Ψυχολογία κινήτρων

Μία θεωρία κινήτρων θα πρέπει να ανακαλύψει τους ειδικούς παράγοντες, τις διαδικασίες και
τους μηχανισμούς που επηρεάζουν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Μία θεωρία κινήτρων μας
βοηθά να απαντήσουμε σε ερωτήσεις του τύπου:

 Γιατί μερικοί από μας βοηθούν τους ανθρώπους και άλλοι τους αγνοούν;
 Γιατί μερικοί άνθρωποι επιμένουν να πετύχουν το σκοπό τους και άλλοι παραιτούνται;
 Γιατί μερικοί από μας βρίσκουν εύκολο να κάνουν δίαιτα και άλλοι βρίσκουν την
ευχαρίστηση στο φαγητό;
 Τι τους κινεί για να συμπεριφερθούν με αυτόν τον τρόπο;
 Ποια είναι τα κίνητρα της συμπεριφοράς τους;
• Τα κίνητρα ενεργοποιούν και κατευθύνουν την ανθρώπινη συμπεριφορά και σκέψη. Συνήθως δε λειτουργούν
μεμονωμένα, αλλά συνήθως έχουμε παραπάνω από ένα κίνητρο για μια συμπεριφορά. Επειδή τα κίνητρα
συμπεριφοράς δεν μπορούν να παρατηρηθούν άμεσα, η μελέτη τους γίνεται έμμεσα από τον τρόπο που
εκδηλώνονται στη συμπεριφορά.

• Κίνητρο είναι ό, τι κινεί, ωθεί ή παρασύρει το άτομο σε δράση. Τα κίνητρα ωθούν το άτομο είτε ενεργώντας
από μέσα είτε απ’ έξω.

• https://www.youtube.com/watch?v=7P48XfWSEQ0
Διακρίνονται οι εξής κατηγορίες κινήτρων:

• Φυσιολογικά (εξυπηρετούν τη λειτουργία του οργανισμού και τη σωματική ομοιόσταση)

• Βιολογικά (κληρονομική βάση, δηλ. ένστικτα, ανάγκη για φαγητό, νερό, σεξ και ρύθμιση της θερμοκρασίας
- εξυπηρετούν την επιβίωση, τη συντήρηση και την αναπαραγωγή του ατόμου και του είδους)
• Επίκτητα (αποκτιούνται μέσα από διαδικασίες μάθησης και αλληλεπίδρασης)
• Συναισθηματικά – εσωτερικές αιτίες (προέρχονται από την ανάγκη να ικανοποιήσουμε κάποια
συναισθήματα, αγάπη, μίσος, επιθετικότητα, φόβος - ένστικτα, ορμές, σκοποί, επιθυμίες ή προθέσεις,
συναισθήματα, διάφορες συγκινησιακές καταστάσεις)
• Κίνητρα που πηγάζουν από εξωτερικές αιτίες: αμοιβές, θέλγητρα ή φόβητρα ή απωθητικοί ερεθισμοί
• Γνωστικά (πώς η συμπεριφορά μας επηρεάζεται από σκέψεις και πεποιθήσεις ή από γνωστικές ανάγκες,
όπως η περιέργεια)
• Κοινωνικά (από την επιθυμία μας να ικανοποιήσουμε τους άλλους, όπως τους γονείς, τους συζύγους, τα
αδέρφια, τους φίλους).
• Ψυχολογικά (θυμικό, προσωπικότητα, συναλλαγές του ατόμου με το φυσικό και κοινωνικό περιβάλλον).
Παραδοσιακά, έχουν διαμορφωθεί 2
διαφορετικές προσεγγίσεις για τα κίνητρα:

• 1). Τα κίνητρα περιλαμβάνουν ένστικτα ή άλλες εσωτερικές διεργασίες που μπορεί να είναι προσωρινά (π.χ.
πείνα, δίψα) ή πιο σταθερά που αντανακλούν την προσωπικότητα ή το χαρακτήρα του ατόμου (τάση να
είμαστε επιθετικοί, εσωστρεφείς)
• 2). Τα κίνητρα προκαλούνται από εξωτερικές δυνάμεις στο περιβάλλον που δρουν και ενισχύουν τη
συμπεριφορά (ενίσχυση ή αμοιβή).

• Αυτό που προωθεί το άτομο σε δράση για μάθηση είναι η ανάγκη του να προσαρμοστεί στο περιβάλλον του
ώστε να επιβιώσει (ομοιόσταση). Αυτό υποστηρίζεται από τη θεωρία των ενστίκτων, των ορμών και των
αναγκών. Πέρα όμως από τα ομοιοστατικά κίνητρα, υπάρχουν και άλλα που δε σχετίζονται απευθείας με την
ανάγκη της επιβίωσης, αλλά και με την κοινωνική φύση του ανθρώπου. Διακρίνονται δηλαδή σε πρωτογενή ή
βιογενή και δευτερογενή ή κοινωνιογενή κίνητρα.
Οι πρώτες θεωρητικές προσεγγίσεις των κινήτρων
της συμπεριφορές βασίζονται στις έννοιες των
ενστίκτων, των αναγκών και των ορμών.

• Ως ένστικτο ορίζεται μια έμφυτη, οργανωμένη σύνθετη μορφή συμπεριφοράς που εκδηλώνεται σε όλα τα
ζώα ενός συγκεκριμένου είδους κάτω από κατάλληλες συνθήκες. Η θεωρία των ενστίκτων υποστηρίζει ότι
κάθε μορφή ανθρώπινης συμπεριφοράς, είτε αυτή εξυπηρετεί βιολογικές είτε κοινωνικές ανάγκες αποδίδεται
σε κάποιο βασικό ένστικτο (π.χ. ένστικτο της αυτοσυντήρησης- επιβίωσης, ένστικτο της αναπαραγωγής).
 
• Πολύ νωρίς αυτή η θεωρία αμφισβητήθηκε γιατί οι έρευνες δείχνουν ότι το νεογέννητο από πολύ νωρίς
αρχίζει να διαμορφώνει τη συμπεριφορά του μέσω μάθησης. Επίσης, η ανάπτυξη της κοινωνικής
ανθρωπολογίας που έδειξε ότι ορισμένες «ενστικτώδεις» μορφές συμπεριφοράς δεν εκδηλώνονται σε όλους
τους πολιτισμούς. Η επιθετικότητα π.χ. δεν παρατηρείται σε όλες τις πρωτόγονες κοινωνίες ούτε είναι
χαρακτηριστικό κυρίως του ανδρικού πληθυσμού. Σε μερικές κοινωνίες φαίνεται ότι τα μέλη και των δύο
φύλων δεν ένιωθαν την ανάγκη να πολεμούν.
Ανάγκες-Ορμές. Θεωρία ελάττωσης της
ορμής
• Βασικές έννοιες της θεωρίας αυτής είναι η ανάγκη και η ορμή. Με τη λέξη ορμή περιγράφεται μια
κατάσταση εγρήγορσης του οργανισμού που είναι αποτέλεσμα μιας βιολογικής ανάγκης, όπως είναι η ανάγκη
για τροφή, νερό, γενετήσια λειτουργία, αποφυγή του πόνου κτλ. Αυτή η κατάσταση εγρήγορσης κινητοποιεί
τον οργανισμό με στόχο την ικανοποίηση της ανάγκης.
• Η έλλειψη π.χ. τροφής προκαλεί κάποιες χημικές μεταβολές στο αίμα και αυτές με τη σειρά τους προκαλούν
την κατάσταση της ορμής που ονομάζουμε πείνα. Ο οργανισμός επιχειρεί να ελαττώσει την ορμή βρίσκοντας
τροφή, δηλαδή ικανοποιώντας την ανάγκη.
• Η έννοια της ορμής συνδέεται στενά με την αρχή της ομοιόστασης, της τάσης δηλαδή του οργανισμού να
διατηρεί ένα σταθερό εσωτερικό περιβάλλον, π.χ. θερμοκρασία του σώματος, χημική σύνθεση του αίματος
κτλ. Διάφοροι σωματικοί μηχανισμοί λειτουργούν, για να διατηρήσουν αυτές τις συνθήκες σταθερές.
• Οι ψυχολόγοι έχουν διευρύνει την έννοια της ομοιόστασης, ώστε να συμπεριλάβει και το στοιχείο της
ψυχικής ισορροπίας. Κάθε διαταραχή της ψυχικής ισορροπίας παρακινεί σε συμπεριφορά που έχει ως στόχο
την αποκατάστασή της. Το άτομο π.χ. που κατέχεται από άγχος ή φόβο αρχίζει να κινητοποιείται από
εσωτερική ενόρμηση να κάνει κάτι που θα του ελαττώσει την υπερένταση.

• Επίκτητα κίνητρα: θεωρούνται εκείνα που αποκτώνται στη διάρκεια της ζωής και, σύμφωνα με έρευνες,
διαφέρουν σημαντικά μεταξύ ατόμων ή μεταξύ πολιτισμών ή ακόμα στο ίδιο το άτομο κάτω από
διαφορετικές συνθήκες. Τέτοια κίνητρα είναι αυτά που σχετίζονται με την εξασφάλιση των αισθημάτων
αυτοεκτίμησης, την απόκτηση γνώσης, δύναμης, επιτυχίας, πλούτου, αγάπης κτλ.
Θεωρίες που ερμηνεύουν τα κίνητρα
συμπεριφοράς
 
• Οι εισηγητές των θεωριών για τα ένστικτα τις ανάγκες και τις ορμές είχαν την τάση να ανάγουν τη
δημιουργία των λεγόμενων επίκτητων ή δευτερογενών κινήτρων στα πρωτογενή κίνητρα βιολογικής
προέλευσης. Αυτή η θέση σήμερα έχει ξεπεραστεί και παραδέχονται ότι τα δευτερογενή κίνητρα μάλλον
αποκτώνται μέσα από την επίδραση περιβαλλοντικών παραγόντων.
 
• Σύμφωνα με τη θεωρία του Αμερικανού ψυχολόγου Allport (Όλπορτ) (1959) ακόμη και αν τα δευτερογενή
κίνητρα προέρχονται από πρωτογενή κίνητρα βιολογικής προέλευσης ή από άλλα δευτερογενή κίνητρα,
μπορούν να λειτουργήσουν ως αυτόνομα από τη στιγμή που δημιουργούνται στον άνθρωπο και μετά.
Η ψυχαναλυτική ερμηνεία των κινήτρων

 
• Ο Φρόιντ χρησιμοποίησε την έννοια της ενόρμησης που μοιάζει αρκετά με την έννοια του ενστίκτου για να
ερμηνεύσει την ανθρώπινη συμπεριφορά. Μίλησε επίσης για τα ασυνείδητα κίνητρα για τα οποία ο άνθρωπος
δεν έχει επίγνωση και αποδίδει τη συμπεριφορά του σε άλλα αίτια. Τα ασυνείδητα κίνητρα σύμφωνα με τη
θεωρία του Φρόιντ εκφράζονται μέσα από τα όνειρα ή μέσα από παραδρομές της γλώσσας κτλ.
Η συμπεριφορική θεωρία για τα κίνητρα

• Οι συμπεριφοριστές υποστηρίζουν ότι, όπως και οποιαδήποτε άλλη συμπεριφορά, έτσι και τα κίνητρα
μαθαίνονται μέσα από τη διαδικασία της μάθησης και μέσα από τη χρήση της αμοιβής και της τιμωρίας. Δεν
δέχονται δηλαδή ότι υπάρχουν εσωτερικά κίνητρα συμπεριφοράς, αν και σήμερα οι θεωρίες
συμπεριλαμβάνουν και άλλες ψυχικές διεργασίες εκτός από την εξωτερική συμπεριφορά.

https://www.youtube.com/watch?v=ne6o-uPJarA
Η θεωρία της κοινωνικής μάθησης για τα
κίνητρα

• Η θεωρία αυτή αποτελεί μια εξέλιξη της συμπεριφορικής θεωρίας. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή το άτομο
μαθαίνει τρόπους συμπεριφοράς είτε μέσα από την άμεση εμπειρία είτε μέσα από την παρατήρηση της
συμπεριφοράς των άλλων και των συνεπειών της. Η διαφορά της θεωρίας αυτής με τη συμπεριφορική είναι
ότι αναγνωρίζει τη διαμεσολάβηση νοητικών λειτουργιών στη μάθηση, όπως είναι η σκέψη, η νοητική
αναπαράσταση και η δυνατότητα πρόβλεψης της συμπεριφοράς.
 Η ανθρωπιστική θεωρία για τα κίνητρα
 

• Ο Μάσλοου διατύπωσε μία θεωρία που βασίζεται στην ταξινόμηση των αναγκών του ατόμου ξεκινώντας στη βάση της από τις
βιολογικές ανάγκες και φτάνοντας στην κορυφή της στα πιο σύνθετα ψυχολογικά κίνητρα που συνήθως ενεργοποιούνται αφού
έχουν καλυφθεί οι βασικές ανάγκες του ατόμου. Αν ένα άτομο δεν έχει ικανοποιήσει τις βασικές του ανάγκες δεν έχει το χρόνο και
τη διάθεση να αναπτύξει κίνητρα και φιλοδοξίες.

https://www.youtube.com/watch?v=O-4ithG_07Q
Τέσσερεις ψυχολογικές προσεγγίσεις κινήτρων:

• Α. Κίνητρα ως Ένστικτα: έμφυτες βιολογικές ανάγκες που καθοδηγούν τη συμπεριφορά (Δαρβίνος: π.χ. οι
ικανότητες των ζώων να αναζητούν και να βρίσκουν ταίρι ή να ψάχνουν για τροφή ήταν συμπεριφορές που
είχαν κληρονομήσει από τους προγόνους τους, Freud: υπάρχουν δύο ένστικτα: το σεξουαλικό ή ένστικτο της
ζωής και το ένστικτο του θανάτου) - Μειονεκτήματα: 1) Οι θεωρίες δε βασίζονται σε εμπειρικά δεδομένα, 2)
Περιγράφει τη συμπεριφορά και δεν την εξηγεί, 3) η συμπεριφορά μπορεί να εξηγηθεί από παρατηρήσιμα
αίτια (ένστικτα) και όχι από παρατηρήσιμες συμπεριφορές.
• Ηθολόγοι (τα κίνητρα ως ένστικτα που εμφανίζονται ως καθολικά πρότυπα αντίδρασης σε ένα ορισμένο
είδος, με την παρουσία ειδικών περιβαλλοντικών ερεθισμάτων)
• Θεωρία της εξέλιξης : πολλές συμπεριφορές, π.χ. αλτρουϊσμός, επιθετικότητα, επιλογή συντρόφου, έχουν
αναπτυχθεί μέσα από διαδικασίες προσαρμογής έτσι ώστε να εξασφαλίζεται η καλύτερη επιβίωση του
ανθρώπινου είδους.
• Β. Μείωση εσωτερικών ενορμήσεων: Hull: Βασίζεται στην ιδέα της ομοιόστασης, δηλ. την τάση που έχουν όλα τα
ζώα να διατηρούν μία ορισμένη εσωτερική σωματική κατάσταση σε σταθερά επίπεδα (π.χ. όταν είμαστε χωρίς τροφή
για μεγάλο χρονικό διάστημα, συνήθως αισθανόμαστε πείνα). Διακρίνονται σε πρωτογενή κίνητρα (προέρχονται από
σωματικές ανάγκες) και δευτερογενή κίνητρα (πηγάζουν από εμπειρίες μας σε αλληλεπίδραση με πρωτογενή κίνητρα,
π.χ. απόκτηση χρημάτων ως δευτερογενές κίνητρο που χρησιμεύει για ικανοποίηση σωματικών αναγκών, ανάγκη για
τροφή).
• Maslow: ιεραρχία έμφυτων αναγκών (σωματικές ανάγκες για οξυγόνο, φαγητό, ξεκούραση) και ανάγκες για ασφάλεια,
αγάπη, εκτίμηση – έμφυτες γνωστικές και συναισθηματικές ανάγκες (ανάγκη για εξερεύνηση και κατανόηση του
κόσμου, ανάγκη για αρμονία και ομορφιά). Η υψηλότερη στην ιεραρχία ανάγκη είναι η ανάγκη για αυτοπραγμάτωση. Η
ικανοποίηση των βασικών αναγκών αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για την ικανοποίηση των άλλων αναγκών.
• Murray:Τα κίνητρα ως ψυχοκοινωνικές ανάγκες, διαχωρίζει τις βιολογικές ανάγκες από τα ψυχολογικά κίνητρα.
• Η υψηλότερη ψυχοκοινωνική ανάγκη είναι να θέτουμε στόχους υψηλούς, να ξεπερνούμε εμπόδια και να
πραγματοποιούμε δύσκολα έργα.
• Η θεωρία αυτή ισχύει για συμπεριφορές που έχουν να κάνουν με την επιβίωση.
• Στέρηση τροφής ένταση, τροφή μείωση έντασης και ευχαρίστηση. Αλλά για κίνητρα, όπως αυτό της περιέργειας,
αυτό δεν ισχύει. Η θεωρία δεν εξηγεί πώς κάποιοι άνθρωποι επιζητούν ριψοκίνδυνες καταστάσεις.
• Γ. Θεωρία της τάσης για διέγερση: Γενικό επίπεδο δραστηριοποίησης του οργανισμού που αντανακλάται
στην κατάσταση κάποιων ψυχολογικών συστημάτων (ρυθμοί καρδιάς, ένταση μυών). Οι άνθρωποι
υποκινούνται να συμπεριφέρονται με τρόπους που τους κάνουν να διατηρούν το επιθυμητό επίπεδο
διέγερσης.
•  
• Δ. Θεωρία εναυσμάτων (αμοιβή, τιμωρία): Γνωστικοί παράγοντες επηρεάζουν τις προσδοκίες για την αξία
διάφορων αμοιβών και την πιθανότητα απόκτησής τους. Δίνεται έμφαση στα περιβαλλοντικά ερεθίσματα. Οι
άνθρωποι ενεργούν κάτω από την επίδραση θετικών εναυσμάτων ενώ αποφεύγουν τα αρνητικά εναύσματα.
Η συμπεριφορά που εκδηλώνεται μπορεί να εξαρτάται από τα εναύσματα που είναι διαθέσιμα ή τη σημασία
που δίνει το άτομο στα εναύσματα αυτά.
Ερώτηση μαθήματος
• Να αναφέρετε τα είδη και τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα των κινήτρων.

• https://www.youtube.com/watch?v=9hdSLiHaJz8
• https://www.youtube.com/watch?v=LHnHXS51J4E