‫در این قسمت به مبحث موانع خالقیت می پردازیم؛ موانعی که موجب می شود حجم کمتری از خالقیت ما بروز کند‪.

‬‬

‫تعداد بسیاری از این موانع را می توان لیست کرد که در این قسمت به موارد عمومی ترآن می پردازیم‪ .‬‬

‫نکته ای که در مورد موانع خالقیت وجود دارد این است که باید در نظر داشت صرفا ً لیست کردن موانع و به خاطر سپردن آنها هیچ تأثیری در‬
‫افراد‪  ‬ندارد و افراد باید باور کنند که موانع خالقیت در خودشان وجود دارد که از طریق بازی یا فعالیت هایی می توان به افراد نشان داد که کدام‬
‫یک از این موانع خالقیت در آنها وجود دارد‪ .‬‬

‫به عنوان مثال اینکه از افراد بخواهیم یک مربع کشیده و آن را به چهار قسمت مساوی تقسیم کنند به گونه ای که هم مساحت و هم شکل مساوی‬
‫باشد و اضافه نداشته باشد شاید ساده ترین راهی که به فکر برسد تقسیم بندی به اشکال زیر باشد‪ .‬‬

‫اتفاقی که در اینجا می افتد این است که ما یک راه حل پیدا کردیم‪ .‬حال اینکه اگر کمی بیشتر فکر کنیم شاید بتوانیم راه حل های بیشتری را پیدا‬
‫کنیم‪ .‬مثالً تقسیم بندی به این شکل که شاید راه حل هایی جذاب تر و بهتر از راه حل های قبلی باشند‪.‬‬

‫واقعیت امر این است که یکی از موانع مهم خالقیت این است که ما فقط به دنبال یک راه حل صحیح باشیم و هنگام مواجه شدن با یک مسئله یا‬
‫مشکل دچار تنش (‪ )  Tention‬می شویم که یک راه حل برای آن بیابیم و التهاب ما با پیدا شدن اولین راه حل آرام می گیرد‪ .‬در حالی که هیچ‬
‫مسأله ای در دنیا نیست که فقط یک راه حل داشته باشد حتی مسائل ریاضی‪ .‬‬

‫گاهی اوقات راه حل ها کمی پیچیده تر و زیباتر از راه حلی هستند که اول به ذهنمان رسیده است‪ .‬بر فرض ما می توانیم برای تقسیم بندی مربع‬
‫به شکل های زیر نیز عمل کنیم‪ .‬‬
 ‫در نتیجه مانع اول خالقیت فقط به دنبال یک جواب صحیح بودن است‪ .‬حال اینکه چرا ما یاد گرفته ایم که فقط دنبال یک راه حل باشیم؟ شاید‬
‫چیزی در آموزشمان ما را به این سمت سوق می دهد‪.‬‬

‫این جمله به نظرتان آشنا نیست؟ « از میان گزینه های زیر فقط یکی را انتخاب کنید» ‪ .‬‬

‫سؤال های تستی یکی از قویترین مواردی است که ما را به سمت مانع اول خالقیت سوق می دهد ‪ .‬به عنوان مثال در یکی از دانشگاه های‬
‫آمریکای شمالی هر دانشجو در مقطع لیسانس به طور متوسط در خالل ‪ 4‬سال تحصیلی خود باید به ‪ 2600‬سؤال تستی پاسخ بدهد‪ .‬سؤاالت تستی‬
‫باعث می شود ما عادت کنیم صرفا ً دنبال یک پاسخ صحیح باشیم‪.‬‬

‫به عنوان مثال اگر سؤال پرسیده شود که از میان گزینه های زیر کدام مورد با ‪ 4‬گزینه ی دیگر فرق می کند و چرا؛ پاسخ های عجیب و غریبی‬
‫می شود پیدا کرد‪ .‬به طور مثال می توان گفت‪ :‬‬

‫گزینه ی‪ :  a ‬چون تنها شکل ثابت و پایدار است و بقیه گزینه ها یا غلت می خورند یا می افتند‪.‬‬

‫گزینه‪ :  c ‬چون بی نهایت خط تقارن دارد‪.‬‬

‫گزینه‪ :  D ‬چون همه گزینه به جز این گزینه خط تقارن عمودی دارند‪.‬‬

‫گزینه‪ :b  ‬چون تنها شکلی است که می توان همه چیز در آن ریخت‪.‬‬

‫گزینه‪ : e‬چون تنها شکلی است که موقع کشیدن آن باید قلم را از کاغذ برداریم‪.‬‬

‫گزینه‪ :d ‬چون هم خط منحنی و هم خط مستقیم دارد‪ .‬‬

‫گزینه‪ :a ‬چون همه حروف انگلیسی هستند و این گزینه دلتا است‪.‬‬

‫آیا می توان گفت کدام یک از این پاسخ ها درستتر است؟ هر کسی از یک زاویه به داستان نگاه کرده است‪ .‬در واقع هیچ مسأله ای در دنیا نیست‬
‫که فقط یک راه حل داشته باشد‪(.‬شاید فقط مسأله مرگ را بتوان استثناء کرد)‪.‬‬

‫برای فهم بهتر این موضوع به بیان یک داستان واقعی می پردازیم‪ .‬معلمی در کالس فیزیک از دانش آموزان خود خواست با استفاده از فشار‬
‫سنج ارتفاع یک آسمان خراش را اندازه گیری کنند ‪ .‬پاسخ غیر عادی یکی از دانش آموزان این بود که با یک ریسمان فشارسنج را بسته و از‬
‫باالی ساختمان پایین می اندازیم‪ .‬وقتی فشار سنج به زمین رسید ریسمان را متر کرده و ارتفاع مشخص می شود‪ .‬معلم از دانش آموز می خواهد‬
‫که سؤال را دوباره حل کند‪ .‬دانش آموز اینگونه پاسخ می دهد که وقتی فشارسنج را باالی آسمان خراش بگذاریم سایه ی جدیدی تشکیل می‬
‫شود‪.‬‬
 ‫حاال نقاط‪  x ‬زده شده را اندازه گیری می کند‪ .‬اندازه فشار سنج را هم دارد و مجهول ( یعنی ارتفاع آسمان خراش) را مشخص می کند‪.‬‬

‫پاسخ دیگر دانش آموز این بود که با استفاده از طول فشارسنج ارتفاع میله ی ضخیمی که از وسط پله های اضطراری رد شده را اندازه گیری می‬
‫کنیم در نتیجه ارتفاع آسمان خراش را در آورده ایم و یا اینکه از سرایدار آسمان خراش ارتفاع آن را پرسیده و یک فشار سنج به او هدیه می‬
‫دهیم‪.‬‬

‫جالب است کسی برای این سؤال پاسخ های متنوع و عجیبی را می یابد‪ ،‬شخصی به نام بور(‪ )Bohr‬است که مدل اتمی را پیشنهاد کرد و جایزه‬
‫نوبل را دریافت کرد‪.‬‬

‫برای توضیح مانع دوم‪ ،‬ابتدا به طرح یک بازی می پردازیم؛ اینکه با ‪ 4‬خط مستقیم از روی همه این ‪ 9‬دایره عبور کنید بدون اینکه قلم را‬
‫بردارید‪.‬‬

‫این ‪ 9‬دایره شکلی شبیه به مربع را در ذهن به وجود میآورد و افراد سعی می کنند در همین مربع به دنبال پاسخ باشند‪ .‬ولی به هر شکلی‬
‫کهخطوط را بکشند معموالً یک الی دو نقطه بیرون باقی می ماند‪ .‬‬

‫در حالی که آیا گفته شده از این ‪ 9‬دایره و مربعی که این ‪ 9‬دایره در ذهن مجسم می کنند خارج نشوید؟ این سؤال ‪ 3‬فرض دارد‪ :‬‬

‫‪ 4)1‬خط باشد‪.‬‬

‫‪ )2‬خط ها مستقیم باشد‪.‬‬

‫‪ )3‬اینکه قلم را برندارید‪.‬‬

‫و به نظر می رسد به راحتی با اولین خروج می توان از روی همه ی دایره ها رد شد‪ .‬‬
 ‫در نتیجه دومین مانع خالقیت مفروضات اضافی است‪ .‬ما عادت کرده ایم برای حل مسئله فرض های اضافی در آن بیاوریم‪ .‬به عنوان مثال وقتی‬
‫که شب خواب تصادف بدی را دیده ایم صبح خیلی با احتیاط تر رانندگی می کنیم‪ .‬یکی از مفروضاتی که در کودکی به ما یاد داده اند این است که‬
‫در چارچوب فکر کنیم و برای هر چیزی یک چارچوب ذهنی ساخته و آن چارچوب یک سری مفروضات جدیدی را به ما می دهد شبیه به همین‬
‫مفروضه ی ما در این شکل ( مثال باال) که نباید از مربع خارج شویم؛ در صورتی که باید تالش کنیم با مفروضات خو ِد آن مسئله ‪ ،‬مسئله را حل‬
‫کنیم‪.‬‬

‫مانع سوم خالقیت تفکر منفی است که یکی از موانع مهم می باشد‪.‬‬

‫افرادی که در اطراف خود همه چیز را زشت و بد می بینند و برای مسائل هیچ راه حلی ندارند و به بن بست رسیده اند نمی توانند انسان های‬
‫خالقی باشند‪ .‬خالقیت تفکر چاره جویانه است یعنی من برای زیباتر شدن چیزی که مقداری ایراد دارد تالش می کنم تا ‪ ‬آن را بهبود ببخشم‪.‬‬
‫خالقیت مخصوص کسانی است که دنیا را شفاف و تمیز نگاه می کنند و نگاه مثبتی دارند‪ .‬به عنوان نمونه فردی به نام‪ ( Debono‬که با کاله‬
‫های تفکر خود شهرت دارد و مبدع تفکر افقی است) معتقد است که انسان ها با هر چیزی که در دنیا مواجه می شوند آن را در ذهن خود مثبت‪( ‬‬
‫‪ )p‬یا منفی‪  )M( ‬در نظر می گیرند و در مورد هر چیزی یک قضاوت خوب یا بد دارند‪ .‬او معتقد است می توان در کنار‪  P‬و‪ M ‬ها مورد دیگری‬
‫تحت عنوان‪ Interesting   ( I ) ‬قرار دهیم‪ ،‬نظراتی که متفاوت و جالب هستند‪.‬‬

‫دوبونو با سه حرف‪ P ، M ‬و‪  I ‬جدول هایی را طراحی کرده که در طی هفته باید هر یک از مواردی که در طول روز به نظرمان مثبت و منفی می‬
‫آید را یادداشت کنیم‪ .‬او می گوید که باید سعی کنید هر هفته مقدار‪ M ‬هایتان را کاهش و به تعداد‪ P ‬و یا‪ I  ‬اضافه کنید و نگاه مثبتی به اطراف‬
‫خود داشته باشید‪.‬‬

‫خالقیت نگاه مثبت اندیش است‪ .‬به طور مثال نگاه حضرت زینب (س) در روز عاشورا که فرمودند‪ (:‬مارأیت ااّل جمیال) هیچ چیز به جز زیبایی‬
‫ندیدم‪.‬‬

‫نمونه هایی از تفکر منفی که دشمن خالقیت است عبارتند از‪ :‬‬

‫* افرادی که همیشه غر می زنند و شکایت می کنند‪ .‬غرولند کردن یکی از نمونه های بارز تفکر منفی است‪.‬‬

‫*افرادی که همیشه طعنه می زنند‪ ،‬مدارا نمی کنند و ایراد می گیرند‪.‬‬

‫* یکی دیگر از موارد این است که همیشه نگران قضاوت منفی دیگران نسبت به خود باشیم‪.‬‬

‫*بددهنی و فحاشی کردن نمونه ی دیگر تفکر منفی است‪ .‬افرادی که همیشه از کلمات رکیک استفاده می کنند حتی گاهی اوقات کلمات بدی‬
‫استفاده نمی کنند ولی از باال به دیگران نگاه می کنند‪ .‬در کشور ژاپن اصطالحی با عنوان تاکاهانا وجود دارد که تاکا به معنای بلند و هانا به‬
‫معنای بینی است یعنی کسی که بینی خود را باال می گیرد و از باال به دیگران نگاه می کند‪.‬‬

‫*نمونه ی دیگر افرادی هستند که احساس می کنند به بن بست رسیده و امید و انگیزه ای ندارند‪ .‬برای وارد شدن در حوزه خالقیت باید چشم ها‬
‫را شست و جور دیگری به دنیا نگاه کرد‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت رعایت آداب و سنت ها و قوانین و مقررات به صورت کورکورانه است بدون اینکه علت و سبب پیدایش آنها را‬
‫بدانیم‪ .‬به عنوان مثال حروف‪  S , A ‬که بیشترین کاربرد در تایپ را دارند در کیبورد زیر ضعیف ترین انگشت دست چپ گذاشته شده است‪ .‬به این‬
‫دلیل که زمان گذشته در ماشین های تحریر اینگونه بوده در کیبورد هم به همان شکل کپی کرده اند بدون اینکه علت این کار را در آن زمان‬
‫بدانند‪ .‬‬
 ‫در این قسمت به ادامه ی موانع خالقیت می پردازیم‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت تمرکز بیش از حد بر منطقی بودن است ‪ .‬تأکید زیاد روی منطق‪ ،‬دشمن خالقیت است‪ .‬افرادی که بیش از حد منطقی‬
‫هستند نمی توانند خالق باشند‪.‬‬

‫یکی از تفاوت های اساسی میان خانم ها و آقایان موضوع منطق است‪ .‬از وظایف نیمکره ی چپ مغز منطق‪ ،‬ریاضیات و اداره کردن سمت راست‬
‫بدن و از وظایف نیمکره راست مغز عشق‪ ،‬دوست داشتن‪ ،‬خالقیت‪ ،‬پرورش هنر و اداره ی سمت چپ بدن است‪ .‬آقایان معموالً نیمکره های‬
‫مغزشان مستقل و عموما ً نیمکره چپشان فعال است‪.‬با انجام یک آزمایش که در آن سنسورهای بسیار حساسی را روی سر افراد گذاشته و این‬
‫سنسورها در مانیتور نشان می داد که هنگام صحبت کردن کدام قسمت مغز فعال تر است به این نتیجه رسیده اند که وقتی آقایان در صحبت های‬
‫خود منطق و استدالل به کار می برند نیمکره چپشان قرمز می شود ولی نیمکره راست دمایی ندارد در حالی که خانم ها در این شرایط هر دو‬
‫نیمکره مغزشان فعال است و این یک قابلیت شاخص بین خانم ها است‪.‬شاید به همین خاطر است که خانم ها در حال ورود به کرسی مدیران‬
‫برجسته می باشند‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت بیش از حد عملگرا بودن است‪.‬‬

‫مانع دیگر خالقیت‪ ،‬بازی را عملی بیهوده دانستن است‪ .‬انسان های خالق بازی را بیهوده نمی دانند‪ .‬حتی خاله بازی و بازی های سادهای که‬
‫کودکان انجام می دهند منجر به تصور کردن و افزایش خالقیت می شود‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت تنها در یک زمینه بیش از حد متخصص بودن است‪ .‬افرادی که کل آموزش و الگوهای فکری شان تنها از یک‬
‫تخصص بر می آید خیلی نمی توانند انسان های خالقی باشند‪ .‬به عنوان مثال فردی که تحصیالت لیسانس تا دکترای خود را در رشته ی عمران‬
‫سپری کرده به جای تماشای زیبایی گل به مواردی مثل خال جوش کاسبرگ و گلبرگ و تقسیم بار و مواردی شبیه به این نگاه می کند‪ .‬کسانی که‬
‫یک تخصص دارند( البته در علم ترجیح داده می شود افراد تخصصشان محدود باشد) به عنوان مثال یک دانشجوی دکترا چاهی به قطر چند میلی‬
‫متر و عمق چند کیلومتر می زند در حالی که در خالقیت مسیر برعکس است‪ .‬شاید اینکه ما به شوخی در علم به کسی می گوییم که علمش به‬
‫وسعت یک اقیانوس و عمق چند میلی متر است برای حوزه خالقیت خوب است‪.‬‬

‫مانع دیگر خالقیت پرهیز از ابهام است‪ .‬افرادی که با ابهام کنار نمی آیند خیلی قادر به طرح ایده خالقانه نخواهند بود‪ .‬کارآفرینی و خالقیت قدم‬
‫زدن در جنگل های بکری است که تا به حال کسی قبل از شما نرفته است‪ .‬به عنوان مثال برای اینکه بدانید از ابهام پرهیز می کنید یا نه‪ ،‬در نظر‬
‫بگیرید که ترجیح می دهید تعطیالت عید را مثل هر سال به مکانی تکراری و ثابت بروید یا مایل به تجربه ی مکانی جدید هستید‪.‬‬

‫مانع دیگر خالقیت ترس از احمق جلوه کردن است ‪ .‬اینکه انسان مدام به این فکر می کند که دیگران راجع به او چه قضاوتی می کنند و همیشه‬
‫نگران مسخره شدن توسط دیگران است‪ .‬‬

‫به عنوان مثال یک معلم در کالس اشتباهی می کند و یک دانش آموز متوجه آن اشتباه می شود ولی چون بقیه دانش آموزان چیزی نمی گویند او‬
‫گمان می کند که خودش اشتباه می کند‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت سن افراد می باشد‪ .‬انسان ها با باال رفتن سن به یکسری الگوها عادت می کنند‪ .‬ذهن کودک مانند ژالتینی است که در‬
‫هر ظرفی باشد همانگونه شکل می گیرد ولی با باال رفتن سن سخت تر شده و شکلش ثابت و غیرقابل تغییر می شود مانند الماس که کوچکترین‬
‫تغییر شکلی منجر به خرد شدنش می شود انسان ها نیز وقتی سنشان باال می رود خالقیتشان کم می شود‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت ترس از اشتباه و شکست می باشد‪ .‬خالقیت یعنی اینکه افراد بتوانند از شکست ها و اشتباهات خود و هر گونه اتفاق‬
‫ناخوشایند و غیرقابل پیش بینی برای یادگیری استفاده کنند‪ .‬‬

‫به عنوان مثال شخصی مثل ادیسون که ‪ 6‬هزار بار المپ الکتریکی درست می کند و شکست می خورد ولی همچنان ادامه می دهد تا اینکه موفق‬
‫می شود‪.‬‬

‫یکی دیگر از موانع خالقیت این باور می باشد که « من خالق نیستم» ‪ .‬کسانی که فکر می کنند خالق نیستند خالق نخواهند بود‪ .‬خالقیت مانند‬
‫تمام نعمت های الهی ‪  ‬است که در همه ی انسان ها به میزان متفاوت وجود دارد‪ .‬کسی که باور کند خالق است‪ ،‬خالق خواهد بود‪.‬‬

‫در این قسمت به مبحث فرآیند خالقیت می پردازیم‪ .‬منظور از فرآیند خالقیت این است که یک فرد خالق مثل ارشمیدس چه قدمهایی را طی می کند‬
‫تا به ایده خالقانه برسد‪ .‬دانشمندان این حوزه تحقیقات مختلفی در مورد این موضوع انجام داده اند که یک فرد خالقی قبل از اینکه مسئله ای‬
‫برایش طرح شود تا زمانی که جواب را پیدا می کند که اصطالحا ً به آن‪( woow Solution ‬جوابی که می گوییم‪ ،‬آهان پیدا کردم) می گویند چه‬
‫مراحلی را طی می کند‪ .‬در این قسمت به معرفی یکی از بهترین مدل ها می پردازیم‪.‬‬

‫اولین قدم در فرآیند خالقیت آماده سازی می باشد‪:‬‬

‫‪) 1‬آماده سازی‪ :‬به معنای آماده کردن ذهن برای تفکر خالق می باشد‪.‬‬

‫در این مرحله هنوز مسئله برای ما مطرح نشده و نمی دانیم در مورد چه چیزی ایده می خواهیم‪.‬‬
 ‫به عنوان مثال پادشاهی سفارش ساخت تاجی را به زرگر می دهد و زرگر ادعا می کند همه ی تاج جنسش از طالی ‪ 24‬عیار است‪ ،‬حال پادشاه‬
‫برای دانستن صحت این موضوع نمی توانست تاج را ذوب کند در نتیجه سراغ فردی می رود که ذهن آماده و خالقی دارد که آن شخص ارشمیدس‬
‫است‪ .‬‬

‫در مرحله ی آماده سازی راجع به کسانی صحبت می کنیم که ذهن آماده ی خالقیت دارند‪.‬‬

‫توصیه هایی برای اینکه چطور خودتان را آماده ی خالقیت کنید‪:‬‬

‫*تا می توانید جویای علم و دانش باشید‪ .‬کسی ذهن خالق دارد که دانسته هایش زیاد و تشنه ی دانستن است‪.‬‬

‫*سعی کنید دانسته هایتان را بیشتر از طریق خواندن افزایش دهید‪ .‬ممکن است کسی که برای شما صحبت می کند خیلی دقیق به موضوع نپردازد‬
‫در حالی که هنگام نگارش کتاب یا مقاله اش مجبور است که مطالب را با دقت و صحت بیشتری بنویسد‪.‬‬

‫*متنوع و متفاوت مطلب بخوانید‪ .‬صرفا ً روی موضوع تخصصی رشته خود تمرکز نکنید‪.‬هر چقدر دامنه ی دانسته هایتان را گسترش دهید امکان‬
‫اینکه بتوانید ایده های خالقانه بدهید بیشتر است‪.‬‬

‫*انسان های خالق بسیار سفر کرده اند و این نکته بسیار کمک کننده خواهد بود که شما بر روی هنجارها و فُرم هایی که همیشه رعایت می کنید‬
‫تجدید نظر کرده و هنگام مواجه شدن با فُ رم های دیگر متوجه می شوید که باورهای شما قطعی نیستند و قرار نیست همیشه یک جور رفتار کرد‪.‬‬

‫*یاد بگیرید شنونده خوبی باشید‪ .‬به طور مثال وقتی گوینده در حال صحبت است عکس العمل نشان دهید تا طرف مقابل احساس کند که شما به‬
‫حرفهایش گوش می دهید‪ .‬به دنبال اصل موضوع باشید و حاشیه های صحبت را رها کنید ‪ .‬توصیه دیگر برای شنونده خوب بودن این است که‬
‫سعی کنید خودتان را به جای گوینده بگذارید تا متوجه شوید چه چیزی را مطرح می کند و سعی کنید از نگاه گوینده به دنیا نگاه کنید و همچنین‬
‫به رفتارها و حالت های گوینده هم دقت داشته باشید‪.‬‬

‫یکی دیگر از توصیه های شنونده خوب بودن این است که بدانید هیچ کسی به غیر از معصوم در دنیا نیست که همه حرف هایش درست باشد‪ .‬باید‬
‫همه ی حرف ها را گوش کرده و بهترین هایش را انتخاب کنیم ‪ .‬حضرت علی ( ع) می فرمایند‪ « :‬انسان های باطل هم در حرف هایشان حق و‬
‫باطل وجود دارد که طرفدار پیدا می کنند»‪.‬‬

‫‪ ) 2‬جست و جو‪ :‬جست و جو دومین مرحله از فرآیند خالقیت است و مستلزم این می باشد که فرد فهم درستی از مشکل یا تصمیم داشته باشد‪.‬‬

‫ممکن است مسئله ای که در ذهن ما وجود دارد و به دنبال حل کردن آن هستیم قبالً کسانی دیگر در همین حوزه یا حوزه های دیگر آن را حل‬
‫کرده باشند‪ .‬بعضی از افراد هم معتقدند که قبل از جستجو کردن باید افراد کمی فکر کنند‪.‬‬

‫‪ ) 3‬انتقال‪ :‬این مرحله یافتن تشابهات و تفاوتهای اطالعات جمع آوری شده می باشد‪.‬‬

‫دو مرحله ی جست و جو و انتقال بارها تکرار می شود و افراد سعی می کنند مطالعه و فکر کنند و دائم مدل ذهنی خود را تغییر می دهند و نحوه‬
‫چیدمان اطالعاتی را که کسب کرده اند کنار هم می گذارند تا به جواب برسند‪ .‬‬

‫در خالقیت تأکید می شود که این ‪ 2‬مرحله واجب است ولی به جواب نمی رسد‪ .‬اکثر انسان های بزرگ ایده شان را هنگام کار در آزمایشگاه پیدا‬
‫نکرده اند به طور مثال ارشمیدس ایده تاج و ظرفهای به هم پیوسته خود را در حمام پیدا کرد نه در آزمایشگاه‪.‬‬

‫در واقع ذهن ما ‪ 2‬بخش دارد‪ .‬مثل کوه یخ بزرگی که میزان بسیار کمی از آن بیرون آب است‪ .‬به قسمتی که بیرون از آب است اصطالحا ً ذهن‬
‫خودآگاه می گویند‪ .‬زمانی که خودمان به آنچه که فکر می کنیم و انجام می دهیم آگاهی داریم بخش آگاه ذهن ما فعال است و بخش بسیار مهمتر و‬
‫بزرگتر ذهن ما ناخودآگاه نام دارد‪ .‬قسمتی که ما نمی دانیم در آن چه خبر است‪.‬‬
 ‫مسئله ای که به بحث خالقیت مربوط می شود این است که وقتی ما دیگر در مورد یک مسئله فکر نمی کنیم در ذهن ناخودآگاه ما پردازش‬
‫همچنان ادامه دارد و در این بخش ذهن افکار ما همچون پازل به هم جفت می شوند و یک تصویر خالقانه به ما می دهند‪.‬‬

‫‪ ) 4‬خوابیدن روی مسئله‪ :‬در این مرحله اجازه داده می شود که ذهن ناخودآگاه بر روی اطالعات جمع آوری شده انعکاس یابد‪ .‬‬

‫بعد از اینکه بارها مراحل ‪ 2‬و ‪ 3‬را طی کردیم باید مدتی در رابطه با موضوع فکر نکنیم و اجازه بدهیم ذهن نا خودآگاه ما جواب را پیدا کند که‬
‫البته مشخص نیست این فرآیند چقدر زمان می برد‪.‬‬

‫روش های زیادی وجود دارد که کمک می کند ذهن ناخودآگاهمان فعال شود و به تعبیری بتوانیم ذهن خودآگاه خود را خاموش کنیم‪ .‬‬

‫‪ 3‬مورد از این روش ها که اصطالحا ً ‪ ‬به آن‪ ( 3B ‬هر سه باحرف‪  B ‬شروع می شوند) می گویند عبارتند از‪ :‬‬

‫‪(  Bed)1‬خوابیدن)‪ :‬زمانی که می خوابید ذهن خودآگاهتان خاموش می شود ولی ذهن نا خودآگاه همچنان فعال است‪.‬‬

‫‪ (  Bath)2‬حمام کردن) ‪ :‬منجر به این می شود که ذهن ناخودآگاهمان فعالتر شود‪.‬‬

‫‪ :BasketBall )3‬بازی های پر هیجان که عموما ً با توپ و یک تیم است بسیار تعیین کننده هستند و موجب می شوند ذهن خودآگاه ما خاموش و‬
‫ذهن ناخودآگاه درگیر شود‪.‬‬

‫راه های دیگری نیز وجود دارد؛‪  ‬به عنوان مثال گفته شده است ابن سینا هر زمانی که نمی توانست مسئله ای را حل کند ‪ 2‬رکعت نماز می خواند‪.‬‬
‫شخصی مانند ابن سینا هنگامی که نماز می خواند از همه چیز منقطع شده (بخش خودآگاه ذهن خاموش می شود) که این همان خوابیدن روی‬
‫مسئله است‪.‬‬

‫‪ ) 5‬تنویر‪ :‬در زمان خوابیدن روی مسئله‪ ،‬گویی که چراغ پاسخ روی سر انسان روشن می شود و در واقع تنویر مرحله ای است که به طور‬
‫ناگهانی در ذهن خود به جواب مسئله می رسیم‪ .‬‬

‫‪) 6‬تصدیق‪ :‬در این مرحله اعتبارسنجی‪ ،‬صحت و مفید بودن ایده پاسخ مطرح است که باید اعتبار راه حل و پاسخی که یافته ایم برایمان قطعی‬
‫شود‪.‬‬

‫‪ ) 7‬اجرا‪ :‬به معنای انتقال ایده به فعالیت واقعی کسب و کار می باشد‪ .‬اگر در مورد خالقیت صحبت می کنیم تئوری یا نمونه آزمایشگاهی‌اش را‬
‫ارائه دهیم و اگر راجع به نوآوری صحبت می کنیم طرح خود را در بازار اجرا کنیم‪.‬‬

‫در این قسمت به مبحث ‪ ‬متدهای خالقیت می پردازیم‪.‬‬

‫متدهای خالقیت یک سری از روش هایی است که دانشمندان با توجه به تعریف خالقیت‪ ،‬موانع جاری خالقیت و مفهوم فرآیند خالقیت ارائه کرده‬
‫اند و ما با استفاده از این روش ها می توانیم ایده خالقانه مطرح کنیم‪.‬‬

‫یکی از معروف ترین متدهای خالقیت‪ (  Brain Storming‬طوفان فکری و ذهنی‪ ،‬بارش فکری) می باشد که یک روش خالقانه فکر کردن و ایده‬
‫های خالقانه تولید کردن است‪.‬‬

‫اگر بخواهیم دسته بندی از متدهای خالقیت در ذهن خود داشته باشیم می توان گفت بعضی از متدها از نوع متدهای خالقانه حل مسأله‪Creative( ‬‬
‫‪ )Problem Solving Method‬هستند‪ .‬بعضی از متدها‪ ،‬متدهای خالقیت( ‪  )Creativity Method‬هستند که میزان زیادی از ایده های خالقانه‬
‫را در بازه ی زمانی کوتاه تولید می کنند‪ .‬بعضی ها در طول زمان شروع به تولید ایده می کنند‪.‬‬

‫بعضی از متدها را فردی و بعضی از متدها را حتما ً به صورت جمعی باید انجام داد‪ .‬بعضی از متدها هم به هر دو حالت می توان انجام داد‪.‬‬

‫در ادامه به معرفی و توضیح بعضی از معروف ترین متدهای خالقیت می پردازیم‪ :‬‬

‫‪ ( Brain Storming )1‬طوفان ذهنی)‪ ‬‬

‫‪ ( Reverse BrainStorming )2‬طوفان ذهنی معکوس)‪ ‬‬

‫‪Synectics )3‬‬

‫‪Gordon Method )4‬‬

‫‪Checklist Method )5‬‬

‫‪Free association )6‬‬
 ‫‪Fored RelationShips )7‬‬

‫‪Collective Notebook Method )8‬‬

‫‪Heuristic)9‬‬

‫‪Value Analysis)10‬‬

‫‪Matrix Charting )11‬‬

‫‪Scientific Method )12‬‬

‫‪ (   Brain Storming‬طوفان فکری) مهمترین و واضح ترین روش خالقانه حل مسأله است‪.‬‬

‫اولین نکته ای که در این متد حائز اهمیت می باشد‪ ،‬این است که تجربه کردن یک جلسه ی بارش فکری مهمتر از دانستن قوانین علمی این متد‬
‫می باشد‪ .‬این موضوع مثل دوچرخه سواری می ماند که شما صرفا ً با شنیدن مطالب تئوری راجع به دوچرخه سواری مهارت آن را کسب نمی‬
‫کنید و حتما ً باید بارها رکاب زده و زمین بخورید تا در عمل بتوانید تعادل خودتان را حفظ کنید‪ .‬‬

‫نکته ی دوم اینکه این روش یک سری اصول و قواعد خاص خودش را دارد که ‪ 4‬مورد آن از بقیه مهمتر است و کمک می کند جلسه‌ی بهتری‬
‫از برین استور اتفاق بیفتد‪.‬‬

‫‪ ) 1‬در جلسه ی بارش فکری کمیت مهمتر از کیفیت است‪ .‬به این معنی که اگر ما در جلسه ‪ 300‬تا ‪ 1000‬ایده ی چه بسا غیر عادی داشته باشیم‬
‫بهتر از این است که ‪ 10‬ایده ی حکیمانه و خالق مطرح شود‪ .‬تعداد ایده ها مهمتر است‪.‬‬

‫‪ ) 2‬در جلسه ی بارش فکری ما به دنبال ایده های غیر عادی هستیم‪ .‬به طور مثال اینکه مشخصات فالکس ما اینگونه باشد که وقتی چای دم کشید‬
‫خودش اعالم کند و یا اینکه اگر کسی سؤال کرد چگونه سوراخ الیه ازون را بگیریم یک نفر پاسخ دهد پتروس قهرمان با انگشت خود سوراخ‬
‫الیه ازون را بپوشاند‪.‬‬

‫‪ ) 3‬انتقاد ممنوع ‪ :‬در جلسه ی بارش فکری اجازه نداریم از ایده های دیگران انتقاد کنیم و باید اجازه داد هر کسی هر چه به ذهنش رسید را‬
‫مطرح کند‪.‬‬

‫‪ ) 4‬قانون ترکیب‪ :‬این قانون به شما اجازه می دهد ایده ی دیگران را با ایده ی خود ترکیب کنید و ایده ی جدیدی را ارائه دهید‪.‬‬

‫سؤاالت دیگری نیز در متد بارش فکری مطرح است اینکه این جلسه چند ساعت طول می کشد و چند نفر باید در جلسه حضور داشته باشند و‬
‫اصالً ‪ ‬چه کسانی باید در جلسه باشند؟‬

‫جلسه ی بارش فکری‪ ،‬جلسه ی کوتاهی در حدود ‪ 5‬الی ‪ 10‬دقیقه است و تعداد افراد چیزی حدود ‪ 10‬الی ‪ 15‬نفر و یا حتی ‪ 5‬نفر می باشد‪ .‬با‬
‫تعداد خیلی زیاد و خیلی کم نمی توان بارش فکری داشت‪ .‬افرادی که در جلسه بارش فکری شرکت می کنند ‪ 2‬الی ‪ 3‬گروه هستند‪ .‬یک گروه‬
‫کوچک کسانی هستند که متخصص و مشغول به کار در آن حوزه می باشند‪ 1 .‬الی ‪ 2‬نفر بهتر است کسانی باشند که به طور غیر مستقیم در حوزه‬
‫مشغول هستند و اصل شرکت کنندگان افرادی خوش فکر‪ ،‬خوش صحبت و خوشرو هستند که ممکن است هیچ ارتباط تخصصی به آن موضوع و‬
‫مسئله نداشته باشند‪ .‬ما در جلسات بارش فکری به دنبال افرادی پر انرژی و برونگرا هستیم؛ افرادی که خیلی حکیمانه حرف های کم و دقیقی‬
‫می زنند برای این کار خیلی مفید نمی باشند‪.‬‬

‫سؤال دیگری که مطرح است اینکه فلسفه ی ‪  ‬بارش فکری چیست و چرا جلسات بارش فکری مؤثر است؟‬

‫ما ممکن است ایده های بسیاری داشته باشیم ولی موانع مختلفی اجازه نمی دهد ایده ما بروز کند و یا اینکه اگر بروز کند ترس از احمق جلوه‬
‫کردن داریم‪ .‬فضای بارش فکری موجب این می شود که ما بدون اینکه متوجه باشیم شروع به ایده دادن کنیم و اصالً فرصت نمی کنیم به این فکر‬
‫کنیم که ایده ی ما خوب یا بد است و به طور ناخودآگاه ایده خود را مطرح می کنیم‪ .‬به همین سبب گفته می شود که ایده های غیر عادی هم باید‬
‫مطرح شوند و چه بسا ایده هایی که در ابتدا غیر عادی به نظر می رسند منشأ خیلی از اختراعات بزرگ محسوب می شوند‪ .‬به عنوان مثال ژول‬
‫ورن در کتابش در مورد ماشین هایی صحبت می کند که روی سقف آنها چیزی شبیه به پنکه وجود دارد و این پنکه به سرعت چرخیده و ماشین‬
‫ها پرواز می کنند‪ .‬شاید این مسئله در آن زمان خنده دار به نظر می رسیده ‪ ،‬اما همان منشأ ساخت هلی کوپتر است‪.‬‬

‫اگر ما بخواهیم در سازمان خود از متد بارش فکری استفاده کنیم ملزم به رعایت مواردی هستیم از جمله اینکه افرادی که در بارش فکری شرکت‬
‫می کنند باید در نظر داشته باشند که به هیچ عنوان ایده هایی که ذکر می شود در بیرون از جلسه مطرح نشود‪ .‬نکته ی بعدی اینکه صرفا ً دانستن‬
‫قوانین بارش فکری به ما کمک نمی کند و حتما ً باید در یکی از این جلسات شرکت کرده و مالحظه کنید که مدیر جلسه چه کاری انجام می دهد‪ .‬به‬
‫طور مثال روش‪ Gordon  ‬به مدیر فعالی نیاز دارد در صورتی که یک جلسه بارش فکری ساده به مدیر ساده تری نیاز دارد‪.‬‬
 ‫در روش‪  Gordon ‬ما در ابتدا ایده را نمی دانیم ولی در بارش فکری موضوعی که قرار است برای آن ایده مطرح کنیم در اختیار همه‌ی اعضا‬
‫قرار می گیرد‪ .‬ولی در روش‪   Gordon ‬مدیر‪ ،‬جلسه را به صورتی پیش می برد که از یک جایی به بعد به طرح ایده برای اصل مسئله بپردازیم‪.‬‬
‫در جلسات بارش فکری کارهایی که مدیر انجام می دهد به شرح زیر می باشد‪:‬‬

‫*احتماالً کنترل زمان را در دست می گیرد‪.‬‬

‫* سعی می کند قوانین جلسه را رعایت و گوشزد کند و با کنترل جلسه جلوی هرج و مرج را می گیرد‪.‬‬

‫* یک مدیر خوب همیشه باید تعدادی ایده آماده داشته باشد و زمانی که بارش فکری ُکند می شود مدیر بتواند با مطرح کردن ‪ 5‬الی ‪ 10‬ایده دو‬
‫مرتبه این چرخه را به حرکت کردن وا دارد‪.‬‬

‫‪ : Reverse BrainStorming‬این متد خیلی شبیه به روش بارش فکری است‪ .‬با این تفاوت که اصلی ترین قانون بارش فکری که ممنوع بودن‬
‫انتقاد است را زیر سؤال می برد و این روش بر اساس انتقاد کردن استوار است‪ .‬البته این به معنای انتقاد از نظر دیگران نیست بلکه به این‬
‫صورت است که هنگام طراحی یک وسیله ‪ 2‬کار می توان انجام داد‪:‬‬

‫‪ )1‬شبیه به آنچه در بارش فکری رخ می دهد راجع به آن ایده مطرح کنیم‪.‬‬

‫‪ ) 2‬یا اینکه می توانیم یک نمونه کار را بررسی کنیم و شروع به ایراد گرفتن کنیم و از این ایرادات برای مطرح کردن ایده خود استفاده کنیم که‬
‫این نمونه ممکن است محصول رایج در بازار باشد و یا اینکه محصول قبلی خودمان باشد و حتی خیلی وقت ها ممکن است محصول رقیبمان‬
‫باشد‪ .‬در روش بارش فکری باید راجع به موضوع شناخت بهتری داشته باشیم و در روش بارش فکری معکوس باید محصولی را که مورد نقد‬
‫قرار می دهیم به خوبی بشناسیم‪.‬‬

‫‪ :  Gordon Method‬این روش بسیار شبیه به روش های بارش فکری و بارش فکری معکوس می باشد‪ ،‬با این تفاوت که از یک موضوع دور‬
‫شروع به مطرح کردن ایده می کنیم و هر چه قدر جلوتر می رویم به اصل موضوع نزدیک تر می شویم‪ .‬خیلی از افراد معتقدند با این روش ذهن‬
‫آماده شده و در نهایت ایده های بهتری مطرح می شود‪.‬‬

‫به عنوان مثال برای طراحی فالکس‪ ،‬ابتدا در مورد چاه های نفت ایده مطرح می کنیم بعد در مورد برج هایی که مایع را در ارتفاع نگه می دارند‪،‬‬
‫بعد در مورد کامیون های بزرگی که مخزن مایع دارند و‪ ...‬تا در نهایت به طراحی ایده برای فالکس آب جوش برسیم‪.‬‬

‫‪ : Collective NoteBook Method‬این روش به این صورت می باشد که به عنوان مثال اعضای یک تیم هفت نفره‪ ،‬هر کدام یک دفترچه‬
‫کوچک به همراه خود دارند‪ .‬در ‪ 2‬صفحه ی اول این دفترچه در مورد موضوعی که قصد دارند برای آن ایده مطرح کنند‪ ،‬توضیحات کمی به‬
‫صورت سؤال و یا آیتم داده می شود‪ .‬این دفترچه در یک بازه ی ‪ 10‬روزه همراه آنها می باشد و حداقل ‪ 3‬بار در روز این ‪ 2‬صفحه ی ‪ ‬اول‬
‫خوانده می شود و هر ایده ای که به « ذهنشان» می رسد را در دفترچه یادداشت می کنند‪ .‬با ادامه ی این روند تقریبا ً ذهن ناخودآگاه ما فعال شده‬
‫و در نتیجه ممکن است شما زمانی که در حال انجام کار دیگری هستید به یکباره ایده ای به ذهنتان می رسد و در همان لحظه آن را یادداشت می‬
‫کنید‪.‬‬

‫در این قسمت به موضوع طرح تجاری(‪  )Business Plan‬یا همان برنامه کسب و کار می پردازیم‪ .‬اولین سوالی که در مقدمه ای بر طرح تجاری‬
‫مطرح است این است که طرح تجاری چیست؟‪ ‬‬

‫در واقع طرح تجاری سند مکتوبی است که کلیه استراتژی ها و عناصر داخلی و خارجی را جهت راه اندازی یک فعالیت کارآفرینانه ی جدید‬
‫توصیف می نماید‪ .‬طرح تجاری یک برنامه ی بازی و یا یک نقشه ی راه است که به سؤاالت زیر پاسخ می دهد‪ :‬‬

‫*اکنون کجا هستم؟‪ ‬‬

‫* به کجا می خواهم بروم؟‪ ‬‬

‫* چگونه باید به مقصد خود برسم؟‪ ‬‬

‫ما در طرح تجاری برای کسب وکاری که قصد انجام آن را داریم فکر و برنامه ریزی می کنیم در نتیجه طرح تجاری یک نوع برنامه ریزی است‪.‬‬

‫معموالً از طرح تجاری یا همان برنامه کسب و کار در ‪ 3‬موقعیت استفاده می کنیم‪:‬‬

‫‪ ) 1‬زمانی که می خواهیم یک کسب و کار جدید و استارت آپ را راه اندازی کنیم‪.‬‬

‫‪ ) 2‬زمانی که می خواهیم یک کسب و کار را گسترش داده و بخش جدیدی به آن اضافه کنیم‪.‬‬

‫‪ ) 3‬زمانی که شرایط و محیط یک کسب و کار در حال متحول شدن است و به کسب و کار دیگری تبدیل می شود و در واقع ما قصد داریم برای‬
‫کسب و کار جدید طرح تجاری بنویسیم‪.‬‬
 ‫نکته ی مهم این است که آیا واقعا ً باید طرح تجاری نوشته شود؟ خیلی از افراد معتقدند که صرفا ً نوشتن طرح تجاری‪ ،‬یک کسب و کار را موفق‬
‫نمی کند‪ .‬کما اینکه در دنیا کسب و کارهای زیادی را داریم که بدون طرح تجاری موفق بوده اند و کسب و کارهای زیادی نیز با وجود طرح‬
‫تجاری خوب شکست خورده اند‪ .‬طبیعتا ً به دلیل اینکه طرح تجاری نگاهی به سوی آینده دارد ممکن است در مرحله‌ی عمل بعضی از موارد آن‬
‫تغییر پیدا کند و مسئله ای نیست اگر طرح تجاری خود را هر چند وقت یکبار بازنگری و اصالح کنیم‪ .‬اکثر کسانی که در حوزه کارآفرینی کار می‬
‫س ر هستند که نوشتن طرح تجاری قبل از راه اندازی کسب وکار واجب است‪ .‬البته طبیعی است که شاید شما میلیون ها تومان صرف نوشتن‬ ‫کنند م ّ‬
‫یک طرح تجاری کنید و بعد به این نتیجه برسید که این کسب و کار خیلی نمی تواند درآمدزا و مفید باشد در نتیجه ده ها و صدها میلیون تومان را‬
‫از ریسک خارج کنید‪ .‬این کار شبیه به مطالعه امکان سنجی است ‪ .‬در مطالعه امکان سنجی ابتدا بررسی می شود که آیا می توان یک کسب و کار‬
‫را انجام داد‪ .‬البته در مطالعه امکان سنجی بیشتر امکان فنی و مالی و فضای جغرافیایی را می سنجند در حالی که طرح تجاری ضمن اینکه نقش‬
‫آن سنجش را دارد شامل برنامه‌ای است که دقیقا ً مشخص می کند در هر ماه چه کارهایی را باید انجام داد تا کسب و کار موفقی داشت‪ .‬با این‬
‫فرض ایده های کارآفرینانه ما محرمانه نیستند و خیلی مواقع بهتر است با دیگران در میان گذاشته شود تا از پیشنهاداتشان بهره ببریم و ایده ی‬
‫خود را تکمیل کنیم‪ .‬در حالی که طرح تجاری یک سند محرمانه است که باید از آن محافظت کنیم چون شخص دیگری می تواند به راحتی آن را‬
‫پیاده سازی و اجرا کند و به نتیجه برسد‪.‬‬

‫سؤال دیگری که مطرح است این که یک طرح تجاری باید چند صفحه باشد؟‬

‫یک جواب عالی این است که « بستگی دارد»‪ .‬یک طرح تجاری برای کسب و کاری که نسبتا ً ‪ ‬معمولی است ( نه خیلی پیچیده و نه خیلی ساده) و‬
‫موارد منفی خیلی پیچیده ای ندارد‪ ،‬باید تقریبا ً حدود ‪ 15‬الی ‪ 20‬صفحه باشد‪ .‬در حالی که طرح تجاری ‪ 5‬صفحه ای و ‪ 5‬جلدی هم داریم‪.‬‬

‫نکته ی بعدی این است که نوشتن یک طرح تجاری چقدر زمان می برد؟‪ ‬‬

‫نوشتن یک طرح تجاری معمولی و متوسط تقریبا ً یک کار ‪ 200‬الی ‪ 300‬ساعته است‪ .‬طرح تجاری بر روی تحقیق و مطالعه و جمع آوری‬
‫اطالعات استوار است در نتیجه زمانبر است‪.‬‬

‫سؤال دیگری که مطرح است اینکه چه کسی باید طرح تجاری را بنویسید؟‬

‫از زوایای مختلفی می توان به این سؤال پاسخ داد‪ .‬جواب اول اینکه طرح تجاری را خود کارآفرین بنویسد به دلیل اینکه او شخصی است که ایده‬
‫را مطرح کرده و می داند چه کاری باید انجام دهد‪.‬‬

‫جواب دوم و کاملتر اینکه بهتر است کارآفرین به همراه تیم خود طرح تجاری را بنویسند‪ .‬به عنوان مثال هنگام راه اندازی یک کسب و کار‪،‬‬
‫دانشجویی که مسؤل استراتژی و بازاریابی است بهتر است برنامه ی بازاریابی ما را بنویسد نه صرفا ً به خاطر توانایی هایی که دارد بلکه بابت‬
‫اینکه تعهد و باور داشته باشد و خود را در نتیجه ی کار دخیل بداند‪.‬‬

‫جواب سوم اینکه کارآفرین و تیمش به همراه تعدادی از مشاوران طرح تجاری را بنویسند‪ .‬به عنوان مثال زمانی که نمی توانیم‬
‫قسمت‪ (  Marketing Research ‬تحقیق بازار) خود را طراحی کنیم از یک شرکت مشاوره ای کمک بگیریم‪.‬‬

‫جواب چهارم اینکه بعضی از مشاوران هستند که کار آنها نوشتن طرح تجاری است‪ .‬یعنی مشاور مالی‪ ،‬بازاریابی یا سازمانی نیستند بلکه کسانی‬
‫هستند که طرح تجاری می نویسند‪ .‬اشتباه رایج و باور غلطی که وجود دارد این است که مشاور طرح تجاری‪ ،‬برنامه کسب و کار ما را می نویسد‬
‫در حالی که اینگونه نیست و مشاور باید ایده های ما را بنویسد‪ .‬مشاوران طرح تجاری ‪ 2‬الی ‪ 3‬کار را برای ما انجام می دهند‪ :‬‬

‫‪ )1‬ایده های کارآفرین را در قالب طرح تجاری می نویسد‪ .‬‬

‫‪ ) 2‬قسمت هایی را که کارآفرین فراموش کرده به او یاد آوری می کنند و کارآفرین فکر می کند و تصمیم می گیرد و مشاور طرح تجاری آن را می‬
‫نویسد‪.‬‬

‫‪ ) 3‬قسمت هایی را که کارآفرین بلد نیست به او آموزش می دهد و مشاور به کارآفرین کمک فکری می دهد و کارآفرین تصمیم می‌گیرد و او همان‬
‫تصمیم را در قالب طرح تجاری می نویسد‪.‬‬

‫سؤال دیگری که مطرح است اینکه طرح تجاری را چه کسی می خواند؟‬

‫یک دسته از افراد کسانی هستند که سرمایه گذاری می کنند و گروه های متفاوتی از سرمایه گذار وجود دارد؛ یکی گروه های ساده سرمایه‬
‫گذاری که اصطالحا ً به آنها‪   Investor ‬می گویند و آنها کسانی هستند که پول در اختیار یک کسب و کار می گذارند و از سود آن منفعت می برند‪.‬‬

‫گروه دیگر‪ Banker ‬ها هستند کسانی که یا سرمایه گذاری می کنند و یا وام می دهند‪ .‬‬

‫گروه دیگر سرمایه گذاران کسانی هستند که خیلی شبیه به‪  Investor ‬ها و سرمایه گذار های معمولی هستند و روی کسب و کارهای کارآفرینانه‬
‫سرمایه گذاری می کنند که اصطالحا ً به آنها‪  Venture Capitalist ‬می گویند‪ ،‬سرمایه گذارهای خطرپذیری که برکارهای با ریسک باال سرمایه‬
‫گذاری می کنند‪.‬‬
 ‫گروه دیگر سرمایه گذاران‪  Angles ‬ها هستن که در کشور ما به اسم فرشتگان کسب و کار ترجمه شده است‪ ،‬به این معنا که این افراد کسانی‬
‫هستند که حاضرند سرمایه اولی که در واقع نیاز است و اصطالحا ً به آن پول اولیه‪ )Seed Capitl( ‬می گویند را تأمین کنند‪ Seed.‬به معنای نطفه‬
‫و بذر است که معموالً در ادبیات هست که بهتر است آن را خود کارآفرین‪ ،‬خانواده اش و دوستان و نزدیکانش بگذارند‪ .‬ولی‪ Angles ‬ها سرمایه‬
‫گذارانی هستند که حاضرند آن سرمایه اولیه را بپردازند‪.‬‬

‫به غیر از سرمایه گذاران گروه های دیگری نیز هستند که احتماالً طرح تجاری ما را می خوانند‪ .‬اگر ما بخواهیم فرد توانمندی را به عنوان‬
‫کارمند جذب کنیم‪ ،‬می توانیم طرح تجاری خود را برای مطالعه کردن و معرفی کسب و کار خود در اختیار او قرار دهیم‪.‬‬

‫گروه های دیگر‪ ،‬تأمین کنندگان مواد اولیه‪ ،‬مشتری های ما‪ ،‬مشاوران داخلی و مشاورانی که شرکت مشاوره ای دارند‪ ،‬می باشند که ممکن است‬
‫الزم باشد طرح تجاری ما را بخوانند‪.‬‬

‫گاهی اوقات بعضی از مؤسسات دولتی برای مجوز دادن و موافقت اصولی یا شبیه به این ممکن است طرح تجاری ما را مطالعه کنند‪.‬‬

‫آخرین سؤال اینکه اگر این تعداد افراد قرار است طرح تجاری ما را بخوانند پس چرا طرح تجاری محرمانه است؟‪ ‬‬

‫در واقع هیچ کدام از این گروه ها نباید همه طرح تجاری ما را بخوانند‪ .‬ما به هر کسی ویرایش خاصی از طرح تجاری خود را می دهیم و این با‬
‫توجه به نوع کاری است که برای ما انجام می دهد‪.‬‬

‫به عنوان مثال برای سرمایه گذار مهم این است که قسمت مالی و حساب های مالی دقیق مشخص شده باشد و قسمت فنی را شاید حتی متوجه‬
‫نشود در نتیجه ما قسمت فنی که شاید ‪ 2‬الی ‪ 3‬صفحه باید در یک پاراگراف خالصه می کنیم‪ .‬اما قسمت مالی را دقیق توضیح می دهیم و به همین‬
‫صورت در مورد تخصص های دیگر رفتار می کنیم‪.‬‬

‫یعنی ما یک طرح تجاری اصلی داریم که به شدت محرمانه است به فراخور بخش ‪  ‬هایی از آن را تحت عنوان ویرایش های مختلف به افرادی که‬
‫باید مطالعه کنند می دهیم‪ .‬البته حتی در مورد همین ویرایش ها هم تأکید می کنیم که سند محرمانه ای است‪.‬‬

‫فهرست ‪ ‬مطالبی که در طرح تجاری یک صفحه ای‪ )page Business Plan 1 ( ‬به آن می پردازیم به شرح زیر می باشد‪ :‬‬

‫* کاربرد طرح تجاری یک صفحه ای‪ ‬‬

‫* چرا طرح تجاری یک صفحه ای مؤثر است؟‬

‫* ایده ی اصلی طرح تجاری یک صفحه ای‬

‫* شرح چشم انداز‬

‫*شرح مأموریت‪ ‬‬

‫* اهداف‬

‫* استراتژی ها‬

‫* برنامه ها‬

‫* فرجام‪ ‬‬

‫مهمترین دلیل برای داشتن طرح تجاری‪ ،‬روشن کردن تفکرات شما صرف نظر از اندازه ی شرکتتان است‪.‬‬

‫هنگام نوشتن طرح تجاری‪ ،‬تمام آنچه را که قرار است در کسب و کار ما اتفاق بیفتد روی کاغذ شبیه سازی می کنیم و سعی می کنیم‪ ‬پیش‬
‫بینی‪  ‬کنیم و خود را برای اتفاقاتی که در آینده ی کسب و کار ما رخ می دهد آماده می کنیم‪.‬‬

‫به طور مثال اگر در ماه ششم به فالن مقدار پول برای خرید دستگاه نیاز داریم‪ 6 .‬ماه زمان داریم که به آماده کردن مقدمات آن بپردازیم‪ .‬‬

‫‪  ‬در واقع طرح تجاری یک متن تحریر شده ی دقیق است که به راحتی قابل تغییر نیست‪ .‬‬

‫‪* ‬کاربردهای طرح تجاری یک صفحه ای‪ :‬‬

‫‪ ) 1‬ارائه های خارج از سازمان‪ :‬زمانی که ما در یک صفحه طرح تجاری خود را داشته باشیم‪ ،‬به راحتی می توانیم خارج از سازمان ظرف چند‬
‫دقیقه آن را ارائه کرده و یا برای مطالعه به دیگران بدهیم‪.‬‬

‫‪ ) 2‬الهام بخشی و ایجاد انگیزه‪ :‬نوشتن طرح تجاری روی یک برگه و مرور هر روزه ی چشم اندازها و نکات مهم آن برای ادامه ی کار به ما‬
‫انرژی می دهد و برانگیزاننده و الهام بخش است‪ .‬‬
‫‪ )3‬تحقیق و توسعه‪ :)Research and Development( ‬برای اینکه بخواهیم روی یک موضوع کار «‪ » R&D ‬کنیم (‪ R&D ‬به کار خالقانه ای‬
‫گفته می شود که به طور سیستماتیک انجام می شود تا به دانش موجود بیفزاید و این دانش را برای ابداع کاربردهای تازه به کار ببرد) و به‬
‫بخش‌های مختلف خود بدهیم که کار کنند‪ ،‬طرح تجاری یک صفحه ای می تواند بسیار تأثیر گذار باشد‪.‬‬

‫‪ ) 4‬راهنمایی فرآیندهای درون سازمان‪ :‬برای همکاری بخش های مختلف سازمان و اینکه هر کسی به طور دقیق در جریان کارها و نقش خود در‬
‫سازمان باشد‪ ،‬طرح تجاری یک صفحه ای می تواند مفید باشد‪.‬‬

‫این که ما بتوانیم طرح تجاری خود را روی یک برگه‪   A4 ‬کوتاه و مؤثر بنویسیم کار دشواری است‪ .‬به گفته ی مارک تواین ‪ :‬اگر به من بگویند‬
‫چندین صفحه ی نامه ای را بنویسیم این کار را به سرعت انجام می دهم اما اگر بگویند مطلب خود را در متنی خیلی کوتاه بنویسم به چند هفته‬
‫زمان نیاز دارم‪ .‬‬

‫‪ ‬اما چرا طرح تجاری یک صفحه ای موثر است؟‪ ‬‬

‫‪ ) 1‬سادگی‪ :‬یکی از دالیل مؤثر بودن طرح تجاری یک صفحه ای ساده بودن آن است‪ .‬این که ما در یک صفحه چشم انداز و اهداف یک یا دو ساله‬
‫ی آینده و استراتژی های اصلی خود را مطرح می کنیم‪ .‬‬

‫‪ ) 2‬تمرکز‪ :‬دلیل دوم اینکه طرح تجاری یک صفحه ای متمرکز است و به اصل مطلب پرداخته و حاشیه ندارد‪.‬‬

‫‪ )3‬سهولت درک‪  :‬به دلیل اینکه فقط به نکات اصلی پرداخته و به راحتی قابل فهمیدن است‪.‬‬

‫‪ ) 4‬تنوع‪ :‬طرح تجاری یک صفحه ای چیزی شبیه یک جعبه ابزار است که تمام آنچه را که بخواهیم از جمله اهداف اصلی‪ ،‬استراتژی هایی که‬
‫داریم و به تعبیری تمام اِلِمان ها و اجزاء را در خود دارد‪ .‬‬

‫‪ )5‬سازگاری‪ :  )Rigid( ‬طرح تجاری یک صفحه ای قابل تغییر نیست و همه چیز با دقت و کوتاه نوشته شده است‪ .‬‬

‫‪ ) 6‬انعطاف پذیری ‪ :‬ضمن اینکه طرح تجاری یک صفحه ای دقیق است‪ ،‬منعطف نیز هست‪ ،‬یعنی اگر به این نتیجه برسیم که یکی از اهداف‬
‫مناسب نیست می توانیم آن را اصالح کنیم که ممکن است تغییرات کوچکی در قسمت های دیگر هم ایجاد شود‪.‬‬

‫با این تعبیر می توان می گفت‪  :‬ایجاد کسب و کار مانند یک سفر است و طرح تجاری نقشه ی راه شما است‪.‬‬

‫‪  ‬به طور مثال فرض کنید که قصد سفر به کوه کلیمانجارو و فتح کردن آن را داریم‪ .‬در این سفر چند نکته وجود دارد‪ :‬اول اینکه ما برای این سفر‬
‫دلیل وجودی کسب و کار ما)‬
‫دلیلی داریم که می تواند دیدن طبیعت یا ورزش برای سالمتی خود و‪ ...‬باشد و به آن دلی ِل وجودی سفر( و به تعبیری ِ‬
‫اصطالحا ً‪  Mission ‬یا مأموریت گفته می شود که شبیه یک ستاره ی قطبی به ما می گوید چگونه به هدف خود برسیم‪ .‬‬

‫نکته ی بعدی این که ما هنگام فتح کوه مثالً رویایی را در سر می پروانیم و آن فتح کوه اورست است‪ .‬این آرزو بیش از اینکه یک نقطه ی‬
‫مشخص باشد یک جای مبهمی شبیه ابر الکترونی باالی کوه است و به آن آرزو‪ ،‬رویا و چشم انداز(‪) Vision‬می گوییم‪ Vision .‬یا همان چشم‬
‫انداز جهت حرکت ما را مشخص می کند و به ما انرژی می دهد و برای رسیدن به این رویا تالش کنیم‪ .‬به طور مثال فردی در کسب و کار خود‬
‫آرزو دارد که ‪ 20‬سال بعد موفقترین کسب و کار دیجیتالی را داشته باشد‪.‬‬

‫نکته ی بعدی جایگاهی هست که ما انتهای برنامه قصد رسیدن به آن را داریم که به این جایگاه خاص که کامالً واضح است هدف(‬
‫‪ )objective‬گفته می شود‪ .‬هدف به معنای ترجمه ی کلمه ی‪  Objective ‬هدفی است که کامال ً مشخص‪ ،‬قابل اندازه گیری و محاسبه است‪  .‬به‬
‫طور مثال اگر هدف یک شرکت خودروسازی افزایش تولید باشد و از ‪ 5000‬تولید اتومبیل در سال قبل به ‪ 5002‬عدد برسد آیا می توان گفت به‬
‫هدف خود رسیده است؟ در ریاضی ‪ 5002‬از ‪ 5000‬بیشتر است ولی در کسب و کار افزایش تولید حداقل ‪ 5‬الی ‪ 10‬درصد است و تا ‪10‬‬
‫درصد‪ Tolerance ‬محسوب می شود؛ یعنی ‪ 4200‬تا ‪ 5200‬هم ‪ 5000‬گفته می شود‪ .‬پس می توان برداشت های متفاوتی داشت در حالی که‬
‫یک‪ Objective ‬هدفی قابل اندازه گیری و کامالً شفاف است‪ .‬به طور مثال گفته می شود که هدف من افزایش تولید به میزان ‪ 18‬درصد بیشتر از‬
‫سال قبل است به نحوی که ‪ 10 -12‬درصد کاهش هزینه و کیفیت مشابه باشد‪ .‬یعنی اگر ‪ 500‬عدد بیشتر تولید شود به هدف خود نرسیده و اگر به‬
‫‪ 1000‬عدد برسد از هدف خود گذشته است‪.‬‬

‫برای کلمه ی هدف در زبان انگلیسی کلمات مختلفی از جمله‪ Goal، aim ، Target ، Purpose ‬داریم ولی‪  Objective ‬در مدیریت هدفی کامالً‬
‫قابل اندازه گیری است‪ .‬‬

‫یکی دیگر از نکاتی که در این سفر مهم است استراتژی ها و چارچوب های حرکتی ما است که مشخص می کند چه منابعی را اختصاص دهیم و‬
‫از چه مسیر و روشی به هدف خود برسیم و به تعبیری یکی دیگر از عناصر طرح تجاری یک صفحه ای چارچوب های استراتژیک ما است‪ .‬‬

‫عنصر بعدی که برای اجرای یک برنامه به ما کمک می کند پروژه های کوچکی است که ما باید برای رسیدن به هدف خود انجام دهیم‪ .‬به طور‬
‫مثال برای کوه رفتن ممکن است نیاز داشته باشیم یک سری وسایل کوهنوردی خریداری کنیم‪ ،‬بلیط سفر را خریداری کنیم یا اینکه حدود ‪ 30‬بار‬
‫قله دماوند را فتح کنیم تا آمادگی این را داشته باشیم که در فشار کم تنفس کنیم‪ .‬‬
 ‫به این پروژه های کوچک که با قرار گرفتن در کنار هم به ما کمک می کنند به هدف‪ )Objective( ‬خود برسیم اصطالحا ً پروژه های کوچک‬
‫عملیاتی‪ )Action Plan( ‬گفته می شود‪ .‬‬

‫در نتیجه این که یک برنامه ریزی‪ )Planning( ‬شامل عناصر مطرح شده زیر می شود‪ :‬‬

‫‪_1‬چشم انداز‪)Vision( ‬‬

‫‪ -2‬مأموریت‪)Mission( ‬‬

‫‪ -3‬اهداف(‪ )Objectives‬‬

‫‪ -4‬استراتژی ها(‪)Strategies‬‬

‫‪ -5‬برنامه های کوچک عملیاتی‪ )Action plans ( ‬‬

‫که در این قسمت به بررسی این عناصر می پردازیم‪.‬‬

‫‪ )1‬چشم انداز‪:‬‬

‫*شرکتتان را در آینده چگونه تجسم می کنید؟‪ ‬‬

‫چشم انداز‪ ،  )Vision( ‬رویایی است که ما به دنبال آن هستیم و صفت هایی از جمله موفقترین‪ ،‬بزرگترین ‪ ،‬پولدارترین و معتبرترین سازنده ی آن‬
‫رویا است‪.‬‬

‫چشم انداز مهمترین عنصر و بخش یک برنامه است و ما را به حرکت وا می دارد‪ .‬‬

‫انسان ها به دو گروه تقسیم می شوند‪ :‬افرادی که زندگی روزمره ی عادی دارند و افرادی که رویای بزرگی دارند‪ .‬انسان های موفق کسانی‬
‫هستند که چشم اندازه های دوری دارند ولی کوتاه قدم بر می دارند‪.‬‬

‫چشم اندازها انرژی ما را متمرکز می کنند‪ ‬و به ما قدرت می دهند تا در مسیر خود حرکت کنیم‪.‬‬

‫چشم انداز روش یادگیری ما است و خوب است‪  ‬که ما چشم انداز خود را به همکاران و کارکنان خود منتقل کنیم تا به آنها نیز انگیزه و انرژی‬
‫برای حرکت بدهیم‪.‬‬

‫بهتر این است که چشم انداز خود را‪ ‬مفصل و اغراق آمیز‪  ‬بنویسیم ‪ .‬برای نوشتن طرح تجاری یک صفحه ای بهتر است حدود نصف یا حتی‬
‫بیشتر از یک صفحه ی‪ A4 ‬را به چشم انداز خود اختصاص دهیم‪ .‬‬

‫در کشور انگلیس تحقیقی را در رابطه با دانش آموزان ابتدایی و نوجوان انجام داده اند؛ اینکه کدام یک از آنها احتماالً می توانند در آینده‬
‫شخصیتی معروف‪ ،‬بزرگ و تأثیرگذار باشند‪ .‬نتیجه ی این تحقیق نشان می دهد لزوما ً آنهایی که درس خوان تر هستند و یا خانواده های‬
‫سر هستند که رویای خود را به واقعیت برسانند‪ ،‬آینده‬ ‫حمایتگری دارند‪ ،‬مؤثرترین افراد در آینده نیستند‪ .‬بلکه آنهایی که رویای بلندی دارند و م ّ‬
‫های موفقی خواهند داشت‪ .‬همانطور که قبال ً به آن اشاره کردیم کارآفرینان چشم اندازهای بلندی دارند و‪ ( Visionary ‬رویایی) هستند و تعیّن‪( ‬‬
‫‪  )Determination‬دارند که چشم انداز خود را به واقعیت تبدیل کنند‪.‬‬

‫به طور مثال استیو جابز در دوران نوجوانی خود برای تهیه ی پول غذای خود شیشه ی نوشابه جمع آوری می کرد و امروزه بسیاری از جوان‬
‫های ما شرایطی بهتر از او دارند ‪ .‬کسانی که رویا و آرزوی بزرگ شدن را داشته باشند شانس بیشتری برای تأثیرگذاری در دنیا را دارند‪ .‬مهم‬
‫نیست کجا دنیا و درچه وضعیتی باشید‪ .‬به گفته ی دکتر شریعتی هر انسانی شبیه یک فلش است بیش از اینکه کجا باشی مهم این است که جهت‬
‫شما به کدام سمت است؟‬

‫چشم انداز یکی از مهمترین عناصری است که می تواند ما را به سمت موفقیت ببرد‪.‬‬

‫‪ )2‬مأموریت‪:‬‬

‫*علت وجودی این کسب و کار چیست؟‬

‫مأموریت‪ )mission( ‬دلیل وجودی کسب و کار ما است‪ .‬دلیل وجودی یعنی که اینکه اصالً هست که چه کاری را انجام دهد که به آن مأموریت‬
‫گفته می شود‪ .‬به طور مثال یک نفر مأموریت تولید لباس و دیگری مأموریت فیلمبرداری را دارد‪.‬‬

‫مأموریت خود را کوتاه و با صفت های جذاب و پر هیجان بنویسید‪ .‬به طور مثال والت دیزنی‪ )Walt Disney( ‬می گوید مأموریت من شاد کردن‬
‫مردم است که در واقع با یک جمله ی کوتاه تمام کارهایی که در این حوزه احتماالً بتواند اتفاق بیفتد را توضیح می دهد‪.‬‬
 ‫‪ )3‬اهداف‪:‬‬

‫*این کسب و کار برای موفقیت بعد از یک سال به چیزی دست خواهد یافت؟‬

‫به این دوره ی زمانی یک یا دو ساله‪ Period ‬گفته می شود که با‪   T ‬نشان داده می شود‪.‬اینکه ما در این مدت می خواهیم به چه چیزی دست پیدا‬
‫کنیم و به موفقیت برسیم را اهداف می گوییم‪.‬ما در طرح تجاری یک صفحه ای خود می توانیم ‪ 5-6‬هدف را بنویسیم ‪ .‬یک مدیر خوب صرف نظر‬
‫از جایگاه شغلی خود باید برای برنامه خود حدوداً بین ‪ 7-9‬هدف را در نظر بگیرد‪ .‬بیش از ‪ 9‬هدف را نمیتوان کنترل کرد و کمتر از آن هم از تمام‬
‫انرژی خود استفاده نکرده است‪.‬‬

‫آقای جیم هوران در کتاب طرح تجاری یک صفحه ای تعداد ‪ 8‬و ‪ 7‬هدف و شخص به نام ُکنس رقم ‪ 9‬را توصیه می کنند‪.‬‬

‫هدف های ما باید قابل اندازه گیری(‪)Measurable‬باشند‪  .‬قابل اندازه گیری بودن یعنی اینکه به طور مثال اگر قرار است به ‪ 18‬درصد رشد در‬
‫تولید خودرو برسیم دقیقا ً یک عدد مشخص است‪ .‬البته بعضی از اهداف‪ ( subjective ‬اهداف ذهنی) هستند که به راحتی قابل اندازه گیری نیستند‬
‫مانند‪ :‬رضایت کارکنان‪ ،‬رضایت مشتری ها و ‪....‬‬

‫‪ )4‬استراتژی ها‬

‫*این کسب و کار در طول زمان چگونه ایجاد و مدیریت خواهد شد؟‬

‫استراتژی یعنی اینکه ما در طول زمان با چه چار چوب حرکتی می خواهیم به اهدافمان برسیم‪.‬‬

‫بعضی از استراتژی ها‪ ‬کوتاه مدت و‪ ‬بعضی از آنها‪  ‬کالن‪ ‬هستند‪.‬‬

‫یکی از استراتژی های مهم قرن ‪  ،21‬استراتژی برون سپاری‪ )Out Sourcing( ‬می باشد‪.‬‬

‫*(هنگامی که یک سازمان برخی از فعالیت ها یا فرآیندهای کسب و کار خود را به عرضه کننده ای در بیرون از شرکت یا سازمان خود بسپارد‬
‫این عمل را برون سپاری می نامند)‪.‬‬

‫‪ )5‬برنامه ها‪:‬‬

‫*چه پروژه ها و فعالیت های خاصی در این سال جهت دستیابی به اهداف صورت خواهد گرفت؟‬

‫پروژه های کوچکی‪  ‬هستند که در آنها زمان شروع‪ ،‬زمان پایان‪ ،‬بودجه و مسئول دقیقا ً مشخص شده و بعضی از آنها در‪ ‬جهت هدف ما‪ ،‬بعضی‬
‫در‪ ‬کنار هدف ما‪ ‬و بعضی ممکن است‪ ‬خالف جهت اهداف‪  ‬ما باشند و در نهایت به ما کمک می کنند تا به اهداف خود برسیم‪.‬‬

‫در این قسمت به بحث در مورد مدل کسب و کار(‪ )Business Model‬می پردازیم‪ Business Model .‬واژه ی بسیار جدیدی در حوزه مدیریت‬
‫است که عمر کوتاهی (مثالً ‪ 15‬ساله) در فضای کسب و کار و مدیریت دارد‪ .‬قبالً از واژه ای شبیه بیزینس مدل و در رشته ی کامپیوتر استفاده‬
‫می شد که خیلی شبیه به آنچه که امروز به آن بیزینس مدل می گوییم نمی باشد‪.‬‬

‫‪   Business Model‬معماری و سناریوی کسب و کار ما است‪  .‬روشی است که ما کاال یا خدمت خود را تولید و عرضه می کنیم‪ .‬این که به چه‬
‫کسی عرضه می کنیم و چه ارزشی برایش ایجاد می کنیم و بابت چه چیزی و چگونه پول دریافت می کنیم‪.‬‬

‫خیلی از افراد معتقدند هنگام صحبت از استارت آپ ها( واحد نوپای جدید نوآور) بیش از بیزینس پلن به بحث در مورد‪Business ‬‬
‫‪  Model‬بپردازیم‪ .‬اینکه مدل کسب و کار ما چیست‪ ،‬چگونه استارت آپ ما به جلو حرکت می کند و چگونه تغییر جهت می دهد‪.‬‬

‫امروزه مدل کسب و کار ما طبیعتا ً تحت تأثیر‪ IT ‬و تکنولوژی های اطالعات هستند‪.‬‬

‫هر‪ Business ‬و کسب و کاری به ‪ 3‬عنصر و المان نیاز دارد‪:‬‬

‫‪ : Content)1‬آنچه که کسب و کار ما عرضه می کند‪  .‬به طور مثال دانشگاه آموزش می دهد و پژوهش انجام می دهد و بانک پس انداز و‬
‫پولهای مردم را جذب می کند‪ ،‬وام می دهد و سرمایه گذاری می کند‪ .‬این نمونه کارها اصطالحا ً‪ Content ‬کسب و کار هستند‪.‬‬

‫‪ :Context)2‬روش کسب و کار ما است‪   .‬این که چگونه کسب و کار خود را انجام می دهیم‪ .‬به طور مثال روش آموزش دانشگاه های دولتی با‬
‫خصوصی متفاوت است‪.‬‬

‫‪ )3‬زیر ساخت(‪ : )InFrustructure‬برای ایجاد کسب و کار نیاز به یک مکان و فضای فیزیکی داریم‪ .‬به طور مثال دانشگاه نیاز به ساختمان‪،‬‬
‫سالن ورزش‪ ،‬آزمایشگاه‪ ،‬کالس‪ ،‬کامپیوتر و ‪ ...‬دارد‪.‬‬

‫با وارد شدن‪  IT ‬به دنیای کسب و کار می توانیم حرفه ای داشته باشیم که‪ Content ‬و زیر ساخت را ‪ ‬آوت سورس‪ )Out Source( ‬کنیم‪ ( .‬یعنی‬
‫کار خودتان را به کس دیگری بدهید)‪.‬‬
 ‫به طور مثال دانشگاه های پیام نور‪ ،‬دانشگاه رویال رودز کانادا‪ ،‬کورسرا(‪ ،)Coursera‬ادکس(‪ )edx‬و خان آکادمی که سیستم آموزشی مجازی‬
‫دارند‪ ،‬نه استادی دارند که‪  Content ‬تولید کنند و نه حتی ساختمان و زیر ساختی برای آموزش دارند‪.‬‬

‫همچنین در گذشته خدماتی مثل پرداخت قبض ها یا واریز و برداشت وجه نقدی در بانک ها انجام می شد امروزه افراد در منزل با کامپیوتر‬
‫شخصی خود این کارها را انجام می دهند و‪  InFruStructure ‬فرد‪ ( ،‬کامپیوتر‪ ،‬ساختمان منزل و ‪ )...‬همه در اختیار بانک قرار گرفته است و اگر‬
‫در طی پرداخت قبوض خود اشتباهی رخ دهد مسئول این اشتباه خود فرد است‪ .‬‬

‫‪ Business Model‬چیزی بین استراتژی و اجرا(‪  )Impritation‬است‪ .‬نه از نوع راهبردهای کالن و نه از نوع روش های اجرایی است بلکه‬
‫بیشتر از نوع سناریو و معماری است‪.‬‬

‫یک‪ Business Model ‬شامل ‪ 3‬قسمت می باشد‪ :‬‬

‫‪ :Customer Model)1‬این که مشتری های من چه کسانی هستند؟‬

‫‪ ( ،Value Model)2‬مدل ارزش)‪ :‬این که من چه چیزی را می خواهم به آنها بفروشم؟‬

‫‪:  Revenue Model)3‬این که من این ارزش را به چه قیمتی می فروشم و چگونه کسب درآمد می کنم و این مدل‪ ،‬مدل ساده تری از کسب و کار‬
‫ما می باشد‪ .‬‬

‫در این قسمت با بیان ‪ 2‬نوع متفاوت کسب وکار به بررسی‪  Business Model ‬می پردازیم‪.‬‬

‫در حرفه ی نه چندان پیچیده ای همچون نانوایی مشتری ها‪  )Customer( ‬چه کسانی هستند؟ اهالی محل‪ ،‬کاسبان محل‪ ،‬عابرانی که از نانوایی‬
‫گذر می کنند و‪...‬‬

‫‪  Value‬یا همان ارزش نانوایی چه چیزی می تواند باشد؟ به طور مثال نانوایی تمیزی هست‪ ،‬نان سالم و گرم و مرغوب به مشتری می دهد و با‬
‫همه با احترام برخورد می کند‪.‬‬

‫‪  Revenue‬یا همان درآمد نانوایی از کجا می آید؟ نانوا مستقیم با دادن نان به شما پول دریافت می کند‪ .‬بر فرض ممکن است با کسی هم که‬
‫آشنای او باشد به صورت هفتگی حساب کند‪ .‬اگر کمی دقت کنیم در این مثال مدل کسب و کار خاص و متفاوتی ارائه نشده است‪ .‬‬

‫حال به بررسی کسب و کار پیچیده تری همچون آمازون می پردازیم‪:‬‬

‫حدود ‪ 10‬سال پیش آمازون فقط کتاب می فروخت‪ .‬اگر بخواهیم‪ Business Model ‬آمازون را بررسی کنیم می توان گفت مشتری های‪( ‬‬
‫‪  )Customer‬آمازون فروشندگان و خریداران کتاب ( کتاب های دست دوم) بودند‪ .‬اولین ارزشی‪ )value ( ‬که آمازون ایجاد می کرد معرفی دو‬
‫نفر به هم چه بسا از نقاط مختلف دنیا بود‪ .‬چه بسا اگر آمازون نبود فروشنده و خریدار کتاب هیچگاه همدیگر را نمی یافتند‪ .‬دومین ارزشی که‬
‫آمازون اضافه کرد ایجاد یک معادله منصفانه بود؛ به طور مثال اگر هر یک از طرفین معادله در ارائه محصول یا پرداخت وجه کوتاهی می کرد‬
‫آمازون مانع این اتفاق می شد‪ .‬ارزش دیگری که آمازون می توانست ایجاد کند این بود که اگر هر یک از طرفین معادله اعتراضی داشته باشند‬
 ‫معامله فسخ می شد و به هم می خورد‪ .‬به طور مثال اگر کتابی که به دست خریدار می رسید تعدادی از صفحات اول را نداشت پول و کتاب به‬
‫صاحبش برگشت داده می شد‪ .‬‬

‫حال اگر محصول ارسالی در طی سفر آسیب می دید این آمازون بود که محصول را بیمه کرده و در این مواقع هزینه را پرداخت می کرد‪ .‬به طور‬
‫مثال در یک معامله فروشنده ‪ 35‬دالر پرداخت می کرد و آمازون با قیمت ‪ 30‬دالر کتاب را ‪ ‬ارسال کرده و ‪ 5‬دالر هم به عنوان در آمد و برای‬
‫پرداخت هزینه های بیمه و ‪ ...‬اختصاص می داد‪.‬‬

‫در همان سال ها مقاله ای منتشر شد که نشان می داد آمازون بابت هر کتاب که فروخته می شد مقداری هم از جیب خود هزینه می کرد در نتیجه‬
‫این سؤال پیش آمد که مدل کسب و کار آمازون چگونه است و چه کاری انجام می دهد؟‪ ‬‬

‫در اصل داستان از این قرار است که کار اصلی آمازون فروشندگی کتاب نیست؛ بلکه استفاده از اطالعاتی است که از کاربران دریافت کرده است ‪.‬‬
‫به طور مثال شخص غذای گربه ای تولید کرده که موجب کاهش ریزش موی گربه می شود‪ .‬این فرد چگونه می تواند محصول خود را تبلیغ کند؟‬
‫به سراغ آمازون می رود‪ .‬آمازون با یک سرچ ساده می تواند مثالً ‪ 100‬میلیون اسم و آدرس و ایمیل از کسانی که کتابهایی در رابطه با نگهداری‬
‫گربه و از این قبلی جستجو کرده اند را بیابد و نام و ایمیل آن شخص فروشنده را برای آنها ارسال کند؛ بدون اینکه اصالً مشخص شود که برای‬
‫آمازون است‪ .‬اگر به این صورت نگاه کنیم می توان گفت مشتری های‪ )Customer( ‬آمازون کسانی هستند که می خواهند تبلیغ محصولی را‬
‫بکنند‪.‬‬

‫ارزش(‪  )Value‬آمازون‪ ،‬ایمیل هایی است که دقیقا ً به بهترین افرادی که می توانند مشتری شوند ارسال می شود‪.‬‬

‫در آمد‪ )Revenue( ‬آن هم پولی است که مستقیم از این مشتری گرفته می شود‪.‬‬

‫در واقع مفهوم‪ Business Model  ‬استروالدر می پردازیم‪.‬‬

‫در مدل کسب و کار استروالدر که به بوم کسب و کار شهرت دارد مهمترین جزء‪ ( Customer Segmentation ‬تقسیم بندی مشتری) می‬
‫باشد‪  ‬یعنی آن بخش از مشتری هایی که می خواهیم به آنها جنس خود را بفروشیم‪ .‬‬

‫جزء دوم‪  ‬بوم کسب و کار استروالدر‪ ( Value proposition ،‬پیشنهاد ارزش ) می باشد یعنی اینکه من به مشتری چه چیزی را می فروشم‪ .‬‬

‫جزء سوم‪   Channel ‬می باشد‪ .‬یعنی اینکه من از چه طریقی ارزشی را که برای این بخش از مشتری پیشنهاد می کنم به دستشان برسانم‪.‬‬

‫جزء چهارم‪  ‬در این مدل ‪ ( Customer Relationship‬رابطه ی با مشتری) می باشد‪.‬‬

‫و این چهار قسمت شبیه به تکه های یک پازل به هم متصل می شوند‪ .‬مهمترین اجزاء در این مدل کسب و کار مشتری‪ ،‬ارزشی که به مشتری می‬
‫دهیم‪ ،‬کانالی که از طریق آن این کار انجام می شود و ارتباط با مشتری‪ ،‬می باشد‪.‬‬

‫جزء بعدی‪ ‬در این مدل‪ ( Revenue Stream ‬جریان درآمدی) می باشد‪ .‬‬

‫به این معنی که ما طبیعتا ً برای اینکه درآمد داشته باشیم این کار را انجام می دهیم‪ .‬دو عنصر بعدی‪ ‬در این مدل‪( Key Operation ‬عملیات و‬
‫کارهای اصلی و کلیدی) و‪ (  Key Resources ‬منابع مهم و کلیدی) هستند که ما برای ایجاد ارزش به آنها نیاز داریم‪.‬‬

‫جزء بعدی‪ ‬در این مدل‪( Partnership ‬شرکا ) هستند که ممکن است بعضی از منابع کلیدی( مانندپول) را در اختیار ما بگذارند و یا اینکه یک‬
‫سری از فعالیت های کلیدی ما را انجام دهند‪.‬‬

‫فعالیت ها‪ ،‬منابع کلیدی‪ ‬و‪ ‬شرکا‪ ،‬ساختار هزینه ی (‪ ) Cost Structure ‬ما را تشکیل می دهند‪ ‬که نهمین قسمت از بوم کسب و کار استروالدر‬
‫است‪.‬‬
 ‫قلب این مدل مشتری ها هستند‪  .‬باید اول از همه توجه به این داشته باشیم که چه ایده ای نیاز مشتری را برطرف می کند و چه فعالیتی برای‬
‫مشتری ایجاد می کند یا اینکه چه مشکلی را برایش حل می کند‪.‬‬

‫دومین جزء مهم که آن بسیار اساسی است‪ ‬ارزشی است که ما به مشتری پیشنهاد می دهیم‪  ‬و البته این که از چه کانالی ارزش را ارائه کنیم و چه‬
‫ارتباطی با مشتری برقرار کنیم که ماندگار شود که این ‪ 4‬عنصر منجر به این می شود که ما در آمد جزء پنجم داشته باشیم‪.‬‬

‫دو جزء تعیین کننده ی دیگر منابع کلیدی و فعالیت های اصلی است که ممکن است از خود ما باشد یا اینکه از یک مجموعه همکار و شرکاء‬
‫کمک گرفته باشیم که طبیعتا ً باید به آنها هزینه پرداخت کرد و قسمت قابل توجهی از این مدل کسب و کار ساختار هزینه ی ما خواهد بود که امید‬
‫بر این است که درآمد ما بیشتر از هزینه مان باشد‪.‬‬

‫در این قسمت به مبحث طرح تجاری کامل و بررسی عناصر آن می پردازیم‪ :‬‬

‫‪ )1‬اولین بخش نگارش طرح تجاری کامل‪ Cover page‬یا‪ (  Introduction ‬مقدمه) و به عبارتی‪ ‬صفحه ی معارفه‪ ‬می باشد که شامل موارد زیر‬
‫می شود‪:‬‬

‫الف‪ :‬نام و آدرس کسب و کار ‪ ( .‬حتی اگر شرکت ما ثبت نشده و آدرس موقتی داشته باشیم)‪.‬‬

‫ب‪ :‬نام(ها) و آدرس(های) مؤسس یا مؤسسین‬

‫ج‪:‬ماهیت کسب و کار‪ :‬اینکه در واقع چه کاری می خواهیم انجام دهیم و کسب کار اصلی ما چه چیزی است‪ .‬به طور مثال تولید کفش یا فروش‬
‫کاال به صورت اینترنتی و ‪...‬‬

‫د‪ :‬بیان نیازهای مالی‪ :‬اشاره به مسائل مالی کسب و کار جزء مهمی در قسمت صفحه ی معارفه ی ما می باشد که خود شامل چند عنصر است‪.‬‬
‫اول اینکه پیش بینی می کنیم کسب و کار ما چند تومانی است‪.‬دوم اینکه چه مقدار از این مبلغ و به چه صورتی جذب شده است‪ .‬به طور مثال‬
‫مقداری از این مبلغ توسط خود کارآفرینان و مبلغی هم با وام گرفتن از صندوق شکوفایی و نوآوری تأمین شده است‪ .‬سوم اینکه بیان می کنیم چه‬
‫مقدار از مبلغ تأمین شده ی ما باقی مانده است و در آخر اینکه انتظار داریم سرمایه گذار چه مقدار از این مبلغ را برای ما تأمین کند‪.‬‬

‫هـ ‪ :‬بیان محرمانه بودن گزارش‪ :‬بیان اینکه این گزارش محرمانه است و شخص دیگری نمی تواند از آن استفاده کند‪.‬‬

‫صفحه ی معارفه اولین صفحه ی طرح تجاری ما می باشد در صفحه ی بعدی به خالصه ی اجرایی می پردازیم‪ .‬‬

‫‪ )2‬خالصه ی اجرایی‪)Executive Summary( ‬‬

 ‫در این قسمت ما به صورت خالصه در ‪ 3‬الی ‪ 4‬صفحه و حتی کمتر به بیان ویژگی های کسب و کار خود می پردازیم‪ .‬اینکه قرار بر این است که‬
‫چه کاری انجام دهیم‪ .‬در چه صنعتی کار می کنیم‪ .‬احتماالً چه تفاوتی با دیگران داریم ‪ .‬اعضای تیم ما چه کسانی هستند و چقدر تجربه دارند‪.‬‬
‫مشاوران خود را معرفی می کنیم و نگاهی اجمالی به ساختار مالی خود داریم ( اینکه چه مقدار پول داریم و چقدر پول احتیاج داریم) ‪.‬‬

‫موارد مهم و اصلی کسب و کار ما ساختار مالی و مزیت های ما نسبت به رقبا می باشد‪ .‬خالصه ی اجرایی آخرین قسمتی است که در نگارش‬
‫طرح تجاری نوشته می شود‪  .‬یعنی بعد از اینکه طرح تجاری به صورت کامل نوشته شد در آخر خالصه ای ‪ 3-4‬صفحه از آن تهیه می کنیم‪.‬‬

‫خالصه ی اجرایی‪ ‬اساسی ترین و مهمترین بخش طرح تجاری ما‪ ‬است‪.‬‬

‫ممکن نیست کسی صرفا ً با مطالعه ی خالصه ی اجرایی روی شما سرمایه گذاری کند ولی قطعا ً امکان دارد با مطالعه ی آن شما را‬
‫رد‪  Reject   ‬کند‪.‬‬

‫خالصه ی اجرایی باید کامل با بیانی زیبا و شیوا و صفات هیجان انگیز و تأثیرگذار نوشته شود‪.‬‬

‫‪ ) 3‬تحلیل صنعت ‪ :‬قسمت بعدی تحلیل صنعتی است که ما در آن کار می کنیم که خود شامل عناصر زیر می باشد‪.‬‬

‫الف)چشم انداز آینده و گلوگاه ها‬

‫صنایع مختلف مثل کاالهای متفاوت هر کدام دوره ی عمری دارند یعنی صنعت از یک جایی شروع می شود به اوج خود می رسد و بعد از مدتی‬
‫دوران نزول و از رده خارج شدنش را طی می کند‪ .‬به طور مثال صنعت تولید کفش روتین و معمولی ‪ ،‬صنعت تولید فوالد یک صنعت پیر و قدیمی‬
‫و صنایع الکترونیک جدید و نوآورند و صنایعی که بر روی‪  IT ‬استوار است از همه جوانترند و بیشترین ورشکستگی ها و بزرگترین موفقیت ها‬
‫در صنایع‪ IT ‬رخ می دهد‪.‬‬

‫در نتیجه ما در تحلیل صنعت خود به این می پردازیم که آینده ی ‪ ‬این صنعت به کجا می رود و در چه جایی ممکن است آسیب ببیند‪.‬‬

‫ب) تحلیل رقبا‪ :‬یکی دیگر از عناصری که در تحلیل صنعت خود به آن می پردازیم تحلیل رقبا می باشد‪ .‬ما باید از رقبای خود اطالع داشته باشیم‬
‫و اصطالحا ً حتی سطل زباله ی رقبای خود را نیز بگردیم‪ ،‬چرا که کامالً ممکن است با این کار مسیر کسب و کار ما تغییر کند‪.‬‬

‫دو دسته از رقبا از بقیه مهمترند‪ ) 1 :‬رقبایی که سهم بزرگی از صنعت دارند‪.‬به طور مثال برای تولید لپ تاپ شرکت های اپل و سونی سهم جدی‬
‫از بازارها دارند و باید روال تغییر تکنولوژی توسط این شرکت ها را برای تولید محصول خود در نظر گرفت‪.‬‬

‫‪ ) 2‬دومین گروه رقبایی هستند که کمی عقب تر یا جلوتر از ما هستند و هر لحظه ممکن است از آنها جلوتر رفته و سهم بازارشان را متعلق به‬
‫خود کنیم و بالعکس‪.‬‬

‫ج) تقسیم بندی بازار(‪ )Market Segmentation‬‬

‫ما می توانیم مشتری های بالقوه و بالفعلی که در بازار هستند را به صورت مختلفی تقسیم بندی کنیم‪ .‬به طور مثال از لحاظ جنسیت‪ ،‬سن‪ ،‬سطح‬
‫سواد‪ ،‬دهک های در آمدی‪ ،‬محل جغرافیایی زندگی آنها و ‪ ...‬نکته ای که در رابطه با این تقسیم بندی وجود دارد این است که افرادی که در یک‬
‫بخش قرار می گیرند عادت و رفتار خرید مشابهی دارند و ما باید تصمیم بگیریم که کدام بخش یا بخش هایی را به عنوان مخاطب و بازار هدف‬
‫خود‪  ) Target Market( ‬انتخاب کنیم‪ .‬ممکن است این تقسیم بندی بر محصوالت مختلف متفاوت باشد‪ .‬به طور مثال در رابطه با تولید عینک‬
‫تقسیم بندی ما می تواند به دو گروه مشتری های زن و مرد باشد ؛ ولی در رابطه با بنزین مالک تقسیم بندی می تواند سطح مصرف بنزین باشد‪.‬‬

‫عوامل مختلفی هست که می توان با آن بازار را تقسیم بندی کرد؛ ولی‪  ‬مهمترین دلیل عوامل دموگرافیک(‪ )Demographic‬و جمعیت‬
‫شناسی‪  ‬می باشد مثل سطح سواد‪ ،‬سن‪ ،‬جنسیت و‪ ...‬‬

‫د)پیش بینی آینده ی صنعت‪ :‬ما باید تحلیلی از آینده ی صنعت خود به خصوص در مسائل تکنولوژیک داشته باشیم؛ چرا که با تغییر تکنولوژی‬
‫یک سری از کسب و کارها از ‪ ‬رده خارج می شوند‪.‬‬

‫‪ )4‬شرح فعالیت کارآفرینانه‬

‫بخش بعدی که در طرح تجاری کامل مطرح می شود شرح فعالیت کارآفرینانه ما می باشد که شامل موارد زیر می باشد‪:‬‬

‫الف) محصول یا محصوالت ‪                              ‬ب) خدمت یا خدمات‬

‫در این قسمت به این مطلب می پردازیم که چه محصول و یا خدماتی را ارائه می دهیم‪.‬‬

‫فرق بین محصول‪ )Product( ‬و خدمات(‪ )Services‬چیست؟‬

‫بعضی از کسب و کارها تولیدی اند؛ به طور مثال کفش تولید می کنند و بعضی از کسب و کارها خدماتی اند به طور مثال مشاورهی حقوقی‪،‬‬
‫مشاوره ی تربیتی‪ ،‬طراحی وب سایت و ‪...‬‬
 ‫کسب و کارهای تولیدی و خدماتی با هم متفاوتند‪ .‬نتیجه ی کسب و کار تولیدی محسوس ولی در امور خدماتی مثل مشاور حقوقی نامحسوس‬
‫است‪ .‬در کسب و کارهای تولید ما به ویژگی های شخصیتی و ظاهری تولید کننده اهمیت نمی دهیم در صورتی که مهارت های بین فردی در کسب‬
‫و کارهای تولیدی ممکن است از زمان تولید تا مصرف چند ماه یا بیشتر طول بکشد‪ .‬ولی کارهای خدماتی به صورت همزمان تولید و مصرف می‬
‫شوند‪ .‬به طور مثال یک مشاوره حقوقی همزمان که به ما مشاوره می دهد در همان لحظه از خدمتی که ارائه می کند استفاده می شود‪ .‬عموما ً در‬
‫فرآیند کارهای تولیدی نمی توان اظهار نظری کرد در صورتی که هنگام عرضه ی کارهای خدماتی می توان با همدیگر تعامل داشته و نظرات خود‬
‫را بیان کنیم‪.‬‬

‫سؤالی که مطرح است اینکه کارهای تولیدی بهتر است یا کارهای خدماتی؟ جواب اینکه هر دو کار مقدس و ارزشمند هستند ولی کارهای تولیدی‬
‫سخت ترند و مشکالت بیشتری دارند‪ .‬دنیای امروز دنیای خدمات است‪ 80.‬درصد نیروی کار جامعه ی آمریکای شمالی کارهای خدماتی انجام می‬
‫دهند‪ .‬به نظر می آید آینده ی دنیا‪ ،‬آینده ی خدمات است و کمتر از ‪ 20‬سال بعد چیزی در حدود ‪ 3‬درصد نیروی کار دنیا کار تولیدی می کنند‪.‬‬
‫بزرگترین کارهای تولید خودرو سازی می شود‪ .‬جنرال موتورز یکی از بزرگ ترین خودرو سازهای دنیا معتقد است که یک شرکت خدماتی است‬
‫و ترجیح می دهد قطعات و حتی اتومبیل کامل خود را پارتنرها و شرکای او ساخته و خود‪ ،‬کارهای خدماتی آن از جمله طراحی و تبلیغ را انجام‬
‫دهد‪ .‬‬

‫در نتیجه ما در شرح فعالیت کارآفرینانه خود اشاره می کنیم که چه محصوالت و خدماتی را عرضه می کنیم و حتی اگر کسب و کار تولیدی داریم‬
‫بهتر است کارهای خدماتی مثل خدمات پس از فروش را برای محصول خود در نظر بگیریم‪.‬‬

‫ج) اندازه ی کسب و کار‪ :‬در این قسمت تعداد کارمندان و مقدار سرمایه اولیه خود را ذکر می کنیم و همچنین پیش بینی از گردش مالی خود‬
‫خواهیم داشت‪.‬‬

‫د)تجهیزات اداری و کارمندان‬

‫هـ) گذشته ی کارآفرینان‪:‬‬

‫در شرح فعالیت کارآفرینانه‪ ،‬هنگام معرفی کسب و کار خود به معرفی مؤسسین و تیم کارآفرین خود و بیان پیشینه و تجربه ی آنها می پردازیم‪.‬‬
‫اینکه داریم در مورد کسب و کاری صحبت می کنیم که هیئت مدیره ی آن چیزی حدود ‪ 150‬سال تجربه دارند یا یک سری جوان که صرفا ً نمره ی‬
‫‪ 20‬در ریاضی یا رتبه ی ‪ 5‬کنکور دارند و این دو با هم خیلی تفاوت دارند‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬
‫‪x‬‬ ‫‪soc x ‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪x ÊÓ‬‬
‫‪Ç ãæÏ å íÇä‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Í ÑÏ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪01‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪‬‬ ‫‪1toc‬‬
‫‪2‬‬
‫‪x‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪9nis 2 x9  3‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬ ‫‪ 01‬‬

‫‪‬‬ ‫‪ 3‬‬

‫‪  natx   x‬‬
‫‪‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪EB‬‬ ‫‪EB  EB BA EA ‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪S‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪1 1‬‬ ‫‪1 1  1‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪hc‬‬ ‫‪h b h a h c h b  h a‬‬

‫‪1‬‬
‫‪S‬‬
‫‪1 1 1 1 1  1‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪4 3 6 4  3‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪‬‬
‫‪1 3 5  9‬‬ ‫‪51‬‬ ‫‪51‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪51‬‬
‫‪   ‬‬ ‫‪84‬‬
‫‪21 ‬‬
‫‪‬‬ ‫‪21 ‬‬
‫‪21 21‬‬

‫‪ 4‬را‪ 5‬بیابید‪.‬‬ ‫‪,3 ,2 ,‬‬

‫نوشت‬ ‫مجموع تمام اعداد چهار رقمی که می توان با ارقام‬

‫@‪tkh94‬‬

‫به چند طریق می توان پنج حرف از حروف کلمه(( ‪ )) INDEPENDENT‬را انتخاب کرد؟‬

‫مجموع مساحت‌های تمام مثلت‌هایی که رأس‌های آن‌ها همچنین رآس‌های مکعب واحد هستند‬

‫است؟ ‪p‬‬ ‫‪m p‬‬

‫کدام ‪n‬‬ ‫‪m ‬است‪n .‬‬ ‫به صورت‬

‫د) ‪348‬‬ ‫ج) ‪342‬‬ ‫ب) ‪332‬‬ ‫الف) ‪320‬‬

‫‪2‬‬
‫‪‬‬ ‫‪16  91 a2 001‬‬
‫‪‬‬ ‫‪ 26 a  83‬‬
‫‪2‬‬
‫‪14 b6 001‬‬
‫‪‬‬ ‫‪ 28b  81‬‬
‫‪2‬‬
‫‪93 61‬‬
‫‪c 001‬‬
‫‪‬‬ ‫‪ 22 c  84‬‬
‫‪2‬‬
‫‪41 c42‬‬
‫‪ 001‬‬
‫‪‬‬ ‫‪ 27d  82‬‬
 ‫بیابید‪4,‬که‪5‬در آن‌ها‬
‫‪,1 ,‬را‪3, 2‬‬ ‫تعداد تمام جایگشتهایی از ارقام‬

‫مجموع ارقام دو مکان اول کوچکتر از مجموع ارقام دو مکان آخر باشد‪.‬‬

‫@‪tkh94‬‬

‫به چند طریق ‪ 5‬حرف ‪ X‬می توانند در مربع‌های شکل زیر قرار بگیرند‬

‫به طوری که هیج سطری خالی نماند؟‬

‫@‪tkh94‬‬

‫‪1‬‬
‫‪nis y ‬‬
‫‪soc 2 x‬‬ ‫‪ ،‬مقدار‬ ‫‪4‬‬ ‫‪CA‬دایره رسم شده‌اند‪ .‬اگر‬
‫بر‬ ‫‪BA‬‬
‫و‬ ‫‪A‬دو مماس‬ ‫از نقطه‌ی‬

‫کدام است؟‬

‫‪B‬‬

‫‪A‬‬ ‫‪y‬‬ ‫‪x‬‬ ‫‪O‬‬

‫‪C‬‬
 7 7

8 )‫ب‬ 8 )‫الف‬

3 3

4 )‫د‬ 4 )‫ج‬

tkh94@

DCBA
.‫مستطیل است‬

E GD ;  1FA ;  1BA 3
x nat x
‫کدام است؟‬ ‫مقدار‬

3 2
A 1 1
D
F G 4 )‫ب‬ 3 )‫الف‬
3
5 4
B C 6 5
)‫د‬ )‫ج‬

tkh94@

CBA
.‫مثلث است‬ ‫یک‬
A
CD ;  DB 30
; 45CA ;  9BA 6 n m
9
6
m
‫ کدام است؟‬n ‫مقدار‬
B n C
m D
 ‫‪8‬‬ ‫‪2 2‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪9‬‬ ‫د)‬ ‫‪3‬‬ ‫ج)‬ ‫‪3‬‬ ‫ب)‬ ‫‪3‬‬ ‫الف)‬

‫@‪tkh94‬‬

‫‪‬‬ ‫‪nisx‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪nis‬‬
‫‪01 x 01‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪nis x 2‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪‬‬ ‫‪  mil‬‬
‫‪ x‬‬ ‫‪f‬‬ ‫‪   x xf   ‬‬ ‫‪...‬‬
‫‪x‬‬ ‫‪‬‬
‫‪x‬‬ ‫‪0‬‬ ‫آن‪‌‬گاه‬ ‫‪‬‬ ‫‪ x‬‬ ‫اگر‬

‫کدام است؟‬

‫‪573‬‬ ‫د)‬ ‫‪561‬‬ ‫ج)‬ ‫‪461‬‬ ‫ب)‬ ‫‪55‬‬ ‫الف)‬

‫@‪tkh94‬‬

‫‪x2  x3 ‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪mil x f‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪x f  2 3‬‬
‫‪a ‬‬‫‪x‬‬
‫موجود نیست‬ ‫‪ ، x  x ‬در این صورت تعداد مقادیر ‪a‬که‬ ‫‪4‬‬ ‫اگر‬

‫در کدام گزینه آمده است؟‬

‫‪3‬‬ ‫د)‬ ‫‪2‬‬ ‫ج)‬ ‫ب) ‪1‬‬ ‫‪0‬‬ ‫الف)‬

‫‪f  x1f  3x 9 x‬‬ ‫‪ x، ‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪,1 ‬‬

‫‪ .‬برد ‪ ‬کدام است؟‬ ‫‪‬‬ ‫فرض کنید به‌ازای هر‬

‫‪6 5, 4, 3, 2,1,0 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫ب)‬

‫‪7 6, 5, 4, 3, 2,1,0 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫الف)‬

‫‪6 5, 4, 3, 2,1 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫د)‬

‫‪7 6, 5, 4, 3, 2,1 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫ج)‬

‫@‪tkh94‬‬

‫‪‬‬ ‫‪ x nis‬‬

‫‪soc‬‬ ‫‪ x‬‬
‫‪‬کدام است؟‬ ‫برد تابع‬

‫‪10 , ‬‬ ‫ب)‬

‫‪0‬‬ ‫الف)‬

‫‪21 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫د)‬

‫‪1‬‬ ‫ج)‬

‫@‪tkh94‬‬
 x x x ،‫است‬
 ‫مثبت‬ 4
x ‫آن‬x‫در‬f  9  21
1 ‫بزرگترین بازه‌ای که‬

‫کدام یک از بازه‌های زیر است؟‬

1 0 ,  )‫ب‬
0 4 ,  )‫الف‬


  ,  )‫د‬
 ,
001 001  )‫ج‬

tkh94@

1
x f  
  x11   21 x 1
‫را بیابید؟‬ ‫دامنه تابع‬

tkh94@

‫کدام یک از توابع زیر متناوب نیست؟‬

 x1g   1 5 x    5 x  )‫ب‬
x 1f   1 x    x  )‫الف‬

x 1k   1 x    x  )‫د‬
x 2h   2 x    x  )‫چ‬

x h
‫را به‌ضورت‬
  x g  4 3
x‫ تابع‬.‫مفروض است‬ :
 g
‫با ضابطه‌ی‬ ‫تابع‬

x ‫است؟‬
go h 1  x .‫کنیم‬g‫تعریف می‬
x ‫کدام‬
ogog x h   n
  ...  

1 x 4 1  n
)‫ب‬
4 n 1 4 n    x
)‫الف‬

4 n
1 
4  n  x )‫د‬
 1 x 4 1  n
)‫چ‬

tkh94@

)5 ‫جواب‬

01 3 7 3
 1  01
 3  3      !
    76   6
 2     ! !201 201

tkh94@

)6 ‫جواب‬

B A
 ‫‪x‬‬ ‫‪m‬‬ ‫‪y‬‬

‫‪ : A‬کسانی که انگلیسی صحبت می کنند‬

‫‪ :‬کسانی که فرانسه صحبت می کنند‬ ‫‪B‬‬

‫‪ : x‬تعداد کسانی که فقط انگلیسی صحبت می کنند‬

‫‪ : m‬تعداد کسانی که هم انگلیسی و هم فرانسه صحبت می کنند‬

‫‪ : y‬تعداد کسانی که فقط فرانسه صحبت می کنند‬

‫‪x  m m3 x ‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬
‫‪2 y‬‬
‫‪m‬‬ ‫‪3m x ‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬
‫‪m 04‬‬ ‫‪ m  m 3m ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫@‪tkh94‬‬

‫‪41 7 n 6 41 7 n 02‬‬ ‫‪7n ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪ 2 n 2‬‬ ‫‪n 2‬‬ ‫‪n 2‬‬

‫‪n  2‬باید شمارنده صحیح ‪ 6‬باشد در نتیجه‪:‬‬

‫‪n 8   6 n  2‬‬
‫‪n 5   3 n  2‬‬
‫‪n 4   2 n  2‬‬
‫‪n 3   1 n  2‬‬
‫‪n 1   n1  2‬‬
‫‪n  0   n2  2‬‬
‫‪n  1   n3  2‬‬
‫‪n  4   n6  2‬‬

‫@‪tkh94‬‬

‫‪11000‬‬ ‫‪11000‬‬
‫‪01010‬‬
‫‪10100‬‬ ‫‪01001‬‬
‫‪10010‬‬ ‫‪00110‬‬
‫‪10001‬‬ ‫‪00101‬‬
‫‪01100‬‬ ‫‪00011‬‬
 





b a

3 b 2 b b a gol 3
2 b a gol
b 21
b
62  a
b a , 2
3
gol 21
3  
21b 2 b b a gol 21 b a gol
b 2
2

e x  x 1 ; 
x f   
e x  x ; 
3
1e 2  e 2 e  x2 
3
xdx  xd3
1  x13 f    
 nl 1  1
x 2 
e
2  2  2 e

3 3
1 12 2 4 
 1soc x
xd  0 2xd  0soc xdx
2  
2 2  2
3 3
 2 3  x 2 1 
   
  nis 4x
4  0 8   2 0  
0

2
2 soc nis  2x 2
0 02x xd 2 xd   0 2
soc x

 
 0
1 1 2 1 1
 tdt01e t
 xd x01e x 3
  
   1
2 2 2   
 td xdx 1 t 0x 2  2
ud td 
u  t
 t
v et vd td e 
xd 1e nlxdx
  x 1 
xd1e nl    e
1 1e  
  1 e 1  e 
 1
 ud xd u
nl x  1 0
 x
v x vd xd 

1

51  32
8 8 8 8 x 8
d x xd01x 51
xd  x x01 x5 3
  
32
  32
  0

åÑ
Î æÏ ÇÏ
Ï ÚxÊ:
åÑ
Î  å Ó ÇÏ
Ï Ú Êy :
y  x  02

54 3y 2 x 

B 1 c b  nis1 nis  
    nat  03 
B 3 c b  nis 3 nis 2   2
  
C B 06 

C B  06  
 C 51  B 57 
;
C B  09 

c b
 1c 3
1
 b c b
c b 3
c3 b      
1 54 03 1toc3   toc 
   nat B 57 
57 
3 54 toc
toc 57  1 1toc 
03 

 c  b a 
  3 1 1 1
a  a c  c b  
 1 1  1
   
c 
b a  3
 b a  a c  c b 

 
1 1
  a c c b  b  a      3
2  b a  a c  c b 
1
 3 9 
2
3

2

1 2
  soc   soc
2
2 2 14  2 3   ? soc
 y 2^x=)x(f

x
91- 81- 71- 61- 51- 41- 31- 21- 11- 01- 9- 8- 7- 6- 5- 4- 3- 2- 1- 1 2 3

1-

2-

3-

4-

5-

6-

7-
‫ریاضیات دوازدهم تجربی‬
 c a 
cb ba da cb da     1 
d b 
c a 
cb dc da cb da     2 
d b 

c c a a 
 2 1 ,  

d d b b 
d c b, ,a , 0

‫ قرار دارد؟‬7 ‫ و‬2 ‫عدد گویای مثبت باشند حاصل کدام کسر زیر همواره بین‬b‫دو‬a , ‫اگر‬

7b 2a  2 b 7a  b 2a  b a
b a )‫د‬ b a )‫ج‬ b a )‫ب‬ 7 2a  )‫الف‬

ba ac cb cb ba ca
     01   9
a c  c b  b .a  a c  c b  b ‫و‬a  ،‫حقیقی‬c‫اعداد‬
b ,a ,

a c b
 
a c  c ‫است؟‬
b  b‫ کدام‬a  ‫حاصل عبارت‬

19 )‫د‬ 11 )‫ج‬ 17 )‫ب‬ 13 )‫الف‬

49hkt@
 DB 1
= DB .3 = BA 
3 BA

ED DB 
= 
EA BA 
ED 1 ED 1
 =  =
4 DA 3 EA
DB 1
= 
3 BA 

1 3 3 ED
21 = x =  = 
4 x DA x

2

xx 1
x   x   ?
 2

x y x y 2
, ‫مطابق شکل زیر بیشترین مساحت دایره‌های مماس بر نمودار توابع‬

1 0 , 
‫کدام است؟‬ ‫در بازه‬

 
8 )‫ب‬ 8 )‫الف‬

x
 
23 )‫د‬ 61 )‫ج‬

49hkt@
 ‫‪3 1 ,‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪0 6 ,‬‬ ‫‪‬‬
‫می گذرد و فاصله آن از نقطه‬ ‫شیب خطی با شیب گویای مثبت که از نقطه‬

‫برابر ‪5‬می باشد‪ ،‬در کدام گزینه آمده است؟‬

‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪51‬‬ ‫د)‬ ‫‪51‬‬ ‫ج)‬ ‫‪51‬‬ ‫ب)‬ ‫‪51‬‬ ‫الف)‬

‫اگر ‪ f‬تابعی مشتق‌پذیر و در یک همسایگی صفر اکیداً صعودی باشد‪ ،‬آن‌گاه‬

‫‪‬‬ ‫‪x ) f ( x) f ( 3 x) f ( 2 x) f ( 4 ‬‬

‫‪‬‬ ‫‪mil  ‬‬ ‫‪‬‬ ‫?‬
‫‪‬‬ ‫( ‪)f ( x ) f‬‬ ‫‪ )f (0‬‬
‫‪x 0 x) f ( 2 ‬‬
‫‪‬‬ ‫‪0‬‬

‫د) ‪1‬‬ ‫ج) ‪0‬‬ ‫ب) ‪2‬‬ ‫الف) ‪1‬‬

‫@‪49hkt‬‬

‫الف ) بله نمودار تابع تانزانت را در کتاب درسی ببینید‬

‫‪x 1   x0 1‬‬
‫‪ 5 1  1 5  1 2  1 3p  1 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬

‫ب) بله‪ ،‬زیرا‬

‫‪0 f  0  x‬‬ ‫‪x f‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪3‬‬

‫آنگاه‬ ‫ج) خیر‪ ،‬به عنوان مثال اگر‬

‫ولی ‪ f‬در ‪x  0‬اکسترمم نسبی ندارد‪.‬‬

‫الف) مخروط‬

‫‪x‬‬ ‫‪x‬‬ ‫‪x f  2 ‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪6‬‬
‫‪x‬‬ ‫‪x‬‬ ‫‪   3‬‬
‫‪x f21‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪x‬‬ ‫‪x‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪f0  ‬‬

‫‪4x ‬‬ ‫‪ 0‬‬ ‫‪,‬‬
‫‪‬‬
‫‪23f‬‬ ‫‪4  5f‬‬ ‫‪1 f0 , 0  7 f , 1 ‬‬ ‫‪,‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ب)‬

‫برابر صفر است‪.‬‬

‫‪1 1 , ‬‬ ‫مقدار ماکزیمم مطلق تابع در بازه‬
 1 1
x y  
x  x3f   3
8 8
  y 3 x 8
  x 3 y 8
  x 
x f 1 3  8
    31 3 2 f81  2  ) (
)‫ج‬

‫ را یک واحد در راستای محور افقی به سمت راست منتقل می کنیم‬f ‫ابتدا نمودار تابع‬

‫سپس نسبت به محور افقی قرینه نموده و در مرحله بعد دو واحد در راستای محور عمودی‬

.‫به باال منتقل می کنیم‬

x 2
x x g  x f   ,   1
x 3
x x D g 1 D| f   3  ,  
D f  gx x
x g D  D gof,   |   
  
x ,3 1,x x |  1  
 x , , x  x |
01 1  
 01, , 
011   

soc x 2nis 2
x 2
2  
2 soc 
x1soc 2
x
soc  0x soc
3 2
x 2
 
k k  x soc
 
2  x  1   
2

 x  3 ‫ف???اق??د ج?واب‬
soc
)‫الف‬

3
1
3 2 
032  1soc 
2
  soc 51 
4 2 2
3 2 3 2
 soc 51 
2 4 )‫ب‬
 0x  33 3 
mil     0
0  3
x 3 3x  3
)‫الف‬

0  2x  3
mil 
x 14x 3  3
x 0

mil mil
 2x  3 2x  3

 2x  3   

x 1 x  x 2  3 x  4x 3  3
x 14x 3  3
 
     x 1
 4x  3 

mil
 2x  3 x  4 x
x 1
x  1   2
 
1 1
 
mil
x   x2 3x 2
x 1
4   42 )‫ب‬

x 4f  2   52 1   
4
x x

      
4 3
1 x 4 5 x 2 x2 5 3 1x f   24 4 2

5
 2x
  
1
x g
x 4
2

  2 x 2  
2 2x x4 1  2x
4
1
 x g    5    2
   x 2 4  x 4
2

  8 ‫پاسخ سوال‬

9 ‫پاسخ سوال‬
 t t f  
t  2
5

t t f 1  2
‫= سرعت لحظه ای‬

f 5 02
f 0  5  52 
  4
5 5 ‫= سرعت‬0 5 
‫متوسط‬

t 5 2 t 4 1 2 t /

10 ‫پاسخ سوال‬

x2  x  0   x2  x 
f   1  lim  lim  lim(  x)  1
x 1 x 1 x 1 x 1 
x 1

f   1  lim
x2  x  0
 lim
x 2
 x
 lim( x)  1
x 1 x1 x 1 x 1 
x 1

f   1  f   1 
.‫مشتق‌پذیر نیست‬x  1 ‫ در‬f

11 ‫پاسخ سوال‬
x x x  f    2
2
x x f   2 2
x x  f  2
1  0 x2   0

x 1
-2x+2 +  -
‫است در نتیجه‬ ‫از مثبت به منفی تغییر عالمت داده‬x  1 ‫چون مشتق در نقطه‬

.‫طول نقطه ماکزیمم تابع می باشد‬x  1

 12 ‫پاسخ سوال‬
‫نقاط بحرانی نقاطی از دامنه تابع هستند که در آن ها مشتق تابع برابر‬

.‫صفر بوده و یا در آن نقاط مشتق وجود ندارد‬

x x x f   1
1 1 2 1  x
 x f    1
1 2 x 1 2 x
3
x x ‫بحرانی‬
   0‫نقطه‬
1 ‫طول‬   2  0
1x f 
‫تابع‬ 4
5  3
1f 3  f  , 1 f  1   ,   
4  4
‫ماکزیمم مطلق‬ ‫مینیمم مطلق‬

13 ‫پاسخ سوال‬

x  y 21 y  x  21
 
D  x x yx  x p   ,  21  , p   
x   2
x p21
x   2  0
 6x   0 x21 p 
, p  mil x, p  

x 
x
 
mil x p    63 6 
) ( nim x  p   63
 14 ‫پاسخ سوال‬
5 a 01 2a 
4 b 8 2b 
c   c 2    c 2 b 
2
3a 2  c 2  9 61 52
FF  6
, 5B 2,   ,1A7, A1 3, ,1F5, ,
F, 11            

15 ‫پاسخ سوال‬
 x  2   
2 2
 2 y 3 
r2 3 2 , 
 ,O
   
2 2
y  8x  2  y 1 x  y0 2 3x 2 4 2
2r 2  ,O2  1 , 
 2 1   
2 2
     2 OO
 3d 2
r r  d   2