QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI

CẢNG HÀNG KHÔNG

CASE 3.2
NGHIÊN CỨU PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG CỦA CHK DFW

03
Thành viên nhóm
Phan Thị Khánh Bình Trần Ngọc Linh

Lưu Tiểu Quỳnh Trần Diễm Ngọc Hân

Huỳnh Thị Mỹ Nguyên

Nghiên cứu được thực hiện ở: Sân
bay quốc tế Dallas – Forth Worth
 Mục đích nghiên cứu:
• Xác định nhu cầu chưa được đáp ứng và mong muốn
cao hơn của hành khách tại sân bay DFW
• Hiểu được vị thế cạnh tranh của sân bay
• Hiểu được hành vi, thái độ và nhu cầu của khách hàng
giúp CHk có thể xây dựng được chiến lược kinh doanh
hiệu quả
• Tạo và đo lường các phân khúc trong đối tượng khách
du lịch để xác định yếu tố nào giúp phân biệt khách du
lịch tốt nhất.
 Đối tượng nghiên cứu:
Những khách hàng
của DFW bao gồm
khách trong nước và
khách du lịch
 Kết quả nghiên cứu:
CÓ 5 nhóm khách hàng chính:
Frugal Vacationers
All Biz Road Warriors
The “Value Voyagers”
Foreign Fun-seekers
Indulgent explorers
 Kết quả nghiên cứu:

Frugal Vacationers Ngược lại,

và Voyagers chiếm Indulgent và All Biz
69% thị phần Road chiếm 29% thị
nhưng chi tiêu chỉ phần nhưng chi tiêu
chiếm 31% lại chiếm đến 67%
Click
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
LINK
Mô tả lại những điều học hỏi được khi muốn tiến hành 1
nghiên cứu phân khúc khách hàng
Để tiến hành 1 nghiên cứu phân khúc cần phải xác định được
mục tiêu và nhóm khách hàng hàng nghiên cứu, tùy vào từng
thời điểm mà mục đích nghiên cứu và nhóm khách hàng sẽ
khác nhau vì vậy doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu tiên
quyết của việc phân khúc khách hàng. Sau khi xác định mục
tiêu và nhóm khách hàng nghiên cứu, nhà nghiên cứu thực
hiện khảo sát, thu nhập cũng như phân tích các dữ liệu của
nhóm khách hàng đã chọn.
Mô tả lại những điều học hỏi được khi muốn tiến hành 1
nghiên cứu phân khúc khách hàng

Tùy vào độ tuổi, giới tính, quốc gia cũng như mục đích sử
dụng dịch vụ mà hành vi và thái độ sử dụng dịch vụ của
mỗi khách hàng là khác nhau vì thế ta cần xác định các
tiêu chí để phân khúc khách hàng hiệu quả. Dựa trên các
tiêu chí, phân nhóm khách hàng thành các phân khúc phù
hợp nhất. Cuối cùng là Phát triển chiến lược kinh doanh
phù hợp cho từng phân khúc khách hàng
1.Nâng cao trải nghiệm của hành khách: Cải thiện dịch vụ khách hàng,
hợp lý hóa quy trình làm thủ tục và cung cấp các tiện nghi có thể thu hút
nhiều hành khách hơn và tăng doanh thu từ các cơ sở bán lẻ và ăn uống
trong sân bay.
VD: • Wi-Fi miễn phí
• Cung cấp nhiều trạm sạc hơn
• Cung cấp nhiều lựa chọn ăn uống bình thường hơn
Mở các cửa hàng bán lẻ có các tính năng tương tác tại cửa hàng (ví dụ:
cửa hàng Nickelodeon, cửa hàng Lego)
Nâng cao sự tối ưu trong việc di chuyển ở nhà ga và dịch vụ giữ xe
Nhắm đến các lựa chọn ăn uống cao cấp, lành mạnh.
Các chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết của DFW
2. Tăng cường quan hệ đối tác hàng không: Đàm
phán với các hãng hàng không để bổ sung thêm
đường bay, tăng tần suất chuyến bay hoặc giới
thiệu các dịch vụ mới có thể thúc đẩy lưu lượng
hành khách và doanh thu từ phí hạ cánh cũng
như các khoản phí khác liên quan đến hãng hàng
không.
3. Lựa chọn bán lẻ và tiện nghi hấp dẫn. Sở thích thương hiệu
của họ nghiêng về các thương hiệu xa xỉ cao cấp như Prada,
Burberry, Gucci, v.v.

4. Thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí: Xác định và
giảm thiểu những hoạt động thiếu hiệu quả có thể giúp giảm
chi phí và tăng lợi nhuận tổng thể, Nâng cao sự tối ưu trong
việc di chuyển ở nhà ga và dịchh vụ giữ xe
 5. Phát triển quan hệ đối tác chiến lược: Hợp tác
với các doanh nghiệp địa phương, hội đồng du lịch
hoặc các bên liên quan khác để quảng bá sân bay
như một trung tâm du lịch và thương mại có thể
thúc đẩy số lượng hành khách và tăng trưởng
doanh thu.