MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT................................................................3
1. Khái niệm xúc tiến bán....................................................................3
2. Vai trò xúc tiến bán..........................................................................3
3. Các loại hình xúc tiến bán................................................................3
CHƯƠNG II: ÁP DỤNG THỰC TIỄN VÀO DOANH NGHIỆP BITI’S...............4
2.1. Giới thiệu sơ lược về Biti’s (Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu
dùng Bình Tiên)....................................................................................4
2.2. Thực trạng chương trình xúc tiến bán sản phẩm Biti’s Hunter qua
chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts”.........................................8
2.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với mục tiêu Marketing của Biti’s....................9
2.3.1. Mục tiêu Marketing của Biti’s..................................................9
2.3.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s Year-
end Special Gifts” với mục tiêu Marketing của Biti’s.........................9
2.4. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với mục tiêu truyền thông của Biti’s.............10
2.4.1. Mục tiêu truyền thông Marketing của Biti’s..........................10
2.4.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s Year-
end Special Gifts” với mục tiêu truyền thông Marketing của Biti’s. 10
2.5. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với tình thế Marketing của Biti’s...................10
2.5.1. Phân tích tình thế Marketing của Biti’s..................................10
2.5.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s Year-
end Special Gifts” với tính thế Marketing của Biti’s........................14
2.6. Mức độ phối hợp của chương trình với các thành tố khác của
Biti’s...................................................................................................15
CHƯƠNG III: MỘT SỐ HÀM Ý VỀ CHƯƠNG TRÌNH.................................17
KẾT LUẬN..............................................................................................18

1
 LỜI MỞ ĐẦU
Truyền thông là một trong các công cụ rất quan trọng đối với các
doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường vì nó quyết định đến doanh số
và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi cạnh tranh trên thị trường càng trở
nên gay gắt thì buộc các doanh nghiệp phải đưa ra những hoạt động
truyền thông marketing để phát triển doanh nghiệp mình vì nó góp
phần qui định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Điều đó
có nghĩa là làm cho người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp.Vấn đề cốt lõi là không phải làm cho người
tiêu dùng chấp nhận một lần mà là nhiều lần, không phải là nhất thời
mà là mãi mãi.
Chính vì vậy, việc nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông
marketing là điều hết sức cần thiết cho phép đưa ra thị trường sản
phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo tối đa
hoá doanh thu và lợi nhuận góp phần vào việc cải thiện vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Để tìm hiểu rõ hơn về vấn đề này, nhóm
3 quyết định chọn đề tài “Lựa chọn một chương trình truyền thông
marketing về sản phẩm/thương hiệu của doanh nghiệp. Phân tích đánh
giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán hàng của sản
phẩm/thương hiệu với mục tiêu Marketing, mục tiêu truyền thông
Marketing, tình thế Marketing của doanh nghiệp”. Sau nhiều năm vắng
bóng trên thị trường, Biti’s bất ngờ xuất hiện với sản phẩm Biti’s
Hunter cùng chiêu bài truyền thông hết sức khôn khéo.

2
 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Khái niệm xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là sự khích lệ trực tiếp bằng cách đưa thêm giá trị
hoặc khuyến khích vào sản phẩm cung cấp cho lực lượng bán, nhà
phân phối, hoặc người tiêu dùng cuối cùng với mục tiêu chủ yếu là tạo
ra doanh thu ngay lập tức.
2. Vai trò xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực
kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước phát triển như
Việt nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho
hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân.
- Đối với người tiêu dùng: Xúc tiến bán khuyến khích họ tiêu dùng
nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.

- Đối với các thành viên trung gian: Xúc tiến bán khuyến khích lực
lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các
hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự
trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ
tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.

3. Các loại hình xúc tiến bán

3.1. Xúc tiến bán định hướng người tiêu dùng

- Phát hàng mẫu

- Phiếu mua hàng giảm giá (coupouns)
- Quà tặng
- Xúc tiến bán cơ hội: cuộc thi hoặc xổ số/ trò chơi trúng thưởng
3.2. Xúc tiến bán định hướng thương mại
- Tài trợ thương mại
- Quảng cáo hợp tác
- Đặc phẩm quảng cáo
- Tài liệu chào hàng

3
 CHƯƠNG II: ÁP DỤNG THỰC TIỄN VÀO DOANH NGHIỆP BITI’S
2.1. Giới thiệu sơ lược về Biti’s (Công ty TNHH sản xuất hàng
tiêu dùng Bình Tiên)
Địa chỉ: 22 Lý Chiêu Hoàng, Phường 10, Quận 6, TP HCM
Sđt: (028) 38 753 443
Email: Liên hệ các vấn đề về đặt hàng online :
tuvan_online@bitis.com.vn
Email: Liên hệ các vấn đề và kênh cửa hàng, đại lý
(chamsockhachhang@bitis.com.vn)
Hotline : 19002126
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Biti's hay còn gọi là Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là
một công ty danh tiếng chuyên về sản xuất giày, dép tại Việt Nam
được thành lập tại Quận 6, thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1982.
 Năm 1982: Thành lập tổ hợp Vạn Thành
Xuất phát từ gia đình có truyền thống làm giày dép từ những năm
1960. Năm 1982, ông bà Vưu Khải Thành thành lập công ty Vạn Thành
với 20 công nhân để sản xuất mặt hàng giày dép xuất khẩu qua các
nước Đông Âu và Liên Xô theo chương trình hàng đổi hàng ở thời kỳ đó.
 Năm 1986: Sát nhập với tổ hợp Bình Tiên
Từ số tiền dành dụm được, ông bà Vưu Khải Thành mua lại tổ hợp Bình
Tiên và sát nhập vào tổ hợp cũ, thành lập Hợp tác xã Cao su Bình Tiên,
chuyên sản xuất các loại giày dép, hài với chất lượng cao cho Việt Nam
và xuất khẩu sang Đông Âu, Tây Âu.
 Năm 1990: Công nghệ EVA từ Đài Loan
Sau thời gian nghiên cứu với mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm,
ông bà Vưu Khải Thành đã mạnh dạn sang Đài Loan học công nghệ mới
và sau đó đầu tư máy móc từ Đài Loan, thực hiện sản xuất sản phẩm
mới - giày dép xốp EVA với chất lượng tốt nhất bấy giờ.

4
 Năm 1992: Chính thức đổi tên thành Biti's
Năm 1992, ở trong thời kỳ đồi mới của đất nước, ông bà Tổng Giám
Đốc chính thức đổi tên doanh nghiệp thành Công ty sản xuất hàng tiêu
dùng Bình Tiên - hay Biti's.
 Năm 1995: Thành lập công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona
Biti's)
 Năm 2000: Thành lập văn phòng đại diện tại Vân Nam, Trung
Quốc.
 Năm 2001: Biti's được tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng
nhận đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:
2000.
 Năm 2002: Thành lập Trung tâm thương mại Biti's Tây Nguyên.
 Năm 2005: Thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Miền Bắc.
 Năm 2006: Thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Lào Cai.
 Năm 2007: Thành lập Trung tâm Kinh doanh Biti's Đà Nẵng.
 Năm 2008: Thành lập chi nhánh Biti's Miền Tây.
 Năm 2009: Thành lập chi nhánh Biti's Miền Nam, Ra mắt tuyến
tàu lửa Sapaly Hà Nội – Lào Cai – Hà Nội.
 Năm 2013: Khai trương Khách sạn 4 sao đầu tiên tại Lào Cai:
Sapaly Hotel Lào Cai.
 Hiện tại: Biti’s đang quan tâm phát triển chiến lược đầu tư dài hạn
và bền vững, tập trung phát triển sản phẩm, tìm kiếm thị trường mới
và mở rộng các lĩnh vực đầu tư.

2.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh

+ Tầm nhìn:
 Giữ vững vị trí hàng đầu Việt Nam, trở thành công ty sản xuất
hàng tiêu dùng lớn mạnh tại khu vực Châu Á.
 Quyết định xây dựng tầm nhìn và khẳng định diện mạo nhằm
phát triển Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên thành một công ty lớn

5
 mạnh và ngày càng phát triển không chỉ trong nước mà còn rộng
khắp trên toàn thế giới
+ Sứ mệnh:
 Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm
đúng ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - Chất lượng".
 Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên cam kết sẽ không ngừng cải tiến,
nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày một tốt
hơn yêu cầu ngày càng cao và đa dạng của quý khách hàng,
đúng như ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - Chất
lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài đối với tất cả khách hàng.
2.1.3. Giới thiệu sản phẩm Biti’s Hunter
Biti’s từ trước được đánh giá cao bởi các sản phẩm sandal, chứ chưa
được nhìn nhận tốt về các sản phẩm giày thể thao. Nhận thấy xu
hướng tiêu dùng ngày càng thay đổi Biti’s đã cho ra đời dòng sản phẩm
giày thể thao đặc biệt là dòng sản phẩm Biti’s Hunter (đầu năm 2016).
Nhằm đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, các sản phẩm của
Biti’s được sản xuất đa dạng về mẫu mã phù hợp với mọi lứa tuổi.
Nhưng với sản phẩm Hunter, Biti’s rõ ràng nhấn mạnh và tập trung
chinh phục các khách hàng trẻ tuổi.
Các dòng sản phẩm Biti’s Hunter:
 Biti’s Hunter Core
 Biti's Hunter Originals
 Biti’s Hunter X
 Biti's Hunter Camo
 Biti's Hunter Feast
 Biti's Hunter Liteknit Summer Vibes
 Biti's Hunter - BST Summe
 Biti's Hunter X - BST Shades of dark.Cooler you
 Biti's Hunter X Premium
Biti’s Hunter hứa hẹn mang đến cho khách hàng của của mình những
trải nghiệm mới mẻ với một sản phẩm Việt chất lượng, mẫu mã đẹp,
giá rẻ, thể hiện sự năng động. Với mức giá 650.000VNĐ dành cho
phiên bản nam và 495.000VNĐ dành cho nữ được cho là khá hợp lý.
Khách hàng mục tiêu:

6
Với sản phẩm Hunter, Biti’s rõ ràng đang nhắm vào và tập trung chinh
phục nhóm khách hàng trẻ tuổi. Không chỉ là một đôi giày thể thao có
kiểu dáng đẹp mắt, với tên gọi riêng Hunter – Thợ Săn, Biti’s đang nhắn
nhủ đến các khách hàng ở độ 17 - 25 tuổi thông điệp "Biti’s đã làm mới
mình để bắt nhịp với nhu cầu của các bạn, và Hunter sẽ mang đến cho
bạn những tính cách bổi bật của thợ săn: nhanh – tập trung – chính xác
để sẵn sàng cùng bạn đồng hành, chinh phục những thử thách trên
hành trình tương lai”.
Các chương trình xúc tiến bán của Biti’s Hunter:
- Xúc tiến bán định hướng người tiêu dùng:
+ Phiếu mua hàng giảm giá:
Biti’s tặng phiếu giảm giá 10% các sản phẩm Biti’s Hunter trong mùa
tựu trường, mong muốn các bạn học sinh, sinh viên có thể sở hữu một
đôi Hunter với chi phí dễ chịu hơn , tạo tinh thần tốt cho các bạn bắt
đầu một năm học mới.
Biti’s cũng đã kết hợp với các trang điện tử để tặng voucher giảm giá.
Trên website www.tiki.vn có chương trình tặng mã coupon giảm giá
15% khi mua sản phẩm Biti’s Hunter. Tặng phiếu mua hàng trị giá 200k
khi mua Biti’s Hunter Mindnight Black II tại Tiki .
Biti’s Hunter còn tặng mã giảm giá lên đến 100k trên các trang như
Lazada, Shopee, Adayroi…
+ Quà tặng:
Tặng 1 áo thun Hunter trị giá 100 000 VNĐ cho mỗi đơn hàng. Quà
tặng được cung cấp tại chính cửa hàng mua sản phẩm với màu sắc
ngẫu nhiên (diễn ra từ ngày 1/4/2017 – 14/4/2017 )
Khi mua 1 đôi Biti’s Hunter trong thời gian diễn ra chương trình “ Hè sôi
động cùng Hunter “ khách hàng sẽ được tặng 1 chiếc quần bơi cực kì
dễ thương .
Trong các dịp cuối năm tại các của hàng Biti’s còn có các chương trình
quà tặng đó là với đơn hàng từ 899.000 trở lên tại Biti’s Hunter
Independent Store, bạn sẽ được tặng ngay 01 áo hoặc nón cực “ngầu”
đã từng làm các Hunter fan mê mẩn khi vừa ra mắt
- Xúc tiến bán định hướng thương mại:
+ Quảng cáo hợp tác:
7
Biti’s hợp tác cùng các hãng giày Nike, Adidas cùng quảng bá chiến
dịch hướng đên lợi ích người tiêu dùng cụ thể công ty đề ra chiến dịch
“ vì lợi ích thật của người tiêu dùng” nhằm chống hàng giả hàng nhái .
Hợp tác cùng Nike đua ra TVC hướng người tiêu dùng đến việc dùng
hàng thật không nên dùng hàng nhái đạo hang kém chất lượng nhằm
bảo vệ lợi ích của người tieu dùng .
Khi mua đơn hàng gồm 100 đôi Biti’s trong đó có một nữa số lượng là
Biti’s Hunter nhà phân phối sẽ được tặng 5 thùng bia Heniken trị giá
gần 2 triệu đồng cùng một bộ lịch năm 2018.
Biti’s luôn có các chương trình thường niên không giới hạn dành cho
các chi nhánh, đại lí, của hàng trên toàn quốc .
+ Trợ cấp:
Dự án bán hàng online độc quyền hợp tác cùng Marvel Studios giữa
Biti’s và Tiki : việc tung ra sản phẩm phiên bản đạc biệt với tên gọi
Biti’s Hunter x Pepsi được bán độc quyên trên Tiki.vn . Với thiết kế sang
tạo và đọc đáo 2 phiên bản Leo 10 và Xuân Trường đã khắc họa sự rõ
nét bất tận dành cho mùa bóng năm 2018.
Để kích thích hành động băn khoăn của việc quyết định mua Biti’s
Hunter. Biti’s đã tung ra các chương trình ưu đãi giảm giá . Chiến lược
này thnahf công hơn khi Biti’s kết hợp với các Wibsite thương mại điên
tử . Sử dụng các mã giảm giá trong khung thời gian nhất định như
Lazada, Shopee, Adayroi…
Biti’s hỗ trợ 20% chi phí trưng bày cho hệ thống phân phối đồng thời
yêu cầu hệ thống phân phối trưng bày các sản phẩm của Biti’s ở vị trí
đẹp, bắt mắt, dễ nhìn .
Biti’s hỗ trợ trưng bày banner, standee, POP-Up đôi với những chi
nhánh mới. Có bộ phận kiểm soát trung bày sản phảm trên quầy, kệ
lên hàng thường xuyên chống tình trang khi khách hàng hỏi lại không
còn hàng nhằm phục vụ tốt nhât cho khách hàng.
2.2. Thực trạng chương trình xúc tiến bán sản phẩm Biti’s
Hunter qua chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts”
2.2.1. Xác định quy mô ưu đãi
- Giao hàng miễn phí cho đơn hàng từ 150.000 - 299.000 VNĐ
- Tặng một đôi dép lào với đơn hàng từ 300.000 – 499.0000 VNĐ
- Tặng 1 áo thun Hunter trị giá 90.000 VNĐ cho đơn hàng trị giá từ
500.000 VNĐ trở lên

8
2.2.2. Điều lệ tham dự
Áp dụng khuyến mãi khi khách hàng mua online tại trang web của
Biti’s www.bitis.com.vn hoặc trang facebook của Biti’s
http://www.facebook.com/bitisshoes

2.2.3. Thời lượng chương trình

Chương trình diễn ra trong vòng 6 tuần đáp ứng độ dài bình quân của
một chu kỳ mua sắm.
2.2.4. Cách thức quảng bá và phân phối
Biti’s Hunter tận dụng những phương tiện truyền thông như facebook,
instagram,site báo, …để thu hút các đối tượng tham gia.
2.2.5. Xây dựng lịch triển khai và xúc tiến bán
- Thời gian:
Từ ngày 15/11-31/12/2016

- Mục tiêu:

+ Tăng lượng tiêu thụ cho các sản phẩm Biti’s Hunter, tạo nền tảng
cho sự tăng trưởng vượt bậc của dòng Biti’s Hunter trong năm 2017.

+ Duy trì tập khách hàng hiện tại và mở rộng tập khách hàng tiềm
năng của Biti’s Hunter.

- Đối tượng mục tiêu:

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Biti’s 17-25 tuổi, khắp cả nước.

2.2.6. Tổng ngân sách cho xúc tiến bán

Biti’s không công bố tổng ngân sách cho chương trình xúc tiến bán
“Biti’s Year-end Special Gifts”, nhưng nhìn chung ngân sách cho chương
trình không thực sự quá lớn so với các chiến dịch như “Đi để trở về”,
cuộc thi ảnh “Đi và Yêu”,…

9
2.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
“Biti’s Year-end Special Gifts” với mục tiêu Marketing của Biti’s
2.3.1. Mục tiêu Marketing của Biti’s
Để có thể trở thành công ty sản xuất giày thể thao cao cấp mang
thương hiệu Việt Nam phát triển mạnh cả thị trường trong nước và thế
giới. Biti’s đã đề ra mục tiêu Marketing cho sản phẩm giày thể thao như
sau:
- Thị trường:
+ Thị trường nội địa:
Xây dựng riêng chuỗi cửa hàng tiếp thị một điểm trên cả nước chuyên
kinh doanh chuyên biệt các sản phẩm giày dép chỉ mang thương hiệu
Biti’s.
Thực hiện hàng loạt cải cách như áp dụng phần mềm ERP, SAP để quản
lý đến lập dự án sản xuất, marketing, xây dựng thương hiệu thời trang
cao cấp mang tên Gosto và triển khai bán hàng trực tuyến.
+ Thị trường xuất khẩu:
Biti’s hướng đến xuất khẩu sang thị trường Đông Âu và Trung Quốc.
-Về doanh thu và sản lượng:
+ Công ty phấn đấu đạt mức doanh thu năm 2016 cao hơn 50% so với
năm 2015.
+ Về số lượng sản phẩm tiêu thụ công ty đặt mục tiêu nâng sản lượng
lên mức 45% so với năm 2015.
+ Tích cực đầu tư cho các hoạt động PR, quảng cáo,…với chi phí lên tới
hàng chục nghìn USD.
- Về chất lượng sản phẩm:
+ Nâng cao sản lượng phải đi đôi với chất lượng sản phẩm có chất
lượng cao và đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
- Duy trì tập khách hàng hiện tại và mở rộng tập khách hàng tiềm
năng.

10
 2.3.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với mục tiêu Marketing của Biti’s
Chương trình xúc tiến bán “Biti’s Year-end Special Gifts” với những ưu
đãi hấp dẫn đã đáp ứng được khá hiệu quả với mục tiêu Marketing của
Biti’s. Cụ thể:
- Cuối năm 2016, Biti’s tăng vốn từ 270 tỉ đồng lên 437 tỉ đồng, lượng
vốn góp của 11 thành viên đều tăng. Ở thị trường nội địa, Biti’s duy
trì mức tăng trưởng tốt với mức tăng trưởng 20%/ năm, giữ vị trí số 1 ở
thị phần giày thể thao, phân khúc giày thiếu nhi vẫn giữ vị trí số 1 với
20% thị phần.
- Với sự tiếp cận một khối lượng đáng kể khách hàng tiềm năng. Trong
thời gian diễn ra chương trình, Biti’s và đặc biệt là Biti’s Hunter đã được
nhiều khách hàng trẻ tuổi tìm kiếm, thậm chí “cháy” hàng ở một số
cửa hàng. Có thể thấy đây chính là hiệu quả bước đầu mà hoạt động
truyền thông của Biti’s mang lại.
- Cùng với đó với tốc độ giới thiệu ra thị trường khoảng 40 mẫu/tháng
tại thời điểm đó, chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts” được đánh
giá là khá hiệu quả với mục tiêu của Biti’s và được kỳ vọng sẽ góp
phần giúp Biti’s củng cố sự hiện diện trên thị trường nội địa trong năm
2017.
Như vậy, có thể nói những thành công mà Biti’s đạt được cũng một
phần nhờ chương trình xúc tiến bán “Biti’s Year-end Special Gifts”
mang lại, chương trình đã đáp ứng được mục tiêu Marketing cho Biti’s.
2.4. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
“Biti’s Year-end Special Gifts” với mục tiêu truyền thông củ
Biti’s
2.4.1. Mục tiêu truyền thông Marketing của Biti’s
- Tiếp cận được tới khách hàng mục tiêu, tạo dấu ấn để họ có ấn tượng
đối với sản phẩm.
- Tạo ấn tượng tích cực về thương hiệu Biti’s.
- Tạo được vị thế trong tâm trí của khách hàng, kích thích được nhu cầu
của họ đối với các sản phẩm của Biti’s để biến họ trở thành các khách
hàng tiềm năng của thương hiệu, đưa họ đến quyết định cuối cùng đó
là mua và sử dụng sản phẩm, giúp cho Biti’s bán được các sản phẩm
để đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

11
2.4.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với mục tiêu truyền thông Marketing
của Biti’s
- Việc sử dụng kênh truyền thông như facebook, instagram,…giúp thu
hút một số lượng không nhỏ đối tượng chú ý đến chương trình từ đó
thúc đẩy quá trình mua sản phầm của Biti’s đối với khách hàng.
Tỷ lệ nhận biết Biti’s Hunter theo độ tuổi (Theo báo cáo đầu năm 2016)
Tuổi Mức độ nhận biết
Dưới 18 tuổi 96%
18-22 93%
23-30 94%
Trên 30 tuổi 76%

Nhóm tuổi có khả năng nhận biết thương hiệu Biti’s cao là nhóm tuổi
dưới 30 tuổi là nhóm đối tượng sử dụng mạng xã hội tương đối nhiều.
Việt Nam có số lượng người dùng facebook lớn thứ 7 trên thế giới với
58 triệu người dùng (Theo báo Dân Trí). Biti’s đã tận dụng điều này để
quảng bá chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts” bằng việc truyền
thông qua mạng xã hội facebook sẽ tiếp cận đối tượng mục tiêu một
cách dễ dàng hơn.
- Bằng việc áp dụng chính sách ưu đãi cho khách hàng chương trình
“Biti’s Year-end Special Gifts” đã góp phần xây dựng hình ảnh Biti’s đối
với khách hàng.
Tuy nhiên với quy mô của chương trình không thực sự là quá lớn nên
chương trình “Biti’s year-end Special Gifts” chưa tạo được nhiều dấu ấn
cũng như niềm tin trong tâm trí khách hàng.
2.5. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
“Biti’s Year-end Special Gifts” của sản phẩm với tình thế
Marketing của Biti’s
2.5.1. Phân tích tình thế Marketing của Biti’s
- Thị trường:
Theo số liệu từ Hiệp hội Da- Giày- Túi xách Việt nam, mỗi năm thị
trường trong nước tiêu thụ khoảng 190 triệu đôi giày dép, nhưng sản
xuất trong nước chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu. Thị phần dành cho các
hãng giày trong nước trong đó có cả Biti’s là rất thấp. Có thể thấy thị

12
trường giày dép của Biti’s nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất giày
của Việt Nam nói chung khá khắc nghiệt.
- Sản phẩm Biti’s Hunter:
+ Biti’s là một doanh nghiệp sản xuất giày dép trong nước rất thành
công trong những năm qua với dòng sản phẩm Hunter đáp ứng được cả
tính thẩm mỹ lẫn chất lượng sản phẩm.
+ Sản phẩm Biti’s Hunter dùng công nghệ dệt LiteKnit đan các sợi
thành thân giày chắc chắn, tính đàn hồi cao, nhiều lỗ thoáng khí bắt
mắt hơn so với các chất liệu da, vải khác. Giá thành khá hợp lý với mức
giá 650.000VNĐ dành cho phiên bản nam và 495.000VNĐ dành cho
nữ. Dòng sản phẩm này đã gây ra cơn sốt trong giới trẻ năm 2017-
2018 . Nhiều thời điểm còn cháy hàng khách phải đặt trước mới mua
được hàng. Doanh số đạt kỉ lục.
- Cạnh tranh:
+ Tốc độ cạnh tranh ngành da giày gần 20%.
+ Trên toàn bộ hệ thống kinh doanh nội địa và xuất khẩu, đối với công
ty Biti’s với đặc thù sản xuất khầu như các chủng loại sản phẩm như
giày thể thao, dép xốp, xăng đan, giày da mang đến các sản phẩm
chất lượng phục vụ khách hàng. Vì vậy hầu như phải đối đầu với tất cả
các cơ sở công ty lớn nhỏ cùng ngành như: Công ty Bita’s; Công ty Vina
giày; Công ty giày Asia; Công ty giày Thượng Đình;...Phần lớn các công
ty này đều có ưu thế về công nghệ, năng lực sản xuất cũng như tiềm
lực về tài chính. Do đó mức độ cạnh tranh khá cao.
Bên cạnh những áp lực cạnh tranh trong nước, Biti’s còn phải chịu sự
cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ như công ty giày dép Thái Lan, các
thương hiệu nổi tiếng như Adidas, Nike, Vans... Và một lượng lớn các
sản phẩm làm giả làm nhái từ Trung Quốc được nhập khẩu vào thị
trường nước ta.
- Môi trường Marketing:
+ Môi trường tự nhiên:
Việt Nam là một quốc gia nằm trên bán đảo Đông Dương, địa hình đa
dạng bao gồm đồng bằng, đồi núi, bờ biển và thềm lục địa, khí hậu
nóng ẩm.Vấn đề biến đổi khí hậu cũng được đánh giá là diễn biến

13
nhanh, phức tạp hơn so với dự báo, tác động nhiều mặt lên môi trường
nước ta ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh trong khu vực.
+ Môi trường nhân khẩu học:
Dân số Việt Nam đang ở mức “ Dân số vàng”- số lượng người trong độ
tuổi lao động (từ 15 đến 64) chiếm gần 70% dân số là là một thị trường
đầy tiềm năng.
Độ tuổi trung bình là 31 tuổi, 56% dân số dưới 30 tuổi. Những người
này đặc biệt nhạy cảm với xu hướng tiêu dùng hàng hiệu. Sự nhận biết
về thương hiệu nổi tiếng có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng và mong
muốn trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng.
Giới tính: tính đến ngày 31/12/2016, nước ta có 46.989.612 nam giới,
48.039.270 nữ giới. Đối với sản phẩm thể thao thì giới tính là một trong
những yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm của
công ty và việc lựa chọn khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, sản phẩm
Biti’s Hunter có thể nói mang phong cách “uniesx”- cả nam và nữ đều
sử dụng được, cho nên sự chênh lệch giới tính ngày càng gia tăng ở
Việt Nam không ảnh hưởng nhiều đến Biti’s.

+ Môi trường văn hóa-xã hội:

Người Việt Nam luôn luôn đề cao tinh thần yêu nước, lòng tự hào dân
tộc, vì vậy các doanh nghiệp nội địa không ngừng khuyến khích chủ
trương “người Việt dùng hàng Việt”.
Ngày nay, nền kinh tế ngày càng phát triển người tiêu dùng còn có
thêm nhu cầu “sính ngoại”, mua sắm theo trào lưu. Vì vậy, một thương
hiệu Việt như Biti’s cần phải phải xây dựng chiến lược marketing,
chương trình quảng cáo kèm theo những thông điệp về tình cảm gia
đình, trách nhiệm xã hội…

+ Môi trường chính trị-pháp luật:

Nhà nước đang quan tâm tới việc đầu tư xây dựng các khu triễn lãm
hàng Việt Nam tại các thị trương nhằm quảng bá thương hiệu tạo có
hội cho doanh nghiệp tiếp cận và mở rộng thị trường. Tuy nhiên các thủ
tục pháp lý, hành chính của nước ta còn rườm rà thiếu linh hoạt trong
đó có thủ tục hải quan còn nhiều vướng mắc gây khó khăn cho hoạt
động xuất khẩu ở nước ta.

14
+ Môi trường kinh tế:
Tất cả các nền kình tế trên Thế Giới dần khôi phục tạo điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp đặc biệt là các công ty muốn mở rộng thị
trường. Hiện nay kinh tế Thế Giới đang ngày càng phát triển theo xu
hướng toàn cầu hóa các rào cản thuế quan, chính sách hỗ trợ kỹ thuật
bị xóa bỏ với nhiều mặt hàng trong đó có hàng tiêu dùng giày dép tạo
điều kiện cho doanh nghiệp phát triển thị trường mới.
Năm 2016 tăng trưởng kinh tế Việt Nam tăng 6,25% so với năm 2015,
lạm phát bình quân tăng 1,83% so với bình quân năm 2015. Gây ảnh
hưởng khá lớn đến các doanh nghiệp Việt Nam lúc bấy giờ.
Các yếu tố của môi trường kinh tế ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu chi
tiêu của người tiêu dùng vì thế nó cũng ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng
hàng hóa, dịch vụ của khách hàng. Khi nền kinh tế tăng trưởng nhanh,
người dân có thu nhập cao thì nhu cầu về giày dép cũng có nhu cầu
nâng cao.
+ Môi trường công nghệ:
Theo thống kê có tới 52% các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang sử
dụng các thiết bị lạc hậu. Công nghệ ở Việt Nam lạc hậu 2 đến 3 thế hệ
sơ với thế giới, đa phần các doanh nghiệp có tư tưởng nhập máy móc
cũ giá rẻ để không tốn chi phí.
Để cạnh tranh với các doanh nghiệp trên thị trường, Biti’s đã đầu tư
dây truyền trang thiết bị hiện đại của Đài Loan và Hàn Quốc. Thực hiện
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. Biti’s đã vượt qua những cuộc
đánh giá khắt khe về nhà máy sản xuất của các tổ chức có uy tín như
ITS, SGS, BV, …
Công ty có 7000 công nhân lành nghề cùng đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt
huyết cùng đội ngũ thiết kế hùng hậu lên tới hàng trăm người mỗi
tháng, trung bình công ty đưa ra thị trường từ 5-7 mã sản phẩm, mỗi
năm cho ra đời từ 2-3 mẫu sản phẩm mới thuộc về mọi loại trên cơ sở
thăm dò trên diện rộng thị hiếu khách hàng.
- Trung gian và kênh phân phối:
+ Nhà cung ứng:
Trên 60% nguyên liệu nhập khẩu nên Biti’s sẽ phụ thuộc vào nhà cung
ứng và giá nguyên vật liệu trên thế giới.

15
Da thuộc: Công ty Cổ phần Da thuộc Wei Tai (Công ty 100% vốn đầu tư
Đài Loan).
Nút tán, khoen khóa kim loại: Công ty TNHH Sản xuất & Thương Mại
Tim Đô.
Khoen, khóa nhựa: Công ty TNHH Triệu Phong.
Hạt nhựa tổng hợp: Chủ yếu nhập từ Hà Lan, Pháp và lựa chọn một số
nhà cung cấp trong nước như Công ty TNHH Polystyrene Việt Nam.
Gót, đế giày :Biti’s đã lựa chọn công ty Tae Sung, công ty TNHH Triệu
phong là nhà cung cấp
+ Kênh phân phối: Hiện tại Biti’s có hơn 4500 đại lý phân phối và cửa
hàng trên toàn quốc cùng hệ thống văn phòng đại diện Showroom giới
thiệu sản phẩm tại 40 quốc gia trên thế giới. Tại Hà Nội Biti’s có
khoảng 80 đại lý và cửa hàng phân bố đều tại các quận. Ngoài ra Biti’s
còn có mặt tại các siêu thị và trung tâm thương mại. Các của hàng của
Bitis thường được đặt ở nơi đông dân cư. Các của hàng trưng bày có
mặt thiết kế trang nhã lịch sự, dễ dàng được nhận ra. Các sản phẩm
được trưng bày trong tủ kính hoặc trên giá có độ cao phù hợp để khách
hàng thoải mái lựa chọn.
Bitis sử dụng kênh phân phối là kênh 3 cấp: Người sản xuất– đại lý– bán
buôn– bán lẻ- Người tiêu dùng. Số lượng thành viên trong kênh là rất
lớn.
Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm Biti’s Hunter
Điểm mạnh Điểm yếu
- Biti’s Hunter là sản phẩm cao - Chưa đẩy mạnh truyền thông
cấp mang thương hiệu Việt với trên các phương tiện truyền
những tính năng đáp ứng được độ thông truyền thống.
nhẹ, độ êm và độ bền.
- Mức giá khá phù hợp 495.000
VNĐ trở lên với nữ và và 650.000
VNĐ trở lên với nam

2.5.2. Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán “Biti’s
Year-end Special Gifts” với tính thế Marketing của Biti’s
- Chương trình truyền thông “Biti’s Year-end Special Gifts” diễn ra vào
cuối năm 2016 với thông điệp ưu đãi cho khách hàng dịp cuối năm đã
thu hút đông đảo người tham gia.
16
- Biti’s đã đánh trúng tâm lí của con người Việt Nam đó là thích được
nhận ưu đãi, thích những chương trình khuyến mãi, nên sẽ thu hút
được đông đảo người tham gia.
- Biti’s xác định thị trường nội địa vẫn là “đất sống” của Biti’s với 70%
sản phẩm được tiêu thụ trong thị trường nội địa và 30% sản phẩm được
tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. Với chiến lược bao phủ thị trường “phủ
dày và phủ xa”, mục tiêu của Biti’s là đến năm 2020 tăng tỷ trọng sản
phẩm mang thương hiệu xuất khẩu lên đến 50%.
- Tuy nhiên, cùng thời điểm này các đối thủ cạnh tranh của Biti’s cũng
đưa ra những chương trình khuyến mãi với ưu đãi khủng hơn nhiều so
với chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts” của Biti’s:
+ Adidas áp dụng chương trình khuyến mãi dịp cuối năm (20/12-
31/12/2016) Giày Adidas Super Star II nam giá 600k + Giày Adidas
Yeezy Pink nữ giá 650k Combo cặp đôi giầy nam nữ này giá chỉ còn
699.000VNĐ.
+ Nike áp dụng chương trình khuyến mãi cuối năm (26/12-25/12/2016)
sale of lên đến 50% toàn bộ sản phẩm của Nike tại các cửa hàng trên
toàn quốc.
Các chương trình ưu đãi của đối thủ cạnh tranh gây ảnh hưởng không
nhỏ cho Biti’s tại thời điểm đó, bởi người tiêu dùng có xu hướng sính
ngoại, mà các sản phẩm mang thương hiệu ngoại như Adidas, Nike là
các thương hiệu đã có vị thế trên thị trường Việt Nam từ rất lâu trước
đây. Việc các hãng lớn áp dụng các các chương trình khuyến mãi sẽ thu
hút một số lượng khách hàng mục tiêu mà Biti’s hướng tới.
Dẫn đến chương trình “Biti’s Year-end Special Gifts” chỉ đáp ứng được
một phần nhỏ tình thế Marketing của Biti’s lúc bấy giờ.
2.6. Mức độ phối hợp của chương trình với các thành tố khác
của Biti’s
Bên cạnh việc sản xuất ra các sản phẩm đạt chất lượng cao đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, công ty Biti’s cũng rất chú trọng đến hoạt
động truyền thông để quảng bá hình ảnh của công ty cũng như các
nhãn hiệu sản phẩm.
Quảng cáo
Lồng ghép hình ảnh sản phẩm Biti’s Hunter vào MV ca nhạc: Biti’s đã
rất khôn khéo khi lồng ghép hình ảnh sản phẩm Biti’s Hunter trong MV

17
“Lạc Trôi” của Sơn Tùng MTP. MV “Lạc Trôi” ra mắt vào ngày 31/12/2016
là ngày cuối cùng diễn ra chương trình “Biti’s Year-end Special
Gifts”. MV “Lạc Trôi” vừa đăng tải được gần một tuần thì đã có gần 20
triệu lượt xem và hơn 230 nghìn lượt chia sẻ. Điểm lạ khi Biti’s Hunter
xuất hiện trong MV này chính là nội dung MV về cung đình xa xưa. Vị
vua Sơn Tùng mặc hoàng bào lại đi Biti’s. Chính điểm kì quái này lại trở
thành đề tài bàn luận của cộng đồng mạng.Có thể nói đây chính là
điểm mấu chốt giúp Biti’s được chú ý đến nhiều hơn. Đó cũng chính là
lý do khiến thương hiệu này nổi như cồn.
Marketing tương tác
- Social Media:
+ Giveaway:
Instagram đang dần dần trở thành một kênh quan trọng đối với nhiều
thương hiệu và Biti’s mặc dù chỉ mới chú trọng vào social media trong
năm 2016 tuy nhiên cũng nhanh chóng mở rộng kênh truyền thông
sang Instagram. Giveaway có kết hợp một hình thức khá thú vị hiện
nay là screenshot màn hình ảnh động (capture màu sắc đôi Biti’s
Hunter yêu thích) thu hút sự tham gia của nhiều bạn trẻ.
Chiến dịch Hunter Feats Giveaway (21/12-26/12/2016): Người tham dự
like post trên facebook của chiến dịch và tag 3 người bạn vào
comment. Repost lại ảnh, tag @bitisshoes &
hashtag #Bitis #HunterFeast mới được xem như hợp lệ nhé (nhớ đừng
để chế độ private). Phần quà cho 1 người may mắn bao gồm: 1 đôi giày
Hunter bất kỳ trong bộ sưu tập Hunter Feast. Biti's sẽ chọn ngẫu nhiên
1 người may mắn nhất để gửi quà tặng.
+ Các KOL tham gia thảo luận về Biti’s Hunter:
Social đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra bàn luận xuyên suốt
chiến dịch. Thông qua các mini game, livestream, và các post thể hiện
quan điểm trên trang cá nhân của một đội ngũ KOL nổi tiếng như Diễm
Mỹ 9x, Hữu Vi, Quang Bảo, Nguyễn Ngọc Thạch,…vốn có ảnh hưởng với
giới trẻ đã lần lượt chia sẻ về Biti’s Hunter và đóng góp khá tốt đến độ
lan truyền của thương hiệu này. Nhờ đó đã tạo được một lượng lớn thảo
luận trên các phương tiện truyền thông (hơn 21,000 thảo luận), trong
đó Facebook là nguồn chính của thảo luận nhờ vào hoạt động tích cực
của Biti’s trên fanpage.

18
+ Khách hàng có thể trao đổi thông tin về Biti’s Hunter nói riêng và các
sản phẩm Biti’s nói chung trên website chính hoặc trang fanpage của
Biti’s.
PR
Song song đó là chiến dịch đẩy mạnh PR trên website của Biti’s, PR
trực diện nhắm trực tiếp vào sản phẩm. Đăng tải trên những site báo
lan truyền xu hướng làm đẹp của giới trẻ điển hình như Kênh 14.
Những câu chuyện tình yêu, những hành trình trải nghiệp, được trình
bày sáng tạo, đã đưa chiến dịch đi xa và lan tỏa khắp trong cộng đồng
người trẻ Việt.

Đánh giá: Các chương trình truyền thông như Quảng cáo, Marketing
tương tác, PR cũng góp một phần không nhỏ cho chiến dịch truyền
thông “Biti’s Year-end Special Gifts”.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ HÀM Ý VỀ CHƯƠNG TRÌNH

- Hiệu quả:
+ Trước tiên, thời gian mà Biti’s lựa chọn để triển khai chương trình này
vô cùng hợp lý là vào dịp cuối năm từ 15/11-31/12/2016 xu hướng tiêu
dùng các mặt hàng thời gian tăng đáng kể.
+ Thêm vào đó, nội dung, ưu đãi của chương trình cũng phù hợp với
tâm lý khách hàng là ưa những khuyến mãi hay sản phẩm tặng kèm.
+ Cùng với việc lựa chọn thời gian diễn ra và nội dung thể lệ hợp lý, thì
việc Biti’s chọn lựa cách thức tham gia là mua online trên website hay
trên trang fanpage của Biti’s cũng là một điểm tạo nên được sự hiệu
quả cho chương trình này. Vì có rất nhiều người không thể trực tiếp đến

19
cửa hàng để mua thì hình thức mua trực tuyến sẽ thuận lợi hơn rất
nhiều.
+ Đồng hành cùng với cuộc thi và Biti’s Hunter vẫn là Sơn Tùng M-TP,
một ca sỹ rất nổi tiếng, sức ảnh hưởng của ca sỹ này là vô cùng lớn với
giới trẻ hiện nay. Và thời điểm mà chương trình “Biti’s Year-end Special
Gifts” diễn ra trùng với thời điểm mà Sơn Tùng cho ra mắt sản phẩm
âm nhạc của mình là ca khúc “Lạc Trôi” –một ca khúc được giới trẻ đón
nhận nồng nhiệt với lượt xem trên youtube là kỷ lục vào thời điểm đó.
Sức hút của sơn tùng M-TP và ca khúc này cũng khiến chương trình
“Biti’s Year-end Special Gifts” của Biti’s được quan tâm nhiều hơn.
- Hạn chế:
+ Bên cạnh những hiệu quả của của chương trình xúc tiến bán sản
phẩm Biti’s Hunter mang lại, thì vẫn còn một số những điểm hạn chế,
chưa phù hợp. Mặc dù có tạo được một số dấu ấn và hiệu ứng nhất
định, song chương trình chỉ áp dụng cho khách hàng khi mua online
nên những dấu ấn để lại trong tâm trí khách hàng chưa thực sự sâu
sắc.
+ Quy mô ưu đãi không nhỏ nhưng thực sự cũng chưa phải là quá lớn
nên để mất một số lượng khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh
tranh.
+ Khả năng phối hợp với các hoạt động khác như Bán hàng cá nhân,
Marketing trực tiếp chưa thực sự nổi bật và gây ấn tượng.
- Góp ý:
Vì vậy, để tạo được nhiều thành công hơn nữa thì Biti’s nên xây dựng
những chương trình quy mô hơn để tạo dấu ấn cho khách hàng, đồng
thời chú trọng đến việc kết hợp với các hoạt động khác như đặt baner
quảng cáo trên các tuyến đường trọng yếu hay các vùng xa; kết hợp
với Marketing trực tiếp để tìm hiểu sâu sắc hơn yêu cầu của khách
hàng.

KẾT LUẬN

20
Chiến dịch Biti’s Hunter vẫn đang tiếp diễn trên social media với nhiều
hoạt động, nếu so với các thương hiệu khác thì đây không phải là một
chiến dịch thực sự nổi bật về độ nhận diện, tuy nhiên việc một thương
hiệu Việt lần đầu tiên chú trọng đến social media và thực sự có đầu tư
vào chiến dịch là một điều đáng chú ý. Biti’s Hunter có lợi thế về mức
giá, thiết kế ổn và có sự yêu mến đối với thương hiệu trong nước, tuy
nhiên xét về Lợi ích về cảm xúc – một yếu tố vô cùng quan trọng trong
ngành Thể thao, thì Biti’s gặp nhiều bất lợi so với các đối thủ cạnh
tranh. Thị trường giày thể thao tại Việt Nam với sự cạnh tranh khốc liệt
giữa các thương hiệu lớn như Nike, Adidas, Puma,… nay đã có thêm cái
tên Biti’s. Có thể khẳng định rằng chiến lược sản phẩm mới của Biti’s
đã được đón nhận đánh dấu bước đầu thành công trên con đường khôi
phục và gây chú ý về sự hiện diện của thương hiệu giày nội địa Việt
Nam.

21