CANDYM ENTERPRISES - PAD PRODAJE NA TERITORIJI 61

1. Šta su ključni faktori uspjeha u ovoj vrsti industrije u kojoj se nalazi Candym
Enterprises?

Jedan od velikih faktora u ovoj vrsti industrije je sposobna prodajna snaga koja ima
pravilan pristup prema kupcima i samim tim gradi dugoročni i pozitivan odnos sa
postojećim kupcima i sticanje novih kupaca. Jako je važno vrijeme uloženo i
provedeno sa kupcem, čime se daje do znanja da svaki kupac zaslužuje poseban
pristup. Svidjelo mi se to što su kupci uvijek bili pozivani da pregledaju izložbeni
salon Candym-a koji je prikazivao svaki artikal koji su imali na stanju i u prodaji.

Također, mislim da je jedan od ključnih faktora uspjeha to što je Candym vlasnik

ekskluzivnih kanadskih distribucionih prava za sve svoje proizvodne linije i to što je
bio jedina kompanija kojoj je bilo dozvoljeno da prodaje ove linije kanadskim
maloprodavačima i samim tim su jačali svoju konkurentsku prednost.

Pored toga, Candym je svake godine prognozirao trendove tako što su zaposlenici
Candym-a svake godine putovali u inostranstvo, kako bi predvidjeli koje će boje,
stilovi i teme biti populatni u Sjevernoj Americi naredne godine - obzirom da su
sjevernoamerički trendovi u pravilu kasnili za evropskim trendovima godinu dana,,
što je bila cijenjena usluga od strane kupaca i samim tim Candym je bio u odličnoj
poziciji da tada ovim maloprodavačima ponudi proizvode koji bi bili traženi u
predstojećoj godini.

2.Kako stanje i priroda konkurencije na tržištu postavljaju izazove i utječu za

Candym?

U svakoj industriji se vode bitke za konkurentsku prednost i vode borbe za prevlast na

tržištu. Budući da se konkurentna industrija poklona decentralizovala što je rezultiralo
povećanjem broja kompanija, i da iako je svaka kompanija za prodaju poklona
posjedovala drugačije proizvode, proizvodi unutar istih kategorija su bili jako slično
što dodatno otežava Candym-u da održi konkurentsku prednost ali i samim tim tjera
ih da kreiraju nove strategije koje će dovesti do povećanja broja kupaca.
Pošto prodajni predstavnici Candym-a su bili predstavnici prodaje za njihove direktne
konkurente, to stvara veliki sukob interesa i samim time Candym mora obratiti pažnju
i na cijene koje daje kupcima.

3.Koje su najvažnije stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi da bi

prodavao u ovoj industriji?

Mislim da je jedna od najvažnijih stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi kako
bi uspješno prodavao u ovoj industriji da održava jako dobar i kontinuiran odnos s
kupcima, da svakom od kupaca posveti dovoljno vremena kako se ne bi osjećali
zapostavljeno.
Također, prezentacijske vještine su od velikog značaja, zbog toga što nije uvijek lako
prodati proizvod. Potrebno je dati veliki doprinos, jer osoba koja nudi proizvod je
jedna od najvažnijih stavki direktne prodaje.

Traženje novih kupaca je od velikog značaja kompanijama, ali treba biti svjestan da
su postojeć kupci bitni koliko i potencijalni.

4. Koju odluku bi trebalo da donese Brian Matheson u vezi sa poboljšanjem

prodaje na teritoriji 61 i pozicijom Alexa Hansona? Koju od tri mogućnosti da
izabere?

Samim tim što je Teritorija br.60 bila vrlo dobro pokrivena i da je Alex Hanson
nedvojbeno imao kvalitetne prodajne sposobnosti, mislim da ne bi bilo dobro
zamijeniti Alexa na ovoj poziciji.
Velik rizik je taj što bi postojeći kupci iz Istočnog Toronta, koji su bili dosta veliki
klijenti, se potencijalno povukli kada Alex Hanson ne bi bio tu.
Premjestiti Alexa je iz istog razloga nepovoljna opcija i zbog toga što Hansonova
potpuna neupućenost u maloprodajni miks na ovom području bi mogla imati
negativan uticaj na prodaju na objema teritorijama Toronta.
Jedina prihvatljiva opcija je broj tri i mislim da je to najbolje rješenje.
Hanson bi svoje vrijeme i napore mogao fokusirati na prodaju u Istočnom Torotnu i
na taj načim potencijalno dobiti i još više klijenata, dok s druge strane predstavnik bi
vjerovatno dao sve od sebe kako bi se dokazao na toj teritoriji. Na taj način, obje
teritorije bi bili pokrivene.