Маркетинг план

Маркетинг план
Маркетинг план садржи план продаје и план набавке
Сврха маркетинг плана је:
1.Утврђивање потреба потрошача кроз истраживање
тржишта.
2.Одређивање циљних тржишта на којима ћемо пословати.
3.Утврђивање конкурентске предности и дефинисање
маркетинг стратегије.
4.Избор оптималне комбинације инструмената маркетинг
микса како би предузеће одговорило жељама и
потребама купаца.
План продаје
План продаје представља најзначајнији део маркетинг
плана у коме се формирају улазни подаци за утврђивање
укупног прихода.
Овде се разматра да ли предузетник може да прода
довољно производа по одговарајућим ценама како би
пословао профитабилно.
План продаје се најчешће састоји из три међусобно
повезана дела:
1.Анализа тржишта.
2.Пројекције елемената маркетинг микса.
3.Пројекција тржишног учешћа инвеститора.
План продаје
План продаје може разматрати и кроз следеће делове:
1.Асортиман и циљни сегмент тржишта.
2.Анализа и процена тражње.
3.Анализа и процена понуде.
4.Анализа и процена цене,дистрибуције и промоције.
5.Swot анализа.
6.Пројекција пласмана производа.
План продаје
1. Асортиман и циљни сегмент тржишта.
- Информације које су заједничке за сва предузећа која
продају одређену врсту производа или услуге (инфо
о купцма, животном циклусу производа и
супститутима).
- Информације карактеристичне за производе
инвеститора (конкурентске предности и разлике у
квалитету).
1.Асортиман и циљни сегмент тржишта-
пример
Предузеће ће се бавити производњом рачунара,
намењеним корисницима са различитим захтевима,
груписаним у 4 основне врсте: BASIC, OFFICE,
GAMER и DELUXE поред продаје, предузеће ће
вршити и сервисирање рачунара.
Предност производа *XY* огледа се пре свега у цени
компонената и готовог рачунара, јер су у оквиру
дугогодишње сарадње са главним добављачем
остварени попусти.
План продаје
2.Анализа и процена тражње
- Обухвата дефинисање тражње у ранијем периоду,
идентификацију фактора тражње, пројекцију промене
фактора и тражње.
- Фактори тражње: куповна моћ, демографски, законски,
кредитирање итд.
- Постиже се истраживањем тржишта из следећих извора:
1.Примарни (посматрања, фокус групе, анкете и
експерименти).
2.Секундарни (биланси, извештаји, књиге, часописи,
интернет).
План продаје
3. Анализа и процена понуде
- Анализа и процена предузећа која ће представљати
конкуренцију
- Дефинисање фактора који утичу на продају:
1.Улазне баријере
2.Излазне баријере
3.Хоризонтална интеграција
4.Вертикална интеграција
5.Ниво глобализације
Анализа и процена понуде - пример
... на тржишту Београда, постоји доста значајних
конкурената који конкуришу како ценама, тако и
комплементарним и производима супститутима...
... Олакшавајућу околност предтставља чињеница да
предузеће већ има изграђен имиџ фирме са квалитетном
понудом и релативно константну тражњу, па конкуренција
има јако мали утицај на саму организацију пословања...
Назив компоненте Конкуренти
Цом Траде Гигатрон Дуал Цомпутерс
Кућиште миди tower 400w 15,37 16,96 15,37

М.плоча АСУС Интел 775 57,24 56,18 56,18

ЦПУ Интел П4 дуал цоре Д805 73,14 73,98 72,08

Меморија 512 МБ ДДР400 15,90 18,02 15,68

ВГА 6200 ПЦИ-Е 23,32 26,50 25,87

17’ ТФТ – ЛГ, ПХИЛИПС 113,42 110,24 114,48

План продаје
4.анализа промоције, дистрибуције и цена
- Промоција (оглашавање, унапређење продаје, односи
са јавношћу).
- Дистрибуција (дужина канала – кратки, средњи, дуги,
политика – интензивна, селективна, ексклузивна,
избор учесника дистрибуције).
- Цена (утврђивање политике цена – циљеви цена,
ценовна еластичност тражње, унифицираност цена).
 Анализа промоције - пример
 “ У наредном периоду као видови промоције биће коришћени
оглашавање и лични контакти. У оквиру постојећих могућности
планирана средства на годишњем нивоу за маркетиншке активности
износе 4.000 динара’
Медиј Опис Трошкови (дин.)
Штампа + ТВ Огласи у стручним часопима из ИКТ области,
бизниса, економије, менаџмента и огласи у 2.000,00
најчитанијим дневним новинама.
Интернет Огласи и банери на домаћим сајтовима који 200,00
се баве информационим технологијама.

Лобирање Проналажење кључних доносилаца за 1.800,00

набавку рачунарске опреме и на легалан
начин заговарање идеје о куповини наших
производа
4. Анализа дистрибуције и цена - пример
‘ Основни канал дистрибуције је кратки канал, обзиром да су
главни корисници привредни субјекти. Физичку
дистрибуцију вршиће купци ...’
‘ Цена рачунара је условљена набавним ценама компоненти
које се из године у годину снижавају. Пошто се ради о
производу без чије се употребе не може замислити нормално
функционисање предузећа и домаћинства, промена цена не
утиче значајно на укупну тражњу’
‘ Цене готових производа у просеку су 10% ниже од сличних
конфигурација других произвођача на тржишту Београда...’
Производ Цена
Варијанта Basic 469,50
Варијанта Office 551,50
Варијанта Gamer 636,30
Варијанта Deluxe 691,80
План продаје
5.Swot анализа
- Интерни фактори – слабости и снаге (купци, потребе,
цене, промоција, дистрибуција итд.).
- Екстерни фактори – претње и шансе (куповна моћ
становништва, мотиви и мишљење купаца,
конкуренција промене).
5. Пројекција продаје
- Предствља резултат преходних корака анализе продаје.
- Исказивање се врши у натуралним количинама и
просечној нето цени.
 5. Swot анализа - пример
Снаге
- Запослени
- Искуство у делатности
- Постојећи контакт са добављачима
- Ниже продајне цене од конкурентских
- Висок квалитет производа
Шансе
- Раст куповне моћи становништва
- Тренд пораста коришћења ИТ
- Отварање нових малопродајних објеката
- Ширење мреже на територији Србије
Слабости
- Мало искуства на тржишту јавних
набавки
- Релативно мали продајни простор
- Дужи период наплате потраживања
Претње
- Монополисано тржиште
- Увозне баријере,
- Висок ниво политичког и економског
ризика
- Фискална оптерећења приликом увоза
6. Пројекција продаје - пример
“ Уз помоћ промотивних активности и утврђене
стратегије ниских цена предузеће са оправдањем
очекује да његова понуда у минимално 10 јавних
набавки буде изабрана као најповољнија. Просечан
број компјутера по набавци износи око 100... “
Врста производа 2017.године 2018.године 2019 – 2021.
Варијанта Basic 300 360 420
Варијанта Office 500 600 700
Варијанта Gamer 200 240 280
Варијанта Deluxe 200 240 280
УКУПНО 1.200 1.440 1.680
План набавке
План набавке односи на обезбеђење ресурса
неопходних за производњу одређеног производа или
пружање одређене услуге.
Из плана набавке искључују се ресурси чији су услови
набавке опште познати и на које предузеће не може
утицати, као и набавка мање значајних матерјала.
Главни задатак набавне функције је обезбеђење
инпута потребног квалитета, адекватне цене, у право
време и у потребној количини.
План набавке
План набавке односи се на обезбеђење најзначајнијих
варијабилних матерјалних инпута.
Матерјалне инпуте могуће је поделити на:
1.Сировине
2.Репроматерјали
3.Амбалажа
Неопходно је идентификовати кључне добављаче,
њихове локације, политику пословања, итд.
План набавке
План набавке би требало да садржи и следеће делове:
1.Карактеристике основних ресурса.
2.Могућности набавке ресурса и оцена супституције.
3.Анализа и процена услова набавке ресурса од стране
инвеститора.
4.Пројекција услова набавке ресурса од стране
инвеститора.
План набавке
Предузеће неће тражити друге добављаче након
проширења производње, с обзиром да са постојећим
добављачима постоји коректна сарадња, која може чак и
да се додатно побољша. Нпр. Остваривањем додатних
попуста на велике количине поручене робе.
Са свим добављачима уговорени су исти услови набавке,
и уговорено је одложено плаћање на 30 дана од дана
испоруке.
Код пројекције услова набавке, посебна активност
менаџмента предузећа биће усмерена на закључење
уговора о пословно – техничкој сарадњи са добављачима.
 “ У наредној табели наведени су добављачи појединих
компоненти за сваку конфигурацију рачунара која се
налази у понуди предузећа”
BASIC Добављач OFFICE Добављач
Кућиште миди tower SINTEH Кућиште миди tower ELITEGROUP
400w 400w
М. плоча АСУС соц.754 PAKOM М. плоча АСУС соц.754 PAKOM
ЦПУ АМД семпрон PAKOM АМД семпрон 2800 DIRECT LINK
2800 МХз МХз
Floppy диск 3.5” SINTEH Floppy диск 3.5” SINTEH
256MB DDR400 DIRECT LINK 512MB DDR400 DIRECT LINK
Оптички уређај LG PAKOM Оптички уређај LG MEINON
DVD DVD
Fax модем 56к Lucent CT Fax модем 56к Lucent CT
Хард диск 80GB CT Хард диск 80GB 7200 CT
7200 rpm rpm
Тастатура PRINCO VGA Ati Radeon 9250 PRINCO
Оптички миш PRINCO Тастатура PRINCO
17” TFT – LG, PHILIPS MEINON Оптички миш ELITE GROUP
17” TFT – LG, PHILIPS MEINON
Стратегија уласка
на тржиште
Улазак на тржиште
Улазак на тржиште подразумева:
1.Пласман новог производа на постојеће или ново
тржиште
2.Пласман постојећег производа на ново тржиште.
3.Стварање нове организације.
Предузетничка стратегија уласка
Скуп одлука акција и реакција које прво стварају, а
касније и користе улазак на тржиште, на начин који
максимизује предности уласка и минимизује његове
трошкове.
Предузетничка стратегија уласка на тржиште обухвата
три кључне фазе:
1.стварање шансе за улазак на тржиште.
2.коришћење уласка
3.повратну спрегу до поновљене прве фазе.
Предузетничка стратегија уласка
 III фаза: повратна спрега до I фазе
 Стратегија
првог
Знање
уласка на
тржиште
Скуп Процена Пословање
ресурса шанси Стратегија предузећа
уласка на смањења
тржиште ризика
Остали
ресурси
Организације

I фаза: стварање шанси за улазак на II фаза: коришење уласка на тржиште

тржиште
Стварање шанси
Ресурси (машине и техника, финансијски капитал и
стручни кадрови) представљају извор конкурентске
предности.
У том смислу, ресурс треба да буде:
1.Вредан – омогућава да се искористе шансе, неутрализују
претње и нуди производе или услуге које купци цене.
2.Редак – ако га поседује само мали број конкурената или
ако га конкуренти уопште не поседују.
3.Без могућности копирања – ако је копирање скупа
ресурса тешко, односно скупо за потенцијалног
конкурента.
Знање као ресурс
У основи предузетничког ресурса који је вредан, редак
и који се не може копирати је знање, које је само по
себи вредно.
Знање се гради искуством, које се прикупља с
временом и чува се у уму предузетника и у колективној
свести менаџмента и запослених.
Знање о тржишту – информације, технологија, умећа и
вештине предузетника, које му омогућава да схвати
тржиште и купце на њему.
Знање о технологији – информације које омогућавају
увид у начине стварања новог знања.
Процена шансе за улазак
Знање се може повећати прикупљањем информација
које ће расветлити привлачност шансе за улазак.
Дилема за предузетника настаје када мора да одабере
између више информација и вероватноће истека
времена за деловање.
Грешка препуштања – одлука да се предузетник
упусти у шансу уласка, да би касније схватио да је
проценио своју способност.
Стратегија првог уласка
Бити покретач (први на тржишту) доноси читав низ
потенцијалних предности, које могу побољшати
учинак. Те предности су:
1.Предност у управљању трошковима
2.Мањи степен конкуренције
3.Осигурање битних канала (снабдевања)
4.Боља позиција да се задовоље купци
5.Могућност повећања стручности.
Стратегија првог уласка
Предузетници морају донети одлуку да ли су предности
позиције покретача јаче од недостатака.
ова процена зависи од:
1.Стабилности окружења – кључни фактори успеха,
неизвесност тражње, неизвесност технологије.
2.Способност едукације купаца - несигурност купаца да
ли ће функционисати у складу са њиховим очекивањима.
3.Способност подизања баријере за копирање – временска
предност, лојалност, правна заштита, уговори са
добављачима.
Стратегија смањења ризика
Улазак на тржиште предузетнику доноси значајан
рузик, који се односи на могућност и величину
губитака, који може довести до неуспеха.
Ризик губитака делимично потиче из несигурности
предузетника у тражњу на тржишту, технолошки развој
и непредвидиве потезе конкуренције.
Могуће је применити различите стратегије којима се
умањују неке од ових несигурности, чиме се смањују
ризици.
Ове стратегије су стратегија распона тржишта и
стратегија опонашања.
Стратегија распона тржишта
Распон тржишта представља избор купаца којима ће
предузетник пласирати производ или услугу, као и
начин на који ће то обављати.
Стратегија уског распона нуди мању палету производа
малом броју група купаца, да би се задовољила
одређена потреба.
Сратегија широког распона нуди широку палету
производа на више различитих тржишних сегмената –
тако што ће видети који су производи најисплативији.
Стратегија опонашања
Опонашање – пресликавање праксе других предезећа, без
обзира да ли су у питању предузећа на тржишту на које се
улази или у сродним гранама.
Стратегија опонашања не може бити ретка, нити без
могућности да је и неко трећи копира. Често је у облику
франшизе.
Развијање вештина потребних за успех, боље него
самосталним утврђивањем потребних вештина и њиховим
усвајањем од нуле.
Стратегија * и ја* обухвата копирање постојећих производа,
уз покушај да се оствари предност кроз мање модификације
– креативна имитација.
Стварање нове организације
Креирање нове организације доноси одређене изазове
са којима се предузетници који воде стабилна
предузећа нису раније сусретали.
Изазови нове организације су последица следећих
јединствених услова:
1.Трошкови учења нових задатака.
2.Преклапања или празнина одговорности.
3.Недостатак неформалне комуникације.
Стварање нове организације
Нова предузећа због изостанка разрађене рутине,
система и процеса имају шансу за нови почетак, што им
даје предност у учењу спрам старијих предузећа.
Они не морају да се *одуче* од старог знања и одвикну
од старих навика да би усвојила нова знања и креирала
нове рутине, системе и активности, које су примереније
захтевима окружења.
Предузетници морају искористити предности новитета,
стварањем организације која стално учи и која је
довољно флексибилна и способна да у своје будуће
пословање угради нова знања.
Хвала на пажњи