Prof. dr.

Nenad Brki
Katedra za marketing
Ekonomski fakultet u Sarajevu

CANDYM ENTERPRISES PAD PRODAJE NA TERITORIJI 61

- Pitanja za diskusiju -

1. ta su kljuni faktori uspjeha u ovoj vrsti industrije u kojoj se nalazi Candym

Enterprises?

Kljuni faktori uspjeha u ovoj industriji u kojoj posluje Candym Enterprises

predstavlja njegovo nezavisno prodajno osoblje. Trgovaki predstavnici su veoma bitni
za kompaniju Candym, jer su oni ne samo veza izmeu kompanije i proizvoda, nego i
spona izmeu kompanije i kupca. Dobar proizvod sa poznatim brendom jeste prednost,
ali ljudi vole kupovati od ljudi koje vole i zbog toga je odnos izmeu predstavnika i
kupca od neprocjenjive vanosti.
Da bi prodajni predstavnici uspjeno obavljali svoj posao, neophodno je da imaju
dokuive ciljeve kao motivacione faktore. Iako su u ovom sluaju predstavnici bili
nezavisni, Candym-ov menader za prodaju je se trudio da svoj tim stalno ui i
motivira kako bi poveali prodaju.

2. Kako stanje i priroda konkurencije na tritu postavljaju izazove i utjeu za

Candym?

Konkurentska kanadska industrija poklona obuhvatala je veliki broj

veletrgovina/uvoznika male i srednje veliine, te manji broj velikih veletrgovina/
uvoznika. Nabavka u industriji poklona obino se odvijala 4-6 mjeseci prije prodaje u
maloprodajnim objektima. Priroda konkurencije je utjecala da Candym stvori
konkurentsku prednost tehnikom predvianja boja, stilova i tema koji e biti popularni
u Sjevernoj Americi u odnosu na one koji su se godinu dana ranije ve pojavili u
 Evropi. Zbog toga su zaposlenici Candym-a svake godine putovali u inostranstvo kako
bi ispravno predoili prognozu trendova. Drugi aspekt industrije poklona bio je
plasman proizvoda. Poto su veletrgovci imali minimalne budete za oglaavanje,
ulagalo se mnogo napora u plasiranje proizvodnog asortimana u nacionalnim i
lokalnim asopisima. Ovaj plasman je osiguravao neprekidnu svijest o njihovim
proizvodnim linijama meu svim maloprodavcima, pa tako i potroaima.

3. Koje su najvanije stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi da bi prodavao u

ovoj industriji?
Prodajni predstavnik u industriji poklona mora da poznaje teren za koji je zaduen i da
bude sposoban da upravlja tom teritorijom, da ulae dovoljno truda u proizvodne linije
kompanije iji je predstavnik, da oslukuje trite kako bi bio ispred konkurencije.
Posebno da ima sposobnost predvianja koji su nadolazei trendovi, mora da esto
posjeuje klijente, da se vee s njima i konstantno trai nove klijente.

4. Koju odluku bi trebalo da donese Brian Matheson u vezi sa poboljanjem prodaje na

teritoriji 61 i pozicijom Alexa Hansona? Koju od tri mogunosti da izabere?

Po mom miljenju najprikladnija odluka bi bila trea opcija Uvoenje trgovakih

predstavnika sa stalnom mjesenom plaom. Drugi trgovaki predstavnik bi rasteretio
ovo prodajno podruje, bazirajui se na prodaju Accentovih proizvoda na Hansonovoj
Teritoriji br. 61. Hanson bi bio u mogunosti usredoit napore na prodaju u Istonom
Torontu. Kada bi odabrali prvu ili drugu opciju, postoji opasnost da bi se i u Istonom i
Zapadnom Torontu smanjila prodaja, premjetanjem Hansona ne dolazi u obzir imajui
u vidu njegove sadanje klijente i njegove prodajne mogunost; poto se blii Januar i
vrijeme glavnog dogaaja vezanog za prodaju ove vrste robe pitanje je da li bi se novi
predstavnik snaao ak na obe teritorije (kada bi se prihvatila druga opcija). Stoga,
najjednostavnija odluka bi bila trea opcija.

Smaji Fatima 3316 71364 (BIO)