TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

-----  -----

SINH VIÊN THỰC HIỆN

DIỆP THỊ DUYÊN

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN
THỌ CỦA NGƯỜI DÂN TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ CẦN THƠ

LUẬN VĂN ĐẠI HỌC

NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
MÃ SỐ NGÀNH: 52340201

Cần Thơ, 12 – 2013

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ- QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

DIỆP THỊ DUYÊN

MSSV: LT11110

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN
THỌ CỦA NGƯỜI DÂN TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ CẦN THƠ

LUẬN VĂN ĐẠI HỌC

NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
MÃ SỐ NGÀNH: 52340201

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TS. VƯƠNG QUỐC DUY

Cần Thơ, 12 – 2013

 LỜI CẢM ƠN

Được sự giảng dạy nhiệt tình của Thầy (Cô) trường Đại học Cần Thơ em
đã được học những kiến thức thật sự hữu ích cho chuyên ngành của mình,
Thầy (Cô) đã tạo cho em điều kiện thuận lợi để tiếp xúc và vận dụng những
kiến thức đó vào thực tế. Em xin chân thành cảm ơn sự giảng dạy của Thầy
(Cô) trường Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là Thầy (Cô) khoa Kinh tế - Quản trị
kinh doanh. Em xin chân thành cảm ơn Thầy Vương Quốc Duy là người trực
tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em rất nhiều trong suốt quá trình nghiên cứu để em
hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Do thời gian có hạn nên đề tài nghiên
cứu còn chưa sâu, mặt khác kiến thức còn hạn chế chủ yếu là lý thuyết cũng
như kinh nghiệm thực tế chưa có nên không tránh khỏi những sai sót. Do đó,
để đề tài được hoàn chỉnh hơn, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp
của Thầy (Cô). Em kính chúc Thầy (Cô) dòi dào sức khỏe, thành công trong
công việc.

Cần Thơ, ngày .....tháng ….năm 2013

Sinh viên thực hiện

Diệp Thị Duyên

-I-
 LỜI CAM KẾT


Tôi cam đoan rằng đề tài này do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài
nghiên cứu khoa học nào.

Cần Thơ, ngày .....tháng ….năm 2013

Sinh viên thực hiện

Diệp Thị Duyên

- II -
 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
Cần Thơ, ngày….tháng…. năm 2013
Giáo viên hướng dẫn

Vương Quốc Duy

- III -
 MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU ...................................................................................1
1.1 Sự cần thiết của đề tài ................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................. 2
1.2.1 Mục tiêu chung ........................................................................................2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................3
1.3.1 Không gian ..............................................................................................3
1.3.2 Thời gian .................................................................................................3
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu ..............................................................................3
1.4 Câu hỏi nghiên cứu .....................................................................................3
1.5 Lược khảo tài liệu .......................................................................................4
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.....6
2.1 Phương pháp luận .......................................................................................6
2.1.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ ...................................................................6
2.1.2 Các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ .....14
2.2 Phương pháp nghiên cứu .......................................................................... 19
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu .................................................................19
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu ............................................................... 20
Chương 3: TỔNG QUAN VỀ THÀNH PHỐ CẦN THƠ VÀ THỊ TRƯỜNG
BẢO HIỂM VIỆT NAM ................................................................................ 24
3.1 Tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn TP Cần Thơ.....................................24
3.1.1 Vị trí địa lý, diện tích, dân số .................................................................24
3.1.2 Điều kiện tự nhiên ................................................................................. 24
3.1.3 Đơn vị hành chính ................................................................................. 25
3.1.4 Tình hình kinh tế xã hội thành phố Cần thơ 2010- 2012 ......................... 25
3.1.5 Thuận lợi và khó khăn ........................................................................... 28
3.1.6 Định hướng phát triển thành phố trong thời gian tới .............................. 31

- IV -
3.2 Tổng quan thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ..................................32
3.2.1 Các công ty bảo hiểm nhân thọ hiện có tại Việt Nam ............................. 32
3.2.2 Thị trường bảo hiểm Việt Nam 2010 đến 2012 ......................................35
Chương 4: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN
ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ.............................................................. 39
4.1 Thông tin chung đáp viên ......................................................................... 39
4.2 Tình hình mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng....................................43
Chương 5: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA NGƯỜI DÂN.....................................54
5.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua BHNT của người dân ..54
5.1.1 Thống kê mô tả của biến đưa vào mô hình ............................................. 54
5.1.2. Kết quả ước lượng mô hình Probit ........................................................ 56
5.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến số tiền mua BHNT của người dân
trên địa bàn TPCT .......................................................................................... 59
5.2.1. Thống kê mô tả của biến đưa vào mô hình ............................................ 59
5.2.2. Kết quả ước lượng mô hình Tobit ......................................................... 60
5.3 Một số giải pháp giúp công ty bảo hiểm mở rộng thị trường ..................... 62
5.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ......................................................................... 62
5.3.2 Một số giải pháp mở rộng và khai thác hiệu quả thị trường BHNT trên
địa bàn thành phố ........................................................................................... 63
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................... 68
6.1 Kết luận ....................................................................................................68
6.1.1 Kết luận .................................................................................................68
6.1.2 Hạn chế đề tài ........................................................................................ 68
6.2 Kiến nghị..................................................................................................69
Tài liệu tham khảo .......................................................................................... 70

-V-
 DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 2.1 Mô tả cỡ mẫu theo địa bàn nghiên cứu ............................................... 20
Bảng 2.2 Diễn giải các biến đưa vào mô hình ................................................. 23
Bảng 3.1 Tình hình kinh tế cần thơ từ 2010 – 2012 ........................................ 26
Bảng 3.2 Tình hình hoạt động Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ 2010 – 2012 ........ 36
Bảng 4.1 Thống kê giới tính ........................................................................... 39
Bảng 4.2 Thống kê tình trạng hôn nhân .......................................................... 39
Bảng 4.3 Thống kê trình độ học vấn của khách hàng ......................................40
Bảng 4.4 Thống kê độ tuổi của đáp viên ........................................................ 41
Bảng 4.5 Thống kê theo nghề nghiệp của đáp viên ........................................ 41
Bảng 4.6 Thống kê về mức thu nhập của đáp viên ......................................... 42
Bảng 4.7 Tình hình tham gia bảo hiểm ........................................................... 43
Bảng 4.8 Lý do không tham gia bảo hiểm nhân thọ ........................................ 44
Bảng 4.9 Thống kê tình trạng hôn nhân của đáp viên tham gia bảo hiểm ........ 46
Bảng 4.10 Thống kê trình độ học vấn của đáp viên tham gia bảo hiểm ........... 46
Bảng 4.11 Thống kê theo nghề nghiệp của đáp viên tham gia bảo hiểm ......... 47
Bảng 4.12 Công ty bảo hiểm đáp viên lựa chọn tham gia ............................... 48
Bảng 4.13 Thống kê sản phẩm BHNT khách hàng sử dụng ............................ 50
Bảng 4.14 Thời hạn hợp đồng bảo hiểm ......................................................... 52
Bảng 4.15 Giá trị hợp đồng bảo hiểm ............................................................. 52
Bảng 5.1 Thống kê các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm ....................................................... 54
Bảng 5.2 Kết quả phân tích mô hình hồi quy Probit........................................ 56
Bảng 5.3 Thống kê các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm ....................................................... 59
Bảng 5.4 Kết quả phân tích mô hình hồi quy Tobit ......................................... 60

- VI -
 DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 2.1 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ
theo Jagdish N. Sheth và cộng sự. ..................................................................19
Hình 3.1 Tình hình kinh tế Cần Thơ 2010 – 2012 ......................................... 26
Hình 4.1 Tỷ lệ tham gia Bảo Hiểm Nhân Thọ................................................ 43
Hình 4.2 Loại hình công ty đáp viên tham gia ............................................... 49
Hình 4.3 Nguồn thông tin khách hàng biết và lựa chọn mua BHNT ............... 51

- VII -
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BH : Bảo hiểm
BNHT : Bảo hiểm nhân thọ
ĐVT : Đơn vị tính
ĐBSCL : Đồng bằng sông cửu long
ĐH : Đại học
NXB : Nhà xuất bản
NQ-CP : Nghị quyết – Chính phủ
NQ-HĐND : Nghị quyết – Hội đồng nhân dân
TC/CĐ : Trung cấp/ Cao đẳng
TNHH : Trách nhiệm hửu hạn
THPT : Trung học phổ thông
TP : Thành phố
TPCT : Thành phố cần thơ
TP. HCM : Thành phố Hồ Chí Minh
KCN : Khu công nghiệp
SQF : (Safe quality food) an toàn chất lượng thực phẩm
GAP : (Good Agricultural Practices) thực hành sản xuất
nông nghiệp tốt

- VIII -
 CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ rất sớm và đã trở nên quen thuộc đối với
người dân ở các nước phát triển trên thế giới. Tuy nhiên ở Việt Nam loại hình
bảo hiểm này còn khá mới mẻ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được
triển khai ở Việt Nam vào năm 1996 bởi công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Sau đó
đến năm 1999 một số doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài được thành lập và
hình thành nên thị trường bảo hiểm nhân thọ thực sự ở Việt Nam.
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là loại hình bảo hiểm con người, thực hiện
theo nguyên tắc số đông bù số ít với đặc điểm vừa khắc phục rủi ro vừa là hình
thức tiết kiệm có kế hoạch. Bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm đảm bảo ổn định
cuộc sống cho người dân và góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. Khi đời sống
xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu bảo vệ an toàn của mỗi cá nhân, doanh
nghiệp và toàn xã hội ngày càng cao từ đó phát sinh nhu cầu tham gia bảo
hiểm nhân thọ.
Hiện nay bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ
tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng, mạng lưới hoạt động
được triển khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước. Tuy nhiên, thị trường
Việt Nam với dân số trên 87 triệu người, nước đông dân thứ 13 trên thế giới
và có cơ cấu dân số trẻ là một thị trường tiềm năng nhưng tỷ lệ tham gia bảo
hiểm còn rất nhỏ bé. Theo một số liệu khảo sát năm 2011 Việt Nam mới có
khoảng 6,6% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, tập trung nhiều ở những
thành phố lớn như Hà Nội, TP. HCM hay Đà Nẵng. Trong khi đó tại một số
quốc gia trong khu vực như Philipines, tỷ lệ này là 30% và ở Hồng Kông lên
tới xấp xỉ 90%. Tỷ lệ người dân Việt Nam tham gia bảo hiểm thấp mà số
lượng sản phẩm bảo hiểm của mỗi một khách hàng cũng rất thấp, thông
thường mỗi khách hàng chỉ sở hữu một sản phẩm bảo hiểm, trong khi đó ở
Hồng Kông một khách hàng thường sở hữu tới 4 sản phẩm bảo hiểm. (Ngọc
Lan, Đầu tư chứng khoán, ngày 28-03-2012 (1)). Theo Ông Robert Cook, Phó
chủ tịch điều hành cấp cao kiêm Tổng giám đốc Manulife Financial châu Á
cho rằng: “Ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn tiếp tục tăng trưởng cao

Ghi chú:
(1)
Ngọc lan, đầu tư chứng khoán, http://tinnhanhchungkhoan.vn/GL/N/CHFFHI/dn-bao-hiem-nhan-
tho-chay-dua-gianh-thi-phan.html, ngày truy cập 27/08/2013
(2)
Ngọc lan, tỷ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ theo khảo sát của TNS Việt Nam, <
http://vinacorp.vn/news/bao-hiem-phan-khuc-trung-luu-banh-ngon-no-manh/in-511766>, ngày truy
cập 27/08/2013.

-1-
nhờ vào sự tăng trưởng nhanh của tầng lớp trung lưu (2)” tuy nhiên lượng
khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chưa xứng với
tiềm năng hiện có.
Cần Thơ là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục, đào tạo, đầu nối giao
thông quan trọng, vùng kinh tế trọng điểm của vùng Đồng bằng Sông Cửu
Long (ĐBSCL) và cả nước, địa phương có nền kinh tế phát triển với dân số
1,2 triệu dân (Cục thống kê TPCT 2011). Vì vậy Cần Thơ được đánh giá là
một trong những thị trường có tiềm năng khai thác rất lớn, có rất nhiều chi
nhánh công ty BHNT tại đây, tuy nhiên việc khai thác khách hàng ở Cần Thơ
cũng như trên toàn quốc gặp nhiều khó khăn, đa số người dân khá vè vặt dành
một khoản tài chính để chi trả cho loại hình bảo hiểm này, họ không hứng thú,
tỏ ra thái độ hờ hửng. Nếu có nhu cầu không phải lúc nào họ cũng đi đến
quyết định mua ngay mà nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
Câu hỏi đặt ra tại sao với những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại
có thể giúp họ vượt qua khó khăn, giúp tích lũy nguồn tài chính cho dự tính
tương lai nhưng người dân lại ít tham gia. Yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết
định mua bảo hiểm của họ và làm sau để mở rộng thị trường bảo hiểm trong
tình hình hiện nay thì việc xác định và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua BHNT trở nên quan trọng, cần thiết để nghiên cứu, để tìm ra
giải pháp khai thác thị trường này hiệu quả hơn. Đó chính là lý do em chọn đề
tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia Bảo hiểm
Nhân Thọ của người dân thuộc địa bàn thành phố Cần Thơ.” làm đề tài
nghiên cứu luận văn của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của
khách hàng trên địa bàn thành phố cần thơ (TPCT), từ đó đưa ra một số giải
pháp nhằm giúp các Công ty BHNT đang hoạt động trên địa bàn khai thác thị
trường hiệu quả hơn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng thị trường BHNT trên địa bàn TPCT
- Mục tiêu 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT
của khách hàng trên địa bàn TPCT.
- Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm giúp các Công ty BHNT
trên địa bàn TPCT mở rộng và khai thác hiệu quả thị trường BHNT.

-2-
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian
Đề tài chỉ nghiên cứu trên địa bàn thành phố Cần Thơ cụ thể sẽ tiến hành
phỏng vấn người dân quận Ninh Kiều, quận Bình Thủy, quận Ô Môn thuộc
thành phố Cần Thơ. Quận Ninh Kiều là trung tâm đầu não của Cần Thơ với rất
nhiều cơ quan đơn vị chủ chốt đặt tại đây, nơi có điều kiện rất thuận lợi cho
các hoạt động kinh tế phát triển, đây là quận phát triển nhất trong các quận
thuộc Cần Thơ đời sống của người dân xung túc và ổn định. Quận Bình Thủy
giáp với Ninh Kiều nên cũng có nhiều điều kiện thuận lợi phát triển kinh tế
với rất nhiều khu công nghiệp lớn đặt tại quận, mức sống của người dân tương
đối ổn định. Quận Ô Môn có vị trí cách xa trung tâm thành phố nên chưa có
nhiều thuận lợi phát triển như 2 quận trên, mức sống của người dân ở đây có
phần thấp hơn nhưng nên kinh tế ở đây cũng bắt đầu phát triển nhanh. Là 3
quận có nền kinh tế phát triển mức sống của người dân tương đối cao, họ luôn
có nhu cầu tích lũy và được bảo vệ đây được xem là thị trường có tiềm năng
rất lớn, vì vậy các công ty bảo hiểm nhân thọ luôn quan tâm và mở rộng việc
khai thác thị trường bảo hiểm ở các quận này.
1.3.2 Thời gian nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu được thực hiện từ 8/2013 đến 11/2013.
- Số liệu thứ cấp được thu thập từ năm 2010 – 2012 từ niên giám thống
kê của Cục thống kê Cần Thơ.
- Số liệu sơ cấp được thu thập bằng cách phỏng vấn trực tiếp người dân
đang sinh sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ trong khoản thời gian từ
1/09/2013 đến 30/09/2013.
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu đề tài là những người đang sinh sống trên địa bàn
thành phố ở độ tuổi từ 18 trở lên có tạo ra thu nhập. Giới hạn trong phạm vi
khách hàng cá nhân.
1.4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Thực trạng thị trường BHNT trên địa bàn TPCT như thế nào?
- Những yếu tố nào tác động đến quyết định mua BHNT của khách hàng
trên địa bàn ?
- Những giải pháp nào giúp cho các Công ty BHNT có thể mở rộng và
khai thác thị trường một cách hiệu quả trên địa bàn TPCT?

-3-
1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Bảo hiểm nhân thọ là lĩnh vực kinh doanh khá quen thuộc, trong những
năm gần đây loại hình này đang khá phát triển, có rất nhiều nghiên cứu trong
và ngoài nước nói về lĩnh vực này. Tác giả đã lược khảo một số tài liệu đã
được nghiên cứu để tham khảo cho đề tài nghiên cứu của mình.
(1) Đề tài: “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm
Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Trà vinh” tác giả Nguyễn Thị Búp, năm 2012.
Đề tài phân tích thực trạng thị trường Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ của người
dân trên địa bàn Trà Vinh. Từ đó, đề xuất các giải pháp giúp các Công ty
BHNT trên địa bàn Trà Vinh mở rộng phạm vi tìm kiếm và nâng cao giá trị
hợp đồng của khách hàng mới. Đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả để
tìm hiểu thực trạng của thị trường BHNT tỉnh Trà Vinh. Ngoài ra, đề tài còn
sử dụng phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha cho phép người phân tích
loại bỏ những biến không phù hợp hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên
cứu. Kết quả đề tài làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT
của khách hàng, tìm ra những nguyên nhân giải thích cho sự tồn tại và hạn chế
trong quá trình phát triển thị trường BHNT trên địa bàn Trà Vinh. Tác giả đã
đề xuất một số giải pháp nhằm khai thác tốt và có hiệu quả hơn thị trường
BHNT trên địa bàn thành phố Trà Vinh.
(2) Đề tài: “Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam – Cơ hội và thách
thức” của tác giả Nguyễn Tiến Dưỡng, năm 2001. Đề tài phân tích thực trạng
thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam để nhận thấy rõ những cơ hội và thách
thức mà ngành gặp phải. Từ đó đề xuất một số giải pháp giúp cho thị trường
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày càng phát triển hơn và thị trường tiềm năng
này được khai thác hiệu quả hơn. Đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả,
đề cập đến các vấn đề theo quan điểm phát triển, toàn diện, lịch sử và cụ thể
nhằm phân tích thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong thời
gian qua, đánh giá kết quả đạt được cũng như cơ hội và thách thức của thị
trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Làm rõ những lý luận về bảo hiểm nhân
thọ, phân tích thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nhận thấy
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có tiềm năng lớn. Bên cạnh những cơ
hội đó thì thị trường BHNT Việt Nam vẫn có những khó khăn, thách thức lớn
làm cho số người tham gia BHNT chưa tương xứng với tiềm năng của thị
trường. Đề xuất một số giải pháp giúp cho các Công ty BHNT khai thác tốt và
có hiệu quả đối với thị trường đầy tiềm năng này.

-4-
 (3) Đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh”, tác giả Võ Thị Thanh
Loan, năm 2005. Mục tiêu của đề tài là khám phá ra các yêu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sau khi khách hàng có nhu cầu
và ý định mua sản phẩm nhân thọ nào đó. Mục tiêu chính của đề tài này là đưa
thêm các yếu tố mới vào mô hình phân tích cũ và xây dựng thang đo chi tiết
xung quanh các yếu tố này. Kết quả nghiên cứu cho thấy có 5 yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gồm: ủng hộ của
người thân, công ty bảo hiểm, giới tính, rủi ro và lợi nhuận, kinh nghiệm mua
sản phẩm.
(4) Đề tài: “Sự giàu có và nhu cầu cho bảo hiểm nhân thọ: bằng chứng
từ Ontario, 1892”, Livio Di Matteo và Herbert Emery, năm 2001. Nghiên cứu
về mối quan hệ giữa sự giàu có và nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ. Những
bằng chứng xác thực tại Ontario năm 1982 chứng tỏ một sự tương quan ngược
chiều giữa mức độ của sự giàu có của cá nhân và nhu cầu bảo hiểm. Đề tài sử
dụng mô hình probit để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
bảo hiểm nhân thọ. Kết quả nghiên cứu cho biết các biến kinh tế xã hội như sự
giàu có, tuổi tác, nghề nghiệp, nới cư trú, trình độ học vấn ảnh hưởng đến nhu
cầu bảo hiểm nhân thọ.
Nhìn chung, các đề tài chỉ dùng phương pháp thống kê mô tả, sử dụng
phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, thang đo để phân tích tình hình tham
gia BHNT của người dân. Có một đề tài đã sử dụng mô hình probit để nghiên
cứu tuy nhiên là đề tài nghiên cứu phạm vi là ở nước ngoài nên những yếu tố
ảnh hưởng cũng sẽ có những điểm khác với điều kiện ở Việt Nam, cụ thể là ở
Cần Thơ. Chính vì thế, đề tài này dùng mô hình probit và tobit để đánh giá các
yếu tố ảnh hưởng để quyết định và số tiền mua bảo hiểm của người dân ở
TP.Cần Thơ.

-5-
 CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ
2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là cách chuyển giao rủi ro và tích lũy tài chính khi
chủ hợp đồng bảo hiểm đồng ý tham gia vào hợp đồng bảo hiểm với công ty
bảo hiểm, chủ hợp đồng hợp đồng bảo hiểm sẽ đóng góp một số phí cho công
ty bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn, đổi lại công ty bảo hiểm đồng ý trả một
khoản tiền nếu người được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng có hiệu
lực hoặc trong trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật vĩnh viễn hay
còn sống đến một thời gian theo quy định rõ trong hợp đồng (Theo Harriett E
Jones, 1999).
Theo cẩm nang bảo hiểm của hiệp Hội bảo hiểm Việt Nam (2010): Bảo
hiểm nhân thọ có thể hiểu trên 2 phương diện pháp lý, kỹ thuật.
Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng trong đó để nhận
được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) thì
người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ hưởng bảo
hiểm một số tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kỳ trong trường
hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay người được bảo hiểm sống đến một
thời điểm ghi rõ trên hợp đồng.
Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ bao hàm những cam kết
mà sự thi hành những cam kết này thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con người.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm được quốc hội nước Cộng hòa xã hội Việt
Nam thông qua số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000, chương I, điều 3 thì “Bảo
hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm sống hoặc chết”.
2.1.1.2 Lịch sử ra đời và sự phát trển của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển từ rất lâu trên thế giới. Hình thức
bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1583 ở Luân Đôn, người được bảo
hiểm là William Gybbon. Như vậy, bảo hiểm nhân thọ có phôi thai từ rất sớm,
nhưng lại không có điều kiện phát triển ở một số nước do thiếu cơ sở kỹ thuật,
nó giống như một trò chơi nên bị nhà thờ giáo hội lên án với lý do lạm dụng
cuộc sống con người nên bảo hiểm nhân thọ phải tồn tại dưới nhiều hình thức
khác nhau. Tuy nhiên sau đó do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ, cuộc sống của

-6-
con người được cải thiện rõ rệt, thêm vào đó là sự phát triển không ngừng của
khoa học kỹ thuật nên bảo hiểm nhân thọ đã có điều kiện phát triển trên phạm
vi rộng lớn.
Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở châu Mỹ nhưng
chỉ bán các hợp đồng bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ của họ.
Năm 1762, ở Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable. Đây là
công ty đầu tiên bán các hợp đồng bảo hiểm rộng rãi cho nhân dân và áp dụng
nguyên tắc phí bảo hiểm không đổi trong suốt thời gian bảo hiểm.
Năm 1812, một công ty bảo hiểm nhân thọ nữa được thành lập ở
Bắc Mỹ.
Năm 1860 bắt đầu xuất hiện hệ thống mạng lưới đại lý bán bảo hiểm
nhân thọ.
Với nhận thức sâu sắc về vai trò và tầm quan trọng của bảo hiểm nhân
thọ, trong những năm qua Chính phủ và Bộ Tài chính rất quan tâm phát triển
nghiệp vụ này. Với sự ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ, chính thức đầu
tiên ở Việt Nam năm 1996 đã khẳng định rõ sự quan tâm của các cơ quan Nhà
nước tầm vĩ mô. Mặc dù chúng ta mới tiến hành nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
gần ba năm nhưng trong thực tế bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện ở Việt Nam từ
rất sớm dưới nhiều hình thức khác nhau.
Trước năm 1954, ở miền Bắc, những người làm việc cho Pháp đã được
bảo hiểm và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo hiểm của các hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ này. Các hợp đồng bảo hiểm này đều do các công ty
bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện.
Trong những năm 1970 - 1971 ở miền Nam công ty Hưng Việt bảo hiểm
đã triển khai một số loại hình bảo hiểm như “An sinh giáo dục”, “Bảo hiểm
trường sinh” (Bảo hiểm nhân thọ trọn đời), “Bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 - 10 -
20 năm” nhưng công ty này chỉ hoạt động từ một đến hai năm nên các nghiệp
vụ bảo hiểm không được biết đến rộng rãi.
Năm 1987, Bảo Việt đã có đề án “Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụng
vào Việt Nam” nhưng vào lúc đó điều kiện đất nước còn gặp nhiều khó khăn
như: Tỷ lệ lạm phát rất cao và không ổn định.Thu nhập của nhân dân chỉ đủ để
chi tiêu cho những nhu cầu tối thiểu thường ngày, phần tiết kiệm rất ít chưa có
điều kiện để công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực đầu tư. Công ty bảo
hiểm lúc đó chưa được phép sử dụng quỹ bảo hiểm đi đầu tư, môi trường đầu
tư chưa phát triển. Chưa có những qui định mang tính chất pháp lý để điều

-7-
chỉnh mối quan hệ giá công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, bảo vệ
quyền lợi cho người được bảo hiểm và khả năng thanh toán của công ty bảo hiểm.
Với những khó khăn trên đã không cho phép công ty Bảo Việt phát triển
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thay cho bảo hiểm nhân thọ năm 1990 Bộ Tài
chính cho phép công ty Bảo Việt triển khai “Bảo hiểm sinh mạng con người
thời hạn 1 năm”. Thực tế triển khai nghiệp vụ này cho thấy: Việc lo xa cho gia
đình khi không may người chủ gia đình bị mất mà chỉ tính đến trong vòng 1
năm là không hấp dẫn. Tâm lý người tham gia loại hình bảo hiểm này cũng
không thoải mái. Và do đó loại hình bảo hiểm này chỉ đáp ứng được nhu cầu
cho những người già.
Với thực tế trên, cùng với việc đánh giá các điều kiện kinh tế xã hội Việt
Nam trong những năm đầu thập kỷ 90, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã bắt
đầu tiến hành nghiên cứu triển khai nghiệp bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình
mang tính chất tiết kiệm từ cuối năm 1993. Đến tháng 1 năm 1994, tổng công
ty bảo hiểm Việt Nam mới chính thức trình Bộ Tài chính dự án thành lập công
ty bảo hiểm nhân thọ.
Với những yêu cầu về quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ, Bộ Tài chính đã
ký quyết định số 568/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập công ty bảo hiểm
nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt mới trong
sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam.
Cho đến nay bảo hiểm nhân thọ đã phát triển rất mạnh mẽ và đa dạng. Từ
những loại hình nhân thọ cơ bản là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn (Bảo hiểm
tử kỳ), bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, bảo hiểm trợ cấp hưu
trí, mỗi công ty bảo hiểm đều thiết kế những sản phẩm mang những đặc thù
riêng để đáp ứng nhu cầu tài chính của từng khu vực dân cư và phù hợp với
chính sách kinh tế, xã hội của từng quốc gia.
2.1.1.3 Lợi ích của bảo hiểm nhân thọ
Đối với cá nhân và gia đình
Bảo hiểm nhân thọ đảm bảo an toàn về tài chính cho những người phụ
thuộc. Giúp đảm bảo khoản chi phí tài chính để khắc phục tổn thất khi người
trụ cột gặp rủi ro, giúp duy trì mức sống ổn định cho gia đình khi những rủi ro
bất ngờ ập đến.
Bảo hiểm nhân thọ còn là quỹ tiết kiệm cho tương lai, giúp tích lũy có kỷ
luật để có một khoản tiền lớn chăm lo cho tương lai học vấn của con cái.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ còn xây dựng quỹ tiết kiệm dài hạn cho
những kế hoạch của cá nhân và gia đình. Chỉ cần để dành những khoản tiền

-8-
nhỏ đều đặn, bạn có thể thực hiện những kế hoạch cho tương lai như: lập gia
đình, mua nhà, mua xe hay những mong muốn khác.
Bảo hiểm nhân thọ mang lại những hỗ trợ về chi phí hậu sự hay để lại di
sản thừa kế.
Bảo hiểm nhân thọ giúp đảm bảo vững chắc hơn nguồn tài chính khi về
hưu, thanh thản an hưởng tuổi già bên con cháu. Với nguồn tài chính độc lập,
khách hàng là những người đã đến tuổi hưu trí có thể thực hiện công việc kinh
doanh nhỏ để có thêm thu nhập, trang trải thuốc men, viện phí, thực hiện
những chuyến đi tham quan, du lịch.
Bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư sinh lời, ngoài loại hình BHNT truyền
thống BHNT còn có loại hình bảo hiểm liên kết đầu tư. Loại hình bảo hiểm
này cho phép người tham gia bảo hiểm đáp ứng nhu cầu đầu tư, tiếp cận với
các danh mục đầu tư được đa dạng hóa, tiếp cận với các dịch vụ quản lý đầu tư
chuyên nghiệp.
 Đối với xã hội
BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn
rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, đầu tư cho
những dự án trung và dài hạn nhằm góp phần phát triển đất nước, góp phần
chống lạm phát
Tạo sự ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu tối đa sự lo lắng cho bên
mua bảo hiểm.
Giảm gánh nặng ngân sách quốc gia trong việc chăm lo người già, và
những người phụ thuộc khi người trụ cột trong gia đình qua đời.
Tạo công ăn việc làm cho nhiều người.
2.1.1.4 Nguyên tắc hoạt động
Bảo hiểm nhân thọ là một cơ chế chuyển giao rủi ro và hoạt động theo
các nguyên tắc sau:
Nguyên tắc vừa bảo hiểm vừa tiết kiệm: Khi hợp đồng được kí kết
người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ tuỳ chọn lấy số tiền bảo hiểm sẽ nhận về
sau và từ đó sẽ thực hiện đóng phí theo mức quy định và nộp phí theo (tháng
quý, năm). Khi hết hạn hợp đồng bảo hiểm người tham gia bảo hiểm được
nhận toàn bộ số tiền bảo hiểm. Đó là mức trách nhiệm tối đa mà công ty bảo
hiểm phải trả, ngoài ra họ còn được nhận thêm một khoản lãi suất từ hoạt động
đầu tư vốn của công ty bảo hiểm nhân thọ. Nếu người tham gia bảo hiểm nhân
thọ bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn thì công ty sẽ dừng thu phí

-9-
nhưng hợp đồng vẫn được duy trì và công ty bảo hiểm sẽ trả toàn bộ số tiền
bảo hiểm khi hết hạn hoạt động.
Chia sẻ tổn thất: Nguyên tắc này thể hiện qua việc nhiều người cùng góp
một khoản tiền nhỏ theo những định kỳ nhất định như hàng tháng, hàng quý,
nửa năm hay hàng năm (phí bảo hiểm) để thành lập quỹ chung. Quỹ này đủ để
chi trả cho cá nhân hoặc người thân của những người được bảo hiểm nếu họ
không may qua đời sớm, bị tai nạn hay mắc bệnh hiểm nghèo. Bảo hiểm nhân
thọ dựa vào số đông người đề xan xẻ, bù đắp cho số ít, theo đó tồn thất của
một số ít người sẽ được nhiều người cùng chia sẻ. Nó thể hiện tính chất xã hội
hóa rất cao đồng thời còn mang tính nhân đạo nhân văn cao cả bởi vì BHNT
luôn ở nên cạnh mỗi cá nhân, mỗi tập thể những lúc họ gặp khó khăn.
Tính công bằng: Nguyên tắc này yêu cầu những người có mức độ rủi ro
khác nhau sẽ phải đóng những mức phí bảo hiểm khác nhau. Người có rủi ro
cao thì phí bảo hiểm cao hoặc bị từ chối bảo hiểm, nhằm đảm bảo rằng sẽ
không có người nào được hưởng lợi một cách không chính đáng từ quỹ bảo hiểm.
Chính vì vậy, việc phát hành hợp đồng bảo hiểm cũng như việc chi trả
quyền lợi bảo hiểm phải trải qua một quá trình thẩm định chặt chẽ để xác định
mức độ đóng góp vào quỹ chung và mức chi trả quyền lợi bảo hiểm.
- BHNT còn đảm bảo được nguyên tắc trung thực và tín nhiệm tuyệt
đối, luôn tạo cơ hội và hỗ trợ cho người tham gia có được những lợi ích đích
thực, đảm bảo cho cả hai bên cùng có lợi.
2.1.1.5 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Theo luật kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi năm 2010), chương 1, điều 7
“các nghiệp vụ bảo hiểm”, bảo hiểm nhân thọ được chia thành các loại sau:
- Bảo hiểm tử kỳ: Là loại hình bảo hiểm chỉ đảm bảo cho khả năng chết
xảy ra trong thời gian đã được quy định cụ thể trong hợp đồng. Nếu cái chết
không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất
kỳ một khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Ngược lại, nếu cái chết xảy
ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì người bảo hiểm phải có trách
nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm
được chỉ định .
- Đặc điểm của loại hình bảo hiểm này là thời hạn bảo hiểm xác định,
trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời, mức phí bảo hiểm thấp vì không
phải lập lên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm mà chỉ đơn thuần là chống
rủi ro tử vong.

- 10 -
 Mục đích của loại hình này: Bảo đảm cho các chi phí mai táng, chôn cất,
bảo trợ cho gia đình và người thân. Thanh toán các khoản nợ nần về những
khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm .
- Bảo hiểm trọn đời: Là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người
được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người
đó. Doanh nghiệp bảo hiểm cam kết trả tiền cho người thụ hưởng căn cứ vào
số tiền bảo hiểm đã ấn định trong hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào
bất kỳ thời điểm nào từ ngày ký hợp đồng.
Đặc điểm của loại hình này: Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được
bảo hiểm tử vong. Thời hạn bảo hiểm không xác định phí bảo hiểm có thể
đóng định kỳ hay đóng một lần. Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn. Vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra nên số tiền bảo hiểm chắc
chắn sẽ phải trả. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí
đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm do đó tạo nên
một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo
hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm .
Mục đích để đảm bảo chi phí mai tang, chôn cất, đảm bảo thu nhập để
ổn định cuộc sống cho gia đình, giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh
doanh cho thế hệ sau.
- Bảo hiểm sinh kỳ: Loại hình bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm sống đến một thời hạn nhất định. Theo đó công ty bảo hiểm phải trả phải
trả tiền cho người thụ hưởng nếu người được bảo hiểm vẫn còn sống đến thời
hạn được thỏa thuận trong hợp đồng. Nếu người tham gia bảo hiểm chết trước
ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ khoản tiền nào .
Đặc điểm: Phí bảo hiểm trả một lần vào thời điểm ký hợp đồng hoặc có
thể trả nhiều lần. Nếu phí bảo hiểm được thanh toán định kỳ thì người tham
gia bảo hiểm sẽ nộp phí đến một độ tuổi nhất định nào đó theo quy định giữa
hai bên khi ký kết hợp đồng.
Mục đích: Giúp người được bảo hiểm có một khoản tiền vào một thời
điểm nhất định trong tương lai để thực hiện dự định.
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả
trong trường hợp người bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.
Đặc điểm: Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người
được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn hợp đồng còn hiệu lực .Thời hạn bảo
hiểm xác định thường là: 5 năm, 10 năm, 20 năm,…Phí bảo hiểm thường đóng

- 11 -
định kỳ và không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm. Có thể được chia lãi
thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có
điều kiện tiếp tục tham gia .
Mục đích: Đảm bảo cuộc sống cho gia đình và người thân, tạo lập quỹ
giáo dục, hưu trí, trả nợ, dùng làm vật thế chấp để khởi nghiệp kinh doanh,…
- Bảo hiểm liên kết đầu tư: Là loại hình đặc biệt của bảo hiểm nhân thọ,
trong đó sau khi trừ đi chi phí quản lý và chi phí trả cho bảo hiểm nhân thọ phí
bảo hiểm được sử dụng để mua các đơn vị đầu tư trong quỹ liên kết. Loại hình
bảo hiểm này có khả năng đáp ứng đồng thời nhu cầu chuyển giao hậu quả tài
chính của rủi ro và nhu cầu đầu tư của người mua bảo hiểm.
Đặc điểm: Hoạt động đầu tư, chi phí và chi quản lý, lợi nhuận của quỹ
điều được tách biệt và công bố rõ với khách hàng. Rủi ro và lợi nhuận của
hoạt động đầu tư được chuyển từ doanh nghiệp bảo hiểm sang cho bên mua
bảo hiểm, bên mua bảo hiểm không thể chắc chắn thu nhập trong tương lai.
Tính minh bạch cao khách hàng có thể biết rõ phí bảo hiểm của mình được
đầu tư vào đâu, có thể kiểm soát rủi ro đầu tư của mình bằng việc lựa chọn đầu
tư phí bảo hiểm vào quỹ đầu tư mà mình cho là phù hợp nhất.
Mục đích: Là kênh đầu tư sinh lời
- Bảo hiểm trả tiền định kỳ: Là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp
người được bảo hiểm sống đến một thời gian nhất định. Sau thời gian đó
doanh nghiệp phải trả tiền bảo hiểm định kỳ cho người thụ hưởng theo thỏa
thuận trong hợp đồng bảo hiểm.
Đặc điểm: Có thể đóng phí một lần hay nhiều lần và từ một thời điểm
nhất định theo định kỳ người được bảo hiểm nhận được một khoản tiền chi trả
từ doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là hàng năm, trả ngay vào thời điểm ký kết
hợp đồng hoặc trả sau).
Là dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống, có nghĩa
khi người được bảo hiểm chết tương đương với việc chấm dứt thực hiện nghĩa
vụ của doanh nghiệp bảo hiểm. Vì vậy để trách trường hợp khi người được
bảo hiểm vừa đóng phí bảo hiểm xong chưa nhận được tiền hoặc chỉ nhận
được một số ít tiền từ người bảo hiểm mà người đó đã tử vong nên trong thực
tế hợp đồng bảo hiểm được đưa thêm điều khoản hoàn phí bảo hiểm hoặc điều
khoản về khả năng chuyển hồi với điều khoản này nếu người được bảo hiểm
chết trước kỳ hạn thì người bảo hiểm sẽ hoàn phí bảo hiểm cho người thừa kế
hợp pháp.

- 12 -
 Mục đích: Giúp người được bảo hiểm có một khoản tiền vào một thời
điểm nhất định trong tương lai để thực hiện dự định của họ
- Bảo hiểm hưu trí: Bảo hiểm cho trường hợp người người được bảo
hiểm đạt đến độ tuổi xác định được doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm
theo thỏa thuận hợp đồng.
Đặc điểm: Bên mua bảo hiểm nộp khoản phí định kỳ như sự đóng góp
vào một quỹ lương hưu. Ngược lại doanh nghiệp bảo hiểm sẽ trả các khoản trợ
cấp định kỳ hay trả một lần khi người bảo hiểm về hưu. Nếu người được bảo
hiểm chết khi chưa về hưu số tiền trợ cấp sẽ được trả một lần cho người thụ
hưởng của họ.
Mục đích: Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức
yếu, giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già,
bảo trợ mức sống trong suốt những năm tháng còn lại của cuộc đời.
- Các điều khoản bảo hiểm bổ sung
Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểm còn nghiên
cứu đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng hoá của khách
hàng, có các điều khoản bổ sung sau đây được vận dụng:
Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà
bảo hiểm cam kết trả các phí nằm viện và phẫu thuật khi người được bảo hiểm
bị ốm đau và thương tật. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương
tích thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này
là nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị
phẫu thuật, đặc biệt là trong trường hợp ốm đau bất ngờ .
Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí
trong điều trị thương tật nhằm bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị
chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản này có đặc điểm
là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn
phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời, tai nạn sau đó bị chết. Những
trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý,…sẽ không được hưởng
quyền lợi bảo hiểm .
Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh
toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau tim,
ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp.
Việc đưa vào các điều khoản bổ sung nhằm tăng tính hấp dẫn để thu
hút người tham gia. Mặc dù phí cao hơn nhưng các hợp đồng bảo hiểm

- 13 -
nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của
người tham gia.
2.1.2 Các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm
nhân thọ.
Theo Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal và Bruce I. Newman (Customer
Behavior, 2001), các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm BHNT được
chia thành hai nhóm.
2.1.2.1 Ảnh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến quyết định mua
bảo hiểm:
Nhóm này bao gồm sáu yếu tố chính, dưới đây lần lược trình bày sự ảnh
hưởng của từng nhân tố đến việc mua sản phẩm của khách hàng.
- Tâm lý
Gồm hai yếu tố chính thứ nhất tiết kiệm và chi tiêu, thứ hai thái độ đối
với rủi ro và lợi nhuận. Hai yếu tố này ảnh hưởng nhiều đến mục đích và nhu
cầu mua BHNT (Theo Jagdish N. Sheth et al.). Khuynh hướng cơ bản của con
người là chi tiêu và tiết kiệm điều này tạo ra nhu cầu tài chính cụ thể. Những
người có cuộc sống bình dị, hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn
đến các dịch vụ tiết kiệm. Khách hàng sẽ tính toán việc chi tiêu trong ngân
sách của mình rất cẩn thận vì vậy khả năng mua bảo hiểm của họ tương đối
thấp. Ngược lại đối với những khách hàng có phong cách sống phóng khoáng,
giao tiếp rộng trong xã hội họ quan tâm nhiều đến các sản phẩm tính dụng,
quản lý thì khả năng họ có thể tham gia bảo hiểm cao.
Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận là yếu tố thứ hai thuộc đặc điểm tâm
lý ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng. Khi tìm hiểu về
các sản phẩm bảo hiểm, một số khách hàng sẽ cân nhắc lợi nhuận mà sản
phẩm bảo hiểm mang lại cho mình. Còn một số khác thì tìm kiếm sự an toàn
về tài chính. Vì một số người có thể chấp nhận mức độ rủi ro cao nhưng một
số người khác thì lại không. Đối với khánh hàng thích đầu tư mong muốn tìm
kiếm lợi nhuận, họ chấp nhận rủi ro thì bảo hiểm nhân thọ chưa phải là giải
pháp thật sự hấp dẫn nhưng đối với những khách hàng an phận, họ muốn
khoản đầu tư của mình đảm bảo chắc chắn, ngại rủi ro thì có thể nói khoản
tiền mà họ nhận được từ tham gia bảo hiểm lúc đáo hạn cũng tạm được vì vậy
việc đưa ra quyết định tham gia bảo hiểm của họ cũng không gặp nhiều trở ngại.

- 14 -
 - Sự kiện trong cuộc sống
Các sự kiện đặc biệt xuất hiện trong cuộc đời của một con người sẽ tạo ra
nhu cầu tài chính như việc lập gia đình sẽ làm cho họ có ý thức bảo vệ tài
chính cho gia đình, hoặc khi sinh con cũng tạo ra nhu cầu muốn lo cho con
học tập tốt nhất. Đôi khi chính mỗi người chứng kiến những khó khăn, tổn thất
sau khi rủi ro xảy ra cũng làm cho khách hàng hình thành nhu cầu tài chình
mới cho khách hàng.
- Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm
Khi công nghệ thông tin ngày càng phát triển, khách hàng có thể tìm hiểu
nhiều thông tin về bảo hiểm nhân thọ thông qua báo chí, ti vi, internet để lựa
chọn cho mình sản phẩm phù hợp. Khách hàng ngày càng am hiểu nhiều hơn,
có nhiều kiến thức nên khi mua sản phẩm họ thường cân nhắc rất kỹ về sản
phẩm và công ty cung cấp, những hiểu biết về sản phẩm sẽ giúp họ đưa ra
quyết định mua nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, vẫn còn một số khách hàng chưa
hiểu biết nhiều về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng như lợi ích mà sản phẩm
mang lại. Bời vì giới hạn này một số khách hàng rất khó khăn khi chọn mua
sản phẩm bảo hiểm, họ sẽ tránh mua những sản phẩm mà mình không biết rỏ,
chỉ mua những sản phẩm đơn giản, có thể họ sẽ không mua để đảm bảo an
toàn cho mình.
- Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học
Thu nhập: Khi quyết định mua bất kỳ sản phẩm nào thì thu nhập luôn là
yếu tố quan trọng quyết định đầu tiên, với từng mức độ thu nhập khác nhau
khách hàng sẽ yêu cầu về sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Đối với những khách
hàng có thu nhập cao thường yêu cầu các sản phẩm bảo hiểm ở phạm vi rộng
hơn, vừa bảo vệ tài chính vừa tích lũy. Khi thu nhập cao thì khi mua họ ít quan
tâm đến giá cả chỉ cần sản phẩm tốt và thỏa mãn được nhu cầu, lợi ích mà sản
phẩm mang lại cho họ. Còn đối với những người có thu nhập thấp khi quyết
định mua họ phải cân nhắc cẩn thận, giá cả có phù hợp với thu nhập hiện có,
sản phẩm đó có thật sự cần thiết và khi mua có ảnh hưởng đến mức sống của
mình. Do bị giới hạn về tài chính nên họ có khuynh hướng mua những sản
phẩm mang tính bảo vệ tài chính nhiều hơn so với những sản phẩm có sự kết
hợp tích lũy và bảo vệ tài chính.
Giới tính: Giữa nam và nữ có sự khác biệt về suy nghĩ, lối sống và sở
thích. Nữ thường rất cẩn thận, suy tính nhiều cho tương lai, luôn hướng tới
cuộc sống bình an và ít chấp nhận những thay đổi trong cuộc sống. Họ thích
chăm lo hạnh phúc cho gia đình, học hành con cái và thích tích lũy cho tương
lai. Nếu cần đầu tư một số tiền cho tương lai mang lại lợi nhuận thì nữ giới

- 15 -
thường chọn hình thức an toàn và ít mạo hiểm, điều này khác với nam giới. Sự
khác biệt này cũng ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm.
Tuổi: Những khách hàng ở nhóm độ tuổi khác nhau thì nhu cầu về bảo
hiểm cũng khác nhau. Đối với những người trẻ tuổi thì mua bảo hiểm để đáp
ứng nhu cầu tài chính, tích lũy tiết kiệm mua nhà, đất, xe lập gia đình lo cho
con cái sau này. Còn đối với những người lớn tuổi họ quan tâm đến các
sản phẩm bảo hiểm có thể hỗ trợ cho họ khi về hưu, tiền viện phí, bệnh
hiểm nghèo,…
Trình đô học vấn và nghề nghiêp: Khách hàng học vấn càng cao thì sự
hiểu biết của họ càng rộng, họ cân nhắc rất kỹ quyền lợi mà sản phẩm bảo
hiểm mang lại, để ra một quyết định họ thường so sánh cân nhắc lựa chọn giữa
nhiều phương án đầu tư khác nhau. Cũng như việc lựa chọn công ty bảo hiểm
để mua sản phẩm. Nghề nghiệp khác nhau thì quyết định mua bảo hiểm cũng
khác nhau, những người có nghề nghiệp ít nguy hiểm họ ít quan tâm phòng
ngừa rủi ro nên khả năng mua bảo hiểm thấp, nếu lựa chọn sảm phẩm bảo
hiểm thì họ chỉ chọn sản phẩm mang tính chất tiết kiệm và phòng lúc về hưu.
Ngược lại đối với những người có nghề nghiệp nguy hiểm thì họ quan tâm
phòng ngừa rủi ro và lựa chọn những sản phẩm mang tính bảo vệ cao.
- Động cơ mua bảo hiểm
Mua bảo hiểm nhân thọ để tích lũy tiết kiệm để dành cho những dự tính
trong tương lai như mua nhà, xe, trang trãi việc học hành, đi du lịch.
Để dành một nguồn tài chính cho cuộc sống khi về hưu. Bảo vệ nguồn
tài chính cho gia đình nếu chẳng mai rủi ro xảy ra cho người trụ cột, thỏa mãn
nhu cầu về mặt tình cảm cung cấp sự an toàn về tài chính cho những người họ
yêu thương mang lại sự bình an trong tâm hồn hoặc mua để làm quà cho
những người thân.
- Những rào cảng tham gia bảo hiểm nhân thọ
Khách hàng không tin tưởng vào ngành bảo hiểm: Một số khách hàng
giới hạn việc mua bảo hiểm vì họ không tin vào các công ty bảo hiểm nói
chung. Họ sợ phải gánh chịu mất mát lớn về mặt tài chính nếu tham gia vào
công ty bảo hiểm không ổn định về tài chính, làm ăn thua lỗ, bị phá sản. Một
số công ty và đại lý thiếu trách nhiệm và đạo đức gây ra các sai xót trong hợp
đồng bảo hiểm dẫn đến việc khách hàng không được bồi thường hoặc thanh
toán, đôi khi làm cho khách hàng phải chịu khoản phí tăng thêm không đáng
có. Không tin vào ngành, công ty, đại lý bảo hiểm lý do khiến khách hàng
không tham gia bảo hiểm.

- 16 -
 Sản phẩm bảo hiểm phức tạp và dễ làm khách hàng nhầm lẫn: Do đặc
điểm vô hình của sản phẩm nên đối với một số khách hàng những lợi ích mà
sản phẩm bảo hiểm mang lại cho họ còn rất mơ hồ, khó hiểu, các thuật ngữ
chuyên ngành được sử dụng trong hợp đồng bảo hiểm có thể làm khách hàng
khó hiểu và khách hàng sẽ không quyết định mua sản phẩm mà họ chưa nắm
rỏ. Đôi khi các sản phẩm bảo hiểm lại càng phức tạp hơn nếu giải thích của
công ty, đại lý, nhân viên bảo hiểm không rỏ ràng làm cho thông tin mà khách
hàng nhận được trái ngược nhau.
Phí bảo hiểm cao và sản phẩm bảo hiểm không thật sự cần thiết: Các
sản phẩm bảo hiểm thường có mức phí cao khách hàng không đủ khả năng
đóng phí mỗi năm. Ngoài ra, khách hàng có xu hướng tập trung vào việc đáp
ứng nhu cầu trước mắt không chú ý nhu cầu tài chính dài hạn. Và họ cảm thấy
các sản phẩm bảo hiểm không cần thiết đối với cuộc sống cũng như tình hình
tài chính hiện tại. Một số khác cho rằng không cần phải mua bảo hiểm vì
những điều không may đó sẽ không xảy ra với họ.
Các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ chưa tốt: Đây được xem là một
trong những rào cản quan trọng làm ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm
của khách hàng như khi khách hàng thắc mắc một vần đề nào đó liên lạc với
công ty nhưng không thực hiện được hoặc bị đi quanh các phòng ban để giải
thích cùng một câu hỏi, nhân viên bán hàng thiếu kiến thức, thái độ không
quan tâm đến khách hàng sau khi khách hàng kí hợp đồng.
2.1.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sảm
phẩm bảo hiểm.
Nhận thức lợi ích sản phẩm: Một yếu tố quan trọng được xem xét
trong việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm là giá trị của sản phẩm đối với khách
hàng lợi ích của sản phẩm mang lại so với chi phí mà khách hàng bỏ ra.
Nhận thức về lợi ích mà sản phẩm mang lại cũng như chi phí mà khách
hàng bỏ ra là khác nhau ở mỗi người. Chi phí thấp thường là nhân tố dẫn đến
quyết định mua sản phẩm của khách hàng, nhưng nếu lợi ích mà sản phẩm
mang lại có nhiều ý nghĩa hơn so với chi phí bỏ ra thì khách hàng sẽ cân nhắc
lợi ích của sản phẩm nhiều hơn chi phí.
Kinh nghiệm mua sản phẩm bảo hiểm: Kinh nghiệm đã từng mua sản
phẩm bảo hiểm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua sảm phẩm bảo hiểm của
khách hàng. Khi khách hàng hài lòng về những giao dịch trước đây họ sẽ tiếp
tục mua sản phẩm của công ty đó và giới thiệu cho nhiều người khác. Và
ngược lại khi khách hàng không hài lòng sẽ từ chối mua sản phẩm tiếp theo và
chuyển sang mua sản phẩm công ty khác.

- 17 -
 Danh tiếng công ty: Sự vững mạnh về tài chính của các công ty bảo
hiểm là yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định mua bảo hiểm nhất là đối
với những sản phẩm giá trị lớn và dài hạn. Công ty bảo hiểm càng có uy tín,
danh tiếng thì khách hàng an tâm hơn khi quyết định mua sản phẩm. Các công
ty bảo hiểm phải thực hiện đúng theo pháp luật, đặt lợi ích khách hàng
lên hàng đầu.
Các kênh phân phối: Sự lựa chọn của khách hàng đối với một sản phẩm
bảo hiểm phụ thuộc vào hiệu quả làm việc của các kênh phân phối sản phẩm.
Khách hàng sẽ lựa chọn và mua sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của họ bất cứ
lúc nào thông qua các kênh phân phối. Họ sẽ mua sản phẩm thông qua các
kênh phân phối mà họ dễ dàng tiếp cận và thuận tiện về cả địa điểm, thời gian.
Một kênh phân phối có nhiều mức độ dịch vụ khác nhau sẽ thu hút rộng rãi đối
tượng khách hàng. Tâm lý của khách hàng luôn muốn được quan tâm chăm
sóc trước và sau khi mua bảo hiểm, khi khách hàng nhận thấy sự nhiệt
tình của kênh phân phối thì họ sẽ càng yên tâm khi quyết định mua sản
phẩm bảo hiểm.
Thái độ ứng xử và cách giải quyết của nhân viên bảo hiểm khi có rủi
ro xảy ra: Đây được xem là một trong những yếu tố không kém phần quan
trọng ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng. Thái độ của
nhân viên vui vẻ tận tâm với khách hàng trước trong và sau khi kết thúc hợp
đồng và khi chẳng mai rủi ro xảy ra. Nhân viên phải đặt quyền lợi của khách
hàng mua bảo hiểm lên trên hết, nhanh chống giải quyết những vấn đề khách
hàng thắc mắc, khi rủi ro xảy ra phải tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách
hàng nhận được các khoản bồi thường nhanh nhất điều đó tạo cho người mua
bảo hiểm sự an tâm và tin tưởng hơn vào công ty bảo hiểm.

- 18 -
 Quyết định mua bảo hiểm

Nhóm yếu tố đặc điểm cá nhân Nhóm yếu tố ảnh hưởng quyết định
lựa chọn sản phẩm bảo hiểm

Rào Động Các Kiến Sự Tâm Thái Các Kinh Danh Nhận
cảng cơ yếu tố thức kiện lý độ kênh nghiệm tiếng thức
tham mua thuộc của trong ứng phân mua công lợi ích
bảo về khách cuộc xử và phối sản ty sản
gia hiểm nhân hàng sống cách phẩm phẩm
bảo khẩu về giải bảo
hiểm học BH quyết hiểm

Nguồn: Jagdish N. Sheth và cộng sự

Hình 2.1: Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ
theo Jagdish N. Sheth và cộng sự.
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
- Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu từ Niên giám
thống kê của Cục thống kê TPCT, tổng Cục thống kê, Hiệp hội bảo hiểm
Việt Nam, thông tin từ báo đài, Internet và một số tài liệu có liên quan đến đề
tài nghiên cứu.
-Số liệu sơ cấp: Cỡ mẫu theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc
(2008), đối với mô hình hồi quy thì cỡ mẫu tối thiểu sử dụng trong mô hình
hồi quy là 10n (với n là số biến độc lập trong mô hình), trong đề tài này bao
gồm 7 biến độc lập, do đó cỡ mẫu tối thiểu là 7x10=70. Để đảm bảo tính chính
xác và khoa học tác giả chọn cỡ mẫu là 240. Đề tài sử dụng phương pháp chọn
mẫu thuận tiện để tiến hành thu thập số liệu. Số liệu nghiên cứu được thu thập
bằng cách phỏng vấn trực tiếp 240 người dân trên địa bàn TPCT, cụ thể là
người dân tại quận Ninh Kiều, quận Ô Môn, quận Bình Thủy. Nhưng trong

- 19 -
quá trình thu thập có một số quan sát không hợp lệ nên đã loại ra, còn lại 234
quan sát cụ thể như sau:
Bảng 2.1 Mô tả cỡ mẫu theo địa bàn nghiên cứu

Địa bàn phỏng vấn Số quan sát Tỷ lệ (%)

Ninh Kiều 79 33,76
Bình Thủy 77 32,91
Ô Môn 78 33,33
Tổng 234 100
Nguồn: phát họa của tác giả, 2013.

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu.

Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp so sánh để tìm hiểu thực trạng chung
về thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Sử dụng phương pháp thống kê mô
tả với các chỉ tiêu: số trung bình, tần số,…để tìm hiểu thực trạng tham gia bảo
hiểm của người dân trên địa bàn TPCT.
- Phương pháp so sánh số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị số
của kỳ phân tích so với kỳ gốc của chỉ tiêu.

 y = y1 – y0
Trong đó:
y0 : Chỉ tiêu năm trước
y1 : Chỉ tiêu năm sau

 y: Là phần chêch lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế.
Phương pháp này sử dụng để so sánh số liệu năm tính với số liệu năm
trước của các chỉ tiêu xem có biến động không và tìm ra nguyên nhân biến
động của các chỉ tiêu, từ đó đề ra biện pháp khắc phục.
-Phương pháp so sánh bằng số tương đối : Là kết quả của phép chia
giữa trị số của kỳ phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu.
y1
y = x 100%
y0

Trong đó:
y0 : Chỉ tiêu năm trước

- 20 -
 y1 : Chỉ tiêu năm sau
y : Biểu hiện tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu

Phương pháp này dùng để làm rõ tình hình biến động về mức độ của các
chỉ tiêu trong thời gian nào đó. So sánh tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu giữa
các năm và so sánh tốc độ tăng trưởng giữa các chỉ tiêu. Từ đó, tìm ra nguyên
nhân và biện pháp khắc phục.
- Phương pháp phân tích thống kê mô tả: Thống kê mô tả là tổng hợp
các phương pháp đo lường, mô tả, kiểm định giả thuyết thống kê và trình bày
số liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế dựa trên kết quả thu thập được.
Thông kê mô tả là các phương pháp có liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm
tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một
cách tổng quát đối tượng nghiên cứu.
Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp hồi quy probit để xác định các nhân
tố ảnh hưởng đến quyết định mua và phương pháp hồi quy tobit để xác định
chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ của khách hàng sống trên địa bàn TPCT.
- Mô hình Probit có dạng
Y1  a  Bi X i   i1

Trong đó:
+ Y1 là biến phụ thuộc, nhận hai giá trị sau:
Y1 = 1: Trường hợp khách hàng có mua BHNT
Y1 = 0: Trường hợp khách hàng chưa mua BHNT
+ Xi: Là biến độc lập được đưa vào mô hình
+ Bi : Là hệ số hồi quy của biến độc lập
+  i1 : Sai số ngẫu nhiên của mô hình Probit

- Mô hình Tobit có dạng

Y2     i X i   i 2

Trong đó:
Y1  Y2 , Y2  0 : Cho các quan sát có chi tiền mua BHNT

Y1  0, Y2  0 : Cho các quan sát không chi tiền mua BHNT

+ Xi : Là biến độc lập được đưa vào mô hình

+  i : Là hệ số hồi quy của biến độc lập

- 21 -
 +  i 2 : Sai số ngẫu nhiên của mô hình Tobit

Các biến được chọn và giải thích các biến

- Độ tuổi: Là tuổi của khách hàng trả lời phỏng vấn. Theo nghiên cứu
của matteo và Emery (2001) từ bộ số liệu gồm 2660 cá nhân lấy từ hồ sơ bảo
hiểm của khách hàng ở ontario cho thấy tuổi của khách hàng càng ít thì nhu
cầu mua bảo hiểm càng cao. Vì vậy, biến này tương quan âm với nhu cầu mua
bảo hiểm. Tuổi khác nhau thì có nhu cầu khác nhau đối với các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ.
- Giới tính: Là biến giả với giá trị 1 là nam và 0 là nữ. Kết quả nghiên
cứu của Võ Thị Thanh Loan thực hiện 2005 tại địa bàn TP. HCM thì giữa nam
và nữ có sự khác biệt về suy nghĩ, lối sống và sở thích. Thông thường phụ nữ
thường lo nghĩ nhiều về tương lai của gia đình, họ có tính tiết kiệm và lo xa
cho cuộc sống hơn nam giới cho nên phụ nữ sẽ là người có xu hướng mua bảo
hiểm nhiều hơn so với người nam.
- Trình độ học vấn: Là số năm đến trường của người trả lời phỏng
vấn. Theo Hammond và cộng sự (1967), giáo dục có ảnh hưởng đến mức phí
đóng bảo hiểm. Những người có số năm học càng nhiều thì sẽ có nhận
thức nhiều hơn về sự cần thiết và lợi ích của bảo hiểm nhân thọ từ đó sẽ
mua bảo hiểm.
- Thu nhập: Là thu nhập bình quân hàng tháng của khách hàng. Thu
nhập của khách hàng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bảo hiểm nhân
thọ. Bởi vì, đối với những khách hàng có thu nhập càng cao thì họ sẽ sẵn lòng
mua bảo hiểm cao hơn so với những người có thu nhập thấp, vì phải trang
trải cuộc sống gia đình nên những người có thu nhập thấp họ sẽ e ngại việc
mua bảo hiểm.
- Tổng thu nhập: Là thu nhập/tháng của hộ gia đình. Biến này cũng
được kỳ vọng là có mối tương quan thuận với quyết định tham gia bảo
hiểm. Việc tham gia BHNT đòi hỏi hộ gia đình phải có nguồn tài lực nhất
định, nguồn tài lực của hộ gia đình được thể hiện gián tiếp thông qua thu
nhập của hộ gia đình vì thế khi thu nhập của hộ gia đình càng cao thì khả
năng tham gia bảo hiểm của hộ gia đình càng nhiều.
- Tiền tiết kiệm: Là số tiền tiết kiệm hàng tháng của đáp viên. Tiền tiết
kiệm càng nhiều thì khả năng mua bảo hiểm cũng sẽ tăng lên và giá trị của
hợp đồng bảo hiểm sẽ lớn hơn.
- Số nhân khẩu trong gia đình: Là số người trong một gia đình. Nếu
một gia đình có quá nhiều nhân khẩu thì khả năng mua bảo hiểm sẽ càng ít bởi

- 22 -
vì chi phí để trang trải cho cuộc sống sẽ càng nhiều và sẽ ít có nhiều tiết kiệm
để mua bảo hiểm.
Bảng 2.2: Diễn giải các biến đưa vào mô hình

STT Biến độc lập Diễn giải sơ bộ

1 Độ tuổi Tuổi của đáp viên

2 Giới tính
3 Trình độ học vấn
4 Thu nhập
5 Tổng thu nhập
6 Tiền tiết kiệm
7 Số nhân khẩu trong GĐ
Giá trị 1 là nam, giá trị 0 là nữ
Có 5 biến quan sát: Dưới THPT,
THPT, TC/CĐ, ĐH, trên ĐH
Thu nhập bình quân 1 tháng của
đáp viên trả lời phỏng vấn .
ĐVT:Triệu/tháng
Tổng thu nhập bình quân trên tháng
của hộ gia đình đáp viên.
ĐVT:Triệu/tháng
Tiền tiết kiệm mỗi tháng của đáp
viên. ĐVT: Triệu/tháng
Số người sống trong gia đình

Mục tiêu 3: Từ những kết quả phân tích từ mục tiêu 1 và 2, kết hợp với
đặc điểm địa lý, kinh tế và xã hội của TPCT đưa ra các giải pháp cho các công
ty BHNT trên địa bàn TPCT mở rộng và khai thác có hiệu quả thị trường đầy
tiềm năng này.

- 23 -
 CHƯƠNG 3
TỔNG QUAN VỀ THÀNH PHỐ CẦN THƠ VÀ THỊ TRƯỜNG
BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIỆT NAM
3.1 TÌNH HÌNH KINH TẾ, XÃ HỘI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ
CẦN THƠ
3.1.1 Vị trí địa lý, diện tích, dân số
Thành phố Cần Thơ nằm ở vùng hạ lưu của Sông Mê Kông và ở vị trí
trung tâm đồng bằng châu thổ Sông Cửu Long, nằm cách thành phố Hồ Chí
Minh 169 km, cách thành phố Cà Mau 178 km, cách thành phố Rạch Giá 128
km, cách biển khoảng 100 km theo đường sông Hậu, trải dài trên 55 km dọc
bờ Tây sông Hậu. Phía bắc giáp tỉnh An Giang, phía đông giáp tỉnh Đồng
Tháp và tỉnh Vĩnh Long, phía tây giáp tỉnh Kiên Giang, phía nam giáp tỉnh
Hậu Giang. Diện tích nội thành là 53 km², diện tích tự nhiên là 1.409,0 km²,
chiếm 3,49% diện tích toàn vùng và dân số vào khoảng 1.220.160 người, mật
độ dân số tính đến 2012 là 866 người/km². Cần Thơ cũng là thành phố hiện đại
và lớn nhất của cả vùng hạ lưu sông Mê Kông.
3.1.2 Điều kiện tự nhiên
Thành phố Cần Thơ là vùng đất có nguồn gốc phù sa sông Mê Kông bồi
đắp và được bồi lắng thường xuyên qua nguồn nước có phù sa của dòng sông
Hậu với tổng chiều dài là 65 km, lượng phù sa là 35 triệu m3/năm. Địa hình
tương đối bằng phẳng phù hợp cho sản xuất nông, ngư nghiệp. Thành phố còn
có các cồn và cù lao trên sông Hậu như Cồn Ấu, Cồn Khương, Cồn Sơn, Cù
lao Tân Lập. Với 3 dạng địa hình chính là địa hình ven sông Hậu hình thành
dải đất cao là đê tự nhiên và các cù lao ven sông Hậu.
Cần Thơ nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, ít bão, quanh năm
nóng ẩm, không có mùa lạnh. Nhiệt độ trung bình năm khoảng 28°C .Các lợi
thế này rất thuận lợi cho sinh trưởng và phát triển của sinh vật, có thể tạo ra 1
hệ thống nông nghiệp nhiệt đới có năng suất cao, với nhiều chủng loại cây
con, tạo nên sự đa dạng trong sản xuất và trong chuyển dịch cơ cấu sản xuất.
Sông Cần Thơ bắt nguồn từ khu vực nội đồng tây sông Hậu, đi qua các
quận Ô môn, huyện Phong Điền, quận Cái Răng, quận Ninh Kiều và đổ ra
sông Hậu tại bến Ninh Kiều. Sông Cần Thơ có nước ngọt quanh năm, vừa có
tác dụng tưới nước trong mùa cạn, vừa có tác dụng tiêu úng trong mùa lũ và
có ý nghĩa lớn về giao thông. Sông Cái Lớn dài 20 km, chiều rộng cửa sông
600 – 700 m, độ sâu 10 – 12 m nên có khả năng tiêu, thoát nước rất tốt.

- 24 -
 Bên cạnh đó, thành phố Cần Thơ còn có hệ thống kênh rạch dày đặc, với
hơn 158 sông, rạch lớn nhỏ là phụ lưu của 2 sông lớn là Sông Hậu và sông
Cần Thơ đi qua thành phố nối thành mạng đường thủy. Các sông rạch lớn
khác là rạch Bình Thủy, Trà Nóc, Ô Môn, Thốt Nốt, kênh Tham Rôn và nhiều
kênh lớn khác tại các huyện ngoại thành là Thốt Nốt, Vĩnh Thạnh, Cờ Đỏ và
Phong Điền, cho nước ngọt suốt hai mùa mưa nắng, tạo điều kiện cho nhà
nông làm thủy lợi và cải tạo đất.
3.1.3 Đơn vị hành chính
Thành phố Cần Thơ được chia làm 9 đơn vị hành chính gồm 5 quận và 4
huyện. Tổng số thị trấn, xã, phường là 85 trong đó có 5 thị trấn, 44 phường và
36 xã cụ thể:
Quận Ninh Kiều: 13 phường
Quận Bình Thủy: 8 phường
Quận Cái Răng: 7 phường
Quận Ô Môn: 7 phương
Quận Thốt Nốt: 9 phương
Huyện Phong Điền: 1 thị trấn và 6 xã
Huyện Cờ Đỏ: 1 thị trấn và 9 xã
Huyện Thới Lai: 1 thị trấn và 12 xã
Huyện Vĩnh Thạnh: 2 thị trấn và 9 xã
3.1.4 Tình hình kinh tế xã hội thành phố Cần Thơ 2010 - 2012
Do những ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới: khủng hoảng tài chính,
khủng hoảng nợ công ở Châu Âu chưa được giải quyết, suy thoái trong khu
vực đồng euro cùng với khủng hoảng tín dụng và tình trạng thất nghiệp gia
tăng, giá cả hàng hóa diễn biến phức tạp, tác động làm cho tình hình kinh tế
trong nước phải đối mặt với nhiều khó khăn: tình hình xuất khẩu thu hẹp, hàng
tồn kho ở mức cao, giá cả nguyên vật liệu đầu vào tăng, lạm phát trong nước
gia tăng, tỷ lệ nợ xấu ngân hàng ở mức đáng lo ngại. Nhiều doanh nghiệp,
nhất là doanh nghiệp nhỏ và vừa phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động hoặc
giải thể. Trước tình hình đó chính phủ tăng cường thực thiện chính sánh thắt
chặt tiền tệ, chi tiêu công, thực hiện tái cấu trúc các doanh nghiệp yếu kém.
Trước tình hình chung của nền kinh tế Ủy ban nhân dân thành phố Cần Thơ đã
điều hành, chỉ đạo các sở, ngành và địa phương tập trung cải thiện môi trường
đầu tư, kinh doanh và nâng cao chất lượng tăng trưởng kinh tế. Triển khai thực

- 25 -
hiện có hiệu quả các giải pháp ổn định giá cả thị trường, giúp doanh nghiệp
tháo gỡ khó khăn, thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh, hỗ trợ người dân
tiêu thụ nông sản hàng hóa, bảo đảm an sinh xã hội. Nhờ vậy nền kinh tế xã
hội thành phố cũng đạt được kết quả đáng kể như sau:
Bảng 3.1: Tình hình kinh tế Cần Thơ từ 2010 – 2012

Chỉ tiêu ĐVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Tốc độ tăng trưởng kinh tế % 15,03 14,64 11,5

Thu nhập bình quân đầu
Triệu đồng 40,6 48,9 53,7
người (năm)
Thu nhập bình quân đầu
Đồng 1.636.740 2.024.380 2.606.330
người 1 tháng ở thành thị
Thu nhập bình quân đầu
Đồng 1.362.530 1.662.120 1.841.100
người 1 tháng ở nông thôn
Nông- Lâm- Thủy sản Triệu đồng 10.793.292 14.399.198 14.426.909
Công nghiệp Triệu đồng 62.381.570 70.775.817 81.523.329
Thươngmại – Dịch vụ Triệu đồng 29.918.238 35.976.661 42.074.755
Nguồn: Niên giám thống kê của cục thống kê thành phố Cần Thơ 2012

Triệu đồng
90.000.000 81.523.329
80.000.000
70.775.817
70.000.000
62.381.570
60.000.000
50.000.000
35.976.661 42.074.755
40.000.000
29.918.238
30.000.000
20.000.000 14.399.198
10.793.292 14.426.909
10.000.000
0
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Nông- Lâm- Thủy sản Công nghiệp Thương mại-dịch vụ

Nguồn: Niên giám thống kê của cục thống kê thành phố Cần Thơ 2012

Hình 3.1 Tình hình kinh tế Cần Thơ 2010 - 2012

- 26 -
 - Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế qua các năm điều giảm năm 2012 đạt 11,5%
thấp so với hai năm trước đó, đây là xu hướng chung của nền kinh tế cả nước
không riêng gì Cần Thơ, nguyên nhân chủ yếu do ảnh hưởng chính sách tài
khóa của chính phủ, thắt chặt tiền tệ, kìm chế lạm phát. Mặc dù vậy, tốc độ
tăng trưởng kinh tế Cần Thơ cao hơn 1,2 lần so mức tăng của các tỉnh
ĐBSCL. Trong bối cảnh thắt chặt tín dụng, cắt giảm đầu tư công nhưng tổng
vốn đầu tư xã hội của Cần Thơ luôn xếp thứ nhất trong vùng, năm 2012 đạt
34.498 tỷ đồng, tăng gấp 3 lần so với năm 2010, nhiều công trình trọng điểm
được hoàn thành và đưa vào sử dụng, như: đường Võ Văn Kiệt, đường nối
Cần Thơ - Vị Thanh, 121 công trình sản xuất, thương mại dịch vụ, giao thông,
phúc lợi xã hội khác đã hoàn thành và đưa vào hoạt động. Thu nhập bình quân
đầu người của Cần Thơ qua các năm đều tăng, năm 2012 đạt 53,7 triệu đồng
tăng 4,8 triệu đồng so với năm 2011.
- Thu nhập bình quân đầu người trên tháng
Nhìn chung thu nhập của người dân ở khu vực thành thị và nông thôn
tăng dần qua các năm, điều đó cho thấy đời sống của người dân ngày càng
được phát triển, mặc dù nền kinh tế của tỉnh luôn phải đối mặt với nhiều khó
khăn nhưng với sự nỗ lực của lãnh đạo tỉnh mức sống của người dân đã được
cải thiện. Năm 2012 thu nhập bình quân trên tháng khu vực thành thị tăng
581.950 đồng so với năm 2011, khu vực nông thôn tăng 178.980 đồng so
với năm 2011.
- Công nghiệp
Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2012 đạt 81.523.329 triệu đồng tăng
15,18% so với năm 2011, đóng góp hơn 15% tổng giá trị công nghiệp toàn
vùng. Một số lĩnh vực sản xuất công nghiệp được đầu tư phát triển mạnh như:
chế biến thủy hải sản, xay xát chế biến gạo, phân bón, thuốc sát trùng, thuốc
thú y-thủy sản dùng trong nông nghiệp, bia, tân dược, vật liệu xây dựng, sản
xuất và phân phối điện,...việc nghiên cứu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào
sản xuất ngày càng được chú trọng và có xu hướng phát triển.
- Thương mại, dịch vụ
Tổng mức hàng hóa bán lẻ và doanh thu dịch vụ năm 2012 thực hiện
được 42.074.755 triệu đồng, tăng 16,95% so với năm 2011, chiếm 11,6% tổng
giá trị bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ toàn vùng. Nhờ cách làm sáng
tạo, năng động, tình hình xuất khẩu có nhiều chuyển biến tích cực, dịch vụ vận
tải chất lượng cao phát triển, mạng lưới bưu chính - viễn thông hiện đại được

- 27 -
mở rộng. Chất lượng các dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, y tế, giáo
dục - đào tạo, khoa học - công nghệ, du lịch,...ngày càng được nâng cao, thu
hút các nguồn vốn đầu tư trong và ngoài nước, góp phần thúc đẩy tăng trưởng
kinh tế - xã hội. Hệ thống ngân hàng và các tổ chức tín dụng với 228 địa điểm
giao dịch đã đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh.
- Nông nghiệp
Ngành nông nghiệp - thủy sản phát triển theo hướng sản xuất tập trung,
ứng dụng công nghệ - kỹ thuật cao và hình thành các vùng sản xuất hàng hóa
lớn, chất lượng và hiệu quả cao với mô hình đa canh bền vững, vì vậy giá trị
sản xuất nông nghiệp qua các năm điều tăng.
Năm 2012 giá trị nông –lâm- ngư đạt 14.426.909 triệu đồng, tăng 27.741
triệu đồng, tương đương 0,19% so với năm 2011, tuy có tăng nhưng tỷ lệ tăng
thấp. Năm 2012 sản xuất nông nghiệp Cần Thơ được mùa, sản lượng và năng
suất cây trồng vật nuôi đều tăng tạo niềm phấn khởi cho bà con nông dân, góp
phần quan trọng vào việc ổn định kinh tế-xã hội. Diện tích gieo trồng lúa cả
năm thực hiện được 228.184 ha, sản lượng lúa đạt 1.318.241 tấn, giá trị sản
xuất bình quân đạt 150 triệu đồng/ha canh tác, cao nhất từ trước đến nay. Tuy
nhiên tình hình dịch bệnh gia súc-gia cầm và giá thức ăn gia súc tăng, số
lượng gia súc gia cầm giảm và gây nhiều thiệt hại cho ngành chăn nuôi. Lâm
nghiệp chủ yếu là trồng cây phân tán nhằm tạo cảnh quan môi trường, bóng
mát, chắn gió, cản lũ, bảo vệ công trình xây dựng và đê bao.
Ngành thủy sản được quy hoạch và đầu tư phát triển gắn với công nghiệp
chế biến, xây dựng mô hình nuôi thủy sản theo tiêu chuẩn SQF 1000CM, theo
hướng GAP, theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm. Nhờ phát triển mạnh
mô hình nuôi công nghiệp, bán công nghiệp (khoảng 30-35%) và nuôi luân
canh trong ruộng lúa, diện tích nuôi thủy sản đạt 12.550 ha.
3.1.5 Thuận lợi và khó khăn
3.1.5.1 Thuận lợi
Cần Thơ là thành phố trực thuộc Trung ương, nằm ở vị trí trung tâm của
vùng đồng bằng sông Cửu Long, là một trong 4 tỉnh thuộc vùng kinh tế trọng
điểm của vùng đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL), vùng kinh tế trọng điểm
thứ tư của Việt Nam.
Hệ thống cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng phát triển: Với các cụm
cảng đặc biệt cảng Cái Cui cảng biển lớn nhất của vùng, công suất thiết kế tiếp
nhận tàu 10-20 ngàn tấn với sản lượng hàng hóa thông qua cảng dự kiến 4-5
triệu tấn/năm. Sân bay Trà Nóc nối các tuyến bay trong nước, các tuyến bay

- 28 -
quốc tế. Cầu Cần Thơ: là cầu lớn nhất Việt Nam nối liền trục giao thông bộ
quan trọng của tuyến quốc lộ 1A từ TPCT đến TP.HCM, các tỉnh ĐBSCL và
các tỉnh thành trong cả nước. Đặc biệt rút ngắn thời gian đi lại từ 30-60 phút
thời gian chờ đợi qua phà. Đường cao tốc TP.HCM đi TPCT: Giai đoạn
1là công trình đường cao tốc được xây dựng nối TP.HCM với Tiền
Giang và các tỉnh ĐBSCL.
Về điện, nước: TP Cần Thơ hiện có nhà máy nhiệt điện Trà Nóc có công
suất 200MW và đang xây thêm trung tâm điện lực Ô Môn có công suất
2.800MW, hiện nay đã có 01 tổ máy công suất 600MW đã hòa vào lưới điện
quốc gia phục vụ (ĐBSCL) và cả nước. Hai nhà máy cấp nước sạch có công
suất 90.000m3/ngày đêm, dự kiến từ nay đến năm 2010 xây dựng thêm các
nhà máy cung cấp nước sạch với công suất 150.000m3/ngày đêm đáp ứng nhu
cầu cho các nhà đầu tư.
Về ngân hàng: TPCT có 43 tổ chức tín dụng ngân hàng trong đó có 02
chi nhánh ngân hàng có vốn đầu tư nước ngoài và 02 văn phòng đại diện ngân
hàng nước ngoài. Ngoài ra, trên địa bàn thành phố còn có sự hiện diện 10 công
ty bảo hiểm, công ty cho thuê tài chính có uy tín trong và ngoài nước; đồng
thời có các cơ sở nghiên cứu khoa học, đặc biệt có Viện nghiên cứu lúa
ĐBSCL, nghiên cứu lai tạo giống chất lượng cao phục vụ cho ĐBSCL.
Về Giáo dục - Đào tạo: TPCT có hệ thống các trường đại học, cao đẳng,
trung học chuyên nghiệp và các trường dạy nghề. Hằng năm đào tạo trên
26.000 cán bộ khoa học kỹ thuật và lao động chuyên nghiệp phục vụ cho
TPCT và các tỉnh ĐBSCL.
Về nông nghiệp: Với diện tích đất nông nghiệp 114.400 ha, sử dụng cho
trồng lúa, hoa màu và các loại cây ăn quả. Hàng năm, TPCT sản xuất được 1,1
đến 1,2 triệu tấn lúa, trong đó chế biến xuất khẩu từ 500 nghìn đến 600 nghìn
tấn gạo đặc sản xuất khẩu, cây ăn quả rất đa dạng và phong phú sản lượng 113
nghìn tấn, thủy sản 160 nghìn tấn, chủ yếu là cá da trơn (chiếm khoảng 88%
sản lượng thuỷ sản), gia cầm 20 nghìn tấn.
- Về thương mại: TPCT có hơn 65 doanh nghiệp đang kinh doanh xuất
nhập khẩu, có quan hệ thương mại với hơn 80 quốc gia trên thế giới, với nhiêu
mặt hàng xuất khẩu như thủy hải sản chế biến (tôm, cá các loại), gạo, trái cây;
rau quả, giày, dép da, may mặc và hàng thủ công mỹ nghệ.
Về du lịch: TPCT có 115 khách sạn từ 1 đến 4 sao với gần 2.900 phòng,
đáp ứng nhu cầu du khách với vẻ đẹp trời phú ngành du lịch không ngừng phát
triển thu hút đông đảo khách du lịch.

- 29 -
 - Về các khu công nghiệp: Đã có 2 KCN tập trung là: KCN Trà Nóc có
diện tích 300 ha và KCN Hưng Phú có diện tích 474 ha. Hiện nay, thành phố
đang thực hiện quy hoạch chi tiết cho 03 KCN tiếp theo đã được Thủ tướng
Chính phủ chấp thuận là KCN Thốt Nốt 600 ha, KCN Ô Môn 600 ha và KCN
Bắc Ô Môn 400 ha.
- Về hợp tác đầu tư nước ngoài: Hiện nay TPCT có 49 dự án có vốn đầu
tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư là 753,7 triệu USD, vốn thực hiện đạt 161,8
triệu USD, lao động có mặt thường xuyên trong doanh nghiệp là 5.000 người.
3.1.5.2 Khó khăn
Công nghiệp chủ yếu vẫn là các ngành có trình độ công nghệ thấp, công
nghệ sinh học và công nghệ cao chưa phát triển. Nguồn nguyên liệu phục vụ
sản xuất, chế biến xuất khẩu chưa ổn định, nhất là nguyên liệu thủy sản. Lãi
suất ngân hàng vẫn ở mức cao, chi phí đầu vào tăng khiến hoạt động sản xuất,
kinh doanh của một số doanh nghiệp bị đình trệ, giải thể ảnh hưởng đến việc
làm, thu nhập và đời sống người lao động.
Hoạt động xúc tiến đầu tư - thương mại còn hạn chế, chưa hỗ trợ nhiều
cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu.
Thu hút nguồn vốn đầu tư nước ngoài thấp, quy mô dự án nhỏ.
Thị trường xuất khẩu còn gặp ngiều khó khăn về giá và thị trường.
Sản xuất nông nghiệp còn gặp nhiều khó khăn giá cả đầu ra mặt hàng
nông sản xuống thấp, giá chi phí đầu vào tăng, người dân phải đối mặt với
nhiều khó khăn mới, các chương trình phát triển nông nghiệp thực hiện chưa
đồng bộ, sản xuất riêng lẻ chưa có sự kết nối
Chất lượng nguồn nhân lực còn hạn chế, đặc biệt là chất lượng lao động
nông thôn. Việc thu hút đầu tư về lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn thấp, giá trị
sản xuất nông nghiệp tăng chậm.

- 30 -
 3.1.6 Định hướng phát triển thành phố trong thời gian tới.
Theo Nghị quyết Số: 11/2010/NQ-HĐND Kế hoạch phát triên kinh tế xã
hội 5 năm 2011-2015 của Cần Thơ gồm các chỉ tiêu như:
- Tăng trưởng kinh tế bình quân 16%/năm trở lên trong đó khu
vực nông, lâm nghiệp, thủy sản tăng bình quân 2,5-3%, khu vực công2
nghiệp - xây dựng tăng bình quân 17,5-18%, khu vực dịch vụ tăng
bình quân 17-17,5%.
- Đến năm 2015, thu nhập bình quân đầu người đạt 71-72 triệu đồng
(theo giá hiện hành) đạt 2.300-2.400 USD.
- Cơ cấu kinh tế: Đến năm 2015 tỷ trọng khu vực nông, lâm nghiệp, thủy
sản chiếm 5,94%, khu vực công nghiệp - xây dựng chiếm 46,98%, khu vực
dịch vụ chiếm 47,08% trong cơ cấu GDP.
- Giá trị sản xuất (giá so sánh 94): nông, lâm, ngư nghiệp tăng bình quân
4,5-5%; công nghiệp - ây dựng tăng bình quân 19 - 19,5%; dịch vụ tăng bình
quân 17,5-18%.
- Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ đạt 7.250 - 7.300 triệu
USD, tăng bình quân 17%.
- Tổng thu ngân sách nhà nước tăng bình quân 15,5-18%, tỷ lệ huy động
ngân sách/GDP bình quân đạt 10-11%. Tổng chi ngân sách nhà nước tăng
bình quân 15-17,4%.
- Tổng vốn đầu tư trên địa bàn giai đoạn 2011-2015 đạt 200.000-220.000
tỷ đồng. Trong đó, vốn đầu tư huy động từ nội bộ nền kinh tế khoảng 140.000-
150.000 tỷ đồng, chiếm 38-41% GDP.
- Mức giảm sinh bình quân 0,2-0,3% dân số năm 2015 khoảng 1,4
triệu người.
- Trong 5 năm, giải quyết việc làm cho 250.000-275.000 lao động. Cơ
cấu lao động đến năm 2015: khu vực nông, lâm nghiệp, thủy sản chiếm 40-
42%, khu vực công nghiệp - xây dựng chiếm 22-23%, khu vực dịch vụ chiếm
36-37% tổng số lao động tham gia nền kinh tế quốc dân.
- Giảm tỷ lệ hộ nghèo bình quân 1%/năm (theo tiêu chí mới).
- Đến năm 2015, tỷ lệ lao động qua đào tạo 65%, đào tạo nghề 50%. Tỷ
lệ huy động học sinh đúng độ tuổi: mẫu giáo đạt 90%, tiểu học 100%, trung
học cơ sở 88%, trung học phổ thông 65%.

- 31 -
 - Tỷ lệ trường đạt chuẩn quốc gia cấp học Mầm non, mẫu giáo đạt 50%;
tiểu học đạt 60%, trung học cơ sở đạt 50% và trung học phổ thông đạt 33%.
- Tỷ lệ trẻ em dưới 5 tuổi suy dinh dưỡng: 12,8%.
- Số xã, phường có đường ô tô đến trung tâm đạt 100% tổng số xã,
phường (85/85).
- Số xã, phường văn hóa 55 đơn vị (64,7% tổng số xã, phường).
- Số máy điện thoại/100 dân: 190 máy; số thuê bao Internet/100 dân: 07
thuê bao.
- Đến năm 2015, các hộ dân cơ bản được cung cấp điện và nước sạch
sinh hoạt ở khu vực đô thị và nước hợp vệ sinh ở khu vực nông thôn (Tỷ lệ
hộ dân sử dụng điện đạt 99,8%, tỷ lệ hộ dân sử dụng điện an toàn kỹ thuật
98%; tỷ lệ hộ dân sử dụng nước sạch 88%, tỷ lệ hộ dân sử dụng nước hợp
vệ sinh 99%).
- Đến năm 2015, xây dựng 10 xã đạt tiêu chí nông thôn mới.
- Đến năm 2015, giải quyết nhà ở cho 100% hộ nghèo gặp khó khăn về
nhà ở; giải quyết 60% nhu cầu nhà ở cho học sinh, sinh viên; giải quyết 40%
nhu cầu nhà ở cho công nhân; giải quyết 40% nhu cầu nhà ở cho người có thu
nhập thấp (theo tiêu chí của Chính phủ).
3.2 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM
3.2.1 Các công ty bảo hiểm nhân thọ hiện có tại Việt Nam
 Giới thiệu sơ lược một số công ty bảo hiểm có thị phần lớn ở
Việt Nam.
Công ty Bảo Việt Nhân thọ.
Trụ sở chính: Tầng 6, Tòa nhà Ocean Park, số 1 Đào Duy Anh, Phương
Mai, Quận Đống Đa, Hà Nội.
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) là đơn vị thành
viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu
tư 100% vốn, chuyên kinh doanh bảo hiểm nhân thọ được thành lập năm 1996.
Bảo Việt Nhân Thọ có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng với mạng lưới 61 công ty
thành viên, hơn 500 phòng phục vụ khách hàng và gần 30.000 tư vấn viên trên
toàn quốc.
Ngày 1/8/2001, Bảo Việt Nhân Thọ tự hào trở thành doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên trả tiền đáo hạn hợp đồng cho khách hàng của mình.
Đã có gần 200.000 khách hàng được nhận tiền đáo hạn hợp đồng, hàng trăm

- 32 -
nghìn khách hàng được trả tiền bảo hiểm rủi ro và thanh toán quyền lợi bảo
hiểm với tổng số tiền đã chi trả trên 2.000 tỷ đồng. Bảo Việt Nhân Thọ đã
vượt qua điểm hòa vốn và kinh doanh có lãi từ năm 2003. Tính đến hết năm
2007, tổng doanh thu phí bảo hiểm lũy kế đã đạt trên 16.000 tỷ đồng, đặc biệt
đã đầu tư trở lại nền kinh tế trên 19.000 tỷ đồng.
Từ 1/1/2004, Bảo Việt Nhân Thọ được tách ra hạch toán độc lập và kế
thừa toàn bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Tổng Công ty Bảo
hiểm Việt Nam trước đây (nay là Tập đoàn Bảo Việt). Trong hai năm 2006,
2007, Bảo Việt Nhân thọ đã đi tiên phong trong việc đầu tư theo chiều sâu để
từng bước phát triển các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng để
phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Doanh nghiệp đã phối hợp với các ngân
hàng uy tín hàng đầu Việt Nam cho ra mắt hàng chục sản phẩm liên kết ngân
hàng bảo hiểm như: An Tâm Tiết Kiệm, Tích Lũy Bảo Gia, Tình Yêu Cho
Con, An Tâm Tiêu Dùng...Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung ra đời hy vọng
sẽ tạo ra sự linh hoạt hơn cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Bảo Việt Nhân Thọ đã có trên 40 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thuộc các
nhóm cơ bản như: bảo hiểm kết hợp tiết kiệm, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm
hưu trí và bảo hiểm đơn thuần rủi ro. Từ 1/1/2008, Bảo Việt Nhân thọ chính
thức ra mắt và triển khai đồng loạt 5 sản phẩm mới bao gồm: An Sinh Giáo
Dục, An Sinh Hiếu Học, An Sinh Thành Đạt, An Gia Phát Lộc, An Khang
Thịnh Vượng trên thị trường toàn quốc. Đây là những sản phẩm chủ lực, tích
hợp cả 3 yếu tố quan trọng “Bảo vệ, Tiết kiệm và Đầu tư” nhằm thỏa mãn tối
đa nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Sau 16 năm hoặt động bảo việt nhân thọ là một trong những công ty có
uy tính, nguồn vốn hùng hậu, có lịch sử lâu đời, tạo được niềm tin vững chắc
trung lòng khách hàng. Tuy nhiên với sự thâm nhập của công ty bảo hiểm
nước ngoài vào trong nước với vị trí dẫn đầu Bảo Việt nhân thọ đã tục xuống
vị trí thư hai sau Prudential, thị phần toàn thị trường năm 2012 là 28,27%.
Là thành viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt
Nhân thọ được thừa hưởng sự hỗ trợ chéo từ các đơn vị thành viên của Tập
đoàn, đó là một lợi hết sức quan trọng giúp Bảo Việt Nhân thọ có thêm sức
mạnh trước thách thức của hội nhập.
Chiến lược phát triển
Thực hiện chiến lược phát triển ổn định và bền vững trên cơ sở của ba
nguyên tắc vàng "Đổi mới", "Tăng trưởng", "Hiệu quả".

- 33 -
 Thực hiện chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh trên cơ sở đáp ứng
một cách năng động nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, cung cấp các
dịch vụ tài chính chất lượng cao và các dịch vụ phụ trợ cho khách hàng.
Trở thành một tổ chức giữ vững và đề cao được uy tín và danh tiếng,
chiếm được Lòng tin của khách hàng, các đối tác và các thành viên thuộc Bảo
Việt. Trách nhiệm với khách hàng cao hơn nữa, chăm sóc khách hàng tốt hơn
nữa là những nhiệm vụ mà đội ngũ cán bộ, nhân viên, tư vấn viên của Bảo
Việt Nhân thọ đặt ra cho mình trên chặng đường tiếp theo. Bên cạnh thái độ
phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, Bảo Việt Nhân thọ đang nỗ lực hàng ngày
để thực hiện sứ mệnh “Bảo đảm lợi ích Việt” với mong muốn “chăm sóc
khách hàng trọn đời”.
Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam
Địa chỉ: Toà nhà Saigon Trade Center, Tầng 25, 37 Tôn Đức Thắng,
Quận 1, TP. HCM, Việt Nam
BHNT Prudential Việt Nam vào Việt Nam từ 1995 và được Chính phủ
Việt Nam cấp giấy phép đầu tư vào tháng 10 năm 1999. Với số vốn 15 triệu
USD khi mới thành lập, Hiện nay với số vốn 75 triệu USD, Prudential không
chỉ là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài lớn nhất trong lĩnh vực bảo
hiểm, ngân hàng và tài chính mà còn là một trong những nhà đầu tư nước
ngoài tại Việt Nam có tiềm lực mạnh nhất về nguồn vốn. Văn phòng chi nhánh
và văn phòng tổng đại lý trải rộng khắp trên 63 tỉnh.
BHNT Prudential Việt Nam hiện đang nắm giữ 35,46% thị phần tổng
doanh thu phí bảo hiểm (Theo báo cáo từ Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam năm
2012), đứng vị trí thứ nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Phương châm hoạt động của Prudential: Sự thành công của Prudential bắt
nguồn từ những nguyên tắc: Chính trực, công bằng, dịch vụ hoàn hảo với
Phương châm hoạt động: “Luôn luôn lắng nghe. Luôn luôn thấu hiểu”
 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Manulife
Trụ sở chính: Tòa nhà Diamond Plaza Tầng 12, 34 Lê Duẩn, Quận 1,
TP.HCM
Là công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài đầu tiên tại Việt
Nam, Manulife bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 6 năm 1999.
Ngày 31 tháng 12 năm 2001 Manulife trở thành công ty sở hữu vốn
toàn phần tại Việt Nam với tên gọi công ty trách nhiệm hữu hạn Manulife
(Việt Nam).

- 34 -
 Hiện nay, sau 14 năm hoạt động, Manulife Việt Nam đã phát triển mạng
lưới 17 văn phòng tại 13 tỉnh thành lớn trong cả nước. Với đội ngũ hơn 10.000
đại lý chuyên nghiệp và tận tâm, Manulife Việt Nam đang phát triển ổn định
và bền vững với thị phần luôn nằm trong tốp 3 công ty bảo hiểm nhân thọ lớn
nhất tại Việt Nam. Tính đến nay, đã có hơn 390.000 khách hàng tin tưởng và
lựa chọn Manulife là điểm tựa tài chính vững chắc cho bản thân và gia đình.
Tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty năm 2012 đạt 2.154 tỷ đồng, đứng
vị trí thứ ba thị phần doanh thu phí trong thị trường bảo hiểm nhân thọ. Trung
thành với triết lý toàn cầu của công ty mẹ là tập đoàn Manulife Financial,
Manulife Việt Nam tiếp tục tập trung vào việc gầy dựng một nền tảng mạnh
mẽ các khách hàng trung thành của Công ty qua việc liên tục đào tạo huấn
luyện nhân viên và đại lý, cũng như luôn khởi xướng các dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng.
Còn lại là một số công ty chiếm thi phần nhỏ hơn so với 3 công ty trên
như: Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ ACE Life Việt Nam, Công ty TNHH
bảo hiểm nhân thọ quốc tế MR AIA, Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Dai-
ichi, Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, Công ty Bảo hiểm
Nhân thọ Hàn Quốc - Korea Life Việt Nam, Công ty TNHH bảo hiểm nhân
thọ Cathay, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Great Eastern Việt Nam.
3.2.2 Thị trường bảo hiểm Việt Nam 2010 đến 2012
Theo Báo cáo của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cho thấy hoạt động thị
trường bảo hiểm nhân thọ luôn phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức
trước những diễn biến phức tạp của nền kinh tế.
Năm 2011 cùng với Nghị quyết Số: 11/NQ-CP, ngày 24 tháng 02 năm
2011 của Chính phủ thực hiện thắt chặt tín dụng, thắt chặt chi tiêu và đầu tư
công đã giảm nhu cầu bảo hiểm. Trong khi đó Chỉ số giá cả tăng 18,13% trong
đó giá cả hàng tiêu dùng thiết yếu có nhóm tăng từ 50% đến 100% ảnh hưởng
đời sống xã hội làm giảm số tiền tiết kiệm trong dân cư, giảm khả năng tham
gia bảo hiểm hoặc duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đối với người trước
đây có thu nhập trung bình trở xuống. Giá vàng liên tục tăng cũng làm giao
động tâm lý của người tham gia bảo hiểm.
Năm 2012 tiếp tục là năm khó khăn đối với nền kinh tế nhiều doanh
nghiệp giải thể, sản xuất cầm chừng, tồn kho ứ đọng, tắc nghẽn tín dụng ngân
hàng. Trước những khó khăn trên các doanh nghiệp bảo hiểm đã cố gắng vượt
qua thách thức, tự củng cố, tái cơ cấu để phát triển và ổn định, giữ được mức
tăng trưởng khá tốt trong điều kiện kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn với kết quả
đạt được qua các năm như sau:

- 35 -
 Bảng 3.2 Tình hình hoạt động Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ 2010 – 2012

2011/2010 2012/2011
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Số tuyệt Số tuyệt
% %
đối đối
Doanh thu phí Tỷ đồng 13.792 16.025 18.191 2.233 16,19 2.166 13,52

Tồng số lượng đại lý Người 162.423 202.956 225.963 40.533 24,96 23.007 11,34

-Số lượng đại lý mới Người 108.092 134.106 141.973 26.014 24,07 7.867 5,87

- Số lượng đại lý cũ Người 54.331 68.840 83.990 14.509 26,70 15,150 22,0

Tổng số hợp đồng Hợp đồng 5.751.915 6.056695 6.576.686 304.780 5,30 519.991 8,59

- Số hợp đồng khai thác mới Hợp đồng 822.946 880.928 1.004.875 57.982 7,05 123.947 14,07

- Số hợp đồng còn hiệu lực Hợp đồng 4.294.104 4.459.771 4.764.108 165.667 3,86 304.337 6,82

- Số hợp đồng hết hiệu lực Hợp đồng 634.865 715.996 807.703 81.131 12,78 91.707 12,81

Nguồn: Tổng hợp từ Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2010- 2012

- 36 -
 Về doanh thu phí bảo hiểm:
Nhìn chung dựa vào bảng số liệu ta có thể thấy doanh thu phí của BHNT
tăng dần qua các năm. Năm 2012 doanh thu phí bảo hiểm đạt 18.191 tỷ đồng
tăng 13,52% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có thị phần lớn trên
thị trường là: Prudential với 6.522 tỷ đồng chiếm 35,5% thị phần, Bảo Việt
Nhân thọ với 5.199 tỷ đồng chiếm 28,3% thị phần, Manulife với 2.158 tỷ,
chiếm 11,7% thị phần. Theo ông Stephen Clark, Tổng giám đốc AIA Việt
Nam khi kinh tế khó khăn, mọi chi tiêu đều phải tính toán, không ít người bắt
đầu nghĩ đến những rủi ro trong cuộc sống. Trước đây, đại lý mời 100 khách
hàng thì có đến 70 - 80 khách hàng từ chối tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ
nhưng bây giờ mời 100 khách hàng thì ít nhất cũng có 50 khách hàng quan
tâm. (Gia linh, Đầu tư chứng khoán, 04/09/2012 (3)).
Thực tế, nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ cũng đã tốt
hơn, họ hiểu rõ hơn về tính bảo vệ an toàn tài chính của BHNT. Sự tăng
trưởng của thị trường theo đánh giá của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam một
phần nhờ vào sự đổi mới về cơ cấu cho những sản phẩm bảo hiểm có số tiền
bảo hiểm tương đối cao nhất là nhóm sản phẩm bảo hiểm liên kết chung và sản
phẩm bảo hiểm hỗn hợp. Sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phú
đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. Cùng với đó các công ty bảo hiểm
không ngừng tăng cường đội ngũ nhân lực có trình độ, chuyên môn giỏi, công
tác mở rộng đại lý với mạng lưới BNHT phát triển rộng khắp cả nước.
Tổng số lượng đại lý:
Nhìn chung số lượng đại lý bảo hiểm không ngừng phát triển qua các
năm. Tính đến cuối năm 2012, tổng số lượng đại lý có mặt trên thị trường đạt
225.963 người tăng 11,34% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có
số lượng đại lý cao nhất là Prudential 122.694 người, Bảo Việt Nhân thọ
27.762 người và AIA 18.242 người.
Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong năm 2012 là: 141.973 người tăng
5,87% so với cùng kỳ năm 2011, các doanh nghiệp bảo hiểm có số lượng đại
lý mới tuyển dụng nhiều nhất thị trường theo thứ tự là: Prudential (49.366
người), AIA (18.950 người) và Bảo Việt Nhân thọ (16.607 người). Cùng với
xu hướng tăng các đại lý bảo hiểm mới thì số lượng đại lý cũ qua các năm
cũng tăng lên. Cho thấy các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang trong quá
trình tăng khai thác mở rộng thị trường đầy tiềm năng như Việt Nam với mạng
lưới đại lý của các công ty không ngừng được mở rộng khắp cả nước.
(3)
Gia Linh, Đầu tư chứng khoán, http://tinnhanhchungkhoan.vn/GL/N/DJHHAF/bao-hiem-nhan-tho-
menh-gia-tren-500-trieu-dong-ban-chay.html, ngày truy cập 5/9/2013

- 37 -
 Số lượng hợp đồng bảo hiểm
Theo xu hướng tăng của doanh thu bảo hiểm thì tổng lượng hợp đồng
qua các năm điều tăng dần lên năm sau cao hơn năm trước. Năm 2012 tổng số
hợp đồng tăng 519.991 hợp đồng, tăng 8,59% so với năm 2011.
Trong đó số lượng hợp đồng khai thác mới trong năm 2012 đạt 1.004.875
hợp đồng (sản phẩm chính), tăng 14% so với cùng kỳ năm 2011, cụ thể
Prudential khai thác được 340.671 hợp đồng, Bảo Việt Nhân thọ là 190.767
hợp đồng, Prevoir là 125.017 hợp đồng.
Số lượng hợp đồng khai thác mới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là
sản phẩm hỗn hợp chiếm 39,3%; tử kỳ chiếm 35,4% đầu tư chiếm 24,9%; sản
phẩm trọn đời và sản phẩm bảo hiểm trả tiền định kỳ chiếm 0,4%.
Số lượng hợp đồng khôi phục hiệu lực (sản phẩm chính) trong năm là
89.145 hợp đồng tăng 5% so với cùng kỳ năm 2011. Các doanh nghiệp có số
lượng hợp đồng khôi phục cao là Prudential: 73.196 hợp đồng, Manulife 7.039
hợp đồng và Dai-ichi là 3.391 hợp đồng. Nhóm sản phẩm khôi phục nhiều
nhất là: Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (45.373 hợp đồng) và sản phẩm bảo hiểm
tử kỳ (37.051 hợp đồng).
Số lượng hợp đồng hết hiệu lực trong năm 2012 là 807.703 hợp đồng
tăng 13% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có số hợp đồng hết
hiệu lực nhiều trên thị trường là Prudential với 320.583 hợp đồng, Bảo Việt
Nhân thọ là 210.924 hợp đồng, Manulife là 61.706 hợp đồng. Nhóm sản phẩm
hết hiệu lực nhiều nhất cũng là sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm 500.045
hợp đồng và sản phẩm tử kỳ 220.908 hợp đồng.
Tổng số lượng hợp đồng có hiệu lực cuối kỳ trong năm 2012 là
4.764.108 hợp đồng, tăng 7% so với cùng kỳ năm trước. Từ kết quả đạt được
như trên nói lên sự nỗ lực không ngừng của các công ty trong việc khai thác
thị trường với các sản phẩm trên thị trường bảo hiểm luôn được cải tiến, đổi
mới, hoàn thiện, các công ty bảo hiểm đã tạo ra hàng trăm sản phẩm và ngày
càng đi sâu vào nhu cầu cụ thể của mọi tầng lớp dân cư đáp ứng nhu cầu
phong phú, đa dạng của thị trường, sự phát triển của nền kinh tế - xã hội từ đó
tăng cường uy tín của mình, tạo được niềm tin trong lòng khách hàng. Mặc
khác đời sống vật chất, tinh thần của người dân được cải thiện vì vậy nhu cầu
bảo hiểm ngày càng được tăng lên, họ ngày càng quan tâm bảo vệ tài chính
cho bản thân và người thân, chủ động hơn trong phòng ngừa rủi ro.

- 38 -
 CHƯƠNG 4
THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ
4.1 THÔNG TIN CHUNG CỦA ĐÁP VIÊN
Về giới tính
Trong số 234 người được phỏng vấn thì số đáp viên nữ là 134 người,
chiếm 57,3%, còn lại 100 người là nam chiếm 42,7%. Nhìn chung tỷ lệ nam
và nữ tương đối đồng đều nên sẽ ít làm sai lệch kết quả nghiên cứu.
Bảng 4.1: Thống kê giới tính

Giới tính Tần số Tỷ lệ (%)

Nữ 134 57,3
Nam 100 42,7

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên ,2013.

Tình trạng hôn nhân

Tình trạng hôn nhân của đáp viên được trình bày qua bảng sau:
Bảng 4.2: Thống kê tình trạng hôn nhân

Tình trạng hôn nhân Tần số Tỷ lệ (%)

Đã kết hôn 167 71,4
Độc thân 56 23,9
Ly hôn 11 4,7

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Qua kết quả điều tra cho thấy, trong số 234 khách hàng được phỏng vấn
thì số người đã kết hôn chiếm tỷ lệ khá nhiều với 167 người, tương đương tỷ
lệ 71,4%. Người chưa lặp gia đình là 56 người chiếm 23,9%, còn lại 4,7% là
số người đã ly hôn. Phần lớn đáp viên được phỏng vấn là những người đã có
gia đình, đối tượng rất quan tâm chăm lo cuộc sống cho chồng, vợ ,con cái. Vì
vậy nhu cầu tích lũy, bảo vệ nguồn tài chính, đảm bảo đời sống ổn định là mục
tiêu quan tâm hàng đầu. Cùng với đó những đối tượng đã ly hôn thường là
những người đã biết quan tâm tích lũy, mong muốn cuộc sống ổn định nên khả

- 39 -
năng mua bảo hiểm của nhóm này là rất cao. Còn những người chưa lập gia
đình họ thường không quan tâm đến vần đề tích lũy, không phải chăm lo cho
gia đình, họ chỉ quan tâm nhu cầu trước mắt, khi nào có gia đình sẽ tích lũy
nên khả năng mua bảo hiểm của nhóm này là khá thấp.
Về trình độ học vấn
Trình độ học vấn của đáp viên được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 4.3: Thống kê trình độ học vấn của khách hàng

Trình độ học vấn Tần số Tỷ lệ (%)

Tiểu học 9 3,8
Trung học cơ sở 45 19,2
Trung học phổ thông 76 32,5
Trung cấp 26 11,1
Cao đẳng 19 8,1
Đại học 54 23,1
Sau đại học 5 2,1

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Trong số 234 khách hàng được điều tra, số khách hàng có trình sau đại
học là 5 người chiếm khoản 2,1%, trình độ đại học là 54 người chiếm tỷ lệ
23,1 %, số người ở trình độ cao đẳng là 19 người với tỷ lệ 8,1 %, trình độ
trung cấp có 26 người với tỷ lệ 11,1%. Do đáp viên được phỏng vấn phần lớn
là những người buôn bán nên trình độ học vấn đa số trung học phổ thông và
dưới trung học phổ thông nên chiếm tỷ lệ khá cao, trình độ trung học phổ
thông chiếm tỷ lệ là 32,5% tương đương 76 người, còn lại số người dưới trung
học phổ thông chiếm khoản 23,1%.
Nhìn chung thì tỷ lệ giữa những đáp viên có trình độ từ trung cấp đến sau
đại học và đáp viên có trình độ từ dưới trung học phổ thông đến trung học phổ
thông tương đối đồng đều. Nhưng phân bố trình độ giữa các vùng chưa đồng
đều, phần lớn đáp viên sống ở quận Ninh Kiều trình độ học vấn cao do đây là
trung tâm thành phố có điều kiện thuận lợi cho họ phát triển, còn quận Bình
Thủy và quận Ô Môn là 2 quận có điều kiện phát triển kém hơn nên số người
có trình độ tương đối ít so với quận Ninh Kiều.

- 40 -
 Tuổi đáp viên
Bảng 4.4: Thống kê độ tuổi của đáp viên

Tuổi Tần số Tỷ lệ (%)

20 – 25 29 12,4
26 – 35 85 36,3
36 – 45 72 30,8
> 45 48 20,5

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên , 2013.

Đáp viên được phỏng vấn có độ tuổi từ 20 tuổi đến lớn hơn 45 tuổi.
Trong đó đáp viên có độ tuổi 26-35 chiếm 85 người với tỷ lệ 36,3%. Nhóm
tiếp theo là đáp viên có độ tuổi 36- 45 chiếm 30,8%, kế đến là số người có độ
tuổi trên 45 chiếm 20,5%, còn lại là những đáp viên có độ tuổi 20 -25 tuổi.
Qua kết quả này cho thấy với các đáp viên có độ tuổi như trên là phù hợp với
thị trường Cần Thơ có dân số trẻ.
Nghề nghiệp
Nghề nghiệp được chia như sau: Nông dân, kinh doanh, công chức - viên
chức, nhân viên văn phòng, công nhân, nội trợ.
Bảng 4.5: Thống kê theo nghề nghiệp của đáp viên

Nghề nghiệp Tần số Tỷ lệ (%)

Nông dân 26 11,1
Kinh doanh 71 30,3
Công chức/viên chức 53 22,6
Nhân viên văn phòng 44 18,8
Công nhân 37 15,8
Nội trợ 3 1,3

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Qua kết điều tra cho thấy nhóm nghề chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng 234
đáp viên là kinh doanh với 71 người chiếm 30,3%, kế đến là công chức, viên
chức với tỷ lệ 22,6% tương ứng với 54 cá nhân. Tiếp theo là nhân viên văn

- 41 -
phòng là 44 người tương đương 18,8% và số người làm công nhân chiếm
15,8%, còn lại chiếm tỷ lệ thấp là nông dân khoản 11,1%, nội trợ 1,3%. Sự
phân chia theo tỷ lệ nghề nghiệp như trên phù hợp với địa bàn nghiên cứu.
Ninh Kiều trung tâm đầu não của tỉnh nơi tập trung các sở, ban ngành với
nhiều công ty, đơn vị kinh doanh, buôn bán tại đây nên số lượng viên chức,
công chức, nhân viên văn phòng, kinh doanh chiếm phầm lớn. Bình Thủy
quận giáp với Ninh Kiều nên là một quận khá phát triển, nơi tập trung những
khu công nghiệp lớn đặc biệt là khu công nghiệp trà nóc với nhiều công ty
hoạt động trên địa bàn nên số lượng công nhân tập trung nhiều ở khu vực này.
Còn những đáp viên nông dân và nội trợ phần lớn ở khu vực quận Ô Môn có
điều kiện kém phát triển hơn hai khu vực trên.
Về Thu nhập
Thu nhập của các đáp viên được phỏng vấn thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.6: Thống kê về mức thu nhập của đáp viên

Thu nhập Tần số Tỷ lệ (%)

Dưới 5 Triệu đồng 136 58,1
Trên 5 – 10 Triệu đồng 80 34,2
Trên10 – 15 Triệu đồng 13 5,6
Trên 15 Triệu đồng 5 2,1

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Nhìn chung thu nhập của người dân 3 quận vẫn chưa cao, số đáp viên có
thu nhập dưới 5 triệu còn nhiều chiếm 58,1% trong tổng quan sát với 136
người. Kế đến là nhóm đáp viên có thu nhập trên 5 – 10 triệu đồng là 80 người
chiếm 34,2%. Còn lại số đáp viên có thu nhập trên 10 – 15 triệu đồng và trên
15 triệu đồng chiếm rất thấp, lần lượt là 5,6% và 2,1%. Một số đáp viên là
người làm thuê, lao động chân tay nên khoản thu nhập họ nhận được thường
không cao. Còn những đáp viên làm việc tại các cơ quan, văn phòng thu nhập
của họ tương đối ổn định nhưng do nền kinh tế khó khăn, các cơ quan đơn vị
thắt chặt chi tiêu nên có một số khoản bị cắt giảm. Đối với những đáp viên tự
kinh doanh thì thu nhập có phần cao hơn khoản thu nhập mỗi tháng họ có
được có thể trên 10 triệu đồng, tuy nhiên vẫn có một số đáp viên kinh doanh
nhỏ lẻ thì thu nhập cũng còn thấp khoản 5- 10 triệu tháng.

- 42 -
4.2 TÌNH HÌNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG
Trong số 234 người được điều tra thì có 51 người mua bảo hiểm.
Số người không tham gia BHNT có 183 người. Cụ thể được thể hiện qua
bảng sau:
Bảng 4.7: Tình hình tham gia bảo hiểm

Tham gia BHNT Tần số Tỷ lệ (%)

Không tham gia 183 78,2

Có tham gia 51 21,8

Tổng 234 100

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

21,8%

Không tham gia

Có tham gia

78,2%

Nguồn: Số liệu khảo sát, 2013.

Hình 4.1 Tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ

Từ kết quả này nói lên được khả năng khai thác thị trường BNHT của các
công ty còn thấp chưa tương xứng với thị trường tiềm năng tại Cần Thơ. Số
người tham gia quá thấp chỉ chiếm 21,8%, số người không tham gia chiếm khá
cao khoản 78,2% trong tổng thể nghiên cứu.

- 43 -
 Từ kết quả thu thập được tác giả thống kê được một số lý do người dân
không tham gia bảo hiểm nhân thọ được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 4.8: Lý do không tham gia bảo hiểm nhân thọ

Tỷ lệ
Lý do không tham gia BH
(%)
- Thu nhập chưa ổn định 41,5
- Không có đủ thông tin và chưa biết đến lợi ích của bảo hiểm nhân thọ 31,6
- Không có ý định tiết kiệm và đầu tư từ việc mua bảo hiểm nhân thọ 34,2
- Đầu tư vào lĩnh vực khác có lợi hơn 22,2
- Cho rằng rủi ro có thể ít có khả năng xảy ra trong cuộc sống 27,8
- Không tin vào công ty bảo hiểm và những người giới thiệu bảo hiểm 26,9
- Thủ tục phức tạp, mất thời gian dài mới lấy được tiền BH 13,7
- Không có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ 10,7
- Chất lượng dịch vụ chưa tốt. 12,8
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Trong số những lý do không tham gia BNHT được thống kê ở trên lý do

thu nhập chưa ổn định nhận được sự đồng tình của nhiều đáp viên với tỷ lệ
41,5%. Họ cho rằng khoản thu nhập có được chỉ đủ đáp ứng nhu cầu trước
mắt, lo cho sinh hoạt hằng ngày của gia đình. Dù biết được lợi ích của BHNT
nhưng giới hạn về tài chính nên không thể tham gia. Khi quyết định mua bất
kỳ sản phẩm nào thì người mua luôn nghĩ ngay đến việc khoản chi tiêu đó
chiếm bao nhiêu trong tổng chi tiêu và có ảnh hưởng đến cuộc sống của mình.
Vì thế thu nhập luôn là yếu tố quan trọng chi phối đến quyết định mua
của người dân.
Lý do thứ hai được nhiều người trả lời nhất là họ không có ý định đầu tư
từ việc mua BNHT là 34,2%. Và đầu tư vào lĩnh vực khác có lợi hơn 22.2 %.
Đối với những đáp viên có trình độ, am hiểu nhiều lĩnh vực tài chính chấp
nhận rủi ro họ cho rằng bảo hiểm chưa phải là một kênh đầu tư tốt nhất với tỷ
lệ lạm phát như hiện nay rủi ro trược giá cao lợi nhuận thu được không nhiều,
họ tìm kiếm kênh đầu tư có lợi nhuận cao hơn như: chứng khoán, bất động
sản, tự đầu tư kinh doanh. Một số khác thích gửi tiền vào ngân hàng, mua
vàng họ cho rằng mức sinh lời cao hơn, đặc biệt khi cần tiền có thể rút, bán ra
ngay, còn mua bảo hiểm khi cần tiền không thể rút ra ngay, rút trước hạn sẽ lỗ
nhiều.

- 44 -
 Lý do không có đủ thông tin và chưa biết rõ lợi ích chiếm tỷ lệ 31,6%.
Khi nghe nói đến cụm từ “ Bảo hiểm nhân thọ” các đáp viên điều biết đến.
Tuy nhiên do đặc điểm vô hình của sản phẩm nên đối với một số khách hàng
những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại cho họ còn rất mơ hồ, khó hiểu
họ không có đầy đủ thông tin về sản phẩm và lợi ích mà sản phẩm mang lại
cho họ. Bời vì giới hạn này một số khách hàng rất khó khăn khi chọn mua sản
phẩm bảo hiểm, họ sẽ tránh mua những sản phẩm mà mình không biết rỏ để
đảm bảo an toàn cho mình.
Nhóm đáp viên cho rằng rủi ro ít xảy ra trong cuộc sống là 27,8%,
không có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ 10,7% với xu hướng tập trung vào việc
đáp ứng nhu cầu trước mắt, chưa nhận thức những rủi ro bất ngờ, chuẩn bị kế
hoạch tài chính lâu dài trong tương lai, họ cảm thấy các sản phẩm bảo hiểm
không cần thiết đối với cuộc sống cũng như tình hình tài chính hiện tại và cho
rằng những điều không may đó sẽ không xảy ra với họ.
Không tin vào công ty, nhân viên chiếm khoản 26,7%. Một số khách
hàng giới hạn việc mua bảo hiểm vì họ không tin vào các công ty bảo hiểm.
Họ e ngại phải gánh chịu mất mát lớn về mặt tài chính nếu chẳng mai công ty
bảo hiểm không ổn định về tài chính, làm ăn thua lỗ, bị phá sản. Một số
khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhưng khi có sự kiện xảy ra, thái độ phục vụ
của nhân viên và cách giải quyết của công ty không tận tâm, luôn tìm cách
trốn tránh, gây ra các sai xót trong hợp đồng bảo hiểm để không phải bồi
thường cho khách hàng hoặc làm cho khách hàng phải chịu khoản phí tăng
thêm không đáng có, một số trường hợp nhân viên công ty chiếm đoạt số tiền
đóng phí của khách hàng.
Có 13,7% đáp viên cho rằng phải mất nhiều thời gian mới lấy được tiền
bảo hiểm, chất lượng dịch vụ chưa tốt là 12,8%. Khi khách hàng cần hỏi về
một vấn đề phải qua nhiều người, đi nhiều nơi, nhân viên bảo hiểm thay đổi
liên tục gây khó khăn cho khách hàng trong việc đóng phí.

- 45 -
 Đánh giá một số tiêu chí có liên quan đến nhóm khách hàng đã
mua bảo hiểm:
Tình trạng hôn nhân của đáp viên tham gia bảo hiểm
Bảng 4.9: Thống kê tình trạng hôn nhân của đáp viên tham gia bảo hiểm

Tình trạng hôn nhân Tần số Tỷ lệ (%)

Kết hôn 40 78,43
Độc thân 6 11,77
Ly hôn 5 9,8

Tổng 51 100
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.
Trong 51 người tham gia bảo hiểm thì đa số là đã lập gia đình với tỷ lệ
78,43%, còn lại là nhóm người độc thân và ly hôn chiếm tỷ lệ thấp lần lượt
11,77% và 9,8%. Những người đã kết hôn họ sẽ suy nghĩ và chăm lo nhiều
hơn cho cuộc sống gia đình. Nếu chẳng may người trụ cột gia đình gặp rủi ro
thì cuộc sống của người thân trong gia đình cũng không lâm vào cảnh khó
khăn. Đồng thời họ mong muốn tích lũy nguồn tài chính sau này cho con cái
để con có điều kiện tốt nhất cho tương lai và sự an nhàn gia cho gia đình sau
khi về hưu. Vì vậy, những người đã kết hôn sẽ có xu hướng mua bảo hiểm
nhiều hơn những người khác. Còn người độc thân đa phần họ mua bảo hiểm
cho ba hoặc mẹ, có rất ít người có tính lo xa nên tỷ lệ tham gia bảo hiểm thấp.
Trình độ học vấn của đáp viên tham gia bảo hiểm
Bảng 4.10: Thống kê trình độ học vấn của đáp viên tham gia bảo hiểm

Trình độ học vấn Tần số Tỷ lệ (%)

Dưới trung học phổ thông 26 51
Trung cấp – Sau đại học 25 49

Tổng 51 100
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Theo thống kê cho thấy trình độ học vấn không ảnh hưởng nhiều đến
quyết định mua bảo hiểm vì số người tham gia có trình độ dưới trung học phổ
thông tương đương với số người tham gia có trình độ từ trung cấp đến sau đại
học. Điều đó cho thấy ở Cần Thơ thì học vấn của người dân không có nhiều
tác động đến việc họ có mua bảo hiểm hay không.

- 46 -
 Nghề nghiệp đáp viên tham gia bảo hiểm
Bảng 4.11: Thống kê theo nghề nghiệp của đáp viên tham gia bảo hiểm

Nghề nghiệp Tần số Tỷ lệ (%)

Nông dân 5 9,8
Kinh doanh 18 35,29
Công chức/ Viên chức 18 35,29
Nhân viên văn phòng 6 11,77
Công nhân 4 7,85

Tổng 51 100
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.
Đối với những người có công việc ổn định, có đồng lương ổn định họ có
khả năng tiết kiệm nhiều hơn, việc trích khoản tiền trong thu nhập để mua bảo
hiểm sẽ không ảnh hưởng nhiều đến cuộc sống nên họ có khả năng mua bảo
hiểm cao hơn những người khác. Theo thống kê thì những người có nghề
nghiệp là kinh doanh, công chức, viên chức mua bảo hiểm nhiều hơn các
ngành nghề khác với tỷ lệ bằng nhau 35,29%. Đối với đáp viên kinh doanh
buôn bán nguồn thu nhập tương đối cao, việc chi tiêu của nhóm này thường rất
dễ dàng, việc mua bảo hiểm không ảnh hưởng lớn đến khả năng chi tiêu của
họ và những người kinh doanh thường rất lo sợ rủi ro xảy đến với mình. Còn
đối với công nhân, viên chức thu nhập phụ thuộc vào lương hàng tháng mà họ
nhân được và thường lương của nhóm này rất ít biến động, khi có những thay
đổi trong chi tiêu thì họ có thể tính toán được khả năng tài chính có đáp ứng
được hay không, thông thường thu nhập của nhóm này cũng không thấp lắm,
họ thấy được tầm quan trọng của bảo hiểm đối với bản thân và gia đình.
Những ngành nghề như nông dân, nhân viên văn phòng, công nhân thu nhập
của họ thường không cao, không ổn định, nhận thức của họ về lợi ích mà sản
phẩm bảo hiểm mang lại còn hạn chế, chưa quan tâm nhiều đến những rủi ro
sẽ xảy đến trong tương lai nên tỷ lệ tham gia bảo hiểm khá thấp, trong đó nhân
viên văn phòng chiếm 11,77%, kế đến nông dân chiếm 9,8% và công nhân là
7,85%. Mặt khác do địa bàn được phỏng vấn là khu vực tập trung nhiều người
kinh doanh buôn bán và làm việc trong các cơ quan, số người làm nông rất ít
và công nhân chiếm cũng không nhiều.

- 47 -
 Các công ty bảo hiểm đáp viên lựa chọn tham gia
Qua kết quả điều tra 51 đáp viên có mua bảo hiểm nhân thọ cho thấy,
Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là công ty được khách hàng lựa chọn nhiều nhất
chiếm tỷ lệ 41,2% kế đến là prudential là công ty thứ hai được nhiều đáp viên
chọn để mua bảo hiểm với tỷ lệ 31,4% và Manulife là công ty được lựa chọn
nhiều tiếp theo với tỷ lệ 17,6%, còn lại AIA, ACE life và khác có số đáp viên
lựa chọn chiếm tỷ lệ nhỏ.
Bảng 4.12 Công ty bảo hiểm đáp viên lựa chọn tham gia

Công ty bảo hiểm Tần số Tỷ lệ (%)

Bảo Việt 21 41,2
Prudential 16 31,4
Manulife 9 17,6
AIA 6 11,8
Ace life 3 5,9
Khác 2 3,9
Nguồn: Số liệu khảo sát, 2013.

Từ kết quả trên thể hiện được khi mua bảo hiểm nhân thọ ngoài lãi suất
và lợi ích mà công ty bảo hiểm mang lại cho mình, các đáp viên rất chú trọng
trong việc lựa chọn công ty có uy tín, có nguồn gốc lâu năm, nguồn tài chính
vững mạnh thì họ cảm thấy an tâm hơn. Vì vậy Bảo Việt và Prudential luôn là
những công ty được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Điều này gây khó khăn cho
các công ty bảo hiểm có thời gian hoạt đông ngắn dù họ có nguồn vốn mạnh
nhưng khách hàng ít tin tưởng, ngại tham gia.
Theo kết quả điều tra được thì số khách hàng lựa chọn mua bảo hiểm
công ty nước ngoài chiếm tỷ lệ cao hơn so với công ty trong nước. Một trong
những lý do quan trọng là hiện nay nước ta chỉ có một công ty BHNT đó là
Bảo Việt. Trong khi đó ở thị trường BHNT Việt Nam hiện nay phần lớn là các
công ty nước ngoài, sự xâm nhập, cạnh tranh của các công ty BNHT nước
ngoài đã làm giảm thị phần của công ty trong nước.

- 48 -
 Kết quả này được thể hiện qua hình sau:

37,3%

Trong nước
Nước ngoài

66,7%

Nguồn: Số liệu khảo sát, 2013.

Hình 4.2: Loại hình công ty đáp viên tham gia bảo hiểm
Tuy nhiên chỉ với một công ty BHNT trong nước nhưng tỷ lệ người
tham gia chiếm là 37,3%, đây được xem là kết quả khả quan trong điều kiện
thị trường có nhiều công ty nước ngoài cạnh tranh. Phần lớn đáp viên lựa chọn
công ty trong nước vì biết rỏ nguồn gốc công ty, uy tín trong hoạt động kinh
doanh, khả năng tài chính hoặc có người thân làm trong công ty và họ cho
rằng tham gia công ty trong nước thấy an tâm, khi rủi ro có xảy ra người tham
gia sẽ được bảo vệ nhiều hơn. Còn khi tham công ty nước ngoài họ không an
tâm vì chẳng may rủi ro xảy ra cho công ty thì khoản tiền họ bỏ ra có thể sẽ
không thu hồi lại được. Còn những đáp viên chọn công ty nước ngoài cũng
dựa vào uy tín, khả năng tài chính, quan trọng số tiền nhận được khi đáo hạn
thường cao hơn trong nước, sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu cầu của
họ hoặc được nhân viên tư vấn, người quen giới thiệu, một số khác theo xu
hướng hàng ngoại vẫn tốt hơn trong nước.

- 49 -
 Sản phẩm BHNT khách hàng sử dụng
Tùy theo nhu cầu, mục đích mà mỗi khách hàng lựa chọn cho mình một
sản phẩm phù hợp.
Bảng 4.13: Thống kê sản phẩm BHNT khách hàng sử dụng

Sản phẩm Tần số Tỷ lệ (%)

Giáo dục 23 45,1
Trường thọ 15 29,4
Thịnh vượng 14 27,5
Hưu trí 5 9,8
Sản phẩm khác 1 2,0
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Theo thống kê sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khách hàng tham gia thì số
sản phẩm bảo hiểm giáo dục được khai thác mạnh với nhiều đáp viên tham
gia, số lượng hợp đồng là 23 chiếm 45,1%. Do phần lớn đáp viên mua bảo
hiểm là những người đã lập gia đình và có con, họ luôn mong muốn tạo cơ sở
vững chắc cho một tương lai tươi sáng cho con sau khi trưởng thành và cũng
giảm gánh nặng cho gia đình sau này khi con đi học xa.
Hai sản phẩm tiếp theo được nhiều đáp viên chọn mua là sản phẩm
trường thọ chiếm tỷ lệ 29,4%, sản phẩm thịnh vượng chiếm 27,5%. Có 15
khánh hàng chọn sản phẩm bảo hiểm trường thọ, họ mua sản phẩm này để
đảm bảo tài chính cho những người thân trong gia đình khi bản thân hoặc một
người thân chẳng may bị tử vong, bệnh hiểm nghèo hay bị thương tật bất ngờ.
Còn những đáp viên mua sản phẩm hưng thịnh để tích lũy nguồn tài chính để
tích lũy cho nhu cầu của bản thân, gia đình trong tương lai như mua nhà, mua
xe, để lập gia đình,…Điều này cho thấy người dân vẫn chưa quan tâm nhiều
đến việc bảo vệ bản thân và gia đình trước những rủi ro, ngoài ra do các sản
phẩm bảo hiểm đối với người dân cũng còn khá mới mẻ, thời gian của những
sản phẩm này cũng tương đối dài nên người mua cũng ngần ngại hơn.
Sản phẩm hưu trí có 5 khách hàng tham gia, chỉ chiếm 9,8%. Kết quả này
quá thấp so với nhu cầu hiện tại, số người về hưu qua các năm không ngừng
tăng nhưng tỷ lệ người tham gia quá ít, các công ty bảo hiểm cần tăng cường
mở rộng khai thác, tìm kiếm khách hàng tìm năng hơn nữa.
Nhìn chung sản phẩm bảo hiểm giáo dục ở Cần Thơ phát triển mạnh hơn
các sản phẩm khác. Với vị trí hiện có các công ty phải tăng cường khai thác thị

- 50 -
trường cho sản phẩm này, đồng thời dựa vào nhóm khách hàng này để khơi
dậy nhu cầu của họ đối với các sản phẩm khác.
Khách hàng biết và lựa chọn mua BHNT từ đâu
Nguồn thông tin đáp viên biết đến bảo hiểm nhân thọ chủ yếu thông qua
nhân viên tư vấn và người thân, còn lại thông tin từ báo đài hay Internet rất ít
cụ thể được thể hiện như sau:

35
31
29
30

25

20

15
11
10

0
Tivi Nhân viên tư vấn Người thân

Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Hình 4.3 Nguồn thông tin khách hàng biết và lựa chọn mua BHNT
Để mua được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu đáp viên phải tìm hiểu
thông qua nhiều kênh thông tin khác nhau. Thông tin qua báo đài, tivi, internet
thường gây khó hiểu cho khách hàng về lợi ích và điều khoản cụ thể của từng
sản phẩm, gây khó khăn cho họ trong việc xác định sản phẩm nào là phù hợp
với nhu cầu và khả năng tài chính của mình và họ không có nhiều thời gian để
nghiên cứu nhưng thông qua nhân viên bảo hiểm, đáp viên được tư vấn giải
thích rỏ ràng cụ thể giúp đáp viên xác định sản phẩm phù hợp với nhu cầu.
Thông tin từ người thân, những người quen thường được các đáp viên tin
tưởng và có nhiều đáp viên mua sản phẩm vì người thân có tham gia hoặc bán
bảo hiểm nên họ mua. Đây được xem là một kênh tuyên truyền rất tốt quảng
bá nhanh chóng sản phẩm, hình ảnh công ty đến khách hàng. Tuy nhiên cách
tuyên truyền này chỉ có chiều sâu không có chiều rộng, nó sẽ không tồn tại lâu
dài nếu người thân của khách hàng có thông tin sai lệch về công ty.

- 51 -
 Thời hạn và giá trị hợp đồng
Tùy thuộc vào khả năng tài chính, nhu cầu bảo vệ, đầu tư mà khách hàng
mua bảo hiểm chọn lựa cho mình thời hạn và giá trị hợp đồng phù hợp.
Bảng 4.14: Thời hạn hợp đồng bảo hiểm

Thời hạn hợp đồng Tần số Tỷ lệ (%)

≤ 10 năm 27 52,94
Trên 10 năm – 15 năm 13 25,49
Trên 15 năm 11 21,57
Tổng 51 100
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

Theo kết quả điều tra 51 đáp viên có tham gia bảo hiểm số khách hàng
mua hợp đồng bảo hiểm thời hạn từ 10 năm trở xuống chiếm tỷ lệ nhiều nhất
với 52,94%, những hợp đồng có thời hạn dài chiếm tỷ lệ thấp hơn, lần lượt
hợp đồng có thời hạn trên 10 năm đến 15 năm chiếm 25,49%, trên 15 năm
chiếm 21,57%. Đa số người mua chọn hợp đồng có thời gian không quá dài để
có thể chủ động về tài chính, nếu sau khi ký kết hợp đồng trong vài năm tiếp
theo khi có gặp khó khăn về tài chính thì khi lựa chon thời hạn ngắn khách
hàng vẫn có thể cố gắng đóng phí được cho đến thời gian đáo hạn. Những hợp
đồng có thời gian dài thì người mua nếu gặp khó khăn về tài chính trong lâu
dài sẽ không thể đóng phí nỗi và khi rút trước hạn thì khoản tiền mà họ bỏ ra
để đóng trước đó sẽ không thu lại đủ mà còn phải chịu lỗ.
Xét về giá trị hợp đồng thì số hợp đồng có giá trị 10 triệu đồng đến 50
triệu đồng chiếm phần lớn với 60,8%, đối với những hợp đồng có giá trị thấp
thì số tiền phí đóng sẽ không quá cao, không làm ảnh hưởng nhiều đến khả
năng chi tiêu của gia đình, giúp người mua chủ động hơn khi có gặp khó khăn
về tài chính.
Bảng 4.15: Giá trị hợp đồng

Giá trị hợp đồng (Triệu đồng) Tần số Tỷ lệ (%)

10 – 50 31 60,8
Trên 50 – 100 11 21,6
Trên 100 3 17,6

Tổng 51 100
Nguồn: Kết quả điều tra đáp viên, 2013.

- 52 -
 Còn những hợp đồng mệnh giá càng cao thì mức phí phải đóng sẽ càng
cao điều này ảnh hưởng nhiều khả năng chi tiêu do đó các hợp đồng có giá trị
100 triệu đồng chỉ có 11 hợp đồng tương đương 21,6% và số hợp đồng trên
100 triệu chiếm tỷ lệ thấp 17,6%. Một phần do các công ty bảo hiểm chưa khai
thác được những khách hàng có nguồn vốn lớn, chủ yếu khai thác các cá nhân
có nguồn vốn vừa và nhỏ trong thời gian tới các công ty phải tăng cường tìm
kiếm những khách hàng mới có tiềm năng tài chính để khai thác.
Ngoài ra trong quá trình phỏng vấn khách hàng tác giả đã thu thập được
một số ý kiến chưa hài lòng của khách hàng tham gia về chất lượng dịch vụ
của các công ty bảo hiểm nhân thọ cần thơ như: chính sách chăm sóc khách
hàng của các công ty còn nhiều thiếu sót, giai đoạn bắt đầu hợp đồng nhân
viên chăm sóc nhiệt tình, chu đáo nhưng thời gian sau giảm dần hoặc không
còn nữa, thái độ phục vụ của một số đại lý và nhân viên chưa tốt, không giải
quyết, chừng chờ giải quyết khiếu nại của khách hàng, kiến thức chuyên môn
của nhân viên còn hạn chế. Hoạt động cung cấp thông tin về tình hình tài
chính, hoạt động công ty không nhanh chóng, có những thay đổi về chính sách
của công ty ảnh hưởng lợi ích thời gian sau khách hàng mới biết đến.
Nhìn chung đáp viên phần lớn là nữ, độ tuổi trung bình khoản 36 tuổi,
nghề nghiệp chủ yếu là kinh doanh, trình độ trung bình người dân tại Cần Thơ
từ trung học phổ thông trở lên chiếm tỷ lệ trên 70%. Tình hình thu nhập dưới
10 triệu chiếm phần lớn, số người có thu nhập trên 10 triệu còn ít. Tại địa bàn
Cần Thơ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ rất ít trong 234 phỏng vấn
viên chỉ có 51 người tham gia. Đa số những người tham gia đã kết hôn, làm
trong lĩnh vực kinh doanh và trong các cơ quan có tỷ lệ tham gia bảo hiểm
nhiều. Thông tin lựa chọn mua bảo hiểm thông qua người quen chiếm tỷ lệ
tương đối cao 56,9%, công ty bảo hiểm nhân thọ lâu năm như Bảo Việt,
Prudentail, Manulife được nhiều người lựa chọn. Cần Thơ là vùng đất hiện
nay có nền giáo dục phát triển mạnh với nhiều trường đại học, cao đẳng, trung
cấp tại đây. Đặc biệt trường Đại học Cần Thơ là một trong những trường đại
học lớn, có tiếng khắp cả nước và thế giới do đó cũng tác động cho các bật
phụ huynh nơi đây hình thành ý thức tạo nền tảng giáo dục tốt cho con vì vậy
phần lớn sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ về giáo dục được nhiều người lựa
chọn (trong 51 người tham gia có 23 người lựa chọn sảm phẩm giáo dục). Tuy
nhiên do mức sống của người dân vẫn chưa cao nên những hợp đồng mà họ
tham gia có giá trị thấp (10 -50 triệu đồng chiếm 60,8%) và có thời hạn ngắn
10 năm trở xuống chiếm trên 50%.

- 53 -
 CHƯƠNG 5
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA BHNT CỦA NGƯỜI DÂN ĐỊA BÀN TPCT
5.1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA BHNT CỦA NGƯỜI DÂN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ
5.1.1 Thống kê mô tả của biến đưa vào mô hình
Mô hình nghiên cứu được xây dựng có 7 nhân tố tác động đến quyết định
mua bảo hiểm nhân thọ của người dân. Trong đó, biến phụ thuộc là
THAMGIABHNT được đo lường bằng 2 giá trị với quy ước: 1 = có tham gia
bảo hiểm nhân thọ và 0 = không tham gia. Các biến độc lập gồm: GIOITINH,
TUOI, TRINHDOHV, THUNHAP, TIENTIETKIEM, SONHANKHAU,
TONGTHUNHAP. Các biến độc lập được mô tả cụ thể bằng bảng sau:
Bảng 5.1: Thống kê các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm
Kỳ Trung Độ lệch
Biến Mô tả Đơn vị tính
vọng bình chuẩn

Biến phụ thuộc

Quyết định tham
THAMGIABHNT 1/0 0.27 0.447
gia bảo hiểm

Biến độc lập

1 – nam
GIOITINH Giới tính +/- 0.47 0.500
0 – nữ
TUOI Tuổi Năm - 35.56 9.304
TRINHDOHV Trình độ học vấn Năm + 12.05 2.614
Thu nhập trung Triệu
THUNHAP + 4.996 2.4439
bình đồng/tháng
Số tiền tiết kiệm Triệu
TIENTIETKIEM + 1.05 1.522
hàng tháng đồng/tháng
Số người trong
SONHANKHAU Người + 3.99 1.148
gia đình
Tổng thu nhập Triệu
TONGTHUNHAP + 12.62 6.045
của hộ đồng/tháng
Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, 2013.

- 54 -
 - Giới tính (GIOITINH): Là biến giả với giá trị 1 là nam và 0 là nữ.
Kết quả nghiên cứu của Võ Thị Thanh Loan thực hiện 2005 tại địa bàn thành
phố HCM thì giữa nam và nữ có sự khác biệt về suy nghĩ, lối sống và sở thích.
Thông thường phụ nữ thường lo nghĩ nhiều về tương lai của gia đình, họ có
tính tiết kiệm và lo xa cho cuộc sống hơn nam giới cho nên phụ nữ sẽ là người
có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn so với người nam.
- Độ tuổi (DOTUOI): Là tuổi của khách hàng trả lời phỏng vấn. Theo
nghiên cứu của matteo và Emery (2001) từ bộ số liệu gồm 2660 cá nhân lấy từ
hồ sơ bảo hiểm của khách hàng ở ontario cho thấy tuổi của khách hàng càng ít
thì nhu cầu mua bảo hiểm càng cao. Vì vậy, biến này tương quan âm với nhu
cầu mua bảo hiểm. Tuổi khác nhau thì có nhu cầu khác nhau đối với các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Trình độ học vấn (TRINHDOHV): Là số năm đến trường của người
trả lời phỏng vấn. Theo Hammond và cộng sự (1967), giáo dục có ảnh hưởng
đến mức phí đóng bảo hiểm. Những người có số năm học càng nhiều thì sẽ có
nhận thức nhiều hơn về sự cần thiết và lợi ích của bảo hiểm nhân thọ từ đó sẽ
mua bảo hiểm.
- Thu nhập (THUNHAP): Là thu nhập bình quân hàng tháng của khách
hàng. Thu nhập của khách hàng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bảo
hiểm nhân thọ. Bởi vì, đối với những khách hàng có thu nhập càng cao thì họ
sẽ sẵn lòng mua bảo hiểm cao hơn so với những người có thu nhập thấp, vì
phải trang trải cuộc sống gia đình nên những người có thu nhập thấp họ sẽ e
ngại việc mua bảo hiểm.
- Tổng thu nhập (TONGTHUNHAP): Là thu nhập/tháng của hộ gia
đình. Biến này cũng được kỳ vọng là có mối tương quan thuận với quyết định
tham gia bảo hiểm. Việc tham gia BHNT đòi hỏi hộ gia đình phải có nguồn
tài lực nhất định, nguồn tài lực của hộ gia đình được thể hiện gián tiếp thông
qua thu nhập của hộ gia đình vì thế khi thu nhập của hộ gia đình càng cao thì
khả năng tham gia bảo hiểm của hộ gia đình càng nhiều.
- Tiền tiết kiệm (TIENTIETKIEM): Là số tiền tiết kiệm hàng tháng
của đáp viên. Tiền tiết kiệm càng nhiều thì khả năng mua bảo hiểm cũng sẽ
tăng lên và giá trị của hợp đồng bảo hiểm sẽ lớn hơn.
- Số nhân khẩu trong gia đình (SONHANKHAU): Là số người trong
một gia đình. Nếu một gia đình có quá nhiều nhân khẩu thì khả năng mua bảo
hiểm sẽ càng ít bởi vì chi phí để trang trải cho cuộc sống sẽ càng nhiều và sẽ ít
có nhiều tiết kiệm để mua bảo hiểm.

- 55 -
 5.1.2 Kết quả ước lượng mô hình Probit
Trước khi tiến hành ước lượng mô hình, tác giả tiến hành kiểm định hiện
tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập đưa vào mô hình. Kết quả kiểm
định cho thấy giá trị của hệ số tương quan đều nhỏ hơn 0.8, điều này cho thấy
không có hiện tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập được đưa vào mô
hình.
Bảng 5.2: Kết quả phân tích mô hình hồi quy Probit
Hệ số tác Mức ý
Ký hiệu Biến Hệ số β
động biên nghĩa
GIOITINH Giới tính -0.4969937 -0.1442142 0.064*
TUOI Tuổi 0.0268079 0.0079154 0.089*
Trình độ học
TRINHDOHV 0.0391964 0.0115733 0.464 ns
vấn
Thu nhập trung
THUNHAP 0.2053503 0.0606323 0.028**
bình
Số tiền tiết kiệm
TIENTIETKIEM 0.3644455 0.1076072 0.012**
hàng tháng
Số người trong
SONHANKHAU -0.1242245 -0.0366789 0.361 ns
gia đình
Tổng thu nhập
TONGTHUNHAP 0.0701963 0.0207264 0.015**
của hộ

Hằng số -3.769038 0.001

Số quan sát 187
Log Likelihood -62.666724

LR Chi2 93.81
Prob > Chi2 0.0000

Phần trăm dự báo đúng 87.17%

Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, 2013.

* Mức ý nghĩa 10% ** Mức ý nghĩa 5% ns Không có ý nghĩa

Đề tài ứng dụng phần mềm Stata để kiểm định mô hình nghiên cứu đã
thiết lập, kết quả phân tích như sau: (i) Mức ý nghĩa quan sát Sig. của toàn mô
hình rất nhỏ (Sig. = 0,000) có nghĩa là tồn tại mối quan hệ giữa quyết định mua
bảo hiểm nhân thọ đối với các biến độc lập, như vậy mô hình được đưa ra phù

- 56 -
hợp với dữ liệu thu thập được. (ii) Giá trị Log Likelihood = -62.666724 thể
hiện mức độ phù hợp của mô hình tổng thể. (iii) Mức độ dự báo trúng của mô
hình là 87.17% .Trong số tất cả 7 biến đưa vào mô hình nghiên cứu có 5 biến có
ý nghĩa thống kê (Sig. ≤ 10%) cụ thể là Thu nhập trung bình, tổng thu nhập, tiền
tiết kiệm, tuổi và giới tính. Trong đó, có 4 biến mang dấu dương, nghĩa là có
tương quan thuận chiều và 1 biến mang dấu âm, nghĩa là có tương quan nghịch
chiều quyết định mua bảo hiểm của người dân. Theo Mai Văn Nam (2008) và
Rüstü Yayar (2012) chỉ ra rằng ý nghĩa của các hệ số trong mô hình
Logit/Probit đa thức chưa giải thích tác động biên của các biến độc lập lên
biến phụ thuộc. Tác động biên (marginal effects) sẽ cung cấp một sự giải thích
rõ hơn cho kết quả của mô hình. Trong mô hình này, kỳ vọng biên đo lường
quyết định lựa chọn mua bảo hiểm nhân thọ của người dân được giải thích
bằng một sự thay đổi của từng biến độc lập. Mức ý nghĩa của các biến trong
mô hình được diễn giải cụ thể như sau:
Thu nhập trung bình (THUNHAPTB) mang dấu dương cho thấy khi thu
nhập tác động làm tăng quyết định mua bảo hiểm nhân thọ. Ở mức ý nghĩa 5%
thì khi thu nhập trung bình của người dân tăng 1 triệu đồng/tháng thì xác suất
mua bảo hiểm nhân thọ tăng 6,1%. Thu nhập của người mua sẽ có sự ảnh
hưởng trực tiếp đến quyết định có mua bảo hiểm nhân thọ hay không. Khi thu
nhập đạt được ở mức tương đối có thể đảm bảo chi tiêu cho bản thân và gia
đình thì lúc này nhu cầu mua bảo hiểm mới có thể phát sinh và cần được thỏa
mãn. Thu nhập cá nhân càng tăng thì quyết định mua trở nên dễ dàng hơn,
không ảnh nhiều đến cuộc sống của họ.
Tiền tiết kiệm (TIENTIETKIEM) mang dấu dương, có nghĩa là tiền tiết
kiệm có tác động làm tăng quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người dân.
Ở mức ý nghĩa 5%, tiền tiết kiệm có mức độ tác động dương lớn nhất đến
quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người dân. Khi tiền tiết kiệm hàng
tháng của cá nhân tăng lên 1 triệu đồng/tháng thì xác suất chọn mua bảo hiểm
nhân thọ của người dân tăng 10,76%. Điều này cũng dễ hiểu rằng, khi tiền tiết
kiệm càng nhiều có nghĩa là những nhu cầu thiết yếu đã được đáp ứng và các
nhu cầu như đầu tư và được bảo vệ sẽ nảy sinh. Vì vậy xác suất mua bảo hiểm
nhân thọ để đảm bảo cho tương lai càng cao và sau khi sử dụng thu nhập cho
mục đích chi tiêu thì tiền tiết kiệm hàng tháng là điều kiện đảm bảo cho mức
phí phải đóng hàng tháng cho bảo hiểm nhân thọ nên tiền tiết kiệm là cơ sở để
đưa ra quyết định mua bảo hiểm.
Tổng thu nhập (TONGTHUNHAP) của người dân sẽ tác động làm tăng
quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của họ. Khi tổng thu nhập của hộ gia đình
tăng thêm 1 triệu đồng/tháng thì quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người

- 57 -
dân sẽ tăng 2,07% ở mức ý nghĩa 5%. Khi thu nhập của tất cả các thành viên
trong gia đình cộng lại tăng lên thì quyết định mua bảo hiểm trở nên dễ dàng
hơn vì nguồn tài chính của gia đình đã được đảm bảo, việc mua bảo hiểm sẽ
không ảnh hưởng nhiều đến mức chi tiêu của họ.
Biến giới tính (GIOITINH) mang giá trị âm cho thấy khi giới tính là nam
sẽ làm giảm xác suất mua bảo hiểm của người dân ở mức ý nghĩa 10%. Dấu
của hệ số Beta cho thấy nếu đối tượng nam sẽ có nhu cầu mua bảo hiểm thấp
hơn đối tượng nữ. Nếu đối tượng là nam thì quyết định mua bảo hiểm nhân
thọ giảm 14,42%. Thông thường, người phụ nữ sẽ là người đảm bảo việc chi
tiêu và chăm lo cho gia đình, tâm lý lo lắng rủi ro có thể sẽ xảy ra trong tương
lai. Còn người nam thường tập trung lo cho sự nghiệp họ ít quan tâm bảo vệ
bản thân và rất ít người có tính dự phòng xa. Do đó, việc chọn mua bảo hiểm
thường do người nữ đảm nhận.
Tuổi (TUOI) của người dân có ý nghĩa thống kê ở mức 10% (Sig. = 0.089
< 10%) cho thấy khi tuổi càng cao thì nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ của
người dân càng tăng. Hệ số tác động biên của biến tuổi là 0,0079 cho thấy khi
tuổi của người dân tăng lên 1 tuổi thì quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của
người dân trên địa bàn nghiên cứu tăng 0,79%. Tuy tác động của yếu tố tuổi rất
nhỏ nhưng mỗi độ tuổi khác khau thì nhận thức và nhu cầu về bảo hiểm nhân
thọ cũng thay đổi theo. Hiện nay, sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng
và phù hợp với tất các các giai đoạn phát triển của mọi người. Do đó, mỗi độ
tuổi khác nhau thì lại có nhu cầu với những sản phẩm không giống nhau.
Ngoài ra, các biến trình độ học vấn (TRINHDOHOCVAN) và số nhân
khẩu (SONHANKHAU) có hệ số Sig. lần lượt là 0,464 và 0,361 (đều lớn hơn
10%) cho thấy rằng số người trong gia đình và trình độ học vấn của đáp viên
không ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của họ. Dễ thấy
rằng, trình độ học vấn của người dân trên địa bàn nghiên cứu khá cao, gần
70% người dân có trình độ từ THPT do đó nhận thức về lợi ích của bảo hiểm
nhân thọ khá cao. Gia đình có số nhân khẩu ít hay nhiều có nguồn tài chính thì
họ sẽ quyết định mua bảo hiểm.

- 58 -
5.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỐ TIỀN MUA
BHNT CỦA NGƯỜI DÂN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ
5.2.1 Thống kê mô tả của biến đưa vào mô hình
Mô hình nghiên cứu được xây dựng có 7 nhân tố tác động đến quyết định
mua bảo hiểm nhân thọ của người dân. Trong đó, biến phụ thuộc là
GIATRIHD được đo lường bằng giá trị hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mà
đáp viên đã mua. Các biến độc lập gồm: GIOITINH, TUOI, TRINHDOHV,
THUNHAP, TIENTIETKIEM, SONHANKHAU, TONGTHUNHAP. Các
biến độc lập được mô tả cụ thể bằng bảng sau:
Bảng 5.3: Thống kê các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm
Trung Độ lệch
Biến Mô tả Đơn vị tính Kỳ vọng
bình chuẩn

Biến phụ thuộc

Giá trị hợp đồng
GIATRIHD Triệu đồng 79.22 74.400
bảo hiểm

Biến độc lập

1 – nam
GIOITINH Giới tính +/- 0.47 0.500
0 – nữ
TUOI Tuổi Năm + 35.56 9.304
TRINHDOHV Trình độ học vấn Năm + 12.05 2.614
Thu nhập trung Triệu
THUNHAP + 4.996 2.4439
bình đồng/tháng
Số tiền tiết kiệm Triệu
TIENTIETKIEM + 1.05 1.522
hàng tháng đồng/tháng
Số người trong
SONHANKHAU Người + 3.99 1.148
gia đình
Tổng thu nhập Triệu
TONGTHUNHAP + 12.62 6.045
của hộ đồng/tháng
Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, 2013.

- 59 -
 5.2.2 Kết quả ước lượng mô hình Tobit
Để phân tích các yếu tố tác động đến số tiền mua bảo hiểm nhân thọ hay
giá trị hợp đồng bảo hiểm, tác giả sử dụng phần mềm Stata để ước lượng mô
hình nghiên cứu đã thiết lập. Kết quả kiểm định mô hình cho thấy giá trị kiểm
định Sig. = 0.0010, điều này có nghĩa là có mối quan hệ giữa các biến độc lập
có ý nghĩa trong mô hình và giá trị của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Kết quả
phân tích cho thấy trong 7 biến đưa vào mô hình thì có 2 biến có ý nghĩa thống
kê là TUOI và TONGTHUNHAP. Trong đó, biến TUOI mang giá trị âm và
biến TONGTHUNHAP mang giá trị dương. Điều này có nghĩa là giá trị hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ của người dân sẽ bị tác động bởi 2 yếu tố là TUOI và
TONGTHUNHAP. Ngoài ra, các biến GIOITINH, TRINHDOHOCVAN,
THUNHAPTB, TONGTHUNHAP và SONHANKHAU không có ý nghĩa thống kê
ở mức 10%.
Bảng 5.4: Kết quả phân tích mô hình hồi quy Tobit
Ký hiệu Biến Hệ số β Mức ý nghĩa
GIOITINH Giới tính 2.929033 0.876ns
TUOI Tuổi -2.876443 0.004 ***
TRINHDOHV Trình độ học vấn -2.375367 0.490ns
THUNHAP Thu nhập trung bình 6.543337 0.252ns
TIENTIETKIEM Số tiền tiết kiệm hàng tháng 1.469956 0.865ns
SONHANKHAU Số người trong gia đình 16.79861 0.129ns
TONGTHUNHAP Tổng thu nhập của hộ 4.00729 0.085*
Hằng số 32.55794 0.670
Số quan sát 51
Log Likelihood - 271.69565

LR Chi2 24.42

Prob > Chi2 0.0010

*: Mức ý nghĩa 10% ***: Mức ý nghĩa 1% ns: Không có ý nghĩa

Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, 2013.

Trước khi tiến hành ước lượng mô hình, tác giả tiến hành kiểm định hiện
tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập đưa vào mô hình. Kết quả kiểm
định cho thấy giá trị của hệ số tương quan đều nhỏ hơn 0.8, điều này cho thấy

- 60 -
không có hiện tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập được đưa vào mô
hình. Các biến độc lập có ý nghĩa thống kê được giải thích cụ thể như sau:
Biến Tổng thu nhập (TONGTHUNHAP) có ý nghĩa thống kê ở mức
10%. Điều này có nghĩa là khi tổng thu nhập của hộ tăng thì số giá trị của hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ càng cao. Tổng thu nhập của hộ càng cao mà số tiền
chi cho chi tiêu của mỗi thành viên không có nhiều thay đổi, từ đó tiền tiết
kiệm của cá nhân và của gia đình có xu hướng tăng lên. Khoản tiết kiệm càng
cao có nghĩa là mức thu nhập tương đối cao, có thể đảm bảo cho chi tiêu của
gia đình, theo đó là mức sống của người dân cũng cao. Thông thường thì tiền
tiết kiệm là nguồn quỹ chủ yếu để đóng phí cho hợp đồng bảo hiểm, theo
tháng, quý hay năm. Nguồn quỹ này càng cao thì càng bảo đảm cho hợp đồng
bảo hiểm. Vì mục đích chủ yếu của người dân là đảm bảo cho tương lai của
gia đình và con cái nên khi tiền tiết kiệm càng nhiều thì nhu cầu đảm bảo cho
tương lai theo đó cũng tăng lên. Giá trị hợp đồng càng lớn thì nhu cầu này
càng được thỏa mãn. Do đó, tổng thu nhập của hộ sẽ có là cơ sở để đảm bảo
cho nguồn quỹ chi cho bảo hiểm.
Theo kết quả phân tích thì tuổi (TUOI) của người dân càng cao thì giá trị
hợp đồng bảo hiểm càng thấp ở mức ý nghĩa 1%. Kết quả khảo sát cho thấy,
tuổi trung bình của người dân trên địa bàn nghiên cứu là 36. Đây là độ tuổi đã
có những thành công tương đối trong sự nghiệp và xã hội, có khả năng chủ
động về tài chính. Bên cạnh đó ở độ tuổi sự nghiệp đang phát triển họ cảm
thấy lo lắng rủi ro không mai có thể sẽ xảy ra nên họ có nhu cầu rất lớn để
đảm bảo cho tương lai của gia đình và bản thân. Trong giai đoạn này, người
dân có xu hướng mua những hợp đồng có giá trị lớn, ngoài tạo nguồn tiết kiệm
cho gia đình vừa đảm bảo quỹ học tập cho con cái. Tuy nhiên, tuổi càng cao
thì chất lượng làm việc cũng sẽ giảm, nguồn thu nhập cũng giảm theo và tâm
lý của người việt chưa quan tâm nhiều vào quỹ hưu trí cho bản thân mà chủ
yếu mục đích mua bảo hiểm vì mục đích tạo quỹ đảm bảo cho con học đại học
hay lập gia đình. Vì thế, tuổi càng lớn thì giá trị hợp đồng bảo hiểm của giảm
theo.
Các yếu tố về giới tính (GIOITINH), trình độ học vấn (TRINHDOHOCVAN),
thu nhập (THUNHAPTB), tiền tiết kiệm (TIENTIETKIEM) và số nhân khẩu trong
gia đình (SONHANKHAU) có giá trị kiểm định Sig. lớn hơn 10% nên không
có ý nghĩa thống kê. Thật tế thì khi quyết định chọn mua bảo hiểm, được phân
tích phần trên, đa phần sẽ do người nữ trong gia đình quyết định nhưng để
quyết định giá trị của hợp đồng bảo hiểm thì cần có sự thống nhất giữa cả
người vợ và chồng. Do người chồng là người tạo nguồn thu nhập chính nên giá
trị hợp đồng sẽ là quyết định của 2 người và dựa vào tiền tiết kiệm của gia đình.

- 61 -
 So sánh với các kết quả nghiên cứu đã được đề cập ở phần lược khảo tài
liệu thì đề tài nghiên cứu sử dụng mô hình phân tích là probit và tobit xác
định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia và chi tiêu tiền cho bảo
hiểm nhân thọ. Kết quả có hai biến giới tính, tuổi có sự lập lại giống như một
số đề tài đã được nghiên cứu trước. Có một số yếu tố như thu nhập cá nhân,
tiền tiết kiệm cá nhân, tổng thu nhập gia đình là những yếu tố mới được khám
phá ra trong quá trình nghiên cứu. Đây là những điểm mới, khác biệt với các
đề tài nghiên cứu trước.
5.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG
5.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Kết hợp đánh giá tình hình phân tích thực trạng của khách hàng tại
Cần Thơ đối với bảo hiểm nhân thọ cùng với kết quả phân tích mô hình probit
và tobit tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ.
Nhìn chung qua kết quả phân tích thì lượng khách hàng tham gia bảo
hiểm nhân thọ ở Cần Thơ chiếm tỷ lệ thấp, quyết định tham gia bảo hiểm của
người dân chịu chi phối bởi các yếu tố sau:
- Qua phân tích mô hình probit thì tác giả xác định được 5 yếu tố tác
động đến quyết định mua bảo hiểm: Giới tính, tuổi, thu nhập bình quân của
đáp viên, tổng thu nhập gia đình, tiền tiết kiệm. Đây là những yếu tố quan
trọng để làm cơ sở đề ra giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm tại Cần Thơ
trong thời gian hiện tại và tương lai.
- Thông qua kết quả của mô hình tobit ta xác định được 2 nhân tố ảnh
hưởng đến quyết định chi cho bảo hiểm nhân thọ đó là tuổi và tổng thu nhập.
Dựa vào cơ sở này để đưa ra giải pháp giúp công ty chọn đối tượng khai thác
phù hợp.
Ngoài ra một số nguyên nhân khác tác giả thu thập được từ nghiên cứu
trực tiếp người dân như sau:
- Một số người dân chưa nhận thức được rủi ro có thể xảy ra trong cuộc
sống. Nhận thức chưa đúng đắng ý nghĩa thật sự của bảo hiểm nhân thọ là bảo
vệ hơn đầu tư.
- Người dân còn thiếu thông tin và chưa hiểu rõ lợi ích của BHNT.
Nguồn thông tin để khách hàng mua bảo hiểm từ người quen chiếm khá cao.
Tuy đây là kênh tuyên truyền đạt kết quả nhanh nhưng nó sẽ gây khó khăn cho
các công ty nếu khách hàng có thông tin sai lệch từ đó tác động rất lớn đến
quyết định mua của khách hàng.

- 62 -
 - Một số Công ty bảo hiểm, nhân viên, cộng tác viên chưa tạo được lòng
tin cho người dân: khả năng tài chính của công ty, sợ nhân viên bảo hiểm lừa
ngạt,…Kiến thức chuyên môn, thái độ phục vụ chăm sóc khách hàng của các
kênh phân phối các công ty bảo hiểm chưa tốt.
5.3.2 Một số giải pháp mở rộng và khai thác hiệu quả thị trường
BHNT trên địa bàn thành phố.
 Khách hàng mục tiêu
- Theo kết quả phân tích thì tại địa bàn thành phố Cần Thơ thì nữ giới là
người có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn. Phụ nữ Cần Thơ nói riêng và
miền tây rất quan tâm chăm sóc gia đình, họ luôn có tính lo xa cho tương lai,
là đối tượng dễ dàng tiếp cận và chịu lắng nghe, mong muốn cho gia đình
được bảo vệ, ở Cần Thơ nói riêng và miền tây nói chung phụ nữ luôn là người
quản ý chi tiêu cho gia đình nên phần lớn khi mua bảo hiểm họ là người quyết
định. Vì vậy khi tiềm kiếm khách hàng các công ty cần tập trung tiếp cận, khai
thác đối tượng này.
- Từ kết quả nghiên cứu cho thấy người dân có tuổi càng cao thì nhu cầu
bảo hiểm tăng lên, tuy nhiên giá trị hợp đồng lại giảm xuống. Theo kết quả
điều tra thì độ tuổi trung bình của người dân tại cần thơ khoản 36 tuổi, ở độ
tuổi này họ đã có thành công, sự nghiệp trong cuộc sống, thu nhập cũng đã ổn
định, ý thức cao hơn trong việc bảo vệ bản thân và tích lũy nguồn tài chính
cho tương lại. Các công ty bảo hiểm nên chú ý quan tâm tiếp cận, tư vấn từ độ
tuổi này trở lên. Tuy nhiên vẫn không quên khai thác những độ tuổi dưới 36
nếu khách hàng có điều kiện.
Và ở mỗi độ tuổi khác nhau thì nhu cầu đối với từng sản phẩm và giá trị
hợp đồng thời gian tham gia là khác nhau. Vì vậy tùy vào từng độ tuổi của
khách hàng mà nhân viên bảo hiểm tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu ở
từng giai đoạn.
+ Đối với khách hàng ở độ tuổi dưới 36 tuổi thì họ quan trọng vấn đề đầu
tư, sinh lợi, tích lũy nguồn tài chính cho tương lai. Vì vậy khi tiếp cận đối
tượng này nhân viên bảo hiểm nên tư vấn những sản phẩm đầu tư và tích lũy.
+ Đối với nhóm người có độ tuổi trên 36 tuổi thì họ quan tâm sự an toàn
tài chính cho gia đình, bảo vệ bản thân, bảo đảm cuộc sống an nhàn khi lớn
tuổi là quan trọng nhất vì vậy khi tiếp xúc với những người thuộc đối tượng
này nhân viên bảo hiểm nên tư vấn cho khách hàng các sản phẩm bảo hiểm
bảo vệ và tích lũy.

- 63 -
 Thu nhập cá nhân, tổng thu nhập gia đình luôn là một trong những nhân
tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu bao nhiêu tiền cho
bảo hiểm của khách hàng. Thu nhập tạo ra đảm bảo nhu cầu sinh hoạt hằng
ngày được giải quyết, thì họ sẽ nghĩ đến việc tích lũy, đầu tư và bảo vệ bản
thân và gia đình. Các công ty bảo hiểm cần phải đánh giá xem xét, đánh giá
khả năng tài chính của từng đối tượng khách hàng, dựa vào việc phân tích
đánh giá, chủ động tạo ra nhu cầu cho khách hàng như:
+ Đối với những người có thu nhập chưa ổn định (còn thấp) công ty
nghiên cứu tạo ra gói sản phẩm mới cho đối tượng này với mức phí đóng
tương đối thấp, linh hoạt mức đóng phí theo tình hình tài chính thực tế, lập
nhiều hạn mức đóng phí để khách hàng có thời gian khi gặp khó khăn về tài
chính. Nhưng phải có điều kiện đi kèm là khách hàng phải chứng minh được
bản thân đang gặp khó khăn thật sự, nhân viên bảo hiểm phải kiểm định lại
thông tin khách hàng cung cấp.
+ Đối với khách hàng có thu nhập ổn định, công ty tạo ra những sản
phẩm kết hợp nhiều lợi ích như vừa bảo vệ được khách hàng khi có rủi ro, vừa
tạo ra lợi nhuận không kém các kênh đầu tư khác để thu hút họ.
- Tiền tiết kiệm là yếu tố tác động rất lớn đến quyết định mua và chi tiêu,
lúc này quyết định tham gia trở nên dễ dàng hơn. Tuy nhiên để biết được
những đối tượng nào đang có dư là điều rất khó khăn đối với các công ty bảo
hiểm vì vậy bản thân các nhân viên tư vấn của công ty phải:
+ Thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương thông qua tổ
chức này tìm hiểu một phần thông tin của khách hàng đang sinh sống trên địa
bàn khai thác.
+ Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ với những người có uy tín, sống lâu
năm tại nơi mình đang hoạt động. Để nắm bắt, đánh giá sơ lược tình hình tài
chính của người dân sinh sống trên địa bàn, tìm hiểu tâm lý nhu cầu của người
dân tại địa bàn mình quản lý đối với bảo hiểm nhân thọ như thế nào để có
hướng tiếp cận tốt nhất.
+ Thực hiện liên kết với các ngân hàng, tổ chức tín dụng có trên địa bàn,
thông qua trung gian này các công ty bảo hiểm biết được chính xác khách
hàng nào có nguồn tài chính dòi dào từ đó xác định được đối tượng khách
hàng cần tiếp cận và các công ty cần thực hiên liên kết cùng các tổ chức này
bán bảo hiểm cho khách hàng.

- 64 -
 + Xây dựng mối quan hệ thân thiết với những khách hàng đã tham gia
bảo hiểm của công ty, thông qua đây nhân viên bảo hiểm có thể khai thác
được lượng khách hàng mới thông qua mối quan hệ bên ngoài của khách hàng.
 Gia tăng hoạt động giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến người dân,
tạo nhu cầu cho khách hàng.
Tăng cường quảng bá tuyên truyền cho người dân ý nghĩa và tầm quan
trọng của bảo hiểm, giải thích cụ thể, chi tiết, dễ hiểu những lợi ích bảo hiểm
nhân thọ mang đến trong cuộc sống thông qua các hình thức như:
- Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông phổ biến như:
truyền hình, báo, tạp chí, bandrol, phát tờ rơi..…..
- Liên kết với các cơ quan, đơn vị, tổ chức các cuộc hội thảo, các chiến
dịch tuyên truyền, các cuộc trả lời, giải đáp thắc mắc, tư vấn giới thiệu lợi
ích bảo hiểm nhân thọ, nâng cao khả năng hiểu biết của khách hàng đối với
lĩnh vực này.
- Tham gia vào các hội chợ triểm lãm, hội chợ thương mại, để khách
hàng biết và có điều kiện dễ dàng tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
- Tăng cường quảng cáo trên mạng internet, tại các website kinh tế hay
tin tức được cập nhật nhiều với giao diện dễ hiểu, dễ tìm kiếm.
- Một kênh thông tin để khách hàng tiếp cận và dễ hiểu về những lợi ích
mà bảo hiểm nhân thọ mang lại đó là lực lượng đại lý. Để thực hiện được điều
này các công ty cần có một lực lượng đại lý có kiến thức chuyên môn, am hiểu
sâu về bảo hiểm nhân thọ. Đại lý phải hiểu rõ vấn đề bán hàng là bán sự an
tâm, bảo vệ cho khách hàng, lập một quỹ tài chính ổn định cho người mua an
tâm về cuộc sống của gia đình trước biến cố của xã hội. Vì vậy đội ngũ đại lý
có tâm huyết, có chất lượng đang là nhu cầu bức thiết và thách thức cho các
công ty bảo hiểm hiện nay. Để có được lực lượng đại lý hoạt động hiệu quả thì
các công ty cần thực hiện tốt khâu tuyển dụng, đào tạo, chính sách dành cho
đại lý. Mở các lớp đào tạo chuyên môn cho đại lý mới, có giám sát, kiểm tra,
sát hạch chặt chẻ. Thường xuyên mở các lớp học ngắn hạn cũng cố kiến thức
bảo hiểm và thông tin kinh tế, xã hội, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, tìm hiểu
tâm lý của khách hàng, nghệ thuật ứng xử cho đại lý nhằm tạo cho họ có kiến
thức vững chắc, hiểu sâu và rộng đúng đắng về lợi ích bảo hiểm nhân thọ.
Thông qua công tác trên các công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng họ cần
và muốn gì từ đó chủ động tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

- 65 -
  Nâng cao chất lượng dịch vụ
Có thể nói chất lượng dịch vụ giữ vai trò quyết định sự thành công của
các công ty bảo hiểm. Công tác dịch vụ thường kéo dài từ khi giới thiệu sản
phẩm cho khách hàng tiềm năng, đến lúc ký hợp đồng, kéo dài trong nhiều
năm theo thời hạn hợp đồng và cho đến khi đáo hạn. Sau đó khách hàng trở lại
thành khách hàng tiềm năng mới. Quá trình này xuyên suốt, liên tục, tạo thành
một quy trình cảm nhận dịch vụ của khách hàng không bị gián đoạn. Chính gì
vậy để nâng cao chất lượng quy trình này là một vần đề không đơn giản. Một
số giải pháp được đề ra như sau:
Nâng cao chất lượng phục vụ từ khâu tiếp xúc khách hàng thật chân
thành, giới thiệu về công ty và sản phẩm thật rỏ ràng, đầy đủ ngắn gọn, dễ
hiểu. Trình bày cho khách hàng thấy rỏ chắc chắn có lợi ích và hoàn toàn an
tâm khi tham gia bảo hiểm.
Công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng cần đặc biệt quan tâm. Định
kỳ điện thoại chúc mừng, gửi thư, gửi quà vào những ngày lễ, tết. Thông tin
bảo hiểm đảm bảo đúng thời gian. Những thông tin chính sách mới cần truyền
đạt nhanh chóng đến khách hàng.
Trong giao dịch, ký kết hợp đồng, giải quyết quyền lợi cho khách hàng sẽ
phát sinh khiếu nại. Do vậy, trong công tác giải quyết khiếu nại, bồi thường,
chi trả cần công khai minh bạch trong quá trình giải quyết, nhân viên chủ động
tìm hiểu nguyên nhân có hướng giải quyết nhanh chóng,kịp thời thỏa đáng, tạo
niềm tin cho khách hàng.
Có chuyên viên giải đáp và hướng dẫn trực tiếp thủ tục nếu khách hàng
yêu cầu khiếu nại hay chi trả.
Việc chờ đợi luôn gây tâm lý không vui và không hài lòng về chất lượng
dịch vụ. Do đó để giúp khách hàng nắm rõ quy trình phục vụ, quy trình cần
được in theo dạng sơ dồ, có hướng dẫn chi tiết, cụ thể cần thông báo cho
khách hàng cao điểm, đồng thời phân công nhân viên có trách nhiệm quan tâm
đến khách hàng trong quá trình chờ đợi. Giải quyết nhanh chóng, chính xác
theo yêu cầu của khách hàng.
Khi có bất cứ thay đổi gì về đại lý mới phụ trách hợp đồng của khách
hàng, thay đổi nhân viên thu phí, thay đổi địa diểm giao dịch đều phải bàn
giao giới thiệu trước với khách hàng.
 Hoàn thiện các kênh phân phối
Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý: Người tham gia tuyển dụng
phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp, có trình độ học vấn ít nhất tốt nghiệp

- 66 -
trung học phổ thông, ưu tiên những người có tuổi đời cao, có kinh nghiệm
trong các lĩnh vực. Trong quá trình tuyển dụng cần định hướng rõ cho họ
những khó khăn và đòi hỏi nghề đại lý BHNT. Công bố công khai trách nhiệm
và lợi ích mà họ được hưởng. Thực hiện tốt công tác này là cở sở cho việc
nâng cao chất lượng chuyên môn để phục vụ khách hàng.
Nâng cao chất lượng chuyên môn: công tác đào tạo cần thực hiện
thường xuyên liên tục cung cấp đầy đủ các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói
chung và BHNT nói riêng cho đại lý. Trang bị kiến thức xã hội, giao tiếp,
nghệ thuật bán hàng cho đại lý. Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, kinh
nghiệm giữa các đại lý thàng công và các đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý
đang cùng hành nghề.
Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các đại lý: Đây là vấn đề khó khăn
của thị trường bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng. Trên thị trường hiện
tại vẫn còn tồn tại các đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp. Vì vậy công ty cần
ban hành nguyên tắc chuẩn mực đạo đức cho đại lý, nhân viên, để họ có hành
vi ứng xử, thái độ ứng xử làm hài lòng khách hàng.
 Nâng cao uy tín công ty bảo hiểm nhân thọ
Một công ty có uy tín, chất lượng tạo cho khách hàng tâm lý an tâm gắn
bó và lựa chọn sản phẩm của công ty. Chính vì điều đó các công ty phải không
ngừng nâng cao uy tín để tăng lòng tin của khách hàng:
+ Thực hiện khai báo định kỳ tình hình tài chính, kinh doanh của công ty
một cách minh bạch rõ ràng để khách hàng nắm được tình hình hoạt động của
công ty. Định kỳ tổ chức các cuộc hội thảo, trò truyện giữa công ty và khách
hàng, trình bày những định hướng hoạt động của công ty để khách hàng hiểu
rỏ hơn về công ty, đồng thời tạo được sự gần gủi giữa khách hàng và công ty.
+ Giải quyết minh bạch công khai các khiếu nại của khách hàng. Xử lý
nghiêm trường hợp đại lý, nhân viên tư vấn vi phạm đạo đức nghề nghiệp gây
thiệt hại cho khách hàng, có câu trả lời rõ ràng cho khách hàng, đặt lợi ích của
khách hàng lên trên hết.
+ Chi trả tiền cho khách hàng nhanh chóng khi khách hàng gặp rủi ro hay
hết hạn hợp đồng. Quan tâm chăm sóc khách hàng khi rủi ro không may xảy ra
cho họ.

- 67 -
 CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
6.1.1 Kết luận
Qua kết quả khảo sát thực tế và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến
quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người dân Cần Thơ tác giả rút ra một
số kết luận sau:
Về thực trạng tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân trên địa bàn còn
thấp trong tổng số 234 người được phỏng vấn chỉ có 51 người dân tham gia
bảo hiểm chiếm tỷ lệ 21,8%. Phần lớn người dân chỉ chú trọng chăm lo cho
nhu cầu trước mắt, chưa chú ý quan tâm phòng chống rủi ro trong tương lai.
Khách hàng tham gia bảo hiểm phần lớn thông qua người quen, họ chú
trọng lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín, sản phẩm bảo hiểm giáo dục được
người dân ở Cần Thơ ưu tiên lựa chọn, còn sản phẩm đầu tư, bảo vệ chưa
được khách hàng lựa chọn nhiều. Giá trị hợp đồng chưa cao từ 10 – 50 triệu
đồng chiếm tỷ lệ cao, thời hạn hợp đồng tương đối ngắn.
Về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ tại Cần
Thơ. Kết quả phân tích mô hình probit cho thấy có 5 nhân tố ảnh hưởng đến
quyết định mua bảo hiểm của người dân trên địa bàn thành phố là: giới tính,
độ tuổi, thu nhập bình quân hàng tháng của mỗi người dân, tiền tiết kiệm cá
nhân, tổng thu nhập trong gia đình. Khách hàng nữ có nhu cầu mua bảo hiểm
nhiều hơn nam, tuổi càng cao nhu cầu mua bảo hiểm của họ sẽ tăng lên. Thu
nhập và tiết kiệm tăng thì xác suất mua bảo hiểm và mệmh giá hợp đồng bảo
hiểm sẽ tăng lên. Kết quả phân tích mô hình tobit có 2 nhân tố ảnh hưởng đến
quyết định chi tiền cho bảo hiểm nhân thọ là tuổi và thu nhập. Khi tổng thu
nhập của hộ tăng thì số giá trị của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ càng cao.
Ngược lại với thu nhập thì tuổi khách hàng càng cao thì mệnh giá bảo hiểm sẽ
thấp.
Từ kết quả nghiên cứu, để mở rộng thị trường và phát triển các công ty
bảo hiểm cần xác định tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tuyên truyền sâu
rộng lợi ích của bảo hiểm nhân thọ, phát triển các sản phẩm phù hợp với thu
nhập của người dân Cần Thơ, nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín của mình.
6.1.2 Hạn chế đề tài
Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên việc đầu tư cho chiều sâu của
đề tài vẫn chưa đạt như mong đợi và các nội dung được thể hiện ở mỗi chương

- 68 -
trình bày vẫn còn chưa hoàn hảo và đều này sẽ là một điểm lưu ý cho các đề
tài nghiên cứu tiếp theo. Cùng do hạn chế về kinh phí và thời gian làm đề tài
nên nghiên cứu chỉ tập trung khảo sát 3 quận ở thành phố Cần Thơ là quận
Ninh Kiều, quận Ô Môn, quận Bình Thủy. Nghiên cứu sử dụng phương pháp
chọn mẫu thuận tiện số mẫu điều tra chưa thật sự lớn nên có giới hạn nhất
định về kết quả điều tra. Kết quả nghiên cứu có được chỉ mang tính đại diện
cho một khu vực điển hình chứ không phải là kết quả để giải thích cho tổng
thể hay quy mô lớn là Việt Nam.
6.2 Kiến nghị
 Đối với công ty bảo hiểm nhân thọ
Các công ty bảo hiểm giám sát chặt chẽ công tác tuyển dụng đại lý để
đảm bảo đại lý có trình độ, chuyên môn giỏi. Tăng cường hoạt động đào tạo
đội ngũ nhân viên có tác phong làm việc chuyên nghiệp, nhiệt huyết, có đạo
đức. Thực hiện khen thưởng những đại lý, các nhân viên làm việc hiệu quả để
tạo động lực cho những nhân viên và đại lý khác phấn đấu trong công việc.
Chú ý hơn nữa hoạt động quảng cáo, marketing trên các phương tiện
truyền hình để tuyên truyên vai trò của BHNT đối với đời sống của người dân,
đưa hình ảnh sản phẩm của các công ty đến khách hàng. Tăng cường hoàn
thiện đa dạng các sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu bảo vệ và đầu tư của
khách hàng.
Thực hiện đúng trách nhiệm của mình đối với khách hàng khi rủi ro xảy
ra và khi hợp đồng hết hạn. Chăm sóc tốt khách hàng trong suốt thời gian
khách hàng tham gia bảo hiểm. Luôn đạt trách nhiệm bảo vệ khách hàng lên
trên hết.
 Đối với nhà nước và chính quyền địa phương
Tạo lòng tin vững chắc cho người dân thông qua tăng cường hệ thống
pháp lý bảo vệ người tham gia bảo hiểm, xử lý nghiêm các trường hợp gây
thiệt hại đến lợi ích người tham gia bảo hiểm.
Tăng cường công tác giám sát của các cơ quan quản lý đảm bảo khả năng
tài chính và khả năng thanh toán của các bảo hiểm nhân thọ.
Nhà nước tạo môi trường pháp lý thuận lợi để các công ty bảo hiểm hoạt
động hiệu quả. Cùng với đó thì chính quyền địa phương cũng tạo điều kiện
cho các công ty hoạt động trên địa bàn tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề về
BHNT để các công ty giới thiệu sâu rộng đến khách hàng về lợi ích cũng như
sự cần thiết của bảo hiểm trong cuộc sống. Bảo hiểm nhân thọ phát triển góp
phần làm cho đất nước phát triển, giảm bớt gánh nặng cho nhà nước.

- 69 -
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu trong nước:
Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu
nghiên cứu với SPSS. Nhà xuất bản Hồng Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
Mai Văn Nam, 2008. “Giáo trình kinh tế lượng”. NXB Văn hóa thông tin
Nguyễn Thị Búp, 2012. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn trà vinh. Luận văn thạc sĩ. Đại
học Cần Thơ.
Nguyễn Tiến Dưỡng, 2001. Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam –
Cơ hội và thách thức”.
Võ Thị Thanh Loan, 2005. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn TPHCM. Luận văn thạc sĩ, Trường
đại học kinh tế Hồ Chí Minh.
Niêm giám thống kê của cục thống kê TP Cần thơ, 2012. NXB
Thống kê.
Luật kinh doanh Bảo hiểm số 24/2000/QH10 của Quốc hội, ngày
09/12/2000
Luật sửa đổi bổ sung một số điều luật kinh doanh bảo hiểm số
61/2010/QH12, ngày 24 tháng 11 năm 2010.
Nghị quyết Số: 11/2010/NQ-HĐNDTPCT, kế hoạch phát triển kinh tế xã
hội 5 năm 2011 – 2015, ngày 03 tháng 12 năm 2010.
Tài liệu nước ngoài:
Di matteo, L. và Emery, J.C.H., 2001. Wealth and the demand for life
insurance: evidence from Ontario, 1892. Explorations in Economic history
số 39.
Harriett E. Jones, Dani L. Long (1999), Principles of Insurance: Life,
Health, and Annuities, LOMA, chapter 1, pp. 8-10.
Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal, Bruce I. Newman (2001),”Understanding
Customer as Fianancial Services Customer”, Customer behavior, Harcourt
Brace College Publishers.
Rüstü YAYAR (2012), “Consumer characteristics influencing milk
consumption preference. The Turkey case” University of Gaziosmanpasa,
Turkey.
Các trang web:
http://www.bhnt.net/, Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
http://thuvienbaohiem.com/, Thư viện bảo hiểm.
http://tinnhanhchungkhoan.vn/GL/N/CHFFHI/dn-bao-hiem-nhan-tho-
chay-dua-gianh-thi-phan.html, ngày truy cập 27/08/2013.
http://www.webbaohiem.net/, Kiến thức bảo hiểm.

- 70 -
 PHỤ LỤC 1

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT

Tôi tên: Diệp Thị Duyên, sinh viên ngành Tài chính ngân hàng, khóa 37
trường Đại học Cần Thơ. Hiện nay, tôi đang làm luận văn tốt nghiệp với đề
tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân
thọ của người dân trên địa bàn Tp.Cần Thơ”. Kính mong Anh/Chị dành chút
ít thời gian để trả lời bảng câu hỏi phỏng vấn sau đây. Câu trả lời của Anh/Chị
là những thông tin hữu ích và có giá trị cho nghiên cứu của tôi. Rất mong nhận
được sự cộng tác nhiệt tình của Anh/Chị. Xin chân thành cảm ơn.

Mã số bản câu hỏi: ................................................................................................

Ngày phỏng vấn: ................................................................................................
Họ tên người trả lời: ................................................................................................
Địa chỉ: ......................................................................................................................
Điện thoại: .................................................................................................................
Phỏng vấn viên: ................................................................................................
Ký tên: .......................................................................................................................

A. THÔNG TIN CHUNG

Anh/Chị vui lòng cho biết một số thông tin sau:
Câu 1: Giới tính  Nam  Nữ
Câu 2: Tình trạng hôn nhân
1. Đã kết hôn 2. Độc thân
3. Ly dị 4. Khác
Câu 3: Tuổi/(Năm sinh):……………………………
Câu 4: Dân tộc:
1. Kinh 2. Hoa
3. Khmer 4. Khác:………………….
Câu 5: Trình độ học vấn: ...........................................................................
Câu 6: Nghề nghiệp: ..................................................................................
Câu 7: Thu nhập bình quân/tháng: .............................................................
Câu 8: Số tiền hàng tháng Anh/Chị tiết kiệm được bao nhiêu? ..................
Câu 9: Số nhân khẩu trong hộ gia đình: .....................................................
Trong đó, có bao nhiêu người tạo thu nhập:.....................................
Tổng thu nhập của hộ gia đình: .......................................................
Câu 10: Phân loại gia đình
1.  Nông dân 2.  Công chức
3.  Kinh doanh 4.  Khác:……………
Câu 11: Anh/Chị có tham gia bảo hiểm nhân thọ không?
1.  Có 2.  Không

- 71 -
(Nếu có thì trả lời tiếp câu hỏi từ câu 13 trở về sau, nếu không thì trả lời
câu hỏi số 12)
Câu 12: Xin Anh/Chị vui lòng cho biết lý do tại sao không tham gia bảo
hiểm nhân thọ:
1.  Thu nhập thấp
2.  Chưa biết đến lợi ích của bảo hiểm nhân thọ
3.  Không có ý định tiết kiệm và đầu tư từ việc mua bảo hiểm nhân thọ
4.  Đầu tư vào lĩnh vực khác có lợi hơn
5.  Cho rằng rủi ro có thể ít có khả năng xảy ra trong cuộc sống
6.  Tâm lý sợ mất tiền khi tham gia BHNT
7.  Thủ tục phức tạp, mất thời gian dài mới lấy được tiền BH khi đáo hạn.
8.  Khác: .........................................................................................................
..........................................................................................................................
B. THÔNG TIN DÀNH CHO NGƯỜI CÓ THAM GIA BHNT
Câu 13: Anh/Chị đã tham gia mua bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo
hiểm nào sau đây:
1.  Bảo Việt 2.  Prudential
3.  Manulife 4.  AIA
5.  ACE Life 6.  Khác : ..........................
Câu 14: Loại hình công ty bảo hiểm nhân thọ mà Anh/Chị tham gia?
1.  Công ty trong nước
2.  Công ty nước ngoài
Câu 14.1 Xin Anh/Chị vui lòng cho biết vì sao lựa chọn công ty bảo hiểm
trong nước?
....................................................................................................................
....................................................................................................................
Câu 14.2 Xin Anh/Chị vui lòng cho biết vì sao lựa chọn công ty bảo hiểm
nước ngoài?
....................................................................................................................
....................................................................................................................
Câu 15: Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà Anh/Chị đang sử dụng là gì?
1.  Sản phẩm giáo dục 2.  Sản phẩm trường thọ
3.  Sản phẩm thịnh vượng 4.  Sản phẩm hưu trí
5.  Sản phẩm khác: ...................................................................................
Câu 16: Anh/Chị đã mua bảo hiểm nhân thọ đã được bao
lâu?..................Năm
Câu 17: Giá trị hợp đồng BHNT là bao nhiêu? ............................................
Câu 18: Ai là người đưa ra quyết định mua BHNT?
1. Cha/Me:……………………… 2. Chồng/Vợ:………………………
3. Con/Cháu:…………………… 4. Anh/Chị/Em:……………………
5. Bản thân..................................
Câu 19: Người được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm là ai?
1. Cha/Me:……………………… 2. Chồng/Vợ:………………………
3. Con/Cháu:…………………… 4. Anh/Chị/Em:……………………
5. Bản thân..................................
Câu 20: Anh/Chị mua bảo hiểm nhân thọ nhằm mục đích gì?

- 72 -
 1.  Bảo vệ tài chính cho gia đình khi có rủi ro bất ngờ xảy ra.
2.  Tích lũy nguồn tài chính dành cho các kế hoạch trong tương lai
3.  Tạo lập quỹ học tập cho con cái
4.  Tạo lập quỹ hưu trí
5.  Khác:................................................................................................
Câu 21: Khi Anh/Chị tham gia BHNT thì người thân, gia đình Anh/Chị có
ý kiến gì không?: .........................................................................................
....................................................................................................................
Câu 22: Anh/Chị biết đến sản phẩm bảo hiểm nhân thọ từ đâu?
1. □ Tivi, báo đài, tạp chí, Internet
2. □ Nhân viên tư vấn sản phẩm BHNT của công ty bảo hiểm
3. □ Người thân, gia đình, bạn bè
4. □ Khác:……….
Câu 23: Hình thức mà công ty bảo hiểm đền bù:
1. □ Tiền mặt
2. □ Chuyển khoản
3. □ Khác:...................................................................................................
Câu 24: Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến của Anh/Chị với những phát
biểu trong bảng sau:
1 2 3 4 5
Rất không đồng ý Không đồng ý Không có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý
(Đánh dấu X vào ô thích hợp, vui lòng không để trống)
STT Nội dung 1 2 3 4 5

1 Lợi ích bảo vệ của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

1.1 BHNT bảo vệ giá trị đồng tiền trước rủi ro trượt giá

1.2 BHNT hỗ trợ tài chính khi người mua chẳng may
bị tử vong
1.3 BHNT hỗ trợ tài chính khi người mua bị bệnh
hiểm nghèo
1.4 BHNT hỗ trợ tài chính khi người mua bị thương tật

1.5 BHNT hỗ trợ tài chính khi người mua nằm viện

2 Lợi ích tiết kiệm của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

2.1 Đóng phí là khoản bắt buộc nên đây là khoản tiết kiệm

2.2 Bảo đảm một khoản thu nhập khi người mua nghỉ hưu

2.3 Bảo đảm một khoản thu nhập để cho con học đại học

2.4 Bảo đảm một khoản thu nhập để lập gia đình

- 73 -
 2.5 Bảo đảm một khoản thu nhập khi có con

2.6 Bảo đảm một khoản thu nhập để đi du lịch hoặc

mua sắm
3 Lợi ích đầu tư của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

3.1 Mua BHNT là hình thức đầu tư an toàn

3.2 BHNT có mức chia lãi hấp dẫn

3.3 BHNT có mức đóng phí phù hợp với thu nhập

3.4 Hợp đồng BHNT có thể dung để thế chấp vay vốn

4 Lợi ích tinh thần của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

4.1 BHNT giúp gia đình người mua xoa dịu nỗi đau
khi gặp rủi ro
4.2 BHNT tạo cho người mua sự an tâm và tự tin
trong cuộc sống
4.3 BHNT giúp người mua thể hiện tình yêu thương với
gia đình
4.4 BHNT giúp người mua thể hiện trách nhiệm đối với
gia đình
4.5 Mua BHNT thể hiện sự quan tâm đến chính bản
thân người mua

Câu 25: Xin vui lòng cho biết Anh/Chị có hài lòng đối với dịch vụ của các
công ty bảo hiểm nhân thọ Tp.Cần Thơ trong thời gian qua?
1.  Hài lòng
2.  Chưa hài lòng
Câu 25.a Xin Anh/ Chị vui lòng cho biết hài lòng ở điểm nào?
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
Câu 25.b Xin Anh/ Chị vui lòng cho biết không hài lòng ở điểm nào?
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
Chân thành cám ơn sự đóng góp ý kiến quý báu của Anh/Chị

- 74 -
 PHỤ LỤC 2

Kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập

Chạy mô hình probit

- 75 -
Chạy mô hình dprobit

- 76 -
 PHỤ LỤC 3

Kết quả chạy mô hình tobit

- 77 -