CÂU HỎI ÔN TẬP

MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHAN PHÓI SẢN PHẢM

1. Phân tích vai trò của hoạt động bán hàng? Để phát huy vai trò, hoạt
động bán hàng của một doanh nghiệp phải đáp ứng những yêu cầu
nào? Phân tích sự ảnh hưởng các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đến
hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp mà bạn biết?
2. Phân tích vai trò của người tiếp nhận đơn hàng, người tạo nhu cầu
mua, người tìm kiếm đơn hàng. Cho ví dụ thực tế minh họa. Nêu các
khác biệt chủ yếu của 3 loại người bán hàng này?
3. Phân tích các xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng của doanh doanh và cho ví dụ thực tế minh họa?
4. Trình bày khái niệm quản trị bán hàng? Quy trình và nội dung cơ bản
của quản trị bán hàng ?
5. Phân tích tầm quan trọng của bán hàng cá nhân? Giải thích tại sao
trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều được xem là
một trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công? Phân
tích ưu nhược điểm của hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng.
Cho ví dụ thực tế minh họa?
6. Có ý kiến cho rằng bán hàng trực tiếp tại địa chỉ khách hàng là hình
thức bán hàng xây dựng quan hệ cá nhân hiệu quả nhất. Bạn hãy bình
luận về ý kiến này và cho ví dụ thực tế minh họa?
7. Trình bày quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh?
Thương mại điện tử gia tăng đang đe dọa các cửa hàng bán lẻ tại địa
điểm kinh doanh truyền thống, bạn hãy phân tích điểm lợi và bất lợi
của bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh so với bán hàng trực
tuyến? Cho ví dụ minh họa?
8. Trình bày khái niệm, vai trò và yêu cầu của kế hoạch bán hàng? Trình
bày khái quát quy trình lập kế hoạch bán hàng?
9. Nêu các khái niệm sau đây, mỗi khái niệm cho một ví dụ thực tế minh
họa?
a. Năng lực thị trường?
b. Doanh số của sản phẩm / ngành hàng?
c. Năng lực bán hàng của công ty?
d. Dự báo bán hàng của công ty?
10. Sự cần thiết phải hoạch định chiến lược bán hàng? Phân tích, đánh giá
các chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng? Lấy
 ví dụ thực tế về các doanh nghiệp đang áp dụng các chiến lược bán
hàng này?
11. Khái niệm dự báo bán hàng? Phân tích mục đích của dự báo bán hàng?
12. Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng? Nêu yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu
bán hàng? Cho ví dụ để phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán và chỉ
tiêu trên cơ sở hành vi (chỉ tiêu hoạt động) ?
13. Khái niệm ngân sách bán hàng? Các loại ngân sách bán hàng? Vai trò
của lập ngân sách bán hàng? Các phương pháp xác lập ngân sách bán
hàng?
14. Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp? Phân
tích uu nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó?
15. Thế nào là địa bàn bán hàng, quản lý địa bàn bán hàng? Vai trò của
việc quản lý địa bàn bán hàng? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể
quản lý địa bàn bán hàng tốt. Giải thích và cho ví dụ thực tế minh họa?
16. Khái niệm kiểm soát bán hàng? Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động
bán hàng?
17. Nêu các công cụ kiểm soát bán hàng? Ý nghĩa của việc sử dụng các
công cụ đó?
18. Trình bày phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo tỉ
suất chi phí và theo doanh thu trung bình của mỗi nhân viên bán hàng?
Cho ví dụ minh họa?
19. Khái niệm lực lượng bán hàng? Phân loại lực lượng bán hàng? Phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định sử dụng lực lượng bán
hàng cơ hữu hay lực lượng bán hàng độc lập? Bạn có đồng ý với ý
kiến cho rằng: “Việc tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp là để nhanh
chóng chiếm lĩnh được thị trường”? Hãy giải thích?
20. Vì sao phải phân tích công việc của nhân viên bán hàng? Kết quả phân
tích công việc cần chỉ rõ những nội dung nào? Theo bạn, bản mô tả
công việc có mối quan hệ thế nào với tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên
bán hàng? Cho ví dụ thực tế minh họa?
21. Khái niệm tuyển dụng nhân viên bán hàng? Nêu các căn cứ xác định
nhu cầu tuyển dụng nhận viên bán hàng của doanh nghiệp? Một doanh
nghiệp có thể tuyển mộ lực lượng bán hàng thông qua các nguồn nào?
Phân tích ưu nhược điểm của các nguồn mộ và tuyển chọn bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp? Cho ví dụ thực tế minh họa?
22. Tầm quan trọng của hoạt động tuyển chọn lực lượng bán hàng? Nêu
ngắn gọn các bước của quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng?
23. Trình bày các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng?
Lấy ví dụ một vị trí nhân viên bán hàng tại địa chỉ khách hàng, bạn hãy
đề xuất các nội dung huấn luyện đối với nhân viên này?
24. Tầm quan trọng của hoạt động huấn luyện đào tạo nhân viên bán
hàng? Theo bạn, khi nào doanh nghiệp cần thực hiện huấn luyện đào
tạo cho các đối tượng nhân viên bán hàng mới và cũ? Đánh giá ưu
nhược điểm của các phương pháp huấn luyện, đào tạo nhân viên bán
hàng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng?
25. Ý nghĩa của công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng? Quy trình
tạo động lực cho nhân viên bán hàng? Theo bạn, làm thế nào để một
doanh nghiệp có thể tạo được động lực cho nhân viên bán hàng? cho ví
dụ thực tế minh họa?
26. Phân tích lợi ích của hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng? Để đánh
giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp có
thể áp dụng các phương pháp đánh giá nào? Theo bạn, nhà quản trị bán
hàng cần lưu ý tránh những lỗi gì khi đánh giá thực hiện công việc của
nhân viên bán hàng?
27. Nêu khái niệm kênh phân phối? Hoạt động của kênh phân phối có thể
giải quyết được những mâu thuẫn nào của nền kinh tế? Giải thích rõ
các mâu thuẫn đó?
28. Trình bày các hành vi trong kênh phân phối ? Nguyên nhân dẫn đến
xung đột kênh phân phối ? Sự xung đột kênh phân phối có ảnh hưởng
tiêu cực gì đến hiệu quả của kênh phân phối ? Cho ví dụ thực tế minh
họa ?
29. Trình bày khái quát hoạt động quản trị kênh phân phối?
30. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối? Cho ví
dụ thực tế minh họa?