MARKETING

VEŽBE
Student-Demonstrator
Martina Pešić
 21. CENA KAO INSTRUMENT MARKTING
MIKSA
 1. Cena je: novčani izraz vrednosti robe.
 U marketingu, cena nije jedini izraz vrednosti robe. Vrednost robi daju i drugi instrumenti marketinga i uslovi i
okolina u kojoj se proizvod konzumira.
 Vrednost robe procenjuju potrošači, svaki sa svog individualnog aspekta.
 2. Politika cena predstavlja skup principa, kriterijuma i načela i stavove koji usmeravaju donošenje
pojedinačnih odluka o cenama proizvoda i usluga. Politika cena omogućava jedinstvenost odluka o cenama i
usmerava ih ka ciljevima poslovanja.
 3. Na Odluke o cenama utiču sledeći faktori:
 Troškovi, Tražnja, Konkurencija, Državne Mere
 22. STRATEGIJA CENA
 4. Administracija cene:
 Ne plaćaju svi kupci, naročito organizacije kao kupci, objavljenu bazičnu cenu.
 Cena se razlikuje za različite kupce pod različitim uslovima.
 Sve moguće modifikacije u kalkulaciji cena čine strukturu cene.
 Primena različitih struktura cena naziva se politika administracije cene.
 Administracija cene se odnosi na: prilagođavanje i održanje cene kao odgovor na promene tržišta i specifične
situacije kupaca i konkurenata.
 23. STRATEGIJE PRILAGOĐAVANJA
CENE
 5. Tipovi Popusta:

A) Diskonti u ceni,
B) Geografsko prilagođavanje cena
 6. Osnovne Vrste Popusta u ceni:

1. Količinski,
2. Trgovinski (funkcionalni),
3. Sezonski,
4. Kasa-skonto,
5. Rabat za promociju,
6. Zamena starog modela za novi,
7. Posebni oblici sniženja cena (premije, kuponi, trgovinske markice)
 23. STRATEGIJE PRILAGOĐAVANJA CENE
 7. Količinski rabat:

a) direktno umanjenje prodajne cene koje je bazirano na kupljenoj količini, ili

b)besplatno davanje određenog broja jedinica neke robe zavisno od kupljene količine
 8. Trgovinski ili Funkcionalni Rabat: Ova umanjenja od bazne cene odobravaju se posrednicima u kanalu distribucije
(trgovini) na bazi:
1)pozicije koju u kanalu distribucije zauzimaju - gde su, na kom nivou kanala su, i
2) marketing aktivnosti koje se očekuju da oni obavljaju u budućnosti.
Ove marketing aktivnosti obuhvataju:
a) nabavku,
b) prodaju,
c) skladištenje,
d) transport,
e) finansiranje,
f) preuzimanje rizika i vlasništva,
g) podelu većih količina neke robe u manji broj ili jedan artikal,
h) prikupljanje tržišnih informacija, i druge
 23. STRATEGIJE PRILAGOĐAVANJA
CENE
 9. Sezonski Rabat:
 se koristi za ,,izravnavanje" vrhova i dolina u poslovanju. Neke vrste roba traže samo u određenom periodu
vremena (sezoni) tokom godine i potrebno je posebno stimulisanje trgovine da takvu robu naručuje van sezone,
kako bi proizvođaču omogućila da održava određeni kontinuitet i stabilnost procesa proizvodnje i time bolje
korišćenje kapaciteta. Sezonski popust je procentualno sniženje cene koje se odobrava kupcima da bi se
stimulirala kupovina i prihvatila isporuka robe van sezone njene prodaje u toku godine
 10. Kasa Skonto:
 Najčešća forma popusta koja se nudi trgovini na malo je kasa skonto. Kasa-skonto je umanjenje od fakturne cene
robe, a odobrava se ako se račun plati za određeni period vremena (obično 8 dana) pre nego što dospeva neto iznos
celog duga. Kasa-skonto se odobrava za stimulisanje ranog plaćanja računa, pre roka dospeća naznačenog
na fakturi dobavljača.
 23. STRATEGIJE PRILAGOĐAVANJA
CENE
 11. Rabat Za Promociju:
 Ovaj popust se daje sa svrhom da se trgovina na veliko i malo kompenzira za napore koji su po svojoj prirodi
promocionog karaktera, a učinjeni su u korist proizvođača određenog proizvoda.
 Može biti:
 stalni, i
 specijalni; (specijalni- se zovu „akcija”, onda su to privremena sniženja cena koja su tako oblikovana da stimulišu
mušterije da probaju nove proizvode, povećaju kupovinu zrelih proizvoda i da, generalno, učine proizvod
konkurentnijim. Proizvodi na akciji moraju niti vidno obeleženi.)
 12. Zamena Starog modela za novi i posebni oblici sniženja cena:
 Zamena starog modela za novi. To je sniženje cene koje se daje kada je korišćeni proizvod deo plaćanja za novi
proizvod. To je uspešan način da se snizi cena koju kupac treba da plati, bez formalnog sniženja bazne cene.
 Posebni oblici sniženja cena. Danas se koristi širok varijetet tehnika da bi se potrošačima omogućilo indirektno
sniženje cena, uključujući tu nuđenje premija, kupona, trgovinskih markica i njihovu kombinaciju. Takva
promocija nudi neograničene mogućnosti za kreativni marketing. Preduzeće može obezbediti veće pakovanje
proizvoda po regularnoj ceni. Može npr. da promoviše penu za brijanje sa kuponom za diskont pri kupovini nožića
za brijanje itd
 23. STRATEGIJE PRILAGOĐAVANJA
CENE
 13. Geografsko Prilagođavanje Cena:

1.Sistemi bazirani na dobavljaču. Kada proizvodač označi cenu sa f.o.b. dobavljač (free on board) (franko), to
znači da kupac mora odabrati način prevoza i platiti sve prevozne dažbine od navedenog mesta. Obrnuto važi za
situaciju franko kupac.
2. Sistemi bazirani na destinaciji. Sa sistemom zone, postoji uniformna cena isporuke za sve kupce unutar
geografske zone