Professional Documents
Culture Documents
Chuong 9 - Truyen Thong Xuc Tien
Chuong 9 - Truyen Thong Xuc Tien
-Giúp DN nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, ý
muốn của KH, giảm được những chi phí không cần thiết và
tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
- Giúp KH biết được những lợi thế của SP, từ đó DN có thể
tiêu thụ SP nhanh hơn, đồng thời uy tín của DN cũng được
củng cố.
Vai trò của hoạt động XTHH
- Không chỉ hỗ trợ đắc lực, mà còn tăng cường các chính
sách sản phẩm, giá cả và phân phối
- Thông qua những kỹ thuật yểm trợ được sử dụng trong
hoạt động XTHH, DN tác động vào sự thay đổi cơ cấu tiêu
dùng và gợi ra những hướng mở hình thành nên những nhu
cầu mới trên thị trường.
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- Tuyên truyền
- Quảng cáo
- Khuyến mại
Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm,
dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng.
- Tuyên truyền
Là hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương
hiệu hoặc cho DN trong cộng đồng, kích thích gián tiếp
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ của họ. DN không phải
trả tiền cho các phương tiện truyền thông như quảng cáo
Là sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách
-Giúp NSX tìm hiểu được phản ứng của thị trường
Rất quan trọng khi cạnh tranh trở nên khốc liệt
Làm cho NTD chuyển từ nhãn hiệu của ĐTCT sang nhãn hiệu của DN
Quyết định về quảng cáo
+ Cạnh tranh
Chỉ ra được các lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng
hoặc có tính lôi cuốn với NTD
Cho mọi người thấy SP tốt hơn các nhãn hiệu cạnh tranh
khác như thế nào
VD: Tiger - “Bản lĩnh đàn ông”; Heineken - “Chỉ có thể là Heineken”
Quyết định về quảng cáo
+ Nhược điểm: Lượng phát hành ít, chậm tới tay độc giả
Quyết định về quảng cáo
+ Nhược điểm: Chỉ tác động bằng âm thanh nên ít hấp dẫn
Ít gây chú ý
Tuổi thọ cao (có thể xem đi xem lại nhiều lần)
- Dựa vào hiệu quả truyền thông (bao nhiêu người biết, nhớ, yêu thích)
Tuyên truyền là một dạng đặc biệt của quan hệ công chúng
Quyết định về tuyên truyền
Ưu điểm:
- Mang tính khách quan hơn quảng cáo nên dễ đi vào lòng
người, tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của XH và có khả
năng thuyết phục người mua lớn
- Tuyên truyền cho SP: Gồm các nỗ lực làm cho công chúng biết về
một sản phẩm nào đó
Ví dụ: + Nhãn hàng Vfresh của Vinamilk tài trợ cho chương trình “Bước
nhảy hoàn vũ” qua các năm liên tiếp
+ Trung nguyên tổ chức ngày hội tuyệt đỉnh giới thiệu cà phê hòa
tan G7 với hội thảo,cuộc thi, thử mù SP với Nestle,…
Quyết định về tuyên truyền
- Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm truyền thông trong nội bộ cũng như
bên ngoài để XH hiểu về tổ chức của mình, tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế
cho công ty
Ví dụ: +Mời phóng viên về viết bài cho DN nhân các sự kiện khai trương,
giới thiệu SP mới, kỷ niệm ngày thành lập,…
-Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các chính khách để nhận
được sự ủng hộ có lợi đối với DN
VD: Sau sự kiện Ngày hôi tuyệt đỉnh, chỉ sau 2 tháng ( từ tháng
11/2003 đến 01/2004) G7 đã chiếm lĩnh 35% thị phần
Quyết định về khuyến mại
Đối với trung gian phân phối Đối với người tiêu dùng
Tăng mức mua bán và trữ hàng hóa Động viên sử dụng thử sản phẩm;
của nhà phân phối;
Khuyến khích mua và mua nhiều sản
Khuyến khích mua vào những thời phảm;
điểm vắng khách;
Lôi kéo khách hàng của đối thủ;
Tăng cường phân phối sản phẩm;
Gia tăng sự nhận thức về nhãn hiệu
Gia tăng tính nhiệt tình bán hàng của sản phẩm;
trung gian;
Khuyến khích mua lại sản phẩm;…
Khuyến khích ủng hộ kiểu dáng/sản
phẩm mới;…
Quyết định về khuyến mại
Nhắm vào trung gian phân phối : Chiến lược marketing đẩy
Xúc tiến
- Hàng mẫu: miễn phí hoặc bán hạ giá để khuyến khích dùng thử khi
đưa SP mới ra thị trường
Ví dụ: P&G tặng 1000 gói dầu gội Clear tại miền Bắc và tổ chức gội đầu
miễn phí cho 500 người tại TP. Hồ Chí Minh
Quyết định về khuyến mại
- Phiếu thưởng: Khi KH mua hàng của công ty thì được tặng một tờ
phiếu mua hàng giảm giá. Mua nhiều thì được tặng nhiều
Ví dụ: KFC tặng phiếu giảm giá vào các dịp lễ, với giá trị hóa đơn đạt
yêu cầu, KH sẽ được tặng một phiếu giảm giá cho lần sau
Quyết định về khuyến mại
- Gói hàng chung: Là gói hàng giúp công ty bán nhiều hàng hóa hơn
với giá hạ (ba gói hàng chỉ lấy giá bằng 2 gói, mua 1 tặng một)
Ví dụ: + Co-op Mart áp dụng hình thức mua một chai trà xanh Ikun,
KH được tặng một chai cùng loại.
- Quà tặng: Khi mua hàng, KH được tặng một món quà nhỏ để khuyến
khích mua sắm
Ví dụ: + Mua túi bột giặt Omo Matic 4.5 kg được tặng một chai nước
lau sàn.
- Quay số trúng thưởng; tổ chức các cuộc thi, trò chơi trúng
thưởng,…
Ví dụ: Vào dịp đầu năm học, các đại lý Honda tổ chức chương trình
khuyến mại: mua một chiếc xe máy được nhận một phiếu rút thăm trúng
thưởng xe tay ga Air Blade.
Quyết định về khuyến mại
Chiết khấu
Quyết định về khuyến mại
- Dựa trên kết quả tăng doanh số, bằng cách so sánh các chỉ
tiêu tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương
trình
Bán hàng cá nhân
Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng hiện tại / tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Việc bán hàng mang tính nghệ thuật rất cao. Trong một số trường
hợp và hoàn cảnh cụ thể việc bán được nhiều hàng hay không là do tài
năng của nhân viên bán hàng. Do vậy nhân viên bán hàng cần phải được
tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu được tâm lý khách
hàng, vui vẻ, nhã nhặn, lịch sự...
Bán hàng cá nhân
Bản chất là sự kết hợp của quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân