Module: Phân tích sản phẩm và xây dựng bài tư vấn

bán hàng
 GIẢNG VIÊN: PHẠM THÙY LINH
Gv. Vũ Đình Tiến
• Chức vụ: Giám đốc Kinh doanh Siêu Thị S3
• Kinh nghiệm 05 năm trong nhiều lĩnh vực tư vấn đào tạo Online, đào tạo Offline về kỹ năng
Chức vụ: môi
bán hàng, Training Manager
giới Bất Động Sản, xây dựng kế hoạch đào tạo cho các dự án.

Tổng quan
 Có kinh nghiệm 3 năm trong lĩnh vực Tài Chính Ngân Hàng
Các Module đào tạo:
 Kinh nghiệm 6 năm trong lĩnh vực Bất Động Sản
 Đảm nhiệm các vị trí quản lý trong lĩnh vực kinh doanh Tập đoàn Cengroup.
 Kinh nghiệm trong các dự án tư vấn và đào tạo dự án.
1. Hội nhập văn hóa CenGroup
2.CácNhà
thànhMôi giới
tích nổi bật: 5.0
 Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất dự án
Bằng cấp, ngôn ngữ 3. Phân tích
Team bán hàngsản
xuấtphẩm
sắc nhất và xây dựng kịch bản tư vấn bán hàng
dự án
• Bằng cấp: Cử nhân Editcowan 4. Kỹ năng Gold,
Rainmaker Telesales trong BĐS
Diamond 2015,2016,2017
University - Australia
5. Thiết kếxuất
Cơ trưởng “Điểm chạm” WoW cho 8 cấp độ khách hàng.
sắc 2017,2018
• Ngôn ngữ: Tiếng Anh- Tiếng Việt  Super Star
6. Ứng dụng tâm lý học trong giao tiếp bán hàng
7. Tư duy thành công
 MỤC TIÊU
Sử dụng thành thạo công cụ phân tích sản
phẩm.

Thiết kế hoàn chỉnh bài tư vấn bán hàng

theo sản phẩm.

Ứng dụng sáng tạo nội dung để xây dựng

kịch bản tư vấn trực tiếp và qua điện thoại.
 Nội dung

Phần 1
Công cụ phân tích sản phẩm - SWOT

Phần 2
Thiết kế bài tư vấn bán hàng

Phần 3
Ứng dụng content để thiết kế kịch bản tư vấn
PHẦN 1: Công cụ phân tích sản phẩm - SWOT
SWOT là gì?

Sử dụng SWOT khi nào?

Được gì khi sử dụng

SWOT?
 Sử dụng SWOT

SWOT
 Sử dụng SWOT

Phân tích các yếu tố thuộc về nội tại của sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
Phân tích thị trường và các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến sản
phẩm/dự án

S-W O-T
Thuộc về sản phẩm Bên ngoài sản phẩm
 Vị trí

5 yếu tố phân tích Pháp lý

SWOT trong BĐS
Cơ Sở hạ tầng – tiện ích

Giá

Chính sách bán hàng

 Strengths Weaknesses

S W
Điểm mạnh Điểm yếu

Những điểm mạnh từ chính dự án khiến khách Những điểm yếu từ thông tin dự án làm ảnh hưởng

hàng muốn xuống tiền mua căn hộ hoặc đầu tư. đến khả năng xuống tiền của khách hàng

O T
Opportunities Threats
Cơ hội Thách thức

Tác nhân tác động tích cực lên việc khách hàng Các tác nhân làm giảm đi khả năng quyết định

xuống tiền cho dự án BĐS xuống tiền của khách hàng.

CÁC YẾU TỐ CHÍNH

- Vị trí - Hạ tầng - Pháp lý
- Chủ đầu tư - Đối thủ - Đơn vị phân phối
- Tiện ích - Chính sách nhà nước - Thanh khoản
- Quy mô - Thị trường - Niềm tin của người dân
ST

Vượt qua những bất lợi bằng cách SỬ DỤNG điểm

mạnh.

S: Điểm mạnh
Nội tại của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.

T: Thách thức
Những yếu tố bên ngoài có tác động bất lợi tới sản phẩm.
SO

Sử dụng điểm mạnh để TẬN DỤNG cơ hội

S: Điểm mạnh
Nội tại của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.

O: Cơ hội
Những yếu tố bên ngoài có tác động tích cực tới sản
phẩm.
WO
Hạn chế điểm yếu để TẬN DỤNG cơ hội

W: Điểm yếu
Nội tại của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.

O: Cơ hội
Những yếu tố bên ngoài có tác động tích cực tới sản
phẩm.
WT
Khắc phục điểm yếu để HẠN CHẾ nguy
cơ

W: Điểm yếu
Nội tại của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.

T: Thách Thức
Những yếu tố bên ngoài có tác động bất lợi tới sản phẩm.
 03 lợi ích của SWOT

Hiểu sản phẩm Xây dựng kế hoạch Xây dựng kịch bản tư vấn
Marketing hiệu quả bán hàng

Hiểu như chuyên gia: Sản Hiểu Insight khách hàng Nói cái khách hàng muốn nghe
phẩm, đổi thủ cạnh tranh, Các kênh phù hợp Tư vấn hiệu quả
kiến thức thị trường… Ngân sách phù hợp Chuyên nghiệp
USPUSP
chínhchính
là điểmlà
“S”điểm
của dự“S”
án của dự án được
Vị trí đắc địa Chủ đầu tư uy tín

• Gần trung tâm hơn hẳn các dự án khác • Tuy chưa có tiếng tăm mấy nhưng
• Không bị mất tầm view trước mặt bởi chính mà thế mà CĐT đang chăm
bất kỳ dự án ào chút cho đứa con tinh thần..

Tiện ích đỉnh cao Khả năng sinh lời

• Nước sạch tại vòi, cam kết thau rửa USP • Khách hàng mà có liên quan tới
hàng tháng sân bay thì sẽ chỉ về dự án này.
• Chống cháy cơ học

Cấu trúc đẹp mà giá tốt ...

• View gì tận 2 sông, 4 cầu mà giá • ...

chỉ 26tr/m2

16
PHẦN 2: Thiết kế bài tư vấn bán hàng sau khi phân tích SWOT
 Bước 1
Khách hàng là ai?
Insight của Khách hàng là gì?

Bước 2:
Sản phẩm có yếu tố nào thu
hút khách hàng?

Bước 3:
Viết content theo FAB

Trình bày
Tháp thông tin

Xử lý phản ứng
Tận dụng SWOT
CácCác
cáchcách
phân loại khách
phân hàngkhách
loại tiềm năng
hàng tiềm năng
Theo tuổi

• 18-24
• 25-30
• 31-39
• 40-60
• 60-70
Theo địa vị xã hội
Khách
hàng
• Việt kiều, người nước ngoài
• Trí thức lương cao
• Tiểu thương
• Nhà đầu tư
• CNVC
• Nghề tự do
Theo nhu cầu
• Mới ra trường
• Hưu trí • Để ở
• Để đầu tư

19
FAB
FEATURE ADVANTAGES
Nội dung Nội dung

Short Text Here

Nói những gì liên quan đến khách
hàng.
BENEFIT
Nội dung
 Lập luận Chính

1
Cô đọng, khẳng định

Tháp thông tin

Lập Luận Phụ Lập Luận Phụ Lập Luận Phụ

3
2
1

FAB Nộị dung

Nộị dung
 Dịch vụ

80%
WO
85%
Nộị dung SW
Nộị dung

60%
Xử lý tình huống SO
Nộị dung

Thiết kế FAQ 75%

WT
Nộị dung

Dịch vụ
PHẦN 3: Ứng dụng content để thiết kế kịch bản tư vấn qua điện thoại
 KỊCH BẢN TELESALES

H SA SB B C
HOOK SPECAIL POINT SAME POINT BRANDING CALL TO ACTION

Nộị dung

HOOK= S+ FAB
SA= S + FAB
SB= SO + WO
FAQ = WT + ST
 TỔNG KẾT

SWOT MARKETING SCRIPT TELESALES

BẠN ĐÃ SẴN SÀNG?

Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại!

CHUẨN BỊ 80%
BÁN HÀNG 20%
THANKS!