DEMOGRAFSKI FAKTORI PONAANJA POTROAA VELIINA I BROJ STANOVNIKA

POL STAROSNA STRUKTURA DOMAINSTVA MIGRACIJE STANOVNITVA STEPEN

OBRAZOVANJA NACIONALNA STRUKTURA Motivaciju moemo opisati kao pokretaku
silu u pojedincima koja ih tjera na akciju. Ta pokretaka sila proizilazi iz stanja napetosti
koje egzistira kao rezultat neispunjenih potreba. Pojedinci tee smanjiti tu napetost a to
ine kroz ponaanje za koje oekuju da e ispuniti njihove potrebe i smanjiti napetost. da
li je zadovoljenje postignuto zavisi o provedenom postupku (primj. ako uenica oekuje
da e postati dobra teniserka zato to nosi istu marku patika kao Marija arapova ona e
se vjerovatno razoarati, ako pohaa asove tenisa i marljivo vjeba mogla bi i uspjeti).
Potrebe. Svaki pojedinac ima potrebe; neke su uroene, a ostale su steene. Uroene
potrebe su fizioloke (bioloke); one ukljuuju potrebu za hranom, vodom, vazduhom,
odjeom, krovom i seksom. Ove potrebe se smatraju primarnim potrebama. Sekundarne
potrebe, ili motivi, su steene potrebe i to su potrebe koje usvajamo kao odgovor na nau
kulturu i okruenje. One su psiholoke potrebe i mogu ukljuivati potrebu za
samopouzdanjem, prestiom, ljubavlju, moi i uenjem. (krod nad glavom predstavlja
primarnu potrebu, meutim vrsta smjetaja, lokacija uslovi odrauju sekundarne potrebe.)
Sa stanovita motivacije potroaa potrebe se mogu podjeliti na korisne i hedonistike
(potrebe zadovoljstva). U zadovoljavanju korisnih potreba potroai se rukovode
objektivnou, kao i provjerenim atributima proizvoda (kvalitet, trajnost i dr.). Hedonistike
potrebe su subjektivne po prirodi i zavise od iskustva potroaa. Proizvodi koji
zadovoljavaju ovu vrstu potreba za potroae znae neto vie od kupljenih predmeta
(stvari). Sa aspekta upravljanja markom proizvoda razlikuju se funkcionalne, simbolike i
iskustvene potrebe. Funkcionalne su aktuelne potrebe potroaa. Simbolike potrebe
zasnovane su na psihogenim potrebama i motivima potroaa kao to su imid, rang i sl.
Iskustvene potrebe oznaavaju potroaevu elju za proizvodima koji omoguavaju
senzorna zadovoljstva, raznovrsnost i kognitivnu stimulaciju. Definisana potreba je ona
koju osoba osjea i razumije. Mnoge potroake navike odnose se na definisane poznate
dogaaje ili potrebe. Potrebe su nedefinisane ako ih osoba osjea ali ih ne razumije.
Potreban je vei napor marketinga da se ove potrebe aretikuliu i prevedu u elje
potroaa. Ciljevi su traeni rezultati motivacionog ponaanja. Ciljevi mogu opti
(generiki) i specifini. Generiki ciljevi su usmjereni prema kategoriji ili klasi proizvoda.
(odluka da upiete fakultet) Specifini ciljevi su usmjereni na odreenu marku
proizvoda/usluga. (odluka da upiete poslovni fakultet u Viegradu). Dostizanjem
odreenih ciljeva potroai su samo neko vrijeme zadovoljni, a tada se poinju javljati
nove potrebe i tako se motivaciono ponaanje odvija u krug koji su psiholozi nazvali
motivacioni ciklus ponaanja~. Ciljevi takoer moraju biti drutveno prihvatljivi i fiziki
dostupni. Specifini ciljevi esto se biraju zbog toga to na simbolian nain reflektuju
sliku pojedinca o samome sebi, dok u isto vrijeme zadovoljavaju specifine potrebe. U
zavisnosti da li s radi o pozitivnim ili negativnim ciljevima odnosno motivima razlikujemo
pozitivnu i negativnu motivaciju potroaa. Pozitivna motivacija usmjerava potroaa na
akciju koja se ispoljava kupovinom odreene marke proizvoda ili usluge. Ovakva situacija
je vrlo povoljna za preduzea. Negativna motivisanost odvraa potroaa od kupovine
konkretnog proizvoda ili usluge. Preduzea koja su suoena sa negativnom mitisanou
potroaa imaju velike probleme. Ciljevi takoe mogu biti pozitivni ili negativni odnosno
eljeni i izbjegavani. (ena srednje dobi moe sebi postaviti pozitivan cilj dobru kondiciju i

te se radi mogunosti redovnih vjebi ukljuiti u neki fitnes-klub. Njen mu moe tjelesno
debljanje svatati kao negativan cilj pa se zato ukljuiti u klub za dogiranje. Postupci ene
mogu se shvatiti kao pozitivan cilj u svrhu zdravog tijela, a postupci mua mogu biti
shvaeni u svrhu izbjegavanja negativnog cilja velikog stomaka.) Neki istraivai prave
razliku izmeu racionalnih i emocionalnih motiva. DINAMINA PRIRODA MOTIVACIJE
Motivacija je dinamina aktivnost koja se stalno mijenja. Potrebe i ciljevi se neprekidno
poveavaju i mijenjaju kao odgovor na pojedinevo fiziko stanje, okruenje interakcije s
drugima i iskustva. Kad pojedninci dostignu postavljene ciljeve, oni razvijaju nove. Ako ne
postignu svoje ciljeve, oni nastavljaju teiti za starim ciljevima. Sledea slika svoj apel
zasniva na postizanju novih i viih ciljeva. (4.4 str.71) Potrebe nisu nikada u potpunosti
zadovoljene. Najvei broj ljudskih potreba ne biva nikad u potpunosti ili trajno zadovoljen.
(na primjer u prolino redovnim intervalima ljudi osjeaju potrebe za hranom koje moraju
biti zadovoljene. Veina ljudi redovito trai drutvo i pohvalu od drugih kako bi zadovoljili
svoje drutvene potrebe. Nove potrebe se pojavljuju nakon to stare bivaju zadovoljene.
Neki teoretiari motivacije vjeruju da postoji hijerarhija potreba te da nove potrebe vieg
reda dolaze na vidjelo nakon to stare budu ispunjene. Marketinki strunjaci moraju biti
svjesni promjenjivosti potreba. Uspjeh i neuspjheh utuu na ciljeve. Pojedinci koji
uspjeno ostvare svoje ciljeve obino postavljaju nove i vie ciljeve. To se moe dogaati
zahvaljujui injenici da ih uspjeh pri postizanju niih ciljeva ini sigurnima u vlastitu
sposobnost za dostizanje viih ciljeva. I obratno, oni koji ne uspiju ostvariti svoje ciljeve,
ponekad umanjuju sigurnost u postizanje viih ciljeva, kao i elje za viim ciljevima.
Prema tome odabir ciljeva esto je u funkciji uspjeha i promaaja. (ako osoba koja ima
fotoaparat uspjeva snimati dobre fotografije vjerovatno e dobiti elju za kupovinom
boljeg i skupljeg aparata u nadi da e prasiti jo bolje fotografije, ako ne pravi dobre
fotografije onda e se u njemu ugasiti elja i za koritenjem postojeeg aparata.)
Zamjenjivi ciljevi Kada pojedinac ne moe postii specifian cilj ili vrstu cilja za koji smatra
da bi zadovoljio odreene potrebe, njegovo se ponaanje moe preusmjeriti na drugi
zamjenjeni cilj iako on ne moe biti jednako zadovoljavajui kao prvi primarni cilj ali moe
biti dovoljan za neutralisanje napetosti. Sve teorije motivacije zasnovane su na sistemu
ljudskih potreba. Popisi ljudskih motiva esto su predugaki da bi bili od praktine koristi
ponuaima. Ove teorije su pokuale da zastupe potrebe koje su dovoljno openitie da
mogu obuhfatiti detaljne ljudske potrebe. Maslovljeva teorija hijerarhije potreba odnosi se
na ljudsko ponaanje uopte. Uzroci ljudskog ponaanja trae se u nezadovoljenim
potrebama koje su glavni pokreta ili motivator akcije. Ova teorija je najpoznatija u
marketingu i zasniva se na tome da svi ljudi pokazuju sline motive kroz genetski razvoj i
drutvene uticaje, maslovljeva teorija identifikuje pet nivoa ljudskih potreba i rangia ih
prema vanosti, od najniih biolokih prema najviim psiholokim. Po ovoj teoriji kada se
zadovolje potrebe nieg nivoa onda se prelazi na potrebe drugog vieg nivoa. Maslow je
u svojoj teoriji hijerarhije potreba postavio hipotezu da unutar svakog ljudskog bia
postoji hijerarhija od pet potreba, i to: Fizioloke potrebe ije zadovoljavanje omoguuje
opstanak, a one ukljuuju glad, e, seks i druge tjelesne potrebe. Potrebe za sigurnou
ije zadovoljavanje ukljuuje sigurnost i zatitu fizike i emocionalne povrede.
Drutvena potreba koja ukljuuje sklonost i osjeaj pripadnosti; prihvaenosti i
prijateljstva. Potreba za ugledom koja ukljuuje unutranje inioce kao to su
samopotovanje, samostalnost, postignue i spoljne inioce poput statusa, priznanja i
ugleda. Potreba za postignuem je nagon da se postane ono to smo sposobni postati,

ukljuujui: rast, postizanje vlastitih potencijala i samoispunjenje. Potreba koja se u

veem dijelu zadovolji prestaje da motivie i sledea po hijerarhiji potreba postaje
dominantna. Maslow je razdvojio ovih pet potreba u potrebe vieg i nieg reda. Fizioloke
potrebe i potrebe za sigurnou opisane su kao potrebe nieg reda ili primarne potrebe
(motivi), drutvena potreba te potreba za ugledom i dostigniem svrstane su u potrebe
vieg reda (sekundarne potrebe motivi). Razlika izmeu ova dva reda potreba
napravljena je na pretpostavci da se potrebe vieg reda zadovoljavaju iznutra, a potrebe
nieg reda uglavnom izvana. Meutim brojni su primjeri da se potroai u zadovoljenju
potreba rukovode motivima koji ne odraavaju striktnost u redoslijedu koji je predstavljen
ljestvicom hijerarhije motiva. Objanjenj za to se nalazi u sve veem uticaju psiholokih u
odnosu na fizioloke (bazine) potrebe savremenog potroaa. (potroa danas moe
odluiti prije da ide na neko turistiko putovanje nego to e kupiti neki potrebniji predmet
u kuu) Teoriju trostepene hijerarhije potreba definisao je Klejton Elderfer. Prihvatajui
Maslovljev nain razmiljanja o hijerarhiji potreba, Elderfer promovie tezu o postojanju tri
(a ne pet) rgupe potreba, i to: 1) egzistencijalnih potreba potrebe koje je Maslov
definisao kao osnovne, hrana, voda, vazduh ali i potrebe odgovarajuih naknada za rad,
radnih uslova, mendecinskih usluga i td. 2) potrebe za povezivanjem odnosno
pripadanjem potrebe uspostavljanja dobrih odnosa sa drugim ljudima. 3) potrebe za
razvojem potrebe najvieg nivoa, potrebe line kreativnosti i razvoja ljudi kao linosti.
Pored navedenog za ovu teoriju karakteristino je neslaganje sa Maslovom u pitanjima
napredovanja po hijerarhiji zadovoljavanja potreba. Suprotno Maslovu (koji je kasnije
donekle korigovao svoje stavove) Elderfer promovie tezu da pored procesa zadovoljstvo
napredak, mogue je da se odvija i proces frustracija vraanje. Ujedno je ukazao na
tri principa u zadovoljavanju potreba: (1) potreba je vanija ako je zadovoljena u manjem
stepenu, (2) zadovoljenje nie potrebe ini vanijim zadovoljenje vie potrebe, (3) to je
potreba vieg reda manje zadovoljena potreba nieg reda postaje vanija. Ako pojedinac
nemoe da dobije ono ta eli vie e traiti onoga to moe da dobije (prijuti). Teorija
psiholokih motiva. Ova teorija ljudske motive dijeli na interne i eksterne. Interni motivi
(nedrutveni) odraavaju line potrebe pojedinca nezavisno od motiva drugih osoba.
Osnovni interni motivi zasnivaju se na potrebama pojedinca za konzistentnou. Eksterni
motivi (drutveni) odnose se na motive pojedinca ali u neposrednoj komunikaciji sa
drugim osobama. U osnovi ovih motiva je potreba predstavljanja i isticanja u drutvu
branei svoje stavove i miljenja, da se udruuje sa drugima i prilagoava situaciji. Teorija
nauenih potreba. Ova teorija zasniva se na tome da tri bazine potrebe za moi,
druenjem i uspjehom motiviu ljude, odnosno potroaa. Potreba za moi odnosi se na
tenju pojedinca da ima kontrolu nad drugima (predmetima i ljudima). Potreba druenja
sugerie da je ponaanje pod snanim uticajem elje za prijateljstvom, prihvaenou i
pripadanjem. Ljudi sa jakom potrebom za druenjem skloni su biti drutveno ovisni o
drugima. Oni esto odabiru obu robu koju smatraju da e od njihovih prijatelja biti dobro
prihvaena. Potreba za uspjehim trai elju pojedinaca da prednjae, tee uspjehu. On
smatra da njegovi rezultati ukazuju na postojanje dualnog kontinuuma: suprotnost od
zadovoljstva je nema zadovoljstva i suprotno od nezadovoljstva je nema
nezadovoljstva. Herzberg je u svojim istraivanjima doao do zakljuka o postojanju dvije
vrste faktora. Prvi su higijenski faktori pomou kojih se stvara povoljan ambijent. Kada
ovi faktori odgovaraju ljudima oni nee biti nezadovoljni ali nee biti ni zadovoljni. Druga
vrsta faktora koja e po Herzbergu donijeti zadovoljstvo i motivisati ih na kupovinu su

faktori motivacije. U ove faktore spadaju: postignue; priznanje; odgovornost;

napredovanje i rast. Herzbergova teorija proizvodi dvije implikacije: (1) preduzee mora
da izbjegava faktore koji mogu dovesti do nezadovoljstva potroaa (npr nedostatak
upustva za rukovanje proizvodom ili slabo organizovan servis), (2) preduzee mora da
utvrdi faktore koji dovode do veeg stepena zadovoljstva potroaa i da ih marketinkim
aktivnostima neposredno podrava. Rane teorije o motivaciji se zasnivaju na ljudskim
potrebama i pokuavaju da objasne koje ljudske potrebe motiviu potroae. Maslow
svoju teoriju zasniva na hijerarhiji potreba, dok Herzberg to ini pomou dva faktora, od
kojih jedan stvara povoljan ambijent, a drugi motivie. Obadvije ove teorije su u praksi
naile na mnoga osporavanja i kritike ali su istovremeno bile i iroko prihvaene zbog
logike i lakoe razumijevanja. Poslednjih decenija tendencija je premjetanju teita sa
optih teorija motivacije na ue tzv. teorije srednjeg dometa. Ove teorije su uske po
objektima posmatranja, tj svaka nastoji da opie posebnu vrstu potrebe koja je dovela do
motivacije i stimulanse na tu potrebu. Motivi su nevidljivi intrapersonalni razlozi ljudskog
ponaanja. Motivi su dinamini i mijenjaju se pod uticajem ivotnog iskustva. Motivi
potroaa definiu se kao neposredni podsticaj, pokreta na akciju, odnosno kupovinu
proizvoda i usluga. Motivi ili porivi su iermini koji oznaavaju potrebu koja je izazvala
dovoljno jaku tenziju da bi osobu usmjerila na njeno zadovoljavanje radi ponovnog
dostizanja stanja ravnotee. Potreba postaje motiv kada dostigne dovoljan nivo
intenziteta. U motivaciji ponaanja nalazi se odreena potreba, koje osoba postaje
svjesna i ijem zadovoljenju tei. Zato potrebe predstavljaju motive shvaene u uem
smislu. Poznavanje motiva potroaa objanjava zato dolazi do kupovine odreene
marke proizvoda ili usluge. Motivi imaju vie vanih funkcija u usmjeravanju ponaanja
potroaa. Prvo motivi definiu osnone tenje potroaa. Drugo, identifikuju ciljni
proizvod/uslugu kojim se moe zadovoljiti odreena potreba ili elja. Tree, omoguavaju
potroaima da razviju kriterijume za procjenu proizvoda i usluga. etvrto, odraavaju
individualnu sposobnost percepcije, uenja i dr. Motivi nastaju djelovanjem stimulansa koji
mogu biti interpersonalnog karaktera (nezadovoljenja potreba i sl.) i rezultat nekog
spoljnog uticaja (privredna propaganda i dr.). Motivi kao interveniua promjenjiva,
uslovno reeno, nalaze se izmeu stimulansa (poriva) i akcije potroaa, odnosno prave
prevode u konkretno ciljano ponaanje potroaa. Bez motiva ne bi bilo ni akcije
potroaa. Izvori motiva su razliiti. Nalaze se u fizikim i psiholokim promjenama
linosti, promjenama njihovoh stavova i miljenja i promjena u prirodnoj i drutvenoj
sredini. Potpuno objanjenje ponaanja potroaa mogue je dati jedino ako se integralno
analiziraju keonomski, socioloki, psiholoki i drugi aspekti tog ponaanja u razliitim
situacijama u kupovini. Postoji vie klasifikacija motiva ponaanja potroaa. Podjela
motiva prema njihovim unutranjim izvorima (uzrocima): fizioloki; i psihogeni. Fizioloki
su orjentisani na zadovoljenje biolokih potreba kao to su glad, e, odmor i gr.
Smanjenje tjelesne temperature, naprimjer, podstaknut e drhtanje koje e pojedinca
uiniti svjesnim potrebe za toplotom. Ta potreba e da uzrokuje neugodnu napetost koja
e da traje sve dok potreba ne bude zadovoljena. U zadovoljenju te potrebe ovjek moe
pojaati grijanje ili se bolje obui. Psihogeni motivi fokusiraju satisfakciju psiholokih
potreba i elja potroaa. Ove motive mnogi autori nazivaju i sociolokim i to su motivi
sigurnosti, pripadanja, ljubavi, samopotvrivanja, i dr. Druga klasifikacija motiva je na:
ispoljene (manifestovane) i latentne. Ispoljeni motivi poznati su i potroaima i
prodavcima. Latentni motivi su oni koji potroaima nisu poznati ili koe ne ele da priznaju

(prihvate). esto se nazivaju i skrivenim motivima. Podjela motiva kada je potreba

potroaa aktivirana moe biti na primarne i selektivne. Primarni motivi potroaa u
kupovini asociraju sa kategorijama proizvoda i usluga. Selektivni motivi kupovine odnose
se na izbor odreene marke u okviru date kategorije proizvoda. Motivi koje potroai
ispoljavaju na mjestu kupovine nazivaju se potroakim motivima. Oni su raznovrsni i
odnose se na cijenu proizvoda, lokaciju, asortiman, potenje i ljubaznost osoblja, vrstu i
marku proizvoda. (4) Podjela motiva na pozitivne i negativne izvedena je u zavisnosti od
ciljeva koje potroai ele ostvariti kupovinom proizvoda i usluga. (5) Motivi mogu biti
racionalni i emocionalni. Racionalni (funkcionalni) su oni kada se potroai u kupovini
rukovode prvenstveno ekonomskim razlozima (cijena,kvalitet, trajnost proizvoda, isl.).
Emocionalni motivi odnose se na izbor ciljeva potroaa na osnovu subjektivnih
kriterijuma (ponos,isticanje individualnosti, status, presti) na podsticaj ovih motiva
snaan uticaj ima privredna propaganda preduzea. Danas je prihvaeno stanovite da je
teko razdvojiti racionalne od emocionalnih motiva. Oni se vrlo esto mijeaju i isprepliu.
(6) Postoje i dugoroni i kratkoroni motivi potroaa. Dugotrajni se sastoje od dva nivoa
u kupovini: prvi: koju vrstu proizvoda kupiti; drugi: koju marku kuputi u toj vrsti proizvoda.
Kratkotrajni motivi su proizvod trenutnog stanja potroaa uzrokovanog nekim
osjeanjem, emocijom, afektom, i sl. (iznenadna kupovina) * * U kontekstu analize motiva
odnosno motivisanosti neophodno je razmotriti stanje afekata kao specifinog akta
ispoljavanja ponaanja potroaa u kupovini. Afekat je ono to osoba osjea dok je
kognicija (razmiljanje) ono u ta osoba vjeruje. Afekat odraava trenutni i automatski
odgovor potroaa na stimulanse kojima je izloen. Neki naunici smatraju da je ak 90%
ljudske aktivnosti u osnovi (nesvjesno) afektivno. Afekt se dafinie kao vrsta mentalnog
fenomena jedinstveno okarakterisanog svjesnim iskustvom, stanjem subjektivnih
osjeanja, kojem se pridruuju emocije i raspoloenja. Afektivni odgovori potroaa mogu
biti pozitivni i negativni, eljeni i neeljeni i razlikuju se po intenzitetu ili nivou tenzije.
Afekat utie na ponaanje potroaa na razliite naine: (1) pozitivno raspoloenje
ubrzava proces informisanja potroaa i skrauje vrijeme odluivanja u izboru proizvoda;
(2) aktivirano raspoloenje favorizuje proizvode sa pozitivnom asocijacijom; (3) emocije
mogu aktivirati motivaciju potroaa. Iz definicije zakljuujemo da postoji meuzavisnost
izmeu afektivnog i kognitivnog sistema odnosno ponaanja potroaa. Afektivno
ponaanje zavisi od oba iniocanivoa pobuene emocije i kognitivne interpretacije ili
analize znaenja tog stimulansa. Zbog trenutne reakcije na stimulanse, afekti kasnije
obino snano utiu na proces kognitivnog razmiljanja potroaa (da li je neto trebalo ili
nije trebalo kupiti). Ponaanje potroaa ispoljava se u biranju, kupovini, konzumiranju i
koritenju proizvoda i usluga na tritu. Konana odluka o raspolaganju proizvodom
takoer je sastavni dio ponaanja potroaa. Potroai se razliito ponaaju u kupovini
proizvoda i usluga, to je uslovljeno karakteristikama linosti, karakteristikama proizvoda i
specifinou konkretne situacije. (slajd). Percepcija je proces kojim potroa kao linost
prima i reaguje na stimulanse koji dolaze iz okruenja, na osnovu ega potroa formira
odreenu sliku o sebi, proizvodima, preduzeu i dr. OPTI PROFIL POTROAA Profil
potroaa predstavlja opis relevantnih detalja prosjenog kupca oderenog
proizvoda/usluge. Profilisanjem potroaa se opisuju specifinosti kupca na ciljnom
tritu. (na primjer starosna struktura stanovnitva moe da ima pozitivan ili negativan
predznak na tranju nekog konkretnog proizvoda). Potroae je prema ispoljenom
ponaanju u procesu kupovine mogue razvrstati u est irokih kategorija u odnosu na

stepen intenziteta povezanosti sa proizvodima i uslugama preduzea prodavca. (slajd).

Potencijalni njih preduzee treba pokuati privui da kupuju njihove proizvode. Probni
oni su izrazili odreeno interesovanje za naim proizvodima da probaju kvalitet i drugo.
Kupci - oni su zadovoljni kvalitetom i drugim osobinama proizvoda i kupili su nae
proizvode. Redovni kupci oni su zadovoljni kvalitetom i stiu naviku u kupovini naih
proizvoda. Patroni to su stalni kupci u duem vremenskom periodu. Kupci advokati
bezgranino vjeruju naim proizvodima i postaju promoteri naih proizvoda i usluga.
Postoje i druge studije koje razliito klasifikuju potroae kao to je podjela na:
ekonomine, personalizovane, etike, i apatine potroae. Istraivanja u
supermarketima Velike Britanije utvrdila su postojanje tri vrste kupaca: veliki kupci (bogati
kupci do 45 godina, kupuju u velikim centrima van grada); hiperemini (nevole kupovinu i
uvijek okrivljuju trgovce za lo asortiman); i lokalni (stariji kupci sa manje para koji kupuju
u lokalnim manjim prodavnicama) Postoje i mnoge druge klasifikacije kao to su prema
demografskim karakteristikama i stilovima ivota, kao i prema nivou informacija koje su
potroaima potrebne za odluivanje u kupovini proizvoda i usluga. Neplanirane
kupovine. Iako su kupovine proizvoda i usluga najveim dijelom planirane akcije
potroaa podstaknute definisanim potrebama i motivima nisu rijetke ni takozvane
neplanirane kupovine. Kod neplaniranih kupovina potroa tek u prodajnom objektu
primjeuje proizvod i biva izloen promociji na mjestu prodaje, ili prihvata savjet prodavca
poslije ega postaje svjestan potrebe kupovine. Procjenjuje se da kupovine koje se ne
planiraju pri ulasku u prodajni objekat iznose 70% ukupne kupovine proizvoda. (slajd
istraivanje potroakih navika u kupovini u SAD 1995 g.). Da bi se obavila impulsivna
kupovina potrebno je odreeno raspoloenje, odnosno pozitivan stav potroaa.
Meutim, neplanirane kupovine kupovine isto impulsivnog tipa u tijesnoj su korelaciji sa
prihodima potroaa i optom ekonomskom situacijom. U privrednoj recesiji ova vrsta
kupovine znaajno opada u strukturi potronje. Raspolienje potroaa znatno utie na
neplanirane kupovine proizvoda. Raspoloenje se definie kao stanje osjeaja koje
prethodi ili je prisutno u trenutku kupovine. Raspoloenje potroaa moe biti potencirano
atmosverom prodavnice, vremenskim prilikama ili pak propagandnim porukama. Ove
kupovine se veinom odnose na proizvode sa niskim cijenama, kratkim vijekom upotrebe,
male veliine i jednostavnih za uvanje. Ponaanje potroaa u svim fazama potronje
moe se jedino objasniti interdisciplinarnim pristupom.