CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Sản phẩm AMIS CRM

10.1.2023
1
MỤC ĐÍCH TÀI LIỆU
TÀI LIỆU CUNG CẤP NỘI DUNG VỀ:
• Đặc điểm nhận diện khách hàng tiềm năng của AMIS CRM

• Đặc điểm của người tham gia mua hàng, người sử dụng phần mềm và thông
điệp mà AMIS CRM dành cho họ

GIÚP CHO:
• Nhân viên Marketing, MDR, AM: Nhận diện đúng khách hàng tiềm năng để chào
bán => nâng cao tỷ lệ thắng cơ hội
YÊU CẦU TRƯỚC KHI SỬ DỤNG TÀI LIỆU

KIẾN THỨC CẦN BIẾT: Am hiểu nghiệp vụ sản

phẩm AMIS CRM

• Nguồn tra cứu: Sổ tay NVKD

• Link: misajsc.amis.vn/AMIS Ghi chép/Sổ tay nhân viên
kinh doanh/Sản phẩm DN Vừa và lớn/MISA
AMIS/Marketing-Bán hàng/AMIS Bán hàng/Hướng dẫn
bán/Am hiểu về nghiệp vụ Bán hàng
NỘI DUNG TÀI LIỆU

4 ĐẶC ĐIỂM GIÚP NHẬN DIỆN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

1 • 4 câu hỏi để xác định 1 doanh nghiệp có phải khách hàng tiềm năng hay không
• Giải thích chi tiết những điểm nổi bật về 4 đặc điểm nhận diện đó

2 QUY MÔ THỊ TRƯỜNG TIỀM NĂNG

• Quy mô thị trường tiềm năng theo lĩnh vực và quy mô

3 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

• Nhận diện 3 chân dung khách hàng tiềm năng theo 4 đặc điểm
• Đặc điểm chung của: Người ra quyết định, Người tham mưu, đề xuất và Người sử dụng
 Phần 1
4 ĐẶC ĐIỂM GIÚP NHẬN DIỆN
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
4 ĐẶC ĐIỂM GIÚP NVKD NHẬN DIỆN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

01 02 03 04

1. Đối tượng KH của DN 2. Quy mô của DN 3. Đặc điểm hàng hóa 4. Kênh bán hàng
Tổ chức hay Cá nhân? Bao nhiêu NVKD? Hàng hóa là gì? Kênh trực tiếp hay kênh

Giá trị cao hay thấp? gián tiếp?

 1. ĐỐI TƯỢNG KH CỦA DOANH NGHIỆP LÀ AI? TỔ CHỨC HAY CÁ NHÂN?
Đối tượng KH của DN là tổ chức (B2B): Ví dụ như CTCP máy Việt
Nhật, trường đại học Hoa Sen,…
Đối tượng KH là tổ chức: có nhiều bên tham gia vào quá trình
mua hàng: người mua, người dùng, người ra quyết định.
Ví dụ như khi CTCP máy Việt Nhật mua phần mềm AMIS CRM của
MISA thì có đầu mối tham mưu và mua hàng là TP kế toán, người
dùng là TP và NVKD, người ra quyết định là giám đốc.
Nếu đối tượng KH của DN là tổ chức, để bán được hàng, thì NVKD
phải mất nhiều thời gian gặp gỡ, chăm sóc, xây dựng mối quan hệ
với các bên tham gia vào quá trình ra quyết định
=> DN phát sinh nhu cầu quản lý tin KH đầy đủ, thu thập thông tin
đa dạng, từ nhiều vai trò (người mua, người ra quyết định, người
sử dụng), quản lý quy trình xúc tiến bán
Đối tượng KH của DN là cá nhân (B2C)
Khách hàng cá nhân: Tối đa chỉ có 2 bên tham gia vào quá
trình mua hàng là người mua (người quyết định) và người sử
dụng.
Ví dụ như khi mẹ bỉm đi mua sữa cho con thì người ra quyết
định mua là người mẹ nhưng người sử dụng lại là người con.
Nếu đối tượng KH của DN là cá nhân, để bán được hàng, thì
DN hay dùng các hình thức như giảm giá, phiếu quà tặng,
khuyến mại để kích thích KH ra quyết định luôn.
=> Nhu cầu thu thập thông tin của DN đơn giản hơn. Nếu
DN bán hàng hóa giá trị cao cho cá nhân thì thường chú
trọng hơn DN bán HH giá trị thấp.
 2. QUY MÔ CỦA DOANH NGHIỆP?
Quy mô của doanh nghiệp được xác định bằng số lượng NVKD

DN Nhỏ: Có ít hơn 5 NVKD, chỉ có 1 phòng kinh doanh DN lớn: Có từ vài chục NVKD trở lên, thường tổ chức đội ngũ
thành nhiều phòng KD

DN nhỏ: DN nhỏ thì dễ dàng quản lý đội ngũ, không cần công cụ
cũng có thể quản lý nhân viên mà ít gặp khó khăn. DN nhỏ thường
tập trung vào hoạt động quản lý khách hàng, marketing, chăm sóc
và hỗ trợ khách hàng
DN lớn thì ngoài việc quản lý khách hàng, còn tập trung vào việc
quản lý đội ngũ.
Ví dụ:
• Khi nhân viên nghỉ việc thì có thể bàn giao được cơ hội KD cho
nhân viên khác làm tiếp hay không?
• Năng suất của các nhân viên như thế nào? Mạnh/yếu ở đâu
• Làm thế nào để dự báo doanh số?
• Làm cách nào để đào tạo nhân viên mới nhanh chóng có năng
suất giống như nhân viên cũ nhiều kinh nghiệm?

Kết luận: Đối với KH của AMIS CRM, có 3 nhóm doanh nghiệp theo quy mô như sau:
○ Nhóm 1: < 5 NVKD: Không tập trung bán
○ Nhóm 2: 5-15 NVKD: Bán được
○ Nhóm 3: > 15 NVKD: Ưu tiên bán
 3. ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA CỦA DN LÀ GÌ?
Đặc điểm hàng hóa được quyết định chủ yếu phụ thuộc vào giá tiền

Hàng hóa giá cao: Ví dụ như ô tô, nhà, trang sức cao cấp, … Hàng hóa rẻ tiền: Ví dụ như quần áo mặc hàng ngày, đồ ăn
nhanh quá vỉa hè, bột giặt

Hàng hóa giá cao: Đối với cá nhân là vài triệu trở lên, với DN có thể
Hàng hóa rẻ tiền: Lúc này, người mua sẽ quan tâm đến sản
là vài chục triệu trở lên. Lúc này, do ngân sách đầu tư => người mua
phẩm có đẹp không? mẫu mã có hấp dẫn không? nếu là thức
cần có nhiều thời gian để cân nhắc ra quyết định xem SP đáp ứng
ăn thì có sạch sẽ, ngon không? Lúc này, người mua không tốn
tính năng tốt không? Dịch vụ hậu mãi, bảo hành bảo trì có tốt
nhiều thời gian hay công sức để đưa ra quyết định cuối cùng
không? nhà sản xuất nào đáng tin cậy?

Nếu DN kinh doanh hàng hóa có giá cao, để bán được hàng, DN tập Nếu DN kinh doanh các mặt hàng rẻ tiền, để bán được hàng,
trung thấu hiểu từng KH, theo sát KH trong 1 thời gian dài, từ khi DN tập trung vào các hoạt động giúp kích thích cảm xúc của
bán cho tới khi bảo hành/bảo trì giúp KH hài lòng với giá trị của người mua như sử dụng phiếu giảm giá, khuyến mại
đồng tiền bỏ ra.
=> DN chủ yếu quan tâm đến việc ghi nhận đơn hàng
=> DN chú trọng quản lý thông tin KH, quy trình xúc tiến bán, đơn
hàng, dịch vụ bảo hành bảo trì
 4. KÊNH BÁN HÀNG?
KÊNH TRỰC TIẾP KÊNH GIÁN TIẾP
• Ví dụ: Công ty xe cổ phần máy xây dựng Lạc Hồng chuyên bán các loại máy trộn bê tông, • Ví dụ: Công ty thực phẩm UFO bán đồ hộp, thịt nhập khẩu cho người dùng
máy bơm công nghiệp. NVKD của công ty tìm kiếm KH và chủ động gặp gỡ KH để chào cuối qua nhà phân phối là các cửa hàng thực phẩm (kênh GT) hoặc siêu thị
hàng. winmart (kênh MT)
=> Lúc này: DN sẽ quan tâm đến việc quản lý đội ngũ NVKD nhằm nâng cao hiệu suất của => Lúc này, DN sẽ quan tâm đến việc quản lý nhà phân phối: tồn kho, công nợ,
NVKD quản lý các hoạt động trade marketing (khuyến mại, trả thưởng, quản lý hàng hóa
trưng bày)

KÊNH HỖN HỢP

Tổng hợp đặc điểm của 2 kênh trực tiếp và gián tiếp
 KẾT LUẬN VỀ 3 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

1. Đối tượng KH của DN 2. Quy mô 3. Đặc điểm HH của DN? 4. Kênh bán của DN?
Hàng hóa là gì?
Tổ chức hay Cá nhân? Bao nhiêu NVKD? Trực tiếp hay gián tiếp?
Giá trị cao hay thấp?

Bán được: 5 - 15 HH giá trị cao & Trực tiếp

Tổ chức Nhóm 1: Bán trực tiếp cho tổ chức
Ưu tiên bán: > 15 giá trị thấp (Điện thoại, gặp mặt, đấu thầu)

Bán được: 5 - 15 HH giá trị cao & Gián tiếp

Tổ chức Nhóm 2: Bán qua kênh phân phối
Ưu tiên bán: > 15 giá trị thấp (Bán qua nhà phân phối, đại lý)

Bán được: 5 - 15 Trực tiếp Nhóm 3: Bán trực tiếp cho cá

Cá nhân HH giá trị cao (Có cửa hàng trưng bày sản
Ưu tiên bán: > 15 phẩm) nhân, hàng hóa giá trị cao
Phần 2. QUY MÔ THỊ TRƯỜNG TIỀM NĂNG

SLDN tiềm năng

Ngành nghề Minh họa
STT Lớn
KH mục tiêu loại hàng hóa Siêu nhỏ Nhỏ Vừa
>50 SLDN
< 5 NVKD 5-10 NVKD 10-50 NVKD
NVKD

1 Bán buôn tổng hợp Văn phòng phẩm, đồ gia dụng, quà tặng 26.651 2.919 1.697 31.267
Máy công nghiệp, máy nông nghiệp, thiết bị y
2 Bán buôn máy móc thiết bị 15.778 1.775 1.107 18.660
tế, máy vi tính, ô tô, đồ điện tử …
Bán buôn hóa mỹ phẩm, dược
3 Mỹ phẩm, hóa chất, dược phẩm, thực phẩm 14.382 2.325 1.791 18.498
phẩm, thực phẩm Không phải
Bán buôn vật liệu xây dựng và tệp KH mục
4 Bàn ghế, đèn tường, sàn gỗ, thiết bị vệ sinh 13.319 1.459 848 15.626
nội thất tiêu
5 Sản xuất và bán buôn bao bì Sản xuất bao bì từ gỗ, giấy, plastic do quy mô 4.802 1.427 920 7.149
6 Dịch vụ cung ứng phần mềm Giải pháp phần mềm quá nhỏ, 3.288 588 492 4.368
Tư vấn quản lý doanh nghiệp, tư vấn thành lập DN có thể
7 Dịch vụ tư vấn kinh doanh tự quản lý 3.214 335 234 3.783
doanh nghiệp
Dịch vụ truyền thông, quảng thủ công
8 Quảng cáo, tổ chức sự kiện mà ít gặp 2.754 243 212 3.209
cáo, tổ chức sự kiện
Máy nông nghiệp, máy vi tính, ô tô, xe máy, khó khăn
9 Bán lẻ máy móc thiết bị gì. 2.472 309 272 3.053
máy lọc nước, điều hòa, đồ điện tử...

10 Bán lẻ nội thất Bàn ghế, đèn tường, sàn gỗ, thiết bị vệ sinh 1.015 72 62 1.149

Tổng SL KH tiềm năng: 106.762 DN

Phần 3. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

ĐÂY LÀ NHỮNG LOẠI HÌNH DOANH NGHIỆP ĐIỂN HÌNH, PHÙ HỢP, CÓ SỐ LƯỢNG
TIỀM NĂNG LỚN ĐỂ CHÀO BÁN AMIS CRM
• NV Marketing, Kinh doanh nhận diện khách hàng mục tiêu thông qua 4 đặc điểm chính
• Trong mỗi doanh nghiệp, NVKD sẽ nắm được cần trao đổi thông tin gì khi gặp gỡ các vai trò
khác nhau như:
○ Người ra quyết định: CEO
○ Người tham mưu, đề xuất: Trưởng phòng KD, Kế toán trưởng, IT
○ Người sử dụng: Trưởng phòng KD, NVKD, Sales admin, NV CSKH, NV kỹ thuật, NV
đào tạo
 Nhóm 1: Bán trực tiếp cho tổ chức

1. Đối tượng KH của DN:

Bán cho các công ty, tổ chức, cửa hàng

2. Quy mô:
Bán được: 5 - 15
Ưu tiên bán: > 15

3. Đặc điểm HH của DN?

Hàng hóa đa dạng, từ giá cao đến giá thấp
Gợi ý các ngành nghề mục tiêu sẽ bán tốt
1. Bán buôn máy móc thiết bị
4. Kênh bán của DN? 2. Bán buôn vật liệu xây dựng
3. Bán buôn nội thất
Thường bán qua kênh trực tiếp: NVKD chủ động đi tìm kiếm khách hàng
4. Bán buôn tổng hợp văn phòng phẩm
bằng cách gọi điện, tìm trên internet, gặp mặt trực tiếp 5. Bán buôn đồ gia dụng
6. Sản xuất và bán buôn bao bì
7. Dịch vụ tư vấn kinh doanh, tư vấn luật
8. Dịch vụ cung ứng phần mềm
9. Dịch vụ truyền thông, quảng cáo, tổ chức sự kiện
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT, SỬ DỤNG

THÔNG ĐIỆP BÁN
HÀNG
NHIỆM VỤ NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Đầy đủ báo cáo phân
• Giao mục tiêu và nắm bắt kết quả tích theo các góc độ • Giao mục tiêu và nắm bắt tiến độ • Lịch sử làm việc, tiến độ xúc
• Xem xét báo cáo phân tích KD để ra quyết định khác nhau: năng lực • Đo lường năng lực NVKD để đào tạo tiến bán của NVKD được ghi
• Dự báo doanh số NVKD, doanh thu theo • Tổng hợp báo cáo phân tích KD gửi lên BGĐ lại chi tiết để TPKD theo dõi
SP, thị trường, theo loại • Báo cáo tình hình thực hiện
KH, nguồn gốc cơ hội… hoạt động, phân tích năng lực
• Quản lý data KH tập TPKD KD, tỷ lệ lý do cơ hội thua…
CEO ĐIỂM ĐAU
ĐIỂM ĐAU giúp TPKD xem KD đang yếu ở
• Không có số liệu (như tình hình thực hiện mục tiêu trung, đầy đủ, tránh
doanh số, doanh thu theo hàng hóa, tỷ lệ chốt sales …) thất thoát • TPKD không kiểm soát được công việc hàng ngày đâu để hỗ trợ tăng năng suất
MỤC TIÊU MỤC TIÊU của KD như gọi điện/gặp gỡ KH nào, đã hoàn • Quy trình tự động giúp nhắc
tức thời để ra quyết định về chính sách KD, điều hành • Báo cáo dự báo doanh
Đạt doanh số và Đạt mục tiêu thành các nhiệm vụ nào … việc cho NVKD, chăm sóc KH
đội ngũ KD số
lợi nhuận mục doanh số • Không có báo cáo các chỉ số đánh giá năng suất • Báo cáo tình hình doanh số
• Quản lý dữ liệu bằng excel dễ thất thoát, ít dữ liệu về KH • Thiết kế quy trình KD
tiêu bài bản theo quy trình NVKD: tỷ lệ chốt sales, tỷ lệ chuyển đổi cơ hội… cập nhật dữ liệu liên tục để
360 nên KD khó chốt số
• Đối với DN lớn: CEO quan tâm hơn tới cách để dự báo của DN • Mất thời giờ, công sức và chậm trễ khi làm báo BGĐ xem
doanh số, có quy trình bài bản để các NVKD thực hiện cáo lên cấp trên
tốt giống nhau và dễ đào tạo NVKD mới

NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT

THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
NHIỆM VỤ • Gần 30 năm kinh nghiệm
THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG NHIỆM VỤ • Chứng chỉ ISO 9001, ISO 27001,
• Thực hiện các hoạt động kế toán: ghi • AMIS CRM liên thông với • Tìm hiểu và tư vấn cho kinh doanh về
nhận đơn hàng, hạch toán, xuất hóa đơn, ISO 27017, CMMI DEV 2.0 Level 3
AMIS Kế toán, tự động các phần mềm nên sử dụng • Trung tâm dữ liệu đạt tiêu chuẩn
ghi doanh số chuyển đơn hàng từ KD cho Tier 3
kế toán => giảm công sức và • Nhiều kênh hỗ trợ: tổng đài, chat
thời gian nhập liệu, tránh sai bot, Facebook.
sót ĐIỂM ĐAU • Trên 250.000 khách hàng
Kế toán trưởng IT • Lo lắng sản phẩm không có thương
ĐIỂM ĐAU (Thường có ở DN vừa trở lên) • Trên 100 giải thưởng, bằng khen
hiệu
• Giảm năng suất, dễ nhầm lẫn dữ liệu do • Lo lắng sản phẩm không được bảo
uy tín
phải nhập liệu thủ công đơn hàng từ • Nằm trong hệ sinh thái AMIS và
MỤC TIÊU MỤC TIÊU mật có cổng API giúp KH dễ dàng mở
NVKD để ghi nhận doanh số và làm các
Hạch toán kế toán Đảm bảo hệ thống • Lo lắng phần mềm không tích hợp
thủ tục thu tiền, xuất kho rộng KD trong tương lai
chính xác các phần mềm ở được với các phần mềm hiện tại và
công ty hoạt động tương lai của KH
liên tục
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ DỤNG

THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• CRM ghi nhận đầy đủ thông
NHIỆM VỤ tin KH và toàn bộ lịch sử
• Tìm kiếm KH tiềm năng, giới thiệu SP, thuyết phục NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
làm việc với KH => giúp • Lên lịch trình đi lắp máy
KH mua hàng • CRM ghi nhận đầy đủ lịch sử
NVKD dễ dàng tra cứu, thấu • Theo dõi và tiến hành bảo hành/bảo trì
• Theo dõi thông tin KH, quá trình giao dịch với KH,
hiểu KH
mua hàng của KH => dễ dàng
đơn hàng, doanh số cho KH tra cứu
• Cho phép theo dõi tiến độ • Báo cáo kết quả công việc lên cấp trên •
• Báo cáo kết quả công việc với TPKD: doanh số, cơ
xúc tiến cơ hội chi tiết theo
Quy trình chăm sóc tự động
hội, hoạt động giúp nhắc lịch bảo hành/bảo
từng giai đoạn Kỹ thuật trì cho KH
NVKD • Tự động in mẫu báo giá có (Cũng có vai trò tham mưu cho
• Theo dõi đầy đủ các các đầu
CEO ra quyết định, thường xuất
logo, hình ảnh sản phẩm, hiện ở các công ty bán máy móc) việc cần làm khi đi sửa máy
ĐIỂM ĐAU thông tin hàng hóa theo
ĐIỂM ĐAU cho khách.
MỤC TIÊU • Không “thấu hiểu KH”, dữ liệu KH lưu ở nhiều nơi mất mẫu của công ty để gửi cho
MỤC TIÊU • Không nắm được lịch sử mua hàng của • AMIS CRM cung cấp báo cáo
Đạt mục tiêu thời tìm kiếm KH
KH, thời gian bảo hành/bảo trì, quên việc chi tiết mức độ hoàn thành
doanh số, số • Không biết cơ hội đã triển khai đến đâu, quên việc => • Tự động nhắc nhở các việc Bảo hành/ bảo trì
công việc theo từng nhân viên
đúng hạn, đúng thời => KH không hài lòng
lượng hoạt động, Không chốt được cơ hội nhanh cần làm, lịch hẹn với KH
• Mất thời gian soạn email, làm báo giá chi tiết in ra gian • Mất thời giờ làm báo cáo lên cấp trên
tỷ lệ thắng cơ hội
gửi KH xem.
• Hay quên việc phải làm, lịch hẹn với KH

NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ DỤNG

NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Ghi nhận các yêu cầu cần hỗ trợ khi KH cần • CRM ghi nhận đầy đủ lịch • Ghi nhận thông tin mua hàng của KH để • AMIS CRM ghi nhận thông tin
• Theo dõi tiến độ sửa chữa, báo lại tình trạng sử mua hàng của KH => tiến hành đào tạo sử dụng phần mềm lịch sử đơn hàng, thông tin
cho KH dễ dàng tra cứu khách hàng đẩy đủ để bộ
• Theo dõi đầy đủ tiến độ phận Đào tạo có thể tiếp nhận
sửa chữa máy của bên kỹ và tiến hành đào tạo
thuật để báo lại cho KH NV đào tạo • Cho phép NV đào tạo lên lịch
CSKH ĐIỂM ĐAU
(Thường xuất hiện ở các công
• AMIS CRM có báo cáo ty có cung cấp dịch vụ đào tạo
ĐIỂM ĐAU đào tạo dễ dàng, nhanh
• Không nắm được lịch sử mua hàng của KH, mức độ hài lòng KH, sản phẩm cho KH)
• Mất thời gian trao đổi với KD để nhận chóng thông qua Calendar.
MỤC TIÊU thời gian bảo hành/bảo trì => chậm tư vấn nguyên nhân KH không
thông tin KH, sản phẩm đã mua để ttiến • NV đào tạo theo dõi được các
Chăm sóc KH hài thông tin cho KH. hài lòng MỤC TIÊU lịch đào tạo cần thực hiện
hành quy trình đào tạo
lòng • Mất thời gian ghi nhận thông tin sửa chữa, Đạt mục tiêu KH đưa ngay trên bàn làm việc
chuyển cho kỹ thuật, khó theo dõi tiến độ xử vào sử dụng sản
lý để báo lại KH phẩm
• Mất thời giờ làm báo cáo lên cấp trên
 Nhóm 2: Bán qua kênh phân phối

1. Đối tượng KH của DN:

Khách hàng của công ty là các đại lý, nhà phân phối

2. Quy mô:
Thường có > 10 NVKD

3. Đặc điểm HH của DN?

Các nhóm hàng hóa điển hình của nhóm như: mỹ phẩm, hóa chất, vật tư
nông nghiệp, phân bón, dược phẩm, thực phẩm

4. Kênh bán của DN?

Chủ yếu bán qua kênh gián tiếp: NVKD chủ yếu đi thị trường gặp gỡ các Gợi ý các ngành nghề mục tiêu sẽ bán tốt
1. Bán buôn hóa chất, mỹ phẩm
đại lý, nhà phân phối để thúc đẩy nhà phân phối, đại lý đẩy hàng 2. Bán buôn dược phẩm
3. Bán buôn thực phẩm
4. Bán buôn phân bón, thức ăn chăn nuôi
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH NGƯỜI ĐỀ XUẤT, THAM MƯU, SỬ DỤNG

THÔNG ĐIỆP BÁN
NHIỆM VỤ HÀNG NHIỆM VỤ
• Giao mục tiêu và nắm bắt kết quả • Đầy đủ báo cáo phân • Giao mục tiêu và nắm bắt tiến độ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Xem xét báo cáo phân tích KD để ra quyết định tích theo các góc độ • Đo lường năng lực NVKD để đào tạo • TPKD liên tục theo dõi được việc
• Dự báo doanh số khác nhau: năng lực • Tổng hợp báo cáo phân tích KD gửi lên BGĐ đi thị trường, check in-check out
NVKD, doanh thu theo của NV KD, các thông tin tại
SP, thị trường, theo loại điểm bán để trao đổi và chỉ đạo
CEO KH, nguồn gốc cơ hội… TPKD ngay lập tức cho NVKD đi thị
ĐIỂM ĐAU • Quản lý data KH tập trường
• Không có số liệu (như tình hình thực hiện mục tiêu trung, đầy đủ, tránh ĐIỂM ĐAU • Báo cáo tình hình doanh số, báo
MỤC TIÊU doanh số, doanh thu theo hàng hóa, tỷ lệ chốt sales …) MỤC TIÊU • TPKD không nắm được công việc của NVKD cáo độ phủ hàng hóa được cập
Đạt doanh số và thất thoát
tức thời để ra quyết định về chính sách KD, điều hành • Báo cáo dự báo doanh Đạt mục tiêu như đi gặp đại lý/KH, trao đổi thông tin gì… nhật liên tục
lợi nhuận mục đội ngũ KD doanh số • Mất thời gian chờ KD địa bàn báo về tình • Báo cáo động giúp thiết kế các
tiêu số
• Quản lý dữ liệu bằng excel dễ thất thoát, ít dữ liệu về KH • Thiết kế quy trình KD hình bán hàng ở các điểm bán như tồn kho, mẫu báo cáo Sales-In Sales-Out
360 nên KD khó chốt số bài bản theo quy trình độ phủ… theo nhu cầu
• Đối với DN lớn: CEO quan tâm hơn tới cách để dự báo của DN • Mất thời giờ, công sức và chậm trễ khi làm
doanh số, có quy trình bài bản để các NVKD thực hiện báo cáo lên cấp trên
tốt giống nhau và dễ đào tạo NVKD mới

NGƯỜI ĐỀ XUẤT, THAM MƯU NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT

NHIỆM VỤ
• Thực hiện các hoạt động kế toán: ghi
nhận đơn hàng, hạch toán, xuất hóa
đơn, ghi doanh số
• Lên các chương trình khuyến mại, tích
lũy để áp dụng cho các Điểm bán
Kế toán trưởng
ĐIỂM ĐAU
MỤC TIÊU • Giảm năng suất, dễ nhầm lẫn dữ liệu do
Hạch toán kế toán phải nhập liệu thủ công đơn hàng từ
chính xác NVKD để ghi nhận doanh số và làm các
thủ tục thu tiền, xuất kho
THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• AMIS CRM liên thông với
AMIS Kế toán, tự động
chuyển đơn hàng từ KD cho
kế toán => giảm công sức và
thời gian nhập liệu, tránh sai
sót
• AMIS CRM kết nối AMIS
Khuyến mại giúp kế toán
nhanh chóng lập các chương
trình KM, sau đó, tự động áp
dụng vào đơn hàng của KD
THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Dễ dàng tích hợp với các giải
NHIỆM VỤ pháp khác của MISA và có cổng
• Tìm hiểu và tư vấn cho kinh doanh về API kết nối với các sản phẩm hệ
các phần mềm nên sử dụng thống bên ngoài
• MISA là một trong các đơn vị
CNTT top đầu tại VN, đạt nhiều
chứng chỉ trong sản xuất phần
ĐIỂM ĐAU mềm như CMMI level 3, ISO
IT • Lo lắng sản phẩm không có thương
(Thường có ở DN vừa trở lên) 2007, hệ thống data center đạt
hiệu chuẩn quy định an toàn thông
• Lo lắng sản phẩm không được bảo tin
MỤC TIÊU mật • Thương hiệu MISA/AMIS đạt
Đảm bảo hệ thống • Lo lắng phần mềm không tích hợp nhiều giải thưởng xuất sắc là
các phần mềm ở được với các phần mềm hiện tại và thương hiệu tin cậy với số lượng
công ty hoạt động tương lai của KH DN tin dùng lên đến 35.000 DN
liên tục
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ DỤNG

NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG NHIỆM VỤ

• Lên lịch đi thị trường chăm sóc điểm bán
• Ghi nhận thông tin đơn hàng gửi kế toán
xuất hàng
• Báo cáo kết quả công việc lên cấp trên
Sales thị trường ĐIỂM ĐAU
• Mất thời gian lên lịch đi thị trường
• Khi đi đến Điểm bán, mất thời gian tra cứu
MỤC TIÊU tồn kho công nợ, các chương trình khuyến
Đạt mục tiêu doanh
mại tích lũy đang có để báo cho Điểm bán
số, số lượng hoạt • Mất thời gian ghi nhận thông tin đơn hàng,
động, tỷ lệ thắng cơ tình hình bán tại Điểm bán để báo cáo về
hội quản lý
• CRM mobile giúp NVKD lên
lịch đi thị trường nhanh
chóng
• CRM mobile cho phép KD
theo dõi tồn kho, công nợ,
các chương trình KM áp
dụng cho Điểm bán
• CRM mobile cho phép KD
ghi nhận thông tin đơn hàng
tại Điểm bán nhanh chóng
để gửi cho kế toán xuất kho
THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Chăm sóc khách hàng các kênh lẻ như • AMIS CRM cho phép nhập
Facebook, website, sàn TMĐT để chốt
khẩu hàng loạt đơn hàng
đơn nhanh chóng
• AMIS CRM kết nối facebook,
tự động tạo webform gắn vào
các website bán hàng để ghi
Sales admin nhận thông tin KH cần chăm
ĐIỂM ĐAU
• Mất thời gian ghi nhận thông tin KH để sóc
• AMIS CRM kết nối với AMIS kế
chăm sóc
MỤC TIÊU toán giúp chuyển thông tin
Đạt mục tiêu doanh
• Mất thời gian ghi nhận đơn hàng, gửi kế
toán đơn hàng từ KD sang kế toán
số tự động, nhanh chóng, chính
xác, giảm thời gian nhập liệu
 Nhóm 3: Bán lẻ cho cá nhân, hàng giá trị cao

1. Đối tượng KH của DN:

Khách hàng chủ yếu là các cá nhân mua để dùng

2. Quy mô:
Thường có > 10 NVKD

3. Đặc điểm HH của DN?

Hàng hóa có giá trị cao như hàng điện tử (máy tính, bếp điện), đồ nội thất
cao cấp (sofa, đèn trang trí)

4. Kênh bán của DN?

Gợi ý các ngành nghề mục tiêu sẽ bán tốt
Thường bán qua kênh trực tiếp: thường có cửa hàng trưng bày và bán sản
1. Bán lẻ máy móc thiết bị
phẩm
2. Bán lẻ nội thất
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT, SỬ DỤNG

THÔNG ĐIỆP BÁN
HÀNG
NHIỆM VỤ NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Đầy đủ báo cáo phân
• Giao mục tiêu và nắm bắt kết quả tích theo các góc độ • Giao mục tiêu và nắm bắt tiến độ • Lịch sử làm việc của NVKD
• Xem xét báo cáo phân tích KD để ra quyết định khác nhau: năng lực • Đo lường năng lực NVKD để đào tạo được ghi lại chi tiết để TPKD
• Dự báo doanh số NVKD, doanh thu theo • Tổng hợp báo cáo phân tích KD gửi lên BGĐ theo dõi
SP, thị trường, theo loại • Báo cáo tình hình thực hiện
KH, nguồn gốc cơ hội… hoạt động, phân tích năng lực
• Quản lý data KH tập TPKD KD… giúp TPKD xem KD đang
CEO ĐIỂM ĐAU
ĐIỂM ĐAU yếu ở đâu để hỗ trợ tăng năng
• Không có số liệu (như tình hình thực hiện mục tiêu trung, đầy đủ, tránh
doanh số, doanh thu theo hàng hóa, tỷ lệ chốt sales …) thất thoát • TPKD không kiểm soát được công việc hàng ngày suất
MỤC TIÊU MỤC TIÊU của KD như gặp gỡ KH nào, đã hoàn thành các • Quy trình tự động giúp nhắc
tức thời để ra quyết định về chính sách KD, điều hành • Báo cáo dự báo doanh
Đạt doanh số và Đạt mục tiêu nhiệm vụ nào … việc cho NVKD, chăm sóc KH
đội ngũ KD số
lợi nhuận mục doanh số • Không có báo cáo chỉ số đánh giá năng suất KD: tỷ • Báo cáo tình hình doanh số
• Quản lý dữ liệu bằng excel dễ thất thoát, ít dữ liệu về KH • Thiết kế quy trình KD
tiêu bài bản theo quy trình lệ hoàn thành doanh số, tỷ lệ chốt sales, … cập nhật dữ liệu liên tục để
360 nên KD khó chốt số
• Đối với DN lớn: CEO quan tâm hơn tới cách để dự báo của DN • Mất thời giờ, công sức và chậm trễ khi làm báo BGĐ xem
doanh số, có quy trình bài bản để các NVKD thực hiện cáo lên cấp trên
tốt giống nhau và dễ đào tạo NVKD mới

NGƯỜI THAM MƯU NGƯỜI THAM MƯU, ĐỀ XUẤT

THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
NHIỆM VỤ • Gần 30 năm kinh nghiệm
THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG NHIỆM VỤ • Chứng chỉ ISO 9001, ISO 27001,
• Thực hiện các hoạt động kế toán: ghi • AMIS CRM liên thông với • Tìm hiểu và tư vấn cho kinh doanh về
nhận đơn hàng, hạch toán, xuất hóa đơn, ISO 27017, CMMI DEV 2.0 Level 3
AMIS Kế toán, tự động các phần mềm nên sử dụng • Trung tâm dữ liệu đạt tiêu chuẩn
ghi doanh số chuyển đơn hàng từ KD cho Tier 3
kế toán => giảm công sức và • Nhiều kênh hỗ trợ: tổng đài, chat
thời gian nhập liệu, tránh sai bot, Facebook.
sót ĐIỂM ĐAU • Trên 250.000 khách hàng
Kế toán trưởng IT • Lo lắng sản phẩm không có thương
ĐIỂM ĐAU (Thường có ở DN vừa trở lên) • Trên 100 giải thưởng, bằng khen
hiệu
• Giảm năng suất, dễ nhầm lẫn dữ liệu do • Lo lắng sản phẩm không được bảo
uy tín
phải nhập liệu thủ công đơn hàng từ • Nằm trong hệ sinh thái AMIS và
MỤC TIÊU MỤC TIÊU mật
NVKD để ghi nhận doanh số và làm các có cổng API giúp KH dễ dàng mở
Hạch toán kế toán Đảm bảo hệ thống • Lo lắng phần mềm không tích hợp
thủ tục thu tiền, xuất kho rộng KD trong tương lai
chính xác các phần mềm ở được với các phần mềm hiện tại và
công ty hoạt động tương lai của KH
liên tục
 Chân dung người tham gia vào quy trình mua hàng và sử dụng phần mềm

NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ DỤNG

THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
NHIỆM VỤ
• CRM ghi nhận đầy đủ thông tin KH
từ các kênh online: facebook, zalo, NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG
• Tìm kiếm KH tiềm năng, giới thiệu landing page, website để ghi nhận • Lên lịch chăm sóc KH • CRM ghi nhận đầy đủ lịch sử
SP, thuyết phục KH
thông tin KH • Theo dõi và tiến hành bảo hành/bảo trì mua hàng của KH, số serie
• Báo cáo kết quả công việc: doanh • Tự động kiểm tra trùng theo cho KH của máy => dễ dàng tra cứu
số, hoạt động
SĐT/Email của KH • Báo cáo kết quả công việc lên cấp trên thời gian bảo hành
• Kết nối Haravan ghi nhận thông tin • Quy trình chăm sóc tự động
đơn hàng giúp nhắc lịch bảo hành/bảo
NVKD CSKH
• Mở cổng API kết nối với nhà cung ĐIỂM ĐAU trì cho KH
ĐIỂM ĐAU cấp thứ 3 • Báo cáo mức độ hài lòng KH
• Mất thời gian tra cứu tồn kho, các • Không nắm được lịch sử mua hàng của
• CRM Mobile giúp KD nhanh chóng KH, thời gian bảo hành/bảo trì, quên có số liệu liên tục để TPKD
MỤC TIÊU chương trình khuyến mại để tư vấn tra cứu thông tin tồn kho, các MỤC TIÊU xem.
Đạt mục tiêu doanh và chốt đơn cho KH việc => KH không hài lòng
chương trình khuyến mại để báo Đạt chỉ số về mức độ
số • Mất thời gian ghi nhận thông tin KH hài lòng của KH
• Mất thời giờ làm báo cáo lên cấp trên
giá và chốt đơn nhanh chóng
từ các kênh online để chăm sóc • Báo cáo tình hình doanh số, SL
• Mất thời giờ làm báo cáo lên cấp hoạt động để TPKD xem
trên

NGƯỜI SỬ DỤNG

NHIỆM VỤ THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG

Kỹ thuật
(Cũng có vai trò tham mưu cho
CEO ra quyết định, thường xuất
hiện ở các công ty bán máy móc)
MỤC TIÊU
Bảo hành/ bảo trì
đúng hạn, đúng thời
gian
• Lên lịch trình đi giao hàng, lắp máy
• Theo dõi và tiến hành bảo hành/bảo trì
cho KH
• Báo cáo kết quả công việc lên cấp trên
ĐIỂM ĐAU
• Không nắm được lịch sử mua hàng của
KH, thời gian bảo hành/bảo trì, quên việc
=> KH không hài lòng
• Mất thời giờ làm báo cáo lên cấp trên
• CRM ghi nhận đầy đủ lịch sử
mua hàng của KH => dễ dàng
tra cứu
• Quy trình chăm sóc tự động
giúp nhắc lịch bảo hành/bảo
trì cho KH
• Theo dõi đầy đủ các các đầu
việc cần làm khi đi sửa máy
cho khách.
• AMIS CRM cung cấp báo cáo
chi tiết mức độ hoàn thành
công việc theo từng nhân viên