QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Thời lượng môn học 45 giờ

Giảng viên: Trương Hoàng Hoa Duyên
Email: duyenthh82@gmail.com
 NỘI DUNG TUẦN 1 (3 GIỜ)
1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN MÔN HỌC
2. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
2.1. KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG
MỤC TIÊU
• Sau khi nghiên cứu nội dung này, người học có
thể:
1. Hiểu được những vấn đề cơ bản của bán hàng
và quản trị bán hàng;
2. Phân biệt được các loại hình bán hàng trong
doanh nghiệp;
3. Phân tích các chức năng của quản trị bán hàng
và mối quan hệ giữa chúng để tạo nên cấu trúc
môn hoc.
1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN MÔN HỌC
1.1 Nội dung môn học
1.2 Mục tiêu môn học
1.3 Đánh giá kết quả học của sinh viên
1.4 Tài liệu tham khảo học tập
1.5. Hướng dẫn thực hành môn học
Mục tiêu môn học
Kết thúc môn học này, sinh viên sẽ có khả năng:
- Nhận biết được và các vấn đề cơ bản liên quan đến hoạt động
quản trị bán hàng.
- Đánh giá được các vấn đề cụ thể liên quan đến lĩnh vực hoạt
động bán hàng và quản trị bán hàng.
-Vận dụng được các kiến thức vào những tình huống cụ thể.
 Mục tiêu cụ thể
Xây dựng một chương trình kế
1
hoạch bán hàng
Tổ chức hệ thống bán hàng và tổ
2
chức lực lượng bán hàng
Thiết kế được các mô hình bán
3
hàng

Lãnh đạo các lực lượng bán hàng 4

Kiêm soát, đánh giá được hiệu

5
quản hoạt động bán hàng
Mục tiêu thái độ

1. Tích cực tham gia thảo

luận, tự nghiên cứu

2. Có cái nhìn đúng đắng hơn

về vai trò của QTBH trong
các DN hiện nay
 Bài tập thực hành:

q Hình thức: Tiểu luận (10 - 20 tr.), báo cáo tại lớp – 10’
q Nội dung: Sinh viên lựa chọn theo danh mục các bài
tập bộ môn cung cấp hoặc có thể tự chọn đề tài nếu
được giáo viên chấp nhận trước.
q Tiêu chí đánh giá:
§ Thuyết trình và trình bày Slide (2đ)
§ Phân tích số liệu và đưa ra những đánh giá (5đ)
§ Trả lời câu hỏi và đưa ra câu hỏi thảo luận (2đ)
§ Thu thập và phân tích tài liệu (1đ)
 GIÁO TRÌNH

v Sách giáo khoa:

• TS Bùi Văn Danh, MBA Nguyễn Văn Dũng, ThS. Lê Quang
Khôi. (2019). Quản trị bán hàng. Thành phố Hồ Chí Minh, Việt
Nam: NXB Phương Đông.
v Sách Tham khảo:
• Trương Hoàng Hoa Duyên (2019). Giáo trình nội bộ Quản trị
bán hàng. Thành Phố Đà Nẵng, Việt Nam: Đại học Duy Tân.
• Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016). Quản trị bán hàng hiện
đại. Hà Nội, Việt Nam: NXB Tài Chính.
vCác tài liệu khác có liên quan khác
Điểm đánh giá:
HÌNH THỨC TỶ LỆ % NỘI DUNG
Điểm thái độ 10% Điểm danh
Hoặc phát biểu
Điểm thực hành 20% Tiểu luận
(Theo nhóm) (Thuyết trình)
Điểm kiểm tra giữa kì 15% Trắc nghiệm và
(Tại lớp) tự luận
Điểm thi cuối kỳ Trắc nghiệm và
(Tập trung và đề chung) 55% tự luận
1. Hãy phân biệt sale và marketing ?
2. Nghề nghiệp đầu tiên sau khi tốt nghiệp đi làm bạn
muốn làm là nghề gì?

sale Marketing
Theo dõi clip sau

• https://www.youtube.com/watch?v=b5XpKW_I
fgI
v Khái niệm bán hàng:
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp
thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất
và đời sống con người.
§ Bản chất bán hàng:
• Bản chất của BH là chuyển đổi giá trị hàng hóa từ
HÀNG sang TiỀN

Nỗ lực Người
người
bán mua

Hàng Tiền
• Quá trình bán hàng là quá trình chủ động

Chiến
Chiến lược
thuật
Tác
nghiệ
p

Lợi nhuận
THẢO LUẬN NHÓM: CÂU HỎI

Những nhận định sau:

1.Chỉ có những người “mồm mép” mới có thể bán được
hàng?
2. Sự thăng trầm là quy luật của nghề Sale?
3. Chỉ có nhân viên không giỏi mới bị khách hàng từ chối?
4. Ít cơ hội phát triển và thăng tiến trong nghề bán hàng?
THẢO LUẬN

- Sinh viên trao đổi theo nhóm và có ý

kiến của nhóm về nhận định sau
- Đại diện nhóm đưa ra quan điểm
- Các nhóm còn lại phản biện quan điểm
của nhóm trình bày