HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG

===***===

QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM

Giảng viên : Nguyễn Mỹ Vân

Nhóm môn học : 02
Nhóm thảo luận : 10
Danh sách thành viên : Kim Thanh Bình - B21DCTM014
Bùi Mạnh Tùng – B21DCTM087
Lê Kim Oanh – B21DCTM077
Lê Thị Thu Phương – B21DCTM079
Đoàn Hùng Minh – B21DCTM063

Hà Nội, tháng 3 năm 2024

Câu 1: Hãy chỉ ra sự khác nhau về nội dung quản trị hoạt động của lực lượng bán
hàng bên trong doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. (
Nêu rõ từng đặc điểm của mỗi lực lượng và chỉ ra sự khác nhau )
a. Khái niệm lực lượng bán hàng( LLBH )
Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân
phối và bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng
b. LLBH bên trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): là lực lượng hầu hết tập trung tại trụ
sở doanh nghiệp và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là lực lượng chính trong việc
thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại; liên lạc, trao đổi thông tin với
khách hàng qua mạng xã hội như facebook, zalo hay qua gmail, điện thoại,...Với trách
nhiệm tạo các mối quan hệ thu hút, tiếp cận khách hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau
khi bán sản phẩm, dịch vụ như: kiểm tra, kiểm soát hàng trong kho,... Lực Lượng này
có thể sử dụng làm lực lượng hậu phương hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bán hàng trực
tiếp của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc
kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh ,v.v.
Ưu điểm: Hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bên ngoài trong việc thu hút khách hàng quá các
hoạt động xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ,v.v. là lực lượng chính yếu của công
ty (thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán hàng qua trung gian...).
Nhược điểm: Do việc liên lạc của lực lượng này chủ yếu qua các phương tiện điện tử
nên ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý, mong muốn của
khách hàng…, Do đó, khó nắm bắt được nhu cầu và thị yếu của khách hàng, không thể
mở rộng thị trường.
c. LLBH bên ngoài doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: là lực lượng khách hàng được bố trí theo
địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng. Để trở thành bộ phận độc
lập đòi hỏi LLBH này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho
phù hợp với tính chất công việc
Ưu điểm: Công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới
thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của Công
ty. Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu tâm lý khách hàng cần gì?
Muốn gì?
Nhược điểm: Với số lượng đông đảo nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ khiến cho việc
quản lý, quán triệt các hoạt động của các nhân viên bán hàng trở lên khó khăn do khó
tiếp cận trực tiếp khiến cho các doanh nghiệp không thể biết nhân viên có thái độ phục
vụ khách hàng ra sao và tiến trình hoạt động như thế nào. Bên cạnh đó về chi phí duy
trì các lực lượng bên ngoài này cũng khá tốn kém nhất là khi doanh nghiệp thu lại lợi
nhuận thấp không đáp ứng được yêu cầu đề ra từ trước.
d. Khác nhau

LLBH bên trong doanh LLBH bên ngoài doanh nghiệp

nghiệp

Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
trong thường là nhân viên là lực lượng khách hàng được bố trí theo địa
Vị trí
của doanh nghiệp, làm việc bàn kinh doanh
vật lý
tại văn phòng hoặc trung tâm
điều hành của công ty.

Chủ yếu tập trung vào việc Lực lượng bán hàng bên ngoài tập trung vào
thực hiện chức năng quảng việc tìm kiếm và phát triển khách hàng mới,
cáo, tiếp thị và khuyến mại; xúc tiến bán hàng, đàm phán hợp đồng và xây
liên lạc, trao đổi thông tin với dựng mối quan hệ kinh doanh với các đối tác
khách hàng qua mạng xã hội bên ngoài. Họ thường tiếp cận khách hàng
Nhiệm
tiềm năng, tư vấn về sản phẩm, đề xuất giải
vụ
pháp và đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.

Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên ngoài thường gặp
trong sử dụng phương tiện trực tiếp khách hàng và đối tác
truyền thông như điện thoại,
Liên
email, tin nhắn và hệ thống
lạc
trực tuyến để liên lạc với
 khách hàng và đồng nghiệp
trong công ty.

2. Nếu như bạn là một đơn vị phân phối sản phẩm lĩnh vực nhà cửa và đời sống
(Unilever) trên sàn TMĐT như Shopee, bạn sẽ lựa chọn chiến lược nào trong 7
chiến lược đã học.

Nếu nhóm 10 là 1 đơn vị phân phối sản phẩm Comfort của Unilever trên sàn TMĐT
Shopee, nhóm sẽ sử dụng những chiến lược bán hàng sau:

2.1. Chiến lược bán hàng inbound sales.

• Chiến lược bán hàng Inbound là phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung
tâm, tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng. Chiến lược
bán hàng này đồng thời cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu qua
mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng, thay vì chỉ tập trung vào khoản lợi nhuận
trước mắt.
• Tập trung cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng, thông qua các kênh
như SEO, Video, blog, mạng xã hội,...
• Ví dụ sản phẩm Nước xả Comfort "Hương Lavender",
• Comfort tạo mô tả sản phẩm chi tiết về nước xả Comfort "Hương
Lavender", bao gồm thông tin về hương thơm, thành phần tự nhiên, và lợi
ích cho việc giữ quần áo mềm mại và thơm dịu.
• Comfort sử dụng từ khóa như "nước xả Comfort", "nước xả mềm mại",
"hương Lavender" để tăng khả năng xuất hiện sản phẩm khi người dùng
tìm kiếm.
2.2. Chiến lược bán hàng chéo (Cross-selling) và Bán hàng gia tăng (Up Selling):
• Bán hàng chéo (Cross-selling): Chiến lược bán hàng chéo là nghệ thuật thuyết
phục khách hàng mua thêm các sản phẩm đi kèm.
• Bán hàng gia tăng (Up Selling): Chiến lược bán hàng gia tăng là kỹ thuật mà
người bán thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có mức giá, chất lượng cao hơn
so với lựa chọn trước đó.
• Ví dụ:
• Comfort đề xuất các sản phẩm liên quan như nước giặt cùng hương Cam
và Dâu hoặc bộ sưu tập khăn giấy có cùng hương thơm để tăng giá trị đơn
hàng.
• Comfort đề xuất phiên bản cao cấp của nước xả Comfort với hương thơm
lâu dài và công thức chăm sóc vải đặc biệt, giúp quần áo mềm mại hơn và
bền màu hơn.
2.3. Chiến lược Dùng thử sản phẩm
• Chiến lược dùng thử sản phẩm là một chiến lược cung cấp một mẫu miễn phí
hoặc giảm giá của sản phẩm để khách hàng có trải nghiệm và đánh giá trước khi
quyết định mua. Mục tiêu của chiến lược này là khuyến khích khách hàng tiềm
năng thử nghiệm sản phẩm mà không phải mua trực tiếp. Điều này có thể giúp
tạo ra quan tâm và niềm tin đối với sản phẩm, tăng khả năng khách hàng thực sự
mua hàng sau khi đã trải nghiệm.
• Ví dụ:
• Khi mua hàng theo combo 2 sản phẩm nước giặt Comfort, khách hàng sẽ
được tặng kèm một túi nước xả nhỏ 120ml của Comfort. Đây là hình thức
 cung cấp mẫu miễn phí, cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực
tiếp mà không cần trả tiền, từ đó tăng khả năng khách hàng thực sự mua
hàng sau khi trải nghiệm sản phẩm
• Comfort tổ chức các chương trình minigame và dành ra một số lượng nhỏ
sản phẩm để trao giải cho người thắng cuộc. Ví dụ trong 1 minigame gần
đây, Comfort cung cấp phần quà đặc biệt là 20 túi Nước xả vải Comfort
miễn phí cho 20 gia đình chiến thắng trong minigame được tổ chức trên
nền tảng mxh Facebook.
2.4. Chiến lược Đưa ra cả rủi ro và cơ hội
• Chiến lược đưa ra cả rủi ro và cơ hội là chiến lược thay vì tập trung tâng bốc sản
phẩm của mình, nhân viên bán hàng nên nêu lên lý do vì sao khách hàng nên
chọn sản phẩm của mình. Nêu bật lên những điểm khác biệt mà sản phẩm của
bạn mang lại, những ưu điểm so với các sản phẩm cùng dòng hay dịch vụ của
doanh nghiệp đối thủ. Chiến lược sales này sẽ giúp khách hàng có cái nhìn tổng
quan hơn về sản phẩm, từ đó đánh giá tốt hơn về thương hiệu bạn đang cung cấp.
• Với đặc trưng của thương hiệu nước xả vải Comfort thì khi triển khai trên sàn
thương mại điện tử Shopee, việc đưa ra ưu nhược điểm của sản phẩm giúp:
• Khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhu cầu của bản thân
• Nêu bật điểm khác biệt của Comfort so với các đối thủ cạnh tranh
• Cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng, tránh những thông tin
sai lệch, phóng đại về sản phẩm
• Tạo dựng được niềm tin và uy tín cho khách hàng