‫ﺍﻟﺠﻤﻬﻮﺭﻳـــﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳــــﺔ ﺍﻟﺪﻳﻤﻮﻗﺮﺍﻃﻴـــﺔ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴـــﺔ‬

‫ﻭﺯﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ‬
‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﺤﺎﺝ ﻟﺨﻀﺭ‪-‬ﺒﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﻋﻠﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﻗﺴﻡ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬

‫ﺛﻘﺎﻓــﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ ﻟﺪى ﻣﺴﻴﺮي‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﺠﺰاﺋﺮﻳﺔ‬
‫ﻤﺫﻜﺭﺓ ﻤﻘﺩﻤﺔ ﻟﻨﻴل ﺸﻬﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬
‫ﺘﺨﺼﺹ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺗﺤﺖ ﺇﺷﺮﺍﻑ‬

‫ﺇﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﻄﺎﻟﺐ‬

‫ﺃ‪.‬ﺩ‪.‬ﺍﻟﺸﺮﻳﻒ ﺑﻘــــﺔ‬

‫ﺇﺳﻤﺎﻋﻴﻞ ﺟـــﻮﺍﻣﻊ‬
‫ﻟﺠﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺔ‬
‫ﺃ‪.‬ﺩ‪.‬ﺼﺎﻟﺢ ﻋﻤﺭﻓﻼﺤﻲ‬

‫ﺃ‪.‬ﺕ‪.‬ﻉ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻁﻴﻑ‬

‫ﻤﻘﺭﺭﺍ‬

‫ﺩ‪.‬ﻋﺒﺩ ﺍﻟﻭﻫﺎﺏ ﺒﻥ ﺒﺭﻴﻜﺔ‬

‫ﺃ‪.‬ﻡ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺴﻜﺭﺓ‬

‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺎ‬

‫ﺩ‪.‬ﻋﻤﺎﺭ ﺯﻴﺘﻭﻨﻲ‬

‫ﺃ‪.‬ﻡ‪.‬ﺩ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺎ‬

‫ﺃ‪.‬ﺩ‪ .‬ﺍﻟﺸﺭﻴﻑ ﺒﻘﺔ‬

‫ﺃ‪.‬ﺕ‪.‬ﻉ‬

‫‪2007-2006‬‬

‫ﺭﺌﻴﺴﺎ‬

i

‫ﺍﻟﺤﻤﺪ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺃﺰ ﻋ‬

‫ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻟ‬

‫ﻳﺠﻌﻞ ﻟ ﻋﻮﺟﺎ)‪ (1‬ﻗﻴﻤﺎ ﻟﻴ ﺭ ﺑ ﺳﺎ ﺷﺪﻳﺪﺍ ﻣ‬
‫ﻟﺪ‬

‫ﻳﺒﺸﺮ ﺍﻟﻤ ﻣ ﻴ ﺍﻟ ﻳ ﻳﻌﻤ ﻮ ﺍﻟ ﺎﻟﺤﺎ‬
‫ﺃ ﻟﻬ ﺃﺟﺮﺍ‬

‫ﺎ)‪(2‬‬

‫ﺳﻮﺭ ﺍﻟ ﻬﻒ ﺍ ﻳﺔ ‪2-1‬‬
‫ﺪ ﺍ ﺍﻟﻌ ﻴ‬

‫‪ii‬‬

‫ﺍﻹ ﺩﺍ‬
‫ﺎ ﺍﻟ ﻴﺮﻳ ﺍﻟ ﻳ ﻳ ﺤﻘﻮ ﺃ ﺃ ﺪ ﻟﻬ ﻋﻤ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻮﺍ ﻊ‬
‫ﻟ‬

‫ﺳﻴ ﻮ‬

‫ﺪﻳﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻣ ﺍﻟﻘ ﺐ‬
‫ﺇﻟ‬

‫ﺃﻣ‬

‫ﺃﺑ ﺟﺰﺍ ﻤﺎ ﺍ ﻋ‬

‫‪iii‬‬

‫ﻞ ﻴﺮ‬

‫ﺍ‬

‫ﺷ ﺮ ﻋﺮ ﺎ‬
‫ﻋﺒﺎﺭﺍ‬

‫ﺃﺗﻘﺪ ﺑ ﺎﻟ‬
‫ﺇ ﻮﺗ‬

‫ﺃ ﻮﺍﺗ‬
‫ﺇﻟ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺸ ﺮ ﺍﻟﻌﺮ ﺎ ﺇﻟ ﺃ ﻞ ﺑﻴ‬
‫ﻬ ﺑﻤﺎ ﻴﻬ‬
‫ﺟ‬

‫ﻞ ﺃﺳﺎﺗ ﺗ‬

‫ﻞ ﻋﺎﺋ ﻬﺎ‬

‫ﻞ ﺍ ﻃﻮﺍﺭ ﺃ‬
‫ﺍﻟﺪ ﻮﺭ ﻋ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻞﺍ‬

‫ﺟﺔ ﺃ‬

‫ﺪﻗﺎ ﺑﺪ‬

‫‪iv‬‬

‫ﺑﺎﻟﺸ ﺮ ﺍ ﺳ ﺎ‬

‫ﻤﺎ‬
‫ﺇﺳ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﻤﺔ‪:‬‬
‫ﻟﻘﺩ ﺸﻬﺩ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻜﺎﻤل ﻴﻨﺼ‬

‫ﺠﺫﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﻭﺍﻤل ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ ﻌﺩﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺘ ﻭ‬

‫ﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻴﺘﺭﺍﺠ ﺩﻭﺭ ﻓﻲ ﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻤ ﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻜﻜل ﻭ ﺭ ﻟﻠﻭﺠﻭﺩ ﺎﻤل ﺨﺭ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬
‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺍﻟﺴﻠ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﻤ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻘﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺴ‬

‫ﺭ ﺔﺭ‬

‫ﻭﺼ‬

‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻴﻨﺼ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻤ‬

‫ﻠ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩل ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻹﻨﺘ ﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻓﻘ ‪.‬‬
‫ﻨﺎ ﺩ ﺍ ﺘﺠﺎ ﻴﺘ ﻭل ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴ ﺘ‬

‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜ ﻴ ﺔ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﻤﻌﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬

‫ﺩﺭ ﺼﺎﻨﻌﻭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻟﺫﻟ‬
‫ﺘﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﺨﻴﺭ ﻟ‬

‫ﺘ ﻴ ﺩ ﺩﻭﺭ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻴ ﺘل ﺩﺍ ﺭﺓ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻭ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ ﻭ ﺼ‬
‫ﻗﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺨﺭ ﻟﺘﻜﻭ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‪.‬‬
‫ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ‬

‫ﻴﻘﺩﻡ ﺭ ﻴﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻴ ﺎ ﻴﻜﻭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺘ ﻴﺭ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻭﺭ ﻭﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺎ ﻲ ﺍ ﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺘ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﺨﺼﺹ ﻟﻠﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬
‫ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻹﻓﺎﺩﺓ ﻭﺴ ﺘﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻠ ﺘ ﻴ‬
‫ﺇﺭﺘ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ‬

‫ﻓﻴ ﻴ ﺎ ﻟﻠﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤﺼ ﻠ ﺎ‬

‫ﻗﺔ ‪.‬‬

‫ﻴ ﺎ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻜل ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻗﺩﺍﻤﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺫ ﻴﻨ ﻲ‬

‫ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻤﺭﺘ‬

‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺎﻤﺔ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺇﺩﺭﺍﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺘﻘﻨﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭ ﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺍﺨﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﺴ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬

‫ﻟﻠ ﺩ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭ ﻭ ﻤ ﺎ ﺔ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺨﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﻡ ﻨﺩﺭ‬

‫ﻌﺎﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﻭﺇ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻹﻨﺠﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺘﻬﺘﻡ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺘ ﻌﻴﻠ‬

‫ﺎ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﻬﻴﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﻌﺩ ﺫﻟ ﻴﻌﺎﻟ ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴ )ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﻬﺘﻡ ﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﺫﺍ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤ ﻠﻴﺎ ﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴﻜﻭ ﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘﻤﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺫﺍ ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺴ‬

‫ﻴﻌﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻗﺘ ﺎﻤ ‪.‬‬

‫ﻟ ﻴﺩ‬

‫ﻜﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻟﻜ ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻤ ﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻤ ﻗ ل‬
‫ﻴﺼل ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻠﻤﻴﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﻭﺍ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭ ﻓﻲ ﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﻤﺴ ﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬

‫ﻭ ﺎﻤ‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﺘ ﻭﺭ ﺎ ﺇ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻤﺴ‬

‫ﺴ ﺎﻭل ﻌﺩ ﺫﻟ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺫﺍ‬

‫ﻌﺩ ﺩﻭﻟﻲ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﺇ ﺍﻹﺴﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻟﻠﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻗﺩﺭﺍ‬

‫ﺩﺍﺩ‬

‫ﺍﻟﺭ‬

‫ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬

‫ﻭﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺔ ﻲ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺴﺘﺭﺸﺩ ﻬﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻴ ﺇﻟ ﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺔ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻭ ﺘﻭﻟﻴﺩ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﺸﺘﻘﺔ ﻭﺘ ﻘ‬

‫ﻴﻨﻬﺎ ﻭﺨﻠ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﺓ ﻲ ﺴﻴﺩﺓ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻨ ﺎﺫ ﻤﺩﺭﻭﺴﺔ‬

‫ﻭﻤ ﻤﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺴﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺨﺼﻴﺹ ﻤﻜﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﻘ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻡ‪ .‬ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻭ ﻠ ﻬﺎ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ) ﻜ ﺭ ﻤ ‪ ( % 99‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺇ ﺘ ﻨﻲ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴ ﺘﻡ ﻠ‬
‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﻴ‬

‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺫ ﻴﺨﺘﻠ‬

‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﺘ ﻠﻬﺎ ﻟﻠﻨ ﺎﺫ ﻭﺍﻟﺘﻭ ل ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺼﻌ ﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬

‫ﻨ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴ ﺎ‪.‬‬

‫ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘﺴﺎﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﺩﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻌﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺘ ﻜﻴﺭﺍ ﻤﻴﻘﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠ‬
‫ﻠﻴ ﺍﻟ ﺎل ﺴﺎ ﻘﺎ‬

‫ﻡ ﻭﺍ ﺘﺼﺎل ﻓﺘ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫‪2‬‬

‫ﺘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬

‫ﺎل ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭﻤﺩ ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﻡ‬

‫ﻨ ﺴ ﻤﺠ ﺭﺍ ﻠ ﺍﻟ‬

‫ﺩﻭﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺍ ﻤﺭ ﻜ ﺭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﻴﺘﻌﻠ ﺍ ﻤﺭ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻴﺼﻌ‬
‫ﻤﻭ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻟﻡ ﻴ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﺼﻭﺭ‬
‫ﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﺎﻴ ﺍل ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺩﻴ ﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺩﺨﻭل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﻭﺍﻹﻨ ﺘﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ ﺇﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺘﺼ‬

‫ﻨﺎ ﺘﻭﺠ ﻭﺍ‬

‫ﻨ ﻭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻭﺘﻜﺘ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﻭ ﻴﺩ‬

‫ﺴﻭ ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻟﻘﻭل ﻨ ﺭ ﻤﺎ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﻨﺎ ﻤﻜﺎ ﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ل‬
‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻠﻡ ﻭﻓ‬
‫ﻠ‬

‫ﻘﻴﺩﺓ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﻭ ﺎﻟ ﻜ ﺎل ﻜل ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻴﻬﺎ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠﺩﺭ ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﻤ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻹﻴﻤﺎ‬

‫ﻴﺠﻴﺩﻭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻹﺭﺘﻘﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻘﻴﻤﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺩﻭﺭ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘ‬

‫ﻴﻌﺘﻤﺩ‬
‫ﺘ‬

‫‪.‬‬

‫ﺇﺷ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ‬

‫ﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫ﺭ ﻤﺎ‬
‫ﺼ ﻴ‬

‫ﻜل ﻤﺎ ﻴﻘﺎل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﺎﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻭﺫﺍ‬
‫ﻠ‬

‫ﻜ ﺭ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻴﺼﺩ‬

‫ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺎ‬
‫ﺍ ﺘﻲ‪:‬‬

‫*ﻤﺎ ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﻜ‬

‫ﺩ ﺍﻟﺘ‬

‫ﺍﻟﻌﻜ‬

‫ﻭ ﻌﺎﺩ ﻜ ﺭ ﻭ ﺸﻤل ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﺭﺼﻬﺎ‬

‫ﻴﺠ ﻡ ﺎﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬

‫ﻴ ﺘ ﺩﻭ‬

‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤل ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﻤﺸﺎﻜل ﻭﺘ ﺩﻴﺎ ‪.‬‬
‫ﻴ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻟﺩ ﺼﺎﻨ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨﻤﻭ ﺎ ﻭﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺎ‪ .‬ﻭﻤ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ل ﺼ‬

‫ﻨﺎ ﻴﺴﺘﻭﺠ‬

‫ﻠ‬
‫ﺩ‬

‫ﻡ‬

‫ﺭ ﺍﻟﺴ ﺍل‬

‫ﺤﺎﺠﺔ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﻟﻠ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻀﻤﻥ ﺘﻭﺴ ﻭﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻤﺤﻴﻁ ﻤﻌﻭﻟﻡ‬
‫ﻭﺘ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﺎ‬

‫• ﻤﺎﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫• ﻜﻴ‬

‫ﻲ‪:‬‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻭ‬

‫ﻴﻌﺭ‬

‫ﺘﺴﺎ‬

‫ﻓﺭ ﻴﺔ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﻓﺼﻭل ﺍﻟ‬

‫ﻭل ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬

‫• ﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﺫﺍ ﻴﺨﺘﻠ‬
‫• ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫• ﻜﻴ‬

‫• ﻜﻴ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺎل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ )ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ( ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻗﺘ ﺎﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﺴﻨ ﺎﻭل ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭﻓ ﻤﻨﻬ ﺘ ﻠﻴﻠﻲ ﻭﺼ ﻲ‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫ﺫ‬

‫‪.‬‬

‫ﺃ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ‬

‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ‪.‬‬
‫ﻤﻴﺘ‬

‫ﻴﻜﺘﺴﻲ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﻨﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻜﻜل ﻭﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﻬﺩﺩﺓ ﺎﻟ ﻭﺍل ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ )ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬

‫ﻤﺨﺭ ﻓﻲ ل‬

‫ﻟﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻟﻡ ﺘﻌﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻤ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻜﻲ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠﻴ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻘﺎ ﻬﺎ ل ﻭﺠ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺎ ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺫﺍ‬

‫ﻜ ﺎ ﺓ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﺩﺭﺍﻴﺔ‬

‫ﻤﺔ ﻹﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ‪.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺓ ﻤﺠﺎ‬

‫ﺎﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﻭ ﺨﺭ‬

‫ﺘﺘﺼ‬

‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺘ ﺎﺼﻴل ﺴﻴ ﺔ ﻜﻲ ﻴﻤﻜ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﻠ ﻗﺩﺭ ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻤﻠﺔ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘ ﺎ‬

‫ﻴﺘﺨ‬

‫ﻠ ﻤﺴﻴﺭﻴﻬﺎ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ) ﺍﻟ ﺎﻟﺔ‬

‫ﺴﻭ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻨﺎﺘ‬

‫ﻓﻘ‬

‫ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺴﻤ ﻟﻠﺠ ﺍ ﺭ ﺎﻟ ﺼﻭل‬

‫ﻠ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﻜل ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺩﻡ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﻤﺩﺍﺨﻴل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺨﺎﺭ ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺭﻭﻗﺎ‬

‫ﺩﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺩﻡ ﺍ ﺴﺘ ل‬

‫ﺨﺎﺭ ﺍﻟﻭ‬

‫ﺍ ﻤ ل ﻟﻠﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ(‪.‬‬
‫ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇ‬
‫ﻴ‬

‫ﺘﻌ‬

‫ﻟ ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻤ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘ ﻌﻴﻠ ‪.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻜﺎﻨﺘ ﺍﻟ ﻘﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ ﺨﺎﺭ‬

‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﻭﺘﻭﺴ ﻨ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺍل ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺴﺘﻌﺩ ﻟﻠ ﻘﺎ‬

‫ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﺴﻌ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺭﺓ ﻴ ﺫﺍ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻨﻭﻴ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺫﻭ ﺎ ﻭﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺇ‬

‫ﺎ ﺩﻓ ﻟ‬

‫ﻟﻠﺩﻓﺎ‬

‫ﺠل ﺍﻟﺩﻓﺎ ﻓﻘ‬

‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻘﺎ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴ‬

‫ﻜﺘﺴﺎ‬
‫ل‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺩﻭﺭ‬

‫ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ ﻭﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺩل ﺍﻹﻨﺘ ﺎﺭ‬

‫ﻭﻜﻤﺎ ﻴﻘﺎل "ﺨﻴﺭ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻟﻠﺩﻓﺎ‬

‫لﻤ‬

‫ﻴ ﻤل ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ"‬

‫ﺘ‬

‫ﻌﺎ ﻟ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺠل ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﻭﺇﻨﺘﺸﺎﺭ‪.‬‬
‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ)ﺍﻟﻤ ﻠﻲ( ﻭﻟﻜ ﻟﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل‬

‫ﻭ ﺎ ﻭ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﺭﻤﻭ ﺩﺍﺨﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺴﻴ ﻤل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺴﺘﻜﻭ ﺍﻟﺩﻟﻴل ﺍﻟﺫ ﻴﻬﺘﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﺘﻭﺼﻴل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭﺍ‬

‫ﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﻗﻭﺍ ﺩ ﻭﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬

‫ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺴﻴﻜﻭ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬

‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻨﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺘ ﺩﺍﺨل‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‪.‬‬

‫‪5‬‬

‫ﺍﻟ ﺮ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺎﺕ‪:‬‬
‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ ﻨﺸﺎ‬

‫ﻤﻌﺎﻟﺠﺘﻬﺎ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭ ﺠﻡ ﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺍﻟ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻭﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻬﻨﺎ ﻟ ﺠﺎ ﺔ ﻠ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﻟﻴ‬

‫ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺠﺩ ﻨﻨﺎ ﺴﻨ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻗﺔ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺸﺎ ﻭﺍﻟ ﺠﻡ ﻤﺎ ﺍﻟﻌﺎﻤ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺎﻡ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫ﺭﺩﻴﺔ ﻴ‬

‫ﻗﺔ ﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ‬
‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭﺘﻭﺴ ﻨﺸﺎ‬
‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ‬

‫ﻴﻌﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺴ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ل‬

‫ﻴﻌﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﻨ ﺎﺫ ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ل ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬
‫ﺴﻨ ﺎﻭل ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺎ‬

‫ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫‪.‬‬

‫ﺃ ﺪﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤ‬

‫ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫ﺩﺓ ﺩﺍ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ‬
‫‪ -1‬ﺭ‬

‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻴﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻡ ﻭ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‬

‫‪ -2‬ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻬﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬
‫‪-3‬‬

‫ﺭ‬

‫‪ -4‬ﺘ ﺴﻴ‬
‫‪ -5‬ﺇ‬

‫ﺭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻤ ﺼل ﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻌ‬

‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺎ ﻟﻤ ﺔ ﻤﻌ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -6‬ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪ -7‬ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ ﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻡ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫‪7‬‬

‫‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺑﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻌﻭﺒﺎﺕ‪:‬‬
‫ﻟﻌل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺎ‬

‫ﻟﺩﺭﺠﺔ ﻴﺼﻌ‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺩ ﺎ ﻭ ﺫﻜﺭ ﺎ ﻟﻜ ﺴ ﺎﻭل ﺫﻜﺭ ﺍ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ‪:‬‬
‫ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫‪ -1‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ ﻭ ﺇﻨﻌﺩﺍﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤﻭ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻨﺴ ﻲ ﻟﻠﻤﺭﺍﺠ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫‪ -2‬ﺇﻨﻌﺩﺍﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺫﺍ ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﺩﻡ ﺘ ﻬﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻲ‬
‫‪ -4‬ﺇﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ ﺎﻟ ﻴﺘﻬﺎ ﺘﻤﺘﺎ‬

‫ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﺘﺸﺠﻌ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻟﻌﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﺴﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ ‪.‬‬

‫‪.‬‬

‫‪ -3‬ﺼﻌﻭ ﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻠ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﺘ‬

‫ﻴﻘﻭﻡ ﻬﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟ‬

‫ﻘﻠﺔ ﺍﻹ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬
‫‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺴﺘﺔ ﻭ ﻴﺎ )ﺴﻴ ﺘﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺼﻌﻭ ﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﻡ‬

‫ﻭﺇﺴﺘ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﻡ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍ‬

‫‪ :‬ﺍﻟﺒﻌﺪ ﺍﻟﺪ ﻟ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬

‫ﺍ ﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠ ﻟ ﺸﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ :‬ﺍﻟﺒﻌﺪ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘ‬

‫ﺍ ﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠ ﻟ ﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬

‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻨﺎ ﺘﺩﺍﺨل ﻜ ﻴﺭ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ )ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ( ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻴﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﺘﻭﺼﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﻴ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺴﺘﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻟﻜ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫ﺘﻌﻲ ﺠﻴﺩﺍ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻤﻤﺎﺭﺴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻠﻭ ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ‬

‫ﺘﺸﺭﻴ ﻭﺇﻤﻌﺎ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﻤﻤﻴ ﺍﺘ ﻭ ﻴ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺸﺎ ﻤﺴﺘﻘل‬

‫ﻨﺩ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻤ ﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺇ‬

‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺩﺍﺨل‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺘ ﻨﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ ﺎﻴﺭﺓ ﻟﺘﻠ‬

‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻭﺘ ﻜﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻌﺩ ﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻨﺎﺼﺭ ﻭﻤﻘﻭﻤﺎ‬

‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻨ ﺎﻭل ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺸﺎﻤل ﻭ ﻭﻴل ﺍﻟﻤﺩ‬

‫ﺘﺴﻤ‬
‫ﻨ‬

‫ﻜﻜل ﻭ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻲ ﻴﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺍ‬

‫ﻠ ﺍ ﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﻴﺭﺓ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻟ ﻴ ﺘ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫‪9‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺘﻭﺴﻴ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻤﺎ ﺍ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻜل ﻭﻤ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬

‫ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻘﺎ ﻭﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻬﺎ ﻴﻜﻭ ﻤﻠﻤﺎ ﺎﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻠﻴ‬

‫ﺎﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ‬

‫ﻓﺼ‬

‫ﺭ ﺔ ﺇ ﺎﻓﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻴﻌﻲ ﺠﻴﺩﺍ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘﺘﻭﺠ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻭﺍﺴ‬

‫ﺴﻴﻘ ﻡ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻴ ‪ .‬ﺭ ﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﻴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺘﻴ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻟﻤﺤﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ‬

‫ﻨﺘ ﺭ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻲ ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺘ ﻴﺘﺴﻨ ﻟﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﺠﺫﻭﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﻠﻡ‪.‬‬
‫ﻜﻠﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺃﺼ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ‪1900‬‬
‫ﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﻜﻜل‪.‬‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺫ ﺍ‬

‫‪1‬‬

‫‪ Marketing‬ﻜﻠﻤﺔ ﺇﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﻠ‬

‫ﻭﻟﻌل‬

‫ﻤﺔ ‪ 1929‬ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﺔ ﺩﺨل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ ﻴ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ )ﺼﻨﺩﻭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟ ﻨ‬
‫ﺠل ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ) ﺠﻭ‬

‫ﻭﺠﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺘﺭﺓ ﺍﻟﻜﺎﻤﻠﺔ ﻜﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻌﺩ ﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺘﻨ ﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻤﻨ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎﻭ‬

‫‪ (GATT‬ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺇﻤﺘﺩ‬

‫ﻤ‬

‫ﻟﺴﻨﻭﺍ‬

‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻠ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻜ ﻭﺴ‬

‫ﻨﺎ ﺼﺭﺍ‬

‫ﻘﻴﻘﻲ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺠل ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻴ ﻭ‬

‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠﺫﺭ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﺴ ﺭ‬

‫ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﺨﻠ ﻬﺎ ﻜﻭﻤﺎﺘﻬﺎ ﺘﻌﻤل‬

‫ﺩﻭﺩ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ‬

‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘ ﻭﺭ‬

‫ﻜل‬

‫ﻘﺎ ﺩﻴﺔ‪...‬ﻭ ﻴﺭ ﺎ(‬

‫ﺠل ﻓﻬﻡ ﺍﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭ ﺎﺘﻬﺎ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ ﻭﻓ‬

‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤﺎ ﻴ ﺘﺎ‬

‫ﺩ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻌﺘﻤﺩﺓ‬

‫)ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻨ ﺴﻴﺔ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺫ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺫ ﻴﺭﻴﺩ ﻭﺍﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ‪.‬‬

‫‪Claude DEMEURE, Marketing (Paris, Editions DALLOZ, Editions 04, 2003), p.01‬‬

‫‪10‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺘ ﻭﺭ ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻤﻨﻴﺔ ﻭ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻴﺔ ﺇﻟ‬

‫)‪ : (1973-1900‬ﻜﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺎﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﻤﻌ ﻡ ﺩﻭﻟ ﺨﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻌﻤﺭ ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﺩﻭﻟﺘﻬﺎ ﺍ ﻡ ﻭ ﻨﺩﻤﺎ ﻨﺎﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺔ ﻤﺭﺍ ل ﺴﺎﺴﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ ﻘﻴ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﻨ ﻭ ﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻨ ﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘﺴﻭ ﻤﻌ ﻡ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺩﻭل ﺇﺴﺘﻘ ﻟﻬﺎ ﻌﺩ ﻨﻬﺎﻴﺔ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﺘ ﻌﻴﺔ ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ ﻭﻟﻡ ﻴﻜ‬

‫ﺘﺴﺎﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﻭ ﻠﻴ ﺍﻟﻴﻭﻡ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﻭﻀﻌﻴﺔ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ )‪ : (1990-1974‬ﻟﻌل ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍ‬

‫ﻤﻤﺎ ﺩ ﺇﻟ‬

‫ﻤﻨ ﻘﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﻨﻤﻭﺭ ﺠﻨﻭ‬

‫ﻨﺸﺎ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﺘﺼﺎ‬

‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﺔ ﺍﻟ ﺘﺭﻭﻟﻴﺔ ﻭﺇﻨﻌﻜﺎﺴﺎﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﻬﻭﺭ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻹﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬

‫ﻴﺴﻴ ﺭ ﻠ ﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺍ‬

‫ﺸﺭ‬

‫ﻤﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻗﻴﻭﺩ ﺘﻌﺭﻗﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍ‬

‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻭﺴﻌﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻤ ﺎﻴﺭﺍ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻘﻭﺩ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻓﻘﺩ ﺘ ﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻗ ﻭﻟﻬﺎ ﻟﻜل ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻬﺎ ل‬

‫ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ)ﺩﻭل‬

‫ﺴﻴﺎ‪ (....‬ﻓ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻴل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘﺴﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭ ﺍﺩ ﺫﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺎ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ )‪ 1990‬ﻟ ﻴﻭﻤﻨﺎ ﻫ ﺍ( ‪ :‬ﺨﺫ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤﻨﺫ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﺎ‬

‫ﻤﻨ‬

‫ﻟﻬﺫ‬

‫ﺘﺭﻜﻴ ﺍ‬

‫‪11‬‬

‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ‬

‫ﺇﻟ ﻜﺘﻠﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﺘﺴﻴﺭ ﻨ ﻭ ﻤﺼﻴﺭ‬

‫ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻭﺍﻨ ﻤﺎﻡ‬

‫ﻭﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﻭﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻴﻤﻜ ﺘﻠﺨﻴﺹ ﺫ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ ‪:‬‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪01‬‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﺘ ﻭﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪2007-1990‬‬

‫‪1989-1974‬‬

‫‪1973-1900‬‬

‫اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﺑﻮﺿﻌﻴﺔ ﺕﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮي‬
‫ﺍﻟ ﻭﺭﺓ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﺘﺎﺴ‬

‫ﺑﺮوز اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ أوروﺑﺎ‬

‫ﻥﻤﺎذج‬
‫إﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫‪MUE/EEE‬‬
‫‪ALENA‬‬
‫‪MERCOSUR‬‬
‫‪ALEA‬‬
‫‪ASEAN‬‬

‫ﺕﺴﺎرع‬
‫اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬

‫‪95/93‬‬

‫‪2000‬‬

‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬

‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫اﻟﺜﺎﻥﻴﺔ‬
‫‪1945‬‬

‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬

‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫اﻷوﻟﻰ‬
‫‪1918‬‬

‫اﻟﺘﺠﺎرة ﻡﻊ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻌﻤﺮة‬

‫اﻷزﻡﺔ‬
‫اﻟﺒﺘﺮوﻟﻴﺔ‬

‫‪CCA‬‬

‫‪73/79‬‬

‫‪1955‬‬

‫‪1970‬‬

‫اﻟﺜﻼﺙﻮن اﻟﻤﺠﻴﺪة‬

‫ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬

‫اﻟﻄﻠﺐ‬

‫اﻟﺘﺪوﻳﻞ‬

‫اﻟﺘﻮﺝﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬

‫اﻹﻥﺘﺎج‬

‫اﻟﻌﺮض‬

‫‪source : Charles, Crove , Marketing International, (Bruxelles, Deboeck et Larcier,1999).,p.22‬‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ‪ :‬ﻤ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻜﻬﻴ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﺇﻟ ﺘ ﺎ ل ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻠ ﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﻗﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻴ‬

‫ﻠ ﻨﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺨﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل‬

‫ﻭﻗﻭﺍﻨﻴ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻠ ﺘﺩﻭﻴل ﻭ ﺘﺴﻭﻴ ﻨﺸﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻭ ﺠ‬

‫)… ‪" (GATT, GATS, TRIPS‬ﻓﻲ ﺴ ل ﺍﻟﺼ ﺔ ﻤﻌﻨ‬
‫ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴ‬

‫ﺼ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻤﻬﺎ ﻭﻓﻴﻤﺎﻴﻠﻲ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠ ﺭﺓ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬

‫ﻭﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﻴ‬
‫ﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﺎﺭ ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻠﻴ ‪.‬‬

‫‪12‬‬

‫ﻴﺴﻴﺭ ﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺭﻤﻭ ( ﻭﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬

‫ﻤل‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻴل‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪02‬‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ‬
‫ﻥﻈﺎم ﻡﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫‪GATT‬‬
‫‪GATS‬‬
‫‪TRIPS‬‬
‫‪TRI Ms‬‬

‫ﻥﻈﺎم ﻡﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﻗﺮار اﻟﺘﺪوﻳﻞ‬
‫اﻟﺴﻮق اﻟﺨﺎرﺝﻴﺔ‬
‫اﻻﺥﺘﻴﺎر واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‬

‫ﻗﺮارات ﻃﺮق اﻟﺪﺥﻮل‬

‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬

‫‪-market access‬‬
‫‪conditions‬‬
‫‪- TB and NTBS‬‬
‫‪- sectorial‬‬
‫‪&regional‬‬
‫‪agreements‬‬
‫‪- preferential‬‬
‫‪agreements.‬‬

‫ﺕﺸﻜﻴﻞ إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫*ﺕﻘﺴﻴﻢ‬
‫*اﻷهﺪاف‬
‫*اﻟﺘﻤﻮﻗﻊ‬
‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﻤﺰﻳﺞ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ‬‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬‫‪-‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬

‫‪Site : http://www.hec.unige.ch/recherches publications/cahier/2002/2002-01.pdf-p05‬‬
‫‪Jean-Emile Denis, Taking International Marketing Decisions under WTO Rules,‬‬
‫‪(Geneva, university of Geneva, 2002).‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﺘ ﻭﺭ‬

‫ﺠﺎﻨ‬

‫ﻤﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺎ ﺍ‬

‫‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺸﺭﻨﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻓﻨ ﺎﻭل ﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻤ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺒﻴﻌﻲ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻹ‬

‫ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻜﺎ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻴ ﻲ ﺎﺠﺎ‬
‫‪13‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻌﻤل ﻓﻘ‬
‫ﻭﺠﺎ‬

‫ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻨﺸﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻌﺩ ﻤﺭ ﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻭﻟﻡ ﺘﻜ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺘﻤﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻟ ﺫل ﺠﻬﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﻜﺩﺴ‬

‫ﻟﻠﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺴﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺇﻟ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟ ﻴ ﻭﺘﺼﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﻭﺼﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻟﺴ ﻌﻴﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﺨﺭﺠ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻭﺘ ﺘﻡ ﺍ ﻤﺭ‬

‫ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺨﻤﺔ ل ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻴﻤﺎ ﻤﺎ ﻴ ﻠ‬

‫ﻭﺼ ﺔ ﺍﻹﻨﺴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬
‫ﻭﺼ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭ ﻘﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﻤ ﺍﻟﺩﻭل‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭﻜل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺭﺍﺠ‬
‫ﻴﺭ ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘ ﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺫ‬

‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬

‫ﻟﻠﺘ ﻜﻴﺭ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﺘ ﻭ ﺴﻭﻗﻬﺎ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺘ ﻨﻲ ﺴﻴﺎﺴﺎ‬

‫‪ .3‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪ :‬ﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﻴ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﺩﺭﺠﺎ‬

‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺘﻌﺩﺩ‬

‫ﻨ ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺭ‬

‫ﻭ ﺭﻗﺎﻡ‬

‫ﺍﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻜﺎ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ‬

‫ﺘ ﻌﻬﺎ‬

‫ﻭﻟﻭﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩ ل ﻭﺍﻹ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪:01‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺯﻤﻨﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯ ﻟﻠﻤﺭﺤﻠﺔ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‬

‫ﻗ ل ﺎﻡ ‪1920‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻴ ﻴ ﻨ ﺴ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟ ﻴﻌﻲ‬

‫ﻗ ل ﺎﻡ ‪1950‬‬

‫ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻭﺍﻟﻤ ﺩ‬

‫"ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﻭﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺍﻟﻨﺼ‬

‫ﺍﻟﻌﺸﺭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ ﺍﻟﻘﺭ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻌﺩ ﺍﻟﻨﺼ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻨ ﺎﻡ ﻤﻭﺴ ﺴﻭﻴﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻌﺸﺭﻴ‬

‫ﺸ ﻴ ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ‬

‫ﻤ ﺎﻫﻴﻡ ﻤﻌﺎﺼﺭﺓ ) ﻤﺎ‬

‫‪14‬‬

‫"ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻟﻠﺸﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻤﻠ " ﺇﻜﺘﺸ‬

‫ﺎﺠﺘ ﻡ ﻗﻡ ﻤﻠ ﻬﺎ"‬

‫ﺇ ﺭﺍ‬

‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺩﺍﺭﺍﻟ ﺎﻤﺩ ﻟﻠﻨﺸﺭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫‪ (2003‬ﺹ‪31.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻟﻘﺩ ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬
‫ﺴﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴ‬

‫ﻨﺭﻜ‬

‫ﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﻭ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺴﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻌﺭﻓ ﻓﻴﻠﻴ‬

‫ﻴ ﺫﻟﻬﺎ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ﺎ‬

‫ﻨ ﻓﻲ ﻤﻜﺎﻨ ‪.‬‬

‫ﻭﺭ ﺎﺘﻬﻡ ﻤ ﺨ ل ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻭﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺩﺩ‬

‫ﻭﺠﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻤﻨ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺎﺠﺎ‬

‫ﺍﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺇﺩﺍﺭ‬

‫ﻌ‬

‫ﻭ ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻤﻌﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻘﻴﻡ ﻤ ﺍ ﺨﺭﻴ "‬

‫ﻟﻠﻤﻨ ﻤﺔ ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ"‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ‬

‫ﺠﻠﻬﺎ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﻨ‬

‫ﺩﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﻓﻴ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﻨﺸ ﺔ ﻤﺼﻤﻤﺔ ﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ " ﻠ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ " ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺘﺴﻤ‬

‫ﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻜ ﺭ ﺩﻗﺔ ﻤ‬

‫ﺠل ﺘﻭﺠﻴ‬

‫ﻭﺘ ﻘ ﻟﻠﻤﻨ ﻤﺔ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻨ ﻨ ﺎﻡ ﻠﻤﻲ ﻤﺘﻜﺎﻤل ﺘﺘ ﺎ ل‬

‫ﻭﺘﺴﻌﻴﺭ ﻭﺘﺭﻭﻴ ﻭﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﻴ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﻴ "‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎ ﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل‪.‬‬

‫ﻨ ﺠﻬﺩ ﻓﺭﺩ‬

‫ﻭ ﻭﺍﻓ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠ ﻹﺸ ﺎ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬

‫ﻤﺎ ﺴﺘﺎﻨﺘﻭ ‪ STANTON‬ﻓﻌﺭ‬

‫ﻭﻨ ﻡ ﻠﻤﻴﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻤ‬

‫‪1‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻹﺸ ﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩل ﻟﻠ ﺎﺠﺎ ‪.‬‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﻤ ﺍﻟ ﻴﺭ‪.‬‬

‫ﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺇﺸ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻴﻘﺩﻡ ﺍﻟﺴﻴﺩ ﺩﻴﻤﻭﺭ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬
‫ﻤ‬

‫ﻟﻠ ﺼﻭل‬

‫ﺎﺠﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺨ ل ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﻭ ﻨ ﻨﺸﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻜﻠﻭﺩ ﺩﻴﻤﻭﺭ)‪ (Claude DEMEURE‬ﻓﻴﻌﺭﻓ‬

‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﻤﺎ ﻤﺠﺎل ﺍﻹﺨﺘ‬

‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻜﻭﺘﻠﺭ )‪ (Philip KOTLER‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺇﺩﺍﺭ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﺴﻴﺩ ﻜﻭﺘﻠﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺩﺍﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﻤﻭ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬

‫ﻴﺭ‬

‫‪3‬‬

‫ﻴ‬

‫ﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻭﺍ ﺩ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ ﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫‪-1‬ﻧﻘﻼ ﻋﻦ ﻃﻠﻌﺖ أﺳﻌﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻤﻴﺪ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﻌﺎل آﻴﻒ ﺗﻮاﺟﻪ ﺗﺤﺪیﺎت اﻟﻘﺮن ‪21‬؟)اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،‬اﻟﻤﺆﻟﻒ‪ ،(2002 ،‬ص‪20،‬‬
‫‪–Claude DEMEURE, Marketing, 4eme éditions (Paris, , éditions Dalloz, , 2003), p.05‬‬
‫‪ –3‬ﻡﺤﻤﺪ ﻋﺒﻴﺪات‪ ،‬هﺎﻧﻲ اﻟﻀﻤﻮر وﺷﻔﻴﻖ ﺡﺪاد‪ ،‬إدارة اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻲ‪) .‬ﻋﻤﺎن‪ :،‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ‪،‬ط‪،(1999 ،1‬ص‪.‬ص‪78-77.‬‬

‫‪15‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .2‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘﻌﺭﻓ‬

‫ﻜﺎﻤﻴل ﺩﻴ ﻭﺭ‬

‫ﻤﺎﺭ‬

‫ﻭ ﺨﺭﻭ‬

‫‪ (Cammille DEBOURG et autre‬ﻨ "ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ"‪.‬‬
‫ﻴ ﺩﺩ ﺍﻟ ﺎ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻨ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﻠ‬
‫ﻠ‬

‫ﻓﻴﻌﺭﻓ‬

‫ﻴﺭ ﻜﺎ ﻠﺭ ‪» Kahler‬‬

‫ﻨ "ﺍﻜﺘﺸﺎ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﻤﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﻭ ﻘﺎﻓﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﻜﺎ ﻠﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﻤل ﻭ ﺘ ﺎ‬
‫ﻭ ﺎﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻡ ﻤ‬

‫ﻭﺘﻨﺴﻴ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ‬

‫ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻜل‬

‫ﺘﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺩﻭﻟﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬

‫ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻴ ﻜﺩ ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﻌﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺠ ﺭﺍﻓﻲ ﻭﺴ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻌ‬

‫ﺭﺍﺩﻟﻲ ‪" Bradley‬‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺎﺠﺎ‬

‫ﻭﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ‬

‫‪3‬‬

‫ﻭﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ ﻤ‬

‫ﻭﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻴﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﺘﺘﻡ ﻓﻲ ﺩﺓ ﺩﻭل ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻟﻴ‬
‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ"‪.‬‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻤل‬

‫ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﻓ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ل ﻗﻴﻭﺩ ﻭ ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺴﻤ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺩ ﺍﻟﺴ ﻡ ﻭ ﻗ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺩﻭﻟﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ"‬

‫ﺩﺨﻭل‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺇ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻤﺎ‬

‫) ‪Marie‬‬

‫ﻭﺭ ﺎ‬

‫‪.‬‬

‫ﺘﺘﻌﺩ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻤﻴﺔ ﺘﻭ ﺩ ﺍ ﻨﻤﺎ‬

‫ﻗﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻭ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﻠ‬

‫ﺴﻠ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻭﺇﻨﺘﺎ ﺍ ﺼﻭل ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻘ‬

‫ﻤﻴ ﺓ ﺘ‬

‫ﺫ‬

‫ﺘ ﻭﺭ‬
‫ﻗﻴﺎﻡ‬

‫ﻴﻠﻴﺔ‬

‫‪1‬‬

‫‪-Marie Cammille Debourg , et al , Pratique du Marketing, 2ème éditions, (Alger, Editions BERTI 2004),‬‬
‫‪p.385.‬‬
‫‪-2‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم‪ ،‬أﺏﻮ ﻗﺤﻒ‪ .‬ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ )اﻹﺳﻜﻨﺪریﺔ‪ :‬دار اﻟﺠﺎﻡﻌﺔ اﻟﺠﺪیﺪة‪ ،(2004 ،‬ص‪135.‬‬
‫‪–3‬ﻧﻘﻼ ﻋﻦ یﺤﻲ‪ ،‬ﺳﻌﻴﺪ‪ ،‬ﻋﻠﻲ ﻋﻴﺪ‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ واﻟﻤﺼﺪر اﻟﻨﺎﺝﺢ‪) .‬اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،‬دار اﻷﻡﻴﻦ ﻟﻠﻄﺒﺎﻋﺔ واﻟﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزیﻊ‪ ،‬ط‪،(1997 ،1‬ص‪22.‬‬

‫‪16‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺇﺠﺭﺍ ﺇﺘﺼﺎ‬

‫ﻭل ﺫ ﺍ ﺼﻭل ﻭﺘﻭ ﻴﻌﻬﺎ ﻭﺘ ﺎﺩﻟﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺼﻴ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل"‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﺎ ﺎﻟﻴﻭﻭﺩﺍ ‪ PALIWODA‬ﻓﻴﺭ "‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ"‪ 2.‬ﻭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎ ﻭ ﺇﻟ ﺘ ﻴ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜ‬

‫ﻤل ﺍﻹﺨﺘ ﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﻜﺎﺘ‬

‫ﺭﻴ ﻭﺍ ﺩﺓ‬

‫ﻤ ﺎﺩ‬

‫ﺍ ﺨﻴﺭ‬

‫ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻬﺘﻡ ﺘ ﻴ‬

‫ﻨﺎ ﺭ ﻴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻜﺎﺘ‬

‫ﻭﻗﻭﺍ ﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬
‫ﻜﻴﺩ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺍﻟ ﻴ ﺘﻴ ﺘ ﺘﻡ ﺇﺨﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻴ ﺘ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺘﺘﺠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺘﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﺠﺫ ﺔ ﻌﺩﺓ ﺩﻭﺍﻓ‬

‫ﻭ ﻭﺍﻤل ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺴﺎﺤﺒﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺒ ﻥ ﺘ ﻫﺏ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ‪ :‬ﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺭﻭ ﺨﺎﺭ‬
‫ﻤ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻘﻭ‬

‫ﺭ ﺍﻟﺩﻭﺍﻓ ﻭ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺭ‬

‫ﺩﻭﺩ ﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺩﺍﻓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭﺘﻨﻭ ﻓ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻬﻲ ﺇﺫﺍ ﻤﺎ ﻭﺠﺩ‬

‫ﺘ ﻴ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻤﺎ ﻤ‬

‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﻭﻓﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺘﻜﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫ﻗﺩ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ ﺭ ﻴﺔ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ ﺨ ل ﺨ ﺭﺓ ﻭ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻟ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪.‬‬

‫ﺫﺍ‬
‫ﻓﺭﺍﺩ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻓﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﻤ‬

‫‪–1‬یﺤﻲ‪ ،‬ﺳﻌﻴﺪ ﻋﻠﻲ ﻋﻴﺪ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ‪،‬ص‪،‬ص‪23،24.‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ ﻜ ﺭ‬

‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻠ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻬﺫ ﺍ ﻤﺎﻜ ﻭﺍﻟﻌﻭﺩﺓ ﻤﻨﻬﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺴﻭ‬

‫ﻟ‬

‫ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪ .2‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺩ‬

‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ‬

‫اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪22.‬‬

‫‪17‬‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻓﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺨﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .3‬ﺍﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻥ‪ :‬ﺇ ﺍﺘﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ‬

‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ )ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭ ﺘﺠﻨ ‪.‬‬
‫ﻭﻴﺭﻜ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺎ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺘ ﻭﺇ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻲ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﺭ ﻤﻭﺍﺘﻴﺔ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻟﺩﻴ ﺘﻜﻭ ﺩﺍﻓ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ ‪ .‬ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻜ ﻟ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺫﻟ‬
‫ﻭ ﻭﺍﻤل ﺨﺭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻠ ﺘ ﺭ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫‪ .4‬ﺘ ﻭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺴﻠﻌﺔ ‪ /‬ﻤﻤﻴﺯﺓ ﺃﻭ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻤﻥ ﻨﻭﻋ ﺎ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﻭ ﺘﻤﻠ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻜﺩ ﺫﻟ‬

‫ﺭﻭ ﻨﺩ ﻜﺎﻟﻭﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻗ ل‬

‫ﻭ ﺨﺭﻭ‬

‫ﺘﺘﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤ ﺍﻟﺩﺍﻓﻌﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺃﻭﺍﻤﺭ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺴﻠﻌﺔ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻭ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬

‫ﺍﻹﻟ ﺎ‬

‫ﺘﺴﺘﺠﻴ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ﺘﻤﺎﺭ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ"‬

‫ﻨﺠﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘ ﻭ ﻴ ﺩ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﻨ ﻲ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﺘﺼﺩﻴﺭ ﺴﻠﻌﺘﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﺭ ﺔ ﻤﺴ ﻘﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻹﻴﺠﺎ ﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻟ ﻠ ﻴﺎ‬

‫ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺘﻭﺍﻓ ﻭ ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﺼ ﺭ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺎﺘﺠﺔ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻘﻭﻟﻬﻡ »ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬

‫ﺩ ﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻓﻲ‬

‫ﻡ ﺘﻨﻘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻭ‬

‫ﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺠﻭﺩﺘﻬﺎ ﻭ ﻟﺘﻤﻴ ﺎ ﺩﻭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻴﺠﻌﻠﻬﺎ‬

‫ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺭ ﻴﺘﻬﺎ ﺘﺩﻓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍ ﺘﺠﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ )ﺸﺭﻜﺔ ﻨﺴﺘﻠ ‪ NESTLE‬ﺍﻟﺴﻭﻴﺴﺭﻴﺔ ﻤ (‪.‬‬

‫ﺩﺍﻴﺔ ﺭ ﺘﻬﺎ‬

‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬

‫‪1‬روﻻﻧﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ودﻳﻨﺎﻡﻴﺎت ﻗﻮى اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻡﻦ اﻟﻤﻤﺎرﺱﺔ إﻟﻰ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ‪ .‬ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ اﻟﺨﺰاﻡﻲ‪) ،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،‬دار‬
‫اﻟﻔﺠﺮ‪ ،(2003 ،‬ص‪.129.‬‬

‫‪18‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺇ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﻓﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻓﻲ ﺠﻡ‬
‫ﺠﻌل ﻤ ﻜل ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬

‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺘﻭﺴﻌ‬

‫ﻓ‬

‫ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺼ ﻴﺭﺍ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺘ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ ) ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻜﺎ ﻭﺍ ﺴﺘﻬ‬

‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤل ﻓ ل ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺍ ل ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﺴﺘﺼل‬

‫ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﻴﻜﻭ‬
‫ﻴﺼ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺫ ﻴ ﻭ ﻤﺠﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬

‫ﻜﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤ ل ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ ﺠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻌ ﻭﺭ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪ .3‬ﺘﻨﻭﻴ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ‪ :‬ﺘﻨﺩﻓ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤل‬
‫ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ‬

‫ﺩﻭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ‬
‫ﺘ‬

‫ﺘﺘﺠﻨ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺴﻭ ﻓﻲ ﻤﻌ ل‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻨﻬﻴﺎﺭ ﻭ ﺍﻹﻓ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﻗﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﻤﻨ ﻘﺔ‬

‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﻌﻤل‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺘﻘﻠﻠﻬﺎ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ‬

‫ﻭ‬

‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬

‫ﻭ ﻤﺨﺎ ﺭ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﻓﻜﺭﺓ ﺘﻨﻭﻴ‬

‫ﻨﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻗﺭﻴ‬

‫ﻭﺭ ﻭ ﺘﻘﺎ‬

‫ﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍ ﻭﺭﻭ ﻴﺔ ﺘ ﻭ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺎﻤل ﺩﺍﻓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻘﺭﺏ ﻤﻥ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻜ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﻭﻟﻜﻲ ﺘﻤﻨ‬

‫ﺍﻟﺭﻜﻭﺩ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻭﺍﻗ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﻤﻨﺎﺹ ﻤﻨﻬﺎ ﻜﻲ ﺘﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻗﺩ ﺘﺸﻬﺩ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺸﺩﻴﺩﺓ ﻤ ﻗ ل ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻨ‬

‫( ﺘ ﺩﻭ‬

‫ﻗﺩ ﺘﻌﺭ‬

‫ﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴﻘ ﻤﻘﺭ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﻓﻲ‬
‫ﺫ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺘﻨﻭﻴ‬

‫ﺘﻨﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺭﺓ ﺘﻌ ﻲ‬

‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺎﻓ ﺍ ﺇ ﺎﻓﻴﺎ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤ ﺘ ﻭﺭ ﻭﺴﺎ ل ﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﻘل ﺼ‬

‫ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ ﻗﺭﻴ ﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﻟﺩﺭﺠﺔ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺎ‬

‫ﻨﺩ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟ ﻴﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻤﻭﻗ‬

‫ﻜﻲ ﻨﺴﺘ ﻴ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫‪19‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﻴﻤ ل ﻤﺸﻜﻠﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠ‬

‫ﺨﻤﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻨﻤﺎ ﺝ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫‪ 1‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻭ ﻴ ﻲ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻘﺼﺩ ﺎﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻭ ﻴ ﻲ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻴﻜﻠﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ‬

‫ﻭﺘﺘ ﻌ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻭﻴﻜﻭ ﻤ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﺎ ﻲ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ ﻤ ﺍﻴﺎ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ‬

‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺴ‬

‫ﺍﻟﻭ ﺎ‬

‫ﺘﻘﺴﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻴﻘﻭﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻠ ﻤ ﺩ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﻠ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺍ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻭ ﻴ ﻴﺔ ﻭﻴﻤﻜ ﺨﻠ‬

‫ﻭ ﻓﺼل ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﻗﺎ ﻤﺔ ﺫﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻜﻭ ﻴ ﺔ ﻭ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﻠ‬
‫ﻠ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺴ‬

‫ﺴ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﻴ ﻬﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻘﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻜل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻓﺭﻭ ﻤﻘﺴﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻠ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﻗﻴﻤﺔ ﺫﺍﺘﻴﺔ ﻤﺭﺘ ﻌﺔ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺘﺨﺼﻴﺹ ﻗﺴﺎﻡ ﻭﻓﺭﻭ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭﺍﻟﺘﺨﺼﺹ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ‬

‫ﻭ ﺭﻴﻘﺔ ﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬
‫‪ .3‬ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻋﻠ‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟ ﺎل ﻴﻜﻭ‬

‫ﺩﻭﺩ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍ ﻡ‪.‬‬
‫ﺃﺴﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺠﺎﻨ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻼ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﻌﻤ‬

‫)ﺍﻟ ﺎ ( ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺘﻨ ﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺎ ﻨﻬﺎ‬

‫ﻟﻠﺴﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﺼﺎﻨﻴ‬

‫‪3‬‬

‫‪ .4‬ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺘﺨﻠ‬

‫ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻨﻤﻭ ﺝ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻁ‪:‬‬

‫ﻤ ﻴﺠﺎ ﺘﻨ ﻴﻤﻴﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﺍﻹﻟﻤﺎﻡ ﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻜل ﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻤل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻨﺎ ﻤ ﻴ ﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﺎﻟﻲ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭ ‪.‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺘﺨﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﻴﻌﺘﻤﺩ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﻤﺘ ﻭﻗﺔ ﻭ ﺴﻭﺍ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭ ﺘﻌ ﻴﺭ ﺨﺭ ﻟﺩﻴﻬﺎ‬

‫‪1‬‬

‫‪http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪2‬‬
‫‪: http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_11.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪3‬‬
‫‪: http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬

‫‪20‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻀﻤﻥ ﺍﻟ ﻴﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺴﻨﺘ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻘﺴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ‬
‫ﺩﺍﺨل ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪ .1‬ﺩﺍﺌﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﻗﺭﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴ‬

‫ﺘ ﻌﻴﺔ ﻴﺨ‬

‫ﻴﺨﺘﻠ‬

‫ﻤﻭﻗ‬

‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺩﺭﺠﺔ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺇﻟ ﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻭﺇ‬

‫ﺎ ﻬﺎ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺠﺩﺍ ﻤ‬

‫ﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻭﺘﺘﻠﻘ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠﺤﻘﺔ ﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﺒﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺩﻭ ﺇﻟ ﺎﻗﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﻌﺎ ﻟ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻟﻴﻬﺎ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺘﺭﺍ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺼ ﻴﺭ ﺠﺩﺍ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘ ﻠﻌﺎ‬

‫ﻭﻗﻭ ﺍﺨﺘ ﻓﺎ‬

‫ﺘ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺘﻭﺠﻴﻬﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻗﺴﻡ ﻭ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺨﺭ‬

‫ﺘﻘﻭﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬

‫ﻤ ﻨﻭ ﺨﺎﺹ ﻭ ﺫﺍ‬

‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺘ ﺩ ﻨﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪.‬‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻭﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻴﻤﻨ‬

‫‪1‬‬

‫‪: http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_12.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬

‫‪21‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪03‬‬

‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠ ﻘﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫رﺋﻴﺲ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬

‫اﻟﻤﻮارد‬
‫اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ‬

‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫اﻹﻥﺘﺎج‬

‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫ﻥﺎﺋﺐ اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻘﺴﻢ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬

‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡﻴﻦ‬

‫اﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻄﻮیﺮ‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ ﺁﺳﻴﺎ‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻓﺮیﻘﻴﺎواﻟﺸﺮق‬
‫اﻷوﺳﻂ‬

‫اﻹﻧﺘﺎج‬

‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬

‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫أو‬
‫ﻥﺎﺋﺐ اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻘﺴﻢ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻡﺮیﻜﺎ‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أوروﺏﺎ‬

‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫أو‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )د(‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )ج(‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )ب(‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )أ(‬

‫اﻟﺪاﺋﺮة اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻘﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أ(‬
‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫‪Site : http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite‬‬
‫‪le 12/11/2006‬‬

‫‪22‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻭﻴﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ ﻭل ﻴﻨﺸ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭ ﻴﺨ‬

‫ﻤﺼ ﻭﻓﺔ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻭﻓ‬

‫ﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﺘﻨ ﻴﻡ ﻭ ﻴ ﻲ‬

‫ﻗﺴﻡ ﻭ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺸﻜل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪04‬‬

‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠ ﻘﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬
‫)د(‬

‫دﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬
‫)ج(‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬
‫)ب(‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬
‫)أ(‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫)أ(‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫)ب(‬

‫ﻓﺮوع‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫)ج(‬

‫‪Source :http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt‬‬

‫‪23‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ‪ :‬ﻴﻌﺘ ﺭ ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ ﻤ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻨﺴﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻡ ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻤﻴ‬

‫ﻨﻭ ﻤ ﺍ ﺨ ﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ .3‬ﻟﺤﺎ‬

‫ﻴ ﺘل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ ﺭﻗﻡ ﺍ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺎ ﻠﺔ‬

‫ﻤ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﺩﺍﺌﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻜﺎﺭ ﻲ ﻭﻗﺩ ﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻨﻬﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.1‬‬

‫ﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺠل ﺍﻟ ﺼﻭل‬

‫ﺍ ﻗﺴﺎﻡ ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺩﺍﺨل ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻟﻠﻌ ﻗﺎ‬

‫ﻜل ﻗﺴﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻭﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ‬

‫ﺍ ﺨ ﺎ ﻓﻲ ﻤ ل ﻨﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﺃﻭ ﺃ‬

‫ﺩﺍﺌﺭﺓ ﻓﺭﻋﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ‬
‫ﺠﻤ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻤﺩ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻹﺠﻤﺎﻟﻲ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻬﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻨﺸﺎ ﺎ ﺎﻨﻭﻴﺎ ﻭ ﺘﺭﻜ‬
‫ﻤﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻤ ﺭﻗﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻠﻴ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﺘ ﺎ ل‬

‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻴ ﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﻟﻌل‬

‫ﻡﺴ‬

‫ﻭ ﺇﻟ ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻴﺭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﻟﺩﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻤﺩ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺠﻡ ﻨﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﻨﻤﺎ ﺝ ﺍﻟﺩﺨﻭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺨﻴﺭﺓ ﻴ‬

‫ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺩﺓ ﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺏ‪:‬‬
‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﺫ ﻴ ﻘ ﺨﺎ ﻌﺎ ﻟﺴﻠ ﺔ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻜل ﺨ ﻭﺍﺘ ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘ ﺎ ل ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ‬
‫ﻠ ﺍﻹﺘﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻲ‪:‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺩﻭ‬

‫ﻭﺴﺎ ﺎ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ‬

‫‪2‬‬

‫‪http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt‬‬
‫‪C. PASCO-BEHLO, OP.CIT, p.158‬‬

‫‪24‬‬

‫‪1‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﻁﻠﺒﻴﺎﺕ‪ :‬ﻴ‬

‫ﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ‬

‫ﺘﺘﻠﻘ‬

‫ﻭﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻭ ﺍﻹ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺸﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺎﻗﺼﺎ‬
‫ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻥ ﺒﻌﺩ‪:‬‬

‫ﻠ ﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻤﻨﺎﻗﺼﺎﺕ ﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻴ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻟﺩﻭﺭﻴﺎ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﺨ ل‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬

‫ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ‬

‫ﺎﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻜل ﺴﻠﻭ‬

‫ﻌﺩ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻤ‬

‫ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻤ ﻠﻴ‬

‫ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻨﻬﺎ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻤ ﻠﻴ ﻴﺨ ﻌﻭ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻴﺘ ﻌﻭ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﺇﺴﺘﺨﻠﺹ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﺭﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﻤﻬﺎ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﻨﺎ ﺩﻭﺍﻓ ﺘﺨﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺩﻴ‬
‫ﺍﻟﻨﺎﺘ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺍ ﺘﻠ‬

‫"ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ" ﻭﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻨﺸ ﺓ ﻴﺭﺘ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟ ﺎ ﻴ‬

‫ﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺘﺼﻴ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺎ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺘﺩﺭ‬

‫ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍ ﻌﺎﺩ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫"ﺘ ﻜﺩ ﺍﻟﻨ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻠ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜﻴﺩﺓ ﻤﺩ ﻤﻭﺍ ﻤﺔ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫‪ 1‬هﺎﻧﻲ ﺡﺎﻡﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‪ ،‬ط‪) ،3‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬دار واﺋﻞ‪،(2004 ،‬ص‪.67.‬‬
‫‪-2‬ﻃﻠﻌﺖ أﺳﻌﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻤﻴﺪ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﻌﺎل‪:‬آﻴﻒ ﺕﻮاﺝﻪ ﺕﺤﺪﻳﺎت اﻟﻘﺮن‪ ، 21‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ‪،‬ص‪53.‬‬

‫‪25‬‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺫﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘﻬﺎ‪ .‬ﻜﻤﺎ ﻜﺩ ﺫﻟ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ ﺘﺎ ﻨﺠﺎ ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻭﻟ ﻴﺘ ﻘ ﻟﻬﺎ ﺫﻟ ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﺭ‬
‫ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻠﻌﻠﻭﻡ‬

‫ﺘ ﺩ ﺭ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ ﻲ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﺘﺸﻌ‬
‫ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﻘﻭﻟ‬

‫ﻬﺭ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬

‫ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺩﺍﺨﻠﻬﺎ ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻟﻌﻬﺩ‬

‫‪.‬‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺨﻠﺘﻬﺎ ﻭ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺘﺎ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ"‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻟﻜ ﺴﻨ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺠﻴل ﺇﻟ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‪.‬ﻭﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻘل ﻭﻴﺸﺘﺭ‬

‫ﻟﻠ ﻴﺎﺓ ﻭ ﻨﻤﺎ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ"‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬

‫ﺍ ﻭل ﻴﻭ‬

‫ﻟﻨﺎ ﺍﻹﺸﺘﺭﺍ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫‪E.B.TYLOR‬‬

‫ﻴ ﺘﻭ‬

‫ﻗﺩﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻴﺸﻜﻠﻬﺎ ﻤﺭﻜ‬

‫ﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻜﻠ ﻓﻲ ﺇﺘﺠﺎ ﻤﻌﻴ ﻴﺨﺘﻠ‬

‫ﺘﻘﺎﺩ ﻭﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﺴ ﺔ ﺍﻹﻨﺴﺎ‬
‫ﻤﻜﺘﺴ‬

‫ﺴﻨﻜﺘ ﻲ ﻬﺫﻴ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﻭﺍ ﺨ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻠ‬

‫ﺘ ﺎﺭ‬

‫ﺍﻹﻨﺴﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ " ﺫﻟ‬

‫ﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ "‪ 2‬ﻭ ﻨﺎ ﻴﺼ‬
‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺴﻴﺴﻬﻡ‬

‫ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻨﺎ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻲ ﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺼ ﻠ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺫﺍ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﻘﻭل ﺴﺎﺘﺫﺓ ﻜﻠﻴﺔ ﻜﻴﻠﻭ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ "ﻟﻜﻲ ﺘ ﺩ ﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﺍﻟﻌﻤل ﻌﺎﻟﻴﺔ"‬
‫ﺇ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻤ ﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﻌﺭﻴﻘﺔ‬

‫ﺩ ﻤ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ‬

‫ﻗﻴﻡ ﻭ ﻤﺎل ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻠ‬

‫‪3‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺘﻭ ﻲ‬

‫ﻭﻗﻴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﺇ ﺩ ﺎﺭ ﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﺨﻠ‬

‫ﻘﺎﻓﺔ‬

‫ﺎﻤل ﻤ ﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻌﻴل ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺩﺍﺩ ﻤﻴﺔ ﺫ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬

‫‪1‬هﺎﻧﻲ ﺡﺎﻡﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪78.‬‬
‫‪2‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺩ ﻭ‬

‫ﺘﺎﻴﻠﻭﺭ‬

‫ﻟﻜﻲ ﻨﺸﻜل ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬

‫ﺎﻤﻠﻭ ﺠﻴﺩﻭ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭﺘﺘ ﻟ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻜل ﺍﻟﻤﺭﻜ‬

‫ﻭﺍﻟﻘﺎﻨﻭ ﻭﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻟﻠﺴﻠﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻴ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ‬

‫ﻓﺭﺍﺩ ﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬

‫)‪ (1917-1832‬ﻓﻴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍ‬

‫ﺨﺭ ﺘﻜﺘﺴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻘﻴﻡ‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﺸﻜل ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﺘﻭﺠ‬
‫ﻤﺎ ﺘﺎﻴﻠﻭﺭ‬

‫ﻨﻬﺎ " ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﻴﻨﻬﺎ ﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ‬

‫ﻡﺤﻤﺪ‪ ،‬أﺡﻤﺪ‪ ،‬ﺏﻴﻮﻡﻲ‪ .‬ﻋﻠﻢ اﻹﺝﺘﻤﺎع اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ‪) .‬اﻹﺳﻜﻨﺪریﺔ‪ ،‬ار اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺠﺎﻡﻌﻴﺔ‪ ،(2002 ،‬ص‪120.‬‬

‫‪- -3‬هﻴﺌﺔ ﺗﺪریﺲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ آﻴﻠﻮغ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ص‪576.‬‬

‫‪26‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﺃﺒﻌﺎﺩﻫﺎ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻗﻴﻡ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺘ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﺇ‬

‫ﻟﻠﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻌ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺘ ﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻌﺩﻡ ﺇﺩﺭﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺭ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﺘﺠﺭ‬

‫ﻭﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻭﻗﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻜل‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻨﺩ ﺸﻌﻭ‬
‫ﻴﺔ ﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬

‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻨﻲ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﻠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻭﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ ﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﻤ ﻟ ﺘ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﻘﺩ‬

‫ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺠﻨ ﻲ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬

‫ﻟﺼﺎﻟ ﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴﺭﺍﻓ ﺫﻟ ﻤ ﻨﺘﺎ‬
‫ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤﻜﻭﻨﺎ‬

‫ﻠ ﻤ ﻴﻌﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭ ﻜ ﺭ ﺎ ﺘﻌ ﻴﺭﺍ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﻭﻗ ﻭ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤ‬

‫‪.2‬ﺍﻟﺩﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍﺕ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﺩﻴ ﻭﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬

‫ﻭﺘ ﺩﻴﺩ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎ‬

‫ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬
‫ﻤﺫ ﻭ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺘﻠ‬

‫ﻴ ﺩﺩ ﻤ ﺭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﻭ ﻭﺍ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺸﺭ ﻴﺔ ﺇﺴ ﻤﻴﺔ ﻜﻲ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻤﺎﺭ ﺍﻟ ﻠﻜﻠﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﻤﺎ ﻭﺍﻹ ﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠﺎ ﻭﺍﺴﻌﺎ ﻟﺘﻨﻭﻴ ﺘﺸﻜﻴﻠﺘ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻓﺎﻟﺭﺴﺎﻟﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻠ ﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﺭﻴﻘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻭﻗﻌﺎ ﻗﻴﺎﺩﻴﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ‪ 2:‬ﺇ ﺍﻹ ﺴﺎ‬

‫ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺎﻟﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‬

‫ﻭﻗﻴﻡ ﺘﺸﻜل ﻨﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﺎ ﺩﻗﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍ ﺘﺭﺍﻤﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻤ‬

‫ﺼﻌ ﺔ ﺍﻟ ﺼﺭ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﺍ ﺨﻼ‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﻴ‬

‫ﺩﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻠ ﺔ‬

‫‪1‬‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺎﺠﺔ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜل ﺍﻟﻠﻬﺠﺎ‬
‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪ .‬ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪.1‬ﺍﻟﻠ ﺔ‪ :‬ﻟﻌل ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻠ ﺔ ﻤ‬

‫ﻓﻘﺩ‬

‫ﺘﻭﺼ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺸﺎﻜل‬

‫ﻠﺩ ﻲ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺼﺭ ﻤﻜﻭﻨﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻭﺍ ﻤ ﻠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺘ ﻴ ﻟ ﻭﻡ ﻴﻜﺘ‬

‫ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻠﻤﻴ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ "ﻟ ﻡ‬

‫ل" ﻭ‬

‫ﺎﻟﺠﻤﺎل ﻭﺍﻟﺫﻭ ﺍﻟﺭﻓﻴ ﻤ ﻓﻨﻭ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻤﻭﺴﻴﻘ‬
‫ﺎ ﻟﻭﺍ‬

‫ﻤﺎ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻭﻜل ﻠﺩ ﻭﻴﺠﻌﻠ ﻗﺎﺩﺭﺍ ﻠ ﺘﻨﻭﻴ ﻓﻜﺎﺭ‬
‫‪Anne-Gaélle Jolivot, ibid,p.06‬‬

‫‪Ibid,p.06‬‬
‫‪27‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻭﻓ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺠﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍ ﺨ ﻗﻴﺔ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻴل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭ ﺫﺍ‬
‫ﻭ ﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭﻴ ﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻜل ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻓﻤ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﻨﺩ ﺩﻭل ﺠﻨﻭ‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﺴﻴﺎ ﺍﻟ‬

‫ﺸﺭ‬

‫ﻴﻌ ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻠﻭ ﺍ ﺴﻭﺩ ﻴﻌ ﺭ‬

‫ﻠﻴ ﺎﻟﻠﻭ ﺍ ﻴ‬

‫ﻓﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠ ﺭ ﻠ ﺍﻹﻟﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻨﻲ ﻟﻜﻲ ﻴ ﺴ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻨﺩ ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ ﺫﺍ‬

‫ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻭﺍ ﺘﺠﺎﻫﺎﺕ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻭﺍﻟﺨ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻭﺍ ﺘﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻗﺩ ﻴﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﺘ ﺭ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺼﻭﺍ‬
‫ﻭﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨ ﺭﺓ ﻤﺭﻴ ﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸ‬

‫ﻗﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﺭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ ﺍﻟﻨﻤ ﺍﻟﻤﻌﻴﺸﻲ ﺍﻟﻘﺩﻴﻡ ﻓﻴﻜﻭ‬

‫ﺇ ﺩﺍ‬

‫ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ﺘﺼل ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺴﻠ ﻴﺔ ﺘ ﺭ ﻠ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﻴ ﺘﻲ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺴﻠ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺎﺭ‬

‫ﻤﻭﻗ ﻭﺴ ﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴﺭ ﻗﺎ ل ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻗﻴﻤ ﺍﻟﻤﻭﺭﻭ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺼﺎ ﺔ ﻭ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .5‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍ ﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪ :‬ﻭﺍﻟﻤﻘﺼﻭﺩ ﻨﺎ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﺴ‬

‫ﻬﺎ ﻓﺭﺍﺩ ﻠﺩ ﻤﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬

‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻤ ل ﺍﻹﻨﺘﻤﺎ ﺇﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ ﺍﻟﻌﺸﻴﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻘ ﻴﻠﺔ ﻭ ﺍﻟ ﺇﻨﺘﻤﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺘﻤﺎ‬

‫ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﺭ ﺓ ﺩﺍﺨل ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻠ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ ﻹﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘ‬

‫ﻭﻨﺴ ﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘ ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬
‫‪ .6‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﻭﺼﻠ‬

‫ﻓﻲ ﻌ‬

‫‪2‬‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﺇﺘﺴﻌ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﺇﻟ ﻤﺎ ﻴﻘﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤﺘﻌﻠﻡ ﻭﺘﻨﺨ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻤﺘﺨﻠ‬

‫ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﻤﻨ ﻌﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻭﻴ ﺘﻡ ﻠ‬
‫ﺴ ﺎﻨﻬﺎ ﻤﺩ ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻤﻴ ﺇﻟ‬

‫ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺘ‬

‫ﻭﺘ ﻴﺭ ﺫﻟ‬

‫ﻠ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺸﻌﻭ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻭ ﻲ‬

‫ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ ﻭ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻴ ﺘ ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ‪.‬‬

‫‪Anne-Gaélle Jolivot, ibid,p.08‬‬
‫‪Ibid,p.08‬‬

‫‪28‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .7‬ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻥ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻤ‬
‫ﺎﻹ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻟﻜﺴ‬

‫ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ‬

‫ﻓﺭﺹ ﺘﻠ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫‪ .8‬ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺔ‪ :‬ﺘﺴﻌ ﺍﻟﺩﻭل ﻜﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻭﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺇﺘﺨﺎﺫ ﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺴ‬

‫ﻭ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﻨ‬

‫ﻴﺭ ﻤ ﻠﻌﺔ ﻠ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻭﺍﻟﻠﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﻠﺩ ﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ‬

‫ﺠل ﻤﺎﻴﺔ ﺼﻨﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﺠﻤﺭﻜﻲ ﻟ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﺩ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﻤﻠ‬

‫ﻭﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻹﻨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ‪.‬‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻭﺍ ﺴﺘﻬ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍ ﺩﺨﺎﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺴﺘﻜﻭ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﺩﺨﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﻤﻴل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﺴﺘﻬ‬

‫ﺎﻟﻤﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺼﻌ‬
‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬

‫ﻨﻤﻭﺫ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻜﻡ‬

‫ﻘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻲ ﺩﺍﺨل ﺩﻭﺩ ﺎ ﻭ ﺫﺍ ﻗﺩ ﻴﺘﻌﺎﺭ‬

‫‪ -9‬ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ‪ :‬ﻴﻤﻜ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻜﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬

‫ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺘﻌﺩ ﺎﻤل ﺭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴﻭﺠ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻴﺠ‬

‫ﻜﻲ ﻴﻠﻘ ﺍﻟﻘ ﻭل ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﺍﻟﺭﻭﺍ ﻟﺴﻠﻌﺘ ‪.‬‬

‫‪29‬‬

‫ﻴ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬

‫ﻴ ﺎ ﻓﻘﻴﺭ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻓﻴﻬﻤﺎ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﻤﺘﺸﺎ ﻬﺔ‪.‬‬
‫ﻴﺴﺘﻨﻴﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻜﻲ ﻴﻌﺭ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻠﻴ ﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﺨﺼﻭﺼﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭ ﻭﺍ ﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺘﻌﺭﻴ ﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠﻡ‬

‫ﺇﺩﺭﺍ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻟﻤﻌﻨ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩﻨﺎ ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺇﻟ‬
‫ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﻤ ﻭﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺭ‬

‫ﺸﺎﻨﺩﻟﺭ‬

‫‪CHANDLER‬‬

‫ﻓ ل ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺩﺩ ﺍﻟﻜﺎﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻭﺘﺨﺼﻴﺹ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﻤ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﻨﻘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺴ ﻨﺘﻴﺠﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻗﺩﻴﻡ ﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﻌﺴﻜﺭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺫﻜﺭﺓ‪.‬‬

‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻲ ﺍﺴﺘﺸﺭﺍ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻓ ل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻡ ﺇﻨﺘﻘل ﻘﻭﺓ ﻨ ﻭ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺠﻭﺓ ﺩﻭ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻠ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻠﻭ‬

‫ﻗل‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻋﺩﺍﺩ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﺠل ﺍﻟﻭﺼﻭل‬

‫ﻭﻴﻠﺔ ﺍ ﻤﺩ ﻤ‬

‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ‪.‬‬
‫ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻘﺎﺼﺩ ﻠ‬

‫‪1‬‬

‫ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟ ﺎﺠﻴﺎ‬
‫ﻤﺼ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﻭ ﻭﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻨﻬﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟ ﻭﻴل ﻟﻤﺸﺭﻭ ﻤﺎ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺴﻴﺎﺴﺎ‬

‫ﺠﻴﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺴﻭﻗﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﻭﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺘﺴﻬل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ‬

‫ﺼﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻤ ﺘﻤﺔ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻠﺨﺎﺭﺝ‪ : 2‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻟﻴ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﺇﻤﺎ‬

‫ﺭ ﺔ ﻭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬

‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻴﺔ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ) ﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ( ﻴﺭ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪ .‬ﻭ ﻤﺎ‬

‫ﻡ ﺴ‬

‫ﻓﻬﻭ ﻨﺎﺘ‬

‫ﺩﻡ‬

‫‪– Mohamed, Seghir Djitli . Marketing Strategique. ( Alger, Editions Djitli et Eurl IBNSINA, 2001), p.15‬‬
‫‪Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p30‬‬

‫‪30‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺭ ﺔ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﻴ ﺔ ﻴﺭ ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺭ ﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﻜل ﺍﻟﺸﺭﻭ‬

‫ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﻨﺠﺎ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺘﻘﺒ ﻁﻠﺒﻴﺔ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻋﺎﺒﺭﺓ‪ :1‬ﻴ ﺩ‬
‫ﻤ‬

‫ﺎ ﺭﺓ ﻟﻴ‬

‫ﺘ ﻴ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻠ ﻴﺎ‬

‫ﻭ ﺭ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﺍ ﺴﺘﻜﺸﺎﻑ ﺍﻟﺴﺭﻴ‬
‫ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬

‫ﻭل ﻟﺩ‬
‫ﺘ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟﺴ ل ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻴﺔ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺘﻘ ل ﺘﻠ ﻴﺘﻬﺎ ﺩﻭ ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ﻤ ﺍﻨﺘﻬﺎ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟ ﻠ ﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟ‬

‫ﺘﺘﻠﻘ‬

‫ﻌ‬

‫ﺠل ﺇﻨﺠﺎ‬

‫ﻤﺠﻬﻭﺩ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬

‫ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺼﻭﺭﺓ ﻤﻘﺼﻭﺩﺓ ﻭﻴﻨﺘﻬﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺤﺘﻤﺎ ﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :2‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺩ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﺴﺘﻜﺸﺎ‬
‫ﺍ ﺘﻤﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ‬

‫ﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ ﺍﻟﺫ ﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻤ‬

‫ﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺭ ﺔ‬

‫ﺘﺠﺭ ﺔ ﺠ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻤﺎﺩ‬

‫ﻨ‬

‫ﺘ‬

‫ﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺘﺠﺭﻴ ﻴﺔ ﺩﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻟﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﻗﺎﻋﺩﺓ ﺘﺠﺭﻴﺒﻴﺔ‪:3‬‬
‫ﺍ‬

‫ﺘﻤﺎﺩ ﻜ ﺭ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺸل ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﺘﻤﺎل ﺍ ﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺘ ﻜﺩ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ‬

‫ﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﺘﺠﻨ‬

‫ﺘﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬

‫ﻨﺠﺎ‬

‫ﻭﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻤ ﺎ ﺔ‬

‫ﻭﻟﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬

‫ﻗل ﻓﻬﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﺩﻭل ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬
‫ﻜ ﺭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍ ﻨﻌﻜﺎﺴﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬

‫ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺹ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻓﻴ‬

‫ﺘﻨﺸ‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪ :‬ﺘﺘﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻤﺴﻭ ﺨﺒﻴﺭ ﻨﺤﻭ ﻫ ﺍ ﺍﻟﺒﻠﺩ‪ :‬ﻌﺩ ﺘﻜﺭﺭ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﻠﺩ ﻤﺎ ﺘﺼ‬
‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪.‬‬

‫ﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺩ‬

‫ﺇﻟ ‪:‬‬

‫ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﺘﻜﻭ‬
‫ﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻓ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻬﺩﻴﺩﺍ‬

‫ﺍﻨ ﺭﺍ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﺇﻤﺎ‬

‫ﺘﺼل‬

‫‪Corinne Pasco-Berho, op, cit, p30‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫‪Ibid. p30‬‬
‫‪Ibid, p32‬‬

‫‪31‬‬

‫‪3‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺩﺴﺔ‪ :‬ﺘﺴﻭﻴ ﻟﺩﻭ ﺃﻗ ﺘﻘﺎﺭﺏ ﻘﺎﻓﻲ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻠﺩ ﺍ ﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺼل‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇﻟ ﺩﻭل ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﻤ‬

‫ﻭﺍﻓ ﺘ ﺭ‬

‫ﻤﺘ ﺎ ﺩﺓ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍ ﻡ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘﺨ ﻲ ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻌﻴ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻭﺠ ﻨﺤﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻁﺎﺒ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺘ ﻤل ﺼ ﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﺨﺼﺎ ﺹ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤ ﻘ‬

‫ﻨﺴ ﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻤ‬

‫ﺠﻡ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﻜل‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺘﺼ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻭﻴ ﺘل ﺭﻗﻡ ﺍ‬

‫ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻴ ﺘﺫ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻗل‬

‫ﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻤﻨﺔ‪ :‬ﺘﻌﺯﻴﺯ ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺠ ﻭ ‪ :1‬ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻴﺎ ﺇﻟ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺠﻬﻭﻴﺔ ﻟﺘﻜﺘل ﻤﻌﻴ ﻭﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴ ﺩﻭ ﺘﺼﻭﻴ‬

‫ﻨ ﺭﺘﻬﺎ ﺇﻟ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﻭ ﺫﺍ ﺴﻭﺍ ﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫ﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﺸﺘﻴ‬

‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻭﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ)ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻨ‬

‫ﻜﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل‬

‫ﺍﻟﻌﺭ ﻲ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻤ ﺍﻟﺠﻬﺎ (‪.‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﺔ ﻜﻲ ﺘﺴﻴ ﺭ ﻠ‬
‫ﻤ‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﺴﻌﺔ‪ :‬ﺘﻌﺯﻴﺯ ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻭﺤﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺘﺼ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﺼل ﺇﻟ‬

‫ﻴ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺩ ﺘ‬

‫ﻜﺭ ﺠ‬

‫ﻤ ﺭﻗﻡ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺨﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪:2‬‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻴﺘ ﻘ‬

‫ﺭ‬

‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘﺩ ﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻭ ﻴﺩ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬

‫‪Ibid. p31‬‬
‫‪Corinne Pasco-Berho, op.cit, p.32‬‬

‫‪32‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪5:‬‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫إدارة اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﻡﻬﺘﻤﺔ ﺑﺎﻟﺘﺼﺪﻳﺮ)اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﺨﺎرج(‬

‫إدارة اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﻘﺒﻞ ﻃﻠﺒﻴﺔ ﺥﺎرﺝﻴﺔ ﻋﺎﺑﺮة وﻟﻜﻦ ﻻﺕﻘﻮم ﺑﺄي ﻡﺠﻬﻮد ﻟﻠﺘﻨﻘﻴﺐ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺕﺴﻮﻳﻖ ﻡﻨﺘﻮﺝﺎﺕﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎرج‪.‬‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﺘﻜﺸﻒ ﺱﺮﻳﻌﺎ إﺡﺘﻤﺎﻻت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﻮق إﻋﺘﻤﺎدا ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋﺪة ﺕﺠﺮﻳﺒﻴﺔ ﻓﻘﻂ وﻟﺪول ﻡﺘﻘﺎرﺑﺔ ﻡﻌﻬﺎ ﺙﻘﺎﻓﻴﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺼﺒﺢ ﻡﺴﻮق ﺥﺒﻴﺮ ﻥﺤﻮ هﺬا اﻟﺒﻠﺪ‬
‫و‪/‬أو‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺘﺠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ دوﻟﻴﺔ اﻟﻄﺎﺑﻊ اﻟﺬي‬
‫ﻳﺴﺨﺮ أآﺜﺮ‪:‬‬
‫ اﻻﻥﻐﻤﺎس اﻟﺘﺠﺎري‬‫ اﻻﻥﻐﻤﺎس اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‬‫ ‪ Joint-ventures‬ﻡﺸﺎرﻳﻊ‬‫ﺸﺘ آﺔ‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﻮق ﻟﺪول أﻗﻞ ﺕﻘﺎرب‬
‫ﺙﻘﺎﻓﻲ ﻡﻦ اﻟﺒﻠﺪ اﻷم‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺘﺒﻨﻰ إﺝﺮاءات ﺕﻜﺎﻡﻞ ﺝﻬﻮﻳﺔ‪ :‬ﺡﻴﺚ ﺕﻘﺘﺮب إﻟﻰ إﻗﻠﻴﻢ آﻤﺎ ﻟﻮ آﺎن وﺡﺪة واﺡﺪة‬
‫وﻟﻴﺲ آﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻡﻦ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﻨﻔﺼﻠﺔ ﺑﺎﺡﺘﻴﺎﺝﺎت أو ﺥﺼﺎﺋﺺ ﻡﺤﺪدة‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘﺒﻨ‬

‫ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ)ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ(‪:‬‬

‫ﺘﺘﻭﺝ ﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻜﻤﺎ ﻟﻭ ﻜﺎﻥ ﺴﻭ ﻭﺍﺤﺩﺓ ﻴﺭ ﻤﺤﺩﺩﺓ‬

‫‪Source : Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.31‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺒﺩﺍﺌ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪:‬‬

‫ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺎ ﻟ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭ‬

‫ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻭﻴﻨﻘﺴﻡ ﺇﻟ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻡ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺩﻭ ﻨﻘل ﻘﻴﺔ ﻨﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬

‫‪33‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﺴﻌ‬

‫ﺩﻭﺩ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪.1‬ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤ‬

‫ﻠﺩ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺇﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻴﻌﺩ ﻤ‬

‫ﺍ ﻨﻭﺍ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺘﺘ ﻠ‬
‫ﺠﻤﻴ‬

‫ﻠ ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻨ‬

‫ﺠ ﺍ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ ﺩ‬

‫ﻓ ل‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﻤﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪.‬‬

‫‪.1‬ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺒﻠﺩ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﺘﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﺼ ﺔ ﻤﺴﺘﻘﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻭﺘ ﺎﻭل ﻨﺎ ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﻗﻭﻴﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟ ﻭﻴل‪.‬‬

‫‪.2‬ﺭﺠ ﺍﻟﺒﻴ ﺍﻟﻁﻭﺍﻑ‪ :‬ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟ ﻴ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻜ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟ ﻭ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻴﺴ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺇﻨﺘﺸﺎﺭ ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﺍﺴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻡ ﻭ ﺘ ﻨﻲ‬

‫‪ .3‬ﻓﺭﻉ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ‪ :‬ﺇﻨﺸﺎ ﻓﺭ ﻤﺴﺘﻘل ﻜﻠﻴﺎ‬

‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻭ ﻘﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻭﻜﻴ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪ :‬ﺍﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟﻭﻜﻴل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭ ﻬﺩ‬

‫ﺘﺠﻨ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﺨﺎ ﺭ ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﺇﺴﺘ ل ﻗﻭﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﻭﺴﻴ ﻟﻠﺘﻤﻜ ﻤ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫‪2‬‬

‫‪ .5‬ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪ :‬ﻴﺘﻡ ﻨﺎ ﺘﻜﻠﻴ‬

‫ﻤﻬﻤﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟ ﺭ‬

‫ﺠﻨ ﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤل ﻬﺎ ﻹﺴﺘ ل ﺘﻭﺴﻌﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫‪ .6‬ﻓﺭﻉ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ ﺍﻟﺘﺎﺒ ‪ :‬ﺘ ﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺇﻟ ﻤﻘﺭ ﺎ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻲ ﻴ ﻴﺘ ﺼل ﻠ ﻜل ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﻓﺭ‬

‫ﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬

‫ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.3‬‬

‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫‪-2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪343 ،‬‬
‫‪- 3‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪342 ،‬‬

‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﺹ‪343.‬‬

‫‪34‬‬

‫ﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺭ‬
‫ﺘ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺘﺎ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻭﻓ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ‪ :‬ﻭ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﻟ‬
‫ﻴﻨﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻠﺩ ﻤﺎ ﺴﻭﺍ ﺎﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻟﻜ ﻤ ﺍﻨﺴﺠﺎﻡ ﻭﺍﺘ ﺎ ﻓﻴﻤﺎ‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﻭﻜﻼ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﻭﻥ‪ :‬ﺘﺘﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻭﻜﻠﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ‬

‫ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻴﻌﻤﻠﻭ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﻴﻤﻨ‬

‫ﻤ‬

‫ﺠل‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﻜﻠﻴ‬

‫ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺴ‬
‫ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﻴ ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﻭﺼﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻡ‪.‬‬

‫‪ :3‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﻭﻥ‪ :‬ﺘﺼﺩﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺇﻟ ﺘﺠﺎﺭ ﻤ ﻠﻴﻴ ﺩﻭ ﺍﻟﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﻡ‬

‫ﺍ ﻡ‪.‬‬

‫ﺸﻜل ﻤ ﺍ ﺸﻜﺎل‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﻨﺘﻬﻲ ﻤﺠﺭﺩ ﺘﺴﻠﻴﻡ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻌ ﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺴﻠﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺍ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍﻹ ﺘ ﺎﺭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬

‫‪.2-3‬ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻭ‪/‬ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪ :‬ﺫ‬

‫ﻭ ﻲ ﺩﺓ ﻨﻭﺍ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬

‫‪ 1‬ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‪ :1‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﻤ‬

‫ﻜﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ‬

‫ﺭ‬

‫ﺩ ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺠﻨ ﻲ ﻨﺘﺎ‬

‫ﻌ‬

‫ﻭﻓ ﺼﻴ ﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸﺭﻴﻜﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻲ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻜﻭ ﻨﺎﺘ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫‪.2‬ﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴ‬

‫ﻴ ﺎ‬

‫‪ :‬ﺘﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺇ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻤ‬

‫ﻴﻨﻬﺎ ﺍﻟﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫ﺘ ﺘ ﻓﺭ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺠﻨ ﻴﺔ ﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩﺍﻨﻬﻡ ﺩﻭ‬

‫ﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﺸﺭﻭ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻭ‬

‫ﺔ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺎﻟ ﺔ‬

‫ﺸﺭﻭ‬

‫‪.3‬ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :2‬ﺘﺴﺘ ﻤﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺩﻭ ﻭﺴﻴ‬

‫ﻜل ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﺎ ﻴ ﻡ ﺴﻴﺎﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻘﺩ ﺍﻟﺘﺭﺨﻴﺹ‬
‫ﺠﻨ ﻲ ﻭﺘﺘﻭﻟ‬

‫‪.4‬ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﺭ‬

‫ﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫‪ -2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪340.‬‬

‫ﺹ‪340‬‬

‫‪35‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:06‬‬

‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬

‫اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬

‫اﻹﻧﺘﺎج و‪/‬أ و اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬
‫ﻏﻴﺮ‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬

‫اﻟﺘﺮاﺧﻴﺺ‬

‫اﻟﺘﻌﺎﻗﺪ‬
‫اﻹﻥﺘﺎﺝﻲ‬

‫اﻻﺱﺘﺜﻤﺎر‬
‫ﻏﻴﺮ‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬

‫اﻻﺱﺘﺜﻤﺎر‬
‫اﻟﻤﺸﺘﺮك‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻫﺎﻨﻲ ﺤﺎﻤﺩ ﺍﻟﻀﻤﻭﺭ‪ ،‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ ،‬ﻁ‪) ،3‬ﻋﻤﺎﻥ‪ ،‬ﺩﺍﺭ ﻭﺍﺌل‪،(2004 ،‬ﺹ ‪341‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻋﺩﺍﺩ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﻤﻌﻘﺩﺓ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﺩ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻠ ‪:‬‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﺭ ﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﺩﺍﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺠﻤﻬﺎ ﻭ ﻴﻌﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﺒﺨﺼﺎﺌ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘ ﻜﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﺩﻭ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﺍﺠ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺭ ﺘﺘ‬

‫ﻟﻬﺎ‬

‫ﺘﻨﺠ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻭﺍ ﻘﺔ ﻤ‬

‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤ ﻴﺭﺓ ﻟ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺘﻤﺎﻡ ﻭﻟﻴﺴ‬

‫ﻓﺘ ﺎﻭل ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﻓ ل ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﻴ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﻭﻴل ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‪.‬‬

‫‪.3‬ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌ ﺍﻟﻤﺭﺘﻘﺒﺔ‪ :3‬ﺇ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍﻟﺘﻜﻬ‬
‫ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻠﻬﺫﺍ ﺘ‬

‫ﻭ‬

‫ﻭﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﻼﺌﻤﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭ ‪:2‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺃﻭ ﺍﻟﻤ ﺎﻀﻠﺔ ﺒﻴﻥ ﻋﺩﺓ ﺃﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻲ ﻜل ﺫ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺫ‬

‫ﻭ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‪ :1‬ﺫ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﻴﺴﻤ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻭ‬

‫ﻨﻬﺎ‬

‫ﺎﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻟﻬﺎ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻘ ﺔ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﺴ ﻟﺔ‬

‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﻨﺩ ﻨﺎ ﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻠ‬

‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬ﺗﻌﺮیﺐ‪ :‬ﺧﺎﻟﺪ اﻟﻜﺮدي‪)،‬ﺏﻴﺮوت‪،‬ﺏﺪون ﺳﻨﺔ ﻧﺸﺮ(‪ ،‬ص‪43.‬‬
‫‪-2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪43‬‬
‫‪ -3‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص ‪44‬‬

‫‪36‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺘﻭﺍ ﻌﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﺩﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻘ ﺔ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﺘ ﻬﺭ ﻤﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪-1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺯﻤﻨﻲ ﻹﻨﺠﺎﺯﻫﺎ‪ :1‬ﺇ‬
‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻤﻨﻲ ﻹﻨﺠﺎ ﺎ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪ -2‬ﺘﺠﻤﻴ‬

‫ﻠﺩ ﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻤ ﻤﺩ‬

‫ﺘ ﻘ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﺭﺠﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻴﺭ ﻤﺩﺭﻭﺴﺔ ﺘ ﺩ‬

‫‪ -3‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻭﺍﻟ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻨﻭ‬

‫‪ -4‬ﺍﻟﺘ ﻀﻴ ﺒﻴﻥ ﻋﺩﺓ ﺃﺴﻭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺇﻨﻬﺎ‬

‫ﺤﺴﺏ ﻜ ﺴﻭ ‪ :2‬ﺘﻤﻜ‬

‫ﻭﻗﻭ ﻬﺎ ﻭ ﺇﺴﺘ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ‬

‫ﻨﺸﺎ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬

‫‪ -5‬ﺍﻟﺤﺼﻭ ﻋﻠ ﻨﺘﺎﺌ ﺃﻓﻀ ‪ :‬ﺘ ﺩ‬
‫ﻤﺭ ﻴﺔ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬

‫‪ -6‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺕ‪ :‬ﺘﻨﺎﺩ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻬﺎ ﺘ ﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻗ ل‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ :‬ﻨﺩ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﺘﺎ‬

‫ﻘ ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻜﻲ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍ ﻓ ل ﻭ ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻤﻴﺔ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻋﻘﻼﻨﻴﺔ ﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﺎ‪ :‬ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺴﺭ ﺔ‪.‬‬
‫ﺭﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍ‬

‫ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻤ ﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﺼﻌﻭ ﺎ‬

‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﺎﻭل‬
‫ﺘﻌﺭ‬

‫ﺩﻡ ﻭ‬

‫ﺔ‬

‫ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺘﺴﺎ ﺩ‬
‫ﻴ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻓ ل ﻤ ﻜل ﺍﻟﺘﻭﻗﻌﺎ ‪.‬‬

‫ﻜل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺘﺭﻓﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻜل ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﻹﻨﺠﺎ‬

‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬
‫ﺍﻟﺨﻠل ﻓﻲ‬

‫‪ -7‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺴﺤﺎﺏ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻭﺒ ﻗ ﺍ ﺨﻁﺎﺭ‪ :‬ﻟﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻤﻜﺘﻤﻠﺔ ﻴﺠ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻤﺴﺘﻌﺩﺓ ﻟ ﻨﺴ ﺎ‬

‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪43.‬‬
‫‪ -2‬ﺟﻴﻦ‪ ،‬أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ ،‬ﻡﺌﺘﺎ ﻓﻜﺮة وﻓﻜﺮة ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪ ،‬ﺗﻌﺮیﺐ‪ :‬ﺽﺤﻰ اﻟﺨﻄﻴﺐ(اﻟﺮیﺎض‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،(2005 ،‬ص‪64.‬‬

‫‪37‬‬

‫ﻤﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﺴﻤ‬

‫ﻓﻲ ﻭ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺎﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻤﻌﺎﻟﺠﺘﻬﺎ ﻟﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﺴ ﺎ‬

‫ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﻤﺎ ﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺠ ﺓ ﻓﻲ ﻭﻗ‬

‫ﺨ ﺎﺭ ﻓﺎﺩ ﺔ ﻗﺩ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺒﻴﻥ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻴﻌﺎﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﻠ‬

‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺘﺘﻭﺴ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .1‬ﻤﻭﺍﺭﺩ ﻭ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﺎ‬

‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻭ ﺨﺭ‬

‫ﺘ ﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻴ ﺭ ﺘﺠﺎﻨﺴﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ‬

‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﺎﻨ‬

‫ﻭﻴ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺭ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬
‫‪ .3‬ﺘﺠﺎﻨ‬
‫ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺎﻤل‬

‫ﻠ‬

‫ﻭﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎ‬

‫ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻴ ﺍﻟﺘﻤﺎﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﺎﻨﺴ ‪.‬‬

‫ﻴ ﺎ ﻟ ﺘ ﻴﺭ ﻜ ﻴﺭ‬
‫ﺎﻤ‬

‫ﻠ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺎ ﻭ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻭﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴ‬

‫ﺩﻭﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﻴﺎﺘ‬

‫ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ‬

‫ﻭ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻬﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺘ ﺘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻴ‬

‫ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺭ‬

‫‪ .5‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ‬

‫ﻴ‬

‫ﻭ ﻨﻤ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﻤﺔ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨﺼل ﺇﻟ‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﺭ ﺒ ﺎ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺘ ‪ :‬ﻴ ﺭ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ‬

‫ﻭﻤﻭﺍﺭﺩ‬

‫ﺨﻤﺔ‬

‫ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻭ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ‪.‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭﻤ‬

‫ﺘﺠﺎﻨﺴ ﻭ ﺩﻡ ﺘﺠﺎﻨﺴ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻴﻠﻌ‬
‫ﻓﻤ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﻡ ﻤﻌﻴﺎﺭ ﻓﻲ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺘﻨ ﻴﺫ‬

‫ﻭ‬

‫ﺘﻤﻠ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ ﻬﺎ ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺇﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﻬﺎ ﻲ ﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﺎ‪ .‬ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﺩﺓ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﺘ ﻜﻴﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﻤ ﺎﻴﺭ ﻟﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫‪1‬ﺛﺎﺏﺖ‪ ،‬ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺡﻤﻦ إدریﺲ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﻤﻌﺎﺹﺮ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪.‬ص‪197-193 ،‬‬

‫‪38‬‬

‫ﻜل‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﻨﻤﺎ ﺝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺨﺘﻠ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻭ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺭﺩ‪ :‬ﻲ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺭﺩ ﺍﻟ ﻌل ﺘﺘﺨﺫ ﻤ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻗﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﺘﺸﺘﻴ‬

‫ﺼﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺭﺩ ﻓﻌل‬

‫ﺍﻟﺨﺼﻭﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻤﻜﺎﻨﺘ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻠﻴ ﺸﺩﻴﺩﺍ ﻭﻤﺭﻜ ﺍ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﺴﻭ ﻤﻨﺘ ﻤﻌﻴ ﻓﻘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﻘﻴﺔ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺫﻭ ﺘ ﻭﺭ ﺎﻟﻲ ﻭﻤﺭﺩﻭﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻴﺠﻌل ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬

‫‪ 4‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻴﻜﻭ ﺍﻟ‬
‫ﻤﺔ ﺫﺍﺘﻬﺎ ﻭ‬

‫ﻤ ﺇﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﻴﻜﻭ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻟﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻟﻬﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﻜل ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﺩ ﺘﻠﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﺘ ﺭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﺠﺩﺩ ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﺼﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ‪ :‬ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺘﺸﻬﺩ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻴﻭﺠﺩ‬

‫ﻭﻴﺘﻭﺍﺠﺩ ﺫﺍ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻤﺨﺼﺹ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺘﻤﻴ ﻓﻴﻬﺎ ﻴﺨﻠ‬

‫ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺘﺫﻜﺭ‪.‬‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬

‫ﻭ ﺴﻭل ﺍﻟﺸﻌﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﻴل‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺭﺒﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺭﺩ‬

‫ﺘﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌ‬

‫ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬

‫ﺭ ﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻤﻨﻬﺎ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻲ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤﺘ ﺎﻴﻨﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻓﻲ ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺼل ﺘ ﺘﺠﻨ‬

‫ﻭﻴﻌﺘﻤﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﻠ‬

‫ﺩﺓ ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫‪39‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺭ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻤﻨﺎ‬
‫ﻌ ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻡ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻤ ﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﺍﻟﺘ‬

‫ﻭﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻤﻨﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎﺩﻤﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﻤ ﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤﺤﺩﺩﺓ‪ :‬ﻨﺎ‬

‫ﻭﻤﺩ‬

‫ﺎﻤﺔ‬

‫ﻴ ﺎ ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﻤﺴﺘﻘ ل ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ ﻤ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ‬

‫‪ .3‬ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‪:‬‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟ‬

‫ﻨﺩ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺫ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‪.1‬‬

‫ﻴﻌﺔ ﻨﻤﻭ ﺎ‬

‫ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺘﻭﺍﻓﻘ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻜل ﻭﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﺘﻘﺩﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬

‫ﻤﺸﺠﻌﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻴﺼل ﺍﻟﻤﺴﻭ‬
‫ﺠ ﺍ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ‪ :‬ﻭ ﻴﻨ ﺼﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎﻟﻴ‬

‫ﺠﺎﻨ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﻴ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺃﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﻁﻠﺏ‪:‬‬

‫ﻭ ﺨﺭ‬

‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺘﺠﺭ‬

‫ﻜﻤﻴﺔ ﺘﺼل ﻬﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻭﺠﺩﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺃﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﻌﺭ‬

‫‪ :‬ﻤﺎ ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﻴﻌﺘﻬﺎ( ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫) ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻠ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ (‪.‬‬

‫ﺍﻟﻭﻗﻭ‬
‫ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ﻨﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻓﻴﺭﺘﻜ‬

‫ﻠ ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ( ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺸﺘ ل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ ﺭﻗﻡ ﺍ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻠ ﻤ ﺩ ﺍ ﻭﻟﻭﻴﺎ‬

‫‪2‬‬

‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬

‫‪3‬‬

‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬

‫ﺹ‪169.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺹ‪168.‬‬

‫‪40‬‬

‫ﺴ ‪:‬‬

‫ﻤﺎل ﻟﻜل ﻗ ﺎ‬

‫ﻠ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ .‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺭ ﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺹ‪169‬‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻭﺘ ﻨﻲ ﺘﻘﺩﻴﺭﺍﺘﻬﺎ ﻭ ﺘﻭﻗﻌﺎﺘﻬﺎ ﻠ‬

‫‪ .2‬ﺤﺴﺏ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﻭ ﻴﻜﻭ ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺎ ﻟﻠﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻭﺘ ﻠﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ )ﻗﻭﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﻭ ﻴﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﺘﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫‪ .1‬ﺤﺴﺏ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ‪:‬‬

‫ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻤ ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ )ﺨﺎﺼﺔ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻘﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺫﺍ‬

‫‪3‬‬

‫ﺓ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫‪ .1‬ﺘﺭﺘﻴﺏ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪/‬ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ‪ :‬ﺘﺭﺘ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺎﻤل ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺭﻓ‬
‫ﻴ‬

‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪/‬ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ /‬ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬
‫ﻤﺎ‬

‫ﺴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺭ ﻴﺔ‪ .‬ﺇﺫ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭﻜﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﺘﻘﻭﻡ ﺎﻟﺘ‬

‫ﻭﺘﺨﺘﺎﺭ ﺍ ﻓ ل‪.‬‬

‫ﻴل‬

‫‪ .2‬ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺎﺌﻲ ﻟ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻨﻬﺎ ﻲ ﻌﺩ ﻜل ﺘﻠ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬

‫‪ .5‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪:‬ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‪ :‬ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﺘﻬﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺩﺍﻓﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻟ ﺘﺭﺓ ﻤﻨﻴﺔ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻟ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻬﻭ ﻤﻠﺨﺹ ﻟﻠﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺩﺓ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:07‬‬
‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺭ ﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻘﺴﻴﻢ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ‬

‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫اﻷوﻟﻰ‬

‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫اﻟﺜﺎﻥﻴﺔ‬

‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬

‫‪-1‬ﻡﺆﺵﺮات اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎم‬
‫‪-2‬ﻡﺆﺵﺮات اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺤﺪدة‪:‬أ(‪-‬ﺹﻔﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺤﻈﻮرة‬
‫ب(ﺹﻔﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻈﻮرة‬
‫‪-3‬ﺕﻘﺴﻴﻢ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬

‫اﻟﺘﻘﺴﻴﻢ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻲ‪-‬اﻻﻗﺘﺼﺎدي‬
‫‪-1‬أﻥﻤﺎط اﻟﻄﻠﺐ‪:‬أ(ﻡﺆﺵﺮات ﻥﻮﻋﻴﺔ‬
‫ب(ﻡﺆﺵﺮات آﻤﻴﺔ‬
‫ب(اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫‪-2‬أﻥﻤﺎط اﻟﻌﺮض‪:‬أ(اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫ج(اﻹﻋﻼم‬

‫ﺕﻘﺪﻳﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫‪ -2‬ﺡﺴﺐ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت‬
‫‪-1‬ﺡﺴﺐ اﻷﺱﻮاق‬

‫ﺕﻘﺪﻳﺮ اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫‪-2‬اﻻﺥﺘﻴﺎر اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻟﻸﺱﻮاق‬
‫‪-1‬ﺕﺮﺕﻴﺐ اﻷﺱﻮاق‪/‬اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت‬

‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫اﻟﺨﺎﻡﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ) ﻤﺎ‬
‫‪1‬‬

‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬
‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺩﺍﺭ ﻭﺍ ل‬

‫ﺹ‪167.‬‬

‫‪41‬‬

‫‪ ( 2004 3‬ﺹ‪169.‬‬

‫ﻭﻴﻠﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺩ ‪ :‬ﻤﺭﺍﺤ ﺠﺭﺍ‬

‫ﺘﻤﺭ ﻤﻠﻴﺔ ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ ل ﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺘﺸﺨﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :1‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻘﺎ ﺍﻟ ﻌ‬

‫ﻭﺘﺸﺨﻴﺹ ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺫﻟ‬

‫ﻠ ﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﺤﻠﻴ ﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:2‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻭﻨﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺎ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‬

‫ﺩﺍﺨل ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻬﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫ﻘﺎ‪.‬‬

‫ﺘﻌﺩﺍﺩ ﻭﺘ ﻤﻴﻥ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﺤﺭﻜﺔ‪ :3‬ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ‬

‫ﺭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻤﻴ‬

‫ﻗﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠﻴﻬﻴﺔ ﻭﻓﻠﺴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺇﺩﻤﺎ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻭﺍﺴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻗﻨﺎ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺇﻨﺩﻤﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺘﺘﻜﻭ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬

‫ﺫ ﻭﻤﻘﺎﺭﻨﺘﻬﺎ ﻌ ﻬﺎ ﻟﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﻤﺼﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻴﻤﺎ ﻌﺩ ﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‪-‬ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﺘﺘﻭ‬

‫ﻭﻴ ﺎ‬
‫ﻡ ﺍﻟﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺩﺩ ﻤﺩ‬

‫ﻤﺨﻁﻁﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ‪ :4‬ﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺘ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻟ ﻨﺎ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﺘ‬

‫ﻤﺨ‬

‫ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻴﺯﺍﻨﻴﺎﺕ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬

‫ﺨ ﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺘﻘ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺘﺼﻭﺭ ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺠﻬﺎ ﺭﻗﺎ ﺔ ﻓﻌﺎل ﻭﺼﺎﺭﻡ ﻟﺘ ﻤ ﺘﺼ ﻴ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬

‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﻠﺨﻴﺹ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫‪C. PASCO-BERHO, op.cit , p.20‬‬
‫‪Ibid. p.20‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid. p.20‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid. p21‬‬
‫‪2‬‬

‫‪42‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:08‬‬

‫ﻤﺭﺍ ل ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺕﺸﺨﻴﺺ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬
‫*ﻥﻘﺎط اﻟﻘﻮة‪/‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫*ﻥﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ‬

‫ﺕﺤﻠﻴﻞ ﺑﻴﺌﺔ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬
‫اﻟﻔﺮص‬
‫اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‬

‫*آﻔﺎءة اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬
‫ﺕﺸﺨﻴﺺ‬
‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺕﻌﺪاد وﺕﺜﻤﻴﻦ إﻡﻜﺎﻥﻴﺎت اﻟﺤﺮآﺔ‬
‫اﻟﻔﺮص‪ /‬اﻟﻌﻘﺒﺎت‬
‫اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‪ /‬اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫اﻻﻥﺴﺠﺎم ‪/‬ﻋﺪم اﻻﻥﺴﺠﺎم‬
‫إدﻡﺎج اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﺔ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫إدﻡﺎج اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺘﻮﺝﻴﻬﻴﺔ‬
‫)ﻟﻠﻤﺆﺱﺴﺔ(‬
‫اﻷهﺪاف اﻟﻌﺎﻡﺔ‬

‫ﻗﺮار‬
‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬
‫ﺕﻜﻮﻳﻦ اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺕﻮﺿﻴﺢ اﻟﻨﺸﺎﻃﺎت‪ ،‬اﻷهﺪاف‪ ،‬اﻟﻄﺮق‬
‫واﻟﻮﺱﺎﺋﻞ‬

‫ﺕﻨﻔﻴﺬ‬
‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻡﺨﻄﻄﺎت اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬

‫اﻟﻤﻴﺰاﻥﻴﺎت‬
‫اﻟﻤﺮاﻗﺒﺔ‬
‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬

‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ‬

‫‪Source : Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p22‬‬

‫‪43‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺨﻼﺼﺔ‪:‬‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﻨ‬

‫ﻴﺘ ﺭ‬

‫ﻗﺎ ﻤ ﻟﻤ ﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ‬

‫ﺘ ﻜﻡ ﻗﻭﺍﻨﻴ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻡ ﻜﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﻟ ﻨﺴﺎ‬

‫ﻭﻤﺩ‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺸﻜل‬

‫ﺎﻡ‬

‫ﺍ ﺨﺭ ﻟﻜ ﺘ ﻭﺭ ﺼ‬

‫ﻓﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻨﺎ ﺘﻭﺠ ﻟﺘﻭ ﻴ ﻤﺼ ﻠ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺎ‪.‬‬

‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻠﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻭﺍ ﺴﺎﺴﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ‬

‫ﻌﺩ ﺫﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺩ‬

‫ﺇﻨﺘﻘل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﻴ‬

‫ﻟﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻡ‬

‫ﺍﻟﻌﻬﺩ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﺎﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺎ ﺭ ﺍﻟﺫ ﺘ ﻭل‬

‫ل ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺇﻟ ﻗﺭﻴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫‪44‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎ ‪ :‬ﺗﻬﻴ ﺔ ﺇﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺔ ﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﻓﺭﺹ‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻡ ﻴﺴ‬

‫ﺘﺴﺘﻌﺩ ﺠﻴﺩﺍ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺴﺭﺍﺭ ﻭﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ‬
‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﻴ ﺘ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭﺍ ﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﺎ ﻠ‬

‫ﺴ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻘﻭ‬

‫ﺇ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﺩﺍﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺠﻤﻬﺎ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻭﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺩﺓ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﻜﻠﻬﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﺴﻭﻗﻬﺎ‬

‫ﻭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭ ﺭ ﻜل ﺠﻬﺎ ﺎ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻡ ﺘﻨ ﻠ‬

‫ﻨ ﻭ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻟ ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻟﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﻬﺎ ﻗ ل ﻭ ﻨﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪45‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻨﺸﺎ ﺩﺍﺌﺭﺓ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻟﺩ‬

‫ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭ‬

‫ﺭ ﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﺨﺘﺭﺍ‬

‫ﺘﺸﺭ ﻓﻲ ﺘﻜﻭﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﻴﺠ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺼ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﺇﻨﺸﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺎﻟﻘﺭ‬

‫ﻤ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺘ ﻌﻴل ﺩﻭﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻨ‬

‫ﺇ‬

‫ﻭل ﺴ ﺍل ﺴﻴ ﺭ ﻨ ﺴ‬

‫ﻠ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻤﺩ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻹﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺴﻤﺎ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﻭ ﺨﺭ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﻴﺭ ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻌ‬

‫ﺘﺘﻤﻴ‬

‫ﻤﺔ ﻭﻗ ﻭل‬

‫ﺍ ﺴﻤﺎ ﺼﻌ ﺔ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺇ ﺩﺍ ﻴﺔ‬

‫‪1‬ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺴ ﻴل ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻌ ﻤﺘﻬﺎ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺘﻌﺘ ﺭ ﻜﻠﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺍﻹﻁﺎﺭ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻌ ﻤﺔ‬

‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﻭﺘﻜﻭ ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﻤﺠﺩﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻴﺘﻡ ﺇ‬

‫‪1‬‬

‫ﺎﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫‪ .1‬ﻤﺎ ﻭ ﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻭ ﺎ‬
‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻨﺎ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫‪ .2‬ﻓﻲ‬

‫( ‪ :‬ﺇ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺎ ﺴﺘﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﻭﻓﺭ‬

‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬

‫ﻭ ﻌﻴﺔ ﻲ ﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻤﺎ ﻲ ﺼﻭﺭﺘﻬﺎ ‪ :‬ﺍﻟﻭ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ ﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬

‫ﻬﺎ ﺎﻤل ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴﻬﻬﺎ ﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫‪ .3‬ﻤﺎﺫﺍ ﺴﻨﺨﺩﻡ ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴﻜﻭ ﻤﻭﺠ ﺩﻗﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫‪ 4‬ﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫‪ :‬ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻟﻠﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل‪.‬‬
‫‪ :5‬ﻓﻲ‬

‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﺠﻭﺍ‬

‫ﻟﻠﻌ ﻤﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﺘ‬

‫ﻤﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﺇﺴﻡ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺘﻨﺘﻤﻲ‬

‫‪Marie Camille Debourg, et autres, Pratique du Marketing 2eme Edition (Alger, Berti ditions, 2004), p.605‬‬

‫‪46‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ‬

‫ﺘﺫﻜﺭ ﺎ ﻨ ﻘﻬﺎ ﻭﺘﺭﺩﺩ ﺎ‪.‬‬

‫ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺩ ﻭ ﻌ‬

‫ﻭﻴ ﺩﺩ‬

‫ﻴﺘﻡ ﺇﺨﺘﺭﺍ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬

‫ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺭ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻴﻠﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ‬

‫ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ‪ :‬ﺘ ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﻜﻭﻤﺘﻬﺎ ﻭ ﺨﺎﺭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺨﺭ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻟ ﺔ‪.‬‬

‫ﺘ ﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ‬

‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺴﺎ‬

‫ﺘ ﺍل ﺘﻌﻤل ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻭﻟﺔ ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪. .‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻓﻲ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺎ‬

‫ﻴ ﺎ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬

‫ﻟﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘ ﻠ‬

‫ﺩ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻹﺴﻡ‪ :3‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺭ ﺔ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﺭ‬
‫ﻗ ﻭﻟ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﻴ ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺍ ﻫﺩﺍﻑ‪:‬‬

‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺠﺭﻴﺏ‪ :‬ﺘﺠﺭﻴ‬

‫ﻤ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺫﺍ ﺍﻹﺴﻡ ﻭ ﻤﻭ ﺎ‬
‫ﻟﻠﺨﺭﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺭﻴ‬

‫ﺇﺴﻡ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ .‬ﻟﺘ ﺭ‬

‫ﻭﻤﺩ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻨﻬﺎ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪ :‬ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺎﺌﻲ‬

‫ﻌﺩ ﻜل ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻹﺴﻡ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﻗ ﻭﻟ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ‪ :‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺠﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﻤﺭﺍﺠﻌﺔ ﺩﻡ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺫﺍ ﺍﻹﺴﻡ ﻟﺩ ﺸﺭﻜﺔ ﺨﺭ‬

‫‪ .1‬ﻁﻠﺏ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍ ﻟﻲ ﻟﺩ‬

‫ﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻤ‬

‫ﻴﻌﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺍﻹﺨﺘﺭﺍﻉ‪: 1‬‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺼﻠﻴﺘﻬﺎ‬

‫‪4‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻹﺴﻤﻬﺎ ﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﺴﺠﻠ ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪Marie Camille Debourg, et autres Op. Cit, p604‬‬
‫‪Ibid., p. 604‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p.605‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid, p.605‬‬
‫‪2‬‬

‫‪47‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺩﺴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺤﻤﺎﻴﺔ‪:1‬‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴل‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬
‫ﺍﻹﺨﺘﺭﺍ ﻭﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺭﺍ ﺍ‬

‫ﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬
‫ﺘﺴﺠﻴﻠ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻘﻭ ﺍﻟﺘ ﻟﻴ‬

‫ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻬﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :2‬ﺇ ﺘﻜﻭﻴ ﺇﺴﻡ ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻭ ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺭ ﻡ ﻨﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﺎﻟﺠﻭﺩﺓ ﻗﺩ ﻴ ﻘ‬

‫ﻴﺘﺼ‬

‫ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬

‫ﺘﻌﻴﺩ ﺇﺴﺘ ﺩﺍﻟ‬

‫ﻟ ﺩ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻟﻴﺴ‬

‫ﻤﺴﻤﻭ ﻟﻬﺎ ﺎﻹﺨ ﺎ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻤﻨﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﻜ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺘ ﻭ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭ ﺘ ﺭﻗﻡ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻘ ‪.‬‬

‫ﻗﻴﻤﺘ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ‬
‫ﺴﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻠ‬

‫ﻤﺘﺭﻜ‬

‫ﺇ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ ﺠﺎﻨ‬

‫" ﺍﺴﺘﺨﻠﺼ‬

‫ﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫‪ 7‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ"‪ 3‬ﻤ‬
‫ﺎ ﻟﻤ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ"‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ" ﺇ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍ ﻨﺘ ﺎل ﻴﻤ ل ‪5‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨ ﻠﻘﺔ ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﻠ ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭ ﺎﺠﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻭﺘ ﻴ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻬﻴﻤ‬

‫ﻗﺘﻬﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﻲ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻨﻴﺔ‬

‫ﻠ‬

‫‪4‬‬

‫ﻭﻴ ﺎ‬

‫ﻌ ﺎﺭﺓ ﺨﺭ‬

‫ﻓ‬

‫‪" LESTER.C.THUROW‬ﻤ‬
‫ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ل ﻭ ﺼﻌ ﻤ ﺫﻟ‬
‫‪ 1‬ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟ ﺭﻴ ‪:‬‬
‫ﻟﻌل ﻓ ل ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺍل ‪WIPO‬‬
‫ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍ ﺨﺘﺭﺍ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﻡ ﺍ ﻤﻭﺭ ﺇ‬

‫ﻭ ﻤﺎﻴﺘﻬﺎ ﻓﻌ "‬

‫ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺩﻴﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﺭ‬
‫ﻗﺎ‬

‫ﻟﻴﺴﺘﺭ ﺴﻲ‬

‫ﺫ ﺍ ﻴﺎﻡ ﻤﺎﻴﺔ ﻘﻭ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ‬

‫‪5‬‬

‫ﻭ ﺍﻟﺫ ﺠﺎ ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﻤﻠﻜﻴﺔ‬

‫ﺭﻓﺘﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ "ﺘﺸﻴﺭ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺼﻨ ﺎ‬

‫ﻭﺭﻭ‬

‫ﺍ ﺩ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﻤﻭ‬

‫ﻭﺍ ﺴﻤﺎ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟ ﻜﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ‬

‫‪ibid.‬‬
‫‪ibid, p.606‬‬
‫‪ –3‬روﺑﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس وﺁﺧﺮون‪ ،‬آﻠﻴﺔ ﺛﻨﺪرﺑﻴﺮد ﺗﺒﺤﺚ ﻓﻲ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‪،‬ﺗﺮﺟﻤﺔ‪:‬إﺑﺮاهﻴﻢ ﻳﺤﻲ اﻟﺸﻬﺎﺑﻲ‪)،‬اﻟﺮﻳﺎض اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،( 2001،‬ص‪385.‬‬
‫‪ –4‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪385.‬‬
‫‪ –5‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪385.‬‬

‫‪48‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﻤﺎﺫ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ"‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻤل ﺍ ﺨﺘﺭﺍ ﺎ‬
‫ﻭ ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺇﻟ ﻓ ﺘﻴ‬

‫‪1‬‬

‫)ﺍﻟ ﺭﺍ ﺍ ( ﻭﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﻘﺼﺎ ﺩ ﻭﺍﻟﻤﺴﺭ ﻴﺎ‬

‫ﻜﺎﻟﺭﻭﺍﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻟ‬

‫ﻓﻨﺎﻨﻲ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭﺍ ﻓ ﻡ ﻭﺍ ﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﺘﺴﺠﻴ ﺘﻬﻡ ﻭ ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ ﺍﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﺎ ﻴل ﻭﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻤﺎ‬
‫ﻴﺎ‬

‫•‬

‫• ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫• ﺍﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺴﻴﻘﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﺍﻟﻠﻭ ﺎ‬

‫ﺩﺍ ﻬﻡ ﻭ ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎﻭﺭﺓ ﻟ‬

‫ﺍﻟﺼﻭﺘﻴﺔ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﻲ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴ‬

‫ﺍﻹﺫﺍ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﺼﻠﺔ ﺭﺍﻤ ﺍﻟﺭﺍﺩﻴﻭ ﻭﺍﻟﺘﻠ ﻴﻭ ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟ ﻘﻭ ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼﻠﺔ‪.‬‬

‫ﺭﻗﻡ ‪(1‬‬

‫ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ‪.‬‬

‫• ﺍﻟﺘﺼﺎﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‪.‬‬

‫• ﺍﻹﻤﺘﻴﺎ ﺍ ) ﺭﺍ ﺍ‬

‫• ﺘﺼﺎﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ ﺎ‬
‫•‬

‫ﻴ ﻡ ﺍﻟﻤﺼﻨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺍ ﺩ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ ‪ .‬ﻭﺘﺘ ﻤ ﺍﻟ ﻘﻭ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪ ):‬ﺍﺘ ﺎﻗﻴﺔ ‪ TRIPS‬ﻨ ﺭ ﺍﻟﻤﻠ‬
‫ﺍﻟﻨﺸﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻟﻴ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‬

‫ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍ ﺨﺘﺭﺍ (‪.‬‬
‫)‬

‫ﺍﻟﻤﻜﺘﻭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺭﺍﻓﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ(‪.‬‬

‫‪ 2‬ﺍﻟﺘﻁﺎﺒ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺘﺩﺭ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘ ﺎ‬

‫ﺇﻤﺎ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻤ ﺎﻟ ﺔ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺸﺭﻭ‬

‫‪ 1‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻌﻼ‪ :‬ﻴﻤﻜ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭ‬

‫ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺼﺭ ﺍﻟﺘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺭ ﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻘﺎﻋﺩﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭﺹ ﻭﺍﻟﻘﻭﺍ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺍﻟﺸﺭﻭ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻠﺩ ﻓﻲ‬
‫ﺘﻭﺍﻓ‬

‫ﻴ‬

‫‪2‬‬

‫‪www.wipo.int/ebookshop/html date de visite le 10/10/2006‬‬

‫‪1‬‬

‫‪C.PASCO-BERHO , PO.CIT, p.102.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪49‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩ ﻭﺘﻁﺎﺒﻘ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎﺕ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺠ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ ‪.‬‬

‫ﺘﻘﻭﻴﻡ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺘﻁﺎﺒﻘ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎﺕ‪ :1‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺠل ﺠﻌل ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻤ ﺎ‬

‫ﺘﺘ ﻤﻠﻬﺎ ﻤ‬

‫ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ)ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ( ﻭ ﻌﺩ ﺎ ﺘﺭ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻓﺘ ﺘﻌﺩ‬

‫ل ﺫﻟ ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺫ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﻭﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫‪ 2‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻜﻠﻴﺎ‪ :‬ﻤﺎ ﺘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺴﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻭ ﻜل‬

‫ﻭﺘﻘﻭﻴﻡ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬

‫ﻭﺘﻘﺎﺭﻨﻬﺎ ﺎﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻓﺘﺘﻡ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﻭ ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻤ ﻤﻨﺘ‬

‫ﺠﺩﻴﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﻓﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻘﺎﻋﺩﻴﺔ‪ :‬ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩ ﻓﻌ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺭ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﺘﻌﻴﻴﻥ ﻤﻨﺎﻁ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ)ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭﺍﻟﺘﻘﻭﻴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺤﺩﺩﺓ ﻋﻨﺩ ﺘﺼﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﺘﻌﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻘﻭﻴﻤﺎ‬

‫)ﺍ ﺴﻭﺍ ( ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼﻭﺭ ﺎ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺩﺍ ‪.‬‬

‫ﺘﺘﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‬

‫‪Ibid. p.102‬‬

‫‪50‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:09‬‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎ )ﺍﻟﻤ‬
‫ﻤﻤﻴﺯﺍﺕ)ﺨﺼﺎﺌ‬

‫ﻤﺔ(‬
‫ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍ ﻭﺍﻤﺭ‬

‫(‬

‫ﺘﻘﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬
‫ﻴﺭ ﻤﻼﺌﻤﺔ‬

‫ﻤﻼﺌﻤﺔ)ﻤﻁﺎﺒﻘﺔ(‬

‫ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻑ(‬
‫ﻤﺭﺒﺤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬

‫ﻴﺭ ﻤﺭﺒﺤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬
‫ﻫﻤﺎ‬

‫ﺘﻜﻴﻴﻑ‬

‫‪ -‬ﻋﺘﻤﺎﺩ‬

‫ ﺸ ﺎﺩﺓ‬‫‪-‬ﺘﺼﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬
‫‪Source: Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.103‬‬

‫ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪:‬‬

‫"ﺠﻭ ﺭ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﻴﺔ‬

‫‪1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪" :‬ﺘﻌﺭ‬
‫ﺭﻭ‬

‫ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻭ ﺭﻤﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺭﺴﻡ ﺸﻌﺎﺭ ﺼﻭ‬

‫ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ‬

‫ﻤﺔ ﺘﻤﻴ ﺴﻠﻌﺎ ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫"‪1‬‬

‫ﺍﺴﻡ ﻜﻠﻤﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎ‬

‫ﺘﻌ ﻴﺭ ﻭ ﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻬﺩ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻭ ﻴ ﺭﻗﻬﺎ ﻠ‬

‫ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ"‪2‬‬

‫‪ –1‬روﺑﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪400.‬‬
‫‪– Marie Camille DEBOURG, Joël CLAVELIN et Olivier PERRIER, PRATIQUE DU MARKETING,‬‬
‫‪(Alger, Algérie, éditions Berti, 2004), p. 138‬‬
‫‪2‬‬

‫‪51‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ :2‬ﺸﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ " :‬ﻭ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻜﺘﻭ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻭ ﺩﺓ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺼ‬

‫ﺍﻟﺸﻌﺎﺭ ﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﻓﻲ ﻌ‬

‫‪ 3‬ﺨﺼﺎﺌ‬

‫ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ‪ :‬ﺘﻤﺘﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤ ﻠﻬﺎ ﻤ ل ﺸﻌﺎﺭ ﻨﻴ ﻴﺎ ﻭ ﻴﺎ ﻭ‪.‬‬

‫ﻨﻬﺎ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬

‫ﺩ ﺫﺍﺘ ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﻨﻁ ‪ :‬ﻨﺩ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻭ‬

‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﺫ ﺍﻟﺨﺎﺼﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺴﺭ ﺎ ﻤﺎ ﻴﺭﺘ‬
‫‪ .2‬ﻤﻘﺭﻭ ﺓ‪:‬‬

‫ﻴ‬

‫ﻟ ﻬﺎ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺩ‬

‫ﺇ ﺩﺍ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‪.‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺘ‬

‫ﻤﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜﻜل‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﺍﻟﻨ‬

‫ﻬﺎ ﻭﻴ ﺭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺭﺘ ﺎ‬

‫ﻤﻘﺭﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻴ ﺎ ﻹﻴﺠﺎﺩ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺘﻭ‬

‫ﻤﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻠ ﻭﻴﺔ ﻭ ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﻴﺴﻌ‬

‫ﺩ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻟﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﻭ ﻴ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:2‬‬

‫ﺍﻟﻨ‬

‫ﻬﺎ‬

‫ﺘﻌﺠ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺨ ﻴ ﺔ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭﻜ ﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ ﻟ ﺔ ﻴﺭ ﻟ ﺘ ﺍ ﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺴﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺴﻤﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﻟ ﺴﺘ‬

‫ﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺫﺍﻜﺭﺓ ﻓﻲ‬

‫‪ .4‬ﺘﺴﺘﻌﻤ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪ :‬ﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﺩﺍ ﻤﺎ‬

‫ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺭﻓﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﻟ ﺎ‬

‫ﺘﻌ ﺭ‬

‫ﺫﻜﺭ ﻓﻲ ﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺸﻴﺎ ﻤﻜﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﻤﻜﺎ ﻭ ﺘﻨﺎﻗ‬

‫ﺍ ﻟﺴﻨﺔ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻨﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﺘﺴﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﻜ ﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪ .3‬ﻗﺎﺒﻠﺔ ﻟﻠﺘ ﻜﺭ‪ :‬ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺫﻜﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬

‫ﻓ‬

‫ﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﺸﻜل ﺎﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﺍﻟﻘﺭﺍ ﺓ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎ‬

‫ﻗﻴﻤﺘ ﻗﻴﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻌﺩﺓ ﺨﺼﺎ ﺹ‬

‫ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻠ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺎ‬

‫ﺘﺘ ﻴﺭ"‬

‫‪1‬‬

‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻴﺴﺘ ﻴ‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬

‫‪–IBID , p.138‬‬
‫‪Claude DEMEURE، marketing، (Paris، Editions Dalloz، 2003)، p.127‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid , p.127‬‬
‫‪2‬‬

‫‪52‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨ ﺭﺩﺓ‬

‫‪ .5‬ﻤﻨ ﺭﺩﺓ‪:‬ﺃﺼﻠﻴﺔ ﻭﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻴ‬
‫ﻭﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﺴ‬

‫ﻭﺍ ﺼﺎﻟﺔ ﻴﻌ ﻲ ﺫ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬

‫‪ .6‬ﺘﺴﺘﺤﻀﺭ‪ :‬ﻓﻜﺭﺓ ﺘﺴﺘ‬

‫ﻭﺍﻟﺨ ﺔ‬

‫ﺘﺴﺘ‬

‫ﺭ‬

‫ﺭ ﻤ‬

‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﻤ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﺇ ﺎﻓﺔ ﻟﻠﺨﺼﺎ ﺹ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻹ ﺘ ﺎﺭﺍ‬

‫‪ .7‬ﺘﺼﺭﻑ‪ :‬ﻤﻌﻨ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺩﻓ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻴ‬

‫ﺘﻠ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸﺘ ﻤ ﺇﺴﻤﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ) ﻤ ل‬

‫ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻴﻜﻭ ﺇﺴﻤﻬﺎ ﻭﺭﻤ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺠﻤﺎل‬

‫ﻴ ﺠﻤﻴ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﻤﺔ ﻨﺴﺘﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﻨ ﺭﺍﺩ‬

‫ﻤﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ‬
‫ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻭ ﺘﺴﻤﻴﺎ‬

‫ﻨﺸﺘ ﻤﻨﻬﺎ ﻨﺴﻜﺎﻓﻲ ‪ (Nescafé.....Nestlé‬ﻭ )‪Danone‬‬

‫ﻨﺸﺘ ﻤﻨﻬﺎ ‪.(Danette Danino Danao Dany‬‬
‫‪ .8‬ﻤﺘﻭﻓﺭﺓ‪ :‬ﻭ ﻨﻭ ﻤ ﺭ‬

‫ﻴ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻭﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻨ ﺨﺫ ﺠﺎﻨ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:10‬‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ‬

‫ﻡﻘﺮوءة‬
‫ﻡﺘﻮﻓﺮة‬
‫ﺱﻬﻠﺔ‬
‫اﻟﻨﻄﻖ‬

‫اﻟﻌﻼﻡﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬

‫ﺗﺴﺘﻌﻤﻞ‬
‫ﻓﻲ‬
‫اﻟﺨﺎرج‬

‫ﻗﺎﺑﻠﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﺬآﺮ‬
‫ﺗﺴﺘﺤﻀﺮ‬

‫أﺹﻠﻴﺔ‬
‫ﺟﺪﻳﺪة‬
‫ﺗﺼﺮٌف‬

‫‪Source : Claude DEMEURE, marketing, (Paris, Editions Dalloz, 2003), p.127‬‬

‫‪53‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍ ﻟﻭﺍﻥ ﻜﺭﻤﺯ ﻨ ﺴﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻌﺩ‬
‫ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﻌﺎﺭ ﻟﻬﺎ ﻴ ﻤل ﻟﻭ ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﺩﺓ ﻟﻭﺍ ﺘﺼ‬

‫ﻴﺭﺴ ﻓﻲ ﺫﺍﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻠ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺠﻌﻠ ﻴﺭ‬

‫ﺍ ﺼﺭ‬
‫ﺼ ﻭﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺎﺓ‪:‬ﻤ ﻲ‬

‫= ﺇﻨﺩﻓﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺇﺸ ﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﻜﻨﺎﺭ‬

‫ﻭﻴﺔ ﺘﻠﻘﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺭﺘﻘﺎﻟﻲ=‬

‫ﻗﻭ‬
‫ﻤ‬

‫ﻤﺭ‬

‫ﻤﺭ‬

‫ﺍ ﺨ ﺭ‬

‫ﻨ ﺴﺠﻲ‪-‬‬
‫ﺘ ﺎﺨﺭ‪-‬‬

‫ﻤ ﻴ ‪-‬‬
‫ﺇ ﻭﺍ‬

‫ﺠﻴﺸﺎ‬

‫ﺎﻗﺔ‬

‫ﻗﻭﺓ‬

‫ﻤﺭ ﻗﺭﻤ‬
‫ﺍﻹﻨ ﻌﺎل ﻭﺍﻟﺸ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬

‫ﻤﺸ‬

‫ﺸﺩﺓ‬

‫‪-‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﺇ ﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﺭ ﻨ ﺴﺠﻲ‬

‫‪:‬ﻤ ﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺇﺴﺘﻬﺘﺎﺭ‬

‫ﻴﻭﻴﺔ ﻭ ﺎﻗﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺘ ﻴ‬

‫ﺨ ﻗﻴﺔ‬

‫ﻭ‬

‫ﻤ ﻭ‬

‫ﺘﻤﺩﺩ‬

‫ﻭﺴﻠﻭ‬

‫ﺴل‬

‫ﺍﺭﺓ‬

‫ﺨﺼ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺭﻴﺭ‬

‫ﺭﻗﺔ ﺍﻟ ﺭ‬
‫‪-‬ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺇﺨ ﺹ‬

‫ﺭ ﻓﻴﺭﻭ‬
‫ﺭﻭﺭ‪ -‬ﺘ ﺎﺨﺭ‬

‫ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ ﺍﻟ ﻌ‬

‫ﻨﺭﺠﺴﻴﺔ‬

‫ﻨﺎﺩ ﻭﺘﺼﻠ‬

‫ﺇﻓﺘﺨﺎﺭ‬

‫ﻤﻠﻜﻴﺔ‬

‫ﺨ ﺭ ﻴﺘﻭﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺭﻓﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺍ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺨﻴﺎل‬

‫ﺍﻟﺭ ﺎ ﻭﺍﻟﻘ ﻭل‬

‫ﻗﻨﺎ ﺔ ﻭﺭ ﺎ‬

‫ﺭ ﺍﻟﺭﻭ ‪-‬‬

‫ﻭﻭﻓﺎ‬

‫ﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﺩ‬

‫ﺭ‬

‫ﺴﻤﺎ ﻲ‪ -‬ﺭ‬

‫ﺇﻨﺴﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍ ﻟﺔ‬

‫ﺩﺍﻜ‬

‫ﻤﺨ ﺭ‬

‫ﺨ ﺭ ﻓﺎﺘ‬

‫ﺴ‬
‫ﺠﻠﺩ ﺸﻤﻭﺍﺓ‬

‫ﻤﺼ ﺭ‪-‬‬

‫ﺭ‬

‫ﺨ ﺭ ﺸﻴﺸﻲ‪-‬‬

‫ﺩﺍﻜ‬

‫ﺴﻡ‬

‫ﺨ ﺭ‬

‫ﺍ‬

‫ﺴﺨﺭﻴﺔ‪ -‬ﺭﻜﻴﺔ‬

‫ﺭﺠﻭﻟﺔ‬

‫ﻤﻨ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻠﻭ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺇ ﺘﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪ :02‬ﺭﻤ ﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻓ‬

‫ﺴل‬

‫ﻴ‬

‫ﺭﻤ‬

‫ﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﺭﺘ ﺔ ﻠﻭ ﻤﺎ ﻭﺍ ﻟﻭﺍ ﻟﻬﺎ ﺭﻤ ﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬

‫ﺍ ﻟﻭﺍ‬

‫ﺸﺎ‬

‫ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬

‫ﺭ ﺍﻟﺩﺍﻜ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺨﺎ‬
‫ﺍﻹ ﺩﺍ‬

‫‪Source : Sophie RIEUNIER، et Autres، le Marketing Sensoriel :du point de vente،(Paris، éditions Dunod،‬‬
‫‪2004)، p.156‬‬

‫ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍﺕ ﻓﻲ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪:‬‬

‫ﻗﺩ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻭ ﺍﺴﻡ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻟﺘﺘ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘ ﺍﻴﺩ ﺍ ﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬

‫ﺩﺨﻭﻟ‬

‫ﺭ ﻤﺭﺍ ل ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤ‬
‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫‪54‬‬

‫ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺍﺴﻤﻬﺎ‬

‫ﻭﻟﻘﺩ‬

‫ﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴ‬

‫ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ " ﻭﺍ ﺭ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل‬

‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻠﻤﺴﺎ ﻤﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬

‫ﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺴﺴﺔ"‪1‬‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬
‫ﻌ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺼ ﻭﺍ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺘﻌ ﻲ ﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺎﻟ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﻤﺴﺘﻌﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺘ ﻴ‬

‫ﺩﻭﺭ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺭﺓ ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﻭﻤﺩ ﺘﻨﺎﺴ ﻬﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭ ﻤﺎﻴﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍ ﻭل ﻴﻤﻜ‬

‫ﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻌ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻟﺘ ﻤ‬

‫ﻴﺴﺘﺨﻠﺹ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬

‫ﺨﺼﻭﺹ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﻘﻭﻗﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪–Eric, Delattre, (les changement de nom des entreprises), (L’expansion Management Review,‬‬
‫‪Septembre1999.)p.p, 107-114‬‬

‫‪55‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﻤﺘﺨﺼﺼﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﻟ ﻴﻜﻭ ﺇﻨﺸﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻴ ﺨﺫ ﻠ‬

‫ﻴﺭ ﻤﺨﺎ ﺭ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻌﺎ‬

‫ﺩﺍﺩ‬

‫ﺎﺘﻘ ﻤﻬﻤﺔ ﺘﻭﺼﻴل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜ ﺎ ﺓ ﻭﻤﻬﺎﺭﺓ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﻤ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻌﺎﻭﻨﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺎﻗﻡ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻬﻭ ﻓﻲ ﻤ‬

‫ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻨ ﻴ ﻤل ﻜ ﺎ ﺍ‬
‫ﺩﻗﻴ‬

‫ﺘﻜﻭﻴ ﺘ ﻴﻘﻲ ﻭﺇ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭ ﻌﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬

‫ﻨ ﺭﻴﺔ‬

‫ﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﻜل‬

‫ﻴﺼل‬

‫ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺠﺎ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺎ ﻠ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ ﺓ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘ ﻫﻴ ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﺘﻬﺘﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺎﻟ ﺎ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﺘﺼﻭﺭ ﻓﻴﻬﻡ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺩ ﻴﻡ ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻴل‬

‫‪ -1‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟ ﻤﺎ‬

‫ﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻲ‪:‬‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﻌﻴﺎﺭﺍ ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺩ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫‪ -2‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺘ ﻤل ﺎ ل ﻟﻠ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﻭﺘﺩ ﻤ ﻜل ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻤﻭ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺭﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺘ‬

‫ﻨﺠﺎ‬

‫ﻤﻭ ﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻴﻜﺘﻨ‬

‫ﺍﻟﺼﻌ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺠ‬
‫ﺩﻭ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍ ﻜﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﻡ ﻓﻲ ﺇﻨﺠﺎ ﻤﻬﻤﺘ ‪.‬‬

‫ﻟﺘ ﻤل ﺫﺍ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﻴﺘﻤﺘ‬

‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪:‬ﻴﻜﺘﻨ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻴﻘ ﻓﻲ ﻓ ﺍﻟﺘﺴﺭ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﺎﺴﺎ ﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬

‫ﺘ ل ﻤﺩﻴﺭﺍ ﺘﺴﻭﻴﻘﺎ‬

‫ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻟ ﺭﻜﻴﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻨﻭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻠﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﻴ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ‬

‫‪ 1‬روﺑﺮت ‪.‬ج‪ .‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻧﺪل‪.‬ل‪ .‬إﻧﺠﻼﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮیﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎریﻊ اﻟﻨﺎﺝﺤﺔ‪ ،‬ﺑﺤﺚ ﻓﻲ آﻴﻔﻴﺔ إدارة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‪ ،‬ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‬
‫) اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،(2002،‬ص‪268.‬‬

‫‪56‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻴﺎ ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﻴﻤﻠﻜﻭ ﻤﻬﺎﺭﺍ‬
‫ﻨﺎ ﻓﺭﻴ‬

‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ ﻭﺍﻨﺩﻤﺎ ﺍﻟ ﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﻤﻬﺎﺭﺓ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻤل ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ ﺴﺎﺴﺔ ﻟﻤﺎ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘﺭﻭﻴ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺫﻭ ﻨﺘﺎ‬
‫ﻤﻠ‬

‫ﺍﻟﺭ‬

‫ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍ ﻓ لﻤ‬

‫ﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﻴ ﺍﻗﺘﺭﺍ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺠ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻟ ﺘﻜﻭ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﺩ ﺎ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﻴﻜ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ﻟﺩ‬

‫ﺫﺍ ﻤ ﻗﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟ ﻴﻌﺔ‬

‫ﻗﻠﻴل ﺍ ﺨ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﻤل ﻤﻨﺴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ ﻘﻴﻘﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻨﺩﻤﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻨﺴﻘﺔ ﺩﻭ ﺘﻬﻤﻴ‬

‫‪ -4‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭ ﻜﺔ‬

‫ﻨ ﺭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﻜﻠﻬﺎ ﺫﺍ‬
‫ﻭﺍﻟﻌﻤ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬

‫ﺩ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬

‫ﺠﻭﺩﺓ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﻘﺩﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻗﻴﻤﺔ ﻠ ﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬

‫ﻗﻭ‬

‫ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻜ‬
‫ﻨﺎﺘ‬

‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﺠﻴﺩﺍ ﺘﻌ ﻴ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻨﺎﺠ ﺔ ﻭﺘﺘﺼ‬

‫‪ -6‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻴﺘﺼ‬

‫ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺨﺎﺭ‬

‫ﻴﺘ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻤﻠﻤﺎ ﺇﻟﻤﺎﻤﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ﺫ ﺍ ﻭ ﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻘ ﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴﺴﻭﻗﻭﻨﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﻴﺭ ﻤﻠﻡ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﻓ ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ‪ 3‬ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﺘﺎ‬

‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟ ﻨﺎ ﺍﻟﺼ ﻴ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺎﻟﻌﻘ ﻨﻴﺔ ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻓﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺘﺼ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﺍﺨل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ‬
‫ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﺎ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬

‫‪ -5‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻌﻤل‪ :2‬ﻴﻜﻭ ﻟ ﺍﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻭ ﺎ‬

‫ﻓﻜﺎﺭ ﻓﺭﻴ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻴﺎ ﻴﻜﻭ‬

‫ل ﺍ ﺨﺘﺼﺎﺹ ﻭﻟﻜ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ ﺴﻴﺴﻭﻗ‬

‫ﻬﺎ ﻭﺇ ﺘ ﺘﻡ ﻠﻴ ﺍ ﻤﺭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺘﻜﻭﻴ ﻤﻜ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‬

‫ﺘ ﺘﻜﻭ ﻟ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﻓﻬﻡ ﻤﻴل ﻟﻤﺎ ﺴﻴ ﻴ ﻭﺇ ﺴﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﻭ ﻌﻴﺔ ﺭﺠﺔ ﺇﺫﺍ ﺨ‬

‫‪ –1‬روﺑﺮت ‪.‬ج‪ .‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻧﺪل‪.‬ل‪ .‬إﻧﺠﻼﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮیﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎریﻊ اﻟﻨﺎﺝﺤﺔ‪ :‬ﺑﺤﺚ ﻓﻲ آﻴﻔﻴﺔ إدارة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‪ .‬ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‬
‫) اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪ :‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،(2002،‬ص‪258.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪258.‬‬
‫‪ ، -3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ ‪،‬ص‪259.‬‬

‫‪57‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﺼﻴ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﻴﺘﻭﻗ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻴﺴﺘ ﻴ ﺇﻴﺼﺎل ﺭﺴﺎﻟﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻨ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤﻨ ﻌﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ ﻴ ﻠ ‪.‬‬

‫ﻴﻜﻭ ﺩﺍ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﻭﻗ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﻴﻥ ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺎﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻘﺴﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﻤ ﺩﺍ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠ‬

‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﺭﺠ ﻤ ﻭﺭﻴﺎ ﻭﻓﻌﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺘﻘ ل ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺎﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬

‫ﺭ ﻌﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬

‫ﺘﺠﻌﻠ ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬
‫ﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪ :‬ﻴ‬
‫ﻴ‬

‫ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﻬﺘﻡ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ( ﻟﻜﻲ ﻴﺼل ﺇﻟ‬

‫ﻭ‬

‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺘ ﻌﻴﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﺼﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺠل‬

‫ﺍ ﺨ ﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭ ﺎﻴﺘﻬﺎ( ﻜﻤﺎ ﻴﺘﻭﻟ ﻤﻬﻤﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ‪ .‬ﻭﺸ ﻜﺔ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺘﻭﻜل ﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻟ ﺭﻭﻓﻬﺎ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜل ﻤﻌﺭﻓﺘ ﻭﺨ ﺭﺘ ﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻹ ﻌﺎﺩ ﺍﻹﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﺩ‬

‫ﻭ ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬

‫ﻓﻠﺴ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻓ لﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍ ﺨﻴﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ‬

‫‪ .2‬ﺩﺍﺭﺓ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻭ‬

‫ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺩﺍﺨل‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻬﻤﺔ ﺭ ﺎﻴﺔ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﺍ‬

‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻤﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ‬

‫‪ .4‬ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﻌﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺘ ﺎ ل ﻤ ﻜل‬
‫ﺴﻭ‬

‫ﻤﺎ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪1‬ﻤ ﻤﺩ ﺍﻟﺼﻴﺭﻓﻲ‪ .‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪).‬ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﺭﻴﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬
‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ‪ (2005‬ﺹ‪109‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ ﺹ‪109‬‬

‫‪58‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:11‬‬

‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻷﺳﻌﺎر‬
‫اﻹﻋﻼن‬
‫اﻟﺘﻮزیﻊ اﻟﻤﺎدي‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‬
‫ﺥﺪﻡﺎت ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬

‫إدارة ﺑﺮاﻡﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﻔﻠﺴﻔﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‬
‫اﻷهﺪاف اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫ﻥﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬

‫ﻡﺪیﺮ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬

‫اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬
‫أﺳﻮاق ﻗﻄﺎع اﻷﻋﻤﺎل‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺤﻜﻮﻡﺔ‬
‫إﻋﺎدة اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻤ ﻤﺩ ﺍﻟﺼﻴﺭﻓﻲ‪ .‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪).‬ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﺭﻴﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﻟ ﻤ‬

‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﻘﺎﻥﻮﻥﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺝﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻻﻗﺘﺼﺎدیﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺴﻠﻮآﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﻘﺎﻥﻮﻥﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ‪ (2005‬ﺹ‪108.‬‬

‫ﺘﻜﻭﻴ ﻤﺩﻴﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺔ ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﻟ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻡ ﺘﻜﻭﻴﻨ ﻭﺘ ﻴ‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺸﻌ ﺎ‬

‫ﻹﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘ ﺘﻡ ﺘﻜﻭﻴ‬

‫ﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﻤﻌ ﻟﻴﻜﻭﻨﻭﺍ ﻤﺴﺘﻌﺩﻴ ﻟﻠﻨﺠﺎ ﺨﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻨﺸﺎ ﺒﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻭ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﺨﺹ‬
‫ﻭﺘ ﻴل‬

‫ﺎﻟﻲ‬

‫ﻴ ﺘﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘ ﻲ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺭﺍ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺘﺴﺘ ﻨﻲ ﻟﻬﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺇﻨﺸﺎ‬

‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻭﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻨﺩ ﺇﺼﺩﺍﺭ ﻗﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﺎﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺼل ﺇﻟ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻜﺩ ﻭﺍﻟﻴﻘﻴ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺎﺴﻤﺔ‪ .‬ﻭﻴﻜﻤ ﺩﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺩ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫‪59‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ ﻠ‬

‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺨﻠﺘﻬﺎ ﻓﻌ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‪.‬ﻭﻗﺩ ﺼ‬

‫ﻗ ﺎ ﺎ ﺭﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻨ‬

‫ﻜﻜل‪.‬‬

‫ﻨ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺩ ﺎ ﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺩﻭ ﻤﻨﺎ‬

‫ﻤﻭﻗ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻋﻥ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻨﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴ ﺎ‪ :‬ﻓﻲ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺩ ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻜ ﺭ ﻜﻡ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺘ ﺘﺎﺠﻬﺎ ﻜﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺩﺭﺍﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭ ﺍﻟ‬

‫ﻗﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺎﺴ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺎﻤ ﻤﻌ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﺘﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﻡ ﻜﻤﺼﺩﺭ ﻤﻬﻡ ﻭﺩﻗﻴ ﻓﻲ ﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺠﻤ‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻤﻨﻬﻡ ﺍﻟﻤﻘﺎﻭﻟﻴ ﻤ ﺍﻟ‬
‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻫﺩ ﺍﻟﻭﻁﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘﻤﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻟﻤﺩ‬

‫ﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻤﻌﺎ ﺩ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻭ ﺍﺭﺍ‬

‫‪ .4‬ﻤﻤﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺨ ﺭﺍ‬

‫ﻤﻜﺎﺘ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟ ﺎ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍﻹ ﺼﺎ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ ﻭﻴﻤﻜ ﺘﺼﻨﻴ ﻬﻡ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪ :‬ﻤﻨ ﻤﺎ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺎ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻭﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻭﻟﻴ ﻴﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻨﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻬﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﺭﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺼﺩﺭﺍ ﻤﻬﻤﺎ ﻭﻤﻭ ﻭﻗﺎ‬

‫ﺩﻗﺔ ﻭﺠﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴﻌﻬﺎ‬

‫ﻭﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴﻤﻠ ﻨﻭ ﺎ ﻤﻌﻴﻨﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫‪.‬‬

‫ﺘﺨﺘﻠ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻤﺔ ﻭﺘﻘﻭﻡ‬

‫ﻤﻨﻬﻡ ﺘ ﻭﻴﺩ ﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺴﻭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﻌﻤل ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﻭﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟﻭ ﺎ‬

‫ﻨ ﺭﺍ‬

‫‪3‬‬

‫ﺘﺸﺘ ل ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺘ ﻠ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺎ ﻨﺩ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻭﻟﻴ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﻡ ﺍﺴﺘﺸﺎﺭﻴﻭ‬

‫ﻭﻜل ﻭﺍ ﺩ ﻤ‬

‫ﺨﺭ‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ibid, p.74‬‬
‫‪ibid, p.74‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p.76‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ibid, p.75‬‬
‫‪2‬‬

‫‪60‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪12‬‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻡﻜﺎﺗﺐ‬
‫اﻟﺪراﺳﺎت‬

‫ﻡﻘﺎوﻟﺔ‬
‫ﻡﻦ‬
‫اﻟﺒﺎﻃﻦ‬

‫اﻟﺰﺑﺎﺉﻦ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻡﺼﻠﺤﺔ‬
‫اﻹﺵﻬﺎر‬

‫ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺘﻐﻞ ﻡﻌﻬﺎ‬

‫اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎریﺔ‬

‫اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ‬
‫داﺥﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫اﻹدارة‬
‫اﻟﻤﺪریﺔ اﻟﻌﺎﻡﺔ‬

‫ﻡﺠﻤﻮﻋﺎت‬
‫اﻟﻤﺤﺘﺮﻓﻴﻦ‬
‫ﻡﻄﺒﻮﻋﺎت‬

‫اﻟﻤﻜﺎﺗﺐ‬

‫ﻡﺼﺎدر اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‬

‫ﻋﻨﺪ ﻡﻤﻮﻟﻲ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬

‫ﻡﺮاآﺰ‬
‫اﻟﻮﺛﺎﺉﻖ‬
‫واﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬

‫ﺑﻨﻮك‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬

‫ﻡﻌﺎهﺪ‬
‫ﻡﺘﺨﺼﺼﺔ‬

‫ﻡﻨﻈﻤﺎت‬
‫دوﻟﻴﺔ‬

‫ﻋﻨﺪ اﻟﻤﻌﺎهﺪ‬
‫اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ واﻟﺪوﻟﻴﺔ‬
‫ﻡﺮاآﺰ‬
‫اﻷﺑﺤﺎث‬

‫اﺳﺘﺸﺎرة‬
‫اﻟﺨﺒﺮاء‬

‫اﻟﻮزارات‬
‫اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت‬

‫‪Source: Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.75‬‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﺠﺔ ﻤﺎﺴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬

‫ﻴﻭﻓﺭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ ﺍﻟﺫ ﺘ ﺘﺎﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻠﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ‪.‬‬

‫‪61‬‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺘﻨﺸ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ‬
‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻤﻜ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺎﻡ ﺭ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺎﻟﺘﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﺸل ﻟﻘﺩ ﻭﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺇﻤﺘ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺼ‬
‫ﻭﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻭﻟﻌل ﻗ ﺎ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻨﻤﻭ ﺎ ﻤ‬

‫ﺨﺫ ﺍﻟﻨﺼﻴ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟ ﻜﻡ‬

‫ﻭﺘﺨﺼﺼ‬

‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﺴﺭ‬

‫ﺨﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻟﻜل‬

‫ﺍ ﻭﻓﺭ ﻟﺫﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺘ ﻨ ﻟﻨ ﺴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺇﻟﻤﺎﻤﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﺘﻌﺭﻴ ‪ ":‬ﺴﺎ ﺔ ﻲ ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﻭ ﻤﻭﻗ ﻴﻌﺭ‬

‫ﺎﻟﺸ ﻜﺔ"‬

‫ﻠ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻤ ﺨ ل ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻭﻴ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻜﺭ‬

‫ﻭﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻜﻭﻤ ﻴﻭﺘﺭ ﺍﻟﻤﺭﺘ‬

‫‪1‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﻴ ﺎ ﻠ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﻨﻬﺎ‬

‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍ ﺩﺍ‬

‫" ﻤﻨﻬ‬

‫ﺩﻴ‬

‫ﻤ ﺎل ﻤﻭﺠﻬ ﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺍ‬

‫ﻭﻴﺘ ﻤ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﻤ ﺍﺠل ﺩ ﻡ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ "‪.3‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴ ﺎ‬
‫ﺍﻹﺴﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪":‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ ﺘ ﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻠ ﺍﻟﺨ "‬

‫ﻭﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻟﻴﺴ‬

‫ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺴﻬﻠﺔ ﻭﺭﺨﻴﺼﺔ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﻤﺎل ﻭ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﺴ ﺘﺭﺠﺎ‬

‫"ﻤ ﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﻭﺍﻟﺨ ﺩﻤﺎ‬

‫ﺩﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﻭﺇﻴﺠﺎﺩ ﻟﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ‬

‫ﺠل ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤﺎل ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﺎ ﻭﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﻤﺎل ﻭﺍﻟﻌﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬

‫ﻤ‬

‫ﺠ ل‬

‫ﺩﺍﺨ ل ﻤ ﺴ ﺴﺔ‬
‫ﻤﻠﻴ ﺎ‬

‫‪ –1‬ﻓﺮاﻧﻚ‪ ،‬ﻓﻴﻮر‪.‬إﻥﺸﺎء ﻡﺸﺮوع ﺗﺠﺎري ﻋﺒﺮ اﻹﻥﺘﺮﻥﺖ‪).‬اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،‬دار اﻟﻔﺎروق ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪،(2003، ،‬ص‪16.‬‬
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‫‪3‬‬
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‫‪http://http://www. Oracle.com:81/initiative/ecommerce/ html/ecommerce_wp.html‬‬
‫‪2‬‬

‫‪62‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ "‪ 1‬ﻭ ﺨﺘﺼﺎﺭ ﻓ‬
‫ﻭﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻭﺍﺴ ﺔ ﺸ ﻜﺔ ﺍﺘﺼﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻨﺩﺍ‬

‫ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫"‬

‫"ﺇﻨﺘﺎ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﻭﻴ‬

‫ﻭﺘﺭﻭﻴ‬

‫‪2‬‬

‫ﺘ ﺎﺩل ﺎﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨ ﻲ‬

‫" ﻤﻠﻴ ﺎ‬

‫)‪ Electronic Data Interchange (EDI‬ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ‪E-mail‬‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ‬

‫ﺎﻜ‬

‫ﺔ ﺍﻟ‬

‫لﺍ ﻤ‬

‫ﺘ ﻭﻴ‬

‫ﻭﺍل ﻭﺍﺴ‬

‫ﺎ‬

‫ﺔ ﺍﻟﻭﺴ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ )‪ Electronic Funds Transfer (EFT‬ﻭﻜ ﺫﻟ ﻜﺎﻓ ﺔ ﺍﻟﻭﺴ ﺎ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ"‬

‫ﻭﺘﻌﺭ‬

‫‪3‬‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻠ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻭ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺎ‬

‫ﺍ ﺘﺼﺎل ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ"‬

‫ﻨﻬﺎ "ﻨﻭ ﻤ ﺘ ﺎﺩل ﺍ‬

‫ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﻡ ﻟﻭﺴﺎ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﺍ ﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻤﺎﺩﻴﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺼﻭﺭﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻠ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ‪ World Wide Web‬ﺇﻟ‬

‫ﻘ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺇﺫ ﺼ‬

‫ﻴﺠﻤ‬

‫ﺔ ﻤﺎ ﺠﺎ ﻤ ﺘﻌﺎﺭﻴ‬

‫ﻴ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬

‫ﻤﺎ ﻴﺘﺼل ﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪5‬‬

‫ﻓﻴﻠﻴﺏ ﻜﻭﺘﻠﺭ‪ " Philip KOTLER‬ﺇﻨﻨﺎ ﻨﻨﺘﻘل ﺍﻟﻴﻭﻡ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺸﺠﺎ ﻴﺴﺘﻬﺩﻓﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ‬
‫ﻌﺩ ﻤ‬

‫ﻓﻲ ﻓ ﺎ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬

‫ﺠل ﺘ ﻘﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍ ﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫ﺍ ﻨﺘﺭﻨ "‬

‫ﻴﻘﻭ‬

‫ﻤﺎ ﻓ ﻲ ﺫﻟ‬

‫‪4‬‬

‫ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬
‫" ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺎل ﻴ‬

‫ﻴﺘﻌﺎﻤ ل‬

‫ﺭﺍﻓ‬

‫ﻓ ﺩﺍ ﺍﻟﺼﻴﺎﺩﻭ‬

‫ل ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻡ ﺍﻟ ﺭﺍ ﺩ"‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫‪6‬‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻨﺨﻠﺹ ﺇﻟ ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺴﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬

‫ﻴ ﻭﺸﺭﺍ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺸ ﻜﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬

‫ﻲ ﺘﻨ ﻴﺫ ﻜل‬

‫ﻤ ﺨ ل ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ﻭﻴﺸﻤل ﺫﻟ ‪:‬‬

‫‪7‬‬

‫‪1‬‬

‫‪Sterling Commerce, Inc. us, http://http://www.sterlingcommerce.com /abts/ebsc-01.html‬‬
‫)‪World Trade Organization (WTO‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Department of Defence, 1997, “why EC” D.O.D, Oct. 6, http://http://www.acq.osd.mil/ec/whyec.html‬‬
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‫‪ -5‬ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ‪ ،‬أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻥﻲ‪ ،‬ﻋﻨﺎﺹﺮ اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ ﻋﺒﺮ اﻹﻥﺘﺮﻥﺖ‪) .‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ و اﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬ط‪،1‬‬
‫‪،(2004‬ص‪135.‬‬
‫‪2‬‬

‫‪6‬‬

‫ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪21.‬‬

‫‪7‬‬

‫ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪22.‬‬

‫‪63‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻤﻠﻴﺎ‬

‫‪-1‬‬

‫ﺘﻭ ﻴ ﻭﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫‪ -2‬ﺴﺩﺍﺩ ﺍ ﻟﺘ ﺍﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺩﻓﻌﻬﺎ‬

‫‪ -3‬ﺇ ﺭﺍﻡ ﺍﻟﻌﻘﻭﺩ ﻭ ﻘﺩ ﺍﻟﺼ ﻘﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭ ﻭﺍﻟ ﺎ‬

‫‪ -4‬ﺍﻟﺘ ﺎﻭ‬

‫ﻗﺎ‬

‫‪-5‬‬

‫ﺍﻟﻌﻤ‬

‫‪ -6‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪ -7‬ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺩ ﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟ‬

‫ﺎ‬

‫ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫‪ -8‬ﺍﻟﺩ ﻡ ﺍﻟ ﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫‪(1‬‬

‫‪ -9‬ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ )‪ (Electronic Data Interchange‬ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺭﻓﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪ :‬ﻴ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻠ ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺍ ﺴﺘﻌ ﻡ‬

‫ﺼ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍ ﻓ ل ﻓ ﻲ ﻤﺠ ﺎل ﺍﻟﺘ ﺎﺩل‬

‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻨﺠﺎ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ‪ :‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻭ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻹﺴﺘﻌ ﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺇﻨﺘﻘﺎﻟﻬﺎ ﻭ ﺘ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍ ﺴﻌﺎﺭ‪ :‬ﻴﺠﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻜل ﺍﻟﻜﺘﺎﻟﻭﺠﺎ‬

‫ﻜﺘﺎﻟﻭﺠﺎ‬

‫ﻴﺘ ﺹ ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﻭ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺩﻭ ﺍﻹﻨﺘﻘﺎل ﻤ ﻤﻜﺎﻨ ﻭ ﺘ ﺍﻹﻨﺘ ﺎﺭ ﺇﻟ‬
‫ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠ ‪.‬‬

‫‪(2‬‬

‫ﺍ ﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟ ﻴ ﻓ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻌ ﻡ‪.‬‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻤﻤ ﺎ ﻴﺠﻌﻠ‬

‫ﻴ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻜﺘﺎﻟﻭ ﺍﻟ ﻭﺭﻗﻲ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ‪ :‬ﻤ ﺎ ﺎﻟﻨ ﺴ ﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻜل ﻭﺴﺎ ﻠ ﻴﻌ ﻲ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﻴل ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺍﻴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﺭﺩ ﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫‪1‬‬

‫ﺘﺠﻌﻠ ﻴ ﺨﺫ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﻴﺘﻤﻴ‬

‫‪1‬‬

‫ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪-‬ص‪33، 31.‬‬

‫‪64‬‬

‫ﺎﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻭ ﻲ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ -1‬ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻗﻴﻭﺩ ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﺸ ﻜﺔ‪ :‬ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ ﺘ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﺴﻠﻌﺘ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺩﻭ ﻗﻴﻭﺩ ﻭ ﻘ ﺎ ‪.‬‬

‫ﻤﺼﺭ ﻴ ﻟﻤ ﻴﺭ‬

‫‪ -2‬ﻨ ﺎﻡ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻲ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻴﺘﻭﻓﺭ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺴﺭ ﺔ ﻭﻗﻭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ‬

‫‪ -3‬ﺍ ﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ‪ :‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺘﺠﺩ ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻗﺔ ﺴﺭﻴﻌﺔ ﻭﺫﻟ‬

‫ﻭ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍ ﺴﺘﻌﻤﺎل ﻭﻜل ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺭ‬

‫‪ -4‬ﺍﻟﺘﺼ ﻴ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺍﺴﺘ ﺴﺎﺭ‬

‫ﺨ‬

‫ﺍﻟﻭﻗﻭ ﻓﻲ‬

‫ﻤﺸﺎﻜل ﻗﺩ ﺘﻨﺘ‬

‫ﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺩﻗﺔ ﻭﺴﺭ ﺔ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪ -5‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻜل ﺍﻟﻠ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﺘﻤﻨ ﻬﺎ ﻘﻴﺔ‬

‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻴﻭ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﺘ ﺎﺼﻴل ﺍﻹ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺼ ﻴ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﺴﻬل ﺍﻟﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬

‫‪ -6‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻓ ﻠﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪ :‬ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻗﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫‪ -7‬ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍ ‪ :‬ﻴﺴﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺭﻴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﺩﻭل ﺍﻟﻭﻗﻭ ﺘ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ﻓﻲ‬

‫ﻤﻤﺎ ﺴ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﻭﺘ ﺎﺩ‬

‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻨﺼ‬

‫ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺭﺴﺎﻟﺘﻬﺎ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻓﻲ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺭﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻡ ﺍﺘﺨﺎﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺭﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻠ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪65‬‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻜﺎﻤل‬

‫ﺭ ﺘ ﺹ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﻭﺍﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻴﻨﻬﺎ‬
‫ﻤ‬

‫ﻭﻴ‬

‫‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺍﻴﺎ ﻭ ﺴﻌﺭ ﻴﺭ ﻗﺎ ل ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻨﺩ‬

‫ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻜل ﺍﻟﻠ ﺎ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ‪.‬‬

‫ﻭ‬

‫ﺎ ﺭ ﻟ ﺠﺎ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻬﺎ ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴﺩ ﻓﻲ ﺸ ﻜﺔ ﺍﺘﺼﺎﻟﻬﺎ ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬

‫ﻭﻗ‬

‫ﺎﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻭﺴﺎ ل ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺨ ﺎ ﺘﻜﻭ ﻜﺎﺭ ﻴﺔ ﻠ ﻨﺘﺎ‬

‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻴ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﺨ ﺭ ﺎل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻓﻴﺠﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻤﻜ‬

‫ﺇ‬

‫ﻴﻤﻨ‬

‫ﺎ ﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻭﻓﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﻓﻭﺭﻴﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺘﺴﺎ ﺘ ﻓﻭﺭﻴﺎ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺘﻠ ﻴﺔ ﻤ ﺎﻟ‬
‫ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﻌﺩﺓ ﺼ ﺎ‬

‫ﻴﺠﺩ ﺎ‬

‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻴﻭﺠﺩ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻟﻠﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩﻟﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓ ﻲ ﺇﺠ ﺭﺍ ﻭﺘﻨ ﻴ ﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻜﻤﺎ‬

‫ﻤﻌﺘﺭ‬

‫ﻤ ﻗ ل ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻭ ﺫﻟ ﻴﺴﺘ ﻴ ﻜل ﺭ‬

‫ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻭﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺘﺘﻡ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺎ ﻭ‬

‫ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻨﻭ ﻤ ﺍ ﻭﺭﺍ ‪ .‬ﻭﻟﺫﻟ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻜ ﺴﻨﺩ ﻗ ﺎﻨﻭﻨﻲ‬
‫ﻨﺩ ﺩﻭ‬

‫ﺨ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤ ﺨ ل ﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻤ ﺍﻜ ﺭ ﻤ‬

‫ﻭﻓﻲ ﻨ‬

‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻤ ﻨﻭ‬

‫ﻭﻟﻡ ﻴﺴ‬

‫ﻭ‬

‫ﻭﻤﺎ ﻴﻤﻴ‬

‫ﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟ ﺭﻓﺎ ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﺍﺴﺘﺨﺩﻡ ﻤ ﻗ ل‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﺴﻠﻭ‬
‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻟﻜل ﺩﻭﻟﺔ ﻤ ﺍ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺸﺎﻤل ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻠ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘ ﻴ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﻌﻴ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻭﻤ ﺨ ل ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﻭ ﻬﺫﺍ‬

‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍ‬

‫ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ﺩﻭ‬

‫ﻴ ﺭ‬

‫ﻴ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺩﻭل ﻤ ﺍﺠل ﺍﻟﺘﻨﺴﻴ ﻭﺼﺩﻭﺭ ﻗﺎﻨﻭ ﻤ ﺩﺩ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻗﺩ ﺍﻨ ﺭﺩ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﺠ ﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻭﺍﺴ‬

‫ﺘ ﺎﺭ ﻗﻭﺍﻨﻴ ﺍﻟﺩﻭل ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺇ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟ ﺎﺴ ﺎ‬

‫ﺔ ﺸ ﻜﺔ‬

‫ﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎ ﻠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻤﺘﻭﺍﺠﺩﻴ‬

‫ﻴﺘﻡ ﻴ ﻭﺸﺭﺍ ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﺠﺔ ﻹﺭﺴﺎﻟﻬﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻓﺭﻴﺩ ﻭﺠﺩﻴ ﺩ‬

‫ﺩﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﺘﻨﺴﻴ ﻤﺸﺘﺭ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﺇﺭﺴﺎل ﺍﻟﺭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻟﻌﺩﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴ‬

‫ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌ ﺎﻤﻠﻴ‬

‫ﺫﻟ ‪.‬‬

‫ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ‪.‬‬

‫ﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻨﺎﻟ‬

‫ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺇﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ ﻭﻤ ﺎ ﺸ ﺎ‬

‫ﻤﺎل ﻨ ﺴﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺎﻨ ﺎ‬

‫ﺘﺩﺨل ﻤ ﺎﺸﺭ ﻟﻠﻘﻭ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻤﻤ ﺎ‬

‫ﻭ ﻜ ﺎ ﺓ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻋﻨﺎﺼﺭ ﻓﺸ ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ ‪:‬‬

‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺍﻴﺎ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﻤﻬﻤﺎ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻋﺩﻡ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺒﺩﻗﺔ‪ 1:‬ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﻤﺠ ﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺨ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬

‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻗﺔ ﻟﺘﻌﺭ ﻬﺎ ﻭ‬

‫‪1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص ‪138‬‬

‫‪66‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺴﻴ ﺩ‬

‫ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻤﺸﺘﺭ ﻤ‬

‫ﺘﻤﺎ ﻟﻠ ﺸل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺨﺎﺹ ﻬﺎ ﻭ ﻤﻭﻗ‬

‫‪ .2‬ﻋﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻤﺸﻭﻗﺔ ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﻤﻨﺎﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ‬
‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻗﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻭﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﺘﻭﺍﺼل ﻤ‬

‫ﻤﻨﺎﻓﻌ ﻟ ﻴﺎﺘ ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻤﺸﻭﻗﺔ ﺘﺭﺘ‬

‫ﻹ ﺎﺩﺓ ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻤﺭﺓ ﻌﺩ ﻤﺭﺓ ﻭ ﺫﺍ ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺇﺘﺼﺎل‬

‫ﻭﻨﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﻴ ﺘﺎ‬

‫ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻜ ﻴﺴﻌﺩ‬

‫ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺩﺍﻓ ﻤﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭ ﺘ ﻘﺩ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬

‫ﻨﺩ ﺭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺨﻠ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻭﻓﺎ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ .3‬ﻋﺩﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﻋ ﻤ ﻤﻁﺎﻟﺏ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻭﺭﺩﺓ ﺍﻟ ﻌ ﻟﻁﻠﺒﺎﺘ ﻡ‪ :‬ﻴﺸﻌﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻭ‬

‫ﺎ ﺴﺘﻴﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺩﻡ ﺘ ﺎ ل ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻌﺎﻤﻠﻭ ﻤﻌﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﺭﺩ ﻠ ﺭﺴﺎ ﻠﻬﻡ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻤل ﺍﻨﺘﻘﺎﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬

‫ﺨﺩﻤﺔ ﻤ ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﻋﺩﻡ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﺒﺩﻗﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺨ‬

‫ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﻭ ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻭﺍﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺇ‬
‫ﺴﻴﻜﻭ ﺴﻠ ﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻭﺘﺠﺩﻴﺩﺍ‬

‫ﻴ ﺎ‬

‫‪ .6‬ﻋﺩﻡ ﺘﻤﻴﻴﺯ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ ﺒﺩﻗﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﺩﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﻤﺎل ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﺨﺭ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴ ﻘﺩ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺍﻨ‬

‫‪3‬‬

‫ﻠ ﻤﺼﻤﻡ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇ‬

‫ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ ﻭ ﺩﻗﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺫﺍ ﺨ ﺭﺓ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻴﻨﻘﺹ ﻤ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺩﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺼﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ ﻤ‬

‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺭ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻌ ﻬﺎ ﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺨ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻜﺭ‬

‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﺩﺍﺭﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫‪ .5‬ﻋﺩﻡ ﺘﺤﺩﻴﺙ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻠ ﺍﻟﺸﺒﻜﺔ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺠﻠﻬﺎ ﺇﻨﺸﺎ‬

‫ﻠ ﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺼﻤﻡ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬

‫‪1‬ﻓﺮاﻧﻚ‪ ،‬ﻓﻴﻮر‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪38.‬‬
‫‪ .2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪38.‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪39.‬‬

‫‪67‬‬

‫ﻨﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻤﺴﻭﻗﺎ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﻋﻭﺍﻤ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻴﻨﺩﺭ‬

‫ﺘﻘ‬

‫ﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬

‫ﻤ ﻓﻬﻤﻬﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻨﺎ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫‪ 1‬ﺘﻁﻭﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬
‫ﺇﻨﺘﻘل ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ ﻴ ﻤﺭﻜ‬

‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍ ﻟﻭﺍ‬

‫ﻭﻭﺼﻭ ﺇﻟ‬

‫ﻭﻤﺘﻨﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴ ﺩ ﻤ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺩ‬

‫ﻭﺍ ﺸﻜﺎل ﻭﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﺨﺼﻭﺼﻴﺎﺘ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ )ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬

‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺨﺼﻴﺹ ﺍﻟﺨﺼﻭﺼﻴﺔ ﺍ ﻤ ‪-‬ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﺍﻹﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ(‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﻴ ﺘل‬

‫ﺍﻟﻌﺎﺩ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻨﺠﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺠﺫﺍ ﺎ ﻭﻤ ﻴﺭﺍ ﻟ ﻨﺘ ﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺫﻟ‬

‫ﻤ ﺘﺭﻜﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:13‬‬
‫ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ ﻨ ﻭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻤﻮﻗﻊ‬‫ ﺥﺪﻡﺎت اﻟﺰﺑﻮن‬‫ اﻟﺘﻮزیﻊ‬‫ اﻟﺘﺮویﺞ‬‫ اﻟﺴﻌﺮ‬‫ اﻟﻤﻨﺘﻮج وﺗﺼﻨﻴﻔﻪ‬‫ اﻟﺘﺨﺼﻴﺺ‬‫ اﻟﺨﺼﻮﺹﻴﺔ‬‫ اﻷﻡﻦ‬‫‪ -‬اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻹﻓﺘﺮاﺿﻴﺔ‬

‫ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻤﺘﺠﺮ‬‫ ﺥﺪﻡﺎت اﻟﺰﺑﻮن‬‫ اﻟﻤﻮﻗﻊ‬‫ اﻟﺘﺮویﺞ‬‫ اﻟﺴﻌﺮ‬‫ اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ‬‫ﻡﺰیﺞ‬
‫ﺗﺠﺎرة‬
‫اﻟﺘﺠﺰﺉﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻴﻭﺴ‬
‫ﺹ‪142.‬‬

‫ﻤﺩ ﻭ ﻓﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻋﺒﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ) ﻤﺎ‬

‫‪68‬‬

‫ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬‫ اﻟﺴﻌﺮ‬‫ اﻟﺘﺮویﺞ‬‫‪ -‬اﻟﺘﻮزیﻊ‬

‫اﻟﻤﺰیﺞ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي‬

‫ﺩﺍﺭ ﻭﺍ ل ﻟﻠﻨﺸﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫‪(2004‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ 2‬ﻤﺎ ﺍ ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﺘ ﻌ ﻟﺘ ﻭﺯ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻨﺎ ﻤ ﺎﺩ‬

‫ﻭ ﻲ‪.‬‬

‫ ﻴﺠ‬‫ﺩﺩ‬

‫‪ -‬ﻴﺠ‬

‫ﺍ ﻭل‪ :‬ﺘﻜﻭ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺴﻴ ﺔ ﻴﺠ‬

‫ﺍ ﻭل ﺘﻌ ﻴ‬

‫ﻴ ﻤ‬

‫ﺍ ﺴ ﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍ ﻓ ل‪ :‬ﺍ ﻓ ل ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﻭﻤﻭ ﻭ ﻓﻴﻬﺎ ﻴ‬
‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ‪.‬‬
‫‪-‬ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻤﺨﺘﻠ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻤﻴ ﺍﺘ‬

‫ﺘ ﻴ‬

‫ﻭﻟﻴ‬

‫ﺨﻡ ﻭﻗﺩﺭﺍ‬

‫ﻓﻴﻭﺭ "‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺘﻤﺘﺎ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ‬

‫ﻴﺸﺘﺭ‬

‫ﺠﻡ‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻜﺔ‬

‫ﻠ‬

‫ﻴ‬

‫ﻴﻬﻡ‬

‫ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭﻤ ﺫﻟ ﻤﺭ ﺔ ﺇﺫﺍ ﺍﺴﺘ ﻌ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﻤﺎل ﺸﻜل ﻤ ﻡ"‬

‫ﺘﻨ ﺫ ﺨ ﺔ ﺍ‬

‫ﻴﻤﻜﻨ‬

‫ﺘ ﺩﺩ ﺍ‬

‫ﺘﻨﺸ‬

‫ﺘﻴﺎﺠﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﻭ‬

‫ﺇﻨﺘ ﺎ ﺩﺍ ﻡ ﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺎ ﺭ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻤ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻘﻭل ﻓﺭﺍﻨ‬

‫ﻤﺎ‬

‫ﻭ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬

‫ﺘﺴﻌ‬

‫ﺴﺭ ﺔ‬

‫‪1‬‬

‫‪ :3‬ﻜﻴﻑ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴﻥ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ ﻋﻠ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬
‫‪-‬ﻭ‬

‫ﻌﺭﺍﻗﺔ ﻭﺴﻤﻌﺔ‬

‫ﺸﺭﻴﺔ ﻭﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻌﺎ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﻟﺘﻠ ﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬

‫ﻴ ﺍل ﻴ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﻭﺇﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺩﻤﻬﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻠﺩ‬

‫ﺩﻡ ﺘﻘﻠﻴﺩ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫‪ :‬ﻴ‬

‫‪2‬‬

‫ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟ ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺩ ﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﻠﻤﻭﻗ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫‪-‬ﺇ‬

‫ﺎ ﻬﻡ ﺴ ﺎ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ ﻠ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻭﻤﻌﺎﻭﺩﺓ ﻴﺎﺭﺘ ‪ :‬ﺇ ﻭﺠﻭﺩ ﻤﺎ ﻴﺩﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻴ ﺼ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﺘﻜﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﻤﻭﻗ ﻤﺎ ﻟﻴ‬
‫ﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻟﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﺘﺩﻓ‬

‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﺴﻬل ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﻗﺩ ﻴﻨﺘ ﻓﻘ‬
‫ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ‬

‫‪ –1‬ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪،‬ص‪18.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪222.‬‬

‫‪69‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ل ﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﺇﻨﻘ ﺎ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﺩﺩ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻭﺍل ﺍﻟﺠﻭﻴﺔ ﻨﺼﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻴﺎﺓ ﺍﻟ ﺭﺩ ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ( ‪.‬‬
‫ ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺭﻭﺍ‬‫ﻗﺎ‬

‫ﻭﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺘ ﺎﺩل ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﻤﻭﺍﻗ‬
‫ﺘﺴﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍ ﺨﺭ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻘﺩ‬
‫ﻴ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﻭﺘ ﻠ‬
‫ﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻟﻠ ﻴ ﺍﻟ ﺴﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻨﺼﺎ‬

‫ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﻜ ﺭ ﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫ﺩ ﻭﻜ‬

‫ﻴ‬

‫ﻭ ﺇﺭﺸﺎﺩﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻤﺎل ﺇﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻜﺎﻓﺔ ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺘﻨ ﺫ ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺍﺠل ﺇﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻹﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺭﻴ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺭﻴ ﻨ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺘ ﺩﺩ ﻤﻭ ﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﻭ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﻴﺘﻭﺍﺠﺩ ﻠ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺨﺎﻨﺔ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﻭ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﻤ ل ﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻭل ﺍﻟﻴﻭﻡ ﺇﻟ‬

‫ﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺩﺨل‬

‫ﺍ ﻭل ﻭ ﻭ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺒﻴ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ ﻟﻠﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺍﻟﻨ‬
‫ﻭﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ‬

‫ﻴﺭﻭ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﻴﺘﺼل ﻬﺎ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻜل ﻤﻭﻗ ﻤ‬

‫ﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﻭﺭ ﻭﻴل ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺠﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫‪ :4‬ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻥ ﻁﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‪:‬‬
‫ﻴ ﻤﻭﻗ ﺇﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻟﻜ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ‬

‫ﺎﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍﻟﺼﺩﻴﻘﺔ‪ .‬ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﺩ ﺎﻴﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﻗ ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ‬
‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﺩﺓ) ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﺼﺭ‬

‫ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻤ ﺼﻨ ﻴ ﻜ ﻴﺭﻴ‬

‫ﺎﺌﻲ)‪(BUSINESS TO CONSUMER) (B2C‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤﻭﺍﻗ ﻟﻤﺭﺍﻜ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻴﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﻤﺎ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ‪ .‬ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬
‫ﻜﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬
‫ﻴ‬

‫ﺎﺴ ﺘﻌﺭﺍ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬

‫ﺎﻗﺎ‬

‫ﺎﻗﺎ‬

‫ﻜﺎﻓ ﺔ ﺍﻟ ﺴﻠ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺩﻓ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﺍﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻭﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻭﺴﺎ ل ﺩﻓ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺨﺭ‬

‫ﺍ ﺘﻤﺎ ﻤ‬

‫ﻭﻤ ﻘﺔ ﺸﻜل ﻭﺍﺴ‬

‫ﺍ‬

‫ﻤﺎل‬

‫ﻤ ل ﺍﻟ ﺸﻴﻜﺎ‬

‫‪1‬‬

‫‪– BRENDA, Kienan, E-commerce, stratégies et solutions, traduit par : frederic rutkowski, (Paris,‬‬
‫‪Microsoft press, 2001), p.14‬‬

‫‪70‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭﺩﻓ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻡ ﻭ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻗﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻌﺎﺩﻴﺔ ﻴﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻴﺘﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬

‫ﻴﺘﻡ ﺍ ﺘ ﺎ‬

‫ﺘﻨﺸ ﻤﻭﻗﻌ ﺎ ﻭﺘﻌ ﺭ‬

‫ﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬ ﺎ‬

‫ﺨ ﺭ ﻟﻠ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫‪ (1‬ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺴﻭ ﻨﺸﺎﻁ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪ :‬ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻤﻴ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻴ‬

‫ﻠ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻴ ﺭ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺭﺩ ﺎ‪ .‬ﻜﻤﺎ ﻴﻭ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪14‬‬

‫ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬
‫ﻡﻮﻗﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻥﻲ‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪Source : Brenda.KIENAN E-Commerce Stratégies et Solutions Traduit Par : Frederic Rutkowski‬‬
‫‪(Paris: Microsoft Press 2001) p.15‬‬

‫‪ -(2‬ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻭﺍﺤﺩ ﻤ ﻋﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺘﻌﻤ ﻓﻲ ﻗﻁﺎﻉ ﻤﺘﺸﺎﺒ ﺃﻭ ﻴﺭ ﻤﺘﺸﺎﺒ ‪ :‬ﻗﺩ‬
‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ‬

‫ﻓﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ‬

‫ﻟﻜل ﻭﺍ ﺩﺓ ﻠ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﻭ ﺍﻹﺸﺘﺭﺍ‬

‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺭ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﻴﺘﻭﻟ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩﺓ ﻭ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻤﻠ ﻟ ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬

‫‪71‬‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﻭﺍﻟ ﻴ‬

‫ﺨﺎﺹ ﻬﺎ‬

‫ﻭ ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ‬
‫ﺭﻴﻘ‬

‫ﺨﺭ ﻴﻘﺩﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪15‬‬

‫ﻨﻤﻭﺫ ﻟﻤﻭﻗ ﻭﺍ ﺩ ﻟﻌﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫ﻡﻮﻗﻊ ﻡﺸﺘﺮك ﻟﻌﺪة ﻡﺆﺳﺴﺎت‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪01‬‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪03‬‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪02‬‬

‫‪BRENDA Kienan E-commerce stratégies et solutions traduit par : frederic rutkowski (paris‬‬
‫‪Microsoft press 2001) p.16‬‬

‫ﺍﻟﺒﻴ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﺴﺴﺔ ﺃﺨﺭ )‪(BUSINESS TO BUSINESS) (B2B‬‬

‫ﺍ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﻭ ﺩﺍ‬

‫ﻤﺎل ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﻭﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﻜﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺠﺭﺍ‬
‫ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﺠﺭﺍ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻠ ﺎ‬

‫ﻤﻭﺭﺩﻴﻬ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﺍ ﺇﻟ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺩﻓ ﻤ ﺨ ل ﻭﺴﺎ ل ﺩﺓ ﻤ ل ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻭﺍ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬
‫ﺍ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ‬

‫ﻜ ﺭ ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻭﻴ‬

‫ﻤﺎل ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻭ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺎل ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻭ ﺎ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ‪.‬‬

‫ﻴ ﺘﻡ‬

‫ﻴ‬

‫‪1‬‬

‫‪ -3‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻋﻤﺎ ﻭﺍﻟﺤﻜﻭﻤﺔ)‪(Business to Government‬‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﻌﺭ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍ ﺘﻘﻭﻡ ﺠﺭﺍ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬

‫ﻤﻜﺎﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﻠﻭﺍ ﻡ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﻨﻤﺎﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬
‫ﻤﺎل‬

‫ﺎﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻹﺘﻤﺎﻡ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺎﺸﺭ‬

‫ﺍ ﻨﺘﻬﺎ ﻤ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟ ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﺘ ﻠ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤ‬

‫ﻠﻴﻬ ﺎ ﻤ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﺍ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺨ‬

‫ﻠ ﺸ ﻜﺔ‬

‫ل ﺍﻟﻭﺴ ﺎ ل‬

‫ﻨﺎﻟ ﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬

‫ﺎﻟﻌﻤل ﻠ ﻤ ﺎ ﻴ ﺴﻤ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻭﻤ ﺍﻟﺠﺩﻴﺭ ﺫﻜ ﺭ‬

‫ﺎﻟ ﻌل ﺘ ﻴ ﺘﻠ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﻌ‬

‫ﻜﻤﺭ ﻠﺔ ﻭﻟ ﻭﻤ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗ‬

‫ﺸﻜﻠ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤل ﺨ ل ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺩ ﺘﺘﺠﺎﻭ ﺍﻟﺴﻨﺔ ﻘﻠﻴ ل‬

‫‪BRENDA, Kienan , Ibid, p.17‬‬

‫‪72‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬

‫ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍ‬

‫ﻤﺎل ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻴ ﻲ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬

‫ﻤﺎل ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﻭﺍﻟﺤﻜﻭﻤﺔ ) ‪(Consumer to Government‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬
‫ﻴ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺩﻓ ﺍﻟ ﺭﺍ‬

‫ﺘﺘﻡ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻭﻤ ﺩﻭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺎ ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺫﻟ ‪.‬‬
‫‪ :5‬ﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﻓﻲ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‪:‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬

‫‪ -‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻤ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘﻭﺠﺩ ﺩﻭﺩ ﻗﺼﻭ ﻟﻤﺴﺎ ﺔ ﺍﻹ‬

‫‪-‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤﺭﺍﺠﻌﺔ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﺩ ﺍﻟﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﻡ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ﺴﺭﻴ ﺠﺩﺍ ﻤﻘﺎﻨﺔ ﺎﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻭ ﺍﻟ ﺎﻜ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺘﻡ ﺨﺼﻭﺼﻴﺔ ﺸﺩﻴﺩﺓ ﻭﺭﺍ ﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻹ‬

‫‪ :6‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺘ ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻌ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺍ ﻨﺸ ﺔ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﺭ ﺍ ﺘﻌﺩﺩ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻨﺸ ﺔ‪ .‬ﻭﻴﺘﺭﺍﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫ﻡ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺎﺸ ﺭ‬

‫ﺩﺍ ﺍﻟﻤﻌ ﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺫﻟ‬

‫ﻴ ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻬﻨﺎﻟ‬

‫ﻘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫‪4‬‬

‫ﺃ‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺒﺴﻴﻁ‪ :‬ﻭﻴﺸﻤل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭ ﺫ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺘ ﺘﻭ ﻓﻲ ﻤ ﻤﻭﻨﻬﺎ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﺫﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻘﺭ ﺇﻟ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺩ ﺎﻴ ﺔ ﻟﺘﻠ‬

‫ﻗ ل ﻭ ﻌﺩ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺴﻴﻤﺎ ﻨﺩ ﺘ ﻴﻘ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺩﻭل‬
‫ﻭﻟﺫﻟ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨﻤ ﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫ﻤﺎل ﻓﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﺩﻭل ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻓﻬﺫﺍ ﻴ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻜ ﺭ‬

‫‪Ibid, p.18‬‬
‫‪Ibid, p.18‬‬

‫‪3‬ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪102.‬‬
‫‪4‬ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪67 .‬‬

‫‪73‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻭﺘ ﺩ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ‬

‫ﻓﻘ ﻗ ل ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻴ‬

‫ﻭﺴﺎ ل ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺠﺔ ﻭﻨﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪ .‬ﻭﻴﺘ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺫﺍ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻟ ﻤﻭﺍل ﻭﺫﻟ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﺏ‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬
‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﺘﻘﺩﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻤﺎ ﻗﻭﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻓ‬

‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻡ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ‪ .‬ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻓ‬

‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﻠ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭﻴﻌﻭﺩ‬

‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬
‫‪-‬‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺘ ﻭﺭ ﻤﺘﻘﺩﻡ ﻨ ﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ ل‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺘﻭﻓﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻭ ﻲ ﻟﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺩﻡ ﻜ ﺎﻴﺔ ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺘﻴﺔ ﻟ ﺘﺼﺎ‬

‫‪ -‬ﺍ ﻓﺘﻘﺎﺭ ﺇﻟ ﺍ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬

‫‪ -‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ‬

‫ﺩﻡ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻠ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬

‫‪ -‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‬

‫‪-‬ﺍ ﻓﺘﻘﺎﺭ ﺇﻟ‬

‫‪1‬‬

‫ﻘﺎﻓﺔ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪ -‬ﺍﺭﺘ ﺎ ﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪-‬‬

‫ﺩﺓ ﺴ ﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫‪-‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻠﻴﺎ ﺫﺍ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭ ﺍﻟ ﻭ ﻨﻲ ﻭ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺠﻤﻠﻬﺎ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻴ ﺘﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻟﻴﺭﻜ ﻓ ﻲ ﻤ‬

‫ﻴ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺘﻭ ﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ‬
‫ﻠ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻤﻨﻬ ﺎ ﺇ‬

‫ﻭﺍ ﺎ‬

‫ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻤﻭﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ‬

‫ﺇ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻭ ﻓﻲ ﻤ ﻤﻭﻨﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﻗ ل ﻭ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬
‫ﻭﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻴ‬

‫ﻤﺎل ﻤﻨ ﺘ ﺔ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺸ ﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪65.‬‬

‫‪74‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ 7‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭ‪ :‬ﺇ‬
‫ﺘﻤﺘﻠ‬
‫ﺍﻹ‬

‫ﻓ ل ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺸﺭﻭ ﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺎ ﺼ ﻴﺭﺍ ﻭﻟﻴ‬

‫ﻨﻴﺔ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬
‫ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪.‬‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻭﻟﻌل ﻓ ل ﺴﻠﻭ‬

‫ﻤﺘ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺫ ﻴﺘﻡ‬
‫ﻤ‬

‫ﻟﺩﻴ‬

‫ﺸﺨﺼﻲ ﺇﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﻤﺎ ﻴﻜ ﻲ ﻟﺘ ﻴﺔ ﺍﻟ ﻤﻠﺔ‬

‫‪ 1.‬ﻤﻤﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬

‫ﺘﻭﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻟ ﻴﺭ ﺇﺫﺍ ﻜﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‪ :‬ﻭ ﺴﻌﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻗﺎ ﻤ ﺇﺴﺘ ل ﻨ ﺎﻤﻲ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴﺸﺘﻤل ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‬

‫ﻜ ﺭ ﺩﺩ‬

‫ﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺭ‬

‫ﻭﺘﺼﻠﻴ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪16‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬
‫ﻡﻌﻠﻮﻡﺎت ﺿﺨﻤﺔ‬

‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬
‫*ﻡﻌﺎیﻨﺔ‬
‫*إﺥﺘﻴﺎر‬

‫ﻡﻌﺎﻟﺠﺔ‬
‫• إﺝﺎﺑﺔ‬
‫• ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫إﺡﺼﺎﺉﻲ‬

‫ﺗﺴﻴﻴﺮ اﻟﻌﻼﻗﺔ‬
‫ﻡﻊ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬
‫) ‪(CRM‬‬
‫ﻗﺎﻋﺪة اﻟﺒﻴﺎﻥﺎت‬

‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ)اﻟﺒﺮیﺪ(‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫اﻟﻤﺠﻴﺐ اﻟﺼﻮﺗﻲ‬
‫اﻷﻥﺘﺮﻥﺖ‬

‫اﻟﻤﻠﻔﺎت‬
‫* زﺑﻮن ﻡﺘﻮﻗﻊ‬
‫* ﺥﺎرﺝﻴﺔ‬
‫ﻡﻠﻔﺎت ذات ﻗﺎﻋﺪة‬
‫آﺒﻴﺮة‬

‫اﻹﺵﻬﺎر اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬
‫ اﻟﺘﻠﻔﺰیﻮن‬‫اﻟﺮادیﻮ‬
‫ اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ‬‫‪ISA… -‬‬

‫اﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ‬
‫ إدﻡﺎج‬‫ﺗﺠﻤﻴﻌﻬﺎ‬‫ﺗﻨﻈﻴﻤﻬﺎ‬‫‪ -‬ﺗﺨﺼﻴﺼﻬﺎ‬

‫ﻡﻴﻨﻴﺘﺎل‪،‬‬
‫أﻥﺘﺮﻥﺖ‪،‬‬
‫ﺥﺪﻡﺔ‬
‫‪WAP‬‬

‫اﻟﺸﺒﻜﺔ‬

‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫ﻥﺸﺮ‬
‫وﺗﻮزیﻊ‬
‫)اﻟﺮﺳﺎﺉﻞ(‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ اﻟﺜﺎﺑﺖ‪،‬‬
‫اﻟﻨﻘﺎل‪ ،‬اﻟﺮﺳﺎﺉﻞ‬
‫اﻟﻘﺼﻴﺮة)‪(sms‬‬
‫زﺑﺎﺉﻦ ﻡﺘﻮﻗﻌﻴﻦ )ﻡﺴﺘﻘﺒﻠﻴﻴﻦ‬

‫‪Source : Pierre Desmet, Marketing direct, (Paris,éditions dunod, 2eme édition, 2001), p.92‬‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻟﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﺩﻭ ﺇﺴﺘ ﻨﺎ ﻤﺎ ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ‬

‫ﺴﺭ‬
‫‪1‬‬

‫ﺘ‬

‫ﻴل ﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ ﻭﺼﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺸﻤﻭﻟﻴﺘ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬

‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻜ ﺴ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪221.‬‬‫‪Pierre, DESMET. Marketing Direct : Concepts et Méthodes, 2eme éditions (Paris, Dunod, , 2001),p.5‬‬

‫‪75‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺍ ﻫﺘﻤﺎﻡ ﺒﺎﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻬﺎ ﺘﻤﻠ ﻜل ﺍﻟﻤ‬
‫ﻴﺘﺼ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺼ‬

‫ﻟﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻜل‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻨﺘ ﻟ‬

‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻨﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺎﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠ ﻲ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭ ﺘ ﻴﻴﺭ ﻜﻠﻲ ﻭ ﺇ ﺩﺍ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻠ ﻤﺎ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ ﻤﺸﺎ ﻓﻘﺩ ﻭﺼ ﻬﺎ ﺇﺭﻴ ﺸﻭﻟﻨ‬
‫ﺭ ﻤ ﻤ ﻤ ﺭ ﻲ ﻋﺎﻟ ﺍﻟ ﻭ "‪1‬‬
‫ﺩ ﺩ ﻫﻭ‬
‫ﺫ ﺍﻹ ﺎﺭﺓ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﻴ ﺎ ﺘﻭﻓﺭ ﻌ‬

‫ﻫﻴﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‬

‫ﻨﻬﺎ "ﺍﻟ ﻤل ﻋ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﻤﻭﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻌﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﺩﺓ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫‪1‬ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻨﺩ ﺨﻠ ﻗﺴﻡ ﺠﺩﻴﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻟﻠﻌﻤل ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ(‬

‫‪ 2‬ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﻭﺍ ﺒﺤﺎﺙ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﺭﺍ ﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﺫﻟ ﻭﻓ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫‪ 3‬ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ‪ :‬ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺩﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻡ ﺘ ﺎﻭل‬

‫) ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﻭﺍ‬

‫ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻤ ﺸ ﻨﻬﺎ‬

‫ﻤﻨﻲ ﻭﺘﻤﻭﻴﻠﻲ ﻤ ﺩﺩ ﻜﻲ‬

‫ﻴﺭ ﺫ ﺠﺩﻭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻌﻤل ﻠ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ﻤﺸﺭﻭ ﻭﺍ ﺩ‬

‫ﺇﺨ ﺎ ﻓﻲ ﻤﺸﺭﻭ ﻭﺍ ﺩ ﻓﻴﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟ ﺩﻴل ﻓﻲ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫‪–1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪57.‬‬

‫‪76‬‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻬﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺘﻌﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬

‫ﻤﻨ ﻭ ﺎ‬

‫ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻭﻗ ﻟ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﺘﺨﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺴﻡ ﺨﺎﺹ ﻭﺴﺭ‬
‫ﺴﻭ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺫ‬

‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻠﻤﻴ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻗ ل ﺍﻟ ﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﻠ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺠ‬

‫ﻭ ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺼ ﺔ‬

‫ﺘ ﺘﺘﺠﻨ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪:17‬‬

‫ﻴﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‬
‫إدارة اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬

‫ﻼ‬
‫ﻡﻨﺘﻮج ﻡﻮﺝﻮد ﻓﻌ ً‬

‫ﻡﻨﺘﻮﺝﺎت ﺝﺪیﺪة‬
‫اﻟﺪراﺳﺎت واﻷﺑﺤﺎث‬

‫رؤﺳﺎء اﻟﻤﻨﺘﻮج‬

‫اﻟﻤﺸﺮوع ‪1‬‬

‫اﻟﻤﺸﺮوع ‪2‬‬

‫‪Source : J.P.Helfer ، Politique Commerciale. (Paris ،librairie Vuibert،1987) , p.21‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺒﻌﺙ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﺩﻭﻟﻲ ﺠﺩﻴﺩ‬
‫‪ .1‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺃﻓﻜﺎﺭ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻨﺎ ﻴ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ (‬

‫ﻟﻠﺘﺠﺴﻴﺩ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﻗ‬

‫ﻓﺭﻴ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻭ ﺎﻟ‬

‫ﺴ‬

‫ﻓﻜﺎﺭ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﺼﻠ ﻟﺘﺼ‬

‫ﺘ ﻨﻴ ﻭﺘﻨ ﻴﺫ ﻟﻴﺨﺭ ﻤ‬

‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﺭ ﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺘﻭ ﻗﺎ ل‬

‫ﺎﻟﻡ‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺇﻟ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .2‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻌﺩ ﺘﺠﻤﻴ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺘﻘﻴﻴﻡ‬

‫)ﻗﺴﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺘﺨ‬

‫ﺫ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‬

‫‪2‬‬

‫‪ .3‬ﺨﺘﺒﺎﺭ‪ :‬ﺘﺨ‬

‫ﻭﺘﺨ‬

‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻘ ﺍﺴﺘ ﺴﺎﻨﺎ ﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺩ ﺠﺩﻭﺍ ﺎ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻤﻨﺘﻭ ﻨﻬﺎ ﻲ‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬

‫‪J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris, Libraire Vuibert، 1987)، p.24‬‬
‫‪ibid. p24‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid. p25‬‬
‫‪2‬‬

‫‪77‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ .4‬ﺘﺭﻜﻴﺒﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪ :‬ﻌﺩ ﺍ ﺨﺘ ﺎﺭﺍ‬
‫ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﺸﻜﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺨ‬

‫ﺘﺘ ﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻠ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺘﺭﻜﻴ ﺔ ﻨﻬﺎ ﻴﺔ ﻗﺎ ﻠﺔ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .5‬ﺍﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺯﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺝ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﻨﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺠﺎ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ‬

‫ﻭﺼﻭ ﺇﻟ‬

‫ﻡ ﺍﻟ ﺩﺍﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﺔ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﻤ ﻡ ﻟ ﻴﻌﺔ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻓ ل ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘ ﺎ ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ ﻟ‬

‫ﻟ ﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪.‬‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ‬

‫‪ .7‬ﻁﺭ‬

‫ﻭﺘﺭﺍﻗ‬

‫ﻭﺘﻜﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻟ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻭ ﺘ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻴﺭ ﻨﻤ ﻲ‬
‫ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻤ ﻴﺎ ﻓﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻌﺩﺓ ﻭﺍﻤل ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﻘﻨﻭﺍ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻤﻬﺎ ﺎﻤل‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻬﺫﺍ‬

‫‪2‬‬

‫ﻓﺘﻘﻭﻡ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤ‬
‫ﻴﺎﺘ ‪.‬‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ ﻬﺭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﺫﻟ ‪.‬‬

‫‪ .6‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻟ ﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﻜ ﺭ ﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻜﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻤﺭﺍ ل ﺩﻭﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺘ ﺭ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻲ ﻭ‬

‫ﻭﻓﺎ ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ ‪.‬‬

‫ﻟ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﻭﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺘ ﻴﺩ ﻓﻲ ﻤ ﻴﻌﺎﺘ‬
‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫‪ibid. p25‬‬
‫‪J.P .HELFER،op. cit ، p25‬‬

‫‪78‬‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪:18‬‬
‫ﻌ‬

‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﻤﻨﺘﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﺠﺩﻴﺩ‬

‫ﺑﺤﺚ ﻋﻦ أﻓﻜﺎر ﺝﺪیﺪة‬
‫ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪیﺪة‬

‫ﺗﻌﺪیﻼت‬
‫اﻷﻓﻜﺎر‬
‫اﻟﻤﺨﺘﺎرة‬

‫إﺥﺘﺒﺎر‬
‫ﺗﺮآﻴﺒﺔ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫اﺥﺘﺒﺎرات‪-:‬‬

‫ﺗﻌﺪیﻼت‬

‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫اﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬
‫اﻹﺵﻬﺎر‪.‬‬
‫اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﻌﺒﺌﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻼﻡﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ وﻏﻴﺮهﺎ‪.‬‬

‫إﻥﺠﺎز اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬

‫ﺗﻌﺪیﻼت‬
‫اﻟﻤﺰیﺞ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬

‫إﺥﺘﻴﺎر اﻟﺴﻮق‬
‫ﺑﻌﺚ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫‪Source : J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris, Libraire Vuibert، 1987)، p.17‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﺸﺎﻜ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﺠﺩﻴﺩ‬
‫‪ .1‬ﺒﻴ ﻫ ﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻭﺴﻁ ﻋﺩﺩ ﻫﺎﺌ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺎﺒ ﺔ ﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻤ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤﺎﻡ ﺩﺩ ﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻭﺩ ﻠﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟ ﺭ ‪.‬‬

‫ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻴﻌ‬
‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜﻴ ﻴﺔ ﻴﻌ ﻭﺇﻗﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻟ‬

‫ﻭﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﺴ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﻤﺎ ﻭ ﻤ ﺭﻭ ﺴﺎ ﻘﺎ ﻤ ﺴﻠ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻗﺩ ﺘﻤﺘﺎ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘ ﻭل ﺘﺘﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﻜل ﻗﺎ ﻤﺎ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟ‬

‫‪79‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﺴ‬

‫ﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺫ ﻴﺠﻌﻠ ﻴﻘﻨ‬

‫ﻠ ﻭﻓﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬

‫ﻨ ﻭ ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺩﻭ‬

‫‪ .2‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺘﻤ ﻴﺩ ‪:‬‬

‫ﺇﺫ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺩﻴﺔ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻲ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺎﻨﻴﺔ ﻘﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴﺠﺩ ﻟﻬﺎ ﺍﻟ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴ ﺘﻠﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫‪ .3‬ﻋﺭﺍﻗﻴ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻭ‬
‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻴ‬

‫ﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺘﻭ ﻴ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﻟ ﺎ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻴﻘ ل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻨ‬

‫ﻴ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻭ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﻤﺎ ﻴﺼﺎ‬

‫ﺠل ﺘﺠﻨﻴ‬

‫ﺘﻘﻠﻴﺩ ﻴﺴ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﺘﺴﺎﺭ ﺇﻟ ﺘﺴﺠﻴل ﻘﻭ ﻤﻠﻜﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬

‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ " :‬ﺘ ﻴ‬
‫ ﺇﻨﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬‫ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻭ ﺍﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤ ﺘﻜﻠ ﺔ‬

‫ﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬

‫ﺭﺭ ﺍ ﺨﺭﻴ "‪ 3‬ﻭﻴﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻜﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺨﺭ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬

‫ﻭ ﺭﺩ ﻓﻌل ﻟ ﺭﻜﺔ ﻨﺎﺘﺠﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺴﻠﻌﺘ‬
‫ﺘ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺭ‪.‬‬

‫‪ 1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪63.‬‬
‫‪ 2‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪64.‬‬
‫‪ . 3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪60.‬‬

‫‪80‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺍﻹ ﺘﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﻓﺎﺩ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫‪ .5‬ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬

‫ﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﻴ‬

‫ﻘ ﺔ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻜﺎ ﻟ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﻨ ﻤﺔ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻓﻭﺭﻴﺔ )ﺍﻟﺘﺭﺩﺩ ﺇ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﻡ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺇﻗﻨﺎ ﻬﻡ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻟﻘﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺭﻭﺍﺠﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪ 2‬ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﺍﻟ‬

‫‪1‬‬

‫ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻴ (‪ .‬ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺭﺩﺩ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﻭ‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻘﻠﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻭ‬
‫ﻤﺔ ﻤ‬

‫ﻘﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﺠل‬
‫ﻗﺘﻬﺎ‬

‫ﻓﻌل ﻤﺴ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ .2‬ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺨﺫ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻌﺩ ﺎﻤ‬

‫ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻜﻤ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺼﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻭ‬
‫‪ .1‬ﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﺭﺍ ‪ :‬ﻴ ﺩ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﺠﺭﺩ ﺍ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻠﺔ ﻓﻴ ﺩ‬

‫ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺘﻘﻭﻡ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﻘﻭﺩ ﻭﻓ‬

‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﻓﻲ‬

‫‪ -‬ﺘﺭﻜﻴ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻴ‬

‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺔ ﻨﻭﺍ‬

‫ﻨﻭ ﺎ ﻤ ﺠﺫ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻤﻌﺘ ﺭﺍ ﻓﻲ‬
‫ﺠ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻤ‬

‫ﺘﺘﺭﻜ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴﻌﺔ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ‪.‬‬

‫ﺘﻤﺎ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪ :‬ﺘﺘ ﻨ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺴﺘﻘ ‪ .‬ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ‬
‫ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻡ‬

‫ﺩﺓ ﻭ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﺘﻤﺎ ﻠﺔ ﻨ ﺭﺍ‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭ ﻤﻴﺘ‬

‫ﻭﻗﻭﺘﻬﻡ ﺘ ﺩﺩ ﻤﺩ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻭﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺼﻴﺭ‬

‫ﺘ ﻴﺭ‬

‫ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﻗﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﻤﺩ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺎ ﻤﺭﺘ ﺎ ﻨﻭ ﺭﺩﻭﺩ ﺍ ﻓﻌﺎل‬

‫ﺍﻟﺼﺎﺩﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺇ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ﻠ ﺍ ﻭﻟ ‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠﻴ ﺴﻴﻤﺎ‬

‫‪ .3‬ﻨﺠﺎ ﺃﻭ ﻓﺸ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻤﻌﺭ ﺎ ﻟﻬﺫﻴ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﻴ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻹ ﺩﺍ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻓﻴ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺠ‬

‫ﻨﺎ ﻴ ﺩ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﻜﻭ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭ ﺩﺩ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﻴ‬

‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺴﺘﺭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻭﺠ‬

‫ﻭﻨ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﻟﻴ‬

‫‪81‬‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻨ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴ‬

‫ﺘﺘﺨﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:19‬‬

‫ﻤﺸﺎﻜل ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ‬
‫إدراآﺎت اﻟﻤﺪراء‬

‫ﺗﺮآﻴﺰ اﻟﺴﻮق‬

‫ﺗﻤﺎﺛﻞ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻡﻨﺎﻓﺴﺔ ﻡﺘﻌﺪدة اﻷﺳﻮاق‬

‫درﺝﺔ ﺵﺪة اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻹﻃﻼق‬

‫ردود ﻓﻌﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬

‫اﻟﻨﺠﺎح‪/‬اﻟﻔﺸﻞ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ اﻟﺠﺪیﺪ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر ‪J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris، Libraire Vuibert، 1987)، p.19 :‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺃﺴﺭﺍﺭ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻨﺘﺎﺝ ﺠﺩﻴﺩ‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺘﺎﺭﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺩﺍ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻠﻘ ﺍﻟﻘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻭﻭﻓﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬

‫ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﻨﺩ ﺘﻌﺘ ﻡ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻨﺘ‬

‫ﻭﺍ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠ ﻤﻨ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﻴ‬

‫ﻭﻟﻴ‬

‫ﻭﺴ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻠ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻟ ﺎ ﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﻌ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻋﻠ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻴ ﻴﺩﻴ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪1‬‬

‫‪ 1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪67.‬‬

‫‪82‬‬

‫ﻠ ﺍ ﻜ ﺭ ﻨ ﻌﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﺇﻟﻴ‬

‫ﺘﺩﺭ ﺠﻴﺩﺍ ﻤﺎ ﻴﻘﺩﻡ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻤ ﻤﻨ ﻌﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪ .2‬ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﺘﺘﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﻤﻭﺩ ﻭﺤﺩﻫﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺴﻴ ﺭ‬

‫ﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﻤ ﺎﻟﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ ﻓﻜﺭﺘ ﺠﻴﺩﺓ ﻭﺴﺘﻭﺍﺠ ﻭ ﺩ ﺎ ﺘﻘﻠ‬

‫ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺘ‬

‫ﻭﺘﺠﺩ ﺼﺩﺍ ﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻠ‬

‫ﻭﺴ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻴﻬﺎ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘﺎ ﻠﺔ ﻟﻠﺘﻨ ﻴﺫ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪ .3‬ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﻜﻭﻥ ﻟ ﺍﺴﻡ ﻜﺒﻴﺭ ﻓﻲ ﺴﻭﻗ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺇ ﺨﻠ ﺇﺴﻡ ﻜ ﻴﺭ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﺨﻤﺔ ﻟﻜ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﺴﻡ ﺴﻴ ﺭ‬

‫ﺇ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍ ﻓ ل ﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺴﻤﺎ‬
‫ﺫ ﻨﻴﺎ ﻟ ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻴﺭ ﺎ‬

‫ﺇﻴﺼﺎل ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺇ ﻤﺎل ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜﻡ ﻜﺎ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫‪ .5‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴﺒﺏ ﺍﻟ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻨ‬

‫ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬

‫ﺒﻤﻭﺠﺒ ﻴﺸﺘﺭ‬

‫ﻴ ﺘﺎ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺇﻟ ﻤ ﻴﺴﺎ ﺩ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍ ﺴﻤﺎ ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺴﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﻤﻠ‬

‫‪ .4‬ﻴﺼﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻟ‬

‫ﺍ ﻤﺭ ﻴ ﺘﻡ‬

‫ﻨ ﺴ ﻭﻴﺴﺎ ﺩ ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻭﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﻠ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺴ‬

‫ﻤﻨﺘ‬

‫ﺠﺩﻴﺩ‬

‫ﻭﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻴﺭ ﻤﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻤﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﻨ ﻭﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺸﻜل ﺭﻗﺎﻡ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺘﻭﺠ ﻨ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ‬

‫ﻴﻜل ﻭ ﺘﺭﻜﻴ ﺔ‬

‫ﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪-1‬ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ‪ :‬ﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﺴﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘل ل ﺘﻜﻭ ﺘﺎ ﻌﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﺭ ﻡ ﻗﻭﺓ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﺘﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜ ل ﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫‪3‬‬

‫ﺎﻤﺔ ﻭ ﺇﺴﺘﻜﺸﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺴﻭ ‪ :‬ﺘﻜﻭ‬

‫ﻬﺩ‬

‫ﻭﻟﻴﺔ )ﻤﺴ ﻘﺔ( ﻭ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺠ‬

‫ﻭ‬

‫ﻗ ل ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‪.‬‬

‫ﻴﻜل ﻭﺴﻴﺭ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫‪ 1‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪67.‬‬
‫‪Sylvie Martin, Jean-Pierre Vedrine, Marketing :Les Concepts clés (Alger, éditions Chihab, 1996), p.42.‬‬

‫‪–Corinne, PASCO. Commerce International, (Paris, : éditions Dunod, 4eme éditions, 2002), p.15‬‬

‫‪83‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫‪ -‬ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻤﺨ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻟﻠﻭﻗ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤ ﺩﺩ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺘﻜﻭ ﻤ‬
‫ﺘﻨ ﻴﺫ ﺇﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻤل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭ ﻲ ﻬﺩ‬

‫‪ 2‬ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘﺘ‬

‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺠل ﻭ‬
‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﻨﻘ ﺔ ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫‪1‬‬

‫‪ -1‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻭ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﺘﻌﻴﻴ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ( ﻟﺘﺼل ﺇﻟ ﺘﺸﺨﻴﺹ ﻭﻟﻲ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﻭﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫‪ -2‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻤ ﻜ ﺭ ﻗﺩﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﺘﻤﻜﻴﻨﻬﺎ ﻤ ﺇﻨﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫)ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﺎ ﻘﻴﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻭ ﻴﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﻤﻴﺔ( ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬

‫‪ -3‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺠﺭﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭﺘﺘﻡ ﺘﺩﻭﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪ :‬ﻌﺩ ﺠﻤ‬

‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﺼ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺭﻴ‬

‫ﺫ‬

‫ﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‬

‫ﻡ ﺘﺠﺭﻴ ﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ -4‬ﺘﻭﺼﻴﺎ ‪ :‬ﻴﻘﺩﻡ ﻤﺴ ﻭﻟﻭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﺫﻟ‬

‫ﺠﺭﺍ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺸﻜل ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺭﺍ ﺎ ‪.‬‬

‫‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Marketing :Les Concepts clés (Alger, éditions Chihab, 1996), p.p43-46‬‬

‫‪84‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫اﻟﺸﻜﻞ‪20‬‬
‫ﺧﻄﻮات دراﺱﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﻤﻄﺮوﺡﺔ‬

‫ﺗﻌﻴﻴﻦ اﻷهﺪاف‬

‫إﺥﺘﻴﺎر اﻟﻤﻨﻬﺠﻴﺔ‬

‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺤﺼﻭ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﺎﺌﻘﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻭﻋﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﻤﻴﺔ‬

‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬

‫ﺘﺩﻭﻴ ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬
‫ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﻌﻁﻴﺎﺕ‬

‫ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ‬
‫ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌ‬
‫ﻋﻼﻥ ﺍﻹﻗﺘﺭﺍﺤﺎﺕ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Marketing :Les Concepts :‬‬
‫‪clés(Alger,Algérie,éditions Chihab,1996),p.43‬‬

‫‪85‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ :‬ﻴﻤﺭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺘﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ ل ﻴﻤﻜ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺴﻴﺘﻡ ﺘﻭﺠﻴﻬ ﺇﻟ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﻭﻗﺩ‬

‫ﻭﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴﻌ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺸﻜﻴﻠﺔ‬

‫ﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﺩ ﻓﻘ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ ﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻘﻴﺔ ﻤﺭﻜ ﺎ‬
‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ (‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻴﺎ ﻴﺠ‬

‫ﻠ‬

‫‪ .3‬ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺤﺩﺍﺕ ﺍﻟﻘﻴﺎ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﻘﻴﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻌ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫ﻴﺼﻌ‬

‫‪and Cost‬‬

‫ﻨﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻴﺠ‬

‫ﺘ ﻴﻘﻬﺎ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺇ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬

‫‪ ...‬ﻜﻠﻤﺎ ﻤﻜ "‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻤﻭﻓﻘﺔ‪.‬‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻨﺩ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل ﺨﺭ‬

‫ﻤ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻨ " ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴ ﺇﻟ‬

‫ﺴ‬

‫ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻭ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤل‬

‫ﻗﻴﻭﺩ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫)ﺍﻟﻭ ﺩﺍ ( ﺘﻤ ل ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬

‫)ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﺸ ﻓﻴ ﻟﻜ ﻭﻓ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻜﻭ ﺍﻟﺘﺠ ﺔ ﺫﺍ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻓﻴﺠ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ‬

‫ﻤل ﺫ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ‪Time‬‬
‫ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺸﺎﺩ‬

‫‪2‬‬

‫ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬
‫‪ .1‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ‪ :‬ﺘﺩﺭ‬

‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭﻤﺩ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬
‫‪ .2‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ‪ :‬ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺘ ﻴ‬

‫ﻭﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﺴﻠﻌﻬﺎ ﻓﻴ‬
‫‪ .3‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ﻓﻘﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻡ ﻤﺎ ﺘ‬

‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻡ‬

‫ﻓﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺩﺍﻓﻌﺎ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻭﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺎ‪.‬‬

‫‪ :‬ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ﺎﻤ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‬

‫ﺇﺸ ﺎ ﺘﺎﻡ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻴﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Ibid, p.51‬‬

‫‪–2‬ﺛﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺡﻤﻦ إدرﻳﺲ‪ ،‬ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮیﻖ‪ :‬أﺱﺎﻟﻴﺐ اﻟﻘﻴﺎس واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ وإﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮوض‪ )،‬اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ‪ ،‬ﻡﺼﺮ‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻡﻌﻴﺔ‪-2002،‬‬
‫‪،(2003‬ص‪368.‬‬

‫‪86‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﺩﻓ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ﻭ ﺎﻟﻌﻜ‬

‫‪ .4‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻗﺒﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤﻥ ﻗﺒ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ل ﻲ ﺘﻜﺴ‬

‫ﺴﻌﺎﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻗ ﻭل ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻤﺩ‬

‫ﺴﻌﺎﺭ ﺭﺨﻴﺼﺔ ﻌﻴﺩﺓ‬

‫‪ .5‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻭﻨﻭ ﻭ ﻭل ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺨ ل‬

‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻭﺭﺓ ﺍﻟﺴﻌﺭﻴﺔ ﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺭﺍﺠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺨﺼﻭﺹ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﻜل‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺎ‬

‫‪ .6‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ ﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘﻘﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻗ ل ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍ ﻓ ل ﻤﻨﻬﺎ ﻟﺫﻟ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻗﻠﻴل ﻓﻲ ﻤﻘﺎ ل‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﻜ ﻴﺭ‬

‫ﺇﺘﺼﺎﻟﻴﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﻤﺴﺘﻤﺭﺓ‪.‬‬

‫ﻋﻭﺍﻤ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺤﺴﺏ ﻋﻨﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺇﺘﺼﺎ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺘﺭﻜ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﺸﻜل ﻜ ﻴﺭ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺩ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺘﻬﺎ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ .1‬ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺼ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺸﺩﻴﺩ ﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﻜﻠﻤﺎ ﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻭﺴﺎﺌ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻗ ﻭل ﻨ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ‬

‫ﺘﺘ‬

‫ﺍ ﻭل ﻓﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺘ ﻠﻴﻠ ﻭﺍﻟﻭ ﻭ‬

‫ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ‬

‫ﻠﺩ ﺨﺭ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻜل ﺴﻭ ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ‪ :‬ﻜﻴ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﺭﺍﺴﺘﻨﺎ ﻭﺴ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﻓﺭ‬

‫ﺘ ﻴﺩ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻨﺘﺠﻨ‬

‫‪87‬‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺎﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬

‫ﻓﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨ‬
‫ﺴﻭ ﻤﺎ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻌﺩ ﻓﺎ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪.‬‬

‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺨﻼﺼﺔ‪:‬‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻴﻌﻲ ﻤﺎ ﺴﺘﻘ ل ﻠﻴ ﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎ‬

‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﺘﻭ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﺠﻴﺩﺍ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺨ ﻭﺓ ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﻠ ﻜل ﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﻭﻤﺎﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﻭﻴﺘ‬

‫ﺘﺼل ﺇﻟ‬

‫ﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﻌ‬

‫ﻴﻬﻴ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﻹﻨﺠﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬

‫ﺩﺍﺨل ﻴﻜﻠﻬﺎ ﻭ ﻭل ﻴ ﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺇ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﺎﺠ ﺍ ﻤ‬

‫ﺘﺠﺎﻭ‬

‫ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴ ﺘﻴ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﺘ ﻠﻬﺎ ﻟﻠﺘ ﻭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬

‫‪88‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟﺮﺍﺑﻊ‪ :‬ﺇﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻟﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺎ‬

‫ﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻨ‬

‫ﺍ ﺴﺘ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ ﺼ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﻤﻭﻤﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻭﺍ‬

‫ﺩ ﺎﺭ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻓﻘﺩ ﺼ‬

‫ﺍ ﻭل ﻴ ﻭ ﺎ‬

‫ﺘ ﺘل ﺍﻟﺼ‬

‫ﻴﻘﻭل ﺍﻟﺩﻜﺘﻭﺭ ﻤ ﻤﺩ ﺼﺎﻟ ﺍﻟﻤ ﺫ‬

‫ﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟﺸﻌﻭ‬

‫ﺫﻟ " ﺼ‬

‫ﺠﻠﻴﺎ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ‬
‫ﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﺎﺭ ﺎ ﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﺘ ل ﺍ ﻤ ل ﻟﻠﻤﻭﺍﺭﺩ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺘﻭﺠﻴﻬﻬﺎ ﺍﻟﻭﺠﻬﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻭ ﺍﻟﺴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ "‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺼ ﻭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸﻬﺩ ﺎ ﺍ‬

‫‪1‬‬

‫ﺇ ﺘ ﻭﺭ ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺎ ﺩﻓ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻟﻠ‬

‫ﻭﺘ ﻴﻴﺭ ﺴﺎﻟﻴ ﻬﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺼ‬
‫ﻭﺍﻟﺭﺴﻭ‬

‫ﻭﺘﻨﻭ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻤ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺘﺠﺩﺩ ﺍﻟﺭ ﺎ‬

‫ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﺘﺭﺍﻜﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﻲ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﺍﻟ ﻭﻴﻠﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘ ﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟ ﻠﻭ‬

‫ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟ ﻤ‬

‫ﻭﻗﺩ ﻭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺼ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ‬
‫ﻭ ﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ"‬

‫ﻤﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻨﻭﺍ‬

‫»‬

‫ﺍﻟﻤﻴﺭﺍ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭ‬
‫ﺘﻨ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻘﻠﻴﺩ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﺠﺘﻬﺎﺩ ﺩﻓﻌ ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ‬

‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻹﻗﻨﺎ ‪.‬‬

‫‪. 1‬د‪.‬ﻣﺤﻤﺪ‪ ،‬ﺻﺎﻟﺢ‪ ،‬اﻟﻤﺆذن‪ .‬ﻣﺒﺎدي اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪).‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،(1999 ،‬ص‪29.‬‬
‫‪. 2‬روﻻﻥﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﺕﺮﺟﻤﺔ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ‪ ،‬أﺡﻤﺪ‪ ،‬اﻟﺨﺰاﻣﻲ‪)،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ :‬دار اﻟﻔﺠﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪،‬‬
‫‪،(2003‬ص‪132‬‬

‫‪136‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻴ‬

‫ﻴﻌﺔ ﻭﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍ ﺠﺘﻬﺎﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻹﻗﻨﺎ‬

‫‪ 3‬روﻻﻥﺪ آﺎﻟﻮري‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪254.‬‬

‫ﻭ ﺎ ﻤ‬

‫‪3‬‬

‫ﻨ ﻴﻤﻠ ﺍ ﻓ ل ﻟ ﻭ ﻠ ﻤﺭ ﺍﻟ ﻤ‬

‫ﻭ ﻨﻘﻭل ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺠﻌﻠﻬﺎ‬

‫‪BARTELL AND GHASHEL‬‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﺩ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ ﺴ‬

‫ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻴ ﺩﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ"‪ 2‬ﻜﻤﺎ "ﺇ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ‬

‫ﻟ ﻠﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ‬

‫ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺇﻤﺘ‬

‫ﻟﺘ ﻘﻴ ﻨﺠﺎ ﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍ‬

‫ﺭ‬

‫ﻠﻴ ﺠﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﻌ‬

‫ﻨﺎﺠ ﺔ ﻤ‬

‫ﻤﻨﺫ ﻤ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻠﺠﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻤﺎ ﺍﻟ‬

‫ﻴﺼل ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺎﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ... ":‬ﻟ ﺘﻜﻭ ﺘﺠﺎﺭﺘ‬

‫ﻴﺭ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "‬
‫ﺇﻟ‬

‫‪1‬‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺼﺎﻟ ﺔ ﻭﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻨﺎﺠﻌﺔ ﻓﻲ ﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤ ﺨ ﻟﻬﺎ ﺇﻟ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺩﺍ ﻤﺔ ﻭﻤﺴﺘﻘﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﻴﺘﻤﻴ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ‬
‫ﻭ ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺫ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺎﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻜﺎﻟﺴﻭ‬

‫ﻭﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺴﻭﻤﺔ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﻌ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺨﺫ ﺼﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻤﻨ ‪ .‬ﻓﻤﺎ ﻲ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺘﻜﻭ ﻨﺎﺠ ﺔ ﻟ ﻠﻭ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬

‫ﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻗ ل ﺇﺘﺴﺎ ﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘ ﻭﺭ ﻭﺴﺎ ل‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ‬

‫ﻠ‬

‫‪ .‬ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻗ ل ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻟﺒﻠﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﺍ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺎ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻠﺠ ﺇﻟ ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘ‬
‫ﻭﺨ ﺭﺍﺘ ﻓﻲ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻠﻌ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻠ ﻭﺘﺭ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻓ ل ﻭ ﻗﺩﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺩﺍ‬

‫ﻨﺎﺠﻌﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﻤﻭ ﺩ ﺎﻟﻤﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﻭﺭ ﺎ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬

‫‪ Eric Schultz‬ﻓﻲ ﺫﻟ " ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬

‫ﻠ ﻗﻴﻤﺔ‪ 2"...‬ﻓﺘﻜﻭ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺫﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻜ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻤﻘﺎ ل ﺭ‬
‫ﺭﻴ ﺸﻭﻟﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟ ﻭ ﻓﻲ ﺫﻟ‬

‫ﻴ ﺘﺸﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬
‫ﻴ‬

‫ﺭﺨﺹ ﻜﻠ ﺔ ل‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﺠ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻴﻌﻤﻠﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪ –1‬ﺟﻴﻦ‪ ،‬أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ .‬ﻣﺌﺘﺎ ﻓﻜﺮة وﻓﻜﺮة ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﺐ‪:‬ﺿﺤﻰ اﻟﺨﻄﻴﺐ‪) ،‬اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،( 2005 ،‬ص‪223.‬‬
‫‪ –2‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪84.‬‬

‫‪137‬‬

‫ﻴﻘﻭل‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﺘﻨ ﻴ‬

‫ﺸﺭ‬

‫ﻭﻤﺴﻭﻗﻲ ﺠﻨﻭ‬

‫ﺴﻴﺎ ﺍﻟﺫﻴ ﻟﻬﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺭﺨﻴﺼﺔ ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬

‫ﻨﺠﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ ﺎ ﻨﺩ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻭﻗ‬

‫ﻤﻜﻨ‬

‫ﺇ ﺍﻟ‬

‫ﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﺴﻭ ﺴﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ‬

‫ﻴﺩﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻜﻠ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍ ﻌﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭﻤﻭ ﺩﺓ ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻗ‬

‫ﻭ ﻘﻲ ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ‪:‬‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭﻜ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺭﺨﻴﺼﺔ ﻴﺠﻌل ﺫ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺇﻟ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺴﻡ ﻟﺼﺎﻟ‬

‫ﺘﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﺎ‬

‫ﻟﻴ‬

‫‪ -‬ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺘ ﺎﻓ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺇﻨﻬﻴﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴ‬

‫"‪ ...1‬ﻠ‬

‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘ ﻴ‬

‫ﻨﻭ ﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭ ﻴﻬﻤل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻬﺎ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﻤﺘﺠﻭل ﺍﻟﺫ‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﺘﺠﺎ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻭ ﻡ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻭﻓﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ :‬ﺫ‬

‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺘﻜﺴ ﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﻜ ﻴﺭﻴ ﻟﺩ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺼﻤﻴﻡ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺭﻨﺎﻤ ﻤ ﺩﺩ ﻭﺩﻗﻴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ ﻤﺴ ﻟﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‪ "...‬ﻭ ﻨﺎ ﻨﺩﺭ‬
‫ﻴﺴﻴﺭﺍ ﻟﻜ ﻤﻬﻡ ﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻗﻠﻴﻠﺔ‬

‫ﻗﺴﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪ .‬ﻭﻟﻴ‬

‫ﺩ ﻭﺇﻟ ﻤﺎ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟﻜ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ﻭ ﻨﺎﺼﺭ ﻴﺭ ﻤﺭﻜ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺘﺭﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬

‫ﺘﺼ‬

‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻲ ﻤ ﻤﺩ ﺠﺫﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬
‫ﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻡ ﺍﻟﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺘﺠﺎ ﻠﻬﺎ ﻭﺇ‬

‫ﻴﻬﻤ ﻨﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺇﺴﻡ ﻴﻌﺘ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ‪ :‬ﻴﻌﺘ ﺭ ﺸﻌﺎﺭ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻬﺘﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ ﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬ﺕﺮﺟﻤﺔ د‪ .‬إﺏﺮاهﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺤﻲ‪ ،‬اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫‪ ،(2002‬ص‪97.‬‬

‫‪138‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ)ﺘﺨ ﻴ‬‫ﺭﺍﺭ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻠ ﻘﻬﺎ ﺴﻠ‬

‫ﺩﻭ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ(‪.‬‬

‫ﻗﺴﻡ ﻤ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺨﻠﻲ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺸ ﻴ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤ ل‬
‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﺘ ﺘل‬

‫ﺘ ﻴﻘ‬

‫ﻭﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺫﻭ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻴﺭ ﻤﺭ ﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻬﻡ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻹﻗﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ‪.‬‬

‫ﺘ‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪ :‬ﻭﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻠ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﺎﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺠ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻴ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻴﺠ‬
‫ﻤﻨﺨ‬

‫ﺇﺘ ﺎ‬

‫ﻟﺩ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻭﺇ ﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺴ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﺼﺭ‬

‫ﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺩﺩ ﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺘ ﻘﺩ ﻘﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ‬
‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ‬

‫ﺇﺫﺍ ﻭﺼل ﺍﻟﺴﻭ ﺇﻟ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬

‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص ‪98‬‬

‫‪139‬‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﻭﻴ ﻤل‬

‫ﻨ ﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﻠ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬

‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻓ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻠ ﻭﻡ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﻴ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟ ﻌﻴﺩ‪.‬‬

‫ﺘﺨﺼﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘ ﺎﺭ ﻨﺩ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺘ ﻌﻬﺎ ﻌﻴ ﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺇﺘﺨﺎﺫ ﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻓ ل ﺍ ﺴﺎ‬

‫ﺘ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍﻹ ﺘ ﺎﺭ ﺫ‬

‫ﻟﺼﺎﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻤﺩﺭﻭ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻲ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺠﻤﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺫﺍﻜﺭﺓ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺴﻠﻌﺔ ﻤﺭ ﻭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ .‬ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻴﺠ‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺫ‬

‫ﻴ‬
‫ﺘﺨ‬

‫ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺨﻤﺔ ﻤ‬

‫ﺠل‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺇ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ‬
‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬
‫ﺩﻭ‬

‫ﻭﺍ ﺴﻠﻭ‬
‫‪.4‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل‬

‫ﻲ ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪ :‬ﻟﻌل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺫﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻡ‬

‫ﻓﻤ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﻤ ﻴ‬

‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﻜل‬

‫ﻤﻨﺨ‬

‫ﻜ ﺎ ﺓ ﻭﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ) ﺇ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺘﻨﺸﻴ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ ( ﺘﻤﺘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺭﺘ ﺎ ﺘﻜﻠ ﺘﻬﺎ ﻭﻤ ﻨﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻟﻤﺎ ﻴ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻤ ﻗﻴﻤﺔ ﻴﺴﺘﻬﺎ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴﻤﻜ ﺘﺨ ﻴ‬

‫( ﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻟﻜ ﻟ ﺘﺭﺓ ﻟﻴﺴ‬

‫ﻭﻴﻠﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺘﺨﻠﺼ ﻤ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪.‬‬
‫( ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻴ ﺎ‬

‫ﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ ‪:‬‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺎﺭﻴ‬

‫ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭﺘ ﺘل ﺴﻤﻌﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻭﻴل ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬

‫ﻤ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺭ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻤﻠ ﻤﻨﺘﻭ ﻟﻴ‬

‫‪1‬‬

‫ﻟﻬﺎ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻜ ﻴﺭﻴ‬

‫ﻨﻬﺎ‬

‫ﻓﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬

‫ﺘﻘﻠﺹ ﻤ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺎ ﻤ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻭ ﻨﻬﺎ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺘ ﺘﻜﺭ ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻨﺴ ﺔ ﻤ ﻠﻘﺔ‪.‬‬

‫( ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍﻹﺴﺘﻬ‬

‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺨﻤﺔ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻠ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬

‫ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬

‫ﻭ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻜ ﺭ ﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺘ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺘﺭﻭﻴ ﻜ ﻴﺭ ﻜﺎﻟﺫ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﻴﻌﺔ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻗﺩ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻭ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﺘ ﺘﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻤﺎ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﺘﺨ ﻴ ﻬﺎ ﺩﻭ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺩﺭﺠﺔ‬

‫‪1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪184‬‬

‫‪140‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬
‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺩﺍﺨل ﻤ ﺴﺴﺘﻬﺎ ل ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻓﻲ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻨﺩ ﺎ ﻟﻜ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺘﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻴﺎ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘ ﺎﻭل ﺭﻓ ﻤﺨﺼﺼﺎ‬
‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟ ﺴ ﺎ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ ‪ :‬ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ﻠ‬
‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻤ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻓ ﻨ ﻴﺼ‬

‫ﻤﺨﺼﺼﺘ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻜ ﺭ ﻤ‬
‫ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺎ‬

‫ﺨﺭ‪.‬‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺴﺭ ﺔ ﺩﻭﺭﺍﻨ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﻨﻤ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﻨﻤ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺘﺎ‬
‫ﺘﺨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺫ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻓﻲ ﻜ‬
‫ﻲ ﻨﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺇﻴﺼﺎل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺔ ﺍﻹﻋﻼﻥ‪.‬‬
‫ﺘﻌﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﻭ ﻨﺎ ﻜﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻴ‬

‫‪ .1‬ﺘﻁﺒﻴ‬
‫ﺭﺍﺩ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍ ﺼﻨﺎ‬
‫ﺍﻹ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﻜل‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬

‫"ﻴﻌﺩ ﺍﻹ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟ ﻤﻭﺠ‬
‫ﻓﻌﺎ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻟﻜل ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺘﻴ ﻓﻲ ﺘ ﻌﻴل ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻹ‬

‫ﺘ ﻠ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﻤﻭﻗﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻓﻌﺎ‬

‫ﻌﺎﺩ ﺎﻤﺔ ﺘﺘﻌﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫‪:‬‬

‫ﺼﻭﺭﺓ ﺨﺎﺼﺔ‬
‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ "‬

‫ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺘ ﻴ‬

‫ﺠﺩ‬

‫ﺘﺴﻌ‬

‫ﻠ‬

‫ﻜل ﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻟﻜﻲ ﺘ ﻠ ﻤ ﺨ ل ﺫﻟ ﺇﻗﻨﺎ ﻬﻡ ﻓﻲ ﻤﺼﻠ ﺘﻬﻡ ﻭﺘﺭ‬

‫ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ‬

‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬ﺕﺮﺟﻤﺔ ‪ :‬إﺏﺮاهﻴﻢ ﻳﺤﻲ اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،(2002 ،‬ص‪343.‬‬

‫‪141‬‬

‫ﻨﺩﻤﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻤﺎ ﻴ ﻜﺭ ﺒ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻭﻥ ﻋﻠ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻋﻼﻥ ﻓﻌﺎ ‪ :‬ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﺇ‬

‫ﻌ‬

‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻌﺭ ﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﺎﻓ‬

‫ﻴﺘﻤﺎﻴ ﺼﻨ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭﺘﻭﺠ‬

‫ﺫ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻤﻌﻴﺎﺭﻴﺔ ﻴﻜﻭ ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﺨ ﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺭ ﺎ ﻬﻡ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬
‫ﻤ‬

‫" ﺍﻟﻤﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻴ ﺇﻤﺎ ﻓﻲ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻤﻭ ﺎ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺫﻜﻴﺭ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﻡ ﻭﺇﻟ‬
‫ﻜل ﺫ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ‬

‫ﻭ ﻬﺫﺍ ﻴﻤﻜ ﻗﻴﺎ‬
‫ﻭ ﻨﺎ ﺘﻤﻴﻴ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹ‬

‫ﺨﺭ ﻹ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ " ﻴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻗ ل‬

‫ﻜﻤﺎ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻨﺎ ﻭﺭﺴﺎﻟﺘﻨﺎ ﺍﻹ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻓﻜﺎﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬

‫ﻴ‬

‫ﺭ‬

‫ﻴ ﻤﺭ ﺇ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺸﻌﺎﺭ "ﻨﻌﺘ‬
‫ﺠﻭﻨ‬

‫ﺘ ﺩ‬

‫ﺨﺩﻤﺘﻜﻡ"‪.‬‬

‫ﻬﻭﺭ ﻤﺎﺭ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺇﺴﺘﻌﻤل ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴ ﺭ ﻠ ﺍﻟﺴﻠﻭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ "‪.1‬‬
‫ﻠ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤ ﻤﺭ ﺭﻓ ﺠﻭ ﻓﻴﻠﻴ‬

‫ﻴﻘﻭﻡ ﻭﻗ‬

‫ﺠﻭﻨ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻨﺎ ﻨ ﺍﻹ‬

‫ﻗﺼﻴﺭ ﺸﺭﺍ‬

‫ﻤﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺎ"‬

‫ﻌﺩ ﻭﻗ‬

‫ﺘﺴﻌ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺠﻭ ﻓﻴﻠﻴ‬

‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺘ ﻴﺭ‬

‫ﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻴ ﺼل ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ " ‪ ...‬ﺘﻘﺩ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻟﻤﺎ ﻭ ﻓ ل‬

‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘ ﻴﻘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻹ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ‬

‫ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺘﻭﺠﻬﺎﺘﻬﻡ"‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﻨﺎ ﻨ ﻜﺭ ﻓﻴ ﻭﻨﺴﻌ ﻟﺘ ﻘﻴ‬
‫ﻭﻴﺘﻭﺠ‬

‫ﺘﺭﺘﻜ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬

‫ﻠ ﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺫ ﻴﺭﺍ‬

‫‪2‬‬

‫ﻗﺼﻴﺭ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﺠﺎ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻹ‬

‫ﻨﻴﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻴ ﻴﺩ ﻘﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺘﻬﺎ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﻤﺠﺩ ‪ .‬ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻹ‬
‫ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ ‪.‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺇﺭﺴﺎل ﺇ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺸﺎ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ‬

‫‪ 1‬ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻨﻴﺔ ﺘﺨﺎ ﻗﺭﺍﺭ ﺒﺸ ﻥ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪ :‬ﻭ ﻨﺎ‬
‫ﻴﺠ‬
‫ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺇﻨﺸﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬
‫ﺍﻹ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬

‫ﻨﻴﺔ ﻭ ﻴ‬

‫ﻌﺩ ﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﻨﻴﺔ ﻭﻜﻴ‬

‫ل ﻠ ﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﺭﺘﻴﺎ ﻭﺍﻟﺭ ﺔ ﻡ ﻨ ﻴﻨ ﺭ ﺸ ﻜ ﻴﺭ‬

‫ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻨ ﺭ ل ﻤ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬

‫ﻜل ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺠﺩ‬

‫ﺘﻬﺘﻡ ﻴﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬

‫ﻟﻠﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻹ‬

‫ﻤﻭ ﺩﺍ ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭﻴ ﻤل‬

‫ﺍ ﻡ ﻡ ﻨ ﻴﺘﺨﺫ ﺴﻠﻭ ﺎ ﻭﻨﻤﻭﺫﺠﺎ ﺇﻗﻠﻴﻤﻴﺎ ﻭ ﺘ‬

‫‪ – 1‬ﺟﻮن‪ ،‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬ﺟﻮﻥﺰ‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻹﻋﻼن‪ ،‬وأﺛﺮهﻤﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﻒ‪:‬هﺸﺎم اﻟﺪﺟﺎﻥﻲ‪) ،‬اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫ط‪،(1،2001‬ص‪21.‬‬
‫‪- -2‬ﺟﻮن ﻓﻴﻠﻴﺐ ﺟﻮﻥﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪22.‬‬

‫‪142‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻤ ﻠﻴﺎ ﻟﻜل ﺠﻬﺔ ﻨ‬

‫ﺩﺨﻭل ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﺭﻜ ﻓﻴ ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﻴﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ‬

‫ﺴ ﻴل ﺍﻟﻤ ﺎل ﻤ ﻤﻨ ﻘﺔ ﺍﻟﺨﻠﻴ ﺍﻟﻌﺭ ﻲ‬

‫ﻴ ﺩﺩ ﻓﻴﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻌﺭ‬

‫ل ﻴﺘﻭﺠ‬

‫ﻠﻴ‬

‫ﻤ ﺩﺩ ﻟﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﺨﻠﻴ‬

‫ﻨﺩ ﺭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇ‬

‫ﻟﻜل ﺩﻭﻟﺔ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬
‫ﻟﻴﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻨﻴﺎ‬

‫ﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻭﻟﻜ ﻗﺩ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺭﻓ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻴﻘﻭل ﺇﺭﻴ ﺸﻭﻟﺘ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺼﺩﺩ"‪...‬ﺇﺫﺍ ﺭ‬
‫ﺎ ﺴﻴ ﺘﺭ‬

‫ﻤﻨﺨ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﻓ‬

‫ﻭ‬

‫ﺘ ﻴﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬

‫ﻟ ﺭ ﻴﺎ ﻤﺘﻭﺍ ﻌﺎ ﻓﻲ ﻗﻴﻤﺔ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻟﻠﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﻭ‬

‫ﻨﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺩ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻨﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺘ‬
‫ﻴﺭ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﻜ‬
‫ﺨﺭ‬

‫ﻴﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻓ‬

‫ﺼﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻌﺎ‬

‫ﻭ ﺼﻌﻭﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻓ‬

‫ﻓﻲ ﺎﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻘﻭﺓ‬

‫ﺭ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ‬

‫ﺘ ﻤ ﻗ ل ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﻨﺠﺫ ﺔ ﻟﻠﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻲ ﻭ ﺫﺍ‬

‫ﻤﻌﻨﺎ ﺎ ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ .‬ﻓﻤ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺭﻜﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ‬

‫"ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪/‬ﺍﻟﺴﻭ " ﻓﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺍﻟﺸﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻜ‬

‫ﻗﻭ‬

‫ﺨﺭ‬

‫"ﺘﻤﻠ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﺍﻟﻠﻴ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻜﺘ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻜﺫﻟ‬

‫ﻠ‬

‫ﻘﻠﻴل ﻤ‬

‫ﻤﺎ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻓﻬﻲ ﺘ ﺩﺩ ﺎﻟ ﻘﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﻤﻭ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﻓ )ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺭﺨﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤ ل ﺍﻟﺼﺩﻓﺔ ﻟﻜ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻹﺴﻜﺘﻠﻨﺩﺍﻓﻴﺎ ﻭ ﺴﻭﻴﺴﺭﺍ( ﺘﺨﺘﻠ‬

‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟ ﺎ ﺭﺍ‬

‫ﻗﺩﺭﺘﻬﻡ ﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍ ﺨﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺍﺴ ﺍﻹﻨﺘﺸﺎﺭ ﺠﻤﺎ ﻴﺭﻴﺎ ﻡ ﻭ ﻤ ﺩﺩ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬

‫‪% 60‬‬

‫ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ ﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ"‪ 2‬ﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫‪HEWLET PACKARD‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺍﻹﺭﺘ ﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻟﻴ‬

‫ﺨﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻤﺎ ﺴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﺴﺎﺴﻬﺎ ﺘ ﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭ ﻲ‬

‫ﻤﻨﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻲ ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺇﻟﻴ ‪ .‬ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻤ ﻗﺔ‬

‫ﺎ ﺘ ‪"..‬‬

‫ﺴﻌﺭﺍ‬

‫ﺎ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻗ ل‬

‫‪–1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬آﻴﻒ ﺕﻤﺎرس أﻓﻀﻞ اﻟﺸﺮآﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺘﻜﺴﺐ‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﺐ ﺧﺎﻟﺪ اﻟﻜﺮدي‪) ،‬ﺏﻴﺮوت‪ ،‬دار اﻟﺮاﺕﺐ‪،‬‬
‫ﺏﺪون ﺱﻨﺔ ﻥﺸﺮ(‪ ،‬ص‪83.‬‬
‫‪– 2‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪452.‬‬

‫‪143‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻭﺴ ﺎ ﺍﻟﻘﻨﺎﺓ ﻓﻬﻡ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻴﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﻘﻠل ﻤ‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠ ﺭ ﻠ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻠ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠ‬

‫ﺍﻟﺠﻤ‬

‫ﻴ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ ﺍ ﺩ ﻭ ﺴﻠﻭ‬

‫ﻭ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭ‬
‫ﺇ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ‬

‫ﻭﻓ ﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ‪ .‬ﻭﺍﻟﻤ ﻜﺩ‬

‫ﻠﻴ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺭ ﺘﺘﻤﺎﺸ‬

‫" ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "‬

‫ﻤﻌﻨﺎ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻓﻴﺠ‬

‫ﻴ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫)ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺭﻜ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻬ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ ‪.‬‬

‫ﻤﻌﻨ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺘﻨ ﻠ‬

‫ﺘﻤﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‬

‫ﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺭ ﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﻤﺎ ﺍﻟﺴﻠ‬

‫ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻘ ﻭل ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﻤ‬

‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‬

‫ﻭﻟﻴ‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺍﻭ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻜﻴ ﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘ ‪:‬‬

‫ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺴﻠﻌﺔ ﻜﻤﺎﻟﻴﺔ(‬

‫ﺎﻤل ﻓﺎﺼل ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻴ ) ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ( ﻭ)ﺍﻟﺩﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ( ﺘ ﺩﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺴﻠﻌﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠ ﻟﻘ ﺎ‬

‫ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‪.‬‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻤ ﺩﺩ‬

‫‪2‬‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‪:‬‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻭ‬

‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺎﻟﻨﻤ ﻴﺔ ﻓﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬

‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺎﻟ ﺎ ﻴﻜﻭ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻴﻤﺘﺎ‬
‫‪ .2‬ﻫﺩﻑ ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ‪ :‬ﺘﻨ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻭ ﺭﺍ ( ﻭﻗﻠﻴل ﻨﺴ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺴ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻲ‬

‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ )ﺭﺒﺤﻴﺔ ﺤﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ (‪ :‬ﺇ‬
‫ﺍﻟ ﺎﺨﺭﺓ ﺴﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﻴ ﻬﺭ ﻜﻌ ﻤﺔ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ‬

‫ﻤﺎ ﻤﺎ ﻴﺴﻤ‬

‫ﺇ ﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻤﻭ‬

‫‪3‬‬

‫‪– 1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪456.‬‬
‫‪ 2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪466.‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪465‬‬

‫‪144‬‬

‫ﻴﺼﻨ‬

‫ﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ )ﺴﻠﻌﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫‪.5‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻴ ﺨﺫ ﺎﻟ ﺴ ﺎ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻲ ﺍﻟﺴﻘ (‪:‬‬

‫ﺍﻟﻴﻘﻴ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬

‫ﻭﻓ ﻗﺎ ﺩﺓ )ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ ﻲ ﺍ ﺭ‬

‫ﻭﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻘﺎ ﺩﺓ ﺴﺎ ﺔ ﺘﺨﻠ ﻤﺠﺎ ﻤ ﺩﺩﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎﻡ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ‬

‫ﻨﺩ ﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﻭﺠﻬ‬
‫‪ .6‬ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺘﻌﺭ‬

‫ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺘﻜﺎﻟﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺇﻟﻴ ‪.‬‬

‫ﻴ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬
‫ﺘﺩﺭ ﺠﻴﺩﺍ ﻓﻲ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺘ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤ ﻤﺎ ﻟﻬﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ )ﺇﺫﺍ ﻭﺼل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺇﻟ ﻤﺭﺍ ﻠﺔ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺫﻭ ﺎﻤ‬
‫ﻴل ﻭﺍﻟﻌﻜ‬

‫ﺼ ﻴ (‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ ‪.‬‬
‫ﺇ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩ‬

‫ﻡ ﺍ ﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺭ‬

‫ﺇﻟ ﺩﺨﻭل ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻠﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫ﻨﺎ ﺼﻴ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﻴﻤﻜ ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺎ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻡ ﺘ ﺎﻟ‬

‫‪ .1‬ﻤﺸﺎﺭﻴ ﺍ ﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‪:‬‬

‫ﺇ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫‪2‬‬

‫ﺇﺼﺩﺍﺭ ﺴﻬﻡ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ‬

‫ﺎ ﺩﻓ ﻗﻭ ﻟﻤﺭﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺎﻟﻲ ﻟ ﻨﺎ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﻴﺸﻌﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺘﻤﺎ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺘﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺘﻴ ﻓ ﻨ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻨ‬

‫ﻤ‬

‫ﻨﺩ ﺇﻗﺘﻨﺎ‬

‫ﻗﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫‪ .2‬ﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘﺭﺘﻴ ﺎ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻨ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻭ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﻡ ﺘﺸﻜل ﺎﻤل ﺩﻓ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻬﻡ‪..‬‬
‫‪ .3‬ﻤﺸﺎﺭﻴ‬

‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‪ :‬ﺘﺸﺘﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺩ ﻡ‬

‫ﻤﺸﺎﺭﻴ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻤﻤﺎ ﻴ ﺭ ﺇﻴﺠﺎ ﺎ ﻠ ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﻤﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪..‬‬
‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻼ ﻡ ﻋﻨﺩ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ‪ 3:‬ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘ‬

‫ﻡ ﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ‬

‫ﻠ ﺎ ﻬﺎ‪ .‬ﻭ ﻨﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫‪1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪465.‬‬
‫‪2‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪241 ،‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪242‬‬

‫‪145‬‬

‫ﺭ‬

‫ﻴﺭ ﻤﺠﺩ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺭﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺴ ﻠﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫‪ .1‬ﻤﺎ ﻤﺩ‬

‫ﻜل‬

‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ )ﺍﻟ ﻠ ﺎ ( ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ ‪ :‬ﻴﺠ‬

‫ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﻴ‬

‫ﺭ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﻓﺸل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺩ ﻤﺎ ﻓﺘﻜﻭ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜﻴﺩﺓ‬

‫ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬

‫ﻓ ﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻭﺠﺩ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﻤﻤﻜﻨﺔ ﺍﻟ ﺩﻭ ‪.‬‬

‫ﺎﺠﺔ‬

‫ﻭ‬

‫‪ .2‬ﻤﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻓﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻘﺩﺭ ﻠﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪ .3‬ل ﻴﻤﻜ ﺩﻤ‬

‫ﺇ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻠ‬
‫ﻗﻴﺎﻡ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ‪ .‬ﻭ ﻜﺩ ﺫﻟ‬

‫ﻟﻠﺘ ﺎﻟ ﺎ‬
‫ﺇﻤﺎ‬

‫ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ ﻭ ﻘﺎﻓﺎﺘﻬﻡ ﻟﺨﻠ ﻗﻭﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨﺎﺠ ﺔ‬

‫ﺇ ﻜ ل ﺎﻟ‬

‫ﻜﺘﺎ‬

‫ﻓﻬﻡ ﻤﻴ‬

‫ﻓﻴﻤﺎ ﻴﺘﻌﻠ‬

‫ﺴﻠﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻤ‬

‫ﺩﻴل "‪ ...‬ﻜﺎ ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭ ﺭﻴ ﺘ ﺴﻴ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﺍ ﻡ ﻠ‬

‫ﺩﻭﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟ ﻌﻴ‬

‫"‪ ...‬ﻤﺎ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻓﻘﺩ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺨﻴﺎﺭ ﺎﻟ‬
‫ﻤ‬

‫ﻨﺸ‬

‫ﻴﻌﺩ ﻤﺴﺘ ﺎ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻲ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺇﻤﺘ‬

‫ﺍﻟﻘ ﻴﺔ ﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺘ ﺎﻟ‬

‫‪ .2‬ﺘﺩ ﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟ ﻠﻴ ﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍ ﻴﺎﻡ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﻨﻴﺔ ﺘﺭﻴﺩ ﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤﻌﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺸﺭﻴ‬
‫ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ﻭ ﻤ‬

‫ﺇﺫ ﻭﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ ﺭﺩ ﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟ ﻠﻴ ﺔ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻘﻭﺓ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻡ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘﺩ ﻲ ﺇﺴﺘ ﻨﺎ ﻬﺎ ﻠ ﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬

‫‪1‬‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭﺨﺼﻭﺼﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ 2"...‬ل ﻟﻡ‬

‫ﻟﻌﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻤ ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻌﻴ "‬

‫ﻤﺘ ﺼﻠﺔ ﻟﻠﻨ ﺍ ﻭﺍﻟ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻗﻌﺎ ﻟﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﻜل ﺸ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺩﻡ ﺘ‬

‫ﻓﺭﻭ ﻤﻤﺘﻠﻜﺔ ﺼﻭﺭﺓ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺇﺫ ﻜﺎ ﻴﻨ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻟﻤﺎ ﻴ ﻘ ﻟﻬﺎ ﻤ ﻗﻭﺓ ﻭﺘﺠﺫﺭ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻴل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﻠﻭ ﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ ﺇ ﺘﻤﺎ‬
‫ﺴﺎ ﻘﺎ ﺼ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﺴ ﺎ‬

‫ﻠﺩ ﺎﻟ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ ﻴﻜﻭ‬

‫‪–1‬ﻏﺮوس‪.‬ي‪ ،‬روﺏﺮت‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪139.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪139.‬‬

‫‪146‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻭﺍﻓﺭﺓ ﻟﺩ‬

‫ﻓﺭﺼﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻠ ﺼﻭل‬

‫ﻠ‬

‫ﺫ‬

‫ﺠﻨ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺫ ﺘﻤﻠ ﻓﻴ ﺘ ﺎﻟ ﺎ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﺇﺴﺘ ل ﻤﻬﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻠﻴ‬

‫ﻭﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫‪ .4‬ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺎ ﻟﻴ‬

‫ﺘﺸﻜل‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺘ ﻤﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻴﺠﻌل ﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻭﻜﺎ‬

‫ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ‬

‫ﻠﻴ ﻬﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺘ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺘﻤﺘﻠ‬

‫ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﺎﻗﻡ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺨ ﻴﺭ ﻓﻬﻲ ﻟﻴﺴ‬

‫ﺩ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﺎﺴﻲ ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪:‬‬
‫ﺇ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﻤﺎ ﻨﺠﺎ ﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺴ ﻠﺔ ﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﻴﺠ‬

‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ ﻴ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﻭ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬ل ﻨﺎ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﻤ ﻬﻭﻤﺔ ﻭﻤﺘ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻗ ل ﺘﺸﻜﻴل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻤﺔ ﻟﻠ ﺭﻓﻴ ﻭ ﺭﻴﻘﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬

‫ﻭﻤﺘ ﻘﺎ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻭﺍﺠ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻌﻴ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺩﻭﺭﺍ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺎﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻠﻴ ﻓ‬

‫ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻗ ل ﻜل ﺸﻲ ﻠ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩﻟﺔ ﻴ‬

‫ﻡ ﺍﻹﺭﺍﺩﺓ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﺘﺠﺎﻭ ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬

‫ﻗﺩﻤﺎ ﻨ ﻭ ﻠﻭ‬
‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺇﺫﺍ ﺍﺴﺘﻌﺎﻨ‬

‫ﺨ ﺭﺓ ﺍﻟ ﻠ ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺼ‬

‫ﻭﺘﻠﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻜ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .6‬ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬

‫ﺭﺍﻓ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻤﻌﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻴﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﺨ ﺎ ﻜﺎﺭ ﻴﺔ ﻗﺩ ﺘﻨﻬﻲ ﺘﻭﺍﺠﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺨﻭل ﺴﻭﻗﺎ ﻤﺎ‬

‫ﺘﻘﻠﻴﺹ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺩﺍﺨل ﻠﺩ ﺍﻟ ﻠﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺠﻬﺩ ﻟﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻠﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﺴﺭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ .5‬ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻟﺩ‬

‫ﺩ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬

‫‪147‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴ ﺭﺓ ﻭﻤ‬

‫ﺠل‬

‫ﺘﺴﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﻤﺘﻴﻨﺎ ﻭﻗﺎ‬

‫ﻭ ﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺎ ﻴﺭﻴﺩﺍﻨ ﻤ‬

‫ﻟ ﻴﺴﺘﻤﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺴﻠ ﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫‪1‬ﺟﻴﻦ أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪347.‬‬
‫‪ –2‬روﺏﺮت ي‪.‬ﻏﺮوس‪،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪159.‬‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‬

‫ﻟﻜ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪ :‬ﺇ ﻤﻌﻴﺎﺭ‬
‫ﻟ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫‪ .2‬ﻜﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺴﻴﺩﻤ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻟﻜ‬

‫ﻭﺇﺫﺍ ﺩ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻨ ﺭﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻭﻟﻭ ﺠ ﻴﺎ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ ﺇﻨﻬﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ‪.‬‬

‫ﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ‬

‫ﻴ ﺩ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﺘ‬
‫ﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ‬

‫ﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬

‫ﺘ ﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬ل ﻨﺎ ﺇﻨﺴﺠﺎﻡ ﻘﺎﻓﻲ ﻭﻤﻭﺍ ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﻴﺔ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺩ ﺎﻤﺔ‬
‫ﻭﻨﺠﺎ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﻴﻌﺩ ﺎﻤ ﻓﺎﺼ ﻓﻲ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫‪ .4‬ل ﻨﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻴﺠ‬

‫ﻴ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﺎﺩﺓ ﻤ‬

‫ﻟﻘﺩ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﻭ ﻟﻡ ﺘﺴﺘ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﺴﺘ ﺎ‬

‫ﺘﺩﺨل ﻬﻤﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻟﺘ‬

‫ﻴ ﺔ‪.‬‬

‫‪01‬‬

‫ﻭﺍﺴﺘ ﺎ‬

‫ﻬﺎ ﻟﻭ‬

‫ﻨﺎ ﻨ‬

‫ﺫﻜﺭ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ‬
‫ﺴ‬

‫ﻤﺩ ﺠﺩﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ) ﻜﺎﻨ‬

‫)‪ (LION‬ﻟﻜ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺎﻟﻤﻘﺎ ل ﺸﺭﻜﺔ ﻨﻴﺴﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻤﻠ ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﻌ ﻡ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﺸﻜﻴل ﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﻤ ﻴﻌﺎﺘﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺇﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﻠﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻤ ل)‪ ( EIGHT‬ﻭ ﻟﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ‪:‬‬

‫ﺘ ﺭ‬

‫‪ROWNTREE‬‬

‫ﺍﻹﻨﺴﺠﺎﻡ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻴ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺘﻴ‬

‫ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺸﻭﻜ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻤﻠﻜﺘﻬﺎ ﺸﺭﻜﺔ ‪ NESTLE‬ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺼ‬

‫ﻤﺘﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﺼﻤﻌﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﻘﻭﺓ ﻟﻡ ﺘﻜ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻴ ﺸﺭﻜﺘﻲ ﺴﻭﻨﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﺇﻴﺭﻴﻜﺴﻭ ﺍﻟﺴﻭﻴﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻬﻭﺍﺘ‬

‫ﺍﻟﻨﻘﺎﻟﺔ‬

‫ﺼﻌﻭ ﺔ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍ ﺨﺭﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻨﻭﻜﻴﺎ ﺍﻟ ﻴﻠﻨﺩﻴﺔ ﻭﻤﻭﺘﻭﺭﻭ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ 01‬روﻻﻥﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﺕﺮﺟﻤﺔ‪ :‬ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ أﺡﻤﺪ اﻟﺨﺰاﻣﻲ )اﻟﻘﺎهﺮة‪:.،‬دار اﻟﻔﺠﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ و اﻹﺵﻬﺎر‪،(2003 ،‬ص‪214.‬‬

‫‪148‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺘﻜ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻭ‬

‫ﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﻬﻡ ﺼﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﻴ ﺎﻓ ﻭ‬
‫ﻭﻗﺩ ﺘﻠﺠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﺘﻤﻠﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬

‫)ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺎﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻨ‬
‫ﻤﻌ ( ﻭﺫﻟ ﻟﺘﻌ ﻴ‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﻘﺔ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻭ ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺎﻟ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺩ ﺴﻤﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻨ ﻘﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺇﺸﺘﺭ‬

‫ﻤﻨ ﻭ ﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‪ .‬ﻭ ﻨﺩﻤﺎ ﻨﺘ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻬﻭ ﻴﻤﻨ ﻟ ﺭﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻭ ﺨ ﺭﺍ‬

‫ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻨﻘﺎ ﺍﻟ ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺇ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﺨﺫ ﻤﻜﺎﻨﻬﺎ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺴﺎﺴﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺘﺠﻨ ‪ .‬ﻟﻘﺩ‬

‫ﻴﺎ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺭﻓ‬

‫ﺇ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻴﻴ "‬

‫ﻬﺎ ﺩ ﺍ‬

‫ﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﻤ ﺎ ﺔ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﺩﻤﻭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻭﺩ ﺠﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤﺎ ﺘ ﺘﺎ ﺇﻟﻴ ﻤ ﻤﻭﺍﺩ ﻭﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘﺭ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﺨﻴﺹ ﻭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻜﻨﻘ ﺔ ﺇﻨﺘﻘﺎل ﺇﻟ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ‬

‫ﻤﻬﻤﺔ ﻟﺘﺴﻬﻴل ﺭ ﻬﺎ ﺴﻭ ﻤﺠﺎﻭﺭﺓ ﻤﻬﻤﺔ ﻭﻴﺼﻌ‬
‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﺩ‬

‫ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻠ ل ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﻴﻌﺩ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ " ﻨﻬﺎ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺘﻜﺎﻤﻠﻴﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎﻤل ﻤ ﺘﺨ ﻴ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻌﺎﺭ ﻴ‬

‫ﺴﻤﻌﺔ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻘﻭﺓ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﺴﻬﻴل ﻭ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﻤﻬﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬

‫ﺘ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭﻟﻜ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺭﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬
‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺇﻟﺘ ﺍﻤﺎ ﻤ ﺴﺴﻴﺎ ﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ ل ﺩﺨﻭل ﺴﻭ‬

‫ﺎﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻭ‬
‫ﺠﻨ ﻴﺔ ﻴﺭ‬

‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﻟﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻨ‬

‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬

‫ﺨﺭ ‪ .‬ﻭ ﻌ ﺎﺭﺓ ﻤﻭﺠ ﺓ ﺘﻤ ل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫‪ 1‬روﺏﺮت‪ ،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪247.‬‬

‫‪149‬‬

‫ﺇﻟ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴﺎ‬

‫ﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻤﺭﺍ ل ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻓﻴﻤﻜ ﺘﺼﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪:04‬‬

‫ﻨﺎ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل‬
‫‪-01‬‬

‫ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬
‫ﻜﺎ ﺓ‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬

‫‪-02‬‬

‫ﺘﺭﺸﻴﺩ‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬

‫‪-03‬‬

‫ﺠﻌل‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬

‫‪-04‬‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬

‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻴ ﻴﺔ‬

‫ ﺍﻟﺴ ﻤﺔ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗ ﺔ‬‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺭﺩﻴ‬

‫‪ -‬ﺇﺘﺼﺎ‬

‫ﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻌﻠﻡ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﻟﻜ‬
‫ﻭﺘﻌﻴﻴ‬

‫ﻟﻴﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﻜﺎﻤﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ ﺘ ﻨﻲ ﻤﻠﻴﺎ‬‫ﻤ‬

‫ﻤل ﺎﻤﺔ ﻤﻌ ﺓ ﻤﻭﻤﺎ ﺸﻜل‬

‫ﺸﻜﺎل ﺘﺨ ﻴ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ‪.‬‬

‫ ﺘﻭ ﻴﺩ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻭﺘﻌ ﻴ ﺎ‬‫‪ -‬ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟ ﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴﺎ‬

‫‪ -‬ﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺭﺍﻤ‬

‫ﻜﻭﻤ ﻴﻭﺘﺭ ﻟﺠﻌل ﺍﻟﻌﻤل ﻜ ﺭ‬

‫ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ ) ﺇ ﺘﻤﺎ‬‫ﺩﻗﺔ ﻭﺴﺭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻌﻠﻴﺔ‬

‫ﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺩﻤ‬

‫(ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬

‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ ﺍﻟﻌﺎ ﺩ ﻟ ﺘ ﺎﺩﺍ‬

‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻨﻤﻭﺫﺠﻴﺔ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﺭﻴﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻗﺘﺔ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ)ﻤ ﺎل ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ(‬
‫‪-‬‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻤﻠﻴﺎ‬

‫‪ -‬ﺇ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺍ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﺭﻭ ﺭ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺘﻌﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺸﻬﺎ ﻲ )ﺍﻟﺭﻴﺎ‬

‫‪150‬‬

‫ﺍﻟﺘﻨﻘﻴ‬

‫ﻟﺴ ﺴل ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬
‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﻤ ل ﺍﻟﻤﺨ ﻭ‬

‫ﻤﻜﺘ ﺔ ﺍﻟﻌ ﻴﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻠ ﺍﻟ ﺘﺭﻭل‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﻓﻘ ‪.‬‬

‫ل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺠﻭﺍﻨ‬

‫‪ (2001‬ﺹ‪265‬‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺤﺩﻴ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺘ ﻴﻘ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻗﺎﻤ‬
‫ﻭ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﻭ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﻟ‬

‫ﻭﺠﺩ‬

‫ﺩﻡ ﻨﺠﺎ ﺔ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺇﻜﺘﺴ‬

‫ﺩﻴ ﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬
‫ﻴﺭ ﻤﺠﺩﻴﺔ ل ﺎﻟﻌﻜ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﻓﻲ ﺸﺭﻭ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺨ ﺭﺓ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ‬

‫ﻴﻌﻨﻲ ﺫﺍ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻗﻭﻴﺔ ﻟ ﺩ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﻼﻤﺢ ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ل ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﺍ ﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺩﻓﻌ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﺘﺩﻓ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ .1‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭﻁ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺠﻌل ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﻭ ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻭﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﻭﺘ ﺎﻭل ﺩﻭﻤﺎ ﺇ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬

‫ﻴﺘ ﻨﻭ ﺎ‪.‬‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻠ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻜﻠﻬﺎ‬

‫ﺩﻴ ﺔ ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺭ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ‬

‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻜل ﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺨﺭ‬

‫ﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬

‫ﻠ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ ﻭﺘﻭﻗ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌﺎﻟﻬﻡ ﻜل ﻤﺭﺓ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ‬

‫‪ .2‬ﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﺎﻨﻌﻴﻥ ﻟ‬

‫ﻭﺘﻨﻭ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﻭﺘﻭﺴﻌ ﻟﻡ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ‬

‫ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﻘﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺼﺭ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺼ ﺎ‬

‫ﻴﺭ ﻡ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﻘﺔ ﺼ ﺎ‬

‫ﺸ ﻭ ﻴ ﺴﻠ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟ ﻌﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺩﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫‪ .3‬ﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﻤﻜ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜل‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻓﻲ ﻨﻘ ﺔ ﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻴﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬

‫ﺍ ﻭل ﻟﻠﺴﻭ‬

‫ل ﺘ ﻭﻟ‬

‫ﺘﺘ ﻨ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻭﺠ‬

‫ﻟﺩﻴ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤ ﻭﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺭﻜ‬

‫‪151‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ‬
‫‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫‪ .4‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺤﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻟﻠﺴﻌﺭ ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‪ :‬ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺼ‬

‫ﻭل ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ ﺼل‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺘ ﻟﻠﺴﻌﺭ ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﻤ ﺭ ﺔ ﻭﺘﻘﺘ ﻲ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪-5‬ﻜ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺤﻴﻁ ﺒﺎﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻋﻥ ﻤﺨﺘﻠﻑ ﺍﻟﺴﻠ ‪ :‬ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻹ‬
‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﺼ‬

‫ﺴﻴل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻭل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﻓﻭﺍ ﺩ ﺎ ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻤ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‪ .‬ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻭل ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻌﻠ ﺒﺎﻟﺼﻨﻑ ﻭﺘﺸﺎﺒ ﺍ ﺼﻨﺎﻑ‪:‬‬

‫‪ .6‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﺼﻨﺎ‬
‫ﺘ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻌﺩﺩ ﻤ ﺎﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺎﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎ ﻴ ﺘﻠﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻹ‬

‫‪ .8‬ﺯﻴﺎﺩﺓ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺼ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻓﻲ ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻟ ﻠﻭ‬
‫ﻭﻤ‬

‫ﺎﻟﺼﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬
‫‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ‬

‫ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺠﺩ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻜﺎ ﻟ ﺍﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟ‬

‫ﺩﺍﻓ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺩﺍ‬

‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﺩ‬

‫ﻡ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﺎﻟﻨ ﺭ ﻟﻤﺎ ﻲ ﻠﻴ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺸﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟ ﻭ ﻭﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﻠ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ﻭ ﻤﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ ﻭﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﻟﻘﺩ ﺩ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺫﻟ ﺍﻹﺘﺠﺎ ﺍ ﻓ ل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻓﻘﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺸﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻴ ﺍ ﺼﻨﺎ‬

‫‪ .7‬ﻓﻘﺩﺍﻥ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﺃﻫﻤﻴﺘ ﺃﻭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ‪ :‬ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻹ‬

‫ﺠﺫ‬

‫ﻴﻭ‬

‫ﻭﺍﻤل ﻜ ﻴﺭﺓ ﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﺴﺎ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ‬

‫ﻓﻲ ﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺩ ﺇﻟ ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ل ﺼ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻡ‬

‫ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺍ ﺨﺭ )ﺍﻟ ﻭ (‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪77.‬‬

‫‪152‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻭﺍ ﺴﺘ ﺩﺍﻑ‪ 1:‬ﻭﻴﻘﺼﺩ ﻬﺎ ﻨ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﻴ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬

‫( ﺍﻟﺴﻠﻭ ‪:‬‬

‫ﻓﺭ ﻴﺔ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﺴﻠﻭ ﺍﻟ ﻭ ﺍ ﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﻜﻴ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫( ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﻴ ﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﻜﻴ‬

‫( ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻟﻠﺴﻜﺎ ﻜﻴ‬
‫ﻴﺼ‬

‫ﺩ( ﺍﻟﻤﺨ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫‪ .2‬ﻤﻭﻀ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻑ‪:‬‬
‫ﺼﻨ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﺎﻟﺨﺼﺎ ﺹ‬
‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﺩﺍﺨل ﻜل ﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺫ ﺍ ﺼﻨﺎ‬

‫ﺇﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺎﻨﻲ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬

‫ﻤ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻨ ﺴﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻴ ﺘ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ‬

‫ﻭﺭ ﺔ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‬

‫ﺩﻭ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻴ ﻴ‬

‫ﺴﻭﺍﻗ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻭ ﻭﺍﻟﺴﻭ ﻴﻨ ﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﻤﻭ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬
‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬

‫ﻭ ﺍﻹﺨ ﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘ ﺩﺩ ﻘﺔ ﻭﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﻭ‪ .‬ﻭ ل ﺫﺍ ﺍﻟﺼﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﺼﻨ‬

‫ﻡ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻘﻭﺓ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠﻴ‬

‫ﻭ ﻭ ﺎ ﻲ ﺎﻟﺔ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻭ ﻜ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ .‬ﻭ ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺘ ﺩ‬
‫ﻨﺴﺘ ﻴ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻨﺭﻴﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻓﻴ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘ ﻴ‬

‫ﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭﺴﻭ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺎﻨ‬

‫ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻠ ﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻴ ﺨﺫ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﺴﺎ ﺎﺘ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺩ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻴﻘﺴﻡ ﺴﻭ‬

‫ﺘﻤﻴﻴ ﺎ‬
‫ﻴﺘﻡ ﺇﻗﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭﻜﻴ‬

‫ﺼﻨ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺘ ﺩﻴﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤ ل )‪ (HARDWARE AND SOFTWARE‬ﻭ ﻤﻨﺘ ﻨﺴﺎ ﻲ‬

‫ل ﻨ ﻌ ﻓﻲ ﺼﻨ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺘﺠﻤﻴل ﻭ ﻤﻭﺍﺩ‬

‫ﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪ 2:‬ﻴ ﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨ‬

‫ﻤ ﺍ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺨ ﻴﺭﺓ ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻴ ﻠ ﺠﻤﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺩﻭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﻠﺘ ﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺎﻟﺔ ﻭﻴﺘ‬

‫ﺫﻟ ﻤ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭﺨﺴﺎ ﺭ ﻭ ﺘ ﺍ‬

‫ﺩﺭﺍ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ ﺹ‪92.‬‬
‫‪ 1‬ﺭﻭ ﺭ‬
‫‪2‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪241.‬‬

‫‪153‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ -‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺩﻓ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺇ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﻜ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻴﺩﻓﻌﻬﺎ ﻭﻴ ﺭﻜﻬﺎ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﺍ ﺼﻨﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺫﺍ ﻭ ﻭ ﺇﺭ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺩﺨل ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻤﺎ ﻴﻌﺭ‬

‫ﺨ ﺭﺓ ﻓﻲ‬

‫ﻓﻌﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺩﻓ‬

‫ﻭل ﻤﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟ ﻤﻭ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴ ‪.‬‬

‫ﺇ‬

‫ﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺼﻭﺭﺓ ﻓ ل ﻭ ﺴﺭ ﻭ ﺭﺨﺹ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻜﻴ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺇﻗﻨﺎ‬

‫ﻭﺩﻓ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺭ ﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﻤﻠ‬

‫ﺘﺼﻭﺭﺍ‬

‫ﺩﻓﻌ ﻜﻨﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘﻌﻠﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴ ﻭ ﻭ ﺎ ﺘﺘﺠﻠ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤ ل ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻓ ﻠﻴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘ ﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﺨﻠﻭ ‪.‬‬

‫ﻴﺘﻡ ﺩﻓ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻤﺎﻡ ﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻓﻴﺠ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭﻟﻜ ﻜﻴ‬

‫‪ .‬ﻨﺎ ﻴﺠ‬

‫ﺫ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻌﺭ‬

‫ﻭ‬

‫ﻴل ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻭ‬

‫ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﻭ ﻭﺭﺓ ﺍﻟﻬﺎﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺨﺒﺎﺭ ﻋﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﻭﻓ ﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ‪.‬‬
‫‪ 1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺴﻠﻭ‬

‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ‪ :‬ﻴﻤﻜ‬

‫ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻤﺎل ﻭﺍ ﻓﻌﺎل ﻭﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎ‬

‫ﺴﻠﻭ‬

‫ﺴﺎ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻴﺭ ﻤﺸ ﻌﺔ ﻤﺘ ﻤﻨﺔ ﻤﻠﻴﺔ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍ "‬

‫ﻠ ﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻭ ﺍﺴﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪.‬‬
‫ﻭﻨ ﺨﺫ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﻓﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻗﺭﻴ‬
‫ﺫﻟ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬

‫ﺎﺠﺔ ﻭ ﺭ ﺔ‬

‫‪1‬‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺸﺨﺹ ﻤﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﻴﺘﻌﺭ‬

‫ﻟﻤﻨ ﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭ ﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ ﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺨﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﺍﻓ ﻤ‬
‫ﺇ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ ﻴﺭ‬

‫ﻨ"‬

‫ﻭ ﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻤﺠ ﺭ‬

‫ﺍ ﺠل ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻲ ﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﻟﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻤﺎ ﻴﺨﺹ ﺍﻟﻤﺭ ﺓ ﺩﺍﺨل‬

‫ﺭ ﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ل ﺘﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫‪ –1‬ﻣﺤﻤﺪ‪ ،‬اﻟﺒﺎﺵﺎ‪ ،‬ﻥﻈﻤﻲ ﺵﺤﺎدة‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪)،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﺼﻔﺎء ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬ط‪ ،(2000 ،1‬ص‪36.‬‬

‫‪154‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻡ ﻨﺎ ﺘﺸﺎ ﻭ ل ﻓﻲ ﺍ ﻤﺩﻴ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﻭﻴل ﺴﻴ ﺩ‬
‫ﻡ ‪.‬‬

‫ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﻜ ﺭ ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻭ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻴﺘ ﺍ‬

‫ﺨﺫ ﻤ ﺎ‬

‫ﺼﻴ‬

‫ﻤ ﺎﻟ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺼﻴ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻭﻟﻜ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻘﺎﻓﺔ ﻜل ﺍ ﺠ ﺎ ﻭ ﺫ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﻠ‬
‫ﺇ‬

‫ﻭﺭﻭ ﺎ ﻭ ﻤﺭﻴﻜﺎ‪.‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻴﻨ ﻲ‬

‫ﺘﻨﺘ‬

‫ﻟﻴﺴ‬

‫ﻭﺍ ﺴﺘﺨ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺴﺎﻜﻨﺔ " ﻭﻓﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ )ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﺠﺫﺭ‬

‫ﺍﺴﺘ ﻤﺭ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﻴﺘ ﺍ ﺎ‬

‫ﺨﻴ ﺔ ﻤل‬

‫ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﻴ ﻟﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺎﺩﺓ ﺍﻟﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍ ﻨﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ‬
‫ﺫﺍ ﻴﻌﺩ ﺍﻟ ﻬﻡ ﻤﺭﺍ ﺼﻌ ﺎ"‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻴ‬

‫ﻓﻘ‬

‫ﺘﻘﺎﺭﻴﺭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺇﻨﻨﺎ ﻨﺘﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻭ ﺴﺭ ﺔ ﻜ ﻴﺭ ﺇﻟ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ‬

‫ﻡ ﻨﻤﺎ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﻲ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ "ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺎﺴﻤﺎ"‪.2‬‬

‫ﺘﻌﻠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜﻴ‬

‫ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ ﻭﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺘ ﺩﻭ ﻓ ل ﻓﻬﻤﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺎﻟ ﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻤﺴ ﺍﻟﻜﻤﻲ ﻟ ﺴﻭﺍ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜل ﺍﻟﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫‪ -‬ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺇﻟ ﻓ ﺎ‬

‫ﻨﻭ ﻴﺔ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ‬

‫ ﺘ ﻠﻴل ﻭﺘ ﺴﻴﺭ ﻭﺍﺴﺘﺨ ﺹ ﻨﺘﺎ‬‫ﺠﻨ ﻲ‬

‫‪ -‬ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻤﻠﻜﻬﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺎ‬

‫ﻴﻌﺩ ﻤﺭﺍ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻟ ﺭ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﻭﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﺩﻭﺭﻴﺔ ﻤ ﺠﻤﻴ ﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺘﺨﺹ ﺴﻠﻭﻜﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﻓﻬﻡ ﺭ ﺎﺘ ‪.‬‬

‫‪ 1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪257.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪259.‬‬

‫‪155‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫‪ .2‬ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ :‬ﺴﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻨﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ ﻠ ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ "‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤ ﺭﺓ‬

‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ ":‬ﻲ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﻜل ﻗ ﺎ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ‬

‫ﻠ‬

‫ﺩ‬

‫ﻨ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺫ‬

‫ﻭﻭ ﻌ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬

‫ﻗ ﺎ ﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴﺠ‬

‫ﺩﻗﺔ‪.‬‬

‫ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺘ ﻘﻴﻘ‬

‫‪1‬‬

‫ﺴﻠﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ :‬ﺘﻨﻘﺴﻡ ﺫ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺇﻟ‬

‫ﺘﻤﻴﻴ ﺎ ﺎﻟﻠﻭ ﺍﻟﺭﻤﺎﺩ‬

‫ﻭﺘ ﺭ ﻓﻲ ﻜل ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ‬

‫ﻭﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤﻜﺘﺴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ‬

‫ﺇ ﺘ ﺼﻴل ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴﺠﻌﻠﻨﺎ ﻨ ﺘﻌﺩ ﻜ ﻴﺭﺍ‬
‫ﻴﻲ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﻭ ﺎ‬

‫ﻤﺘﻨﻭ ﺔ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ‬

‫ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤﻭ ﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺸﺭ ‪.‬‬

‫ﻟﺫﺍ ﻴﻤﻜ‬

‫ﻟﻠﺸﻜل‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪34‬‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪:‬‬
‫ﺽﻐﻮط إﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬

‫ﺽﻐﻮط ﺏﻴﺌﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‬
‫اﻹدراك‬

‫اﻟﺮﻏﺒﺎت‬

‫ﺱﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬

‫اﻟﺪواﻓﻊ‬

‫ﺽﻐﻮط إﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬

‫أﺡﺎﺱﻴﺲ‬

‫ﺽﻐﻮط ﻋﺎﺉﻠﻴﺔ‬

‫ﺽﻐﻮط ﺕﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻴﺮﻓﻲ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ)اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺆﺱﺴﺔ ﺡﻮرس اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪،(2005،‬ص‪116.‬‬

‫‪ . 3‬ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ )ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ( ﺒﻴﻥ ﺍﻫﺘﻤﺎﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬

‫ﻟﻘﺩ ﻭﺼل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻴ‬

‫ﺘ ﻭﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ل ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺼ‬

‫ﻤ ﻭﺭﻴﺎ ﻓﻲ ﻗﺎ ﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻘﻴﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴ ﻭ ﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬

‫‪ 1‬هﺎﻥﻲ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪149.‬‬

‫‪156‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻴ ﻓﻲ‬

‫ﻭﻨﻬﺎ ﻭﻜﻴ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺇﺭ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻓ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺎ ﺘﺸﻜﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻴﻘﺔ ﻴ‬
‫ﺇﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇ ﺩﺍ ﻜل ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟ ﻭ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ‪ .‬ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺨﺫ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﻤ ﺎﺠ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪35‬‬

‫ﻴ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎل‬

‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﺭ‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻜﻲ ﻤﻜﺎﻨﺘ ﻓﻲ ﻨ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬

‫اﻹﻥﺘﺎج‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺰﺏﻮن‬

‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬

‫اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬

‫‪Source : Corinne Pasco-Berho Marketing International (Paris éditions dunod 3eme édition 2000) p.42:‬‬

‫‪ .4‬ﺭﺩ ﻓﻌ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻌﺭ‪:‬‬
‫ﻨﺩ ﺇﺩﺭﺍ‬
‫ﻭﻴ‬

‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﻨﺠﺎ‬

‫ﻗﺘ‬

‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺎﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺸﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل )ﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻟﻠﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﺘﻘﻭﻡ‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻭﻴﻨ ﻠ‬
‫ﻠ‬

‫ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻗ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺭﻴﻘﺎ‬

‫ﻨﺩ ﻨﺎ‬

‫ﻨﻬﺘﻡ ﻓﻲ ﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻤﺩ ﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ‬

‫ﻡ ﺴﻌﺭ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﺭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﻡ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻴ ( ﻓﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤﺎﻡ ﺴﻌﺭ ﻤ ﺩﺩ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺼ ﻴﺭ‬

‫ﻨ ﻡ ﺘﻨﺘ ﺭ ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻜﻤﺎ ﻭ ﻤﻌ ﺭ ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫‪157‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:36‬‬

‫ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬
‫ﺹﻮرة اﻟﻤﻨﺘﻮﺟﺎت‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺤﺼ‬
‫)ﺍﻟﻤﻘﺒﻭ‬

‫ﺱﻌﺮ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬

‫(‬

‫رد ﻓﻌﻞ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫ﻋﺩﻡ‬

‫ﺹﻮرة اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫ﺱﻌﺮ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪J.P.HELFER, Politique commerciale (Paris, vuibert, 1987),p.87 :‬‬

‫‪ .5‬ﻗﻴﺎ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺭﻀﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ‪:‬‬

‫ﺩﻴﻜﺴﻭ )‪" (Dickson‬‬

‫ﻟﻠﻤﺨﺭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻴ‬
‫ﻭﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ‬

‫ﻴﺸﻌﺭ‬

‫ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭ ﻤﻘﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺸﺭ ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ )ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ( ﻓﻲ ﻭﺭ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ"‪ 1‬ﻭﻴﻌﺭ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺩ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻤ‬

‫ﺩﺍ ﻤﻌﻴ ﺇﺴﺘ ﺎ‬

‫‪ .6‬ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ‪:‬‬
‫ﻨﺎ ﺨﻤﺴﺔ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻭ‬

‫ﺩﻡ ﺘﻨﺎﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺭ ﺎ ﻠ " ﻨ‬

‫ﻭﺍﺴ ﺘ ﺇﺸ ﺎ ﺘﻭﻗﻌﺎﺘ "‬

‫ﻤﻌﺩل‬

‫ﺎﻟﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻠﻌ ﻗﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ‪:‬‬

‫‪-(1‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻭ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪BASIC:‬‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻲ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻘ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺎﻨﻴﺔ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭﺩ ﻓﻌﻠ ﺘﺠﺎ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫‪-(2‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻠ ﺭﺩﻭﺩ ﺍ ﻓﻌﺎل‪: REACTIVE :‬‬
‫ﻨﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﺘ‬

‫ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻬﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭ ﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻭ ﺘﺩﻓ ﻭﺭ ﻤﺎ ﺘ ﺭ‬
‫ﻭ ﺍﻟﺸﻜﻭ ﻤﻨ ‪.‬‬

‫‪–1‬ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻴﺮﻓﻲ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪)،‬اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ ‪ ،‬ﻣﺆﺱﺴﺔ ﺡﻮرس اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪،‬ط‪،(2005 ،1‬ص‪298.‬‬
‫‪–2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪،‬ص‪298.‬‬

‫‪158‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻤﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫‪-(3‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻠ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺴ ﺔ‪:‬‬
‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫‪1‬‬

‫ﻭﺘﻌﺎﻭﺩ ﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﺘ ﻠ‬

‫ﻤﻨ ﺇﻗﺘﺭﺍ ﺎ‬

‫‪-(4‬ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ‪:‬‬

‫‪PROACTIVE‬‬

‫ﻨﺎ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻤﺘﻜﺭﺭﺍ ﻟﻴ‬

‫ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﺴﻴﻨﺎ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺎ‬

‫ﻌﺩ ﻓﺘﺭﺓ‬

‫ﻭ ﺘ ﺴﻴﻨﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﺘﻌﺭ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺭ‬

‫ﻴﺭﺍ ﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪.‬‬

‫‪:‬‬

‫ﻟﻤﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ل ﺼ ﺔ ﺩﻭﺭﻴﺔ ﺘ ﺘﺴﻤ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺘ ﺘﻘﻭﻡ ﻭ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﺍ ﺎ ﻗﺩ ﺘ ﺭ ﻤ ﻓﺘﺭﺓ ﺨﺭ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ ﺘﻌﺩﻴل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﻓ ﺭ ﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪.‬‬

‫‪ -(5‬ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪:‬‬

‫‪PARTNERSHIP‬‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺘﺩ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﺼ ﺔ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﻜﺘﺸﺎ‬
‫ﺍ ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﺘ ﺴﻴ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﺘ ﻌﻴل ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻨ ﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺘﻭﺼﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ -‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻠ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺩ‬
‫ﺎﻟﻤﻲ ﻭﻭﺠﺩ‬

‫ﻨ ﺎ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴﻨﻤﺎ ﻜﺎ ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻬﻭﺭ ﻨﺩ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬

‫ﺡﺎﻟﺔ ﻋﻤﻞ ﻃﻮرت‬
‫ﺏﺂن واﺡﺪ ﻷﺱﻮاق‬
‫ﻣﺘﻌﺪدة‬

‫أداء اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﺏﺎﻟﻤﻘﺎرﻥﺔ ﻣﻊ‬
‫ﺕﻮﻗﻌﺎت اﻟﺰﺏﺎﺉﻦ‬
‫أﻥﻮاع ﻣﻦ ﺥﻠﻴﻂ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺭﻭ ﺭ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﺼﻠ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪ .‬ﺇﺫ ﺇﻟﺘﺠ‬

‫ﺎﻟﺭ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:37‬‬

‫ﺩﻭﺭﺓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫اﻟﻤﺪاﺥﻴﻞ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ‬
‫اﻟﻮﻇﺎﺉﻒ وﺟﻤﻴﻊ اﻟﻔﺮوع‬

‫ﺼﺎ‬

‫ﻭﺠﻬﺔ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﺕﻮﻟﻴﺪ اﻟﻔﻜﺮة‬

‫ﺥﻴﺎر إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬
‫إدارة اﻟﺤﻘﻴﺒﺔ‬
‫ﺕﻌﻴﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﺼﺎدر)اﻟﻤﻮار‬
‫د‬

‫ﻋﺮض اﻟﻤﻔﻬﻮم‬
‫اﻟﻨﻤﺬﺟﺔ‬
‫اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺴﻮق‬

‫ﺱﺮﻋﺔ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‬

‫إﻗﻼع ‪ /‬ﺕﺘﺠﻴﺮ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺘﻌﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺸﻬﺎ ﻲ )ﺍﻟﺭﻴﺎ‬

‫‪ –1‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﻳﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪83.‬‬

‫‪159‬‬

‫ﻤﻜﺘ ﺔ ﺍﻟﻌ ﻴﻜﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫‪ (2001‬ﺹ‪228.‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺩﻭﺭﺓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ 1‬ﺘﻭﻟﻴﺩ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‪ ):‬ﻨﻭ ﻴﺔ ﺍ ﻓﻜﺎﺭﻭ ﺠﻭﺩﺘﻬﺎ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﺎ ﻤ ﺼل ﻟ ﻓﻜﺎﺭ(‪.‬‬
‫ﺍﻟﻨﻤ ﺠﺔ‪ :‬ﻭ‬
‫ﺭﻭ ﺭ‬

‫ﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬

‫ﻭ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻭﺍ‬

‫ﻘﻭﻟ " ﺩ ﻟ ﻨﺘﺎ‬

‫ﺭ ﺍ ﺴﻭﺍ "‬

‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪ .‬ﻭﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻭﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺇﻟ ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺨﺘ ﺎﺭ ﻭﺍﺴ ﻟﻠﻤﻨﺘ "‬
‫ﺍﻹﻗﻼﻉ ﻭﺍﻟﺘﺘﺠﻴﺭ‪ :‬ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹﻗ‬
‫ﻜﺭ ﺍ‬

‫ﺴﻤﺎ ﻟﻠﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻜﻴﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﺍﻹﻗ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻲ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ ﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﻟﻨ ﺨﺫ ﻤ‬

‫ﺴﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺎ‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻹﻨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺠ "‪ 3‬ﻭ ﺫﺍ ﺍ ﻤﺭ ﻟﻴﺴﺎ ﺴﻬ‬
‫ﻜﻤﺎ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻹﺨﺘ ﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﺍ ﻟﻤﺎﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﻓﺘ ﻤﺭﺍﻜ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻬﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ ﻤ‬

‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻹ‬

‫ﺭﻭ " ﺇ ﺇﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺨﻠﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﻭﺍﻟ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍ ﻜﺭ ﻗﻭ‬
‫ﻴﺘﺼ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬

‫ﻭﺠﺩ‬

‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺭﻜ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺨ ﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻴﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺠ ﺔ ﺘ ﺼل ﻠ‬

‫ﺍ ﻜﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻟﻜﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻘﻭﺓ ﻭﺴ‬

‫ﺘ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻲ ﺘﻤﻠ‬

‫ﺫﻟ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﻴ ﺎ ﺭﻭ ﺭ‬

‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺘﻭﻗﻌﺎ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ "‪ 4‬ﻭﻟﻜﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻠﻭ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ‬

‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟ ﺭﻭ‬

‫ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺘﺨﺭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﻨﻭﺭ" ﻴﻌﺩ ﺍﻹﻗ‬

‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺴ‬

‫ﻴ‬

‫ﻓﻲ‬

‫‪1‬‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺫﻟ ﻴ ﺘﻲ ﻤﺠﺎل ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ " ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻗﺩ ﻜﻴ‬

‫ﻭﺍﺭ‬

‫ﺭ ﻨﻬﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﻘﺎ‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺎ ﺩﺍﺘﻬﺎ ﻠ ﺍ ﻗل ﻭ ﻜ ﺭ ﻤ ‪ % 40‬ﻤ‬

‫) ﺨ ل ‪ 4-3‬ﺴﻨﻭﺍ (‪ 5‬ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬
‫‪ 1‬روﺏﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪،‬ص‪232 ،231.‬‬
‫‪ –2‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪232.‬‬
‫‪ 3‬روﺏﺮت‪ ،‬ي ﻏﺮوس ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪232.‬‬
‫‪ 4‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪232.‬‬
‫‪- 5‬روﺏﺮت ي‪.‬ﻏﺮوس‪ ،‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪227.‬‬

‫‪160‬‬

‫ﻓﻤﻌ ﻡ‬

‫ﺭ ﺎ ﻬﺎ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭ ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻠ‬

‫ﺎﻤﻠﻴ ‪:‬‬

‫ﻋﻭﺍﻤ ﻨﺠﺎ ﻋﻭﻟﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ‪ :‬ﻭ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﺭ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬

‫ﻤﻨ‬

‫ﻨﺸ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ﻨﺩ ﻭ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺴﻭﺍ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻤ ﺎ ﺔ ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‬

‫ﻤﻘﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‪.‬‬

‫‪ (1‬ﻗﻭﺓ ﺍﻟ‬

‫‪ (2‬ﻤﻌﺎﻤل ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺓ‬

‫‪ (3‬ﻗﻭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺭﺓ ﻠ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴ ﺘ ﻲ ﺩﻭﻤﺎ ﻗﺩﺭﺓ ﺘﻜﺎﻤﻠﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻟﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻓﻌﺎ ﻭﻤ ﻤﺭﺍ ﻓﻲ ﺫ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺩ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻴ‬

‫ﺘ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻠﻭل ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ"‬

‫ﻠ‬

‫ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺎﻟﺘ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ -1‬ﺴﺘﺠﺎﺒﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﻴﻘﻭل ﺭﻭ ﺭ‬
‫ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻗﻴﺎﺩ‬

‫ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺸ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻭ ﺘﻌﺩﻴل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﻓﻘﺎ ﻟ ﻠ ﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺨﺼﻭﻤﻬﺎ ﻴﺠﺎﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﻭﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﻤ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤ ﻤﺔ ﻟﻠﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ)ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻡ( ﻭﻗﺩ‬

‫ﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ )ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟ ﺭﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ( ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺼ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬

‫ﺩ‬

‫ﻟﻴﻜﻭ ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ " ﻲ‬

‫ﻗﺩﺭ ﻜﺎ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪" :‬ﺇ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ‬
‫ﻴ ﻭﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺭﺍ‬

‫‪161‬‬

‫ﺭ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺭﻭ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﺴﻤ ﻟﻜل ﻤﺩﻴﺭ ﻠﺩ ﻤ‬

‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬

‫‪ 1‬روﺏﺮت ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪224.‬‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﻟ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺠﺩﺍ"‬

‫ﺘﻤﻨ ﺍﻟ ﺭﻭ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﻘ ل ﺍﻟﺫﺍﺘﻲ‪ .‬ﻭﻴﺼل ﺍﻟ ﺭ ﺇﻟ‬

‫‪1‬‬

‫ﺘﺴﻴﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭﻴﻘﺭﺭ ﺍﻟﺘ ﺍﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ"‬

‫" ﻴﺴﻴﺭ ﻜل ﻓﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻨﻭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻲ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬

‫ﻴﻨﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﻘﺭﺍ‬

‫ﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎﺠﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ‪/‬ﺴﻭ‬
‫ﻟﻡ ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻟﻴﺴﺘﺠﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻤ ﺩﺩﺓ ﻟﻤﺩ ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻤﺎ ﻭﺠ‬

‫ﻤ ﻤﺎ ﻴ ﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘ ‪.‬‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘﻭﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﺼﺩﺩ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺇﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻘﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ‪ .‬ﻓ ﺫﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻭﺠﻭﺩ ﻗﻭ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪/‬ﺍﻟﺭﺒﺤﻴﺔ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻤ ﻴﻌﺎ ‪ /‬ﺍﻟﺭ ﻴﺔ‪ 3‬ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺩ ﻡ ﺍﻟﻘﻭ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻜﻨﺴ ﺔ ﻤ‬

‫ﺓ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﻜ‬

‫ﺼ ﻴ ﺎ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬

‫ﻴ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘﺨﻠ‬

‫ﺠﻡ‬

‫ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺭ‬

‫ﻜﺎ ﺇ ﺭﺍ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻜ ﻴﺭﺍ‬

‫ﺠﻌ ﺠ ﻭﺩ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺫﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺘ ﺭ‬

‫ﺭﻴﻘﺘﻴ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻠ ﻴﺔ ﻓ ﺫﺍ‬

‫ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﻗﻠﻴﻠﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﻤ ﻤﺭﺓ ﻤﺭﺓ ﻌﺩ ﻤﺭﺓ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻲ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻠ ﺍﻟ‬

‫ﻠ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺘﻘﻠل ﻤﻨ ‪.‬‬

‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻴﺯﺓ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ‪ :‬ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﺎ ﺩﺓ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘ ﻤﺎ ﻨ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺇ ﺎﺩﺓ ﺘ ﻭﻴﺭ ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻤﻭﻗ‬
‫‪ 1‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪،‬ص‪225.‬‬
‫‪ 2‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪225.‬‬
‫‪ 3‬ﻴ ﺔ ﺴﺎﺘﺫﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻜﻠﻴﺔ ﻜﻴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺴﺭﻴﻌﺎ ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺘ ﻭﻴﺭ‬

‫‪ .2‬ﻗﻭ ﻤﺤ ﺯﺓ ﺃﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪:‬‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺴﻌﺎﺭ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺘﺴﻴ ﺭ ﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﺹ‪231.‬‬

‫‪162‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍ ﺤﺘ ﺎ ﺒﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺇ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﺴﻭ‬
‫ﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻜ‬

‫ﺴ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﺍﻹ ﺘ ﺎ‬

‫ﺇﺨﺘ ل ﻓﻲ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻴ ﺩ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺠﻡ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺭﻓﻴﺔ ﻤﻤﺎ‬

‫ﻬﺫ ﺍﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﻭ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺎﻨﻴﺎ‪ :‬ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫ﻨﻀﻭﺝ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬
‫ﺎﻤ ﻤ‬

‫ﺍ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻭﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻓ‬

‫ﺘ ﻲ ﻴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺘ‬

‫ﻭﻟﻴ‬

‫ﻟ ﺩﻴل ﻤﺘﻭﻗ‬

‫ﻨﺎ ﺘﺠﺩﻴﺩﺍ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺎ ﻟﺘ ﺫل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﻜ‬

‫ﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻨ ﺭﺍ‬

‫ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻨﺩ ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻤﺭﺍ ل ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬

‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺫﺭﻭﺓ ﻓﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺘﻜﻭ ﺼﺎ ﺔ ﺇﺫﺍ ﺫﻟ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﺘﻨﻤﻴﻭ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺘﻌﺎﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ ﺘ ﻬﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬

‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫ﻨ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴ ﻴل‬

‫ﻭﻗﻭﺍ ﺩ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘ ﺭ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬

‫ﻠ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺠﻌل ﻤﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﺴﺘﻭﻓﺎﺓ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻭ )ﺸﺭﻭ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍ ﻤ ( ﺘﺠﻌل‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ‪..‬‬

‫ﺘ ﺎﻭل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ‪ :‬ﻴ ﻠ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻌ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻓ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬

‫ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﺘ ﻘ ﻓﻴﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻭ ﻜﻲ ﺘﻜﺴ‬

‫ﻭﺍﻟﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﻴﻌﺩ ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺘ‬

‫ﻭﺇ ﺎﻓﺎ‬

‫ﺎ ﻠ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫‪163‬‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﺫ‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﺩ ﺭ ﻭ ﻡ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻗﻭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪38‬‬

‫ﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬
‫‪ -2‬اﻟﻘﻮة اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬

‫‪-1‬اﻟﻘﻮةاﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‬

‫‪ -‬ﻨﻀﻭﺝ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬

‫ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪/‬ﺍﻟﺭﺒﺤﻴﺔ‬‫‪ -‬ﺠﻌ ﺠ ﻭﺩ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫‪-‬‬

‫‪ -‬ﺍﻹﺤﺘ ﺎ ﺒﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫‪ -‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫‪ -‬ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻴﺯﺓ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ‬

‫ﻭﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺘ ﻴﺭ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫اﻟﺘﺸﺎﺏﻚ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬ﺕﺮﺟﻤﺔ د‪ .‬إﺏﺮاهﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺤﻲ‪ ،‬اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪، ،(2002 ،‬ص‪230.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ‪.‬‬
‫ﻴﻤﻜ ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤ‬
‫ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤﻭﺍﻗ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﻤﻭﺍ‬
‫ﻭ ﺘ ﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻤﻭﻗ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺫﻟ ﺭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻴﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺘﻭﺴﻴ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬

‫ﺃﺸﻜﺎ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺘ ﺩ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓ‬

‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻹﻨﺘﺎ "‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﻤﻭ ﻨﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ "‪......‬ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬
‫ﻜﺎ ﺓ‬

‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘ ﺎﺭ ﺎﻟ ﺎ ﻭل ﺍﻟﺭ ﺔ ﺇ ﻟﻡ ﺘﻜ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻓﻲ‬

‫‪1‬‬

‫‪ .2‬ﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪ :‬ﺘﻠﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﺎ‬

‫ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬

‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍﻟ ﻴﺭﻭﻗﺭﺍ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗﻌﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍﻟﺘ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ )ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ(‪.‬‬

‫ﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﻤﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺨﺭ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻹﻴﺠﺎﺭ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫‪ 1‬روﻻﻥﺪ آﺎﻟﻮري‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪136.‬‬

‫‪164‬‬

‫ﺎﻓ ﺍ ﺇﺩﺍﺭﻴﺎ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺴﺭ ﺔ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫‪ .5‬ﺍﻟﻘﺭ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤ ﺘﺎﺠﺔ ﻹ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺭ ﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺘﻘﺭﻴ‬

‫ﻤ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻤﻨ ‪ .‬ﻭﻴ ﺎ‬

‫ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫)ﻤ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﺍ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﺼﺎﻨ ﻟﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻨﺎ‬

‫ﻭ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺇﻟ ﻤﻨﺎ‬

‫ﻭﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﺇﻟ ﺴﻭﻴﺴﺭﺍ ﻭ ﻭﻟ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺠﻨﺭﺍل ﻤﻭﺘﻭﺭ ﻤﻨﺫ ﻤﺩ ﻭﻴل ﻓﻲ ﺇﺘ ﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺩﻴﺘﻴﺭﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻨﻘﻠ‬

‫ﻤﻘﺭ ﺎ ﺍﻟﺭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﺘﻭ ﻨ‬
‫ﺔ ) ﺘﻤﺩ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ‬
‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺨﺭ ﻤﻤﻴ ﺓ ﺠﺩﺍ(‬

‫ﺠﻨﻭ‬
‫ﻤ‬

‫ﺴﻴﺎ‬

‫ﺸﺭ‬

‫ﻠﺩﺍﻨﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻴﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﻜﻠﻤﺎ ﻟ‬

‫ﺘﻨﻘﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻤ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﻭﻟﺔ ﺫﺍ‬

‫‪02‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻭﺍ‬

‫ﻠ ﺫﻟ‬

‫ﺇ‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﻜﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬

‫ﻜ ﺭ ﺇﺴﺘﻘﺭﺍﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟ ﺘﻤﻴﺔ‬

‫ﺇﻟ ﺇﺴ ﺎﻨﻴﺎ ﻭﺍﻟ ﺭﺘ ﺎل ﻭﻤﻨﺎ‬

‫ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺴﻤﻌﺔ‬

‫ﻴﺔ‬

‫ﻨﺴ ﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﻨ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺴﻬل ﺘ ﻠ ل ﻌ‬

‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺍ ﺘﻴﻨﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ‬

‫ﺇﻨﺘﻘﻠ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﻠ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ (‬

‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﻴﺔ ﻓﻲ ﻓﺭﻨﺴﺎ ﻤ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ‬

‫ﺨﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺴﻴ‬

‫ﻨﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻟ ﻤ ﺍﻴﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺠﺩ‬

‫ﺭﻓ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭ ﻗل ﻗﻴﻭﺩ‪.‬‬

‫ﻤﺭﺍﻜ‬

‫‪ 125‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬

‫ﻭﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺭﻴﻘﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤ ﺎﻴﺩﺓ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﻨﺨ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺇﻟ ﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﺨﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﻭﺭﻭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻤﻬﻤﺔ ﻭﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻤﻨﻬﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﻴﺎ‬

‫ﺎﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻭ ﻜﻨﺩﺍ ﻭﺫﻟ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺼﺎﻨ ﻭﺘﻘﺭﻴ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﺭﻗﻡ ﻤ ﻴﻌﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺫﻟ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺫﻟ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﺠﺯﺌﻲ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺩ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ‬

‫)ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺨﺭ‬

‫ﻨ ﺼﻌ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ(‪.‬ﻭ ﺫﺍ‬
‫ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬

‫ﻟﻡ ﺘﻜ‬

‫)ﻣﺠﻠﺔ دورﻳﺔ ﻋﻦ اﻹﻗﺘﺼﺎد ﻓﻲ ﺱﻮﻳﺴﺮا وﺧﺎﺻﺔ ﺟﻨﻴﻒ(‪. 1WAY GENEVA N.6 2003‬‬
‫‪ 02‬روﻻﻥﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري وﺁﺧﺮﻳﻦ‪ :،‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ودﻳﻨﺎﻣﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻤﺎرﺱﺔ إﻟﻰ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﺕﺮﺟﻤﺔ ‪ :‬ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ أﺡﻤﺪ اﻟﺨﺰاﻣﻲ ‪)،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪: ،‬دار‬
‫اﻟﻔﺠﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ اﻟﻘﺎهﺮة ‪،(2003‬ص‪157.‬‬

‫‪165‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻤﻥ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺤﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺸﺭﻴﺔ‪ ):‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﺨﻀﺭ(‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺩ‬

‫ﺘﺼﻨﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘ ﺎﻓ‬

‫‪ FORD‬ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻭ ﺼ‬
‫ﻭﺴ ﻤﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻨﻘﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﻨﺫ ﻓﺘﺭﺓ ﻤ ﺍﻟ ﻤ ﺇ ﻬﺎﺭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﻤ ل ﺸﺭﻜﺔ ﻓﻭﻟ ﻭ‪ VOLVO‬ﺍﻟﺴﻭﻴﺩﻴﺔ ﻓﻭﺭﺩ‬

‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﻴ ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ‬

‫ﻨﺩ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇ ﻬﺎﺭ ﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ) ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺭ ﺎﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻘﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻨﺩ ﺇﻨﺘﺎ ﺴﻠ ﻟﻠﺴﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻠ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻤ‬

‫ﻗﺩ ﻴﺼ‬

‫ﺍﻟﺩ ﺎ ﻴﺔ (‪.‬‬

‫‪ FIAT‬ﺍﻹﻴ ﺎﻟﻴﺔ ( ﺭﻭ ﻤ ﺎل‬

‫ﻨﻤﻭﺫ ﺸﺭﻜﺔ )ﻓﻴﺎ‬

‫ﺎﺘﻘﻬﺎ ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻤ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘ ﺫﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻭ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺇ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﻠ‬

‫ﺨﺫ‬

‫ﺭ ﺔ ﺫ‬

‫ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻟ ﻨﺴﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺎﺭ ﺘﻭﺴﻴ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻭﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘ ﺴﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻴ‬

‫ﺠﺩﺍ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﻠ ﻭ ﺔ )ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﻴﻨﺎﻓﻴ ﺔ ﻭﺍ ﻭﺭﻭ ﻴﺔ(‪.‬‬

‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴ ﻭﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟﺴﺎ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ"‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬

‫ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ‬

‫ﻭﺍ ﻓﻌﺎل ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤ ل ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍ ﻤﺭ ﺠ ﺍ‬
‫ﻓﻲ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ ﻜﺠ‬

‫‪1‬‬

‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺇ ﺘ ﻤل‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ‬

‫ﺘﻤﺎ ﻤﺭﺍ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﻜﺴ‬

‫ﻭﻤ ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟ ﻤ ﻓ‬

‫ﻟﻬﺎ‬

‫ﺎ ﺩ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﻤﺎﺩ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻗﻭ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺴﻭ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﺎ‬

‫ﻟﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟ ﻌﻴﺩ‪.‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﻜ ﻬﻭﺭ‬

‫ﻘﺔ ﺍ ﻭ ﻭ‬

‫ﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟ ﺎ ﺎ‬

‫ﺴﻭ‬

‫ﺩ ﻴﺩﺭ ﻤﺩ‬

‫ﻘﻴﻘﻲ‬

‫ﺨ ﻭﺭﺓ ﺇ ﺎل ﻤﺎﻴﺔ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻭﺍ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻜﺭﺓ ﺍ ﺭ ﻴﺔ‬

‫‪-1‬ﻥﻈﺎم ﻣﻮﺱﻰ ﺱﻮﻳﺪان‪ ،‬ﺵﻔﻴﻖ إﺏﺮاهﻴﻢ ﺡﺪاد‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬ﻣﻔﺎهﻴﻢ ﻣﻌﺎﺹﺮة‪) .‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﺤﺎﻣﺪ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،( 2003 ،‬ص‪31.‬‬

‫‪166‬‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ) ﺇﺭﺘ ﺎ ﺍﻟ ﻘﺭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﺘﺩﻨﻲ ﺍ ﻤﺭﺍ‬
‫ﺼ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻴﺩ ﻡ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺨﻼﺼﺔ‪:‬‬
‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻴﻨﻬﺎ ﺴ‬

‫ﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﻭ ﺘ ﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺎﻟ ﻬﺎ‬
‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﺘﺼﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻜل ﻭﺍ ﺩﺓ ﻠ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻡ ﻤ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻓﺭ‬

‫ﺘﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻜﺎﺴ‬
‫ﻓﻲ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﺴﺎ ﻘﺔ‬

‫ﻭل ﻓﺘﺭﺓ ﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬

‫ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻨﻤﻭﺫﺠﻬﺎ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬

‫ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨ ﺭ ﺎﺴﺘ‬

‫ﻭﺘﺩل ﻜل ﺍﻹﺴﺘﺭﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺫﺍ ﻜﻠ ﻘﺎﻓﺔ‬

‫ﻜل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭ ﻴﻭ ﻬﺎ ﻟﻜ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﺇﺼﺩﺍﺭ‬

‫ﺍ ﻓ ل ﻟﻤ ﺴﺴﺘﻬﺎ‪.‬ﻭ ﻤﺎ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﺓ ل ﺘ ﻲ‬

‫ﻭ ﻌﻬﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻲ‪ .‬ﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﻜل ﺸﺭﻜﺔ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺇ ﺩﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻭﻤﺎ ﻤ ﺸ‬

‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻓﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻤﻨﺔ ﻭﺍﻟ ﺘﺎﻜﺔ(ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻟﻲ ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬

‫ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺭﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻭﻟﻴﺩﺓ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻗﺩ ﺘﺨﻠ‬

‫‪167‬‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻟ ﻓ‬

‫ﻭﺘ‬

‫ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻨﺩ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻤﺭﺍ ل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﻣ ‪ :‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻮﺳﻄﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻟ ﺩ ﺩ ﻫﻤ ﺍﻟﻤ‬
‫)ﺍﻟﻤ ﺩﻤ ‪،‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤ‬
‫ﻲ ﻋﻤ ﺎ ﺍ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎ (‪ ،‬ل ﻤﻨ ﺎ ﻭ‬
‫ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺮ‬

‫ﺍﻟ ﺭ ﻭﺍﻟﻤ ﻭ ﻁ ‪ ،‬ﺤ ل ﻤ ﺎﻨ ﻫﺎﻤ ﻲ ﺍ ﺎﺩ ﺎ‬
‫ﻫ‬
‫ﻭﺍﻟﻨﺎﻤ (‪ ،‬ﻫ ﺍ ﻫﻤ ﻭﺩﺭ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟ‬
‫ﻁ ﻫ‬
‫) ﺤ ﺍﻟ ﻤﺎﻟ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟ‬
‫ﻨ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻭ‬
‫ﻤ ﺭ ﻲ ﻭ ﻨﻤﻭ ﺍﻟﺩﻭل‪.‬‬

‫ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺍﺨﺘ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻭﺘ ﺸ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻨ‬
‫ﺭﻭﺭﺓ ﻤﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻬﺭ‬

‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬

‫ﻭﺘ ﺴﻴ‬

‫ﻟ ﻨﺩﻤﺎ ﻭﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ل ﺫﺍ ﺍﻟﻭﺍﻗ‬

‫ﻠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩ‬

‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﻜﻴﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺎ ﻴﻌ ﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﺇﻴﺼﺎل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺎﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻘ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭ ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﺘﻘ ﻓﻲ ﺨﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ ﻬﺭ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍ‬

‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻭﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭﺍﻟ‬

‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﺭ ﻠﻴ ﺭﻴﺎل ﺠﺎﻜﻭ‬

‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺫﺓ ﻟﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬
‫ﻤﺸﺎﻜل ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻠ‬

‫ل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺼ‬
‫‪REAL JACOB‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻗﻭ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘ ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﻭﻓﻲ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬

‫ﻤ ﺭﻜﺎ ﻘﻴﻘﻴﺎ‬
‫ﻭ ﺫﺍ ﻤﺎ‬

‫ﻘﻭﻟ " ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻲ‬

‫ﺎﻟﻴﺎ ﻡ ﻤ ﺭ ﻟﻠﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ"‬

‫‪1‬‬

‫‪1‬‬

‫‪Real JACOB, la PME « apprenante » information, connaissance, interaction intelligence", (Québec,‬‬
‫‪institut de recherche sur les PME, 2000), p.20‬‬

‫‪168‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤ ﺎﻫﻴﻡ ﻋﺎﻤﺔ ﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﻟﻌ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻹﻴﺠﺎ‬

‫ﻟﻌﺩﻡ‬

‫ﺘ ﺩ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺸﻜل ﻭﺴ ‪.‬‬

‫ﻭﺴﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺘﺭ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﻨﻭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬
‫ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺘﻌﺩﺩ‬

‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬

‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﻌﺎﺭﻴ‬

‫ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﻤﺘ‬

‫ﻠﻴ‬

‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻴ ﺩ‬

‫ﻭﺭﻗﻡ‬

‫‪" .1‬ﺘﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻨﻭ‬

‫ﻴﻭ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫‪ 2‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩﻴﻨﺎﺭ ﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺩﻴﻨﺎﺭ"‬
‫ﻤ‬

‫ﺘﺸ ل ﻤ ‪ 01‬ﺇﻟ‬

‫ﻭ ﻌﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻠ‬

‫‪ 250‬ﺸﺨﺹ ﻴﻜﻭ ﺭﻗﻡ‬

‫ﻭ ﺘﻘﺩﻡ ﻤﺠﻤﻭ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻨﻭﻴﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻜل‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ‬

‫ﺘ ﻭ ‪ 500‬ﻤﻠﻴﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺘ ﺩﺩﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﺨ ﺹ ﻤﻴ ﺘﻴ‬

‫ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤﺎ ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﺭﻗﻡ ﺍ‬
‫‪ .2‬ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺘ ﻜﺩ‬

‫ﺍﻹﺨﺘ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺠ ﺴﻨﻭﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ )‪:(PME‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ ﻲ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺴﻨﻭ ﺍﻟﻤ ﻘ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺼ ﻴﺭ‪":‬ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺫ ﻴﺨﻠ‬

‫ﺎل ﻟ ﺭ‬

‫ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﻓﻴﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ‬

‫ﻭﺘﺠﻤﻴ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻹﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ "‬

‫ﺭﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺎﻟﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬

‫‪2‬‬

‫‪ -1‬اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻮﻃﻨﻲ اﻹﻗﺘﺼﺎدي واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻟﺠﻨﺔ ﺁﻓﺎق اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ .‬ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻣﺸﺮوع ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‬
‫واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻓﻲ اﻟﺠﺰاﺋﺮ ‪)،‬اﻟﺪورة اﻟﻌﺸﺮﻳﻦ اﻟﻜﺎﻡﻠﺔ‪،‬ﺟﻮان ‪،( 2002‬ص‪15.‬‬
‫‪- 2‬ﻡﺎﺟﺪة‪ ،‬اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ .‬إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬ط‪) 2‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﻤﺴﻴﺮة‪ ،(2004 ،‬ص‪15.‬‬

‫‪169‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ‪05‬‬

‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﻗﺼ ﻟﻠﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﺍﻟ ﺩ‬
‫ﻟ ﺎﻤ ﻴ‬
‫‪500‬‬
‫‪300‬‬
‫‪300‬‬
‫‪100‬‬
‫‪50‬‬
‫‪50‬‬
‫‪50‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟ‬
‫ﺍﻟﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺎ ﺎﻥ‬
‫ﻟﻤﺎﻨ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻨﺩ‬
‫ﻤ ﺭ‬
‫ﺍﻟ ﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﻨﺫﻴﺭ‬

‫ﺘﻠﻌ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟ‬

‫ﺍ ﺼ‬

‫ﺍﻟ ﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺎ ﺎﻥ‬
‫ﺍﻟ ﻨﺩ‬
‫ﻭﺭ ﺎ‬
‫ﻤ ﺭ‬

‫ﺩ ﺍﻟﺭ ﺍ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل‬

‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﺼ‬
‫ﺩﻭ ﺭ(‬
‫‪70‬‬
‫‪300‬‬
‫‪200‬‬
‫‪200‬‬
‫‪100‬‬

‫ﺍﻟﻤﺎ‬

‫ﻟﺭ‬

‫ﺹ ﺹ‪55-56‬‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻟﻠ ﻠﺩ‬

‫ﻤﻌﻴ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻜﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻭﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺩﺨل‪.‬‬

‫)ﻟ‬

‫ﻭﻤ‬

‫ﺫ‬

‫ﻴ‬

‫ﺃﺸﻜﺎ ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ(‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‪ :‬ﻭ ﻲ ﺍﻤﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺭﻭﺍﺠﺎ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﻲ ﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﺭﺩﻴﺔ "‬
‫ﻲ‬

‫‪.2‬ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‪:‬‬

‫ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ "‪ %73‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﺸﺨﺼﻴ‬

‫ﺍﺘ ﺎ‬
‫ﻭﺘﻘﺎﺴﻡ ﺍ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻭ ﺩﺓ ﺍ ﺘ ﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ(‬

‫ﻴﺸﻜﻠﻭ ﻗﻭﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻴﻤﺎ ﻟﻭ ﺍﺘ ﻘ‬

‫‪1‬‬

‫ﻭ ﻜ ﺭ ﻹﻨﺸﺎ ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬

‫ﺎ ‪.‬‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓ ﺎﻟﺭ ﻡ ﻤ ﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ"‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﺘ ﻘﻴ ﺍﻟﺭ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ‪ :‬ﻭﺘﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺸﺨﺹ ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻭ ﻜ ﺭ ﺸﻜﺎل‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻜﻴ‬

‫ﻴ ﻬﻤﻭﺍ‬

‫"ﻓﻴﺠ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺎﻟﻜﻲ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﻗﻠﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻓ ﻨﻬﻡ ﺴﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﻡ ﻜﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪2‬‬

‫اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ ‪،‬ص‪32.‬‬

‫‪ –2‬ﻡﺎﺟﺪة اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪،‬ص‪121.‬‬

‫‪170‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺇﻨﺘﺸﺭ‬

‫ﻭﺘﻭﺴﻌ‬

‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﻘﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﻨﺸ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬

‫ﻭﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﻭﺘ ﺨﺫ ﻤﻨﻬﺎ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻬﺎ "‪...‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭﺇ ﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻤ‬

‫ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺎ ‪ .‬ﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺼ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ"‬

‫ﺇ ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻜﻤﻴل ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﺘﻜﻤل ﻨﺸﺎ‬

‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ‬

‫ﻭ ﻟﺨﺩﻤﺔ ﺘﻠ ﺍ ﺠ ﺍ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻡ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺘﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﻴﺸﻜل ﺨ ﺭﺍ ﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﻤﺠﻤل ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻌﻴﺩﺓ‬

‫ﺇ ﺘﻜﺎﺭﺍ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﻬﺎﻤﺸﻲ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﻤﻜ ﺍ ﺘ ﺎﺭ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺨﻤﺔ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭ ﺨﺎﺼﺔ‪.‬‬

‫ﺍ ﻫﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭ ﺎﻡ ﻓﻲ ﺍﻗﺘ ﺼﺎﺩﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ‪ -‬ﻠ‬

‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪ -‬ﺭ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺍﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘﺘﻤﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻭل‬

‫ﻜ لﻤ‬

‫ﻬ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻟﻠﻭﻓﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻨ ﺎ )ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ(‪.‬‬

‫‪ .1‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ‪ :‬ﺘ ﺘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﻭﻤﺘ ﺍﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ ﺨ ل‬

‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺘﻬﺎ ﻓﻲ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍ ﺘﻜﺎﺭ ﻭﺭﻓ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻘ ﺩﺭﺍ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ‪ -‬ﻭﺘﺩ ﻴﻡ ﺍ ﻭ‬
‫ﺍ ﺨﺭ‬

‫ﺎ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ ﺴﻴﺔ ﻟﻠ ﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤ ﺔ ﺘﺠ ﺎ ﺍﻟ ﺩﻭل‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭل ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ )ﺩﻭل ﺸﺭ ﻭﺠﻨﻭ‬

‫‪ -2‬ﺘ ﺴﻴ ﻓﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﺘﺠ ﺘﻬ ﺎ ﻟﻭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺨﻠ ﻴﺔ ﻭﺍ ﻤﺎﻤﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻓ ﻲ‬

‫ﺼ‬

‫ﺍ ﻡ‪.‬‬

‫ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓ ﻲ‬
‫ﻴﺭﺓ ﺫﺍ‬

‫ﻜ ﺎ ﺓ‬

‫ﺸﺭ‬

‫ﺴﻴﺎ(‪.‬‬

‫ﺠ ﺎﻡ ﺍﻟﻭ‬
‫ﻠ‬

‫ﻭﺘ ﺩ ﻴﻡ ﺭﻭﺍ ﻬ ﺎ‬

‫‪ -3‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻓﺭﺹ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻠ ﺩ ﻤ ﻤ ﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﻨﺎﺠﻤ ﺔ‬
‫ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻟﻠﺘﻘﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬

‫‪–1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ ‪ ،‬ص‪125.‬‬

‫‪171‬‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ‬

‫ﺍ ﻨﺘ ﺸﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ -4‬ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺎﺸ ﺭ ﻭﺍﻟ ﺩﺨﻭل ﻓ ﻲ ﻤ ﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﺘﻤ ﺎﺩ ﺍﻟﻤ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ ﺩ ﻤ ﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺘﻌ ﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨ ﺴﻴﺎ‬

‫ﻭ ﻠ ﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘﻭﺍﺠﻬﻬ ﺎ ﺼ ﻌﻭ ﺎ‬

‫ﻓ ﻲ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ‪.‬‬

‫‪ -5‬ﺍﻟﻭﻓﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺍﻴﺩ ﻠ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺎﻟ ﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ﻤ ل ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭﺍﻹﺼ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﺘ‬

‫ﻭﺍﻟﻨﺎﺠﻡ‬

‫ﻭﺍﻟﺼﻴﺎﻨﺔ ﻭ ﻴ‬

‫ﺍ ﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﺭ ﺎ ﺫﻭﺍ ﻭﺘ‬

‫ﻴ‬

‫ﺎ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ‪ .‬ﻭﻴﻤﻜ ﺇﻴﺠﺎ‬

‫ﺭ ﺴﻤﺎﻟﻴﺔ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺘﻘﻠﻴل ﺍﻟﺘ ﺎﻭﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫‪ -3‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻘ ﺎ ﺍ‬

‫ﺎﺭﺘ ﺎ ﻜ ﺎﻓ ﺔ‬

‫ﻠ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﻤ ﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺩﻭ ﺘﻜ ﺩ ﺘﻜ ﺎﻟﻴ‬

‫ﻓﺭﺼ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻭل ﻤ ﺎل ﻜﻭﺭﻴ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻠ ﻴ ﻭﻜﻭﻟﻭﻤ ﻴ ﺎ‬

‫ﻤﺔ ﻟﺨﻠ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍ ﻨ ﺔ ﻭﺨﺩﻤ ﺔ ﺍ ﺴ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺎﻟﺘﻭ‬

‫ﺎﻟﻘﺭ‬

‫ﺔ ﺴ ﻠﻌﺎ ﻭﺨ ﺩﻤﺎ‬

‫ﻟ‬

‫ﻤﻨﻬ ﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﻌﺎﻤ ل‬
‫ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺍﻟﺩﺨل ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﺴ ﻌﺎﺭ ﺭﺨﻴ ﺼﺔ ﻨ ﺴ ﻴﺎ ﺘﺘ‬
‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﻡ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻴﺔ )ﻭﺇ ﻜﺎ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ(‪.‬‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎ ﻨﺘﺸﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓ ﻲ ﻤﻤ ﺎ ﻴ ﺴﺎ ﺩ ﻠ‬

‫ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻘﻴ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺘﺘﺭﺍﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺨﻠ‬

‫‪ %15‬ﻭ‪ %25‬ﻤ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻴﺎﻜﻠﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻨﻭﻨﺎ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻨ ﺴ ﻴﺎ ﺘﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻌ‬
‫‪ -2‬ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺘﻌﻠ‬

‫ﻡ ﺍﻟ ﻭﺍ ﺭ ﺍ ﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬

‫ﺘﻭﻓﺭ ﻭﺍﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻲ ﻟﻠﺴﻜﺎ ﻭﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﺼﻭﺭ ﻤﺘﻜﺭﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻜﺘﺎ ﺎ‬
‫‪ -1‬ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺨﻭل‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ ﻓﺭﺍﺩ‪.‬‬

‫ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍ ﺘ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻭﻨﺴ‬

‫ل ﺍﻟﺘﻜ ﺘ‬

‫ﺴﻴ ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭ ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‪ :‬ﺘﻜﺘﺴ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﻤ ﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓ ﻲ‬

‫ﺍ ﻤﺭ ﺍﻟﺘﻨ ﺎ ل ﻌ‬

‫‪172‬‬

‫ﺍﻟ ﺸﻲ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍ ﺘ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ -4‬ﻴﻭﻓﺭ ﻗ ﺎ ﺍ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﺭﺼ ﺎ ﺩﻴ ﺩﺓ ﻟﻠﻌﻤ ل ﻟ ﻌ‬
‫ﻭﺠﻤﻭ ﺍﻟﻨ ﺎ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻨﺴﺎ ﻭﺍﻟﺸ ﺎ‬

‫ﻗ ل ﻟ ﻨ ﻤﺎﻡ ﺇﻟ ﻗ ﺎ ﺍ‬
‫‪ -5‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨ ﺎ‬

‫ﻴ ﻤ‬

‫ﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻭ ﺼ‬

‫ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﺭﻴ ﻴ ﺔ ﻴ ﺭ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻡ ﺼ ﺔ ﺎﻤﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻠ ﻴ ﺔ ﺍ ﺘﻴﺎﺠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘ ﺭﺘ‬

‫ﻴ‬

‫ﺫﻭﺍ ﻭﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨ ﺩﻤﺎ‬

‫ﺍ ﺴ ﻭﺍ ﻤ‬

‫ﺩﺭﺠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺸ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺘﺼﺎل ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻴ‬

‫‪ -6‬ﻨ‬

‫ﺭﺍ ﻟ ﺼ ﺭ ﻤﺘ ﻠ ﺎﺘﻬ ﺎ ﺍ ﺴ ﺘ ﻤﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﺴﺎ ﺔ ﺘﻘﻨﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘ ﺎ ﻭﺴ ﻬﻭﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭ ﺫﻟ‬

‫ﺍ ﻨ ﻤﺎﻡ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻌ ﺔ ﻭﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻗ ﺩ ﺘﻜ ﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺘﻨﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﺨﺭﺍ‬

‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ ﻭﺍﻟﻌﻤ‬

‫ﻜ ﺭﻤ‬

‫‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻜ ﺭﻜ ﺎ ﺓﻤ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺍ ﺘ ﺎﺭ ﺎ ﻤﺼﺩﺭﺍ ﺎﻤ ﺎ ﻟﻠﺘﻜ ﻭﻴ ﺍﻟﺭ ﺴ ﻤﺎﻟﻲ ﻭﻤ ﺸﺘ ﻟﻠﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬
‫ﻭﻤﺨﺘ ﺭﺍ ﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﻭﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﻤﺎ ﻓﻲ ﺩ ﻡ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬

‫‪ -7‬ﺘﻠﻌ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻜﻭ ﻤ‬

‫ﺘﻭ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺇﻤﺩﺍﺩ ﺎ ﻤﺴﺘﻠ ﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺫﻟ ﺘﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬
‫‪ -8‬ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﻤ ﺨ ل ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺠ‬

‫ﻌ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺍﺭ ﻭﺍﻟﻤﺼﺎ ﺩ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫ﺔ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﻘ ﺎ ﻲ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻨﻭﻴ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍ ﻗﺘ ﺼﺎﺩ ﻤ‬

‫ﺩﺓ ﺍﻟﺘﺭﻜ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺴﺔ‬

‫ﻴ ﺍﻟﻭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺸ‬

‫ﺎﺠﺭ ﻭﺍﻟﻤﻨ ﺎﺠﻡ ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻨ ﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘ ﺎﻴﻨﺔ ﻜﻤﺎ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘ ﻴﻴ ﺭ ﺍﻟﻬﻴﻜ ل ﺍﻟ ﺴﻭﻗﻲ ﻤ‬
‫ﻤﻴ‬

‫ﻤﻜﻭﻨﺎﺘﻬﺎ ﻭﺇﺠﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓ ﻲ ﺍﺴ ﺘ ل ﻤ ﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺸﺭﺓ ﻜﻤﻴ ﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻭﺍﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺎ ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬

‫ﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺨ ل‬

‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺎ ﻭﺍﺴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺩ ﻴﻡ‬

‫ﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗ ﻤﺘ ﺎ ﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﺘﻘﺎ‬

‫‪ -9‬ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴ ﺔ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﺨ‬

‫ﺨ‬

‫ل ﻨ ﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﻴ ﺔ ﻭ‬

‫ﺇ ﺍ ﻤ ﺩﻭﺩﻴ ﺔ ﺍ ﺴ ﻭﺍ ﻓ ﻲ ﺍﻟ ﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤ ﺎ‬

‫‪173‬‬

‫ل ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻲ‬

‫ﻴﻤﻨ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﺭ ﻭ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﺘﻤﺨ‬

‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪-10‬‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻜﺩﺘ ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫‪-11‬‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺴ ﻠ ﺎ‬

‫ﺔ ﻜ ﺭ ﻜ ﺎ ﺓ ﻓ ﻲ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺭ‬
‫ﺨ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻴﻘﻴ ﺔ ﻤ‬

‫ﺠﺎﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﻘ ﻤ‬

‫ل ﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﺭ‬

‫ﺍ ﺴ ﺘ ﻤﺎﺭ ﻓ ﻲ ﻜ ل‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭ ﺎﻡ ﻓ ﻲ ﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺩ ﺍﻟ ﺎﻨﻭﻴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﻭﻤﺩﻨﻬﺎ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ‪.‬‬
‫‪-12‬‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍ ﺘﻜﺎﺭﻴ ﺔ ﻴ ﺭ‬

‫ﺘﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺭﺍﻨ ﻲ ﻭﺍﻟﺘ‬

‫ﺩﺓ ﺍﻟﺘﻤﺭﻜ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻨﺸﻴ ﺍﻟ ﺼﺎﺩﺭﺍ‬

‫ﺭ ﺍﻟ ﺍ ﺩ ﻟﻌﻭﺍﺼ ﻡ‬

‫ﻜ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻌﺩﻴ ﺩ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤ ل ﺍﻟﻬﻨﺩ ﻭﺘ ﺎﻴﻭﺍ ﻭﻜﻭﺭﻴ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻠ ﻴ ﻭﺴ ﻨ ﺎﻓﻭﺭﺓ ﻜﻤ ﺎ ﺘ ﺭ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻓ ﻲ ﺇﺸ ﺎ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴﺎ ﻲ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺍﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻌﺩﺓ ﺴﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﻬﺎ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺇ ﺇﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﻴ ﺘ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻭﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭﺍ ﺩﻭﺍ‬
‫‪.2‬‬

‫ﻭﻤﺴﺘﻠ ﻤﺎ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤ ﺎل ﻜ ﻴ ﺭ ﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺎﻟﻤﻨ ﺸ‬

‫ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍ ﺴﺎﺴ ﻴﺔ ﻗﻠﻴﻠ ﺔ ﻜ ﺫﻟ ﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎﺘﻬ ﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠﻲ ﺍﻟﺨﺎﻤﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻜ ﺭ ﻤ‬

‫ﻤ ﺔ ﻓ ﻲ ﺩﻓ‬

‫ﺴﻴ ﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﻴﺩﻭﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓ ﻲ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﻴﻌﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌ ﺩﺩ‬

‫ﺸﻜل ﺴﺎﺴ ﻲ‬

‫ﺔ ﺩﺍﺨ ل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠ ﻲ‬

‫‪1‬‬

‫‪Frédéric Le ROY, Olivier TORRES, « La place de l’innovation dans les stratégies concurrentielles des‬‬
‫‪PME internationales ».pdf, p.07‬‬

‫‪174‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻭﻓﻲ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻴﻤﻜ ﻟﻬﺎ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺨﺎﻤ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻗﺩ ﻤ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫‪.3‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻲ ﻓ ﻲ ﻜ ﻡ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭﺓ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻟ‬

‫ﺩﺍﺩ ﻜ ﻴ ﺭﺓ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﺭ ﺔ ﺘﺩﺭﻴ ﺎ ﺎﻟﻴﺎ ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌﻠﻬ ﺎ ﻗ ﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻲ ﺍﺴ ﺘﻴﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟ ﺍ ﺩﺓ ﻭ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﺔ ﺩﻴ ﺎ ﺇﻟ ﺴﻭ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺨﻠ ﻜﻭﺍﺩﺭ ﻓﻨﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻨﺸﺎ ‪.‬‬

‫‪.4‬‬

‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫ﺍ ﻜﺘ ﺎ ﺍﻟﺫﺍﺘﻲ ﻭﺇﺸ ﺎ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬

‫‪ .5‬ﺘﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴﺩ ﻤ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﻡ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺨﻭﻟﻬﻡ‪.‬‬

‫‪ .6‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻴﻤﻜ‬
‫ﻗﻴﺎﻡ ﻨﻬ ﺔ ﺼ ﻨﺎ ﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻤﻨﺎﻓ ‪.‬‬
‫‪.7‬‬

‫ﺨﻤﺔ ﻤ‬

‫ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺨ‬

‫ﻨ ﺴﺔ ﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎ‬

‫ﺍ ﻜ ﻴ ﺭﺍ ﻤ‬

‫‪.‬‬

‫ﻭﻗ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻠ ﻨ ﺔ ﺍ ﻭﻟ‬

‫ل ﻗﻴ ﺎﻡ ﻤﻨ ﺸ ﺘﻬﺎ‬

‫ﻌﺩ ﺘﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻤﻨﺘ ﻨﻬ ﺎ ﻲ‬

‫ﻓ ﺭﺍ‬
‫ﻓ ﻲ‬

‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﻤﻜﻭﻨ ﺎ‬

‫ﺎﻟﻲ ﺍﻟﺠ ﻭﺩﺓ ﻭ ﺴﻌﺭ‬

‫‪2‬‬

‫ﺘ ﺩ‬

‫ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬
‫ﺍ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﻗ ﺩﺍﻤ ﺍﻟﻌ ﺎﻤﻠﻴ ﻓ ﻲ‬

‫ﺔ ﻓ ﻲ ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻠﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺴﻜﺎ‬
‫ﺔﺠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠ ﻲ ﺍ ﻤ ﺭ‬

‫ﻴﺎ ﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻭ‬
‫ﻤﺭﺍ ﺴﺎﺴﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ل ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﺸ‬

‫ﺔ ﺩﺍ ﻤ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻓ ﻲ ﻜ ﻴ ﺭ ﻤ‬

‫ﻤ ﺫﻴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤ ﺩ ﻠﻴﻬ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﻴﻨﻬﻤﺎ ﺎﻤﺎ ﻭ‬

‫ﺨﻠ‬

‫ﻤﻨﺎﻓ ﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ ﻭﻗ ﺩ ﻴﻜ ﻭ‬

‫ﺭﻭﺭﻴﺎ ﻭﺍﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻨ ﻭ ﻴ ﻭ ﺎﺠﺘﻬﻤ ﺎ ﻟ ﻌ‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬

‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME ( Luxembourg, observatoire des PME‬‬
‫‪européennes, 2003, no.04), p.30‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid, p31‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid, p.31‬‬

‫‪175‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ .8‬ﻴ ﺩ ﻨﻘﺹ ﺠﻡ ﺍﻟﻘﻭ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘ ﻘﻴ ﺭﻭ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻭﺍ ﺴ ﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠ ﺔ ﺍﻟﻭﺍ‬
‫ﻨﺴ ﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺩﺓ ﻭﻨﻘ ﺹ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻌ ﺩﻡ ﺘﻌﻘﻴ ﺩ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﺨﺩﻤﺔ‬

‫‪ .9‬ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻬﺎ ﻭ ﺴﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ .10‬ﻭﺠﻭﺩ ﻭﺍﻓ‬

‫ﻠ‬

‫ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ل ﻭﺍ ﺘﻜ ﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﻴ ﺩ ﻭﺍﻟﺘ‬

‫ﺘ ﻘﻴ ﺍﺴﻡ ﺘﺠﺎﺭ ﻭﺸﻬﺭﺓ ﻭ ﺭ ﺎ ﻭﺘ ﻤل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻘ ﻭ‬

‫‪ .11‬ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻴﻴﺭ ﻭﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠ ﺔ ﻭﺴﻴﺎﺴ ﺎ‬

‫ﺍﻹﻨﺘ ﺎ ﻭﺍﻟﺘ ﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺴﺭ ﺔ ﻭ ﺩﻭ ﺘﺭﺩﺩ ﻤﺎ ﻴ ﺴﺎ ﺩ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .12‬ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍ ﺘﻜ ﺎﺭ ﻭﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭ ﻤﻌﺩل ﻗﺩ ﻴﻨﺎﻓ‬

‫ﻭﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤ ﺔ‬
‫ﻨ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬

‫ﺔﻓ ﻲ‬

‫ﺴﺭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺴ‬

‫ﻴﺎﻨﺎ‪.‬‬

‫ﻠ‬

‫ﺴﺎﺴﻴﺎ‬

‫‪ .13‬ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺴﻭ ﻟ ﻨﻘﺹ ﻨ ﺴ ﺔ ﺍ ﺼ ﻭل ﺍﻟ ﺎ ﺘ ﺔ‬
‫ﺇﻟ ﺍ ﺼﻭل ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺨﺼﻭﻡ ﻭ ﻘﻭ‬

‫ﺼ ﺎ‬

‫‪ .14‬ﺍﺭﺘ ﺎ ﻤﻌﺩل ﺩﻭﺭﺍ ﺍﻟ‬
‫ﻟﻠﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺼ ﻴﺭ ﺍﻟﺘ ﻠ‬

‫ﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪.‬‬
‫ﻠ‬

‫ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﻨ ﺴ ﺔ ﺭ‬

‫ﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻴﻌ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎل ﺇﻟ‬

‫ﻭ ﺭﻗ ﺎﻡ ﺍ‬

‫ﻭل ﻓﺘﺭﺓ ﺍ ﺴﺘﺭﺩﺍﺩ ﻟﺭ‬

‫ﻤ ﺎل ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭ‪.‬‬

‫‪ .15‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﺭﻭﺘﻴ ﻭﻗﺼﺭ ﺍﻟﺩﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻨﺩﻴﺔ ﻭﺍﺭﺘ ﺎ ﻤ ﺴﺘﻭ‬
‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻤﺠﻤ ﻭ‬
‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﻭﻓﻌﺎﻟﻴ ﺔ ﺍ ﺘ ﺼﺎل‬

‫ﻤﺔ ﻟﻠﻌﻤل‪.‬‬

‫‪ .16‬ﺍﻟ ﺴﺭ ﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﻭﻨ ﺔ ﻓ ﻲ ﺍﺘﺨ ﺎﺫ ﺍﻟﻘ ﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬

‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺎﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫‪1‬‬

‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME ( Luxembourg, observatoire des PME‬‬
‫‪européennes, 2003, no.04), p.35‬‬

‫‪176‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺴﻤﺎﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺎ‬

‫‪ .1‬ﺍﻨﺨ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻌﺩﺩ ﻤ ﺍﻟﺴﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻭﻤ‬

‫ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﻤﻌﺎﻤ ل ﺭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻠ‬
‫ﻤ ﺩﻭﺩ ﻤ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﻭﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻴ ﺎ‬

‫ﻭﺠ‬

‫ﺘﺘﺨ ﺼﺹ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎل ‪ :‬ﻴ‬

‫ﺍﻟﺨ ﺼﻭﺹ ﺍﻟ ﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻤﻨﻬ ﺎ ﻓ ﻲ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﺘﻴ ﻟﻬﺎ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﻗ ل ﻜ ﺎﻓ ﺔ ﻓ ﻲ ﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺩﻭﺭ ﺇﻟ ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻨﺴ ﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬
‫ﺔ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺔ ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﻤﻌﺎﻤ ل )ﺭ‬

‫ﻭﻤ ﺎﻴ‬

‫ﺍﺴ ﺘﻴﻌﺎ‬

‫ﺩ ﺇﻟ‬

‫ﻓ ﺎ‬

‫ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎل‪ /‬ﺍﻟﻌﻤ ل(‬
‫ﻴ ﺎﺩﺓ ﻗ ﺩﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟ ﺔ ﻜﻤ ﺎ‬

‫ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻗل ﺘﻌﻘﻴﺩﺍ ﻭ ﻗل ﻜ ﺎﻓﺔ ﺭ ﺴ ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻴﻘ ﻭﻡ ﺘﻴ ﺴﻴﺭ ﻤﻠﻴ ﺎ‬
‫ﻠ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﻭﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺩﺭﻴ‬

‫ﺍ‬

‫ﻡ ﺍﻹﻗ ل ﻤ ﻤﺸﻜ‬

‫ﻨﻘ ﺎ‬

‫ﻭﺘﻜ ﺎﻟﻴ‬

‫ﺎل ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ‪ :‬ﺘﺸﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﺨﺎﺼﻴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻜ ﺭ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﻟﺼ ﺎﺭ ﺍﻟﻤﺩﺨﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬

‫ﺘ ﺭﻤﻬﻡ ﻤ ﺍ ﺸﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻠ ﺍﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍﺘﻬﻡ ﻭﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻨﻤﺎ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻠ ﻟﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺸﻜﺎل ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﻤﻠﻜﻴﺘ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻤ ل ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻓﻲ ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭﺘﻨﻤﻴﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻗﺎﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﻨﻤﺎ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ‪ :‬ﻴﺭﺘ‬

‫‪ .4‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻤ ل ﻨﻤ ﺎ ﻟ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻜ ﺭ ﺍﺘ ﺎﻗﺎ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﺴﺘﻘ ﺎ‬

‫ﻴﻤﻴﻠﻭ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼﻴﺎﻨﺔ ﻭﻤ‬

‫ﻭﺇ ﺭﺍ ﺍﻟﺨ ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬

‫ﻡ ﻹﻗﺎﻤﺔ ﻭﺘﺸ ﻴل‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ‬

‫ﺍ ﺸﺨﺎﺹ ﻭﺘﺴﺎ ﺩ ﺫ ﺍ ﻨﻤﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﺩﻴ‬

‫‪ :‬ﺘﻨﺠﻡ ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍ ﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬

‫‪Ibid, p.p, 65-68‬‬

‫‪177‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺎﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺴﻴﻤﺎ ﻤ ﺍ ﺩﻴﺎﺩ ﺍﻟﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫ﻴﻠﻘﻲ‬

‫ﺎﺘ ﺍ ﺠﻬ ﺓ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﺔ‬

‫ﺎ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻭ ﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺘﺘﻌﺎ ﻡ‬
‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟ ﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻭﺭﺍ‬

‫‪ .5‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﺘ ﺎﺩﺓ ﻤ ﻭﻓﻭﺭﺍ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻤ ﻨﻭ‬

‫ﻴ ﻜﺩ ﻓ ﻠﻴﺔ ﺇﻗﺎﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪ .6‬ﺩﻡ ﺇﻗ ﺎل ﺭ‬
‫ﺇﻤﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬
‫ﺼ ﺎ‬

‫ﻴﺭﺠ‬
‫ﺴﺎ‬

‫‪-‬‬

‫ﺩﻡ ﻨ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺘﻌﻭﻴ‬

‫ﻭﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺨﺭ ﻤ ﺍﻟﻭﻓﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍ ﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺇ ﻭ ﻭ "ﻭﻓﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺍﺴﺘ ﺎﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﻤ "‪.‬ﻭ ﻭ ﻤﺎ‬

‫ﺘﺠﻤﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻠ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴل ﺍ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﻤ ‪ :‬ﺘﻨﺨ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻟ ﺭ ﻭﻤﺠﺎ‬

‫ﺼﻨﺎ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‪ :‬ﻭﺫﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺇﻤﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬

‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﺭ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻓﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﻴﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺇﻟ‬

‫ﻴل‬

‫ﻜﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺍﻗﺘﺼﺎﺭ ﻤﻌ ﻤﻬﺎ ﻠ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﻤل‪.‬‬

‫ ﺍﺭﺘ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺭ‬‫‪-‬‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﺭﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل‪.‬‬

‫ﺍﻟﺨﻠ ﻴﺔ ﻭﺍ ﻤﺎﻤﻴﺔ ﻟﻤﻌ ﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬

‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ ‪.‬‬

‫ﻭﺍﺘﺼﺎﻓﻬﺎ ﺎﻟ ﺎ‬

‫ ﺍﻟﻤﻴل ﺇﻟ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻓﻨﻭ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬‫‪ .1‬ﺍﺭﺘ ﺎﻉ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﻤ ‪ :‬ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺘﺸ ﻴل ﻨﺼﺭ ﺍﻟﻌﻤل ﻭﻤﻬﺎﺭﺘ‬

‫ﻴ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻟﺫﻟ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺘﺭﺸﻴﺩ ﻓﺭﺹ ﻤل ﺘﻜﻠ ﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻴ‬

‫ﻴﻌﺘﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻜ ﺩ ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺍ ﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠ ﺸﺨ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴ‬

‫ﺴﻴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ‬

‫ﻭﺍﺤﺩ ﻹﺩﺍﺭﺘ ﺎ‪ :‬ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻴ ﻴﺭ ﺩﺓ ﻤﺸﺎﻜل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺸﺨﺹ ﻗﺩ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻟﺩﻴ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍ‬
‫‪178‬‬

‫ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻤﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻓﻤ‬

‫ﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻤﺩﺭﻜﺎ‬

‫ﻗﺩ‬

‫ﻭﺍﻨﺸ ﺎﻟ ﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺎﺴ ﻴﺔ ﻭ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺘﻨ ﻴﻡ ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ ﻟﻠﻨﺸﺎ ﻗﺩ ﻴﻤﻨﻌ ﻤ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻟﻠﻤﺴﺘﻘ ل ﻭﻗﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴ‬

‫ﺘﺘﻭﺍﻓﺭ ﻟﺩﻴ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺇﺩﺍﺭﺘ ﺘﻜﻭ ﺸﺨﺼﻴﺔ‬

‫ل ﻗﺩ ﺘﺼل ﺇﻟ ﺍ ﺭﺘﺠﺎﻟﻴﺔ ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺘﺩﺍﺨل ﺍﻟﺫﻤﻡ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﻭﻤﺎﻟﻜﻬﺎ ﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻴ ﺩ ﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻗﻴﺎ‬

‫ﻤﻨﻬﺠﻴﺔ‬

‫ﻴﺎﻨﺎ ﻤﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‬

‫ﻭﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺃﺴﺒﺎﺏ ﻓﺸ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫ﺇ ﺇ ﺘﻤﺎل ﻓﺸل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﺠﺩ ﻟﻠ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﺘ ﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﻓﺭﺹ‬

‫ﻘﺎ ﻬﺎ ﺭ ﻡ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻤ‬

‫‪ .1‬ﻋﺩﻡ ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪ :‬ﻟﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻤ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴﺎ‬

‫ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫ﻡ ﻭﺍﻤل ﻓﺸل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻲ ﺎﻟ ﺎ ﻤ ﻤ‬

‫ﻭﻟﻴﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ‬

‫ﺫ‬

‫ﻹﺩﺍﺭﺓ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﻭﻗﻴﺎﺩﺘﻬﺎ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻭﺘﻭﺠﻴ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴ ﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌﻠﻡ ﻭﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻨﻘ‬

‫ﺍﻟﺨﺒﺭﺓ‪:‬‬

‫ﻨﺩﻤﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻗ ﺎﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺴﺘ ﺸل ﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﺘﻌﺭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺠﻤﻴ‬

‫ﻜﻴ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﻭﺘﻘﻨ‬

‫ﺠﻴﺩﺓ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬
‫ﻌﺎ‬

‫إ ﺘﻴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ﻭﻜﺫﻟ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫‪ .3‬ﺴﻭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻴﺘ ﻠ‬

‫‪- 1‬ﻡﺎﺟﺪة اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ .‬إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪،‬ص‪22-21.‬‬

‫‪179‬‬

‫ﺍﻟ ﺎل ﻤ‬

‫ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻗﺩ ﺘ ﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟ ﺴﻴ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﻓ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬

‫ﺠﻭﺩﺓ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺨ ﺭﺓ ﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻴﻠﺔ ﻟﻴ ﺘﻲ ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻤﻭﺍل ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺴﻭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓ ﻨﻬﺎ‬

‫ﺫﺍ ﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ .4‬ﻓﺘﻘﺎﺭ ﻟ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‪ :‬ﻨﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﺠ‬

‫ﻭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻭﻴل ﺍ ﻤﺩ ﻟﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﻨ ﺭﺍ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺘﺨ ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻤ ﻜﻡ ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘﻤﺎ ﻟ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪ .5‬ﻟﻨﻤﻭ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺴﻴﻁﺭ ﻋﻠﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻟﻴﺴ‬

‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ‬

‫‪ .6‬ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻼﺌﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬

‫‪ .7‬ﻨﻘ‬

‫ﻴﺔ ﺩﻡ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺎ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻴﺎ ﺘﻘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ ﺩ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﺨﺯﻭﻥ‪ :‬ﻓﻲ ﻨﺎ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺇﺘﺴﺎ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘ ﺎﺩ ﻨﻘﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻨﺴ ﻴﺎ‬

‫ﻓﺸل ﺘﻭﺴﻌﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﻤﺨ ﻭ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺇﻓﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﺩﺍﺨل‬

‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻤﻤﺘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺸل ﺭ ﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ‬

‫ﻤﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻠ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ ﻤﻤﺎ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺴ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻟ ﺠﻡ ﺍﻟ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬

‫ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺘﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺇﻟ‬
‫ﻠﻴ‬

‫ﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ‬

‫ﻌﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﻨﻲ‬

‫‪ .8‬ﻋﺩﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻟﺘﺤﻭ ‪ :‬ﺘﻘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻓ ﺍﻟ ﺸل ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻭ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﺘ ﻭل ﻤ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ) ﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ( ﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻜﻠﻴﻬﻤﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻓﻴ‬

‫ﺴﻠﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺩﻭﺭﺘﻬﺎ )ﺩﻭﺭﺓ‬

‫ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ﻭ‬

‫ﺘ ﻤل ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺼ ﻴﺭ ﺠﺩﺍ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬

‫ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ( ﻭ‬

‫ﻭ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺇ ﺘﻤﺩﺘﻬﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍ‬

‫ﻭ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻜل ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭ ﺫ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﻘ ﻓﺭﻴﺴﺔ ﺩﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل‬
‫ﺴﺎ ﻘﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟ ﺭﻭ‬

‫ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﺨﻁﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ﻟ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﺘﻬﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺴ‬

‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺨ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ‬

‫‪ 1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪24.‬‬

‫‪180‬‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﺼﻴل ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻟﻜ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﻓﺭﺹ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘ ﺩ‬

‫ﺨ ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫ﻭﺨ ﺭﻴ ﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﺼ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬

‫‪ -1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ‪ :‬ﺴﺘﻜﻭ‬
‫ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻤ‬
‫ﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻨ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺘﺤﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﻭ‬

‫ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻭﺍ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻗﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ‬

‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﻤﻭﻗ‬

‫‪ -3‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻤ‬
‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺭ‬

‫ﺍﻟﺫ‬

‫ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺩﻗﺔ‬

‫)ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ( ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﺍ ﻤ ل ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺭﻗﻡ ﺍ‬

‫ﺇﺩﺭﺍ‬

‫ﻴﻨﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬

‫ﻨﺩ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺨ ﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫‪ -4‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻴﺘ ﻘ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻭ ﻨﺎ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺎﻟ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺨ ﺔ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻤ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺍ ﺩﺍ‬

‫ﻟﻠﻨﺠﺎ‬

‫ﺔ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭ ﻜﻜل ﻭ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻤ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭ ﺼ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﻜل ﺍ‬

‫ﻟﻠ ﺸل ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺫ ﺍﻟﺨ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ ﻭ ﻜﻴ ﻴﺔ‬

‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺠﻴﺩ ﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺴﺘﻭ‬

‫ﻜل‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺩﻭﺩ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺘ ﺘﻭﻓ ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘ ل‬

‫‪ -5‬ﻋﺩﺍﺩ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤ ‪ :‬ﻴﻜﻭ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤل ﺨﺎﺼﺔ ﻠ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻟﻠﻌ ﻗﺎ‬
‫ﺍﻹﺘﺼﺎ‬

‫‪.‬‬

‫ﻴ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻤﺩ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ‬

‫‪1‬ﻤ ﻤﺩ ﻴﻜل ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻘﺎ ﺭﺓ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻨﻴل ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ ‪ (2003‬ﺹ ﺹ‪115 -109.‬‬

‫‪181‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬

‫‪ -6‬ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺯﻴﻥ‪ :‬ﻌﺩ ﺇﻨﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ -7‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺒﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺘ ﺫﻴﺔ ﺍﻟﻌﻜﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻹﺼ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺨ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﺭ‬

‫ﻨﺩ ﻨﺎ ﺨ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪:39‬‬

‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﺨ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺤﺩﺩ ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻤﺸﺭﻭﻋ ﻭﺃﻫﺩﺍﻓ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ‬
‫ﺤﻠ ﻤﻭﻗﻑ ﻤﺸﺭﻭﻋ‬
‫ﺣﺪد ﻣﻄﺎﻟﺐ أ ﺹﺤﺎب‬
‫اﻟﻤﺼﺎﻟﺢ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫ﺩﺍﺨ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬

‫ﺣﻠﻞ ﻗﺪرات‬
‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬

‫ﺨﺎﺭﺝ‬

‫أﻋﺪ ﻗﻮة‬
‫ﺏﻤﻮاﻃﻦ‬
‫اﻟﻘﻮة‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬

‫ﺣﻠﻞ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬

‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﺏﻤﻮاﻃﻦ‬
‫اﻟﻀﻌﻒ‬

‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﺏﺎﻟﻔﺮص‬

‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﺏﺎﻟﺘﻬﺪﻳﺪات‬

‫ﺤﺩﺩ ﺃﻫﺩﺍﻓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﺼﻤﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ)ﺍﻟﻁﺭﻴﻘﺔ(‬
‫ﺼﻤﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﺤﺩﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﺩﻓﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺃﻋﺩ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤ‬
‫ﺃﻋﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺯﻨﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺎﺒﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﻤ ﻤﺩ ﻴﻜل ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻘﺎ ﺭﺓ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻨﻴل ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ ‪ (2003‬ﺹ‪113.‬‬

‫‪182‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻟﻤﺤﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍ ‪.‬ﻡ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬

‫ﻤﻨﺫ ﻭﻗ ل ﺍﻹﺴﺘﻘ ل ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻹ ﺘ ل‬

‫ﻟﻜ‬

‫ﻌﻴ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﻭﻟﻴ‬

‫‪ -‬ﻓﺘﺭﺓ ‪ :1982-1963‬ﻭﺭ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬

‫ﺩﻭﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬

‫‪.‬ﻡ‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻭ‬

‫ﺫ ﺘﻨﺩﻤ ﻓﻲ ﻨﺴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇ ﺎﺭ ﻨ ﻭ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺸﺎﺭﻴ ﻤﺨ‬

‫ﺎﺠﺎ‬

‫ﺨﺭ ﻤ ﻤﺭ ﻠﺔ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺘﻜﻭﻴ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪ -‬ﻓﺘﺭﺓ ‪ 1988-1982‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺘﺭﺓ ﻭ ﺴ‬

‫ﻨ ﻭ ﻭ‬

‫ﺍﻟ ﻌﺎل ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺘﻠ ﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﻤﺭ ﺎﻟﻤﺭﺍ ل ﻭ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬

‫ﻭﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ‪ 1967‬ﺩ‬

‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺇﻨﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻓ‬

‫ﺘﻭﺠ‬

‫)ﻗﺎﻨﻭ‬

‫ﻗﺎﻨﻭ‬

‫‪2( 1982 08/21‬ﺍﻟﻤﻨ ﻡ ﻟﻘ ﺎ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﻭﺸﻤل‬
‫ﺩﺓ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘ ﻴ ﺘ ﻭل ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ‪ :1988‬ﻓﻲ ﺴﻨﺔ ‪ 1988‬ﻭﻓﻲ ﻭﺠ ﺍ‬

‫ﺘ ﻭ‬

‫ﻭﻓﻲ ﻤﺠﺎ‬

‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺭ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻜﺎ ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺔ ) ﻤﺔ ‪ 1986‬ﻭﻤﺎ ﺘ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ل ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻨ ﻭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﻭﻴﻌﺩ ﻗﺎﻨﻭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﻭﺍﻟﻘﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﺩﺓ ‪ 183‬ﻤﻨ ﻭﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭﺍ‬
‫ﺩ‬

‫ﻤﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻓﻲ ‪1990‬‬

‫‪3‬‬

‫ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﺭﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻭﻟﻤﺭﺍﺠﻌﺔ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺼﺩﺭ ﻤﺭ ﻓﻲ ‪ 2001‬ﺍﻟﻤﺘﻌﻠ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻴ ﻤل ﺭﻗﻡ )‪ 03-01‬ﺍﻟﻤ ﺭ ﻓﻲ ‪ 4(2001/08/20‬ﻭﻗﺎﻨﻭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﺇﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭﺍﻟﻤﺴﺎ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺎ ﻴﺔ ﻜﻠﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﻨﻤﻴﺔ‬

‫ﻟﺘﺭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﺍﻟﻨﻤﻭ‬
‫‪1‬‬

‫‪Conseil National Economique et Social, « Projet de Rapport : Pour une Politique de Développement de‬‬
‫‪la PME en Algérie ». (Alger, Algérie : Commission Perspectives de Développement Economique et social,‬‬
‫‪20ème session plénière, juin 2002), p.08‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid., p09‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Conseil National Economique et Social, Op.cit, p.11‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid., p12‬‬

‫‪183‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﺫ ﻴﺩﻓﻌﻬﺎ ﺩﻭﺭ ﻟﻠﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ل ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﻗﻭﺍﻨﻴ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻤ‬

‫ﺠﻬﺔ ﻨﺠﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻘ‬

‫ﻭﻟﻭﻨﻲ ‪ La charte de Bologne‬ﺍﻟﺨﺎﺹ‬

‫ﻤﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺼﺎﺩﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺍ‬

‫ﻜﻤﺎ ﺫﻜﺭﻨﺎ ﺴﺎ ﻘﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺘ ﻨ‬

‫ﻨﺴ ﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻭﺠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﻜﺫﺍ ﺭ‬
‫ﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ " ﻤ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺴﻨﺔ ‪ 2005‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺼ‬

‫ﺴ‬

‫ﻤﻭﻗ‬

‫ﻟﻠ ﻜﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -1‬ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻤﺘﺭﻜ ﺓ ﻓﻲ ﺠﻤﺎ ﺎ‬
‫ﻭ ﻌﻴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﻓﺘ ﺎ‬

‫ﻤﺭﻴ ﺔ ﻟ‬
‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻓﻲ ﻭ‬

‫ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺴﻭ‬

‫ﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﻤﻠﺔ‬

‫‪ -2‬ﺠ‬

‫ﻤ ﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ(‪.‬‬

‫ﻤﺭﻴ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﺠﺎل ﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺩ‬

‫ﻤﻬﻤﻠﺔ ﻤ‬
‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺠﺎﻨ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬
‫ﺭﻭ‬

‫ﻗ ل ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ‬

‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﻭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍ ﺠﻨﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻜ ﺭ ﺩﻭﻟﻴﺔ )‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻟﻡ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺘﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﻹﺩﺭﺍ ﺠل‬

‫ﺘﻜﺎﺭ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﻠﻡ ﻴ ﻜﺩ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺘﻤﺘﻠ‬

‫ﻭ ﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺘﺼﺭﻓﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭ ﻓﻲ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫‪.‬ﻡ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺘ ﺭ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻌﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭﺍﻟ ﺭﻓﻴﺔ‬

‫ﺘﻤ ل ‪ 99.75‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻡ‪.‬‬

‫‪ 2000‬ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭﻴﺼﻨ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﺫ‬

‫ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ‬

‫‪2‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺎﻭل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺘﻡ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺭﺴﻤﻴﺔ )ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺎ ﺨ ﺎ ﺠ‬

‫ﺭﺴﻤﻴﺔ(‪ :‬ﺫ ﺍﻟ ﺎ ﺭﺓ‬

‫ﻤ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻴﺘﺨﺫ ﺼ ﺔ ﺭﺴﻤﻴﺔ ﻟ‬

‫‪– Ministère de la PME et de l’artisanat, « Bulletin d’information économique 2005 » http://www.pmeart-‬‬

‫‪1‬‬

‫‪dz.org/fr/bulletin2005.php.‬‬
‫‪2‬اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻮﻃﻨﻲ اﻹﻗﺘﺼﺎدي واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪18.‬‬

‫‪184‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻴﻜﻭ ﻤﻨﺎﺴ ﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -3‬ﺴﻭ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﻭ ﻠﻴ ﻴﺠ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻭﻨﺎﺩﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪:‬‬

‫ﻤ ﻠﻲ ﻭﻭ ﻨﻲ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹﻤﺘﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺭ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﺭﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻘ ﻓﻲ ﻨ ﺎﻗﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺨﺸ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ‬

‫ﺎﻟﻌﻤل ﻠ ﻨ ﺎ ﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﻌﻠﻡ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ‬

‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻭﺠ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺘ‬

‫ﻭﻓ‬

‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺇﺘ ﺎﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫ﺩﻡ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺘ ﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻓﻲ‬

‫ل ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺇ ﺎﺭ ﻴﺴﻤ‬

‫ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﻌﻴ‬

‫ﻟﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻟﻜ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﺇﺭﺍﺩﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺘﻤﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻤ ﺘﻬﻴ ﺔ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬
‫ﺘﻤﺎ ﻤ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍ ﻗﻭﻴﺎ ﻟﻠﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﻭﺍﺠﺏ ﺘﻭﻓﻴﺭﻫﺎ ﻤﻥ ﻁﺭﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬

‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﺼﻨﻴ ﻬﺎ ﺇﻟ ‪:‬‬

‫ﻗﺒ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﺩﺩ ﻤﺘﻨﻭ ﻤ ﺍ‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل‬

‫ﺎﻟﺨﺎﺭ ﻭ ﻲ‬

‫ﺘﻤﻠ ﺍ‬

‫ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻤﻨﺘ ﻜﺎﻤل ﻤﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪ :‬ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫ﺘﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟ‬

‫ﻤﺔ ﻭﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻭﻟﻭ ﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﺩ ﻜﺎﻤل ﻭﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ ﺠﻤﻴ ﻤﺭﺍ ل ﺇﻴﺼﺎﻟ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻴﺭ ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻲ ﻴﺭ ﻤﺘﻤﻜﻨﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺎﻗﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺭ‬
‫ﺇﺘﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻤﺎل ﻜﺎ‬

‫ﺘﻨﺠ ﻓﻲ‬

‫ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬

‫ﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻌﻤل ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﻭ ﺎ ﻤﺎ ﻤ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﻤﻜ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ‬

‫ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘﺠﻌل ﻜل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭ ﺠﺩﻭ‬

‫‪185‬‬

‫ﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫ﺘ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻭﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻭ ﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠ‬

‫ﺘﻤﻭﻴل ﺇ ﺎﻓﻲ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ -3‬ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻤﺘ ﻭﺭﺓ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻨﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻨ‬

‫ﻨﻭ ﻴﺔ ﺭﺩﻴ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻴﺠﻌل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫ﻟﺫﺍ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﻨﺼﺭ ﻴ ﺘل ﻭ ﺍ ﺨﺭ ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ -4‬ﺘﻭﺍﻓ‬

‫ﻲ ﺩﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪ :‬ﻓﻲ ﻜل‬

‫ﺍﻟﺩﻭل ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻭﺭﺓ ﻤﻨﻬﺎ ﺘﻭ‬
‫ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻭﺘﻜﻴ‬

‫ﻗﻭﺍﻨﻴ ﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬

‫ﺘﺩﺭﻜﻬﺎ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬

‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻤﻌﻬﺎ ﺘ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ‬

‫ﻤﺎ ﻴﺔ ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻭﺇ ﻟ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ‬

‫ﺫﺍ ‪.‬‬

‫‪ -5‬ﻴﺎﻜل ﻤ ﻤﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻬﻴﺎﻜل ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺩﺍﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﺇﻟ ﻨ ﺎﻡ‬
‫ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﻨ ﺎﻓﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻤ ﻤﺭﺓ‪.‬‬

‫‪ -6‬ﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴﻜﻠﺘﻬﺎ ﻜﻠﻬﺎ ﺘﺠﻌل ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺼﻭﺭﺓ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻤﺘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤل ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻤﻭﻗ ﻤﻨﺎﺴ‬
‫‪ -7‬ﺭ‬
‫ﻟﻴﺴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺴﻬل‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻭﺫﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫‪-8‬‬

‫ﺇﺘﺼﺎﻟﻴﺔ ﻭﻗﺩﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻴﻜﻭ ﻤﺠ ﺭ ﻠ‬

‫ﻜﻲ ﻴﺴﺩ ﻜل ﺍﻟ ﺭﺍ‬

‫ﻹ ﻬﺎﺭ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ‬

‫ﺠل ﻠﻭ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻤﺔ ﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻴﺭ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺩﻗﺔ‪.‬‬

‫ﺘ ﺎﻭ ﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻴﻜﻭ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻭﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬

‫ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﻟ ﻨﺎ ﺨ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺎﻗﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻌﻴل ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻤ ﻤ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺫﺍ ﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴﻠﺔ ﻓ‬

‫ﻤ ﺎﻭ‬

‫ﺠﻴﺩ‬
‫‪1‬‬

‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME ( Luxembourg, observatoire des PME‬‬
‫‪européennes, 2003, no.04), p.37‬‬

‫‪186‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻠ‬

‫ﻗﺎﺩﺭ ﻭ ﺩ‬

‫ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻠ ﻜ ﺎ ﺓ ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘ ﺎﻭل ﺘﻨﻤﻴﺘﻬﺎ ﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪-9‬‬

‫ﺎﻗﺎ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﻴﺔ ﻭﺘﺠﻬﻴ ﺍ ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ ﺘﺼﺎل ﻤ‬

‫ﻟﻠﻘﺎﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﻬﻴ ﺍ‬

‫ﻡ ﺍﻟ ﻭﺍﻓ ﻟﻠﻌﻤل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﺸﺭﻴﺔ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻠ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻨﻘﺹ ﺍﻟﻭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫‪ -10‬ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘ‬
‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﻘﺩﻡ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﺴ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻜل ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬
‫ﻠ‬

‫ﺎﻗﺎ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺫ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺍﻤ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﻨﺎﺠﻤﺔ ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻓﻲ ﺭﺍﻤﺠﻬﺎ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻨ ﻭ ﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺠﻤﺭﻭﻜﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ ﻤ‬

‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ‬

‫ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪:‬ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘ‬

‫ﺇﺩﺍﺭﻴﺔ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻹ ﺎ ﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺭﺭ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻴﺠ‬
‫ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﻭﺍ ﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻘﻭ‬

‫ﻟﺘ ﺼﺩ ﻤﺭﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ ﻴﺠ‬
‫‪ -‬ﺇﺩﺭﺍ‬

‫ﻤﺩ‬

‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘﻨﺘ ﺭ ﻟﻤﺩﺓ ﻟﻴﺴ‬

‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺨﺎﺭ‬

‫ﺎﻟﻘﺼﻴﺭﺓ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﺴﻤﺎ ﻭﻓﻌﺎ‬
‫ﺩﻭﺩ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻭ ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﺘ ﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺨﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪ :2‬ﺘﻠﻌ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺎﻟ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﻭ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﻴﻌﺩ ﻓ ل ﻨﻤﻭﺫ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤﻭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ‪ :‬ﺇ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻭﻗﺩﺭﺍﺘ‬

‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘﺼ‬

‫ﻓﻲ‬

‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME , ibid, p 33‬‬
‫‪ –2‬روﺑﺮت‪،‬ج‪،‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻥﺪال‪.‬ل‪،‬إﻥﺠﻼﻥﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ‪،‬ﺕﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‪)،‬اﻟﺮﻳﺎض ‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫‪،(2002،‬ص‪24.‬‬

‫‪187‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻹﻨﺘﻬﺎ ﻤ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ل ﺘﺴﻭﻴ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻠ ﺇﻨﺠﺎ ﻤﺸﺎﺭﻴ ﻭﺍﻹﻨﺼﺭﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ‬

‫‪ -‬ﺘ ﻭﻴﺭ ﻨ ﻤﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺎﻤ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺫﺍ ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﻨ ﻤﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻬﺎ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻓ‬

‫ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺘﻬﺎ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺭ ﻡ ﻗﻠﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺴﻴ ﺔ ﻓﻲ ل ﺼﺭ ﺘﻴﺴﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﻌﻤل ﺠﺎ ﺩﺓ ﺇﻟ‬

‫ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻜﻠﻴﺎ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺨﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻤﺎﻡ ﺨﻴﺎﺭﺍ‬
‫ﻟﺪﻳﻪ ﻡﺎ ﻳﻤﻴﺰﻩ وﻳﺪﻓﻊ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ إﻟﻰ ﺕﺒﻨﻴﻪ وهﺬﻩ اﻟﺨﻴﺎرات هﻲ‪:‬‬
‫‪ :1‬ﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻤ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪:‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ‪:‬‬

‫ﻤﻤﻴ ﺍ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫‪ -‬ﺘﺠﻨ‬

‫ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩ‬

‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭﺘﻌﺩ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ ،‬آﻞ ﻡﻨﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺠﻨ ﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻤﺴﺘ ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘ ﻤﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻓ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫‪ :2‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﻤﻴﻴﺯ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻋﻥ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﺘﻤﻴ ﻟﻴ‬

‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﺴﻬل ل ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﺫ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴﻜﻭ ﺇﺨﺘﺭﺍ ﺠﺩﻴﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺼﻭل‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬ﻭ ﻨﺎ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺘﻤﻴ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻴ ﻘ‬

‫‪ :3‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺭﺍ ﺓ ﺇﺨﺘﺭﺍ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺎ‬

‫ﻡ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭ ﺘ ﺨﺫ ﻤﻜﺎﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻭﻓﺭ ﺇ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻭﻫﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﻨﻤﻁﻲ‪:‬‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻤ ﻴﺎ ﺴﻴﻜﻭ ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻭ ﺩﻡ ﺭﻓ‬

‫ﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﺭ‬

‫ﺩﺩﺍ ﻤ ﺩﺩﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻓﻴﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫‪188‬‬

‫ﻟﻬﺎ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠ‬

‫ﺨﺫ ﺼﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﻘﻡ ﺎﻟ‬

‫ﺘﺘ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﻴﺩ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺴﻴﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ :4‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻋﺩﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﺩﻓﺔ‪:‬‬
‫ﻨ‬

‫ﺇ ﺨﻴﺎﺭ ﺇﺴﺘﻬﺩﺍ‬
‫ﺘﺸﺘﻴ‬

‫ﺴﻭﺍ‬

‫ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻘ‬

‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ) ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻓﻴﻜﻭ‬

‫ﺇﺘ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺩﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤ ﺫﺍ ﻟﺘ ﻘﻴ‬

‫ﻤﻌﺩل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﻜ ﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺇﺴﺘﻴﻌﺎ‬

‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭ‬

‫ﻗﺩ ﺘﻭﺍﺠﻬ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻭﺘ ﺩ‬

‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ‬

‫ﺴﺘﻜﻭ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺴﺘﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻟﻤﺎﺫﺍ ‪.‬‬

‫ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﻓﻲ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻗﺩﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻟﻠﺘﻤﻜ ﻤ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ‬

‫ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺘﺩ ﻭﺭ ﻭ ﻌﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬‫ﺘﻜﻭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻭ ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺩﻡ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺔ‬

‫ﻭ ﺇﺭﺘ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺸﺘﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟﺩﺭﺠﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺘﺼ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺨ ﺔ ) ‪ ( B-‬ﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ‪.‬‬
‫‪:5‬ﺍﻟﻤﺒﺎﺩ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟ ﺘﺤﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺘﻭ ﻴ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﺩﺍ‬

‫ﻭﺍ‬

‫ﺔ ﺇﺫ ﺘﻌﺭ‬

‫ﻭﻤﺩ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺘﻨ ﻴﺫ ﺍﻹﺠﻤﺎ ‪:‬‬

‫ﺘ ﻘﻴ‬

‫ﻭ ﺩﻡ ﺍﻹﺠﻤﺎ ﺍﻟﻤﺘﻜﺭﺭ ﺍﻟﺴ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺘﻜﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺩﻗﺔ ﻤ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﻨﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺸ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﺍﻹﺠﻤﺎ ﻓﻲ ﻜل ﻗﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻓﻲ ﻭﺍل‬

‫ﻜﻴﺩ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﻠ‬

‫ﺍ ﺴﺎﺴﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺇ‬

‫ﺎ‬

‫ﻨﺸ ﺘ‬

‫ﺍﻹﺨﺘ‬

‫ﺇﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺫ ﺍﻹﺠﻤﺎ ﻴﺭﺍ ﻲ ﻓﻴ‬
‫‪1‬‬

‫‪ONUDI , « développement des systèmes productifs locaux et de réseaux des PME :guide sur les consrtuims‬‬
‫‪d’exportation » (vienne, autreche, organisation des nations unies pour le développement industriel ,2003),p.‬‬
‫‪05‬‬

‫‪189‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺠﻡ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻗﻨﺎ ﺍ‬

‫ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺇﺼﺩﺍﺭ ﻗﺭﺍﺭ ﻤﻌﻴ ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﺎﻤل ﺍﻟ ﻤ ‪ :‬ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﺴﻴ‬
‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻨﺎ ﻴﺠ‬

‫ﻟ ﻬﻭﺭ ﻨﺘﺎ‬

‫ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻴ‬

‫ﺃﻨﻭﺍﻉ ﺍﻟﺘﺭﺍﺒﻁﺎﺕ‪:‬‬
‫ﺇ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻠ ﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﺭﺍ ﺔ ﻭ ﺇﺘ ﺎﺩ ﻴ ﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺭﺍ ﺎ‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﺠ ﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩﺍ‬

‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻘ ﺩﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺸﺎﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬

‫‪ -3‬ﺭﺍ ﺔ ﻗ ﺎ‬

‫ﻭﺍ ﺩ‪ :‬ﺘﻨﺸ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻤﻌﻴ ﻜﻜل‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﺭﺘ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -4‬ﺭﺍ ﺔ ﻗ ﺎ ﺎ‬
‫ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻤﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﺍ ‪.‬‬

‫ﺘﺘﺸﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴ ﺩ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺘ ﺎﺭ‬

‫ﻴ ﻤﺼﺎﻟ ﺍ‬

‫ﻭﺴ ﻭ ﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﻤ ﺩﺩ ﻭ ﻴﺩ ﻭﺘﺘﻜﺎﻤل ﻓﻲ ﻜل‬
‫ﻴﺭ‪.‬‬

‫ﺇﺭﺘ ﺎ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻟﺘﺘﺠﻨ‬
‫ﻗﻭ‬

‫ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‬

‫‪2‬‬

‫ﻴﻤﺘﺩ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬

‫‪ -5‬ﺭﺍ ﺔ ﺘﺠﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬
‫ﺭ ﻡ ﻨﻬﺎ ﻤﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﻨ ﺎ‬
‫ﻤ‬

‫ﺘﻭﺠﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ‬

‫ﻗﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻴﻨﻬﻡ ﺘ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ‪:‬‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ‬

‫ﻭﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻓﺘﺭﺓ ﻜﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺘﺸﻜﻴل ﺇﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺭﺍ ﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ل‬

‫‪ -1‬ﺭﺍ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪ 1:‬ﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ ﺍ‬

‫‪ -2‬ﺭﺍ ﺔ ﺍﻟ ﻴ ‪ :‬ﻭﺘﻨﺸ‬

‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍﻟ ﻤ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ ﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺼﻴﺭﺓ‪.‬‬
‫ﻨﻭﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ‪.‬‬

‫ﺭﺍ‬
‫ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺭﺩﺩﺓ ﻤ ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻗ ل‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺭﺓ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺴﻭ‬

‫ﻤ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻴ ﺎﻭﻟﻭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭ‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ibid, p08‬‬
‫‪ONUDI, ibid, p 07‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p07‬‬
‫‪2‬‬

‫‪190‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ -6‬ﺭﺍ ﺔ ﺠﻬﻭﻴﺔ‪ :‬ﺘﻨﺸ‬
‫ﺠﻬﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻓﻘ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﻟﺘ ﻘﻴ‬

‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﻤﻜ ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ ﺇ‬

‫ﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺭﺍ ‪.‬‬

‫‪ -7‬ﺭﺍ ﺔ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ ﺠﻬﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻤ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‬

‫ﺩﺨﻭل ﺴﻭ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤﺎ ﺩﻭ‬

‫ﻹﺘ ﺎﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ‬

‫ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻲ‬

‫ﺘﻠ‬

‫ﻗﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻡ ﺍﻟﺭﺍ ﺎ‬

‫ﻬﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﻠ‬

‫ﺨﺭ ‪.‬ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ ﺘﻤ ﻴل ﻴﺎﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل‪40‬‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺭﺌﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴ‬

‫ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬
‫ﻤﺠﻠ‬

‫ﻤﺠﻠ‬

‫ﻤﺤﺎﻓ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺤﺴﺎﺒﺎﺕ‬

‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠﻤﻌﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺃ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻉ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺝ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺏ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻫﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺕ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ONUDI , « développement des systèmes productifs locaux et de réseaux des PME :guide sur les :‬‬
‫‪consrtuims d’exportation » (vienne, autreche, organisation des nations unies pour le développement‬‬
‫‪31industriel ,2003),p.05‬‬

‫ﺫﺍ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤﻠﻲ ﻴ ﻤ ﻨﻭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻗ ﺎ ﺎ‬

‫ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﺘﺘ ﺩ ﻤ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪191‬‬

‫ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻨ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬

‫ﻭ‬
‫ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻌ ﻬﻡ ﻭ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﻭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬

‫ﻟﻌل ﻨﻤﻭﺫ )ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸ ﻜﺔ( ﺍﻟﻤ‬
‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪-1‬‬

‫ﻓ ل ﺍ ﻤ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪-2‬‬

‫ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻴﻨﻬﺎ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻴﻌ ﻲ ﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫ﺭ ﺸ ﻜﺔ ﻜ ﺭ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫‪-3‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻲ‪ :‬ﻜﻤﺎ ﺸﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻴﻌﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﺠ‬

‫‪-4‬‬

‫ﺍﻟﺠﻤﻴ‬

‫ﻌ‬

‫ﻭﻴﻌ ﻴﻬﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ‬

‫ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬

‫ﺨ ل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭ‬

‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻴﺭﺍﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻴ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ‪ :‬ﻴﺠ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺠل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻤ‬
‫ﻭﻴﻌﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬

‫ﻴﻨﻬﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺴﻌﺭ‬

‫ﻓ ل ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﻴ ﻤ‬
‫ﻤﺎ ﻴﺨﺩﻡ ﻤﺼﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‬

‫ﺨﻴﺎﺭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎل‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‪ :‬ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ‬
‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل ﻌﺩ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻲ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﻴ ﺩ‬

‫ﺘﺨﺩﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ‬

‫ﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻨﺴﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬

‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻤﻨﻬﻡ‪.‬‬

‫‪192‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬
‫ﺘﺼﺎﺩﻡ ﻓﻲ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬

‫ﺇ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺩ ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻴ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻴﻤﻨﻌﻬﺎ ﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬

‫ﺘﻬﻤل ﺍﻟﺘ ﺩﻴﺎ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﺩﻭﺩ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻭﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺴﻴﺘﻡ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺘ ﺩﻴﺎ‬

‫ﺎ ﻘﺎ ﻤﺎﻤﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺴﻴ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﻭﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪:‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻭﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺘﻤ ل ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺩ ﺍ ﻜ ﺭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺴﻴ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺘﺼﺎﺩﻓﻬﺎ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺇ‬

‫‪1‬‬

‫ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﺘ ﻬﺭ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻠ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺎﻗﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻭﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﺘ ﺩﺍﺩ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺇﻟ‬

‫ﺘ ﺩﺩ ﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺝ ‪ :‬ﺇ ﻜ ﺭ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴ ﺭ‬

‫ﻤ ﺍ ﻨﺎ‬

‫ﻭ‬

‫ﻁﻭﻁ ﺍ ﻨ ﺎ ﺍﻟ ﻲ ﻤ ﺎ ﺍﻟﻤ‬

‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺘﺼ‬

‫ﺘﻤﻭﻴل ﺴﻭﺍ ﻟﻠﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻭ ﺍ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ‪ 2‬ﻭﻟﻴ‬
‫ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺼﻴﺭﺓ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﺼ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﺨ ﻭ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ‬

‫ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﻟﺘ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺇ ﺎﻓﺎ‬

‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﺘ ﺩﻴﺎ ﻴﻭﺍﺠ‬

‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺘﻘ‬

‫ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ‬

‫ﻲ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻤﺤ ‪.‬‬
‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻴﺭ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ‬

‫ﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﺇ ﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻓﺘ ﺩ‬

‫ﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﺠ ﺓ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻘﻴﻘﻲ ﻭ‬
‫ﺸ ﻜﺔ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME , ibid, p 34‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ibid, p35‬‬

‫‪2‬‬

‫‪193‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬
‫ﺇﻟ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻟﻴ ﻘ‬
‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﺘﺼﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺫﻟ ﻤ‬

‫ﺩﺍﻓ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻓﻲ ﻠﺩ ﻭ ﻜ ﺭ ﻭ‬

‫ﻴﻭﻓﺭ ﻜ ﺭ ﻤ‬

‫ﻤﻭﺍل ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ‬

‫ﺘﺼﻠ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﺘ ﺘﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻤ‬

‫ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻤﻠﺔ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴ ﺘﻡ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﺘﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺩﻭل ﻗل ﻨﻤﻭ ﻭﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ﻤﻨﺨ‬

‫ﻠ‬

‫‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﺎ ﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫‪ .4‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘ ﺘل ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺘﻤﻭﻴل ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺠﺎﻨ ﺎ‬
‫ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻤ ﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬

‫ﺇ ﺎﻓﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬

‫ﺘﻤﻭﻴل ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﻨﺘﺎ ﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟ ﺎ ﺘﺔ ﻭﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺩ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺴﻌﺎﺭ‬

‫ﻴﻌﺩ ﻴ ﺎ ﻘ ﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻌﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻭ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺍﻟ ﺭ‬
‫ﻫ ﺍ ﺍﻟ ﺤﺩ‬
‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺠﻭﺩﺓ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ‬
‫ﺇﻨ ﺎ ﺎ ﻤﻁﺎ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟ ﺍﻟﻤﻭﺤﺩ ﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﻤ ﻭ ﻁ ﺍﻟ ﻲ‬
‫ﻨ ﻟ ﺩﻫﺎ‪ .‬ﻫ ﺍ ﺍﻟ ﺤﺩ‬
‫ل ﺩﻭﻟ ﻋ ﺤﺩ ﻋﻨﺩ ﺩ ﻭل ﻤﻨ ﻭ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺎ ﺍﻟ ﻲ ﺭ‬
‫ﻤ ﻨ ﺎ ﻤﻥ‬
‫ﻁ ﺤﺩﺩ ﻨ ﺎﻁ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺩﻭﻟ ﺎ ل ﺤ ﻋ ﺎ ﺍﻟ ﺤ ﻋﻥ ﻭ‬
‫ﻟ‬
‫ﻋ‬
‫‪ ،‬ﻭ ﺍﻟﻤﺤﺎ‬
‫ﺍﻟﺤ ﻭل ﻋ ﻫ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ ﻭﺍ ﻲ ﺍ ﻨ ﺎ ﻭ ﺍﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﺭ ﻟ ﻤﻥ ﻤ ﻁ ﺎ ﺍﻟ ﻭﺩ ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﺌ ‪....‬ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﺤﻜﻡ ﻓﻲ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺨﻠ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﻭﻟﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ‬
‫ﻴﺘ ﻠ‬

‫ﻗﺩﺭﺓ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻤ‬

‫ﻭﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬
‫)ﺍﻟﻤﺩﺨ‬

‫ﺘ ﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺭﺠﺎ (‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻓ ﺴ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻠﺴﻠﺔ‬

‫ل ﺘﺘﻌﺩ ﺎ ﺇﻟ‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎل ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺍﻟﺘﻭﺍﺼل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺼﻴﺎﻨﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﺘﺸﻜل ﺘ ﺩ ﻘﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻴﻬﺎ‬

‫ﺩﻭ‬

‫ﻬﻭﺭ ﺨﻠل ﻭ ﺍ‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﻴ ﺩ‬

‫ﺸﻠل ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺘﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ibid, p34‬‬

‫‪194‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺘﻬﺎ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤﻜﻠ ﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﻤﺎ ﻤﻜﻠ‬
‫ﻓﻬﻲ‬

‫ﻭﺍﺴﺘﺨ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘ ﻭﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ‪.‬‬

‫ﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻘ‬

‫ﻓﻴﻬﺎ ﻓﻬﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺭﺠﺔ ﻓﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﺸﺭ‬

‫ﻭ ﺘ‬

‫ﺎﺠﺔ ﺇﻟ ﻜ ﺎ ﺓ ﺸﺭﻴﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻟﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﺘ ﻠﻴل ﻭ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﻤﺩ ﺠﺎﺫ ﻴﺘ ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴﺩ‬

‫ﻭﺍ ﺘﺼﺎ‬

‫ﻟ‬

‫)‪ (NTIC‬ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﻡ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺘ ﺘﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻹﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭ ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻴ ﺩ‬

‫ﺇﻴﺠﺎﺩ‬

‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺩﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻬﺎ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻭﺍﻟﻭﺍﻗ‬
‫‪-1‬‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟ ﺼﻭل‬

‫ﻗﺔ ﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻨﻬﺎﻴﺔ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻗ ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺴﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬

‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﺘﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﻜﺩ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫‪-2‬‬

‫ﻨﻬﺎﻴﺔ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ‪ :‬ﺇ‬

‫ﻤﻌﻘﻭﻟﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻭ ﻌ‬

‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪-3‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﺎ‬

‫ﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪-4‬‬

‫ﺘﻜﺎ ﺭ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‪ :1‬ﺇ‬

‫ﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻜل ﺭﻴﺔ ﻭ ﺘﻜﻠ ﺔ‬

‫ﻤﻌ ﺎﺓ ﻟﻠ ﺠﻡ ﻓﻲ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻟ ﻴﺩﺓ ﻓﺘ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ﻤﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﻘﺩﺭﺓ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭﺘﻭﺠ ‪.‬‬

‫ﻡ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺼ‬

‫ﻤﺴ ﻟﺔ ﺭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻜﺎ ﺭ ﻓﻲ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪Annie, MUNOS." NTIC, firmes et individus: Eden ou débâcle ?". op.cit, p 009‬‬

‫‪195‬‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺎ‬
‫ﺴ‬

‫ﻠ‬

‫‪-5‬‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ : ONE TO ONE‬ﻤ ﻭﺍ ﺩ ﺇﻟ ﻭﺍ ﺩ‪.‬‬

‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﻜل ﻤﺎ ﺴ‬

‫ﺘﺘﺴﺎﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬

‫ﻨﺠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﻠ ﺭﻓﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ‬

‫ﺍﻟﺸﻜ ‪:41‬‬

‫ﺩﻭﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ ﻓﻲ ﺭﻓ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺗﻮﺳﻊ اﻟﻤﺠﺎل‬
‫اﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻲ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻤﻘﺎرﻥﺔ‬
‫واﻹﺥﺘﺒﺎر‬

‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬
‫اﻟﻨﻔﺴﻲ‬
‫‪EDI‬‬
‫‪EAN‬‬

‫ﻥﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻥﻴﺔ‬
‫‪HARD WARE‬‬
‫‪SOFTWARE‬‬
‫‪NTIC‬‬

‫اﻟﻬﻮاﺋﻴﺎت‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫‪MINITEL‬‬
‫‪CABLE‬‬
‫اﻟﺘﻠﻔﺰة‬
‫ﻥﻘﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻲ‬
‫اﻟﻜﻮﻣﺒﻴﻮﺗﺮ اﻟﺸﺨﺼﻲ‬
‫اﻹﻋﺘﺮاف اﻟﺸﺨﺼﻲ‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ اﻟﻨﻘﺎل‬

‫ﺹﻐﻴﺮ ﺟﺪا‬
‫أﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﺳﺮﻳﻊ ﺟﺪا‬
‫وﻗﺖ ﺣﻘﻴﻘﻲ‬
‫ﺳﺮﻳﻊ ﺟﺪا‬
‫ﺣﺴﻲ‬
‫ﻣﺆﺛﺮ‬
‫ﻓﻌﺎﻟﺔ‬
‫رﻗﻤﻲ‬
‫ﻣﻮﺹﻮﻟﺔ‬
‫رﻗﺎﺏﺔ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‬
‫ﻣﺮﺗﺪة‬
‫اﻹﺏﺪاع‬
‫ﻣﻜﻮن‬

‫ﺕﺠﺮﻳﺒﻴﺔ‬

‫ﺗﻮﺳﻊ اﻟﺤﻠﻘﺔ‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻺﻥﺘﻤﺎء‬

‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬

‫ﺗﻮﺳﻴﻊ اﻟﻤﻌﺎرف‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫واﻟﻘﺒﻠﻴﺔ‬

‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬
‫اﻷﻥﺜﺮوﺏﻮﻟﻮﺟﻲ‬

‫‪Source : Annie, MUNOS." NTIC, firmes et individus: Eden ou débâcle ?". ( Venise, Italie, congrès sur‬‬
‫‪les tendances du marketing; Uninersita ca'foscari, Venezia 24 novembre 2000). P07‬‬

‫ﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻴ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺎﻡ‬

‫ﺎ ﺸﻜﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻟ‬

‫ﻘﺔ ﻨﺠﺩ ﻜﺘﺎ ﻬﺎ ﻤﺎﺭﺘﻴ‬

‫ﻭﺘﺎﺭ‬

‫‪ Martine BOUTARY, Marie-Christine‬ﻤﻭﻨﻭﺍﻴﺭ ﻭﺠﻭ‬
‫‪196‬‬

‫ﺴﺎ‬

‫ﻤﺎﺭ ﻜﺭﻴﺴﺘﻴ‬
‫ﻴﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﻭ ﺩﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ‪MONNOYER et Josée ST-PIERRE‬‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺭ ﻭﻨﻬﺎ‬

‫‪ -1‬ﺼ ﺎ‬

‫‪ -2‬ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ )ﺍﻟﻌﻤﺭ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ)ﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﺴﺘﻜﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﺘﺎ ﻓﻲ ﺭ ﻌﺔ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫‪:‬‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ(‬
‫ﺘﺘ ﺎ ل ﺎﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ‪/‬ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻴ‬

‫ﺘ ﻜﺩ ﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟﻤﺴﺘﻭ ﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬

‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻲ‪:‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬

‫ﺍﻹ ﺩﺍ ‪ :‬ﻭ ﻭ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﺭ ﺎﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺭﻜﻴﺘ ﻡ ﺨﻴﺭ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻨﺩ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬

‫ﻤﺴ ﻭل ﺍﻟ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺴﻬﺭ‪:‬‬

‫ﺴﻬﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻠ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺨ ﺘ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬
‫ﻜﻴﺩﺍ ﻴﺭ ﺍﻟ ﺎ ﻭ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ‪ :‬ﻟﻴﻜﻭ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﺇ ﺘﻤﺎ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺘﻜﻭ‬

‫ﻤﺎﺭ ﻜ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪:‬‬

‫ﻓﻲ ﺩﻭل ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺸﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﺭﺘ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﺼﺩﺭ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ )‪ 19‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )‪ 32‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ )‪ 46‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫‪24‬ﺇﻟ ‪32‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ‪.2‬‬

‫‪ 50‬ﺇﻟ ‪ 60‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤ‬

‫ﺍ ﺭﻗﺎﻡ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻨﺠﺩ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻨﻤ ﺔ ﺍﻟ‬

‫ﻤﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤﺭﺘ ﻴ‬
‫ﻤﺎﻡ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺴﻨﻭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ‬

‫‪3‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﺘﻜﻭ ﻟﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻬﻲ ﺘﺘﺭﺍﻭ‬

‫‪1‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪:‬‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻟﻜ‬

‫ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪commission européenne, "l'internationalisation des PME" ( Luxembourg , DG entreprises observatoire des‬‬
‫‪PME européennes, n°4/2003), p.09‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid. p.09‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid. p.10‬‬

‫‪197‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪-‬‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺼ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻜﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺩﻭل ﻭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘ ﻭ‬

‫‪-‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪-‬‬

‫‪ -1‬ﻗﺩﺭﺓ ﺎ ﻠﺔ ﻠ ﺍﻹ ﺘ ﺎ‬

‫ﻤ ﻭ ﺎ ﻬﺎ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻤ ل‪:‬‬

‫‪ -2‬ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬

‫‪-‬‬

‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﺇﺘ ﺎ ﺎ ﻟﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪-‬‬

‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻤ ﺎ ﺭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻠﺘﻘﻴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬
‫‪-‬‬

‫ﺠل ﺘ ﺴﻴ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻟﺩ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺠ‬

‫ﻓﻴ ﻴﺠﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺘﺨﺹ ﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻭﺭ ﺎ ﻭﺘﻠﻘﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻤ ﺎﻟﻌﺔ ﺩ ﻴﺎ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﻤﻠﺘﻘﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺘﻤﺭﺍ‬

‫ﻤﻬﻨﻴﺔ ﻭﺍﺠﺘﻤﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﻤ‬

‫ﻴﻘﺩﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬
‫ﻭﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺴﻭ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺭ‬
‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺎﻟﻤﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ‬

‫ﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﻠﻴﻬﻡ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻴﺎﺭﺓ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﺭ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺭ ﻤﻜﻭﻨﻴ ﺨ ﺭﺍ ‪ :‬ﺘﻘﺎﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬
‫ﻭﻤﺴﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﻡ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻠ ﻭﻡ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴ ﻤ‬

‫ﻗﺔ ﻤﻭﺠ ﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺓ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‪.‬‬

‫‪198‬‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﻘﺎﻡ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﻭل ﻠ‬

‫ﻭل ﺍﻟﺴﻨﺔ ﻭ ﻨﺎ ﻭﺴﺎ ل ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺫ ﺍﻟﺘ ﺎ ﺭﺍ‬

‫ﻤ ﺎ ﺭﺍ‬

‫‪-‬‬

‫ﺠﺩﻭل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺇﺸﺭﺍﻜﻬﺎ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻬﻡ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻤﺎ ﻠ‬

‫ﻟﺴ ﺎﺭﺓ‬
‫‪-‬‬

‫ﻤﻨﻬﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻨﺨﺭ ﻴ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﻴ ﺍ‬

‫ﻟﻠﻨﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻠﺩ ﻭ ﻠ‬

‫ﻤ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺎ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻤ ل ﻤ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ ‪ :‬ﻓﻲ ﺴﻌ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬

‫ﺼ‬

‫ﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴﻬﺎ ﻭﺘ ﻴﻠﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ‪ 80‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﺘﺘ‬

‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺭ ﺴﻤﺎل‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎ‬

‫ﺠل ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻤ ﺎﻭﻟﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻟﻠﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻭﺇﺸﺭﺍﻜﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫‪-‬‬

‫ﺍﻟﺴ ﺭ ﺍﻟﺠﻤﺎ ﻲ ﻟﻠﻤﺼﺩﺭﻴ ‪ :‬ﻴﺠ‬

‫ﺍﻟﺠﻤﺎ ﻲ ﻟﻌﻘﺩ ﺼ ﻘﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪-‬‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺭﺍ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍ ﺴﺘﺸﺎﺭﻴﺔ‪ :1‬ﺇ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺠﺩﺍ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺘﻜﻭ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺴ ﺭ‬

‫ﻭ ﺇﺘ ﺎﺩﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻴﺎﺩﺓ‬

‫ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ‬

‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﺭ‬

‫ﻭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﺎﻡ ﻓﺭﺼﺔ ﻨﺠﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ ل ﺍﻟﻜﺎﻤل ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻡ‬

‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺘﻘﺘﺭ‬

‫ﺇﻟ ﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻤﻜ ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻤ ﺇﺴﺘ ل‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺼ ﻴ ﺔ ﻭﻓﻌﺎﻟﺔ‪.‬‬

‫ﻭﺇﺩﻤﺎ ﻜل ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺇﻴﺼﺎل ﺭﺴﺎﻟﺘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺸﻜل ‪ :47‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ‬

‫ﻨ ﻭﺇ ﺎﺩﺓ‬

‫ﺘﻤﻠ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ‬

‫ﺘﺸﻜﻴل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ‬

‫ﺍﻟﻡ‪.‬‬

‫‪.‬ﻡ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻡ‪.‬‬

‫‪.‬ﻡ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬

‫ﻋﻥ ﻗﺭﺏ‬
‫ﺴﺘﻌﻤﺎ ﺕ ﻤﺤﺩﻭﺩﺓ‬

‫ﻨﺩﻤﺎﺝ ﻗﻭ ﻤ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ‬

‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺍﻹﺘﺼﺎ‬

‫ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ )‪(TIC‬‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪DES PME exportatrices aux PME globales :apports des TIC (montreal colloque, afme juin06),p.08:‬‬

‫‪–1‬ﻡﺤﻤﺪ هﻴﻜﻞ ‪،‬ﻡﻬﺎرات إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪)،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،‬ﻡﺼﺮ‪ ،‬ﻡﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﻴﻞ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪،(2003،‬ص‪111.‬‬

‫‪199‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬

‫ﺨﻼﺼﺔ ﺍﻟ ﺼ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪:‬‬
‫ﻤﻤﺎ ﺴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺘ ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ ﺘﺴﺘ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺍ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ‬

‫ﺇ ﻭﺠﺩ‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫ﺍﻹﺭﺍﺩﺓ ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﺘ ﺩ‬
‫ﻟﻴﺴ‬

‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻘﻭ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻭﻗﺩﺭﺓ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺇﻨﺠﺎ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﺼﻤﻭﺩ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﻠ ﺔ ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬

‫‪-‬ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤ ل ﻤﻨﻬﺎ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﻜﻭ ﻟﻠﻨﺴﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻲ ﻟﻠﺠ ﺍ ﺭ‪ -‬ﻠﻴﻬﺎ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺘ ﺘل ﻟﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﺭﻜ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ‬

‫ﻟﻜ ﻴﺘ ﺘﻡ ﻠ‬

‫ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ل ﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺨﻠ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪200‬‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻜﻠ‬

‫ﻟﻠﺩﺨﻭل‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﺩ ‪ :‬ﺗ ﺮﻳ‬

‫ﺗﺤ ﻴﻞ ﺑﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴ ﺔ ﻣﺤﻞ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﺩ ‪ :‬ﺗ ﺮﻳ‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬
‫ﻠ‬

‫ﺗﺤ ﻴﻞ ﺑﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻹﺴﺘﻜﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﻭﺇﻨ‬

‫ﻗﺎ ﻤ‬

‫ﺘﺘ ﻤ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﻨﺎﺩﺭﺓ ﺠﺩﺍ ﻲ ﺘﻠ‬

‫ﺫﻟ‬

‫ﺘﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ) ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻤﻘﻨﻨﺔ(‪ 1.‬ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻟﻜ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﻨﺎ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻭﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺼ‬
‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻌﻴ ﺔ ﻣﺤﻞ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‬

‫ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺘﻤﻜ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺍ‬

‫ﻟﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ ‪.‬‬

‫ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﺩ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻘﺩ ﻭﺍﺠ‬

‫ﻴﻨﺔ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼﻌ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﻨﺔ‬

‫ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻲ‪.‬‬

‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﺘﺨﺩﻡ‬

‫ﻭﺼﻑ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻘﺎﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬

‫ﻠ‬

‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬

‫ﻟ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺭ‬

‫ﻟﻠﻤﻭ ﻭ ‪ .‬ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل‬

‫ﺃﻭ ‪ :‬ﻤﺠﺎ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬

‫ﻭﻤﺴﻭﻗﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻤﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭ ﻨﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ‬

‫‪.‬‬

‫ﻭﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻤ ﻓﺭﺹ ﻭﻤﺨﺎ ﺭ ﺇ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﺩ‬

‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺇﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻓﻲ‬

‫ﺍ ﻜﻴﺩﺓ ﻟﺘﻭﺠﻬﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‬
‫ﻭﺼ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺩ‬

‫ﺭ ﺘﻬﻡ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻤﻬﻡ ﺘﻭﺠﻴ ﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ‬

‫ﻨ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﻬﺎ ﻤﻌﻨﻴﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ل ﻗ ﺎ ﻬﺎ ﻴﺼﻠ‬

‫‪ –1‬ﺭﺸﻴﺩ ﺭﻭﺍﺘﻲ ﺘﺩﺭﻴﺒﺎﺕ ﻋﻠ ﻤﻨ ﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ) ﺍﻟﻤﺴﻴﻠﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺍﻟﻤ ﻟ‬

‫‪201‬‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬

‫ﻟﺘ ﻨﻲ ﺨ ﺔ‬

‫‪ (2002‬ﺹ‪149.‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺎﻨﻴﺎ‪ :‬ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻴﻘﻭل ﻤﻭﺭﻴ‬
‫ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻟﺩﻴﻨﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻨﺠﺭ‬

‫" ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ ﺘ ﺩﻴﺩﻨﺎ ﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟ‬

‫ﻨ ﻭﺍﺴﺘ ﻌﻨﺎ ﺍﻟﻨ ﺎﺫ ﺇﻟﻴ "‪ 1‬ﺇﻨ‬

‫ﺇ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻗﺎ ﻤ‬

‫ﺠﻴﺩﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘﻭل ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻤﻬﻤﺎ‬

‫ﺠﻤﻬﺎ ﻭﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺘ ﻠﻌﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺇ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺫﺍ ﺨﺫﻨﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺴ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻜ ﺭ ﻴﺠﻌل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻴ ﺎﻭل ﺘ ﻨﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻌ ﻭﺘﻤﻠ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺎﻟ ﺎ‪ :‬ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻋﻴﻨﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺴﺘﺔ ﻭ ﻴﺎ‬

‫)‬

‫‪ 48/6‬ﻤ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﻭ ‪12.5‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﺫ ﺍﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺘﻌﺘ ﺭ‬

‫ﻲ‪ :‬ﺎﺘﻨﺔ ﺴﻜﺭﺓ ﺴ ﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤﺘ ﺎﻨﻴﺔ ﻤ‬

‫ﻤﻌ ﺭﺓ‪.‬‬

‫ﻡ ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻴ ﺎ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪08‬‬

‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫‪06‬‬

‫ﺴ ﻴ‬

‫‪01‬‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪06‬‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫‪05‬‬

‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬

‫‪02‬‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ ﺔ‬

‫‪28‬‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻌﺩﺍﺩ ﺴﻜﺎﻨﻬﺎ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻨﻤﻭ ﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ ﻭ ﻌ ﺎﺭﺓ ﺨﺭ‬

‫ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬

‫ﻴﺨﺘﺎﺭ ﻴﻨﺔ ﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻭ ﻲ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺨﺫ ﻴﻨﺔ ﻤﻌ ﺭﺓ ﻤ‬

‫ﻤﻌ ﺭﺓ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻓﻲ ﻜل‬

‫ﺘﻤ ل ﻨﻤﻭﺫﺠﺎ ﻤﺘﻨﻭ ﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ‬
‫ﻴﻨﺔ‬

‫ﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﻨﻭ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻲ‬

‫ﻭ ﺠﻤ ‪ .‬ﻭﻜﺎ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺠﻤﻌﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫‪ –1‬ﻣﻮرﻳﺲ‪ ،‬أﻧﺠﺮس‪ .‬ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ اﻟﻌﻠﻮم اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﺗﺪریﺒﺎت ﻋﻤﻠﻴﺔ‪).‬اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ ،‬اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ :‬دار اﻟﻘﺼﺒﺔ‪ ،(2004 ،‬ص‪326.‬‬

‫‪202‬‬

‫ﺫ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺭﺍﺒﻌﺎ‪ :‬ﻓﺘﺭﺓ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ .‬ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻴ‬

‫ﻭ‬

‫ﻤ ﺇ ﺎﺭﺍ‬

‫ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺍ‬

‫ﻨﺠﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻲ ﺸﻬﺭ ﻓﺭﻴل ﻭﻤﺎ ‪2007‬‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻡ ﻴﺠﻴ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻌ‬

‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ‬

‫ﺍﻟﺫﻴ ﻴ ﻭ ﻭﻨﻬﻡ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺘﺘﺭ ﻭﻴﻌﺎﺩ ﺇﺴﺘﺭﺠﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻭ ﺩ ﺨﺭ ﻌﺩ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬
‫ﻫ ﺍﻟﺩﺭﺍ ﻟ ﺎ ﻋ ﺍ‬
‫ﺎﻤﺴﺎ‪ :‬ﻤﺸ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴ ‪.‬‬
‫‪ 1‬ل ﻟﺩ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺌ ﺍﻟ ﺎﻟ ‪.‬‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻘﺎﻓﺔ‬

‫‪.‬‬

‫‪ 2‬ل ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ ﺇﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪ 3‬ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻭﺍﺠ‬

‫‪ 4‬ﻤﺎ ﻭ ﺍ ﺭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻭ‬

‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻟﻜﻲ ﻴﺘﺨﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺩ‬

‫ﺘﻠﻌ‬

‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺘﺠﻤﻴ ﺍ ﺠﻭﺒﺔ ﻭﺘﺤﻠﻴﻠ ﺎ‪.‬‬
‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬

‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﻭﺘﻨ ﺼﺭ ﻓﻲ ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻗﺎ ﺩﻴﺔ‬

‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺴﻴ ﺔ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﺩ ﻟﻜل ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﺠﻤﻴ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬
‫ﻴﻘ ﻡ‬

‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﻗ ل‬

‫ﺃﻭ ‪ :‬ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺘﻡ ﺭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻠﻴل ﻘﻴﺔ ﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭﻤﻜﺎ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫ﻴ‬

‫ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺘﻘﺩ‬

‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭﺭﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺠﺩﻭﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﻬﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺭ‬

‫‪203‬‬

‫ﻟﻬﺎ ﻤﻴﺔ‬

‫ﺍ ﻭل ﻴﻌﺭ‬

‫ﻴﻌﺔ‬

‫ﻠ ﻨﻤﻭ ﺎ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫ﺇﺴﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﺍﻟﺭﻗﻡ‬
‫‪01‬‬

‫ﺩ ﺎ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ‬

‫‪03‬‬

‫ﺍﻟﻭ ﻴﺔ‬

‫ﻭ ﺸﺎﻡ ﻟﺘﻘ ﻴ ﻭﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤﻌﺎﺩ ‪SBGE‬‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺎﻟﻭل ﻟﻠﻨﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻠ ﻴﻡ‬

‫‪02‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺼ ﺭﺍ‬

‫‪05‬‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬

‫‪06‬‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺫﺍ ﻴﺔ‪-‬ﻤﺠﻤ ‪ENAJUC‬‬

‫ﻤﺠﻤ ﻤﻭﺭ ﻟ ﺠﺭ ﺍ ﻤﺭ‬
‫‪SARL TAHRAOUI‬‬

‫‪04‬‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻓﺨﺎﺭ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﻤﺸﻭﻨ‬

‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫‪07‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟ ﻤ‬

‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫‪08‬‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻠ ﺴﻜﻭﻴ‬

‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻜﻭﺍ ل ﺴﻜﺭﺓ‬

‫‪09‬‬

‫ﻤﺠﻤ ﻤﻭ ﻴﺩﺍل ﻓﺭ‬

‫‪10‬‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺍﻹﺴﻤﻨ‬

‫‪11‬‬

‫ﻴ ﺍﻟﺘﻭﺘﺔ ﻓﺭ – ‪ERCE‬‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﻴﺔ – ﻴ ﺠﺎﺴﺭ‪SAFILCO-‬‬

‫ﻤﻠ ﻨﺔ ﺍ ﻭﺭﺍ‬

‫‪13‬‬

‫ﺴﻭﻓﻤﺎ ﺸﺭﻜﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻘ‬

‫‪14‬‬
‫‪15‬‬

‫ﻟﺩﺍﺭ ﻭ ﺩﺓ ﺍﻟﻘﺼ ﺎ‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻭﺭﺍﺴﻴﺔ ﻟﻠ ل ﻭﺍ‬

‫‪12‬‬

‫ﺴﻜﺭﺓ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺎﻤ‬

‫‪16‬‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻨﻴﻜﻴﺔ ﻭﺍ ﺎ‬

‫ﻴ ﺭ ﻤﻭ ﻟ ﻨﺘﺎ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻟ‬
‫‪ADVANCED DESIGH‬‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺩﻨﻲ‬

‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬

‫ﺫﻴﺔ ﺍﻟ ﺴﺘﻴﻜﻴﺔ‬

‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪17‬‬

‫ﻗ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭ ﻜﻭﺘﺎﺴ ‪COTONIERE DE L’EST -‬‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪18‬‬

‫ﻟﻠﺸﺭ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻨﺘﺎ ﺍﻟ‬
‫‪MATELAS SOUF‬‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪20‬‬

‫‪GE RAM BEL‬‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫‪21‬‬

‫‪ROYALE MONDIALE‬‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫‪22‬‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺸﻌ ﺎ ﻟﻠﺘﺠﻤﻴل‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫‪19‬‬

‫‪23‬‬
‫‪24‬‬
‫‪25‬‬
‫‪26‬‬

‫ﻤ‬
‫ﻤ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫ﺸﻭﻴ ﻟﺘﻜ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺭﻜﺎ ﺍﻟﻜﻬﺭ ﺎ ﻴﺔ ﻭﺼﻴﺎﻨﺘﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻨﻲ ﻭﺤﺩ ﺎﺭﻭﺭﺍ ﺍﻟ ﺎ ‪EMB-BAG-SPA‬‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬

‫ﻨﻲ ﺎﺭﻭ –ﻤﻴﻠﺔ‪ :‬ﺸﺭﻜﺔ ﻓﺭ ﻴﺔ ﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻤﺠﻤ "ﺴﻤﻴﺩ"‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ‬

‫ﺫﻴﺔ ﺍﻟﺴ ﺎﻴ ﻴﺔ ‪MACS‬‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬

‫ﺴ ﻴ‬

‫‪27‬‬

‫‪E.T.E‬‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪28‬‬

‫ﺴﺎﺘﻴ ﺍﻟﺸﺭ‬

‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬

‫‪204‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻓ ﻨ ﻴ ﻤل‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻭ ﺠﻤﻬﺎ ﻴ ﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺭﻗﻡ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﻜﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤﺴﻴﺭ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﻤﺴ ﻭل‬
‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻨﺎﺼﺭ ﺘﻌ ﻴﻨﺎ ﺘ ﺴﻴﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎل‬

‫ﺭﻗﻡ ﺍ‬

‫ﻭ ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎل‬
‫ﻤﺎل‬

‫ﻨﻌﻡ‬
‫‪01‬‬

‫ﻤﻬﻨﺩ‬

‫‪02‬‬

‫ﺎﻟ ﺔ ﺎﻨﻭ ﺭﻴﺎ ﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫ﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍ‬

‫‪04‬‬

‫ﺩﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻨﻴ‬
‫ﻤﺎل‬

‫ﻨﺩﺴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺭ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪50‬‬

‫‪ 27‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪//‬‬

‫‪//‬‬

‫‪26‬‬

‫‪//‬‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪98‬‬

‫‪700‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪200‬‬

‫‪100‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪50‬ﺇﻟ ‪100‬‬
‫‪24‬‬

‫‪300‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪//‬‬

‫‪160‬‬

‫‪ 273‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪32‬‬

‫‪ 48‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪1024‬‬

‫‪//‬‬

‫‪49‬‬

‫‪200‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬
‫‪ 3.5‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩ‬

‫‪05‬‬

‫ﻤﻬﻨﺩ‬

‫‪06‬‬

‫ﻟﻴﺴﺎﻨ‬

‫‪07‬‬

‫ﻤﻬﻨﺩ‬

‫‪08‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫‪//‬‬

‫‪09‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫‪//‬‬

‫‪10‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪11‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪460‬‬

‫‪12‬‬

‫‪//‬‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪366‬‬

‫‪//‬‬

‫‪13‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪170‬‬

‫‪250‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪14‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪24‬‬

‫‪20‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫‪15‬‬

‫ﺘﻘﻨﻲ ﺴﺎﻤﻲ )ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﺘﻘﻨﻲ(‬

‫ﻨﺴ‬

‫‪//‬‬

‫‪08‬‬

‫‪//‬‬

‫‪16‬‬

‫ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺎﻨﻭ‬

‫‪//‬‬

‫‪08‬‬

‫‪1‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪354‬‬

‫‪20‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺴﻨﺘﻴﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪18‬‬

‫‪20‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬
‫‪//‬‬

‫ﻠﻭﻡ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ )ﻤ ﺎﺴ ﺔ(‬
‫ﺩﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻬﻴﺩﺭﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﺩﻭﻟﺔ‬

‫‪//‬‬
‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪800‬ﻤﻠﻴﻭ ﺴﻨﺘﻴﻡ‬

‫‪17‬‬

‫ﻤﻬﻨﺩ‬

‫‪18‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪19‬‬

‫‪//‬‬

‫‪//‬‬

‫‪35‬‬

‫‪20‬‬

‫‪//‬‬

‫‪//‬‬

‫‪57‬‬

‫‪//‬‬

‫‪21‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫ﻨﺴ‬

‫‪//‬‬

‫‪78‬‬

‫‪//‬‬

‫‪22‬‬

‫‪//‬‬

‫‪//‬‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪17‬‬

‫‪//‬‬

‫‪23‬‬

‫ﺘﻘﻨﻲ ﺴﺎﻤﻲ‬

‫‪//‬‬

‫‪12‬‬

‫‪//‬‬

‫‪24‬‬

‫‪//‬‬

‫‪//‬‬

‫‪25‬‬

‫‪//‬‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪250-51‬‬
‫‪285‬‬

‫‪//‬‬
‫‪1055.095.907‬‬

‫‪26‬‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬

‫‪//‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩ‬

‫‪27‬‬

‫ﻤﻬﻨﺩ‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪05‬‬

‫‪//‬‬

‫‪28‬‬

‫‪//‬‬

‫ﻨﻌﻡ‬

‫‪//‬‬

‫‪25‬‬

‫‪//‬‬

‫ﺩﻭﻟﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ‬

‫‪//‬‬

‫‪205‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺇﻟ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﻭﺠﻴ ﺴ ﻠﺘ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻜ ﺘﻨ ﺼﺭ ﺇﺠﻤﺎ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬

‫ﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ ﻭﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻜﺎ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬

‫ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫‪24‬‬

‫‪02‬‬

‫‪02‬‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ‪%‬‬

‫‪85.72‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ اﻟﻨﺸ ﺎط‬
‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬

‫اﻝﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪40‬‬

‫اﻝﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬

‫‪20‬‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻄﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺧﺪﻣﺎﺕﻴﺔ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻜ ﺭ ﺩﺩ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬‫ﺇ‬

‫ﺩ‬

‫ﺍﻟ‬

‫إﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻭ ﺍﻟ‬

‫ﻠ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨ ﻭ ﺫﻟ‬

‫ﻡ‬

‫‪0‬‬

‫ﺘ ﻴﺭ ﺘ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺠﻬﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭﺼﻴﺔ ﻡ‬

‫ﻤﻭﻤﻴﺔ ل ﺍﻟﺠﻬﺔ ﺍﻟﻭﺼﻴﺔ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﻤ‬

‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬ﻭ ﻌﺩ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﻭﺠﺩﻨﺎ‪:‬‬
‫ﻓﺭﺩﻴﺔ‬

‫ﺎ ﻠﻴﺔ‬

‫ﺘ ﺎﻤ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬

‫ﻤﻭﻤﻴﺔ‬

‫ﻤ ﺩﻭﺩﺓ‬

‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬

‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ -‬ﻨﺎ‬
‫ﺠﻨ ﻲ‬

‫ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪01‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪01‬‬

‫‪01‬‬

‫‪00‬‬

‫‪08‬‬

‫‪04‬‬

‫‪03‬‬

‫‪01‬‬

‫‪01‬‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪02‬‬

‫‪02‬‬

‫‪03‬‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪03‬‬

‫‪2‬‬

‫‪10‬‬

‫‪08‬‬

‫‪07‬‬

‫‪01‬‬

‫ﻴﺭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫‪206‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫اﻹﻃﺎر اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴ ﺔ‬

‫ﻓﺮدیﺔ‬
‫ﻋﺎﺋﻠﻴﺔ‬
‫ﺕﻀﺎﻣﻦ‬
‫ﺷﺮآﺔ ذات ﻣﺴﺆوﻝﻴﺔ ﻣﺤﺪودة‬
‫ﻋﻤﻮﻣﻴﺔ اﻗﺘﺼﺎدیﺔ‬
‫ﺷﺮآﺔ ﻣﺴﺎهﻤﺔ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻄﺔ‪-‬هﻨﺎك ﻃﺮف أﺟﻨﺒﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻏﻴﺮ ﻣﻬﺘﻤﺔ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺴﻮق ﻓﻌﻼ ﻧﺤﻮ اﻝﺨﺎرج‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﻭﻤﻴﺔ ﻭ ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪7‬‬
‫‪6‬‬
‫‪5‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2‬‬
‫‪1‬‬
‫‪0‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭﺘﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺤﻭ ﻤﺤﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫‪ -(1‬ل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻴﺼﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ‬

‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪01‬‬
‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﻏﻴﺮ ﻣﻌﻨﻴﺔ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﻭ ﺔ ﻤ‬

‫ﻴ‬

‫ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﻓﻌ‬

‫ﻭ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﺘﺔ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻓﻜﺎ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﻜﻤﺎ‬
‫اﻟﻌﺪد‬
‫‪05‬‬
‫‪14‬‬
‫‪09‬‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬
‫‪17.86‬‬
‫‪50‬‬
‫‪32.14‬‬

‫اﻹهﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫اﻝﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬

‫‪10‬‬
‫ﻏﻴﺮ ﻣﻌﻨﻴﺔ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪207‬‬

‫‪0‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻨ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺘﻤﺎﺭﺴ ﻓﻌ ﺘﺸﻜل‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ) ‪ 50‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﻌ ﻴﻨﺎ ﺇﻨ ﺎ ﺎ ﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﻭ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻌ‬

‫ﻨﺎ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬

‫ﻓ ﺫﺍ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻨﺠﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ )‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﺍﻟﻤﻴل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻭﺇﺫﺍ ﺇ ﺘ ﺭﻨﺎ ﺎ ﻤﻌ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻴل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻌﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺴﻨ ﺎﻭل ﻤﻌﺭﻓﺔ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻴل ﺘﺭﺍﻓﻘ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻤ ﺨ ل ﺠﻭ ﺘﻬﻡ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ -(2‬ل ﻓﻜﺭﺘﻡ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺼﻭﺩ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻭ‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﺼﻨ‬

‫ﻴﻭﻟﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻜ ﺭﺍ ﻬﺫﺍ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪02‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‪%‬‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‪%‬‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪23.81‬‬

‫‪17.85‬‬

‫‪00‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪13‬‬

‫‪61.90‬‬

‫‪46.49‬‬

‫‪01‬‬

‫‪14.29‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪03‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪06‬‬

‫‪85.71‬‬

‫‪21.43‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪21‬‬

‫‪100‬‬

‫‪75‬‬

‫‪07‬‬

‫‪100‬‬

‫‪25‬‬

‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ اﻟﺴ ﺆال ‪2‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‪%‬‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‪%‬‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪208‬‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬

‫ﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺎﺭ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ )‪61.90‬‬

‫ﻭ ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻴ ﻜﺭﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺎﻟﻴﺔ)‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬

‫‪ -(3‬ل ﺘﺘﺎ ﻌﻭ‬
‫ﺇ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﺍ‬

‫ﻠ ﻴﺔ ﻤﻨﻬﻡ ﻴﺭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﺭ‬

‫ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل‬

‫ﻴ ﺔ ﻗ ﺎ ﻬﻡ ﻭ ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻡ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻭ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍﻟﺘﻭﺼل ﺇﻟ ﻤﺩ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻨﺎﻓﺴﻬﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻤﺠﺎل ﻤﻠﻬﻡ ﻭﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪03‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺘ ﻓﻲ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪20‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪12‬‬

‫‪48‬‬

‫‪42.86‬‬

‫‪02‬‬

‫‪66.67‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪08‬‬

‫‪32‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪33.33‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪25‬‬

‫‪100‬‬

‫‪89.29‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.71‬‬

‫ﺗﺘﺎﺑﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﺸ ﺒﻴﻬﺔ‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺘﺘﺎ‬

‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨﺭ‬

‫ﻜل ﻤﺴﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻭﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﻠﻌﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺴ ﺔ )‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻬﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺴ ﺔ‬
‫‪209‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫)‪ 88.69‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ )‪ 89.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﻬﺘﻡ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﺠﺩﺍ ﻘ ﺎ‬

‫‪ -(4‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺇ ﺇﻤﺘ‬

‫ﻤﻠﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺇ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺩﺍﻴﺔ ﺇﺩﺭﺍ ﻤﺩ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤﻜ ﺇ ﺘﻭﺍ ﺎ ﻠ ﻗﺴﻡ ﺨﺎﺹ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻤﺠﺎل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺍﻟ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﺫ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺭ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺘ ﻜﻤﺎ‬

‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪04‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪22.22‬‬

‫‪14.28‬‬

‫‪01‬‬

‫‪17.86‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪50‬‬

‫‪32.14‬‬

‫‪05‬‬

‫‪50‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪05‬‬

‫‪27.78‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪04‬‬

‫‪40‬‬

‫‪14.29‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪18‬‬

‫‪100‬‬

‫‪64.28‬‬

‫‪10‬‬

‫‪100‬‬

‫‪35.72‬‬

‫ﻟﺪیﻜﻢ ﻣﺼﻠﺤﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫‪60‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪40‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺘﺠﺩﺭ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬

‫ﻴ ﻘﻲ‬

‫ﺔ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﺭﺓ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻌ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨ ﺴ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ ﻭ ﺫﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴ‬

‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺎﻨﻭﻴﺔ ﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﺨﺼﺹ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ ﺇ ﺘ ﺎﺭ ﺎ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻬﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ‬
‫ﻭﺇﺴﺘﻘ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫‪210‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫‪ -(5‬ل ﺘﻌﺘﻘﺩﻭ‬
‫ﻨ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﺘﻨﺎﻓ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﻠﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘﺨﺹ ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﻜﻭﻨﺔ ﻟ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺫﺍ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺘ ﻜﺩ ﻴﻘﻴﻨﺎ‬

‫ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪05‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺎﻟﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﻡ ﻭﺠﻭﺩﺘ ﻭﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺘ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪20‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪11‬‬

‫‪55‬‬

‫‪39.28‬‬

‫‪03‬‬

‫‪42.86‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪05‬‬

‫‪25‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪04‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪20‬‬

‫‪100‬‬

‫‪71.43‬‬

‫‪7‬‬

‫‪100‬‬

‫‪25‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﺗﻨﺎﻓﺲ ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺠﻮدة دوﻟﻴ ﺎ‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺘﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻭﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻨﺴ ﺔ ) ‪ 71.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺇ‬

‫ﻬﻡ ﻠ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻜﻨﻬﻡ ﻤ ﺇ ﺘ ﺎﺭ ﺎﻤﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻤ ل‬

‫ﺴﻴ ﺭﺘﻬﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨ‬

‫‪ 5/4‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪211‬‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻴﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺼ ﺎ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﻤﺎ ﻴ ﻠ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﻤﻤﺘﻨﻌﺔ ﻭﻟﻴﺴ‬

‫ﻟﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻌ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻴ ﻤل ﻤ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ ‪ .‬ﻭﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺠﻭﺩﺘ ‪.‬‬

‫ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﻭﻓﻲ ﺼﺎﻟ‬

‫‪-(6‬ﻜﻡ ﺩﺩ ﻤﺎل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ‬
‫ﻤ‬

‫ﻜﺎ ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬
‫ﺍﻟﻬﺩ‬

‫ﺩﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺘﺼﻨﻴ‬

‫ﻨﺎ ﻭ ﺘﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﻜﻤﺎ ﻗﻠﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓ‬

‫ﻗﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺎﻟﺸﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺴ ﺍل ‪06‬‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻴ ‪250-51‬‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ‪250‬‬

‫ﻴ ‪10- 01‬‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺘﺴﻭﻗﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪04‬‬

‫‪00 14.29‬‬

‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪09‬‬

‫‪32.15‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪12‬‬

‫‪42.66‬‬

‫‪08‬‬

‫‪05 28.57‬‬

‫‪17.66‬‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﻴ ‪50 -11‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﻮزیﻊ ﻋﺪد ﻋﻤﺎل ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﻴﻨﺔ ‪06‬‬
‫‪35‬‬
‫‪30‬‬
‫‪25‬‬
‫‪20‬‬
‫‪15‬‬
‫‪10‬‬
‫‪5‬‬
‫‪0‬‬

‫ﺏﻴﻦ ‪ 10- 01‬اﻝﻌﺪد‬
‫ﺏﻴﻦ ‪ 10- 01‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﺏﻴﻦ‪ 50 -11‬اﻝﻌﺪد‬
‫ﺏﻴﻦ‪ 50 -11‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﺏﻴﻦ ‪ 250-51‬اﻝﻌﺪد‬
‫ﺏﻴﻦ ‪ 250-51‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫أآﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 250‬اﻝﻌﺪد‬
‫أآﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 250‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜﻨﻨﺎ ﻤ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺔ‬
‫‪212‬‬

‫‪ 82.14‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻲ ﻨﺴ ﺔ ﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﻠﻬﺎ‬

‫ﻟﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﺭ )‪ 5‬ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻲ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻟﻴﺴ‬

‫ﺔ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫ﻤﺼ ﺭﺓ ﻴ ﺎ ﺫﺍ ﻴ ﺭ ﺘﺴﺎ ل‬

‫ﺍﻟﺼ ﺭ)ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ( ﻗﺩ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻌﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ‪.‬‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺭ ﺔ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ -(7‬ل ﻴﻤﻜﻨ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬

‫ﻤﺘ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﻭﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺫﻟ ﻟﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ‬

‫ﻟﺩﻭل ﺠﻨ ﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬
‫ﻟ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻟﻤﺩ ﻓﻬﻤﻬﻡ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﻴ ‪ 28‬ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺘﺎ ﻓﻘ ﺘﺘ ﻠ‬

‫ﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺠﻡ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ ﻤ‬

‫ﺨ ﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺩل ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻤ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ل ﻓﻘ‬
‫ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻗﺎﻤ‬

‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﺘﻡ ﺭ‬

‫ﺘ ﻴﻴﺭ‬

‫ﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﻤ ﻭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻠ ﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﺴﻭﺍ ﻟﻜل ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻟ ﻌ‬

‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪07‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺇﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪23.53‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪52.94‬‬

‫‪32.14‬‬

‫‪05‬‬

‫‪45.45‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪04‬‬

‫‪23.53‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪05‬‬

‫‪45.45‬‬

‫‪17.86‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪17‬‬

‫‪100‬‬

‫‪60.72‬‬

‫‪11‬‬

‫‪100‬‬

‫‪39.28‬‬

‫‪213‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪9.10‬‬

‫‪3.56‬‬
‫‪17.86‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎ ﻴﺔ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫إﺳﺘﻌﻤﺎل اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ ﻓﻲ اﻟﺨﺎرج ‪07‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬
‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﻲ )‪ 60.72‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨ ﻴﻤﻜﻨﻬﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻌ ﻤﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺠﺩﺍ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬

‫ﻨ‬

‫ﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺘﻬﻡ ﻠ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻨ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻴﻨﻤﺎ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﺭﻭ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻟﻴﺴ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫‪-(8‬‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘ‬

‫ﻡ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭ ﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻟﻭ ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻟﺸﻌﺎﺭ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺇ ﺍﻟ ﺭ‬

‫ﻟﻭ ﺸﻌﺎﺭﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ﻴ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻜﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻌ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل‬

‫ﻤ‬

‫ﺴ‬

‫ﻗﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬

‫ﻤﻴﻭل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫)ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪ 02‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﺹ‪ ( 70‬ﺍﻟﺫ ﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﺍ ﻟﻭﺍ ﻭﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﻭ ﺍﻟﻤﻌﻨ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ ﻟﻬﺎ ﻭ ل ﻨﺎ ﻟﺩ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻘﻴﻘﻴﺔ ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺍ ﻟﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺨﺘﺎﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﺎ ﺘﻤ ﻠ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺩﻤﺎ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬
‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪08‬‬

‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﺘ ﺘ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻕ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻤﻭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬

‫ﺩ‬
‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫‪01‬‬
‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬
‫‪3.58‬‬

‫‪01‬‬
‫‪04‬‬

‫‪3.58‬‬
‫‪14.29‬‬

‫‪03‬‬
‫‪05‬‬

‫‪10.71‬‬
‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬
‫‪04‬‬

‫‪00‬‬
‫‪14.29‬‬

‫‪00‬‬
‫‪00‬‬

‫‪00‬‬
‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.26‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪04‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪05‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪11‬‬

‫‪39.28‬‬

‫‪05‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻭ‬

‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪ 08‬ﻴﺘﺒ‬
‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬
‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﺘ ﺘ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻕ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻤﻭ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫ﺎﺒ‬

‫ﺍ ﻤﺘ ﺎ‬

‫ﺍ‬

‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬

‫‪00‬‬
‫‪03‬‬

‫‪00‬‬
‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬
‫‪01‬‬

‫‪00‬‬
‫‪3.58‬‬

‫‪00‬‬
‫‪00‬‬

‫‪00‬‬
‫‪00‬‬

‫‪01‬‬
‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬
‫‪3.58‬‬

‫‪00‬‬
‫‪01‬‬

‫‪00‬‬
‫‪3.58‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬

‫‪06‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.58‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.26‬‬

‫‪214‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫أ اﻝﻌﺪد‬
‫أ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ب اﻝﻌﺪد‬
‫ب اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ج اﻝﻌﺪد‬
‫ج اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫د اﻝﻌﺪد‬
‫د اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫هـ اﻝﻌﺪد‬
‫هـ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫س اﻝﻌﺪد‬
‫س اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ش اﻝﻌﺪد‬
‫ش اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ع اﻝﻌﺪد‬
‫ع اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫و اﻝﻌﺪد‬
‫و اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫اﻹﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬
‫اﻹﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻤﺎ ﺍ ﻟﻭﺍ ﻓﻜﺎﻨ‬

‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻠﻭ ﺍ‬

‫إﺥﺘﻴﺎر ﻟﻮن ﺵﻌﺎر اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ اﻟﺨ ﺎرج‬
‫‪5‬‬
‫‪4,5‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3,5‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2,5‬‬
‫‪2‬‬
‫‪1,5‬‬
‫‪1‬‬
‫‪0,5‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻡ ﺘﺨﺘﺭ ﺍﻟﻠﻭﻨﻴ ﺍ ﺴﻭﺩ ﻭﺍﻟﺭﻤﺎﺩ‬
‫ﻤﺭﺘ ﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻭ ﻴﻘﺔ ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺭ‬

‫ﻭ ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﻭﺍﻹﺨ ﺹ ﻭﺍﻟﺘ ﺭﺭ ﻭﻤ‬
‫ﺎﻟﺘ ﺎ ل ﺍﻟﻤ ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺇ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻴﻜﻭ‬

‫ﻭ ﻭ ﺘﻌ ﻴﺭ ﺴ‬

‫ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻴﺴﺘ ﺴﺭ ﻨﺎ ل ﻨﺎ‬

‫‪ -(9‬ل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻌ ﺭ ﻨﻬﻤﺎ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﻭ ﻜﺎ‬

‫ﺩﺓ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ‪ 02‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬

‫ﻟ ﻘﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬

‫ﻭ‬

‫ﻗﺘﻬﺎ ﺎﻟﻤﺴﻴﺭ ﻤ‬

‫ﻘﺎﻓﺔ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻟﻭﺍ ﺍﻟﺸﻌﺎﺭ ﻟﺩ‬

‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﺘ ﺴﻴﺭ ﺎ‬
‫ﺭﺍﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪02‬‬

‫‪13.33‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪03‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪10‬‬

‫‪66.67‬‬

‫‪35.72‬‬

‫‪04‬‬

‫‪30.77‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪03‬‬

‫‪20‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪06‬‬

‫‪46.15‬‬

‫‪21.43‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪15‬‬

‫‪100‬‬

‫‪53.57‬‬

‫‪13‬‬

‫‪100‬‬

‫‪46.43‬‬

‫‪215‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺇﺭﺘ ﺎ ﻬﺎ ﺭ ﺘ ﻭ ﺩﻤﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺎﻨ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪09‬‬

‫ﻨﺠﺩ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﻴ ‪.‬‬

‫ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫)‬

‫ﻭ (‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎﺨﺭ ﻭﺍﻟﻨﺭﺠﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬

‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴﻬﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪23.08‬‬

‫‪10.71‬‬
‫‪14.29‬‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻹﻧﺘﺎج ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺨﺎرج ‪09‬‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨ‬
‫ﻓﻘ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻨ ﺭ ﻴ ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ )‪ 53.57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤﻘﺎ ل ‪ 46.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬

‫ﻟﻜ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻨ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻲ ﻨﺼ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫‪ -(10‬ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻹ‬

‫ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻟ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺩ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻠ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺘﺠﻨ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﻨﺎﺘﺠﺔ‬

‫ﺴﻭ ﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻴ ﻟﻭﻜﻴل ﺍﻹ‬

‫ﻟﺫﺍ ﺘﻡ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﺍﻟﻘﻭ ﻟﻠﺘﺭﻭﻴ‬
‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪10‬‬

‫ﺭ ﺇﺠﺎ ﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)‪ 21.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ ) ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻘﺎﺩ ﻡ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻹ‬

‫ﻨﻌﻡ ﻭﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻴﺴﻭﻗﻭ ﻓﻌ ﺘﺘﺠ ﺇﺠﺎ ﺘﻬﻡ‬

‫ﻲ ﻤﻬﻤﺔ ﻟﻜ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺴﺎﺴﺔ ﻟﺫﺍ ﻟﻴ‬

‫ﺩﻭ ﺍﻟ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻟﻴﺨﺘ ﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪21.05‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪13‬‬

‫‪68.42‬‬

‫‪46.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪11.11‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪02‬‬

‫‪10.53‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪07‬‬

‫‪77.78‬‬

‫‪25‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪19‬‬

‫‪100‬‬

‫‪67.86‬‬

‫‪09‬‬

‫‪100‬‬

‫‪32.14‬‬

‫‪216‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪11.11‬‬

‫‪3.57‬‬
‫‪3.57‬‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫اﻹﻋﻼن ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻲ اﻟﺨ ﺎرج ‪10‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﻨﺎ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻜ ﻴﺭ ﻭﺭ ﺔ ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻟﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﻡ ﻨﺎ ﻤﻴل ﺇﻟ‬

‫‪ -(11‬ل‬

‫ﻭ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻲ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺠﻠﺔ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺭﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻤﺘ‬

‫ﻘﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺴﺭﻗﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻨﻌﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻜ ﻴﺭ‬

‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻨﺎ‬
‫ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ )‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺎﻹ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ‬

‫)‪ 89.45‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ( ﻤ ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬
‫ﺼ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻟ ﺭﺍ ﺍ‬

‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻡ ﺘﺠﺩ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻓﻜﺭﻴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻨ ﻴﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ‬

‫ﺸﻜل‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬
‫ﻤﺔ ﻟﻠﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩﻴﻬﺎ ﺩﻭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺨﺭﻭﻗﺎ‬

‫ﺍﻹﺨﺘﺭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﺠﻬﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬

‫ﺭﺓ ﻟﻌﺩﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻨﻬﺎ ﺴﺎ ﺔ ﺘﻡ ﺘﺴﺠﻴﻠﻬﺎ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪11‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪18.75‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪56.25‬‬

‫‪32.14‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪04‬‬

‫‪25‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪05‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪16‬‬

‫‪100‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪11‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10.71‬‬

‫‪02‬‬

‫‪18.18‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪00‬‬

‫‪04‬‬

‫‪36.37‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪45.45‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪100‬‬

‫‪39.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪217‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬
‫‪3.57‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻋﻼﻣﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﺴﺠﻠﺔ ﻣﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺮی ﺔ ‪11‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪100‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺘﻘﺩﻡ ﻤﺘﻭﺍ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻟﺭ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﻤﺎﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﻜل‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﺠﻴل‬

‫‪ -(12‬ل ﺘﻤﻠ ﺸﻬﺎﺩﺓ ‪ ISO‬ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻠ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺸﺭﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺴﻠ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻟ ﺩﻭﺩ ﺎ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬

‫ﺍﻟﻨ ﺎﻓﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﺨ ﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻭ ﺘﺩﺨل ﻜﻠﻬﺎ‬
‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﺘ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ‬

‫ﺸﻬﺭ ﺎ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻨ ﻬﺎ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ) ‪ (ISO‬ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻌﻴﺎﺭﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﻗ ﻭﻟﻬﺎ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻤ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻗ ﻭل ﺎﻡ‪.‬‬

‫ﻭ ﻨﺩ ﺇﺴﺘﺠﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪12‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻻ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪37.5‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪02‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪05‬‬

‫‪62.5‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪09‬‬

‫‪45‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪09‬‬

‫‪45‬‬

‫‪32.14‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪08‬‬

‫‪100‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪20‬‬

‫‪100‬‬

‫‪71.43‬‬

‫‪218‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10‬‬

‫‪7.15‬‬
‫‪32.14‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫إﻣﺘﻼك ﺵﻬﺎدة ‪ISO‬‬
‫‪70‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺘﻤﻠ‬

‫ﺇﻟ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺸﻬﺎﺩﺍ‬

‫ﻌﻴﻨﻴ‬

‫ﺴﻭ ﺘﺭ‬

‫ﻤ ﺘﻭ ﺘﻴ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ ﻭﺍﺭﺩ ﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻴ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍ‬
‫ﺘ ﻭﺭﺍ‬

‫ﺍل ‪ ISO‬ﻭ ﻜ ﺭ ﻤ ﺫﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ‬

‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨﺠﺩ ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﺸﻬﺎﺩﺓ ﻟﻠﺠﻭﺩﺓ ﻴ‬

‫)‪28.57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺸﻬﺎﺩﺍ‬
‫‪ -(13‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺘ ﺩ‬

‫ﻭ ﻴﻘﻴ‬

‫ﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻓﻘ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺭﺹ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻗﻠﻴﻠﺔ‪.‬‬

‫ل ﺘﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫ﻤ‬

‫ﻨ‬

‫ﻲ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬

‫ﺇﺴﺘ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﺘﺴﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ‬

‫ﺔ ﻭ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺩﻡ ﺍﻟﺘ ﺎ ﺠ‬

‫ﻨﺎ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﻤﺎ ﺨﺼﻭﺹ ﺠﻭﺍ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻜﺎ ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪13‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪20‬‬

‫‪17.85‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫‪24‬‬

‫‪50‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪06‬‬

‫‪56‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.72‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪25‬‬

‫‪100‬‬

‫‪89.28‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.72‬‬

‫‪219‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬
‫‪00‬‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺝﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺴﻮق اﻷﺝﻨ ﺒﻲ ‪13‬‬

‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨﺠﺩ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻠ ﻬﺎ ﺘﻬﺘﻡ ﺠﻤ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫) ‪89.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(ﻭ ﺫﺍ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺠﻴﺩ ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺩﺭﻜﻭ ﺍ ﻤﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻌ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟ ﻠﺩ ﻴ ﺎ ﻨ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -(14‬ل ﻗﻤ‬

‫ﻴﺔ‬

‫ﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ‬

‫ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻨﻌﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﻤﺎ ﻴ ﻜﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻹﺴﺘ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬

‫ﻴﺔ ﻲ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻴﺭ ﺭﺴﻤﻴﺔ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟﻤ‬

‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻴ‬

‫ﻜﻤﺸﺎﺭ‬

‫ﻭ ﻤ ﺨ ل ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ل ﻜ ﺍ ﺭ ﻭﻤ‬

‫ﺸﺨﺼﻴﺔ ﻭﺴﻴﺎ ﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﺘ ﻘﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﻭ ﺨﺫ ﻤ‬
‫ﻤﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍ ﺨﺭ ﻓﻬﻲ ﺩﻴﺩﺓ ﺘﻨ ﺼﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ‬

‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬

‫ﺎ‬

‫ﺭﻴﻘﻬﺎ ﻴﺴﺘﻨﺘ ﻤﺩ ﻗﻴﻤﺔ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺠﺎﺫ ﻴﺘﻬﺎ ﻭﺘﺘﻡ‬
‫ﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺠﻬﺎ‬

‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟ ﺭ ‪.‬‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫‪220‬‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺸﺨﺼﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ‬
‫ﺍﻟﻭ ﺎ ﻘﻲ ﻟﻠﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪14‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﻌﺎرض‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻣﻦ ﺧﻼل زﻳﺎرات ﺧﺎﺹﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬

‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﻌﺪ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻌﺪ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫د‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫د‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪15.79‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪02‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪03‬‬

‫‪37.5‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪10‬‬

‫‪52.63‬‬

‫‪35.71‬‬

‫‪07‬‬

‫‪50‬‬

‫‪25‬‬

‫‪03‬‬

‫‪37.5‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪06‬‬

‫‪31.58‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪05‬‬

‫‪35.71‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪02‬‬

‫‪25‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪19‬‬

‫‪100‬‬

‫‪67.85‬‬

‫‪14‬‬

‫‪100‬‬

‫‪50‬‬

‫‪08‬‬

‫‪100‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﺪراﺳﺔ اﻹﺳﺘﻄﻼﻋﻴﺔ ‪14‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬

‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪100‬‬
‫‪80‬‬

‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬

‫ﺭ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻜ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ )‪ 50‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﻨ ﻭ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺴﻭﺍ ﻟﻠﻤﻌﺭ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫)‪ 67.85‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺘﻭﺠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻗ ﺎ ﻨﺸﺎ ﻬﻡ ﻭ ﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻴﺴﺘﻌﻤﻠﻭﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻘﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬ﻟﻜ ﻟﻴ‬
‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫‪221‬‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻴل ﻟ ﺭ‬

‫ﺨﺭ‬

‫ﺎﻡ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫‪ -(15‬ل ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺇ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺍﺠ‬

‫ﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ ﺘﻜﻠ ﺔ‬

‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻨﻘل ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻡ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫ﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﺎ‬

‫ﻭﺴﺎ ﻠﺔ) ﺍﻟ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﻴﺔ ﺍﻟ ﺭﻴﺔ(‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟﻜ ﺘ ﻘ‬
‫ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻲ ﻓﻲ‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺇﺠﺎ ﺎ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﺭ ﻘﺔ ﻭﻤﻌﻘﺩﺓ‬

‫ﻲ ﺍ ﺨﺭ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪15‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪18.18‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪11‬‬

‫‪50‬‬

‫‪39.29‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪31.82‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪22‬‬

‫‪100‬‬

‫‪78.58‬‬

‫‪04‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪03‬‬

‫‪75‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪100‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.28‬‬

‫‪02‬‬

‫‪100‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﻮزیﻊ إﻟﻰ اﻟﺨﺎرج ‪15‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌ ﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣ ﻦ اﻝﺠ ﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣ ﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﻘﻭﻟﻭ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫) ‪ 78.58‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ( ﻭ ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ‬
‫) أي ‪ 80‬ﻓﻲ اﻟﻤﺌﺔ(ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺎ‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺘﺭ‬

‫ﺎ‬

‫ﺔ‬

‫‪5/4‬‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‬

‫ﺔ ﻨﺠﺩ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻘ ﺔ ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪222‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫‪ -(16‬ل ﻟﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻭﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟ‬

‫ﻘﺔ ﻨﺭﻴﺩ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺔ ﺍﻟ‬

‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫ﻟ‬

‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﻤﺘﺎ ﺓ ﻟ ﺘﺼﺎل ﻭﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﺭﻴ ﺘ ﺼل ﺍﻟ ﺎ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪16‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪05‬‬
‫‪11‬‬
‫‪08‬‬
‫‪24‬‬

‫ﻠ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪20.83‬‬
‫‪45.83‬‬
‫‪33.34‬‬
‫‪100‬‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪17.86‬‬
‫‪39.29‬‬
‫‪28.57‬‬
‫‪85.72‬‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬

‫ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻭ ﺎ‬

‫ﻭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻴﺭ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺇﻨﺘ ﺎ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻨ ﻭ ﺴﻠ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬
‫‪00‬‬
‫‪03‬‬
‫‪01‬‬
‫‪04‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬
‫‪75‬‬
‫‪25‬‬
‫‪100‬‬

‫ﻬﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪00‬‬
‫‪10.71‬‬
‫‪3.57‬‬
‫‪14.28‬‬

‫وﺝﻮد ﺑﺮیﺪ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪16‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪80‬‬
‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺍ‬

‫ﻨ‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫) ‪ 85.72‬ﻓﻲ اﻟﻤﺌﺔ( ﻟﻜ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻜﻡ‬

‫ﺇ ﺇﺫﺍ ﺘﺘ ﻌﻨﺎ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟ‬

‫‪ -(17‬ل ﺘﻤﻠ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻤﻭﻗ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﻨﺴﺘ ﻴ ﻓﻬﻡ ﻤﻴﺘ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫ﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻤﻜﻠ ﺎ ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ ﺘﻤﻠ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻟﻜ ﺍﻟﻘﻠﻴل ﻤﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠ ﻭ ﻓﻜﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ﻟﻘﺩ ﻬﺭ‬

‫‪223‬‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭ ﺨﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬
‫ﻤﺎ ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻜﺎﻨ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻤ ل ﻤﻭﻗ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪17‬‬

‫ﻤﺎ ﻭ ﻟ ﻴ ﺍﻟﻜﺘ‬

‫ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪.‬‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪29.41‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪25‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪41.17‬‬

‫‪25‬‬

‫‪07‬‬

‫‪63.64‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪05‬‬

‫‪29.41‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪04‬‬

‫‪36.36‬‬

‫‪14.28‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪17‬‬

‫‪100‬‬

‫‪60.72‬‬

‫‪11‬‬

‫‪100‬‬

‫‪39.28‬‬

‫ﺗﻤﻠﻚ ﻣﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻷﻧﺘﺮﻧﺖ ‪17‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻟﻬﻡ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻟﻜ ﻴ ﻘ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴ ﺭ ﻨ ﺴ‬

‫ﻡ‬

‫‪-(18‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻭﻗ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴ‬

‫ل ﺘﺴﺘﻌﻤل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫)ﻨﻌﻡ( ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻭﻜل‬

‫ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ‬

‫ﺭ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﻴﻌﺩ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴ‬

‫ﺘﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺭ ﺇﺭﺴﺎﻟ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺭﻴﺩ ﻡ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺘ ﻭﺩ ﻡ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎﺭﺍ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺘﺎﺠﻭﻨﻬﺎ ﻭﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﻟ ‪ .‬ﺫﺍ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠ ﺫﻟ ﻓﻬﻲ‬

‫‪224‬‬

‫ﺭﻴ ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫ﺘﻤﻠ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺭ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﻻ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪18‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪02‬‬

‫‪28.57‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪03‬‬

‫‪42.86‬‬

‫‪10.72‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪02‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪07‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪07‬‬

‫‪100‬‬

‫‪25‬‬

‫‪17‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪03‬‬

‫‪17.64‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪07‬‬

‫‪41.18‬‬

‫‪25‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪41.18‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪100‬‬

‫‪60.71‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.29‬‬

‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ ﺑﻴﻊ اﻟﻤﻨﺘﻮﺝﺎت ﻋﺒﺮ اﻟﻤﻮﻗ ﻊ اﻹﻟﻜ ﺘﺮوﻧﻲ ‪18‬‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨ‬

‫ﻤ ﻨﺘﺎ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺎﻤﺔ ﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺘﺴﺘﻌﻤل)‪ 25‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ‬

‫ﺘ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺠﻌل ﻤﺴﺘﻭ ﺇﻤﺘ ﻜﻬﻡ ﻟﻤﻭﺍﻗ‬
‫ﻟﻬﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﺩﺍﻤ‬

‫ﻴﻌ ﻴﻨﺎ ﻴ ﺎ ﺍﻨ ﺎ ﻴ ﺇ ﻨﻴ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﻭﻟﻬﻤﺎ ﺩﻡ ﻓﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺎﺭ‬

‫ﻓﻌ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻭ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗ‬

‫ﺘﺴﺘ ل ﺫﻟ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻴﻠﻌ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻤﻭﻤﺎ ﻭﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻡ ﺸﻜل ﺨﺎﺹ‪.‬ﻭ ﺎﻨﻴﻬﻤﺎ ﻤﺎ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻜﺘﺴﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺫ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻟ‬

‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻴﺨﺹ ﺍ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻴﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ‪ .‬ﺫﻴ ﺍﻹﻨ ﺎ ﻴ ﻴﺴﺘﺩ ﻴﺎ ﻤﻌﺎﻭﺩﺓ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬

‫ﺠﻠﻬﺎ ﺘﻡ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﻤﺎل ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫‪225‬‬

‫ﺼ‬

‫ﻭ ﺭﻴﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫‪-(19‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬

‫ﺇ‬

‫) (‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ‬

‫ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘ ﻭﺭ ﺎ ﻭﻨﻤﻭ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻤ ﻠﻴﺎ ﻭ ﺨﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ‬

‫ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻭ ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻠ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﻴ ﺨﺫ ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ‬

‫ﻓﺎﺩ ﻴﺭﺘﻜ ﻭﻨ ﻓﻲ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪19‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪17.65‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪11‬‬

‫‪64.70‬‬

‫‪39.29‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪03‬‬

‫‪17.65‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪17‬‬

‫‪100‬‬

‫‪60.71‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪50‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.29‬‬

‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ إﻧﺸﺎء ﻣﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ‪19‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪50‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪10‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻨ ﺭﺓ ﺍ ﻭﻟ ﻨﺠﺩ‬
‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭﻟ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻟﻴ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺠﻤﻴﻌﻬﻡ ﻴ ﻜﺭﻭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻭﺩﻤﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﻭﻟﻴ‬
‫‪226‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻤﻨﻬﻡ ﻤ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺩ‬

‫ﻴ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﺭ ﻡ ﺩﻡ ﻤﺎﺴﻬﻡ ﻭ ﻓﻬﻤﻬﻡ ﻹﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬ﻴﺘ‬

‫ﺘ ﺍﻟﻤﻤﺘﻨﻌﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬ﻤﻤﺎ ﺴ‬

‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻟﻜ ﻟﻴ‬

‫‪ -(20‬ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺼ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻴﻤﻴﻠﻭ ﻨ ﻭ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﺍ ﺭ ﻌﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻨﺎ ﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻤﺘ‬

‫ﻘﺎﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻟﺩ ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻤﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬

‫ﻓﻜﺭﺓ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻟﻜﻲ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻓﻜﺭﺓ ﺴﺎ ﺩﺓ ﻭﺭﺍ ﺠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬

‫ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻟﻬﺫﺍ ﻗﻤﻨﺎ‬

‫ﺭ ﺴ ﺍﻟﻨﺎ ﺫﺍ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺸﻬﻭﺭﺓ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻤﺎ ﻟﻬﺎ ﻭ ﻟ ﻌ‬

‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪20‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬

‫ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل‬

‫ﻓﻴﻤﺎ ﻤ‬

‫ﺘ ﻤل ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺨﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﻻ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺎﺘﻬﻡ ﻜﻤﺎ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪02‬‬

‫‪18.18‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪03‬‬

‫‪18.75‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪63.64‬‬

‫‪25‬‬

‫‪07‬‬

‫‪43.75‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪02‬‬

‫‪18.18‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪06‬‬

‫‪37.5‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.58‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪11‬‬

‫‪100‬‬

‫‪39.28‬‬

‫‪16‬‬

‫‪100‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.58‬‬

‫ﺗﻐﻴﻴﺮ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ ﻟﻜﻲ ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪20‬‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠـﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨــﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪227‬‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻨﻭ ﺎ ﻤﺎ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)‪ 39.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻴﻨﻤﺎ ﻜ ﺭ ﻤ )‪ 57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻴﺴ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﺘﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﺘﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻤ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺇﺩﺭﺍ ﺘﺎﻡ ﻟ‬

‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﻨﻴﺔ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻭﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻴ ﺎ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻨ ﺭﻭ ﻟﻌ ﻤﺎﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻨ ﺭﺓ ﻭﻓﺎ ﻭ ﺇ ﺘ ﺍ ﻭﻴﻤﻜ ﻟﻠﺴﻭ‬
‫ﻴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻟﻜ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻟﻠﻌ ﻤﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻨ ﻭﺭ ﻤﻨﻬﺎ ﻭ ﺴ ﺎ‬

‫‪ -(21‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫ﺇ‬

‫ﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻨ‬

‫ﻤﺎل ﻴﺠ‬

‫ﺫﻟ ﺍﻟﻨ ﻭﺭ ﻡ ﻴﻘﺭﺭ ل ﻴ ﺘ‬

‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﻬﺎ ﻭ ﻴﺘﻭﺠ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺎ‪.‬‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺴﻭ‬

‫ﺩ ﺫﺍﺘ ﺘ ﺘل ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺫﺍ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬
‫ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﻨﺎ ل ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﻴﺩﻭ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻨ‬

‫ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪21‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻡ‬

‫ﻴ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻭ ﺎ‪.‬‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10‬‬

‫‪3.56‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪22.22‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪17.86‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪50‬‬

‫‪32.14‬‬

‫‪05‬‬

‫‪50‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪05‬‬

‫‪27.78‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪04‬‬

‫‪40‬‬

‫‪14.29‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪18‬‬

‫‪100‬‬

‫‪64.29‬‬

‫‪10‬‬

‫‪100‬‬

‫‪35.71‬‬

‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ إﻧﺘﺎج یﻨﺎﺳﺐ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪21‬‬
‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪40‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪228‬‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺇ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻠ ﻴﺔ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ )‪ 64.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻴ ﻜﺭﻭ ﻓﻲ‬

‫ﺇ ﺩﺍ‬

‫ﺘ ﻴﺭﺍ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻭ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻴﺭﻭ‬

‫‪ -(22‬ل ﻟﺩﻴ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﺘ‬

‫ﻨﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘ ﺎ‬

‫ﺇ ﺇﻤﺘ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ‪ 5/4‬ﻤ ﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﻟﺫﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻭ ‪.‬‬

‫ﻨ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺴ ﺍﻟﻴ ﺴﺎ ﻘﻴ‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺍﻟﻨ ﺭﺓ ﻟﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬

‫ﻤﺎ ﺍﻟﺴ ﺍل ‪ 13‬ﻭﺍﻟﺴ ﺍل ‪ 14‬ﻴ‬

‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻟﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺍ ﺠﻭ ﺔ‪.‬‬

‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺭﺍ ﺩﺓ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻤﻌﺘﻤﺩﺓ ﻠ‬

‫ﻭﻓﻴﺭﺓ ﻭﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬

‫ﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨ ﻴﺠﺘﻤ ﻤ ﺩﺍﺨل ﻭﺨﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺴﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺼ ﻴ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻓﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﻜﻨ ﺍ ﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻭﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪22‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪22.22‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪08‬‬

‫‪44.45‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪04‬‬

‫‪50‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪02‬‬

‫‪100‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪06‬‬

‫‪33.33‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪03‬‬

‫‪37.5‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪18‬‬

‫‪100‬‬

‫‪64.29‬‬

‫‪08‬‬

‫‪100‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪02‬‬

‫‪100‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﻮﻓﺮ ﺑﻨﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋـﻦ اﻟﻘﻄـﺎع ‪22‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏـﺔ اﻝﻌـﺪد‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﺠـﻮاب‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪229‬‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘﻤﻴل ﻜل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺇﻟ ﻤﻨ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ‪ .‬ﻴ‬

‫ﺭ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻤ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺇﺩﺭﺍﻜﻬﻡ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺘﻤﻴل ﻟﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﺍ‬

‫ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ‬

‫ﻨﺠﺩ ﺍﻟ ﺎﻟ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ )‪ 64.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ‬

‫ﻭﺘﺸﻜﻴل ﻨ ﻟﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ -(23‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺇ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻤل ﻨﺠﺎ ﻭﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻜﺫﺍ ﺨﻠ ﻗﺎ ﺩﺓ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺭﻴﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻴﻌ ﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ‬

‫ﺠﺩﻴﺩ ﻭﻤﺘﺠﺩﺩﺓ ﻓﻲ ﻜل ﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺎﻨ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻟﺫ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺘﻭﺠﻴ ﺇﻨﺘ ﺎ‬

‫ﺭﺩﻨﺎ ﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ) ﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ( ﺎﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪23‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪30.76‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪53.84‬‬

‫‪25‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪02‬‬

‫‪15.38‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪07‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪13‬‬

‫‪100‬‬

‫‪46.43‬‬

‫‪14‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪06‬‬

‫‪42.86‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪50‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪100‬‬

‫‪50‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫وﺝﻮد ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻟﺘﻄﻮیﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ‪23‬‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏـﺔ اﻝﻌـﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﺠـﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺭ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪230‬‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺭ ﻡ ﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻟﻜ ﻨﺠﺩ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺘﻤﻴل ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫)‪ 46.43‬ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻘ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻤ‬

‫ﻤﺼﻠ ﺔ ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﻴل( ﻭﺇﺫﺍ ﺇ ﺘ ﺭﻨﺎ ﺍﻹﻤﺘﻨﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﻤ ﺨﻤﺴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -(24‬ل ﺘ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ل ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ﻟﻜل ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻡ ﺘ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺘﻤﻠ‬

‫ﻠ‬

‫ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﺴ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻤﻨﺘﻭ ﻭﺍ ﺩ)ﻨﻤ ﻲ( ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻤﻤﺘﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻴ ﻤل ﺠﻭﺩﺓ‬
‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭﻗ ﻭل ﺎﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ل ﻴﺠ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺴ‬

‫ﻟﻜ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﺎﺩﺍﺘﻬﻡ ﻭ ﻘﺎﻓﺎﺘﻬﻡ‬

‫ﻠ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻟﻴﺘ‬

‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬

‫ﻡ ﻤ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻴﻤﻠﻜﻭ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤﻠﻭ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻴﻤﻴﻠﻭ ﺇﻟ ﺘﻭ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺭ ﻡ ﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟ ﺸل‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻭﻡ ﻭﻟ ‪.‬‬

‫ﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ ل ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪24‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪15.79‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪47.37‬‬

‫‪32.15‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪36.84‬‬

‫‪25‬‬

‫‪02‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪19‬‬

‫‪100‬‬

‫‪67.86‬‬

‫‪08‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪10.71‬‬

‫‪01‬‬

‫‪12.5‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪05‬‬

‫‪62.5‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪25‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪100‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪231‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬
‫‪00‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺗﻔﻀﻴﻞ إﻧﺘﺎج ﻣﻨﺘﻮج ﻣﻮﺣﺪ ﻟﻜﻼﻟﺴﻮق ‪24‬‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻤ ﺘﻭ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ ) ‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ‬

‫ﻴﻌﻨﻲ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻌﺩﻡ ﺍﻟﻘ ﻭل‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬

‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻭﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬

‫ﻤﻨﺘ ﻨﻤ ﻲ ﻭﺍ ﺩ ﻤﻘ ﻭل ﻟﺩ ﺍﻟﺠﻤﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻟﺫﺍ ﻨﻌﺘ ﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺩﻭل ﻜﻠﻬﺎ ﺘﺸﻜل ﺎ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﻭ‬

‫ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﻡ‬

‫ﻭﻨﺎﺩﺭﺓ ﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ ل ﻨﻤ ﻴﺔ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﺭ ﻤﻭﻓﻘﺔ ﻓﻲ ﻠﻭ‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ﻤﻭ ﺩﺓ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺇﻤﻜﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻟﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻤﻴ‬

‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬
‫‪-(5‬ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‪.‬‬

‫ﻟﺴﻭ‬

‫ﻴﺘﻭﺠ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴ ﺍل ﻭل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻭﺠﻬﻬﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﺘ‬

‫ﺃ‬
‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪25‬‬

‫ﻤﺘ ﻌﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺏ‬

‫ﻭﻤﺎ ﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻫﺎ‬

‫ﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺘﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪04 14.29‬‬

‫‪03 14.29‬‬

‫‪02 10.71‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺝ‬

‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺎﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻭ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺠﻨ ﻴﺔ ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﺍﺩ ﺍﻟ‬
‫ﻓﻴ ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺘ ﺍﻟﻜ ﺭ ﻤﻨﻬﺎ ﻤﺠﺎﺭﺍ‬

‫ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﻤﻴ‬

‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬
‫‪01‬‬

‫ﻭ‬
‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬
‫‪3.57‬‬

‫‪02‬‬

‫ﻥ‬
‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬
‫‪7.15‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪00‬‬

‫‪02‬‬

‫‪7.15‬‬

‫‪07‬‬

‫‪25‬‬

‫‪11‬‬

‫‪03 39.28‬‬

‫‪04 10.71‬‬

‫‪03 14.29‬‬

‫‪03 10.72‬‬

‫‪03 10.71‬‬

‫‪04 10.71‬‬

‫‪14.28‬‬

‫‪03‬‬

‫‪09 10.71‬‬

‫‪01 32.14‬‬

‫‪3.58‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪03‬‬

‫‪02 10.71‬‬

‫‪7.15‬‬

‫‪04‬‬

‫‪14.28‬‬

‫‪14‬‬

‫‪24‬‬

‫‪07 85.71‬‬

‫‪25‬‬

‫‪07‬‬

‫‪25‬‬

‫‪04‬‬

‫‪08 14.29‬‬

‫‪05 28.57‬‬

‫‪10 17.86‬‬

‫‪35.71‬‬

‫‪50‬‬

‫‪232‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺪﺥﻮل ﻟﻠﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪25‬‬

‫أ اﻝﻌﺪد‬
‫أ اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫ب اﻝﻌﺪد‬

‫‪45‬‬

‫ب اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪40‬‬

‫ج اﻝﻌﺪد‬
‫ج اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬

‫‪35‬‬

‫د اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬

‫د اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬

‫‪25‬‬

‫هﺎ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬

‫هﺎ اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪15‬‬

‫و اﻝﻌﺪد‬

‫‪10‬‬

‫و اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫ن اﻝﻌﺪد‬

‫‪5‬‬

‫ن اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬

‫‪0‬‬

‫ي اﻝﻌﺪد‬

‫ﻻ ﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ي اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻨ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺘﻨﻭ ﻓﻲ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﺇﺨﻴﺎﺭ ﻴﺭﺍ‬

‫ﻨﺴ ﺔ ‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﻡ ﺩﺭﺠﺔ ﻴﻨﺎﻓ‬

‫ﻟﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻭﺍ‬

‫ﺘﻭﺠ ﺨﺎ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﻘﺔ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ ﻨﺠﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﻡ ﺇﻟ ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻜ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻓﻘ ﻜﺎ ﻤﻴﻠﻬﻡ ﻨ ﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹ‬
‫ﻴ‬

‫ﻠﻴ‬

‫ﻭ )ﺠﻭﺩﺓ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ )‪ 14.29‬ﻓﻲ‬

‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻤ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹ‬

‫ﻭ ﻨﺠﻌﻬﺎ‬

‫ﻗﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻭﺴﺭ ﺔ ﻬﻭﺭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻡﻨ‬

‫ﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴ ﺎ ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻜ ﺭ ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻴﺴﺘﻌﻤﻠﻭﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﻤﻴ ﺓ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﻠ ﺇﺴﺘ ل ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪ .‬ﻴ ﺎ ﻨﺎ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪.‬‬

‫)‪ 35.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻴ‬
‫ﺍ ﻓ ل ﻟﻠﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻭ‬
‫ﻘﺎﻓﺘﻲ ﻭ ﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﻴ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍ ﻓ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻓﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻭﺘﻠ ﻴﺔ ﺎﺠﺎﺘﻬﻡ ﻌﻜ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟ ﻌﻴﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭﺠﻴﺩﺓ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﺴ‬

‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻜﻠﻬﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻜ ﺍﻟﺘ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻴل‬

‫‪ -(26‬ل ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻴ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺘ ﺘل ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﻌل‬

‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﺎ ﺍ ﺴﺎﺴﻲ ﻟ ﻭ‬

‫ﻨ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﻨﻬﺎ‬

‫ﺴﻭ ﻭﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻴ‬

‫‪233‬‬

‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺠﺎﻨ‬

‫ﻓﻲ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻭﻟﻌل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ‬

‫ﻭﻟﻌل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬

‫ﻗﺩ ﺘﺼل ﺎﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻠﺩ ﺇﻟ‬

‫ﺨﺭ ﻭﺍﻟﺘﺸﺎ‬

‫ﺘ ﺍﻟﻠﺠﻭ ﺇﻟ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪26‬‬

‫ﻲ ﺍ ﻜ ﺭ ﻜﻠ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺘ ﺎﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻌﺩ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺩ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ‬

‫ﺘﺘ ﻠ ﺇﻟ ﺩ ﻡ ﻜﻭﻤﻲ ﻟﻤ ل‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬

‫ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪75‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪12‬‬

‫‪10.72‬‬

‫‪02‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫‪56‬‬

‫‪50‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪08‬‬

‫‪32‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪25‬‬

‫‪100‬‬

‫‪89.29‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.71‬‬

‫دراﺳﺔ ﺳﻮﻗﻴﺔ ﻟﻔﻬﻢ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ دوﻟﻴﺎ ‪26‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪70‬‬
‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨ‬

‫ﻠ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ )‪ 89.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺘ ﻜﺩ ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﺇﺩﺭﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻨ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬

‫‪234‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﺎل‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻗ ل‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫‪ -(27‬ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺇ ﻓﻜﺭ‬

‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻤﺴﻭﻗﻴ ﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ‪ .‬ﻟﻴ‬
‫ﺫﻟ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ ﺭ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬

‫ﻤﺨﺘﺼﻴ‬

‫ﺘﻭ‬

‫ﺨ ﻴﺭ‬

‫ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻜ ﻲ ﺇﻟ ﺎ ﻤﻭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇ ﻭﺠﺩ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻭﺠﺩﻨﺎ ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﻨﺎ ﻟﻜل ﻨﺘﺎ‬

‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪27‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪04‬‬

‫‪20‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪10‬‬

‫‪50‬‬

‫‪35.71‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪06‬‬

‫‪30‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪02‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪20‬‬

‫‪100‬‬

‫‪71.43‬‬

‫‪07‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪04‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪7.14‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪100‬‬

‫‪25‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪27‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪100‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪80‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻴﺠ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺭ‬

‫ﻴ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻭ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﺭﺍ‬

‫ﻤﺴﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺎﻟﻴﺔ ﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺘﻤﻠ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬

‫‪ 5/4‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝ ﻴـﺎ‬

‫ﻴ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻟﻜ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﺘ ﺎ ﻘﺔ ﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﻜﺫﺍ ﻨﺠﺩ ﻨﻬﺎ‬
‫‪235‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺫﻟ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺭ‬

‫‪ -(28‬ل ﺘﺭﺍ‬

‫ﺘﻡ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺸ ﻤﺘ ﺎ ﻘﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ‬
‫ﻜﻤﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬

‫ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻹﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬

‫ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﻗﻡ ‪ 25‬ﺍﻟﻤﺘﻌﻠ‬

‫ﻓ ل ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻴ‬

‫ﺎﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ‬
‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ‬

‫ﺘﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻭﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪ .‬ﻤﺎ ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬
‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪28‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪18.52‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪3.57‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪13‬‬

‫‪48.15‬‬

‫‪46.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪33.33‬‬

‫‪32.14‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪27‬‬

‫‪100‬‬

‫‪96.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪100‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﺮاهﻨﺔ ﻋﻠﻰ ﺙﻨﺎﺋﻴﺔ اﻟﺠﻮدة‪/‬اﻟﺴﻌﺮ ‪28‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪120‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪100‬‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪20‬‬
‫‪0‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻨﺠﺩ ﻨﺎ ‪ 96.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ‬
‫ﻨﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻴﻨﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺭﺍ‬

‫ﻠ‬

‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬

‫ﻘﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﻗﺩﺭﺘ‬

‫‪236‬‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫‪ -(29‬ل ﺘ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﻭ‬

‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﻤل ﻠ ﻤﺩ ﻤﻌﻴ ) ﻗﺼﻴﺭ ﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﺎﻟﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻨﻨﺎ ﻨﺩﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻟﻘﺩ ﻜﺎﻨ‬

‫ﻭ ﻭﻴل( ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭﺠﺎ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘﻘﺼﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪ -‬ﻠ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬

‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻭﻴل ﺍﻟﻤﺩ‬

‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺩﻭﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺭﺍﻤ‬

‫ﻤﻠﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻟﺫﺍ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪29‬‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪66.67‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪12‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪02‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫‪56‬‬

‫‪50‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪08‬‬

‫‪32‬‬

‫‪28.58‬‬

‫‪01‬‬

‫‪33.33‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪25‬‬

‫‪100‬‬

‫‪89.29‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.71‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻋﻤﻞ ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻟﻤﺪى ‪29‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪70‬‬
‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺇ‬

‫ﻠ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﻡ ﻭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻜ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ) ‪ 89.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ‬
‫ﻤل ﻴﺴﻤ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻓﻘ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻟﻬﻡ ﺘﻭﻗ‬

‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻨ‬
‫ﺘ‬

‫‪237‬‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﻜﺫﻟ‬

‫‪ 5/2‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﻴﻤﻜﻨﻬﻡ ﺍﻟﺘﻨ‬

‫ﻤﺴﺘﻘ ل ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﺘ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﻨﺎ ﺘﻘﺼﻴﺭ ﻤﻨﻬﻡ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫‪-(30‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬

‫ل ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬

‫ﻭ ﻴﻌﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻜ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ‬
‫ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻭ ﻴ ﻴﺎ ﻭﻜﺫﻟ ﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬
‫ﻠﺩ ﻤﻌﺎﻜ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭ‬

‫ﻴﻌﻨﻲ ﻓﻲ‬
‫ﻟﻜ‬

‫ﻠ‬

‫ﺍ‬

‫ﻤﺎ ﻴﻌﺩ ﻤ‬
‫ﻴﺎ‬

‫ﻡ ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‬

‫ﻡ ﺍﻟﺘﻭﺠﻬﺎ‬

‫ﻠﺩ ﻨﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﻠﺩ ﻌﻴﺩ ﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﺎﻟ ﻴﺔ ﺍ‬

‫ﻤﻌ‬

‫ﻴﺎ‬

‫ﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭ ﻴ ﺔ ﻭﺘ ﻜﻴﺭ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺼﻠﻲ ﻟﺫﺍ ﺴﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ‬

‫ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍ ﻭﻟ ﺘﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬

‫ﺘ ﺫل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬

‫ﻴ ﺔ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﺠﺩﺍ ﻟ ﻴ ﺔ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ ﻭﻟ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟ ﻌﻴﺩ ﻤ ﻭﺠﻭﺩ ﻌ‬

‫ﺠل ﺍﻟﺘ ﻗل ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺭﺹ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﺘﻜﻭ ﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﻜ ﻴﺭﺓ ﻌﻜ‬
‫ﺍﻹﺴﺘ ﻨﺎ ﺍ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘ ﺩ ‪.‬‬

‫ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻤﻨﺎ ﺠﻤ ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪30‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻻ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪18.52‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪7.14‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫‪51.85‬‬

‫‪50‬‬

‫‪02‬‬

‫‪50‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪08‬‬

‫‪29.63‬‬

‫‪28.56‬‬

‫‪02‬‬

‫‪50‬‬

‫‪7.14‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪27‬‬

‫‪100‬‬

‫‪96.42‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.28‬‬

‫إﺥﺘﻴﺎر ﺑﻠﺪ ﻗﺮیﺐ أو ﺑﻌﻴﺪ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ ‪30‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪20‬‬
‫‪10‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺇ ﺍ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ )‪ 96.42‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻹﺠﺎ ﺎ‬
‫‪238‬‬

‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺠﻤ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﻤﻴل ﺎﻡ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﻠﺩﺍ ﻨﺘﻘﺎﺭ‬

‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﻜﺎﻨ‬

‫‪ -(31‬ل ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻨﻘﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻟ ﻴ ﻴ ﺘل‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭ ﺍ ﻓ ل‪.‬‬

‫ﺭ ﻨﻘﺎ‬

‫ﻟﺫﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻭ ﻴ ﻴﺎ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺍﻟﺘﻭﺍﻓﻘﺎ ‪.‬‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻭ ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺨ ﺭﺘﻬﻡ ﻴﺘ‬

‫ﺇ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻗﺼﻭ‬

‫ﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴ ﻗﻨﻭﺍ )ﻨﻘﺎ ( ﻴ ﻭ ﺘﻭ ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﻗﻨﻭﺍ ) ﻨﻘﺎ ( ﻤﻭﺩ ﻴ‬

‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﻓﻲ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﺩ ﺫﺍﺘﻬﺎ ﺘﺭﺘﻜ‬

‫ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‪.‬‬

‫ﺇ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺼﻭل ﺫﻟ ﻨ ﺭﺍ ﻟ‬

‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺭ ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﻭ ﻌﺩ ﺘﺘ‬

‫ﻨﺘﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻴﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺘﻬﺘﻡ ﻴﺠﺎﺩ ﻨﻘﺎ‬

‫ﺍ ﺠﻭ ﺔ‬
‫ﻨﻘﺎ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﻴﻌﺔ ﻭﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﻤﺭ ﺠﻴﺩ ﻟﻜ ﻟﻴ‬

‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ‬

‫ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺠﺩﺍ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ل ﻴﻜ ﻲ ﻭﻴﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺠﻭﺓ‪.‬‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪31‬‬

‫ﻨﻘﺎ‬

‫ﻨﻭ‬

‫ﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﺘ ﻤﻠﻬﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺫﻟ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺭ ﻟﺘﺠﻨ‬

‫ﻟ ﺩ ﺘ ﻘ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻭ ﻤﻭ‬

‫ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻹﻨﺴ ﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻜﺎ ﻤﺎ ﻟﻲ‪:‬‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻹﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠ ﻤﻭﺩﻋﻴﻥ ﻤﺤﻠﻴﻴﻥ‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺇﻤﺘﻨﺎ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪03‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪01‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪11‬‬

‫‪52.38‬‬

‫‪39.29‬‬

‫‪02‬‬

‫‪50‬‬

‫‪7.15‬‬

‫‪01‬‬

‫‪33.33‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪33.33‬‬

‫‪25‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪01‬‬

‫‪33.34‬‬

‫‪3.57‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪21‬‬

‫‪100‬‬

‫‪75‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪03‬‬

‫‪100‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪239‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪33.33‬‬

‫‪3.57‬‬
‫‪3.57‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫إﺥﺘﻴﺎر ﻧﻘﺎط اﻟﺘﻮزیﻊ اﻟﺪوﻟﻲ ‪31‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪50‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪30‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪10‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨﺎ )‪ 75‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺭﻭ ﺇﻤﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ‬

‫ﺎﻟﺭ ﻡ ﻤ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺇﻤﺘ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺘ‬

‫ﻴﺭﻭ ﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ‪.‬‬

‫‪ -(32‬ل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻤﻴﺔ ﺘﺫﻜﺭ ل ﺼ‬

‫ﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ‬

‫ﺠل ﺠﻌل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻬﻤل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫ﺩﻴﺩﺓ‪-‬ﺠﺎ ﺫﻜﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻟ‬

‫ﺘﻭﻟﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﺨﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻟﻠﺩ ﺎﻴﺔ ﻭﺍﻹﺸﻬﺎﺭ ﻭﺍﻟﻨﺼ ﻭﺍﻟﻭﻓﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻠﺩ –ﻤ ﺠﻤﻴ ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺇﻤﺘ ﻜﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺇﺘﺨﺫﻭﺍ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺨ‬

‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬

‫ﺩ ﺍﻟﺸﻌﺎﺭﺍ‬

‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬

‫ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬

‫ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠ ﺭﺓ ﻠ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻜل ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻤ‬

‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﻬﺎ ﻭ ‪ 5/3‬ﻤ‬

‫ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ‬

‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘ ﻤ ﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺸﺘﺭ ﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺫﻟ ﺍﻟﺠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻘﺎ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻜ ﻤ ﺍﻟﺨ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺫﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺍﻟﻘﻭل‬

‫ﻗﻨﻭﺍ‬

‫ﺍﻟﺸﻲ ﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻨﻘﺎ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫‪240‬‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻴﻨﺎﺴ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺩﻭل‬

‫ﻭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫)ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ‪- (...‬ﻴ‬

‫ﻤ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﺭ ﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪-‬‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻻ‬

‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪32‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪29.41‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪09‬‬

‫‪52.94‬‬

‫‪32.14‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪03‬‬

‫‪17.65‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪03‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪17‬‬

‫‪100‬‬

‫‪60.71‬‬

‫‪07‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬
‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫ﻣﻦ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪04‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪14.29‬‬

‫‪01‬‬

‫‪25‬‬

‫‪42.86‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪03‬‬

‫‪75‬‬

‫‪10.72‬‬

‫‪100‬‬

‫‪25‬‬

‫‪04‬‬

‫‪100‬‬

‫‪14.29‬‬

‫ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﻮﺽﻴﺐ ﻟﻠﻤﻮاﺹﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪32‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪80‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪60‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪50‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪40‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫‪10‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪0‬‬
‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ )‪ 60.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺭﻭ‬

‫ﻴ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻴﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻭﺘﻭ ﻴ ﻬﺎ‬
‫ﺫﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺇﻨﺠﺎ‬

‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭﻨﺠﺩ ﻴ ﺎ ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﺠﺩﻭل‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬

‫ﻓﻌ‬

‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺩ‬

‫ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ‬

‫ﺎﻤﺔ ﻭ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻭ ﺘ ﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘ ﻠﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺭ ﻴﻬﻡ ﺼ ﻴ ﻓ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪ -(33‬ل ﺭ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬

‫ﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬

‫ﻴﺭ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﺍﺨل ﻭ ﺨﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﻨ‬

‫ﻭﺍل ﻭﻤﺴﺘﻘ ل ﺍﻟﺴﻭ‬

‫ﻡ ﺍﻟﺘﺠﻤﻌﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﺘ ﻴ ﻤﻨﻬﺎ ﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺸ ﻭ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﻤﺠﺎل ﻨﺸﺎ‬

‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺍ‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺘ ﻠ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺭ‬

‫)ﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻴﻌﻨﻬﺎ( ﻓ ﻨﻬﺎ‬

‫ﺘﻤﻨ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺎ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼ‬

‫‪241‬‬

‫ﻭﺘﺠﻌﻠ ﻴ ﻠ‬

‫ﻠ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺨﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﺩﺍ‬

‫ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﻭﻜﺫﺍ ﻨ ﺭﺓ ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ ﻟﺫﻟ‬

‫ﻟﻌﻘﺩ ﺍﻟﺼ ﻘﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻬﻡ‪ .‬ﺴﻨﺭ‬

‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻭﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ ‪ .‬ﻨﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﺩﻭل ﻭﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎ‬

‫ﺩﺩ ﺎ ل‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺎل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫‪:‬‬

‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﻨﻌﻡ‬
‫ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﻗﻡ ‪33‬‬

‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺘﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪04 17.85‬‬

‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫‪50‬‬

‫‪14‬‬

‫‪08‬‬

‫‪08 28.57‬‬

‫‪28.57‬‬

‫‪27‬‬

‫‪26 96.42‬‬

‫‪92.86‬‬

‫ﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬

‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬

‫‪14.29‬‬

‫‪03‬‬

‫‪10.71‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪50‬‬

‫‪07‬‬

‫‪25‬‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫‪06‬‬

‫‪21.43‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫‪16‬‬

‫‪57.14‬‬

‫‪01‬‬

‫‪3.57‬‬

‫زیﺎرة اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺠﺰاﺋﺮ واﻟﺨﺎرج ‪033‬‬

‫ﻧﻌﻢ زیﺎرة اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻌﺪد‬
‫‪60‬‬

‫ﻧﻌﻢ زیﺎرة اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ‬

‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ ﻓﻲ اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻌﺪد‬

‫‪40‬‬

‫ﻧﻌﻢ ﻓﻲ اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬

‫‪30‬‬

‫ﻧﻌﻢ ﺧﺎرج اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬

‫ﻧﻌﻢ ﺧﺎرج اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻧﻌﻢ‬
‫ﻧﻌﻢ‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﻤﻌﺎﺭ‬

‫‪0‬‬
‫ﻻ ﺕﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻴﺎ‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻤ‬

‫‪10‬‬

‫ﻨ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫‪27‬ﻤ‬

‫‪28‬‬

‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫)‪ 96.42‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭ ﺨﺎﺭﺠﻬﺎ ﻭﻓﻘ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﻤ ﺨﻤﺴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻗﺎﻤﻭ‬

‫ﻟﻜ ﻴ ﻘ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤ ﺭﻭ‬

‫ل ﺇﺴﺘ ﺎﺩ‬

‫ﻤ‬

‫‪242‬‬

‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﻘﻡ ﻤﺩﻴﺭ ﺎ‬

‫ﻴﺎﺭﺓ ﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻡ‬

‫‪.‬‬

‫ﻴﺎﺭﺓ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫‪ (34‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻌﻡ‬

‫ل ﻗﻤ‬

‫ﺇ‬

‫ﺩ ﻡ ﺍﻹﺴﺘ ﺎﺩﺍ‬

‫ﺇ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﻴﺎ ‪.‬ﺴﻨﺭ ﺍ‬

‫ﺍ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﻤ‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻨﺎ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻭ ﺇﻗﺎﻤﺔ‬

‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟ ﺩﺍﻴﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻟﻌﻘﺩ ﺼ ﻘﺎ‬

‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﻌﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ) ﻤﻠﻴﺔ( ﻤ‬

‫ﻤﻌﻬﻡ ﻭﺘﻭﺴﻴ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺇﻟ‬

‫ﻠﺩﺍﻨﻬﻡ‪.‬‬

‫ﺘ ﺘﻲ ﻤﺎﺭ ﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻜ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﺇﺠﺎ ﻴﺔ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻤ‬

‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ‬

‫ﻻ‬

‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪34‬‬

‫اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫اﻟﺠﻮاب‬

‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪00‬‬

‫‪00‬‬

‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬

‫‪05‬‬

‫‪21.74‬‬

‫‪17.86‬‬

‫‪00‬‬

‫‪10.72‬‬

‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪11‬‬

‫‪47.83‬‬

‫‪39.28‬‬

‫‪03‬‬

‫‪60‬‬

‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬

‫‪07‬‬

‫‪30.43‬‬

‫‪25‬‬

‫‪02‬‬

‫‪40‬‬

‫‪7.14‬‬

‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬

‫‪23‬‬

‫‪100‬‬

‫‪82.14‬‬

‫‪05‬‬

‫‪100‬‬

‫‪17.86‬‬

‫إﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت ﻋﻨﺪ زیﺎرة اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪34‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬

‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫‪10‬‬
‫‪0‬‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬

‫ﻨﺠﺩ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﺭ‬

‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬

‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬

‫)‪ 82.14‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﻘﻭﻟﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ‬
‫ﻭ ﻗﺎﻤﻭﺍ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻭ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬

‫ﻨﻬﻡ ﺭ ﻭﺍ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻓﻌ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ ﻓﻲ‬

‫ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺇﻴﺠﺎ ﻲ‬

‫ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻜﻤﺸﺎﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﻤﺠﺭﺩ ﺍ ﺭ ﻤ ﻠ ‪.‬‬

‫‪243‬‬

‫ﻗﺎﻤﻭﺍ‬

‫ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺭﻭﺭﺓ ﺫ‬

‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬

‫ﺍ ﺍﻟ ﻞ‪:‬‬

‫ﺎ ﻣ‬

‫ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﻴﻤﻜ‬

‫ﻭ ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﻨ‬

‫ﻭﺍﻟﺘ ﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟ ﺸﺭ‬
‫ﻤ‬

‫ﻭﺘﺘ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭﺼﻠﻬﺎ ﻓﻌ‬

‫ﻴﻜﻭ‬

‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﻭ ﺇﻴ ﺎ ﻨﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺘ‬
‫ﺴﻴ ﺫل‪.‬‬

‫ﺇﺩﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﺎ‬

‫ﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘﺼﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻭﻨ ﺭﺍ ﻹﻨﻌﺩﺍﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ‬

‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﻤ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬
‫ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍ‬

‫ﻭﻟﻭ ﺸﻜل ﺠ ﻲ ﺴﻴ‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺭ‬

‫ﻭ ل ﻲ ﺍﻟ ﺭﻴ ﺍ ﻨﺴ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺼﺎﺩ‬

‫ﻤ‬

‫ﻹﻴﺠﺎﺩ ﻭﻟﻭ ﻌ‬

‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﺇﺨﺘ‬

‫ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﻭ ﺍﻟﺭ‬

‫ﺘﻜﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ‬

‫ﻴﺭ ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺴﻬﻠﺔ‬

‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ) ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﺴﺎ ﻘﺔ(‬

‫ﺍﻟﻤﺭ ﻴﺔ ﻤ ﺠﻬﺔ ﻭﺍﻟﺩﺍﻓﻌﺔ ﻟﻠ‬
‫ﻨﻭ ﻤ‬

‫ﻹﻴﺠﺎﺩ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻤﻭﻓﻘﺔ ﻌ‬

‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻤﺠﻤﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺼﻌﻭ ﺎ‬

‫ﻤﻬﺎ ﺩﻡ‬

‫ﻤﻴﺔ ﻤﺩ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﻟ ﻜﺎﺩﻤﻴﻴ )ﺍﻟ ﺎ ﻴ ( ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺫﺍ ﻠ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺼﻠﻭﺍ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻟﻌل ﻴﻭﺠﺩ ﻤﺎ ﻴﻬﻤﻬﻡ ﻓﻴﻬﺎ‬

‫ﺍﻟﺭ ﻡ‪-‬ﻜﻤﺎ ﺭ ﻴﻨﺎ ﻓﻲ ﻗﺎ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﻴﻴ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭﻨﻭﺍ ﻤﺭﻭﺍ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺩ ﻤﻭﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫‪244‬‬

‫ﺍﻟﺘﻜﻭﻴﻨﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ‬

‫ﻠ ﻬﻡ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫‪.‬‬

‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟ ـــــــــﺎﺋ‬
‫ﻨﺴﺘﻨﺘ ﻤ ﺇﺠﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﺭﺍ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫• ﺇ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤﻠ ﻤ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﻴ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘ ﺩ‬

‫ﻗﺩ ﺘﺩﻓ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ﺨﺸﻴﺔ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺭ‬
‫ﺘﻌ‬

‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬

‫• ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺘﻨﺘ ﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ‬

‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻜ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺘﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬

‫ﻡ ﻭﺍ ﺘﺼﺎل ﻭﻜﺫﺍ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬

‫• ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻤﺘ‬
‫ﺍﻹ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻓﻨﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺘ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ‬

‫ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻟﻴ‬

‫ﻓﺭ‬

‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺇﻟ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺘ ﻜﺭ ﻓﻘ ﻓﻲ ﺘﺭﺴﻴ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ‬

‫ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬

‫ﺼ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺘﻌﺩ ﻤ‬

‫ﻤﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬

‫ﻟﻡ ﻨﻘل ﺭ ﺎ ﻠ‬

‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫• ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫‪245‬‬

‫ﺍﻟﻨ ﺭ‬

‫ﺍﻟ ﻮ ﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪:‬ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎﺕ‬
‫ﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻴﺭﻴﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎ‬

‫ﻴﻭﺠ ﻌ‬

‫‪ -1‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﻠﺠ ﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻤﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ :1-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﺇﻟ ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫ﻤﺘ ﻭﺭ ﻓﻲ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨ ﻴﻭﻓﺭ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬

‫ﻠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬

‫ﻭ ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ‪.‬‬
‫‪ :2-1‬ﺘﺸﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺼﻴ ﺔ "ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸ ﻜﺔ"‬

‫ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺘﺘﻭ ﺩ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻘﺩﺭﺓ ﻜ ﺭ ﻤ ﺫﻟ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ‬

‫ﻴ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺘﻜﺘل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ "ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ" ﻟﻠﺩﺨﻭل‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭﺍ ﺩﺓ ﻤﻨ ﺭﺩﺓ‪.‬‬

‫‪ :3-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺇ ﺎﺭ ﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬

‫ﻠ ﺭﻓ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻜ ﺔ ﻭ ﻠﻤﻴﺔ ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ :4-1‬ﺍﻟﺘﺸﺠﻴ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺩ ‪.‬‬

‫‪ :5-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪ :6-1‬ﺘﺸﺠﻴ ﺭ‬

‫ﻟﻠ‬

‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨ ﻗﺭﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺩﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﺍﻟﺫ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼ‬

‫ﺎﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬

‫ﻨﺎ ‪.‬‬
‫ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻌﺎ ﺩ ﻭﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﺠل‬

‫ﻠ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﻴﺴﺎ ﺩ ﺍ ﻜﺎﺩﻤﻴﻴ‬

‫ﻭﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻤ ﺨ ل ﺘﻤﻭﻴل ﻜﻭﻤﻲ ﻭﻤ ﺴﺴﺎﺘﻲ ﻹ ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭﺇﻴﺠﺎﺩ ﻠﻭل ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﻤﻴﺴﺭﺓ ﻭ ﻭﻴﻠﺔ‬

‫ﺘ ﻠﻴل ﻭﺘﺸﺨﻴﺹ ﻨﻤﻭﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻤﺸﺎﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ :1-2‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺩﻭﺭﺍ‬
‫ﻤﺎ ﺭ‬

‫ﺘﺩﺭﻴ ﻴﺔ ﻟﻤﺴﻴﺭﻴﻬﺎ ﻭﻤﺴﻭﻗﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺘ ﺴﻴ ﻜ ﺎ ﺘﻬﻡ ﺇﺫﺍ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪.‬‬

‫‪ :2-2‬ﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭ‬

‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬

‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬

‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬

‫‪ :3-2‬ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻜ ﺭ ﺠﻭﺍﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ) ﻴ ﻠ‬
‫‪ :4-2‬ﺩﻡ ﺍﻟﺨﻭ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻟﺘﻤﻜﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬
‫ﻭﻜﺫﺍ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ‬

‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺨﺎﺼﺔ(‪.‬‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ل ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ ﺼ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺴﻭﺍ ﻤﺎﺩﻴﺎ ﻭ ﺸﺭﻴﺎ‪.‬‬

‫‪246‬‬

‫ﺍﻟ ﻮ ﻴﺎ‬

‫‪ -3‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﺸﺨ‬

‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴﻥ‪:‬‬

‫‪ :1-3‬ﺍﻟﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﺘ ﻭﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫‪ :2-3‬ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺼﺎ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻨ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬

‫‪ :3-3‬ﺇﺘ ﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘﺠﻨ‬

‫ﺭ )ﺍﻟﺘﺠﺭ ﺔ ﻭﺍﻟﺨ ( ﺍﻟﺘﻲ‬

‫ﺘﻤﺎ ﺴﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﻨﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻗﺩ ﺘﺸﻜل ﺨ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫‪ :4-3‬ﺍﻹﺴﺘﻌﺎﻨﺔ ﺎﻟﺨ ﺭﺍ ﺴﻭﺍ ﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ‬

‫ﻭ ﺩﻭﻟﻴﻴ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻹﺴﺘﺸﺎﺭﺍ‬

‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬

‫‪247‬‬

‫ﻭﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺼﻴﺭﻴﺔ‬

‫‪.‬‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺘﻤﺔ‬

‫ﻟﻴ‬

‫ﺎ‬

‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﻠ‬

‫ﺍﻟ ﺎﺗﻤﺔ‬

‫ﻴ‬

‫ﻴ ﺩﻓﺘﻲ‬

‫ﻡ ﻨ ﻴﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻭﺍ ﺩ‬

‫ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻜﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﻭ ﺎﻟﺘ ﺼﻴل ﺇﻟ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ ﻬﺎ ﻠﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺴﻭﺍ ﻜﺎ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ‬
‫ﺴﻴ ﺔ‪ .‬ﻭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺫﺍ‬
‫ﺘﺠﺩ ﺩﻭﻤﺎ ﺼﻌﻭ ﺎ‬

‫ﻟﻘﺩ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﺭﻗﺎ‬

‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭ ﺘ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤ ﻴﺭﺓ ﻨﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺴﻭﺍ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺨﺘﻠ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺍ‬

‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ‪.‬‬

‫ﻨﺎ ﻤ ﺨ ل ﻤﻭ ﻭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻜل ﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺴﻭ‬

‫ﻴﻠﻡ ﺎﻟﻴﺴﻴﺭ ﻭﺍ ﺸﻬﺭ ﻤ‬

‫ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ ﻭﻴﺘﻘﻨﻬﺎ ﻜﻲ ﻴﺴﺘ ﻴ‬

‫ﻴ ﻨﻲ ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬

‫ﺇﻟ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻭ ﺸﺭﻜﺘ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭ ﺨﺫ ﺼﺔ ﻤﻘﻨﻌﻬﺎ ﻟﻬﺎ ﻤ‬
‫ﺇ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤﻠ ﻤ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘ ﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺭ‬

‫ﻗﺩ ﺘﺩﻓ‬

‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻟﻬﺎ ﻓﻨﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬
‫ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻟﻴ‬
‫ﻜﻤﻴﺎ‬

‫ﻓﺎﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻜ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ﺨﺸﻴﺔ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬

‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺘ ﻜﺭ ﻓﻘ ﻓﻲ ﺘﺭﺴﻴ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺘ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ‬

‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬

‫ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ‬

‫ﺔﺘ ﻠ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬

‫ﺇﻟ ﺘﺠﻨ‬

‫ﺘﻌ‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬

‫ﻴ‬

‫ﺘﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬
‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬

‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻹ‬

‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﻓﺭ‬

‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬

‫ﺘﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬

‫ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬

‫ﺍﻟ‬

‫ﻤﺔ ﻟﻬﺫ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻭﺍﻟﺩﺍﺭﺴﻴ ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫ﻓﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻤﺘ‬

‫ﺍﻟﻨ ﺭ‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﺘﻌﺩ ﻤ‬

‫ﻴ ﻜﺩﻭ‬

‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬

‫ﻓﻲ‬

‫ﻟﻡ ﻨﻘل ﺭ ﺎ ﻠ ﺍﻹ‬

‫ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻌﺩ‬

‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺇﺩﺭﺍﻜﻬﺎ ﻜﺎ ﻟ ﻭﻤﺎ ﻠﻴ‬
‫ﻴﻨﺔ ﻤ ﻤﺴﻴﺭ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ ﻤﺨﺘﻠ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﻲ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬

‫ﻭ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬

‫ﻴﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺘ ﻜﻲ ﺫ ﺍﻟﺠﻬﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬

‫ﻓﻲ ﺸﻜل ﺴ ﻠﺔ ﺭ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﺭ‬

‫ﻠ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴﻨﺔ ﻤ‬

‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ‪ -‬ﺭ ﻡ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺎ‬

‫ﻠ‬

‫ﻠ‬

‫ﻤ ﺫﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠ ﺸل ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻴﺭ ﻜﺎﺩﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ‬

‫ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻠ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺎ ‪ -‬ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ل ﻲ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫‪248‬‬

‫ﻠ‬

‫ﻘﺎﻓﺘﻬﻡ‬

‫‪.‬‬

‫اﻟﻤﺮاﺟﻊ‬

‫ﻗﺎ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﺃﺑ ﺠﻴﺖ ﺟﻴ ‪ .‬ﻣ ﺎ‬
‫ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬

‫ﺮ ﻟ ﻋﻤﺎ ﺍﻟ ﻴﺮ‬

‫ﺮ‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ‬

‫ﺗﻌﺮﻳﺐ‪ :‬ﺤ ﺍﻟ ﻄﻴﺐ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬

‫‪.( 2005‬‬
‫‪ .‬ﺑﺤﻮ‬

‫‪ -2‬ﺃﺑﻮ ﻗﺤﻒ ﻋﺒﺪ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳ‬

‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪ ‪2004‬‬
‫ﻋ ﺎ ﺮ ﺍﻟﻤﺰﻳ ﺍﻟ ﻮﻳﻘ ﻋﺒﺮ ﺍ ﺮ ﺖ )ﻋﻤﺎ‬

‫‪ -3‬ﺃﺑﻮ ﺎﺭ ﻳﻮﺳﻒ ﺃ ﻤﺪ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍ ﻟ ﺮ‬
‫ﺍ ﺭﺩ‬
‫‪ -4‬ﺇﺩﺭﻳ‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ‬
‫ﺑﺤﻮ‬

‫ﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺮ ﻤ‬

‫‪.(2004 1‬‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳ ‪ :‬ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﻘﻴﺎ‬

‫)‬

‫ﺍﻟ ﺤ ﻴﻞ ﺇ ﺒﺎﺭ ﺍﻟ ﺮ‬

‫ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2003-2002‬‬
‫‪ -5‬ﺇﺩﺭﻳ‬

‫ﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺮ ﻤﺎ‬

‫ﺟﻤﺎ ﺍﻟﺪﻳ ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﻤﻌﺎ ﺮ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ‬

‫ﺍﻟﻤﺮﺳ‬

‫ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2005 1‬‬
‫‪ -6‬ﺃ ﺠﺮ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻮ ﺍ‬

‫ﻣﻮﺭﻳ ‪ .‬ﻣ ﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬

‫ﻋﻤ ﻴﺔ )ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ ﺩﺍﺭ‬

‫ﺎ ﻴﺔ‪ :‬ﺗﺪﺭﻳﺒﺎ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺒﺔ ‪.(2004‬‬
‫‪ -7‬ﺍﻟﺒﺎﺷﺎ ﻣﺤﻤﺪ ﺷﺤﺎﺩ‬
‫ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ‬
‫‪ -8‬ﺍﻟﺠﺒﻮﺭ‬

‫ﻤ‬

‫)ﻋﻤﺎ‬

‫ﺮ ‪ .‬ﻣﺒﺎﺩ ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺤﺪﻳ‬

‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺎ‬

‫‪.(2000 1‬‬

‫ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺮﻳ ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﺒﻴﻊ )ﺑﻴﺮ‬

‫‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟ ﺎﺟ ﺃ ﺃﺳﺎﺳﻴﺎ‬

‫ﻟﺒ ﺎ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺮ‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺒﺤﺎﺭ ‪.(2000‬‬
‫‪ -9‬ﺍﻟﻤ‬
‫‪ -10‬ﺍﻟ ﺤ‬

‫ﻣﺤﻤﺪ ﺎﻟ ‪ .‬ﻣﺒﺎﺩ ﺍﻟ ﻮﻳ )ﻋﻤﺎ‬
‫ﻣﺤﻤﺪ ﺮﻳﺪ‪ .‬ﻗﺮﺍ ﺍ‬

‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫)ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2002‬‬

‫ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻮﻳ‬

‫ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻮﻳ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﻣ ﺳ ﺔ ﻮﺭ‬

‫‪ -11‬ﺍﻟ ﻴﺮ‬

‫‪ -12‬ﺍﻟ ﻤﻮﺭ ﺎ‬
‫‪ -13‬ﺍﻟﻌﺎ‬

‫ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟ ﻘﺎ ﺔ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪.(1999‬‬

‫ﺎﻣﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺷﺮﻳﻒ ﺃ ﻤﺪ ﺷﺮﻳﻒ‪ .‬ﺍﻟ ﺮ ﻳ‬

‫)ﻋﻤﺎ‬

‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬

‫ﺍﻟﺪ ﻟﻴﺔ ‪.(2005‬‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ‬

‫‪.(2004 3‬‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ‪ :‬ﻣﺪ ﻞ ﺍ ﺗ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﻣ ﺔ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪(2006‬‬
‫‪ -14‬ﺍﻟﻌﻄﻴﺔ ﻣﺎﺟﺪ ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺮ ﻋﺎ‬
‫‪ -15‬ﺑﻴﻮﻣ‬

‫)ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺮ ﺔ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪(2002‬‬

‫ﻣﺤﻤﺪ ﺃ ﻤﺪ‪ .‬ﻋ ﺍ ﺟ ﻤﺎ ﺍﻟ ﻘﺎ‬

‫‪ -16‬ﺟﻮ ﺰ ﺟﻮ‬

‫ﺍﻋ‬

‫ﻴ ﻴﺐ ﺍﻟ ﻮﻳ‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬
‫‪ -17‬ﺭ ﺍﺗ‬

‫ﺍﻟ ﻴﺮ )ﻋﻤﺎ‬

‫ﺭﺷﻴﺪ‪ .‬ﺗﺪﺭﻳﺒﺎ‬

‫ﺍ ﺭﺩ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﺮ‬

‫‪2004 2‬‬

‫ﺃ ﺮ ﻤﺎ ﻋ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻬ‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‪ :‬ﺸﺎ ﺍﻟﺪﺟﺎ‬

‫)ﺍﻟﺮﻳﺎ‬

‫‪.(2001 1‬‬
‫ﻋ‬

‫ﻣ ﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻟﻒ ‪.(2002‬‬

‫‪249‬‬

‫ﺍﻟﻌ ﻮ ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋﻴﺔ ) ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ‪:‬‬

‫‪.‬‬

‫اﻟﻤﺮاﺟﻊ‬
‫‪ -18‬ﺳﻮﻳﺪﺍ‬

‫ﺪﺍﺩ ﺷ ﻴ ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﻣ ﺎ ﻴ ﻣﻌﺎ ﺮ )ﻋﻤﺎ‬

‫ﺎ ﻣﻮﺳ‬

‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﺩﺍﺭ‬

‫ﺍﻟﺤﺎﻣﺪ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪.(2003‬‬
‫ﻴﻒ ﺗﻤﺎﺭ‬

‫‪ -19‬ﺷﻮﻟ ﺰ ﺇﺭﻳ ‪ .‬ﻟﻌﺒﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ‬

‫ﻟﺒ ﺎ‬

‫ﺗﻌﺮﻳﺐ‪ :‬ﺎﻟﺪ ﺍﻟ ﺮﺩ )ﺑﻴﺮ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟ ﻟﻌﺒﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ ﻟ‬

‫ﺃ ﻞ ﺍﻟﺸﺮ ﺎ‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ﺑﺪ‬

‫‪ -20‬ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺤﻤﻴﺪ ﻃ ﻌﺖ ﺃﺳﻌﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟ ﻌﺎ‬

‫ﺐ‬

‫ﺳ ﺔ ﺸﺮ(‬
‫ﺍﻟﻘﺮ ‪) 21‬ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ‬

‫ﻴﻒ ﺗﻮﺍﺟ ﺗﺤﺪﻳﺎ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻟﻒ ‪(2002‬‬
‫‪ -21‬ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺒﻮﺭ ﻣﺤ‬
‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬

‫ﺤ ‪ .‬ﺃﺳﺮﺍﺭ ﺍﻟ ﺮ ﻳ‬

‫‪.(2001 1‬‬

‫‪ -22‬ﻋﺒﻴﺪﺍ‬
‫ﺍ ﺭﺩ‬

‫ﻋ ﺮ ﺍﻟﻌﻮﻟﻤﺔ ) ﺍﻟﻘﺎ ﺮ‬

‫ﻣ ﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟ ﻴﻞ‬

‫ﻣﺤﻤﺪ ﺍﻟ ﻤﻮﺭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺸ‬

‫ﺪﺍﺩ ﺷ ﻴ ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎ‬

‫)ﻋﻤﺎ‬

‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ ﻟ ﺸﺮ ‪.(1999 1‬‬

‫‪ -23‬ﻋﻴﺪ ﻳﺤ ﺳﻌﻴﺪ ﻋ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺪﺭ ﺍﻟ ﺎﺟ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ‬

‫ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍ ﻣﻴ ﻟ ﻄﺒﺎﻋﺔ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪(1997 1‬‬
‫‪ -24‬ﺮﺍ ﺎ ﺭ ﺑﺮ ‪ . .‬ﺇ ﺠ ﺪ ﺭﺍ ﺪ ‪ . .‬ﺗ ﻮﻳ ﺍﻟﺒﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺳﺒﺔ ﻟ ﻤﺸﺎﺭﻳﻊ ﺍﻟ ﺎﺟﺤﺔ ﺑﺤ‬
‫ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻳﻊ ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬ﺃﻳﻤ ﺍﻟﻄﺒﺎ ) ﺍﻟﺮﻳﺎ‬
‫‪ -25‬ﺮ‬

‫ﺮ‬

‫ﺭ ﺑﺮ‬

‫ﺍﻟﺸﻬﺎﺑ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬

‫ﻴ ﻴﺔ‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ ‪(2002‬‬
‫ﺇﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻮﻟﻤﺔ ﺗﺮﺟﻤﺔ‪:‬ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ﻳﺤ‬

‫ﻴﺔ ﺪﺭﺑﻴﺮﺩ ﺗﺒﺤ‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ ‪.( 2001‬‬

‫‪ -26‬ﻴﻮﺭ ﺮﺍ ‪ .‬ﺇ ﺸﺎ ﻣﺸﺮ‬

‫ﺗﺠﺎﺭ ﻋﺒﺮ ﺍ ﺮ ﺖ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺎﺭ‬

‫ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪1‬‬

‫‪.(2003‬‬
‫‪ -27‬ﺎﻟﻮﺭ‬

‫ﺭ‬

‫ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺤ‬

‫ﺪ‬

‫ﺮ ‪ .‬ﺍﻟﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﻳ ﺎﻣﻴﺎ‬

‫ﺃ ﻤﺪ ﺍﻟ ﺰﺍﻣ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺠﺮ‬

‫‪ -28‬ﻮﺗ ﺮ ﻴ ﻴﺐ ﺇﻳﺎ ﻮﺑﻮﺗﺸ ﺩ‬
‫ﺍﻟﺸﻬﺎﺑ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ‪.‬‬

‫‪ -30‬ﺍﻟﻤﺠ‬

‫ﺮ ‪.‬‬

‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬

‫‪ -29‬ﻴ ﻞ ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺮ ﻋﺎ‬
‫ﺍﻟﻮﻃ‬

‫ﻗﻮ ﺍﻟ ﺎﻋﻞ ﻣ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺳﺔ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺮﻳﺔ‬

‫ﺍ ﻗ ﺎﺩ‬

‫ﻣ ﺃﺟﻞ ﺗ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳ ‪:‬ﺗﺮﺟﻤﺔ ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ﻳﺤ‬

‫‪.(2002‬‬

‫ﺍﻟ ﻴﺮ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟ ﻴﻞ ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪(2003‬‬

‫ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋ‬
‫ﺍﻟ ﻴﺮ‬

‫ﻴﺔ ﻴ ﻮ ﺗﺒﺤ‬

‫‪(2003 1‬‬

‫ﻟﺠ ﺔ ﺎ ﺍﻟ ﻤﻴﺔ ﺍ ﻗ ﺎﺩﻳﺔ ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋﻴﺔ ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻣﺸﺮ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻮﺳﻄﺔ‬

‫ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ )ﺍﻟﺪ ﺭ ﺍﻟﻌﺸﺮﻳ ﺍﻟ ﺎﻣ ﺔ ﺟﻮﺍ‬

‫‪( 2002‬‬

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252

‫‪.‬‬

‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﺠﺪاول‬

‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﺠﺪاول‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪01‬‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪14‬‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪02‬‬

‫ﺭﻤ ﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬

‫‪54‬‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪03‬‬

‫ﺴﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪04‬‬

‫ﻨﺎ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪05‬‬

‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻜل ﺩ‬

‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﻗﺼ ﻟﻠﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﻤ‬

‫ﺩﺍ‬

‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬

‫‪119‬‬
‫‪150‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭل‬

‫‪259‬‬

‫‪170‬‬

‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻠ‬

‫ﻠ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺭﻗﻡ ‪ 01‬ﻟﻠ ﺼل ‪ :6‬ﻨﻤﻭﺫ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭ‬

‫ﺍﻟﺠﻤﻬﻮﺭﻳﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳﺔ ﺍﻟﺪﻳﻤﻘﺮﺍﻃﻴﺔ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴﺔ‬
‫ﺍﺭ ﺍﻟ ﻌ ﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟ‬

‫ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻟﺨ ﺭ‪ -‬ﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺇﺳ ﻤـــﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ــﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ‪:‬‬

‫ﻘﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ ﻟﺪ ﻣ ﻴﺮ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬
‫ﺍ ﻗ ﺎﺩﻳﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳﺔ‬
‫ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻤﻘﺩﻤﺔ ﻟﻨﻴل ﺍﻟﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﻁﺎﻟﺏ‪:‬‬

‫ﺸﺭﺍﻑ‪:‬‬

‫ﺇﺳﻤﺎﻋﻴﻞ ﺟﻮﺍﻣﻊ‬

‫ﺃ‪.‬ﺩ‪:‬ﺷﺮﻳﻒ ﺑﻘﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﺴﺭﻴﺔ ﻭ ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺇ ﻟ‬

‫ﺠﻭﺍ ‪2007‬‬

‫‪261‬‬

‫ﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻟﻠ‬

‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬
‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻨﺎ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺩ‬

‫ﻫﺘﻤﺎﻡ ﻤﺴﻴﺭ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ ﺒﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻹﻨﺠﺎ ﻫ ﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﻨﻁﻠﺏ ﻤﻨﻜﻡ ﺴﻴﺩ‬

‫ﺍ ﺴﺌﻠﺔ ﻭﺘﺒﺩﻭﻥ ﺃ ﻤﻼﺤ ﺎﺕ ﻓﻲ ﻫ ﺍ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻉ ﻭﺸﻜﺭﺍ‪:‬‬

‫ﻣﻌ ﻮﻣﺎ‬

‫ﻋـــــــــﺎﻣﺔ ــــــــﻮ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬

‫ ﻋﻨﻭﺍﻥ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬‫ﺍﻟ ﺎﻜ ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟ ﺎﺘﻑ‪:‬‬

‫‪-‬ﺍﻟﻌﻨﻭﺍﻥ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬

‫‪E-MAIL :‬‬

‫‪ -‬ﻤﺴﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬

‫ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤﺴﻴﺭ‬‫‪-‬ﺍﻟﻤﺴ ﻭ ﻋﻥ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪:‬‬

‫ﻴﻭﺠﺩ‪( ).....:‬‬

‫ﻴﻭﺠﺩ‪( )...:‬‬

‫(‬

‫‪-‬ﻋﺩﺩ ﻋﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪):‬‬

‫(‬

‫ﺭﻗﻡ ﺃﻋﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪):‬‬‫‪ -‬ﺘﺼﻨﻴﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬

‫‪1‬ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‪( )....................:‬‬‫‪ 2-‬ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ‪( )...................:‬‬

‫‪ 3‬ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪( )....................:‬‬‫‪ -‬ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬

‫ ﻓﺭﺩﻴﺔ‪( ).......................‬‬‫‪ -‬ﺎ ﻠﻴﺔ‪( )......................‬‬

‫ ﺘ ﺎﻤ )‪( )......................(.SA‬‬‫‪ -‬ﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬

‫ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ )‪( )........(SARL‬‬

‫ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻭﻤﻴﺔ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪( ).................‬‬‫ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‪( ).................‬‬‫‪-‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ -‬ﻨﺎ‬

‫ﺭ‬

‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺤﻭ ﻤﺤﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬

‫ﺠﻨ ﻲ‪( )..:‬‬

‫‪ -(1‬ل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬

‫(‪ -‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﺠﻭ ﺎ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪( )...............‬‬
‫(‪-‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘ ﻠ ﻭﺘﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪( )......‬‬

‫(‪ -‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻤﻌﻨﻴﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪( )...................‬‬
‫‪ -(2‬ل ﻓﻜﺭﺘﻡ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺍ(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( )............... -‬‬
‫‪262‬‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻡ ﻨﺤﻭ‬

‫ﻭﻟﻜﻡ ﻜ ﺍﻟ ﻀ ﺃﻥ ﺘﺠﻴﺒﻭﻨﺎ ﻋﻠ ﻫ‬

‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬
‫‪ -(3‬ل ﺘﺘﺎ ﻌﻭ‬

‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬

‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( )............... -‬‬
‫‪ -(4‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( )............... -‬‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﺘﻨﺎﻓ‬

‫‪ -(5‬ل ﺘﻌﺘﻘﺩﻭ‬

‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬

‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( )............... -‬‬

‫‪-(6‬ﻜﻡ ﺩﺩ ﻤﺎل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ‬
‫(‪ -‬ﻴ ‪( )..... 10- 01‬‬

‫(‪ -‬ﻴ ‪( )......50 -11‬‬

‫ﺠ (‪ -‬ﻴ ‪( ).....250-51‬‬
‫ﺩ(‪ -‬ﻜ ﺭ ﻤ ‪( )....250‬‬
‫‪ -(7‬ل ﻴﻤﻜﻨ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬

‫ﻤﺘ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ‬

‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬

‫‪- (8‬‬

‫ﻟﻭ ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻟﺸﻌﺎﺭ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫(‪-‬ﺍ ﻴ‬

‫‪( ).....‬‬

‫ﺩ(‪ -‬ﺍ ﺨ ﺭ‪( ).....‬‬

‫(‪ -‬ﺍ ﺼ ﺭ‪-( ( )......‬ﺍ‬
‫(‪-‬ﺍ ﺴﻭﺩ‪( ).....‬‬

‫(‪-‬ﺍ‬

‫ﺭ ‪( )....‬‬

‫ﻤﺭ‪( ).......‬‬

‫(‪ -‬ﺍﻟﺫ ﻲ‪-( ( )....‬ﺍﻟﺭﻤﺎﺩ ‪ ( )....‬ﻭ(ﺍﻟ ﺭﺘﻘﺎﻟﻲ‪.( )....‬‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬

‫‪ -(9‬ل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).....................‬‬
‫(‪( )..................... -‬‬

‫‪ -(10‬ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻹ‬

‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬
‫(‪( ).................... -‬‬

‫‪ -(11‬ل‬

‫ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺠﻠﺔ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺭﻴﺔ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬

‫(‪( ).................... -‬‬

‫‪ -(12‬ل ﺘﻤﻠ ﺸﻬﺎﺩﺓ ‪ ISO‬ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪263‬‬

‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬
‫‪ -(13‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ‬

‫ل ﺘﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﻨ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬

‫(‪( ).................... -‬‬

‫‪ -(14‬ل ﻗﻤ‬

‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬

‫(‪ -‬ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬

‫(‪ -‬ﻤ ﺨ ل ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬

‫( –ﻤ ﺨ ل ﺭ‬

‫ﻴﺔ‬

‫‪( )............................‬‬

‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪( ).................‬‬

‫ﺨﺭ ‪( ).........................‬‬

‫‪ -(15‬ل ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﺔ‬

‫ﺎ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )................‬‬

‫(‪( )................. -‬‬

‫‪ -(16‬ل ﻟﺩﻴ‬

‫ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).................‬‬

‫(‪( ).................. -‬‬

‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬

‫‪ -(17‬ل ﺘﻤﻠ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻤﻭﻗ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪-(18‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬

‫)ﻨﻌﻡ( ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ‬

‫ﺭ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪-(19‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬

‫) (‬

‫ل ﻓﻜﺭ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫ﻓﻲ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪ -(20‬ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬

‫ﻤﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬

‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪ -(21‬ل ﻓﻜﺭ‬

‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ﻴﻨﺎﺴ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫(‪( )................... -‬‬
‫‪ -(22‬ل ﻟﺩﻴ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘ‬

‫ﻨ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪ -(23‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬

‫‪ -(24‬ل ﺘ‬

‫ل ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ﻟﻜل ﺍﻟﺴﻭ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬

‫(‪( )................... -‬‬
‫‪264‬‬

‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬

‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬
‫‪-(25‬ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬
‫(‪-‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬

‫ﺠﻨ ﻴﺔ ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬

‫ﻟﺴﻭ‬

‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪( ) ..........‬‬

‫(‪ -‬ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪( )............‬‬

‫ﺠ (‪-‬ﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪( )............‬‬
‫ﺩ(‪ -‬ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ‪( )........‬‬
‫(‪ -‬ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻹ‬

‫ﻭ(‪ -‬ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺨ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪( )...‬‬

‫ﺔ‪( ).............‬‬

‫(‪-‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪( )................‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( ).‬‬

‫(‪-‬ﻗﺭ‬

‫‪ -(26‬ل ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( ).............. -‬‬
‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪ -(27‬ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫(‪( ).............. -‬‬

‫‪ -(28‬ل ﺘﺭﺍ‬

‫ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬

‫‪ -(29‬ل ﺘ‬

‫ﺭﻨﺎﻤ‬

‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...............‬‬

‫(‪( )................ -‬‬

‫‪-(30‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬

‫ل ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬

‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫(‪ -‬ﻠﺩ ﻗﺭﻴ ‪( )..........‬‬

‫(‪ -‬ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‪( )..........‬‬

‫‪ -(31‬ل ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫(‪-‬ﻨﻘﺎ‬

‫(‪ -‬ﺍ‬

‫ﺭ ﻨﻘﺎ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬

‫ﻡ ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‬

‫ﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ﻟﺫﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪( )..............‬‬

‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ‪( )........‬‬

‫‪ -(32‬ل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘ ﻤ ﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...............‬‬

‫(‪( )................ -‬‬

‫‪ -(33‬ل ﺭ‬

‫ﻤﻌﺎﺭ‬

‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﺍﺨل ﻭ ﺨﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﻨ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪ -(1 ( )...........‬ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( )........‬‬
‫(‪( )............ -‬‬

‫‪ (34‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻌﻡ‬

‫ل ﻗﻤ‬

‫ﻗﺎ‬

‫ﻤ‬

‫ﻌ‬

‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬

‫ﻤﺠﺎل ﻨﺸﺎ‬

‫‪ -(2‬ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( ).........‬‬

‫ﻨﺎ‬

‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬

‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﻗﺔ ﻣ ﻃﺮﻑ ﺍﻟﻤ ﻴﺮ‬

‫(‪( ).......... -‬‬
‫‪265‬‬

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