Tham gia “Dự án Dragon”

Hội thảo các biện pháp can thiệp PFS

THÁNG 3/2021
 Giới thiệu tầm nhìn và khát vọng của SCB

Thảo luận các kế hoạch hiện nay cho Dự án

Dragon và lấy phản hồi
Các mục
tiêu của hội
Suy nghĩ về các thách thức trong tăng trưởng
thảo hôm sản phẩm Wealth trong tương lai
nay
Thống nhất các biện pháp can thiệp chiến lược
cho CASA để phát triển hơn nữa

Cam kết vì thành công của chuyển đổi

2
Chương trình hội thảo
Thời gian Nội dung Phụ trách
10:00 - 10:15 Khai mạc & Giới thiệu Anh
10:15 - 11:15 Phát biểu của CEO Mr. Jeremy
11:45 - 12:15 Mini Game Thao

11:15 - 11:45 Xuất phát điểm của SCB và phát biểu Anh/Giám đốc chi
của các chi nhánh tốt nhất nhánh

12:15 - 12:45 Giới thiệu chương trình chuyển đổi Anh/Kanat

12:45 - 13:45 Nghỉ trưa
13:45 - 14:45 Hội thảo Wealth Manager Sandeep
14:45 - 15:45 Trò chơi nhóm Thao
15:45 - 16:00 Nghỉ giữa giờ
16:00 - 18:00 Hội thảo CASA Bradley/Mike
18:00 - 18:15 Cam kết Giám đốc vùng
18:15 - 18:30 Kết luận & chụp ảnh nhóm Mr. Jeremy
18:30 - 21:30 Ăn tối

3
Chương trình hội thảo
Thời gian Nội dung Diễn giả
10:00 - 10:15 Khai mạc & Giới thiệu Anh
10:15 - 11:15 Phát biểu của CEO Mr. Jeremy
11:45 - 12:15 Mini Game Thao
11:15 - 11:45 Xuất phát điểm của SCB và phát biểu Anh/Giám đốc chi
của các chi nhánh tốt nhất nhánh
12:15 - 12:45 Giới thiệu chương trình chuyển đổi Anh/Kanat
12:45 - 13:45 Nghỉ trưa
13:45 - 14:45 Hội thảo Wealth Manager Sandeep
14:45 - 15:45 Trò chơi nhóm Thao
15:45 - 16:00 Nghỉ giữa giờ
16:00 - 18:00 Hội thảo CASA Bradley/Mike
18:00 - 18:15 Cam kết Giám đốc vùng
18:15 - 18:30 Kết luận & chụp ảnh nhóm Mr. Jeremy
18:30 - 21:30 Ăn tối

4
SCB đã tăng gấp đôi tài sản trong 4 năm qua như hầu hết các NH tư
nhân khác, tuy nhiên còn chưa theo kịp về lợi nhuận
Tổng tài sản và ROA 2015, 2019
2019 2015
ROAA (%) NH ngoài quốc doanh NH quốc doanh
3.5

3.0

2.5

2.0

1.5

1.0

0.5

-0.5
0 100 200 300 400 500 600 700 800 1,300 1,400 1,500 1,600
Tài sản (ngh tỷ)

5
Thu nhập thuần thấp là nguyên nhân chính cho ROA thấp tại SCB so với
đối thủ
Chi tiết ROAA, % tổng tài sản
Tổng thu nhập, % Thu lãi thuần, % Thu lãi3
7.9 7.4 7.6 7.5
4.9 4.0
3.7
1.9 1.4 1.7 2.5
0.8

Chi phí vận hành, % Thu ngoài lãi, % Chi phí lãi
6.2 6.6
3.9 4.0
ROAA, % 1.7 2.3
1.0 0.9 0.6 1.1 1.5
0.2
SCB SCB NH hàng TB của
1.5 1.8 Trích lập dự phòng, % SCB SCB NH hàng TB của
đầu 2019 đối thủ
2015 2019
0.04 0.03 2015 2019 đầu 2019 đối thủ
2019 2019

SCB SCB NH hàng TB của

đầu 20191 0.8 1.2 0.5
2015 2019 đối thủ 0.4
20192
Thuế, % Huy động chi phí cao có vẻ là nguồn vốn chính
Thu phí chưa tối ưu (40% so với đối thủ)
0.1 0.1 0.4 0.4
SCB SCB NH TB của
2015 2019 hàng đổi thú
đầu 2019
1.NH hàng đầu bao gồm BIDV, SCB, VCB, MB Bank, VPB, HDBank
2.Đối thủ bao gồm Sacombank, MBB, SCB, ACB
2019
3.Thu lãi gộp, bao gồm thu lãi vay, huy động, chứng khoán, cho thuê tài chính và các hoạt động tín dụng khác
Nguồn: FiinPro, báo cáo thường niên của các NH 6
Năng suất của SCB thấp hơn nhiều so với đố thủ
6T 2020

TOI tháng/CN CN ATM

Tỷ VND # #

3,8 311 860

2,5 239 130

7
Chỉ tiêu và kết quả thực tế của PFS năm 2020
X% % đạt chỉ tiêu 2020

Số dư CASA cuối kỳ Số dư trái phiếu

Đơn vị, tỷ VND Đơn vị, tỷ VND

72% 94%

16,586 36,134
+28%
+73% 28,181

9,586

Số dư cuối kỳ 2020 Chỉ tiêu 2021 Thực hiện 2020 Chỉ tiêu 2021

Nguồn: dữ liệu MIS của SCB 8

Thực hiện 2020 theo sản phẩm & vùng và chỉ tiêu 2021
Đơn vị, tỷ VND Thực hiện 2020 X% % đạt chỉ tiêu 2020
Chỉ tiêu 2021
Tăng 53% 78% 67% 30% 35% 73% 94% 114% 77% 98% 97% 128% 173%
trưởng
Casa 653

424 412 447

266 296 273 286 270
220
121 154 146 120
194 189 157 133 196
81 80 104 63 91 80 79

Doanh số 92% 81% 83% 93% 117% 104% 104% 101% 102% 92% 89% 83% 99%
trái phiếu
5,2
4,7
4,0 3,8 4,1
2,6 2,9 2,7 2,9 2,9
2,1 2,3 2,2 2,3 2,3
1,7 1,9 1,8 1,8 1,9 1,8
1,3 1,5 1,4 1,3
1,1

V01 V02 V03 V05 V06 V07 V08 V09 V10 V11 V12 V14 V15

Nguồn: dữ liệu MIS của SCB 9

 Một ngày điển hình diễn ra như thế nào?
Các chi nhánh và vùng
xuất sắc nhất chia sẻ
câu chuyện thành Mỗi ngày sử dụng những công cụ nào?
công

Động viên nhân viên như thế nào?

Đâu là những chìa khóa thành công tốt nhất?

10
Chương trình hội thảo
Thời gian Nội dung Diễn giả
10:00 - 10:15 Khai mạc & Giới thiệu Anh
10:15 - 11:15 Phát biểu của CEO Mr. Jeremy
11:45 - 12:15 Mini Game Thao
11:15 - 11:45 Xuất phát điểm của SCB và phát biểu Anh/Giám đốc chi
của các chi nhánh tốt nhất nhánh
12:15 - 12:45 Giới thiệu chương trình chuyển đổi Anh/Kanat
12:45 - 13:45 Nghỉ trưa
13:45 - 14:45 Hội thảo Wealth Manager Sandeep
14:45 - 15:45 Trò chơi nhóm Thao
15:45 - 16:00 Nghỉ giữa giờ
16:00 - 18:00 Hội thảo CASA Bradley/Mike
18:00 - 18:15 Cam kết Giám đốc vùng
18:15 - 18:30 Kết luận & chụp ảnh nhóm Mr. Jeremy
18:30 - 21:30 Ăn tối

11
Hành trình Chuyển đổi của chúng ta đến nay
Tháng 8-9/2020
Chẩn đoán và xây dựng khát vọng
Đã phân tích xuất phát điểm của SCB
qua phỏng vấn, khảo sát chi nhánh, khảo
sát OHI và định chuẩn thị trường
Đã phác thảo tầm nhìn và khát vọng
của SCB
Đã thiết lập mức cơ sở về tài chính
Đã ước tính quy mô của các cơ hội tạo
lập giá trị tiềm năng
Tháng 10/2020
Xác định mức cơ sở và thiết kế sáng
kiến
Xác định phương pháp tiếp cận chiến
lược và giải pháp sơ bộ cho từng sáng
kiến
Lập kế hoạch triển khai chi tiết trong 1
năm tới
Đưa ra dự báo tài chính cho từng sáng
kiến và chương trình chuyển đổi tổng
thể
Tháng 11-12/2020
Lấy ý kiến
Đã chia sẻ kế hoạch triển khai các sáng kiến
then chốt trong đợt 1 với bên liên quan chính
Đã tổ chức các buổi làm việc với Tài chính
và PFS nhằm đảm bảo thống nhất với kế
hoạch và chỉ tiêu kinh doanh
Đã tổ chức hội thảo KPI với 14 khối nhằm
trang bị cho đội ngũ lãnh đạo cấp cao nhất
kiến thức về các thông lệ quản lý hiệu quả
công việc
12
Tầm nhìn của SCB

Khát vọng Ngân hàng Việt Nam hàng đầu phục vụ

doanh nhân và giới trí thức
Top 5 ngân hàng có lợi nhuận cao nhất với ROE 18-20% vào năm 2025

Các chủ đề
then chốt để Năng suất Nâng cao tỷ
Quản lý gia Cho vay tiêu Ngân hàng suất lợi
nắm bắt Lợi bán hàng tại
sản dùng SME nhuận
nhuận và CN
Tăng trưởng
Dịch vụ tài chính toàn diện thông qua phát triển
Chủ đề để tạo Đổi mới sáng tạo dựa trên trí tuệ nhân tạo
năng lực nội bộ và tích hợp các dịch vụ tài
khác biệt (AI) và phân tích nâng cao (AA) cho SCB
chính khác

Các năng lực Số hóa quy mô

nền tảng và Năng lực QLRR lớn (Kênh Vận hành xuất Tổ chức và sức
Hệ sinh thái
điều kiện hỗ tốt nhất số@Scale) và sắc khỏe tổ chức
trợ Phân tích

13
Các chỉ tiêu kinh doanh tham vọng của SCB năm 2022

~3,000 ~2x 40% 2x

KH SME mới số dư CASA Giảm NPL PFS Thu nhập từ phí trên KH SME

~8x ~17k
dư nợ SME KH CASA mới mỗi tháng

1600-1800
tỷ VNĐ

~2.5x 2.5x 5x 20%

dư nợ mortgage tỷ lệ thâm nhập banca phí banca ban đầu Giảm tỷ lệ mất khách hàng PFS

~5k 5% 1.0-1.2
KH cho vay tiêu dùng mới Gia tăng tỷ lệ thâm nhập sản Nghìn tỷ VNĐ trong 10 năm
phẩm đầu tư

14
 VÍ DỤ THỰC TIỄN
Tham khảo Ví dụ thực tiễn 1
Đây từng là một thương hiệu ngân hàng không có lãi trong giai đoạn 2016-2017

Lợi nhuận trước thuế (LNTT)

RoE%
Tỷ Baht Ngân hàng ban đầu gặp nhiều khó khăn

Tổn thất liên quan đến chất lượng tín dụng

-2,3% 1,3%
của các khoản vay dành cho DN loại vừa trong
giai đoạn 2016-2017
0.5
Thiếu định vị giá trị hấp dẫn trong phân khúc
cốt lõi là Khối Ngân hàng bán buôn dẫn đến
biên lợi nhuận thấp trong giai đoạn 2016-2018
Đầu tư chưa thích đáng vào các hệ thống quản
lý rủi ro
-0.8 Thiếu chiến lược và lộ trình phát triển rõ ràng
2016 2017
Thiếu động lực trong toàn tổ chức

15
 VÍ DỤ

Chương trình chuyển đổi hai năm

Khung thời gian Phạm vi cải cách toàn diện của chương trình chuyển đổi

Củng cố hoạt động thẩm

Tháng 2-3/2017 Thiết lập mục Tích hợp năng lực
định tín dụng trong danh
tiêu phân tích nâng cao
mục cho vay KH SME và
cho vay Tiêu dùng, loại bỏ
Tháng 7-8/2017 Điều chỉnh mục các phân khúc không
tiêu mang lại lợi nhuận Tăng cường
marketing số và gắn
Xây dựng nhà máy sản
Thiết lập Văn kết khách hàng qua
phẩm để mở rộng danh
Tháng 10/2017 kênh số
phòng Chuyển mục sản phẩm
đổi
Đầu tư nâng cao
sức khỏe tổ chức
Tháng 10-12/2017Đề xuất các sáng
và năng lực đội ngũ
kiến giải pháp từ Tăng cường các mảng quản lý và toàn thể
cho vay tiêu dùng, thuê
dưới lên nhân viên
mua và quản lý gia sản
2018-Tháng 1/20 Giai đoạn triển
khai
Xây dựng Văn phòng Chuyển đổi để quản lý
chương trình chuyển đổi toàn hàng
16
Kỳ vọng trong 6-9 tháng tới
1. PFS
1a. Kích thích chi nhánh
Mô hình hoạt động/vai trò điều chỉnh của
chi nhánh được hoàn thành
Cẩm nang chương trình bán hàng tại chi
nhánh được hoàn thiện
Đào tạo toàn bộ 1,800 nhân viên bán tại
chi nhánh được hoàn tất (trong 5 đợt)
1b. CASA
Hoàn thiện mạng lưới chi nhánh để tối ưu
hóa huy động CASA
Triển khai >2 sáng kiến nhằm gia tăng giao
dịch thuận tiện/xây dựng thương hiệu
Hoàn thiện các định vị giá trị cho những
phân khúc ưu tiên
2. Tổ chức & Xây dựng năng lực
1c. Cho vay tiêu dùng
8-9 trung tâm vay mua nhà được mở mới
(lại)
Thiết lập 2 quan hệ đối tác với các chủ
đầu tư có liên kết với Tập đoàn
2-3 quan hệ đối tác với các CĐT bên ngoài
được triển khai
Nhiều sản phẩm khác biệt mới (VD: giá và
LTV) được cho ra mắt
1d. Quản lý gia sản + Banca
Hợp tác với các đối tác trong Tập đoàn/đối
tác bên ngoài để hoàn thiện 2-3 định vị sản
phẩm đã lập
Đội ngũ tuyến đầu Quản lý gia sản được
tiếp nhận và đào tạo
3a. Xây dựng năng lực
Cỗ máy tuyển dụng được thiết lập và ra mắt
Chương trình phát triển năng lực lãnh đạo
được hoàn tất
Hoàn thành đào tạo năng lực/hội thảo dành
cho top team (BOM), top 100 nhà quản lý, các
bên liên quan trong dự án
3c. Quản lý hiệu suất
Thẻ điểm cân bằng/KPIs cho các vị trí cấp
n-1/n-2 được hoàn thiện
Bảng theo dõi hiệu quả công việc của các
khối then chốt được đưa vào hoạt động
Nhịp điệu rà soát hiệu quả công việc được
lập
17
Kế hoạch triển khai ngay trong vòng 4-6 tuần tới
1-5/3
O Hội thảo khởi động (ngày 5/3)
Xuất phát điểm của SCB và
các nền tảng quan trọng nhất
Chia sẻ Trải nghiệm/Thách
thức của Giám đốc vùng/Giám
đốc chi nhánh
B Giới thiệu về các thay đổi/thí
điểm sắp tới - Chi nhánh,
CASA, Wealth
W Hội thảo về hành trình khách
hàng Wealth
C Hội thảo về các biện pháp đối
với CASA
‒ Tìm kiếm ý tưởng và ưu
tiên các biện pháp trước
mắt đối với CASA
‒ Thảo luận về chiến lược
CASA trung và dài hạn
Các hoạt động cam kết
Thành viên tham gia - CEO,
Giám đốc Khối PFS, 13 Giám đốc
vùng, 5-8 Giám đốc chi nhánh
O Quản lý thay đổi tổng thể
8-12/3
W Học viện đào tạo Wealth RM
(10/03) - hội thảo xây dựng năng
lực
Am hiểu nhu cầu khách hàng
Quản lý danh sách và tài khoản
KH
Lập kế hoạch tài chính, sản
phẩm và các lớp tài sản
Chốt thương vụ
Xây dựng đội ngũ
Thành viên tham gia - 1 Giám đốc
vùng, 13 Giám đốc chi nhánh, 20
RM
W Triển khai thí điểm Wealth tại
Vùng 1 (11/3)
Chiến dịch bán chéo với trọng
tâm là sản phẩm Wealth
Chiến dịch marketing quy mô
nhỏ
Đánh giá hiệu quả hàng tuần
Ưu đãi đặc biệt dành cho các
chi nhánh thực hiện thí điểm
C Định vị giá trị sản W__Quản lý gia sản B Tăng doanh số bán Trình bày chi tiết
phẩm CASA hàng của chi nhánh trong phần tiếp theo
29/3 -
15-19/3 22-26/3
5/4
B Chương trình xây dựng năng lực cho B Hỗ trợ và coaching C Triển khai thí
chi nhánh (15-18/3) để thí điểm tăng tại chỗ cả ngày (22- điểm 3 biện pháp
doanh số bán hàng tại chi nhánh 29/3) dành cho các ưu tiên đối với
Ngày đào tạo làm quen công việc Giám đốc chi nhánh sản phẩm trên
dành cho Giám đốc chi nhánh tham gia thí điểm và toàn hàng
nhân viên do Văn Bán chéo cho
‒ Tần suất đánh giá hiệu quả công
phòng Chuyển đổi tổ phân khúc
việc
chức Mass+ & VIP
‒ Dashboard và bộ công cụ bán hàng
• SCB Cống Quỳnh Ưu đãi khi giới
‒ Mô hình siêu GDV
• SCB Minh Khai thiệu
‒ Cạnh tranh & KPI cao hơn
• SCB Thủ Đức Rút thăm may
Đào tạo bán hàng (DVKH & GDV) mắn
• SCB Đinh Bộ
‒ Dashboard - Theo dõi phễu bán Lĩnh
hàng hàng ngày, Phân công vai trò
‒ Công cụ theo dõi coaching bán
hàng
‒ Kịch bản bán hàng và danh mục
kiểm tra
‒ Brochure sản phẩm và so sánh
Đào tạo Siêu GDV
Thành viên tham gia - 4 Giám đốc vùng, 4
Giám đốc chi nhánh tham gia thí điểm, ~40
Giám đốc DVKH, chuyên viên DVKH &
GDV
B Chính thức triển khai thí điểm (dự kiến
ngày 19/3) tại một chi nhánh lớn (Cống 18
Quỳnh)
Triển khai chương
trình kích thích hiệu
quả chi nhánh

19
 1. Cơ chế đánh giá hiệu quả

Chương trình thí điểm

kích thích hiệu quả 2. Các dashboard theo dõi và công cụ bán hàng mới
bán hàng sẽ bao gồm
các hoạt động sau 3. Điều chỉnh bài trí chi nhánh

4. Mô hình Siêu giao dịch viên

5. Chương trình thi đua cho đợt thí điểm

6. Cập nhật KPI

20
1: Thiết lập cơ chế họp để đảm bảo minh bạch hóa và cải thiện chỉ đạo
SƠ BỘ

Họp Mô tả Thành phần tham gia Tần suất

Hội ý chi nhánh hàng Đánh giá hàng ngày về hiệu quả thực hiện • Giám đốc Chi nhánh Hàng ngày, tất cả
ngày của nhân viên chi nhánh dựa trên dashboard • Nhân sự chi nhánh (CSR, RM, GDV các chi nhánh
và các nhân viên chi nhánh khác)

Các Giám đốc Vùng Giám đốc Vùng chọn tham dự các cuộc hội • Giám đốc chi nhánh Hàng tuần, một số
kiểm tra đột xuất chi ý tại chi nhánh • Giám đốc vùng chi nhánh
nhánh

Cập nhật tiến độ vùng Đánh giá hiệu quả thực hiện thường xuyên • Giám đốc vùng Hàng tuần, một ở
hàng tuần của tất cả các chi nhánh trong một vùng. • Giám đốc chi nhánh mỗi vùng
Kế hoạch hoạt động trong tuần tới là một
kết quả mong đợi của cuộc họp cho mỗi BM

Đánh giá quản lý PFS Đánh giá hiệu quả thực hiện vùng hai tuần • Mr. Tính Hai tuần một lần, tất
hai tuần một lần một lần với quản lý PFS • Giám đốc Vùng cả các vùng

PFS cập nhật định kỳ PFS cập nhật để tạo minh bạch cho CEO • Mr. Jeremy Hàng tháng, hai tuần
với CEO • Mr. Tính một lần, toàn PFS
• Giám đốc Vùng

21
2: Phát triển và ra mắt bộ công cụ bán hàng mới

Bộ công cụ bán hàng Mẫu công cụ

Dashboards 1. Dashboard Hội ý KD hàng ngày Dashboard

Phễu bán
2. Dashboard Phễu bán hàng hàng ngày hàng
3. Công cụ theo dõi doanh số hàng tuần

4. Bảng danh vọng

Kịch
5. Dashboard Phân bổ vị trí bản
bán
1. Kịch bản bán hàng (bao gồm CASA) hàng
Công cụ hỗ
trợ bán hàng 2. Bảng so sánh sản phẩm trực quan (bao gồm
CASA) Bảng so
sánh sản
3. Brochure sản phẩm (bao gồm CASA) phẩm

4. Cẩm nang Hội ý hàng ngày

5. Danh sách kiểm tra khách hàng theo sản

phẩm

22
3: Mô hình bài trí chi nhánh sẽ được nâng cao và chuẩn hóa
Các thay đổi chiến lược để thu hút
SƠ BỘ khách hàng từ các phân khúc khác
nhau
Bố trí chi nhánh – Chi nhánh Ngô Gia Tự, TP. HCM Mô tả

1 3 4
1 Nhiều ATMs và CRM ở lối vào
CRM
Chuyển giao dịch đơn giản sang các kênh tự phục vụ, nhắm tới
Khu vực Premier Premier lounge KH Mass
ATM Quầy GD nhanh Universal
6
Bankers 2 Khu vực nộp tiền 24/7
Cho phép doanh nghiệp nhỏ nộp tiền mặt sau giờ giao dịch khi
Khu vực Máy lấy số Khách hàng có nhu cầu
2 máy CRM không hoạt động
nộp tiền giao dịch đơn giản

3 Phương hướng rõ ràng và khu vực Premier riêng tư, dễ tiếp cận
KH đến Quản lý khách Khách hàng có nhu cầu
Phục vụ tốt hơn phân khúc Premier với đặc điểm của người
giao dịch phức tạp / đầu tư chững tuổi và thu hút khách hàng premier tiềm năng

7 8 9
4 Quần giao dịch nhanh (quầy đứng)
Chỗ ngồi cho KH 5
5 Một vị trí cung cấp dịch vụ nhất quán và tiện lợi (Universal Banker)

6 Máy lấy số ở vị trí dễ tìm

Universal Bankers 7 Khu vực chỗ ngồi rộng rãi hình tròn
Trà/ Cà phê
10
8 Sắp xếp chỗ ngồi tạo cảm giác tiếp đãi ân cần và thoải mái

Nguyên Clear flow Convenient Comfortable Classy 9 Dịch vụ giá trị tăng thêm để đem lại trải nghiệm tốt nhất (ví dụ: trà và cà
tắc định phê miễn phí)
hướng (Luồng rõ ràng) (Tiện lợi) (Thoải mái) (Đẳng cấp)
trong Bố trí dễ hiểu, cho Không phiền hà và Ngôi nhà thứ 2 – môi Tinh tế và thoải mái, thích 10 Cải tạo thiết kế nội thất
thiết kế phép dòng khách nhanh chóng, đảm trường thoải mái và dễ ứng với giao diện mà
di chuyển thông bảo dịch vụ khách chịu để nâng cao trải doanh nghiệp và người đi
suốt hàng tốt nhất nghiệm tổng thể của KH làm trẻ tuổi mong muốn 23
4: Áp dụng mô hình “Siêu giao dịch viên” để tăng cường bán hàng
Vai trò hỗ trợ để giải phóng công suất

Trách nhiệm của Siêu Độ dễ Nhu cầu

Luận chứng GDV triển khai đầu tư Đối thủ
Để tăng tỷ lệ CSO
nhân viên bán Các GDV có khả năng bán hàng
hàng

Luồng dịch vụ nhanh

Để giải phóng Các GDV chuyên thực hiện các

giao dịch nhanh (vd: gửi tiền vào
công suất nhân
tài khoản, rút tiền, chuyển khoản)
viên dịch vụ
giúp Siêu GDV
thực hiện các Đại sứ số
hoạt động bán Nhân viên đón tiếp khách hàng và
hàng dẫn họ vào các kênh tự phục vụ

24
5: Sẽ triển khai thi đua trong các chi nhánh thí điểm để lôi cuốn và
khuyến khích cải thiện
Thành phần Mô tả Mục tiêu chính

Đối tượng 4 chi SCB Minh Khai

Triển khai thi đua trong 4 chi
tham gia nhánh thí SCB Cống Quỳnh nhánh thí điểm để khuyến
điểm SCB Thủ Đức khích thay đổi, và thúc đẩy
SCB Đinh Bộ Lĩnh bán hàng chi nhánh theo
trọng tâm chiến lược gồm tài
khoản và số dư CASA và khối
KPI Số tài khoản CASA active mới
lượng bán Banca
Số dư CASA bình quân trên mỗi nhân viên chi nhánh
Khối lượng doanh số Banca
Kiểm tra độ hiệu quả và
Cơ chế Giải thưởng cho các chi nhánh đạt kết quả hoàn thành kế hoạch tháng chuẩn bị cho thi đua trên quy
cao nhất gồm cộng gộp các KPI: Điểm của chi nhánh = ∑(Hoàn thành mô rộng hơn
thực tế - Chỉ tiêu cho từng KPI1)

Giải thưởng Vô địch (10 triệu VNĐ/Giải)

Dành cho chi nhánh đạt điểm cao nhất
Giải nhì (5 triệu VNĐ/Giải)
Dành cho chi nhánh đạt điểm cao thứ 2 và thứ 3
1. Đội dự án sẽ đặt chỉ tiêu cho từng KPI

25
Thiết lập mảng Quản lý gia
sản

26
Để đào tạo RM và kích thích bán hàng, chúng ta sẽ thực hiện một
chương trình đào tạo thí điểm, tiếp đó là chiến dịch bán hàng kéo dài 6
tuần tại các chi nhánh lớn nhất của TP.HCM
SƠ BỘ

Học viện RM Chiến dịch

Chi tiết và thành viên tham gia
Khóa đào tạo 1 ngày dự kiến tổ
chức vào Thứ Tư, ngày 10/3 tại trụ
sở SCB, nhằm nâng cao hiệu quả
công việc của RM bằng cách tập
trung vào kỹ năng bán hàng, các
bước trong chu trình bán hàng và
kiến thức về sản phẩm
Chương trình thí điểm Học viện RM
được triển khai cho 35 thành viên,
gồm 23 RM/PRM và 12 Giám đốc
chi nhánh và Trưởng phòng Dịch
vụ Khách hàng tại 8 chi nhánh Vùng
1.
Chương trình đào tạo của Học viện
RM sẽ do đội ngũ chuyên gia ngân
hàng quốc tế McKinsey và chuyên
gia phát triển kỹ năng lãnh đạo
Aberkyn thực hiện. Bao gồm các bài
giảng lý thuyết và thực hành theo
nhóm
Chủ đề xây dựng năng lực
Hiệu quả bán hàng Am hiểu nhu cầu khách hàng
Lập kế hoạch KH & quản lý danh sách KH
Chu trình bán hàng & điều phối bán hàng
Chốt giao dịch và trở thành cố vấn tin cậy
Dashboard báo cáo
Lập KH tài chính & Lập kế hoạch tài chính dựa trên mục tiêu
phân bổ tài sản
Lập hồ sơ rủi ro khách hàng & phân bổ tài
sản
Phân tích các lớp tài sản
Sản phẩm Xu hướng quản lý gia sản toàn cầu
Equity
Thu nhập cố định/Trái phiếu
Quỹ tương hỗ/ETF
Công cụ tài chính phái sinh
Sản phẩm khác
Thực hiện trong 6 tuần bắt đầu từ
10/3
Nhằm tạo cơ hội cho các RM và chi
nhánh áp dụng kinh nghiệm thu được
và các biện pháp tăng cường hiệu
quả/doanh số bán hàng trong mảng
quản lý gia sản
Đặt mục tiêu cải thiện ~7% năng suất
RM
Chu trình bán hàng hàng tuần/hàng
ngày cùng với dashboard cấp chi
nhánh sẽ giúp theo dõi các chỉ số hiệu
quả công việc
Cơ chế khuyến khích và giải thưởng
sẽ được dành cho RM đạt hiệu quả cao
nhất nhằm tạo động lực

Học viện đào tạo RM và các chiến dịch sẽ được triển khai nhân rộng cho tất cả các chi nhánh sau khi thí điểm thành công
Source: McKinsey 27
Chương trình Học viện RM

Thời gian Nội dung Diễn giả

09:00 - 09:30 Chào mừng Mr. Jeremy / Mr. Tinh

09:30 - 10:00 Các xu hướng quản lý gia sản mới nổi Sandeep, McKinsey

10:00 - 11:15 Phần 1: Am hiểu nhu cầu khách hàng Harsya, McKinsey

11:15 - 11:30 Nghĩ giữa giờ

11:30 - 12:30 Phần 2: Quản lý danh sách và tài khoản khách Anh Anh, McKinsey
hàng

12:30 - 13:30 Nghỉ trưa

13:30 - 14:30 Phần 3: Lập kế hoạch tài chính, sản phẩm & Sandeep & Daniel, McKinsey
các lớp tài sản

14:30 - 14:45 Nghĩ giữa giờ

14:45 - 15:45 Phần 4: Trở thành cố vấn tin cậy Gagan Dixit, McKinsey

15:45 - 17:00 Phần 5 : Team building - Xây dựng tầm nhìn Van Anh, Aberkyn Vietnam
cho hành trình

17:00 – 17:30 Bế mạc

28
Phần 1: Am hiểu nhu cầu khách hàng

1. Mục tiêu đào tạo là thay

đổi tư duy từ thuần túy
bán sản phẩm sang tìm
hiểu nhu cầu của khách
hàng
2. Nhu cầu của khách
hàng thường có động lực
rộng hơn những gì quan
sát được ngay hoặc
những gì khách hàng nói
3. Chìa khóa để am hiểu
nhu cầu của khách hàng
là sử dụng các câu hỏi
thăm dò để tìm hiểu thêm
về khách hàng trong các
cuộc đối thoại

29
Phần 2: Quản lý danh sách và tài khoản KH

1. Bán hàng mà không có

kế hoạch giống như tham gia
một cuộc đua mà không biết
đích đến
2. Để đảm bảo đạt được mục
tiêu chuyển bán thành
công, chúng ta cần tuân theo
một kế hoạch quản lý khách
hàng hiệu quả
3. Lập kế hoạch quản lý
khách hàng cùng với quản lý
triển vọng bán có thể gia tăng
đáng kể tỷ lệ chuyển đổi
thành khách hàng của RM
4. Phần hội thảo có phần
thảo luận nhóm để lập kế
hoạch quản lý khách hàng và
xác định các cơ hội ưu tiên
mà RM có thể khai thác sau
hội thảo
30
Phần 3: Lập kế hoạch tài chính, sản phẩm
& các lớp tài sản

1. Cung cấp cái nhìn tổng

quan về quy trình lập kế
hoạch tài chính
2. Cung cấp cái nhìn tổng
quan về các sản phẩm đầu
tư hiện có dành cho các nhà
đầu tư cá nhân/HNWI trên thị
trường vốn
3. Phân tích sâu đặc điểm
của từng sản phẩm bao
gồm rủi ro, lợi nhuận kỳ vọng,
thời gian đầu tư dự kiến
4. Giúp RM hiểu đầy đủ về
danh mục sản phẩm đầu tư
và các lớp tài sản có thể
được sử dụng để phục vụ
phân khúc khách hàng khá
giả

31
Phần 4: Trở thành cố vấn tin cậy

1. Cần thời gian để xây

dựng lòng tin – các chiến
thuật thông minh có thể
hữu ích
2. Có bốn cấu phần để xây
dựng mức độ tin tưởng cao
- Uy tín, Độ tin cậy, Độ
cởi mở và Định hướng cá
nhân
3. Phần này sẽ đi sâu vào
các bí quyết xây dựng
lòng tin với khách hàng
dựa trên 4 cấu phần trên.
Sau đó là bài tập nhóm cho
RM về xây dựng lòng tin
với khách hàng hiện hữu

32
Triển khai chiến dịch tại các chi nhánh thí điểm nhắm đến ~4k khách
hàng có tiềm năng bán chéo cao
DỰ THẢO

Triển khai thí

điểm chiến dịch
tại 8 chi nhánh
lớn ở Vùng 1 Toàn bộ KH 8 chi nhánh thí điểm
TP.HCM Priority Vùng 1 tại TP.HCM
~110k ~7k
Áp dụng
phương pháp Mục tiêu cải thiện
tiếp cận 2 bước ~4k khách hàng năng suất bán
để xác định có tiềm năng hàng của RM lên
khách hàng có bán chéo cao ~7-10%
tiềm năng bán
chéo thấp

Sàng lọc khách hàng khá giả Sàng lọc khách hàng có quan hệ
tại 8 chi nhánh Vùng 1 ở giao dịch không gắn kết và vẫn
TP.HCM còn tiềm năng bán chéo cao (chỉ
sử dụng sản phẩm CASA và TD)

33
Nguồn: Phân tích của nhóm dự án, SCB
Kết hợp lập kế hoạch khai thác khách hàng với các bước và chu trình
bán hàng cũng như dashboard báo cáo để gia tăng hiệu quả bán hàng

Lập kế hoạch quản lý
khách hàng và triển
vọng bán
Lập kế hoạch quản lý khách
hàng và triển vọng bán cho
khách hàng hiện hữu/khách hàng
tiềm năng để gia tăng doanh số
Quy trình quản lý các
bước trong chu trình bán
hàng
Thiết kế và thực hiện các bước
quan trọng trong chu trình bán
hàng bao gồm các cuộc họp trực
tiếp 1:1 theo định kỳ hàng ngày,
hàng tuần và hàng tháng tập trung
vào cả lĩnh vực bán hàng cũng như
phát triển cá nhân để hỗ trợ gia
tăng hiệu suất và thành công
Dashboard và báo cáo
cấp chi nhánh
Thiết kế và triển khai dashboard
cho Giám đốc chi nhánh để thuận
tiện trong việc giám sát các hoạt
động hàng ngày/hàng tuần và triển
vọng bán của từng RM, đồng thời
tạo động lực cho đội ngũ bán trực
tiếp

Nguồn: McKinsey 34
Chương trình hội thảo
Thời gian Nội dung Diễn giả
10:00 - 10:15 Khai mạc & Giới thiệu Anh
10:15 - 11:15 Phát biểu của CEO Mr. Jeremy
11:45 - 12:15 Mini Game Thao
11:15 - 11:45 Xuất phát điểm của SCB và phát biểu Anh/Giám đốc chi
của các chi nhánh tốt nhất nhánh
12:15 - 12:45 Giới thiệu chương trình chuyển đổi Anh/Kanat
12:45 - 13:45 Nghỉ trưa
13:45 - 14:45 Hội thảo Wealth Manager Sandeep
14:45 - 15:45 Trò chơi nhóm Thao
15:45 - 16:00 Nghỉ giữa giờ
16:00 - 18:00 Hội thảo CASA Bradley/Mike
18:00 - 18:15 Cam kết Giám đốc vùng
18:15 - 18:30 Kết luận & chụp ảnh nhóm Mr. Jeremy
18:30 - 21:30 Ăn tối

35
 10 phút Giới thiệu

30 phút Chân dung khách hàng

Chương trình hội thảo 20 phút Trình bày kết quả

Wealth

36
Hội thảo quản lý gia sản tập trung vào việc lập chân dung và xác định
nhu cầu của KH

Bối cảnh Lập chân dung KH Kết quả

SCB đang khởi đầu Chân dung KH là bản mô tả chi tiết về các đối tượng Xác định chân dung KH mục
hành trình chuyển đổi KH, giúp hiểu được nhu cầu, thị hiếu và hành vi của họ tiêu và mô hình phục vụ tương
mảng quản lý gia sản Trong phần chia nhóm, 4 nhóm sẽ xác định chân ứng
SCB có ~110k KH dung KH theo 4 bước: Xác định nhu cầu chính của KH
premier Bước 1: Gộp KH thành các nhóm theo ngành
Để cung cấp SPDV tốt nghề/hành vi
nhất cho tập KH này, Bước 2: Xác định yếu tố thúc đẩy hành vi và các mục
chúng ta cần hiểu nhu tiêu tài chính cho mỗi nhóm
cầu và thị hiếu của họ
Bước 3: Xác định hành vi NH và nhu cầu SP
Bước 4: Xác định mô hình phục vụ
Mỗi nhóm sẽ trình bày chân dung KH chính và lý do
theo đuổi KH có chân dung đó

37
Chân dung KH – Chân dung KH là gì? Tại sao cần có chân dung KH?
Chân dung KH là bản mô tả chi tiết
về các đối tượng KH.
Chân dung KH mang lại hiểu biết
chung về người dung từ khía cạnh
mục tiêu và năng lực.
Chân dung KH thường bao gồm các
mục thông tin chính sau:
Nhân khẩu học/Bối cảnh người
dùng
Những vấn đề và bất cập
Nhu cầu và mục tiêu
Giá trị và khát vọng
Hành vi/mức độ ưu tiên kênh số
Tại sao cần có chân dung
KH?
Để hình thành ý tưởng
Để ghi nhớ cụ thể thay vì trừu
tượng
Để giúp xác thực quyết định về
thiết kế dựa trên nhu cầu của
người dùng, thay vì thị hiếu cá
nhân
Để làm cơ sở xác định ưu tiêu
38
Minh họa chân dung KH: Chủ doanh nghiệp
PHÂN KHÚC AFFLUENT

Bảo Nam
37 tuổi
Bảo Nam là chủ doanh nghiệp nhỏ tại Hà Nội với doanh thu hàng năm khoảng 50 tỷ đồng. Tập trung phát triển kinh
doanh và chăm sóc gia đình. Thường xuyên di chuyển vì mục đích công việc và nghỉ ngơi, đồng thời đề cao các giải
pháp tài chính hiệu quả và liền mạch để hỗ trợ công việc kinh doanh.
Thực hiện các giao dịch ngân hàng rất thường xuyên nhưng không đến chi nhánh thường xuyên - chỉ khi cần rút một
lượng lớn tiền mặt. Tích cực tham gia vào kênh ngân hàng số với trung bình 30-100 giao dịch mỗi tháng, cao gấp đôi
so với con số trung bình của khách hàng bình thường.
Muốn có cả tài khoản công ty và tài khoản cá nhân tại cùng một ngân hàng để thuận tiện, đặc biệt là với những ngân
hàng cung cấp tín dụng cho cả nhu cầu kinh doanh và cá nhân.

Yếu tố thúc đẩy hành vi Mục tiêu tài chính Hành vi NH Các SP NH then chốt Nghề nghiệp Chủ doanh nghiệp
Phát triển kinh doanh thành Khả năng cung cấp vốn để Không muốn đến chi nhánh TK thanh toán
công hỗ trợ tăng trưởng kinh trừ khi thực sự cần thiết Tiết kiệm Thu nhập hộ 2 tỷ VND
Mở rộng mạng lưới kinh doanh trong ngắn hạn và Tích cực tham gia vào kênh Thẻ ghi nợ GĐ
doanh dài hạn trực tuyến Vay (thế chấp và tín chấp
Cải thiện địa vị xã hội Vốn hỗ trợ kinh doanh ngắn Đòi hỏi hiệu quả và dịch vụ hạn mức cao) Tình trạng
Khả năng đảm bảo cuộc hạn liền mạch Thẻ tín dụng Kết hôn, có 2
hôn nhân
sống cho gia đình và học Tiết kiệm cho tương lai gia Sẵn sàng thử công nghệ Bảo hiểm (y tế, nhân thọ, con
hành cho con cái đình, đặc biệt là học hành mới trong lĩnh vực ngân xe cộ)
cho con cái hàng
Nơi ở Thành thị
Trung bình có quan hệ với
4 NH
39
Thiết kế sơ bộ đề xuất giá trị KH cho phân khúc chủ DN affluent
Là chủ doanh nghiệp, nếu tôi giao dịch với SCB thay
vì…
….ACB, Techcombank, VP Bank…
…thì sẽ nhận được…
…dịch vụ NH tiện lợi phù hợp với lối sống và hỗ trợ
hoạt động kinh doanh của tôi tốt nhất
…vì SCB cung cấp các dịch vụ NH toàn diện và liền
mạch với gói SP hấp dẫn bao gồm;
Nền tảng NH số nhanh và tiện lợi, miễn phí chuyển
tiền
Các giải pháp tín dụng thông minh và hấp dẫn cho
KHCN
Lãi suất tiền gửi hấp dẫn
Ưu đãi cạnh tranh đối với thẻ tín dụng và các SP bảo
hiểm
Nguồn: phân tích của McKinsey
Sản phẩm & định giá
▪ Gói SPDV toàn diện phục vụ đồng thời các nhu cầu giao dịch
cho doanh nghiệp và cá nhân
▪ Gói CASA đầy đủ chỉ trả 1 mức phí cho tất cả các giao dịch
và nền tảng với hạng mức giao dịch cao hơn
▪ Hạn mức tín dụng và khoản vay phê duyệt trước dựa trên
doanh thu của doanh nghiệp với lãi suất ưu đãi, thời gian xử
lý hồ sơ nhanh và quy trình online từ A-Z
+▪ Phương án liên kết TK cá nhân đến dịch vụ chi lương
▪ Phương án liên kết TK cá nhân với TK doanh nghiệp và ủy
+ quyền khi cần thiết
+▪ Thay đổi hạn mức giao dịch linh hoạt theo thời gian trên các
nền tảng số, tổng đài và CN
+▪ Quyền lợi bảo hiểm cho cả gia đình và nhân viên ở mức phí
ưu đãi
Dịch vụ cung cấp
• Mở và kích hoạt TK, thẻ ghi nợ, NH số, SMS trong vòng 15
phút từ khi hộp hồ sơ
• Hỗ trợ riêng từ RM cho các giao dịch và yêu cầu phức tạp
+• Nền tảng online từ A-Z hỗ trợ các yêu cầu cốt lõi cho dịch vụ
nhanh và hiệu quả mà không cần đến CN
Đề xuất then chốt + Các phương án tham vọng cần xem xét
Kênh
Dịch vụ toàn diện, tiện lợi và liền mạch tại CN cho KH ưu
tiên với
‒ Hỗ trợ từ RM chuyên trách
‒ Tổng đài ưu tiên và các phương án hẹn gặp qua kênh
số và tổng đài
Nền tảng ngân hàng kỹ thuật số nâng cao với giao diện đơn
giản và trải nghiệm người dùng tối ưu và chức năng toàn
diện, chẳng hạn như thay đổi hạn mức giao dịch, xin cấp
hạn mức tín dụng/khoản vay/thẻ tín dụng phê duyệt trước.
Nền tảng MB tổng thể ưu việt nhất ngành với các tính năng
+ bảo mật sáng tạo trên nền tảng MB, ví dụ: tùy chọn quét vân
tay thay thế cho mật khẩu / mã pin
Thông điệp tiếp thị
▪ Phương án 1: “Không chỉ trải nghiệm sự đơn giản và chủ
động trong mọi giao dịch mà còn cho phép tối đa hóa gia
tăng tài sản”
+▪ Phương án 2: “Cuộc sống hạnh phúc, tài sản sinh sôi”
40
Hôm nay chúng ta đã xây dựng 4 chân dung KH cho mảng quản lý gia
sản, với các nhu cầu và thị hiếu khác nhau
Dự thảo

Đối tượng KH chính Mô tả ngắn gọn

Chủ DN lớn trong tập KH Diamond / Diamond Plus
1 Chủ doanh nghiệp lớn

2 Chủ DN vừa Chủ DN vừa trong tập KH Ruby / Sapphire

NV tại các DN lớn Nắm giữ các vi trí điều hành tại các công ty đa quốc
3
gia và DN tư nhân; thường là KH trẻ thuộc độ tuổi 30
hoặc 40

5 Về hưu Về hưu; độ tuổi 60+

41
 10 phút Giới thiệu

30 phút Chân dung khách hàng

Chương trình hội thảo 20 phút Trình bày kết quả
Wealth

42
 Chuẩn bị
Lập chân dung KH mà Anh/Chị thấy phù hợp và đại diện cho phần lớn bộ
phận KH làm công ăn lương
Các bước lập chân dung KH:
Bước 1: Chia thành 4 nhóm, mỗi nhóm xây dựng một chân dung KH
Hoạt động Bước 2 (10 phút): Xác định các yếu tố thúc đẩy hành vi, mục tiêu tài
nhóm – 50 phút chính và nhu cầu sử dụng NH cho mỗi chân dung
Bước 3 (20 phút ): Xây dựng đề xuất giá trị KH của SCB cho mỗi chân
dung KH – nhu cầu SP, kênh, dịch vụ cung cấp. Cuối cùng xác định
thông điệp tiếp thị phù hợp của SCB cho mỗi chân dung
Bước 4: (20 phút): Mỗi nhóm sẽ trình bày chân dung KH chính của họ
và lý do theo đuổi KH có chân dung đó (5 phút mỗi nhóm)

Sản phẩm cuối: Các Anh/Chị vừa mới xác định các điều kiện hiện tại
trên cả hành trình được ưu tiên cho chủ đề lựa chọn
Quay lại trang
chủ

43
 10 phút Giới thiệu

30 phút Chân dung khách hàng

Chương trình hội thảo 20 phút Trình bày trước nhóm

Wealth

44
Chương trình hội thảo
Thời gian Nội dung Diễn giả
10:00 - 10:15 Khai mạc & Giới thiệu Anh
10:15 - 11:15 Phát biểu của CEO Mr. Jeremy
11:45 - 12:15 Mini Game Thao
11:15 - 11:45 Xuất phát điểm của SCB và phát biểu Anh/Giám đốc chi
của các chi nhánh tốt nhất nhánh
12:15 - 12:45 Giới thiệu chương trình chuyển đổi Anh/Kanat
12:45 - 13:45 Nghỉ trưa
13:45 - 14:45 Hội thảo Wealth Manager Sandeep
14:45 - 15:45 Trò chơi nhóm Thao
15:45 - 16:00 Nghỉ giữa giờ
16:00 - 18:00 Hội thảo CASA Bradley/Mike
18:00 - 18:15 Cam kết Giám đốc vùng
18:15 - 18:30 Kết luận & chụp ảnh nhóm Mr. Jeremy
18:30 - 21:30 Ăn tối

45
Triển khai đề xuất giá trị
sản phẩm CASA PFS để
đạt tăng trưởng CASA 2
chữ số

46
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
30 phút Thảo luận về các Quick win

10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

47
So sánh CASA của SCB với đối thủ cạnh tranh
Huy động PFS (CASA + TD) Huy động CASA PFS Tỷ lệ CASA
Ngh tỷ VNĐ, 2020 Ngh tỷ VNĐ, 2020 Ngh tỷ VNĐ, 2020
Thông điệp chính
134.0 48.8 36% So với các đối thủ chính, SCB có
số dư huy động KHCN lớn
354.0 40.0 11% nhất song đạt tỷ lệ CASA thấp
nhất, dẫn đến số dư CASA thua
156.7 21.7 14% kém 30-40 nghìn tỷ so với ACB
và TCB
121.4 15.4 13% Mặt khác, ACB và Techcom
Bank có cả số dư huy động
523.5 9.5 2% KHCN và tỷ lệ CASA đều cao,
nên đã huy động được ~50 nghìn
tỷ CASA năm 2020
117.5 8.5 7%

48.1 7.9 16%

62.6 6.9 11%

64.1 5.3 8%

48
Số dư CASA và khách hàng CASA theo vùng

Tỷ lệ KH
Số dư CASA KHCN # KH CASA Số dư bình quân Affluent có
Tỷ VNĐ ‘000 Triệu VNĐ CASA, % Thông điệp chính

V01 1,105 41 27 88% Vùng 2 nằm trong nhóm dẫn đầu về tất
cả các chỉ số
V02 2,420 57 42 84%
Vùng 8 & 11 có số lượng KH CASA
V03 565 38 15 82% cao nhất, nhưng có thể cải thiện số dư
V05 556 41 13 82% CASA theo KH
V06 630 42 15 82% Trong tất cả các vùng, ~80% KH
V07 724 39 19 83% affluent có CASA tại SCB

V08 490 62 8 73%

V09 605 45 13 74%
V10 380 33 12 74%
V11 730 58 13 74%
V12 395 41 10 83%
V14 325 27 12 79%
V15 572 42 14 79%

Ø 731 Ø 44 Ø 16

49
Top 9 chi nhánh về số dư CASA
Số dư CASA KHCN # KH CASA (hoạt động) Số dư bình quân
Tỷ VND ‘000 Triệu VND

PHAM NGOC THACH 305 5 58 Thông điệp chính

CONG QUYNH 270 15 18 CN Cống Quỳnh có số lượng lớn KH

CASA còn hoạt động, nhưng có thể cải
thiện thêm số dư bình quân
BEN THANH 140 4 35
CN Phú Mỹ Hưng có số dư bình quân
khá tốt, nhưng có thể cải thiện thêm #
CAU GIAY 117 7 18 KH CASA còn hoạt động

BINH DUONG 116 4 27

DUC HOA 100 7 15

KHANH HOA 90 5 19

CO GIANG 88 3 26

PHU MY HUNG 84 2 45

Ø 146 Ø6 Ø 29
50
PFS đặt mục tiêu tăng 7 nghìn tỷ CASA năm 2021

Số dư CASA cuối kỳ và tăng trưởng CASA

Nghìn tỷ VNĐ, 2018-21E Câu hỏi then chốt
Làm thế nào để đạt được chỉ
16.5
tiêu tăng trưởng 7 ngh tỷ
CASA vào cuối năm 2021?
7.0

9.5

3.5
6.0

3.6 2.4

2018 Tăng 2019 Tăng 2020 Chỉ tiêu tăng Ước tính
trưởng 2019 trưởng 2020 trưởng 2021 2021

51
Chúng tôi chia các can thiệp thành các nhóm khác nhau nhưng bổ sung
cho nhau dựa trên ma trận [tác động CASA so với thời gian và chi phí]
Cao
>100 tỷ CASA
(~ 4 triệu USD)

Mang tính chuyển đổi: cần phân tích sâu

hơn
Chiến lược Xây dựng lại nền tảng, hợp tác & thay đổi
CASA dài hạn thương hiệu, v.v..

<6 tháng triển khai Có thể đạt được với can thiệp nhỏ & để
(mức ngưỡng cho các can thử nghiệm ý tưởng
thiệp) Tập trung vào KH mới
Thời gian & Xây dựng các năng lực chiến lược mới
chi phí Thống nhất với các mảng công việc khác
Đòi hỏi thay đổi tương đối

<3 tháng triển khai

(mức ngưỡng cho các
quick win) Các can thiệp mang tính chiến thuật có thể thực
Khu vực
quick win hiện ngay để đẩy mạnh CASA
Tập trung vào KH hiện hữu
Khai thác thế mạnh sẵn có
Thấp Đòi hỏi thay đổi không đáng kế

Thấp và tạm thời Tác động CASA Cao & bền vững
Lưu ý: Kích thước hình tròn chỉ tổng tiềm năng tác động CASA ước tính

52
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
30 phút Thảo luận về các Quick win

10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

53
A. Các can thiệp với một nhóm nhỏ & có tác động cao (‘quick win’)

1a KH Affluent hiện hữu: Tiết kiệm online Điều chỉnh sản Bán thêm cho 2a KH Mass+ hiện hữu: đưa ra định vị giá
& trả lãi hàng tháng để tăng hiệu quả sử trị Mass+ mới (VD: đóng gói lại các
dụng của tài khoản phẩm để tăng số Mass+ / bán có quyền lợi VIP cho phân khúc mass
lượng TK CASA trọng tâm để tăng affluent) nhằm thu hút được thêm tài sản
1b KH Affluent hiện hữu: Các sổ nhỏ cho
phép tự động sweep và tất toán linh số lượng/số dư TK trong phân khúc Mass+
hoạt1 để KH gắn bó với tài khoản CASA
1c KH Mass+ hiện hữu: Ưu đãi/quà tặng 2b KH Mass+ mới: áp dụng sáng kiến 2a
dựa trên mức độ sử dụng CASA (# cho KH mới thông qua quan hệ của khối
2 năm – 1.15 2 năm – 1.2
giao dịch, thanh toán hóa đơn, # lần KHDN / giới thiệu KH trên kênh số
nghìn tỷ nghìn tỷ
đăng nhập mobile app…)
Quick wins
3 KH Affluent và KH Mass+ hiện hữu: 2 năm – 0.34 2 năm – 0.64 4a KH Affluent hiện hữu: tăng huy động
đẩy mạnh CASA với các chương trình nghìn tỷ nghìn tỷ * CASA từ tập KH affluent gửi thêm tiền qua
giới thiệu KH cho các sản phẩm cốt lõi chương trình khuyến mại số tài khoản đẹp
& khuyến mại
- Thúc đẩy gói dịch vụ ngân hàng gia
đình (family banking) 4b KH Affluent mới: chào mời số tài khoản
đẹp trong chương trình khuyến mại ngắn
- Nhắm đến khách hàng Mass+ trẻ Giới thiệu KH để TK số đẹp miễn phí
hạn thông qua quan hệ của khối KHDN /
tuổi qua chương trình giới thiệu KH tăng số lượng TK để tăng số dư & TK giới thiệu KH trên kênh số
trên kênh số CASA CASA

Dịch vụ sau bán (VD, sales chuyên trách,

theo sát từ đầu kỳ, v.v.)
* Số tính riêng, chưa tính đến tác động qua lại giữa các quick win 1-4
1. Cho phép tự động chuyển số dư CASA trên mức ngưỡng định trước thành các sổ tiết kiệm nhỏ và có thể tất toán khi cần 54
1. Điều chỉnh sản phẩm: chuyển sang online, trả lãi thường xuyên hơn &
các tính năng nâng cao
Mô tả Tác động dự kiến
Affluent 1a Lãi suất tiếu kiệm online cao hơn và trả lãi hàng tháng
‒ Tiết kiệm online tất toán vào TK CASA khi đáo hạn 1a KH hiện hữu 1b KH hiện hữu
‒ Trả lãi tự động hàng tháng vào TK CASA
1b Liên kết mạnh hơn giữa CASA và tiết kiệm để khuyển khích sử dụng CASA tích cực 0.81 nghìn tỷ 0.17 tỷ
hơn
Tác động CASA vào Tác động CASA vào
‒ Tạo liên kết thông qua tính năng trích tiết kiệm linh hoạt theo ngưỡng cố định với yêu cuối Năm 2 cuối Năm 2
cầu số dư CASA tối thiểu
• Tự động trích tiết kiệm: VD, nếu TK CASA vượt quá 20 triệu (hạn mức linh hoạt
do KH quyết định); tự chuyển phần phụ trội thành các đợt tiết kiệm (chia 2.5tr thành
14.2k
0.5tr@1tháng, 0.5tr@3tháng, v.v.) TK bổ sung vào cuối
• Tự động tất toán lại vào CASA: nếu KH cần thanh khoản trực tiếp từ thẻ ghi Năm 2
nợ/thanh toán/rút tiền, v.v. khoản tiết kiệm có chi phí cơ hội thấp nhất sẽ được
thanh lý để đáp ứng (VD, khoản tiết kiệm còn kỳ hạn 1 tháng được tất toán trước
hạn)
‒ Sử dụng CASA nhiều hơn, TK sẽ trở thành TK giao dịch chính của KH, giúp tăng số
dư CASA

Mass + •
1c Ưu đãi dựa trên mức độ sử dụng để tăng gắn kết với TK CASA: ưu đãi liên quan đến
sản phẩm (ưu đãi phí/cho vay) hoặc quyền lợi KH thân thiết
1c KH hiện hữu
• Santander UK ~ hưởng lãi & hoàn tiền cao hơn khi nộp 500+ Bảng vào TK mỗi 50k 0.17 tỷ
tháng, ghi nợ 2+ lần, đăng nhập trên thiết bị động 3 tháng/lần TK bổ sung vào cuối Tác động CASA vào cuối
• UOB Singapore ~ giảm lãi suất cho vay đối với các tài khoản có mức độ sử dụng Năm 2 Năm 2
cao (đại diện cho CASA)

55
2. Bán thêm/bán có mục tiêu cho KH Mass+: nắm bắt & nuôi dưỡng tập
KH Mass+
Mô tả Tác động dự kiến
KH hiện Bán thêm các gói CASA tùy chỉnh cho các KH mục tiêu hiện hữu
hữu
‒ Thiết kế các gói SPDV xoay quanh CASA (VD, miễn phí, chiết khấu, ưu tiên
64k 0.23
2a tại CN, v.v.)
‒ Xây dựng quy trình để chuyển dễ dàng từ tài khoản cũ sang tài khoản tùy
TK bổ sung vào
cuối Năm 2 nghìn tỷ
chỉnh mới Tác động CASA vào
cuối Năm 2
‒ Tiếp cận KH qua tổng đài & RM để chào các gói khuyến mại đặc biệt để
nâng cấp KH

Đặt mục tiêu tăng mức độ gắn kết của KH với các gói SPDV tùy chỉnh
mới

KH mới Thiết kế thêm các gói CASA tùy chỉnh để thu hút các phân khúc KH mới
2b ‒ Xác định phân khúc KH mục tiêu mới (VD, KH nữ, doanh nhân) và thiết kế
96k 0.96
các gói SP kết hợp CASA
‒ Chiến dịch quảng cáo trên các tạp chí & kênh số mục tiêu
TK mới vào cuối
Năm 2 nghìn tỷ1
Tác động CASA vào
‒ Xem xét tiếp thị qua các kênh online/số (Zalo/WhatsApp, v.v.) cuối Năm 2

1. Cao hơn KH hiện hữu một phần do phân kỳ CASA cho TK mới tăng cao hơn về cuối

56
2. Gói tài khoản tùy chỉnh & thẻ ghi nợ theo phân khúc mục tiêu
Mô tả
Quyền lợi gói VIP cho
KH Mass+ mục tiêu 2a
Gói tài khoản CASA
tùy chỉnh cho các
phân khúc mục tiêu (từ
chủ doanh nghiệp ở
thành thị đến nông hộ
nhỏ ở nông thôn)
Gắn kết người dùng
thông qua cung cấp
các dịch vụ/quyền lợi
xoay quanh các nhu 2b
cầu của phân khúc
Ví dụ thực tế - NH RBL tại Ấn Độ
Gói TK và thẻ ghi nợ Các tính năng chính
Làm công ăn Thẻ ghi nợ Titanium Cách tiếp cận từng cấp: Các gói SPDV VIP tùy chỉnh phù hợp với các
mức thu nhập & phân khúc nhân viên
lương / platinum
‒ VD, tiểu phân khúc KH mass+ mua sắm online – chi tiêu mua sắm
cao hàng ngày, giảm giá trên các trang TMĐT & mua bảo hiểm
online, v.v.
Chủ doanh Chủ doanh nghiệp tại Các gói SPDV đặc biệt cho chủ DN thuộc các ngành nghề khác
nghiệp thành thị nhau, VD,
‒ TK cho bác sỹ: các giải pháp quản lý tiền mặt riêng cho ngành (dịch
(VD, bác sỹ)
vụ tận lơi, tín dụng thư, v.v.)
‒ TK doanh nghiệp nông nghiệp: thẻ cơ bản & bán chéo các SP
Chủ doanh nghiệp tại
khác như cho vay cho ngành sữa, v.v.
nông thôn
Ưu đãi cho doanh nghiệp: giảm giá KH trung/cao cấp & cây xăng
(VD, nông dân)
TK kết hợp miễn/thu phí: các phương án CASA thấp & cao
Phụ nữ & gia TK tiền gửi & thẻ Quyền lợi cụ thể cho gia đình & theo giới: chiết khấu cả năm không
đình cho KH nữ giới hạn (VD, mua sắm, ẩm thực, y tế, sức khỏe, v.v.)
TK gia đình: TK miễn phí không yêu cầu số dư cho trẻ em
Dịch vụ đối tác: tiếp cận với một loạt các dịch vụ doanh nghiệp (VD,
Doanh nhân TK & thẻ cho Start đăng ký, thuế, diện tích văn phòng, CRM, v.v.)
up Thanh toàn dễ dàng: giải pháp API của NH RBL để liên kết giao dịch
tiền mặt và thu nợ của doanh nghiệp
57
3. KH giới thiệu KH: kích hoạt các nhóm mạng xã hội & đẩy mạnh các
quick win khác
Mô tả* Tác động dự kiến
KH Gói gia đình
Affluent
mới Mở rộng quyền lợi VIP cho người thân của KH affluent hiện hữu
9.6k
TK từ nguồn giới thiệu vào
‒ Quyền lợi tiềm năng: hoàn tiền & điểm thưởng, tập trung vào giáo dục, ẩm cuối Năm 2
thực, y tế, bảo hiểm, v.v..
‒ Tiềm năng bán chéo với các SP khác với giá chiết khấu (cho vay mua nhà hay
các SP cho vay khác)
0.34 nghìn
KH Chương trình giới thiệu KH qua kênh số
Mass+
mới Thiết kế chương trình giới thiệu qua kênh số hấp dẫn nhắm vào KH Mass+ trẻ tuổi
tỷ
Tác động CASA vào cuối
‒ Nhắm vào KH hoạt động tích cực trên kênh số1 để gửi chương trình ưu đãi Năm 2
giới thiệu KH tùy chỉnh
‒ Tất các các KH được giới thiệu sẽ qua ứng dụng di động (có thể khai thác các
ứng dụng nhắn tin phổ biến như Zalo/ Whatsapp)

‒ Ưu đãi tiềm năng bao gồm: chiết khấu/hoàn tiền tại các nhà hàng phổ
biến/TTTM lớn

1. KH hoạt động trên MB của SCB (VD, 2 lần đăng nhập/tháng)

* Chương trình KH giới thiệu KH sẽ được triển khai bởi (i) giao dịch viên đến nhân viên kinh doanh tại CN;& (ii) nhân viên kinh doanh đến KH 58
4. TK số đẹp: chương trình khuyến mại mục tiêu nhằm thúc đẩy tài
khoản giao dịch chính
Mô tả Tác động dự kiến

KH
hiện hữu
Nhắm vào KH hiện hữu chưa có TK CASA
Gửi trực tiếp đề xuất ưu đãi đến KH hiện hữu
13.8k 0.17
Mời KH mở TK CASA chọn số đẹp (chỉ có trong thời gian khuyến
mại)
TK mở mới và/hoặc
bổ sung vào cuối Năm nghìn tỷ
2 Tác động CASA vào
Thu hút KH CASA hiện hữu cuối Năm 2
Đối với KH CASA hiện hữu, RM sẽ chào gói TK CASA đặc biệt số
đẹp
Tuy nhiên, KH hiện hữu có thể đóng TK ban đầu sau khi mở TK
CASA số đẹp mới
‒ Giả định là KH sẵn sàng duy trì số dư CASA cao hơn khi có TK
số đẹp

KH mới Quảng bá và thu hút KH affluent mới qua giới thiệu/RM KHDN
Nhắm đến KH affluent và khuyến khích mở miễn phí tài khoản 13.6k 0.47
CASA số đẹp (để như một chương trình khuyến mại trong thời
gian ngắn đề thu hút KH)
TK mới vào cuối Năm
2
nghìn tỷ
Tác động CASA vào
cuối Năm 2

59
Dự báo tác động cho các can thiệp “Quick-win”
Năm 1
Tiềm năng huy động CASA
Sơ bộ Năm 2
Tỷ VND

3,074

952

2,121
466 (250)

336
172
317
149 175 75
960 112 126 46
224
316
233 644
168
169 170 63
819 126 42
127 42
257
562
Ưu đãi Tính năng Ưu đãi theo VIP – KHHH VIP – KHM Giới thiệu KH TK số đẹp – TK số đẹp – (Trung lắp) Tổng thuần
tiền gửi CKH tiền gửi CKH mức độ sử dụng KHHH KH mới
1a 1b 1c 2a 2b 3 4a 4b
1. Ước tính dựa trên giả định
Nguồn: Phân tích của đội dự án Dragon 60
Kế hoạch khởi động các quick wins của SCB bắt đầu từ tháng 4

Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7

Quick win cho Khởi động và
Chuẩn bị và xây dựng Triển khai toàn hàng
CASA nhân rộng
Ưu tiên 1 Bán thêm gói VIP Đảm bảo cơ sở hạ tầng CNTT Khởi động thử Tăng tốc thực hiện các quick win trên tất
cho KH Mass+ được điều chỉnh để hỗ trợ các vào tháng 4 và cả các chi nhánh (nhằm đạt được chỉ
(Rủi ro quick wins dần nhân rộng ra tiêu cuối năm)
Giới thiệu KH
thấp) các CN
TK số đẹp Thiết kế và xây dựng các chiến
dịch tiếp thị
Phân tích dữ liệu để xác định
khách hàng mục tiêu ưu tiên

Ưu tiên 2 Tiết liệm online & Triển khai toàn

trả lãi hàng tháng Chuẩn bị và xây dựng Kiểm thử và nhân rộng
(rủi ro cao hàng
Tính năng linh
hơn hoạt Thiết kế chi tiết các điều chỉnh Kiểm thử và nhân rộng cùng với Sẵn sàng triển khai
sản phẩm Chương trình Thí điểm CN (bắt đầu ở tốc độ tối đa cho
Ưu đãi dựa trên
Thống nhất với khối Nguồn vốn bằng đợt #1) tất cả các CN
mức độ sử dụng
để đảm bảo định giá tối ưu
Đảm bảo CNTT có thể hỗ trợ điều
chỉnh sản phẩm
61
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
30 phút Thảo luận về các Quick win

10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

62
 Hướng dẫn
Mời Anh/Chị di chuyển sang phòng họp nhỏ bên cạnh

Tham quan các Quick Có 4 trạm (điều chỉnh sản phẩm, nâng cấp KH Mass+, giới
thiệu KH, TK số đẹp) có poster gắn trên tường
win
Ở mỗi trạm sẽ có một hướng dẫn viên được bố trí để giải
đáp thắc mắc của Anh/Chị
Mời Anh/Chị đi thăm quan và tìm hiểu chi tiết các quick
win
Gắn sticker (sticker) lên poster của quick win mà
Anh/Chị lựa chọn

63
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
Thảo luận về các Quick
30 phút
win
10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

64
 Hướng dẫn
Hãy nghĩ về việc triển khai các quick win, Anh/Chị sẽ triển
khai như thế nào tại vùng/CN của mình để đảm bảo
Thảo luận về các thành công?
Quick win Viết các ý tưởng/câu trả lời lên sticker
Dán câu trả lời lên poster tương ứng
Thảo luận trong nhóm và đưa ra kế hoạch triển khai cấp
chi nhánh

65
Thiết kế triển khai quick win cho CASA (cấp độ chi nhánh)
1 Điều chỉnh sản phẩm 2 Các gói VIP 3 Giới thiệu KH 4 TK số đẹp

Anh/Chị có gợi … … … … …
ý điều chỉnh gì
đối với các can
thiệp đề xuất?

Làm thế nào để … … … … …

khuyến khích
KH

Làm thế nào để … … … … …

thu hút KH mới

Đâu là các rủi ro … … … … …

tiềm tàng

66
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
30 phút Thảo luận về các Quick win

10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

67
B: 4 phân khúc mục tiêu lớn được xác định cho chiến lược CASA
SƠ BỘ

Quy mô thị trường theo vùng (chỉ ở khu vực đô Hà Nội Quy mô thị trường theo phân khúc KH (đô thị),
thị), nghìn tỷ VNĐ, ước tính năm 2025
nghìn tỷ VNĐ, ước tính năm 2025
121 239 32
Affluent1 17 24 3
Miền Bắc 84
Mass+ 49 117 14

Hà Nội 361 Câu hỏi then chốt

Mass 55 99 15

Miền Chủ DN Làm công ăn lương Về hưu

• Đâu là các phân khúc
Trung 100 mục tiêu?
Tp.HCM Quy mô thị trường theo phân khúc KH (đô thị),
nghìn tỷ VNĐ, ước tính năm 2025
Miền
• Làm thế nào để nắm bắt
100 220 433 58 cơ hội?
Nam
Affluent 30 42 6

Mass+ 88 207 25

TPHCM 653

Mass 102 183 27

Miền
Tây 121
Chủ DN Làm công ăn lương Về hưu

1. Affluent+: API ~840 tr VND trở lên; Mass Affluent: ~290 - 840 tr VND; Mass trở xuống: ~200 tr VND trở xuống

68
B. Phân khúc mass+: Các gói SPDV tùy chỉnh
Mass+
Định vị giá trị • Nền tảng mass affluent hàng đầu: Đa kênh & các gói SPDV nhắm vào CASA

Chân dung KH • KH ở thành thị, tuổi 30-55 (Làm công ăn lương, chủ doanh nghiệp)
chính • Ưu tiên gia đình; lập kế hoạch về hưu & quan tâm đến phân bổ danh mục tiết kiệm/tài sản lớn hơn
• Yêu công nghệ nhưng không thành thạo/mới bắt đầu sử dụng

A Dịch vụ Ưu tiên • Kết nối 24/7, ưu tiên lựa chọn sản phẩm hơn tốc độ & quan tâm đến tích lũy tài sản

Cách tiếp cận • Trải nghiệm đa kênh với đội bán hàng chuyên trách cung cấp dịch vụ từ xa (Zalo)
1 • Xem xét đội ngũ RM đặc biệt để thu hút lực lượng nhân viên làm công ăn lươngđông đảo

B Các gói SPDV Bán theo gói & 2 • Kế hoạch đầu tư có hệ thống kết hợp CASA + Gói SP: tự động trích quỹ tương hỗ
bán chéo 3 • CASA + Vay mua nhà: cho phép bù đắp số dư CASA sang dư nợ gốc khoản vay

Sản phẩm • Các gói SPDV tùy chỉnh với các quyền lợi VIP: VD, nhắm vào nhu cầu tài chính của KH nữ hoặc doanh nhân
• Miễn phí dịch vụ MB, IB và SMS, v.v.

Ưu đãi độc • Ưu đãi dựa trên mức độ sử dụng: đặc quyền miễn phí và xa xỉ
quyền • Ưu đãi cá nhân hóa: Ẩm thực, giải trí, giáo dục, chăm sóc sức khỏe, v.v.

C Điểm tiếp xúc Kênh vật lý • Làn ưu tiên để tiếp cận dịch vụ nhanh
• Trọng tâm bán hàng của RM/ RBO: tư vấn tài chính, cho vay mua nhà, v.v.

Kênh số • Thanh toán hóa đơn và phân tích chi tiêu theo thời gian thực: tự động thanh toán hóa đơn với UI rõ
ràng để hiện thị chi tiêu tháng
• Hoạch định tài chính: tính toán hưu trí & khoản vay/vay mua nhà

69
1. Gói SPDV cho nhân viên: khai thác giá trị tiềm tàng từ KHDN qua các
dịch vụ chi lương và dịch vụ được may đo theo nhu cầu
Mô tả
Can thiệp Phối hợp với Khối Khách hàng Doanh
ngắn hạn nghiệp để chuyển đổi KH hiện hữu thành
(khởi động KH chi lương
trong năm ‒ Lựa chọn top-50 KHDN (dựa trên mối
2021) quan hệ hoặc thu nhập bình quân) và
cung cấp các sản phẩm cá nhân ưu đãi
cho nhân viên
‒ Chạy các sự kiện PR thường xuyên
‒ Sản phẩm mồi: thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng
ưu việt, v.v.
Can thiệp dài Tăng cường/phát triển sản phẩm:
hạn (khởi ‒ Tùy chỉnh các gói SPDV tài chính (trước
động trong hết là CASA) theo các ngành nghề cụ thể
năm 2022) ‒ Phát triển sản phẩm cho vay sáng tạo
như chi lương kết hợp với tín dụng vi mô
Đầu tư vào kênh số:
‒ Xây dựng và xin giấy phép cho các công
cụ tài chính số như một điểm nhấn để thu
hút KH (VD, quản lý tài chính cá nhân)
Ví dụ Tác động dự kiến
Ví dụ trên thế giới:
‒ Đội chuyên về SPDV cho người Làm
công ăn lương: Wells Fargo có một đơn vị 526k
chuyên tập trung vào SPDV cho nhóm KH TK mới vào Năm 2
này với các RM riêng, cung cấp ưu đãi tùy
chỉnh cho người làm công ăn lương (VD, ưu
đãi lãi suất, đặc quyền thẻ và tích điểm,
v.v.) 2.0 nghìn
‒ Tình năng mồi: BankMobile (mobile bank
tại Mỹ) cung cấp công vụ sức khỏe tài chính tỷ
“nhãn trắng” cho NV tín dụng cho KH làm Tác động vào năm 2
công ăn lương
Ví dụ tại Việt Nam:
‒ Gói SP: cho vay tín chấp liên kết đến lương
năm
‒ Nhắm vào ngành nghệ cụ thể: các NH lớn
đều có ngành mục tiêu cho SP này
• VP Bank (giáo dục); Maritime (doanh
nghiệp FDI); MB Bank (quân đội, DN quốc
doanh)
70
2. CASA + Đầu tư: tăng trích nợ trực tiếp & mức độ sử dụng như TK giao
dịch chính
Mô tả Ví dụ Tác động dự kiến
ở Ấn Độ
Can thiệp Lên ý tưởng & xây dựng kế hoạch KH hiện hữu KH mới
ngắn hạn đầu tư có hệ thống (SIP) tập trung
SIP để thu hút nhóm KH trí thức:
(khởi động vào KH mass+
năm 2021) ‒ Triển khai SIP cho nhóm KH trí thức 123k 185k
‒ Hợp tác với quỹ tương hỗ qua hợp tác với các quỹ tương hỗ TK mới vào TK mới vào Năm 2
(mutual fund) cho phát triển sản Năm 2
để mở rộng khả năng tiếp cận các
phẩm
SP đầu tư
‒ Đào tạo cho NV bán hàng để ra
mắt SP mới
‒ Thúc đẩy tăng trưởng CASA thành 0.45 1.8 nghìn
công trong phân khúc này
nghìn tỷ tỷ
Can thiệp dài Mở rộng đối tác quỹ Định vị giá trị cho KH Tác động vào Tác động vào
hạn (khởi năm 2 năm 2
động năm ‒ Đa dạng hóa các lựa chọn ‒ Lập kệ hoạch đầu tư tương lai
2022) ‒ Phân bổ tài sản cá nhân hóa ‒ Bình quân hóa chi phí tham gia đầu
tư chứng khoán trên biến động thị
trường

71
3. CASA + Cho vay mua nhà: thúc đẩy CASA qua định giá & trải nghiệm
KH
Mô tả Ví dụ Tác động dự kiến

Can thiệp Kết hợp CASA và Cho vay mua nhà: tại Singapore
ngắn hạn KH hiện hữu KH mới
‒ Cho phép bù đắp số dư CASA (theo
(khởi động
ngưỡng) vào phần gốc khoản vay
năm 2021)
mua nhà Gói sản phẩm với quy trình đơn
93k 154k
TK mới vào TK mới vào
giản
‒ Số dư CASA càng cao, trả lãi càng Năm 2 Năm 2
thấp ‒ UOB ra mắt tính năng bù đắp phần
gốc khoản vay bằng số dư CASA,
‒ Bắt đầu kiểm thử với KH vay mua
nhà hiện hữu
được hỗ trợ bởi quy trình xử lý hồ 0.33 1.5 nghìn
sơ vay đơn giản
nghìn tỷ tỷ
Can thiệp Hợp tác với các chủ đầu tư BĐS Tác động vào Tác động vào
dài hạn năm 2 năm 2
‒ Đảm bảo chất lượng KH mới
(khởi
động năm ‒ Đảm bảo nguồn hàng BĐS
2022)
Trải nghiệm KH hàng đầu thị
trường
‒ VD, xử lý hồ sơ trong 4 ngày, nền
tảng chia sẻ hồ sơ, lưu giữ an toàn,
v.v.

72
B: Chủ doanh nghiệp nhỏ: Các gói SPDV tùy chỉnh
Chủ doanh nghiệp nhỏ
Định vị giá trị • Dịch vụ Ngân hàng giao dịch cơ bản: định vị giá trị hộ kinh doanh phù hợp với chủ doanh nghiệp nhỏ

Chân dung KH • Tài khoản cho chủ hộ kinh doanh/gia đình tại khu vực thành thị và ngoại
chính • Cẩn được hỗ trợ cả online và offline (Kênh số, gọi điện, gặp mặt trực tiếp)
• Nhu cầu tài chính lớn về quản lý tiền mặt, chuyển tiền quốc tế, vay

A Dịch vụ Ưu tiên • Công cụ/mạng lưới đáng tin cậy, tiết kiệm thời gian để giúp tăng trưởng hoạt động kinh doanh
Cách tiếp cận 4 • NV bán hàng chủ động đi tìm KH: tập trung vào địa bàn trong bán kính <1-2km); thu hút KH bằng máy nộp
tiền mặt và e-KYC (qua e-Kiosk)
• Giới thiệu: tận dụng mạng lưới kinh doanh trên địa bàn để khai thác chuỗi giá trị của KHDN/SME hiện hữu
B Các gói SPDV Bán theo gói • Hạn mức thấu chi phê duyệt trước (vốn lưu động), vay có kỳ hạn dựa trên khối lượng giao dịch
&bán chéo • Các gói SPDV gối đầu giữa phân khúc affluent và mass+
Sản phẩm • Gói SP số cho doanh nhân: tiếp cận với các dịch vụ DN (VD, công cụ CRM, tư vấn thuế, v.v.)
• Gói offline: quản lý tiền mặt & thu tiền mặt tại chỗ (mô hình Sacombank)

Ưu đãi độc • Ưu đãi riêng cho doanh nghiệp: chiết khấu chuỗi giá trị như giảm 5% cho các NCC trong SCB
quyền • Đạt yêu cầu để vay vốn lưu độg và vay có kỳ hạn: nếu duy trì số dư CASA nhất định trong 6 tháng
• Gói VIP cho gia đình: chuyên cho phụ nữ & trẻ em
C Điểm tiếp xúc Kênh vật lý • Phòng chờ thương gia/quầy ưu tiên cho chủ doanh nghiệp nhỏ
• Kiosk di động để phục vụ KH (thu tiền mặt 24/7, v.v)
Kênh số
• POS & bảng theo dõi thanh toán (cần hợp tác với bên thứ 3)
• Sổ cái & các công cụ kế toán đơn giản (tính thuế tự động/nắm bắt dữ liệu hóa đơn)

73
4. Chủ doanh nghiệp nhỏ: khai thác thị trường mới trong bộ phận tiểu
thương
Mô tả Ví dụ Tác động dự kiến
Can thiệp Đội chuyên trách để thu hút KH chủ DN nhỏ
ngắn hạn
(khởi động
‒ Xác định các thị trường/cộng đồng chính 320k
xung quanh bán kính CN Ví dụ trên thế giới: Các ngân hàng ở TK mới vào
năm 2021) ‒ Chủ động tiếp cận khách hàng với SP cho các thị trường mới nổi khác nhau đã Năm 2
vay nắm bắt cơ hội tạo lợi nhuận từ DN
nhỏ với trọng tâm là mảng huy động
‒ Triển khai kiosk di động tại các thị trường
trọng điểm để tăng mức độ nhận biết và sức
hấp dẫn
‒ Ví dụ: BRI (Indonesia), Equity
(Kenya), Axis (India), mibanco 1.37
Can thiệp dài Tìm hiểu cơ hội trong các lĩnh vực ngách
(Peru)
nghìn tỷ
Tác động vào năm 2
hạn (khởi ‒ Tập trung vào các ngành tăng trưởng cao với
động năm các sản phẩm tùy chỉnh, ví dụ: môi giới bảo hiểm
2022) Ví dụ tại Việt Nam:
‒ Xác định các tiểu phân khúc có triển vọng, ví dụ:
y tế, kế toán/pháp lý
‒ SacomBank: Tập trung vào mảng
thu tiền mặt tại chợ truyền thống và
‒ Khai thác các đơn vị trong hệ sinh thái, ví dụ: tài cho vay tín chấp
trợ cho các nhà cung cấp của tập đoàn VPT
‒ VPBank: Tập trung vào tiếp cận
Thiết kế các gói SPDV tùy chỉnh qua kênh số với gói quản lý tài
‒ Hợp tác với fintech để cung cấp dịch vụ kế toán / khoản toàn diện
sổ cái
‒ Định giá động đối với SP cho vay dựa trên giá trị
của khách hàng
74
C: Affluent: Các gói SPDV tùy chỉnh
Affluent
Định vị giá trị • Cá nhân & cặp vợ chồng thuộc phân khúc affluent: bộ phận trung niên/có tuổi yêu cầu NH đáng tin cậy với định
vị quản lý gia sản & tiết kiệm
Chân dung KH • Người giàu có sống ở khu vực thành thị & bán thành thị, ưu tiên gặp mặt trực tiếp và công nghệ là thứ yếu
chính • Tuổi từ 40-59, còn đi làm công ăn lương hoặc Chủ doanh nghiệp
• Tuổi 60+, về hưu
A Dịch vụ Ưu tiên • SP tiết kiệm/đầu tư tinh vi, thanh toán hóa đơn, thanh toán cho gia đình
Cách tiếp cận • Khởi tạo thông qua giới thiệu trực tiếp từ KH hiện hữu về hưu thuộc phân khúc affluent / mass+
• Đối tác chiến lược với các hiệp hội & cơ sở kinh doanh, như bệnh viện
• RM gọi hỏi thăm & gặp mặt
B Các gói SPDV Bán theo gói 5 • Tài sản: tài sản thế chấp để sử dụng thấu chi/vay có kỳ hạn chi phí thấp (tỷ lệ cho vay cao)
&bán chéo • Gói gia đình: Các gói SPDV tùy chỉnh cho người thân và gia nhân (lái xe, giúp việc, v.v.)
Sản phẩm • Các tính năng tiết kiệm nâng cao ~ linh hoạt, đa tệ, trả lãi hàng tháng
• Miễn phí MB, IB và SMS, v.v.
Ưu đãi độc • Bệnh viện & CLB sức khỏe (gym, bowling, v.v.) giảm giá cho KH sử dụng CASA cao
quyền • Hội thảo gặp mặt trực tiếp về các chủ đề quan tâm bởi chuyên gia hàng đầu được quan tâm
• Affluent VIP: đặc quyền siêu xa xỉ, VD, mua nhà bằng thẻ ghi nợ, ẩm thực hạng sang, chuyến bay hạng nhất
C Điểm tiếp xúc Kênh vật lý • Trải nghiệm phòng chờ hạng nhất: chỗ ngồi, đồ uống, tạp chí
• Giới thiệu KH qua GDV/RM: cài đặt trích trái phiếu/tiết kiệm & đào tạo về thanh toán hóa đơn điện tử
Kênh số • Thanh toán hóa đơn trên IB và quản lý tiền mặt
• Quản trị gói NH gia đình

75
5. Tài sản của KH affluent: tạo liên kết sâu hơn giữa tài khoản vay & TK
thanh toán
Mô tả Ví dụ Tác động dự kiến

Can thiệp Gói SP kết hợp CASA và đầu tư tại Ấn Độ KH hiện hữu KH mới
ngắn hạn ‒ Thưởng số dư CASA cao bằng phê
(khởi động
năm 2021)
duyệt nhanh/trước khoản vay hoặc Gói SP kết hợp CASA và đầu 18k 31k
thấu chi tư TK mới vào TK mới vào
• VD, lãi suất thấp & tỷ lệ tài trợ 70- ‒ Hợp tác với công ty môi giới Năm 2 Năm 2
100% trên tài sản bảo đảm là chứng của Ấn Độ và miễn phí xử lý
khoán có thu nhập cố định hồ sơ + quy trình cho vay đơn
giản bảo đảm bằng tài sản 0.54 1.1 nghìn
Can thiệp dài Nhắm vào KH trẻ tuổi đầu tư để chọn lọc KH
hạn (khởi ‒ Khai thác tập KH trẻ tuổi tích cực kinh affluent
nghìn tỷ tỷ
động năm Tác động vào Tác động vào
doanh cổ phiếu ‒ Tăng số lượng SPDV sử năm 2 năm 2
2022) ‒ Miễn phí cho KH duy trì số dư CASA dụng (# Sản phẩm / KH) và
cao thúc đẩy tăng trưởng CASA
Xây dựng định vị KHCN cho KH là chủ khá mạnh trong một khoảng
DNNVV có chi tiêu cao nhất thời gian khá ngắn
‒ Tận dụng mối quan hệ với khối KHDN
để cung cấp những đặc quyền bổ sung
cho KH có số dư CASA cao

76
 10 phút Xuất phát điểm CASA

15 phút Giới thiệu các Quick win

Chương trình hội thảo 10 phút Thăm quan các Quick win
CASA
30 phút Thảo luận về các Quick win

10 phút ~~ Giải lao ~~

15 phút Giới thiệu chiến lược CASA

30 phút Khảo sát chiến lược CASA

77
 Hướng dẫn
Anh/Chị vui lòng chia sẻ ý kiến/phản hồi về các can thiệp CASA
dài hạn mà chúng tôi đề xuất
Thảo luận về chiến Anh/Chị vui lòng dành vài phút để suy nghĩ và viết lên sticker
lược CASA Dán câu trả lời lên poster tương ứng
Thảo luận trong nhóm về thứ tự ưu tiên các can thiệp CASA dựa
trên tác động tiềm năng và mức độ thuận lợi trong triển khai
‒ Mọi ý tưởng can thiệp mới đều được ghi nhận

78
Khảo sát thứ tự ưu tiên chiến lược CASA QL gia sản
Gói SP cho Đầu tư Tiểu cho KH
1 nhân viên 2 (SIP) 3 Mortgage 4 thương 5 afluent

Anh/Chị thích khia … … … … …

cạnh nào của can
thiệp nhất?

Theo kinh nghiệm … … … … …

của Anh/Chị, KH
có cần SPDV này?

Ở đây, đối thủ … … … … …

cạnh tranh chính
của NH là ai?

Đây có thể là sản … … … … …

phẩm mồi?

Thứ tự ưu tiên cho … … … … …

định vị CASA dài
hạn của Anh/Chị là
gì?

79