4.1.

Cấu trúc lực lượng bán hàng

4.2. Bán hàng từ xa

4.3.Bán hàng thông qua đại lý

3.4. Các vấn đề tổ chức LLBH mới nổi

4.1. Cấu trúc LLBH

Theo địa bàn

Theo sản phẩm
Theo khách hàng
Theo chức năng
Theo hỗn hợp
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• Tổ chức LLBH là:

✓Sắp xếp công việc cho một nhóm người.
✓Phân công và phối hợp công việc để
một nhóm người thực hiện mục tiêu có
hiệu quả hơn mỗi cá nhân.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• 03 mục đích của tổ chức LLBH:

✓Chuyên môn hóa lao động.
✓Ổn định và liên tục trong hoạt động
bán hàng.
✓Phối hợp công việc giữa các phòng
ban.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cấu trúc LLBH theo địa bàn

• Đơn giản và thông dụng nhất.
• NVBH bán nhiều sản phẩm cho nhiều KH
trên một địa bàn.
• Kiểm soát nỗ lực NVBH thông qua quản
lý trực tiếp.
• Phù hợp với Cty nhỏ, dòng sản phẩm
không phức tạp.
• Chuỗi SP/DV có liên quan và phục vụ
một nhóm khách hàng đồng nhất.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cấu trúc LLBH theo địa bàn-tt

Ưu điểm
• Chi phí thấp nhất so với những CT khác.
• Tiết kiệm thời gian đi lại do địa bàn hẹp.
• Có sự hỗ trợ qua lại giữa QL và NVBH.
• Quan hệ mật thiết với khách hàng.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cấu trúc LLBH theo địa bàn-tt

Nhược điểm:
• Thiếu sự phân công và chuyên môn hóa.
• Tập trung vào sp quen thuộc, dễ bán.
• Bỏ qua những sp mới lạ, khó bán.
• Khó đưa ra gp phù hợp cho từng KH.
• Nhân viên tự do trong việc thực hiện
chức năng bán hàng. => Đi ngược lại
với chính sách của công ty.
 CƠ CẤU LLBH THEO ĐỊA BÀN

Giám đốc bán hàng

Toàn quốc

Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng
Miền Bắc Miền Nam Miền Trung

Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH

Miền Đông Nam bộ Khu vực TP.HCM Miền Tây Nam Bộ

Bà Rịa Quận 1, 3, Quận 5, 6, Cần Thơ, Long An,

Đồng Nai
4, 7, 10 8, 11, Bình Hậu Giang Tiền Giang
Vũng Tàu Tân

Bình Quận 2, 9, Quận TB, Bến Tre,

Tây Ninh BT, Thủ TP, GV, PN Sóc Trăng, Cà Mau,
Dương
Đức Trà Vinh Bạc Liêu

Bình
Bình Phước Quận 12, Đồng Tháp, An Giang,
Chánh, NB,
HM, CC CG Vĩnh Long Kiên Giang
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo sản phẩm

Đặc điểm:
• Khi DN có dòng sp rộng, đa dạng, và phức tạp.
• Mở rộng dòng sp, sát nhập địa bàn, hay tăng số
lượng khách hàng.
• Mỗi NVBH chỉ tập trung bán một vài sp trong danh
mục sp của DN và báo cáo trực tiếp cho quản lý
bán hàng sp đó.
• Mỗi nhóm NVBH chỉ phụ trách một số sp, tập trung
vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu
riêng, đánh giá thành tích riêng.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo sản phẩm-tt

Ưu điểm:
• NVBH nắm rõ đặc tính kỹ thuật, ứng dụng của
sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn.
• Phối hợp chặt chẽ bán hàng và sản xuất sản
phẩm.
• Kiểm soát tốt hơn những nỗ lực của LLBH.
• NVBH có nhiều kiến thức về sản phẩm.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo sản phẩm-tt

Nhược:
• Khách hàng bối rối – nhiều NVBH cùng tiếp xúc
khách hàng, cạnh tranh lẫn nhau.
• Tốn chi phí đi lại vì di chuyển trên địa bàn
rộng.
• Giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với KH.
 CƠ CẤU LLBH THEO SẢN PHẨM

Giám đốc bán hàng

Toàn quốc

Giám đốc bán hàng

Miền Nam

Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH

Miền Đông Nam bộ KV TP.HCM Miền Tây Nam bộ

NVBH NVBH NVBH NVBH máy NVBH NVBH

Thiết bị Máy chủ Máy vi tính tính có tính Máy Máy điện toán
máy in (server) năng lập trình photocopy (Large Computer)
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo khách hàng

Đặc điểm
• Đi theo chiến lược phân khúc thị trường.
• Định hướng tập trung vào thị trường.
• Tập trung vào một số loại KH riêng biệt.
• Huấn luyện: tập trung vào thị trường mới,
thực thi những chương trình tiếp thị và
khuyến mãi chuyên biệt.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo khách hàng-tt

Ưu điểm
• Gần gũi với khách hàng của họ.
• Khám phá ra các ý tưởng đối với sản
phẩm mới và các chương trình tiếp thị để
thu hút KH
• Kiểm soát được những nỗ lực bán hàng
đối với các thị trường khác nhau.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo khách hàng-tt

Nhược điểm:
• Tăng chi phí khi có nhiều NVBH gọi điện
cho khách hàng trong cùng khu vực.
• Dễ gây ra sự thất vọng và lộn xộn.
• Thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm.
 CƠ CẤU LLBH THEO KHÁCH HÀNG

Giám đốc bán hàng

Toàn quốc

Trưởng phòng (GĐ) Giám đốc bán hàng Trưởng phòng (GĐ)
Quan hệ khách hàng Miền Nam KD xuất khẩu

Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH

Miền Tây Nam bộ TP.HCM Miền Đông Nam bộ

NVBH NVBH cho NVBH cho NVBH cho

Thiết bị Khách hàng Các cơ quan Các Ngân hàng
Giáo dục mua lẻ Nhà nước

NVBH cho NVBH cho

Các Doanh Các nhà buôn sỉ
nghiệp
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo chức năng hoạt động

Đặc điểm
• Nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng
của những người tiếp xúc với KH.
• Chuyên phát triển KH tiềm năng
• Chuyên duy trì và phục vụ KH cũ.
• LLBH phải có nhiều kiến thức và kỹ năng
khác nhau để tạo ấn tượng với KH mới
• Thường gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo chức năng hoạt động-tt

Ưu điểm
• Chuyên sâu trong từng chức năng.
Nhược điểm
• Nếu cơ chế tác nghiệp không rõ ràng, không
kiểm soát tốt dẫn đến ách tắc.
• Nhân viên khó tác nghiệp với nhau nếu
không hiểu hệ thống.
• Trách nhiệm chồng chéo dẫn đến mâu thuẫn
giữa các lực lượng bán hàng với nhau.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo chức năng hoạt động-tt:

Một số chức năng
• Chuyên gia về KH mới: chỉ tập trung tìm kiếm và
phục vụ KH mới.
•Chuyên gia duy trì quan hệ: duy trì quan hệ với KH
cũ và tìm cách gia tăng doanh số từ KH hiện hữu.
•Chuyên gia người dùng cuối (end-user): hướng tới
việc tìm hiểu và phục vụ nhu cầu của khách hàng
thực sự sử dụng sản phẩm.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Theo chức năng hoạt động-tt:

Một số chức năng
• Kỹ sư bán hàng (NVBH kỹ thuật): tập trung vào các
vấn đề kỹ thuật mà NVBH thông thường không giải
quyết nổi.
•Tư vấn dịch vụ: đặt hàng, tư vấn chuyển hàng, giải
quyết việc chậm đơn hàng… NV này có thể hỗ trợ
cho các NVBH trên.
 CƠ CẤU LLBH THEO CHỨC NĂNG

Giám đốc tiếp thị

Vùng/Bộ phận

Giám đốc bán hàng Giám đốc Trưởng phòng (GĐ)

SP Công nghiệp Hệ thống Quản trị

Quản trị
NV quan hệ KH Đại diện hệ thống thị trường
(NV bán hàng) (Hỗ trợ kỹ thuật) (Lắp đặt & Đào tạo)
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cấu trúc LLBH hỗn hợp

• Là sự pha trộn giữa các loại cấu trúc.
• Tận dụng ưu điểm và hạn chế nhược điểm của các
cấu trúc khác.
• Công ty lớn, nhiều dòng sản phẩm.
• Hoạt động ở nhiều khu vực.
• Có thể kết hợp: Địa bàn, sản phẩm, thị trường, chức
năng.
• EX: General Electric: Ngành dược, hàng tiêu dùng,
gia dụng, hàng không…Ngành hàng không tổ chức
theo thị trường (Quân đội, dân dụng); theo địa bàn
(Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á…)
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

o Không có mô hình nào là tốt nhất, tuỳ theo

điều kiện của mỗi doanh nghiệp để lựa chọn
mô hình phù hợp.
o Trải nghiệm nhiều mô hình khác nhau trước
khi quyết định được mô hình phù hợp.
o Trước tiên công ty nên khảo sát khách hàng
và đánh giá công ty từ góc độ khách hàng để
có quyết định đúng đắn.
o Cân bằng cả yếu tố chuyên biệt hóa và đa
dạng hóa khi xem xét mô hình cấu trúc.
 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cấu trúc Ưu điểm Nhược điểm

Địa bàn •Chi phí thấp •Hiểu biết hạn chế về SP
•Không bị chồng lấn địa bàn •Hiểu biết hạn chế về KH
•Không chồng lấn khách hàng •Thiếu sự kiểm soát của các nhà quản lý
đối với việc tập trung vào SP hay KH

Sản phẩm •Hiểu biết rõ sản phẩm •Hiệu quả địa bàn thấp
•Kiểm soát được việc tập trung •Trùng lặp khách hàng
vào sản phẩm •Trùng lặp địa bàn

Khách hàng •Hiểu biết sâu hơn về khách hàng •Chi phí cao
•Kiểm soát được việc tập trung •Kém hiểu biết về sản phẩm
vào khách hàng •Hay bị trùng lặp địa bàn
•Khó phối hợp với nhà quản lý SP

Chức năng •Thực hiện các hoạt động bán •Phải phối hợp
hàng một cách hiệu quả •Trùng lặp địa bàn
•Trùng lặp khách hàng
 4.2.BÁN HÀNG TIẾP THỊ TỪ XA (TELEMARKETING)

• Là việc liên hệ với khách hàng thông qua các

công nghệ giao tiếp từ xa để bán hàng cá
nhân mà không cần tiếp xúc trực tiếp.
• Bán hàng từ xa giữa các doanh nghiệp tăng
trưởng bình quân 30-40% một năm.
 Phân tích chi phí BHTT và BHTX

BH trực tiếp BH từ xa
Số lần tiếp xúc KH 1 ngày 5 25
Số lần tiếp xúc KH 1 quý 325 1624
Số lần tiếp xúc KH 1 năm 1300 6500
Số NVBH cần có 6.5 1.2
Chi phí 1 lần tiếp xúc $250 $15
Chi phí một năm $1,998,750 $117,000
 Phạm vi của bán hàng từ xa

Hoạt động Mô tả
Dịch vụ khách Công ty cung cấp cho KH số ĐT để họ có
hàng thể gọi tới khi có vấn đề thắc mắc.
Tìm kiếm và đánh Các công ty chủ động tiếp cận KH tiềm
giá KH tiềm năng năng bằng cách các NVBH từ xa gọi ĐT hoặc
đánh giá KH tiềm năng để bán hàng trực
tiếp.
Quản lý Bán những dòng SP phụ đi hoặc phục vụ
những KH nhỏ thông qua điện thoại, nhờ vậy
khách hàng để LLBH tập trung vào những KH lớn và
những dòng sản phẩm chiến lược.
Hỗ trợ xúc tiến Phát triển các quảng cáo trên báo và tạp
bán hàng chí có uy tín để cung cấp thêm thông tin về
sản phẩm, dịch vụ và giành thêm đơn hàng.
 Lợi ích và thách thức của BHTX

Lợi điểm
o Chi phí cho một lần tiếp xúc thấp
o Phục vụ các KH vừa và nhỏ rất hiệu quả
o Tiết kiệm thời gian/tiền bạc nhờ đặt hàng qua ĐT

Thách thức
o NVBH trên thực địa khó chấp nhận vì sợ bị cạnh

tranh.
o Khó tìm được NVBH phù hợp: bó buộc trong VP, gọi

20-30 cuộc ĐT 1 giờ, am hiểu SP, tạo ấn tượng tích

cực…
o Vai trò của Internet
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Bán hàng thông qua đại lý là gì?

➢Công ty sử dụng hệ thống đại lý để thực

hiện việc bán sản phẩm ra thị trường.
➢Hoạt động theo thù lao và tiền hoa hồng.
➢Vì Công ty gốc không có đội ngũ bán hàng.
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Ba lý do để DN sử dụng BH qua đại lý:

• Thứ nhất: Chi phí rẻ hơn so với LLBH.

• Thứ hai: Tỷ lệ chi phí/doanh số cố định.

• Thứ ba: Thâm nhập thị trường nhanh

chóng.
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ
Đặc điểm

❑Doanh nghiệp không thể:

• Yêu cầu đại lý dành thời gian cho SP
hoặc KH nhất định nào.
• Buộc họ cung cấp các loại thông tin phản
hồi.
• Trông chờ đại lý là một chuyên viên kỹ
thuật về mọi sản phẩm trong dây chuyền
sản xuất của Cty.
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Đặc điểm

❑Đại lý phân phối nhiều mặt hàng khác

nhau. DN phải thu hút sự chú ý của đại lý
dành cho SP mình bằng nhiều hình thức.
❑Khó yêu cầu đại lý thu thập thông tin bán
hàng, đào tạo, huấn luyện.
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Quản lý đại lý

Tuyển dụng:

Trong nhiều khía cạnh, tuyển dụng một đại lý

dễ hơn tuyển dụng một nhân viên bán hàng
của cty.
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Quản lý đại lý

Lựa chọn:
Trước khi lựa chọn đại lý cần trả lời:
• Khu vực địa lý đại lý phụ trách?
• Số lượng hàng hóa đại lý phụ trách?
• Tầm bao phủ của những sản phẩm này là gì?
• Đại lý cần được huấn luyện và hỗ trợ như thế nào?
• Đại lý cần phải trung thực hay không?
• Uy tín trong ngành đối với khách hàng của đại lý?
 4.3. BÁN HÀNG THÔNG QUA ĐẠI LÝ

Quản lý đại lý
Huấn luyện:
➢Sản phẩm.
➢Chương trình bán hàng mới.

Thù lao:
➢Thu nhập thuần túy dựa vào tiền hoa
hồng.
➢Tỷ lệ hoa hồng thay đổi tùy theo công
ty và ngành.
 CẦN XEM XÉT KHI SỬ DỤNG ĐẠI LÝ

1. Hiệu quả kinh tế

2. Mức độ kiểm soát

3. Môi trường cạnh tranh

 Phân tích tính kinh tế khi sử dụng đại lý

Tổng
chi phí
bán hàng Đại lý

Lực lượng BH
Doanh thu
Hoà vốn

Doanh thu
 Mức độ kiểm soát khi sử dụng đại lý

❑ Cần tạo lập mối quan hệ tốt với các đại lý của ĐTCT
thông qua chương trình Marketing, chính sách hoa
hồng…

❑Kiểm soát mức độ ưu tiên của đại lý trong phân phối

Sp của Công ty so với đối thủ cạnh trang
 Môi trường cạnh tranh

Các yếu tố thị trường ủng hộ cho việc sử dụng Đại lý

o Thị trường bị phân mảnh và rất khó tìm kiếm

và hiểu về KH.
o Việc mua sắm không tập trung.
o Sự hiểu biết địa phương và phân phối địa
phương rất quan trọng.
o Công ty chỉ phân phối một số loại sản phẩm.
o Có một đại lý tiềm năng tốt, có hiểu biết nhiều
về kinh doanh trong ngành.
 Môi trường cạnh tranh

Các yếu tố thị trường ủng hộ cho việc sử dụng Đại lý

o Công ty không nổi tiếng, chưa có thương hiệu lớn.

o SP thuộc dạng hàng tiêu dùng đơn giản, có vòng đời dài.
o Chu trình bán hàng ngắn, thủ tục đặt hàng đơn giản.
o Việc kiểm soát các nỗ lực bán hàng là không cần thiết.
o Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là không quan trọng.
o Công ty không có nhu cầu tìm hiểu thông tin về khách hàng.