‫فن الحوار ‪ -‬الدرس االول ( االطر اللغوية )‬

‫تعتبر االطارات ( االطر) من اهم مصادر قوة المحاور في حواره ‪ ...‬وقد وضعت هذا المثال‬
‫الذي ابتكرته وقد تجده في منتديات كثيرة وهو يشرح لك بشكل مركز عن االطارات وكيف‬
‫تضع االطار ‪...‬‬

‫نشاهد ونسمع في التلفاز برامج حوارية يحضرها اثنان أو أكثر ويمسك زمام البرنامج شخص‬
‫محايد ( كما نتوقع ) ‪ ...‬اليس كذلك؟‬

‫ونشاهد ونسمع في كثير من االحيان حوارات بين اشخاص نعرفهم او نكون احد طرفي الحوار‬
‫أو الجدال بمعنى اصح ‪ ...‬اليس كذلك ؟؟‬

‫ال تستعجل بتوقعك ما ساوضحه لك ‪ ...‬انتظر ‪ ...‬فهناك المزيد من المعلومات التي ساضعها‬
‫بين يديك والباقي عليك ‪...‬‬

‫لن اضع بين يديك كيف تجادل او تفوز برأيك فهذا ممقوت شرعًا وعرفًا انما هي اساليب لغوية‬
‫تجعلك تتحكم في الحوار من بدايته لتختصر عليك مشوار االلف ميل وتجعل من يعارضك‬
‫يتقوقع داخل قفصك ‪ ..‬أو باالصح داخل قفص لغتك ‪ ...‬فاستمع لي جيدًا وركز‪..‬‬

‫ان الكثير ممن يجلسون امامك في مجالس الحوار التلفزيونية كاالتجاة المشاكس ‪-‬اعتذر اقصد‬
‫المعاكس ‪ -‬او اي برنامج حواري يجهلون هذه االساليب التي ستعرفها انت والسبب في جهلهم‬
‫هو انهم ال يعرفون مبدأ( الالنهاية للمعرفة والعلم ) فهم متوقفون عن تعلم لغة الحوار ‪ ...‬فقط‬
‫يتوقعون قوة المعلومات هي المحرك لدفة الحوار ‪ ..‬وانا ال انكر قوة المعلومات فالمعلومات قوة‬
‫بحد ذاتها ( وسيكون لي باذن هللا معكم موضوع عن قوة المعلومات ) ولكن هناك اسلوب لغوي‬
‫بإمكان الشخص المحاور اذا استخدمه بشكل قوي وفعال يلغي قوة المعلومات بعون هللا تعالى‪...‬‬

‫استمع لهذا الحوار بين اثنين ولنتخيل هذا المشهد ‪....‬‬

‫س يحاور ص ‪ ...‬ومقدم هذا البرناج ع ‪ ..‬ولنفترض ان موضوع الحوار عن التدريب واثره في‬
‫تطوير االفراد ‪ ..‬والضيف س يعتقد باهمية التدريب بعكس الضيف ص الذي ال يتوافق مع هذه‬
‫الفكرة ‪ ....‬اتفقنا ‪ ...‬جيد‬

‫وسنكون في صف مثًال ‪ :‬س ليتغلب على ص‬

‫اوًال ان ارتكاز قوة الحوار على تقديم ع للبرنامج ‪ ...‬كيف ذلك ؟؟؟ ساقول لك‬

‫ان ع وهو مقدم البرنامج سيتكلم عن موضوع الحوار ‪ ...‬فلو تحدث في اول كلماته وقال " ان‬
‫الكثير يتحدث عن أثر التدريب في حياة الفرد والمجتمع ‪ "...‬ثم بدا البرنامج فهنا كسبنا الجولة ‪..‬‬
‫وكسب الضيف س ‪ ...‬ان ما فعله ع هو ما نسميه االطار ‪....‬‬

‫والضيف الذكي يشترط على مقدم البرنامج عدم وضع االطار ابتداًء ‪...‬‬
 ‫ودعوني اوضح ماذا نعني باالطار ‪ ...‬وموضوع االطارات من المواضيع المهمة في علم‬
‫البرمجة اللغوية العصبية وهو يدرس في مستوى الممارس وتقول احدى فرضيات علم البرمجة‬
‫اللغوية العصبية " من يضع االطار يحكم النتيجة " تخيل انك ترسم اطار وبداخله مثًال كلمة ‪..‬‬
‫فعندما تريد ان تزيل االطار فتحتاج لمسح االطار وهذا ال يلغيه كليًا بل يبقى اثره ‪ ..‬وهذا هو ما‬
‫ارمي اليه او ما تعنيه فكرة االطارات ‪...‬‬

‫ان المقدم ع وضع االطار ‪ ...‬فيصعب على ص ازالته ‪ ...‬إال اذا كان يعرف اسلوب االطارات‬
‫فيستخدم احد االسلوبين وهي ‪ :‬ازالة االطار‪ -‬تغيير االطار ‪ ...‬ولكن ما االحظه في الكثير من‬
‫البرامج الحواريه عدم ادراك وفهم هذين االسلوبين التي ستتعلمها انت اآلن ‪...‬‬

‫ولتتخيل معي االن انك انت س ‪ ...‬وقد بدأ ع ببداية غير جيدة بالنسبة لك ‪ ..‬وقال " يقول‬
‫الكثير ‪:‬ان التدريب صيحة جديدة وموضة العصر واصبح من االمور التي اشغلت الناس‬
‫كثيرًا ‪ "....‬فماذا يكون موقفك ‪ ...‬او تفاعلك مع بقية البرنامج ‪ ...‬؟؟؟ سؤال محرج ‪ ..‬اليس‬
‫كذلك ؟؟؟‬

‫ان اول ما تفعله اذا بدأت في اي موقف حواري او نقاش فال تجعل من امامك يبدأ الكالم ‪...‬‬
‫مهما حدث ‪ ...‬فهنا يبدأ صناعة االطار ‪ ...‬ومن يضع االطار يحكم النتيجة ‪ ..‬فعليك بالبداية‬
‫وذلك بأن تضع اطارك بطريبقة لغوية غير مباشرة ‪ ...‬والطريقة الغير مباشرة ليس هذا وقت‬
‫عرضها ‪ ...‬ولكن وباختصار هي ان ال تضع اطار يشعر به المقابل او من يستمع لحواركم‬
‫لتقييم ما تطرحانه ‪ ...‬بل يكون سلس انسيابي متدرج وبشكل احترافي ‪...‬‬

‫فتصوروا الموقف السابق مع الضيف س ‪ ...‬وهو انت ‪ ...‬فالصحيح اذا لم يضع المقدم ع‬
‫االطار وترك الباب مفتوح فادعو هللا ان تكون االول في الحديث ‪ ...‬فهنا انت الكسبان ‪...‬‬
‫وعليك ان تضع االطار فتقول مثًال ‪ " :‬ان معرفة الناس بالتدريب ليس مجرد معلومة سمعوها‬
‫بل خبرات قوية وضعت الكثير على الطريق الصحيح وهذه الشركات التي في الساحة التي‬
‫تشهد بانتاجيتها بعد التدريب المستمر لموظفيها ‪ ..‬فهذه شركة موتوروال تضع هذه الدراسة وهي‬
‫أن كل دوالر يستثمر في المهارات الذاتية والتدريب يعود على المؤسسة بمقدار ‪30‬‬
‫دوالر ‪...‬ونحن نقول اكثر من ‪ %90‬من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق‬
‫اهدافهم والـ ‪ %10‬لم يطبقوا ما تعلموه لالسف فليتهم شعروا بقوة االنجاز ‪" .......‬‬

‫هل الحظت قوة االطار ‪ ..‬ومتانته ‪ ...‬انك لم تهاجم كما يفعل البعض وتقول " ان من يتهم‬
‫التدريب بالضعف لم يفهم التدريب بحق فهو لم يجرب ما قدم التدريب لالفراد‬
‫والمؤسسات ‪..‬و ‪..‬و‪..‬و " لو قلت ذلك لكنت تضع اطار مهزوز وقابل لالزالة‬
‫والتغيير ‪...‬والحظ ما كتبته على لسانك في الحوار وكيف بنيت لك اطار قوي ‪ ...‬انني بدأت بأن‬
‫الناس يعرفون التدريب ولم اقل " معظم الناس ‪ "...‬بل قلت " الناس ‪ "..‬أي كل الناس‪ ..‬وهذه‬
‫الطريقة الغير مباشرة في انزال االطار بهدوء ‪ ...‬فلو كان ذكيًا الضيف ص ‪ ...‬النتبه لهذه‬
‫الكلمة ‪ ..‬ورد عليك بعد ان تنهي حديثك او مباشرة وقال بصيغة تعجبية وغير مصدقة " من قال‬
‫ان كل الناس كذلك ‪...‬؟؟!! " لكان كسر اطارك ‪...‬‬
 ‫ثم الحظ اني قلت " معرفة الناس ‪ " ...‬اي ان الناس كلهم يعرفون التدريب وهذا في فن التاثير‬
‫يسمى التعميم ‪ ..‬وهذا نالحظه في االعالنات التجارية عندما يقول المعلن " كل الناس‬
‫تستخدم ‪ ".....‬فهذا يعني ان كل الناس يفعلون ذلك او يعرفون ذلك ‪ ...‬وهذا يؤثر في ال وعي‬
‫المستمع فكأنك تقول له " انت من الناس ‪ "...‬أو "كيف كل الناس يعرفون وانت ال تعرف ‪"...‬‬
‫انها لغة قوية وسحرية في التأثير ‪...‬‬

‫ثم ياتي دور االثباتات واالدلة الداعمة وهي من اقوى اضالع االطار وذلك عندما ذكرت ان‬
‫الشركات الناجحة استثمرت التدريب لزيادة انتاجيتهم ‪ ...‬وقلت الناجحة وهنا تخصيص‬
‫التعميم ‪ ...‬فقد عممت الشركات ثم خصصت الناجحة وهنا اجعل المستمع ينضم للناجح ‪ ..‬فليس‬
‫هناك من ال يريد ان يكون ناجحًا ‪ ...‬وبالمناسبة فهناك طريقة صوتية لطرح الموضوع ‪ ..‬فتجد‬
‫المحاور الذكي يشدد على كلمة " الناجحة " ويغير حركات جسده بشكل مؤثر ‪...‬وكذلك كل‬
‫الكلمات التاثيرية تجد ان التشديد عليها يدخلها لالوعي المستمع دون مقاومة ‪....‬‬

‫ثم الحظ االرقام في عرض االدلة ‪ ..‬وكل هذه االرقام صحيحة ‪ ...‬وعندما وصلت الى كلمة ‪" :‬‬
‫ونحن نقول اكثر من ‪ %90‬من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق اهدافهم ‪"....‬‬
‫لم اقل انها دراسة بل قلت نحن نقول ‪ ...‬يعني اننا كمدربين ‪ ...‬ولم اقل " وانا اقول ‪ "...‬فهذا‬
‫احادية غير مؤثرة ‪ ...‬ولكن اسلوب الجماعية في المفهوم يقوي الحجة ويثبت االطار ‪...‬ثم وبكل‬
‫ذكاء بدأت في اسلوب يسمى الهروب من األلم ‪ ...‬وهو كما يسميه علماء التأثير من أقوى‬
‫اساليب التأثير واالقناع ‪ ...‬فما هو اسلوب الهروب من األلم ؟؟ الم يمر عليك في إعالن تجاري‬
‫كلمة تقول ‪ ":‬الكثير استخدم ‪ ....‬واما الذين لم يستخدموا ‪ ....‬فهم االن يتالمون لعدم مسارعتهم‬
‫في شراء ‪ " ....‬انهم استخدموا اسلوبين وهما ‪ :‬االقتراب من المتعة والهروب من األلم ‪ ...‬ولكن‬
‫والهروب من األلم هو ما يؤثر ومن أجل هذا يجعلونه في األخير وذلك بقولهم ‪ ... ":‬واما الذين‬
‫لم يستخدموا ‪ ....‬فهم االن يتالمون ‪"...‬‬
 ‫فن الحوار ‪ -‬الدرس الثاني ( قوة المعلومات )‬

‫في هذا الدرس سنتكلم عن قوة المعلومات كأداة هامة يجب ان تكون لدى المحاور الذكي‬
‫والمتمكن ‪ ...‬فماذا نعني بقوة الملعومات ؟؟!!‬

‫في درسنا االول على ( االطر أو االطارات ) تحدثنا عن اسلوب تأطير الحوار لصالحنا لتتجه‬
‫الدفة نحو الطريق الذي نريد دون ان ينتبه المقابل ‪ ...‬وضربنا مثاًال على ذلك ‪ ...‬واآلن في‬
‫درس قوة المعلومات سنوضح اثر قوة المعلومات وأثر الكلمة على الحوار ‪..‬‬

‫يقول نابليون ‪ " :‬اننا نحكم الرجال بالكلمات "‪...‬‬

‫نقصد بقوة المعلومات أي معرفتنا التخصصية بالموضوع ‪ ..‬يقول جالبرت ‪ " :‬ان المال كان‬
‫وقود المجتمع الصناعي اما في مجتمع المعلومات فان المعرفة هي الوقود ‪"....‬‬

‫فالثقافة هي مجموعة معلومات عامة عن اكثر من علم وفن ‪ ...‬وكوننا مثقفين يدعونا ان نلم‬
‫بموضوع محدد ونتعمق اكثر فيه والبحث في تفصيالته كي نكِّو ن تصور واضح عن هذا‬
‫الموضوع ونستطيع من خالله ان نقيم مفرداته ومعطياتة العامة والخاصة ‪ ...‬ومن هنا نقول اننا‬
‫نملك معلومات قوية عن هذا الموضوع يسمح لنا ان نحاور االخرين فيه‪...‬‬

‫وفي فن الحوار يجب ان تكون المعلومات في ثالث اتجاهات ‪ ...‬فما هي هذه االتجاهات ؟؟‬

‫االتجاه االول ‪ :‬معلومات خاصة عن الموضوع‪.‬‬

‫االتجاه الثاني ‪ :‬معلومات خاصة عن المقابل‪.‬‬

‫االتجاه الثالث ‪ :‬معلومات خاصة عن اسلوب الحوار مع هذا الشخص بالذات‪.‬‬

‫اما موضوع الحوار ‪ -‬وهو االتجاه االول‪ -‬فيجب ان يكون واضحًا محددًا للجميع قبل ان تبدأ‬
‫عملية الحوار ‪..‬‬

‫واستغرب عند سماعي ومتابعتي لبعض الحوارات اننا ال نستطيع وضع الخريطة الذهنية‬
‫الصحيحة لها ‪ ...‬فمشاهد او مستمع يتوقع الحوار في موضوع الزراعة ‪ ...‬ومستمع آخر لنفس‬
‫الحوار يتوقعه في االقتصاد ‪ ...‬واالخوة المحاورين اتفقوا ان يتكلموا عن مفاهيم الناس في‬
 ‫ارتفاع االسعار وانخفاضها‪ ...‬فالحظ اختالف المواضيع ‪ ....‬ال تستغرب فقد سمعت حوارات‬
‫اصبت فيها باالجهاد حتى عرفت الموضوع الرئيسي ‪...‬‬
‫ان فهم الموضوع الخاص بالحوار من قبل المحاورين فهمًا كامال مفصًال يجعل الحوار سهًال‬
‫ميسرًا للجميع ‪..‬‬

‫فمعرفتك بموضوع الحوار يحتم عليك ان تكون ملمًا به أو على االقل ملمًا بما ستطرحه وما‬
‫سيطرحه المقابل ‪ ..‬وتعتبر ملعوماتك التخصصية عن الموضوع عنصر قوة لك ‪ ...‬فاذا كان‬
‫لديك حوار مع شخص عن مستوى التعليم في المنطقة العربية ‪ ..‬وانت‪-‬مثًال‪-‬ترى ضعف‬
‫المناهج ومستوى المعلمين والنظام التعليمي ككل ‪ ..‬والمقابل يرى عكس ما تقول ‪..‬فماهي‬
‫المعلومات التي يجب ان تلم بها وتجمعها عن هذا الموضوع ‪..‬‬

‫اوًال ‪ ..‬معلومات عن التعليم في المنطقة العربية بوجه خاص وفي بعض الدول العربية بوجه‬
‫خاص وخاصة الدول التي يعتبر التعليم لديها ضعيف وكذلك الدول التي تملك نظامًا تعليميًا جيدًا‬
‫‪ ..‬كي تعرف نقاط قوة المقابل وتستطيع الرد على تلك النقاط ‪..‬‬

‫ثانيًا ‪ ...‬معلومات مفصلة عن عناصر التعليم ( المنهج – المعلم – البيئة المدرسية ‪ )... -‬اجمع‬
‫معلومات عنها وبشكل مثبت وبمصادر ومواقف وقصص واحداث‪..‬‬

‫ثالثًا ‪...‬معلومات عن أحداث معينة معروفة للجميع ومحددة تخدم رأيك‪...‬‬

‫وايضًا هناك معلومات كثيرة يجب ان تلم بها كالقرارات التي تثبت ما تتكلم عنه وتريد اثباته ‪...‬‬

‫االتجاه الثاني هو ان يكون لديك معلومات عن المقابل ‪ ..‬أي الشخص الذي تحاوره ‪ ..‬وال‬
‫تستهين بأي معلومة عن المقابل ‪ ...‬مهما كانت هذه المعلومة ‪ ( ...‬اسمه – عمره – مؤهالته –‬
‫اين؟ متى ؟ كيف ؟ ‪ )...‬ابحث ما استطعت عن المعلومات التي تخدمك ‪..‬اعرف معتقداته‬
‫العميقة والحياتيه وكذلك قيمة ومقاييسه لالمور ‪...‬‬

‫االتجاه الثالث هو ان يكون لديك معلومات عن فن الحوار مع هذا الشخص ‪ ...‬وانا افضل ان‬
‫تكون ملم بفن الحوار العام –أي مع جميع الناس – والخاص –أي مع المحاور‪ -‬وذلك ال يحصل‬
‫اال بمعرفتك للمقابل ‪ ..‬فتعرف مستواه التعليمي ‪ ..‬فال يمكن ان يكون حوارك مع شخص‬
‫وتحاوره وهو ذو مستوى تعليمي متدني بنفس اسلوب وحوار شخص ذو مستوى ثقافي عالي ‪...‬‬

‫ان تملكك للمعلومات يفيدك في أن ‪:‬‬

‫‪ )1‬يجعلك تثق بنفسك ‪...‬‬

‫‪ )2‬تحدد هدفك بشكل جيد ‪...‬‬

 ‫‪ )3‬تفهم ما يقصده االخر‪..‬‬

‫‪ )4‬تتنقل بين النقاط بشكل مرن وسلس ‪...‬‬

‫‪ )5‬تحتوي االخر ‪..‬‬

‫التأطير ‪ :‬هو تحديد اإلطار المالئم لإلتصال ذهنيا ‪ ,‬ثم التعبير عنه بصوت وحركة ونبره ‪ ,‬حتى‬
‫تكون الحالة اإلحساسية للمستفيد مثل الحالة اإلحساسية للمتكلم ‪.‬‬

‫عدد األطر التي يمكن أن يستحدمها االنسان غير محدوده ‪ ,‬ذلك ألنها مرتبطة بالحالة اإلحساسية‬
‫وبما أنه يمكن أن يكون هناك عدد ال محدود من الحاالت االحساسية فإنه ‪:‬‬
‫بعدد الحاالت اإلحساسسية يمكن أن يكون هناك أطرًا‬

‫اإلطار األول ‪:‬إطار الموافقة ‪The agreement frame pattern‬‬

‫مهم للمحافظة على الحالة اإلحساسية أو األلفة ‪ ,‬كسر الحالة اإلحساسية للمستفيد يكسر اإلطار ‪.‬‬

‫تذكر أنه ال يمكن حل المشكالت من مستواها ‪ ,‬بل يجب حلها من مستوى منطقي أعلى ‪ ,‬أي‬
‫الموافقة ‪.‬‬

‫يجب أن يكون الممارس في نفس الحالة اإلحساسية للمستفيد ‪ ,‬التدرب بتكرار الدخول يعمق‬
‫القدره ويجعل من السهل على الممارس الدخول في حالة مشابهة للمستفيد ‪.‬‬

‫فائدته ‪ :‬الحصول على موافقة غير واعية تستدعي مشاعرًا للتقبل ‪.‬‬

‫نحن اليوم في المكان الفالني واليوم هو االثنين والساعة اآلن هي العاشرة وسوف نكمل هذا‬
‫الدرس بكل بساطة وسنتعلم سويا وسنترك االسئلة التي ال داعي لها ‪.‬‬

‫يقول (غريندر) ‪ :‬إذا حصلت على ثالثة موافقات فإن الرابعة مضمونة ‪.‬‬

‫اإلطار الثاني ‪ :‬إطار المخالفة ‪The disagreement frame pattern‬‬

‫اسمحوا لي أن أخالفكم ‪ .‬حركة رفض باليد‬

‫اإلطار الثالث ‪:‬اإلطار اإلعادة للمسار ‪Dacktrack frame pattern‬‬

‫من أجمل وأهم أطر هذا العلم ويساوي وزنه ذهبا ‪.‬‬

‫عندما يخالفك أحد وافقه ثم أعد كالمك ‪ ,‬المخالفة هذه فكرية ال شعورية ‪ ,‬ولذلك إعادة التأطير‬
‫تحافظ على الحالة الشعورية ولكن تخالف فكريا ‪.‬‬

‫( االختالف في الرأي ال يفسد للود قضية )‬

‫أمثلة‬
 ‫(‪ )1‬كان من المفروض أن يطرد من الدورة ‪.‬‬

‫صحيح كان من المفروض أن يطرد ألنه مزعج ‪ ,‬وعندما أبقيناه كسبناه ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫انا مريض ‪ ,‬أنا تعبان ‪ ,‬أنا محطم ‪ ،‬أنا فاشل ‪.... ,‬‬ ‫(‪)1‬‬

‫نعم أنا أشعر أنك تشعر بالمرض أحيانًا ‪ ,‬وتشعر بالتعب احيانُا أخرى ‪ ,‬وتشعر أنك‬ ‫‪-‬‬
‫محطم في بعض االحيان وأنت قادر متميز ‪ ( .‬الحظ اننا أعدنا المسار في المستوى‬
‫السلوك – االسهل عالجا – بدال من مستوى الهوية – االصعب عالجا – الذي‬
‫استخدمه المستفيد ) ‪.‬‬

‫هذا األطار ليس مجرد إعادة كالم ‪ ،‬بل ال بد من نفس الكلمات والحركات والنبرات وتتجنب‬
‫عبارة لكن واخوتها من دون استثناء ‪.‬‬

‫اذن ‪ :‬الحظ هنا ‪ :‬نفس الكلمات ‪ ,‬نفس النبرات ‪ ,‬نفس الحركات ‪ ,‬واستبعد لكن واخواتها ‪.‬‬

‫حتى رفع الصوت أو النبرة عند إعادة رأيك يفسد اإلطار ال بد من أن يكون الكالم كله بنفس‬
‫النبرة ‪.‬‬

‫اإلطار الرابع ‪ :‬إطار المقارنة ‪Comparison frame‬‬

‫يستخدم من أجل التفريق بين الحاالت المتشابهة والتي يسبب تشابهها اشكاًال ‪.‬‬

‫إطار نستخدمه إلبراز الفروق عندما يسبب التشابه إشكاًال ‪.‬‬

‫أفضل نظام مقارنة هو النظام البصري ‪,‬لذلك عند بيان الفروق يجب تمثيل الكلمات بصور‬
‫بواتسطة الحركة باليدين أو الجسم وأيضا النبرة ‪.‬‬

‫يستخدم من خالل وضع إطار حركي أونبري ( الحركة ‪ ,‬النبرة ‪ ,‬عالمات الوجه ) لمعنى حسن‬
‫‪ ,‬وآخر لمعنى قبيح ‪ ,‬ثم بعد ذلك استثمر هذا اإلطار في إرسال إشارات غير واعية بتحسين أو‬
‫تقبيح شيء ما ‪.‬‬

‫أقارن بين شيئين جيد وسيء بحركات متبانية ثم أوظف هذه الحركات في إيجاد اإلطار‬
‫المطلوب قبوًال ورفضًا ‪.‬‬

‫اإلطار الخامس ‪:‬اإلطار المفتوح ‪Open frame‬‬

‫حركات ونبرات توحي باإلنفتاح حول السياق المطروح كفتح اليدين مع قولي ‪ :‬هل لديكم‬
‫سؤال ؟ أو مدها الى األعلى منفرجتين مع قولي ‪ :‬هيا الى العمل بنبرة متحمسة ‪ ,‬هاتوا‬
‫أسئلتكم ‪....‬‬

‫اإلطار السادس ‪ :‬إطار الحصيلة‬

‫يكون من خالل الحركة والنبرة والكلمة التي تربط حصيلة المتحدث بحصيلـة الـمستمع ‪ ,‬أو‬
‫جعـل الـحوار والسلـوك خادمـًا لـهدف المـجموعة ( الحصيلة )‬
 ‫هو توظيف هدف المقابل في خدمة هدف المتحدث ‪.‬‬

‫مثًال ‪ :‬اذا كان هدف أحمد الدقة والتسلسل والترتيب وأردت اقناعه بأن مادتنا مسلسلة ومرتبة ‪,‬‬
‫فال بد أن أضمن هدفه الى فكرتي فاقول ‪ :‬المواد المختلفة في هذه الدورة تقدم بطرق تجعلها‬
‫مسلسلة فما نحتاج تقسيمه الى أربع خطوات قسمناه ‪ ,‬وما نحتاج أن نقسمه الى قسمين قسمناه ‪,‬‬
‫وما نحتاج أن نقدمه كوحدة واحدة سنقدمه كوحدة واحدة ‪ ,‬ولذلك سنقدم موضوع اليوم كوحدة‬
‫واحدة حفاظاً على التسلسل والترتيب ‪.‬‬

‫اإلطار السابع ‪ :‬إطار االنفصال ‪Dissociation frame‬‬

‫مخاطبة المخاطب بضمير الغائب ‪ .‬يستخدم لتوجيه العبارات السلبية ‪.‬‬

‫استخدمه عندما يكون كالمي فيه عنف أو محبة زائدة قد ال يليق بالموقف ‪ .‬وطريقته أن أجرد‬
‫من المخاطب شخصًا آخر بنفس االسم وأتوجه بمعنى الكالم إليه ‪.‬‬

‫مثًال ‪ :‬أوجه كالمي لجمال وأقول له ‪ :‬أخي الكريم سوف يفهم جمال في هذه المرحلة كيف‬
‫يحافظ على وقت التمرين وفي الوقت نفسه يستمتع بالفائدة ‪.‬‬

‫مثال ‪ :‬أساعد األخت الفاضلة الكريمة الفاضلة ليلى ( هنا أربعة فواصل ) ‪.‬‬

‫اإلطار الثامن‪ :‬إطار االتحاد ‪Association frame‬‬

‫مخاطبة المخاطب بضمائر المخاطب ‪ .‬يستخدم لتوجيه العبارات اإليجابية ‪.‬‬

‫كأن تقول ‪ :‬أنت ناجح ‪ ,‬أنت رائع ‪.‬‬

‫كلما قللت الفواصل وأدوات التشبيه كان التأثير أبلغ ‪.‬‬

‫اإلطار التاسع ‪ :‬إطار المقاربة‬

‫إعادة متدرجة للمسار يهدف الى اإلقناع المتدرج ‪ ,‬وهو يستخدم لإلقناع ‪.‬‬

‫هو الذي نستخدمه في األلفة والمجارة والقيادة ‪.‬‬

‫عندما ال يفلح إطار إعادة المسار لتباين القضيتين وتباعدهما فإننا نستخدم إطار المقاربة ‪ .‬يعتمد‬
‫هذا اإلطار على البحث عن فكرة مقاربة من خالل اإلرتفاع إلى مستوى منطقي أعلى وتستطيع‬
‫أن تختار من المستويات المنطقية السفلى ما يخدم الهدف ‪.‬‬

‫ما فائدة هذه االطر ؟ وما عالقتها بالــ ‪ NLP‬؟‬

‫جزء هام من االتصال يعتمد على تحضير الحالة الشعورية المالئمة للطرف المقابل ألن‬
‫االتصال نوعان ‪ :‬بالوعي والالوعي فإذا كنت تريد االتصال بالوعي تراعي المرشحات‬
‫( المعتقدات واللغة والبرامج العليا ‪ ....‬الخ ) ‪ ,‬وعندما تريد االتصال بالالوعي تخاطبه باللغة‬
‫التي يفهمها ( النبرة والحركة ) ولكي نحدث اتصاًال جيدًا بالجهتين فاننا نحضر للوعي ما يقنعه‬
‫ولالوعي ما يؤثر فيه ‪.‬‬
 ‫ونحن نتعلم التأطير لنتصل بالالوعي عند الطرف المقابل ‪.‬‬

‫إذا فهمتم هذه اللعبة وهي أن النبرة والكلمة والحركة تضع إطارات باستمرار وإذا وظفتم هذه‬
‫المعلومات فأنتم بإستمرار قادرون على حسم الحوار لصالحكم ( من يضع اإلطار يحكم‬
‫النتيجة ) ‪.‬‬

‫تكرار اإلطار يفضي إلى إيجاد القناعات مع الزمن ‪.‬‬

‫إعادة التأطير‬

‫تعتمد فلسفة إعادة التأطير على ‪ :‬البحث عن المعلومات التي بها يصبح لإلطار السلبي سياق‬
‫أو معنى إيجابي ‪.‬‬

‫كيف تتم عملية إعادة التأطير ؟‬

‫عندما أقول الوقت متأخر ؟ ( اآلن وضعتكم في إطار سلبي ) ‪ ,‬إذا أردنا ان نضع إطارًا إيجابيًا‬
‫لهذا السياق أقول ‪ :‬ولكننا تعمقنا كثيرًا وازددنا فائدة وإلفة ‪.‬‬

‫كالم في غاية النفاسة والحسن والجودة والبراعة ينبغي أن يركز عليه ‪ ( :‬فلسفة جمع‬
‫المعلومات تعتمد على تغيير مواقع االدراك الزمانية والمكانية والمنطقية المختلفة ‪ .‬وبناء عليه‬
‫فإن من أسباب اختالف الناس اختالفهم في المواقع الزمانية والمكانية والمنطقية المختلفة )‬
‫ولذلك عندما أبحث عن المعلومات التي تضع إطارا إيجابيًا إلطار سلبي فعلي أن أغير موقع‬
‫االدراك أو الزمان أو المكان أو المستوى المنطقي‬

‫مثال‬

‫الطعام برد اليوم قبل أن نأكل منه ‪ ( .‬إطار سلبي )‬

‫من صور التنقل ‪:‬‬

‫‪ -‬أعطينا محمد فرصة ‪ ( .‬اآلخر )‬

‫‪ -‬عندما نتأخر نجوع أكثر ‪( .‬زماني )‬

‫‪ -‬االنتظار يساعد على الصبر ويعلمه ‪ ( .‬منطقي )‬

‫‪ -1‬اجمع معلومات من موقع االدراك زماني ومكاني ومنطقي مختلف ‪.‬‬

‫‪ -2‬استخدم اإلطار إعادة المسار لتوظيف المعلومة الصالحة إطار جديد ‪.‬‬

‫الطريقة العملية ‪:‬‬

 ‫‪ -1‬تقسم الحالة إما إلى تأطير معنوي ( هي يوجد معنى آخر لهذا الفعل ؟ ) أو تأطير سياقي‬
‫( هل هناك سياق آخر يصلح فيه هذا الفعل ؟ )‬

‫‪ -2‬نبحث عن سياق جديد أو معنى جديد من خالل المعلومة المتاحة ‪.‬‬

‫‪ -3‬نصوغ العبارة باستخدام إطار إعادة المسار ‪ ,‬ونضع فيها المعلومة المناسبة لإلطار السياقي‬
‫والمعنوي ‪.‬‬

‫أمثلــة‬

‫‪ -1‬اليوم ضاعت نصف ساعة في الحديث عن طريقة التدريب ‪.‬‬

‫‪ -‬نعم ‪ ,‬اليوم ضاعت نصف ساعة واتضحت الرؤية بشكل جيد ( تأطير معنوي )‬

‫‪ -‬نعم اليوم ضاعت نصف ساعة واكتسب المتدرب خبرة ( إطار سياقي )‬

‫‪ -‬نعم اليوم مضت نصف ساعة وهذا أتاح لنا فرصة جميلة لنتحدث بحرية أكبر ( إطار سياقي )‬

‫‪ -‬هــذا ليس ضياعـًا للـوقت ولكننا جمعنا معلومـات أكبـر عـن الــمدرب ( تاطير معنوي )‬