, đảm bảo sự

bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau và trên mọi

lĩnh vực; thuế xuất nhập khẩu cũng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp sản xuất trong nước, đặc biệt thuế giúp tăng tính cạnh tranh của sản phẩm

trong nước với sản phẩm nước ngoài.

3. Văn hoá – Xã hội:

Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản

phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa. Sự tiếp cận các nguồn thông tin

trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh ảnh, băng rôn… khiến con người càng

cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và thoả mãn các nhu cầu

về thể chất.

Một trong những đặc điêm trong quan niệm của người Việt là thường dùng

những gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi. Vì thế công ty

Vinamilk phải tạo được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất dễ khiến khách hàng

trung thành sử dụng với sản phẩm của Công ty

Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt

là cân nặng cũng như chi ều cao là thấp so với trên thế giới cộng thêm tâm lý muốn

chứng tỏ bản thân và tạo được sự chú ý của người khác. Vì lẽ đó một trong những

điểm nhấn mạnh vào quảng cáo của công ty Vinamilk là hình thành nên một phong

cách sống khoẻ mạnh, phát triển hoàn toàn về thể chất và trí tuệ, con người năng

động, sáng tạo, một hình mẫu lí tưởng dĩ nhiên hiệu quả đạt được là vô cùng lớn.

Một điều thú vị nữa cũng không kém phần trong quan điểm của người Á Đông,

việc tôn vinh hình ảnh quốc gia thông qua thưong hiệu mạnh trước các dòng sản phẩm

của nước ngoài cũng có một ý nghĩa đối với người tiêu dùng.

4. Công nghệ:

Đây là yếu tố tạo ra nhiều cơ hội và cũng tồn tại nhiều thách thức buộc doanh

nghiệp phải tìm hiểu kỹ. Là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất

nên đây là yếu tố quan trọng quyết định việc sản xuất của doanh nghiệp có hiệu quả

hay không.

Sự phát triển của thị trường khoa học công nghệ :Công nghệ ngày càng phát

triển đã đem lại cho Vinamilk nhiều cách thức tạo ra sản phẩm mới để khẳng định

thương hiệu cho sản phẩm của mình. Vinamilk đã ứng dụng nhiều thành tựu mới về

các loại máy móc trang bị sản xuất ra các sản phẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng

vừa tiện nghi. Mặt khác khoa học công nghệ tác động tới khâu quảng cáo và mức độ
truyền tin về sản phẩm: Khoa học phát triển đã đáp ứng được nhu cầu cung cấp sản

phẩm cho người tiêu dùng bởi nhu cầu của người tiêu dùng càng gia tăng về chất

lượng và số lượng. Đồng thời khoa học công nghệ còn tạo ra một lực lượng sản xuất

mới rất hiệu quả cho doanh nghiêp.giúp giảm bớt thời gian sản xuất sản phẩm và nâng

cao hiệu quả sản xuất sản phẩm. Mặt khác Vinamilk cũng như các doanh nghiệp khác

cũng cần phải cảnh giác với việc sa đà đầu tư quá nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn

tới tăng giá thành của sản phẩm gây thiệt hại nhiều cho doanh nghiệp. Một thách thức

khác đó là các sản phẩm có chứa nhiều yếu tố khoa học công nghệ thường rất khó

kéo dài chu kỳ sống bởi những đòi hỏi không nhỏ từ người tiêu dùng,dẫn đến việc lạc

hậu về kỹ thuật của những dòng sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy thách thức

đặt ra là việc không ngừng thay đổi công nghệ sản xuất sản phẩm.

Đối với các tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu khoa học và áp dụng

những tiến bộ khoa học công nghệ: đó là những cơ sở hữu ích sẽ tư vấn cho doanh

nghiệp các cách thức chế biến sữa để phù hợp với khẩu vị tiêu dùng khác nhau. Đây

cũng là một trong số những thách thức tìm hiểu thị trường nhanh hơn thông qua các kênh tư vấn về
chính sách khoa học công nghệ.

5. Yếu tố tự nhiên xã hội:

Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa, nóng ẩm. Tuy nhiên,

có nơi có khí hậu ôn đới như tại Sa Pa, tỉnh Lào Cai; Đà Lạt, tỉnh Lâm Đồng; có nơi

thuộc khí hậu lục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao.

Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên khá thích

hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnh Tuyên

Quang, Lâm Đồng, Ba Vì, Nghệ An, Sơn La…

Như vậy công ty sẽ có thể dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu

cầu sản xuất như nguyên liệu sữa chưa tươi, đường…với chi phí thấp hơn rất nhiều

so với việc sản xuất các sản phẩm mà phải nhập khẩu nguyên liệu đầu vào từ nước

ngoài. Hơn nữa, các nguyên liệu lại rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứ

không mất đi chất dinh dưỡng ban đầu nếu phải bảo quản khi đặt mua từ nơi khác.

CÂU 2 ; Quy trình định vị sản phẩm . ví dụ minh hoá định vị 1 sản phẩm bất kỳ
-T 113

- VÍ DỤ : 3.3. Positioning (Định vị thương hiệu)

Trước khi Aquafina xuất hiện ở Việt Nam, thị trường nước tinh khiết đang cạnh

tranh rất quyết liệt. Chiếm lĩnh thị phần nhiều nhất là LaVie, một thương hiệu biểu tượng

cho sự trong lành, tinh khiết, với một slogan ấn tượng: “LaVie – Một phần tất yếu của

cuộc sống”. Làm thế nào để trong cùng một phân khúc nước tinh khiết đó, tạo ra một sự

thật ngầm hiểu mới cho Aquafina để chen chân vào thị trường? Khi Aquafina đưa ra một

insight mới mẻ “70% cơ thể bạn là nước”, mọi người đều cảm thấy có lý, vì đâu đó trong

kiến thức phổ thông họ đã biết nó, nhưng Aquafina đẩy sự thật ngầm hiểu ấy đi xa hơn

bằng slogan tiếp theo: “Hãy để phần tinh khiết nhất của bạn luôn luôn thuần khiết nhất”

cùng với bao bì sang trọng, quảng cáo nghệ thuật, lập tức đưa hình ảnh của mình thành

một sản phẩm cao cấp, mang ý nghĩa nhiều hơn về mặt cảm xúc. Khỏi phải nói, người

tiêu dùng đã tiếp nhận sản phẩm một cách vô cùng nồng nhiệt. Nói tóm lại, sự khác biệt

và định vị thương hiệu phải được tạo ra từ một sự thật ngầm hiểu sâu sắc.

3.3.1. Aquafina định vị bản thân là nước tinh khiết cao cấp “Aquafina - phần

tinh khiết nhất của bạn”

Giám đốc tiếp thị của Pepsi Co. Vietnam, phụ trách nhãn hiệu Aquafina, nói: “Thứ

nhất chất lượng, thứ nhì chất lượng, và thứ ba cũng là chất lượng. Và chất lượng của

Aquafina chính là sự tinh khiết” Aquafina sử dụng phương châm “Vị ngon của sự tinh

khiết”: đây như một lời khẳng định đến với người tiêu dùng rằng nước uống của

Aquafina là nước suối tinh khiết, ngon và đảm bảo an toàn đối với người sử dụng. Sự tinh

khiết của Aquafina có thể cảm nhận bằng mắt thường. Aquafina đạt được độ tinh khiết

tuyệt đối nhờ khai thác từ nguồn nước ngầm, xử lý qua quy trình lọc Hydro – 7 hệ thống

thẩm thấu ngược và ozone, sau đó được thanh trùng bằng tia cực tím, phù hợp với tiêu

chuẩn nước uống của Tổ chức sức khỏe thế giới. Tuy sản xuất tại Việt Nam nhưng

Aquafina vẫn giữ tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng. Mẫu sản phẩm vẫn thường xuyên gửi

về Mỹ để kiểm nghiệm chất lượng trước khi tung ra thị trường. Nhờ đó, tạo nên sản phẩm

nước tinh khiết hoàn hảo với hương vị tươi mới hoàn toàn khác biệt.

3.3.2. Aquafina - nhãn hàng gắn liền với từ khóa "thời trang"
Nói đến sản phẩm của Aquafina thì không thể không kể đến những thiết kế “siêu

đẳng” đẹp lung linh mà hãng đem đến cho khách hàng. Tại thị trường Việt Nam, chúng ta

có thể thấy được sự chiếm lĩnh từ khóa “thời trang” của thương hiệu này. Có thể thấy rõ

điều này qua sự kiện Aquafina Vietnam International Fashion Week (AVIFW), là mộtchương trình thời
trang mà hãng gắn liền trong thời gian gần đây đã thu hút được sự chú

ý đông đảo từ công chúng. Và đó cũng chính là hoạt động truyền thông nổi trội nằm trong

chiến lược định vị từ Aquafina. Cụ thể, ở phương diện định hướng hình ảnh sản phẩm,

hãng đã bắt tay hợp tác với siêu mẫu Thanh Hằng và nhà thiết kế danh tiếng Công Trí, để

cho ra mắt những sản phẩm phiên bản nước uống giới hạn. Thêm nữa, hãng đã tích hợp

các kênh truyền thông từ truyền thống (in ấn, quảng cáo TV,...) cho đến phương tiện

Digital hiện đại (chụp hình sản phẩm, đăng tải nội dung trên mạng xã hội,...) phục vụ cho

việc quảng bá. Từ đó, Aquafina đã thu về lợi ích không nhỏ khi nhận được sự hỗ trợ lớn

của truyền thông đến từ những kênh earn media. Thêm vào đó, việc tên của hãng đặt

chung với tên của tuần lễ thời trang lớn như vậy cũng lan tỏa mạnh mẽ và tăng nhận thức

thương hiệu rất lớn. Đây là một cách để thương hiệu đi sâu vào đời sống của người tiêu

dùng, tiếp cận họ ở một khía cạnh mới mẻ. Thay vì phải bỏ nhiều tiền ra để khoác lên

mình những bộ đồ thời trang cao cấp mới có cảm giác “high fashion”, thì công chúng đã

có một lựa chọn tiện lợi và rẻ hơn rất nhiều chính là sản phẩm Aquafina. Nhãn hàng đã

biến sản phẩm nước uống này thành một “phụ kiện” thời trang cao cấp. Đặc tính thương

hiệu này nhắm trúng tới đối tượng mục tiêu của nhãn hàng: những người trẻ với thu nhập

khá trở lên. Việc định vị gắn liền bản thân với thời trang trong mắt công chúng mục tiêu

là một chiến lược hay, bởi vì ai cũng biết dù hương vị có như thế nào, Aquafina vẫn là

sản phẩm nước uống tinh khiết. Mà nước uống tinh khiết thì không màu, không mùi vị.

Nên để có thể làm nổi bật thương hiệu hơn các đối thủ khác trên thị trường là một điều rất

khó

TINH KHIẾT LÀ GÌ?

Nước uống sạch là một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của mỗi

người. Hiện nay, chúng ta có thể tìm mua các loại nước uống như nước tinh khiết, nước

khoáng,... từ những cửa hàng tạp hóa cho đến cửa hàng tiện lợi, siêu thị,... Đây là hai loại
nước uống hoàn toàn khác nhau từ nguồn gốc, tính chất cho đến quy trình sản xuất,

nhưng cho đến nay, vẫn có rất nhiều người hiểu lầm, cho rằng nước tinh khiết và nước

khoáng là một\

CÂU 3:PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG AQUAFINA

3.1. Segmentation (Phân khúc thị trường)

Việc Aquafina giành được thị phần lớn trong ngành nước uống đóng chai Việt Nam

là nhờ chú ý đến các phân khúc thị trường của mình. Trong các phân khúc thị trường,

Aquafina dùng bốn phân khúc thị trường, trong đó chủ yếu là hai phân khúc: yếu tố tâm lý

và hành vi tiêu dùng.

3.1.1. Theo khu vực địa lý

Sản phẩm Aquafina được phân phối hầu hết trong nước và cả nước ngoài. Đặc biệt,

quan tâm đến các thành phố lớn, các vùng đông dân cư, đô thị

3.1.2. Theo yếu tố dân số - xã hội học

- Dòng nước khoáng Aquafina có thể dùng được cho tất cả mọi lứa tuổi, có thể sử

dụng cho gia đình, học sinh, sinh viên, cho các buổi tiệc. Aquafina không phân theo tầng

lớp xã hội mà phân theo mức thu nhập, các vùng nông thôn có thu nhập thấp nên nhu cầu sử

dụng sẽ ít hơn.

- Kích cỡ gia đình: Sản phẩm Aquafina có nhiều loại kích cỡ cho người tiêu dùng lựa

chọn: 350ML, 500ML, 1.5L, 5L.

- Thu nhập: Aquafina nhắm vào đối tượng khách hàng là những người có thu nhập

khá và giới trẻ.

3.1.3. Theo đặc điểm tâm lý

Về lối sống: Aquafina nhắm vào đối tượng người tiêu dùng mong muốn có loại nước

uống đóng chai tiện lợi và đảm bảo an toàn cho cả tập thể, những người phụ nữ quan tâm

đến vấn đề sức khỏe. Bên cạnh đó cũng có những người tiêu dùng có thói quen uống nước

tự đun sôi hoặc muốn giải khát bằng các loại nước có gas hay có vị ngọt dẫn đến việc

Aquafina khó tiếp cận đến họ vào trước kia, nhưng đến nay Aquafina đã nghiên cứu thành

công cho ra đời dòng sản phẩm Nước uống có gaz Aquafina Soda (3/2021).
Về tính cách:

• Một số người tiêu dùng có thói quen uống nước tự đun sôi hoặc muốn giải khát

bằng các loại nước có gas hay vị ngọt thay vì sử dụng nước tinh khiết đóng chai.

• Khi mua hàng người tiêu dùng sẽ bị thu hút bởi những sản phẩm đẹp và bắt mắt:

Aquafina thiết kế bao bì, dán nhãn bằng tone xanh biển chủ đạo phối hợp với nền đen trắng

của các mẫu quảng cáo tạo nên một sắc diện riêng, trẻ trung và linh hoạt.

• Người tiêu dùng thường có xu hướng mua những sản phẩm được nhiều người mua,

có tiếng trên thị trường. Nhận thấy điều đó mà Aquafina đã mạnh tay thuê Thanh Hằng, một

siêu mẫu nổi đình đám số 1 Việt Nam làm người đại diện cho nhãn hàng. Còn tham gia vào

các chương trình từ thiện như tài trợ 1.000 thùng nước Aquafina 5L để hỗ trợ bà con vùng

hạn mặn tại Miền Trung và Đồng Bằng Sông Cửu Long.

• Người tiêu dùng thường sẽ chú ý đến những sản phẩm của các công ty có cống hiến

cho cộng đồng: Trong làn sóng dịch Covid-19 đợt 4, Suntory PepsiCo đã tiếp tục thực hiện

các hoạt động hỗ trợ với tổng giá trị đến 12,7 tỷ đồng (gồm tiền mặt và sản phẩm), sát cánh

cùng đội ngũ tuyến đầu chống dịch cũng như bệnh nhân, người bị ảnh hưởng bởi đại dịch

trên toàn quốc. Đại diện Suntory PepsiCo nhấn mạnh “Chúng tôi tin rằng thành công chỉ đạt

được khi chia sẻ nó với cộng đồng. Đó là cách chúng tôi thể hiện sự tri ân” như khẳng định

lại tôn chỉ đặt con người làm trung tâm để phát triển bền vững.

• Người tiêu dùng họ thích những sản phẩm giảm giá và có khuyến mãi: Hãng cũng

tiến hành các cuộc thi, đưa ra phiếu giảm giá và quà tặng một cách thường xuyên.

3.1.4. Theo hành vi tiêu dùng

Chủ yếu khách hàng mua nước khoáng đóng chai Aquafina dùng để phục vụ cho gia

đình và cá nhân. Và hơn hết là tìm kiếm sự tiện lợi từ sản phẩm Aquafina, có thể dễ dàng

mua được ở khắp nơi, nguồn nước đạt chất lượng, hợp vệ sinh, đảm bảo cho sức khỏe.

Về dịp mua:

• Thường xuyên hằng ngày, dịp đặc biệt (lễ tết, hội nghị, đám cưới, đám hỏi, đám

giỗ, sự kiện).

• Người tiêu dùng thường có thói quen uống nước vào buổi sáng và ít khi uống vào

các buổi khác: Để thay đổi nhận thức đó, Aquafina đã truyền tải slogan “4 chai 2 lít nước
mỗi ngày” rộng khắp cả nước, gần gũi đến với mọi người bằng hoạt động “Ngày hội uống

nước 421” cùng 4 khẩu hiệu: Uống 1 chai cho sáng tinh khôi; Uống 1 chai cho trưa mát

mẽ; Uống 1 chai cho chiều tươi mới; Tối 1 chai trọn ngày thuần khiết.

Về lợi ích:

• Vô cùng lành tính, công dụng rõ rệt cho cơ thể, nhất là đối với hệ tiêu hóa vì được

loại bỏ hầu như hoàn toàn TDS – tổng chất rắn hòa tan (clorua, sunfat, cacbonat,...) giúp cho

hoạt động tiêu hóa diễn ra suôn sẻ hơn, ăn ngon không đầy bụng, hạn chế vấn đề đầy hơi.

• Giúp não bộ bạn được hoạt động tốt hơn.

• Giảm táo bón, thải độc cơ thể.

• Giảm cân hiệu quả, phòng tránh tác nhân gây bệnh, tốt cho làn da khô.

Về mức sử dụng:

• Dung tích 150ML, 500ML: dành cho các gia đình hạt nhân (gia đình bao gồm 1 cặp

cha mẹ và con cái) và người độc thân,... phù hợp mang đến trường, lớp, học tập, vui chơi,

thể thao và những sự kiện như hội nghị cuộc họp...

• Dung tích 1.5L dành cho những hoạt động ngoài trời cắm trại, thể thao, gym.

• Chai 5L: tập thể đông người đi dã ngoại hoặc đi chơi, cắm trại, các gia đình lớn sẽ

ưa chuộng dùng chai lớn

*GIỚI THIỆU VỀ AQUAFINA : Aquafina là một thương hiệu nước đóng chai tinh khiết của Mỹ được sản
xuất bởi PepsiCo, bao gồm cả nước không có hương vị và hương vị. Thương hiệu Aquafina cũng được
cấp phép sử dụng trên nhiều sản phẩm chăm sóc da, bao gồm son dưỡng môi và kem chống lão hóa.

Aquafina được phân phối lần đầu tiên tại Wichita, Kansas vào năm 1994, trước khi được bán rộng rãi
hơn trên khắp Hoa Kỳ, Canada, Tây Ban Nha, Peru (được gọi là “San Carlos“), Lebanon, Thổ Nhĩ Kỳ, Iran,
Ai Cập, Morocco, Việt Nam, Pakistan và Ấn Độ để cạnh tranh với thương hiệu Dasani của The Coca-Cola
Company và thương hiệu Deja Blue của Dr. Pepper Snapple.

Tính đến năm 2009, Aquafina chiếm 13.4% thị phần doanh số bán nước đóng chai tại Hoa Kỳ, khiến nó
trở thành thương hiệu nước đóng chai số một được đo bằng doanh số bán lẻ.

*LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU :

3.2. Targeting (Thị trường mục tiêu)

Để có thể đứng đầu cũng như đạt được thành công chắc chắn như thế, Aquafina đã

xác định rõ ràng mình sẽ tập trung phục vụ cụ thể cho đối tượng mục tiêu từ lâu, bao gồm:
- Người trưởng thành: Thị trường mục tiêu chính của aquafina là phụ nữ và nam giới

trong độ tuổi từ 25 đến 45 vì nhóm tuổi này họ quan tâm nhiều đến sức khoẻ.

- Giới trẻ (15-25 tuổi): Thuộc gia đình có tầng lớp khá, có nhu cầu tiêu dùng cao.

Vào thời gian trước, Aquafina xác định sử dụng chiến lược Marketing tập trung

như sau:

- Về ngành công nghiệp đồ uống đóng chai, Aquafina xác định tập trung đặt mục tiêu

trở thành nhãn hiệu nước tinh khiết cao cấp ở thị trường đó, nhắm vào những người dùng

nhỏ lẻ hoặc các doanh nghiệp. Dần dần theo thời gian Aquafina có được cấp độ nhận diện

lớn hơn, nắm giữ 40% thị phần trên thị trường này.

- Ngay từ lúc bắt đầu, Aquafina đã nhắm vào đối tượng khách hàng là những người

có thu nhập khá và giới trẻ. Từ đó, các chiến lược xây dựng hình ảnh thương hiệu của

Aquafina luôn gắn liền với những đối tượng trên. Bên cạnh kênh phân phối chung của cả hệ

thống Pepsi Co. Vietnam, Aquafina còn tìm cách “tấn công” vào các khách sạn lớn, nhà hàng cao cấp.
Hình ảnh các chai nước Aquafina xuất hiện thường xuyên trong các buổi hội

thảo, hội nghị,...

- Ngoài ra, để nhắm vào giới trẻ, Aquafina còn sử dụng chiêu thức khác: tài trợ cho

các hoạt động thi đấu thể thao, biểu diễn thời trang. Tên tuổi của Aquafina đã đồng hành với

các giải quần vợt nhà nghề như Heineken Tennis, Tournament, Toyota Women Open hoặc

các giải golf chuyên nghiệp như GANNON Vietnam Open Championship,... Tuy nhiên,

thành công nhất trong việc thu hút sự chú ý của giới trẻ đối với thương hiệu Aquafina là

“điệp vụ” tài trợ cho chương trình “Thời trang & Cuộc sống” trên Đài Truyền hình TPHCM.

- Thuê siêu mẫu Thanh Hằng là người đại diện. Tài trợ cho chương trình “Vietnam’s

Next top Model”.

- Thương hiệu cũng đảm bảo rằng các sản phẩm sẽ được kết hợp với các khâu thức

ăn nhanh vì xác suất nước đóng chai được bán cùng với thực phẩm là khá cao.

Bắt đầu từ đầu năm 2021, Aquafina Việt Nam dần chuyển mình sử dụng song

song cả hai chiến lược Marketing tập trung và phân biệt:

- Aquafina cho ra mắt thị trường một mẫu mã mới, khác với dòng nước suối đóng
chai nhựa quen thuộc, Aquafina Soda khoác lên mình thiết kế dạng lon nhôm bắt mắt phối hợp cùng các
chi tiết đã được tối giản hóa nhằm mang lại sự trẻ trung, năng động, hiện đại

và không kém phần tinh khiết cho sản phẩm.

- Bên cạnh đó, Aquafina Soda đã lựa chọn font chữ không chân hiện đại kết hợp với

hình ngọn núi đơn giản hóa trên nền chủ đạo màu trắng - xanh dương giống với thiết kế

nước suối đóng chai trước đây. Tất cả điều này đã phản ánh rõ nét sự tinh khiết một cách

thống nhất, từ dòng nước suối đóng chai cho đến Aquafina Soda mới mà vẫn giữ được hình

ảnh nhãn hiệu gắn liền với thời trang cao cấp

CÂU 4 : QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM

2.4.5. Phân tích quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng

2.4.5.1. Vai tr— trong quá trình lựa chọn

- Người khởi xướng (Initiator): là người đầu tiên đề xuất hoặc nghĩ ra ý tưởng mua

sản phẩm nước giải khát.

- Người ảnh hưởng (Influencer/ KOLs): là người có quan điểm ảnh hưởng đến

người tiêu dùng ra quyết định mua sản phẩm cuối cùng.

- Người quyết định (Decider): là người cuối cùng xác định bất kì phần nào hoặc

toàn bộ trong quyết định mua như mua sản phẩm nào, mua như thế nào, mua ở đâu.

- Người mua (Buyer): là người xử lý công việc giấy tờ hay thanh toán cho việc

mua sản phẩm trong thực tế.

- Người sử dDng: người sử dDng sản phẩm nước giải khát.

2.4.5.2. Phân loại hành vi mua

Đối với các sản phẩm nước đóng chai thuộc nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)

người tiêu dùng có xu hướng mua sản phẩm theo thói quen. Khách hàng thường xuyên

mua sản phẩm dễ dàng tại các điểm bán gần khu vực sinh sống. Các sản phẩm nước tinh

khiết đóng chai trên thị trường có mức giá không quá khác biệt nên các thương hiệu nào

có hệ thống kênh phân phối lớn với độ phủ cao sẽ dễ dàng hình thành thói quen mua sản

phẩm của khách hàng. Nhu cầu khách hàng ngày càng phức tạp hơn với cùng một mức

giá khách hàng sẽ chú trọng đến các yếu tố về bao bì và thương hiệu, ta có thể thấy rõ các
thương hiệu đứng đầu ngành hàng có thể kế đến như Aquafina. Nước tinh khiết đóng chai

Aquafina gắn liền với từ khóa “thời trang”, một trong những điểm nổi bật khiến nhiều khách hàng yêu
thích và trung thành với thương hiệu. Vì thế với chất lượng sản phẩm tốt

đi cùng với thiết kế bao bì đẹp mắt, sang trọng người tiêu dùng sẽ cảm thấy có lợi hơn vì

phần giá trị cảm nhận tăng thêm khi sử dDng sản phẩm. Người tiêu dùng sẽ cảm thấy sự

khác biệt khi sử dDng một sản phẩm khác với cùng một mức giá nhưng lại không có được

những phần giá trị tăng thêm về thương hiệu hoặc thiết kế bao bì.

2.4.6. QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA

2.4.6.1. Nhận thức nhu cầu

Khách hàng mua sản phẩm hầu hết là có nhu cầu cơ bản là giải khát. Bên cạnh đó

còn có các nhu cầu và lơi ích tìm kiếm khác như đồ uống không đường, giá rẻ, dễ uống

phù hợp với mọi đối tượng, thức uống an toàn không chứa chất gây hại cho sức khỏe, dễ

dàng mang theo và bảo quản.

2.4.6.2. Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan

Khách hàng thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm thông qua các nguồn như

+ Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen của khách

hàng.

+ Nguồn thông tin thương mại: Các chiến dịch truyền thông, Tvc của sản phầm

cùng với đó là sự tư vấn của nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm của Aquafina.

+ Nguồn thông tin công cộng: Các chương trình Pr của nhãn hàng và các bài báo,

bài viết trên các MXH liên quan tới Aquafina cũng là những nguồn thông tin mà khách

hàng thường tham khảo và tìm hiểu

+ Nguồn thông tin thực nghiệm: Bên cạnh viêc tìm kiếm thông tin qua các nền

tảng truyền thông và người trung gian, khách hàng cũng đến các điểm bán để quan sát,

cầm nắm, kiểm tra sản phẩm và mua dùng thử .

2.4.6.3. Đánh giá, so sánh các sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau

Sau khi đã nhân thức được nhu cầu của bản thân và tìm kiếm được loại sản phẩm

đáp ứng được nhu cầu này. Bước tiếp theo khách hàng sẽ liêt kê các thương hiêu nước

đóng chai ví dD như : Aquafina, lavie, Vĩnh Hảo, Dasani

Với từng khách hàng sẽ có những yêu cầu lợi ích về sản phẩm khác nhau và ưu

tiên về lợi trong sản phẩm cũng khác nhau .

Ví dD mô™

t khách hàng có yêu cầu về lợi ích như chất lượng, mùi vị và thương hiê u

của sản phẩm sẽ liêt kê ra 2 thương hiê ulà Aquafina và Lavie, với Aquafina tốt hơn

Lavie về thương hiêu, chất lượng theo đánh giá là ngang nhau và mùi vị không bằng

Lavie .Tới đây khách hàng sẽ xem xét những lợi ích nào là quan trọng nhất với bản thân,

nếu là lợi ích về thương hiêu là quan trọng khách hàng sẽ chọn Aquafina, lợi về mùi vị họ

sẽ chọn Lavie, còn nếu lợi ích quan trọng là chất lượng khách hàng sẽ quay lại bước xếp

hạng lợi ích của mình để tìm ra đâu là lợi ích đứng thứ 2 rồi mới tiếp tDc lựa chọn

Qua đó để thấy được viêc lựa chọn được mô t sản phẩm phù hợp là mô tả quá trình

phức tạp và lâu dài diễn ra trong tâm trí khách hàng.

Mua sản phẩm

Sau khi lựa chọn khách hàng sẽ thực hiện việc mua sản phẩm nước giải khát

Aquafina của mình thông qua các cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa,siêu thị hoặc đại

lý,….

2.4.6.5. Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng

Sau khi sử dDng, nếu khách hàng hài lòng với sản phẩm nước giải khát Aquafina

thì khách hàng sẽ tiếp tDc mua lại và sử dDng thường xuyên

CÂU 5 : TIỀN TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC :

Tiến trình ra quyết định mua hàng của tổ chức có thể được tổng quan nhưsau đây:

1. Xác định nhu cầu: Tổ chức phải đưa ra quyết định mua hàng dựa trên các nhu cầu của họ. Các bộ
phận khác nhau của tổ chức phải đưa ra yêu cầu về một hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ.

2. Phân tích tài chính: Sau khi xác định nhu cầu, tổ chức cần phân tích tài chính để đảm bảo rằng họ có
đủ ngân sách để mua hàng.

3. Tìm kiếm nhà cung cấp: Tổ chức cần tìm những nhà cung cấp có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ
theo yêu cầu của họ. Những nhà cung cấp này có thể được tìm kiếm qua công cụ tìm kiếm trên mạng
hoặc thông qua các liên hệ và quan hệ kinh doanh.

4. Đánh giá và so sánh các nhà cung cấp: Tổ chức cần so sánh các nhà cung cấp dựa trên các tiêu chí như
giá cả, chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, độ tin cậy của nhà cung cấp và các dịch vụ hậu mãi.
5. Lựa chọn nhà cung cấp và thương lượng giá: Sau khi đánh giá các nhà cung cấp và chọn được nhà
cung cấp phù hợp, tổ chức cần thương lượng giá và một số điều khoản khác trong hợp đồng.

6. Kiểm tra và xác nhận đơn đặt hàng: Trước khi thực hiện đơn đặt hàng, tổ chức cần kiểm tra lại thông
tin về đơn hàng, giá cả, số lượng, thời gian giao hàng và các điều khoản khác để đảm bảo rằng mọi thứ
được thực hiện đúng.

7. Thực hiện đơn đặt hàng: Khi đơn đặt hàng đã được xác nhận, tổ chức thực hiện việc mua hàng và
thanh toán cho nhà cung cấp.

8. Giám sát và đánh giá: Sau khi nhận hàng, tổ chức cần giám sát và đánh giá chất lượng sản phẩm hoặc
dịch vụ để đảm bảo rằng các yêu cầu đã được đáp ứng. Nếu có vấn đề, tổ chức có thể liên hệ với nhà
cung cấp để giải quyết.

CÂU 6 : TRÌNH BÀY QUY TÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ? nếu bạn mua hàng
hoá thì bạn có trải qua các giai đoạn đó không .?

-TIỀN TRÌNH MUA HÀNG : ( T 77)

- Nếu tôi đi mua hàng thì tôi có trải qua các giai đoạn như vậy

-Giair thích : Vì ví dụ như khi tôi muốn mua một chiếc xe máy thì tôi vẫn tuân thủ 5 bước

+B1: nhận thúc vấn đề : Tôi đang cần 1 chiếc xe máy để thuận tiện cho việc đi lại .Sau khi xác nhận được
nhu cầu của mình tôi đi đến bước tìm hiểu ttin về tt xe máy

+B2 : Tìm kiếm thông tin : tôi tìm hiểu ttin các loại xe máy qua các nguồn ttin như’

*người thân bạn bè , gia đình , hàng xóm

* Nguồn thông tin thương mại: Các chiến dịch truyền thông, Tvc của sản phầm

cùng với đó là sự tư vấn của nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm của các hãng xe.

*Nguồn thông tin công cộng: Các chương trình Pr của nhãn hàng và các bài báo,

bài viết trên các MXH liên quan cũng là những nguồn thông tin mà khách hàng thường tham khảo và tìm
hiểu

+ Nguồn thông tin thực nghiệm: Bên cạnh viêc tìm kiếm thông tin qua các nền

tảng truyền thông và người trung gian, khách hàng cũng đến các điểm bán để quan sát,

cầm nắm, kiểm tra sản phẩm .

+B3: Sau khi đã tìm hiểu nắm bắt được các vấn đề trên tt xe máy tôi đã lập ra được 1 danh sách các loại
xe nên mua. Tiếp đến là tôi sẽ đánh giá và lựa chọn sp : xem giữa các loại xe máy đó loại nào có mức
giá , độ bền , tính năng , mức tiết kiệm nhiên liệu , kiểu dáng , màu sắc tính dễ sử dụng hơn các loại còn
lại .

+ B4: Saukhi đánh giá và lựa chọn được sp thì tôi quyết định mua chiếc xe đó ở các cửa hàng đại lý bán
xe chính hãng
+ B5 : Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng

*sau khi sử dụng tôi cảm thấy khá hài lòng về công năng của chiếc xe đó nên tôi đã giới thiệu cho bb và
những người thân xq tôi có nhu cầu mua xe

CÂU 7 : chiến lược thâm nhập giá thị trường và chiến lược giá hớt váng . VD

*CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP VÀ HỚT VÁNG (T175)

*VD: Mặc dù Sony nổi tiếng với các thiết bị điện tử thông mình như TV và điện thoại thông minh, nhưng
chúng ta có thể quan sát thấy chiến lược định giá hớt váng của thương hiệu này thông qua dòng sản
phẩm máy chơi game cầm tay của họ.

Lấy ví dụ như bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony – ban đầu nó được tung ra thị trường với mức giá
$599 .

Về cơ bản, Sony biết rằng sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và sẽ là một sản phẩm bán chạy vì thiết
bị chơi game trước đó của hãng, Playstation 2, đã đạt được thành công lớn và gây dấu ấn mạnh mẽ
trong thị trường game

Nhưng trong khi PS2 được định giá một cách thận trọng, Sony biết rằng với sức ảnh hưởng của PS2, sẽ
có rất nhiều khách hàng tiềm năng cho PS3 và do đó đã đặt giá ra mắt ban đầu cao hơn.

Giá của PS3 sau đó được hạ xuống mỗi năm và cuối cùng đạt $299 và sau đó đã ngừng sản xuất để
nhường chỗ cho các sản phẩm mới

Chiến lược giá hớt váng là một trong số ít các chiến lược định giá khá dễ để hiểu và thực hiện; nhưng
thậm chí còn dễ dàng hơn làm sai tất cả.

*CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP: (VD) Netflix là một ví dụ điển hình về việc sử dụng định giá thâm nhập
thị trường để cạnh tranh với một đối thủ lớn. Vào cuối những năm 1990 và 2000, cho thuê DVD đang
trở thành xu hướng phổ biến. Mặc dù Blockbuster thống trị thị trường giải trí gia đình, nó cũng đi kèm
với việc trả phí trễ và số lượng lựa chọn hạn chế.

Netflix đã có một đề xuất độc đáo: Nếu khách hàng có thể đợi một hoặc hai ngày để đĩa DVD đến, họ có
thể truy cập thư viện phim tốt hơn mà không phải trả phí trễ hạn. Ngay từ đầu, Netflix đã nhấn mạnh sự
dễ dàng và khả năng chi trả để thu hút khách hàng của Blockbuster.

Vào năm 2000, người dùng Netflix có thể thuê bốn phim cùng một lúc mà không có ngày trả lại đối với
gói đăng ký $15,95. Điều đó đặt giá thuê hoặc thấp hơn $1 mỗi DVD cho những người xem phim thường
xuyên, trong đó Blockbuster tính phí khoảng $4,99 cho một lần thuê ba ngày.

Định giá thâm nhập đã cho phép Netflix xây dựng cơ sở người đăng ký và đạt được lợi nhuận vào năm
2003, năm năm sau khi khai trương.

Mức giá ban đầu thấp cho phép khách hàng thử nghiệm dịch vụ mới của họ và chuyển đổi. Vào năm
2007, dịch vụ phát trực tuyến tiện lợi của công ty đã đưa nó vào tương lai. Sự cạnh tranh gay gắt từ
Netflix và Redbox, một công ty cho thuê mới khác, đã góp phần khiến Blockbuster đệ đơn phá sản vào
năm 2010.
CÂU 8 : CHIẾN LƯỢC GIÁ CÓ VAI TRÒ NHƯ THÊ NÀO ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP

Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ ứng với từng thị trường,

tương ứng với thời kỳ để tiêu thụ được nhiều sản phẩm dịch vụ đạt được hiệu qua trong kinh doanh.

Đây la một yếu tố quan trọng, anh hưởng lớn và nhanh chóng đến mức tiêu thụ sản phẩm. Giá cả

là một yếu tố cạnh tranh quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

*VAI TRÒ : Chiến lược giá (pricing strategy) đã và đang là một trong những yếu tố quan trọngtrong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược giá giúp cho doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm
hoặctrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một phần quan trọng trong việc xác định giá
cả sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Nếu chiến lược giá được thực hiện hiệu quả, nó có
thể giúp doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và đồng thời tạo ra giá trị cho khách hàng.

Tùy thuộc vào tổng thể chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, chiến lược giá có thể được xác định bằng
nhiều cách khác nhau. Ví dụ: giá sản phẩm xứng đáng với giá trị sản phẩm, giá thấp để thu hút khách
hàng mới, chiết khấu giá cho khách hàng thường xuyên, giá cao để tạo thương hiệu nhưng chất lượng
cao,...

Nói chung, với một chiến lược giá tốt, doanh nghiệp không chỉ có thể giúp mình tăng doanh số, tạo lợi
nhuận mà còn giúp cạnh tranh được trên thị trường. Chiến lược giá cũng được coi là một yếu tố quan
trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng sự tín nhiệm của khách hàng với doanh nghiệp.

* VÍ DỤ:
-Vào thời kỳ đầu, khi mới tham gia, xâm nhập vào thị trường mới, trước là thị
trường nội địa, sau là thị trường các nước trên toàn cầu, Coca-Cola đã sử dụng chiến lược
“giá bám chắc thị trường”. Tức là mức giá sản phẩm thấp nhằm theo đuổi được mục tiêu
chinh phục và có chỗ đứng trên thị trường.
Với chiến lược này, công ty đã khai thác thành công tính “hiệu quả theo quy mô” của
mình. Do đó, dù giá thấp nhưng thị phần và lợi nhuận vẫn luôn đạt được như mong muốn
-Giai đoạn cạnh tranh
Khi đã thâm nhập thị trường thành công, có chỗ đứng trên thị trường, Coca-Cola
đã định giá dựa trên chính sách bám sát giá đối thủ. Trong đó, đối thủ cạnh tranh điển
hình với thương hiệu này chính là Pepsi. Chính vì vậy, Coca-Cola và Pepsi thường
cạnh tranh với nhau ở cùng một mức giá

-Hay như Chiến lược 3A

+Affordability: giá bán của Coca-Cola nên phù hợp, chắc rằng ai cũng có khả

năng mua được.

-+Avaiability: tính sẵn có người tiêu dùng có thể mua được Coca-Cola khi người

ta cảm thấy muốn.

+Acceptabitity: phải chắc rằng khách hàng ưa thích và chấp nhận sản phẩm
Coca-Cola, khiến họ cảm thấy hạnh phúc khi mua và uống Coca-Cola. Nằm

trong chiến lược chung của công ty, Cocacola luôn có những chiến lược giá

hiệu quả nhất.

Tại Việt Nam, Coca-Cola kết hợp những chiến lược hết sức sáng tạo trong marketing

mix liên tiếp gặt hái được những thành công. Cùng với thời gian, những nhà máy đóng chai,

nhà phân phối, mọi thành viên trong đại gia đình Coca-Cola luôn giữ vị trí hàng đầu trong

ngành nước giải khát cùng với những dịch vụ sáng tạo nhất, nhiệt thành nhất, trung thực nhất,

thuận tiện và hết sức mộc mạc với mọi người tiêu dùng Việt Nam.

CÂU 9 : VÍ DỤ VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC :

1.CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM :COCOON

6.2.1 Nhãn hiệu

Tên thương hiệu: the Cocoon original Viet Nam

Ý nghĩa tên thương hiệu

Cocoon là “cái kén”, “cái kén” đó là “ngôi nhà” để ấp ủ, nuôi dưỡng con sâu nhỏ

một ngày sẽ biến hóa thành nàng bướm xinh đẹp và lộng lẫy. Từ ý nghĩa đó,

Cocoon trở thành “ngôi nhà” để chăm sóc làn da, mái tóc của người Việt Nam, giúp

cho họ trở nên hoàn thiện và tỏa sáng theo cách riêng của họ.

Đó cũng chính là lí do Cocoon ra đời: giúp người dùng Việt Nam trở nên xinh đẹp

từ những sản phẩm 100% thuần chay, giữ trọn dưỡng chất của thiên nhiên Việt

Nam, an toàn, lành tính, không sử dụng thành phần từ động vật và nói không với

thử nghệm trên động vật.

6.2.2 Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm

Quyết định chất lượng sản phẩm

Mỹ phẩm Việt Nam thường bị hiểu nhầm là không đủ tiêu chuẩn và chất lượng thấp,

dẫn đến những tác động tiêu cực đến da. Giữa thị trường trôi nổi, Cocoon như đem

lại một làn gió mới với những sản phẩm 100% thuần chay, không thử nghiệm trên

động vật, không paraben. Đặc biệt, đối với mỗi sản phẩm Cocoon đều có cam kết

riêng, nâng cao giá trị thiết thực cho người dùng: không Sulfate (sữa rửa mặt),
không cồn (toner, thạch), không hạt vi nhựa (tẩy da chết) Các sản phẩm của Cocoon được đăng ký bởi tổ
chức The Vegan Society (Hiệp hội

Thuần chay thế giới). Bên cạnh đó, Cocoon cũng đã được thông qua 2 chương trình

toàn cầu: Leaping Bunny của Cruelty Free International và Beauty Without Bunnies

của PETA. Trong đó, Leaping Bunny được xem là “tiêu chuẩn vàng” toàn cầu cho

các sản phẩm mỹ phẩm, chăm sóc cá nhân và gia dụng. Tính đến nay, trên toàn thế

giới đã có hơn 1.000 thương hiệu được chấp thuận trong chương trình này.

Ngoài chứng nhận từ

The Leaping Bunny,PETA và The VeganSociety, Cocoon cònđược viện kiểmnghiệm Pasteur thànhphố Hồ
Chí Minh cấpgiấy chứng thực cácSản phẩm hữu cơ đạttiêu chuẩn an toàn vệsinh thực phẩm, đạttiêu
chuẩn lý hóa sinh;không chứa các chấtđộc hại, gây kích ứng.

Đặc tính sản phẩm

Mỗi sản phẩm của Cocoon đều rõ nét về “yếu tố Việt Nam” qua những nguyên liệu

trải dài khắp đất Việt: từ cà phê Đắk Lắk đến dừa Bến Tre, từ bơ ca cao Tiền Giang

đến hoa hồng Cao Bằng, bưởi, sachi, rau má, bí đao…

Mỗi sản phẩm của Cocoon đều có những đặc điểm cũng như tính năng nổi bật riêng.

Ví dụ dòng sản phẩm chiết xuất nghệ Hưng Yên có tác dụng chống oxy hóa, cải

thiện da xỉn màu và làm mờ thâm; hay dòng sản phẩm chiết xuất dầu dừa Bến Tre có tác dụng dưỡng
ẩm, chống khô, nứt nẻ da do thời tiết; hay dòng sản phẩm chiết

xuất hoa hồng Cao Bằng giúp da cấp ẩm, nuôi dưỡng và làm mềm da,...

6.2.3 Thiết kế bao bì

Bao bì được coi là “đại sứ thường trực” của thương hiệu. Mặc dù là thương hiệu

Việt Nam nhưng bao bì được Cocoon chú trọng đầu tư cẩn thận và kĩ càng. Thiết kế

tuy đơn giản nhưng đẹp mắt, trang nhã. Đa phần là gam màu trầm ấm như vàng,

nâu,... Các thông tin về sản phẩm như thành phần, công dụng, cách dùng đều được

in đầy đủ trên bao bì.

Vì bảo vệ môi trường luôn là “kim chỉ nam” mà Cocoon hướng tới, nên tất cả bao

bì đều được làm bằng giấy, không cán màng nhựa, chai lọ đựng sản phẩm đều có

khả năng tái chế

Đặc biệt, Cocoon đã khéo léo đưa văn hóa tranh khắc gỗ của Việt Nam lên bao bì
của sản phẩm để thể hiện nguyên liệu cấu thành sản phẩm như dưa mùa đông, cà

phê, sa-chi, bưởi

6.2.4 Dịch vụ hỗ trợ

Dịch vụ hỗ trợ ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh

nghiệp, nó còn được coi là công cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị

trường. Về phần mình, Cocoon đã làm khá tốt trong quá trình chăm sóc khách hàng.

Có thể kể đến như là: dịch vụ miễn phí vận chuyển cho hóa đơn với số lượng lớn,

dịch vụ tư vấn và giải quyết khiếu nại của khách hàng qua Fanpage, website, miễn

phí đổi trả nếu sản phẩm bị hư hỏng do vận chuyển

*CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM :

2 Chu kỳ sống của sản phẩm tấy tế bào chết cơ thể Cocoon

Hiện tại chu kỳ sống của sản phẩm tẩy tế bào chết body cà phê Đắk Lắk Cocoon

đang trong giai đoạn tăng trưởng nhưng chưa đạt tới chín muồi.

7.2.1 Tích cực

Bước đầu tạo được uy tín và thành công cho mình ở thị trường Việt Nam, sản phẩm

tẩy tế bào chết Cocoon đang dần xây dựng được một lượng khách hàng trung thành

và doanh thu, lợi nhuận tăng lên.

Ở giai đoạn này, công ty đang tập trung mở rộng kênh phân phối như quyết tâm xây

dựng hơn 1.000 chi nhánh, đại lí phân phối lớn nhỏ khắp cả nước Ngoài ra, công ty cũng không ngừng
bổ sung thêm các sản phẩm mới vào danh mục

sản phẩm của mình để đáp ứng yêu cầu từ người tiêu dùng.

Chu kỳ sống của một dòng mỹ phẩm tại Việt Nam hiện nay đạt từ 6 tháng-1 năm,

đây cũng là khoảng thời gian Cocoon dự kiến nghiên cứu, thực hiện và tung ra sản

phẩm mới của mình. Từ sản phẩm ban đầu là tẩy tế bào chết cơ thể, Cocoon đã

không ngừng cải tiến và cho ra những sản phẩm tẩy tế bào chết khác như: cà phê

Đắk Lắk tẩy tế bào chết mặt, cà phê Đắk Lắk tẩy da chết môi,...

Trong thời kỳ bùng nổ của các sàn thương mại điện tử, Cocoon cũng đang mở các

kênh bán hàng online trên Shopee, Lazada và Tiki để đẩy mạnh doanh số của mình.

Theo số liệu của Shopeeanalystics, tính đến nay Cocoon đã thu được 43.11 tỷ VNĐ
trên sàn này với trung bình hơn 21,635 đơn hàng được bán ra trong 1 tháng.

Cocoon cũng có những chiến dịch quảng bá sản phẩm cùng với các KOL. Vừa đây

Cocoon và rapper Suboi- nữ hoàng nhạc hip-hop tại Việt Nam vừa kết hợp cho ra

mắt bộ sưu tập sản phẩm làm sạch tế bào da chết từ cà phê Đắk Lắk mang tên

“Queen” Chất

7.2.2 Tiêu cực

Việc ra sản phẩm cũng như quảng bá thương hiệu vẫn còn ở mức bình thường, chưa

đem đến những bất ngờ, ấn tượng để đưa thương hiệu lên một giai đoạn phát triển

hơn nữa. Việc dùng KOL quảng bá sản phẩm được thực hiện nhiều lần có thể sẽ

khiến người tiêu dùng cảm thấy nhàm chán, vì chỉ nhớ đến thương hiệu đó của

người nổi tiếng quảng bá, mà không hề quan tâm thực sự đến sản phẩm và điều đó

sẽ khiến doanh nghiệp khó kinh doanh lâu dài. ( or .3.7. Chu kì đời sống của sản phẩm

Sữa tươi Vinamilk 100% Organic: ra mắt năm 2017, Vinamilk trở thành công ty sữa đầu

tiên của Việt Nam sản xuất sữa tươi 100% Organic. Hiện nay, sản phẩm này đang nằm

trong giai đoạn phát triển.

Sữa tươi 100% A2: ra mắt vào ngày 28/6/2018 mới đây, hiện sản phẩm vẫn đang trong

giai đoạn giới thiệu và triển khai sản phẩm ra thị trường.

Sữa tươi Vinamilk 100%: sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% của Công ty Cổ phần Sữa

Việt Nam – Vinamilk đứng đầu về cả sản lượng lẫn doanh số bán ra trong phân khúc

nhóm các nhãn hiệu sữa tươi từ năm 2015 đến nay. Hiện, sản phẩm đang trong giai đoạn

chín muồi.

Vinamilk ADM Gold: sản phẩm sữa tươi Vinamilk ADM Gold ngày càng phát triển, được

bổ sung thêm hương vị mới là hương chuối.

Sữa bịch Vinamilk: sữa tiệt trùng dạng bịch đã thống lĩnh thị trường sữa nước và đang ở

giai đoạn chín muồi.

Sữa tiệt trùng Flex: được sản xuất theo công nghệ đặc biệt dành cho trẻ em đang lớn,

người trưởng thành và người lớn tuổi, được đưa ra thị trường năm 2006. Nhưng hiện nay

đang nằm trong giai đoạn suy thoái, không còn nằm trong sự lựa chọn mua của người tiêu

dùng và ngày càng mất thị phần vì có các dòng sữa khác có cùng công dụng nhưng hoạt
động quảng cáo và truyền thông mạnh mẽ như sữa Anlene của Công ty TNHH Fonterra

Brands Việt Nam.

Sữa tươi cao câp Vinamilk Twin Cows: năm 2013, Vinamilk cho

100% nhãn hiệu Twin Cows được sản xuất ở New Zealand để

trong nước)

2, CHIẾN LƯỢC XÚC TIÉN

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN AQUAFINA

1. Chương trình "Mua 1 tặng 1"

-Chương trình "Mua 1 tặng 1" là một trong những chiến lược Sales Promotion được Công ty Nước Giải
Khát Suntory Pepsico Việt Nam triển khai cho sản phẩm nước uống đóng chai Aquafina. Theo đó, khi
khách hàng mua một chai nước Aquafina, họ sẽ được tặng thêm một chai nước cùng loại miễn phí.

-Chương trình này đem lại lợi ích lớn cho khách hàng bởi họ có cơ hội mua được nhiều chai nước
Aquafina với giá cả hợp lý hơn. Đặc biệt, với sự phổ biến của Aquafina và nhu cầu tiêu dùng nước uống
đóng chai tăng cao trong thời gian gần đây, chương trình "Mua 1 tặng 1" có thể giúp khách hàng tiết
kiệm được một khoản chi phí không nhỏ.

-Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả tốt nhất, Công ty Nước Giải Khát Suntory Pepsico Việt Nam cần đề ra
kế hoạch cụ thể để tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Điều này có thể đạt được thông qua việc:

＋ Đưa chương trình này vào kế hoạch quảng cáo của công ty để nâng cao nhận thức của khách
hàng về chương trình.

＋ Giới hạn thời gian áp dụng của chương trình để tạo ra cảm giác giới hạn và tăng tính khẩn cấp
cho việc mua sắm.

Thực hiện chương trình một cách định kỳ để tạo sự đột phá và sự kì vọng đối với khách hàng.

2. Chương trình "Nhập mã để nhận quà"

-Với mục đích tạo sự tương tác với khách hàng và tăng độ trung thực của họ đối với thương hiệu. Để
tham gia chương trình, khách hàng sẽ phải nhập mã được in trên bao bì sản phẩm vào trang web của
công ty hoặc gửi tin nhắn SMS để nhận được phần thưởng.

-Tuy nhiên chương trình "Nhập mã để nhận quà" cũng có thể gặp phải một số rủi ro. Trong trường hợp
khách hàng nhập mã không đúng cách hoặc nhập sai mã, họ sẽ không nhận được phần thưởng tương
ứng và có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu.

-Ngoài ra, nếu công ty không có chính sách bảo vệ thông tin cá nhân của khách hàng tốt, khách hàng có
thể lo lắng về việc cung cấp thông tin cá nhân của mình để tham gia chương trình. Điều này có thể ảnh
hưởng đến lòng tin và sự trung thực của khách hàng đối với thương hiệu.
-Vì vậy, để tối đa hóa hiệu quả của chương trình, công ty cần đảm bảo tính minh bạch, trung thực và bảo
mật thông tin khách hàng. Công ty cũng nên cung cấp cho khách hàng hướng dẫn chi tiết về cách tham
gia chương trình để giảm thiểu các rủi ro có thể xảy ra.

3. Chương trình "Tích điểm đổi quà"

-Đây là chương trình dành cho các khách hàng thân thiết của Aquafina, khi mua sản phẩm, khách hàng
sẽ được cộng điểm vào tài khoản của mình, sau đó có thể sử dụng số điểm tích lũy để đổi lấy các quà
tặng hấp dẫn như áo thun, cốc, ly, túi xách, dù lượn, và nhiều sản phẩm khác.

-Chương trình giúp khách hàng có thể tích lũy điểm dễ dàng thông qua việc mua sản phẩm hàng ngày
của mình và có thể đổi lấy những sản phẩm giá trị cao hơn. Đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ tiếp tục
mua sản phẩm Aquafina để tích điểm và đổi lấy các quà tặng, góp phần tăng doanh số cho công ty và tạo
nên sự trung thành với thương hiệu.

-Tuy nhiên, điểm yếu của chương trình này là thời gian tích lũy điểm khá lâu, khách hàng cần phải mua
nhiều sản phẩm mới có thể đổi lấy quà tặng đáng giá tùy theo mục đích nhu cầu của người tiêu dùng.

-Để cải thiện chương trình, công ty có thể tăng tỷ lệ tích điểm cho mỗi sản phẩm, giảm thời gian tích lũy
điểm hoặc đưa ra những phần thưởng hấp dẫn hơn để khách hàng dễ dàng đạt được mục tiêu tích lũy
điểm và tăng cường sự hấp dẫn của chương trình.

*PUBLIC Relations ( Quan hệ công chúng )

Để truyền thông cho thương hiệu của mình, Aquafina thường xuyên tài trợ cho các chương trình, hoạt
động như:

- Aquafina đồng hành cùng Hội Liên hiệp Thanh niên Việt Nam (HLHTN) tổ chức chương trình “Nước
sạch cho trẻ em Việt Nam”. Trong đó, Aquafina tài trợ cho việc cung cấp nước sạch cho các em nhỏ tại
các trường học và khu vực có hoàn cảnh khó khăn trên địa bàn cả nước. Chiến dịch giúp thể hiện tầm
nhìn và cam kết của Aquafina với một môi trường sống tốt đẹp hơn cho tương lai của Việt Nam.

- Suntory Pepsico Việt Nam trao tặng 40,000 lít nước Aquafina, “cứu mặn như cứu hoả” cho người dân
tỉnh Bến Tre (2020).

- Aquafina là nhà tài trợ chính cho chương trình “Vietnam’s Next top Model”.

- Đặc biệt hơn, Aquafina đã đồng hành cùng chương trình “Aquafina Vietnam International Fashion
Weeks” được 10 mùa (2014 – 2020) đã và đang khẳng định vị thế độc tôn của một sự kiện thời trang
chuyên nghiệp mang đẳng cấp Quốc tế duy nhất tại Việt Nam.

- Siêu mẫu Thanh Hằng là gương mặt đại diện của Aquafina cũng thường xuyên chia sẻ, đăng tải hình
ảnh và các thông tin của sản phẩm trên trang Facebook cá nhân, thường sử dụng hình ảnh của mình để
làm nổi bật lên thương hiệu mình đại diện - Aquafina.

Aquafina lựa chọn Thanh Hằng làm đại sứ thương hiệu - một siêu mẫu nổi đình đám số 1 Việt Nam là
một chiếc lược xúc tiến đắc giá của Aquafina.

3. . CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI : ( VINAMILK)

 Hệ thống phân phối của Vinamilk được tổ chức bài bản . hiện tại , hệ thống phân phối của Vinamilk đã
mở rộng đến các tỉnh , thành phố , thị xã , thị trấn , huyện , xã của 23 tỉnh thành phía Bắc với hơn 13.000
điểm bán và 46 nhà phân phối trên toàn miền Bắc , riêng năm 2006, số điểm bán của Vinamilk tăng hơn
30% so với năm 2005. Đậy chính là nền tảng vững chắc để Vinamilk tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất
trong các giai đoạn tới

Năm 2008, Vinamilk đã thực hiện được nội lực thông qua kết quả kinh doanh khá tốt. Chỉ trong 10 tháng
đầu năm 2008 , Vinamilk đạt 7,076 Tỷ đồng doanh thu và 1,192 Tỷ đồng lợi nhuận ròng , hoàn thành
86,3% và 99% kế hoạch năm về cổ phiếu của công ty.

Tình hình kinh tế toàn cầu gặp nhiều khó khăn khan bất ổn , nhà đầu tư có thể cân nhắc chon cổ phiếu
của doanh nghiệp có mức tăng trưởng lợi nhuận 15% năm và P/E (chỉ số giá trên thu nhập của mỗi cổ
phiếu ) năm 2009 là 9 . và cổ phiếu Vinamilk đáp ứng được yêu cầu này . mặc khác, Vinamilk có khả năng
về tài chính, tiềm năng thị trường của Vinamilk. Còn phụ thuộc vào một số yếu tố quản lý quan trọng
như thị phần , giá trị vốn hóa và mạng lưới phân phối . đó là thế mạnh của Vinamilk . công ty này đã tạm
dừng một hệ thống cơ sở để đưa ra các số liệu lạc quan về sự điều hành của Vinamilk trong thời gian
tới .

Hiện công ty có hai kênh phân phối:

(1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 điểm phân phối độc lập và hơn 140000 điểm bán lẻ) thực
hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty . Hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình , VNM đã có 14
phòng trưng bày tài liệu các thành phố lớn như Hà Nội , Đà Nẵng , TP Hồ Chí Minh và Cần thơ để Phân
phối sản phẩm của mình.

(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro..). Vinamilk thông qua hệ thống các nhà
máy sữa được đầu tư trải dài tại các địa phương trong nước . Với 1400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới
trải dài toàn quốc với 5000 đại lý và 140000 khám trường học , bệnh viện , siêu thị … đối với điểm bán lẻ
có sản phẩm kinh doanh của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như sữa , khi giá
nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận . Do
đó, Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng.

Đối đầu với các đại lý , Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn thiết tha , thủy
chung với sản phẩm của mình . trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty quyết định cắt bỏ , để làm gương
cho các đại lý khác. Hệ thống đại lý của công ty phân loại thành hai loại , nhóm sản phẩm về sữa thành
phần có sữa đặc , sữa bột …và nhóm sản phẩm kem , sữa chua , sữa tươi .

Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) để làm đại lý cho các sản phẩm này, Vinamilk đặt ra điều
kiện thiết yếu là phải giữ cho kết quả không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.

Với nhóm sản phẩm kem sữa chua, sữa tươi… công ty chủ trương mở rộng và không hạn chế ràng buộc
về điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là Mặt hàng bán trượt tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh
không cao, không phải là Mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản
phẩm càng được phổ biến.

Thường đối với đại lý , tùy theo vị trí , địa điểm bán hàng mà công tuy quy đinh doanh số và thưởng cho
đại lý theo quý, theo tháng.
4. CHIẾN LƯỢC GIÁ

2.1 Sự ổn định trong chính sách giá

Bất chấp cuộc chạy đua lợi nhuận của các hãng sữa ngoại, Vinamilk vẫn

duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay. Hiện giá bán của Vinamilk

trên thị trường chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại.

Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc

kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với

người tiêu dùng, chứ không lỗ.

2.2 Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn

Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu

dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu

của Vinamilk được nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum

của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold.

2.3 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn

Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá

trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng

và sữa chua.

2.4 Chính sách giá thu mua của Vinamilk

Chủ trương: Vùng nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt

nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn. Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua

theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới …