MARKETING STRATEGIJE ZA ZRELA TRZISTA

Strategije za odrzavanje trenutnog udela na trzistu

• Na zrelom trzistu gde nekoliko novih kupaca kupuje proizvod po prvi put,
posao mora da nastavi da osvaja svoj udeo u ponovnim kupovinama od
postojecih musterija.
• Strategija “Specijalizacije”( niche strategy ) moze posebno da bude
efektivna kad je ciljani segment previse mali da privuce vecu konkurenciju
ili kad manja kompanija stekne veliku prednost u razlicitosti ili preferiranje
brenda u tom segmentu.
 Strategije za prosirenje obima rasta

• Kompanija moze ici stazama vise razlicitih marketing strategija – pojedinacno ili u
kombinaciji – da dobije dodatni obim od zrelog trzista. Ovo ukljucuje Strategiju
Povecane Penetracije, strategiju prosirene upotrebe i strategiju prosirenja trzista.

Strategija povecane
penetracije
• Tajna za uspesnu strategiju povecane penetracije lezi u otkrijavanju zasto su
nekorisnici nezaiteresovani za proizvod.
• Logicno resenje takvog problema je povecanje vrednosti proizvoda za
potencijalne musterije.
 Strategija prosirenja trzista

Prosirenje trzista jacanjem pozicije kompanije na novim ili nerazvijenim

domacim geografskim trzistima moze da dovede do dobiti na krivulji
iskustva I operativnih sinergija

Relativna privlacnost trzista u opadanju

Tri grupe fakrora pomazu u odredjivanju privlacnosti strategije na opadajucim

trzistima:
*uslovi potraznje
*faktrori koji uticu na intenzitet buducih konkurentskih rivaliteta
unutar trzista
 Prepreke pri napustanju trzista
• Sto su prepreke pri napustanju trzista vece, to ce trziste biti manje prijemcivo u
toku faze opadanja.
• Jedna velika prepreka pri napustanju trzista se javlja kada se imovina ili resursi
posla u opadanju preplicu sa ostalim jedinicama kompanije
• Menadzeri su cesto nevoljni da priznaju poraz prodajom posla cak kad on ne
ostvaruje ni povracaj ulozenog.

Marketing Strategije za Kompanije koje Ostaju na

Trzistu

• Logika nalaze, da kompanije sa poslovima koji ostaju na trzistu koje opada, idu
za “strategijom zetve” koja ima za cilj da maksimalizuje protok novca za kratko
vreme.
 Poboljsavanje lojalnosti I zadrzavanje kupca

• Odrzavanje lojalnosti postojecih musterija je od krucijalne vaznosti

za profitabilnost posla.
• Kompanija ne samo da izbegava visoke troskove vezane za
pridobijanje novih musterija na konkurentski jakom trzistu, vec
koristi to zbog toga sto lojalne musterije (1) pokusavaju da
koncentrisu njihove kupovine, tako dovodeci do veceg obima i nizih
prodajnih i distributivnih troskova; (2) obezbedjuju pozitivne
preporuke od usta do usta; (3) mogu da budu spremni da plate
visoke cene za vrednost koju dobijaju.
Zadovoljstvo I Lojalnost Kupaca su Krucijalni za Maksimizaciju Njihove Zivotne Vrednosti

• Izbor izmedju diferencijacije I “low cost” strategije, najverovatnije nije

kriticna odrednica uspeha na zrelim trzistima.

• Ono sto jeste kriticno je da se kontinuirano radi na poboljsanju vrednosti

ponude – ili pobolsanju kvaliteta proizvoda I usluga, smanjenjem cena, ili
nekom kombinacijom – kao bazu za zadrzavanje uporista musterija kako
trzista posla postaju zrelija I sve konkurentnija.