CHỦ ĐỀ 1

KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

VÀ BẢN CHẤT
CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM & MỤC ĐÍCH BÁN
HÀNG
HOAÏT ÑOÄNG QUAÛN TRÒ

1. Hoạch định
2. Tổ chức
3. Đôn đốc
4. Giám sát
 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Quản trị bán hàng là quản trị lực lượng bán hàng và nỗ lực bán
hàng cá nhân nhằm đạt mục tiêu bán hàng mong đợi
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• Lập kế hoạch
• Bố trí nhân sự
• Huấn luyện
• Lãnh đạo
• Điều hoà nguồn lực tổ chức.
FIGURE 1.1 THE SALES MANAGEMENT PROCESS
 LẬP KẾ HOẠCH (PLANNING)

1. Đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều

hành, phân bổ ngân sách và thời gian biểu thực hiện
các mục tiêu
2. Sắp đặt sự thăng tiến hay định hướng con đường
phát triển cho nhân viên bán hàng
3. Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số
4. Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong
muốn
 LẬP KẾ HOẠCH (PLANNING)
5. Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và
triển vọng mới
6. Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
7. Xác định vùng, khu vực, vị trí bán hàng
8. Lên kế hoạch hoạt động cho mọi thành viên trong đội
ngũ bán hàng
9. Sắp xếp thời gian của cá nhân.
 TRIỂN KHAI THỰC HIỆN
1. Tuyển dụng những người có năng lực phù hợp

2. Huấn luyện nhân viên mới và tiếp tục huấn luyện nhân viên đã có kinh nghiệm

3. Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính sách,
nội quy, và quy chế của công ty)

4. Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng

5. Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty

6. Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những vấn đề khó khăn
phát sinh

7. Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những
vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán.
 ĐÔN ĐỐC

1. Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng

để họ phát huy hết tiềm năng của mình
2. Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời
ghi nhận những thành tích tốt của họ
3. Duy trì kỷ luật.
 KIỂM SOÁT

1. Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc
2. Đảm bảo việc liên lạc với khách hàng
3. Qui định và duy trì một hệ thống ghi chép để có thể phân tích được năng lực
của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên
4. Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng
5. Thường xuyên rà soát những chỉ tiêu công tác của từng thành viên
6. Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số
7. Nghiên cứu những khu vực không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa
ra biện pháp giải quyết kịp thời.
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
 Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và
sự thỏa mãn
 Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua lợi ích -
thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự
thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ.
 Đôi khi, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) còn quan
trọng hơn nhiều so với lợi ích chức năng (functional
benefits)
 Hãy giúp khách hàng mua, chứ không phải chỉ có bán
Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp
Hãy giúp khách hàng mua, chứ không phải chỉ có bán
Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình
và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng.
PHÂN LOẠI
1. Người bán lẻ
2. Những người tạo đơn hàng
3. Những người cung ứng các dịch vụ thương mại
4. Những người bán hàng thương mại
5. Những người chào hàng quảng cáo
6. Người chào hàng của những hãng dịch vụ
7. Những người chào hàng những mặt hàng chuyên
dụng.
NGHỀ BÁN HÀNG:

 CƠ HỘI
 KHÓ KHĂN
KHUYNH HƯỚNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Trước đây Ngày nay

Giao dòch Moái quan heä

Caù nhaân Ñoäi, nhoùm

Doanh soá baùn haøng Hieäu quaû baùn haøng

Địa phương Toàn cầu

 KHUYNH HƯỚNG LÃNH ĐẠO
Trước đây Ngày nay

• Năng lực thiên phú xác • Kiến thức là tài năng

định tài năng
• Những nhà lãnh đạo trao
• Những nhà lãnh đạo ra quyền và huấn luyện
lệnh và điều khiển
• Lãnh đạo là những người
• Lãnh đạo là những tạo điều kiện
chiến binh
• Những nhà quản trị uỷ
• Những nhà quản trị quyền.
trực tiếp
FIGURE 1.5 A SALES PERSONNEL CAREER PATH
President

Vice President of Marketing

National Sales Mgr.

Zone Sales Manager

Regional Sales Manager

District Sales Manager

Key Account Salesperson

Salesperson

Sales Trainee
TÍNH PHỤ THUỘC CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
:
YẾU TỐ BÊN TRONG
Giá cả YẾU TỐ BÊN NGOÀI
Dịch vụ Thị hiếu
Chính sách tín dụng Đối thủ cạnh tranh
Thiết kế SP Mùa, thời tiết
Marketing KẾT QUẢ BÁN HÀNG: Kinh tế - Xã hội
Chiết khấu Tin đồn
• Doanh số
Nguồn hàng
• Lợi nhuận
• Số khách hàng tang thêm
BẢN THÂN
• Số khách hàng trung thành
Trình độ
Kỹ năng
Thiên phú
Sự khéo léo
Nỗ lực cá nhân
MÔ HÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Xaùc ñònh
chöùc
naêng baùn
haøng caù
nhaân

Xaùc ñònh Ñaùnh giaù

vai troø Phaùt trieån Chæ ñaïo hieäu quaû vaø
chieán löôïc löïc löôïng löïc löôïng thaønh tích
cuûa chöùc baùn haøng baùn haøng cuûa löïc
naêng baùn löôïng baùn
haøng haøng