Psihologija prodaje i reklame, smisao i uticaj

Zavrsna faza proizvodnje bilo kojeg proizvoda u savremenom drustvu nije niti pakovanje niti distribucija do polica, vec marketing, odnosno reklama. Psihologija prodaje i reklame fokusirana je na motiv i percepciju potrosaca kako bi se povecao procenat prodaje. Prodaja sa svim svojim modusima stoji na jednoj strani, dok kupovina ostaje na drugoj; kao dvije prie ukoriene u jednu knjigu, a koje e se formom prstena nai na sreditu uveza. Ponaanje prodavca i donoenje odluke o kupovini medjusobno su vrsto povezani procesi. U uvodu emo dati samo jedan opti presjek, kako bismo kasnije mogli detaljno obrazlagati i prodaju i kupovinu, kao i psiholoke motive na kojima su utemeljene. U ovom povezanom procesu uvijek se postavlja pitanje motivacije; ta je to to e biti okida za jednu osobu i to je podstie na aktivnost, te odredjuje koje e informacije i poruke osoba primiti i obraditi. Psihologija marketinga bazira se na prouavanju faktora koji utiu na motivaciju i percepciju, tei to efikasnijoj prezentaciji proizvoda ili usluga, odnosno tei ubjedjivanju potencijalnih potroaa da je to to se prezentuje upravo ono to njima treba. S druge strane, sam potroa tei da se zadovolji neka njegova potreba. Medjutim, ovdje je bitno imati na umu da ovjek jeste drutveno bie, i kao takav pripada odredjenoj zajednici, pa se proizvodjai kroz reklame esto oslanjaju na to da se i ovjekovo, individualno ponaanje moe mjeriti stavovima i oekivanjima grupe kojoj pripada; otuda i marketinki princip vanosti identifikovanja grupe potroaa. Govoriti o motivu nemogue je a ne fokusirati se na prirodu tih motiva. Naime, ponaanje kupca moe biti podstaknuto kako korisnou, potrebom za nekim proizvodom ili uslugom, tako i hedonizmom. Ovo je jako vano jer kako tvrdi psiholog Lidija Risti: esto pri kupovini razum ne igra veliku ulogu, ve je primaran oseaj zadovoljstva. Ovo saznanje se koristi pri formiranju cena proizvoda. Ljudi su spremni dati velike novce ako e ih neto uiniti zadovoljnim. I upravo znajui za spremnost pojedinca da zarad svog zadovoljstva izdvoji odredjenu sumu novca, prodavci se nameu raznim oblicima uvjeravanja. Reklamiranje je, dakle, poseban oblik uvjeravanja zasnovan na namjernim i osmiljenim pokuajima uticaja na stavove, vrijednosti, emocije, vjerovanja te na kraju i ponaanja, a putem masovnih medija. Ponekad se ini da smo konstantno izvrgnuti neijem uvjeravanju u neto to moemo, ali i ne moramo prihvatiti. Televizijske, radijske, internet reklame, dambo plakati - razni su oblici uvjeravanja kojima nas zasipaju svakodnevno. Psihologiju uvjeravanja zanima kako se putem poruka odredjene vrste moe djelovati na nae stavove, vrijednosti, emocije, vjerovanja i ponaanja. Kada je rije o stavovima, psiholozi su odavno ustanovili da je rije o kategoriji koju je vrlo teko mijenjati, jer pomou njih oblikujemo znanje, izraavamo vrijednosti i drugima prenosimo sliku o sebi; tako da uspjenost pokuaja uvjeravanja zavisi od vie faktora, od dobi primaoca informacije preko njegove motivacije da saslua onoga koji poruku namee, do sposobnosti pojedinca da se misaono angauje oko sadraja poruke i procijeni njen smisao i ulogu u procesu donoenja vlastite odluke.