I

1. Vebster – 4 ključne dimenzije primene marketing koncepta u poslovnom marketingu :

1) Uvećanje profitnih performansi
2) Identifikovanje potreba potrošača
3) Izbor grupa ciljnih grupa potrošača
4) Oblikovanje paketa proizvoda i usluga

2.Specifične karakteristike proizvodnih dobara :

1) Sličnost proizvodnih dobaara
2) Tehnička složenost
3) Visoka jedinična vrednost
4) Neredovnost nabavki

3.Klasifikacija proizvodnih dobara:

1) Bazična/kapitalna oprema
2) Pomoćna oprema
3) Proizvodni/sastavni delovi
4) Procesni materijal
5) Potrošni materijal/sitan inventar/MRO
6) Sirovine
7) Usluge

4.Vebster - 4 izvora posebnosti poslovnog marketinga:

1) F-ionalana zavisnost markeetinga od drugih poslovnih f-ja
2) Tehnička kompleksnost proizvoda
3) Visok stepen povezanosti kupaca i prodavaca
4) Kompleksnost procesa odlučivanja o kupovini poslovnog kupca

5.Karakterisike poslovnog tržišta:

1) Broj kupaca mnogo manji
2) Kupci veći
3) Visok racio koncentracije kupaca (mali broj velikih kupaca kupuje većinu Q) i geos racio
4) Frekvencija kupovine manje izražena
5) Vertikalna (jedna grana) i horizontalna (više grana) tržišta
6) Globalna perspektiva
7) Bliži odnosi sa prodavcima

6.Krakteristike tražnje za proizvodnim dobrima:

1) Izvedena
2) Neelastična
3) Ciklično fluktuirajuća
4) Komplementarna (vezana)

7.Ciljevi nabavke(osnovne f-je nabavke):

1) Raspoloživost
2) Pouzdanost
3) Kvalitet
4) Rokovi isporuke
5) Cena
6) Dugoročni odnosi sa dobavljačima

1
8.Poslovni vs. finalni kupci:
1) Planiraju potrebe i kupovine
2) Tehnički kvalifikovaniji i profesionalno kupuju
3) Procedura kupovine formalizovana
4) Kompleksnost odlučivanja (odlučuje grupa a ne pojedinac)

9.Specifične aktivnosti i anallize poslovnih kupaca:

1) Analiza vrednosti
2) Procena performansi dobavljača
3) Više izvora snabdevanja
4) Najveći deo kupovina je predmet ugovaranja
5) Dilema make or buz
6) Odnosi reciprociteta
7) Poslovanje sa kupcima svojih kupaca
8) Vertikalne tržišne strukture (odluka o nivou ulaska na tržište)

10.Najpoznatije metode procene performansi dobavljača:

1) Kategorijski plan
2) Kost-racio metod
3) Plan tačke važnosti

11.Nove forme ugovaranja odnosa između kupca i prodavca:

1) Otvorene narudžbine (unapred dogovorena cena i drugi uslovi i na zahtev se isporučuje
potrebna količina bez formalne narudžbine)
2) Godišnji ugovori (dobvljač se obavezuje da će isporučiti potrebnu količinu, odjednom ili u
nekoliko navrata, po dogovorenoj ceni)
3) Nabavni ugovori bez zaliha (dobavljač se obavezuje da isporuči potrebno proizvodno
dobro ili više njih po dogovorenoj ceni, sa svojih zaliha koje su kupcu stalo na
raspolaganju. Oslobađa kupca držanja sopstvenih zaliha)

12. Vertikalna segmentacija tržišta predstavlja:

Značajan aspekt pozicioniranja proizvoda u industrijskom marketingu, koji prati put proizvoda od mesta
proizvodnje do krajnjeg korisnika i predstavlja odluku o nivou ulaska na tržište.Brojni odnosi kupac –
prodavac formiraju lanac transakcija i preduzeće ima strategijsku mogućnost odluke o ulasku na tržište na
nekoj od tačaka u tom lancu.

13.Odluka o nivou ulaska na tržište:

Brojni odnosi kupac – prodavac formiraju lanac transakcija i preduzeće ima strategijsku mogućnost odluke o
ulasku na tržište na nekoj od tačaka u tom lancu.
14.Optimalni nivo ulaska na poslovno tržište je :
Tačka na kojoj ponuda preduzeća ima najveću vrednost i korist za potrošača i na kojoj je potrošač
najprijemčiviji.

15.Vrste poslovnih kupaca:

1) Proizvodna i trgovinska preduzeća
2) Državne organizacije
3) Institucionalni kupci
* Međunarodni kupci

16.Nacionalni račun je:

2
Poseban račun za jednog velikog kupca za koji se razvija prodajno osoblje. Ovo je racionalno jer postoji
visoka koncentracija kupaca na poslovnom tržištu (mali broj velikih kupaca koji kupuju većinu proizvoda).
17.Menadžment materijala je:
Integrisani pristup organizovanju kupovnih aktivnosti gde je jedan menadžer zadužen za upravljanje svim
aktivnostima koje se tiču toka materijala u organizaciji.

18.Tipovi ugovora pri poslovanju sa državnim organizacijama:

1) Sa fiksnim cenama (cena je unapred dogovorena, isplata po isporuci, veći profitni
potencijal, ali i veći rizik)
2) Na bazi nadoknade troškova (pored nadoknade troškova sadrže i određenu sumu na ime
zarade, koriste se kod proizvoda koji zahtevaju određeni razvojni rad pa je teško proceniti
napore i troškove)
3) Podsticajni ugovori (izbegavaju nedostatake prva dva, nagrađuju preduzeća čiji su stvarni
troškovi ispod standardnih, i zaračunavaju se penali onima koji ih prekorače)

19.Strategije nabavke na republičkom i federalnom nivou:

1) Licitacije(kod standardizovanih Q, dobavljač sa najnižom cenom obično sklapa ugovor,
skup, zahteva dosta vremena ali omogućava slobodnu i otvorenu konkurenciju)
2) Ugovaranje (kod Q koji se rade po narudžbini, fleksibilnija procedura, pregovaranje tokom
svih faza sklapanja ugovora)

20.Kooperativne nabavke su najviše karakteristične za :

Institucionalne kupce

21.Remarketing je:
Pojava karakteristična za međunarodne kupce gde dolazi do prodaje već upotrebljavanih Q koja se
renoviraju za novu upotrebu. Najčešće u zemljama trećeg sveta kod prodaje kapitalne opreme.

22.Sličnosti poslovnih i finalnih kupaca:

1) Ni poslovni nisu apsolutno racionalni

2) Kupuju iste Q samo u različite svrhe
3) Isti proces odlučivanja
4) Iste propagandne i promotivne tehnike
5) Veliki broj učesnika u procesu odlučivanja
6) Iste kognitivne strategije
ALI razlike su značajne!!!

23.Spektar odnosa kupaca i prodavaca:

1) Čista transakcija
2) Ponovljena kupovina
3) Dugoročni odnosi (marketing odnosi)
4) Partnerski odnosi
5) Strategijska alijansa

24.Marketing odnosa može biti:

1) Na bazama podataka
2) Interaktivni
3) Marketing mreže

3
25.Osobenosti 4P u poslovnom marketingu:
1) Proizvod:
a) Ključni instrument marketing mixa
b) Više tehničke prirode
c) Životni ciklus šesto duži (izuzetak Q visoke tehnologije)
d) Kupuju se na osnovu specifikacije
e) Kupuju se za zalihe
f) Naglasak na tehnologiji i superiornim performansama
g) Prilagođavanje Q
h) Ima širok spaktar upotreba (+ prodaja svežnja usluga)
i) Prodaja sistema Q
2) Distribucija:
a) Kanali distribucije geneeralno kraći i direktniji
b) Manje alternativnih kanala i posrednika
c) Dva tipa posrednika: poslovni distributeri i predstavnici proizvođača
d) Fizička distribucija mnogo značajnija
e) JIT sistem - bliže veze saradnje kupaca i prodavaca
f) Odnosi reciprociteta
g) Mnogo viša očekivanja prodajnih napora
3) Promocija:
a) Lična prodaja dominantan oblik promocije
b) Uloga prodajnog osoblja konsultantska i u f-ji rešavanja problema
c) Demonstracije Q jako česte
d) Svrha privredne propagande nij ekreiranje tražnje već priprema potencijalnih potrošača za
utiicaj drugih oblika promocije (a posebno lične prodaje)
e) Mediji direktni, pošta Internet i komercijalne publikacije
f) Značajan oblik komuniciranja: sajmovi i privredne izložbe
4) Cena:
a) Veoma retko se koristi kao instrument promocije
b) Značaj cene zavisi od vrste Q
c) Dosta se koriste tzv. liste cena i neto cene
d) Lizing i najam postaju sve više dominantni oblici kupovine kapitalne opreme

26.Načini formiranja cena:

1) Pregovaranje (o cenama i ostalim uslovima ponude)
2) Nuđenje cena/Licitacija
3) Berze
4) Finansijski aranžmani (za Q visoke vrednosti)

27.Savremeni trendovi u poslovnom marketingu:

1) Brži rast tržišta poslovnih usluga
2) Verovatno najturbulentniji period (prošli vek) u istoriji poslovnog marketinga
3) Tzv. eksplozija znanja vezana za oblast tehnologije
4) Dramatičan rast konkurencije
5) Afirmacija društvenog i etičkog marketinga
6) Rastući trend građenja strateških alijansi i mreža (kao rezultat sve bližih odnosa saradnje
poslovnih prodavaca i kupaca)
7) Retencioni marketing

4
 8) Promene u distribuciji – pojava integracija unazad, novih distributera, multikanalni sistemi
9) Afirmacija direktnog i „onlline“ marketinga
10) Sve veća tehnička kompleksnost Q
11) Sve veći fokus na kreiranje ključne kompetentnosti (radi opstanka na tržištu)
II
28.Centar kupovine predstavlja:
Gupu ili pojedince, pripadnike organizacije kupca, koji učestvuju u procesu odlučivanja o kupovini i koji
imaju zajedničke ciljeve i dele rizike.
*Tim kupovine je formalizovani centar kupovine (stalni ili privremeni)
29.Učesnici/Uloge u procesu kupovine:
1) Korisnik
2) Donosilac odluke
3) Uticajna osoba
4) Kupac
5) Čuvar ulaza
6) Inicijator
Jedna osoba može imati više uloga,ali i više osoba može imati jednu ulogu.

30.Glavne osnove moći u centru kupovine:

1) Nagrađivanja
2) Prinude
3) Privlačenja
4) Autoritet
5) Ekspertska

31.Osnovni tipovi konflikata u centru kupovine:

1) Javlja se zbog razlika u ciljevima, ličnosti i stilu odlučivanja
2) Javlja se zbog neslaganja u pogledu izbora kriterijuma koji će se koristiti u vendor
analizi
3) Javlja se kada se članovi centra kupovine slažu oko prethodna dva ali ne mogu da
se dogovore o kupovini,tj. o izboru dobavljača.
32.Veličina centra kupovine:
Obično 4-20, a po jednoj studiji 1-35.

33.Teškoće u primeni koncepta centra kupovine:

1) Teškoće u identifikovanju broja i pripadnika c.k.
2) Identifikovanje procesa odlučivanja u svakom c.k.
3) C.k. se menja od Q do Q
4) Teškoće u shvatanju dinamike moći u okviru c.k.
5) Većina c.k. je neformalne prirode

34.Faze procesa odlučivanja o kupovini:

1) Predviđanje/prepoznavanje problema
2) Determinisanje karakteristika i količine Q
3) Specifikacija traženih karakteristika i količine Q
4) Traženje i kvalifikacija potencijalnih izvora
5) Prikupljanje i analiza ponudać

5
 6) Procena ponuda i izbor dobavljača
7) Izbor redosleda nabavke
8) „Feedback“ i ocena obavljenog posla
35.Situacije/klase kupovine:
1) Novi zadatak
2) Modifikovana ponovljena kupovina
3) Direktna ponovljena kupovina
* Pristupi rešavanju problema:
1) Ekstenzivno
2) Ograničeno i
3) Rutinsko odlučivanje kupca

36. novog zadatka:

1) Procenjivački
2) Strategijski

37. Osnovni pristupi odlučivanja u situaciji modifikovane ponovljene kupovine:

1) Jednostavni
2) Kompleksni

38. Osnovni pristupi odlučivanja u situaciji rutinske kupovine:

1) Kauzalni
2) Pristup rutinske kupovine niskog prioriteta

39.Faktori koji utiču na ponašanje poslovnih kupaca:

1) Okruženja
2) Organizacioni
3) Grupni
4) Individualni

40.Osnovni faktori okruženja koji utiču na ponašanje poslovnih kupaca:

1) Ekonomski
2) Političko-pravni
3) Kultura
4) Fizičko okruženje
5) Tehnološki faktori

41. Osnovni organizacioni faktori koji utiču na ponašanje poslovnih kupaca:

1) Organizaciona klima i kultura
2) Struktura organizacije
3) Lokacija nabavke i tehnologija nabavke

42. Osnovni individualni faktori koji utiču na ponašanje poslovnih kupaca:

1) Motivacija
2) Percepcija
3) Stavovi
4) Obrazovanje

6
 5) Iskustvo
6) Komunikativnost

43.Prodajni centar je:

Gupu ili pojedince, pripadnike organizacije prodavca koji su uključeni u iniciranje i održavanje odnosa
razmene sa poslovnim kupcem. Prodajni centar predstavlja kupcima preduzeće prodavca i kupca svojoj
organizaciji.

44.Tri tipa neizvesnosti kupoprodajnih odnosa:

1) Neizvesnost potrebe
2) Tržišna
3) Transakciona

45.Osnovne grupe modela ponašanja poslovnmog kupca su:

1) Modeli zadatka
2) Modeli ne-zadatka
3) Kompleksni modeli

III

46. Faze/osnovni ciljevi ciljnog marketinga su:

1) Identifikovanje grupa potrošača sa sličnim potrebama i ponašanjem u kupovini i
njihovo alociranje u tržišne segmente (tržište)
2) Izbor segmenta koji će se ciljati (segmenti)
3) Determinisanje pozicija koje preduzeće cilja i apeluje na ciljnim tržištima (ciljni
segmenti)
4) Razvoj marketing programa koji će omogućiti postizanje distinktivnog imidža i
pozicijie marke proizvoda (marketing program za svaki ciljni segment)

47.Segmentacija je:
Proces kojim se tržište deli na različite segmente poslovnih kupaca sa sličnim potrebama i
karakteristikama koje utiču da reaguju na sličan način na određenu ponudu Q i marketing
programa.

48.Definišite pojam „dobri kupci“ :

Kupci koji imaju najviše koristi od ponude preduzeća, čije su potrebe i proces kupovine najbolje
usklađene sa sposobnostima preduzeća i koji najbolje vrednuju i spremni su da plate resurse
preduzeća.

7
49. Definišite pojam „loši kupci“ :
Oni kupci koji očekuju od preduzeća ono što ne može ili ne želi da im pruži, što nije konzistentno
sa njihovom poslovnom strategijom i ne vrednuju njegove resurse na pravi način.
50.Kriterijumi uspešne segmentacije:
1) Efektivnost
2) Merljivost
3) Izvodljivost
4) Profitaabilnost
5) Pristupačnost
6) Operativnost

51.Osnovne koristi od segmentacije:

1) Omogućava bolje identifikovanje marketing mogućnosti
2) Olakšava prilagođavanje instrumenata mark mixa posebnim ciljnim grupama
potrošača
3) Pomaže alokaciju mark sredstava
4) Usmerava pozicioniranje Q i prema konkurenciji i prema potrošačima
5) Daje usmeravanje za planski razvoj Q

52.Kritika segmentacije:
1) Može doći do zapostavljanja značajnih delova tržišta
2) Opasnost uskog definisanja tržišta
3) Doprinosi povećanju troškova

53.Greške pri segmentaciji:

1) Izbor pogrešnih segmenata
2) Prekomerna segmentacija ili prekomernaorijentacija na pojedine segmente
3) „zabluda većine“ i nedovoljno opsluživanje manjih segmenata

54.Pristupi segmentaciji:
I. 1) a priori
2) post hoc
3)kombinovani
II. Višeetapni:
1)Vind i Kardozov
2)Bonoma i Šapirov pristup „gnezda“

55.Objasnite pristup „gnezda“ :

Jedan od dva široko prihvaćena pristupa (višeetapni) segmentaciji tržišta koji omogućava ne
sammo prosto grupisanje kupaca već i složenije grupisanje situacija, događaja i pojedinaca u
kupovini uz pomoć 5 gnezda koja predstavljaju varijable ili opšte kriterijume u hijerarhiji
segmentacije. Ide se od spoljnih gnezda (opštih karakteristika) ka untrašnjim gnezdima
(specifičnije karakteristike). Može se proći kroz svih 5 ili stati na bilo kom od njih ukoliko se utvrde
homogeni segmenti. Varijable gnezda su : demografske, operativne, lične, pristup nabavci i
situacioni faktori.

56.Navedite osnove za segmentaciju na poslovnom tržištu na makro nivou:

8
 1) Opšte karakteristike poslovnog kupca
2) Priroda primene Q
3) Karakteristike situacije kupovine
57. Navedite osnove za segmentaciju na poslovnom tržištu na mikro nivou:
1) Ključni kriterijumi odlučivanja o kupovini
2) Strategije nabavke
3) Struktura jedinice odlučivanja
4) Značaj kupovine
5) Stav prema dobavljačima
6) Inovativnost organizacije
7) Personalne karakteristike

58.Deskriptori su:
Varijable koje se koriste za objašnjavanje razlika u kupovini proizvodnih dobara na pojedinim
segmentima. Postoje 4 kategorije deskriptora:
1) Fizički
2) Opšti bihejvioristički
3) Bihejvioristički
4) Potrebe potrošača

59.Alternativne strategije targetiranja:

1) Masovnog tržišta
2) Tržišnih niša
3) Rasta tržišta

60.Dva glavna pistupa ekspanziji na strana tržišta:

1) Tržišna koncentracija
2) Tržišna diversifikacija

61.Različiti pojmovi:
Pozicioniranje je proces traženja i uspostavljanja određenog posebnog mesta u mislima ljudi, koje
je determinisano time kako kupci vide ponudu preduzeća u poređenju sa konkurentskim
ponudama.
Pozicioniranost Q je mesto koje Q zauzima u mislima potrošača u odnosu na konkurentske Q.
Pozicija Q predstavlja kompleksan set percepcija, impresija i osećanja koja potrošači imaju u vezi
Q u odnosu na konkurentske Q.
Tržišno pozicioniranje je postavljanje Q na određeno mesto na tržištu gde će naići na dobro
prihvatanje u poređenju sa konkurentskim Q.

62.Pozicioniranje Q je osnova za formulisanje sledećih strategija:

1) Strategija Q
2) Marketing strategija
3) Poslovna strategija

63.Mape percepcije predstavljaju:

9
Vizuelno sumiranje dimenzija koje potrošači koriste za percipiranje i ocenjivanje Q i identifikuju
pozicije konkurentskih marki na osnovu tih dimenzija. Spoj su ključnih atributa Q i percepcija (ili
verovanja) potrošača.

64.Mape percepcije pružaju uvid u sledeće info:

1) Koji su atributi prozvodnih dobara percipirani kao značajni
2) Koju kombinaciju atributa poslovni kupci najviše preferiraju
3) Koji Q su viđeni kao supstituti ili diferencirani u odnosu na druge
4) Raspoložive segmene koji postoje na tržšitu
5) Celinu tržišta koja može biti od pomoći kod novog Q

65.Osnovne faze u procesu pozicioniranja:

1) Identifikovanje releevantnog seta konkurentskih Q
2) Identifikovanje seta bitnih atributa koji definišu „prostor Q“ u kojem se locira
pozicioniranje postojeće ponude
3) Prikupljanje info od uzorka sadašnjih i potencijalnih potrošača o percepcijama
kritičnih atributa za svaki Q
4) Pozicioniranje Q
5) Tržišno pozicioniranje
6) Ispitivanje sklada izmađu preferencija tržišnog segmenta i sadašnje pozicije Q
7) Odabiranje strategije pozicioniranja ili repozicioniranja

66.Strategije pozicioniranja (Bojd i Voker) su:

1) Monosegmentno pozicioniranje
2) Multisegmentno pozicioniranje
3) Strategija stendbaj pozicioniranja
4) Imitativnog pozicioniranja
5) Anticipativnog pozicioniranja
6) Adaptivnog pozicioniranja
7) Defanzivnog pozicioniranja

67.Repozicioniranje je:
Napor organizacije da se promeni imidž i/ili vrednost marketing ponude, tako da ciljni segment
razume i uvažava šta se menja i šta predstavlja u odnosu na konkurenciju.

68.Strategije repozicioniranja:
1) Kozmetičke promene
2) Neiskorišćena tehnološka promena
3) Iskorišćena/Uočljiva tehnološka promena
4) Ponovljeni merčendajzing
5) Ponovljeno lansiranje na ciljnom tržištu
6) Neopipljivo repozicioniranje
7) Opipljivo repozicioniranje
8) Ponovna inovacija

69.Načini repozicioniranja:

10
 1) Za postojeće kupce
2) Za nove kupce
3) Za nove upotrebe

70.Ciljevi repozicioniranja:
1) Produženje životnog ciklusa Q
2) Ispravljanje grešaka originalnog pozicioniranja

71.Najčešće osnove za pozicioniranje Q u poslovnom marketingu su:

1) Na osnovu tehnologije
2) Cena
3) Distribucije
4) Usluga
5) Kvaliteta
6) Imidža

IV
72.Ključne kompetentnosti predstavljaju:
Kolektivno čenje organizacije i inkorporiraju superiorne veštine zaposlenih-tehnologije, jedinstvnen
način njihovog kombinovanja i akumulirano tržišno znanje.

73.Uslovi za razvoj ključnih kompetentnosti:

1) Treba preduzeću da obezbedi pristup tržišnom poretku
2) Da značajno doprinese percipiranju koristi Q i preduzeća kod kupaca
3) Ne sme biti laka za imitiranje

74.Karakteristike koje otežavaju imitiranje ključnih kompetentnosti:

1) Kompleksnost
2) Širenje u organizaciji
3) Usklađenost pojedinaca/organizacija prilikom delovanja

75.Sadašnje i očekivane koristi Q se mogu podeliti na:

1) Koristi f-ionisanja
2) Pogodnost
3) Cena-vrednost
4) Prestiž, društvena prihvatljivost, samoprocenjivanje i samoaktuelizacija

76.Atributi Q:
1) Opšti (upotrebna i propisna svojstva)
2) Osnovni (upotrebni, estetski, ekonomski i tehnički)
3) Posebni (estetski i ekonomsko-tehnički)

77.koncept životnog ciklusa Q je:

11
Tradicionalni koncept koji objašnjava evoluciju Q preko rasta prodaje tokom dužeg vremenskog
perioda na predvidljiv način kroz seriju faza: uvođenje, rast, prilagođavanje, zrelost i opadanje.
Koristi se kao okvir koji signalizira vreme pojavljivanja mogućnosti i opasnosti na tržištu.

78.Tri tipična oblika životnih ciklusa proizvodnih dobara su:

1) Invacijska zrelost
2) Rastuća zrelost
3) Opadajuća zrellost

79.Tri važne strategijske implikacije koncepta životnog ciklusa Q:

1) Pokazuje neophodnost kontinuelnog toka ideja novih Q
2) Sugeriše različite strategije u pojedinim fazama
3) Ukazuje na značaj planiranja ukupnog života novog Q pri razvoju i uvođenju
Glavni nedostatak koncepta je njegov normativni prisstup u smislu preporučivanja odgovarajućih
strategija koje se baziraju na pretpostavkama u pogledu karakteristika svake faze koje ne moraju
da važe zbog uticaja faktora koji nisu uzeti u obzir.

80.Vrste novog Q su:

1) Potpuno novi Q
2) Nove linije Q
3) Dodaci postojećim linijama Q
4) Poboljšanja i ravizije postojećih linija Q
5) Repozicioniranje (postojeći Q na nova tržišta)
6) Smanjenje troškova (novi Q slični postojećim ali sa nižim troškovima)

81.Strategije ulaska na tržište:

1) Pionir
2) Pratilac
82.Strategije novih Q:
1) Reaktivne
a) Defanzivna
b) Imitativna
c) „Drugi ali bolji“
d) responzivna
2) Proaktivne
a) Strategija istraživanja i razvoja
b) Marketing pristup
c) Preduzetnički pristup
d) Akvizicije
e) Alijanse

83.Grupe linija Q:
1) Standardni/kataloški Q
2) Set bazičnih Q sa brojnim dopunama i opcijama
3) Jedinstveni Q koji se proizvode po narudžbini
4) Poslovne usluge

12
84.Optimiziranje proizvodnog programa uključuje:
Iznalaženje kombinacije širine, dubine i gustine asortimana.

85.Strategijske opcije za pojedinačne Q i linije Q:

1) Održavanje Q i marketing strategije u postojećem obliku
2) Zadržati Q uz prilagođavanje mareting strategije
3) Promentiti i Q i marketing strategiju
4) Izbaciti Q ili celu liniju
5) Dodati jedan ili vie Q ili celu liniju

86.Marka Q u poslovnom marketingu:

Je simbol koji ima više atributa za potrošača budeći u njemu određene asocijacije. Omogućava da
se stvori predstava o Q u javnosti. Nekad je i garancija kvaliteta. Jaka marka donosi preduzeću
sledeće koristi:
1) Finansijska vrednost preduzeća se znatno uvećava
2) Ima pozitivan efekat na percepcije i preferencije potrošača
3) Stvara barijere konkurentskim markama
4) Omogućava visoke profite
5) Olakšava distribuciju, prenošenje pozitivnih percepcija i reputacije na ostale Q u
asortimanu

87.Strategije marki:
1) Strategija proširenja marke
2) Strategija više marki
*Ko-brendiranje/Dvojno brendiranje/Povezivanje brendova je sve češća pojava na poslovnom
tržištu i može boti zasnovano na: proizvodima ili na komunikacijama.

88.Liderstvo u kvalitetu tri karakteristike:

1) Diferenciranje ponude u odnosu na konkurentsku na osnovu superiornog kvaliteta
koji dugoročno vodi snižavanju troškova i cene Q
2) Zahteva prelaz sa statističke kontrole kvaliteta na upravljanje totalnim kvalitetom
(TQM)
3) Ne znači da treba ići na najviši mogući kvalitet jer to vodi u „marketing miopiju“ i
pojavu tzv. „nekorisnog kvaliteta“

89.Dimenzije kvaliteta:
1) F-ionalne performanse
2) Trajnost
3) Usklađenost sa specifikacijom
4) Obeležja (standardna i opciona koja dopunjjuju f-ionisanje)
5) Pouzdanost
6) Popravljivost
7) Podesnost i jednosstavnost
8) Reputacija marke, estetika i sagledan kvalitet

13
90.Integritet Q je:
Koncepcija koja omogućava postizanje realtivno trajne konkurentne prednosti na bazi uklapanja
novih Q u sistem rada i prozvodni proces (što poslovni kupci očekuju).

91.Osnovne dimenzije kvaliteta usluga:

1) Opipljivost
2) Pouzdanost
3) Rssponzivnost
4) Empatija
5) Pouzdanost uslužnog osoblja

92.Dizajn podrazumeva:
Sve karakteristike koje utiču na to kako Q izgleda i f-ioniše shodno zahtevima kupaca. Bitan je
atribut Q i instrument konkurencije kod osnovne i pomoćne opreme, delova i komponenti. Značajno
opredeljuje proces proizvodnje i troškove.

93.Vrste dizajna:
1) Procesni
2) Po pojedinim područjima i predmetima primene

94.Osnovne f-je dizajna su:

1) Konkurentsko diferenciranje
2) Olakšava proizvodnju
3) U f-ji potreba kupaca
4) Estetike
5) Distribucije

95.Principi kojih se pri dizajniranju Q treba pridržavati su:

1) Inovativan
2) Trebalo bi da povećava korisnost Q
3) Uvažava estetiku
4) Izražava strukturu Q (forma sledi f-je Q)
5) Nanametljiv
6) Pošten
7) Trajan
8) Konzistentan do najmanjih detalja
9) Vodi računa o ekologiji
10) Minimalan

96.Bazične strategije dizajna:

1) Standarnog Q
2) Prilagođenog Q
3) Standardnog Q sa modifikacijama

97.Pakovanje predstavlja:

14
Sve ono u šta se proizvodi pakuju i čime se pakuju i deli se na osnovna i pomoćna sredstva za
pakovanje. Dve osnovne f-je :
1) Zaštitna
2) Promotivna

98.Ekološki aspekti proizvodnih dobara koncept 3R’s :

Koncept 3R’s (reduce, reuse, recycle) postavlja tri ključna zahteva pakovanju:
1) Samnjiti/uprostiti
2) Ne bacati/vraćati
3) Reciklirati
Ekološko pozicioniranje se bazira na građenju zelenog imidža koji svoju osnovu nalaze u zelenim
Q (koji su bezbedni za korišćenje i odlaganje), na ekološkoj proizvodnji i pakovanju Q, upotrebi
recikliranih materijala, manjem trošenju materijala i energije, ...

99.Stav preduzeća prema zelenom marketingu može biti:

1) Da ignoriše problem i na kratki rok uštedi finansijska sredstva
2) Da prilagodi strategije za postojeće Q tako da na tržištu prolaze kao „zeleni’’
3) Da budu stvarno posvećeni pokretu za zaštitu životne sredine tzv. Pro-zelena
preduzeća
4) Da proaktivno anticipiraju buduće obaveze koje nameće životna sredina –
lociranje alternativnih sirovina i energije, korišćenje i recikliranje resursa.

100.Usluge poslovnim kupcima:

Predstavljaju uslov obavljanja procesa kupovine, ključna su dimenzija diferenciranja i osnova
pozicioniranja Q (posebno na zrelim tržištima) i omogućavaju uspotstavljanje dugoročnih odnosa
sa kupcima kao i gajenje prakse ponovljene kupovine.

101.Klasifikacija usluga poslovnim kupcima:

I. Prema uticaju na kupca
1) Udobnost kupovine
2) Pospešivanje kupovine
3) Olakšano korišćenje Q
II. Prema vremenu pružanja usluga
1) Pre
2) U toku
3) Posle kupovine
III. Prema nivou usluge
1) Esencijalne/osnovne
2) Očekivane
3) Opcione/moguće
IV. Prema konkurentskom svojstvu
1) Kvalifikujuće
2) Determinišuće

102.Razlozi zbog kojih mnoga presuzeća ne koriste dovoljno usluge:

1) Neopipljivost usluga

15
 2) Tehnološka/proizvodna orijentacija
3) Teškoće u razumevanju potreba kupaca
4) Karakteristike korporativne kulture
5) Kratkoročna orijentisanost

103. Koje dve strategije stoje preduzeću na raspolaganju sa stanovišta usluga:

1) Da preduzeće bude vodeće u pogledu usluga, ostvaruje konkurentsku prednost i
trudi se daih je teško ili nemoguće kopirati = lider usluga
2) Da preduzeće prati konkurenciju i što pre kopira njihove usluga, što je povezano i
sa manjim troškovima i manjim rizikom

104.Strategija svežnja je:

Odluka o tome koje usluge bi trebalo uključiti u bazičnu ponudu Q, a koje nuditi i naplaćivati
odvojeno.

105.Navedite pre i posle prodajne usluge:

Pre prodajne: Posle prodajne:
1) procena potreba 1) obuka korisnika
2) identifikovanje ključnih usluga 2) instaliranje
3) pomoć u finansiranju 3) tehnička pomoć
4) pomoć u razvijanju JIT sistema 4) garancija
5) partnerstvo 5) održavanje, delovi i popravke
6) razmena info 6) održavanje JIT sistema

106.Glavni elementi usluga kod opreme su:

1) instaliranje
2) održavanje
3) popravka (obezbeđivanje rezervnih delova)

107. Glavni elementi usluga kod materijala, delova i potrošnog materijala su:
1) raspoloživost materijala
2) pomoć pri upotrebi

V
108.Definišite pojmove (ne)cenovne konkurencije:
Cenovna knkurencija – osnovni instrument konkurentske borbe su cene (snižavanjem troškova
poslovanja, tj podizanjem produktivnosti, ekonomičnosti i rentabilnosti). Problem – troškovna
miopija.
Necenovna konkurencija – u konkurentskoj borbi se koriste necenovni instrumenti marketing mixa.

109.Koncept troškova zivotnog ciklusa:

16
Je metod kalkulisanja ukupnih troškova (troškovi transporta, instalacije, opravke i održavanja,
energije, radne snage,...) pribavljanja Q tokom njegovog veka trajanja i obično se primenjuje kod
kapitalne opreme, mada može biti korišćen i za druga proizvodna dobra.

110.Stvarna cena za kupca je:

Veća od sume novca (finansijskog troška), jer proces kupovine podrazumeva i određene kognitivne
aktivnosti, vreme i napor prilikom kupovine.
111.Mape vrednosti su:
Koristan input prilikom donošenja odluka o ceni prooizvodnih dobara koji pokazuje koristi po
jedinici cene Q i omogućava bolje razumevanje odnosa koristi i cene Q.

112.Koncept analize vrednosti predstavlja:

Odnos koristi Q i cene koja se plaća za njega (percipirano od strane kupca) i ukazuje na 4 vrste
vrednosti:
1) Ekonomska/troškovna vrednost
2) Razmenska/pregovaračka vrednost
3) Estetska vrednost
4) Relativna/komparativna vrednosst

113.Osnovne dimenzije vrednosti su:

1) F-ionalne koristi
2) Oprerativne koristi
3) Finansijske koristi
4) Lične koristi

114.Standard/rang cena predstavlja:

Određeni rang, okvir oko stanfarda cena u okviru koga se sa promenom cene količina kupljene
robe neće menjati.

115.Strategije nabavke u zavisnosti od uloge cene:

1) Cene nabavke bazirane na troškovima
2) Cene nabavke bazirane na tržištu
3) Cene nabavke bazirane na licitaciji

116.Faze procesa formulisanja strategije cena proizvodnih dobara:

1) Analiza odnosa kupca i Q
2) Analiza drugih elemenata okruženja
3) Određivanje uloge cene u marketing strategiji
4) Procena relativnih proizvodnih i marketing troškova
5) Definisanje ciljeva koji se žele postići cenom
6) Razvoj strategija cena i određivanje nivoa cena

117.Strategije cena novih proizvodnih dobara:

1) Početne visoke cene – skidanje kajmaka, omogućava brzu nadoknadu investiranih
sredstava; koriste se kada: je priroda tražnje neizvesna, preduzeće ulaže velike
sume novca i R&D, radi se o elitnom tržištu, tražnja za Q je neelastična, se

17
 očekuje da konkurencija razvije sličan Q u bliskoj budućnosti, se očekuje vrlo
sporo sazrevanje tržišta, je teško kopirati Q ili postoji patentna zaštita.
2) Početne niže penetracione cene – omogućavaju postizanje većih obima prodaje,
puno korišćenje kapaciteta, ostvarenje efekta krive iskustva, snižavanje troškova
po jedinici Q, odlaže pojavu supstituta i nove knkurencije; koristi se kada: postoji
masovno tržište i značajna osetljivost kupaca na cene i u fazi uvođenja Q, ne
postoji elitno tržište,postoji opasnost od pojave potencijalne konkurencije.
118.Različiti tipovi penetracionih cena:
1) Umerene
2) Eliminatorne
3) Promocione
4) Cene čiji je cilj sprečavanje pojave konkurencije

119.strategije promene cena:

1) Održavanje
2) Sniženje
3) Povećavanje

120.Osnovne forme popusta su:

1) Direktni popust
2) Necenovne forme popusta
3) Kombinovano
121.Forme necenovnog popusta su:
1) Preuzimanje određenih troškova
2) Snižavanje troškova isporuke ili posebnih usluga
3) Obezbeđivanje besplatnih Q
4) Promena uslova plaćanja
5) Garantovanje cena (iako se očekuje povećanje)

122.Strategija liderske cene:

Se javlja na oligopolskom tržištu (tržište na kome postoji mana grupa velikih preduzeća i više
srednjih i malih preduzeća) kada se jedna firma nametne kao lider i postavlja cene za čitavu granu,
a ostali u grani je prate.

123.Strategije cena na oligopolskom tržištu, za lidere i pratioce:

1) Dugoročne strategije
a) Pod pritiskom određivanje cena
b) Oportuno određivanje cena
2) Kratkoročne strategije
a) Zlatni standard cena
b) Pregovaračke cene
124.Oblikovanje programa popusta u cenama obuhvata definisanje:
1) Ciljnih kupaca
2) Obuhvanosti popusta
3) Rasporeda popusta
4) Načina popusta
5)

18
125.Osnovni programi popusta su:
1) Tanak
2) Liberalniji
3) Najveći popust, koji nude manje nove firme koje još nisu ostvarile prednosst na
tržištu

126.Pregovaranje je:
Tehnika za komuniciranje ideja gde kupac i prodavac pokušavaju da uvere drugu stranu da se
povinuje njihovim zahtevima, sa ultimatvnim ciljem da se postigne dogovor koji će odgovarati
obema stranama.

127.Osnovne strategije pregovaranja su:

1) Konkurentsko
2) Sporazumno
3) Integrativno pregovaranje/saradnja/win-win strategija

128.Strategije cena u međunarodnom marketingu:

1) Jedinstvena i
2) Diferencirana politika cena

129.Osnovni oblici cenovnog pozicioniranja u međunarodnom marketingu:

1) Putem regularnih tržišnih oblika cena
2) Preko diskriminatorskih oblika cena
3) Preko damping cena
4) Preko transfernih cena

VI
130.Kanali distribucije uključuju:
1) Posrednike/marketing kanale
2) Fizičku distribuciju tj marketing logistiku

131.Lanac snabdevanja:
Povezuje sirovine, delove i proizvedene Q i pokazuje njihovo kretanje ka krajnjim
potrošačima.Preduzeće prati rad dobavljača svojih dobavljača (operacije unazad) ,rad kupaca
svojih distributeta (operacije unapred) kao i način na koji bi resursi preduzeća mogli da se
organizuju kako bi se zadovoljile njihove potrebe.

132.Mreža vrednosti predstavlja:

Sistem partnerstava i alijansi koje preduzeće kreira da bi se stvorila, proširila i unapredila vrednost.

133.Marketing f-je koje obavljaju kanali prodaje:

1) Nabavka

19
 2) Prodaja
3) Transportovanje
4) Sortiranje
5) Finansiranje
6) Pružanje usluga kupcima
7) Tržišne info
8) Skladištenje
9) Preuzimanje rizika
134.Proces oblikovanja kanala distribucije:
1) Utvrđivanje ciljeva i ograničenja kanala
2) Identifikovanje glavnih alternativa kanala
3) Njihovo vrednovanje
4) Izbor kanala distribucije

135.Procena/vrednovanje potencijalnih kanaladistribucije se vrši na osnovu:

1) Utvrđenih zahteva kupaca
2) Karakteristika potencijalnih posrednika(imidž, finansijski kapacitetei, prodaja,
merčendajzing sposobnosti)
3) Zahteva preduzeća

136.Optimalni kanal je:

Onaj kanal/kombinacija kanala koga čine one vrste i broj posrednika u svakom kanalu, uslovi i
međusobne odgovornosti svakog učesnika u kanalu za koje se pretpostavlja da će na odgovarajući
način zadovoljiti potrebe i zahteve potrošača ciljnog segmenta.

137.Uloga kanala distribucije u fazama živtnog ciklusa Q:

1) Uvođenje: pokrivanje tržišta
2) Rast: pozicioniranje, konkurencija
3) Zrelost: podržavanje Q
4) Opadanje: eliminisanje marginalnih članova

138.Trendovi vezani za kanale distribucije:

1) Smanjivanje broja posrednika
2) JIT
3) Elektronska prodaja

139.Zahtevi koje kanali distribucije moraju ispuniti:

1) Efikasnost
2) Efektivnost
3) Prolagodljivost
4) Pokrivenost potrošača

140.Direktni kanali prodaje:

Koriste se kada: su Q velike vrednosti, prodaju se velike količine Q, Q su nestandardni, Q su
tehnički kompleksni, Q se prodaju prema specifikacijama, kupci su veliki i ne kupuju često,
pregovaranje je ekstenzivno i postoji (želi se postići) kontrola prodaje.
Prednosti:

20
 1) Direktni kontakti sa potrošačima
2) Najveća kontrola nad kanalom
Nedostaci:
1) Mala pokrivenost tržišta
2) Veliki obim investicija
3) Visoki troškovi
4) Zahteva širok asortiman

141.Indirektni kanali - prednosti:

1) Posrednici poseduju sredstva i kvalifikovan kadar
2) Posrednici poseduju informacije o kupcima
3) Pokrivaju čitavu teritoriju
4) Smanuju se troškovi administracije, transporta, skladištenja i dr. Troškovi
distribucije

142.Tipični tipovi marketing posrednika:

1) Zastupnici proizvođača
2) Industrijski distributeri
3) „Hibridni“ sistemi

143.Industrijski distributeri:
Preuzimaju vlasništvo nad robom i obavljaju sve neophodne f-je marketinga.Vrste:
1) Specijalizovani distributeri
2) Generalisti

144.Najvažnije f-je koje industrijski distributeri obavljaju su:

1) Pokrivanje tržišta i isporuka Q
2) Držanje zaliha Q
3) Držanje širokog asortimana
4) Kreditiranje kupaca
5) Pružanje tehnčke pomoći i ispunjavanje hitnih porudžbina
6) Obezbeđivanje tržišnih info

145.Vrste posrednika u zavisnosti od vrste Q, tržišnih faktora, zahteva proizvođača i kupaca:

1) Specijalizovani – koncentrisani na jednu liniju Q ili nekoliko usko povezanih linija
Q; pružaju visok nivo tehničkih sposobnosti i dobro povezivanje sa zahtevima
kupaca
2) Generalisti – drže veći broj linija Q i zadovoljavaju veći obim potreba, nude
prednost jednokratne kupovine raznih Q
3) Kombinovane kuće
4) Distributeri koji dodaju vrednost – oni preuzimaju finalizaciju proizvodnih dobara;
iako postoje velike mogućnosti za pojavu konflikata u kanalu ovakav model
distribucije može biti značajan izvor konkurentske prednosti zbog mogućnosti
maksimalne satisfakcije poslovnih kupaca, naročito na visoko fragmentisanim
tržištima

146.Brokeri su:

21
Posebna vrsta posrednika koji dovode u kontakt prodavce i kupce u sredini gde nedostaju info o
postojećim ponudma prodavaca i potrebama poslovnih kupaca. Dobijaju proviziju od 2-6%, ne
preuzimaju vlasništvo nad Q i ne drže zalihe.

147.Agenti su:
Prodajni zastupnici koji ne drže zalihe, ne preuzimaju vlasništvo nad Q, poseduju sofisticirano
poznavanje Q i potreba kupaca. Njihova svrhe je da pružaju tehničke savete kupcima i obezbeđuju
tokinfo o inovacijama i trendovima.
148.Vrste veleprodavaca:
1) Cash&carry – prodaju za gotovinu ograničenu liniju visoko obrtnih Q poslovnim
kupcima, najčešće manjim maloprodavcima
2) Truck wholesalers (veleprodavci sa ispiorukom) prodaju i isporučuju ograničenu
liniju polutrajnih Q supermarketima, prehrambenim prodavnicama, bolnicama,
restoranima i hotelima
3) Drop shippers – posluju u oblasti teške industrije (industrije uglja, drvna, bazična
oprema), preuzimaju odgovornost i rizik od momenta prijema narudžbine pa do
isporuke
4) Rack jobbers – snabdevaju prehrambene prodavnice neprehrambenim Q, oni su
vlasnici robe, a maloprodavcima naplaćuju samo onu robu koja se proda do kraja
godine
5) Kooperative proizvođača – prikupljaju poljoprivredne Q koje prodaju na lokalnim
tržištima
6) Veleprodavci koji posluju preko poštanskih narudžbina – šalju kataloge poslovnim
kupcima, kada se kompletiraju porudžbine se šalju poštom, železncom, avionom ili
kamionom

149.e-kanali i e-posrednici:
E-kanali nastaju sa primenom interneta za ostvarivanje direktnog elektronskog povezivanja
prodavaca i kupaca što stvara mogućnost isključivanja posrednika mada dolazi do pojave novih,
elektronskih posrednika:
1) E-distributeri – odgovorni za ispunjenje porudžbina i izvršenje naplate
2) E-brokeri – samo posreduju u pronalaženju Q i njihovih prodavaca

150.Prednosti i nedostatci e-kanala:

Prednosti: globalna dostupnost, udobniost i brzina transakcije, efikasnije i fleksibilnije informisanje,
upravljanje prodajom putem baze podataka, niži troškovi prodaje i distribucije,...

Nedostatci: nedostatak fizičkog kontakta sa Q, brzina isporuje koja nije u skladu sa brzinom i
lakoćom naručivanja, nezadovoljavanje motiva sigurnsti,...

151.“e-commerce hub“ (portal) i vrste habova:

(„hub“=čvor, središte) predstavlja leveridž snege interneta da agregira ogroman broj poslovnih
kupaca i prodavaca.
Postoje tri kategorije habova:
1) Agregirajući
2) Aukcijski i
3) Habovi razmene

22
152.e-kanali se mogu koristiti kao:
1) Informaciona osnova
2) Osnova za transakcije i
3) Osnova za upravljanje odnosima sa potrošačima

153.Strategijske alternative kanala distribucije:

1) Strategija strukture kanala
2) Obuhvatnosti
3) Višestrukih kanala
4) Modifikovanja kanala
5) Kontrole kanala
6) Upravljanja i eliminisanja konflikata

154.Fizička distribucija predstavlja:

Fizičko pokretanje Q od skladišta gotovih Q do potrošača (ukupni sistem skladištenja i transporta)

155.Osobine efikasne fizičke ditribucije:

1) Fleksibilnost
2) Niski troškovi
3) Pouzdanost
4) Brzo reagovanje

156.Strategije razrešvanja konflikaata u kanalu su:

1) Strategija pogađanja
2) Granice
3) Objašnjenja
4) Superorganizciona strategija

157.Multikanalni marketing sistemi su:

Sistemi većeg broja marketing kanala koje preduzeće ustanovljava kako bi osvojilo jedan ili više
segmenata poslovnih kupaca.

158Horizontalni marketing sistemi su:

Marketing sistemi kod kojih se dva ili više preduzeća na istom nivou udružuju kako bi lakše
iskoristila nove marketing mogućnosti.

VII

159.Integrisano marketing komuniciranje predstavlja:

23
Komuniciranje koje se sprovodi putem strateške koordinacije poruka i medija kako bi se ostvarilo
potpunije i konzistentnije prihvatanje vrednosti koje nudi preduzeće i njegovi Q u odnosu na
konkurenciju.

160.Vidovi komuniciranja:
1) Jednosmerno – od pošiljaoca ka primaocu bez feedback-a
2) Dvosmerno – sa minimalnim ili odloženim feedback-om
3) Dvosmerno simetrično – postoji neposredan dijalog između pošiljaoca i primaoca
161.Elementi procesa komuniciranja:
1) Pošiljalac
2) Šifrovaje
3) Kanal
4) Dešifrvanje
5) Primalac (kupci, zaposleni, dobavljači,...)
6) Feedback

162.Smetnje u komunikaciji:
1) Selektivna percepcija/pažnja
2) Selektivna distorzija – iskrivljavanje poruka (proširenje i podešavanje)
3) Selektivna retencija – zadržavanje i peamćenje poruke

163.Modeli hijerarhije efekata:

Opisuju promene mentalnog stanja članova centra kupovine, od početne nesvesnosti (faza
spoznaje) preko izgrađivanja pozitivnih stavova (faza preferencije) do akcije (faza motivacija) pod
uticajem promocije.

164.Faktori efikasnog komuniciranja vezani za poruku:

1) Mora izazvati pažnju kod primaoca
2) Mora koristiti znakove koji odgovaraju polju zajedničkog iskustva pošiljaoca i
primaoca
3) Mora da pobudi neki oblik potrebe kod primaoca i da sugeriše način zadovoljenja
te potrebe na društveno prihvatljiv način

165.Vrste apela u promotivnim porukama:

Racio/emotivni , jednostrani/dvostrani, komparativna promocija, fer apeli, humor, seks, strah,
subliminalna propaganda,...

166.Korporativni identitet predstavlja:

Proizvod celokupne aktivnossti preduzeća i svih elemenata preko kojih preduzeće dolazi u kontakt
sa okruženjem.

167.Eksterna memorija poslovnih kupaca i njeni delovi su:

Eksterna memorija sadrži značajan deo info o dobavljačima. Kupci u internoj memoriji najčešće
drže samo ime dobavljača jer se ostatak info može dobiti iz eksterne memorije. Delivi eksterne
memorije su: katalozi, tehnički izveštaji, direktna kompjuterska veza i sl.

168.Optimalni promocioni miks je:

24
Onaj koji omogućava željenu pozicioniranost proizvodnih dobara.

169.Ključne aktivnosti u upravljanju promocionom strategijom su:

1) Analiziranje odnosa Q i potrošača
2) Determinisanje ciljeva promocije i budžeta
3) Oblikovanje i primena promocione strategije
4) Procena efekata promocije

170.Osnovni trendovi u oblasti tržišnog komuniciranja:

1) Integrisane marketing komunikacije
2) Sazrevanje e-prodaje
3) Rast ušteda web marketinga
4) Rast ulaganja u korporativnu marku
5) Rast ekspanzije marke
6) Rast prinosa na investicije
7) Korišćenje baza podataka i integracija
8) Automatizacija odnosa između preduzeća
9) Naglasak na direktni marketing
10) Veće oslanjanje na privredne izložbe

171.Strategije promocije:
1) Strategija privlačenja – preduzeće preuzim odgovornost u kreiranju tražnje za
određenim Q putem propagandnih aktivnosti i aktivnosti lične prodaje
2) Strategija guranja – putem lične prodaje preduzeće stimuliše tražnju na svim
nivoima marketing kanala

172.Prednosti i nedosttci lične prodaje:

Prednosti: najneposrednije utiče na plasman proizvodnih dobara, omogućava elastičnost proces
komuniciranja dvostran), minimizira mogućnost izgubljenog napora i može da dovede do
zaključivanja kupoprodajnog ugovora.
Glavni nedostatak: visoki trožkovi.

173.Osnovne aktivnosti lične prodaje su:

1) Identifikovanje i/ili prijem potencijalnih kupaca, upoznavanje potreba i stavova
2) Nuđenje koncepta Q
3) Organizovanje prodajne prezentacije
4) Ugovaraje prodaje i praćenje izvršenja

174.Trendovi u oblasti lične prodaje:

1) Snažna inostrana konkurencija
2) Rastuća očekivanja kupaca
3) Revolucionaran razvoj kompjuterske tehnologije i komunikacija
4) Sve veći naglasak na kontroli troškova

175.Metodi koji se koriste u planiranju potrebnog broja prodavaca su:

1) Metod radnog opterećenja
2) Potencijala prodaje

25
 3) Marginalni metod

176.Prodajni centar je:

Tim pripadnika prodajne organizacije koji su uključeni u iniciranje i održavanje odnosa razmene sa
poslovnim kupcem.

177.Metode/procesi uticaja na poslovnog kupca:

1) Ubeđivanje
2) Kompromis
3) Pregovaranje
4) Dogovaranje

178.Komparativna propaganda predstavlja:

Poseban način prezentiranja karakteristika Q uz direktno pominjanje i isticanje karakteristika
konkurentskih Q čime se olakšava i usmerava formoranje željene slike o Q u odnosu na
konkurentske Q.

179.Institucionalna propaganda je:

Usmerena na stvaranje slike proizvođača na tržištu; propagira njegovo postojanje , delatnost i
stvara dobro mišljenje kod kupaca i šire javnosti.

180.Profesionalana propaganda je:

Propaganda koja usmerava na stručnjake koji ih preporučuju (lekare, konsultante) a ne na
poslovne kupce.

181.Odnosi sa javnošću poslovnih marketara je:

Komunikacijska aktivnost koja gradi dobre odnose između preduzeća i njegove javnosti putem
stvarnja pozitivnog publiciteta, izgradnje dobrog krporativnog imidža i obrade ili sprečavanja
nepovoljnih glasina, priča i događaja. Javnost osim kupaca uključuje i finansijsku i medijsku
javnost, državu, građanstvo, lokalnu, širu i internu javnost.

182.Direktni marketing predstavlja:

Organizovani i planirani sistem kontakata, putem različitih medija, koji privlači ili održava kupce. On
zahteva razvijanje i održavanje informacione baze za kontrolno ciljanje, upravljanje ponude i
održavanje kontinuelnih kontakata.

183.Osnovne forme reagovanja kod direktnog marketinga:

1) Kupovina putem telefona/pošte
2) Zahtev za katalogom ili literaturom o Q
3) Saglasnost da se poseti lokacija, događaj, sajam ili izložba
4) Participiranje u nekoj formi akcije
5) Zahtev za demonstracijom Q
6) Zahtev za posetom preduzeću

26
 VIII
184.Koncept strategijskog upravljanja proizvodnih dobara predstvlja:
Proces upravljanja preduzećem koji podrazumeva kontinuelan proces stalnog prilagođavanja
preduzeća promenljivom okruženju.

185.Fokusi marketing strategije na pojedinim nivoima planiranja:

1) Na nivou preduzeća – strategijsko upravljanje se bavi pronalaženjem najpovoljnije
strategije rasta i optimizacije proizvodnog portfolija
2) Na nivou SPJ – nalaženje najpovoljnije strategije proizvod miksa
3) Na nivou Q – nalaženje najpovoljnije strategije za povezivanje Q sa tržištem
putem strategije marketing miksa

186.Ključne kompetentnosti preduzeća:

Predstavljanu posebne veštine, tehnologije i kompetentosti koje mogu bti kombinovane na različite
načine radi kreiranja sledeće generacije Q i usluga. I glavni su rezultat osnovnog nivoa analize
sposobnosti preduzeća.
1) Superiorne veštine zaposlenih
2) Jedinstven način njihovog kombinovanja
3) Akumulirano tržišno znanje

187.Portfolio modeli, pojam i vrste:

Portfolio planiranje je neophodno u procesu balansiranja aktivnosti različitih poslovnih jedinica.
Portfolio modeli su u tom smislu korisno snalitičko sredstvo kod preduzeća koja imaju više
Q/tržišta. Vrste portfollio modela su:
1) BCG matrica Bostonske konsultantske grupe
2) GE matrica General Electric preduzeća
3) CAMP = Capital Asset Pricing Model

188.Marketing imovina preduzeća, pojam i vrste:

Marketing imovina preduzeća predstavlja imovinu koja može biti upotrebljena radi postizanja
prednosti na tržištu. Različita imovina preduzeća može biti konvertovana u marketing imovinu.
Izvori preduzeća postaju imovina kada se aktivno koriste za poboljšanje performansi preduzeća na
tržišu.
Vrste marketing imovine:
1) Imovina bazirana na potrošačima – imovina preduzeća koja ima vrednost za
sadašnje i potencijalne kupce, postoji samo u mislima kupaca i u osnovi je
neopipljiva
2) Imovina bazirana na distribuciji – odnosi se na način na koji se Q/usluga stavljaju
na raspolaganje kupcima
3) Interna imovina – obuhvata prednost u triškovima u odnosu nakomkurenciju,
informacione sisteme kao osnovu za kvalitetnije odlučivanje, razne tehnološke
veštine koje vode snižavanju troškova ili povećanju isporučene vrednosti kupcima,

27
 proizvodnu stručnost (know-how), patente, franšize i licence i (kao glavnu imovinu
svakog preduzeća) postijeće kupce

189.Koncepti identifikovanja konkurencije prilikom anlaze grane:

1) Koncept Granw – konkurenti predstavljaju grupu firmi koja nudi Q ili klasu Q koji su
bliski supstituti
2) Tržišni koncept konkurencije – identifikuje konkurente preduzeća kao preduzeća
koja zadovoljavaju iste potrebe ili istu grupu potreba.

190.Faze procesa analize grane i konkurencije:

1) Identifikovanje relevantne grane i specifičnih strategijskih grupa
2) Analiza strukture grane
3) Ispitivaje osnova konkurencije u grani
4) Pojedinačna analiza

191.Komponente analize grane:

1) Prepoznavanje osnovnih strategijskih grupa
2) Prepoznavanje različitih konkurentskih okruženja i ekonomije obima u okviru sub
tržišta
3) Stepen turbulencije na tržištu

192.SPACE je:
Koncept analize strategijske pozicije preduzeća i procene delovanja = Strategic position and action
evaluation analysis. Ova analiza proširuje analizu okruženja preko razmatranja turbulrncije i na
snagu grane i povezuje je sa konkurentskom prednošću i finansijskom snagom preduzeća.

193.Osnovne pozicije preduzeća u odnosu na granu su:

1) Slaba
2) Konkurentna
3) Agresivna
4) Konzervativna
5) Defanzivna

194.Konzervativna pozicija je:

Karakteristična za preduzeća na zrelim tržištima gde nedostatak potrebe za investiranjem generiše
finansijski višak. Nepostojanje investiranja može značiti da ova preduzeća konkuršu po slabostima,
tako da ih nedostatak mogućnosti na postojećem tržištu čini dugoročno slabim. Zbog toga moraju
štititi postojeće Q da bi obezbedili kontinuelan tok gotovine dok istražuju nove tržišne mogućnosti.

195.Najčešći profili reagovanja konkurencije na aktivnosti preduzeća prema Kotleru su:

1) „laid back“ konkurenti – koji ne reaguju odmah i snažno
2) Selektivni – reaguju samo na određeni tip napada
3) Tigar – reaguuju brzo i snažno na svaki naad
4) Stohastički – reaguju nepredvidivo

28
 *
196.Strategije minimiziranja rizika i olakšavanja donošenja odluka o kupovini su:
1) Strategija traženja info
2) Lojalnost dobavljaču
3) Izbegavanje donošenja odluka
4) Prenošenje odgovornosti na druge učesnike odlučivanja
5) Minimiranje ulaganja vremena i novca u odluku
6) Smanjivanje cena
197.Koncept sistema Q:
Korisnicima se prodaju Q koji su integrali deo nekog šireg sistema. Kupovinom jednog, osnovnog
Q korisnik postaje vezan za određeni sistem Q.

198.Savremena oprema i tehnologija u fizičkoj ditribuciji i njihov uticaj je:

Pojava i korišćenje kontejnera različitih dimenzija, super tankera, satelita, klima uređaja i sl. Menja
se dinamik i kvalitete ransporta roba, uslova skladištenja, obrade porudžbina i upravljanja
zalihama. Kao rezultat toga dolazi do bržeg kretanja roba, povećane sigurnosti i značajnijeg
snižavanja troškova.

199.Specifične aktivnosti i analize poslovnog kupca su:

1) Naručivanje putem specifikacija
2) Analiza vrednosti
3) Ocenjivanje preduzeća prodavca (vendor analiza)
4) Planiraje potreba
5) Ugovaranje nabavki
6) Donošenje odluke „make or buy“
7) Više izvora snabdevanja
8) Odnosi reciprociteta
9) Vertikalne tržišne strukture

200.Pokušaj razvoja tržišta za nove Q preduzeća predstavlja:

Poslovanje sa kupcima svojih kupaca

201.Strategijske opcije upravljanja proizvodnim asortimanom:

1) Održavanje Q i marketing strategije u postojećem obliku
2) Zadržati Q uz prilagođavanje marketing strategije
3) Promeniti i Q i marketing strategiju
4) Izbaciti Q ili više Q ili celu liniju
5) Dodati jedan ili više Q ili celu liniju

202.Osnovni elementi svih modela konkurentskog nadmetanja:

1) Odluka da li da se spremi ponuda i prave troškovi ili ne
2) Obračun svih direktnih i indirektnih troškova
3) Procena verovatnoće prihvatanja na svakom od nekoliko nivoa ponude
4) Obračun očekivane dobiti pri svakom nivou ponude i određivanje cene koja
maksimira očekivanu dobit

29
 5) Predati ponudu
6) Ako su ponude ponavljajući (ne)uspešne revidirati ih

203.Faktori koji utiču na strategiju programa su:

1) Tržišni cilj
2) Konkurencija
3) Ograničenja izvora
4) Kriterijumi poslovanja rukovodstva
5) Životni cikus Q

204.Benchmarking je:
Analitički pristup merenju sposobnosti preduzeća. Identifikovanje najbolje prakse u svetu tj. ključnih
faktora uspeha u pojedinim domenima, učenje na osnovu nje i primenu tih iskustava.

205.Strategije nabavke u zavisnosti od uloge cene u njima su:

1) Cene nabavke bazirane na troškovima
2) Na tržištu
3) Na licitaciji

206.Nivo cena mora da reflektuje.

1) Željenu poziciju Q u odnosu na konkurentske ponude
2) Očekivanja ciljnih kupaca tj segmenata
3) Usklađenost sa cenama drugih Q (u portfoliju preduzeća) i njihovom pozicijom
4) Internu strujturu troškova i očekivani nivo profita

207.Strategije kombinacije Q u proizvodnom asortimanu:

1) Ekspanzija proizvodnog programa
2) Repozicioniranje proizvodnog programa
3) Sužavanje proizvodnog programa

208.Najvažniji izvor info u fazi prepoznavanja potreba je:

Prodajno osoblje

30