Laporan Observasi Perusahaan Ritel

Pada Perusahaan Harja Gunatama Lestari Toserba Borma Tahun

2018

Diajukan sebagai salah satu syarat kelulusan pada Mata Kuliah Manajemen
Ritel pada Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh:
Kelas : D3MP40-03
Kelompok : 2
Naili Surayya M. Yanis (6704161042)
Nada Saskia (6704160012)
Gita Nurasipa (6704164075)
Fonda Rosqa Juleta (6704161051)
Muhamad Faizal Imron (6704160105)
Ridho Reinald Putra (6704160078)

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS ILMU TERAPAN
UNIVERSITAS TELKOM
 LEMBAR PENGESAHAN

Laporan Observasi Perusahaan Ritel

Pada Perusahaan Harja Gunatama Lestari Toserba Borma Tahun 2018

Diajukan sebagai salah satu syarat kelulusan pada Mata Kuliah Manajemen Ritel pada
Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Oleh:
Kelompok 2
Naili Surayya M. Yanis (6704161042)
Nada Saskia (6704160012)
Gita Nurasipa (6704164075)
Fonda Rosqa Juleta (6704161051)
Muhamad Faizal Imron (6704160105)
Ridho Reinald Putra (6704160078)

Bandung, 5 Mei 2018

Menyetujui,
Dosen Pengampu

(Bethani Suryawardani, SE., MM)

i
 KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Tuhan yang Mahakuasa, Kami panjatkan puja
dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah,
dan inayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan laporan
implementasi proses manajemen pemasaran.
Laporan ilmiah ini telah kami susun dengan maksimal dan
mendapatkan bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar
pembuatan laporan ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih
kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan laporan ini.
Terlepas dari semua itu, Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh
karena itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari
pembaca agar kami dapat memperbaiki laporan ilmiah ini.
Akhir kata kami berharap semoga laporan implementasi proses
manajemen pemasaran ini dapat memberikan manfaat maupun inpirasi
terhadap pembaca.

Bandung, 3 Mei 2018

Penyusun

ii
 DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Logo Borma………………..……………………………………..... 2
Gambar 1.2 Orientasi Harga VS Layanan……………………………….……… 5
Gambar 1.3 Proses Pembelian Konsumen……………………………………... 11
Gambar 1.4 Promosi In-Or-Near Pack…………………………………………... 13
Gambar 1.5 Promosi Katalog…………………………………………………... 13
Gambar 1.6 Promosi Tie-In………………………….…………...……………... 13
Gambar 1.7 Produk Fast Moving….……………….………………...…………. 14
Gambar 2.1 Rekrutmen………………….……………………………………... 16
Gambar 2.2 Bagan Struktur Organisasi…………………….………………….. 17
Gambar 2.3 Contoh Promosi Longterm……………….………………………. 21
Gambar 2.4 Bauran Komunikasi Ritel…….………….………………………… 21
Gambar 2.5 Program Direct Mail………..……………………………………… 21
Gambar 2.6 Sales Promotion Tie-in……..……………………………………… 22
Gambar 3.1 Data Penjualan Borma…………………………………………….. 25
Gambar 3.2 Grafik Peramalan Penjualan 3 Tahun Ke Depan……………..…... 26
Gambar 3.3 Assortment…………………………………………...……………. 29
Gambar 3.4 Sign Kasir………………………………………..…………………. 30
Gambar 3.5 Grafik Borma………………………………………..……………... 30
Gambar 3.6 Area Borma………………………….…………………………….. 31
Gambar 3.7 Produk Menjelan Lebaran..……………………….………………. 31
Gambar 3.8 Taman Bermain Anak………………………...…………………… 32
Gambar 3.9 Aliran Informasi Rantai Pasokan…..…………….……………….. 37
Gambar 3.10 Aliran Produk Rantai Pasokan………………………..………...... 38
Gambar Lampiran 1.1 Tampak Depan Borma……….…………………………. 41
Gambar Lampiran 1.2 Grid…….………………………………………………... 41
Gambar Lampiran 1.3 Parkiran…………………………………..…………….. 41
Gambar Lampiran 1.4 Prama Toserba.…………………………..…………….. 42
Gambar Lampiran 3.1 Media Sosial Facebook Borma..……………………….. 44

iii
Gambar Lampiran 3.2 Media Sosial Twitter Borma …………….…………….. 44
Gambar Lampiran 3.3 Katalog Borma…...…………………………………….. 44
Gambar Lampiran 3.4 Undian..…………………………………..…………….. 44

iv
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Orientasi Harga VS Assortment………………………………………. 4

Tabel 1.2 Segmenting Geografis……………….………………………………. 8
Tabel 1.3 Segmenting Demografis……………..………………………………. 9
Tabel 1.4 Segmenting Psikografis……………...………………………………. 9
Tabel 1.5 Segmenting Perilaku...………………………………………………. 9
Tabel 1.6 Targeting Geografis….………………………………………………. 10
Tabel 1.7 Targeting Demografis………………..………………………………. 10
Tabel 1.8 Targeting Psikografis……………………...…………………………. 10
Tabel 1.9 Targeting Perilaku...……………………………….…………………. 10
Tabel 3.1 Perhitungan Peramalan Penjualan……………………………..…… 25
Tabel 3.2 Peramalan Penjualan…………………..…………………………….. 26
Tabel 3.3 Assortment Product…………………...……………………………... 28

v
 DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Foto Observasi………...………………..……………..…………... 41
Lampiran 2 Pembagian Tugas…………………………..……………………… 43
Lampiran 3 Brosur Bentuk Promosi...…..………………..……………………. 44
Lampiran 4 List Wawancara…………………………..……………………….. 45

vi
 DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN ...........................................................................................i
KATA PENGANTAR .................................................................................................. ii
DAFTAR GAMBAR .................................................................................................. iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................................v
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................... vi
DAFTAR ISI ............................................................................................................. vii
BAB I TIPE BISNIS RITEL, PERILAKU KONSUMEN DAN STRATEGI RITEL ........ 1
1.1 Profil Perusahaan Ritel ............................................................................. 1
1.1.1 Sejarah Perusahaan ......................................................................... 1
1.1.2 Visi dan Misi......................................................................................2
1.1.3 Logo dan Makna Logo.....................................................................2
1.2 Jenis Ritel.................................................................................................. 3
1.2.1 Institusi Ritel (Berdasarkan Kepemilikan, Store-based dan non
store-based) .............................................................................................. 4
1.2.2 Orientasi Harga VS Assortment ..................................................... 4
1.3 Strategi Ritel............................................................................................. 6
1.3.1 Keunggulan Kompetitif Ritel ......................................................... 6
1.3.2 Elemen-elemen Strategi Ritel ........................................................ 6
1.3.3 Strategi Pertumbuhan Ritel ............................................................7
1.4 Segmentasi, Targeting, Positioning Perusahaan Ritel ........................... 8
1.4.1 Segmentasi Pasar (Demografis, Geografis, Psikografis, Perilaku)
8
1.4.2 Targeting ......................................................................................... 9
1.4.3 Positioning ....................................................................................... 11
1.5 Perilaku Konsumen Ritel .........................................................................11
1.5.1 Tahap Proses Pembelian Konsumen .............................................11
1.5.2 Tipe-Tipe Keputusan Pembelian ................................................... 12
1.5.3 Usaha Peritel Untuk meningkatkan Hedonic Needs..................... 13
BAB II BAURAN PEMASARAN RITEL ................................................................. 15

vii
 2.1 STRATEGI LOKASI & MULTI DISTRIBUSI RITEL ..................................... 15
2.1.1 Tipe Lokasi ..................................................................................... 15
2.1.2 Channel/Multichannel Penjualan ................................................... 15
2.1.3 Faktor Pemilihan Lokasi ................................................................ 15
2.2 STRATEGI SDM RITEL ............................................................................. 16
2.2.1 Proses Manajemen SDM ............................................................... 16
2.2.2 Struktur Organisasi ........................................................................ 17
2.2.3 Divisi, Job Description dan Job Specification ................................ 18
2.3 STRATEGI PROMOSI RITEL .................................................................... 20
2.3.1 Program Promosi .......................................................................... 20
2.3.2 Bauran Komunikasi Ritel ............................................................... 21
2.4 STRATEGI HARGA & PENGELOLAAN KEUANGAN RITEL ...................... 22
2.4.1 Metode Penetapan Harga............................................................. 22
2.4.2 Strategi Harga ................................................................................23
BAB III MANAJEMEN MERCHANDISING DAN CRM RITEL ............................... 24
3.1 Manajemen Merchandising ................................................................... 24
3.1.1 Analisis Trend Pasar...................................................................... 24
3.1.2 Forecasting Penjualan ....................................................................25
3.1.3 Manajemen Persediaan ................................................................ 26
3.1.4 Variety & Assortment Produk ....................................................... 28
3.2 Desain & Layout Toko ............................................................................ 30
3.2.1 Layout Toko................................................................................... 30
3.2.2 Signage & Graphics ........................................................................ 30
3.2.3 Area Fitur ...................................................................................... 30
3.2.4 Visual Merchandising .................................................................... 31
3.2.5 Atmosfer Toko ...............................................................................32
3.3 Manajemen Ritel ..................................................................................... 32
3.4 Manajemen Hubungan Pelanggan.........................................................33
3.4.1 Layanan yang ditawarkan Peritel ................................................ 34
3.4.2 Pendekatan Layanan Pelanggan ................................................. 34

viii
 3.4.3 Program CRM Yang Dilakukan ......................................................35
3.5 Sistem Informasi & Manajemen Rantai Pasokan ..................................35
3.5.1 Sistem Informasi Ritel .................................................................. 36
3.5.2 Aliran Informasi Rantai Pasokan ...................................................37
3.5.3 Aliran Produk Rantai Pasokan...................................................... 38
3.5.4 Strategi Logistik ............................................................................ 38
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................ 40
LAMPIRAN ............................................................................................................. 41

ix
 BAB I
TIPE BISNIS RITEL, PERILAKU KONSUMEN DAN STRATEGI RITEL

1.1 Profil Perusahaan Ritel

1.1.1 Sejarah Perusahaan
PT Harja Gunatama Lestari (Toserba Borma) hadir sejak tahun 1976
dengan membuka gerai pertama di Dakota Pasteur, Bandung pada Oktober
1987. Pada tahun 1989, Borobudur market, sebagai superstore, membuka
gerai pertamanya di Dago, Bandung. Pada tahun 1991, Toserba Borma dan
Borobudur Market menggabungkan semua kegiatan usaha ritel di seluruh
daerah dengan nama Toserba Borma. Hal tersebut menjadikan Toserba Borma
sebagai ritel terbesar kedua di Bandung.
Sebagai bagian dari perusahaan global, PT. Harja Gunatama Lestari
berusaha untuk memberikan standar pelayanan kelas dunia dalam industriritel
Indonesia. Toserba Borma memperkenalkan konsep hypermarket dan
menyediakan alternative belanja baru di Indonesia bagi pelanggan Toserba
Borma. Toserba Borma menawarkan konsep “One stop shopping” yang
menawarkan tempat pilihan dengan produk yang beragam, harga murah, dan
juga memberikan pelayanan terbaik sehingga melebihi harapan pelanggan.
Saat ini, Toserba Borma sdah beroprasi di 82 gerai dan tersebar di 28
kota/kabupaten di Indonesia. Sebagai salah satu pemain ritel terkemuka,
Toserba Borma berkomitmen untuk memberikan pelayanan terbaik bagi
pelanggan Toserba Borma di Indonesia. 72 juta pelanggan telah mengunjungi
Toserba Borma di tahun 2012, naik dari 62 juta pelanggan di tahun
sebelumnya. Toserba Borma sangat peduli terhadap kebutuhan pelanggan
dengan menawarkan lebih daro 40.000 produk , sehingga pelanggan dapat
memperoleh pilihan lengkap kebutuhan sehari-hari yang berkualitas baik
dengan harga diskon di dalam lingkungan belanja yang nyaman.
Toserba Borma memiliki sekitar 28000 karyawan langsung dan tidak
langsung seperti SPGs, Cleaning service, dll. Toserba Borma telah bermitra

1
dengan sekitar 4000 pemasok yang hamper 70% dalam UKM (usaha kecil
menengah). Selain itu, dengan kehadiran Toserba Borma dapat mmbantu
industri terkait seperti transportasi, logistik, konstruksi, pergudangan juga
akan berkembang, berkembang bersama Toserba Borma membangun negeri.

1.1.2 Visi dan Misi

a. Visi
Menjadi salah satu perusahaan retail terbesar di kota Bandung, yang
kompetitif, berkualitas, berkompetisi serta menguasai sumber dan jaringan
pemasaran di dalam negeri.
b. Misi
Borma mempunyai misi sebagai berikut :
1. Melakukan perdagangan umum yangmengena beraneka ragam produk
dengan kualitas terbaik.
2. Melaksanakan transaksi perdagangan lokal.
3. Memberikan layanan yang lengkap dan kompetitif kepada pelanggan.
4. Memenuhi harapan seluruh stakeholder.

1.1.3 Logo dan Makna Logo

Gambar 1.1 Logo Borma

Sumber : http://mustikaputeri.com/available-merchant/borma/

Makna Logo :
a. Kotak dan persegi panjang menunjukkan kejujuran dan stabilitas. Kotak
adalah bentuk yang umum digunakan dan terpercaya. Kotak dan
persegi panjang memberikan kesesuaian, kedamaian, soliditas,

2
 keamanan,dan kesetaraan. Keakraban dan stabilitasnya, bersamaan
dengan sifatnya yang terlalu biasa dapat terlihat membosankan.
b. Lingkaran tidak memiliki awalan dan tidak memiliki akhiran. Lingkaran
mewakilkan kekekalan. Lingkaran juga memberikan rasa hangat,
menenangkan dan memberikan rasa sensualitas dan cinta.
Pergerakannya memberikan energi dan kekuatan. Kelengkapannya
menunjukkan ketakterbatasan, kesatuan dan harmoni.
c. Kuning adalah warna cerah yang dapat menarik banyak perhatian.
Sehingga jika konsumen telah tertarik, dia akan dengan sendirinya
pergi atau berkunjuang ke Borma. Selain itu juga kuning bermakan
semangat yang dapat membuat konsumen lebih menggebu-gebu
d. Warna biru tua melambangakan kepecayaan dan jati diri yang tangguh.
Perusahaan ingin memperkenalkan dan menekankan bahwa
perusahaannya benar-benar dapat dipercaya dan professional juga
dapat membuat konsumen nyaman serta betah untuk berbelanja.
e. Orens merupakan simbol kesenangan, kebahagiaan, antusiasme, dan
kepercayaan. Dimana Borma berharap konsumen bisa percaya dan
merasa bahagia saat berbelanja.
f. Warna putih merupakan symbol kebersihan, suci, kepolosan dan
kemurnian. Warna putih ini untuk menambah kesan kepercayaan dan
membuat tulisan “toserba” lebih terlihat.
g. Tulisan Borma itu sendiri untuk lebih menegaskan dan memberitahukan
ke konsumen bahwa itu adalah borma.

1.2 Jenis Ritel

Borma termasuk dalam jenis ritel modern dengan klasifikasi
berdasarkan luas, yaitu, supermarket karena memiliki luas 1000-5000 meter
persegi. Menjual barang konsumsi terutama produk makanan dan produk
rumah secara eceran seperti kebutuhan rumah tangga dan kebutuhan harian
dengan jumlah produk kira-kira 5000-25000 item.

3
 1.2.1 Institusi Ritel (Berdasarkan Kepemilikan, Store-based dan non store-
based)
1. Berdasarkan kepemilikan
Kami memilih corporate chain sebagai klasifikasi Borma berdasarkan
kepemilikan karena PT. Harja Gunatama Lestari memiliki Toserba dengan nama
lain, yaitu, Prama Toserba dengan tagline sama “Belanja Hemat Setiap Hari”.
2. Store-Based Retailer
Food Oriented adalah klasifikasi dari Borma berdasarkan store-based
oriented. Hal ini dikarenakan Borma menjual produk-produk seperti fresh
fruite. Selain itu juga Borma menjual bahan-bahan makanan lainnya.
3. Non Store-based Retailer
Direct selling ialah penjualan barang-barang konsumsi langsung ke
perorangan, dirumah-rumah ataupun ditempat kerja mereka, melalui
transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya. Biasanya
barang-barang yang dijual dengan cara pada level bisnis sehingga dapardirect
selling diantaranya ialah kosmetika dan peralatan elektronik. Meskipun begitu
kini semakin banyak jenis barang yang dipasarkan dengan menggunakan direct
selling.

1.2.2 Orientasi Harga VS Assortment

Tabel 1.1 Orientasi Harga VS Assortment

HARGA
Tinggi Menengah Rendah
Luas Besar Sempit

Toko Barang Toko yang menjual makanan

PILIHAN MACAM

Kebutuhan Sehari-hari dalam kotak-kotak

BARANG

Toko Swalayan Toko Diskon (Discount Store)

Toko Kombinasi (Combination Superstores & Hypermarkets
Store)

4
 Karena memiliki pilihan macam barang (assortment) yang luas serta
harga yang relatif rendah, Toserba Bandung termasuk dalam superstore atau
supermarket. Harga yang terjangkau dan pilihannya yang beranekaragam
terbentuk karena hubungan dan manajemen toko yang baik.

Price

Poor Profit Performance Service Oriented Positioning

Service

Price Oriented Positioning Poor Value

Gambar 1.2 Orientasi Harga VS Layanan

Dari gambar tersebut terlihat borma lebih berfokus pada harga yang
murah namun masih banyak pelayanan dari Borma sendiri yang kurang
memuaskan pelanggan. Seperti beberapa review di google yang menjelaskan
tentang keluh kesah konsumen terhadap layanan di Borma.
Jika dibandingkan dengan Toserba Yogya, Borma memiliki sedikit
keunggulan di harga walaupun keunggulannya tak terlalu signifikan.
Sedangkan jika dibandingkan dengan Superindo, Harga mungkin lebih murah
di Borma namun untuk pelayanannya memang lebih bagus di Superindo.

5
1.3 Strategi Ritel
1.3.1 Keunggulan Kompetitif Ritel
a. Taman Bermain
Keunggulan kompetitif yang sangat menonjol di Borma adalah salah
satu gerainya yang menyediakan taman bermain sebagai layanannya.
Sehingga Borma tidak hanya memanjakan konsumen dewasa, tapi juga anak-
anak.
b. Lagu Yang Sangat Khas
Borma memiliki lagu yang selalu membuat konsumen yang baru
mendengarnya terngiang-ngiang dengan lagu berlirik, “Apa yang Anda cari
semuanya ada Borma…”

1.3.2 Elemen-elemen Strategi Ritel

a. Situation Analysis
Tujuan perusahaan adalah menjadi salah satu perusahaan retail
terbesar di kota Bandung, yang kompetitif, berkualitas, berkompetisi serta
menguasai sumber dan jaringan pemasaran di dalam negeri. Borma
berdasarkan kepemilikan dikategorikan sebagai chain retailers.
b. Objectives
Dengan target penjualan semaksimal mungkin serta keuntungan yang
banyak. Serta membangun citra yang baik sehingga terbentuk loyalitas dalam
citra tersebut.
c. Identification of Consumers
Borma menggunakan strategi mass marketing dimana Borma menjual
produk-produk yang sama dengan kebanyakan ritel lain yang termasuk food
oriented.
d. Overall Strategy
Lokasi toko berada di tempat strategis yang merupakan tempat begitu
banyak masyarakat beraktivitas. Komunikasi dengan konsumen dilakukan

6
secara langsung dan melalui media online. Penetapan harga disesuaikan
dengan permintaan pasar.
Untuk menyesuaikan dengan permintaan pasar, Borma selalu jeli dan
memperhatikan bagaimana tren dan respon konsumen. Persaingan yang tak
dapat dibendung membuat Borma selalu mencoba memberikan yang terbaik.
e. Specific Activities
Merespon pembangunan dengan baik dan menyesuaikan sesegera
mungkin. Pelan tapi pasti.
f. Control
Mengevaluasi semua kinerja selama setahun. Mengambil yang baik,
memperbaiki yang buruk.

1.3.3 Strategi Pertumbuhan Ritel

1. Penembusan pasar (Market Penetration)
Kesempatan penembusan pasar meliputi usaha-usaha langsung
terhadp konsumen yang ada, dengan menggunakn formatritel sekarang.
2. Perluasan pasar (market expansion)
Kesempatan perluasan pasar menggunakan format ritel yang ada
dalam segmen pasar baru.
3. Pengembangan format ritel (retail format development)
Kesempatan pengembangan format ritel meliputi penawaran format
ritel baru atau format dengan gabungan ritel berbeda pada target pasar yang
sama.
4. Diversifikasi
Kesempatan diversifikasi dilakukan pada saat ritel memperkenalkan
format ritel baru secara langsung pada segmean pasar yang tidak sedang
dilayani. Diversifikasi yang berkaitan dan tidak berkaitan.
Borma menggunakan strategi pertumbuhan ritel ekspansi atau
perluasan pasar. Strategi pertumbuhan ekspansi merupakan sebuah peluang
pertumbuhan perluasan pasar yang melibatkan menggunakan format ritel

7
yang sudah ada di segmen pasar yang baru. Dimana Toserba PT Harja
Gunatama Lestari ini tersebar di Bandung dengan telah membuka lebih dari 20
gerai dengan satu kepemilikan sama dan manajemen yang sama.

1.4 Segmentasi, Targeting, Positioning Perusahaan Ritel

1.4.1 Segmentasi Pasar (Demografis, Geografis, Psikografis, Perilaku)
“Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar)
yang bersifat homogen” (Philip Kotler, 001). Dengan kata lain, segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Toserba Borma membagi semen-segmennya berdasarkan geografi,
demografi, dan psikografis. Jawa barat segmen untuk sisi geografis. Semua
tingkat konsumen bias membeli produk di Toserba Borma, baik dari kalangan
bawah, menengah, dan atas. Jenis kelamin lelaki maupun wanita baik tua,
muda, bahkan anak-anak bisa melakukan transaksi di Toserba Borma. Tingkah
laku konsumen adalah yang melakukan pembelian rutin di awal bulan untuk
belanja bulanan maupun pembelian rutin mingguan untuk keluarga. Lebih
jelasnya dipaparkan dalam bentuk tabel sebagai berikut:
1. Segmenting Geografis
Tabel 1.2 Segmenting Geografis

Negara Indonesia
Daerah Kota Bandung, Bandung Selatan,
Bandung Barat, Bandang Utara.
Kepadatan Urban, Suburban, Rural.

8
2. Segmenting Demografis
Tabel 1.3 Segmenting Demografis

Jenis Kelamis Perempuan, Laki-laki

Usia 17-27 tahun
Pekerjaan Pelajar
Penghasilan <1.000.000, 1.000.000-5.000.000,
>5.000.000
Pendidikan Undergraduate, D3, S1, S2, S3.

3. Segmenting Psikografis
Tabel 1.4 Segmenting Psikografis

Kelas Sosial Rendah, Menengah ke bawah,

Menengah ke atas, Atas.
Gaya hidup Sederhana, Hedon.
Kepribadian Aktif, Impulsif, Mudah
bersosialisasi.

4. Segmenting Perilaku
Tabel 1.5 Segmenting Perilaku

Status Pelanggan Non-pelanggan, ex-pelanggan,

pelanggan reguler, pelanggan
ekslusif.
Status Loyalitas Tidak loyal, Medium, Kuat,
Absolut.

1.4.2 Targeting
Target pasar adalah kelompok konsumen yang memiliki ciri-ciri atau
sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai
dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix).

9
 Toserba Borma membidik kampus, rumah penduduk yang padat
penduduk, dan pusat toko sebagai target pasarnya. Karena target tersebut
yang paling menciptakan laba bagi perusahaan.
1. Targeting Geografis
Tabel 1.6 Targeting Geografis

Negara Indonesia
Daerah Bandung
Kepadatan Urban

2. Targeting Demografis
Tabel 1.7 Targeting Demografis

Jenis Kelamis Perempuan, Laki-laki

Usia 17-22 tahun
Pekerjaan Pelajar
Penghasilan <1.000.000, 1.000.000-5.000.000.

Pendidikan Undergraduate, D3, S1.

3. Targeting Psikografis
Tabel 1.8 Targeting Psikografis

Kelas Sosial Menengah ke bawah

Gaya hidup Sederhana, Hedon.
Kepribadian Aktif.

4. Targeting Perilaku
Tabel 1.9 Targeting Perilaku

Status Pelanggan Non-pelanggan

Status Loyalitas Medium

10
1.4.3 Positioning
Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan
pembauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan
konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan
menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para
pesaingnya.
Borma sampai sekarang mengusung positioning Toserba dengan
produk lengkap dan harga terjangkau. Dengan lagu yang awalnya berlirik “Apa
yang Anda cari semuanya ada di Borma” dan lagu tersebut menggambarkan
bahwa Borma lengkap dan konsumen dapat mencari apapun yang mereka
butuhkan di Borma. Sehinggga konsumen akan ingat Borma saat mengenali
kebutuhannya.
“Setiap Hari Belanja Harga Murah” dengan tagline seperti itu, Borma
mencoba menempatkan citra di mata konsumen sebagai toserba yang
menjual produk lengkap dengan harga murah kapan saja.

1.5 Perilaku Konsumen Ritel

1.5.1 Tahap Proses Pembelian Konsumen

Gambar 1.3 Proses Pembelian Konsumen

11
a. Pemilihan Ritel
Pemilihan ritel diawali dengan pengenalan kebutuhan yang membuat
konsumen mencari tahu tentang ritel yang bisa memenuhi kebutuhannya.
Setelah pencarian informasi, konsumen melakukan evaluasi ritel. Dalam tahap
ini konsumen melakukan pertimbangan seperti lokasi ritel, variasi dan
assortment. Lokasi Borma yang strategis dan pilihan produk serta jenis yang
banyak membuat konsumen memilih ritel tersebut sebagai tempat
pemenuhan kebutuhan. Setelah memilih, konsumen pun pergi ke Borma
untuk memenuhi kebutuhan. Kesan yang baik membuat konsumen melakukan
pembelian ulang.
b. Pemilihan Barang Dagang
Pemilihan barang dagang diawali dengan pengenalan kebutuhan
biasanya saat mengunjungi toko Borma, akan disuguhkan begitu banyak
varian dan assortment produk yang membuat konsumen harus mencari
informasi tentang barang dagangan tersebut. Kemudian menyeleksi barang
dagang sehingga mendapatkan barang dagang yang sesuai dan kemudian
membelanjakannya. Setelah belanja pun secara langsung maupun tidak
langsung konsumen mengevaluasi barang dagangannya dan akan berdampak
pada ada atau tidaknya pembelian berulang nanti.

1.5.2 Tipe-Tipe Keputusan Pembelian

a. Extended Problem Solving
Suatu proses pengambilan keputusan pembelian dimana pelanggan
memerlukan usaha dan waktu yang cukup banyak untuk meneliti dan
menganalisis berbagai alternatif, seperti, alat elektronik.
b. Limited Problem Solving
Proses pengambilan keputusan belanja yang melibatkan upaya dan waktu
yang tidak terlalu lama, seperti, produk kebutuhan sehari-hari.

12
c. Impulse Buying
Keputusan pembelian pelanggan secara spontan atau ketika setelah
melihat barang dagangan. Produk tersebut biasa dipajang dibagian yang
mudah dilihat oleh pelanggann. Borma menawarkan produk berbagai jenis
permen, cokelat, atau makanan ringan yang terdapat dibagian belakang kasir.
d. Habitual Decising Making
Pengembalian keputusan yang melibatkan sedikit sekali usaha dan
waktu serta pembelian akan dilakukan secara konsisten. Contohnya seperti
minyak goreng, pasta gigi, sabun, dan sebagainya.

1.5.3 Usaha Peritel Untuk meningkatkan Hedonic Needs

Dalam hal ini ada dua hal utama yang biasanya dilakukan oleh pihak
Borma untuk meningkatkan Hedonic Needs konsumen, yaitu:
a. Gencar Mengadakan Promosi
Promosi disini bisa berupa katalog, discount, tie-in, atau premium in-or-
near pack. Tie-in disini lebih ke promosi produk-produk kosmetik. Discount
lebih ke general, ada untuk makanan, pakaian dalam, dan masih banyak lagi.
Sedangkan premium in-or-near pack lebih ke produk-produk yang ditujukan
untuk anak-anak dan balita seperti susu, makanan bayi, dan sereal.

Gambar 1.4 Promosi In-Or-Near

Pack
Gambar 1.5 Promosi
Katalog

Gambar 1.6 Promosi Tie=in

13
b. Menganalisis Produk-Produk Fast Moving

Hal ini bertujuan untuk menatanya ke tempat-tempat yang

langsung memberikan akses konsumen buat mengambil dan
membelinya tanpa harus direncenakan konsumen tersebut terlebih
dahulu atau tempat yang sering terlihat, hal ini disebut dengan
merangsang impulse buying.

Gambar 1.7 Produk Fast

Moving

14
 BAB II
BAURAN PEMASARAN RITEL

2.1 STRATEGI LOKASI & MULTI DISTRIBUSI RITEL

Lokasi merupakan salah satu hal yang paling menunjang untuk
mendapatkan konsumen. Lokasi yang strategis dapat menjadi keunggulan
kompetitif yang berkelajutan. Konsumen cenderung memilih lokasi yang
strategis untuk memudahkannya melakukan pembelian. Oleh sebab itu, peritel
harus melakukan pertimbangan matang demi memilih lokasi yang strategis.

2.1.1 Tipe Lokasi

Tipe pemilihan lokasi perusahaan Borma Toserba adalah Unplanned
Bussines District dikarenakan Borma didirikan oleh salah satu warga dan tidak
direncanakan oleh pemerintah. Tidak seperti ritel-ritel lain yang dikatakan
Planned Shopping Center karena berada di tengah-tengah pusat perbelanjaan
yang memang sudah direncanakan pemerintah.

2.1.2 Channel/Multichannel Penjualan

Borma merupakan perusahaan yang menggunakan channel penjualan.
Hal tersebut dikarenakan Borma hanya menggunakan penjualan offline yang
tersebar diberbagai wilayah Jawa Barat.

2.1.3 Faktor Pemilihan Lokasi

Ada beberapa hal yang mendasari Toserba Borma memilih lokasi
dibukanya gerai baru, yaitu:
1. Skala ekonomi
Tidak ada skala ekonomi khusus yang ditetapkan Borma sebagai
ketentuan lokasi. Namun Borma lebih memfokuskan pada skala ekonomi
menengah ke atas.

15
2. Karakteristik demografis dan lifestyle
Borma lebih mengedepankan lokasi-lokasi dengan populasi bergaya
hidup modern dan lebih berpikiran terbuka. Untuk jenis kelamin, usia, agama,
mungkin lebih bebas karna Borma menjual begitu banyak produk yang
dibutuhkan semua kalangan.
3. Persaingan
Jika beberapa ritel sudah buka di suatu lokasi sedangkan Borma belum,
maka Borma akan segera ambil langkah dan membuka di area sekitar situ
untuk membuat konsumen aware.
4. Isu lokasi secara global
Isu global yang baik bagi peritel akan mendorong borma untuk
membuka di lokasi tersebut. Misalnya isu mengenai konsumerisme
masyarakat suatu kota semakin tinggi dapat dimanfaatkan oleh Borma.

2.2 STRATEGI SDM RITEL

2.2.1 Proses Manajemen SDM
a. Rekrutmen
Biasanya Borma sendiri mencari pada pelamar
kerja melalui media internet seperti situs
www.indoloker.net atau situs-situs lowongan kerja
lainnya.
Untuk syarat dan ketentuannya juga umum.
Tidak terlalu beda dengan ketentuan-ketentuan dari
ritel modern lainnya. Mungkin perbedaannya seperti
mengkhususkan untuk lulusan beberapa perguruan
tinggi yang tercantum atau kebutuhan-kebutuhan
Gambar 2.1 Rekrutmen
khusus lainnya. Sumber :
http://infolkbj.blogspot.com/2016/12/borma-
b. Seleksi toserba.html

Untuk seleksinya sendiri Borma melakukannya secara offline dan tatap

langsung. Seleksi meliputi seleksi berkas seperti lamaran dan CV, kesesuaian

16
dengan syarat, dan wawancara. Jika semuanya sesuai dengan kriteria atau apa
yang diharapkan, maka pelamar kerja diterima.
c. Pelatihan
Pelatihan dilaksanakan segera setelah hasil seleksi keluar. Pelatihan
dilakukan dengan intensif sehingga pramuniaga, kasir, dan karyawan lainnya
memiliki basic yang baik dan sesuai dengan visi perusahaan.
d. Pengembangan
Untuk pengembangan sendiri Borma belum memiliki program khusus
untuk para pramuniaga, kasir, dan karyawan setingkat. Namun untuk yang
tingkat di atasnya, diadakan pelatihan berikutnya yang waktunya disesuaikan.
Pelatihan ini berguna sebagai pengempangan dan motivasi.
e. Kompensasi
Kompensasi diberikan kepada karyawan yang kinerjanya baik sebagai
penghargaan dan juga motivasi untuk karyawan itu sendiri dan karyawan
lainnya.
f. Jenjang Kerja
Manajemen personalia berperan penting dalam keputusan promosi
dan demosi atau pergantian jabatan lainnya dalam jenjang kerja di
perusahaan.

2.2.2 Struktur Organisasi

General
Manager

Manager
Keuangan

Manager Manager Manager

Merchandising Personalian Operasional

Store Manager

Supervisor

Kepala Bagian

Karyawan

Gambar 2.2 Bagan Struktur Organisasi

Sumber : http://elib.unikom.ac.id/download.php?id=169223
17
2.2.3 Divisi, Job Description dan Job Specification
1. General Manager
a. Penanggung jawab perusahaan
b. Memonitoring dan mengawasi jalannya perusahaan
c. Menentukan dan menetapkan strategi, tujuan utama dan
kebijaksanaan pengembangan perusahaan.
d. Menyiapkan rencana dan anggaran serta aliran kas keuangan
perusahaan.
e. Menetapkan permodalan anggaran dan aliran kas keuangan
perusahaan.
f. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat
yang berada di bawah pimpinannya.
g. Mengawasi jalannya perusahaan dan mengadakan perubahan-
perubahan yang diperlukan sejalan dengan kebutuhan akan
perkembangan perusahaan.
h. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk intern
perusahaan dan untuk mewakili nama perusahaan

2. Manager Keuangan
a. Bertanggung jawab atas pengeluaran keuangan perusahaan
yang menyangkut pada kebijaksanaan penggunaan dana atas
segala kegiatan usaha.
b. Merencanakan sumber-sumber keuangan.
c. Mengatur pengalokasian dan penggunaan dana-dana.
d. Bertanggung jawab untuk memberikan informasi keuangan
dan hasil produksi.

3. Manager Merchandising
a. Membuat dan mengatur program-program yang berhubungan
dengan pemasaran atau kegiatan promosi di store

18
b. Menyusun rencana pembelian
c. Menyusun planogram pajangan
d. Menyusun display barang

4. Manager Personalia
Mengawasi dan menilai kinerja semua karyawan. Terbagi menjadi:
Ordering
a. Bertanggung jawab terhadap kebutuhan produk, menjamin
ketersediaan bahan baku dan bahan pembantu dalam kuantitas dan
kualitas yang tepat.
Schedule
a. Membuat jadwal kerja untuk karyawan
b. Memeriksa kelengkapan administrasi karyawan
Training
a. Merekrut karyawan
b. Memberikan pelatihan kepada karyawan

5. Manager Operasional
a. Menentukan garis besar kegiatan perusahaan
b. Mengawasi aktifitas perusahaan yang telah ditentukan
c. Mengusulkan perencanaan pembukaan toko baru pada general
manager

6. Store Manager
a. Mengelola dan mengawasi semua kegiatan perusahaan secara efektif
sesuai dengan tujuan perusahaan
b. Mengawasi dan menilai kinerja para staf manajemen
c. Menyampaikan dan melaksanakan kebijakan-kebijakan yang
diberikan oleh kantor pusat yang harus dilakukan oleh cabang
perusahaan

19
d. Bertanggung jawab kepada kantor pusat atas semua kegiatan di
perusahaan cabang
e. Bertanggung jawab terhadap kemajuan perusahaan.

7. Supervisor
a. Bertanggung jawab terhadap kondisi equipment yang ada di toko.
b. Membuat daftar gaji karyawan.
c. Memonitor kegiatan kerja karyawan sehari - hari.
d. Membuat laporan hasil penjualan store setiap harinya yang
kemudian diserahkan kepada store manager,
e. Mengatur hal-hal yang berhubungan dengan performance karyawan
seperti seragam karyawan.
f. mengatur dan melengkapi office supllies

8. Kepala bagian
a. Melaksanakan fungsi kerja operasional perusahaan berdasarkan
prosedur yang telah ditentukan sesuai dengan posisi pekerjaan yang
telah dibuat oleh store manager.
b. Mengawasi kerja semua karyawan dalam lingkup bagiannya , dan
c. Melakukan training crew baru

9. Karyawan / Karyawati
a. Melaksanakan tugas menurut bagiannya masing – masing

2.3 STRATEGI PROMOSI RITEL

2.3.1 Program Promosi
a. Short term
Promosi yang dilakukan pihak borma dalam memberikan diskon atau
potongan harga kepada konsumen yang di informasikan melalui katalog, ada
pada setiap periode minggu, hari, bulan, pihak borma sendiri melakukan

20
 promosi diskon dan potongan harga kepada konsumen bertujuan untuk
memper erat hubungan pelanggan. Sebagai contoh periode bulan ini borma
mengadakan diskon dan promo untuk produk produk bayi,kecantikan,alat
rumah tangga, dan lain-lain.
b. Long term
Promosi jangka panjang yang di lakukan pihak borma
yaitu memberikan kupon undian, event, perlombaan yang
bertujuan untuk mempertahankan loyalitas pelanggan
kepada borma promosi jangka panjang selanjut nya yaitu
setiap awal bulan selalu ada perubahan harga untuk
beberapa produk dengan di adakan nya promosi ini akan

menjadi daya tarik tersendiri untuk konsumen agar Gambar 2.3 Contoh Promosi
Longterm
berbelanja di borma. Sumber :
https://www.facebook.com/pg/Bor
maToserbaCjrGroup

2.3.2 Bauran Komunikasi Ritel

Dalam program mempertahan kan pelanggan
pihak borma mengadakan event event seperti kejutan
akhir tahun yang bertujuan untuk meningkatkan
kesadaran pelanggan bahwa pihak borma peduli
terhadap pelanggan serta mengadakan beberapa lomba
untuk pelanggan borma yang berhadiah menarik Gambar 2.4 Bauran Komunikasi Ritel
Sumber :
https://www.facebook.com/pg/BormaTos
erbaCjrGroup
a. Iklan
Pihak borma dalam mempromosikan produk
produk nya melalui brosur, katalog, print media
program ini efektif dalam promosi yang di lakukan
pihak borma, program ini berlaku per periode tertentu.
Sebagai contoh katalog periode bulan April.
Selain itu juga ada promosi atau iklan-iklan
melalui media sosial seperti Twitter dan Facebook.
Gambar 2.5 Program Iklan
Sumber :
https://www.facebook.com/pg/B
ormaToserbaCjrGroup
21
b. Sales Promotion
Bauran komunikasi yang paling efektif
di borma ialah Promosi penjualan ini. Dimana
konsumen tergiur dengan potongan harga, tie-
in, dan bahkan undian. Karena memang
promosi penjualan bertujuan merangsang
Gambar 2.6 Sales Promotion Tie-In
pembelian pada saat itu juga.
c. Public Relation
Adanya meja informasi yang bisa digunakan konsumen saat ingin
meminta informasi lebih kepada pihak Borma.
d. Sales People
Ada beberapa pramuniaga yang disebar agar konsumen bisa lebih
mudah mencari kebutuhannya, juga ada beauty advisor bahkan satpan yang
berkeliling di area perbelanjaan untuk mengamankan situasi.

2.4 STRATEGI HARGA & PENGELOLAAN KEUANGAN RITEL

2.4.1 Metode Penetapan Harga
Demand-Oriented Pricing adalah penentuan harga dengan
mempertimbangkan keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan
konsumen. Demand Oriented princing mendasarkan kepada tingkah laku
demand, misalnya harga tinggi apabila demand sangat kuat dan harga rendah
bilamana demand lemah.
Untuk menanggapi aneka macam konsumen yang menginginkan suatu
produk, maka cara yang biaa di tempuh adalah dengan mengadakan
diskriminasi harga. Macam-macam diskriminasi harga yang dapat dilakukan
misalnya adalah diskriminasi terhadap territorial (wilayah), kelompok
pelanggan, waktu dan kualitas atau bentuk produk.
Buyer di borma mempergunakan metode demand oriented, yaitu
metode menekankan penyusutan harga jual untuk mencapai tingkat

22
keuntungan tertentu, dan konsistensi peritel terhadap citra yang ingin
dibangun dengan mempertimbangkan tuntutan konsumen.
Manfaat dari metode demand oriented, yaitu membangun citra atau
image gerai yang menawarkan harga rendah.

2.4.2 Strategi Harga

Everyday Low Prices (EDLP) Menekankan kontinuitas harga retai pada
level antara harga non obral reguler dan harga obral diskon besar pesaing
retel (tidak berarti termurah).
Pada pasar modern seperti borma menerakan strategi everyday low
prices (EDLP) yang dikombinasikan dengan strategi leader pricing, multiple unit
pricing, price bundling, odd pricing, dan price lining untuk meningkatkan lalu
lintas konsumen dan penjualan barang lengkap di dalam toko.
Harga rendah di borma merupakan aplikasi EDLP yang biasa di aplikasikan
peritel dengan biaya operasioal rendah dan pelayanan minimum. Strategi
EDLP menekankan harga jual normal yang berkisar antara harga normal dan
harga promosi pesaing. EDLP berguna memperluas cakupan segmen pasar
yang bisa dijangkau dan memungkinkan peritel borma untuk menjangkau
konsumen hampir dari seluruh strata social yang ada di masyarakat. Mayoritas
konsumennya berasal dari kalangan menengah bawah dan umumnya sangat
peduli pada harga (price sensitive). Lewat strategi ini, sangatlah wajar jika
banyak konsumen pasar tradisioal kemudian beralih menjadi pelanggan
borma.

23
 BAB III
MANAJEMEN MERCHANDISING DAN CRM RITEL

3.1 Manajemen Merchandising

Manajemen Merchandising adalah proses dimana peritel mencoba
menawarkan barang dagangan (merchandise) dengan jumlah yang tepat, pada
waktu dan tempat yang tepat pada pelanggannya untuk memenuhi tujuan
perusahaan. Tak terkecuali Borma yang ikut menerapkan manajemen
merchandise untuk membantu kinerja Borma.

3.1.1 Analisis Trend Pasar

Zaman yang semakin canggih seiring dengan pemikiran dan bisnis yang
juga semakin maju. Pertumbuhan ritel di Indonesia pun semakin besar pula.
Bisnis ritel yang kian menjamur membuat persaingan semakin ketat. Tiap ritel
berlomba-lomba untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
Konsumen yang mau semuanya serba praktis, membuat mereka lebih
suka berbelanja di ritel modern. Selain lebih praktis juga pelayanan yang
membuat konsumen merasa di istimewakan. Sehingga konsumen lebih
nyaman dan menyukai berbelanja di ritel modern.
Selain itu, konsumen juga lebih mudah dalam hal pembayaran karna
bisa menggunakan kartu untuk konsumen yang sekiranya tidak membawa
uang cash yang banyak. Selain itu biasanya di area ritel tersebut, disediakan
mesin atm yang lebih mempermudah lagi. Konsumen lebih dimanjakan dan
suasananya mendukung pula.
Apalagi di zaman revolusi industri 4.0 ini, bukan hanya teknologinya
yang berkembang. Tapi juga manusia itu sendiri. Konsumen jadi lebih selektif
dalam memilih tempat belanja mereka. Aspek pelayanan menjadi nilai yang
sangat signifikan dari suatu tempat usaha. Selain itu, lokasi dan produk-produk
yang dijual. Semakin banyak variasi dan assortment-nya semakin baik.

24
3.1.2 Forecasting Penjualan

Penjualan
15000
10219.1
8176 8943 9133 9486.5 9852.8
10000 7860 7826
Penjualan
5000

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Gambar 3.1 Data Penjualan Borma
Sumber :
https://repository.widyatama.ac.id/xmlui/bitstream/handle/123456789/7762/Bab%201.pdf?sequence=8

Dapat dilihat dari grafik tersebut bahwa penjualan Borma terus

mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Peningkatannya pun stabil
sehingga dapat diramalkan menggunakan metode trend garis lurus sebagai
berikut :
Tabel 3.1 Perhitungan Peramalan Penjualan

Tahun Y X XY 𝐗𝟐 𝐗𝟐𝐘
2010 7860 -2 -15720 4 31440
2011 7826 -1 -7826 1 7826
2012 8176 0 0 0 0
2013 8943 1 8943 1 8943
2014 9133 2 18266 4 36532
total 41938 0 3663 10 84741

a = ∑Y/n = 41938/5 = 8387,6 b = ∑XY/∑𝐗 𝟐

Dari data tersebut di dapat kan rumus y = a + bx sebagai berikut:

Y = 8387,6 + 366,3X

Kemudian x-nya diganti sesuai dengan tahun yang akan kita cari. Dalam hal ini,
kami akan meramalkan penjualan tahun 2018, 2019, 2020, dan 2021.

25
 Tabel 3.2 Peramalan Penjualan

2018 2019 2020 2021

Y = 8387,6 + Y = 8387,6 + Y = 8387,6 + Y = 8387,6 +
366,3(6) 366,3(7) 366,3(8) 366,3(9)
= 8387,6 + 2197,8 = 8387,6 + 2564,1 = 8387,6 + = 8387,6 + 3296,7
= 10585,4 = 10951,7 2930,4 = 12050,6
= 11318

Dari hasil perhitungan yang ada, dipatkan peramalan penjualan untuk

tahun ini dan tiga tahun ke depan. Jika dibuat grafik akan menjadi seperti
berikut :

Forecasting Penjualan 3 Tahun Ke Depan

12500
12000
11500
11000
Series 1
10500
10000
9500
2018 2019 2020 2021

Gambar 3.2 Grafik Peramalan Penjualan 3 Tahun ke Depan

3.1.3 Manajemen Persediaan

a. Bagian gudang akan mengecek apakah barang kekurangan stock atau
tidak
b. Jika kekurangan stock maka bagian gudang akan mencetak PO untuk di
kirim ke supplier
c. Setelah Supplier menerima PO maka Supplier akan mengirim barang ke
bagian gudang
d. Bagian gudang akan menerima barang dan mengirim bukti penerimaan
barang ke Suplier kemudian jumlah stock barang akan di update.

26
e. Bagian gudang akan mencatat pengadaan tersebut
f. Suplier akan mengirimkan invoice kepada manager personalia.

Alur Bisnis Proses Pembelian/ Pengadaan Barang

Data Suplier
Gudang Data Suplier 1.1 Suplier
Input Data Suplier
Data Barang

Data Suplier
Data Barang

1.2 Data Barang

Input Data Barang
Barang

1.3 Data Barang

Cek Stock Barang
Data Barang

Data Pengadaan

Barang 1.4
Data Barang
Cetak PO
Suplier

Barang

Po, SuratTanda bukti

Pengadaan

Data Pengadaan 1.5

Catat Pengadaan

Manajer Personalia

27
3.1.4 Variety & Assortment Produk
Tabel 3.3 Assortmen Product

Kategori Produk National Produk

Sabun Sabun Cair : Dettol, Lifebuoy, Nuvo,
Shinzui, Biore, Citra, dan lain-lain.
Sabun Batang : Dettol, Lifebuoy,
Nuvo, Shinzui, Biore, Citra, dan lain-
lain.
Sabun Cuci Tangan : Dettol, Lifebuoy,
Nuvo, dan lain-lain.
Sabun Wajah : Biore, Ponds, Garniere,
Shinzui, dan lain-lain.
Perawatan Rambut Shampoo : Pantene, Dove, Sunshilk,
Rejoice, Emeron, Lifebuoy, Wardah,
Tresemme, Clear, dan lain-lain.
Vitamin : Elipse, Makarizo, Tresemme,
Pantene, dan lain-lain.
Conditioner : Pantene, Dove,
Tresemme, Sunshilk, Rejoice, dan lain-
lain.
Hair Mask : Makarizo, Elipse, dan lain-
lain.
Minuman Air Mineral : Aqua, Le Minerale,
Nestle, Sierra, Vit, dan lain-lain.
Soda : Coca Cola, Sprite, Fanta, Big
Cola, Pepsi, dan lain-lain.
Minuman Isotonik : Pocari Sweat,
Mizone, Lemon Water, Aquarius,
Isoplus, dan lain-lain.
Minuman Jus : Pulppy Orange,

28
 Country Joice, Buavita, dan lain-lain
Makanan Ringan Chips : Chitato, Kusuka, Mister Potato,
Lays, Qtela, dan lain-lain.
Biskuit : Nissin Crackers, Oreo, Tango,
Wafer Selamat, Biskuat, Roma Biskuit
Kelapa, dan lain-lain.
Alat-alat Rumah Tangga Alat Masak : Panci, Piring, Gelas,
Sendok, Garpu, Pisau, Kompor, dan
lain-lain.
Alat Mandi : Ember, Gayung, Tempat
Sabun, dan lain-lain.
Alat Kebersihan : Vacuum Cleaner,
Sapu, Pel, Tempat Sampah,
Kemoceng, dan lain-lain.

Produk-produk pada tabel di atas adalah beberapa contoh Assorment

yang ada di Borma. Dalam tabel tersebut juga dapat diketahui bahwa, Borma
belum memiliki produk dengan private label. Namun ada beberapa produk
yang dijual disana tanpa label atau brand yang jelas. Produk-produk tersebut
berupa, tempat sabun, alat masak, dan beberapa produk lainnya.

Gambar 3.3 Assorment

29
3.2 Desain & Layout Toko

3.2.1 Layout Toko

Dalam mengimplementasikan layout toko, Borma menerapkan layout
grid. Layout ini berbentuk seperti maze. Keuntungan dari menerapkan layout
grid adalah memudahkan konsumen dalam melihat-melihat berbagai jenis
produk.
3.2.2 Signage & Graphics
Untuk beberapa Borma seperti Borma
Dakota dan Lembang yang memiliki toilet,
ada simbol atau gambar toilet untuk
memudahakan konsumen. Di beberapa
Borma untuk menunjukan keterangan tempat
biasanya menggunakan tulisan biasa seperti
“Lantai 2 alat-alat rumah tangga” dan untuk
diskon atau promosi lainnya ditulis dengan
mencolok sehingga konsumen sadar akan Gambar 3.4 Sign Kasir

promosi tersebut.
Grafik dinding, lantai, dan lainnya di
desain sederhana. Dengan dinding bercat
putih juga lantai berkeramik putih. Untuk
bagian depannya cukup menarik perhatian
dengan bagain atasnya bahkan sampai bawah
diberi warna oranye yang mencolok namun
Gambar 3.5 Grafik Borma
tetap bagus dipandang.

3.2.3 Area Fitur

Borma swalayan memiliki luas rata-rata sebear 1000-5000 M 2 sehingga
dikategorikan sebagai ritel Supermarket berdasarkan kategori luas. Borma
terletak di tempat-tempat yang bisa dibilang strategis karna berada di tengah-

30
tengah konsumen dan mudah untuk dijangkau. Fitur lainnya adalah memiliki
parkiran yang cukup mumpuni dan sudah menggunakan mesin.
Sekarang Borma sudah 20 lebih gerai yang tersebar di Bandung ini.
Yang paling besar berada di Borma Dakota dengan luas 3141 M 2 . Di area
sekitar ada tempat makan seperti KFC, atm, klinik, bank CIMB Niaga, dan
masih banyak lagi.

Gambar 3.6 Area Borma

Sumber : https://www.google.co.id/maps/place/Borma+Toserba+Dakota/@-
6.8910265,107.5719086,15z/data=!4m2!3m1!1s0x0:0x3f033efd1386463a?sa=X&ved=0ahUKEwjA7bW-
6unaAhWJqI8KHcsLDwYQ_BIImwEwCg

Su
3.2.4 Visual Merchandising
Visual merchandising Borma di desain sebaik dan
sekreatif mungkin. Dalam hal ini, produk-produk sejenis di
tata di area rak yang sama. Walaupun sebenarnya ada
beberapa produk yang ditata kurang rapi di rak produk
tersebut. Ada pula yang di tata tidak sesuai tempat raknya.
Misalnya susu yang di tata berjauhan dengan rak susu lainnya.
Saat kita masuk ke dalam Borma, kita langsung
disuguhkan dengan pmandangan visual produk-produk yang
biasanya dibeli saat puasa dan lebaran karna memang
sekarang adalah masa-masa menjelang bulan ramadhan.
Gambar 3.7 Poduk Menjelang
Lebaran

31
 Selain itu juga adanya potongan harga yang di berikan disetiap produk-
produk lebaran tersebut. Sehingga membuat para konsumen langsung
terpaku dan mengamati produk-produk
tersebut.
Disisi lain, tepat di depan borma serta
disamping kasir, ada sebuah taman bermain
kecil yang dikhususkan untuk para
konsumen yang membawa anak kecil.
Sehingga mereka dapat berbelanja sekalian
mengajak anaknya bermain.
Gambar 3.8 Taman Bermain Anak

3.2.5 Atmosfer Toko

Pencahayaan di Borma sendiri masih kurang karena di beberapa bagian
terasa redup. Aroma di Borma berbeda-beda, tergantung rak bagian apa. Di
rak buah-buahan tercium bau buah seperti apel. Namun ada saat dimana
aroma di Borma tidak sesuai dengan indera penciuman konsumen.
Musik yang mengalun sepanjang aktivitas membuat konsumen lebih
nyaman untuk berbelanja. Dan diwaktu tertentu diselipkan lagu Borma
sehingga sering membuat konsumen sering bersenandung lagu itu sepulang
berbelanja.
Interior Borma didesain sederhana dengan dinding berwarna putih dan
lantai keramik putih dengan ukuran yang tak terlalu besar. Eksteriornya cukup
menarik perhatian dengan warna yang cukup mencolok yaitu oranye.

3.3 Manajemen Ritel

Perusahaan mengelola manajemen ritel dengan membagi setiap
manejemen tersebut. Mulai dari manajemen merchandising yang mengurus
tentang kapan produk datang, kapan disingkirkan atau diganti yang baru,
serta hal mengenai produk lainnya. Manajemen Rantai Pasokan yang berfokus
pada pengadaan produk dari supplier sampai ke konsumen. Manajemen

32
keuangan yang berfokus pada pengelolaan dana dan keputusan
pengalokasian dana sehingga dapat menguntungkan perusahaan. Manajemen
Personalia yang mengelola SDM perusahaan, mengenai rekrutmen, promosi,
kompensasi, dan hal terkait lainnya. Setiap manajemen tersebut harus berjalan
beriringan dan sejalan sehingga menciptakan manajemen ritel yang baik dan
menghasilkan profit yang tinggi.
Dalam manajemen ritel pula, harga, produk, serta promosi dikelola
dengn baik. Pengambilan keputusan yang sudah dipertimbangkan matang-
matang juga dlakukan oleh Borma demi menciptakan manajemen yang baik
dan bersahabat dengan internal serta eksternal perusahaan.
Penetapan harga dengan pertimbangan permintaan konsumen
terhadap produk tersebut dan daya beli mereka. Produk yang paling sering
dibeli (fast moving) memiliki siklus perputaran yang cepat sehingga
perusahaan membeli persediaan lebih sering dibandingkan produk lain.
Promosi yang dipakai sebisa mungkin efektif dan bisa menekan biaya
operasional, misalnya, dengan membuat katalog saja, tie-in, potongan harga
yang disesuaikan dengan produk yang ada.

3.4 Manajemen Hubungan Pelanggan

Manajemen hubungan pelanggan adalah strategi untuk mengelola
sebuah hubungan perusahaan dengan pelanggan dan mencoba untuk
menganalisis data tentang sejarah pelanggan dengan perusahaan, agar dapat
meningkatkan hubungan bisnis antara perusahaan dan pelanggan.
Toserba Borma menjalin hubungan baik dengan pelanggan dengan
mengutamakan kualitas pelayanan nya.seperti karyawan yang sigap dalam
membantu para konsumen dalam mencari kebutuhannya.serta ramah
terhadap pelanggan di berbagai kalangan.

33
3.4.1 Layanan yang ditawarkan Peritel
Toserba borma memiliki tempat penitipan barang-barang agar
memudahkan konsumen dalam berbelanja.Selain itu parkiran kendaraan yang
ada cukup
memadai dan mampu menampung cukup kendaraan, baik itu
kendaraan roda dua maupun roda empat.dan untuk memudahkan mobilitas
konsumen borma juga sudah dilengkapi dengan kasir cepat,yaitu kasir yang
hanya melayani pembelian barang dibawah 10 item.
Disamping itu para orang tua tidak perlu khawatir saat sedang
berbelanja karena borma telah memiliki area bermain anak, sehingga anak
tidak mudah rewel dan memanjakan orang tua dalam berbelanja.

3.4.2 Pendekatan Layanan Pelanggan

Dalam hal ini, pihak Borma lebih menekankan pada pendekatan layanan
secara langsung. Misalnya dengan menyediakan beauty advisor untuk
konsumen yang ingin membeli produk kosmetik. Adanya satpam yang
berkeliling area belanja untuk mencegah hal-hal yang tidak diinginkan, serta
membantu konsumen yang mungkin membutuhkan.
Selain itu, Borma menyediakan tempat penitipan tas, helm, dan barang
bawaan yang mungkin dapat mengganggu aktivitas belanja konsumen.
Penitipan Helm disini untuk membuat konsumn merasa aman dan mencegah
terjadinya kehilangan helm yang tak jarang ditemukan di parkiran tempat
perbelanjaan.
Dengan menyediakan taman bermain anak juga merupakan cara Borma
untuk mendekatkan diri dengan konsumen. Dimana Borma bermaksud
memberitahukan konsumennya bahwa Borma tau dan peduli dengan apa
yang dibutuhkan konsumen. Apalagi memang kebanyakan konsumen Borma
merupakan ibu rumah tangga yang membawa anaknya untuk ikut berbelanja
juga.

34
3.4.3 Program CRM Yang Dilakukan
Borma sendiri belum melakukan program yang benar-benar berfokus
pada CRM. Maksudnya belum ada program yang benar-benar konsisten dalam
hal CRM ini seperti pengadaan “Kartu Member” yang biasanya ada di setiap
toko-toko ritel modern kebanyakan. Namun ada pula program yang menuju
pada CRM tersebut, yaitu :
a.) Pengadaan Meja Informasi atau Meja Bantu (Helpdesk) : Hal ini
bertujuan untuk menunjukkan ke pelanggan seberapa serius sebuah
enterprise menangani pelanggannya.
b.) Penggunaan Media Sosial : Hal ini untuk tetap menjaga interaksi
Konsumen dengan Borma Toserba.

3.5 Sistem Informasi & Manajemen Rantai Pasokan

Sistem informasi merupakan salah satu cara dengan menerapkan
manajemen rantai pasokan di Borma Toserba . Dengan menerapkan system ini
diharapkan proses pengadaan bahan baku menjadi lebih mudah dan dapat
menciptakan hubungan baik antar sesama perusahaan. Selain itu dari sisi
internal perusahaan itu sendiri, seperti produksi juga harus diperhatikan.
Proses pengiriman dan pelayanan kepada konsumen merupakan hal yang
perlu diperhatikan agar keduanya sama-sama merasa nyaman. Borma Toserba
mengembangkan sistem informasi manajemen rantai pasokan dengan
beberapa tahap antara lain; menganalisa proses bisnis yang berjalan disana,
menganalisa masalah yang ada pada proses pengadaan serta memikirkan
dampak dan kendala apa yang akan terjadi jika diterapkannya manajemen
rantai pasokan. Solusi utama yang ditawarkan oleh sistem tersebut adalah
adanya antar muka pengguna yang melibatkan pihak supplier untuk
melakukan penawaran harga secara langsung melalui sistem.

35
3.5.1 Sistem Informasi Ritel
Sistem informasi dari Borma Toserba ini yaitu sistem perencaan bagian
dari pengendalian internal suatu bisnis yang meliputi pemanfaatan manusia,
dokumen, teknologi dan prosedur oleh akuntansi manajemen untuk
memecahkan masalah bisnis seperti biaya produk, pelayanan, suatu strategi
bisnis.
Dalam Sistem Penunjang Operasi Borma Toserba, sistem pendukung
operasinya adalah sistem komputer yang digunakan untuk menggambarkan
proses pendukung seperti memelihara jaringan, konfigurasi komponen
jaringan, dan kesalahan pengelolaan. Sistem pendukung bisnis biasanya
mengacu pada “sistem usaha” yang berurusan dengan pelanggan,
mendukung proses seperti mengambil pesanan, pengolahan tagihan, dan
mengumpulkan pembayaran. Tujuan sistem pendukung operasi adalah untuk
mengefisienkan proses transaksi dalam bisnis, mengontrol dalam proses
industri, mendukung komunikasi untuk berkolaborasi dan update database.
Elemen/Komponen Sistem Informasi
Sistem informasi di Borma Toserba terdiri dari beberapa elemen-
elemen penting yang terdiri dari orang, prosedur, perangkat keras, perangkat
lunak, basis data, jaringan komputer dan juga komunikasi data.
1. Orang
Orang atau personil yang dimaksudkan disini ialah operator komputer,
programmer, personil data, analisis sistem dan juga manajer sistem informasi.
2. Prosedur
Prosedur yang ada di Borma Toserba merupakan sebuah elemen fisik
karena prosedur yang disediakan dalam bentuk fisik seperti instruksi dan buku
panduan dalam hal ini ada 3 jenis prosedur yang sangat dibutuhkan antara lain
yaitu instruksi untuk pemakai, penyiapan masukan dan pengoprasian untuk
karyawan pusat komputer.

36
3. Perangkat keras dan lunak
Perangkat keras bagi suatu sistem informasi terdiri atas komputer,
peralatan penyimpanan data dan terminal masukan / keluaran.
Perangkat lunak umum misalnya sistem pengoperasian dan sistem
manajemen data.
4. Manajemen Rantai Pasokan
Manajemen Rantai Pasokan di Borma Toserba yaitu pengeloaan rantai
siklus yang lengkap mulai bahan mentah dari para supplier, kegiatan
operasional di perusahaan berlanjut di distribusi sampai pada konsumen.

3.5.2 Aliran Informasi Rantai Pasokan

End
Supplier Wholesale Retailer
Customer

Aliran Informasi
Gambar 3.9 Aliran Informasi Rantai Pasokan
Sumber :
http://repository.unisba.ac.id/bitstream/handle/123456789/2948/06bab2_rusdiana_10070210019_skr_2015.pdf?sequen
ce=6&isAllowed=y

Dari gambar di atas, dapat disimpulkan bahwa, Aliran Informasi Borma

Maupun Supplier berasal dari konsumen akhirnya. Dimana Borma
mendapatkan informasi mengenai produk yang sedang trend, produk seperti
apa yang lebih disukai konsumen, harganya, seperti apa layanan yang baik,
dan bagaimana meningkatkan penjualan adalah dengan respon serta
informasi konsumen yang diberikan secara langsung ataupun tidak langsung
melalui pengamatan.
Cara borma mendapatkan informasi tersebut bisa melalui data
penjualan borma selama beberapa bulan terakhir, dari observasi langsung
maupun tidak langsung, bahkan melalui media sosial Borma yang ada selama
ini.

37
3.5.3 Aliran Produk Rantai Pasokan

End
Supplier Wholesale Retailer
Customer

Aliran Produk
Gambar 3.10 Aliran Produk Rantai Pasokan
Sumber :
http://repository.unisba.ac.id/bitstream/handle/123456789/2948/06bab2_rusdiana_10070210019_skr_2015.pdf?sequen
ce=6&isAllowed=y

Aliran produk di Toserba Borma dimulai dari supplier, manufaktur,

pusat distribusi, wholesale dan akhirnya sampai ke Borma kemudian ke
konsumen akir. Bahkan lebih banyak lagi produk-produk yang langsung dari
Supplier-nya. Produk-produk tersebut seperti, Coca Cola, Sprite, Fanta, Teh
Botol, Chitato, dan masih banyak lagi.
Aliran produk ini dipilih karena lebih efektif, menekan biaya
operasional, dan tentunya harganya lebih terjangkau. Sehingga harga produk
yang dijual nanti bisa relative murah namun memiliki profit yang lumayan.

3.5.4 Strategi Logistik

Borma menggunakan strategi logistik pull supply chain yang mana
produksi dan distribusi didasarkan atas permintaan sehingga lebih
dikoordinasikan dengan permintaan konsumen real daripada perkiraan
permintaan. Atau dengan kata lain, pull supply chain adalah aksi dalam
melayani permintaan sehingga proses produksi yang berjalan dengan
mempertimbangkan adanya inventory atau persediaan sekecil mungkin.
Biasanya permintaan ini didasarkan pada data penjualan sebelumnya.
Pengadaan pasokan atau persediaan didasarkan pada data tersebut. Jika ada
penambahan, penambahan tersebut dikarenakan pada data sebelumnya
terjadi stockout. Selain itu, jika ada penambahan lain selain stockout, bisa

38
karena trend atau penambahan yang tidak signifikan dan tidak berlaku jangka
panjang.
Jika ternyata pada data sebelumnya ternyata ada beberapa produk
yang tersisa cukup banyak, maka perusahaan akan mengurangi jumlah
pasokan tersebut kedepannya.

39
 DAFTAR PUSTAKA

Breman, Barry Dan Joel R, Evans, 2007, Retail Management : Strategic

Approach, 8𝑡ℎ Edition, New Jersey: Prentice Hall.
Levy, Michael dan Weitz, Barton A, 2007, Retailing Management, 6𝑡ℎ Edition,
New York: The McGraw Hill Companies.
Kotler, Keller. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
https://www.google.co.id/maps/@-
6.8911262,107.5722351,3a,75y,333.16h,89.59t/data=!3m6!1e1!3m4!1sTVDh
5NtR8_zxB4E3nfDxew!2e0!7i13312!8i6656, Diakses pada 30 April 2018
11.30 WIB
http://sisicharista.blogspot.co.id/2016/09/mengenal-dunia-bisnis-ritel-
belum.html, Diakses pada 30 April 2018 14.30 WIB
http://mustikaputeri.com/available-merchant/borma/, Diakses pada 30 April
2018 09.05 WIB
Januarendra, I. (2014). Proses Bisnis Supermarket Borma.
https://www.scribd.com/document/349068944/Proses-Bisnis-
Supermarket-Irvan. Diakses pada 30 April 2018 10.03 WIB
https://sites.google.com/site/operasiproduksi/manajemen-rantai-pasokan.
Diakses pada 30 April 2018 12.15 WIB
http://repository.unisba.ac.id/bitstream/handle/123456789/2948/06bab2_rusdi
ana_10070210019_skr_2015.pdf?sequence=6&isAllowed=y. Diakses
pada 30 April 2018 12.40 WIB

40
 LAMPIRAN
Lampiran 1
Foto Observasi
1. Tampak depan

Gambar Lampiran 1.1 Tampak depan Borma

2. Grid dan Parkiran

Gambar Lampiran 1.2 Grid Gambar Lampiran 1.3 Parkiran

41
3. Foto Prama Toserba

Gambar Lampiran 1.4 Prama Toserba

42
Lampiran 2
Pembagian Tugas
1. Naili Surayya M. Yanis : Mengerjakan Bab 3 dan menyunting laporan
2. Nada Saskia : Mengerjakan Bab 2 dan dokumenter
3. Gita Nurasipa : Mengerjakan Bab 1 dan dokumenter
4. Fonda Rosqa Juleta : Mengerjakan Bab 2 dan mencetak laporan
5. Muhammad Faizal Imron : Mengerjakan Bab 1 dan dokumenter
6. Ridho Reinald Putra : Mengerjakan Bab 3 dan dokumenter

43
Lampiran 3
Bentuk Promosi
1. Media Sosial Borma

Gambar Lampiran 3.1 Media Sosial Facebook Gambar Lampiran 3.2 Media Sosial Twitter Borma
Borma Sumber: https://twitter.com/bormatoserba
Sumber:
https://www.facebook.com/pg/BormaToserbaCjrGr
oup 2. Katalog Borma

Gambar Lampiran 3.3 Katalog Borma

Sumber : http://www.promokan.com/2016/12/katalog-promo-borma-
toserba-minggu-ini.html

3. Undian

Gambar Lampiran 3.4 Undian

Sumber : https://www.facebook.com/pg/BormaToserbaCjrGroup

44
Lampiran 4
List Wawancara

P = Pewawancara ; N = Narasumber (Karyawan Borma)

P : Teh, bagaimana caranya melamar kerja disini?

N : Membawa berkas yang sudah ditentukan ke pusat Borma dan kemudian
wawancara.
P : Apakah kita bisa pergi melamar kapan saja atau di waktu tertentu saja?
N : Diwaktu tertentu. Bisa dilihat di website-website lowongan kerja atau di
facebook Borma itu sendiri.
P : Oh, apakah setelah diterima karyawan langsung kerja atau ada pelatihan?
N : Ada pelatihan.
P : Oh iya, teh, apakah Anda mengetahui makna logo Borma?
N : Hmm… saya kurang tahu.
P : Oh, oke. Untuk cabangnya sendiri ada berapa banyak ya?
N : Lebih dari 20 gerai sudah dibuka di Bandung ini.
P : Apa sih kelebihan dari Borma ini?
N : Harganya relatif murah, ada layanan taman bermain, sama ada kasir
cepatnya buat yang buru-buru.
P : Apakah Borma hanya melakukan penjualan secara langsung?
N : Ya, walaupun ada media sosialnya, hanya untuk media promosi saja.
P : Apa saja medi sosialnya?
N : Facebook dan Twitter.
P : Promosi apa saja yang sudah dilakukan Borma?
N : Kita punya katalog, media sosial, diskon, sering mengadakan lomba, dan
undian.
P : Kalau manajemen persediaan gimana mbak?
N : Maaf, saya kurang mengetahui hal itu.
P : Disini ada member card tidak?

45
N : Sampai saat ini belum ada, tapi kami melayani konsumen yang ingin
membayar menggunakan kartu.
P : Disini produk yang dijual apa saja ya?
N : Banyak sekali. Mulai dari makanan sampai alat masak, alat elektronik, dll.
P : Untuk penjualan pertahunnya kira-kira berapa ya?
N : Maaf hal tersebut bersifat personal dan tidak bisa dibagikan bebas
informasinya.
P : Oh, kalau begitu, apakah penjualan di Borma tiap tahun meningkat?
N : Ya, berkat promosi yang gencar dan kenyamanan yang kami ciptakan.
P : Apa alasan pihak Borma membuat taman bermain disini?
N : Ya karna kebanyakan konsumen Borma adalah ibu rumah tangga yang
biasanya membawa ikut serta anaknya untuk berbelanja, jadi ini menjadi salah
satu layanan kami untuk memberikan yang dibutuhkan.
P : Bagaimana caranya Borma mendapatkan informasi mengenai produk yang
disukai pelanggan?
N : Biasanya kami melaporkan ke bagian atas untuk produk apa yang paling
sering dibeli pelanggan ataupun dengan mengamatinya sendiri.
P : Terima kasih atas waktunya.
N : Sama-sama.

46