新（青）創企業

如何有效市場行銷

詹翔霖副教授 - 寶高智慧產業園區數位基地
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
 主要經歷
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 廣東藥學院講座教授
▪ 文化大學國企系兼任教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 雙葉電子股份有限公司特別顧問
▪ 實和聯合醫院副院長

現職
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導顧問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
• 日本產經協會 MTP 講師
獨角獸是古代神話傳說中的一種生物
• 極其罕見，而現身於世時都帶有特殊的寓
意，比如將有聖人出世等。

• 另外，傳說獨角獸的角有解毒的功能。因
此，獨角獸極其珍貴，可遇而不可求。

• 現今，獨角獸公司是指估值達到 10 億美
元以上的初創企業。。
 新詞彙，叫做「十角獸」
• 獨角獸企業帶來的產品在最初出現的時候，人們都覺得難以置信，
但當人們習慣這種方式後，會覺得習以為常，不可或缺。

• 獨角獸企業都是創新企業，不會讓消費者去做不同的事情，而是
讓消費者成為不同的人。

• 獨角獸企業最後會產生巨大的經濟影響，甚至最後都會超出獨角
獸企業的最初創立可以想像的極限。
不要被固有的觀念和邏輯框住
• 獨角獸所以發展迅猛，甚至跨
界打破規矩，就是因為創造出
了不同以往的商業模式
• 創新的商業模式之所以會誕生，
就是拋開了以往任何固有的觀
念和邏輯，去掉了習慣思維的
枷鎖和束縛之後創造出來的
• 想創造出創新的商業模式，拋
開束縛，大膽想像是一個基本
的前提。
要憑什麼…… . 來賺錢
• 要幫顧客解決什麼樣的問題？
• 要提供什麼樣的產品或服務來解決這樣的問題？
• 解決顧客的問題＆提供產品服務
 做生意的四境界

• 想別人已想到的，做別人已做到的
• 想別人沒想到的，做別人沒做到的
• 想別人沒做到的，做別人沒想到的
• 想別人不敢想的，做別人不敢做的
“ 唯一”計畫
Know-how

人
獨門密技
獨家營銷手法

價值理念
關鍵需求
產品設計
（無形）
（有形）
創造顧客價值
滿足關鍵需求
實體環境 情境銷售 顧客 感覺行銷 服務過程
信任感
外在 內在
設施規劃投資 作業接觸管理
思維邏輯
創業機會與構想
• 一、創業背景與機會
• 二、創業構想
產品與服務內容
• 一、產品與服務內容
• 二、營運模式
• 三、營收模式
市場與競爭分析
• 一、市場特性與規模
• 二、目標市場
• 三、競爭對手與競爭策略分析
 行銷 4P’s + 2C’s + 4O’s 模式

價格組合 產品組合
定位策略
（ Price Mix ） （ Product Mix ）
（ Competitors ）

目標市場（顧客）

成
競 爭

（ Costs ）
 客體（產品）－－ Object
 目的（動機）－－ Objectives
 組織（人員）－－ Organization
者

本
 作業（方式）－－ Operations

推廣組合 通路組合
公共關係 （ Place Mix ）
（ Promotion Mix ）
大陸網路上的一則故事
• 有一家釣魚場開張，釣魚費 500 元。
• 老闆豪氣的說，一定讓客人釣到魚，若沒釣到就送一隻雞。
• 很多人都去了，但都沒釣到，結束時每人全拎著一隻雞回
家。

• 後來釣魚場的警衛透露說這家老闆本來就是個專業養雞戶，
這釣魚池根本就沒魚。這個商業模式叫做「去庫存」。
另一釣魚場也開張了
• 號稱釣魚免費，但釣上的魚要一斤 50 元買走。

• 許多人去了，奇怪，不管會不會釣魚，釣客都能一天釣幾十條魚。
個個都覺得自己是釣魚大師！

• 後來釣魚場警衛解釋說，老闆的魚是批發市場 15 元一斤買來的，
老闆兒子潛在水下將魚一條一條的掛在客人的魚鉤上，難怪個個
豐收。這個商業模式叫做「供給需求的變革」。
 第三家釣魚場開張了
• 受到前兩家的啟發，這家釣魚場實行撒網捕魚的體驗，讓顧客穿上蓑
衣，戴上斗笠，乘上小舟，扮成漁夫模樣，體驗漁家生活。釣魚場也
派人負責幫客人拍照打卡、上傳臉書，提升客人的文化底蘊。最後網
到的魚只要 10 元一斤買走就可以了。

• 許多人高興地去了，不到十分鐘幾網下去就好幾十斤魚，魚場老闆日
銷售量從以前的 500 斤上升到 10,000 斤，而且銷售周期大大縮短。

• 顧客遊樂有了體驗，批發市場去了庫存，這個商業模式叫做「體驗經
濟」，從釣魚場沒有釣竿改革衍生而來。
 新開張的第四家釣魚池
• 也受前面三家商業模式的啟發，這家釣魚場釣魚免費，釣
上的魚也可免費拿走。

• 許多人高興的去了，奇怪，居然很多人釣到了美人魚，然
後釣魚的和美人魚共進午餐享用高檔紅酒及神戶牛排，觀
賞歌舞。

• 其實美人魚都是請來的小姐，這個策略叫做「客戶深層次
需求的挖掘」。
追求成長

• 不僅是修正現有正常商業模式
• 須不斷地改革更合適商業模式
• 要思考如何結合多種商業模式
• 同步推動多項不同的商業模式
商業模式 + 策略
• 它已成為企業家必須做出的一項關鍵戰略選擇
• 商業模式需要不斷創新以適應外部環境的變化
• 確保公司和組織接受變革，並具有模式創新的思維
• 以使其能在未來繼續生存與繁榮
商業模式 + 創新
• 商業模式創新已經成為一種新的創新形式
• 這是一個積極的作為
• 最好的構想是以新的方式做生意
• 以企業的互動系統為中心，代表了一種新的價值創
造形式
She just like your mother...
跟類火車有得比…
放棄 ≠ 堅持
牛角母公司「五互集團」不法吸金 220 億
至少 2 萬人受害！淚喊：活不下去 8 月 14
日
• 知名牛角燒肉加盟商「捷利國際」因母公司以生命禮儀、安養照
護起家，違法吸金 220 億元，導致資金周轉不靈上個月驚傳倒閉，
初估有 2 萬多名受害者。

• 「五互集團」旗下子公司「龍海生活事業」今年 5 月因違法販賣
契約商品、吸金逾 220 億元，遭高雄地院罰款 2 億元，集團總裁
陳秋白因此遭判 10 年 6 月；雄檢 7 月再發動搜索，發現龍海仍
持續吸金，將錢轉入集團其他事業體，訊後諭令陳秋白 300 萬元
交保，其餘幹部 100 萬至 15 萬元不等交保。
補充參考講義