售前不需要懂技术？看看售前能⼒全景蓝图，别吃惊

昨天公众号兽⼩钱发了⼀个恶搞⽂：不懂技术就可以做售前？想不到就接到⼀个咨询电话，说他技术⼀点不
懂，如何做好售前？

这个问题有意思，很好！

同时，在解决⽅案销售与售前咨询领域奋⽃⼗多年，⽆论售前新萌还是⽼司机都会问我⼀个问题，售前到底
需要什么能⼒！？

这个问题我回答过N次，⾄少写过两次⽂章，可能⼤家以前只见树⽊不见森林，现在我觉得有必要站在售前
能⼒全景蓝图来回答⼤家，让⼤家见见森林，也⼀并回答这个问题。

售前严格来说，就分两块：

1⾯向客户采购与销售过程的售前事务能⼒ （上层）

2⾯向客户问题解决的售前咨询能⼒ （下层）

这两者有⼀个关系，搞懂这个关系，就搞懂了整个售前能⼒全景蓝图。

售前咨询能⼒就好⽐⼀个⼯⼚，售前就是⼯⼈，核⼼就是：⼯⼈要通过⼯⼚去⽣产符合客户需求的产品，这
个产品就是解决⽅案包。

这个解决⽅案包如何销售给客户呢？这就通过售前事务⽅⾯的能⼒了。其核⼼就是在整过B2B销售过程中，
从客户需求获取到应标整个过程的⽀持和沟通交互，直到卖给客户。

理解了这个原理，下⾯再来看整个售前能⼒蓝图了。
⾸先，我们看售前咨询能⼒-巧妇难为⽆⽶之炊，咨询能⼒就是打⽶做饭的过程。

⼤家⾸先看售前咨询能⼒蓝图：

售前咨询能⼒蓝图⼀共分为三个层次：

1基础能⼒层

2解决⽅案重构加⼯能⼒层

3业务 &问题解决能⼒层。

最底层是：基础能⼒层，我⼀直强调 ”业务、技术、产品 ”是构成售前顾问知识系统的基⽯，⼀个好的售

前，就是把基⽯雕刻成⼀件艺术品，并呈现到客户⾯前，即便是缺胳膊少腿，仍然瑕不掩瑜，它的价
值取决于你。⼀个不好是售前，就是把基⽯堆叠成⼀座假⼭，它的价值取决于客户。

所以，我们⽅案如果没有技术功底做⽀撑的话，就算有良好的写作技巧，也空洞乏味；如果你不理解
客户的业务的话，你写的东西再深，⽜头不对马嘴；如果你不理解产品的话，你经不起客户的推敲或
对⼿的诋毁 。

当我们过了基础关后，我们再来看解决⽅案重构加⼯能⼒层。在这⾥我们要对我们的基础能⼒进⾏雕刻,是不
是艺术家就看这⼀层的造化了。这⼀层，我对售前的要求是能对我们的技术应⽤，和产品架构理解到原⼦
级，话句话说，我们能从浩瀚的⽅案⾥随便撕下⼀个极⼩的名词⽚段还是⼀个特性上的指标，我们都要知其
然，知其所以然，只有这样我们才能精准的解决客户问题。否则会在商战中落下败根或隐患。在售前中，我
们的弱点都会被对⼿⽆情的打击。

《商战往事》中宋汉清为何要从客户那⾥看数据字典，他具备原⼦级的解析能⼒。

当然，我并⾮强调售前要对技术理解如此深刻，⼊门级售前可以了解⼤概，但后续肯定要⾛的⼴，⾛得深。
要做到博⽽精专。

我们的⽅案如何贴合客户的业务呢？我们接着往上⾛！

我们的⽅案⼀定要在客户全局的业务场景下（或本项⽬所cover）重构流程，功能，接⼝，应⽤，部署，实
施，配置，参数，指标。这样我们才基本匹配客户业务，并在这个基础上满⾜需求，解决客户问题与痛点。
这样，我们的写作才有价值。

但问题是：我们如何识别客户全局业务场景下的客户需求和痛点呢？
这就需要发挥业务&问题解决能⼒层的功⼒了。接着往上⾛。

在这⾥，我们售前要洞察客户业务并分析之，进⽽做流程梳理和优化，找到需求和痛点，这⾥需要售前咨询
的功底。这⾥需要售前⾃创⼀些敏捷⼯具来整理⾃⼰的业务。当我们售前完成这三个层⾯的⼯作，我们才称
之为⼀个合格的售前顾问。

有同学会问，吴⽼师，我公司的⽅案没有如你所说这样难搞啊？

哈哈，这是因为，咱们公司已经成熟了，⽅案已经成为售前资产，⼤家拷贝张贴就可以了，公司售前先⾏者
就是如我所说这样⼀步⼀步⾛出来的，如果你哪天遇到⼀个全新⽅案，你拷贝⼀个我看看？

好，接着来。

此时，你离⼀个售前⾼⼿还有⼀段很长的距离。

这个距离就是：售前事务能⼒。

这⾥有两道鸿沟：⼀个是销售过程⽀持能⼒，⼀个是沟通呈现能⼒ 。

分别对应如下两个层次：

⾸先，我们来看销售过程⽀持能⼒层 ：

如红⾊⼯作序列所⽰，我们要赢得⼀场商战，必须打通这个序列⼤部分⼯作环节（考虑到有些售前不必完全
参加）。这⾥要对组织级采购和销售⾏为有很深的理解。同时要梳理各种售前思维，⽅法和技能。我最近的
新课《投标操⼑⼿》仅仅是三⾯的3个环节就多达40个技能点。⽽我的⼤课《售前屠龙⼑》、《售前倚天
剑》，会有多少，可以想象⼀下。

重点来了：

在这⼀层，我们售前不仅要在横轴（销售过程）的⽀持销售，搞定客户，超越对⼿的同时，还要保持在纵轴
（咨询过程）上的⽅案合理，有亮点，性价⽐⽐对⼿⾼。这还不算，还需要在这个过程跟各种刁钻古怪的客
户、变态的对⼿过招。

试问，这是⼈⼲的活吗？

另外，在整个销售过程的⽀持中，我们每⼀个⼯作节点，客户对我们的认知千差万别。这样导致⼀个很怪异
的现象。这个现象我打⼀个⽐喻：

⼀个美⼥遇到6个追求者，假设这6个追求者的实⼒都不相伯仲，其中有⼀个帅哥，其他哥⼏个颜值正常但各
有千秋。你会发现帅哥赢得美⼈归的可能性并不⼤，甚⾄有⼼理学家研究帅哥配美⼥的概率反⽽要⼩很多。
难道美⼥是瞎⼦吗？是⽩痴吗？显然不是。

我们的客户选择我们⽅案的时候，也是这样，可能你⾃以为很好的东西，客户不会买账，你所不耻的对
⼿产品，客户却买了。

所有我们售前不得不思考客户价值观念，需求点，决策习惯，同时引导客户预期，落实在⾃⼰的优势上。这
是⼀种复杂的博弈，⽽这⼀切都要建⽴在可以感知的⼈际关系协同之上的沟通或呈现能⼒-这就是沟通呈现
能⼒层 的展现和发挥了，好与坏⼜是天壤之别。

说到这⾥，⼤家应该感知整过售前的能⼒⼤厦了吧。
说了这么多，⼤厦建⽴在什么地⽅呢，如下图所⽰：

我们需要良好的素质，诸如学习⼒（售前必须快速学习各种本领，并快速变现）、抗压⼒（⾯对各种压⼒⾯
不改⾊，不要⼼虚，我觉得有些售前⽼是⼀副谨⼩慎微的样⼦，这样不好，可以向⼯程师，销售学习，敢于
狂放，也敢于⾃嘲，敢于⾃⿊，须知这也是我们历练的⼀部分，售前⽂化氛围亟待⼤家的建设。）、学习⼒
（起点低不怕，要敢于学习，须知⾼⼿售前都是学习能⼒很强的家伙）、领悟⼒（能经常秒懂，也让别⼈秒
懂的⼈就有这个能⼒），其他的就是信⼼、细⼼、耐⼼。

你会发现，只要有这样的基⽯，售前能⼒⼤厦才能真正建⽴起来。

下⾯，我来简答⼏个典型问题：

1）我技术岗位⼲了五六年，就如⽼师说的，业务，技术，产品理解得还不错，有⼀定的沟通能⼒，我能
做好售前吗？

可以做，要花⼀定的时间去适应销售过程的⽀持，然后可以按全景能⼒蓝图弥补⾃⼰的短板。

2）我学的是管理，有2年市场⽅⾯的⼯作经验，⽂笔和⼝才都好不错，⽬前⼯作太单⼀，技术⼏乎不
懂，⾮常向朝售前顾问转，可以吗？

这位就是电话咨询的同学，我详细回答。

理论上来说，你的难点在于业务、技术、产品的认知，恐怕还缺乏⽅案能⼒，但这些并⾮不可弥补。弥
补的难度跟你所在公司业务、技术、产品的复杂度成正⽐，⽐如你只是卖⼀个PC机，估计弥补很快，但如果
是复杂的深度应⽤，估计你第⼀年都不适应就淘汰出局了。

如果我就是技术产品，业务⼩⽩，做售前⾏不⾏？

这样的话，⾸先，你不能愉快的⼲活了。你打开笔记本，满屏的⽣疏⽂字和图形，会让你毫⽆信⼼。其
次，你不能愉快的跟同事相处了，因为没有⼈有⾜够的时间把你当成客户来培育，他们已经够忙了，这样你
⼯作⽆法展开。销售更不会⽤你，给你⼀个客户你都不敢深聊。

那么就做不成售前了吗？

可以做。必须花费数倍的⼒量来巩固⾃⼰的业务，技术，产品⽅⾯的短板。我遇到过不少就是⽂科类或
⾮IT类的⼤学⽣或外⾏做售前，最后成为售前顾问有之，成为售前⾻⼲有之，成为售前经理有之，但⽆⼀例
外，他们最后都懂技术。

但有时候售前做到⼀定的程度就不太关注技术了，他们不关注技术是不关注技术的深度，但会关注其原
理和应⽤场景，当然⼀般⽐不过研发。所以闲聊中会⾃嘲不要太懂技术也能做，客户也不会问，但你⼀个新
⼿毫⽆技术储备，见⼀个客户⾸先⼼⾥就没底了，那交流多尴尬啊。

所以建议你，试着从全景能⼒蓝图底层要求做起，弥补⾃⼰的短板，如果2个⽉之内看得懂⽅案⼤概，3
个⽉能做技术对⽐、产品对⽐，能跟其他售前讨论⽅案了。好，你上路了。

3）我33岁了，售前顾问我⽐较喜欢，想⼀直做下去，不转⾏，有前途吗？

⾸先，你都已经打算⼀直做下去了，说明⾄少⽬前你还觉得不错。另外，售前⼀直有前途（没有其他职
业⼤起⼤落），我遇到⼏家公司问我招聘售前顾问（⾮经理级别的），不少薪⽔都是20-30K起步的，⾼的
double，⽽且⼀直招不到⼈。在我看来，这个⼯作对经验丰富的售前来说，压⼒不算⼤。当然薪⽔很多公司
不⼀样，有些⽐这个少，有些⼜⾼于这个，但这不是关键，其实售前是⼀个⽐较重要的⾓⾊，只要你能挑的
起⽅案销售的⼤梁，有很深的功底，施展空间也是有的。所以不转⾏也可以。

现在IT在中国⾼速发展也才20年，很多⽼⼈也才40多岁，如果你不想变动太⼤，对⼈⽣规划不需要波澜
壮阔，你再⼲10年毫⽆问题。

4）我个⼈能⼒⽐较突出，售前经验也丰富，连评三年优秀，但⽼被销售使唤，尤其是笨蛋销售使唤，感
觉不得劲⼉。待遇各⽅⾯不如他⾼，咋办？

我理解你，⼀家公司厉害的售前不多，20⼈⾥⾯也就1到2个，他们有些也过得并不幸福，很多还不是售
前经理。所以你或许不是因为被使唤不得劲，⽽是没有施展空间或期望的平台，最好的建议就是找平台。可
能换平台还会遇到这样的情况，但空间可以弥补，是吧，我感觉国内IT发展很快，巨头林⽴，平台对⼈的影
响⾮常⼤了。或者能⼒到了，转其他的，都可以。不要急躁。