KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN

TAWAR- MENAWAR

BAB 5
PEMBINAAN KREDIBILITI
PERUNDINGAN

OBJEKTIF BAB
Menjelaskan maksud kredibiliti dalam perundingan
Menerangkan maksud kuasa fizikal, sosial dan
teknologi
Membincangkan tentang kekuatan perundingan
Membicangkan etika perundingan

MEMBINA KREDIBILITI
Pengaruh yang ada pada seorang perunding
untuk menentukan sesuatu keputusan.
Dalam perundingan pihak yang terlibat
senderung untuk menerima atau mengikut
individu yang lebih mereka percayai, cekap dan
dinamik.
Perunding yang kredibiliti boleh memberikan
pandangan, jujur dan menunjukkan minat.

CIRI-CIRI KREDIBILITI
Johnson, R.A (1993), 3 ciri kredibiliti:
- Kepercayaan (tidak memutar belit fakta)
- Kecekapan (persediaan, kefahaman dan track
record yang bagus)
- Dinamik (melalui sikap/perbuatan, mengambil
berat dan efektif)

KUASA FIZIKAL

KUASA FIZIKAL
Individu yang mempunyai bentuk badan
atau fizikal yang sasa, kuat, rupa yang
cantik dan menarik
Rupa paras yang menarik dan bentuk
badan
yang
menawan
mampu
mempengaruhi tanggapan perunding

KUASA SOSIAL

KUASA SOSIAL
Berteraskan kedudukan seseorang dalam
kalangan masyarakat dan bagaimana
hubungan individu dengan masyaraat
dalam
sesuatu
perkara.
(jawatan
mempengaruhi dalam berunding)

KUASA TEKNOLOGI

KUASA TEKNOLOGI
Individu tanpa kekuatan atau keyakinan hanya
mempunyai kuasa teknologi apabila mempunyai
sedikit sumbangan yang diperlukan.
Kebanyakan individu mempunyai sumber tawarmenawar (kuasa teknologi) jika memberi
perkhidmatan atau menyediakan produk kepada
individu lain.

KEKUATAN PERTALIAN
RUNDINGAN
Perunding perlu mempunyai kuasa untuk
memberi tekanan kepada pihak lain,
memujuk
menyokong
mereka,
mendapatan apa yang mereka mahu dan
mengawal atau menukar fikiran pihak lain.

 Kuasa dalam perundingan muncul dalam dua

persepsi:
- Perunding percaya kekuatan mereka kurang
berbanding pihak lain, cuba mengimbangi
kekuatan tersebut.
- Perunding percaya mereka memerlukan
kekuatan yang lebih berbanding pihak lain
dan mendapatkan hasil yang diinginkan.

ETIKA DALAM PERUNDINGAN

ETIKA DALAM PERUNDINGAN

Etika prinsip yang betul atau salah yang telah
diterima oleh individu atau masyarakat.
Satu bentuk kawalan bagi memastikan kelakuan
individu selaras dengan nilai-nilai murni.
2 aspek etika:
- Mentakrif keadaan semulajadi di mana kita
tinggal
- Menggubal peraturan untuk kehidupan bersama

ETIKA DALAM PERUNDINGAN

4 standard menilai strategi dan taktik dalam
perniagaan dan perundingan melibatkan etika
(Lewicki, J. Saunders,M & Mimton.W 2001)
- Membuat keputusan berdasarkan:
a. keputusan asas yang dijangkakan
b. Apa yang terdapat dalam undang-undang yang sah
c. Asas strategi dan nilai dalam organisasi
d. Keyakinan sendiri dan suara hati

Membuat
keputusan

keputusan
asas
yang

berdasarkan:
dijangkakan

Tindakan : end-result ethics iaitu tindakan

yang betul ditentukan melalui penilaian
baik buruk sesuatu akibat

Membuat keputusan berdasarkan:

Apa yang terdapat dalam undang-undang yang
sah
Tindakan : rule ethics iaitu tindakan yang betul
ditentukan melalui kewujudan undang-undang dan
standard sosial yang mentakrifkan apa yang betul
dan apa yang salah

Membuat keputusan berdasarkan:

Asas strategi dan nilai dalam organisasi

Tindakan: social contract ethics iaitu tindakan

yang betul berdasarkan budaya dan norma
masyarakat.

Membuat keputusan berdasarkan:

Keyakinan sendiri dan suara hati
Tindakan : personal ethics iaitu berdasaran
suara hati dan juga standard moral. Setiap
tindakan boleh digunakan untuk membuat
keputusan dan bergantung kepada situasi.

TINDAKAN TIDAK BERETIKA DALAM

PERUNDINGAN

TINDAKAN TIDAK BERETIKA

DALAM PERUNDINGAN
Memberitahu fakta yang salah tentang
seseorang kepada pihak lain
Menipu
Pemalsuan dokumen dan fakta
Mengelirukan