TEMA 4

STRATEGJITE E MKG PER ORGANIZATAT E

ORIENTUARA NGA KONSUMATORI
• Shekulli i konsumatorit – Se ç’fare blejne konsumatoret,
kjo percakton mbijetesen apo lulezimin e bizneseve te
ndryshme.
• Kjo kerkon strategji organizatash, te studjuara mire me
orientim nga konsumatori.
• Strategjia = Perdorim me I mire i burimeve te
ndermarrjes (kapitalit, teknologjise dhe burimeve
njerezore) ne funksion te qellimit te vene.
• Organizatat e orientuara nga konsumatori = perdorimi i
strategjise se ndermarrjes ne sherbim te konsumatoreve
dhe ne kenaqjen e tyre.
Karakteristikat e organizatave me orientim nga
konsumatori:

• Krijimi i vlerave nen veshtrimin e vizionit te konsumatorit

• Kendveshtrim i punonjesve si konsumatore te produktit
te tyre.
• Trajnim, kualifikim i te gjithe sistemit te personelit, qe
nga prodhuesit, dhe ofruesit e sherbimeve, punonjesit e
thjeshte e deri tek drejtuesit ne pika te ndryshme te
piramides se organizimit.
• Matje te treguesve te konsumatoreve: kenaqesia dhe
pakenaqesia e tyre.
 Analiza e tregut dhe strategjia e tregut
• Qellimi i nje organizate te OK (Orient.Kons), eshte ti
siguroje me shume vlere konsumatorit se sa
konkurrentet e tij.
• Vlera e konsumatorit = diferenca ndermjet asaj qe
konsumatoret japin (kohe, para, energji, etj) per nje
produkt dhe perfitimeve qe ata marrin prej tij. Cilesia si
sinonim i vleres eshte e pamjaftueshme si avantazh
konkurrues, duhen edhe kombinime te tjera te
elementeve te vleres si marka, imazhi, çmimi etj.
• Strategjia e mkg duhet te konsistoje ne vendosjen e te
gjitha burimeve te nd. ne realizim produktesh per
konsumatoret me me shume vlere se sa konkurrentet e
tyre.
Analiza e tregut = Analize e ndryshimit te prirjeve te
konsumatorit, te konkurrenteve aktuale dhe potenciale,
te gjendjes se kompanise dhe te mjedisit ne te cilin ajo
operon.
• Shija e konsumatorit = nevojat e shprehura dhe te pashprehura te tij
te cilat ndikojne ne zgjedhjet per produktin dhe marken. Pra kemi
fakte dhe intuita te cilat rezultojne ne shijen e konsumatoreve mbi
bazen e te cilave duhet te zhvillohet produkti.
• Mjedisi kosumator : prirjet demografike, ndikimet personale, motivet,
qendrimet, procesi i marrjes se vendimeve, ndryshimi i nevojave dhe
stili i jetes, etj.
• Konkurrentet aktuale dhe potenciale: studimi i tendencave te tyre
per te bere ne diçka me mire se ata.
• Analiza e gjendjes se kompanise: piket e forta te saj, ballafaqimi i
burimeve te saj me mundesite e tregut.
• Mjedisi i tregut: faktoret ek, teknologjk, politiko-ligjor, natyror etj.
Segmentimi i tregut: hap i strategjise Mkg = Proces i
identifikimit te grupeve homogjene qe sillen ne menyre
te ndryshme nga njeri tjetri.

• Identifikimi i segmenteve
• Adresimi sipas nevojave te segmenteve te ndryshme te
tregut, e cila eshte me kosto por e sukseseshme. (nje
shembull i buqetave me lule dhe tel. e kons per vitin e
ardhshem)
• Perfitimet e klientit si rezultat i krijimit te vleres se tij
• Kriteret per zgjedhjen e segmenteve: Matshmeria
(aftesia per te marre informacione rreth madhesise,
natyres dhe sjelljes se nje segmenti tregu),Shkalla deri
ku mund te kapen segmentet nepermjet promocioneve
apo komunikimit mkg, Rendesia i referohet madhesise
se tregut, dhe Harmonia se si shfaqen elementet e
ngjashme brenda segmentit.
Strategjia e Mkg Mix – perfshin nje plan te plotesimit te
nevojave ne tregjet e synuara duke siguruar vlera me te
mira se konkurrentet. (per 4P)
Besnikeria e klientit dhe strategjia e mbajtjes se tij
• Menaxhimi i marrdhenieve me klientin
- Identifikimi i klienteve dhe natyres se kontakteve me ta
- Identifikimi i tipeve te klienteve qe jane me fitimprures
- Identifikimi i sjelljes se klienteve me fitimprures
- Menaxhimi i kontakteve me klientet me fitimprures
- Menaxhimi i aktiviteteve te ndermarrjes qe i sjellin
kenaqesi klienteve me fitimprures, duke perfshire si
strategjite ashtu edhe taktikat.
• Strategjia e markes: elementet funksionale
(performanca, cilesia, çmimi, besueshmeria dhe
logjistika) dhe elementet emocionale (imazhi
personaliteti, stili dhe ndjesite qe transmeton).
Strategjia e Marketingut Global zhvillohet ne
nje treg global, si coca-cola, IBM, Sony, Toyta
etj.Gjje qe provokon te menduarin global te
kompanise.
• Kerkesa mendohet ne tregje te ndryshme te botes
• Oferta dhe menaxhimi i saj, po ashtu, ne te gjithe boten
• Metoda te nje menaxhimi efektiv ne nivel global.
• A mund te standardizohet Mkg, apo te aplikohen
programe te veçanta te tij? Nese produkti eshte global
edhe strategja e mkg duhet te jete globale, nese produkti
modifikohet sipas kultures se nje vendi, po ashtu duhet
te modifikohet edhe strategjia mkg te tij.
• Cila karakteristike e konsumatoreve globale eshte me e
rendesishme: ndryshimet apo ngjashmerite midis tyre ?,
ne baze te tyre adaptohet edhe strategjia mkg.
• Keshtu krijohet segmentimi brenda tregut global dhe
lokalizimi i bazuar tek ndryshimet.

• Efekshtmeria e promovimit global:

– Mesazhi i komunikimit bazohet ne njejtin stil te jetes
– Publiciteti i drejtohet nevojave dhe emocioneve
njerzore baze
– Produkti te kenaq nevojat dhe deshirat universale
Ne Strategjine e mkg Global paraqiten edhe prob:
Kapercimi i problemeve lidhet:
Me gjuhen, (keqkuptime ne perkthime)
Me perdorimin e markave globale te cilat nuk duhet te
kene ndonje kuptim tjeter ne gjuhen e nje vendi,
lehtesisht te shqiptueshme, pa dubluar ndonje
produkt vendas, mos pengohet perdorimi i markes
globale nga vendi perkates.
 TEMA 5
PROÇESI I VENDIMIT TE KONSUMATORIT

• Modeli i Procesit te Vendim-marrjes se

Konsumatorit(CDP,Consumer Decision Process)
• Pse blejne dhe si t’i shtyjne ata te blejne me
shume = nderveprimi i forcave te brendeshme
me ato te jashtme.
• Modeli kalon ne 7 hapa: Njohja e nevojave,
Kerkimi informacionit, Vlersimi para blerjes,
blerja, konsumi, vlersimi pas konsumit, ezaurimi
i mbetjeve te produktit pas perdorimit te tij.
1.Njohja e nevojave ose e problemit
• Konstatohet kur nje individ ka ndryshim ndermjet
ideales dhe aktuales.
• Deshirat takohen me nevojat kur perputhen me
buxhetet e realizimit te tyre

2. Kerkimi i informacionit
- Kerkimi i Brendeshem nga memoria
- Kerkimi i Jashtem te dominuar nga mkg
3. Vlersimi para blerjes = Vlersim i alternativave
mbi atributet e dukshme dhe percaktuese:

• Te Dukshme: Çmimi, besueshmeria,

• Percaktuese:Cilesia, Çmimi, marka

4. Blerja
• Zgjedhja se ku dhe si do blihet produkti
• Zgjedhja e produktit ndikuar nga faktoret e B+J

5. Konsumi = 1. I menjehershem, 2. I mevonshem

Menyra si perdoren prod. tregon per kenaq. ose jo
6. Vlersimi pas-konsumimit = Kenaqesi apo jo
• Kenaqesia krahasohet me pritjet e kons. Te cilat
vijne nga eksperiencat e tyre.
• Menyra e perdorimit ndikon ne shkallen e
kenaqesise.
• Drejtesia e shkembimit ne vlersimin pas-blerjes

7. Ezaurimi i mbetjeve te prod. pas perdorimit =

menyra te ndryshme: disponueshmeria,riciklimi,
rimarketimi.
Rendesia e modelit te vendim-marrjes
konsumatore:

• Identifikimi i variablave qe ndikojne ne vmk

• Zhvillimi dhe zbatimi i nje mkg miks dhe i
nje strategjie te suksesshme.
• Cilat jane variablat qe ndikojne vmk
-Ndryshimet individuale
-Ndikimet mjedisore
-Proçeset psikologjike
Ndryshimet individuale

• Vlerat, besimi, personaliteti,

• Burimet e kons: koha, paraja dhe informac
• Motivimi
• Njohurite si te magazinuara ne memorie
• Qendrimet
Ndikimet mjedisore: Kultura, klasa sociale,
familja, ndikimet personale, situatat.
Proçeset psikologjike:

• Procesimi i informacionit = rruget nepermjet te

cilave merret info, transformohet, perpunohet,
magazinohet, mbulohet dhe terhiqet.

• Te mesuarit = proces i cili te çon ne eksperienca

dhe ne ndryshim te njohurive dhe sjelljeve

• Ndryshimi ne sjellje dhe qendrime = objektiv

mkg qe jep ndikime psikologjike
Tipet e procesit te vendimeve konsumatore

• Paraqiten situata me shkalle kompleksiciteti te

ndryshme: si komplekse dhe qe kerkojne zgjidhje te
gjere te problemit d.m.th vendim-marrja kalon ne 7 fazat,
psh blerja e nje makina, shtepie etj; blerje te thjeshta ku
kjo situate kerkon zgjidhje te kufizuar e problemit, dhe
blerje 1/2 komplekse ku kerkohet nje zgjidhje mesatare e
problemit, pra kerkon pak kohe qe konsumatori te
konsultohet me pare.(Proc vendimmarje te ndryshme)
• Paraqiten situata te tjera si: Blerjet fillestare dhe blerjet
te perserituara (Procese vendim-marrje te ndryshme)
• Ne blerjet e perserituara mund te kemi:
- Zgjidhje te prob. ne menyre te perseritur, duke
ndryshuar markat, procesi i vendimmarrjes fillon rishtas.
- Marrje e vend te zakonshem: Besnikeri e markes,
inerci.
• Blerjet inpulsive
 TEMA 6
Procesi i Para-Blerjes
1. Njohja e nevojave
2. Kerkimet konsumatore
3. Vlersimi para zgjedhjes

1. Njohja e nevojave
- Domozdoshmeria e njohjes se nevojes = zbulimi i
segmenteve te tregut me deshira dhe nevoja
te panjohura dhe te paplotesuara si dhe me
mundesi per bizneset.
- Ndikim mbi nevojat e konsumatoreve: mbi
nevojat kryesore dhe ato selektive, ne menyre
stimuluese duke zbuluar ate qe ata deshirojne.

2. Kerkimet konsumatore
Per blerje komplex: Kerk. te brend. dhe te jashtme.
Kerkimet e brendeshme:terheqja nga memoria
Kerkimet e jashtme: marrja e info mbi bazen e
rregullave qe mbeshtesin nevojen:
- Çfare duhet kerkuar si ifo ?
- Ku duhet kerkuar info ?
- Sa kerkime duhen bere ?
• Vlera e kerkimit konsumator
- Vlere per bizneset ( kur zgjat pak sek, sjell
perfitime per ta, ne kete kohe zgjatje
ndikojne çmimet, pub, dhe menyra te tjera
te dhenies se info)
- Vemendje ndaj konsumatorit ne kete faze
per ti kuptuar ata duke bere qe kompania
ta inkurajoje ate. Rasti i komunikimit te nje
mjeku me pacientin e tij ne nje publicitet,
ben qe te inkurajohen X prod farmaceotike
te deklaruara keto nga mjeku perkates.
3. Vlersimi para zgjedhjes = vlersim i
alternativave te paraqitura para blerjes

• Percaktimi I alternativave te zgjedhjes = brenda

grupit te marre ne konsiderate, qe vijne nga
kerkimi I brendshem dhe I jashtem
• Krijimi I konsiderates ne momentin e lindjes se
nevojes. Fillimisht I vjen ne ndihme memoria,
por kjo varet nga njohurite e tij ne te, ndryshe do
te kerkoje ndihma te jashtme.
• Vendimi si te vlersohen alternativat e zgjedhura:
- Besimi ne vlersimet e meparshme
- Krijimi I vlersimeve te reja: Procesi kategorizues
dhe procesi pjese-pjese

Procesi kategorizues = ekzistenca e kategorive

mendore, menyra se si kategorizohet nje prod.
ndikon fuqishem ne kerkese.
Procesi pjese-pjese = rrjedh nga konsiderata mbi
avantazhet dhe disavantazhet e alternatives,
mbi bazen e disa kritereve te percaktuara.psh
nje vlersim per nje makine do te merrte ne
konsiderate kritere te tilla si: sigurine,
besueshmerine, fuqine, marken, vendin e prodh,
vitin e prodh, garancine, kilometrazhin etj.
Pranueshmeria e altenatives: Ekzistojne dy
strategji:

• Strategjia e vlersimit jo-kompensues (shembull,

vlerat ushqyese shume te larta por mungesa e
kripes e ben te papranueshme)
• Strategjia e vlersimit kompensues (Shembull,
Çmimi i larte “pertypet” vetem per nje cilesi te
larte.
 TEMA 7
BLERJA
• Gjate blerjes konsumatori vendos: Nese do te
bleje, Kur do te bleje, Çfare do te bleje, Ku do te
bleje dhe Si do te paguaje.
• Vendimi per blerje: Blerje plotesisht e
planifikuar, blerje pjeserisht e planifikuar, blerje
te paplanifikuara.
• Faktoret e blerjes ne planifikim: koha kur blihet
produkti, promocionet me rimbursim, aftesia per
te ofruar mundesi blerje 24h ne 24.
 Shitja me Pakice dhe Procesi I Blerjes
• Pse blejne njerezit?
Arsye personale dhe sociale (largon monotonine,
vetmine, merzitjen,lehteson depresionin, madje
si “sport dhe gjueti”.
• Ku blejne njerezit?
Menyra te ndryshme:ne internet, me post, me
katalog, apo ne dyqan (ne treg te hapur, ne
supermarkete, dyqane te specializuara)
Konsumatoret I vlersojne dyqanet sipas disa
kritereve: funksionale dhe emocionale.
 Faktoret e suksesit apo te falimentit te nje
njesie shitjeje
• Vendodhja
• Natyra dhe cilesia e produkteve
• Çmimi
• Pub dhe Prom ne pozicionim e markes se shitur
• Personeli I shitjes
• Sherbimet e ofruara
• Atributet fizike te dyqanit
• Klientela e dyqanit
• Pika e blerjes:çfaqje,muzike,rritja e kompjut. treg
• Logjistika e konsumatorit:
- Pergatitja per blerje
- Mbritja ne dyqan
- Hyrja ne dyqan,
- Levizja ne dyqan
- Berja e pageses
- Kthimi
- Inventari, qe çon ose jo ne riblerje
Keto hapa krijojne eksperiencat e konsumatorit te
cilat mund te jene pozitive ose negative.
Nje ndryshim I vazhdueshem I tregtise me
pakice:
• Vendodhja: dyqan me vete apo brenda nje
qendre tregtare, treg qender apo qender biznesi.
Shitje te orientuara nga çmimet (hipermarketet si
kategori vrasese).
• Mkg i drejtperdrejte: Arritje e konsumatorit kudo
qe te jete nepermjet:Shitjeve direkte,oferteve
direkte me poste, ofertave direkte me katalog,
telemarketingut, blerjet si reagim I
menjehershem, media elektronike interaktive
duke perfshire edhe internetin.
• E-commerce: Revolucioni I blerjeve =“kliko dhe
porosit”

• Çfare harxhojne njerezit gjate blerjes? : Para,

kohe dhe vemendje.
- Mallra qe harxhojne kohen
- Mallra qe kursejne kohen
- Perdorimi polikronik I kohes
- Çmimet e kohes = infrastrukt. brenda ne dyqane
- Koha per njohje te produkteve dhe markave ne
dyqan - info I tepert krijon konfuzion
Komunikimi me konsumatoret - nepermjet
Programeve te Komunikimit te Integruar
 TEMA 8
Proceset pas Blerjes
1. Konsumimi
2. Vlersimi pas-konsumimit
1. Konsumimi
- Sjellja mbi konsumimin = perdorues dhe jo
perdorues te produktit.
- Kur ndodh konsumimi ne raport me blerjen
- Ku ndodh konsumimi
- Si konsumohet produkti
- Sa konsumohet produkti
Eksperienca e konsumit:

• Normat e konsumit = rregulla qe drejtojne

sjelljen konsumatore
• Ritualet e konsumit = Nje tip shprehje ose
simbol I sjelljes qe ndodh ne sekuenca te
fiksuara dhe periodike dhe qe tenton te
permiresohet me kohen
• Konsumet maniake
• Konsumi nepermjet etnografise = pershkrime te
sjelljes kons duke intervistuar dhe vezhguar
konsumatoret ne situata reale.
2. Vlersimi pas-konsumimit

• Rendesia e kenaqesise konsumatore:

- Kenaqesia ndikon ne perseritjen e blerjes
- Kenaqesia krijon “thash e theme”
- Pakenaqesia I jep te drejte kons te ankohet
- Kenaqesia dhe ndjeshmeria e kons ndaj çmimit
- Kenaqesia dhe ndikimi I saj ne thithjen e
konsumatoreve te rinj.
- Kenaqesia krijon vlera per aksioneret
• Çfare e percakton kenaqesine?
- Performanca e produktit
- Ndjesite gjate konsumit
- Pritjet nga konsumatori: formimi I pritjeve
te konsumatoreve per produktet, pritjet
shtese, zhgenjimet.
- Ndikimet ne rritjen e kenaqesise