NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC GIAO DỊCH

 Chuẩn bị để giao dịch

 Các bước hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng
 Các phương pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập
khẩu
 CHUẨN BỊ ĐỂ GIAO DỊCH

a. Nghiên cứu thị trường

b. Lập phương án kinh doanh
 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Nghiên cứu thị trường trong nước
Nghiên cứu thị trường nước ngoài
Nghiên cứu khách hàng
Phương pháp nghiên cứu
 Nghiên cứu thị trường trong nước
- Đặc điểm và tính chất của nguồn hàng
- Tình hình sản xuất của mặt hàng đó
- Vị trí của hàng hoá trong chu kỳ sống trên thị
trường
- Tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng:
 Nghiên cứu thị trường trong nước
+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Là lượng nội tệ bỏ ra để
thu được một đơn vị ngoại tệ
FE
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: XE =
LE
FE: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu
LE: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu
 Nghiên cứu thị trường trong nước
+ Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Là lượng nội tệ thu
được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu
LI
Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: xI =
FI
LI : Lượng nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị
trường trong nước
FI : Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu
 Nghiên cứu thị trường nước ngoài
- Quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường, tập
quán và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ
- Hệ thống kinh tế, chính trị, xã hội: những điều kiện
chính trị - thương mại, điều kiện tiền tệ và tín dụng
(ổn định hay không ổn định), chính sách kinh tế đối
ngoại
- Hệ thống luật pháp: những quy định đối với việc
kinh doanh tại nước sở tại, các mặt hàng cấm nhập
khẩu…
- Quan hệ ngoại giao, các Hiệp định song phương và
đa phương đã kí kết giữa các quốc gia…
 Nghiên cứu khách hàng
- Khả năng tài chính của công ty
- Lĩnh vực kinh doanh
- Uy tín trên thị trường
- Tư cách pháp lý
 Phương pháp nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu tại bàn (desk research): Tìm kiếm thông
tin qua tài liệu, sách báo, internet
- Nghiên cứu tại hiện trường (field research)
- Mua thông tin của các công ty điều tra tín dụng
LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH

•Đánh giá thị trường

•Lựa chọn mặt hàng
•Mục tiêu, biện pháp thực hiện
•Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế
 Đánh giá thị trường
Phân tích môi trường
PEST
 Đánh giá thị trường
Phân tích môi trường
SWOT
 Đánh giá thị trường
Phân tích cạnh tranh
Phân tích cạnh tranh
ngành
 Mục tiêu, biện pháp thực hiện
Mục tiêu cụ thể: số lượng hàng bán được, giá bán, các thị
trường muốn thâm nhập
Đề ra các biện pháp thực hiện
Trong nước
Ngoài nước
 Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

-Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ

-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
-Chỉ tiêu điểm hoà vốn
 Tỷ suất ngoại tệ
Ví dụ: xuất khẩu mặt hàng A giá FOB cảng Hải phòng là 500
USD/MT
Chi phí thu mua và bao bì 1 tấn hàng: 1.700.000 VND
Chi phí vận tải và bốc hàng lên tàu: 300.000 VND
Cộng: 2.000.000 VND
Thuế XK: 5% x 2.000.000 = 100.000 VND
Cộng: 2.100.000 VND
Trích quỹ dự phòng 3% x 2.100.000 = 63.000 VND
Cộng: 2.163.000 VND
Thuế VAT của doanh thu: 216.300 VND
Cộng: 2.379.300 VND
Lãi ngân hàng (1,1%/tháng)
1,1% x 3 tháng x 2.379.300 = 78.516 VND
Cộng toàn bộ: 2.457.816 VND
Tỷ suất ngoại tệ XK mặt hàng A:
500 USD/ 2.457.816 VND = 1 USD/ 4.915,632 VND
 Tỷ suất ngoại tệ
Ví dụ NK mặt hàng M giá CIF cảng Hải Phòng 1.600
USD/tấn, giá buôn bán trong nước 2.208.800 VND/tấn.
Giá nhập khẩu theo điều kiện FOB: 1.600 USD
Thuế NK 10%: 160 USD
Cộng: 1.760 USD
Lãi định mức 15% x 1.760 = 264 USD
Lãi vay ngân hàng 8,5%/năm:
(8,5% /12)x 3 tháng x 1.760 = 37,4 USD
Thuế VAT: 10% x 1.760 = 176 USD
Cộng toàn bộ: 2.237,4 USD

Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu mặt hàng M là:

2.208.800 VND/ 2.237,4 = 9872,2 VND/1 USD
 Tỷ suất ngoại tệ
Công ty A dự định XK cà phê với giá thu mua 12.000.000
đồng/tấn; chi phí XK 1.200.000 đồng/tấn. Thuế XK 3% theo giá
FOB cảng VN, trích quỹ hỗ trợ XK 3% trên doanh thu XK. Lãi
suất NH (lãi suất đơn) 2,5%/năm, chu kỳ kinh doanh là 3 tháng.
Tính tỷ suất ngoại tệ XK biết giá FOB cảng VN là 1500 USD/tấn.
Công ty X dự định nhập khẩu mặt hàng M giá CIF cảng Cát
Lái 1500 USD/tấn. Giá bán buôn nội địa 21.000 VND/kg. Thuế
NK 10%, chu kỳ kinh doanh 2 tháng, lãi suất ngân hàng
2%/tháng cho vay ngoại tệ. Lợi nhuận định mức là 6%, VAT
10%. Tính tỷ suất ngoại tệ NK mặt hàng M.
CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG
VÀ ĐẶT HÀNG

HỎI HÀNG
Hỏi hàng có ràng buộc trách nhiệm của người mua?
Cách viết một thư hỏi hàng
 Chào hàng

Chào hàng chủ động

Chào hàng thụ động
Yêu cầu của thư chào hàng
Cách viết một thư chào hàng.
 Đặt hàng
??? Yêu cầu khi viết đặt hàng
??? Yêu cầu về số lượng hàng đặt mua
Số lượng đặt hàng tiết kiệm EOQ – Economic order quantity
Gọi d: chi phí mua vào
A: nhu cầu hằng năm
Q: trị giá mỗi đơn hàng
P: chi phí đặt mua mỗi đơn hàng
Chi phí đặt mua hằng năm: AP/Q
S: chi phí vận tải tính theo tỷ lệ bình quân hàng đặt mua và chi phí vận
tải lưu kho hằng năm là SQ/2
d = AP/Q + SQ/2
d tối thiểu khi d’ = 0, ta có d’ = -AP/Q2 + S/2 = 0
Q2 = 2AP/S
 Đặt hàng
Một xí nghiệp dệt có nhu cầu sợi hằng năm là 200.000 USD, chi phí đặt
mua mỗi đơn hàng là 800 USD, chi phí lưu kh bằng 10% trị giá hàng lưu
kho và lượng hàng lưu kho bằng 50% lượng hàng đặt. Lập bảng kê sau:

Số lần đặt Lượng đặt Chi phí đặt Chi phí lưu Tổng chi phí
hàng hàng mỗi hàng kho
lần
A/Q Q PA/Q S

1 200.000 800 10.000 10.800

2 100.000 1.600 5.000 6.600

4 50.000 3.200 2.500 5.700

8 25.000 6.400 1.250 7.650

10 20.000 8.000 500 8.500

 CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA VÀ
TÍNH GIÁ HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU

•Quy dẫn giá về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

•Quy dẫn giá về điều kiện tín dụng
•Quy dẫn giá về mặt thời gian
Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở
giao hàng

FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF+pCIF) – F

=> FOB = CIF – R(CIF+ pCIF) - F

CIF = C + I + F= C + RCIF(1+p)+ F
CIF – RCIF (1+p) = C+ F
CIF = (C+ F)/(1 – R(1+p))
CIF = (FOB + F)/(1 – R(1+p))
 Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ
sở giao hàng
Giá FOB là 500 USD/tấn, cước phí là 10 USD/tấn, suất phí bảo
hiểm là 0,02. Tính giá CIF cảng đến?
Giá CIF là 150 USD/tấn, cước phí 10 USD/tấn, suất phí bảo
hiểm là 0,03. Tính giá FOB cảng đi?
Giá CFR là 1000 USD/tấn, cước phí 100 USD/tấn, suất phí BH
0,02; lãi ước tính là 10%. Tính giá CIF cảng đi?
 Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà

trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng
t1 x1 + t2 x2 +…+ ti xi
T=
x1 + x2 + …+ xi
T: thời hạn tín dụng trung bình
xi: số tiền phải trả lần thứ i

ti: thời gian trả tiền của lần thứ i

 Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Giá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua

bán chịu Pcr)

Txr
PCOD = Pcr (1 – )
12

T: thời hạn tín dụng trung bình

r: lãi suất ngân hàng tính theo năm
 Bài tập
Công ty X của VN nhận được hai thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát
Hỏi hàng 1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài Gòn Incoterms 2000,
trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi
giao hàng, phần còn lại mười hai tháng sau khi giao hàng.
Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore Incoterms 2000, trả
tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao
hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng.
Biết cước phí SG – Singapore 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là
0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm.
Hãy tính toán để chọn một trong hai thư hỏi hàng trên
 Quy dẫn giá về mặt thời gian

Gọi giá hiện nay (giá cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, I1 là

chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc.

P1 /P0 = I1 /I0

=> P1 = P0 x I1 /I0

Ví dụ: Doanh nghiệp nhận được đơn chào hàng giá một xe máy
là 1200 USD. Biết năm ngoái doanh nghiệp mua với giá 1050
USD một xe máy, chỉ số giá năm 2009 so với năm 2008 tăng
10%. Giá này đắt hay rẻ?
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái niệm
Mục đích
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái niệm
Là hoạt động nghiên cứu, tiếp cận, cung cấp thông tin và lôi
kéo khách hàng tiềm năng trên thị thường nhằm xuất hay nhập
khẩu các hàng hóa và dịch vụ.
Là tập hợp các công việc làm tăng kim ngạch thương mại giữa
các quốc gia.
 HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Mục đích
-Tăng doanh số bán hàng của các công ty xuất khẩu hay nhập
khẩu.
-Giúp các doanh nghiệp nâng cao kiến thức và kinh nghiệm
quốc tế của mình.
-Thay đổi thói quen tiêu dùng của các khách hàng tiềm năng
nước ngoài.
 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các
chủ thể trong một xung đột nhằm đi đến thống nhất cách
nhận đinh, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý
những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai
hoặc nhiều bên.
Hai cách tiếp cận trong đàm phán
Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach): còn gọi là
Thắng – Thắng (win – win)
Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach): còn gọi là
Thắng – Thua (win – lost)
 Ba giai đoạn đàm phán
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Giai đoạn đàm phán
Sau đàm phán
 Ba hình thức đàm phán
Đàm phán giao dịch qua thư tín
Đàm phán giao dịch qua điện thoại
Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp