规范：必须这样做。

经验：这样做更好。

页面的三条线索

营销线索是内核，我们是一家商业公司，我们希望把我们的品牌理念
及产品展示给消费者，令其动心购买。在互联网上，我们与顾客最重
要的交流手段就是页面，那么，我们究竟想要展示哪些信息给顾客？
品牌介绍、专家机构明星达人各种背书、专业评测、使用示例图、产
品价格、产品功效、促销信息，等等一切有助于促进顾客下单购买的
信息及其搭配组合，定义成营销线索。
故事线索是营销骨架上的美丽外衣，让顾客更容易接受和听取你想表
达的信息，例如，已故的撒切尔夫人，在马岛战争期间，曾经连续指
挥作战五天五夜，期间她为了保持头脑清醒，用光了 12 瓶薄荷精油。
这是一个杜撰的故事，而薄荷精油提神醒脑这样的营销信息，可以包
裹其中展示给顾客。还有常见的由于店面拆迁，所以清仓甩卖。是否
真的有拆迁并不重要，它只是让你更容易接受“清仓甩卖”这个营销
信息。
我们并不需要一定把故事编的百转千回，只要藏好触发器及附着力因
素，把营销信息有效传递到顾客脑海中，足矣。

视觉线索是将营销信息（或是包裹着营销信息的故事）视觉化的一
步，在营销语境中，视觉线索与美观无关，只要能够充分表现营销目
的的视觉元素，都可视作视觉线索。一个倒计时的钟，可以用来增强
紧迫感；一个数据饼状图，可以用来增强信服力；一个爆炸贴，可以
吸引目光在你想要顾客看到的信息上。
而如何在一个页面上，将三条线索整合起来， 就是一次次的经验累积
以及不断探索的过程。
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页头可放优惠套装，提高套装购买率

2
为突出现价优惠，凡标价，必须先标出专柜价，之后划掉

“立即抢购”按钮，可突显促销氛围的按钮，吸引点击

促销政策呈现，以清晰明了为第一要务，标准是随便找一位同事都能看懂。

好例：

文案必须跟主题、促销政策保持一致性。
（例：“阿芙陪你过大年”活动，以福袋的形式售卖 99、199、299 套装。）

抽奖活动，需标出奖品价格；尽量以优惠券垫底。

满赠赠品明细里不用标出价格，同时将正品、价值感较高产品放在上方。

好例：

促销页面的一切产品码放，归根结底是为提高转化率。为此，主推品、爆款可

以在一个页面多放几次；卖的不好的产品可以不放。

以直降箭头，突出优惠力度
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以销量、达人推荐、买家好评的从众效应，强化购买欲望。

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以警告触发器+稀缺，强化购买欲望。

给主推产品加限量抢购、库存紧张标。
设置限量、限时抢购板块。

活动最后一天或者最后几小时，需在活动页面添加“最后一天”，“库存紧

张”，“已售罄”等。

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新品标，让顾客因为好奇而点击进入产品详情页。

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首屏产品的存在的意义，是为了让顾客至少立即买下一件！

必须码放平台最热销品（逻辑是，平时没优惠就卖得好，有优惠多半卖得不会
差，不会辜负好位置）或优惠力度大、低价、且有热销潜质产品（逻辑是，以

优惠强化购买力，让平时舍不得买的顾客冲动下单）；并最大化突显优惠。

如果是大促（UV），第一屏热推产品摆放产品分类中最热卖的产品，加上 XX

No.1 文案。（为天猫 6.16 年中促所验证）。

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以图形形象说明，今天价格真的够低。

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同一行不可都放相同元素符号（如爆炸贴、直降箭头等）。
逻辑是，都放相同元素不利于突出重点促销品，且让顾客感觉“所有产品都在

优惠，意味着没有优惠”。

15

如果是满赠活动，各屏产品之间，必须加上满赠提醒，暗示顾客凑单！

还可以日护理、周护理、产品系列搭配，明示顾客凑满赠档！
16

第二屏产品，为让顾客带走第二件而存在。

推与首屏产品能构成搭配的的次热卖品。

如果是满赠活动，第一屏与第二屏产品之间的主流连带搭配，必需满足第一档

满赠。
17

价格产品，但价值感不同的产品不得并列（逻辑是，这样会让顾客不自觉地产

生二选一的心理，照成跳失）。

反例：

18

可以在二屏产品之后，设置一个专门的精油板块，并加赠精油搭配类赠品。
（逻辑：毕竟“阿芙就是精油“概念已深入人心，加上赠品，让将要跳失的顾

客，有一次购买机会）

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导航首页标注有惊喜（或有优惠），引导访客到我们的店铺首页或特惠页面

（尤其是通过单品详情页进来的买家，会有欲望点开，进而提高转化）。

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可用数据说话的产品，尽量用数据说话——增加说服力。

（图：产品数据）
（图：口碑数据）

21

获奖产品，标注所获奖项——以威望触发器，

增加说服力。
22

因为精油概念，在淘外并不为广大消费者所熟知，因此推精油的时候可加上使

用方法（香薰+面部护肤），提供解决方案让顾客毫不犹豫下单。

例 1：

例 2：

23

活动规则尽量简单明了，不要让买家去纠结活动怎么参加。

24
时候根据平台的客单价设满赠档。

分析满赠档是否合理，先问平台客单价。

25

在促销页面末屏推一些青春版价格较低的产品，帮助买家凑单用+提高购买

率。

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做满赠时，以身体类正品，或定制版辅料为赠品，比单纯码放小样更有价值

感。

并适当打上“专柜正品”、“限量版”标，突出价值感与稀缺性。
27

页面底部，必须有“返回顶部”图标（让顾客再看一遍，提高转化率）。

28

将“珍贵精油 inside”标，用于精油添加型护肤品，能提高单品点击率。
29

在单方精油边上，标注相关庄园信息，能提高单品点击率。

30

每次促销活动，都是对品牌形象的积累。

都必须提出一个明确的、符合阿芙品牌形象的主题。
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在推单品+一堆低价值感辅料、小样时，用买赠形式做。

套装与单品买赠的区别，在于“套装”意味着消费者得对搭配内每一件产品做

一次购买决策过程；而买即赠，意味着只要对主推品做购买决策——认为剩下

的是送的，不那么挑剔。

反例：

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No.1 中 o 是小写字母；

产品规格 ml、g 均为小写字母；

价格的中文符号是￥，而不是￥。

33

码放赠品时，可将赠品放大码放，增强价值感。
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初体验送的赠品标明买 1 送几，比单标一个“送”效果好。

35

精油瓶身后方增加花瓣背景，能增加美感、生动化呈现原料，提高转化率。
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能突出情感述求的地方，绝不放过。每个活动页面，需有至少 1 处情感述求。

例如：

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做满赠活动，用满*送*，而不用“满*赠*”。因为“送”比“赠”更直接。

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首屏四要素：主题、时间、促销利益、阿芙品牌元素（Logo、识别形

象、Slogan）

首屏存在的意义，是为了让消费者不跳失+往下看。任何有违此宗旨的页头，

都会被干掉。
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适当体现我们是有专柜的。（逻辑：USP 之独特，专柜是其他杂牌所不能提

出）

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锚定

板块可设置一个形象款（如茉莉净油、玫瑰精油小产区）作为锚，来突出其他

单品的超值，提高购买率。（逻辑是，消费者多半不会选高价的形象款，但对

比之后，会认为同板块其他产品超值。）
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