‫امجلهورية اجلزائرية ادلميقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعلمي العايل والبحث العلمي‬

‫املركز اجلامعي عبد احلفيظ بوالصوف – ميةل‬

‫معهد العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التس يري‬

‫مطبوعة جامعية في مادة التسويق االلكتروني‬

‫موجهة لطلبة السنة الثالثة تسويق‬

‫إعداد الدكتور حممود بولصباع‬

‫السنة اجلامعية ‪2017/2016‬‬

 ‫احملتوايت‬
‫الفصل األول‪ :‬شبكة االنرتنت‪1...................................................................‬‬
‫متهيد ‪1.........................................................................................‬‬
‫أوال‪ :‬مفهوم االنرتنت والعوامل املساعدة على انتشارها‪1 .........................................‬‬
‫‪ -1‬مفهوم االنرتنت ‪2 ..........................................................................‬‬
‫‪ -2‬العوامل املساعدة على انتشار االنرتنت ‪4 ......................................................‬‬
‫اثنيا‪ -‬خدمات االنرتنت ‪4 ......................................................................‬‬
‫‪ -1‬خدمة الربيد اإللكرتوين ‪5 ....................................................................‬‬
‫‪ -2‬شبكة الويب ‪5 .............................................................................‬‬
‫‪ -3‬األخبار ونشر املعلومات والبياانت ‪6 ..........................................................‬‬
‫‪ -4‬االستثمار والتجارة اإللكرتونية ‪6 ..............................................................‬‬
‫‪ -5‬خدمة بروتوكول نقل امللفات ‪6 ...............................................................‬‬
‫‪ -6‬خدمة االتصال املباشر ‪6 ....................................................................‬‬
‫‪ -7‬تطبيقات جوفر (‪6................................................................. )Gofer‬‬
‫اثلثا‪ :‬فوائد وسلبيات اإلنرتنت ‪7 ...............................................................‬‬
‫‪ -1‬فوائد االنرتنت ‪7.............................................................................‬‬
‫‪ -2‬سلبيات االنرتنت ‪7 .........................................................................‬‬
‫رابعا‪ :‬اإلنرتانت واإلكسرتانت ‪8 .................................................................‬‬
‫‪ 1‬ـ اإلنرتانت ‪9 .................................................................................‬‬
‫‪ 2‬ـ اإلكسرتانت‪10 ..............................................................................‬‬
‫الفصل الثاين‪ :‬التجارة االلكرتونية‪12 ............................................................‬‬
‫متهيد‪12 ........................................................................................‬‬
‫أوال‪:‬مفهوم التجارة االلكرتونية‪12 ................................................................‬‬
‫‪ -1‬املعين املبسط للتجارة اإللكرتونية‪12 .......................................................................‬‬
‫‪ -2‬الفرق ما بني التجارة االلكرتونية البحتة والتجارة االلكرتونية اجلزئية واألعمال االلكرتونية‪13........................‬‬
‫اثنيا‪ :‬تطور التجارة اإللكرتونية‪16 ................................................................‬‬
‫اثلثا‪ :‬خصائص التجارة االلكرتونية‪17 ............................................................‬‬
‫رابعا‪ :‬أشكال التجارة االلكرتونية وفوائدها وعيوهبا‪18 ............................................‬‬
‫‪ .1‬اشكال التجارة االلكرتونية‪18 .................................................................‬‬
‫‪ .2‬فوائد التجارة االلكرتونية‪19 ...................................................................‬‬
‫‪ .3‬عيوب التجارة االلكرتونية ‪21..................................................................‬‬
‫خامسا‪ :‬طرق الدفع يف التجارة االلكرتونية‪21 ...................................................‬‬
‫‪ -1‬الدفع ابستخدام البطاقات البنكية ‪21.........................................................‬‬
‫‪ -2‬النقود االلكرتونية‪22 ........................................................................‬‬
‫‪ -3‬الشيك االلكرتوين‪22 ........................................................................‬‬
‫‪ -4‬نظام التحويالت املالية االلكرتونية‪22 .........................................................‬‬
‫سادسا‪ :‬تصميم املوقع االلكرتوين ‪22 ..........................................................‬‬
‫‪ -1‬مفهوم املوقع االلكرتوين ‪22...................................................................‬‬
‫‪ -2‬أنواع املواقع االلكرتونية ‪23...................................................................‬‬
‫‪ -3‬أمهية إنشاء موقع الكرتوين ‪24................................................................‬‬
‫‪ -4‬شروط التعامل مع املواقع االلكرتونية ‪24.......................................................‬‬
‫‪ -5‬تقدير تكاليف املوقع االلكرتوين ‪25...........................................................‬‬
‫‪ -6‬معايري تصميم املوقع االلكرتوين ‪25............................................................‬‬
‫‪ -7‬خطوات إنشاء املوقع االلكرتوين ‪26.....................................................................‬‬
‫‪ -8‬اختبار املوقع وتطبيقه وصيانته ‪26......................................................................‬‬
‫سابعا‪ :‬حتدايت التجارة االلكرتونية‪28 ..........................................................‬‬
‫‪ -1‬حتدايت قانونية‪28 ..........................................................................‬‬
‫‪ -2‬حتدايت اجتماعية‪28 .......................................................................‬‬
‫‪ -3‬حتدايت أخرى ‪29..........................................................................‬‬
‫الفصل الثالث‪ :‬التسويق االلكرتوين‪30 ..........................................................‬‬
‫متهيد‪30 .......................................................................................‬‬
‫أوالً‪ :‬ماهية التسويق اإللكرتوين‪30 ...............................................................‬‬
‫‪ -1‬مفهوم التسويق االلكرتوين‪31 .............................................................‬‬
‫‪ -2‬املفاهيم املرتبطة ابلتسويق االلكرتوين‪31 ...................................................:‬‬
‫اثنيا‪ :‬اخلصائص الرئيسية للتسويق اإللكرتوين‪34 .................................................‬‬
‫اثلثا‪ :‬مربرات اللجوء إىل التسويق االلكرتوين والعوامل املساعدة على انتشاره‪34 ..................‬‬
‫‪ -1‬مربرات اللجوء إىل التسويق االلكرتوين‪35.......................................................‬‬
‫‪ -2‬العوامل املساعدة على انتشار التسويق االلكرتوين ‪36............................................‬‬
‫رابعا‪ -‬املتطلبات األساسية للتسويق اإللكرتوين‪36 ...............................................‬‬
‫‪ -1‬متطلبات البىن التحتية ‪36....................................................................‬‬
‫‪ -2‬متطلبات تنظيمية ‪37........................................................................‬‬
‫‪ -3‬متطلبات تنافسية ‪37........................................................................‬‬
‫‪ -4‬متطلبات املوارد البشرية ‪37 .................................................................‬‬
‫‪ -5‬متطلبات املوارد املالية ‪37.....................................................................‬‬
‫‪ -6‬املتطلبات القانونية والتشريعية ‪38..............................................................‬‬
‫‪ -7‬متطلبات نظم املعلومات واملعرفة ‪37...........................................................‬‬
‫مزيج التسويق االلكرتوين ‪39 ...................................................................‬‬
‫متهيد ‪39........................................................................................‬‬
‫أوال‪ :‬سياسة املنتج عرب االنرتنت ‪39 ...............................................................‬‬
‫‪ -1‬املفهوم التسويقي للمنتج ‪40 .................................................................‬‬
‫‪ -2‬أنواع املنتجات االلكرتونية ‪40 ................................................................‬‬
‫‪ -3‬متييز املنتجات عرب االنرتنت ‪42 ..............................................................‬‬
‫‪ -4‬التغليف عرب االنرتنت ‪43..................................................... Packaging‬‬
‫‪ -5‬التبيني عرب االنرتنت ‪43......................................................... Labeling‬‬
‫‪ -6‬عمليات تطوير املنتج عرب االنرتنت ‪44 ........................................................‬‬
‫اثنيا‪ :‬سياسة التسعري عرب االنرتنت ‪45 .............................................................‬‬
‫‪ -1‬مفهوم التسعري والعوامل املؤثرة يف حتديد السعر ‪45 .....................................................‬‬
‫‪ -2‬خصائص التسعري االلكرتوين ‪46 ............................................................‬‬
‫‪ -3‬حمددات التسعري االلكرتوين ‪46 ..............................................................‬‬
‫‪ -4‬العوامل املؤثرة يف السعر ‪47 .................................................................‬‬
‫‪ -5‬طرق التسعري ‪48 ...........................................................................‬‬
‫‪ -6‬أثر االنرتنت على السعر‪51...................................................................‬‬
‫‪ -7‬مشاكل التسعري عرب اإلنرتنت ‪51 .....................................................................‬‬
‫‪ -8‬مقارنة بني التسعري التقليدي والتسعري عرب االنرتنت ‪51 .............................. ...............‬‬
‫اثلثا‪ :‬سياسة التوزيع عرب االنرتنت ‪52 ...........................................................‬‬
‫‪ -1‬األسواق االلكرتونية ‪52 .....................................................................‬‬
‫‪ -2‬الوكيل االلكرتوين ‪53 ........................................................................‬‬
‫‪ -3‬وسيط املعرفة االلكرتونية ‪55 .................................................................‬‬
‫‪ -4‬قنوات التوزيع املباشر ‪55 ....................................................................‬‬
‫‪ -5‬التوزيع املباشر ومسألة التخلص من الوسطاء ‪56 ...............................................‬‬
‫‪ -6‬التوزيع املادي ‪56 ...........................................................................‬‬
‫‪ -7‬املتاجر االلكرتونية ‪57 .......................................................................‬‬
‫رابعا‪ :‬سياسة املزيج الرتوجيي عرب االنرتنت ‪57 ..................................................‬‬
‫‪ -1‬اإلعالن عرب االنرتنت ‪57 ....................................................................‬‬
‫‪ -2‬البيع الشخصي عن طريق االنرتنت ‪59 ........................................................‬‬
‫‪ -3‬النشر والعالقات العامة عرب االنرتنت ‪61 ......................................................‬‬
‫‪ -4‬تنشيط املبيعات عرب االنرتنت‪62 ..............................................................‬‬
‫خامسا‪ :‬الفرق بني التسويق االلكرتوين والتسويق التقليدي ‪62 ....................................‬‬
‫سادسا‪ :‬مزااي وعيوب التسويق االلكرتوين‪64 .....................................................‬‬
‫‪ -1‬مزااي التسويق االلكرتوين‪64 ...................................................................‬‬
‫‪ -2‬عيوب التسويق االلكرتوين ‪65.................................................................‬‬
 ‫سابعا‪ :‬فرص وحتدايت التسويق االلكرتوين‪66 ...................................................‬‬
‫‪ .1‬فرص التسويق االلكرتوين‪66 ..................................................................‬‬
‫‪ -2‬حتدايت التسويق اإللكرتوين ‪67 .............................................................‬‬
‫اخلامتة ‪77......................................................................................‬‬

‫احملور الثاين‪ :‬مزيج التسويق االلكرتوين‬

 ‫مقدمة‬

‫تعاقبت األحداث خالل الخمسين سنة املاضية بصورة مذهلة في مجال تكنولوجيا الحاسبات‬
‫واالتصاالت‪ ،‬حيث ظهر الحاسب وتدعمت إمكانياته بالتدريج‪ ،‬وما أن حلت الثمانينيات من القرن‬
‫العشرين حتى كان الحاسب الشخص ي يحتل مكان الصدارة في الصناعات العسكرية واملدنية‪.‬‬
‫ولقد تمثلت قمة هذه التطورات في ظهور شبكة اإلنترنت‪ ،‬لتتسع بها دائرة مشاركة املستخدمين في‬
‫البيانات واملعلومات بحيث تغطي ماليين الحاسبات املنتشرة على امتداد الكرة األرضية بأسرها‪.‬‬
‫وفي غضون التسعينيات‪ ،‬أصبحت اإلنترنت عنصرا أساسيا للتبادل اإللكتروني للبيانات في املنظمات‬
‫التجارية‪ ،‬حيث تطور األمر إلى ظهور مفاهيم وتطبيقات التجارة اإللكترونية والحكومة اإللكترونية وإدارة‬
‫األعمال اإللكترونية‪ ،‬كما أصبحت اإلنترنت وسيلة أساسية لتبادل املعلومات والتفاعالت بين املستخدمين‬
‫عن بعد‪.‬‬
‫ومما الشك فيه أن ثورة تكنولوجيا املعلومات تتواصل بوتائر متصاعدة محدثة تحوال جوهريا في‬
‫وظيفة التسويق في املنظمة على نحو لم يكن أحد يتخيله قبل عقد من الزمن‪ ،‬والواقع أن اإلنترنت‬
‫كوسيلة متكاملة للمعلومات عن السلع والخدمات (صفحات إلكترونية) واالتصاالت التفاعلية (البريد‬
‫اإللكتروني) والتعامالت السوقية (التجارة اإللكترونية) يترك بصمات على املمارسة التسويقية تفوق من‬
‫حيث تأثيرها تلك التي أحدثها اكتشاف الطباعة خالل الثورة الصناعية أو اختراع الراديو والتلفزيون في‬
‫القرن املاض ي‪ .‬ومن املالحظ أن التأثير األكبر لهذه الثورة يجد أصداءه في ميدان التسويق حيث تتسارع‬
‫خطى املنظمات على اختالف أنواعها إعادة هندسة وظائف التسويق التقليدية وعناصر مزيجه بما‬
‫يتناسب ومتطلبات وضغوط هذه الثورة الهائلة‪.‬‬
‫فانتشار االنترنت والحواسيب الشخصية وزيادة اعتماديتها وأدائها أصبحت من عوامل اعتماد‬
‫الشركات على التسويق االلكتروني لتسويق جزء من بضائعها ومن مرور الوقت أصبحت عند بعض‬
‫املنظمات الطريقة املثلى لتصريف خدماتها ومنتجاتها‪.‬‬
‫وقد تطور استخدام التسويق اإللكتروني حتى في طبيعة السلع املباعة‪ ،‬وذلك بعد أن اقتصر في‬
‫البداية على الكتب واملالبس والورود واألجهزة اإللكترونية البسيطة‪ ...‬إلى أن أصبح باإلمكان شراء عقارات‬
‫ومركبات وعقد صفقات بطريقة سهلة وآمنة وطرق دفع في غاية االعتمادية من املنظمات التي تقدم هذه‬
‫الخدمات‪.‬‬
‫فالتسويق االلكتروني يعتبر أحد إفرازات ثورة تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت‪ .‬وهو سلسلة وظائف‬
‫متخ صصة ومدخل شامل ال يقتصر على املتاجرة بالسلع والخدمات‪ ،‬بل يمثل االستخدام األمثل للتقنيات‬
‫الرقمية لتحسين أداء املنظمة ككل‪ ،‬واستطاع وخالل السنوات القليلة املاضية أن يقفز بمجمل الجهود‬
‫واألعمال التسويقية وبمختلف األنشطة إلى اتجاهات معاصرة تتماش ى مع العصر الحالي ومتغيراته‪ ،‬وذلك‬
‫باالستعانة بمختلف األدوات والوسائل املتطورة والتكنولوجيا الحديثة في تنفيذ العمليات واألنشطة‬
‫التسويقية خاصة فيما يتعلق باالتصاالت التسويقية وتقديم املنتجات وإتمام العمليات التسويقية عبر‬
‫وسائل متعددة‪.‬‬
‫لقد راعينا في إعداد هذه املطبوعة البرنامج الذي حددته وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬
‫للسداس ي السادس لطلبة التسويق‪ ،‬واملتمثل في املحاور التالية‪:‬‬
‫‪- .1‬مدخل للتسويق اإللكتروني‬
‫‪ .2‬متطلبات ممارسة التسويق اإللكتروني‬
‫‪ .3‬نظرة شاملة عن التجارة اإللكترونية‬
‫‪ .4‬نواحي االختالف بين التسويق االلكتروني والتسويق التقليدي‬
‫‪ .5‬سياسة املنتج واإلنترنت‪.‬‬
‫‪ .6‬سياسة التسعير واإلنترنت‬
‫‪ .7‬سياسة التوزيع واإلنترنت‪.‬‬
‫‪ .8‬سياسة الترويج واإلنترنت‪.‬‬
‫‪ .9‬تصميم املوقع اإللكتروني التسويقي‪.‬‬
‫‪ .10‬مزايا وعيوب التسويق اإللكتروني‪.‬‬
‫وقد أردنا تحقيق مجموعة من األهداف التي يمكن إيجازها في التالي‪:‬‬
‫‪ -‬تمكين الطالب من التعرف على اإلطار املفاهيمي لإلنترنت والتجارة اإللكترونية والتسويق اإللكتروني‪.‬‬
‫‪ -‬الفرق بين التجارة االلكترونية والتجارة التقليدية‪ ،‬وبين التسويق التقليدي وااللكتروني‪.‬‬
‫‪ -‬تمكين الطالب من معرفة كيفية بناء موقع الكتروني‪.‬‬
‫‪ -‬التعرف على مراحل تطور الفكر التسويقي االلكتروني و تطبيقاته‪.‬‬
‫‪ -‬شرح عناصر املزيج التسويقي االلكتروني‪.‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬شبكة االنرتنيت‬
‫متهيد‪:‬‬
‫إن التواصل واالتصال هو حاجه أساسية لإلنسان فقد سعى منذ القدم إىل أتمني هذا التواصل عرب وسائل خمتلفة بدءا ابحلمام‬
‫الزاجل ومرورا إبشارات "املورس" واإلذاعة والصحف إىل وسائل اإلعالم املرئية إال أن هذه الوسائل مل تشبع رغبات الفرد وتفي‬
‫احتياجاته‪ ,‬إىل أن ظهرت ثورة املعلومات اليت تطورت خبطوات واسعة حيث ظهر احلاسوب و مت العمل بنظام شبكات الكمبيوتر‬
‫واليت تطورت بسرعة كبرية لتضع بني أيدينا شبكة االنرتنيت‪.‬‬
‫وهذ ه الشبكة يف تطور واتساع متواصلني حيث إن عدد مستخدميه و املتعاملني معه يف اتساع و انتشار دائم نظرا لألمهية اليت‬
‫حيتويها واخلدمات اليت يقدمها والسهولة اليت يتميز هبا‪.‬‬
‫أوال‪ :‬مفهوم االنرتنت والعوامل املساعدة على انتشارها‬

‫‪ -1‬مفهوم االنرتنت‬
‫لقدد ييدل اخلدرباء العسدكريني اممريكدان وعدوع كارثدة دمدرت شدبكة االتصداالت بدني القيدادة والوحددات العسدكرية‪ .‬وكدان السد ال مددا‬
‫هو مصري تلك الوحدات؟ وكيف سيتم االتصال هبا؟ وكيف ستصل امخبدار إىل القيدادة؟ وكيدف سدتتلقى تلدك الوحددات أوامرهدا يف‬
‫ظل غياب االتصاالت (كايف‪)18.2009.‬؟‪.‬‬
‫كاندت بددداات االنرتنيددت كمددا هددو معلددوم بددداات عسددكرية افرتاضددية ومدس نسددا اخليددال ففددي أواسددس السددتينات مددس القددرن السدداب‬
‫افرتضت وزارة الدفاع اممريكية ويف إطدار احلدرب البداردة تعرضدها ندوم ندووي يدا يد دي اا تعطيدل االتصداالت بدني عوا دا وعواعددها‬
‫املنتشرة يف العامل ونظرا ممهية االتصاالت اليت هي امساس واحملرك الرئيسي لتطور وجندا العمدل العسدكري والددفاعي فقدد طالبدت‬
‫وزارة الدفاع اممريكية ( البنتداغون ) إباداد وسديلة اتصدال جديددة نكدس مدس اسدتمرار التواصدل بدني املواعدع واملراكدز العسدكرية حد مدع‬
‫حدوث كوارث نووية‪ ,‬أو يف أثناء احلرب‪.‬‬
‫ومس هنا بدأت فكرة إنشاء شبكة اتصاالت ال مركزية ترد على كل تلك االفرتاضات وأنشأت )‪(ARPANET‬‬
‫‪( Agency Network Advanced Research Projects‬وكالة مشروع شبكة االتصاالت املتقدمة) ‪.‬‬
‫وبعد فرتة ليست بطويلة مس البحث جاءت الفكرة وكانت غاية يف البساطة والفعالية يف آن واحد حيث مت االتفاق على تكويس‬
‫شبكة اتصاالت موحدة (‪ ) Network‬ومس ميز ا أنه ليس ا مركز حتكم رئيسي أي إذا دمر أو أغل احدها فأنه ال ي ثر‬
‫على بقية الشبكة وبذلك حتق ا دف مس البحث وضمس الغرض العسكري حيث انه يف حالة حدوث كارثة أو حرب فأن‬
‫تدمري جمموعة مس امجهزة لس يضر أو يغل بقية الشبكة مهنا تعمل ابستقالل ودون حتكم مس عبل مركز تتأثر به‪.‬‬
‫ومس مث مل يكس متا للنميع‬ ‫هكذا ظهرت الشبكة يف إطار اجملهود احلريب اممريكي ومس اجل االستخدام العسكري‬
‫وعرفت ابسم شبكة وكالة مشروع امحباث املتقدمة ( ‪Advanced Research‬‬ ‫استخدامها او حين معرفه وجودها‬
‫‪ )Agency Network‬أو اختصارا (‪ )ARPANET‬وعد أسست هذه الشبكة بشكل خاص كمشروع لوزارة الدفاع‬
‫االمريكية وكانت غاية يف البساطة والبدائية حيث كانت تتكون مس أربعة كمبيوترات فقس مرتبطة مع بعضها بواسطة سلك‬

‫]‪[1‬‬
‫التلفون‪ ,‬ولكس يف بداية تكويس هذه الشبكة مل تكس متوفرة للنامعات ‪ ,‬ولكس بعد فرتة عصرية ‪-‬ومع زادة الوعي أبمهية اكتشاف‬
‫هذا املشروع ‪ -‬مسحت وزارة الدفاع اممريكية للنامعات واملنظمات العلمية ومراكز امحباث اممريكية إبمكانية استخدام واإلطالع‬
‫على هذا االكتشاف‪ ,‬وأيضا إلجراء املزيد مس امحباث والدراسات لتطوير وتسريع أداء الشبكة‪.‬‬
‫ومس خالل هذه احملاوالت والدراسات افلح الباحثون يف تطوير شبكة الد (‪ )ARPANET‬خالل فرتة وجيزة وأصبحت عبارة‬
‫عس شبكة تتكون مس شبكات عديدة ومتداخلة تقوم بنقل املعلومات والبياانت ‪ .‬وح عام ‪ 1980‬ظل هدا املشروع مقتصرا‬
‫على االستخدامات العسكرية واجلامعات واملراكز العلمية حيث أصبح متاحا لالستعمال الشخصي والفردي ومنذ ذلك احلني‬
‫والتغيريات والتطورات أصبحت حتدث بسرعة كبرية ومتسارعة حبيث كان مس املمكس الشعور بتغري يومي حيدث يف هذه الشبكة‬
‫اجلديدة اليت استمرت ابالتساع والتطور وصوال إىل ما هي عليه اليوم مس شبكة تضم مئات ومئات املاليني مس احلواسيب املرتبطة‬
‫مع بعضها البعض‪ .‬ويف بداية الثمانينات مس القرن املاضي وابلتحديد عام ‪1982‬م انقسمت (‪ )ARPANET‬إىل عسمني‬
‫‪ MILNET-‬شبكة خاصة ابالستخدامات العسكرية‪.‬‬
‫‪ NSFNET-‬وهددى كلمددة خمتص ددرة مددس ‪ National Science Foundation‬وه ددذه الشددبكة ي ددمل اممددور املدني ددة‬
‫وامحباث العلمية‪.‬‬
‫وبعد هذا االنقسام مت استعمال كل منها إىل غرض حمدد حيث مت استعمال اموىل (‪ )ARPANET‬يف جهود امحباث املدنية‬
‫أما الثانية فقد استخدمت يف امغراض العسكرية واحلربية ‪ ,‬وبعدها بفرتة عصرية وحتديدا سنة ‪ 1985‬فتحت خدمة االنرتنيت‬
‫لالستعمال الفردي والشخصي والذي تطور إىل ما هو عليه اليوم وعد كان عدد املشرتكني يف تلك الفرتة عليل جدا ولكنه سرعان‬
‫ما اتسع وتزايد بشكل كبري واستمر يف االتساع وصوال إىل ما هو علية اليوم‪.‬‬
‫ال حتاول البحث عس املركز الرئيسي لإلنرتنت يف أي مدينة بل ويف أي مكدان يف العدامل لسدبب بسديس هدو أن اإلنرتندت لديس لده إدارة‬
‫أو مركز رئيسي على اإلطالق‪ .‬ويبدو أن ذلدك غدري مقندع لكثدري مدس النداس ولكدس احلقيقدة أنده ال توجدد إدارة مركزيدة لإلنرتندت وبددال‬
‫مس ذلك فإنه يدار مس تش كيلة مس آالف شبكات الكمبيوتر التابعة للشركات وامفراد كل منهم ميثل جزءا مس هذه الشبكة‪.‬‬
‫مس الصعب أن جند تعريفا شامال لالنرتنيت وحمددا ويتف عليه اجلميع ولكس ميكس تعريف االنرتنيت بكل سهولة ويسر مس خالل‬
‫اعتبار شبكة االنرتنيت اكرب شبكة كمبيوتر يف العامل وهي مبثابة شبكة ضخمة مس احلاسبات تنمو وتتزايد بشكل مستمر ويومي‪.‬‬
‫فحسب العاملان اممريكيان "علي هارا كادي" و"ابت كروجر" يف تعريف لإلنرتنيت أنه ال يوجد إجابة موحدة متف عليها من‬
‫اإلنرتنيت شيء خمتلف مهنا (مشوخ‪)227.2004.‬‬
‫‪ -‬إهنا جمموعة مس احلاسبات اآللية تتحدث عرب املياف الصوتية وخطوط التلفون ووصالت امعمار الصناعية وغريها مس‬
‫الوسائل‪.‬‬
‫‪ -‬أهنا مكان تستطيع فيه التحدث إىل أصدعائك وأفراد أسرتك املنتشريس حول العامل‪.‬‬
‫‪ -‬هي مكان تقدم فيه امحباث اليت حتتاج إليها يف رسالتك اجلامعية أو أعمالك التنارية‪.‬‬
‫‪ -‬هي مننم مس الذهب يضم أصحاب الكفاءات‪.‬‬
‫‪ -‬هي مئات مس املكتبات وامرشيف اليت تفتح مبنرد ملسك ا‪.‬‬

‫]‪[2‬‬
 ‫‪ -‬أهنا تكنولوجيا املستقبل اليت ستنعل حياتنا وحياة أطفالنا أكثر إشراعا ونضوجا‪.‬‬
‫كل هذه اإلجاابت صحيحة وكل واحد فيها غري مكتمل ف اإلنرتنيت ابلرغم مس استخدامها على نطاق واسع يف العامل اليوم مل‬
‫يصل العلماء واملستغلون فيها إىل تعريف موحد ا بل كل يضع ا التعريف الذي يناسبه‪.‬‬
‫اإلنرتندت أو مدا يسدمى ابلندت )‪ (NET‬هدي عبدارة عدس شدبكة حاسدوبية عمالعدة تتكدون مدس شدبكات أصدغر حبيدث ميكدس مي‬
‫شخمل متصدل ابإلنرتندت أن يتندول يف هدذه الشدبكة وأن حيصدل علدى مجيدع املعلومدات يف هدذه الشدبكة (إذا حمسدح لده بدذلك) أو أن‬
‫يتحدث مع شخمل آخر يف أي مكان مس العامل‪http://www.c4arab.com/showac.php?acid=440 .‬‬
‫اإلنرتنيت هي شبكة عمالعة مس احلواسيب إهنا يف الواعع شبكة م س احلواسيب املتشابكة ويعطي احلواسيب يف اإلنرتنيت تقدم‬
‫تشكيلة متنوعة مس اخلدمات اليت يستخدمها أشخاص يف حواسيبهم وهذه احلواسيب تنشر الواثئ مثال أو توفر منتدات‬
‫االتصال أبشخاص آخريس‪( .‬فاجي‪.)122.2002.‬‬
‫كما تعرف االنرتنت أبهنا شبكة مس احلواسيب املختلفة واملتصلة ببعضها البعض وفقا لربوتوكول ‪TCP/IP‬‬
‫”‪ ،“Transmission Control Protocol// Internet Protocol‬حبيث تتمكس كل منها مس بث الرباما‬
‫نفسها يف وعت واحد‪.‬‬
‫عرف الباحث "فيليب كو" (‪ ) Philippe Queau‬االنرتنت على أهنا صورة مس صور الطري السريع لإلعالم واملعلومات ‪...‬‬
‫وهي يف نفس الوعت حل علمي فعال ملشكل يصعب حله اتصال مرن وعاملي للمعطيات بني امدمغة االلكرتونية خمتلفة الصور‪.‬‬
‫ويرى الباحث "ان بواثن" ‪ YANN Boutin‬أن االنرتنت هي شبكة اتصال مثل الشبكات ا اتفية أو الشبكات الرعمية‬
‫لتبادل اخلدمات وهي اختزال لعبارة ‪(. Interconnection of Networks‬ردمان‪)22.1425.‬‬
‫وشبكة الكمبيوتر تعين جهازي كمبيوتر أو أكثر متصلة مع بعضها البعض وعادرة على أن تتشارك يف املعلومات‪ .‬عندما تتحادث‬
‫أجهزة الكمبيوتر مع بعضها البعض فإن ذلك يعين تباد ا جمموعة مس الرسائل‪ .‬وح يكون يف إمكاهنا فهم تلك الرسائل والعمل‬
‫على تنفيذها فإن على أجهزة الكمبيوتر املوافقة على العمل بقواعد واحدة متف عليها‪ .‬فإرسال واستقبال الربيد اإللكرتوين ونقل‬
‫امللفات واملعلومات وغريها هي أمثلة على ما تقوم به أجهزة الكمب يوتر عرب الشبكات ابستخدام جمموعة القواعد اليت حتدد طريقة‬
‫تفاهم أجهزة الكمبيوتر مع بعضها أو ما أمسيناه ابلربوتوكول‪(.‬شومان‪.‬د‪.‬ت‪.)65.‬‬
‫و كما يدل امسها فإن شبكة إنرتنت هي شبكة ما بني عدة شبكات تدار كل منها مبعزل عس امخرات بشكل غري مركزي و ال‬
‫تعتمد أا منها يف تشغيلها على امخرات وما امع بينها هو أن هذه الشبكات تتصل فيما بينها عس طري بواابت تربطها‬
‫بربوتوكول مشرتك عياسي هو بروتوكول إنرتنت‬
‫ولكي جنعل هذه امجهزة تتصل مع بعضها بواسطة شبكة واحدة (اإلنرتنت) وتتفاهم فيما بينها مس خالل تلك الشبكة فإن‬
‫اإلنرتنت يستخدم جمموعة بروتوكوالت معينة ودعنا هنا نسميها "لغة" مس أجل التقريب ويطل عليها اختصارا ‪TCP/IP‬‬
‫وعد مت اخرتاعها سنة ‪ 1970‬وكانت جزءا مس أحباث م سسة ‪ “DARPA‬اليت عامت لتوصيل أنواع خمتلفة مس الشبكات‬
‫وأجهزة الكمبيوتر وكان نويل هذه امل سسة عاما مس أجل تطوير هذه“ اللغة“ ولذلك فإهنا تتصف بعدم تبعيتها محد‬
‫والنتينة أهنا أصبحت ملكا عاما وابلتاا ال ميكس محد ادعاء احل ابستخدامها له فقس‪.‬‬

‫]‪[3‬‬
‫وأكثر مس هذا فان بروتوكوالت "‪ "TCP/IP‬تتكون مس عتاد ‪ Hardware‬وبراما ‪ Software‬مستقلة ولذلك فان أي‬
‫شخمل ميكس له أن يكون متصال ابالنرتنت ويشارك ىف املعلومات مستخدما أي نوع مس أجهزة الكمبيوتر‪ .‬والربوتوكول ابلنسبة‬
‫للكمبيوتر على اإلنرتنت عبارة عس جمموعة القواعد اليت حتدد كيف ميكس مجهزة الكمبيوتر أن تتفاهم مع بعضها البعض عرب‬
‫الشبكة اليت تتواجد عليها‪.‬‬
‫إن الربوتوكول ‪. https://academy.hsoub.com/devops/servers/‬يقوم بوصف الطريقة اليت اب على تلك‬
‫امجهزة أن تتبادل فيها الرسائل وتنتقل املعلوما ‪ .‬بروتوكول خيتلف ابختالف نوع اخلدمة اليت تقدمها الشبكة وعلى سبيل املثال‬
‫فإن اإلنرتنت عد أتسس على جمموعة الربوتوكوالت اليت تكون عائلة واحدة هي ‪ TCP/IP‬يف الواعع عبارة عس بروتوكولني‬
‫خمتلفني ولكنهما يعمالن معا دوما يف نظام اإلنرتنت و ذا السبب فإهنما أصبحا مقبولني من يوصفا أبهنما وكأهنما نظام واحد‬
‫ال أحد فعال ميلك هذه الشبكة الضخمة ف املالكون احلقيقيون هم امفراد والشركات وا يئات اليت تساهم يف شراء موارد هذه‬
‫الشبكة وإاتحة أكرب عدر مس املعلومات عليها وهناك هيئة (‪Inter N/C )International information center‬‬
‫مقابلها ابلعربية هي املس ولة عس مراعبة أمساء احملطات على اإلنرتنيت مبنع تكرار اممساء وعناويس املستعملني وهيئة‬
‫(‪ NSF )National science foundation‬مس ولة عس حتديد أرعام موحدة تسمى ‪ IP‬جلميع امجهزة ومنع تكرارها‬
‫(سامل‪.)79.2002.‬‬
‫‪ -2‬العوامل املساعدة على انتشار االنرتنت‪ :‬ساهم يف انتشار واتساع االنرتنيت خالل فرتة زمنية عليلة جمموعة مس العوامل أمهها‬
‫‪:https://www.facebook.com/amr.abdelaziz.18/videos/1346002‬‬
‫‪ -1.2‬ما يتمتع به مس عدرات على أن يوصل شبكات خمتلفة التكويس واملصادر مع بعضها البعض دون أي عيود أو شروط يا‬
‫أعطى املست خدمني احلرية والقدرة على االختيار فيما يرغبون يف اإلطالع علية دون أي عيد أو شرط‪.‬‬
‫‪ -2.2‬تقدمي عدد مس الوظائف واخلدمات اليت جتعلها أهم وسيلة حالية يف الساحة فوجود ماليني مس املواعع الرمسية والشخصية‬
‫واخلاصة واليت توفر للمتصفح املعلومات وامخبار والبياانت وغريه ا جماان يف الغالب حبب فيها امشخاص الراغبني يف الوصول إىل‬
‫املعلومة حال حدوثها حيث إن الصحافة االلكرتونية اليوم تعترب إحدى أهم أنواع الصحافة ملا توفر يف مواععها مس خدمات وأخبار‬
‫وحتليالت توازي املوجود يف التلفزيون واإلذاعة والصحافة املكتوبة‪.‬‬
‫‪ -3.2‬يعترب االنرتنيت أكرب وامشل مكتبة يف املعلومات ملا حتتويه مس معلومات وبياانت ويف خمتلف املواضيع‪.‬‬
‫‪ -4.2‬سهولة االستخدام وبساطته فاملستخدم ال حيتاج إىل كثري مس املهارات أو التنهيزات الفنية حيث يكفي وجود جهاز‬
‫كمبيوتر مزود مبودم‪ ( .‬وهي أداة الكرتونية جتعل الكمبيوتر عادرا على التواصل والتعامل مع خس ا اتف ) وال حيتاج املستخدم‬
‫بعد ذلك إال إىل جهوده الشخصية وعدرته على التعامل والتنول يف حبور االنرتنيت الواسعة واليت تزداد اتساعا وعمقا كل يوم‬
‫وذلك لزادة عدد املشرتكني فيه واملتعاملني واملستخدمني له‪.‬‬

‫اثنيا‪ -‬خدمات االنرتنت‬

‫يعترب االنرتنيت أهم اخرتاع طرأ على البشرية مس حيث الفائدة واممهية منذ اخرتاع ا اتف وتتميز اخلدمات اليت يقدمها االنرتنيت‬
‫ابممهية والكثرة واالتساع ومس أهم هذه اخلدمات ما يلي(ردمان‪)27.1425.‬‬
‫]‪[4‬‬
‫‪ -1‬خدمة الربيد اإللكرتوين ظهر الربيد اإللكرتوين يف أكتوبر ‪ 1972‬عندما عدم "راي تو ملتسون" أول برانما للربيد‬
‫اإللكرتوين ليصبح ب عد مرور أعل مس عشريس عاما أكثر اخلدمات انتشارا واتساعا يف اإلنرتنيت وهو ميثل انقالاب يف عملية‬
‫الرتاسل مقابل الرتاسل الربيدي التقليدي ورسائل الفاكس وبعد وعت عليل مس الرتعية والنظر يف فوائده املختلفة أصبح وسيلة‬
‫تراسل أساسية لدى امفراد وامل سسات (صادق‪.)17.2007.‬‬
‫حيث يسمح الربيد االلكرتوين ابلتواصل مع امهل وامصدعاء أو أي شخمل حول العامل عس طري احملاداثت الصوتية والكتابية‬
‫املعروفة ابلد (‪ )Chatting‬كما ميكس لكل فرد أن يشرتك يف جمموعات مناعشة خاصة أو عامة أو منتدات وغريها مس سبل‬
‫التواصل االجتماعي‪ .‬وعد جعلته بعض الدول جماال حلكومة إلكرتونية يصنع مواطنيها كافة حساابت يف الربيد اإللكرتوين لرتسل‬
‫إليهم ما ترغب يف إيصاله م وتستقبل ردودهم أو ح مكاتبتهم ا كذلك عامت بعض امل سسات حبصر عامليها يف حساابت‬
‫الربيد اإللكرتوين يعرب عس هوية امل سسات ويسمح إبيصال براجمها وخماطبا ا املختلفة إىل موظفيها‪.‬‬
‫ويتميز الربيد اإللكرتوين مبزاا منها (‪:) http://www.minshawi.com/vb/threads/1342‬‬
‫‪ -1.1‬السرعة الفائقة يف إيصال الرسالة إىل الربيد املرسل إليه فال تستغرق الرسالة إال عدة ثوان ح تكون يف بريد املرسل إليه‪.‬‬
‫‪ -2.1‬اخنفاض كلفة االستخدام واالشرتاك‪.‬‬
‫‪ -3.1‬إمكان إرسال الرسالة إىل أكثر مس شخمل مشرتك يف الوعت نفسه‪.‬‬
‫‪ -4.1‬وجود التفاعل بني املشرتكني‪ .‬ويتم ذلك عند معرفة الربيد اإللكرتوين لآلخر مس خالل براما الرتاسل الفوري (املاسننر)‬
‫(‪.)Messenger‬‬
‫‪ -5.1‬عدم االلتزام بوجود الشخمل املرسل إليه الرسالة على شبكة اإلنرتنت حال اإلرسال‪.‬‬
‫‪ -6.1‬إمكان إرفاق ملف أو صور مصاحبة للرسالة اإللكرتونية‪.‬‬
‫ويقدم بعض مزودي خدمة الربيد اإللكرتوين خدمات جمانية أخرى إىل املستخدمني مثل التدعي اإلمالئي للرسائل ويزيس نسخ‬
‫احتياطية منها وتصنيف الرسائل املرسلة حسب املوضوع وتنبيه املشرتك حال وجود رسائل جديدة أو دخول أحد املشرتكني‬
‫اآلخريس معه للحوار‪...‬إخل ‪ .‬وميكس للمستخدم االستفادة مس خدمات الربيد اإللكرتوين يف جمال امخبار مس خالل االشرتاك يف‬
‫أحد املواعع اإلخبارية إلرسال آخر امخبار إليه جماان أو مبقابل كما يستفيد منه اإلعالمي يف إرسال املواد اإلعالمية واستقبا ا مس‬
‫مقر عمله‪.‬‬
‫مصطلحي اإلنرتنت والشبكة العاملية (أو ويب) على أهنما الشيء ذاته‪ .‬لكس يف‬
‫ّ‬ ‫‪ -2‬شبكة الويب الكثري مس الناس يستعملون‬
‫احلقيقة املصطلحني غري مرتادفني‪ .‬اإلنرتنت هو جمموعة مس شبكات احلواسيب املتصلة معا عس طري أسالك حناسية وكابالت‬
‫ألياف بصرية وتوصيالت السلكية ‪ Wireless‬وما إىل ذلك‪ .‬على العكس مس ذلك فشبكة الويب ( ‪www, world‬‬
‫‪ )wide web‬هو جمموعة مس الواثئ واملصادر املتصلة معا مرتبطة مع بعضها البعض عس طري روابس فائقة وعناويس إنرتنت‬
‫‪URLs‬بشكل آخر فهي نظام مس املخدمات ‪ Servers‬ي م كما هائال مس املعلومات مي مستخدم للشبكة فالشبكة‬
‫العاملية واحدة مس اخلدمات اليت ميكس الوصول إليها مس خالل اإلنرتنت ابستخدام برانما ‪ Browser‬ويستند الويب إىل‬
‫معياريس عياسيني أساسيني مها ‪:http://files.books.elebda3.net/elebda3.net-7720.pdf‬‬

‫]‪[5‬‬
 ‫أ‪ .‬بروتوكول ‪ )Hyper texte Transfer Protocol( HTTP‬وهو يهتم أبمور شبكة االتصال حيث ي مس‬
‫التواصل بني املخدم والزبون (املستخدم) عرب الشبكة‪.‬‬
‫ب‪ .‬لغة التأشري الفائقة ‪ )Hyper Text Markup Language( HTML‬وهي تسمح بوصف الواثئ وخصوصا‬
‫الواثئ النصية وميكس تضمينها أيضا وسائس أخرى كالصوت والصور والفيديو‪.‬‬
‫‪ -3‬األخبار ونشر املعلومات والبياانت‪ ،‬ميكس اإلطالع على امخبار أبنواعها حول العامل عس طري مواعع وكاالت امنباء‬
‫واملواعع اإلخبارية اليت تقوم بنشر امخبار أوال أبول‪ .‬وأيضا فشبكة االنرتنيت تفسح لك اجملال للتعبري عس رأيك بكل حرية ونشر‬
‫ما رغبت به مس معلومات عامة أو شخصية وبياانت وبراما أو صور دون أي رعابة وهو ما ميز االنرتنيت بكونه اكرب جممع‬
‫للمعلومات املختلفة يف العامل‪.‬‬
‫‪ -4‬االستثمار والتجارة اإللكرتونية حيث ميكدس متابعدة امسدواق املاليدة املختلفدة والبندوك والتدأمني والضدرائب واالسدتثمار والتمويدل‬
‫وإدارة املنشد ت الصددغرية واالستشددارات املاليددة واحملاسددبية والتحلدديالت االعتصددادية عددس طريد املواعددع املخصصددة لددذلك وتتطددور حاليددا‬
‫التن ددارة االلكرتوني ددة وتتس ددع يومي ددا وذل ددك ل ددزادة ثق ددة امفد دراد ابالنرتني ددت وفهمه ددم ل دده والرغب ددة يف س ددرعة تتم ددة أو إكم ددال الص ددفقات‬
‫وامعمال يف ما بني امفراد والشركات‪.‬‬
‫‪ -5‬خدمة بروتوكول نقل امللفات ( ‪ :)Fille Transfer Protocol‬يسمح الربوتوكول ابالتصال امل عت بني حاسبني‬
‫وبفضل هذه اخلدمة ميكس جلب امللفات وحتويلها مس حاسب إىل آخر عرب الشبكة العاملية هذه امللفات عبارة عس تقارير أو‬
‫حبوث أو براما وابلتاا فهذه اخلدمة تعترب وسيلة للتبادل السريع وعموما يستعان هبذه اخلدمة يف حتديث املواعع‪.‬‬
‫‪ -6‬خدمة االتصال املباشر نكس هذه اخلدمة مس استخدام شبكة االنرتنت كوسيلة اتصال مباشر مس امفراد أو امل سسات‬
‫بغية خفض تكلفة االتصاالت خصوصا منها اخلارجية عس املنطقة ا اتفية ويارسة النشاط االجتماعي على اختالف أشكاله‬
‫عرب املنتدات واحملادثة وغرف التعارف وجمموعات املناعشة وغريها الكثري اليت يتميز هبا االنرتنيت وهي اخلدمة امكثر استعماال‬
‫وانتشارا‪ .‬التسلية والرتفيه البحث عس الوظائف والتسوق والبحث عس أفضل امسعار للفنادق وتذاكر الطريان حنوزات الفنادق‬
‫والرحالت حول العامل وغريها كثري‪.‬‬
‫‪ -7‬تطبيقات جوفر (‪ ،)Gofer‬كان جوفر الذي ابتكره الطالبان يف اجلامعة اممريكية "ليندرو ماكنيل" يف عام ‪ 1991‬وهو‬
‫أعوى التطبيقات اليت استخدمت عبل ظ هور الويب بغرض احلصول على املعلومات مس اإلنرتنيت كأول أداة سهلة االستخدام‬
‫الستعراض احملتوات على الشبكة وعد جاء االسم حبسب البعض لنوع مس حيوان السنناب إمسه "جوفر" يتميز بسرعة احلركة أو‬
‫مس كلميت ‪go‬و‪. fer‬‬
‫و"اجلوفر" خدمة بسيطة االستخدام للبحث عس املعلومات النصية بواسطة عوائم خاصة تسمح للمستخدم ابلوصول إىل املعلومات‬
‫وعرضها وإنزا ا يف جهازه ابإلضافة إىل نيزها بفهارس مرتبة بشكل هرمي جغرافيا أو حبسب املوضوعات أو نوع اخلدمات لقواعد‬
‫البياانت وأدلة املكتبات واللوحات اإلخبارية وتتكون خدمة "اجلوفر" الواسعة مس عدد كبري مس امللصقات املوصولة ببعضها‬
‫البعض يف أماكس خمتلفة مس العامل لتكون املعلومات املوجودة داخلها ما يطل عليه " فضاء اجلوفر " (صادق‪.)20.2007.‬‬

‫]‪[6‬‬
‫ولذلك وبسبب ما ذكر عس اخلدمات اليت يقدمها االنرتنيت للفرد يف جمال حياته اليومية والشخصية والعملية وغريها أصبح‬
‫االنرتنيت اليوم ال ميكس االستغناء عنه‪ .‬وعد وجدت على االنرتنيت موععا يتحدث فيه الشباب عس عدم عدر م ييل العامل اليوم‬
‫بدون انرتنيت ففعال ال ميكس ييل العامل بدون انرتنيت فقد تعودان على عراءة امخبار مس االنرتنيت والتواصل مع امهل وامعارب‬
‫وامصدعاء والعامل كله خالل تواجدان على االنرتنيت وأيضا ابإلضافة إىل املعلومات اليت يقدمها والتسلية اليت تتوفر فيها‪.‬‬

‫اثلثا‪ :‬فوائد وسلبيات اإلنرتنت‬

‫‪ -1‬فوائد االنرتنت ‪: http://mawdoo3.com/‬‬
‫‪ -1.1‬التّواصل مع اآلخريس مس أي مكان يف العامل مهما بعدت املسافة مس خالل غرف الدردشة واحملاداثت‬
‫‪ -2.1‬سهولة وسرعة نقل املعلومات والبياانت والصور يف أعل مس ثواين إىل أي مكان يف العامل‪.‬‬
‫يسهل اإلنرتنت عمليّات البحث عس املعلومات والكلمات اليت جنهل معناها‪ .‬كما ميكنك معرفة أي معلومات عس أي‬
‫‪-3.1‬كما ّ‬
‫شركة أو م سسة مس خالل اإلنرتنت‪.‬‬
‫الشراء وال ّدفع‬
‫التسوق ومعرفة املبيعات اليت حتتاجها وابملواصفات اليت تناسبك‪ .‬كما ميكنك ّ‬
‫‪ -4.1‬مس خالل اإلنرتنت ميكنك ّ‬
‫عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫تشنع البنوك املتعاملني‬
‫‪ -5.1‬يساعد اإلنرتنت امشخاص يف التّعامل مع البنوك بدون أي جمهود أو إهدار للمال والوعت حيث ّ‬
‫الضغس على العاملني هبا‪.‬‬
‫معها على استخدام اإلنرتنت لتخفيف ّ‬
‫‪ -6.1‬انتشر اآلن التعلّم عرب اإلنرتنت حيث ميكنك حضور اجتماعات وحماضرات والتّحاور مع املعلّمني بشكل مباشر كما لو‬
‫كنتم يف مكان واحد‪ .‬كما ميكنك عمل امحباث العلميّة مس خالل اإلنرتنت‪.‬‬
‫‪ -7.1‬ميكس مس خالل اإلنرتنت تعلّم أي خربة فنيّة وتزويدك ابخلربة العلميّة سواء يف الطّب ويف التّصنيع واإلدارة والفس والتّعليم أو‬
‫أي جمال آخر ميكس أن حتتاجه‪.‬‬
‫الصحف عرب اإلنرتنت ومتابعة امخبار وامحداث حلظة بلحظة يف أي مكان يف العامل‪.‬‬
‫‪ -8.1‬ميكس مس عراءة ّ‬
‫‪ -9.1‬عد يستخدم اإلنرتنت كوسيلة للرتفيه فيمكس مس خالله حضور امفالم الدراميّة والسينما ومتابعة املعاب‪.‬‬
‫‪ -10.1‬يعترب اإلنرتنت مصدر للربح لكثري مس النّاس‪ .‬كما أنّه ميكنك التق ّدم مي وظيفة عرب اإلنرتنت‪ .‬وميكس أيضا البحث عس‬
‫الوظائف اخلالية اليت تسمح لك ابلعمل يف اجملال الذي تريده مس خالل البحث عرب الشبكة‪.‬‬
‫‪ -11.1‬ميكنك مس خالل اإلنرتنت حنز تذاكر الطّائرات أو التق ّدم اب نرة إىل أي دولة ىف العامل والتّواصل مع‬
‫هذه ال ّدول عبل الذهاب إليها‬
‫‪ -2‬سلبيات االنرتنت (فوزي‪)21-20.2008.‬‬
‫‪ -1.2‬يسهم يف عزل مستخدم االنرتنت عس الواعع وإعامة عالعات اجتماعية إنسانية حقيقية‪.‬‬
‫‪ -2.2‬جتعل الفرد أحياان يعيش يف عامل مس اخليال غري املنطقي‪.‬‬
‫‪ -3.2‬اإلفراط يف استخدام االنرتنت ي ثر على أنشطة الفرد املختلفة سواء دراسية أو وظيفية أو القيام مبس ولياته احلياتية اليومية‪.‬‬
‫‪ -4.2‬يسهم يف ا روب مس مواجهة املشكالت يف الواعع إىل عامل آخر مس اخليال والعامل االفرتاضي‪.‬‬
‫]‪[7‬‬
‫‪ -5.2‬انتشار املواعع اإلابحية والشاذة اليت تشغل مساحات كبرية ومتزايدة وتشكل عنصر جذب مهم لفئات الشباب والكبار‬
‫على حد سواء‪.‬‬
‫‪ -6.2‬اإلفراط يف استخدام االنرتنت لفرتات طويلة ي دي إىل إدمان االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -7.2‬ت ثر بعض املواعع على االنرتنت يف زادة االجتاهات حنو االستهالك مس اإلعالانت االستهالكية اليت تتالءم وإمكاانت‬
‫الدول النامية‪.‬‬
‫‪ -8.2‬يسهم يف حدوث اخرتاق سياسي وتشكيل يف امنظمة السياسية وخاصة املغلقة منها وإحداث غزو فكري وتطرف‬
‫وزعزعة العقيدة الداخلية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬اإلنرتانت واإلكسرتانت‬

‫‪ 1‬ـ اإلنرتانت مصطلح ال يعرفه الكثري حيث هناك مس يسميها ابلشبكة الداخلية أو الشبكة الشخصية الفعلية وهي عبارة عس‬
‫شبكة انرتنت مصغرة تكون عادة شبكة داخلية يف شركة آو م سسة‪ .‬وتعترب تطبي فعلي لشبكة اإلنرتنت ولكس داخليا وبنفس‬
‫أعراف و بروتوكوالت ومبدأ شبكة االنرتنت‪ .‬وتتميز ابحلماية العالية عس طري جمموعة مس امنظمة والرباما اليت ت مس محاية عالية‬
‫للشبكة‪ .‬شبكة داخلية خاصة ابمل سسة تسمح بتبادل املعلومات بني خمتلف عمال وأعسام امل سسة‪ .‬ويكون نشر املعلومة يف‬
‫امل سسة عس طري االنرتانت أكثر سهولة وأكثر اتساعا وأكثر سرعة كما تساعد اإلنرتانت على التنظيم ومقاومة االنقطاع بني‬
‫امعسام وعاعدة البياانت (صادق‪.)28.2007.‬‬
‫يرى ‪ J.N.yolin‬أن اإلنرتانت "عبارة عس شبكة داخلية تستعمل تكنولوجيا اإلنرتانت و تكون فيها املعلومات يف متناول‬
‫العاملني ابمل سسة فقس" (حديد‪.)121.2006.‬‬
‫إن االنرتانت هي ببساطة جمموعة مس أنظمة توزيع للمعلومات ‪ Information Distribution Systems‬تقوم بتطبي‬
‫تكنولوجيا االنرتنت واملعايري اخلاصة هبا عرب شبكة حملية داخلية للشركة أو امل سسة إن هذه الشبكة تربس كل مصادر الشركة مس‬
‫معلومات وملفات وعواعد بياانت وأجهزة مثل الطابعات واملاسحات الضوئية وأجهزة الفاكس مودم وبراما مثل الربيد االلكرتوين‬
‫احمللي وغريها حبيث يتم تبادل املعلومات وتداو ا بطريقة منظمة كل حسب صالحياته املعطاة له إن شبكة االنرتانت تعترب طريقة‬
‫مثالية مداء العمل اجلماعي بطريقة سهلة وسريعة وشيقة‪ .‬و ذه الشبكة فري فين يتكون مس (حديد‪)121.2006.‬‬
‫‪ -‬مدير الشبكة يقوم بكل العمليات املطلوبة مثل عملية إعطاء أمساء احلساابت والكلمات السرية وحل املشكالت الفنية والربجمية‬
‫واليت عد تطرأ أثناء العمل على الشبكة‪.‬‬
‫‪ -‬مدير عاعدة البياانت وهو مس ول عس إدارة عاعدة البياانت وتنظيمها يف احلاسبات الرئيسية‪.‬‬
‫‪ -‬فري فين للصيانة وحل املشكالت اليت عد تطرأ عند املستخدمني‪.‬‬
‫‪ -‬فري للنسخ االحتياطي وللتزويد ابملستلزمات الضرورية للشبكة مس أعراص نسخ وأوراق وحرب للطابعات وعمليات صيانة دورية‬
‫وتنظيف لألجهزة واخلادمات وغريها مس الوظائف املتعلقة ابلشبكة‪.‬‬
‫ومنذ فرتة طويلة والشركات تبحث عس وسيلة فعالة وغري مكلفة لزادة االتصاالت بني املوظفني داخل الشركة وذلك لزادة عملية‬
‫التنسي والتنظيم لتوزيع املعلومات وإجراء املخاطبات بني املوظفني مس جهة وبني املوظفني واإلدارة مس جهة أخرى‪ .‬واالنرتانت‬
‫]‪[8‬‬
‫تعترب الوسيلة املثلى لذلك فهي غري مكلفة وال حتتاج إىل أجهزة مثينة مثل أجهزة الفاكس القدمية واليت كانت أتخذ وعتا وجهدا‬
‫لإلرسال واالستقبال واالنرتانت تعمل على الوصول الفعال والسريع للمعلومات ومصادر الشركة وعلى مدار الساعة بطريقة منظمة‬
‫مس عبل املستخدمني وكل حسب الصالحيات املعطاة له وذلك للوصول إىل تطبي أو ملف أو معلومة معينة خمزنة يف جهاز اخلادم‬
‫الرئيسي ‪ Main Server‬وميكس تلخيمل فوائد شبكة االنرتانت يف التاا (الطيطي‪)157.2000.‬‬
‫* مشاركة مصادر الشبكة مس طابعات وأجهزة الفاكس وامللفات واجمللدات بني كل املستخدمني يف الشبكة‪.‬‬
‫* كفاءة االتصال والتنسي بني خمتلف أعسام الشركة وأفرعها يا يسهل عملية اإلدارة والتحكم بكل النشاطات والعمليات داخل‬
‫الشركة وخارجها‪.‬‬
‫* الوصول إىل املعلومات املطلوبة بشكل سريع وفعال مس عبل كل املستخدمني يف الشركة‬
‫* تعترب االنرتانت وسيلة فعالة إلجراء عمليات التدريب ونشر املعرفة والوعي واإلرشادات املتعلقة ابلعمل واملنتنات يف الشركة‪.‬‬
‫* تعترب االنرتانت وسي لة اتصاالت بني املوظفني وخمتلف امعسام وبتكلفة بسيطة جدا مقارنة مع استخدام أجهزة أخرى كالفاكس‬
‫أو أجهزة ا اتف‪.‬‬
‫* تساعد االنرتانت يف عمليات املراعبة والتحكم ابمجهزة واملوظفني‪.‬‬
‫* يعمل اجلهاز اخلادم (‪ )Server‬لالنرتانت على تقليل احلاجة إىل وجود نسخ متعددة مس الرباما (عواعد البياانت)‪.‬‬
‫* خيفض استخدام االنرتانت الكثري مس الوعت الضائع يف االتصال بني عناصر الشركة‪.‬‬
‫* أما اجلديد الذي تنفرد به اإلنرتانت هو إمكانية النفاذ إىل املعلومات عس طري واحد هو املستعرض (‪ )Browser‬ومس منصات‬
‫عمل خمتلفة‪.‬‬
‫* توفري خدمات االنرتنت أي أن خدمات االنرتانت هي نفسها خدمات االنرتنت مثل الربيد االلكرتوين خدمة احلوار يف الزمس‬
‫احلقيقي خدمة نقل امخبار خدمة م نرات الفيديو ‪ ...‬اخل‪ .‬وبني االنرتنت واالنرتانت فوارق رئيسية مثلما توجد بينهما عواسم‬
‫مشرتكة ميكس إبرازها يف النقاط التالية ‪http://www.ingdz.net/vb/showthread.php?t=85298‬‬
‫أ‪ -‬ابلنسبة موجه االختالف هي‬
‫اإلنرتنت‪:‬‬
‫‪ -‬غري يلوكة محد‪.‬‬
‫‪ -‬اي شخمل ميكس الوصول إليها‪.‬‬
‫ميكس الوصول إليها مس أي مكان أو موعع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬حتتوي على العديد مس املواعع او الصفحات املتنوعة ويف كافة اجملاالت‪.‬‬
‫اإلنرتانت‪:‬‬
‫‪ -‬ملك للم سسة اليت تستضيفها‪.‬‬
‫ال ميكس مي شخمل الوصول إليها إال الذيس مسح م بذالك‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تعمل فقس يف موعع واحد‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫]‪[9‬‬
 ‫‪ -‬حتتوي على مواضيع ومعلومات حمددة ويف جمال واحد الذي صممت مس اجله‪.‬‬
‫ب‪ -‬أوجه الشبه بني اإلنرتنت واالنرتانت‪:‬‬
‫‪ -‬كل مس الشبكتني تستخدمان صفحات كتبت بلغة ‪HTML‬‬

‫تستعمل كل منها براما التصفح املعروفة ملشاهدة صفحا ا و إرسال واستقبال املعلومات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫كل منهما يستعمل نفس املعايري او الربوتوكوالت يف أسلوب استقبال وإرسال املعلومات وحركتها عموما عرب خطوط‬ ‫‪-‬‬
‫أو وسائل االتصال بني أجهزة الكمبيوتر‪.‬‬
‫‪ 2‬ـ اإلكسرتانت‬
‫ظهرت شبكة اإلكسرتانت نتينة لالنتقادات اليت وجهت إىل نظام االنرتانيت (اسني العالق‪ )61.2015.‬وىف مقدمتها‬
‫"االستقاللية" والبعد عس امطراف اخلارجية حيث يرى البعض أن جنا مشروع ما لس أييت إال بعالعة متواصلة واتصال دائم مع‬
‫موزعيه وعمالئه والذي ي دى يف النهاية إىل عالعة متشاهبة‪.‬‬
‫وتعد اإلكسرتانت نتاج تزاوج كال مس اإلنرتنت واإلنرتانت فهي شبكة مفتوحة على احمليس اخلارجي ابلنسبة للم سسات املتعاونة‬
‫معها فهي تربس امل سسة مبورديها أو زابئنها الرئيسيني لتسهيل تبادل املعلومات‪.‬‬
‫و اإلكسرتانت مثل االنرتانت لديها عيود للدخول للمعلومات السرية وهي تستعمل بصفة خاصة يف براما التعاون االعتصادي‬
‫بني امل سسات فهي نتاج لتزاوج كل مس اإلنرتنيت و االنرتنت وتعىن عالعة جديدة بني امل سسة وبني عمالئها وشركائها وتشابه‬
‫اإلكسرتانت مع االنرتانيت يف العديد مس املواصفات املشرتكة‪.‬‬
‫تتألف هذه الشبكة مس جمموعة شبكات إنرتانت ترتبس فيما بينها عس طري اإلنرتنت وحتافظ على خصوصية كل شبكة إنرتانت‬
‫مع منح أحقية الشراكة على بعض اخلدمات وامللفات فيما بينها‪ .‬أي إن شبكة اإلكسرتانت هي الشبكة اليت تربس شبكات‬
‫اإلنرتانت اخلاصة ابملتعاملني والشركاء واملزوديس ومراكز امحباث الذيس جتمعهم شراكة العمل يف مشروع واحد أو جتمعهم مركزية‬
‫التخطيس أو الشراكة وت مس م تبادل املعلومات والتشارك فيها مس دون املساس خبصوصية اإلنرتانت احمللية لكل شركة‪.‬‬
‫وبناء على ذلك ميكس أن جند تطبيقات شبكة اإلكسرتانت يف اجملاالت التالية‬
‫‪ -‬نظم تدريب وتعليم الزابئس‬
‫‪ -‬نظم التشارك على عواعد البياانت التابعة مل سسات أو مراكز خمتلفة‪.‬‬
‫‪ -‬شبكات م سسات اخلدمات املالية واملصرفية‪.‬‬
‫‪ -‬نظم إدارة ش ون املوظفني واملوارد للشركات العاملية واملتعددة اجلنسيات‪.‬‬

‫‪ -1.2‬أنواع شبكات اإلكسرتانت‬

‫إن تصنيف شبكات اإلكسرتانت يعتمد على عطاع امعمال الذي يقسمها إىل امنواع التالية (سعد العالق‪)62.2015.‬‬
‫‪ -1.1.2‬شبكة إكسرتانت التوريد تربس هذه الشبكات مستودعات البضائع الرئيسية مع املستودعات الفرعية بغرض تسيري‬
‫العمل فيها آليا‪.‬‬

‫]‪[10‬‬
‫‪ -2.1.2‬شبكات إكسرتانت التوزيع ننح هذه الشبكات صالحيات للمتعاملني مستندة إىل حنم تعامال م وتقدم م‬
‫خدمة الطلب اإللكرتوين وتسوية احلساابت مع التزويد الدائم ب قوائم املنتنات اجلديدة واملواصفات التقنية وما إىل ذلك مس‬
‫خدمات أخرى‪.‬‬
‫‪ -3.1.2‬شبكات إكسرتانت التنافسية هذا النوع مس الشبكات مينح للم سسات الكبرية والصغرية فرصا متكافئة يف جمال‬
‫البيع والشراء (عس طري ربس امل سسات الصغرية والكبرية) كي تنقل فيما بينها معلومات امسعار واملواصفات التقنية الدعيقة‬
‫للمنتنات يا يرفع مس مستوى اخلدمة ويعزز جودة املنتنات ويقضي على االحتكار‪.‬‬
‫‪ .2.2‬فوائد شبكات اإلكسرتانت (اسني العالق‪)63.2015.‬‬
‫‪ -1.2.2‬تسهيل عمليات الشراء يف الشركات‪ :‬إذ ميكس أن تقوم م سسة ما إبرسال طلب شراء إىل م سسة أخرى تقع على‬
‫بعد عشرات الكيلومرتات عرب اإلكسرتانت اليت تربس بينهما وتلغي احلاجة إىل املراسالت بكل أنواعها‪.‬‬
‫‪ -2.2.2‬متابعة الفواتري‪ :‬يف حال احلاجة للتوعيع اجلماعي تسهل هذه اخلدمة عملية توعيع الفواتري مس مديري الفروع املنتشريس‬
‫يف مناط خمتلفة كما تسمح م مبتابعة إجراء الصرف أو القبض ووضع العالمات اليت تشري إىل كل عملية جتري على الفاتورة‬
‫أثناء تناعلها بني الفروع وامعسام‪.‬‬
‫‪ -3.2.2‬خدمات التوظيف‪ :‬تقدم اإلكسرتانت خدمة الربس بني اجلامعات واملعاهد ومع سوق العمل مس أجل تزويدها ابملوارد‬
‫البشرية امل هلة وهذا ما يسم ح للطرفني ابالستفادة منه فيند الفرد املتخرج طلبات العمل وابستطاعته كذلك وضع طلب عمل‬
‫حيث سيحول يف شكل عروض إىل امل سسات وهبذا ال يضيع الوعت وال تبقى امماكس شاغرة ملدة طويلة‪.‬‬
‫‪ -4.2.3‬تواصل شبكات توزيع البضائع‪ :‬نكس شبكة اإلكسرتانت مس ربس املوزعني احملليني ابملزود الرئيس لكي يتم اإلسراع‬
‫بعمليات الطلب والشحس وتسوية احلساابت كما ميكس أن تبىن التطبيقات املستندة إىل مفهوم نقطة الطلب منتة كامل عمليات‬
‫التوزيع وتسوية احلساابت املتعلقة هبا‪.‬‬

‫]‪[11‬‬
 ‫الفصل الثاين‪ :‬التجارة االلكرتونية‬
‫متهيد‬
‫لقد أدى ظهور استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت واالعتماد عليها يف ش مناحي احلياة إىل زهور ما يسمى ابلثورة‬
‫الرعمية واالعتصاد الرعمي وهو املصطلح الذي يشري إىل االعتصاد الذي يعتمد على التكنولوجيا الرعمية اليت تتضمس شبكة‬
‫االنرتنت وتكنولوجيا املعلومات ا مخرى‪ .‬وعد أوجد االعتصاد الرعمي مفاهيم جديدة مثل التنارة االلكرتونية واإلدارة االلكرتونية‬
‫والتسوي الرعمي وغريها مس املفاهيم املرتبطة وجاء ظهور التنارة االلكرتونية ليحدث ثورة يف ثقافة الشراء والبيع فلم يعد هناك‬
‫عيدا اعلك مضطرا إىل السفر ملكان ما لعمل صفقة جتارية أو عقد اتفاق جتارى لبيع أو شراء منتا ومل يعد هناك مشكلة يف‬
‫التوعيت فيمكس الشراء صباحا أو البيع مساءا تالشت كل تلك املفاهيم يف ظل وجود سوق مفتو أربعا وعشرون ساعة يوميا‬
‫ثالثون يوما يف الشهر ثالمثائة ومخسة وستون يوما يف السنة وىف جتدد مستمر وانتشار متزايد وأصبح ابإلمكان خل سوق عاملي‬
‫لنسب عد تصل إىل أرعام مل يكس‬ ‫وليس حملى فقس وابإلمكان املنافسة فيها مجيعا الجتذاب أكرب عدد مس املشرتيس وزادة امراب‬
‫مبقدور التنارة العادية حتقيقها مطلقا لكس امساس هنا توفري بعض املقومات امساسية لتكون التنارة االلكرتونية خاصتك عائمة‬
‫على أساس سليم عوى يدعم تقدمها وانتشارها يف ظل توالد ماليني املنافسني يف هذه التنارة سنوا‪.‬‬
‫أوال‪:‬مفهوم التجارة االلكرتونية‬
‫التنارة اإللكرتونية واحدة مس أشهر مصطلحات عصر تكنولوجيا املعلومات واملعرفة و ا مس التعريفات الكثري وتدور فكر ا حول‬
‫بيع أو شراء أي شيء وىف أي وعت بغرض االجتار واملنافسة يف سوق حملى أو عاملي أو كليهما معا كنشاط جتارى حبت مس‬
‫خالل موعع إلكرتوين وحساابت بنكية بسيطة ولكس بال عيود مكانية أو رمانية وهذه فكرة عامة عس نشاطها م خرا فقد ظهرت‬
‫آالف املواعع اإللكرتونية اليت تعترب كسوق تبادالت جتاريه وبيع وشراء منتنات وخدمات رعميه‪.‬‬
‫‪ -1‬املعين املبسط للتجارة اإللكرتونية‬
‫منذ ذلك الوعت ‪ http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4ZPeIIhzx‬الذي بدأت به فكرة‬
‫التحويالت املالية البنكية اإللكرتونية نشأت فكرة مشاهبه الستغالل حركة النقد مس وإىل الوسطاء وأصحاب احلساابت البنكية‬
‫على االنرتنت لتكون النواة اموىل لنشأة علم التنارة اإللكرتونية كعلم عائم حبد ذاته فكرة التنارة ببساطة وبدون تعقيد يف‬
‫املصطلحات هي بيع وشراء وعرض ومشاركة ونشر وإعالن وإنتاج وتوزيع وترويا أي شيء بداية مس جمرد امفكار اليت تدور‬
‫بداخلك وح بيع منتا عمالق كاملصانع واآلالت وامراضي والعقارات كل ذلك يندرج حتت ستار التنارة ولكس عندما يتم‬
‫هذا يف إطار التواجد ابملنزل أو املكتب أو الشركة وىف أي زمان ومكان مس خالل استخدام الكمبيوتر املتصل ابإلنرتنت هكذا‬
‫حنس نتحدث عس "التنارة اإللكرتونية"‪.‬‬
‫عرب عس نشاط اعتصادي يتم مس خالله تداول السلدع واخلدمات بني‬ ‫يتكون تعبري التنارة اإللكرتونية مس كلمة التندارة اليت تح رّ‬
‫احلكومدات وامل سسات وامفراد وحتكمه عواعد ونظم متف عليها وكلمة اإللكرتونيدة وهو توصيف جمال أداء النشاط التناري‬
‫ابستخدام الوسائس وامساليب اإللكرتونية اليت مس بينها شبكة اإلنرتنت‪.‬‬

‫]‪[12‬‬
‫إن مصطلح التنارة االلكرتونية ( ‪ ) E-commerce‬مشت مس كلمتني اجنليزيتني مها ‪ Electronic commerce‬أما‬
‫مصطلح (‪ (I-commerce‬فهو مشت مس الكلمتني ‪ Internet commerce‬أي التنارة عرب االنرتنت وعد استخدم‬
‫املصطلحان ملعىن واحد وهذا خطأ ذلك أن التنارة عرب االنرتنت هي جزء مس التنارة االلكرتونية مثال إذا عام أحد العمالء‬
‫بتحرير طلبية توريد مواد معينة مس خالل حاسبه الشخصي فسوف يتكون عس ذلك بصورة تلقائية فاتورة إلكرتونية وعيد ذلك يف‬
‫دفرت امستاذ وهذا يعترب شكل مس أشكال التنارة االلكرتونية وعند إرسال هذه الفاتورة بواسطة الربيد االلكرتوين إىل املورد عرب‬
‫االنرتنت هذا يعين جتارة إلكرتونية وجتارة عرب االنرتنت آبن واحد‪( .‬العديلي‪ )09.2014.‬لذلك فإن التنارة االلكرتونية نتد‬
‫معمال أ خرى تساعد الشركة على تنفيذ أعما ا التنارية مثل تنفيذ القيود واحلساابت االلكرتونية وتنفيذ براما التشغيل الصناعي‬
‫بطريقة م نتة‪.‬‬
‫لقد اجتهد املعنيون هبذا النشاط يف ذكر عدد مس التعريفات يف دراسات وأدبيات موضوع التنارة االلكرتونية حماولني الوصول إىل‬
‫تعريف شام ل وعام يقوم على خدمة املتعاملني يف نشاط التنارة اإللكرتونية ومس بني هذه التعاريف ما يلي‬
‫‪ .1.1‬التجارة االلكرتونية كما عرفتها منظمة التنارة العاملية "هي التنارة اليت تشتمل على أنشطة إنتاج السلع واخلدمات‬
‫وتوزيعها وتسويقها وبيعها وتسليمها للمشرتي مس خالل الوسائس االلكرتونية والعمليات التنارية اليت تشتمل عليها التنارة‬
‫االلكرتونية (ا واري ولبيب‪.)256.2011.‬‬
‫‪ .2.1‬التجارة االلكرتونية مفهوم يشر عملية بيع أو شراء أو تبادل املنتنات واخلدمات واملعلومات مس خالل شبكات‬
‫كمبيوترية ومس ضمنها االنرتنت‪( .‬عنديلني‪)31-30.2015.‬‬
‫‪ .3.1‬التجارة االلكرتونية مس منظور آخر هي عملية تبادل ابستخدام نظام بث وتبادل البياانت إلكرتونيا والربيد االلكرتوين‬
‫والنشرات االلكرتونية والفاكس وحتويل امموال بواسطة الوسائس االلكرتونية فضال عس كافة الوسائس االلكرتونية املشاهبة‬
‫واملكملة واملطلوبة‪(.‬اجلداية وخلف‪.)18.2009.‬‬
‫ونستطيع أن نضع تعريفات التنارة االلكرتونية يف أطر موضوعية وحياتية خمتلفة تعكس وهات نظر متعددة منها على السبيل‬
‫املثال ال احلصر (عنديلني‪)34-33.2015.‬‬
‫‪ -‬من وجهة نظر التجارة نفسها أو التبادل التناري ميكس أن نعرف التنارة االلكرتونية أبهنا توفري اإلمكاانت على شبكة‬
‫االنرتنت لبيع املنتنات واملعلومات وغريها مس اخلدمات املباشرة وشرائها‪.‬‬
‫‪ -‬من وجهة نظر االتصاالت ميكس أن نعرف التنارة االلكرتونية أبهنا تعين وسيلة مس أجل إيصال املعلومات أو اخلدمات أو‬
‫املنتنات عرب خطوط ا اتف أو عرب الشبكات الكمبيوترية أو عرب أي وسيلة تقنية وكذلك الدفع والتسديد ابعتماد شبكات‬
‫املعلومات احملوسبة والوسائل االلكرتونية املناسبة امخرى‪.‬‬
‫‪ -‬من وجهة نظر األعمال تعرف التنارة االلكرتونية أبهنا إجناز امعمال وإكما ا إلكرتونيا عرب شبكات املعلومات االلكرتونية‬
‫ومس خالل أتمني املعلومات اخلاصة ابلعمليات املادية لألعمال‪.‬‬

‫]‪[13‬‬
 ‫‪ -‬ومن وجهة النظر املرتبطة بتحسني اخلدمات وتقليمل النفقات حيث تعين امداة اليت حتدد رغبة كل مس احلكومات‬
‫واملنش ت والزابئس وإدارة امل سسة يف يفيض التكاليف ويف نفس الوعت الذي يتم فيه حتسني جودة اخلدمات وتسريع إيصا ا‬
‫إىل الزابئس‪.‬‬
‫‪ -‬ومن وجهة نظر اجملتمع فالتنارة االلكرتونية تعين توفري امللتقى واملكان مفراد اجملتمع مغراض التعامل مس جهة والتعلم‬
‫والتعاون مس جهة أخرى‪.‬‬
‫الشكل (‪ :)1‬البنية التحتية لتطبيقات التجارة االلكرتونية على االنرتنت‬
‫تعتمد التنارة اإللكرتونية على عرض‬
‫السلع التنارية واخلدمات املختلفة‬
‫بوساطة برجميات مرئية على شبكات‬
‫خاصة متاحة لالستخدام لفئة‬
‫معينة مس امشخاص بشكل عام وت مس‬
‫الشركات أو امل سسات العارضة امدوات‬
‫املساعدة على شراء السلع واالستفادة مس‬
‫اخلدمات املختلفة املتاحة‪.‬‬
‫املصـ ـ ـ ــدر مد د د ددس املوعد د د ددع ‪http://ouruba.alwehda.gov.sy‬‬
‫يبددني الشددكل (‪ )1‬البنيددة التحتيددة العامددة لتطبيقددات التنددارة اإللكرتونيددة علددى اإلنرتنددت الدديت تتضددمس بشددكل أساسددي حاسددواب خم د ّدما‬
‫‪ Server‬موصددوال إىل شددبكة اإلنرتنددت وجمه دزا بتطبيقددات التنددارة اإللكرتوني ددة وعددددا مددس الربجمي ددات امساسددية وصددفحات امل ددوطس‬
‫الالزمة لعرض اخلدمات والسلع‪.‬‬
‫الشكل (‪ )2‬املراحل التقليدية الستخدام تطبيق التجارة اإللكرتونية‬
‫يبني الشكل أن املستخدم يبدأ ابلولوج‬
‫إىل موعع التنارة اإللكرتونية لشركة ما‬
‫ومس مث يقوم ابستعراض املنتنات واخلدمات‬
‫املختلفة للشركة‪ .‬يقوم بعد ذلك ابالطالع‬
‫على معلومات تفصيلية عس املنتا وعد حيتاج‬
‫لبعض االستفسارات اليت يوجهها إىل الشركة‬
‫وبعد تلقيه جوااب عد يقرر شراء بعض املنتنات‬
‫مس الشركة فيقوم إبرسال طلب شراء إليها‬
‫وحيدد طريقة دفعه لثمس املنتنات‪.‬‬
‫املصدر مس املوعع ‪http://ouruba.alwehda.gov.sy‬‬

‫]‪[14‬‬
 ‫‪ -2‬الفرق ما بني التجارة االلكرتونية البحتة والتجارة االلكرتونية اجلزئية واألعمال االلكرتونية‪:‬‬
‫هناك عدة أشكال للتنارة االلكرتونية اعتمادا على درجة تقنية املنتا وعلى تقنية العملية وعلى تقنية الوسيس أو الوكيل فأي‬
‫سلعة إما أن تكون ملموسة أو رعمية وأي وكيل إما أن يكون ملموس أو رعمي وأي عملية إما تكون ملموسة أو رعمية‪ .‬وبناء‬
‫على ذلك لدينا شكل مكعب حيوي ‪ 8‬مكعبات مقسومة ما بني امجزاء الثالثة‪ .‬فالتنارة تنقسم إىل ثالثة أعسام‬
‫(الطائي‪:.)22.2010.‬‬
‫أ‪ .‬جتارة تقليدية حبتة‬
‫ب‪ .‬جتارة الكرتونية حبتة‬
‫ج‪ .‬جتارة الكرتونية جزئية‪.‬‬
‫فعندما يكون الوكيل ملموسا والسلعة ملموسة والعملية ملموسة فإن نوع التنارة سيكون التنارة التقليدية البحتة‪ .‬وعندما يكون‬
‫الوكيل رعميا والسلعة رعمية والعملية رعمية فإن نوع التنارة سيكون التنارة االلكرتونية البحتة‪ .‬وإذا أحد العوامل الثالثة أصبحت‬
‫رعمية والبقية ملموسة فإنه سيكون هناك مزيا ما بني التنارة التقليدية والتنارة االلكرتونية‪ .‬ونطل على هذا املزيا التنارة‬
‫االلكرتونية اجلزئية‪ .‬مثال إذا اشرتيت كتااب مس موعع أمازون فإن نوع التنارة هو التنارة االلكرتونية اجلزئية من الشركة سرتسل‬
‫لك الكتاب على الربيد‪ .‬ولكس إذا اشرتيت برجميات مس موعع أمازون فإن نوع التنارة هو التنارة االلكرتونية البحتة من الشركة‬
‫سرتسل لك الربجميات عس طري االنرتنت أو الربيد اإللكرتوين (‪.)e-mail‬‬
‫الشكل (‪ :)3‬الفرق بني التجارة االلكرتونية والتجارة التقليدية‬

‫املصدر‪( :‬الطائي‪.)23.2010.‬‬

‫]‪[15‬‬
‫أيضا فهناك مس يستخدم مصطلحي التنارة االلكرتونية وامعمال االلكرتونية لإلشارة إىل نفس املفهوم وهو خطأ شائع ال يراعى‬
‫الفرق بينهما حيث أن املفهومني يرتبطان بظاهرتني خمتلفتني إذ يستخدم مفهوم امعمال االلكرتونية لإلشارة بشكل أساسي إىل‬
‫التعامالت وامنشطة االل كرتونية اليت تننز داخل املنظمة واليت تستلزم اعتماد تطبيقات نظم املعلومات اخلاصة ابملنظمة ومس مث‬
‫فإن امعمال االلكرتونية ال تشتمل على املعامالت التنارية اليت حتق تبادل القيمة عرب حدود املنظمة‪ .‬على سبيل املثال فإن‬
‫آليات الرعابة الداخلية الفورية على املخزون نثل جزء مس امعمال االلكرتونية ولكس مثل هذا النشاط الداخلي ال يسهم مباشرة‬
‫يف حتقي العائدات للمنظمة مس امعمال اخلارجية كما هو احلال ابلنسبة لألنشطة اليت تننز يف إطار التنارة االلكرتونية‪.‬‬
‫(الطائي‪ .) 27.2010.‬فامعمال االلكرتونية ترتكز على فكرة أنتة امد اء بني إطاريس مس العمل ونتد لسائر امنشطة اإلدارية‬
‫واإلنتاجية واملالية واخلدماتية داخل املنظمة‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬تطور التجارة اإللكرتونية‬
‫بدأت تطبيقات التنارة االلكرتونية (‪ )http://bbekhti.online.fr/trv_pdf/E-Commerce.pdf‬يف أوائل‬
‫السبعينات مس القرن املاضي وأكثرها شهرة هو تطبي التحويالت االلكرتونية لألموال‪Electronic fund Transfers.‬‬
‫ولكس مدى هذا التطبي مل يتناوز امل سسات التنارية العمالعة وبعض مس الشركات الصغرية ‪.‬وبعدها أتى التبادل االلكرتوين‬
‫للبياانت ‪ EDI‬والذي وسع تطبي التنارة االلكرتونية مس جمرد معامالت مالية إىل معامالت أخرى وتسبب يف ازداد الشركات‬
‫املسامهة يف هذه التقنية مس م سسات مالية إىل مصانع وابئعي التنزئة وم سسات خدماتية وأخرى‪.‬‬
‫تطبيقات أخرى ظهرت أيضا مس مثل بيع وشراء امسهم تذاكر السفر على االنرتنت وعلى شبكات خاصة‪ .‬مثل هذه امنظمة‬
‫كانت تسمى بتطبيقات االتصاالت السلكية والالسلكية وعيمها اإلسرتاتينية كانت معلومة وظاهرة للعيان ‪.‬ومع جعل االنرتنت‬
‫مادة مالية ورحبية يف التسعينات مس القرن املاضي وانتشارها ومنوها إىل املاليني مس البشر فإن مصطلح "التنارة االلكرتونية "خرج‬
‫للنور ومس مث مت تطوير تطبيقات التنارة االلكرتونية بصورة كبرية أحد امسباب اليت أدت إىل النمو الكبري يف عدد تطبيقات‬
‫التنارة االلكرتونية هو بسبب تطوير الشبكات والربوتوكوالت والربجميات ‪.‬وسبب آخر ذه الزادة هو نتينة الزداد حدة املنافسة‬
‫مابني الشركات‪ .‬ومس عام ‪1995‬إىل عام ‪ 1999‬شاهدان الكثري مس التطبيقات املبدعة واليت تتمثل يف اإلعالانت على النت‬
‫واملزادات وح جتارب الواعع االفرتاضي ‪.‬لدرجة أنه كل شركة كبرية أو متوسطة احلنم أنشئت ا موعع على شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫والكثري منها لديها مواعع مليئة ابملعلومات‪ .‬مثال يف عام ‪ 1999‬أنشئت شركة جينريال موتورز ‪ General Motors‬أكثر مس‬
‫‪ 18000‬صفحة مس املعلومات على موععها ‪ http://www.gm.com‬وحتوي على ‪ 98000‬وصلة إىل منتنات‬
‫الشركة وخدما ا ووكالئها‪.‬‬
‫وصلت إىل هذا احلد مس التعامل – بثالث مراحل‬
‫ْ‬ ‫مرت التنارة اإللكرتونية بني عطاعات امعمال االعتصادية ‪ -‬إىل أ ْن‬
‫لقد َّ‬
‫أساسية بدأت منذ بَدء استخدام أجهزة الكمبيوتر يف امل َّسسات واملنش ت االعتصادية‪:‬‬
‫املرحلة األوىل‪ :‬وتحعترب مرحلة االرتباط بني الشركات الرئيسية واملورديس الفرعيني ‪ Supply Chain‬أي بني الشركة امم‬
‫والفروع التابعة ا‪.‬‬

‫]‪[16‬‬
‫بدأت ابلتبادل اإللكرتوين بني الشركات الرئيسية وخمتلف املورديس ‪Data Inter change‬‬
‫ْ‬ ‫املرحلة الثانية‪ :‬فقد‬
‫‪ Electronic‬وذلك مس خالل استخدام شبكات القيمة املضافة ‪Networks Value Added.‬‬
‫وإجناز كافة املعامالت التنارية على شبكة اإلنرتنت ‪Electronic‬‬ ‫املرحلة الثالثة‪ :‬وهي مرحلة التبادل اإللكرتوين للواثئ‬
‫‪ Commerce‬وتحعترب املرحلة الراهنة مس التعامل‪.‬‬
‫َّقت مزاا كثرية ومتنوعة للشركات وامل َّسسات‬ ‫ر‬
‫يف هذه املرحلة بحد يف استخدام نظام التبادل اإللكرتوين للواثئ ‪ EDI‬حيث حق ْ‬
‫االعتصادية على خمتلف أنواعها‪.‬‬
‫فالتنارة االلكرتونية مل تظهر مرة واحدة وبشكل واحد وتطورها سيكون خمتلف حسب احتياجات عطاعات النشاطات املختلفة‬
‫لكس يوجد مع ذلك العديد مس العوامل املشرتكة الدافعة إىل التنارة االلكرتونية واملتناوزة حلدود امل سسات والقطاعات وهذه‬
‫العوامل هي (‪)http://bbekhti.online.fr/trv_pdf/E-Commerce.pdf‬‬
‫‪ .1‬تسيري املعامالت التجارية‬
‫تسمح التنارة االلكرتونية بدما وأتلية (بطريقة إلكرتونية) جزء كبري مس املراحل املختلفة الداخلة بصفة عادية يف املعامالت‬
‫التنارية بني البائع واملشرتي يف حالة معاملة جتارية غري إلكرتونية مثال وهذه املراحل ميكس أن تتمثل يف يزيس املنتنات وتقييم‬
‫خصائصها مقارنة امسعار والتفاوض يف حدودها الفوترة التسديد وحتديد طرق التسليم‪ .‬أكثر مس هذا العديد مس هذه املراحل‬
‫تقتضي تدخل عدة أشكال مس الوساطة‪ .‬كل مرحلة مس هذه املعاملة حتوي تبادل للمعلومات املرتبطة بعنصر التكاليف املرشح‬
‫لالرتفاع بداللة الزمس واملسافة‪.‬‬
‫‪ .2‬الفعالية التجارية‬
‫نكس التنارة االلكرتونية مس إنتاج معلومات حول املعامالت ميكس حنزها وحفظها بطريقة نكس مس معاجلة متطورة وتوزيع سريع‬
‫ا هذه امخ رية اليت ميكس أن تستعمل فيما بعد يف تقييم خصائمل السوق زادة على ذلك يف يطيس وتطوير التغييات املوجهة‬
‫لزادة خاصية املالءمة املرونة الفعالية واملس ولية يف اإلجراءات التنارية‪.‬‬
‫‪ .3‬تطوير أسواق جديدة‬
‫إن التنارة االلكرتونية مل أتت فقس كأداة أتلية بسيطة ولكس ابلعديد مس الفوائد خاصة فيما يتعل إبااد منافذ وأسواق جتارية‬
‫فقد أدركت امل سسات وفهمت كيفية تطبي تكنولوجيا اإلعالم واالتصال يف إجراءا ا التنارية مس أجل نوعع اسرتاتيني الئ يف‬
‫هذه املنافذ اجلديدة مس الواضح أنه يف ظل العدد املتنامي للقطاعات التنارية اإل لكرتونية وسيلة جتارية عياسية أبهداف تعدو أبن‬
‫تكون مس اآلن فصاعدا وسيلة للتخطيس االسرتاتيني وتقليل التكاليف‪ .‬والدافع امكثر أمهية هو تطوير أسواق جديدة الشيء‬
‫الذي يتطلب توسيع أعسام عملية جديدة للسوق والبىن التحتية املوجودة حاليا للتنارة االلكرتونية‪.‬‬
‫اثلثا‪ :‬خصائص التجارة االلكرتونية‬
‫امع الكتاب واحملللون أن التنارة االلكرتونية توصف بعدد مس الصفات واخلصائمل العامة والفريدة ميكس اإلشارة إليها يف التاا‬
‫(املبيضني‪)55.2014.‬‬

‫]‪[17‬‬
‫‪ . 1‬ال يوجد استخدام للواثئ الورعية املتبادلة واملستخدمة يف إجراء وتنفيذ املعامالت التنارية كما أن عمليات التفاعل والتبادل‬
‫بني املتعاملني تتم الكرتونيا وال يتم استخدام أي نوع مس اموراق‪ .‬ولذلك تعتمد الرسالة االلكرتونية كسند عانوين معرتف به مس‬
‫عبل الطرفني عند حدوث أي خالف بني املتعاملني‪.‬‬
‫‪ . 2‬مس املمكس التعامل مس خالل تطبي التنارة االلكرتونية مع أكثر مس طرف واحد ويف نفس الوعت‪ .‬وبذلك يتمكس كل‬
‫طرف مس إرسال الرسائل االلكرتونية لعدد كبري جدا مس املستقبلني يف نفس الوعت ولس تكون هناك حاجة إلرسا ا اثنية‪.‬‬
‫‪ .3‬يتم التفاعل بني الطرفني املتعاملني ابلتنارة االلكرتونية بواسطة شبكة االتصاالت وما مييز هذا امسلوب هو وجود درجة‬
‫عالية مس التفاعلية مس غري أن يكون الطرفان يف نفس الوعت متواجديس على الشبكة‪.‬‬
‫‪ . 4‬عدم توفر تنسي مشرتك بني كافة الدول مس أجل التنسي وصدور عانون حمدد لكل دولة مع امخذ بعني االعتبار عوانني‬
‫الدول امخرى وهذا بدوره يعي التطبي الشامل للتنارة االلكرتونية‪.‬‬
‫أما ابلنسبة للخصائمل امكثر أمهية واليت هي خصائمل فريدة فنوجزها يف التاا (عنديلني‪)49.2015.‬‬
‫‪ .1‬أهنا متاحة يف كل مكان مس جهة ومتاحة يف كل اموعات مس جهة أخرى فال يشرتط أن يكون هنالك مكان مادي حمدد‬
‫لكي يذهب إليه الزبون وميكس للزبون التسوق مس منزله أو مكتبه أو سيارته عرب حاسوبه الشخصي أو ا اتف النقال‪.‬‬
‫‪ . 2‬تتيح تكنولوجيا التنارة االلكرتونية جتاوز احلدود اجلغرافية أي أن تصل إىل أي مكان يف العامل الواسع إذا تطلب اممر‬
‫وبطريقة عملية وفاعلة‪ .‬حيث نالحظ منوا سريعا يف أعداد الزابئس الذيس هم على خس االتصال املباشر مع املواعع املختلفة‪.‬‬
‫‪ . 3‬تتصف التنارة االلكرتونية أبهنا مشرتكة بني مجيع دول العامل أي أهنا ذات معايري عاملية وبشكل أسهم يف تقليمل تكاليف‬
‫الدخول إىل امسواق‪ .‬حيث أنه إذا ما رجعنا إىل أسلوب التنارة التقليدية فإنه ينبغي على التاجر دفع رسوم وتكاليف عند جلبه‬
‫للبضائع واملنتنات يا يزيد يف أسعار البيع ابلنسبة للمستهلك‪.‬‬
‫‪ . 4‬أصبح ابإلمكان زادة عدد الزابئس الذيس ميكس الوصول إليهم وتقدمي اخلدمات واملعلومات الالزمة لألعداد الكبرية منهم‪.‬‬
‫‪ . 5‬إن تكنولوجيا التنارة االلكرتونية هي تكنولوجيا تفاعلية‪ .‬حيث إهنا تسمح ابالتصال يف اجتاهني بني التاجر مس جهة‬
‫والزبون مس اجلهة امخرى‪.‬‬
‫‪ . 6‬أسهمت تطبيقات التنارة االلكرتونية يف تقليمل تكاليف مجع البياانت ومعاجلتها وكذلك يف يزيس املعلومات وتوصيلها‪.‬‬
‫وعلى هذا امساس فقد جعلت املعلومات أكثر فائدة وزادت مس أمهيتها مقارنتها ابلساب ‪ .‬ومس هذا املنطل أصبحت املعلومات‬
‫أكثر وفرة وغزارة وأعل كلفة وأعلى جودة‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬أشكال التجارة االلكرتونية وفوائدها وعيوهبا‬
‫‪ -1‬أشكال التجارة االلكرتونية‪ :‬ميكس التمييز بني ستة أشكال رئيسية للتنارة اإللكرتونية (الطائي‪)108.2010.‬‬
‫‪ -1.1‬التنارة بني املنتنني واملستهلكني ‪ B2C: Business to consumers‬وهي تتمثل يف جتارة عطاع امعمال مع‬
‫املستهلكني وبصفة خاصة التعامالت مس خالل بيع التنزئة‪.‬‬
‫‪ -2.1‬التنارة بني الشركات وبعضها البعض ‪ B2B: Business to business‬وهي تتمثل يف عمليات البيع والشراء اليت‬
‫تتم بني الشركات بعضهم البعض ابستخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت‪.‬‬
‫]‪[18‬‬
‫‪ -3.1‬التنارة بني عطاع امعمال واحلكومة ‪ B2G: Business to government‬وتشمل عمليات البيع والشراء اليت‬
‫تتم بني الشركات والوحدات احلكومية املركزية واحمللية‪.‬‬
‫‪ -4.1‬التنارة بني املستهلكني واحلكومة ‪ C2G: Consumers to government‬وتشمل عمليات البيع والشراء اليت‬
‫تتم بني اجلمهور واحلكومة خاصة يف جمال خدمات عناصر اإلنتاج اململوكة للقطاع العائلي أو عيام القطاع العائلي بشراء اخلدمات‬
‫احلكومية عرب اإلنرتنت مثل استخراج رخصة السيارة الكرتونيا‪.‬‬
‫‪ -5.1‬التنارة بني املستهلكني واملستهلكني ‪ C2C: Consumers to consumers‬وتشمل عمليات التبادل السلعي‬
‫واخلدمي اليت تتم بني مجوع املستهلكني مثل خدمات العمل وأتجري بعض امصول الثابتة داخل القطاع العائلي وكذلك شراء‬
‫وبيع السلع االستهالكية اجلارية واملعمرة املستعملة‪ .‬مع مالحظة أن تتم هذه املعامالت ابستخدام الوسائس وامساليب اإللكرتونية‪.‬‬
‫‪ -6.1‬التنارة بني املستهلكني والشركات ‪ C2B: Consumers to business‬وتتمثل يف مبيعات املستهلكني مس‬
‫خدمات إ نتاجية للشركات‪ .‬ويا سب ميكس القول أن عمليات التبادل السلعي واخلدمي يف التنارة اإللكرتونية تتم مس خالل‬
‫استخدام تكنولوجيا املعلومات وشبكة االتصاالت يف تنفيذ هذه العمليات التنارية بني الشركات وبعضها البعض أو بني هذه‬
‫الشركات واملستهلكني أو بني الشركات واحلكومة أو بني املستهلكني واحلكومة‪.‬‬
‫‪ -2‬فوائد التجارة اإللكرتونية‬
‫ميكس دراسة هذه الفوائد للتنارة االلكرتونية على املنظمات وعلى املستهلك وعلى اجملتمع كما يلي‬
‫واملؤسسات‪ :‬تقدم التنارة االلكرتونية العديد مس املزاا للم سسات واليت ميكس ذكر‬
‫َّ‬ ‫‪ -1.2‬فوائد التجارة اإللكرتونية للشركات‬
‫بعضها كالتاا ‪http://www.abahe.co.uk/free-courses-2010/Internet.pdf‬‬
‫يتيح ا عرض منتنا ا يف خمتلف‬ ‫‪ -1.1.2‬تسوي أكثر فعالية وأراب أكثر إن اعتماد الشركات على االنرتنت يف التسوي‬
‫إضافة إىل وصو ا‬ ‫أصقاع العامل دون انقطاع طيلة ساعات اليوم وطيلة أام السنة يا يوفر ذه الشركات فرصة أكرب جلين امراب‬
‫إىل املزيد مس الزابئس‪.‬‬
‫‪ -2.1.2‬يفيض مصاريف الشركات تعد عملية إعداد وصيانة مواعع التنارة االلكرتونية على الويب أكثر اعتصادية مس بناء‬
‫أسواق التنزئة أو صيانة املكاتب‪ .‬وال حتتاج الشركات إىل اإلنفاق الكبري على اممور الرتواية أو تركيب جتهيزات ابهظة الثمس‬
‫تستخدم يف خدمة الزابئس‪ .‬وال تبدو هناك حاجة يف الشركة الستخدام عدد كبري مس املوظفني للقيام بعمليات اجلرد وامعمال‬
‫اإلدارية إذ توجد عواعد بياانت على االنرتنت حتتفظ بتاريخ عمليات البيع يف الشركة وأمساء الزابئس ويتيح لشخمل مبفرده‬
‫اسرتجاع املعلومات املوجودة يف عاعدة البياانت لتفحمل تواريخ عمليات البيع بسهولة‪.‬‬
‫‪ -3.1.2‬تواصل فعال مع الشركاء والعمالء تطوي التنارة االلكرتونية املسافات وتعرب احلدود يا يزفر طريقة فعالة لتبادل‬
‫املعلومات مع الشركاء‪ .‬وتوفر التنارة االلكرتونية فرصة جيدة للشركات لالستفادة مس البضائع واخلدمات املقدمة مس الشركات‬
‫امخرى (أي املورديس) فيما يدعى التنارة االلكرتونية مس الشركات إىل الشركات‪.‬‬
‫‪ -4.1.2‬توفري الوعت واجلهد تفتح امسواق االلكرتونية (‪ )e-market‬بشكل دائم طيلة اليوم ودون أي عطلة والحيتاج‬
‫الزابئس للسفر أو االنتظار يف طابور لشراء منتا معني كما ليس عليهم نقل هذا املنتا إىل البيت‪ .‬وال يتطلب شراء أحد املنتنات‬

‫]‪[19‬‬
‫أكثر مس النقر على املنتا وإدخال بعض املعلومات عس الب طاعة االئتمانية ويوجد ابإلضافة إىل البطاعات االئتمانية العديد مس‬
‫أنظمة الدفع املالئمة مثل استخدام النقود االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -5.1.2‬حرية االختيار توفر التنارة االلكرتونية فرصة رائعة لزارة خمتلف أنواع احملالت على االنرتنت وابإلضافة إىل ذلك‬
‫فهي تزود الزابئس ابملعلومات الكاملة عس املنتنات ويتم ذلك بدون أي ضغس مس الباعة‪.‬‬
‫‪ -6.1.2‬خفض امسعار يوجد على االنرتنت العديد مس الشركات اليت تبيع السلع أبسعار أخفض مقارنة ابملتاجر التقليدية‬
‫وذلك من التسوق على االنرتنت يوفر الكثري مس التكاليف املنفقة يف التسوق العادي يا يصب يف مصلحة الزابئس‪.‬‬
‫‪ -7.1.2‬نيل رضا املستخدم‪ :‬توفر االنرتنت اتصاالت تفاعلية مباشرة يا يتيح للشركات املوجودة يف السوق االلكرتوين‬
‫االستفادة مس هذه امليزات لإلجابة على استفسارات الزابئس بسرعة يا يوفر خدمات أفضل للزابئس ويستحوذ على رضاهم‪ .‬وعد‬
‫استطاعت الشركات االلكرتونية توسيع عالعا ا مع املستهلك مهنا استطاعت الوصول إليه يف كل مكان والوصول لرغباته وردة‬
‫فعله اجتاه منتنا ا والتعديل عليها بناء على هذه الرغبات‪.‬‬
‫توسع نطاق السوق إىل نطاق دوا وعالَمي فمع القليل مس التكاليف َّ‬
‫فإن‬ ‫ر‬
‫‪ -8.1.2‬الوصول إىل العاملية التنارة اإللكرتونية ّ‬
‫وشركاء أكثر مالئمة وبصورة سريعة وسهلة‪.‬‬
‫أي شركة إااد مستهلكني أكثر ومزوديس أفضل ح‬ ‫بوسع رّ‬
‫إىل جانب ذلك فإن التنارة االلكرتونية تسمح خبَ ْفض املخزوانت عس طري استعمال عملية السحب يف نظام إدارة سلسلة‬
‫التزويد ففي نظام السحب تبدأ العملية ابحلصول على طلب جتاري مس عبل املستهلك وتزويد املستهلك بطلبه مس خالل‬
‫تسمح بتصنيع املنتا أو اخلدمة َوفْدقا ملتطلبات املشرتي وهذا يحعطي الشركة‬
‫ح‬ ‫التصنيع الوعيت املناسب ‪ Just-in-Time.‬كما‬
‫اخلر ْدمات‪ .‬مثلما تحسبّرب‬
‫أفضليَّة جتارية على منافسيها‪ .‬وكذا يفض املدة الزمنيَّة اليت بني دفْع امموال واحلصول على املنتنات و ْ‬
‫فإن إنتاجية الباعة واملوظَّفني واإلداريني تَقفز إىل أكثر مس ‪.%.100‬‬
‫إعادة هندسة العمليَّات التناريَّة ومس خالل هذا التغيري َّ‬
‫‪ -2.2‬فوائد التجارة اإللكرتونية للمستهلكني‬
‫توفر التنارة االلكرتونية للمستهلكني ‪: http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4Ts7g8rFo‬‬
‫السنة ومس أي مكان‪.‬‬ ‫يتسوق أو ينهي معامالته ‪ - 24‬ساعة ‪ -‬يوميًّا ويف أي ٍ‬
‫يوم مس َّ‬ ‫‪ -1.2.2‬تحعطي اخليار للمستهلك أبن َّ‬
‫تكس متوفرة ابل حقرب منه‪.‬‬ ‫ر‬
‫‪ -2.2.2‬تق ّدم الكثري مس اخليارات للمستهلك؛ بسبب عابليَّة الوصول إىل منتنات وشركات َمل ْ‬
‫يتسوق يف‬ ‫‪ -.3.2.2‬يف الكثري مس امحيان َّ‬
‫فإن التنارة اإللكرتونية تكون مس أرخمل امماكس للتسوق؛ من البائع يستطيع أن َّ‬
‫الكثري مس املواعع على اإلنرتنت ومقارنة بضائع رّ‬
‫كل شركة مع أخرى بسهولة؛ ولذلك يف آخر اممر سيقدر أ ْن حيصل على أفضل‬
‫ٍ‬
‫كل شركة أبخرى ‪.‬‬ ‫أجل مقارنة بضائع رّ‬ ‫كل موعع جغرايف خمتلف فقس مس ْ‬‫اممر زارة رّ‬
‫أصعب إذا استلزم ح‬
‫ح‬ ‫عرض يف حني َّ‬
‫أن اممر‬
‫فإن التنارة اإللكرتونيَّة نحَ ّركس املشرتي‬
‫‪ -4.2.2‬ويف بعض احلاالت وخصوصا مع املنتنات الرعميَّة مثل الكتاب اإللكرتوين َّ‬
‫مس إرسال البضاعة بسرعة وبسهولة إىل البائع‪.‬‬
‫‪ -5.2.2‬يف استطاعة الزابئس احلصول على املعلومات الالزمة خالل ثو ٍان أو دعائ عس طري التنارة اإللكرتونيَّة ويف املقابل عد‬
‫رد – يف حالة املوع ٍع امللموس‪.‬‬‫يستغرق اممر َّأاما وأسابيع؛ مس أجل احلصول على ٍ‬
‫ّ‬ ‫ْ‬ ‫َ‬ ‫ح‬
‫‪ -6.2.2‬التنارة اإللكرتونية تسمح لالشرتاك يف املزادات االفرتاضيَّة‪.‬‬

‫]‪[20‬‬
‫اخلر ْدمات عرب جمتمعات إلكرتونيَّة على‬
‫اخلرربات واآلراء خبصوص املنتنات و ْ‬
‫بتبادل ْ‬
‫‪ -7.2.2‬التنارة اإللكرتونية تسمح للزابئس ح‬
‫اإلنرتنت "املنتدات مثال‪".‬‬
‫ر‬
‫تشنع املنافسة؛ يا يَعين خ ْفض امسعار‪.‬‬
‫‪ - 8.2.2‬التنارة اإللكرتونية ّ‬
‫‪ -3.2‬فوائد التجارة اإللكرتونية للمجتمع‬
‫وتتمثل هذه الفوائد يف ‪http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4Ts7g8rFo‬‬
‫يعمل يف منزله وتقلل الوعت املتا للتسوق؛ يا يعين ازدحاما مرورا أعل يف‬
‫‪ -1.3.2‬التنارة اإللكرتونية تسمح للفرد أبن َ‬
‫الشوارع وهو الذي يقود إىل خفض نسبة تلوث ا واء‪.‬‬
‫‪ -2.3.2‬التنارة اإللكرتونية تسمح لبعض مس البضائع أن تحباع أبسعار زهيدة وبذلك يستطيع امفراد ‪ -‬أصحاب الدخول‬
‫املادية غري املرتفعة ‪ -‬شراء هذه البضائع يا يعين رفْدعا يف مستوى املعيشة للمنتمع كلّره‪.‬‬
‫‪ -3.3.2‬التنارة اإللكرتونية تسمح للناس الذيس يعيشون يف دول العا َمل الثالث أن َميتلكوا منتنات وبضائع غري متوفرة يف‬
‫بلداهنم امصليَّة ويستطيعوا أيضا احلصول على شهادات جامعية عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫ٍ‬
‫منخفض وبكفاء‪.‬‬ ‫‪ -4.3.2‬التنارة اإللكرتونية تحيسر توزيع اخلدمات العامة مثل الصحة والتعليم واخلدمات االجتماعية بسعر‬
‫‪ -3‬عيوب التجارة االلكرتونية‬
‫مس العيوب اليت ت خذ على التنارة االلكرتونية نذكر ما يلي (امشهب‪)158.2000.‬‬
‫‪ .1.3‬عدم الوثوعية وخاصة يف هذا النوع مس التنارة ما بني امطراف غري املعروفة ابلنسبة لبعضهم البعض واليت التتمتع ابلشهرة‬
‫التنارية الكافية‪.‬‬
‫‪ . 2.3‬ليست يف مأمس مس اللصوصية والتطفل يف الشبكات العاملية والذي حيصل يف مثل هذه املواعع مس أجل سرعة املعلومات‬
‫والوصول لألرعام السرية للحساابت وبطاعات االئتمان‪.‬‬
‫‪ . 3.3‬وجود التنسس الدوا مس عبل بعض احلكومات والشركات الكبرية ومتعددة اجلنسيات على أعمال وجتارة الشركات‬
‫وامفراد حتت ذريعة امسباب اممنية يتم احلصول على أسرار الصفقات التنارية ونريرها للعمالء املنافسني‪.‬‬
‫‪ .4.3‬عملية النصب واالحتيال اليت يتم مزاولتها حتت أمساء معروفة وذلك بقصد االبتزاز واحلصول على املال مس أعصر الطرق‪.‬‬
‫‪ . 5.3‬عدم وجود امنظمة والقوانني امللزمة لكافة الدول يف العامل وإن وجدت يف بعض الدول فهي يتلف يف تشريعها فيما بينها‬
‫وابلتاا ال تصلح إال يف البلد املشرع‪ .‬علما أن هذا النوع مس التنارة يتعدى احلدود وامعاليم اجلغرافية‪ .‬اختالف امنظمة والقوانني‬
‫الدولية يف القبول أو عدم القبول يف املعامالت اليت جتري يف شبكات االتصال االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ . 6.3‬عدم توفر البنية التحتية اليت حتتاج إليها شبكات االتصاالت واملعلومات يف مجيع الدول يا اعلها مقتصرة وحكرا لبعض‬
‫الدول يف العامل دون غريها‪.‬‬
‫‪ . 7.3‬حتتاج إىل الكادر الفين والتقين الذي يقوم على إدار ا ابإلضافة إىل الكادر املتخصمل يف إدار ا يا حيملها أعباء إضافية‪.‬‬
‫‪ . 8.3‬حتتاج إىل مستوى عال مس املخاطرة ومعروف أن رأس املال جبان بطبيعته لذلك لغاية اليوم مل تستحوذ على الرساميل‬
‫الكبرية‪.‬‬
‫]‪[21‬‬
 ‫على الرغم مس كل هذه العيوب اليت ت خذ على التنارة االلكرتونية إال أن العامل شهد اليوم تطورا كبريا وملحوظا يف يطي هذا‬
‫وهناك زادة فعلية وواضحة يف حنم التنارة االلكرتونية بصورة تفوق اخليال والتوععات لكل الشركات املتخصصة يف مثل هذا‬
‫اجملال مس الدراسات والتحاليل وإعداد التنب ات اممر الذي أدى إىل حدوث تفاوت كبري بني امرعام الصادرة مس املراكز البحثية‬
‫املختلفة عس نفس الفرتة الزمنية وللمنطقة نفسها حتت الدراسة‪ .‬هذا اممر أحدث إرابكا يف عمل هذه املراكز املتخصصة واليت‬
‫أصبحت يف الوعت الراهس تصدر عدة نشرات أو تقارير للتنب ات بشكل دوري واملتابع ذه الدورات يلحظ االختالف الكبري يف‬
‫أرعام هذه اإلصدارات املتتالية‪.‬‬

‫االلكرتونية (الصرييف‪)223.2005.‬‬ ‫خامسا‪ :‬طرق الدفع يف التجارة‬

‫‪ -1‬الدفع ابستخدام البطاقات البنكية‬
‫ظهرت هذه البطاعات مع تطور شكل ونوعية النقود وتتمثل يف البطاعات البالستيكية اليت حتوي شريس يغنس واليت تستخدم مس‬
‫خالل آالت الصراف اآلا ‪ ATM‬أو مس خالل عار بطاعات موجود لدى العميل موصول ابحلاسب الذي يتصل بدوره‬
‫ابلبنك مس خالل برجميات خاصة سامهت هذه املنظومة مس حتسني جودة اخلدمة املصرفية وتوافرها على مدى ‪ 7/24‬أنواع هذه‬
‫البطاعات‬
‫‪ -1.1‬بطاعات الدفع أو البطاعة املدينة ‪Debit card‬‬
‫هي البطاعات اليت تعتمد على وجود أرصدة فعلية للعميل لدى البنك يف صورة حساابت جارية تقابل املسحوابت املتوععة له وال‬
‫ميكس جتاوزها‪.‬‬
‫‪ -2.1‬بطاعات االئتمان ‪Credit Cards‬‬
‫هي البطاعات اليت تصدرها البنوك يف حدود مبالغ معينة ‪.‬ويتم استخدامها كأداة وفاء وائتمان مهنا تتيح حلاملها فرصة احلصول‬
‫على السلع واخلدمات مع دفع آجل لقيمتها ويتم حساب فائدة معينة على كشف احلساب ابلقيمة اليت جتاوزها العميل يف هناية‬
‫كل شهر مهنا تعترب اعراضا مقدما مس املصارف‬
‫‪ -3.1‬بطاعات الشحس ‪Charge Card‬‬
‫هي البطاعات اليت تصدرها البنوك يف حدود مبالغ معينة‪.‬وتعترب كقرض عصري امجل مدته شهر ميكنك الصرف منه عس طري‬
‫البطاعة مع تعهدك بدفع ما يرتتب عليك(ماعمت بصرفه عس طري البطاعة) عند آخر كل شهر‪.‬‬
‫‪ -2‬النقود االلكرتونية‬
‫نثل صورة متطورة مس النقود واليت يرتتب عليها استخدام الطرق االلكرتونية احلديثة وهي تقوم على فكرة عيام البنك بتحويل جزء‬
‫مس حساب أحد عمالئه اىل عمالت الكرتونية ذات أرعام وعالمات خاصة وبوحدات عملة صغرية ويتم حتميلها بعد تشفريها‬
‫على احلاسب اخلاص اب لعميل مس خالل برجميات حيث تكون متاحة للخصم منها وحتويلها للبائع سدادا لثمس املشرتات‪.‬‬
‫‪ -3‬الشيك االلكرتوين‬
‫تقوم فكرة هذه الشيكات على أساسيات الشيك الورعي حيث يكون هناك شيك مت توعيعه وحتريره مس عبل مصدره لصاحل طرف‬
‫آخر مستفيد ويتم حتصيل الشيك وحتويل مبلغه عس طري بنك وسيس مس حساب مصدر الشيك إىل حساب املستفيد لذلك‬
‫]‪[22‬‬
‫فان كل مس البائع واملشرتي يقوم بفتح حساب جاري له يف نفس البنك وحيدد كل منهما توعيعا الكرتونيا مشفرا يودعه ىل هذا‬
‫البنك‪.‬‬
‫‪ -4‬نظام التحويالت املالية االلكرتونية‬
‫يعترب جزء ابلغ اممهية مس البنية التحتية معمال البنوك االلكرتونية اليت تعمل عرب االنرتنت ويتيح هذا النظام بطريقة الكرتونية آمنة‬
‫نقل التحويالت املالية أو الدفعات املالية مس حساب بنكي إىل حساب بنكي آخر إضافة إىل نقل املعلومات املتعلقة هبذه‬
‫التحويالت‪ .‬وميتاز هذا النظام يف حال تطبيقه بطريقة صحيحة بدرجة عالية مس اممس وسهولة االستخدام هذا ويقصد بنظام‬
‫التحويالت املالية االلكرتونية عملية منح الصالحية لبنك ما للقيام حبركات التحويالت املالية الدائنة واملدينة الكرتونيا مس حساب‬
‫بنكي اىل حساب بنكي آخر أي أن عملية التحويل تتم الكرتونيا‪ .‬وتنفذ عمليات ا لتحويل املاا عس طري دار املقاصة اآللية‬
‫‪ )ACH( Automated Clearing House‬وهي شبكة تعود ملكيتها وأحقية تشغيلها إىل البنوك املشرتكة بنظام‬
‫التحويالت املالية االلكرتونية‪.‬‬
‫سادسا‪ :‬تصميم املوقع االلكرتوين‬
‫‪ -1‬مفهوم املوقع االلكرتوين‬
‫يف عامل االنرتنت واحلاسوب وأساليب التواصل عس بعد تصبح أساليب الدعاية خمتلفة يف كثري مس اممور عس السنني السابقة مس‬
‫التطور التكنولوجي احلديث الذي أصاب كل شيء يف عاملنا الذي نستخدم فيه امدوات املتطورة والتكنولوجيا احلديثة وخاصة‬
‫الثورة املعلوماتية عبل أكثر مس عقديس مس الزمس واآلن ع ندما نقوم بفتح الربيد االلكرتوين جند تلك الرسالة اليت هي عبارة عس‬
‫دعوة مس إحدى الشركات أو امل سسات الستخدام منتا معني وبريد آخر خيربان عس وجود تنزيالت سعرية ملنتا ما وعندما نقوم‬
‫بفتح موعع إلكرتوين ما تقوم العديد مس املواعع االلكرتونية بفتح نوافذ صغرية مع املوعع‪.‬‬
‫إن وجود موعع انرتنت تعريفي مي شركة أو م سسة على شبكة االنرتنت ابت أمرا ضرورا يف هذه الفرتة خصوصا بعد أن‬
‫أصبحت احلاجة ملحة الستخدام الكثري مس اخلدمات عرب شبكة االنرتنت وأمهها خدمات الربيد االلكرتوين‪.‬‬
‫وخيتلف تعريف املوعع االلكرتوين ابختالف اخلدمة مس هذا املوعع فإذا كانت شركة أو م سسة فإن تعريف املوعع االلكرتوين هو‬
‫"عبارة عس جمموعة مس الصفحات الثابتة واليت تندرج حتت إسم موععك – الدومني ‪ -‬وهي صفحات حتتوي على معلومات عس‬
‫الشركة ومقرها ونطاق نشاطها واخلدمات واملنتنات اليت تقدمها ومدى جود ا ووسائل االتصال ابلشركة ‪ ...‬اخل‪.‬‬
‫أما إذا كان صاحب املوعع شخصية عامة أو أستاذ أو العب كرة ‪ ...‬اخل فإن تعريف املوعع االلكرتوين هو جمموعة عامة مس‬
‫الصفحات اليت تندرج حتت إسم موععك – الدومني ‪ -‬وهي صفحات حتتوي على السرية الذاتية اخلاصة بصاحبها"‬
‫(عبيدات‪)223.2010.‬‬
‫كما يعرف (‪ )Mclleod&Schell,2006‬املوعع االلكرتوين هو " جمموعة مس احلواسيب املرتبطة مع شبكة االنرتنت اليت‬
‫حتتوي على وسائس متعددة وميكس الوصول إليها مس أي حاسوب آخر على الشبكة" وتعرف الصفحة الرئيسية ‪Home‬‬
‫‪ page‬على أهنا ال صفحة اموىل يف املوعع االلكرتوين اليت يتم الوصول مس خال ا إىل ابعي الصفحات ( الرواحنة‪.)28..2012.‬‬

‫]‪[23‬‬
‫واملعىن مس عملية تصميم االلكرتوين (موعع ويب) هو إنشاء جمموعة مس امللفات املوضوعة جنبا إىل جنب على خادم إنرتنت أو‬
‫أكثر يا يسمح بعرض احملتوى ويشمل هذا احملتوات والواجهات التفاعلية للمستخدم النهائي على شكل صفحة إنرتنت عند‬
‫طلبها واليت حتتوي على عدة عناصر مثل النصوص والنماذج الربيدية والصور النقطية وكل ذلك يتم ترتيبه بواسطة إحدى اللغات‬
‫املستخدمة مثل ‪. https://ar.wikipedia.org/wiki/ ., XHTML, XML, CSS, JAVASCRIPTHTML‬‬
‫وهنالك ثالثة طرق لعمل املواعع اإللكرتونية‪http://www.studygs.net/arabic/basics.htm :‬‬
‫‪ ‬نظام )‪ (Html‬إنه نظام خاص ابلنمل اجملرد الذي ميحَكرنَك مس صياغة صفحة الكرتونية‪ .‬وابإلمكان النظر إىل هذا النظام‬
‫على أنه لغة الربجمة اخلاصة ابإلنرتنت‪.‬‬
‫حمرر لغة الد )‪ (Html‬يوفر الوسائل والطرق املختصرة حترير صفحات الد )‪ ( Html‬اخلاصة ابإلنرتنت‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫برانما )‪ (Expression Web/Dreamweaver‬وبرانما )‪ (WYSIWYG‬حنكس هذه الرباما مس عمل‬ ‫‪‬‬

‫صفحات خاصة ابإلنرتنت دون احلاجة إىل برانما )‪ (Html‬وحيظى ال ربانما مبيزة التشغيل املباشر على الكومبيوتر املركزي‬
‫(أي ال حاجة لنقل ملفات مكتملة)‪.‬‬
‫‪ -2‬أنواع املواقع االلكرتونية (عبيدات‪)226.2010.‬‬
‫‪ -1.2‬أنواع املواقع االلكرتونية من حيث املضمون وميكس تصنيفها إىل‬
‫‪ -1.1.2‬مواعع جتارية تسويقية وتعرض هذه املواعع منتنات للشركات وامل سسات التابعة ا للمساعدة يف تسويقها‪.‬‬
‫‪ -2.1.2‬مواعع جتارية إعالنية وتكتفي هذه املواعع ابلتعريف ابلسلع واخلدمات اليت تقدمها الشركة وال تتيح إمكانية البيع والشراء‬
‫‪ -3.1.2‬مواعع إخبارية وتركز اهتماما ا على تقدمي اخلدمات اإلخبارية وتكتسب طابع العمومية‪.‬‬
‫‪ -4.1.2‬مواعع شاملة و تم هذه املواعع ابجملاالت السياسية واالعتصادية والعلمية وغريها‪.‬‬
‫‪ -5.1.2‬املواعع الفنية وتنشر امخبار والتحقيقات واملقابالت‪.‬‬
‫‪ -2.2‬أنواع املواقع من حيث االحرتاف وتضم‬
‫‪ -1.2.2‬مواعع ا واة حيث غالبا ما يقوم عليها شخمل أو عدة أشخاص مس ا واة غري املرتغني والذيس يرغبون فقس يف التعبري‬
‫عس رؤيتهم أو التعريف أبنفسهم أو عرض إنتاجهم الفكري أو امديب أو العلمي‪.‬‬
‫‪ -2.2.2‬مواعع حمرتفة تقوم هذه املواعع على م سسات حمرتفة ومتخصصة وتستعني بكفاءات متخصصة‪.‬‬
‫‪ -2.3‬أنواع املواقع من حيث التمويل وتنقسم إىل‬
‫‪ -1.2.3‬نويل شخصي وأتخذ أشكاال خمتلفة لالستفادة مس إمكانية احلصول على مساحات جمانية للمواعع الشخصية اليت‬
‫توفرها الشركات‪.‬‬
‫‪ -2.2.3‬نويل امل سسات وتكون غالبا شركة أو منشأة صناعية أو م سسة اعتصادية وتتحمل امل سسة تكلفة املوعع الذي يعرب‬
‫عنها بصورة أساسية‪.‬‬
‫‪ -3.2.3‬نويل اختياري وتعتمد يف امساس على التربعات اخلريية واموعاف واملسامهات التطوعية‪.‬‬
‫‪ -2.4‬أنواع املواقع من حيث اهليكلة تتنوع ا ياكل اإلدارية داخل املوعع حسب حنمها وخدما ا وتنقسم إىل‬

‫]‪[24‬‬
 ‫‪ -1.2.4‬هياكل بسيطة تشمل صاحب املوعع أو مديره وجمموعة مس العاملني‪.‬‬
‫‪ -2.2.4‬هياكل معقدة تظهر يف املواعع ذات احلنم الكبري أو البواابت وحتتاج إىل فري كبري‪.‬‬
‫‪ -3.2.4‬هياكل يتدة نتد خدمة املوعع يف مساحات جغرافية متعددة مس خالل املكاتب اإلعليمية والدولية‪.‬‬
‫‪ -2.5‬أنواع املواعع مس حيث اجلمهور املستهدف وتنقسم إىل‬
‫‪ -1.2.5‬مواعع تستهدف مجهورا متخصصا حمرتفا مثل املهندسني امطباء واحملامني‪.‬‬
‫‪ -2.2.5‬مواعع تستهدف مجهورا متنوعا وتستهدف عموما زوار االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -3.2.5‬مواعع تستهدف مجهورا نوعيا أي خماطبة فئة معينة مثل الشباب النساء امطفال أي تم بدراسة احتياجا م‪.‬‬
‫‪ -3‬أمهية إنشاء موقع إلكرتوين‪:‬‬
‫تتمثل أمهية املواعع االلكرتونية يف التاا (يوسف‪)201.2012.‬‬
‫‪ -‬تساعد على ربس الناس بعضهم ببعض مس خالل املنتدات العامة أو املتخصصة أو مواعع التواصل االجتماعي‪.‬‬
‫‪ -‬تقدم املعلومات املختلفة بشكل دائم وذلك مس خالل املواعع املوسوعية واملتخصصة أبنواع معينة مس العلوم واملعارف‪.‬‬
‫‪ -‬حلت مشاكل ضي الوعت وعلة املال ابلنسبة لألشخاص وذلك مس خالل تسريع إجناز امعمال الروتينية‪.‬‬
‫‪ -‬سهلت على الناس عملية التسوي مس خالل مواعع التسوي االلكرتوين حيث صار ابستطاعة اإلنسان شراء ما حيتاج‬
‫‪ -‬سهلت على امفراد الراغبني إبكمال مسري م التعليمية ابلقيام هبذا اممر مس خالل التعلم عس بعد‪.‬‬
‫‪ -‬توفري خمتلف امصناف الرتفيهية حيث صار مبقدور الفرد متابعة القنوات التلفزيونية واملعاب االلكرتونية ومشاهدة امفالم‬
‫‪ -4‬شروط التعامل مع املواقع االلكرتونية‪:‬‬
‫اب توافر جمموعة مس اخلصائمل يف املواعع االلكرتونية يف التنارة االلكرتونية ومنها (الصرييف‪)82.2005.‬‬
‫‪ -‬يسمح لعدد كبري مس املستخدمني ابستخدامه بشكل تزامين‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يقدم املوعع خدمة الدفع بواسطة بطاعات االئتمان بشكل آمس وموعع مشفر‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يقدم املوعع خدمة شحس آمنة ومضمونة ويتحمل مس ولية توصيل البضاعة أبمان وسرعة‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يعلس املوعع عس سياسته جتاه عمالئه ويلتزم فيها ابلسرية وسياسة إرجاع البضاعة واممس‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يكون ابملوعع عسم خلدمة العمالء عبل وبع البيع وموظفني للرد على استفسارات العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يعلس املوعع بوضو عس صفته الرمسية وعنوانه الدائم وأرعام ا اتف والربيد االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -5‬تقدير تكاليف املوقع االلكرتوين‬
‫إن الشركة االفرتاضية مثل أي مشروع جتاري تقل يدي يتضمس عيامها حتمل العديد مس التكاليف منها الثابت واملتغري واإلداري‬
‫(احملرزي أبو زيد‪.‬د‪.‬ت‪)167.‬‬
‫‪ -1.5‬التكاليف الثابتة تتحمل الشركة االفرتاضية عند البدء يف إنشاء املوعع االلكرتوين تكاليف اثبتة ومس أمثلتها تكلفة‬
‫الربجميات واملعدات وامجهزة وعمليات مجع املعلومات ودراسات اجلدوى املقدمة للعمالء‪.‬‬

‫]‪[25‬‬
‫‪ -2.5‬التكاليف املتغرية وهي تكاليف مستمرة وتزيد مع زادة املبيعات ومس أمثلتها تكلفة االتصاالت ونقل البياانت‬
‫تكاليف الصيانة الدورية والتحديث والشحس والتوصيل‪.‬‬
‫‪ -3.5‬التكاليف اإلدارية وهي تلك التكاليف اليت الترتبس إبنشاء املوعع االلكرتوين وإمنا البد منهل لتفعيل العمل ابملوعع‬
‫االفرتاضي ومس أمثلتها تكاليف تدريب العاملني تكاليف التأمني واممس االلكرتوين‪.‬‬
‫ويتلف نسب هذه التكاليف طبقا جملموعة مس العوامل أمهها‬
‫‪ -‬عدد املوظفني وامجهزة والعمالء‪.‬‬
‫‪ -‬مدى الفصل بني امنظمة الداخلية للمنظمة كالبيع والدفع والتسوي ‪.‬‬
‫‪ -‬أسلوب الدفع للخدمات اليت تقدمها شركات االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -‬البنية التكنولوجية للموعع والسرعة املطلوبة‪.‬‬
‫‪ -‬مزيا اخلدمات اليت تقدم للعمالء‪.‬‬
‫‪ -6‬معايري تصميم املوقع االلكرتوين‬
‫وتوجد جمموعة مس العوامل اليت اب مراعا ا عند تصميم املوعع االلكرتوين منها (يوسف‪)202.2012.‬‬
‫‪ -1.6‬إنشاء الواجهة األمامية االلكرتونية‬
‫اب أن تكون واجهة الشركة جيدة وحتق اإلهبار املطلوب وح تتمكس مس جذب العمالء للدخول إليها واالستمرارية لزادة‬
‫معدالت الدخول إ ىل املوعع‪ .‬وهناك العديد مس البدائل املتاحة إلدارة وإنشاء الواجهة اممامية االلكرتونية للموعع حيث ميكس‬
‫للمنظمة أن تعتمد على عدرا ا أو اللنوء إىل مقدمي خدمات إنشاء الواجهة اممامية االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -2.6‬التجول عرب الشبكة‬
‫يرغب العمالء يف أن ادوا ما يريدونه مبن رد الضغس على املفتا على لوحة املفاتيح أو املاوس مس أي مكان يف العامل وعدم‬
‫حتقي ذلك سوف يشعرهم ابمللل‪ .‬ومس املالحظ أن املواعع االلكرتونية ركزت اهتمامها على التقنيات أكثر مس حتقي سهولة‬
‫استخدام العمالء للموعع‪.‬‬
‫‪ -3.6‬سرعة التحميل‬
‫نثل معدالت التحميل عامال ه اما جلذب تعامل العمالء مع املوعع وعد يرجع سبب بسء التحميل إىل وجود كثري مس الرسومات‬
‫على املوعع أو عدم جماراة التكنولوجيا املتطورة وهو ما اب على املنظمة جتنبه ح ال حيق امللل واإلحباط للعميل‪.‬‬
‫‪ -4.6‬متجر إلكرتوين ذو شاشة مسطحة‬
‫أي شركة عرب االنرتنت ابإلضافة إىل النقاط السابقة فالبد مس توافر اآليت ح ال يصبح مصريها االهنيار‬
‫‪ -‬مفتا للفحمل ميكس للمشرتيس الذيس عرروا الشراء أن يقارنوا املنتا مع بدائل أخرى‪.‬‬
‫‪ -‬سهولة البحث يف املوعع عس حمتوى معني أو ملفات يرغب يف حتميلها أو االطالع عليها‪.‬‬
‫‪ -‬إمكانية إنام العملية الشرائية عرب االنرتنت ابالعتماد على وجود عربة تسوق ابملوعع‪.‬‬
‫‪ -‬االعتماد على امللتيميدا مبا يضمس عدم شعور العميل ابمللل‪.‬‬
‫]‪[26‬‬
 ‫‪ -‬أن يكون هناك حمتوى عائم على نمل يتضمس بياانت الشركة الربيد االلكرتوين ونشرات عس املنتا‪.‬‬
‫‪ -‬وسيلة ميكس للزوار مس خال ا طلب معلومات إضافية عس املنتا أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪ -‬إمكانية تفاعل العمالء مع املنظمة وإمدادهم ابملعلومات والبياانت اليت حيتاجوهنا‪.‬‬
‫‪ -‬حتميل سريع دون احلاجة لرباما خاصة‪.‬‬
‫‪ -‬التحديث الدائم لواجهة املوعع مع االحتفاظ ابمساسيات‪.‬‬
‫‪ -7‬خطوات إنشاء املوقع االلكرتوين‬
‫عبل إنشاء أي موعع على الشبكة اب التفكري أوال يف فكرة املوعع ح ميكس تضمينها وفقا للمنموعات املتعارف عليها على‬
‫الشبكة مثال (‪).http://www.olc.bu.edu.eg/olc/images/internet.pdf‬‬
‫‪ -‬موعع شخصي يقدم معلومات لألفراد يف جمال راضي أو ثقايف ما لتوضع يف التصنيف (‪)C2C‬‬
‫‪ -‬أم موعع شركة تقدم سلع أو خدمات فتوضع يف التصنيف (‪)b2C‬‬
‫‪ -‬أم موعع فرد يقدم خدمات إىل شركات مثل تصميم براما أو حتليل البياانت أو فتوضع يف النموذج (‪.)C2 b‬‬
‫‪ -‬أم موعع شركة تقدم مواد خام أو آالت أو براما إىل شركات أخرى يتم وضعها ضمس النموذج (‪.)b2b‬‬
‫وأهم اخلطوات العملية إلنشاء موعع على صفحة ‪ Yahoo‬مايلي‬
‫‪ -1.7‬تقوم بفتح صفحة ‪ yahoo‬ويف الصفحة الرئيسية يتم اختيار أيقونة ‪.Geocities‬‬
‫‪ -2.7‬يتم تسنيل إسم التعريف وكلمة السر‪.‬‬
‫‪ -3.7‬يتم حتديد جمموعة اخلدمات اجملانية اليت تقدمها(‪ )Geocities‬إلنشاء صفحة خاصة على الشبكة‪.‬‬
‫‪ -4.7‬يتم حتديد خلفية الصفحة الرئيسية (‪ )Home page‬املطلوب إنشاءها ويتم اختيارها وف ما يتناسب مع طبيعة املوعع‪.‬‬
‫‪ -5.7‬يتم إدخال إسم الصفحة اليت ترغب يف عرضها ح ميكس تبويبها ووضعها يف اجملموعة املناسب معها‪.‬‬
‫‪ -6.7‬يتم بناء الصفحة الرئيسية اليت ترغب فيها ابستخدام صفحة (‪.)wizard‬‬
‫‪ -8‬اختبار املوقع وتطبيقه وصيانته‬
‫تعد هذه املرحلة مهمة جدا ذلك أنه اليكفي حتقي الننا يف التصميم وبناء املوعع وإمنا اب أيضا السعي إىل التحق مس أن‬
‫هذا البناء عابل للتطبي يف امليدان بعد إجراء االختبار اموا لنظام املوعع نهيدا للشروع يف تطبيقه كما يستلزم اممر صيانته‬
‫ابستمرار وهو ما سيتم التطرق إليه يف التاا (الطائي‪)220.2010.‬‬
‫‪ -1.8‬اختبار نظام املوقع‪:‬‬
‫يعد اختبار نظام املوعع ضرورا سواء مت بناؤه اعتمادا على اجله ود اخلارجية أو الداخلية وتشري الدراسات إىل أن حواا (‪50‬‬
‫ابملائة) مس جهود الربجمة تستنفذ يف اختبار النظام وإعادة بنائه مع مراعاة مستوى اجلودة‪ .‬كما يشري املختصون إىل إمكانية اعتماد‬
‫ثالثة أنواع مس االختبارات مي موعع للتنارة االلكرتونية وهي‬
‫‪ -‬االختبار اجلزئي املوحد ويشري إىل اختبار ‪ Programme Modules‬للموعع كل على انفراد‪.‬‬
‫‪ -‬االختبار الكلي للنظام ويشري إىل اختبار املوعع ككل متكامل مس خالل أحد املستخدمني النموذجيني‪.‬‬

‫]‪[27‬‬
‫‪ -‬اختبار القبول النهائي ويشري إىل عيام بعض امفراد املهمني يف املنظمة كأن يكون أحد ا ملدراء ابالستخدام الفعلي للموعع‬
‫كما مت بناؤه على شبكة انرتنت أو خادم إنرتنت‪.‬‬
‫ا دف مس اختبار نظام املوعع أو التقومي هو التعرف على فاعلية وكفاءة تطبي املوعع اإللكرتوين املقرت واب أن يتم ذلك يف‬
‫هناية كل مرحلة مس مراحل التنفيذ امربعة وحتديد جوانب القوة وتدعيمها وحتديد جوانب الضعف ومعاجلتها وإجراء التطوير‬
‫املطلوب وكذلك التعرف على اجلوانب اليت أجنزت مس اخلطة املوضوعة وإجراء الصيانة الدورية والوعائية للموعع مع امخذ يف‬
‫االعتبار آراء املستخدمني يف املوعع ومطالبهم يف تطويره‪.‬‬
‫‪ -2.8‬تطبيق املوقع وصيانته‪:‬‬
‫تبدأ احلياة التشغيلية للموعع حيث تنتهي عملية البناء وتعد عملية الصيانة جوهرية وتكلف الكثري مس امموال حيث يعادل‬
‫صيانة موعع تكاليف بنائه وذلك بسبب التغيري املستمر وحاجة املوعع إىل حتسينات وتصحيح مستمر فالعمل يف مواعع التنارة‬
‫االلكرتونية ال ينتهي فهو يستمر يف سلسلة مس عمليات البناء وإعادة البناء‪.‬‬
‫‪ -3.8‬الرتويج للموقع‬
‫يعد الرتويا للموعع مس املراحل املهمة للتنارة االلكرتونية منه يسهم يف تعريف الزابئس وأيضا زوار الشبكة ابملوعع ومجل حتقي‬
‫امهداف املنشودة مس الرتويا للموعع يوصي املتخصصون ابتباع اآليت‬
‫‪ -‬تسن يل املوعع على عدد مس حمركات البحث إذ أشارت الدراسات إىل أن أكثر مس ‪ 90‬ابملائة مس مستخدمي االنرتنت‬
‫يبحثون عرب واحد أو أكثر مس حمركات البحث‪.‬‬
‫‪ -‬اإلعالن عس املوعع عرب املواعع امخرى وخاصة تلك اليت تستقطب عدد كبري مس الزائريس‪.‬‬
‫‪ -‬إرسال رسائل الربيد االلكرتوين إلشعار ذوي العالعة ابستحداث املوعع‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام وسائل الرتويا امخرى مثل املطبوعات (الصحف واجملالت) والبطاعات الشخصية‪.‬‬

‫إن تصميم املوعع االلكرتوين للمنظمة البد وأن ي خذ فيه بعني االعتبار تكويس اجلهاز اإلداري القائم على تنفيذ اخلطة‬
‫وتقوميها وتطويرها ومتابعتها بشكل مستمر وحتديد اجلهاز الفين املسئول عس التصميم و اإلنتاج وكذلك املتابعة والصيانة‬
‫املستمرة للموعع‪ .‬والتهيئة واإلعداد والتدريب للعنصر البشري يف منظومة توظيف تكنولوجيا االتصاالت احلديثة إىل جانب‬
‫توفري امليزانية الالزمة لتمويل املشروع و امجهزة واملعدات واحلاسبات اآللية احلديثة واملزودة إبمكانية االتصال بشبكة اإلنرتنت‬
‫و وسائس يزيس رعمية وطابعات وماسحات ضوئية وميكروفوانت ومساعات رأس وكامريات رعمية و الربجميات الالزمة‬
‫لإلنتاج وبراما احلماية واممس‪.‬‬
‫سابعا‪ :‬حتدايت التجارة االلكرتونية‬
‫رغم كل هذه الفوائد للتنارة االلكرتونية إال أنه يصاحبها حتدات عانونية واجتماعية ولعل أبرزها (طارق‪)186.2007.‬‬
‫‪ -1‬حتدايت قانونية‪ :‬وتتمثل يف التاا‬
‫‪ -1.1‬التحدايت السابقة على التعاقد‪ :‬وتثري هذه املرحلة مشكالت وحتدات عديدة‬

‫]‪[28‬‬
 ‫‪ -‬موثوعية الزبون مس حقيقة وجود املوعع او البضاعة او اخلدمة ‪.‬‬
‫‪ -‬مشروعية ما يقدم يف املوعع مس حيث ملكية مواده ذات الطبيعة املعنوية (مشكالت امللكية الفكرية)‪.‬‬
‫‪ -‬حتدات محاية املستهلك مس أنشطة االحتيال على اخلس ومس املواعع الومهية او احملتوى غري املشروع ‪.‬‬
‫‪ -‬الضرائب املقررة على عائدات التنارة االلكرتونية عرب اخلس ومعايري حساهبا ومدى اعتبارها عيدا مانعا وحادا مس ازدهار‬
‫التنارة االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -2.1‬حتدايت مرحلة إبرام العقد‬
‫‪ -‬موثوعية كل طرف مس صفة وشخمل ووجود الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬حنية العقد االلكرتوين أو القوة القانونية اإللزامية لوسيلة التعاعد‪.‬‬
‫‪ -3.1‬حتدايت مرحلة إنفاذ املتعاقدين اللتزاماهتما‬
‫‪ -‬إشكالية وسائل الدفع التقنية كالدفع مبوجب بطاعات االئتمان او تزويد رعم البطاعة على اخلس‬
‫‪ -‬يثري أسلوب الدفع هذا مشكلة امس املعلومات املنقولة‬
‫‪ -‬إىل جانب حتدات امنشطة اجلرمية يف ميدان إساءة استخدام بطاعات االئتمان وأنشطة االستيالء على رعمها وإعادة بناء‬
‫البطاعة لغرض غري مشروع‪.‬‬
‫‪ -2‬حتدايت اجتماعية‪ :‬وميكس إمجا ا يف التاا‬
‫‪ -1.2‬التحدات التنظيمية وتتمثل يف إعادة تنظيم هياكل منظمات امعمال ودما امنشطة والفعاليات االتصالية التسويقية‬
‫اخلاصة ابلتسوي اإللكرتوين مبا يتمشى مع التطورات التكنولوجية املتنددة ‪.‬‬
‫‪ -2.2‬ارتفاع تكاليف إعامة املواعع اإللكرتونية حيث أن تصميم وإنشاء وتطوير املواعع اإللكرتونية حيتاج إىل خرباء متخصصني‬
‫وعلى درجة عالية مس الكفاءة وكذلك احلاجة إىل دراسات تسويقية وفنية‪.‬‬
‫‪ -3.2‬تطور تكنولوجيا املواعع اإللكرتونية حيث يعد سرعة التطورات التكنولوجية يف جمال تصميم وتطوير املواعع اإللكرتونية مس‬
‫أهم التحدات اليت تواجه استمراريتها وجنا التسوي اإللكرتوين مس خال ا ‪.‬‬
‫‪ -4.2‬عوائ اللغة والثقافة ضرورة تطوير برجميات مس شأهنا إحداث نقلة نوعية يف ترمجة النصوص إىل لغات يفهمها العمالء‬
‫وضرورة مراعاة العادات والتقاليد والقيم حبيث ال تكون عائقا حنو استخدام املواعع التنارية‬
‫‪ -5.2‬اخلصوصية واممس ضرورة استخدام برجميات خاصة للحفاظ على سرية وخصوصية التعامالت‪.‬‬
‫‪ -6.2‬عدم الثقة يف وسائل الدفع اإللكرتونية تعترب عملية حتويل النقود يف صلب أي معامالت جتارية عرب اإلنرتنت مس أكثر‬
‫التحدات اليت تواجه التنارة اإللكرتونية لذا أصبح هناك اجتاه حنو استخد ام برجميات خاصة لتأمني وسائل السداد‬
‫اإللكرتوين وترسيخ ثقة العمالء هبا مثل برانما ‪Secure Electronic Transactions‬‬
‫‪ -3‬حتدايت أخرى‪:‬‬
‫‪ -1.3‬انعدام ملس املنتنات فبعض الزابئس يودون ملس املنتنات عبل شرائها‪.‬‬
‫‪ -2.3‬الكثري مس اممور القانونية مل يتم حسمها بعد يف التنارة االلكرتونية خصوصا ابممور اليت تتعل ابلقرصنة‪.‬‬

‫]‪[29‬‬
‫‪ -3.3‬التنارة االلكرتونية مازالت يف طورها امول والذي يتميز ابلتغيري السريع ف الكثري مس الناس تود أن ترى شيئا اثبتا عبل‬
‫االستثمار فيه‪.‬‬
‫‪ -4.3‬ال يوجد عدد كاف مس الباعة واملشرتيس يف الكثري مس التطبيقات جلعل هذا اممر مرحبا‪.‬‬
‫‪ -5.3‬التنارة االلكرتونية عد تسبب اهنيارا يف عالعات الناس مع بعضها البعض‪.‬‬
‫‪ -6.3‬الدخول على االنرتنت مازال ابهظ الثمس للكثري مس الناس وسرعة االتصال مازالت بطيئة يف الكثري مس الدول‪.‬‬
‫تطورا كبريا وملحوظا يف ي رطّي هذا‬ ‫كل هذه العيوب اليت ت َخذ على التنارة اإللكرتونيَّة إالَّ َّ‬
‫أن العا َمل يَ ْشهد اليوم ُّ‬ ‫على الرغم مس رّ‬
‫لكل الشركات املتخصصة يف مثل هذا‬ ‫وهناك زادة فعليَّة وواضحة يف حنم التنارة اإللكرتونية بصورة تفوق اخليال والتوعُّعات رّ‬
‫اجملال مس الدراسات والتحاليل وإعداد التنب ات اممر الذي أدَّى إىل حدوث تفاوت كب ٍري بني امرعام الصادرة مس املراكز البحثية‬
‫أحدث إرابكا يف عمل هذه املراكز املتخصصة واليت‬‫املختلفة عس ن ْفس املدة الزمنيَّة وللمنطقة نفسها حتت الدراسة هذا اممر َ‬
‫الدورات يَدلْحظ االختالف الكبري‬
‫َّ‬ ‫ٍ‬
‫بشكل دوري واملتابع ذه‬ ‫ص ردر عدة نشرات ‪ -‬تقارير ‪ -‬للتنب ات‬
‫أصبحت يف الوعت الراهس تح ْ‬
‫ْ‬
‫يف أرعام هذه اإلصدارات املتتالية‪http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4ZPeIIhzx .‬‬

‫إن التنارة اإللكرتونية مل تعد مس امحالم املستقبلية كما كانت يف القرن املاضي فهي تتم اآلن بصورة انجحة وخاصة يف الدول‬
‫املتقدمة تكنولوجيا حيث تعترب كل مس الوالات املتحدة الياابن وأوراب هي الرائدة ذه التنارة يف مفهومها وحتقيقها فهي تتطور‬
‫بصورة سريعة لديهم خاصة مع ازداد االستثمارات املباشرة يف تكنولوجيا االتصاالت وتقنية املعلومات وبعد إاتحة اإلنرتنت للعوام‬
‫بعد أن كانت عاصرة على هيئة حكومية واحدة فقس‪ .‬والنمو السريع لإلنرتنت سي ثر بدوره على درجة فاعلية التنارة اإللكرتونية‬
‫اليت ستكون يف املستقبل السمة الس ائدة للتمتع التناري يف اجملتمعات ككل حيث ستحاول الشركات استغالل كل إمكاان ا يف‬
‫التنارة اإللكرتونية يا سي دي إىل تقدم العمليات التنارية على جمتمعات العامل بصورة تفوق كل توععات العمالء واملستهلكني مس‬
‫حيث تعريف وحتديد السوق أو خل أسواق جديدة أبكملها‪.‬‬

‫فكل الشركات اليت تتناهل التكنولوجيا احلديثة سوف تتأثر هبذه التغريات يف امسواق وعلى حد سواء فإن أعضاء اجملتمع سوف‬
‫يكونوا ظاهريس بصورة جيدة لشراء السلع والوصول للمعلومات واخلدمات فاالختيار سوف يكون يتد بصورة كبرية وسوف تستبعد‬
‫القيود واجلغرافية الزمنية‪.‬‬

‫]‪[30‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬التسويق االلكرتوين‬
‫متهيد‬
‫يشهد العامل اليوم ثورة هائلة يف مضمار تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت حيث بعدما كان التسوي التقليدي عملية البيع والشراء‬
‫على املباشر أصبح اليوم التسوي عرب االنرتنت وأصبح مفهوم التسوي االلكرتوين مس أحدث الوسائل لرتويا السلع واخلدمات‬
‫وعد استطاعت العديد مس الدول الكربى أن تتنه للتسوي عرب االنرتنت توفريا للوعت واجلهد واملال‪.‬‬
‫أوالً‪ :‬ماهية التسويق اإللكرتوين‬
‫ح نستطيع التحدث عدس التسوي االلكرتوين علينا أوال أن نتطرق وبشكل موجز إىل علدم التسوي ‪ .‬فهناك عدة تعاريف للتسوي‬
‫هدو‬ ‫إال أن أكثر التعاريف مشولية هو تعريف اجلمعية اممريكية للتسوي‬ ‫وهي خمتلف ابختالف الزاوية اليت ينظر منها للتسوي‬
‫عملية يطيس وتنفيذ التصور الكلي لتسعري وتوزيع امفكار والسلع واخلدمات خلل عملية التبادل اليت تشبع حاجات امفراد‬
‫واملنظمات‪http://www.ebusweb.com/emktg-for-non1.‬‬
‫فالتسوي ال خيل احلداجدات وإمندا يشبع الرغبدات واحلداجدة شعدور عائم لدى املستهلك أمدا الرغبدة فهي نثل توصيف ذه احلاجدة‬
‫اليت ابإلمكان إشباعها بعدة طرق ولنضرب مثداال على ذلك‬
‫حممد عطشددان ‪ ..‬فهذه نثل حداجدة لديده ال ميكس للتسوي أن يتحكم هبا مطلقا‪.‬‬
‫حممد يريدد شرب عصري برتقدال لريوي عطشده‪ ..‬وعصري الربتقال هي الرغبدة اليت إبمكان التسوي أن يتحكم هبا أو يوجههدا لبديل‬
‫آخر‪ .‬ونضرب مثال آخر رجدل حبداجدة إىل وسيلة مواصالت مناسبة اد أمدامده عدة خيدارات مابني نقل عام واستخدام سيارات‬
‫امجرة أو سيارتده اخلاصة ويف كل مسدار خيارات أخدرى متنوعة مس خال ا يتخذ عراره الشرائي فوسيلة املواصالت نثل "حداجدة"‬
‫بينمدا اختياره لنوعية الوسيلة مثال سيارة خاصة واختياره لنوعية السيارة مثال كاديالك ميثل "رغبدة" وال ميكس للتسوي أن يكون‬
‫خالعا لألفكدار بقدر ما يسعدى لتوجيه الفكرة وحتليلها مبا يتناسب مع متطلبات الفئة املستهدفة ولنأخذ مثال علدى ذلك جهاز‬
‫"اآليفدون" مس جدانب تسويقي‪.‬‬
‫مع كثافدة اإلنتداج يف عامل اجلواالت وتعدد املوديالت واخلدمات إال أن كثري مس رغبات املستهلكني مل تشبع مس خالل هذه ا واتف‬
‫النقالدة وعد تكون رغبدات املستهلكني جتددت لتبحث عدس املزيد‪ .‬فهي تريد أجهزة سريعة وذات خدمات أوسع وتربطها بكل‬
‫سالسة مع جمتمعا ا املختلفة‪.‬‬
‫هنا أيتدي دور رجدال التسوي إلظهار هذه الرغبات مس املستهلكني وتقدميها للشركة املنتنة لتقدم البديل املناسب الذي يشبع‬
‫رغبدة املستهلك فظهر لنا ا اتف الذكي "اآليفون" كفكرة حديثدة يف عامل اجلواالت فهو مزج بني امجهزة الكيفية وا واتف النقالة‬
‫يظهر لنا جمددا دور رجدال التسوي مس خالل املزيا التسويقي" املنتا التسعري التوزيع الرتويا" ابلتحليل والتخطيس لتحقي‬
‫أهداف مجيع امطراف‪ .‬املنظمة تبحث عدس الرحبية ورضدا املستهلك واملستهلك يبحث عس اجلودة والقيمة املضافدة بسعر مناسب‬
‫وتوفر يف الوعت املناسب واملكان املناسب‪.‬‬

‫]‪[31‬‬
‫هذا ابختصار دور التسوي يف منظمات امعمدال وإبمكانندا حتويرها بشكل مبسس لتكون متوافقة مع دوائر خمتلفة ذات أطراف‬
‫عدة‪ .‬فالتسوي ليس بيع وشراء بل " هو عملية إدارية متكاملة يبدأ مس التخطيس والتنظيم والتوجيه والرعابة مس خالل املزيا‬
‫التسويقي لتحقي أهداف مجيع امطراف"‪.‬‬
‫‪ -1‬مفهوم التسويق االلكرتوين‬
‫يعترب التسوي االلكرتوين أسلوب جديد يستعمل عس طري االنرتنت وامجهزة الرعمية يقدم أنواع خمتلفة مس الصفقات إذ أن‬
‫الزابئس عادرون على التحدث مع بعضهم البعض والعمل كقوة مبيعات موسعة وميكس أن تعمل هذه االتصاالت اجلانبية أو‬
‫الصفقة بني الزابئس وغري الزابئس كفرصة لل شركات لكي ترتفع ابملستوى املطلوب‪ .‬فالتسوي االلكرتوين يتيح اآلن للزبون واملنظمة‬
‫املال والوعت واجلهد‪.‬‬
‫نعرض أوال لتعريف التسوي اإللكرتوين وتفريقه عس غريه مس املصطلحات وحتديد موعع التسوي اإللكرتوين مس بني هذه‬
‫املصطلحات‪.‬كما نعرض للخصائمل املميزة للتسوي اإللكرتوين وصوره املختلفة ومتطلباته امساسية‪.‬‬
‫التسويق االلكرتوين هو "استخدام االنرتنت والتقنيات الرعمية املرتبطة لتحقي امهداف التسويقية وتدعيم املفهوم التسويقي‬
‫احلديث" (ا واري ولبيب‪.)165.2011.‬‬
‫‪ -2‬املفاهيم املرتبطة ابلتسويق االلكرتوين‬
‫هناك الكثري مس اخللس والتشابك بني مفهوم التسوي االلكرتوين ومفاهيم أخرى مثل التسوي عرب االنرتنت التسوي الشبكي‬
‫امعمال االلكرتونية التنارة االلكرتونية واإلدارة االلكرتونية لذا سنحاول إزالة اللبس والغموض حول هذه املفاهيم ذات العالعة‬
‫مبفهوم التسوي االلكرتوين‬
‫‪ -1.2‬التسويق عرب االنرتنت‬
‫على الرغم مس أن التسوي عرب االنرتنت ميثل أحد وسائل التسوي االلكرتوين فإن البعض يرى أن التسوي عرب االنرتنت هو‬
‫مرادف للتسوي االلكرتوين نظرا منه ميثل امسلوب امكرب يارسة مس بني أساليب التسوي االلكرتوين امخرى‪.‬‬
‫والتسوي عرب االنرتنت هو "استخدام شبكة االنرتنت والتكنولوجيا الرعمية املرتبطة هبا لتحقي امهداف التسويقية ودعم املفهوم‬
‫احلديث" (علي موسى‪.)128.2007.‬‬
‫كما عرف على أنه "نوع مس التسوي لسلعة أو خدمة معينة على شبكة االنرتنت"‪(.‬أبوفارة‪.)135.2004.‬‬
‫ويتضح يا سب أن الت سوي االلكرتوين أوسع نطاعا وأمشل مس التسوي عرب اإلنرتنت أي أن التسوي عرب االنرتنت ميثل أحد‬
‫وسائل التسوي االلكرتوين حيث يشمل امخري ابإلضافة إىل التسوي عرب االنرتنت وسائل أخرى تندرج حتت مفهوم التسوي‬
‫االلكرتوين مثل الوسائس املتعددة التلفزيون التفاعلي الواعع االفرتاضي والرسوم املتحركة وامسطواانت املدجمة (املضغوطة)‪.‬‬
‫‪ -2.2‬التسويق الشبكي‬
‫ويطل عليه أيضا التسوي متعدد املستوات وهو نوع مس أنواع البيع املباشر يف شكل خطس أراب خمتلفة لدفع العموالت نتينة‬
‫بيع املنتنات‪ .‬والبيع املباشر هو كما تعرفه مجعية ال بيع املباشر اموروبية وسيلة لتسوي السلع واخلدمات وجتارة التنزئة مباشرة إىل‬
‫املستهلكني سواء يف مناز م أو يف أي مكان آخر بعيدا عس أماكس البيع ابلتنزئة الدائمة‪ .‬فهو يعين بيع املنتنات مس الشركة أو‬

‫]‪[32‬‬
‫املصنع إىل املستهلك مباشرة وليس عس طري سلسلة عنوات البيع ا مخرى‪ .‬وابلتاا نالحظ أن مفهوم التسوي الشبكي خيتلف‬
‫كلية عس مفهوم التسوي االلكرتوين خبالف أن التسوي الشبكي يستخدم شبكات والتسوي االلكرتوين يف تسوي أفكار هذه‬
‫الطريقة (علي موسى‪.)128.2007.‬‬
‫‪ -3.2‬األعمال االلكرتونية‬
‫وتعرف امعمال االلكرتونية على أهنا تطبي لتقنيات االتصال واملعلومات يف دعم أنشطة امعمال‪ .‬وتشكل التنارة وتبادل‬
‫املنتنات واخلدمات بني امعمال التنارية واجملموعات وامفراد أساس امعمال االلكرتونية‪ .‬إن امعمال االلكرتونية تعين استخدام‬
‫تقنيات االتصال واملعلومات ملساندة مجيع أنشطة امعمال لذلك فإن امعمال االلكرتونية تشري إىل أبعد مس التنارة االلكرتونية‬
‫وتتعدى ذلك إىل مجيع امعمال وامنشطة اليت ميكس أن تقوم هبا منظمات امعمال اخلاصة واحلكومية وذلك مس خالل إدارة‬
‫أعما ا إلكرتونيا‪( .‬الصميدعي ويوسف‪.)42.2012.‬‬
‫‪ -4.2‬التجارة االلكرتونية‬
‫هناك مس يعتقد أن التنارة االلكرتونية هي تسوي الكرتوين وهذا االعتقاد خاطئ فمصطلح التنارة االلكرتونية هي أعرب إىل‬
‫التنارة منه إىل التسوي ابعتبار أن التسوي هو مدخل أو مفهوم ميكس استخدامه كفلسفة إرشادية لوظائف ونشاطات املنظمة‬
‫كافة وال يقتصر على عمليات الب يع والشراء كما يف حالة املتاجرة وأتسيسا على ذلك ميكس القول "أن التنارة االلكرتونية هي‬
‫متاجرة عرب التقنيات الرعمية بينما التسوي االلكرتوين هو سلسلة وظائف تسويقية متخصصة ومدخل شامل يقتصر على‬
‫عمليات املتاجرة ابلسلع واخلدمات"‪( .‬الطائي وآخرون‪ .)336.2007.‬فالتنارة االلكرتونية ما هي إال أحد اموجه الرئيسية‬
‫لألعمال االلكرتونية حا ا حال الربيد االلكرتوين والتسوي االلكرتوين والبنوك االلكرتونية والتنهيز االلكرتوين وغريها مس امعمال‬
‫االلكرتونية اليت شاع استخدامها يف الوعت احلاضر واليت ال زالت تنمو بشكل متسارع بدخو ا يف عطاعات خمتلفة ومتعددة‪.‬‬
‫وتعرف التنارة االلكرتونية على أهنا شكل مس أشكال التبادل التناري مس خالل استخدام شبكة االتصاالت بني منظمات‬
‫امعمال بعضهم البعض وذلك مس خالل استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت‪( .‬الصميدعي ويوسف‪.)57.2012.‬‬
‫مس هذه التعاريف للتسوي عرب االنرتنت والتسوي الشبكي وامعمال اإللكرتونية والتنارة اإللكرتونية‪ ،‬جند أبن التسوي‬
‫اإللكرتوين هو أبرز وأهم نشاطات التنارة اإللكرتونية اليت تتم عرب اإلنرتنت؛ ذلك أن الوظيفة التسويقية هي إحدى وظائف‬
‫املنظمة وهي الوظيفة اليت تسعى إىل تسهيل تبادل وانسيا ب املنتنات مس املنتا إىل املستهلك مس خالل استخدام أدوات‬
‫وأساليب معينة حبيث حتق املنافع املطلوبة مطراف العملية التسويقية وتتم هذه العمليات يف ظل ٍ‬
‫بيئة شديدة التغيري‪ .‬وهذه‬
‫العملية تتم بشكل رئيسي بواسطة اإلنرتنت ‪ Internet Based Marketing‬يف يارسة كافة امنشطة التسويقية كاإلعالن‬
‫والبيع والتوزيع والرتويا وحبوث التسوي وتصميم املنتنات اجلديدة والتسعري واستخدام الطرق اإللكرتونية يف عملية الوفاء ابلثمس‬
‫عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬اخلصائص الرئيسية للتسويق اإللكرتوين‪.‬‬
‫يتميز التسوي االلكرتوين مبنموعة مس اخلصائمل أمهها (العالق‪)68.2003.‬‬
‫‪ -1‬اخلدمة الواسعة من خالل التعامل مع املوقع التسويقي يف أي وقت‬
‫]‪[33‬‬
‫فالتسوي اإللكرتوين يتميز أبنه يقدم خدمة واسعة ‪ Mass service‬وميكس للعمالء واملتعاملني مع املوعع التسويقي التعامل معه‬
‫يف أي وعت ودون أن تعرف الشركة صاحبة املوعع مس عرأ رسالتها اإللكرتونية إال إذا اتصل العميل هبا كما ال ميكنها مراعبة‬
‫الزائريس ملوععها‪.‬‬
‫‪ -2‬عاملية التسويق اإللكرتوين‬
‫أن الوسائس املستخدمة يف التسوي اإللكرتوين ال تعرف احلدود اجلغرافية حبيث ميكس التسوق مس أي مكان يتواجد فيه العميل مس‬
‫خالل حاسبه الشخصي على املوعع املخصمل للشركة مع وجود حمذوٍر مس عدم تبلور القوانني اليت حتكم التنارة اإللكرتونية‬
‫وخصوصا ما يتعل منها أبمان الصفقات التنارية‪.‬‬
‫‪ -3‬سرعة تغري املفاهيم لألفراد واجملتمعات‬
‫يتميز التسوي اإللكرتوين بسرعة تغري املفاه يم وما يغطيه مس أنشطة وما حيكمه مس عواعد ذلك أن التنارة اإللكرتونية مرتبطة‬
‫بوسائل وتقاانت االتصال إللكرتوين وتقاانت املعلومات اليت تتغري وتتطور بشكل متسارع‪.‬‬
‫‪ -4‬اإلعالن عرب الشبكة الدولية‬
‫اب استخدام عنصر اإلاثرة وانتباه املستخدم للرسائل اإللكرتونية كما هو احلال يف اإلعالانت التلفزيونية نظرا لتعدد الشركات‬
‫اليت تطر رسائلها اإللكرتونية‪.‬‬
‫‪ -5‬اخلداع والشركات الومهية والتعامل ببطاقات ائتمان مسروقة‬
‫تزداد أمهية احلذر مس التسوي غري الصادق الذي ال حيمل مضموان حقيقيا منه مس السهل نشر هذه املعلومة عس الشركة عرب‬
‫اإلنرتنت أو عد يتعرض أحد الزابئس حلالة خداع مس هذه الشركة الومهية أو غري امللتزمة مثل التعامل ببطاعة ائتمان مسروعة أو‬
‫تقدمي ضماانت خدمات ما بعد التصنيع دون االلتزام ابلتنفيذ الفعلي أو عس طري ادعاء صفة املصرف لتنميع امموال وتقدمي‬
‫إغراءات ابحلصول على عوائد جمزية وغري ذلك مس امساليب ذلك أن مسألة تسديد مبالغ الشراء للسلع واخلدمات بواسطة‬
‫إرسال أرعام البطاعات االئتمانية عرب الشبكة ما تزال غري آمنة‪.‬‬
‫‪ -6‬تضييق املسافة بني الشركات‬
‫التسوي اإللكرتوين يضي املسافات بني الشركات العمالعة والصغرية مس حيث اإلنتاج والتوزيع والكفاءات البشرية؛حبيث ميكس‬
‫للشركات الصغرية الوصول عرب اإلنرتنت إىل السوق الدولية بدون أن تكون ا البنية التحتية للشركات الضخمة املتعددة اجلنسية‬
‫وجتعلها تقف على عدم املساواة مع هذه الشركات يف املنافسة‪ .‬وذ لك يعود إىل استخدام نفس امسلوب يف تنفيذ عمليات البيع‬
‫والشراء وتقدمي خمتلف أنواع اخلدمات إلكرتونيا‪ .‬كما يف حالة توزيع املوسيقى وامعراص الليزرية وأفالم الفيديو وبراما الكمبيوتر‬
‫وغريها‪.‬‬
‫‪ -7‬تقبل وسائل الرتويج عرب شبكة‬
‫مع الطبيعة الدولية للتسوي اإللكرتوين تلعب االختالفات احلضارية واحلساسيات الثقافية دورا مهما يف ذلك؛ وخصوصا ابلنسبة‬
‫للطرق املتبعة ابلرتويا حبيث ميكس ممه ما أن تتقبل الوسائل الرتواية وتتواف مع عقليتها الثقافية وأخرى تنبذها وتتخذ منها‬
‫موعف معادي‪.‬‬

‫]‪[34‬‬
 ‫‪ -8‬غياب املستندات الورقية‬
‫يف التسوي اإللكرتوين تنفذ الصفقات إلكرتونيا دون حاجة الستخدام الورق وخصوصا املنتنات اليت تقبل الرتعيم وذلك مس‬
‫عملية التفاوض ح تسليم البضاعة ح عبض الثمس‪ .‬وهذا ما أاثر مسألة إثبات العقود وصحة التواعيع الرعمية‪ .‬اممر الذي دعا‬
‫املنظمات الدولية لوضع إطا ٍر عانوين خاص ابلتنارة اإللكرتونية والتوعيع وتسديد القيمة إلكرتونيا‪.‬‬
‫اثلثا‪ :‬مربرات اللجوء إىل التسويق االلكرتوين‬
‫يزداد اجتاه العديد مس الشركات واملنظمات الصغرية والكبرية حنو التسوي عرب االنرتنت لالستفادة منه على النحو التاا‬
‫(الصرييف‪)33.2007.‬‬
‫‪ -1‬حتقي التواجد االلكرتوين على االنرتنت ويعين التواجد االلكرتوين توافر موعع للشركة بع العديد مس البياانت عس الشركة‬
‫وأنشطتها وكذلك وسائل االتصال ابلشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬توفري معلومات عس املنظمة فالتواجد على االنرتنت ميكس مس يدخلون على موعع الشركة مس احلصول على العديد مس‬
‫اإل جاابت لتساؤال م بدون أن تتكبد الشركة الوعت الذي يضيعه موظفيها يف الرد على امسئلة املختلفة‪.‬‬
‫‪ -3‬الوصول إىل السوق العاملية ففي االنرتنت ال توجد حدود جغرافية تقيد حركة املعلومات وذلك ميكس الشركات مس الوصول‬
‫إىل املستهلكني يف أماكس مل تكس لتفكر يف الوصول إليها ابلوسائل التقليدية‪.‬‬
‫‪ -4‬الوصول إىل سوق ذات خصائمل دميوغرافية يتازة فمس املعروف أن معظم مستخدمي االنرتنت هم مس أصحاب الدخول‬
‫املتوسطة واملرتفعة‪.‬‬
‫‪ -5‬توفري الكتالوجات والصور والفيديوهات وامصوات ابملوعع على االنرتنت بدون أي تكاليف إضافية مثل التكاليف اليت كانت‬
‫تتحملها الشركات إلرسال الكتالوجات إىل املستهلكني ابلربيد العادي‪.‬‬
‫‪ -6‬القيام خبدمة املستهلك ‪ 24‬ساعة يوميا وعلى مدى أام امسبوع‪.‬‬
‫‪ -7‬جعل املعلومات احلديثة والكثرية التغري متاحة بسهولة ويسر للمستهلك‪.‬‬
‫‪ -8‬حيث أن االنرتنت تسمح ابلتفاعل بني املنتا واملستهلك فإهنا توفر للمنظمة فرصة احلصول على تغذية مرتدة مس العمالء‪.‬‬
‫وعد ساعد على انتشار التسوي االلكرتوين يف املنظمات جمموعة مس العوامل هي (الصرييف‪)34.2007.‬‬
‫‪ -1‬انتشار أجهزة الكمبيوتر الشخصي يف املنازل واإلمكاانت ا ائلة اليت ينطوي عليها ذلك مس توفري املعلومات والوعت واجلهد‪.‬‬
‫‪ -2‬تزايد أعداد أجهزة الكمبيوتر املزودة أبجهزة املودم "‪ " modem‬ذات السرعات الفائقة يا يتيح سهولة االتصال بشبكات‬
‫اخلدمات املتصلة ابالنرتنت لالستفادة منها‪.‬‬
‫‪ -3‬ابتكار أدهزة الكمبيوتر الشخصية املزودة برباما تتيح الدخول املباشر على االنرتنت وشبكات اخلدمات املتصلة وابتكار‬
‫الرباما اجلديدة اليت تسهل عملية االتصال ابخلدمات املتصلة بشبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -4‬تطوير أساليب اممان واحلفاظ على السرية يف الربس الشبكي‪.‬‬
‫‪ -5‬استخدام أطر عانونية حلماية مقدمي اخلدمات والناشريس العاملني يف جمال اخلدمات االلكرتونية‪.‬‬

‫]‪[35‬‬
‫‪ -6‬تطوير تكنولوجيا االتصاالت وسهولة ربس مجيع بلدان العامل بشبكة متكاملة مس خطوط االتصاالت يا يسهم يف تزايد حركة‬
‫التنارة الدولية وفتح امسواق العاملية للتبادل املشرتك‪.‬‬
‫‪ -7‬إزالة احلواجز والقيود أمام مس يرغب يف التعامل عرب امسواق االلكرتونية إذ يستطيع أي إنسان مهما كانت إمكاانته املالية أو‬
‫اجلسدية االستفادة مس إمكاانت التسوي االلكرتوين ويارسة امعمال اليت تناسبه مس خالله‪.‬‬
‫‪ -8‬اخنفاض تكلفة استخدام إمكاانت التسوي االلكرتوين عس استخدام نظريها مس أساليب التسوي التقليدية‪.‬‬
‫‪ -9‬تزايد إدراك املتعاملني يف امسواق ملدى املرونة الفائقة اليت ينطوي عليها استخدام التسوي االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -10‬تزايد أعداد الشباب املولع ابستخدام الكمبيوتر والتكنولوجيا احلديثة إذ أن مجيع خراي اجلامعات واملدارس تقريبا أصبحوا‬
‫على دراية كاملة أبجهزة الكمبيوتر وامجهزة الرعمية احلديثة‪.‬‬

‫‪ -2‬العوامل املساعدة على انتشار التسويق االلكرتوين (الصرييف‪)34.2007.‬‬

‫‪ -1.2‬انتشار أجهزة الكمبيوتر الشخصي واإلمكاانت ا ائلة اليت ينطوي عليها ذلك مس توفري املعلومات والوعت واجلهد‪.‬‬
‫‪ -2.2‬تزايد أعداد أجهزة الكمبيوتر املزودة أبجهزة املودام ذات السرعات الفائقة يا يتيح سهولة االتصال بشبكات اخلدمات‬
‫املتصلة ابالنرتنت لالستفادة منها وكذلك املزودة أبعراص صلبة لتشغيل االسطواانت املدجمة يا يسهل فرص استخدام العروض‬
‫املصورة وامفالم يف عمليات التسوي ‪.‬‬
‫‪ -3.2‬ابتكار أدهزة الكمبيوتر الشخصية املزودة برباما تتيح الدخول املباشر على االنرتنت وشبكات اخلدمات املتصلة وابتكار‬
‫الرباما اجلديدة اليت تسهل عملية االتصال ابخلدمات املتصلة بشبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -4.2‬تطوير أساليب اممان واحلفاظ على السرية يف الربس الشبكي‪.‬‬
‫‪ -5.2‬استخدام أطر عانونية حلماية مقدمي اخلدمات والناشريس العاملني يف جمال اخلدمات االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -6.2‬تطوير تكنولوجيا االتصاالت وسهولة ربس مجيع بلدان العامل بشبكة متكاملة مس خطوط االتصاالت يا يسهم يف تزايد‬
‫حركة التنارة الدولية وفتح امسواق العاملية للتبادل املشرتك‪.‬‬
‫‪ -7.2‬إزالة احلواجز والقيود أمام مس يرغب يف التعامل عرب امسواق االلكرتونية إذ يستطيع أي إنسان مهما كانت إمكاانته املالية‬
‫أو اجلسدية االستفادة مس إمكاانت التسوي االلكرتوين ويارسة امعمال اليت تناسبه مس خالله‪.‬‬
‫‪ -8.2‬اخنفاض تكلفة استخدام إمكاانت التسوي االلكرتوين عس استخدام نظريها مس أساليب التسوي التقليدية‪.‬‬
‫‪ -9.2‬تزايد إدراك املتعاملني يف امسواق ملدى املرونة الفائقة اليت ينطوي عليها استخدام التسوي االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -10.2‬تزايد أعداد الشباب املولع ابستخدام الكمبيوتر والتكنولوجيا احلديثة إذ أن مجيع خراي اجلامعات واملدارس تقريبا‬
‫أصبحوا على دراية كاملة أبجهزة الكمبيوتر وامجهزة الرعمية احلديثة‪.‬‬
‫رابعا‪ -‬املتطلبات األساسية للتسويق اإللكرتوين‬
‫هناك العديد مس املتطلبات والشروط الواجب توفرها يف حقل التسوي اإللكرتوين وهي كما يلي‬
‫‪ -1‬متطلبات البىن التحتية‬
‫وهو مطلب ذو طبيعة تقنية يتصل به متطلبات بناء وتطوير الكوادر البشرية يف حقل املعرفة التقنية ومتطلبات اسرتاتينيات إدارة‬
‫مشاريع املعلوماتية يف القطاعني العام واخلاص وسالمة التعامل مع لغتها ومتطلبا ا‪ .‬خاصة تبادل املعلومات بني ابمعمال التنارية‬
‫والتداوالت املصرفية وأن تكون هناك بنية حتتية لالتصاالت آمنة تقوم على وجود خمدمات آمنة كما يتوجب توفري االنرتنت‬
‫]‪[36‬‬
‫وخدمات االتصال بتكلفة منخفضة وتوفري ومراكز امحباث والتدريب واعتماد املعلومات والبياانت العلمية يف حياة اجملتمع وتوفري‬
‫ا لكفاءات والكوادر امل هلة للتعاطي مع متطلبات البناء التقين الفاعل وهذا يتطلب كذلك اسرتاتينيات بناء مساعات التعليم يف‬
‫حقل التكنولوجيا واملعلومات والتأهيل والتدريب التطبيقي ووسائلها مجيعا‪.‬‬
‫كما يتصل هبذا املت طلب احلاجة إىل إدارة جيدة وخطس واضحة ملواجهة التغيري املستمر يف حركة امسواق سواء حملية أم عاملية‪.‬‬
‫والتسوي فس يصعب يارسته إن مل يتوفر له املختصون يف هذا اجملال (أبو الننا ‪.)18.2008.‬‬
‫‪ -2‬متطلبات تنظيمية‬
‫ويتمثل هذا اجلانب يف حل املشكالت احلاصلة يف الواعع احلقيقي وإعادة هندسة العديد مس اإلجراءات وامنظمة والسياسات‬
‫املعقدة أي تبين سياسة إدارية جديدة يف التعامل مع امنظمة والواثئ والنماذج املتنددة حبيث تتننب املنظمات التوثي‬
‫التقليدي إىل نظام توثيقي آا ف اعل حبيث يستطيع الزابئس أن ادوا حاجتهم مبنرد الدخول على موعع املنظمة االلكرتوين إذ‬
‫اب على املنظمات االلكرتونية حل مشاكلها اإلدارية والتنظيمية ومعاجلة الروتني والبريوعراطية ومراجعة الشروط والتعليمات‬
‫اإلدارية القدمية عبل أن تقدم على الدخول يف التسوي اال لكرتوين ح التنقل كل مشاكلها يف العامل احلقيقي إىل العامل االفرتاضي‬
‫ملوععها االلكرتوين (اجلداية وخلف‪.)38.2009.‬‬
‫‪ -3‬متطلبات تنافسية‬
‫يتعل هذا املطلب بتطوير امعمال اإللكرتونية لضمان االستمرارية والتنافسية‪ .‬إن هذا املتطلب وإن كان يعتمد ابتداء على اتساع‬
‫رععة امعمال وعلى اتساع حنم سوق التنارة اإللكرتونية فإن بناء املشاريع اإللكرتونية ليس جمرد التواجد على الشبكة من‬
‫وجودا دون عدرة تنافسية وتطور دائم يعادل عدم الوجود بل رمبا يكون اخليار امخري أعل كلفة ويوفر خسائر الوجود غري الفاعل‬
‫على الشبكة‪ .‬ويتطلب جنا تواجد امعمال االلكرتونية جتاوز مشكلة اللغة ابعتماد نظام لغة ثنائي وبرجميات ترمجة‪ .‬وعد ساهم‬
‫هذا يف أتسيس املتاجر االفرتاضية على الشبكة أبرزها متاجر املالبس واحللوات واملكتبات كما ظهرت مواعع خدماتية شاملة‬
‫إخبارية وإعالنية وتسويقية للعديد مس السلع (اجلداية وخلف‪..)39.2009.‬‬
‫‪ -4‬متطلبات املوارد البشرية‬
‫إن التأهيل البشري هو مطلب أساسي للتسوي االلكرتوين فإن الوعي العام لدى عامة املواطنني وموظفي الدولة وموظفي‬
‫املنظمات أبمهية تكنولوجيا املعلومات وما حتققه مس منافع تعترب ركيزة أساسية وال ميكس مي منظمة االستغناء عنها أو جتاهلها‪.‬‬
‫كذلك تعترب البيئة الداخلية للمنظمة وما يتطلبه التسوي االلكرتوين مس تغيري يف هذه البيئة وذلك إبعادة هندسة مجيع امعمال‬
‫والوظائف والنشاطات اليت ت ديها املنظمة لكي تتكيف وطبيعة التسوي االلكرتوين إىل جانب توفري عاعدة بشرية م هلة وذلك‬
‫إبدخال وظائف جديدة مل تكس موجودة مس عبل (أبو الننا ‪..)18.2008.‬‬
‫‪ -5‬متطلبات املوارد املالية‬
‫ويقصد هبا (مصطفى‪)46.2005.‬‬
‫‪ -‬التخطيس املاا ورصد املخصصات الالزمة وهذا يعين إعادة النظر بنظام امولوات وتوفري امموال الالزمة إلجراء التطبي‬
‫املطلوب وفقا إلطار زمين مالئم‪.‬‬
‫]‪[37‬‬
 ‫‪ -‬عدرة النظام املاا على حتمل التغيريات والتطبيقات حنو العمل ابلتسوي االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -‬توفري املوارد املالية الالزمة لتمويل عملية تطبي التسوي االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -6‬املتطلبات القانونية والتشريعية‬
‫ٍ‬
‫بشكل خاص‪ .‬حيث على امل سسات‬ ‫هذه املتطلبات تتمحور حول اإلطار القانوين للتنارة اإللكرتونية والتسوي اإللكرتوين‬
‫التشريعية تقف وعفة مشولية أمام مفرزات عصر املعلوماتية وآاثره على النظام القانوين مثل االعرتاف ابحلماية اجلنائية للمعلومات مس‬
‫أخطار جرائم الكمبيوتر واإلنرتنت والقبول حبنية الوسائل اإللكرتونية واالعرتاف مبستخرجات احلاسوب كبينة يف اإلثبات‪.‬‬
‫إن هاجس اممنية هو أحد امسباب اليت تقف عائقا أمام تطور التسوي اإللكرتوين ابلصورة املأمولة ذلك أن السبيل حلل هذه‬
‫املشكلة تتمثل يف توفري امنظمة اليت تنظم التعامالت اإللكرتونية وتضمس حقوق املتعاملني حبيث تتعزز الثقة بتطبيقات التنارة‬
‫اإللكرتونية‪ .‬البد لتخطي هذا العائ مس إطا ٍر عانوين للتنارة اإللكرتونية والصفقات املربمة عس طريقها مع إااد آلية حلل‬
‫النزاعات والوفاء ابلثمس مقابل اخلدمة أو السلع املشرتاة وتتصل هذه التحدات مبفهوم النقود اإللكرتونية واحلواالت اإللكرتونية‬
‫وآليات الدفع النقدي اإللكرتوين‪.‬‬
‫كما أن عامل اخلصوصية والسرية مس العوائ امساسية اليت تتطلب تشريعا حيمي سرية املعلومات وخصوصيتها‪ .‬يضاف إىل ذلك‬
‫أمس استخدام البطاعات االئتمانية ووعوعها بيد احملتالني وحتديد عالعة امطراف واملس وليات املدنية واجلزائية الناجتة عس استخدام‬
‫البطاعات االلكرتونية والتوعيع الرعمي اإللكرتوين وتزويره واملعاملة الضريبية واجلمركية للمعامالت اإللكرتونية وحتديد االختصاص‬
‫القضائي مبنازعات عقود التنارة اإللكرتونية (اجلداية وخلف‪..)40.2009.‬‬
‫‪ -7‬متطلبات نظم املعلومات واملعرفة‬
‫يعد نظام املعلومات (اجلداية وخلف‪.)40.2009.‬مس أهم متطلبات التسوي االلكرتوين إذ ال ميكس مي منظمة الشروع يف‬
‫تقدمي خدمات التسوي االلكرتوين عرب موععها على االنرتنت بشكل فعال إال إذا كانت نلك نظام معلومات مصمم بطريقة‬
‫جيدة‪ .‬ويرى (طارق‪ )82.2007.‬أبن نظام املعل ومات هو العملية اليت ميكس بواسطتها إدارة املعرفة وهو نظام لتنميع املعلومات‬
‫وحتليلها وتوصيلها ملتخذي القرارات التسويقية‪ .‬يف الساب كان رجال التسوي الذيس يعانون مس مشكلة معينة يطلبون مس‬
‫منظمات تكنولوجيا املعلومات بتزويدهم برباما جاهزة حلل املشكلة أما اآلن فعلى رجال التسوي االلكرتوين أن يقودوا تغريات‬
‫تكنولوجية وتصميم نظم معلومات بنوعيها‬
‫أ‪ -‬نظم املعلومات اإلدارية اليت تزود اإلدارة ابملعلومات عس كافة نشاطات املنظمة وابلتاا تدعم املدراء يف اياذ القرارات اإلدارية‪.‬‬
‫ب‪ -‬امنظمة اإلدارية الداعمة معمال ونشاطات املنظمة مثل عمليات السيطرة والرعابة والتحويل واالتصاالت واالنتاجية‪.‬‬

‫]‪[38‬‬
 ‫الفصل الرابع‪ :‬مزيج التسويق االلكرتوين‬
‫متهيد‬
‫لقد ازدادت اممهية اإلسرتاتينية للتسوي االلكرتوين بعد انتشار االستخدامات التنارية عرب االنرتنت وعد فتح التسوي‬
‫لذا جلأت العديد مس امل سسات اليت تتبىن إسرتاتينية التسوي االلكرتوين ملنتنا ا‬ ‫االلكرتوين آفاعا جديدة يف عامل التسوي‬
‫منتهنة يف ذلك عناصر املزيا التسويقي االلكرتوين‪.‬‬
‫ويعرف املزيا التسويقي االلكرتوين التقليدي على أنه "جمموعة امدوات اليت حبوزة امل سسة اليت تساعدها يف الوصول إىل حتقي‬
‫أهدافها يف امسواق املستهدفة املستخدم للتقنيات اجلديدة لالتصال وهو يرتكز على املركبات التالية املنتا االلكرتوين التسعري‬
‫االلكرتوين املكان أو التوزيع االلكرتوين الرتويا االلكرتوين"‪.‬‬
‫ويعين املزيا التسويقي االلكرتوين "جمموعة اخلطس والسياسات والعمليات اليت نارسها اإلدارة التسويقية هبدف إشباع حاجات‬
‫ورغبات املستهلكني وإن كل عنصر مس عناصر املزيا التسويقي ي ثر ويتأثر ابآلخر" (طارق‪.)86.2007.‬‬
‫و ال يوجد اتفاق حمدد وتقسيم موحد لعناصر املزيا التسويقي االلكرتوين بني العلماء والباحثني يف ميدان امعمال االلكرتونية‬
‫وهذا االختالف يف تقسيم وحتديد عناصر املزيا التسويقي االلكرتوين انبع مس عدم وجود تقسيم موحد متف عليه لعناصر املزيا‬
‫التسويقي التقليدي لذا جند تبايس وتقسيم للعلماء والباحثني لعناصر املزيا التسويقي االلكرتوين وسنحاول التوفي بني هذه اآلراء‬
‫ووجهات النظر فمس املتعامل به أن عناصر املزيا التسويقي هي أربعة عناصر ويف التاا شر كل مفهوم‪.‬‬
‫أوال‪ :‬سياسة املنتج عرب االنرتنت (أبو الننا‪)233.2008.‬‬
‫مس اجلوانب اليت حظيت ببعض االهتمامات البحثية يف اآلونة امخرية حماولة عددا مس الباحثني حتديد تلك املنتنات اليت يزداد‬
‫احتماالت جناحها عند القيام بتسويقها الكرتونيا‪ .‬مبعىن آخر اإلجابة على تساؤل كثريا ما مت إاثرته يف الدوائر البحثية أال وهو‬
‫هل مجيع أنواع املنتنات ميكس تسويقها الكرتونيا ؟ وهل تزداد فرص الننا لتسوي بعض املنتنات عس البعض اآلخر الكرتونيا ؟‬
‫ولإلجابة على التساؤالت السابقة يرى بعض الباحثني أن املنتنات اليت يتم تسويقها على االنرتنت ترتاو مداها ما بني سلع‬
‫استهالكية إىل سلع معمرة وأيضا فاخلدمات اليت يتم تسويقها على االنرتنت يرتاو مداها ما بني خدمات صحفية مباشرة إىل‬
‫مدى واسع مس خدمات امعمال االستثمارية‪ .‬وميكس القول أن معايري تصنيف خمتلف املنتنات أو اخلدمات اليت ميكس بيعها على‬
‫االنرتنت ما زالت مثار للندل واملناعشة ‪.‬‬
‫يعد موضوع إدارة ويطيس املنتنات ابلنسبة للمسوعني بشكل خاص والشركة مس اممور ا امة اليت اب االهتمام هبا حيث‬
‫يعتمد عمل فري إدارة ويطيس املنتنات على معرفة احتياجات ورغبات املستهلكني احلاليني واملرتقبني لذلك يتم عمل دراسات‬
‫وحب وث املستهلك لتكويس رؤية واضحة نكس فري إدارة ويطيس املنتنات مس صيانة االسرتاتينيات واآلليات اليت حتق تلك‬
‫الرغبات بتقدمي منتا ذو خصائمل ومواصفات بكل تلك االحتياجات‪.‬‬
‫وح حتق إدارة املنتنات أهدافها واسرتاتينيا ا (احملرزي أبوزيد‪.‬د‪.‬ت‪ )218.‬البد وأن يكون هناك اتصاال مستمرا بني الشركة‬
‫وعمالئها لتتبع احتياجا م ورغبا م ومعرفة أية متغريات حتدث يف سلوكيا م أو يف عادا م الشرائية أما اجلانب اآلخر هو تتبع‬

‫]‪[39‬‬
‫خصائمل املنتنات املنافسة ابلسوق وحتديد نقاط القوة والضعف هبا مقارنة مبنتنات الشركة وذلك مس حيث اخلصائمل املادية‬
‫للسلعة وما نتع به مس خصائمل اجلودة والسعر وخدمات الصيانة وعطع الغيار‪.‬‬
‫وال خيتلف اممر مس حيث ما سب توضيحه يف حالة التسوي التقليدي عنه يف التسوي االلكرتوين مع العكس أن امخري يعد‬
‫أصعب نظرا لكرب حنم السوق وكذلك املنافسة الشرسة عرب املواعع االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -1‬املفهوم التسويقي للمنتج‬
‫املنتا ( ‪ )http://www.sau.info/vb/showthread.php?t=8183‬هو عبارة عس جمموعة مس امراب والفوائد‬
‫اليت تليب احتياجات امل سسات أو املستهلكني أو اليت مس أجلها يرغبون بتبادل املال أو مواد أخرى ذات عيمة‪ .‬ومس املمكس أن‬
‫يكون املنتا بضاعة ملموسة أو خدم ة أو فكرة أو شخمل أو مكان أو شيء آخر‪ .‬فهو جوهر النشاط االعتصادي سواء كان‬
‫تقليدا أو على شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫ميكس أيضا حتديد مفهوم املنتا يف أنه جمموعة مس اخلصائمل املادية امللموسة وغري امللموسة حيث تشمل هذه اخلصائمل ما يلي‬
‫اخلصائمل املادية – مواصفات اجلودة – اللون – السعر – املاركة – أبعاد التصميم – الضمان – خدمة ما بعد البيع‪.‬‬
‫ويتسع مفهوم املنتا سواء سلعة أو خدمة لكافة العناصر السابقة وذلك نظرا من املسوعني يقومون بتسوي املنافع اليت حتققها‬
‫منتنا م وليس القيام بتسوي املنتنات يف حد ذا ا وابلتاا فإن املستهلك يقوم بشراء جمموعة مس املنافع اليت يتوعع احلصول‬
‫عليها مس اعتنائه املنتا واليت تساعده على حتقي وإشباع احتياجاته‪.‬‬
‫وال خيتلف مفهوم املنتا مس انحية التسوي التقليدي عنه ابلتسوي االلكرتوين حيث أن املسوق االلكرتوين يهتم إببراز اخلصائمل‬
‫املادية للسلعة "املك وانت" وحتديد ما تتمتع به مس مواصفات وأبعاد للنودة وكذلك السعر واملاركة أو العالمة وخدمة ما بعد‬
‫البيع "الصيانة الضمان مراكز بيع عطع الغيار ‪ ...‬وغريها"‪ .‬كل ذلك يساهم يف إظهار خصائمل ومواصفات السلعة وإمكانية‬
‫إجراء عملية املقارنة بني املنتنات املنافسة عرب املواعع االلكرتونية‪ .‬وأهم خصائمل وصفات املنتا الذي يتم طرحه عرب االنرتنت ما‬
‫يلي ‪:http://www.sau.info/vb/showthread.php?t=8183‬‬
‫‪ ‬إمكانية شراء املنتا مس أي منظمة يف العامل ويف أي وعت‪.‬‬
‫‪ ‬توفر نظم التسليم والدفع ملنظمات امعمال االلكرتوين وسرعتها‪.‬‬
‫‪ ‬مستوى توفر البياانت واملعلومات يلعب دورا حامسا يف جنا املنتا‪.‬‬
‫‪ ‬توفر عالمة جتارية للمنتا املطرو هو أحد الشروط امساسية لنناحه‪.‬‬
‫‪ ‬سامهت تكنولوجيا املعلومات يف تسريع وتقصري مدة تصميم وتطوير املنتا اجلديد مس خالل مجع البياانت اخلاصة‬
‫ابملستهلك ورغباته واذواعه بصورة سريعة على شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -2‬أنواع املنتجات االلكرتونية‬
‫يوجد نوعني أساسيني مس املنتنات بشكل عام مها (أبو الننا‪)226.2008.‬‬
‫‪ -‬منتنات املستهلك‪.‬‬
‫‪ -‬منتنات امعمال‬
‫]‪[40‬‬
‫وتكمس التفرعة بني هذيس النوعني يف الغرض مس االستخدام ففي حالة شراء املنتا بغرض االستخدام الشخصي سواء له أو محد‬
‫غريه فإنه يعترب منتا مستهلك أما إذا كان الغرض مس الشراء هو القيام إبعادة بيعه أو اعتباره منتا وسيس إلنتاج منتا آخر‬
‫فإنه يعترب منتا أعمال‪.‬‬
‫وتوجد العديد مس التقسيمات للسلع مس وجهة النظر التسويقية ومنها ما يلي‬
‫‪ -1.2‬حسب املشرتي وتقسم السلعة حسب نوعية املشرتي إىل سلع مستهلك وسلع امعمال وبشكل عام ميكس تسويقها‬
‫عرب الوسائس االلكرتونية وذلك مس خالل النموذج التاا‬
‫‪ "B2B" ‬منوذج منظمة أعمال ملنظمة أعمال‪.‬‬
‫‪ "B2C" ‬منوذج منظمة أعمال للمستهلك‪.‬‬
‫‪ -2.2‬حسب عمر السلعة وتقسم السلعة إىل "سلعة معمرة – سلعة مستهلك" فنند أن تسوي السلع املعمرة "كالسيارات‬
‫واماثث والعقارات وغريها" عرب االنرتنت يعد إضافة حيوية وهامة للشركات اليت تعمل يف ذلك النوع مس السلع حيث يعترب‬
‫التسوي عرب االنرتنت عناة تسويقية وبيعية هامة حيث يعتمد شراء ذلك النوع مس السلع على القيام مبقارنة السلع مس حيث‬
‫املواصفات اخلصائمل امسعار خدمة ما بعد البيع والضمان وغريها وابلتاا يساعد ذلك النوع مس السلع عرب الوسائس‬
‫االلكرتونية يف حتقي العديد مس املميزات ومنها‬
‫‪ ‬إاتحة العديد مس املنتنات املنافسة والبديلة عرب املواعع االلكرتونية على شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد عملية التسوي عرب االنرتنت تساعد عملية التسوي عرب االنرتنت ذه السلع مس توفري الوعت واجلهد للمستهلك‬
‫وذلك نتينة ما حتتاجه هذه السلع مس عمليات التسوي واملقارنة اليت حتتاج إىل الكثري مس الوعت واجلهد واملال الذي ال يتوافر‬
‫لكثري مس املستهلكني‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد عملية التسوي عرب االنرتنت مس القيام بعمليات املقارنة بني املنتنات والسلع البديلة واملنافسة ابملواعع االلكرتونية‬
‫كذلك تتيح العديد مس املواعع االلكرتونية براما تساعد املستهلكني والزائريس مس عمليات املقارنة بني السلع املعروضة لديها‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد عملية التسوي عرب االنرتنت مس عرض املنتنات بصور ثالثية امبعاد وأبلواهنا احلقيقية واجلذابة فيما حيق مقومات‬
‫الفعالية املطلوبة لإلعالن عس املنتا كذلك إمكانية الرتكيز على أماكس معينة مس السلعة وابستخدام براما وتقنيات متاحة عرب‬
‫املوعع مي كس توضيحها ورؤيتها بوضو مثل السيارات يتم عرضها مس كافة جوانبها "الصالون الفوانيس اممامية واخللفية‬
‫اللون ‪ ...‬وغريها"‪.‬‬
‫أما يف حالة السلع غري املعمرة "املستهلكة" فإن تسوي ذلك النوع مس املنتنات عرب االنرتنت رمبا ميكس تسوي بشكل جيد وفعال‬
‫ولكس عد ال يتم شرائه عس طري االنرتنت مثل املنتنات الغذائية وذلك على مستوى منوذج "‪ "B2C‬ولكس يف حالة منوذج‬
‫"‪ " B2B‬ميكس االعتماد هنا على عمليات التنارة االلكرتونية بشكل فعال وكف وحيق مزيدا مس التخفيضات واخلصومات يف‬
‫عمليات الشراء ونظرا الخنفاض التكاليف بشكل عام مصل تكلفة اإلعالن وغريها وكذلك اخنفاض تكلفة عقد الصفقات عرب‬
‫االنرتنت عنها يف حالة عقد صفقات بشكل تقليدي‪.‬‬

‫]‪[41‬‬
‫‪ -3.2‬حسب تكرار عمليات الشراء‪" :‬سلع ميسرة سلع تسوق سلع خاصة" وينطب هذا التقسيم يف هذه احلالة حيث اد‬
‫املسوق فعالية تسوي سلع التسوق والسلع اخلاصة عرب االنرتنت نتينة إشباع عملية التسوق بعملية شراء فعلية عرب االنرتنت يف‬
‫حني اد اخنفاض فعالية تسوي السلع امليسرة عرب االنرتنت نظرا لسهولة احلصول على ذلك النوع مس السلع بدون جمهود وف‬
‫الطرق التقليدية املعروفة‪.‬‬
‫ولكس الحظ أن ذلك املبدأ ال يسري على كافة السلع أو املنت نات اليت تندرج حتت ذلك النوع "السلع امليسرة" مثل اجلرائد‬
‫واجملالت والكتب حيث جند أن تسوي ذلك النوع مس املنتنات عرب االنرتنت يعد أكثر فعالية حيث يتمكس العميل مس االشرتاك‬
‫عس طري إتباع عدة خطوات بسيطة وسهلة للحصول على أحد الصحف أو اجملالت لفرتات حمددة وتصل إليك حيثما كنت‬
‫كما يتا له اخليار يف احلصول عليها كنسخة مطبوعة ترسل إليه عرب شركات الشحس أو احلصول على نسخة منها يتم إرسا ا‬
‫عرب الربيد الشخصي وميكس تنزيلها على احلاسب الشخصي‪.‬‬
‫كذلك تعد الكتب مس املنتنات ا امة والفعالة اليت يتم تسويقها عرب شبكة االنرتنت حيث يتا للعميل إمكانية الوصول إىل‬
‫العديد مس أماكس وشركات النشر والتوزيع للكتب اليت يبحث عنها والقيام بتصفحها ومعرفة ملخصا ا وكيفية شرائها وغريها مس‬
‫املعلومات ا امة اليت يظهرها املوعع عس كل كتاب‪.‬‬
‫الشكل ‪ :4‬أنواع وتقسيمات السلع‬

‫أنواع‬
‫السلع‬

‫حسب عمر السلعة‬ ‫حسب نوع املشرتي‬

‫حسب تكرار الشراء‬

‫سلع‬ ‫سلع‬
‫مسهلك‬
‫سلع‬ ‫أعمال‬
‫تهلك‬

‫املصدر‪ :‬أبو الننا‪226.2008.‬‬

‫‪ -3‬متييز املنتجات عرب االنرتنت‬
‫‪ -1.3‬مفهوم متييز املنتجات ‪ Branding‬ميكس تعريف نييز املنتنات أبنه عبارة عس القيام إبضافة أية فروق ميكس مالحظتها‬
‫للتعرف على السلعة أو اخلدمة والتفرعة بينها وبني املنتنات املنافسة ا‪ .‬وميكس استخدام ثالث أدوات أو طرق لتمييز املنتنات‬
‫وهي (طارق‪)217.2007.‬‬
‫أ‪ -‬اإلسم التناري ‪ Brand Name‬وهو عبارة عس كلمات أو حروف أو أرعام ميكس حتديدها مثل ‪mobilis, BMW,‬‬
‫‪.canon‬‬
‫ب‪ -‬العالمات التنارية ‪ Brand mark‬وهي عبارة عس صورة أو رمز أو رسم يتم إدراكه ومعرفته مبنرد النظر مثل عالمة‬
‫مرسيدس أو تويوات أو هيونداي وغريها‪.‬‬
‫]‪[42‬‬
‫ج‪ -‬املاركة التنارية ‪ Trade Mark‬تعد املاركة التنارية أداة نييز تتوافر ا احلماية القانونية ويدخل حتت ذلك اإلسم‬
‫التناري والعالمة التنارية وعد يتم اجلمع بينهما‪.‬‬
‫‪ -2.3‬فوائد التمييز االلكرتوين للتمييز فوائد هامة للتسوي عرب االنرتنت أو ابلطرق التقليدية للتسوي وتتمثل يف اآليت‬
‫أ‪ -‬تسهيل عملية التعرف على املنتا والرتويا له‪.‬‬
‫ب‪ -‬يعد نييز املنتا داللة على جودة املنتا‪.‬‬
‫ج‪ -‬يتيح نييز املنتا نوعا مس الثقة واحلماية للمستهلك‪.‬‬
‫د‪ -‬إمكانية خل نوع مس الثقة للمستهلك مبا يتبعه مس والء املستهلك يف التعامل مع املنتا واستمراريته‪.‬‬
‫ه‪ -‬نثل العالمة التنارية أو اإلسم التناري مبثابة شهادة املنشأ يف حالة كوهنا منتا أصلي‪.‬‬
‫و‪ -‬يساهم نييز املنتا يف سهولة توجيه الرسائل اإلعالنية بشكل فعال وم ثر‪.‬‬
‫‪ -4‬التغليف عرب االنرتنت ‪Packaging‬‬
‫يقصد ابلتغليف القيام بتصميم وإنتاج العبوة والغالف اخلارجي للمنتنات ويعد ا دف الرئيسي للتغليف هو محاية السلعة واحملافظة‬
‫عليها‪ .‬وعد ساعدت عملية التسوي عرب االنرتنت يف إلغاء بعض عمليات تغليف بعض املنتنات مبا ساهم يف خفض تكلفتها‬
‫وابلتاا بيعها بسعر أعل عرب االنرتنت مثل براما احلاسب اآلا الربجميات براما احلماية مس الفريوسات براما تشغيل ملفات‬
‫املوسيقى‪.‬‬
‫وهذه الربجميات ميكس تنزيلها والقيام بتحويلها عس طري االنرتنت بشكل أكثر فعالية وأعل مس حالة القيام بشرائها مس متاجرها‬
‫التقليدية على شكل اسطواانت مدجمة "‪ " CD‬واليت ميكس تعرضها للتلف أو الكسر أو حمو بياان ا أبي شكل مس امشكال‪.‬‬
‫‪ -5‬التبيني عرب االنرتنت ‪Labeling‬‬
‫يعترب التبيني مس أحد املالمح ا امة اليت اب االهتمام هبا عند إدارة املنتنات حيث يشمل تقدمي البياانت واملعلومات عس املنتا‬
‫إىل املستهلك واليت رمبا تشمل ما يلي(طارق‪)217.2007.‬‬
‫* بياانت عس خصائمل املنتا‪.‬‬
‫* بياانت عس مكوانت املنتا‪.‬‬
‫* بياانت عس طري االستخدام والتخزيس‪.‬‬
‫* بياانت عس الصالحية‪.‬‬
‫* بياانت عس املخاطر أو سوء االستخدام‪.‬‬
‫وابلنظر إىل عملية التسوي عرب االنرتنت جند أن توافر البياانت عس املنتنات يتم بشكل أكرب وأكثر تفصيال عس حاالت التسوي‬
‫التقليدي ذلك الرتباط حنم وكمية البياانت على املنتا ابلعبوة والغالف املستخدم فيها كذلك عد يكون حنم اخلك الذي يتم‬
‫به كتابة البياانت على العب وة يف حالة املنتا املسوق تقليدا صغري وغري واضح بدرجة كافية وابلتاا يضر ابملستهلك نظرا لعدم‬
‫اضطالعه على كافة البياانت اليت اب معرفتها عس املنتا‪.‬‬

‫]‪[43‬‬
‫أما يف حالة إتباع مدخل التسوي عرب االنرتنت ميكس للشركة القيام إبظهار كافة البياانت اليت حيتاجها العميل بشكل أسهل وأكرب‬
‫وأكثر جاذبية كما يتم إظهار التحذيرات بشكل أكرب‪ .‬وابلتاا يساعد التسوي عرب االنرتنت يف حتقي فعالية التبيني للمنتا بشكل‬
‫أكرب مقارنة ابلتسوي التقليدي وبشكل عام اب أن يتميز التبيني اجليد بعدة خصائمل منها‬
‫أ‪ -‬درجة اكتمال البياانت للمستهلك مبا حيق حصول املستهلك على كافة البياانت املتعلقة مبا يلي(طارق‪)218.2007.‬‬
‫* خصائمل ومكوانت املنتا‪.‬‬
‫* طبيعة وطرق استخدام املنتا بشكل صحيح‪.‬‬
‫* حماذير االستخدام‪.‬‬
‫* منافذ ومراكز الصيانة وعطع الغيار‪.‬‬
‫* أرعام وأماكس تقدمي الشكاوى اخلاصة ابلعمالء‪.‬‬
‫ب‪ -‬مراعاة اللغة اليت يتم هبا صيانة البياانت أو صياغتها أبكثر مس لغة يف حالة التسوي الدوا أو عرب االنرتنت‪.‬‬
‫ج‪ -‬املراجعة الدورية لكافة البياانت وحتديثها يف حالة تطويرها‪.‬‬
‫د‪ -‬مراعاة تصميم أماكس البياانت بشكل جذاب وواضح‪.‬‬
‫‪ -6‬عمليات تطوير املنتج عرب االنرتنت‬
‫ميكس تطبي املدخل املرن يف تطوير املنتا إلكرتونيا وذلك ابتباع اخلطوات التالية (كايف‪)189.2009.‬‬
‫اخلطوة األوىل‪ :‬قياس السوق‬
‫تتمثل هذه اخلطوة يف التعرف على مدى استنابة تصميم املنتا للحاجات واملتطلبات احلقيقية للعمالء وابلتاا اب أن تعتمد‬
‫منظمات امعمال على عدد مس امساليب املبتكرة اليت تضمس حالة مس التدف املستمر للمعلومات مثل‬
‫أ‪ -‬عواعد البياانت التفاعلية اخلاصة ابلعمالء ‪Data Bass Interactive Customer‬‬
‫ب‪ -‬نظم التبادل اإللكرتوين للبياانت بني الشركات والعمالء ‪Business to Customer’s electronic data‬‬
‫‪Interchange‬‬
‫ج‪ -‬جمموعات امخبار ‪ News groupe‬هنا يوجد ثالثة مداخل أبرزها جتارب ثالث شركات عاملية يف جمال برجميات‬
‫احلاسب اآلا وذلك على النحو التاا‬
‫‪ -1‬املدخل الواسع وهو إشراك أكرب عطاعات مس السوق لتطوير املنتنات وذلك املدخل استخدمته شركة "‪"Nescape‬‬
‫‪ -2‬املدخل الداخلي الواسع وهو عبارة عس دما العمالء الداخليني واخلارجيني يف نشاطات الشركة للمشاركة يف إبداء املعلومات‬
‫املتعلقة بتطوير املنتا وذلك ل لقضاء على أية أخطاء يف املفهوم أو التصميم وتستخدم هذا املدخل شركة "‪."Microsoft‬‬
‫يقوم هذا املدخل على عدم القيام ابختبار واسع النطاق للمنتا اجلديد سواء على املستوى‬ ‫‪ -3‬االختبار اخلارجي الضي‬
‫الداخلي أو اخلارجي خوفا مس تسرب املعلومات إىل جهات منافسة عد تستخدم ضد الشركة وهذا املدخل تستخدمه م سسة‬
‫"‪"yahoo‬‬

‫]‪[44‬‬
 ‫اخلطوة الثانية‪ :‬اختبار احللول الفنية‬
‫تعترب اختبارات التقنيات البديلة ذات أمهية كبرية يف إرساء مسار املنظمة جتاه تطوير منتنا ا ويتم ذمل عس طري‬
‫أ‪ -‬تكويس عاعدة بياانت عس العمالء واليت توضح آرائهم الختبار احللول الفنية البديلة بشكل أسرع وأكفأ وأعل تكلفة‪.‬‬
‫ب‪ -‬أو استخدام أساليب خمتلفة مبتكرة منها مثال ذلك استخدام براما التصميمات االفرتاضية‪.‬‬
‫ج‪ -‬أو استخدام برجميات التصميم املدعومة ابحلاسب اآلا مثل "‪."CAD‬‬
‫اخلطوة الثالثة‪ :‬دمج حاجات العمالء مع احللول الفنية‬
‫يقضي مدخل التوجه ابلعميل إىل القيام ابتباع املرونة يف عملية تطوير املنتا حيث أن املبدأ الذي يقوم عليه تطوير املنتا هو‬
‫حاجات ورغبات العمالء لذلك اب القيام ابلعمل التاا‬
‫أ‪ -‬عرض احللول الفنية على اخلرباء واملتخصصني يف نفس جمال املنتا الذي يتم تطويره وذلك ملعرفة آرائهم ومالحظا م‪.‬‬
‫ب‪ -‬أو القيام بعمل استقصاءات يتم وضعها على موعع الشركة على شبكة االنرتنت أو إرسا ا إىل العمالء احلاليني عرب الربيد‬
‫اإللكرتوين‪.‬‬
‫ج‪ -‬أو التعاون مع بعض املنظمات املتخصصة يف عياس احلاجات ورغبات املستهلكني لتالئم عمليات املنتا اجلديد‪.‬‬
‫اخلطوة الرابعة‪ :‬وضع املرونة قيد االختبار‬
‫تعتمد املنظمات اليت تستخدم املدخل املرن يف تطوير منتنا ا على االتصال التفاعلي بينها وبني عمالئها ح تتمكس مس رصد‬
‫احتياجات ورغبات عمالئها بشكل حمدد وسريع وميثل أولوا ا ع ند القيام بعملية تطوير املنتا‪ .‬وابلتاا يتيح ذلك املدخل سرعة‬
‫االستنابة مع التغريات اليت حتدث داخل امسواق وتطبي التكنولوجيا احلديثة يف عمليات عياس ردود الفعل للعمالء داخل‬
‫امسواق‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬سياسة التسعري عرب االنرتنت‬

‫حتتاج عملية التسوي عرب االنرتنت إىل االهتمام مبختلف جوانب العملية التسويقية ويعد عنصر التسعري عنصرا هاما يف مكوانت‬
‫املزيا التسويقي نظرا حلدة املنافسة السائدة يف امسواق عرب االنرتنت مس جهة ومس جهة أخرى فإن االنرتنت مبا تقدمه‬
‫للمستهلك مس خدمات وأدوات مت عددة تساعد يف الوصول إىل ما يبحث عنه بسهولة وسرعة وذلك ابستخدام حمركات البحث‬
‫وعندما يتم حتديد املنتا املراد البحث عنه يقوم إبرسال برانما للبحث يف امسعار املعروضة حبيث يصل املستهلك إىل أفضل سعر‬
‫موجود على الشبكة‪.‬‬
‫وتعترب عملية تسعري املنتنات عرب االنرتنت عمل ية ديناميكية ومرنة وغري اثبتة تتغري يوميا وأحياان يف اليوم الواحد‪ .‬وتتغري وفقا‬
‫ملتغريات متعددة مثل املزاا والفوائد اليت تتحق للمشرتي وحنم مبيعات املنتا (‪.‬عبد الغين‪.)89.2005.‬‬
‫‪ -1‬مفهوم التسعري والعوامل املؤثرة يف حتديد السعر‬
‫يعترب السعر أحد عناصر املزيا التسويقي "املنتا السعر التوزيع الرتويا" ويعد العنصر الوحيد الذي ميثل اإليراد للشركة يف حني‬
‫أن ابعي العناصر نثل تكاليف على الشركة لذلك تسعى الشركة إىل القيام بتحديده بشكل مناسب ووف أسس وآليات يتم‬
‫دراستها بشكل دعي وجيد‪.‬‬
‫]‪[45‬‬
‫إن السعر عبارة عس الشكل الذي ي عرب عس عيمة السلعة ويتم التعبري عنه يف صورة نقود واملستهلك ينظر دائما إىل السعر مس‬
‫حيث مدى تطابقه مع الفوائد املتوععة ومدى مطابقته وتوافقه جلودة السلعة ومواصفا ا وعيمتها احلقيقية وي ثر السعر على إدراك‬
‫املستهلك ويعترب مقياسا للنودة خاصة يف احلاالت اليت يصعب فيها تقييم املنتا لكس ذلك ال يعين أن عيمة السلعة هي ذا ا‬
‫لدى مجيع املستهلكني بل أهنا يتلف مس شخمل إىل آخر ومس زمس إىل آخر وكذلك مس سوق إىل آخر‬
‫‪http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬‬
‫كما يعترب السعر العنصر التسويقي امكثر سرعة يف تغريه مس بني عناصر املزيا التسويقي وله أتثري مباشر على حنم املبيعات‬
‫وإيرادات الشركة وكذلك له أتثري على املستهلك لذلك فإن عملية حتديد السعر مس خصائمل الشركة والسوق ومجيع العوامل‬
‫امخرى اليت ا عالعة مباشرة أو غري مباشرة بعملية التسعري والبيع‪.‬‬
‫‪ -2‬خصائص التسعري االلكرتوين‬
‫مس أهم خصائمل التسعري االلكرتوين ‪http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬‬
‫‪ -1.2‬الدقة يف حتديد مستوايت األسعار وذلك بسبب توفر البياانت واملعلومات يف وعت عياسي‪.‬‬
‫‪ -2.2‬التكيف السريع يف االستجابة للمتغريات السوقية‪ .‬تلنأ املنظمات العاملة على االنرتنت إىل رفع امسعار أو خفضها يف‬
‫ضوء تقلبات العرض والطلب يف السوق كما ميكس اللنوء إىل أسلوب البيع ابملزاد أو تنشيس املبيعات‪.‬‬
‫‪ -3.2‬جتزئة األسعار ميكس التسعري االلكرتوين مس احلصول على ميزة تطبي عدة اسرتاتينيات تسعريية يف آن واحد وهو ما‬
‫يصعب تطبيقه يف ظل التسعري التقليدي والشرط امساسي لننا هذا النوع مس التسعري هو توفر كمية معقولة مس البياانت‬
‫الدعيقة حول سلوك العميل الشرائي وتفضيالته وعدرته الشرائية وتستعمل عادة طريقتا الكوكيز (‪ )Cookies‬لتعقب ورصد‬
‫اتريخ وسلوك العميل الشرائي وأسلوب كليكسرتمي (‪ )Clickstream‬أي تتبع تنقل العميل مس صفحة إىل صفحة أخرى على‬
‫اإلنرتنت‪.‬‬
‫‪ -3‬حمددات التسعري االلكرتوين‬
‫هذه احملددات هي (‪)http://bobasel.blogspot.com/2012/10/blog-post_326.html‬‬
‫‪ ‬مستوى توفر خدمات ما بعد البيع‪.‬‬
‫‪ ‬مدى القيام بتطوير وحتسني املنتا‪.‬‬
‫‪ ‬يصيمل إسم جتاري لكل صنف مس املنتنات‪.‬‬
‫‪ ‬ظروف سوق االنرتنت وتقلبا ا‪.‬‬
‫‪ ‬املبيعات اآلنية على االنرتنت‪.‬‬
‫‪ ‬أمهية عنصر الطلب وليس التكاليف يف حتديد السعر‪.‬‬
‫‪ ‬مستوى االحتكار يف امعمال االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ ‬انتشار أسلوب املزادات (مشاركة العميل يف حتديد السعر)‪.‬‬
‫‪ ‬أسعار املنافسني‪.‬‬
‫]‪[46‬‬
 ‫‪ ‬العوامل القانونية لالنرتنت‪.‬‬
‫‪ ‬دور شركات الضمان‪.‬‬
‫‪ ‬تقلمل دور العوامل امخالعية‪.‬‬
‫‪ ‬درجة اإلحلا يف احلاجة إىل املنتا‪.‬‬
‫‪ ‬هامش الربح احملدد‪.‬‬
‫‪ ‬درجة مشاركة مندويب البيع يف إهناء صفقات البيع‪.‬‬
‫وجتدر اإلشارة إىل أن مس هذه احملددات ما كان موجودا يف ظل التسوي التق ليدي ولكس طبيعة أتثريها على عملية التسعري عد‬
‫تغريت يف ضوء التسوي االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -4‬العوامل املؤثرة يف السعر‬
‫توجد جمموعة مس العوامل اليت ت ثر على عملية حتديد السعر بشكل عام منها ما هو خاضع لسيطرة وإدارة الشركة ومنها ما هو‬
‫خارج عس سيطر ا وال ميكنها التحكم به ومس أهم هذه العوامل ما يلي (العالق‪)145.2003.‬‬
‫‪ -1.4‬التكاليف‬
‫التكلفة هي احلد امدىن للسعر وتشمل تكاليف اإلنتاج والتسوي والنقل وغريها وعندما تسوق السلعة دوليا يضاف إىل التكاليف‬
‫الرسوم اجلمركية والتخزيس والنقل وغريها‪ .‬أن التسوي عرب اإلنرتنت مس شأنه أن خيفض الكثري مس التكاليف عما هو يف‬
‫التسوي التقليدي مثل السفر والطباعة وتقليل عدد املوظفني كما أن بعض التكاليف يتفي كليا إذا كانت السلعة رعمية حيث‬
‫ٍ‬
‫هامش رحبي مع امخذ بعني االعتبار‬ ‫تحسلم مباشرة دون حاجة إىل التغليف‪ .‬تسعى الشركة يف مجيع احلاالت إىل التسعري لتحقي‬
‫التكاليف املدفوعة‪ .‬أن اخنفاض التكاليف املدفوعة مس شأنه أن خيفض امسعار يف حال التسوي عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫‪ -2.4‬املنافسة‬
‫للمنافسة دور يف حتديد السعر واب التنب هبا لفرت ٍ‬
‫ات طويلة ‪ .‬أن الشركات الرائدة عليلة التأثر ابملنافسة وهذه املنافسة وأتثريها‬ ‫ٌ‬
‫على التسعري تشمل ليس فقس السلع مس نفس النوع بل السلع البديلة أيضا‪.‬‬
‫أن ظهور التقنيات احلديثة وخصوصا شبكة اإلنرتنت وحترير التنارة العاملية وظهور منافسني جدد مس شأنه أن يزيد مس حدة‬
‫املنافسة حبيث يتسىن للمتعاملني أن يقارنوا بني أسعار املنتنات بسهولة اممر الذي يشكل حافزا أمام الشركات لتخفيض‬
‫أسعارها‪.‬‬
‫‪ -3.4‬املزيج التسويقي‬
‫السعر هو أحد عناصر املزيا التسويقي وهذه العناصر تتأثر ببعضها البعض اممر الذي يوجب أن يكون السعر متناسبا مع بقية‬
‫ٍ‬
‫بشكل واسع ميكس رفع السعر بسبب الطلب الكبري على‬ ‫العناصر‪ .‬ففي حال اجلودة العالية ميكس رفع السعر ‪ .‬ويف حال الرتويا‬
‫السلعة‪ .‬ويف حال التوزيع املباشر عل ى املستهلكني ميكس يفيض السعر بسبب اختصار تكاليف منافذ التوزيع امخرى‪ .‬أن التسوي‬
‫عرب الشبكة مس شأنه أن خيفض تكاليف الرتويا مقارنة بتكاليف الرتويا العاملية التقليدية‪ .‬ويف در ٍ‬
‫اسة حول امسعار عرب اإلنرتنت‬
‫للسلع الرعمية تبني أبن سعرها عرب اإلنرتنت يقل مبقدار مس ‪% 16-9‬عس امسعار التقليدية‪.‬‬
‫]‪[47‬‬
 ‫‪ -4.4‬املوردون‬
‫إن أسعار املورديس ا أمهية يف حتديد سعر املنتا فاملواد املختلفة املشرتاة مس املورديس تدخل ضمس تكاليف السلعة لذلك اب‬
‫أن تسعى الشركة إىل احلصول على احتياجا ا أبعل التكاليف‪.‬‬
‫ا عرب االنرتنت النتقاء أفضل املورديس والتعامل معهم حيث أن‬ ‫هنا تستفيد الشركات مس اخليارات الواسعة اليت ميكس أن تتا‬
‫حنم جتارة امعمال لألعمال االلكرتونية "‪ " B2B‬يفوق مجيع أشكال التنارة االلكرتونية امخرى وهو يف تزايد مستمر يا ي كد‬
‫على أمهية الشبكة وفائد ا املباشرة للشركات‪.‬‬
‫‪ -5.4‬العرض والطلب‬
‫ابفرتاض ثبات العوامل امخرى أن زادة الطلب مع ثبات العرض ي دي إىل زادة السعر والعكس أن زادة العرض مع ثبات‬
‫الطلب ي دي إىل اخنفاض السعر ‪ .‬والطلب املرن له أتثري على السعر حبيث إذا كان الطلب مران فإن زادة السعر ت دي إىل‬
‫اخنفاض الطلب اممر الذي اب أخذه بعني االعتبار عند وضع السعر‪.‬‬
‫ميكس أخذ فكرة تقريبية عس حنم الطلب يف حال التسوي عرب اإلنرتنت وذلك مس خالل طلب مبلغ ضئيل مقابل احلصول على‬
‫سلعة معينة ومس خالل الطلبات الواصلة ميكس التنب حبنم الطلب‪.‬‬
‫‪ -6.4‬تدخل الدولة‬
‫جند يف الكثري مس الدول أن احلكومة تت دخل يف عملية وضع امسعار بشكل مباشر أو غري مباشر فقد حتدد الدولة السعر النهائي‬
‫الذي ستتبع به الشركة أو ت ثر على السعر مس خالل فرض الضرائب والرسوم اجلمركية وتقدمي الدعم واالمتيازات ‪ ...‬وغريها وعد‬
‫تكتفي دول أخرى مبراعبة امسعار‪ .‬وابلنسبة للشركات العاملة ع رب االنرتنت مل يتم ح اآلن وضع عانون ضرييب للصفقات اليت‬
‫تتم مباشرة على االنرتنت "‪ "on line‬وإن كان ذلك يعد أحد أسباب اخنفاض السعر عرب االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -5‬طرق التسعري‬
‫توجد جمموعة مس الطرق اليت ميكس إتباعها لتحديد السعر ويتار كل شركة الطريقة املناسبة لسياستها وإسرتاجتيتها ومس أهم هذه‬
‫الطرق ما يلي ‪http://4pcs-solutions.blogspot.com/2012/07/pricing.html‬‬
‫‪ -1.5‬التسعري على أساس التكلفة‬
‫حيدد السعر حسب هذه الطريقة على أساس إمجاا التكاليف اليت تتحملها الشركة وكذلك نصيب الوحدة الواحدة مس املنتا مس‬
‫إمجاا التكاليف ومس مث يتم إضافة هامش ربح إىل التكلفة فنحصل على سعر بيع الوحدة مس املنتنات‪ .‬وعد يتم حتديد هامش‬
‫الربح كنسبة مئوية مس تكلفة الوحدة اثبة أو متغرية وذلك حسب السياسة اليت تتبعها الشركة أو وفقا للعوامل اليت أتخذها بعني‬
‫االعتبار مثل ظروف السوق أو مستوات الدخل ‪ ...‬وغريها‪.‬‬
‫وجند أن التكاليف تنخفض ابلنسبة للشركات اليت تسوق عرب االنرتنت يا يتيح ا فرصة وضع أسعار منافسة لتلك الشركات اليت‬
‫تعمل خارج الشبكة‪ .‬ففي مسح أجري ملعرفة امسباب اليت تدفع مستخدمي االنرتنت اممريكيني للشراء عرب االنرتنت يف عام‬
‫‪ 2004‬جاءت نتينته كالتاا‬
‫* أن سعر السلعة أعل على االنرتنت بنسبة ‪ 35.7‬ابملائة‬
‫]‪[48‬‬
 ‫* هناك اختيار أوسع للمنتنات املتوفرة على الشبكة بنسبة ‪ 33.9‬ابملائة‬
‫* يفضلون جتنب التنمعات واحلشود بنسبة ‪ 32.9‬ابملائة‬
‫* يفضلون استالم السلع يف بيو م بنسبة ‪ 27.6‬ابملائة‬
‫* يعد مس السهل مقارنة املنتنات وامسعار عرب االنرتنت بنسبة ‪ 27.6‬ابملائة‬
‫ويا سب يتضح وأن عامل اخنفاض السعر على شبكة االنرتنت أخذ أعلى نسبة (‪35.7‬ابملائة) ملا له مس أمهية‪.‬‬
‫‪ -2.5‬التسعري على أساس أسعار املنافسني‬
‫وف هذه الطريقة تعتمد الشركة على أسعار املنافسني يف حتديد سعر منتنا ا وتقارن بني منتنا ا ومنتنات املنافسني مس حيث‬
‫اجلودة والنوعية واملواصفات وعد تضع الشركة أسعارا مساوية ناما مسعار املنافسني وذلك إن مل يكس لديها خربة كافية يف حتديد‬
‫امسعار أو أن إمكاان ا حمدودة‪.‬‬
‫‪ -3.5‬التسعري على أساس حجم الطلب‬
‫ابالعتماد على هذه الطريقة يف التسعري يتم وضع السعر مبا يتماشى مع حنم الطلب فعندما يكون الطلب مرتفعا يتم وضع‬
‫أسعار مرتفعة ويف حالة اخنفاض مستوى الطلب يتم وضع أسعار أعل مس أجل زادة حنم الطلب‪.‬‬
‫ولكس ال ميكس أن تتم عملية حتديد حنم الطلب بشكل دعي أبي سوق كان وأبية طريقة تقليدية أو إلكرتونية ابلرغم مس أن‬
‫االنرتنت توفر سهولة أكرب وإمكانية مقبولة إىل حد ما يف مجع املعلومات حول الطلب وتطور الرباما والتقنيات ابستمرار‬
‫والسعي الكتشاف الطاعات الكافية يف االنرتنت وإمكاان ا كأداة تسويقية وجتارية حديثة وهناك مس يقول أننا مازلنا يف عصر‬
‫امبيض وامسود لإلنرتنت ومل يتم التعرف عليها ح اآلن بشكل دعي ‪.‬‬
‫‪ -4.5‬التسعري املوجه ابلعميل‬
‫أدت التطورات التقنية والتغريات احلاصلة إىل ظهور أسلوب جديد يف التسعري وهو التسعري املوجه ابلعميل فقد أصبح املستهلك‬
‫يشارك يف تصميم املنتا ومس الطبيعي أن يشارك يف تسعريه‪ .‬هنا تصبح مهمة إدارة التسوي هي إجراء البحوث حول مفهوم املنتا‬
‫والسعر الذي يكون املستهلكون مستعديس لدفعه مقابل احلصول على هذا ا ملنتا إىل أن تصل إىل مفهوم متف عليه لكل مس‬
‫املنتا والسعر مث تقوم الشركة بتصميم املنتا املواف (العالق‪.)147.2003.‬‬
‫وعد كان ظهور االنرتنت وانتشارها السبب يف امتالك العمالء للقوة اليت أصبحت بينهم بفضل الشبكة اليت زود م مبعلومات كثرية‬
‫ومتنوعة حبسب حاجة كل مستهلك على حده ومس أشهرها شركة ‪ Dell‬للحاسبات اآللية (‪ )www.dell.com‬وهناك‬
‫شركات تسمح للمستهلك بوضع السعر الذي يريده ولكس مقابل ذلك يتخلى عس نقاط حمددة يف املنتا الذي يطلبه مثال أن‬
‫حتدد الشركة زمين السفر ملكان يريده املستهلك‪.‬‬
‫‪ -5.5‬املزادات العلنية على االنرتنت‬
‫تعترب املزادات العلنية مس أكثر الطرق شعبية يف الشراء عرب االنرتنت حيث ميكس مي شخمل عرض سلعة ما لبيعها ابملزاد عرب‬
‫شبكة االنرتنت يف املواعع املتخصصة لذلك كذلك عد يلنأ شخمل يبحث عس سلعة حمددة عد ال ادها إال يف هذه املزادات‬
‫فيكون مستعدا لدفع سعر عال مقابل احلصول عليها مثل القطع امثرية‪.‬‬

‫]‪[49‬‬
 ‫ابإلضافة إىل أن بعض املستهلكني ادون متعة كبرية يف االشرتاك ابملزادات اليت جتري يف العامل احلقيقي أو عرب شبكة االنرتنت‬
‫وتوفر االنرتنت براما تسهيل للمستهلك املشاركة يف املزاد فتصل ابلنيابة عنه فال يكون مضطرا ملراعبة ومتابعة املزاد أبكمله‪.‬‬
‫ظهرت صناعة املزادات االلكرتونية يف عام ‪ 1995‬ورغ م حداثة عمرها نسبيا إال أن حنم املبيعات فيها يصل اآلن إىل مليارات‬
‫الدوالرات عامليا‪ .‬ونقصد ابملزادات االلكرتونية هنا املزادات اليت تقام يف مواعع اإلنرتنت سواء كانت تلك املوعع عامة أو خاصة‬
‫وحيث يفوز ابملزاد مس يدفع أكثر‪ .‬ومعظم مواعع املزادات االلكرتونية جت ين امموال عس طري الرسوم مس البائعني أو املشرتيس أو‬
‫منهما معا‪ .‬وأشهر مواعع املزادات االلكرتونية على اإلطالق هو موعع )‪ ebay (www.ebay.com‬الذي ميتلك نصيب‬
‫امسد مس سوق املزادات االلكرتونية وأيضا موععي "اهو" و"أمازون"‪.‬‬
‫واملزادات االلكرتونية على عدة أشكال‬
‫أ‪ -‬املزادات العادية‪ :‬وهي اليت يقوم فيها البائع ابلضغس على العمالء للحصول على أعلى سعر يكس والذي يقدم أعلى سعر‬
‫هو مس سيأخذ ويربح املزاد ويشرتي املنتا وذلك خالل فرتة زمنية حمددة حيث أنه يتم حتديد اتريخ برد وانتهاء املزاد‪.‬‬
‫ب‪ -‬املزادات اهلولندية‪ :‬هذه املزادات تعمل بعكس املزادات العادية تستخدم عندما يكون لدى البائع أكثر مس وحدة مس‬
‫السلعة يريد بيعها ابملزاد حيث أنه مس املمكس أن يفوز ابملزاد عدة مشرتيس وكل منهم حيصل على ما يريده مس الوحدات أبعل‬
‫سعر زايد به‪.‬‬
‫ج‪ -‬املزادات العكسية (املناقصات)‪ :‬هي عكس املزادات العادية وا ولندية فيها يكون التنافس بني البائعني واملشرتي هو‬
‫الذي يتحكم ابلسعر وحيدد الكمية اليت يريد شراءها مس سلعة ما والسعر املستعد لدفعه مث يبدأ البائعون بتقدمي عروضهم‪.‬‬
‫ويتلف املزادات االلكرتونية عس املزادات التقليدية يف التاا‪: http://www.alriyadh.com/35004‬‬
‫وغريت هذا الوضع إىل امبد‪.‬‬
‫‪ -‬تعاين املزادات التقليدية مس علة املشاركة وضي الوعت والتكاليف الباهظة‪ .‬فناءت اإلنرتنت َّ‬
‫‪ -‬املزادات االلكرتونية تعترب لكثري مس املشرتيس نوعا مس أنواع التسلية والرتفيه‪.‬‬
‫‪ -‬تواجه املزادات االلكرتونية حمددات وصعوابت عديدة أمهها االحتيال وعلة املعلومات عس البضاعة واملشاركني وتدين مستوى‬
‫صور خمتلفة نذكر منها‬
‫اممانة وأخريا علة الرباما ذات احللول املتكاملة يف املزادات االلكرتونية‪ .‬ولالحتيال يف املزادات االلكرتونية ٌ‬
‫‪ -‬البائع مل يرسل البضاعة مع انه استلم النقود‪.‬‬
‫‪ -‬مل يستطع املشرتي االتصال ابلبائع بعدما دفع املبلغ‪.‬‬
‫‪ -‬ادعاء البائع أبنه أرسل البضاعة ولكس املشكلة يف الربيد‪.‬‬
‫‪ -‬اختالف املنتا املوصوف يف املزاد عس املنتا املباع‪.‬‬
‫‪ -‬التأخر يف إرسال البضاعة‪.‬‬
‫وتواجه هذه الظاهرة كما يلي‬
‫‪ -1‬استخدام أنظمة الدفع االلكرتوين مثل ‪ paypal‬و ‪ bill point‬حيث تقوم تلك امنظمة خبدمات كثرية أمهها التأمني‬
‫ضد االحتيال‪.‬‬

‫]‪[50‬‬
‫‪ -2‬أنظمة التقييم أو السمعة املبتكرة من ‪ EBay‬حيث يقوم كل مس املشرتي والبائع بتقييم كل منهما اآلخر ووضع ذلك التقييم‬
‫أمام اسم البائع واملشرتي يف موعع املزاد‪.‬‬
‫‪ -3‬استخدام الوسيس االلكرتوين حيث يضمس الوسيس للمشرتي عدم دفع املبلغ للبائع ح التأكد مس أن املشرتي عد استلم‬
‫البضاعة‪ .‬ومس أمثلة الوسيس االلكرتوين ‪I-Escrow‬‬
‫‪ -6‬أثر االنرتنت على السعر‪.http://4pcs-solutions.blogspot.com/2012/07/pricing.html (:‬‬
‫تغري االنرتنت وتعم مناذج التسعري ابلنسبة ملعظم املشروعات وتتميز امسعار عرب االنرتنت ابلتغري املستمر وتتحدد بناء على‬
‫املفاوضات اليت تتم بني املستهلك والبائع أو على أساس املزايدة أو حبسب املواصفات واخلدمات املرافقة للسلعة كما أن السعر‬
‫يتغري حبسب العرض والطلب فامسعار الديناميكية ستكون هي املسيطرة يف عصر االنرتنت وانتهاء زمس امسعار الثابتة‪.‬‬
‫ولالنرتنت أتثري مباشر على اخنفاض السعر الذي تعرض به املنتنات عري الشبكة وذلك لعدة أسباب يف مقدمتها البيئة التنافسية‬
‫للتنارة اإللكرتونية حيث أن االنرتنت تزيد مس إدراك املستهلكني ابملنتنات وتزودهم مبعلومات كثرية حو ا وتوفر م الراحة‬
‫والسهولة يف التنقل بني شركة وأخرى ابإلضافة إىل وجود برجميات متطورة تساعد املستهلك يف البحث عس أفضل امسعار وتتيح‬
‫له إمكانية املقارنة ومس أشهر هذه الرباما برانما (‪.)shop bots‬‬
‫‪ -7‬مشاكل التسعري عرب اإلنرتنت‬
‫إن االهتمام بعملية حتديد امسعار واياذ القرارات املناسبة ووضع االسرتاتينيات والسياسات الالزمة لتسوي املنتنات عرب‬
‫اإلنرتنت أصبح حيتل مكانة ابرزة يف االعتصاد اجلديد فالتسعري منذ أن بدأت امعمال التنارية كان له أمهية كبرية واالهتمام به‬
‫ليس حديثا وابستخدام وسيس جديد للقيام ابمعمال التنارية والتسويقية البد وأن يتناسب مع بيئة ومتغريات ومتطلبات هذا‬
‫الوسس اإللكرتوين اجلديد مس هنا فإن للتسعري أمهية خاصة على الشبكة حيث أن جنا الشركات يف حتقي أهدافها املرجوة مرتبس‬
‫ابلقرارات السليمة لألسعار (العالق‪.)149.2003.‬‬
‫‪ -8‬مقارنة بني التسعري التقليدي والتسعري عرب االنرتنت‬
‫تتشابه امسس املعتمدة يف عملية التسعري التقليدي وااللكرتوين فا دف النهائي للشركات هو ذاته أينما كانت تعمل إال أن‬
‫االنرتنت والتطورات التكنولوجية أدت إىل ظهور أساليب جديدة يف التسعري عندما تتبع الشركة أسلوب التسعري على أساس‬
‫التكلفة يتم احتساب تكلفة السلعة الواحدة وإض افة هامش ربح حمدد سواء كانت تسوق تقليدا أو عرب االنرتنت إال أن‬
‫استخدام التسوي عرب االنرتنت يساعدها على يفيض التكاليف اإلمجالية وابلتاا إمكانية يفيض السعر ووضع أسعار تنافسية‪.‬‬
‫كما ت ثر أسعار املنافسني بشكل مباشر على أية شركة ولكس يزداد أتثريها بشكل كبري على الشبكة (‪ )on line‬فالشركات‬
‫الصغرية والكبرية نلك الفرصة نفسها يف الوصول إىل السوق اإللكرتونية ابإلضافة إىل أن هذه السوق عاملية وغري حمصورة يف دولة‬
‫"سوق" حمددة يا اعل املنافسة فيها شديدة جدا ابملقارنة مع امسواق التقليدية لذلك فالتسعري على أساس أسعار املنافسني‬
‫خيتلف فيما إذا كان التسوي يتم تقليدا أو عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫كما أن وجود تقنيات وبراما جاهزة عرب الشبكة ساعد يف مجع معلومات حول حنم الطلب وهناك طرق جديدة تظهر‬
‫ابستمرار إال أن عملية وضع السعر على أساس حنم الطلب تواجه صعوبة يف حتديده تقليدا وإلكرتونيا‪.‬‬
‫]‪[51‬‬
 ‫جدول (‪ :)1‬مقارنة بني التسعري التقليدي والتسعري عرب اإلنرتنت‬
‫التسعري عرب اإلنرتنت‬ ‫التسعري التقليدي‬ ‫الطريقة‬
‫يتم وضع السعر بناء على أسعار املنافسني السائدة تبلغ املنافسة أشد درجا ا ويزداد أتثريها على السعر لكافة الشركات‬
‫على ابلسوق فإما أن يكون مساوا ا أو أعل أو أكثر بسبب سهولة املقارنة بني امسعار ومعرفة املعلومات الالزمة الياذ‬ ‫‪-1‬‬
‫أساس أسعار منها وذلك حبسب موعع الشركة يف السوق وحبسب عرار الشراء يا ي دي إىل تقارب امسعار مس بعضها فال ميكس وضع‬
‫سعر مرتفع عما هو موجود لدى الشركات‪.‬‬ ‫جودة ومواصفات املنتنات‪.‬‬ ‫املنافسني‬

‫نكس اإلنرتنت مس مجع املعلومات حول الطلب احلاا واملستقبلي‬

‫السعر يتماشى مع حنم الطلب عندما يرتفع وذلك مس خالل دفع املستهلكني على تقدمي املعلومات والرباما‬
‫على الطلب ترتفع امسعار وعندما ينخفض الطلب اليت تتبع حركا م وتنقال م ومشرتا م عرب اإلنرتنت إضافة إىل‬ ‫‪-2‬‬
‫أساس حنم تنخفض امسعار ولكس هناك صعوبة يف حتديد ظ هور طريقة جديدة وهي أن يدفع املستهلك مبلغا بسيطا مس مثس‬
‫السلعة املراد شراؤها مستقبال يا ميكس مس عياس حنم الطلب‬ ‫حنم الطلب بدعة‪.‬‬ ‫الطلب‬
‫بشكل تقرييب‪.‬‬
‫هنا يشارك املستهلك يف وضع السعر الذي يكون مستعدا لدفعه‬ ‫ال تستخدم هذه الطريقة يف التسعري التقليدي‬ ‫‪ -3‬التسعري‬
‫مقابل املنتا الذي شارك يف تصميمه‪.‬‬ ‫املوجه ابلعميل‬
‫هذه الطريقة ا شعبية كبرية على اإلنرتنت وتستخدم يف سوق‬
‫مستهلك إىل مستهلك (‪ )C2C‬منظمات امعمال إىل مستهلك‬ ‫كما تستخدم هذه الطريقة يف التسعري التقليدي‪.‬‬ ‫‪ -4‬املزادات‬
‫بشكل كبري (‪ .)B2C‬سوق منظمات أعمال إىل أعمال (‪)B2B‬‬ ‫العلنية‬
‫يتحدد السعر يف هناية املزاد‪.‬‬
‫املصدر‪ :‬العالق بشري التسوي عرب االنرتنت دار املناها للنشر والتوزيع عمان امردن ‪149 2003‬‬

‫اثلثا‪ :‬سياسة التوزيع عرب االنرتنت‬

‫ميثل التوزيع عنصرا هاما يف عناصر املزيا التسويقي التقليدي وااللكرتوين على حد سواء فهو عبارة عس الوسيلة اليت يتم مس‬
‫خال ا توصيل املنتا إىل العميل املستهدف وكذلك مجيع امنشطة اليت تضمس احلماية واحلفاظ على املنتا مس كافة أشكال‬
‫التلف‪ .‬وعبل احلديث عس التوزيع عرب االنرتنت نستعرض فيما يلي بعض املفاهيم حول امسواق االلكرتونية (احملرزي أبو‬
‫زيد‪.‬د‪.‬ت‪)156-148.‬‬
‫‪ -1‬األسواق االلكرتونية‬
‫السوق هو عبارة عس حمل مس التعامالت واملعامالت والعالعات مس أجل تبادل املنتنات واملعلومات وامموال وعندما نتكلم عس‬
‫السوق االلكرتونية فإن مركز التنارة هنا هو عبارة عس فضاء شبكي حيتوي على تعامالت جتارية‪ .‬فاملشاركون يف امسواق‬

‫]‪[52‬‬
 ‫االلكرتونية مس ابعة ومشرتيس ومساسرة ليسوا فقس يف أماكس خمتلفة بل اندرا ما يعرفون بعضهم البعض كما يتلف طرق التواصل‬
‫بينهم عرب السوق االلكرتونية تلك‪.‬‬
‫اجلدول ‪ :2‬أطراف التعامل يف السوق االلكرتونية‬

‫املشرتون‬ ‫السلع اليت يتم تبادهلا داخل السوق‬ ‫البائعون‬

‫‪ -‬مشرتي يشرتي بسرعة‪.‬‬ ‫‪ -‬سلع ذات عالمات جتارية ييزة ومعروفة عامليا‪.‬‬ ‫‪ -‬مواعع افرتاضية ليس ا واعع مادي ملموس‪.‬‬
‫‪ -‬مشرتي صبور اري عمليات مقارنة ليحدد عراره‬ ‫‪ -‬سلع ميكس حتويلها إىل سلع رعمية‪.‬‬ ‫‪ -‬شركات تقليدية تتخذ مس االنرتنت عناة توزيعية‬
‫الشرائي‪.‬‬ ‫‪ -‬سلع ميكس عرض مواصفا ا كليا عرب الشبكة‬ ‫ملنتنا ا‪.‬‬
‫‪ -‬مشرتي عمي الرؤية اري العديد مس التحليالت‬ ‫ابستخدام التكنولوجيا املرئية‪.‬‬ ‫‪ -‬شركة تكتفي ابستخدام االنرتنت كوسيلة لإلعالن‬
‫عبل اياذ عرار الشراء‪.‬‬ ‫‪ -‬سلع متكررة الشراء بنسب عالية‪.‬‬ ‫عس منتنا ا‪ .‬مع اإلشارة إىل أغرب مكان للقيام‬
‫أنواع األسواق االلكرتونية‪:‬‬
‫‪ -‬سلع بضمان ابئعني معروفني‪.‬‬ ‫بعملية الشراء الفعلية‪.‬‬
‫‪ -‬سلع رخيصة نسبيا‪..‬‬
‫املصدر احملرزي أبو زيد‪.‬د‪.‬ت‪149.‬‬
‫وتنقسم امسواق االلكرتونية عادة إىل ثالثة أعسام هي (عبد الغين‪)56.2005.‬‬
‫‪ -1.1‬األسواق املوجهة للمورد‪:‬‬
‫ويتعل ذلك النموذج ابملخازن االلكرتونية اليت توجه إىل الصناعات املختلطة حيث يستخدم كل مس املستهلك املستقل واملشرتي‬
‫مس املنظمات أو امعمال نفس السوق وذلك النموذج يشبه هيكل التنارة االلكرتونية (‪ )B2C‬اليت سوف نتطرق ا الحقا‪.‬‬
‫ويستخدم ذلك النموذج عددا مس الشركات الناجحة مثال (‪ )Dell‬للحاسبات وشركة (‪.)IBM‬‬
‫‪ -2.1‬األسواق املوجهة للوسطاء‬
‫ويشابه هذا السوق مع مبدأ امسواق االلكرتونية املعتمدة على الوساطة وكذلك املخازن االلكرتونية اليت تنشأ مس أجل التنارة‬
‫االلكرتونية بني امعمال‪.‬‬
‫ويعرض السوق املوجه للوسطاء ما يلي‬
‫‪ -‬بياانت طلبيات العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬كتالوج املنتنات املتشاركة‪.‬‬
‫‪ -‬كتالوج منتنات املورد‪.‬‬
‫ومس اممثلة الناجحة ذا النموذج موعع (‪ )PART‬لشركة بوينا الذي يقوم ابلوساطة بني خمتلف امعمال لتنميع الطائرات‪.‬‬
‫‪ -3.1‬األسواق املوجهة للمشرتي‬
‫بناء على هذا النموذج يفتح للمشرتي سوعا إلكرتونيا على وحدة اخلدمة (‪ )Server‬اخلاص به وتقوم إدارة املشرتات هنا‬
‫إبدخال املعلومات اخلاصة بطلبيته يدوا يف نظام املعلومات الشامل لديها‪ .‬ومس اممثلة الناجحة يف هذا النموذج شركة جنرال‬
‫إلكرتيك (‪.)GE‬‬
‫‪ -2‬الوكيل االلكرتوين‬
‫]‪[53‬‬
 ‫‪ -1.2‬مفهوم الوكيل االلكرتوين‬
‫يعرف الوكيل االلكرتوين أبنه "عبارة عس برانما الكرتوين أو أية وسيلة الكرتونية أعد لكي يبدأ عمال أو الرد على تسنيالت‬
‫الكرتونية أو أداء معني بصفة كلية أو جزئية بدون الرجوع إىل شخمل طبيعي" (أبوفارة‪)78.2004.‬‬
‫كما يعرف أبنه "عبارة عس برانما أو نظام الكرتوين حلاسب آلا ميكس أن يتصرف أو يستنيب لتصرف بشكل مستقل كليا أو‬
‫جزئيا دون إشراف أي شخمل طبيعي يف الوعت الذي يتم فيه التصرف أو االستنابة له" (عشقوش‪)112.2005.‬‬
‫أما املعامالت االلكرتونية فتعرف أبهنا "معامالت يتم إبرامها أو تنفيذها بشكل كلي أو جزئي بواسطة وسائل أو سنالت‬
‫الكرتونية واليت ال تكون فيها هذه امعمال أو السنالت خاضعة للمتابعة مس عبل أي شخمل طبيعي"‪.‬‬
‫يتضح مس التعريفات السابقة أهنا تتف على جواز إبرام التعاعد االلكرتوين ما بني شخمل طبيعي ووكيل الكرتوين يثال يف جهاز‬
‫حاسب آا مدما مسبقا أو أحد مواعع الويب على الشبكة أو ما بني جهاز حاسب آا وآخر‪.‬‬
‫‪ -2.2‬إعداد الوكيل االلكرتوين‬
‫يتم إعداد الوكيل االلكرتوين مس خالل عدة إجراءات وهي(عشقوش‪)129.2005.‬‬
‫‪ -1.2.2‬عد يتخذ بواسطة إنسان لربجمة الكمبيوتر للرد بطريقة معينة وهو ما يعين أن إنسان طبيعي ابلنيابة عس نفسه أو يثل‬
‫عانوين عس شخمل معنوي عد ايذ عرارا إرادا بتنهيز وإعداد وكيل الكرتوين ابلعمليات االلكرتونية‪.‬‬
‫‪ -2.2.2‬يقوم صانع الربانما بربجمة احلاسب اآلا للرد حسب القرار الساب من الربانما املعلومايت يعمل حسب املعلومات اليت‬
‫يتم تزويده هبا‪.‬‬
‫‪ -3.2.2‬يقوم احلاسب ابلرد أوتوماتيكيا حسب الربجمة اليت مت عليها‪.‬‬
‫ويالحظ يا سب أن احلاسب ال يفاوض أو حياور الطرف اآلخر سواء كان شخصا طبيعيا أو حاسب آا آخر منه ال خيرج عس‬
‫حدود ما مت برجمته عليها‪ .‬وبذلك فإنه ميكس التسوق والشراء مس خالل صفحات الويب على االنرتنت وفقا لربانما يكون‬
‫املستخدم عد عام إبعداده مسبقا ابحلاسب اآلا حيث يقوم اجلهاز ابلبحث والتسوق يف شبكة االنرتنت والشراء وف الربانما‬
‫الذي مت وضعه بداخله دون الرجوع إىل العنصر البشري أو احلصول على موافقته‪.‬‬
‫ومع ذلك فإنه يعيب على احلاسب اآلا املربما مسبقا أنه وإن كان يستطيع شراء السلع أو اخلدمات املربما على شرائها إال أنه‬
‫عد يشرتي منتنا أو خدمة ال تناسب ذوق وخصائمل العميل ابلرغم مس كون هذه السلعة أو اخلدمة تكون مطابقة للشروط‬
‫املوضوعة يف احل اسب اآلا كما أنه مس السهل االحتيال أو النصب على احلاسب اآلا بعدة وسائل عس طري عراصنة احلاسب‬
‫اآلا ولكس ال ميكس خداعه مس النواحي احلسابية هذا إال أنه ملزم مبا لديه مس تعليمات ال خيالفها‪.‬‬
‫‪ -3.2‬أشكال التعاقد بواسطة الوكيل االلكرتوين‬
‫يتلف وسائل التعاعد االلكرتوين حبسب درجة استخدام احلاسب اآلا يف القيام ابلتعاعد وعما إذا كان التعاعد سيتم ابلكامل عس‬
‫طري احلاسب أم يوجد جزء يتم بشكل بشري وكلما زادت درجة استخدام احلاسب اآلا يف هذا اجملال فإننا نتحرك بعيدا عس‬
‫القواعد التقليدية وجند أنفسنا أمام عواعد خاصة ابلتعاعد االلكرتوين‪.‬‬
‫والتعاعد عس طري الوكيل أو الوسائس االلكرتونية أيخذ ثالثة أشكال (عشقوش‪)131.2005.‬‬

‫]‪[54‬‬
 ‫‪ -1.3.2‬من إنسان طبيعي إىل حاسب آيل وابلعكس‬
‫هنا يتم التعاعد بني وسيس إلكرتوين وبني شخمل طبيعي وذلك ابلنيابة عس نفسه أو كونه املمثل القانوين محد امشخاص‬
‫االعتبارية ويف هذه احلالة فإن اإلنسان يتخذ مجيع خطوات عملية التعاعد االلكرتوين كطرف أول بينما يف اجلهة امخرى فإن‬
‫القرارات تتخذ مس جانب جهاز حاسب آا مربما مسبقا وهذا الشكل مس أشكال التعاعد اب إلنامه أن يكون الشخمل‬
‫الطبيعي على علم أبن الوكيل االلكرتوين هو الذي سيتوىل إبرام العقد معه‬
‫‪ -2.3.2‬من حاسب آيل إىل آخر (ابتفاق مسبق)‬
‫يف هذه احلالة فإن العقد االلكرتوين يربم وينفذ ابلكامل بواسطة حاسب آا دون تدخل العنصر البشري ولكس الصفقة التنارية‬
‫حتدث مس خالل مظلة مس عالمات جتارية سابقة تتف عليها مسبقا بني امطراف املتعاعدة‪.‬‬
‫‪ -3.3.2‬من حاسب آيل إىل آخر (بدون اتفاق مسبق)‬
‫يتم التعاعد االلكرتوين يف هذه احلالة دون تدخل اي عنصر بشري وبدون أي اتفاق ساب بني أطراف التعاعد‪.‬‬
‫‪ -3‬وسيط املعرفة االلكرتونية‬
‫مس الالفت للنظر أن االنرتنت منذ تطوره وانتشاره يف العقود القليلة املاضية كان وال يزال ينظر إليه كقناة توزيع رعمية نكس‬
‫املنش ت بل وح امفراد مس توزيع سلعهم وخدما م ليس فقس يف السوق احمللية بل أوسع مس ذلك حيث ميكس إيصال هذه‬
‫املنتنات إىل أي مكان يف العامل بشرط أن يتوفر ا لعميل أو املستهلك على احلد امدىن مس البىن التحتية مع جهاز كمبيوتر‬
‫وإمكانية ولوج االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -4‬قنوات التوزيع املباشر (‪)http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬‬
‫‪ -1.4‬أنواع قنوات التوزيع املباشر‬
‫‪ -1.1.4‬البيع املباشر‬
‫ميكس للمنشأة ان تقتصر على االنرتنت لتوزيع منتنا ا أو أن تعتمد أيضا على البيع ا اتفي أو عس طري الربيد للتفاعل مع‬
‫عمالئها‪ .‬وعد طورت شركة "سيسكو سيستمس" "‪ "Cisco Systems‬نظاما متكامال لقنوات التوزيع املباشر يعرف بنظام "ما‬
‫وراء الستار" إبمكانه توفري جوانب الطلب والعرض ابالعتماد على تقنية املعلومات وابلتاا أنتة كل عمليات إدارة املخزون ومعاجلة‬
‫الطلبيات والشحس والتحصيل ‪ ...‬اخل‪.‬‬
‫‪ -2.1.4‬الوسطاء االلكرتونيني‬
‫هي عبارة عس منش ت توزيع متخصصة تعتمد على االنرتنت لتسهيل التقاء البائعني مع املشرتيس وابلتاا فإن هذه الشركات توفر‬
‫بياانت عس العمالء مع احرتام شروط اخلصوصية وتساعد البائعني على احلصول على عمالء جدد بواسطة القوائم الربيدية اليت‬
‫حتتفظ هبا واليت حتتوي الكثري مس البياانت املفيدة عس العميل‪ .‬ومس أنواع ه الء الوسطاء ميكس ذكر ما يلي‬
‫‪ -‬البواابت االلكرتونية ‪ Portals‬مثل الياهو (‪.)yahoo‬‬
‫‪ -‬اجملتمعات االفرتاضية مثل آي فيالج ‪ivillage‬‬
‫‪ -‬املول االفرتاضي مثل ‪InternetMall.com‬‬
‫]‪[55‬‬
‫هذا ابلنسبة للتسوي االلكرتوين املوجه للمستهلك النهائي (‪ ) B2C‬أما ابلنسبة للتسوي االلكرتوين املوجه لقطاع امعمال فعادة‬
‫ما تكون عنوات التوزيع املباشرة على شكل جممعي الصفقات ومس أمثلة ذلك موعع تشيب سنرت دوت كوم‬
‫‪ ChipCenter.com‬والذي هو عبارة عس شراكة بني أربع أكرب منتني القطع االلكرتونية يف العامل‪.‬‬
‫‪ -5‬التوزيع املباشر ومسألة التخلص من الوسطاء‬
‫يظهر مول وهلة (‪ )http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬أن انتشار االنرتنت‬
‫كقناة توزيع مستحدثة سوف يلغي كل عنوات التوزيع التقليدية امخرى ولكس احلقيقة أن كثري مس الشركات اليت كانت نتلك‬
‫شبكة مس القنوات التوزيعية التقليدية مل تتخلمل كليا مس الوسطاء واملوزعني وذلك للحفاظ على العالعات اليت تربس ه الء مع‬
‫العمالء وم ا ذه العالعات مس أمهية ابلغة يف والء العمالء واستقرار وظيفة التوزيع بصفة عامة‪ .‬أما املنش ت اليت بدأت مباشرة‬
‫تسويقها على االنرتنت فهي غري معنية بشبكة املوزعني والوسطاء التقليديني وابلتاا اعتمدت كليا على القناة الرعمية‪ .‬وامع جل‬
‫املتخصصني على أن دور الوسط اء واملوزعني يتمثل يف تسهيل عملية التوزيع وابلتاا زادة فعاليتها وكفاء ا وذلك عس طري‬
‫تقليمل عدد التعامالت بني املنتا ‪/‬البائع مس جهة واملستهلك النهائي ‪/‬العميل مس جهة أخرى‪ .‬وميكس كذلك أن يقوم الوسيس‬
‫بوظائف التوزيع بتكلفة أعل مس غريه و ح مس املنتا نفسه وخ صوصا خدمتها املباشرة للعميل وتفاعله املباشر معه‪ .‬والتسوي‬
‫االلكرتوين وما جاء به مس طرق التوزيع املباشرة عد أدى إىل التخلمل التدراي مس الوسطاء التقليديني ولكس مهام التوزيع التقليدية‬
‫مل تزل ناما وإمنا مت حتويلها إىل طرفني جديديس مها‬
‫‪ -1‬املنتنني‬
‫‪ -2‬املوزعني االلكرتونيني‬
‫‪ -6‬التوزيع املادي‬
‫عادة ما يقصد ابلتوزيع املادي عنصري النقل والتخزيس واللذيس يعتربان عاملني رئيسيني يف أي عملية توزيع وبدوهنما ال ميكس‬
‫توصيل السلع إىل امسواق واملستهلكني وبتطور التسوي االلكرتوين والتوزيع عس طري االنرتنت فإن التوزيع املادي مل يستغىن عنه‬
‫هنائيا ولكس مت حتوير إعادة تنظيمه حبيث خيدم التطورات اجلديدة للتنارة االلكرتونية وميكس أن نلخمل أهم التطورات يف هذا‬
‫اجملال كما يلي (‪)http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬‬
‫‪ -‬زاد الطلب على شركات التوصيل والربيد السريع (الربية واجلوية خصوصا) ذلك أن كثريا مس املنتنات الصغرية احلنم و‪ /‬أو‬
‫اخلفيفة الوزن ميكس شحنها مباشرة إىل املستهلك النهائي يف مدو زمنية عصرية نسبيا‪ .‬ومس أمثلة املنتنات اليت توزع هبذه الطريقة‬
‫جند الكتب والسيدات والزهور وح بعض املأكوالت‪.‬‬
‫‪ -‬وسائل النقل واملناولة التقليدية ال تزال تقوم بدورها يف التوزيع ولكس أصبح مطلواب منها جمهودات اكرب خبصوص جودة التوصيل‬
‫والنقل والشحس ذلك ان العميل االلكرتوين أصبح إبمكانه متابعة العمليات املذكورة عرب االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -‬بعض املنتنات مثل الكتب االلكرتونية وامشرطة وامفالم توزع مباشرة عس طري الشبكة العاملية وكذلك احلال ابلنسبة‬
‫لالستشارات‪.‬‬

‫]‪[56‬‬
 ‫‪ -7‬املتاجر االلكرتونية (‪)eStores‬‬
‫مثلما أن متاجر اجلملة والتنزئة ‪ http://www.expandcart.com/ar/‬تعترب مس أهم منافذ التوزيع يف ظل التسوي‬
‫التقليدي فان املتاجر االلكرتونية حتل حملها يف حال التسوي االلكرتوين‪ .‬وميكس تعريف املتنر االلكرتوين أبنه موعع على‬
‫االنرتنت يعتمد على الوسائل االلكرتونية أما جزئيا أو كليا لتقدمي خدماته لعمالئه وتلبية احتياجا م‪ .‬املتنر اإللكرتوين هو موعع‬
‫الكرتوين خمصمل لبيع املنتنات أو اخلدمات به بعض اخلصائمل اخلاصة و مس أمهها خصائمل سلة الشراء اليت نكس الزائر مس‬
‫اختيار ما يريده مس منتنات مث شرائها بطري سهلة‪ .‬واملتنر االلكرتوين يعترب الركيزة امساسية يف التنارة االلكرتونية يتم إنشاؤه‬
‫ابالستعانة بشركات متخصصة يف تقنية املعلومات توفر كل ما حيتاجه مس سعة يزيس الكرتونية (عواعد بياانت) وعوائم بريد‬
‫الكرتونية وواجهات رسومية وبراما للرد التلقائي ‪ ...‬اخل‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬سياسة املزيج الرتوجيي عرب االنرتنت‬

‫يعترب الرتوي ا أحد عناصر املزيا التسويقي فهو عبارة عس كافة اجملهودات اليت تبد ا الشركة للتأثري يف سلوك العمالء الشرائي حنو‬
‫اياذ القرار الشرائي وذلك ابالعتماد على إاثرة دوافعهم وإعناعهم ابملنتا ويسعى الرتويا لتحقي تلك امهداف ابالعتماد على‬
‫عناصره اخلمسة وهي البيع ال شخصي اإلعالن تنشيس املبيعات العالعات العامة التسوي املباشر النشر‪.‬‬
‫‪ -1‬اإلعالن عرب االنرتنت‬
‫‪ -1.1‬ما هو اإلعالن عرب االنرتنت؟‬
‫هو إحدى الرسائل اليت تستخدم لالتصال غري الشخصي بني العمالء واملنتنني واليت تقام على شبكة االنرتنت العاملية وتكون‬
‫متنوعة امساليب والطرق سواء على املواعع املشهودة أو املواعع الدعائية أو على شكل رسائل بريدية مكثفة‪ .‬ولإلعالن عرب‬
‫االنرتنت اب اتباع اخلطوات التالية (عبد الغين‪)111.2002.‬‬
‫أ‪ -‬إااد مزود اخلدمة وهي الشركة اليت تزود خدمة االرتباط ابلشبكة عرب االنرتنت‪ .‬واملسوق حيتاج إىل مزود خدمة عاا‬
‫املواصفات إلمكانية رؤية اإلعالن واضحا ابلصوت والصورة وأن يكون التصميم الفين عاا املستوى‪.‬‬
‫ب‪ -‬إااد الشركة اإلعالنية اليت ستقوم بتأسيس املوعع عرب االنرتنت ومس ولة عس صيانته وحتديثه‪.‬‬
‫‪ -2.1‬مميزات اإلعالن عرب االنرتنت‬
‫هناك العديد مس اخلصائمل اليت نيز اإلعالن عرب االنرتنت عس اإلعالن التقليدي ومنها ما يلي‬
‫أ‪ -‬علة تكاليف احلملة اإلعالنية االلكرتونية واليت عد تقل عس ‪ %50‬مس تكاليفها ابلطرق التقليدية‪.‬‬
‫ب‪ -‬سرعة انتشارها يف الوصول إىل أعداد كبرية مس العمالء املستخدمني ويف أوعات عصرية‪.‬‬
‫ج‪ -‬إمكانية التفاعل الفوري مع اإلعالن حيث ميكس ملشاهد اإلعالن االلكرتوين التوصل إىل كافة املعلومات اليت حيتاجها عس‬
‫املنتا ويرسل معلوماته على م وعع املنتا ليتم االتصال به أو ح القدرة على شراء السلعة فورا وذلك حيق الفعالية اإلعالنية‬
‫بشكل أكرب عس الطرق التقليدية لإلعالن‪.‬‬
‫د‪ -‬دعة عياس فاعلية احلملة اإلعالنية االلكرتونية أكثر مس غريها‪.‬‬

‫]‪[57‬‬
 ‫ه‪ -‬إمكانية توجيهها إىل الشرحية املستهدفة بطريقة أكثر دعة‪.‬‬
‫و‪ -‬إمكانية استخدام الوسائس املتعددة كالصور املتحركة وامصوات املصاحبة لإلعالن‪.‬‬
‫ك‪ -‬املرنة يف سحب أو تغيري اإلعالن بسهولة مس على املواعع االلكرتونية ح بعد بدء احلملة اإلعالنية‪.‬‬
‫ل‪ -‬التحكم ابلربانما الزمين للحملة اإلعالنية مس حيث ظهور وعت معني مس اليوم أو وف أام حمددة‪.‬‬
‫‪ -3.1‬األشكال املختلفة لإلعالن عرب االنرتنت‬
‫هناك العديد مس امشكال املختلفة لإلعالن عرب االنرتنت ومنها (طارق‪)125.2007.‬‬
‫‪ -1.3.1‬اإلعالن على جمموعات األخبار‬
‫يف هذا الشكل مس اإلعالن تقوم الشركة املعلنة ابختيار موعع إخباري معني يدخله العديد مس الزائريس لشبكة االنرتنت ويعتمد يف‬
‫ذلك على املقارنة بني املواعع امكثر شهرة‬
‫فقد يكون اإلعالن يف أحد أركان الصفحة على املوعع االلكرتوين ويطل عليه أسلوب (‪.)Banner‬‬
‫أو يف شكل إعالانت منبثقة عس الصفحة اإلخبارية وللدخول إليه يتم الضغس عليه أو الضغس على اخلروج منه‪.‬‬
‫أو يظهر اإلعالن يف شكل دليل يوجه الزائريس إىل املواعع اخلاصة بذلك‪.‬‬
‫‪ -2.3.1‬اإلعالن عن طريق الربيد االلكرتوين‬
‫عد تلنأ احلمالت اإلعالنية إىل استخدام الربيد االلكرتوين إبرساله إىل ماليني امشخاص بشكل شامل حيث يتم اإلعالن عس‬
‫املنتا يف الرسالة االلكرتونية ويف هناية الرسالة يتم حتديد رابس ابلضغس عليه يتمكس العميل مس الدخول إىل صفحة الشركة‬
‫واحلصول على تفصيالت أكثر عس املنتا‪ /‬املنتنات اليت تقدمها عرب شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -3.3.1‬القوائم الربيدية االختيارية‬
‫هنا عد تعتمد الشركة املعلنة يف إرسال إعالان ا عرب الربيد االلكرتوين إىل عوائم بريدية حمدودة سواء مس خالل القوائم السابقة للربيد‬
‫االلكرتوين للعمالء الذيس تعاملوا مع الشركة أو إىل امفراد الذيس عاموا بزارة موعع الشركة وعاموا بتسنيل بياان م االلكرتونية على‬
‫املوعع‪.‬‬
‫‪ -4.3.1‬إعالانت الرعاية ‪Sponsorship‬‬
‫هنا تلنأ الشركة املعلنة إىل القيام إبحداث تكامل بني ماركات معينة أو منتنات معينة عس طري استخدام حمتوى إعالين مثل‬
‫اإلعالن عس تلفون معني ‪ Black Berry‬مس خالل شبكة اتصاالت معينة‪.‬‬
‫‪ -5.3.1‬إعالانت الراية أو (‪)Banner‬‬
‫أظهرت النتائا أن إعالانت البانر وتلك اإلعالانت اليت تظهر جبوار نتائا البحث أثبتت فعالية أكثر بينما كانت إعالانت‬
‫النوافذ املنبثقة (‪ )Pop-up‬أعل أنواع اإلعالانت االلكرتونية فعالية حيث عال ‪ %80‬مس املستخدمني الذيس عاموا ابلشراء عرب‬
‫االنرتنت أن إعالانت النوافذ امل نبثقة هي أكثر اإلعالانت اليت تسبب م إزعاجا شديدا‪ .‬كما أظهرت الدراسة أيضا أن غالبية‬
‫الفراد ال يزالون يتناهلون اإلعالانت عرب االنرتنت‪.‬‬
‫وابلنظر إىل اإلعالانت عرب املواعع (حمركات البحث) جند أن هناك العديد مس اممثلة اليت حتق جناحا عرب التسوي على اإلنرتنت‪.‬‬
‫]‪[58‬‬
 ‫‪ -4.1‬العوامل احلاكمة لنجاح اإلعالن االلكرتوين‪:‬‬
‫هناك جمموعة مس العوامل اليت حتكم جنا اإلعالن االلكرتوين وحتقي أهدافه ومس بني هذه العوامل ما يلي‬
‫( ‪)http://olc.bu.edu.eg/olc/images/qnwat.pdf‬‬

‫‪ -‬أن يكون اإلعالن واضحا ويعكس حمتوى الرسالة أو الصفحة االلكرتونية‪.‬‬

‫‪ -‬أن يتم استخدام لغة مناسبة يف توجيه املعلومات من ما يصل إىل العمالء هي الكلمات‪.‬‬
‫‪ -‬أن يكون موجزا ومعربا ح يضمس وصول الرسالة مكرب عدر يكس مس الزائريس‪.‬‬
‫‪ -‬أن يرتك انطباعا جيدا لدى العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬حماولة استخدام الصور والكلمات املعربة واملرفقة ابإلعالن‪.‬‬
‫‪ -‬حسس اختيار املعلومات اليت تتضمنها الرسالة االلكرتونية أو املوعع االلكرتوين (احملتوى االلكرتوين)‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن يتطاب اإلعالن مع املعايري امخالعية لكافة امدبيات والعادات والتقاليد‪.‬‬
‫‪ -‬جتنب اإلعالانت املزعنة (‪ )Spam‬عرب الربيد االلكرتوين‪.‬‬
‫‪ -‬اب القيام بعرض اإلعالن بصورة أتخذ العني‪.‬‬
‫‪ -‬اب امخذ يف االعتبار مدى تناسب طبيعة املنتا املعلس عنه ومدى كونه منتا دوا‪ /‬عاملي‪ /‬حملي‪.‬‬
‫‪ -2‬البيع الشخصي عرب االنرتنت ( ‪) http://www.olc.bu.edu.eg/olc/images/internet.pdf.‬‬
‫للقيام بعملية البيع عرب االنرتنت اب حتديد الوسيلة املناسبة اليت يتم هبا التوصل إىل العمالء عرب الشبكة والقيام بعرض احملتوى‬
‫اإلعالين ابملعلومات اليت حيتاجها العميل الزائر واليت عس طريقها ميكس حتفيزه على الشراء‪.‬‬
‫لذلك اب على القائم بعملية البيع عرب شبكة االنرتنت مراعاة جمموعة مس االعتبارات عبل عرض املنتنات اليت سوف يتم بيعها‬
‫ومس هذه االعتبارات ما يلي‬
‫‪ -‬حتديد املنتنات (سلع‪ /‬خدمات‪ /‬أفكار‪ /‬براما حاسب ‪...‬اخل) اليت سوف يتم عرضها عرب الشبكة‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد املعلومات اليت سوف يتم عرضها مس خالل احملتوى اإلعالين عرب شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد املواعع االلكرتونية امكثر جذاب لألشخاص عرب االنرتنت واليت تتناسب مع طبيعة املنتا املقدم‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد خصائمل الشرحية السوعية اليت سوف يقدم إليها هذا املنتا وابلتاا تناسبها مع املواعع املختارة‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد طرق احلصول وإجراءات استالم املنتا بشكل حمدد وسهل‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد كافة الشروط والضماانت للحصول على خدمة ما بعد البيع والضمان والصيانة ‪ ..‬وغريها‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد طريقة الدفع عرب االنرتنت وضمان سريتها وحتقي اممان يف التعامل مس خال ا‪.‬‬
‫‪ -‬إبراز إمكانية أو مدى استبدال املنتا وإرجاعه حتقيقا حلماية املستهلك وبناء الثقة لدى العميل‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد الطريقة املناسبة اليت ميكس استخدامها للوصول إىل العمالء عرب شبكة االنرتنت‪.‬‬
‫‪ -1.2‬أهم طرق البيع الشخصي عرب االنرتنت‪:‬‬
‫توجد طرق متعددة ميكس أن يستخدمها رجال البيع يف الوصول إىل العمالء عرب شبكة االنرتنت ومنها‬
‫]‪[59‬‬
 ‫‪ -1.1.2‬عمليات البيع عن طريق الربامج‪:‬‬
‫تتم عمليات البيع عس طري الرباما مس خالل موعع شبكة االنرتنت وتقوم بعرض منتنا ا أو خدما ا‪ .‬ويعرض منتنات‬
‫وخدمات للعديد مس الشركات امخرى وعندما يدخل العمالء إىل ذلك املوعع وتقع اختيارا م على أحد السلع أو اخلدمات على‬
‫املوعع وعس طري الضغس على شعار املوعع احملدد على السلعة أو اخلدمة يتم الدخول إىل موعع الشركة امصلي وتتم بعد ذلك‬
‫إجراءات وخطوات الشراء وحتديد طريقة احلصول على املنتا‪.‬‬
‫ويف حالة أن يكون املنتا أو اخلدمة اليت مت احلصول عليها يتم عرضها على املوعع (ليس املوعع امصلي ا) بعد إنام عملية الشراء‬
‫حيصل صاحب املوعع على عمولة وذلك ابعتباره مندواب عس الشركة امصلية‪.‬‬
‫وهذا النوع مس البيع سهل االشرتاك فيه وال حيتاج مس صاحب املوعع إىل القيام بتخزيس البضائع أو املنتنات حيث أن املشرتي‬
‫هنا يعرف العنوان االلكرتوين للبائع امصلي وسوف يتحول إليه مباشرة‪.‬‬
‫‪ -2.1.2‬البيع عن طريق املزادات‪:‬‬
‫يقوم ذلك النوع مس البيع على الفكرة التقليدية لصالت املزادات حيث يتم عرض السلع ويتم فتح مزايدة بني الراغبني يف الشراء‬
‫وتتم املزايدة بني العمالء‪ .‬ويوجد العديد مس املواعع املتخصصة يف ذلك النوع مس البيع ومنها ‪ www.ebay.com‬و‬
‫‪ www.excite.com‬وعلى كل مس يريد عرض منتناته أو سلعته وبيعها عس طري املزاد عليه أن ميأل النموذج املوجود على‬
‫أول شاشة ابملوعع وحيدد منها‬
‫‪ -‬مواصفات املنتا‪.‬‬
‫‪ -‬وضع صورة املنتا‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد السعر امدىن الذي يرغب البيع به‪.‬‬
‫مث يقوم املوعع إبجراءات املزايدة املعروفة بني الراغبني يف الشراء‪.‬‬
‫‪ -3.1.2‬البيع عن طريق الربيد االلكرتوين‬
‫وهنا يتم عرض السلعة أو اخلدمة يف الرسالة االلكرتونية ابإلضافة إىل احتوائها على جمموعة مس البياانت الرئيسية وا امة للعميل‪.‬‬
‫وهناك طريقة حتق الكفاءة ذا امسلوب يف البيع وهي اختيار العناويس املهتمة ابملنتنات اليت يتم عرضها ويتم ذلك عس طري‬
‫عوائم الربيد االلكرتوين االختيارية واليت تشتمل على عائمة بعناويس الراغبني يف احلصول على‪ /‬وتلقي رسائل الربيد االلكرتوين مس‬
‫الشركات املوجودة على الشبكة واليت تتعل كذلك ابملنتنات اليت يهتمون هبا ويريدون معرفة أحدث التطويرات هبا‪ .‬وبذلك ميكس‬
‫ضمان حتقي العائد منها كما يوجد على شبكة االنرتنت بعض املواعع اليت تبيع الربيد االلكرتوين االختيارية ومنها‬
‫‪www.returnpath.biz ،www.netcreations.net/‬‬
‫‪ -4.1.2‬البيع عن طريق اإلعالانت املبوبة‬
‫وتتمثل هذه الطريقة يف العرض يف الصحف واجلرائد واجملالت الشهرية أو يف الرباما واملسلسالت ا امة‪ .‬حيث خيتار العارضون هنا‬
‫املواعع امكثر شهرة على شبكة االنرتنت واليت اب أن تتناسب مع سلعهم وخدما م‪ .‬وتتميز هذه الطريقة أبهنا توجه إىل مجيع‬

‫]‪[60‬‬
 ‫املواعع وامعاليم والزائريس بكافة أشكا م على شبكة االنرتنت‪ .‬ويوجد مواعع كثرية يف ذلك منها ‪www.Baysell.com‬‬
‫‪www.msnarabia.com‬‬
‫‪ -5.1.2‬البيع عن طريق موقع على الشبكة‬
‫مس خالل هذه الوسيلة تقوم الشركة أو البائع إبنشاء موعع خاص على شبكة االنرتنت وذلك عس طري الدخول إىل املوعع‬
‫وبعد ذلك يتم تسنيل اإلسم الذي يتم اختياره ابلدخول على املوعع‬ ‫‪www.domainadviso.com‬‬
‫‪ www.networksolution.com‬واب مراعاة أن إسم أي موعع اب أن يضاف إليه االمتداد الذي يدل على نوع‬
‫املنظمة مثل ‪gov org net com‬‬
‫واب أن يتم ابملوعع بدون توعف كما اب تزويده ابخلدمات التنارية املتعلقة ابلتنارة االلكرتونية مثل عربة التسوق والدفع‬
‫لكل املنتنات املشرتاة وإمكانية عبول طرق الدفع االلكرتوين املتعددة وخدمة العمالء واإلعالانت والكتالوجات وإنشاء‬
‫اإلحصاءات اخلاصة ابملوعع ابإلضافة إىل متابعة العمالء وآلية البحث عرب املوعع وغريها مس اخلدمات‪ .‬وهذه اخلدمات ميكس‬
‫احلصول عليها مس الشركات املتخصصة يف التنارة االلكرتونية ومزودي خدمة االنرتنت واليت توفر اخلدمة اجليدة ابلسرعة‬
‫املطلوبة‪.‬‬
‫‪ -3‬النشر والعالقات العامة االلكرتونية (الواجهة االلكرتونية)‬
‫النشر أو الدعاية وسيلة جمانية غري شخصية لتقدمي املعلومات أو امفكار عس السلع واخلدمات للنمهور بواسطة جهة معلومة‬
‫وشبكة االنرتنت وسيلة مهمة ومصدر هام للنشر يف العامل مس خالل بنوك املعلومات وجمموعات امخبار اليت تقدم معلومات‬
‫مستمرة عس أهم ما يدور يف العامل يف مجيع النواحي سواء على الصعيد السياسي أو االعتصادي وغريه (عبد الغين‪)112.2002.‬‬
‫عندما تقوم الشركة إبنشاء موعع إلكرتوين على االنرتنت وهو ما ميثل واجهتها االلكرتونية فإنه اب مراعاة العديد مس االعتبارات‬
‫عند تصميم الواجهة واليت نثل مركز االستقبال للعميل الزائر للموعع ومنها (احملرزي أبوزيد‪.‬د‪.‬ت‪)141.‬‬
‫‪ -‬أن تكون الواجهة منظمة ومكوان ا مرتبة بشكل جيد ح ال تربك املستخدم‪.‬‬
‫‪ -‬أن تكون ألوان الواجهة غري مزعنة لعني الزائر مع إمكانية استخدام أكثر مس لون ا وحسب رغبة العميل‪.‬‬
‫‪ -‬احتواء الواجهة االلكرتونية على الصور والرسوم املتحركة أو الفيديوهات اليت توضح املنتنات اخلاصة ابملوعع‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن تكون معدالت حتميل الواجهة االلكرتونية سريعة ح ال يشعر زائر املوعع ابمللل وخيرج منه‪.‬‬
‫‪ -‬اب تصنيف وجتميع الروابس املتعددة ابملوعع بشكل يسهل استخدامها والوصول إليها وال اب كثر ا ح ال يتوه العميل‬
‫وخيرج منها‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام إيقوانت واضحة املعامل واموان ابملوعع‪.‬‬
‫‪ -‬اب أن ينبض املوعع االلكرتوين ابحلياة ويشعر العميل حبرارة ودفء االستقبال حيث يشعرك مبوظف االستقبال ورجل‬
‫املبيعات الذي يشر له ويرى واجهة العرض للمنتنات وميكنه التنول ابملوعع بسهولة‪.‬‬
‫ويسخدم يف إعداد الواجهة االلكرتونية الوسائس االلكرتونية اليت هي عبارة عس االستخدام املختلس بني أكثر مس وسيلة رعمية يف‬
‫تركيبة تفاعلية (‪ )Interactivity‬أو خمتلطة (‪ ) Compound‬مس خالل النمل املكتوب والرسم والصوت والصورة املتحركة‬
‫]‪[61‬‬
‫(الفيديو) مع إمكانية نقلها على أعراص مدجمة (‪ ) CD‬واعلها وسيلة إعالنية ميكس مشاهد ا على شاشة احلاسب الشخصي‬
‫(‪ .)PC‬وهذه الوسائس هي‪:‬‬
‫‪ -‬مقاطع الفالش التعليمية‪ :‬تتم مس خال ا حتويل الصور الثابتة اليت تتضمنها الكتب أو الواثئ بش أنواعها إىل صور متحركة‬
‫وتفاعلية تعطي نوعا مس التشوي ‪.‬‬
‫‪ -‬املقاطع الصوتية‪ :‬وهي القيام بتحويل النصوص املكتوبة بش أنواعها إىل نصوص مسموعة ميكس إرفاعها مع النمل املكتوب‬
‫حبيث تسمح للمستخدم إبمكانية املطالعة مع مساع الصوت‪.‬‬
‫‪ -‬اجملالت االلكرتونية‪ :‬تعد هذه اخلدمة مناسبة للم سسات اليت تصدر مطبوعات ونشرات دورية فيتم حتويلها إىل صفحات‬
‫(‪ )web‬على موععها االلكرتوين مع إمكانية إنتاجها على (‪ )CD‬وتشغيلها بشكل تلقائي‪.‬‬
‫‪ -‬الفيديو التعليمي‪ :‬هن ا يتم حتويل أفالم ومقاطع الفيديو العادية إىل مقاطع فيديو رعمية بصيغ تسمح بنشرها على شبكة‬
‫االنرتنت وابستخدام تقنية البث العريض (‪ )Broadcasting‬وهذه اخلدمة مفيدة بشكل فعال ضمس الشبكة احمللية (‪)LAN‬‬
‫حيث أهنا تثبت بطريقة ال ت ثر على أداء الشبكة وال حتدث ازدحام يف تدف البياانت وتسمح بنشر أفالم ميكس االستفادة منها‪.‬‬
‫ه‪ -‬إضافة الصور ميكس استخدام الصور يف صفحات الويب بشكل سهل وجذاب وميكس استخدام برانما (‪)clipart‬‬
‫للمساعدة وعد تشمل مواعع الشركات على ما يعرف ابسم أرشيف الصور واليت حتتوي الكثري مس الصور الحتفاال ا أو صور‬
‫ملنتنا ا أو ملستخدمي منتنا ا مس املشاهري والشخصيات العامة وغريها (مصطفى‪.)109.2005.‬‬
‫‪ -4‬تنشيط املبيعات‬
‫لقد برزت العديد مس الوسائل املتعلقة بتنشيس املبيعات اليت تتم مس خالل التسوي االلكرتوين واليت ميكس للم سسة املسوعة‬
‫استخدامها وهي تركز على املستهلك امخري مثل بعض مناذج ا داا (كقرص الليزر الذي حيتوي على معلومات عس منتنات‬
‫الشركة املسوعة أو مس خالل الربس اجملاين لعدد مس الساعات على شبكة االنرتنت أو اخلدمات امخرى مثل القواميس‬
‫االلكرتونية واملعاب املختلفة وغريها (كايف‪.)227.2009.‬‬

‫خامسا‪ :‬الفرق بني التسويق االلكرتوين والتسويق التقليدي‬

‫هناك العديد مس االختالفات بني التسوي االلكرتوين والتسوي التقليدي ميكس حتديدها يف النقاط التالية (أبو عحف‬
‫وآخرون‪)331-329.2006.‬‬
‫‪ )1‬التعامل الشخصي وتوثيق الصلة‪ :‬إن أهم ما مييز التسوي االلكرتوين عس التسوي التقليدي هي التفاعلية فهي حترك‬
‫املسوعني مس التسوي واإلعالن على نطاق كبري إىل التسوي مس فرد إىل فرد وهذا أكرب بكثري مس جمرد االستهداف فبدال مس‬
‫التعامل مع معلومات غري وثيقة الصلة ابحتياجات املستهلكني ميكس الرتكيز على تلك املعلومات اليت حيتاجوهنا بشكل أفضل‬
‫فاملستهلكني ميكنهم أن يستخدموا التسوي االلكرتوين أو التسوي التفاعلي خلل احلوار مع العمالء وخل الفرص إلعادة البيع‬
‫م وزادة الرتويا‪.‬‬

‫]‪[62‬‬
‫‪ )2‬التوافر واملالءمة‪ :‬إن التسوي االلكرتوين متا للعمالء يف الوعت الذي حيتاجونه على مدار اليوم كما ميكس مس الوصول إىل‬
‫امماكس اليت ال يتوافر فيها منتنات الشركة أو ال يتوافر هبا حمالت جتارية أو موزعني ا وهبذا املنط ميكس للشركات الكبرية‬
‫املنافسة يف السوق العاملي ودخول مناط جديدة يفتح فرصا أكرب للرحبية والنمو‪.‬‬
‫‪ )3‬تغري هياكل التكلفة‪ :‬عد يكون االستثمار اعتصادا يف التسوي االلكرتوين وذلك من التسوي التقليدي ينطوي على أنواع‬
‫وكذلك ضرورة إاتحة مندويب البيع للرد‬ ‫متعددة مس التكاليف مثل تكاليف إنتاج أو طبع املواد املستخدمة يف اإلعالن والتسوي‬
‫على أسئلة واستفسارات العمالء ولكس مع التسوي االلكرتوين خيتلف اممر حيث يكون أكثر توفريا يف التكاليف‪.‬‬
‫‪ )4‬تغري هياكل التسليم‪ :‬ال حتتاج اإلصدارات االلكرتونية مس مواد التسوي واإلعالن إىل أن تطبع أو تغلف أو تشحس كما هو‬
‫احلال يف الكتالوجات كما أن حتديث هذه املواد التسويقية مس وعت آلخر ال يصاحبه تكاليف طبع أو شحس ولكس ميكس أن‬
‫حيدث ذلك مس خالل شبكة اإلنرتنت بشكل سريع واعتصادي وحسب احتياجات العميل‪.‬‬
‫‪ )5‬التحول يف معرفة اإلسم أو العالمة‪ :‬فامللعب مفتو أمام أصحاب املشروعات الصغرية ملنافسة أصحاب العالمات التنارية‬
‫املستقرة يف السوق‪ .‬فالعالمات التنارية ال زالت هامة ل تسهيل عدرة املسوق على جذب العمالء حنو الشراء مس خالل االنرتنت‪.‬‬
‫ولكس العالمات التنارية اجلديدة أصبحت لديها فرصة أفضل للمنافسة وابلذات عندما تقدم مس خالل مواعع كبرية أو شهرية‬
‫على االنرتنت‪.‬‬
‫ويرى ابحثون أن استخدام الوسائل االلكرتونية احلديثة يف التسوي مقارنة ابمدوات التسويقية املتعارف عليها أدى إىل العديد مس‬
‫نقاط التغري ميكس حصرها يف التاا (الصرييف‪)25.2007.‬‬
‫‪ ) 1‬التعامل مع العمالء على أساس فردي كبديل للبدائل احلالية للتعامل مع السوق مثل التسوي واسع االنتشار والتسوي القائم‬
‫على عطاعية السوق‪.‬‬
‫‪ ) 2‬يلعب العمالء دورا أكثر نشاطا يف عملية التبادل مس املفهوم السائد أبن على التسويقيني استمالة العمالء للتعامل مع املنظمة‪.‬‬
‫‪ ) 3‬التفاعل اللحظي مع العمالء واحلصول على ردود أفعا م الفورية للعروض التسويقية املقدمة بدال مس االعتماد على حبوث‬
‫التسوي ملعرفة ردود فعل العمالء بعد تصميم العروض التسويقية وتقدميها للسوق‪.‬‬
‫‪ ) 4‬االعتماد على الرتويا وبث الرسائل الرتواية الشخصية للعمالء بدال مس االعتماد على تصميم الرسائل االعالنية للقطاع‬
‫السوعي يف أزمنة حمددة ووسائل إعالنية معينة‪.‬‬
‫‪ ) 5‬تغري يف اممهية النسبية لألدوات الرتواية املستخدمة ويف كيفية توظيف كل أداة يف خدمة العمالء‪.‬‬
‫‪ ) 6‬تزايد االعتماد على االنرتنت كقنوات للتوزيع وتقلمل دور منافذ التوزيع التقليدية وظهور أنواع جديدة مس الوسطاء‪.‬‬
‫‪ ) 7‬تزايد االعتماد على التسوي االلكرتوين للعمالء بدال مس االعتماد احلاا على متاجر التنزئة التقليدية اليت تتطلب التواجد‬
‫املكاين املادي ذه املتاجر واملشرتيس‪.‬‬
‫‪ ) 8‬تغري يف هيكل التكاليف املرتبطة بتقدمي وتسوي منتنات املنظمة سواء تلك املرتبطة ابلبحوث والتطوير وتصميم املنتنات‬
‫والتكاليف التسويقية والبيعية‪.‬‬

‫]‪[63‬‬
‫‪ ) 9‬تزايد االعتماد على التسعري املرن القائم على التفاوض اللحظي مع العمالء والذي يعتمد على عدرة املنظمة على التحكم يف‬
‫عناصر التكلفة بشقيها الثابت واملتغري‪.‬‬
‫‪ ) 10‬تزايد اممهية النسبية خلدمة العمالء يف كل مرحلة مس مراحل الشراء سواء عبل أو أثناء أو بعد البيع‪.‬‬
‫ويالحظ أن سرعة ومضمون وعم التغري املطلوب يف النقاط الساب اإلشارة إليها يعتمد على العديد مس العوامل منها ما هو‬
‫مرتبس خبصائمل السوق املخدوم ومدى استعداد املستهلكني لالستنابة للتغريات احملتملة معدل التغري يف امساليب التكنولوجية‬
‫والتطور يف تكنولوجيا االتصاالت واملعلومات ومدى عدرة الشركات على االستنابة لتلك التغريات ‪ ..‬وابإلضافة إىل العديد مس‬
‫العوامل امخرى اليت اب أن تكون حمل حبث ودراسة مس جانب امكادمييني واملمارسني‪.‬‬

‫سادسا‪ :‬مزااي وعيوب التسويق االلكرتوين‬

‫‪ -1‬مزااي التسويق االلكرتوين‬
‫ميكس بيان بعض املنافع اليت حيدثها تطبي التسوي اإللكرتوين وتتمثل اباليت (الصرييف‪)418.2005.‬‬
‫‪ -1.1‬توسيع عاعدة العمالء نتينة إمكانية الدخول اللحظي والدائم فاملوعع مفتو دائما وميكس الدخول إليه مس عبل العميل‬
‫الدوا أيضا‪ .‬فالتسوي اإللكرتوين متا للنميع على مدار الساعة طوال العام‪.‬‬
‫‪ -2.1‬االنسيابية يف العالعة بني البائع واملشرتي مس خالل عنوات االتصال البسيطة والتفاعل املباشر مبا حيق عالعات عوية‬
‫بينهما‪.‬‬
‫‪ -3.1‬تقليل امعمال الورعية لالهتمام أكثر حباجات العميل يا يساهم يف توفري امموال وخفض ميزانية التسوي مس خالل‬
‫استخدام الكتالوجات وكتيبات الدعاية اإللكرتونية اليت ال حتتاج إىل طباعة أو نقل ويزيس وتوزيع للعمالء‪.‬‬
‫‪ -4.1‬إمكانية االستفادة مس مساعدة ونصيحة اخلرباء املتخصصني ‪.‬‬
‫‪ -5.1‬الدخول بسهولة مسواق جديدة وتوفري إمكانية الوصول إىل مجيع امسواق العاملية والتعرف على منتنا ا‪ .‬حيث جعلت‬
‫شبكة اإلنرتنت العامل أمجع يبدو كسوق القرية يستطيع اجلميع التعرف على كل ما فيه يف جولة سريعة يا يساعد على القضاء على‬
‫القيود املفروضة على دخول بعض امسواق واملشاركة يف أعما ا املزدهرة‪.‬‬
‫‪ -6.1‬القدرة على تتبع زوار املوعع لتقييمه‪.‬‬
‫‪ -7.1‬اإلنرتنت وسيلة اتصال ثنائية االجتاه يا يتيح للشركات احلصول على تغذية مرتدة مباشرة مس العمل ‪.‬‬
‫‪ -8.1‬املرونة يف عرض املعلومات عس املنتنات بسرعة مع حتديث املعلومات بسرعة مبا ميكس الشركات أن تكافئ أفضل‬
‫عمالئها مس خالل مدهم مبعلومات عس أسعار وعروض خاصة للمنتنات‪.‬‬
‫‪ -9.1‬حتسني القدرة التنافسية للشركات مس خالل عدر ا على اخرتاق وتنمية السوق ابإلضافة إىل تنمية املنتا والتنوع يف‬
‫املنتنات املقدمة‪.‬‬
‫كما يرى ابحثون أن للتسوي االلكرتوين مزاا عديدة وتتمثل يف التاا (علي موسى‪:)219.2007.‬‬
‫‪ -1.1‬الوصول إىل العاملية حيث أن بيئة اإلنرتنت اآلن أصبحت واسعة االنتشار وكذلك نظرا للتطور التكنولوجي وزادة سرعة‬
‫تصفح اإلنرتنت ف أصبح مس السهل احلصول على أي معلومة يمل منتا أو خدمة ما على شبكة اإلنرتنت وابلتاا فإن أي‬
‫]‪[64‬‬
‫تسوي يتمكس مس الرتويا لسلعته وبيعها متخطيا بذلك احلدود اإلعليمية ملكان تواجده وليدخل بسلعته حدود العاملية اليت تضمس‬
‫رواجا كبريا ذه السلعة‪ .‬ومبعىن آخر فإن التسوي اإللكرتوين يلغي احلواجز املكانية يف عملية التسوي ‪.‬‬
‫‪ -2.1‬اخنفاض التكلفة نتينة للتطور السريع يف تقدمي خدمات اإلنرتنت واخنفاض أسعار تقدمي اخلدمة فقد أصبح مس السهل‬
‫الوصول إىل عدد كبري جدا مس املستهلكني بتكلفة منخفضة جدا مقارنة ابمسلوب التسويقي التقليدي‪ .‬كذلك فإن التسوي‬
‫اإللكرتوين يساعد على يفيض جمموعة كبرية مس التكاليف مثل تكاليف التوزيع والتخزيس والرتويا وهذا سي دي ابلنتينة إىل‬
‫يفيض السعر ابملقارنة مع السعر يف حالة التسوي التقليدي‪.‬‬
‫‪ -3.1‬نتائنه عابلة للقياس التسوي اإللكرتوين وخاصة ابستخدام الربيد اإللكرتوين اعل مس السهل تقييم مدى فعالية احلملة‬
‫التسويقية وردود أفعال العمالء عليها‪.‬‬
‫‪ -4.1‬التسوي على مدار الساعة ميكس القيام ابحلمالت التسويقية على مدار الساعة حيث أنه ال يوجد وعت حمدد لزارات‬
‫العمالء إىل املوعع اإللكرتوين بعكس امسلوب التقليدي وبذلك فإن التسوي اإللكرتوين يلغي احلاجز الزمين لعملية التسوي ‪.‬‬
‫‪ -5.1‬التنوع يف العروض الرتواية ميكس مس خالل املوعع اإللكرتوين استهداف مناط جغرافية حمددة بعرض ترواي خاص ويف‬
‫نفس الوعت استهداف منطقة أخري بعرض آخر‪.‬‬
‫‪ -6.1‬إمكانية الوصول املباشر إىل العمالء التسوي اإللكرتوين اعل مس السهل الوصول لعمالئك أينما يذهبون فامفراد‬
‫يستخدمون ا واتف احملمولة وأجهزة الكمبيوتر احملمولة يف كل مكان ما اعل عملية الوصول إليهم سهلة‪.‬‬
‫‪ -7.1‬جاذبية احلمالت الرتواية يتيح التسوي اإللكرتوين استخدام املوسيقى والرسومات والفيديو إلاثرة اهتمام العمالء‪.‬‬
‫‪ -8.1‬أفضل معدل استنابة إذا كان لديك موعع على شبكة االنرتنت فإنه ميكس للعمالء إنام عملية الشراء بسهولة دون‬
‫احلاجة إىل وعت للذهاب إىل املتنر أو إجراء مكاملات تليفونية‪.‬‬
‫‪ -9.1‬فرصة للمشروعات الصغرية‪ :‬يساهم التسوي اإللكرتوين يف فتح اجملال أمام اجلميع للتسوي لسلعهم دون التمييز بني‬
‫الشركات الكبرية أو الصغرية‪.‬‬
‫كل هذه اجلوانب املميزة مس التسوي اإللكرتوين جتعل مس السهل على الشركات اليت تتبع هذا امسلوب زادة مبيعا ا‪.‬‬
‫‪ -2‬عيوب التسويق االلكرتوين‬
‫على الرغم مس املزاا الكثرية السابقة مسلوب التسوي اإللكرتوين إال أن هناك بعض العيوب املرتبطة به وتتمثل هذه العيوب‬
‫ابلنقاط التالية (الصرييف‪)421.2005.‬‬
‫‪ -1.2‬ضرورة توافر اخلربة والدراية املسبقة واملهارة يف استخدام اإلنرتنت لتدخل يف جمال التسوي عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫‪ -2.2‬سهولة ارتكاب امخطاء على اإلنرتنت يف أي يوم تقوم فيه بشيء جديد تكون معرض لألخطاء وهذه امخطاء تكون‬
‫سيئة وحمرجة ولكس مس السهل إصالحها‪.‬‬
‫‪ -3.2‬عدم توافر البنية امساسية لتكنولوجيا املعلومات يف بعض دول العامل وهذا مس شأنه أن يكون أحد العوائ ملمارسة‬
‫التسوي اإللكرتوين سواء مس عبل الشركات أو مس عبل املستهلكني يف مثل هذه الدول‪ .‬كما نالحظ أن أحد العوائ اجلوهرية‬
‫لتحقي االنتشار لألسواق اإللكرتونية يتمثل يف عدم توافر القدرة املادية أو املالية للمستهلكني للمشاركة يف امسواق اإللكرتونية‪.‬‬
‫]‪[65‬‬
‫‪ -4.2‬عدم توافر عنصر اممان هذا العامل عد يعوق أو مينع بعض الشركات واملستهلكني مس املشاركة يف امسواق اإللكرتونية‬
‫وذلك بسبب شعورهم أبن درجة أو مستوى املخاطر اليت يتحملوهنا غري مقبولة ومس هنا اب العمل على توفري أسواق إلكرتونية‬
‫آمنة فإنه على الرغم مس االنفتاحية نثل أحد املزاا اخلاصة ابإلنرتنت إال أن ذلك يعمل على ظهور املخاطر اممنية للمعلومات أو‬
‫الرسائ ل اليت يتم إرسا ا ابإلنرتنت واليت ميكس اعرتاضها أو تغيريها اممر الذي يعين عدم توافر عنصر الثقة والسالمة لتلك‬
‫املعلومات والرسائل‪.‬‬
‫‪ -5.2‬التحدي اخلاص ابلفروق الثقافية بني املستهلكني‬
‫‪ -6.2‬مرور فرتة زمنية طويلة بني اختيار السلعة واستالمها يف بعض الشركات‪.‬‬
‫‪ -7.2‬التحدي اخلاص بطريقة الدفع واليت ترى أبهنا أحد املعوعات امساسية لنمو التسوي اإللكرتوين وابلتاا اب على الدول‬
‫املختلفة القيام بدورها التشريعي حلماية املستهلك واحلفاظ على خصوصيته والقضاء على أعمال النصب واالحتيال يف هذا اجملال‪.‬‬
‫‪ -8.2‬التحدي اخلاص ابملزيا السلعي املناسب لألسواق امجنيب‬
‫وترتبس هذه العيوب أساسا ب ضعف البنية التحتية وغياب التشريعات اليت تنظم العملية التسويقية عرب شبكة اإلنرتنت وعدم وجود‬
‫فرصة إلبراز الصفات الشخصية يف عمليات الرتويا‪.‬‬

‫سابعا‪ :‬فرص وحتدايت التسويق االلكرتوين‬

‫إن الوعت احلاا يشهد إعادة هندسة عملية التسوي والتوجه املتزايد حنو التسوي اإللكرتوين وحترك معظم الشركات ابجتاه السوق‬
‫اإللكرتونية لالستفادة مس إمكانيات ومزاا التسوي اإللكرتوين وخاصة أن الشركات اليت كانت سباعة لتبين مداخل التسوي‬
‫اإللكرتوين عد استطاعت أن ترسى معايري تنافسية جديدة هذا مس انحية ومس انحية أخرى فإن التسوي اإللكرتوين عد أوجد بيئة‬
‫تسوق متطورة حتق للعمالء مزيد مس الرفاهية واملتعة يف البحث عس احتياجا م وإشباعها‪.‬‬
‫‪ -1‬فرص التسويق االلكرتوين‬
‫وميكس حتديد أهم الفرص اليت حيققها التسوي اإللكرتوين لكل مس الشركات والعمالء يف ظل العوملة وبيئة امعمال املتغرية فيما يلي‬
‫(عبد الغين‪)81.2005.‬‬
‫‪ – 1.1‬إمكانية الوصول إىل األسواق العاملية‬
‫أكدت الدراسات أن التسوي اإللكرتوين ي دي إىل توسيع امسواق وزادة احلصة السوعية للشركات بنسب ترتاو بني ‪– 3‬‬
‫‪ %22‬بسبب االن تشار العاملي كما يتيح التسوي اإللكرتوين للعمالء احلصول على احتياجا م واالختيار مس بني منتنات‬
‫الشركات العاملية بغض النظر عس مواععهم اجلغرافية حيث أن التسوي اإللكرتوين ال يعرتف ابلفواصل واحلدود اجلغرافية‪.‬‬
‫‪ – 2.1‬تقدمي السلع واخلدمات وفقاً حلاجات العمالء‪:‬‬
‫مس خالل التسوي اإللكرتوين اد املسوعون فرصة أكرب لتكييف منتنا م طبقا حلاجات العمالء إلكرتونيا بشكل يليب توععات‬
‫العمالء ويتالءم مع خصوصيات كل عميل والشك أن الطاعات االتصالية والتفاعلية للتسوي اإللكرتوين عد حققت عفزة نوعية‬
‫يف أساليب إرضاء وإشباع رغبات العمالء اخلاصة‪.‬‬
‫‪ – 3.1‬احلصول على معلومات مرتدة لتطوير املنتجات‪:‬‬
‫]‪[66‬‬
‫عدم التسوي اإللكرتوين فرصة جوهرية لالستنابة للتغريات اليت حتدث يف امسواق والتقنيات بشكل حيق دما حاجات العمالء‬
‫مع التطورات التكنولوجية وذلك مس خالل ما يعرف ابلعملية املرنة لتطوير املنتا واليت تعتمد على استشعار السوق ‪sensing‬‬
‫‪ the market‬بواسطة اآلليات التفاعلية للتسوي اإللكرتوين‪.‬‬
‫‪ – 4.1‬ختفيض التكاليف واستخدام التسعري املرن‬
‫إن اسرتاتينيات التسعري يف ظل التسوق اإللكرتوين ليست جمرد استنابة سريعة لظروف السوق وإمنا أتخذ يف احلسبان مجيع‬
‫العوامل واملتغريات الداخلية واخلارجية والشك أن مفهوم التسعري املرن اد تطبيقاته مس خالل آليات التسوي اإللكرتوين حيث‬
‫تتوفر تقنيات نكس املشرتي مس البحث عس والعثور على أفضل امسعار املتوفرة مثل برانما ‪ Shop bot‬واملزادات وغريها‪.‬‬
‫‪ – 5.1‬استحداث أشكال وقنوات جديدة للتوزيع‬
‫عدم التسوي اإللكرتوين منظورا جديدا لل سوق اإللكرتونية يكون التفاعل فيها بني طريف عملية التبادل دون احلاجة إىل وسطاء‬
‫اممر الذي أدى إىل بروز مصطلح " عدم التوسس " ‪.Disintermediation‬‬
‫كما عدم التسوي اإللكرتوين نوعا مبتكرا مس الوسطاء والذيس يطل عليهم وسطاء املعرفة اإللكرتونية ‪Cybermediaries‬‬
‫وهي منظمات تعمل لتسهيل عملية التبادل بني املنتنني والعمالء حيث يقومون بدور مزودي خدمة جتارية ‪.‬‬
‫‪ – 6.1‬استخدام أساليب ترويج تفاعلية مع العمالء‬
‫يعترب اإلعالن اإللكرتوين عرب اإلنرتنت مس أكثر وسائل الرتويا جاذبية وانتشارا يف ظل االجتاه حنو التسوي اإللكرتوين وعد عدم‬
‫التسوي اإللكرتوين مفهوما جديدا لإلعالن وهو أن الشركات تقدم رسائلها الرتواية بشكل متعمد إىل بيئات مستهدفة مس‬
‫خالل مواعع إلكرتونية حمددة يتوععون أن تكون مجاهريهم ‪ Audiences‬عادرة على نييزها وإدراكها‪.‬‬
‫‪ – 7.1‬دعم وتفعيل إدارة العالقات مع العمالء‬
‫يستند التسوي اإللكرتوين إىل مفاهيم جديدة وعناعات ترعى إىل اعتبار العميل شريكا اسرتاتينيا يف منش ت امعمال لذا اب‬
‫بناء ودعم عالعات ذات معىن وهدف مع العمالء وذلك مس خالل تفعيل ديناميكية واستمرارية االتصال املباشر مع العمالء‪.‬‬
‫‪ – 8.1‬حتقيق ميزة تنافسية وموقع اسرتاتيجي يف السوق‬
‫نر املنافسة يف امسواق اإللكرتونية مبرحلة انتقالية نتينة إىل التحول إىل املنافسة املستندة للقدرات والشك أن التطورات ا ائلة‬
‫يف تكنولوجيا املعلومات املرتبطة ابلتسوي اإللكرتوين عد خلقت فرصا غري مسبوعة يف دعم االسرتاتينيات املميزة وحتسني الوضع‬
‫التنافسي للشركات‪.‬‬
‫‪ -2‬حتدايت التسويق اإللكرتوين‬
‫بقدر ما يوفر التسوي اإللكرتوين مس فرص كبرية ومتنوعة إال أنه يواجه بعض التحدات والصعوابت اليت حتد مس استخدامه‬
‫واالستفادة منه وميكس حتديد أهم هذه التحدات فيما يلي (عبد الغين‪)82.2005.‬‬
‫‪ – 1.2‬التحدايت التنظيمية‬

‫]‪[67‬‬
‫إ ن تنمية امعمال مس خالل التسوي اإللكرتوين حتتاج إىل أحداث تغيريات جوهرية يف البنية التحتية يف ا يكل واملسار والفلسفة‬
‫التنظيمية للشركات فهناك حاجة ماسة إىل إعادة تنظيم هياكلها ودما امنشطة والفعاليات االتصالية التسويقية اخلاصة ابلتسوي‬
‫اإللكرتوين إبسرتات ينيتها التقليدية مع حتديث إجراءات العمل هبا مبا يتمشى مع التطورات التكنولوجية املتنددة‪.‬‬
‫‪ – 2.2‬ارتفاع تكاليف إقامة املواقع اإللكرتونية‬
‫حيث أن تصميم وإنشاء وتطوير املواعع‬ ‫إن إنشاء موعع إلكرتوين على اإلنرتنت أشبه ما يكون إبنشاء وبناء موعع مادي‬
‫اإللكرتونية حيتاج إىل خرباء متخصصني وعلى درجة عالية مس الكفاءة وكذلك احلاجة إىل دراسات تسويقية وفنية حبيث تكون‬
‫تلك املواعع اإللكرتونية جذابة ومصممة بشكل عادر على جذب انتباه العمالء وإاثرة اهتمامهم كما اب أن يكون املوعع م هال‬
‫لتقدمي عيمة إضافية للعميل مبا حيق للشركة ميزة تنافسية عس اآلخريس‪.‬‬
‫‪ – 3.2‬تطور تكنولوجيا املواقع اإللكرتونية‬
‫إن سرعة التطورات التكنولوجية يف جمال تصميم وتطوير املواعع اإللكرتونية وتعزيز فعاليتها وعدر ا التنافسية يعد مس أهم التحدات‬
‫اليت تواجه استمرارية هذه املواعع وجنا التسوي اإللكرتوين مس خال ا‪.‬‬
‫‪ – 4.2‬عوائق اللغة والثقافة‬
‫أن اللغة والثقافة مس أهم التحدات اليت تعوق التفاعل بني كثري مس العمالء وبني العديد مس املواعع اإللكرتونية لذا فهناك حاجة‬
‫ملحة لتطوير برجميات مس شأهنا إحداث نقلة نوعية يف ترمجة النصوص إىل لغات يفهمها العمالء كذلك ضرورة مراعاة العوائ‬
‫الثقافية والعادات حبيث ال تكون عائقا حنو استخدام املواعع التنارية‪.‬‬
‫‪ – 5.2‬اخلصوصية واألمن‬
‫تعد السرية واخلصوصية مس التحدات اليت تعوق وت ثر على تقبل بعض العمالء لفكرة التسوق عرب اإلنرتنت وخاصة أن عملية‬
‫التبادل اإللكرتوين حتتاج إىل احلصول على بعض البياانت الشخصية مس العمالء لذا فهناك ضرورة الستخدام برجميات خاصة‬
‫للحفاظ على سرية وخصوصية التعامالت التنارية اإللكرتونية‪.‬‬
‫‪ – 6.2‬عدم الثقة يف وسائل الدفع اإللكرتونية‬
‫إن أسلوب الدفع بواسطة بطاعات االئتمان عرب اإلنرتنت هو أكثر أشكال السداد ارتباطا ابلتسوي اإللكرتوين و تعترب عملية‬
‫حتويل النقود يف صلب أي معامالت جتارية عرب اإلنرتنت مس أكثر التحدات اليت تواجه التسوي اإللكرتوين لذا أصبح هناك اجتاه‬
‫حنو استخدام برجميات خاصة لتأمني وسائل السداد اإللكرتوين وترسيخ ثقة العمالء هبا مثل برانما ‪Secure Electronics‬‬
‫‪.Transactions‬‬
‫ويضيف (‪ )Strader and Show ,1997‬بعض املعوعات أو العقبات وهي (أبو عحف وآخرون‪)435.2006.‬‬
‫– غياب البنية التحتية الضرورية للتنارة االلكرتونية‪.‬‬
‫– عدم وضو الرؤية املستقبلية للتسوي اإللكرتوين لدى مدراء الشركات‪.‬‬
‫‪ -‬ارتفاع التكلفة املادية للتحول إىل التسوي اإللكرتوين‪.‬‬
‫– بسء شبكة اإلنرتنت وصعوبة التنقل عرب املواعع اإللكرتونية يف بعض الدول النامية‪.‬‬

‫]‪[68‬‬
 ‫‪ -‬عدم توافر أجهزة الكمبيوتر لدى نسبة كبرية مس املواطنني يف الدول النامية‪.‬‬
‫– عدم انتشار اإلنرتنت بصورة كبرية يف بعض الدول النامية‪.‬‬
‫– عدم تقبل فكرة الشراء عري اإلنرتنت لإلحساس ابملخاطر املتعلقة جبودة السلع والرغبة يف فحصها عبل الشراء‪.‬‬

‫وعلى الرغم مس هذه التحدات وغريها فإن اممر ال يعدو أن يكون حداث م عتا يف الوعت احلاضر وعابال للتناوز مستقبال‬
‫إبااد واكتشاف ما ميكس مس طرق وأساليب جديدة كفيلة مبعاجلة هذه الصعاب والتحدات‪.‬‬

‫]‪[69‬‬
 ‫قائمة املراجع‬

‫‪ -1‬الكتب‬
‫أبو النجا‪ ،‬حممد عبد العظيم‪ ،‬التسويق اإللكرتوين‪ ،‬الدار اجلامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪2008 ،‬‬
‫أبو قحف عبد السالم‪ ،‬نبيلة عباس‪ ،‬عالء الغرابوي‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب اجلامعي احلديث‪ ،‬مصر‪2006 ،‬‬
‫أبو فارة يوسف أمحد‪ ،‬التسويق االلكرتوين‪ ،‬عناصر املزيج التسويقي عرب االنرتنت‪ ،‬دار وائل‪ ،‬األردن‪2004 ،‬‬
‫اجلداية حممد نور‪ ،‬خلف سناء جودت‪ ،‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬دار احلامد للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2009 ،‬‬
‫املبيضني‪ ،‬ابسم أمحد‪ ،‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬دار وائل للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2014 ،‬‬
‫الصرييف حممد‪ ،‬التسويق االلكرتوين‪ ،‬دار الفكر اجلامعي‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪2007 ،‬‬
‫الصرييف‪ ،‬حممد‪ ،‬التجارة اإللكرتونية‪ ،‬مؤسسة حورس للنشر والتوزيع‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪2005 ،‬‬
‫الطيطي‪ ،‬خضر مصباح‪ ،‬إدارة املعرفة‪ ،‬التحدايت والتقنيات واحللول‪ ،‬دار وائل للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪2000 ،‬‬
‫الطيطي‪ ،‬خضر مصباح إمساعيل‪ ،‬إدارة وصناعة اجلودة‪ :‬مفاهيم إدارية وتقنية وجتارية يف اجلودة‪ ،‬دار وائل للنشر ‪ ،‬األردن‪2014 ،‬‬
‫صادق‪ ،‬عباس مصطفى‪ ،‬البحث العلمي‪ ،‬اإلنرتنيت‪ ،‬مرة اإلمارات للدراسات والبحوث اإلسرتاتيجية‪2007 ،‬‬
‫طارق طه‪ ،‬التسويق ابالنرتنت والتجارة االلكرتونية‪ ،‬دار اجلامعة اجلديدة‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر ‪2007‬‬
‫سامل حممد صاحل‪ ،‬العصر الرقمي وثورة املعلومات‪ ،‬ط‪ ،2‬عني للدراسات والبحوث‪ ،‬القاهرة‪2002 ،‬‬
‫سعد غالب ايسني‪ ،‬بشري عباس العالق‪ ،‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬دار املناهج للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪2015 ،‬‬
‫مشوخ‪ ،‬علي حممد‪ ،‬االتصال الدويل والتكنولوجيا احلديثة‪ ( ،‬د‪.‬ت‪ .‬ن )‪ ،‬ط ‪ ،1‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪2004 ،‬‬
‫عبد الغين‪ ،‬عمرو أبو اليمني‪ ،‬فرص وحتدايت التسويق اإللكرتوين يف ظل االجتاه حنو العوملة‪ ،‬جامعة اإلمام حممد بن سعود‬
‫اإلسالمية‪ ،‬السعودية‪2005 ،‬‬
‫عبيدات حممد إبراهيم‪ ،‬إسرتاتيجية التسويق‪ ،‬دار وائل للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2010 ،‬‬
‫فاجي حممد‪ ،‬صناعة العقل يف عصر الشاشة‪ ،‬ط‪ ،3‬الدار العلمية والثقافية للنشر والتوزيع‪ ،‬لبنان‪2002 ،‬‬
‫قنديلجي‪ ،‬عامر إبراهيم‪ ،‬التجارة االلكرتونية وتطبيقاهتا‪ ،‬دار املسرية‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2015 ،‬‬
‫قشقوش هدى حامد‪ ،‬احلماية اجلنائية للتجارة اإللكرتونية عرب االنرتنيت‪ ،‬القاهرة‪ ،‬دار النهضة العربية‪2005 ،‬‬
‫كايف‪ ،‬مصطفى يوسف‪ ،‬اإلدارة االلكرتونية‪ :‬إدارة بال أوراق‪ ،‬إدارة بال مكان‪ ،‬إدارة زمان ‪ ،‬دار ومؤسسة رسالن للطباعة والنشر‪،‬‬
‫سوراي‪2011 ،‬‬
‫كايف‪ ،‬مصطفى يوسف‪ ،‬التسويق االلكرتوين يف ظل املتغريات التكنولوجية املعاصرة‪ ،‬دار رسالن للطباعة والنشر والتوزيع‪ ،‬سوراي‪،‬‬
‫‪2009‬‬
‫علي موسى‪ ،‬عبد هللا فرغلي‪ ،‬تكنولوجيا املعلومات ودورها يف التسويق التقليدي وااللكرتوين‪ ،‬ط‪ ،1‬إيرتاك للنشر والتوزيع‪ ،‬القاهرة‪،‬‬
‫مصر‪2007 ،‬‬
‫العالق‪ ،‬بشري عباس‪ ،‬التسويق يف عصر االنرتنت واالقتصاد الرقمي‪ ،‬املنظمة العربية للتنمية اإلدارية‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪2003 ،‬‬
 ‫العالق بشري‪ ،‬التسويق عرب االنرتنت‪ ،‬دار املناهج للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2003 ،‬‬
‫اهلواري مربوك‪ ،‬هالة لبيب‪ ،‬التسويق والتطورات احلديثة‪ ،‬د‪.‬ن‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪2011 ،‬‬
‫الطائي وآخرون‪ ،‬األسس العلمية للتسويق احلديث‪ ،‬مدخل شامل‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪2007 ،‬‬
‫الصرييف ‪ ،‬حممد ‪ ،‬التجارة اإللكرتونية ‪ ،‬مؤسسة حورس للنشر والتوزيع ‪ ،‬مصر اإلسكندرية ‪2005 ،‬‬
‫أبو النجا ‪ ،‬حممد عبد العظيم ‪ ،‬التسويق اإللكرتوين ‪ ،‬الدار اجلامعية ‪ ،‬اإلسكندرية ‪2008 ،‬‬
‫ابزرعة صادق حممود‪ .‬إدارة التسويق‪ .‬املكتبة األكادميية ط‪ .25‬القاهرة‪ .‬مصر‪200.‬‬
‫الصرييف حممد‪ ،‬التجارة اإللكرتونية ‪ ،‬مؤسسة حورس للنشر والتوزيع ‪ ،‬مصر اإلسكندرية ‪2005 ،‬‬
‫الصميدعي يوسف‪ ،‬ردينة عثمان‪ ،‬التسويق االلكرتوين‪ ،‬دار وائل للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪2010 ،‬‬
‫عبد الغين‪ ،‬عمرو أبو اليمني‪ ،‬فرص وحتدايت التسويق اإللكرتوين يف ظل االجتاه حنو العوملة ‪ ،‬جامعة اإلمام حممد بن سعود‬
‫اإلسالمية ‪ ،‬السعودية‪2005 .‬‬
‫يوسف حسني يوسف‪ ،‬تكنولوجيا املعلومات‪ ،‬الدار العلمية والثقافية للنشر والتوزيع‪ ،‬لبنان‪2012 ،‬‬
‫سعد غالب ايسني‪ ،‬بشري عباس العالق‪ ،‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬دار املناهج للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪2015 ،‬‬

‫فوزي‪ ،‬أمحد سعيد السيد‪ ،‬أهم املشكالت النفسية واالجتماعية النامجة عن إدمان املراهقني‪ ،‬دراسة وصفية حتليلية‬
‫مقارنة‪ ،‬جملة دراسات عربية يف الرتبية وعلم النفس‪ ،‬العدد (‪ ،)36‬اجلزء (‪ ،)3‬السعودية‪2008 ،‬‬

‫‪ -2‬رسائل جامعية‬
‫حديد نوفل‪ ،‬تكنولوجيا اإلنرتنت و أتهيل املؤسسة لالندماج يف االقتصاد العاملي‪ ،‬أطروحة دكتوراه دولة‪( ،‬غري منشورة)‪ ،‬كلية‬
‫العلوم االقتصادية وعلوم التسيري‪ ،‬جامعة اجلزائر‪2007/2006 ،‬‬
‫الرواحنة‪ ،‬عمار سالمة‪ ،‬أثر جودة املوقع االلكرتوين لديوان اخلدمة املدنية يف حتقيق رضى العاملني يف إدارة املوارد البشرية يف‬
‫املنظمات اخلاضعة لنظام اخلدمة املدنية يف األردن‪ ،‬رسالة ماجستري يف األعمال االلكرتونية‪ ،‬كلية األعمال‪ ،‬جامعة الشرق‬
‫األوسط‪ ،‬األردن‪2012 ،‬‬
‫مصطفى‪ ،‬حممد علي حسن‪ ،‬التجارة االلكرتونية وأثرها على املتطلبات التسويقية‪ ،‬رسالة ماجستري يف إدارة األعمال‪ ،‬جامعة جواب‪،‬‬
‫اخلرطوم‪ ،‬السودان‪2005 ،‬‬
‫‪ -3‬املواقع االلكرتونية‪:‬‬
‫ابراهيم خبيت‪ ،‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬من املوقع‪:‬‬
‫‪http://bbekhti.online.fr/trv_pdf/E-Commerce.pdf‬‬
‫األشهب نوال عبد الكرمي‪ .‬التجارة االلكرتونية‪ .‬متوفر على الرابط‪:‬‬
 ‫‪https://books.google.dz/books?id=_XStDQAAQBAJ&pg=PA148&lpg‬‬
‫التجارة االلكرتونية‪ ،‬على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4ZPeIIhzx‬‬
‫احملرزي‪ ،‬أمحد صالح الدين‪ ،‬أبوزيد‪ ،‬محادة فوزي‪ ،‬التسويق عرب االنرتنت‪ :‬املفاهيم – األسس – واآلليات‪ ،‬متوفر على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.olc.bu.edu.eg/olc/images/internet.pdf.‬‬
‫الشبكة الدولية للمعلومات وتطبيقاهتا‪ ،‬على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.abahe.co.uk/free-courses-2010/Internet.pdf‬‬
‫اإلدارة العامة لتصميم وتطوير املناهج‪ ،‬املؤسسة العامة للتدريب التقين واملعين‪ ،‬اململكة العربية السعودية‪ ،‬التسويق االلكرتوين متوفر‬
‫على املوقع‪:‬‬
‫‪http://ec4learn.blogspot.com/2014/03/emarketing-pdf‬‬
‫االنرتانت واالكسرتانت من املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.ingdz.net/vb/showthread.php?t=85298‬‬
‫تصميم موقع ويب‪ ،‬متوفر على الرابط‪:‬‬
‫‪https://ar.wikipedia.org/wiki/‬‬
‫‪:‬‬ ‫قاس م م م م م م م م م ممم النعيم م م م م م م م م م ممي‪ ،‬التج م م م م م م م م م ممارة االلكرتوني م م م م م م م م م ممة ب م م م م م م م م م ممني الواق م م م م م م م م م ممع واحلقيق م م م م م م م م م ممة‪ ،‬عل م م م م م م م م م ممى املوق م م م م م م م م م ممع‪:‬‬
‫‪https://fmalaa.wordpress.com/2012/11/01/cm‬‬
‫مزااي الربيد االلكرتوين على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.minshawi.com/vb/threads/1342‬‬
‫موقع املوسوعة العربية للكمبيوتر واإلنرتنت على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.c4arab.com/showac.php?acid=440‬‬
‫شفيق‪ ،‬أمحد عبد املنعم حممد‪ ،‬التوزيع عرب القنوات البديلة‪ ،‬متوفر على املوقع‪:‬‬
‫‪http://olc.bu.edu.eg/olc/images/qnwat.pdf‬‬
‫شومان‪ ،‬حممد‪ ،‬شبكة االنرتنيت (نشأهتا وتطورها واستخداماهتا ومكوماهتا‪ .‬من املوقع‪:‬‬
‫‪https://www.facebook.com/amr.abdelaziz.18/videos/1346002298779695‬‬
‫كيفية إنشاء متجر إلكرتوين خطوة خبطوة‪ ،‬متوفر على الرابط‪:‬‬
‫‪http://www.expandcart.com/ar/‬‬
‫محيدة كرمي‪ .‬التجارة االلكرتونية‪ ،‬متوفر على املوقع‪:‬‬
‫‪http://www.alukah.net/culture/0/42032/#ixzz4Ts7g8rFo‬‬
‫ردمان عبد هللا‪ ،‬االنرتنت وتطبيقاهتا الدعوية‪ ،‬من املوقع‪:‬‬
 http://www.riyadhalelm.com/resarches/17/17_rdman.pdf
. https://academy.hsoub.com/devops/servers/

http://ouruba.alwehda.gov.sy ‫التجارة االلكرتونية‬

:)http://bobasel.blogspot.com/2012/10/blog-post_326.html( ‫حمددات التسعري عرب االنرتنت‬
: http://www.alriyadh.com/35004 ‫املزادات عرب االنرتنت‬
.) http://4pcs-solutions.blogspot.com/2012/07/pricing.html (:‫أثر االنرتنت على السعر‬
 ‫الخاتمة‬

‫ختاما يمكن القول أن النمو السريع لالنترنت وتكنولوجيا املعلومات األخرى‪ ،‬جعل التجارة االلكترونية‬
‫تعرض وظائف وطرق جديدة للعمل‪ ،‬والتي ال يمكن ألي شركة أن تتجاهلها بسبب املنافع والراحة التي‬
‫تجلبها للمتعاملين فيها‪.‬‬

‫تمكن االنترنت من إسقاط طبيعة العوائق املادية إلى التجارة من خالل السماح لألعمال الصغيرة بالدخول‬
‫إلى السواق غير املستغلة حول العالم‪ ،‬وبنفس الوقت تسهل عملية العمل والشراء والتي كانت غير متاحة‬
‫من الشركات سابقا‪ ،‬عالوة على ذلك تمكنت املنظمات من وضع املواد التسويقية على خوادم اإلنترنت‬
‫(‪ ) Servers‬وتمكنت من الترويج لهذه املواد من اإلعالن البسيط إلى البيئة التفصيلية االفتراضية الشاملة‬
‫على مواقع االنترنت‪.‬‬

‫إن السوق العالمي يموج اليوم بمعلومات موثوقة وضرورية ألغلب الشركات لغرض تمكنها من الحصول‬
‫على نوع من أنواع امليزة ال تنافسية‪ ،‬إذ تمكنت املنظمات من عمل مواقع أسواقها االفتراضية لبيع‬
‫منتجاتها‪ ،‬وهذا السوق االفتراض ي يمكن وصول ماليين املستفيدين إليها عبر االنترنت وخالل ساعات‬
‫اليوم‪.‬‬

‫والتسويق اإللكتروني في املنظمات يمثل خيارا استراتيجيا‪ ،‬مهم في تطوير األنشطة التسويقية ومواجهة‬
‫الحاالت اآلنية والظرفية التي تتعرض لها املنظمات في ظل بيئة متغيرة غير مستقرة ومتسارعة في التطور‬
‫والتغيير‪.‬‬

‫إن استخدام التسويق االلكتروني يعتبر جزءا ال يتجزأ من سياسة التعامل مع العمالء‪ ،‬ومؤشر إيجابي‬
‫يحقق الكفاءة في تقديم الخدمة للعمالء مما يبعث الطمأنينة لدى العمالء في تعاملهم مع املنظمة‪ ،‬كما‬
‫يؤدي إلى تأثير واضح على عناصر املزيج التسويقي وتخفيض التكاليف وزيادة فعالية األداء‪.‬‬

‫فالتسويق االلكتروني هو قناة تسويقية جيدة وتبشر بمستقبل واعد للمنظمات التي تتبنى هذا األسلوب‬
‫وهذا لن يتحقق إال من خالل إدراك املسيرين بأهمية إدخال هذه التقنية‪ ،‬وكذا ضرورة أن تمتلك‬
‫املنظمات لنظام معلومات فعال ومتطور يلبي كافة متطلبات التسويق االلكتروني‪ .‬وهذا يتطلب كذلك‬
‫وجود تشريع قانوني ينظم عمل التسويق االلكتروني والبنية التحتية الالزمة له بما يلبي احتياجات تبني‬
‫التسويق االلكتروني‪.‬‬