1

Sau khi học xong học viên sẽ nắm được:

➢ Tổng quan và toàn diện về môn học.

➢ Tầm quan trọng của Bán hàng và quản trị bán hàng
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

➢ Các tố chất của nhà quản trị bán hàng thành công.

2
 1.1. Khái niệm và phân loại bán hàng

1.2. Quản trị bán hàng

1.3. Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp

3
 1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Bán hàng 1:

➢Một hoạt động kinh tế

➢Bán được hàng hóa

➢Các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

4
 1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Bán hàng 2:

➢Nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng

➢Phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng

5
 1.1.1. Khái niệm về bán hàng (tt)

Bán hàng 3:

➢Là MQH giao tiếp giữa người bán và người mua

➢Người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong

muốn của người mua

➢Thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên.

6
 1.1.1. Khái niệm về bán hàng (tt)

Bán hàng cá nhân 4:

➢Giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng
và các khách hàng tiềm năng.
➢Dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu
cầu, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ
có lợi khác (Cron & Decarlo, 2006, p.3).

7
 1.1.1. Khái niệm về bán hàng (tt)

Như vậy, quá trình bán hàng được hiểu:

✓ Là quá trình trao đổi.

✓ Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.

✓ Xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.

8
 1.1.2. Phân loại bán hàng

Phân loại bán hàng rất đa dạng và phong phú:

1) Theo quy mô
2) Theo phương thức bán hàng
3) Theo sở hữu hàng hóa
4) Theo hình thái hàng hóa
5) Theo loại hàng hóa hiện tại và tương lai
6) Theo hình thức cửa hàng
7) Theo đối tượng mua

9
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)

1.Căn cứ theo quy mô

❑ Bán sỉ:
• Bán với số lượng lớn.
• Phục vụ sản xuất kinh doanh
• Tiêu dùng tổ chức

❑ Bán lẻ:
❑ Bán số lượng nhỏ
❑ Phục vụ tiêu dùng cuối cùng.
10
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
2. Theo phương thức bán hàng

❑ Bán hàng qua các cửa hàng:

• Người mua phải tìm đến chỗ của người bán để
thực hiện giao dịch, mua bán.
• Người bán có sẵn các cửa tiệm.
• Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.

11
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
2. Theo phương thức bán hàng

❑ Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng:

• Người bán tìm đến khách hàng có nhu cầu.
• Loại bán hàng này rất đa dạng
• Ví dụ: bán hàng qua mạng, những người bán
hàng rong, chào hàng đến từng nhà.

12
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
3. Theo sở hữu hàng hóa
❑ Bán hàng tự sản tự tiêu: Người bán tự sản xuất hàng
hóa rồi bán trực tiếp cho người mua.
❑ Bán hàng mua lại: Người bán mua lại hàng hóa của
nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách
mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho
người khác.
❑ Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: Người
bán đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý
cho nhà sản xuất.

13
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
4. Theo hình thái hàng hóa

❑ Bán hàng hóa: Bán những vật phẩm hữu hình.

❑ Bán dịch vụ: khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên

chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí…

❑ Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khoản

như cổ phiếu, trái phiếu, quyền chọn mua…

14
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
5. Theo hàng hóa hiện tại và tương lai
❑ Bán hàng hiện có

❑ Bán hàng sẽ có

15
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
6. Theo hình thức cửa hàng
❑ Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh
❑ Bán hàng tại siêu thị
❑ Bán hàng tại trung tâm thương mại
❑ Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa

16
 1.1.2. Phân loại bán hàng (tt)
7. Theo đối tượng mua
❑ Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa
nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh
doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch.
❑ Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng
hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh
hay sử dụng tập thể.
❑ Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua
mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch
giữa giá mua vào và giá bán ra.
❑ Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước
ngoài.
17
 1.2. Quản trị bán hàng

1.2.1. Khái niệm QTBH

1.2.2. Vai trò của QTBH

1.2.3. Chức năng QTBH

18
 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng 1:

➢Hoạch định
Hoạt động
➢Tổ chức
của LLBH
➢Kiểm tra - kiểm soát

➢Lãnh đạo

19
 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng 2:

➢Là quá trình hoạch định

➢Tổ chức triển khai

➢Kiểm soát việc thực hiện:

- Các chương trình bán hàng nhằm đạt các
mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp.
- Thỏa mãn nhu cầu của KH & người bán
hàng trung gian.
20
 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng (tt)

Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo
Nội dung Triển khai bán hàng
QTBH
Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Đánh giá hiệu quả
Chăm sóc khách hàng
21
 1.2.2.Vai trò của QTBH

Hàng hóa đến đúng thị trường mục tiêu

1 với chi phí và thời gian thấp nhất.

Vai trò Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng
2 ngày càng chuyên nghiệp.
QTBH

Giúp DN xâm nhập & phát triển thị

3 trường một cách nhanh nhất & hiệu quả
nhất.
22
 1.2.3.Chức năng QTBH

Quản trị học

Chức năng
QTBH

Nghiệp vụ của quản trị

23
 1.2.3.Chức năng QTBH (tt)

Hoạch định bán hàng

Tổ chức bán hàng

Quản trị học
Kiểm soát bán hàng

Lãnh đạo bán hàng

24
 1.2.3.Chức năng QTBH (tt)

Quản trị LLBH

Quản trị khách hàng

Quản trị hàng hóa

Nghiệp vụ
quản trị Quản trị doanh số

Quản trị công nợ

Quản trị chi phí

25
 1.3.Các tố chất của nhà QTBH c/nghiệp

3
Xây dựng 4
Đội nhóm Tự quản lý
2
Khả năng
Huấn luyện
5
Nhận thức
Toàn cầu

1
Hành động 6
Chiến lược Công nghệ
26
 1.Khả năng hành động chiến lược

➢ Khả năng hành động chiến lược bao gồm:

• Am hiểu ngành kinh doanh
• Am hiểu tổ chức
• Thực thi các hành động chiến lược

27
 1.Khả năng hành động chiến lược (tt)

Am hiểu ngành kinh doanh:

▪ Xu hướng ngành và tác động đối với DN
▪ Thông tin ĐTCT và đối tác chiến lược.
▪ Xác định phân khúc thị trường hấp dẫn và các
nhu cầu mua sắm ở đó.

28
 1.Khả năng hành động chiến lược (tt)

Am hiểu tổ chức:
▪ Tầm nhìn, chiến lược và mục tiêu.
▪ Phân tích, đánh giá SWOT.
▪ Sắp xếp các nguồn lực của tổ chức.

29
 1.Khả năng hành động chiến lược (tt)

Thực thi các hành động chiến lược:

▪ Sắp xếp thứ tự ưu tiên và thực hiện các quyết định
sao cho phù hợp với các sứ mạng và mục tiêu chiến
lược của DN.
▪ Phát triển một danh mục các mối quan hệ khách hàng
phù hợp.
▪ Thiết lập các mục tiêu hoạt động, mục tiêu chiến
thuật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai
chiến lược của DN.

30
 2.Khả năng huấn luyện

➢ Khả năng huấn luyện: Trao đổi, giao tiếp với

NVBH => cập nhập thông tin về => sản phẩm,
khách hàng, thị trường...
➢ Nâng cao thành tích được thực hiện bởi:
Cung cấp các phản hồi miệng
Làm mẫu – Role modeling
Xây dựng lòng tin – Building trust

31
 2.Khả năng huấn luyện (tt)

Cung cấp các phản hồi miệng:

▪ Cung cấp các thông tin phản hồi về kỹ năng
và hiệu suất bán hàng cho nhân viên.
▪ Củng cố các thành công và cố gắng hỗ trợ
cho LLBH.

32
 2.Khả năng huấn luyện (tt)

Làm mẫu – Role modeling:

▪ Lãnh đạo bằng các ví dụ thay vì các quy định.
▪ Hình mẫu chính mình hoặc người khác, và chia
sẻ các phương pháp hay nhất.
▪ Có thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu
mực.

33
 2.Khả năng huấn luyện (tt)

Xây dựng lòng tin – Building trust:

▪ Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng, giao
tiếp cởi mở, hợp tác, sáng tạo, sáng kiến, và
chấp nhận những rủi ro thích hợp.
▪ Gia tăng tạo giá trị thông qua trao đổi những
kinh nghiệm bán hàng.
▪ Giúp nhân viên bán hàng gần gũi hơn thông
qua trao đổi hai chiều.

34
 3.Khả năng xây dựng đội nhóm

➢ Khả năng xây dựng đội nhóm:

▪ Thiết kế hợp lý các nhóm làm việc
▪ Tạo dựng một môi trường hỗ trợ
▪ Quản lý động lực của nhóm một cách hợp lý

35
 3.Khả năng xây dựng đội nhóm (tt)

Thiết kế hợp lý các nhóm làm việc:

▪ Cơ cấu tổ chức có thể hỗ trợ các nhóm.
▪ Hệ thống khen thưởng công bằng.
▪ Phối hợp mục tiêu nhóm với mục tiêu của tổ
chức.
▪ Phối hợp hoạt động nhóm với hoạt động chức
năng

36
 3.Khả năng xây dựng đội nhóm (tt)

Tạo dựng một môi trường hỗ trợ:

▪ Tuyển dụng những người có thể mang lại sự
thành công trong đội nhóm.
▪ Chương trình huấn luyện phải khuyến khích
làm việc nhóm.
▪ Tạo nhóm bán hàng hỗ trợ lẫn nhau.

37
 3.Khả năng xây dựng đội nhóm (tt)

Quản lý động lực của nhóm một cách hợp lý:

▪ Hiểu điểm mạnh và yếu của từng thành viên
▪ Kết nối các thành viên trong nhóm hợp tác
với nhau
▪ Giữ cho đội nhóm luôn hướng đến các mục
tiêu của tổ chức.

38
 4.Khả năng tự quản lý

➢ Khả năng tự quản lý:

▪ Hành xử một cách đạo đức và liêm chính

▪ Quản lý các xu hướng cá nhân
▪ Phát triển khả năng tự nhận thức và kỹ năng q/lý

39
 4.Khả năng tự quản lý (tt)

Hành xử một cách đạo đức và liêm chính:

▪ Có tiêu chuẩn cá nhân rõ ràng.
▪ Lên kế hoạch tự nhận thức.
▪ Không chỉ nói những gì họ muốn nghe.
▪ Sẵn sàng thừa nhận sai lầm.
▪ Chịu trách nhiệm về hành động của cá nhân.

40
 4.Khả năng tự quản lý (tt)

Quản lý các xu hướng cá nhân:

▪ Tìm kiếm trách nhiệm, công việc khó khăn
và sẵn sàng chấp nhận các rủi ro.
▪ Kiên trì khi đối mặt với khó khăn và vươn lên
từ thất bại.
▪ Có tham vọng và động cơ nhưng không đặt
tham vọng cá nhân lên trên các mục tiêu của
tổ chức.
▪ Mục tiêu đạt thông qua nhân viên bán hàng.

41
 4.Khả năng tự quản lý (tt)

Phát triển khả năng tự nhận thức và kỹ năng quản lý:

▪ Có các mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp rõ ràng.
▪ Hiểu điểm mạnh, điểm yếu, giá trị của bản thân.
▪ Phân tích và học hỏi từ công việc và kinh nghiệm sống.
▪ Sẵn sàng từ bỏ cái cũ và học hỏi cái mới.

42
 5.Năng lực nhận thức toàn cầu

➢ Năng lực nhận thức toàn cầu: Làm việc với các
nguồn tài nguyên về nhân sự, tài chính, thông tin,
và vật tư ở các quốc gia khác nhau và phục vụ các
khách hàng từ các nền văn hoá khác nhau đòi hỏi
phải có năng lực nhận thức toàn cầu.
➢ Năng lực nhận thức toàn cầu thông qua:
▪ Hiểu biết và nhạy cảm về văn hoá
▪ Chương trình bán hàng toàn cầu

43
 5.Năng lực nhận thức toàn cầu (tt)

Hiểu biết và nhạy cảm về văn hoá:

▪ Cập nhật thường xuyên thông tin về kinh tế,
chính trị, xã hội, các xu hướng, các sự kiện trên
khắp thế giới.
▪ Phát hiện được tác động của các sự kiện trên thế
giới tới thị trường và tổ chức.
▪ Nhạy cảm với các tín hiệu văn hoá và khả năng
thích ứng nhanh chóng trong những tình huống
mới lạ.
▪ Có thể sử dụng một số ngôn ngữ khác nhau để
phục vụ cho công việc.

44
 5.Năng lực nhận thức toàn cầu (tt)

Chương trình bán hàng toàn cầu:

▪ Thiết kế cơ cấu LLBH thích hợp cho các
khách hàng toàn cầu.
▪ Điều chỉnh cách đánh giá LLBH phù hợp văn
hoá bản địa.
▪ Giao tiếp và quản lý phù hợp với nhiều con
người đến từ nhiều quốc gia.

45
 6.Năng lực về công nghệ

➢ Năng lực về công nghệ: Là khả năng hiểu biết

tiềm năng cho công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả,
hiệu suất của LLBH và khả năng biết được cách
thức triển khai các ứng dụng công nghệ vào hoạt
động của LLBH.
➢ Năng lực công nghệ bao gồm:
▪ Hiểu biết công nghệ mới
▪ Thực hiện tự động hoá LLBH
▪ Triển khai quản lý quan hệ khách hàng

46
 6.Năng lực về công nghệ (tt)

Hiểu biết công nghệ mới:

▪ Nhận thức được các công nghệ tiềm năng để

nâng cao năng lực và hiệu quả của LLBH
▪ Có kinh nghiệm trong sử dụng công nghệ mới.
▪ Có thái độ hướng tới việc sử dụng CN mới.

47
 6.Năng lực về công nghệ (tt)

Thực hiện tự động hoá LLBH:

▪ Biết được cái gì có thể đạt được và những lợi

ích có thể có được.
▪ Thích nghi với phong cách và thủ tục quản lý
cá nhân.
▪ Bồi dưỡng lực lượng bán hàng chấp nhận và sử
dụng công nghệ bán hàng.

48
 6.Năng lực về công nghệ (tt)

Triển khai quản lý quan hệ khách hàng:

▪ Quản lý các thông tin về các khách hàng.

▪ Quản lý cơ sở dữ liệu của khách hàng.

49