KHẢO SÁT VÀ PHÂN

TÍCH NHU CẦU

Khảo sát là cách nhanh nhất để kết
thúc thương vụ bạc tỷ.
 Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng
• Xin khách hàng 5-10p để thực hiện bảng khảo
sát.
Lời thoại:
xin chào Anh/Chị em tên là Trần Kiến Quang, em đến từ cty Manulife. Như đã hẹn
vào ngày 14/08 lúc 9h sáng, anh/chị đã đồng ý cho em xin 5-10p. Tuy nhiên, em sẽ
cố gắng không sử dụng hết 10p này. Để không tốn thời gian thì em xin phép vào
thẳng vấn đề.
•
Mục đích: nhằm tránh nói vòng vo, khen ngợi để không tốn thời gian của đôi bên.
 Làm bảng khảo sát
• Mục đích làm bảng khảo sát: rút ngắn số lần gặp gỡ, có kết quả sớm hơn.
• Đưa cho khách hàng hoàn thành bảng khảo sát.
• Tặng quà theo sở thích khách hàng hoặc mua quà tặng cho con hoặc ba mẹ của
khách hàng.
• Dựa vào kết quả đó trong vòng 48 tiếng gọi lại cho khách hàng. Xin cuộc hẹn làm
bảng phân tích nhu cầu.
 Khách hàng quan tâm đến quỹ học vấn cho
con
• Đặt câu hỏi để lấy thêm thông tin
• Gia đình anh/chị có mấy đứa con? Bao nhiêu tuổi? Anh/chị tính cho con mình học trong nước
hay nước ngoài? Anh/chị có tìm hiểu về học phí ở nơi đó chưa? Nếu ở nước ngoài thì là chọn
nơi nào?
• Trong nước khoảng 100tr/năm.
• Úc : 400tr-500tr/năm
• Singapore: 350tr-400tr/năm
• Mĩ : 500tr-1,1 tỷ/năm
• Canada: 400tr-700tr/năm
Liệt kê các chi phí cho khách hàng thấy vì sao
1. Tiền học
2. Ngoại khóa + kỹ năng
3. Tài liệu, sách giáo khoa
4. Ăn, ở
5. Di chuyển
 Học phí hiện tại và học phí trong tương lai
khác nhau như thế nào?
• Như anh/chị cũng đã biết, các trường đại học lúc nào cũng ghi trong
brochure ( quảng cáo, giới thiệu) học phí hàng năm sẽ tăng 5-10%/năm
trung bình là khoảng 8%/năm.
• Ta có công thức tính dòng tiền tương lai của ngành tài chính
• Fv = (1 + R)^n * Pv => công thức dành cho điện thoại.
• Fv = (1 + R)^n-1 * Pv => dành cho bấm máy tính.
• Fv: là dòng tiền tương lai
• 1: là năm hiện tại
R: % lãi suất tăng trưởng
• ^n: là số năm cần
• Pv: là số tiền hiện tại
 Áp dụng công thức
Khách hàng chọn xây dựng quỹ học vấn cho con ở trong nước 4 năm, mỗi
năm là 100tr. Biết rằng năm nay đứa con 2 tuổi. Mỗi năm trường đại học tăng
trưởng học phí là 8%. Hãy tính tổng số tiền mà gia đình khách hàng này cần
tiết kiệm là bao nhiêu tiền ? Mỗi ngày là bao nhiêu?
Ta có công thức: Fv + (1 + R)^n *Pv.
Giúp khách hàng đặt mục tiêu trong tương lai
• Vậy thì theo như vấn đề mà chị quan tâm, thì không có cách nào khác hơn
là phải tiết kiệm 235k/ngày và khi em rời khỏi nhà Chị thì cho dù, chị chọn
cách Tự Xây hay Ủy Thác gì thì mình cũng phải cần số tiền này trong tương
lai. Và chắc chắn một điều là việc tiết kiệm 235k/ngày cho đứa con thân
yêu của anh/chị, thì không bao giờ ai có thể thay thế được anh/chị chu
cấp khoản này cho con của mình.
• Nếu như Chị “tự xây”…thì chị phải tiết kiệm đều đặn, kỉ luật không được
rút tiền ra và Chị nên nhớ, khi chị tự xây thì chị hoàn toàn không được bất
kì ai bảo lãnh và phải tự mình quản trị lấy rủi ro của mình.
• Còn nếu như Chị “ủy thác”..thì ngay cái ngày mà Chị ủy thác thì toàn bộ
trách nhiệm này sẽ thuộc bên thứ 3 đó chính là Manulife. Sẽ là ng giúp chị
quản trị hết rủi ro và chắc chắn rằng giấc mơ của mình sẽ luôn luôn được
“đúng hẹn” dù cho có bất cứ chuyện gì xảy ra.
 Áp vào sản phẩm RPVL - ILP
• Độ tuổi khách hàng lí tưởng : 25-35 tuổi.
• Chi phí sinh hoạt lí tưởng: 15tr/tháng => 27tr/tháng. CT tính lương: 55%
của chi phí sinh hoạt.
Bảo lãnh lên đến 8,5 tỷ gấp 26 lần số lương hiện tại của gia đình mình.