Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại ViettinBank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

––––––––––––––––––––––
LƢU ĐỨC THÀNH
NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK -
CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ
THÁI NGUYÊN, 2013

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
––––––––––––––––––––––
LƢU ĐỨC THÀNH
NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK -
CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

Mã số: 60.34.04.10
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS. TS. PHẠM THÁI QUỐC
THÁI NGUYÊN, NĂM 2013

i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi; số
liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa hề được sử
dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi cũng xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận
văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ
rõ nguồn gốc.
Thái Nguyên, tháng 5 năm 2013
Tác giả luận văn
Lƣu Đức Thành
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được luận văn, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi đã
nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy giáo, cô giáo; các đồng nghiệp;
bạn bè và gia đình.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn khoa
học PGS. TS Phạm Thái Quốc - Viện kinh tế Việt Nam, người thầy đã dành
nhiều tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu đề tài.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến các giáo viên Khoa Kinh tế, phòng
Quản lý Đào tạo Sau đại học, trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh -
Đại học Thái Nguyên đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ tôi thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ, đã hợp tác, tạo mọi điều kiện
giúp đỡ tôi trong quá trình làm đề tài.
Trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài, tôi đã nhận được nhiều
sự giúp đỡ, động viên, khích lệ từ phía bạn bè và gia đình. Tôi xin chân thành
cảm ơn và ghi nhận những tình cảm quý báu đó.
Xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, tháng 5 năm 2013
Tác giả luận văn
Lƣu Đức Thành

iii
MỤC LỤC
Lời cam đoan ..................................................................................................... i
Lời cảm ơn ........................................................................................................ ii
Mục lục ............................................................................................................. iii
Danh mục các từ viết tắt ................................................................................... vi
Danh mục các bảng ......................................................................................... vii
Danh mục sơ đồ, biểu đồ ................................................................................ viii
MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ..................................................................... 1
3. Đối tượng phạm vi và thời gian nghiên cứu ................................................. 1
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 2
5. Những đóng góp của luận văn ...................................................................... 2
6. Kết cấu của luận văn ..................................................................................... 2
Chƣơng 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN CỦA
NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI ................................................. 3
1.1. Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại............................................ 3
1.2. Hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng thương mại ............................. 5
1.2.1. Khái quát hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại ....................... 5
1.2.2. Hoạt động cho vay đối với KHCN của ngân hàng thương mại ............ 13
1.3. Hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng thương mại.............................. 24
1.3.1. Khái niệm về hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng thương mại ..... 24
1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng
thương mại ...................................................................................................... 24
Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................ 37
2.1. Phương pháp nghiên cứu .......................................................................... 37
2.1.1. Phương pháp định tính .......................................................................... 37
iv
2.1.2. Phương pháp định lượng ....................................................................... 37

2.1.3. Phương pháp thống kê mô tả................................................................. 38
2.1.4. Phương pháp phân tích SWOT ............................................................. 38
2.2. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu ............................................................. 38
2.2.1. Nhóm các tiêu chí định tính .................................................................. 39
2.2.2. Nhóm các chỉ tiêu định lượng ............................................................... 41
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN TẠI
VIETINBANK - CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ ......... 46
3.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ ...................................................................................................... 46
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................ 46
3.1.2. Cơ cấu tổ chức....................................................................................... 48
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh .............................................................. 49
3.2. Thực trạng hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ ........................................................................................................... 54
3.2.1. Quy trình cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ 54
3.2.2. Các sản phẩm cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ ........................................................................................................... 56
3.3. Đánh giá hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ ........................................................................................................... 63
3.3.1. Những thuận lợi và khó khăn ................................................................ 63
3.3.2. Xét về mặt định tính .............................................................................. 64
3.3.3. Xét về mặt định lượng ........................................................................... 64
3.4. Hạn chế và nguyên nhân .......................................................................... 70
3.4.1. Những hạn chế trong cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ ........................................................................................................... 70

v
3.4.2. Nguyên nhân ......................................................................................... 73

Chƣơng 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN TẠI
VIETINBANK - CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ ............. 78
4.1. Định hướng phát triển của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ ....... 78
4.1.1. Định hướng hoạt động chung ................................................................ 78
4.1.2. Cơ hội và thách thức đối với cho vay KHCN của Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ ................................................................................... 79
4.1.3. Định hướng cho vay KHCN của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ 80
4.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ ..................................................................................... 81
4.2.1. Định hướng cho vay KHCN cần được đẩy mạnh ................................. 81
4.2.2. Mở rộng đối tượng KHCN .................................................................... 82
4.2.3. Thiết kế quy trình cho vay cụ thể .......................................................... 82
4.2.4. Sắp xếp bố trí và đào tạo lại cán bộ ...................................................... 83
4.2.5. Cải tiến cách đánh giá CBTD ............................................................... 84
4.2.6. Xây dựng mô hình hoạt động chuẩn ..................................................... 84
4.2.7. Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tư dự án, chủ những doanh
nghiệp bán buôn và những nhà bán lẻ............................................................. 85
4.2.8. Đẩy mạnh hoạt động Marketing............................................................ 86
4.3. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank
- Chi nhánh Thị xã Phú Thọ ............................................................................ 87
4.3.1. Kiến nghị đối với Chính phủ và các Cơ quan Công quyền Nhà nước . 87
4.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước ............................................... 88
4.3.3. Kiến nghị đối với Vietinbank ................................................................ 89
KẾT LUẬN .................................................................................................... 91
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 93

vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CĐT Chủ đầu tư

CBTD Cán bộ tín dụng
CBCNV Cán bộ công nhân viên
CN Chi nhánh
GCN Giấy chứng nhận
GHTD Giới hạn tín dụng
HĐGV Hợp đồng góp vốn
HĐLK Hợp đồng liên kiết
HĐTD Hợp đồng tín dụng
HĐMB Hợp đồng mua bán
HSC Hội sở chính
KHCN Khách hàng cá nhân
NHCT/ Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần
Công thương Việt Nam
NHTM Ngân hàng thương mại
NHNN Ngân hàng Nhà nước
NQH Nợ quá hạn
TCTD Tổ chức tín dụng
TMCP Thương mại cổ phần
TSĐB Tài sản đảm bảo
QSDĐ Quyền sử dụng đất
QSHNO Quyền sở hữu nhà ở

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1. Doanh số huy động vốn từ năm 2010 đến năm 2012 ..................... 50
Bảng 3.2. Một số chỉ tiêu tín dụng từ năm 2010 đến năm 2012 ..................... 51
Bảng 3.3. Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN, 2010 - 2012........................... 64
Bảng 3.4. Số KHCN phục vụ từ năm 2010 đến năm 2012 ............................. 65
Bảng 3.5. Lãi suất cho vay KHCN từ năm 2010 đến năm 2012 .................... 67
Bảng 3.6. Tăng trưởng thu nhập từ lãi trong cho vay KHCN, 2010 - 2012 ... 68
Bảng 3.7. Nợ quá hạn tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ, 2010 - 2012 ..... 69
Bảng 3.8. Tỷ lệ cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ,
2010 - 2012 ..................................................................................... 70
Bảng 3.9. Dư nợ bình quân/món vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ, 2010 - 2012 ................................................................. 71
Bảng 3.10. Dư nợ cho vay tiêu dùng tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ, 2010 - 2012 ............................................................................. 72
Bảng 3.11. Tỷ lệ cho vay mua nhà đất trong cho vay tiêu dùng..................... 72
Bảng 3.12. Kết quả cho vay qua phát hành thẻ tín dụng tại Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ, 2010 - 2012 ............................................... 73

viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ.... 48
Biểu đồ 3.1. Dư nợ cho vay cá nhân giai đoạn 2010 - 2012 ........................... 65
Biểu đồ 3.2. Số lượng KHCN phục vụ ........................................................... 66
Biểu đồ 3.3. Thu nhập từ lãi cho vay KHCN .................................................. 69

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Sau hơn 20 năm hình thành và phát triển Ngân hàng thương mại cổ
phần công thương Việt Nam (Vietinbank) không những đã chuyển đổi mô
hình hoạt động từ ngân hàng quốc doanh thành ngân hàng thương mại cổ
phần mà còn chuyển đổi chiến lược phát triển từ ngân hàng chuyên doanh
thành một ngân hàng bán lẻ. Để trở thành một ngân hàng bán lẻ hàng đầu thì
khách hàng cá nhân (KHCN) là cốt lõi của ngân hàng, đặc biệt là lĩnh vực cho
vay KHCN. Thế nhưng, việc chuyển đổi chiến lược này bước đầu gặp phải rất
nhiều khó khăn về công nghệ, mạng lưới, con người,…
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ cũng như các chi nhánh trong
toàn hệ thống đều gặp phải những khó khăn trên, vì thế kết quả đạt được trong
việc cho vay KHCN chưa cao, chưa xứng với tiềm năng, nguồn thu nhập chủ
yếu đến từ cho vay khách hàng doanh nghiệp. Xuất phát từ những lý do trên
tác giả chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ”.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Đề tài nghiên cứu những vấn đề lý luận về hiệu quả cho vay KHCN của
các Ngân hàng thương mại (NHTM).
Phân tích, đánh giá thực trạng về cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ giai đoạn 2010-1012.
Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ.
3. Đối tƣợng phạm vi và thời gian nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động cho vay KHCN tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ.

2
Phạm vi và thời gian: Nghiên cứu hoạt động cho vay KHCN tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ giai đoạn 2010 - 2012.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện luận văn các phương pháp được sử dụng chủ
yếu là: Phương pháp định tính và phương pháp định lượng, phương pháp thống
kê mô tả, so sánh, logic, phương pháp phân tích SWOT và các phương pháp
khác để thực hiện nghiên cứu.
5. Những đóng góp của luận văn
5.1. Về cơ sở khoa học
Luận văn làm rõ hoạt động cho vay của một ngân hàng thương mại
điển hình, phân tích những nhân tố chính ảnh hưởng lên hiệu quả cho vay
KHCN, đồng thời đưa ra một số tiêu chí đánh giá, phản ánh hiệu quả cho vay,
đây là những lý luận chung nhất mang tính khái quát, chỉ đường cho nghiên
cứu về thực tiễn và đưa ra đánh giá xác đáng về hiệu quả cho vay KHCN.
5.2. Về cơ sở thực tiễn
Qua phân tích hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh, luận văn đã
nêu một số nét cơ bản về tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai
đoạn 2010 - 2012. Luận văn giới thiệu các hình thức cho vay, lãi suất, thời
hạn và đặc điểm của từng khoản cho vay cá nhân mà ngân hàng đang áp
dụng. Đặc điểm của khách hàng cũng được phân tích cụ thể, hiệu quả cho vay
của Chi nhánh được làm rõ thông qua các chỉ tiêu đã nêu ở phần lý luận.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, Luận văn được kết cấu gồm 4 chương:
Chương 1: Lý luận chung về hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng
thương mại.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.

3
Chương 3: Thực trạng hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ.
Chương 4: Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank
- Chi nhánh Thị xã Phú Thọ.
Chƣơng 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Hoạt động cơ bản của ngân hàng thƣơng mại

Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trò quan trọng đối với nền
kinh tế nói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng. Các
ngân hàng có thể được định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng
thực hiện trong nền kinh tế. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày
càng có nhiều các tổ chức tài chính khác nhau cung cấp các dịch vụ ngân
hàng như cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền gửi, ngược lại các ngân hàng
thương mại (NHTM) cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch
vụ của mình. Do đó, rất dễ có sự nhầm lẫn giữa loại hình NHTM và các
trung gian tài chính khác.
Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngân hàng là loại hình
tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng
nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán - và thực hiện
nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào
trong nền kinh tế”.
Như vậy, có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở
chỗ NHTM là tổ chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh
toán và làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế.

4
NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạng
trong đó có ba hoạt động chính đó là: nhận tiền gửi, cho vay và hoạt động đầu tư.
Nhận tiền gửi là hoạt động huy động vốn của ngân hàng từ những
nguồn tiền chưa được sử dụng trong nền kinh tế với cam kết hoàn trả và trả lãi
đúng hạn. Tiền gửi tồn tại ở các dạng: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm
của dân cư, tiền gửi có kì hạn của doanh nghiệp. Đây chính là nguồn tài
nguyên quan trọng nhất của NHTM, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn tiền
của ngân hàng. Khi một ngân hàng bắt đầu hoạt động, nghiệp vụ đầu tiên là
mở các tài khoản tiền gửi để giữ hộ và thanh toán hộ cho khách hàng.
Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết
khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định. Hoạt
động này thường chiếm tỷ trọng lớn nhất ở phần lớn các NHTM, phản ánh
hoạt động đặc trưng của ngân hàng. Cho vay bao gồm: cho vay thương mại,
cho vay tiêu dùng và tài trợ cho dự án. Cho vay thường được định lượng theo
2 chỉ tiêu: Doanh số cho vay trong kì và dư nợ cuối kì. Doanh số cho vay
trong kì là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay ra trong kì, dư nợ cuối kì là
số tiền mà ngân hàng hiện đang còn cho vay vào thời điểm cuối kì.
Hoạt động đầu tư được thể hiện thông qua việc ngân hàng nắm giữ các
chứng khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa dạng hoá tài sản. Ngân hàng giữ
nhiều loại chứng khoán, có thể xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ như theo tính
thanh khoản, theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ,…Theo chủ thể phát
hành có thể chia thành: chứng khoán của Chính phủ Trung ương hoặc địa phương
(do kho bạc Nhà nước phát hành); chứng khoán của các ngân hàng khác, các công
ty tài chính (bao gồm các cổ phiếu và các giấy nợ khác do các ngân hàng, các
công ty tài chính phát hành hoặc chấp nhận thanh toán); chứng khoán của các

5
công ty khác. Ngân hàng giữ chứng khoán vì chúng mang lại thu nhập cho ngân
hàng và có thể bán đi để gia tăng ngân quỹ khi cần thiết.
Các hoạt động khác bao gồm một số hoạt động như: mua bán ngoại tệ,
bảo quản vật có giá, cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán,
quản lý ngân quỹ, tài trợ các hoạt động của Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê
thiết bị trung và dài hạn, cung cấp các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, cung cấp
dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán, cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, cung
cấp các dịch vụ đại lý.
1.2. Hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng thƣơng mại
1.2.1. Khái quát hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.2.1.1. Hoạt động cho vay của NHTM
Như đã trình bày ở trên, cho vay là việc ngân hàng giao tiền cho khách
hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng
thời gian xác định. Để đảm bảo cho NHTM có thể duy trì và phát triển vững
chắc, đòi hỏi hoạt động cho vay của NHTM phải an toàn, hiệu quả. Muốn
vậy, các khâu của hoạt động cho vay phải được thực hiện một cách trôi chảy
theo những nguyên tắc nhất định để đảm bảo cho NHTM thu hồi cả gốc và lãi
khi hết thời hạn cho vay. Theo điều 3 Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN của
Ngân hàng Nhà nước thì “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó đó
tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền vào một
mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi”. Ngân hàng nào hoạt động cũng có hình thức cho vay.
Ngân hàng đồng ý giao tiền cho khách hàng để khách hàng sử dụng tiền
vào một mục đích và trong một thời gian nhất định được thỏa thuận thống
nhất trong hợp đồng tín dụng.

6
Khách hàng muốn vay vốn của bất kỳ NHTM nào cũng phải thỏa mãn
những điều kiện pháp luật quy định. Trước hết khách hàng phải có năng lực pháp
luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của
pháp luật. Điều này sẽ giúp ngân hàng sàng lọc được khách hàng tốt cho mình và
ngân hàng sẽ được pháp luật bảo vệ lợi ích khi khách hàng không thực hiện đúng
hợp đồng. Mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng phải phù hợp với pháp luật,
tức là khách hàng không được sử dụng vốn vay để kinh doanh hoặc mua những
hàng hóa mà pháp luật cấm, để đảo nợ,.. Khách hàng phải có dự án/phương án sản
xuất kinh doanh, tiêu dùng có hiệu quả và phù hợp với quy định của pháp luật.
Ngoài ra, khách hàng phải thực hiện biện pháp đảm bảo tiền vay như: Cầm cố, thế
chấp, bảo lãnh,…theo quy định của pháp luật.
1.2.1.2. Phân loại cho vay
Cho vay là hoạt động chính và thường xuyên mang lại nhiều lợi nhuận
nhất nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro nhất. Trong hoạt động này ngân hàng
giao cho khách hàng một khoản tiền để sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng,
sau một thời gian nhất định khách hàng phải hoàn trả đầy đủ nợ gốc và lãi.
Hoạt động cho vay chia làm nhiều loại:
Phân theo thời gian cho vay gồm: Cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn.
Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng.
Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng.
Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên 60 tháng.
Theo mục đích cho vay: Cho vay phục vụ hoạt động sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng, cho vay khác.
Theo phương thức cho vay:
+ Cho vay từng lần: Là khoản vay mà mỗi lần vay khách hàng và ngân
hàng đều phải làm các thủ tục cần thiết cho một khoản vay (Thẩm định, thiết

7
lập hồ sơ vay vốn, xét duyệt cho vay,..) Đây là hình thức phổ biến mà khách
hàng vay vốn sử dụng để tài trợ cho các hoạt động kinh doanh, tiêu dùng và
dành cho đối tượng có nhu cầu vay vốn không thường xuyên. Việc cho vay
từng lần sẽ giúp cho ngân hàng giám sát, kiểm tra, quản lý việc sử dụng vốn
vay chặt chẽ hơn và đồng thời khách hàng cũng không phải ràng buộc khi
không có nhu cầu vay vốn. Số tiền vay của khách hàng được xác định căn cứ
vào nhu cầu vay vốn của khách hàng, giá trị tài sản đảm bảo, khả năng trả nợ,
nguồn vốn của ngân hàng, giới hạn cho vay theo luật định.
Nhu cầu vay = Nhu cầu vốn lưu động - Vốn chủ sở hữu và huy động khác
Thời hạn cho vay và kỳ hạn trả nợ gốc xác định phụ thuộc vào chu kỳ
kinh doanh của khách hàng, nguồn thu trong thời hạn vay. Trong mỗi hợp
đồng tín dụng khách hàng có thể rút vốn vay làm nhiều lần tùy theo tiến độ và
nhu cầu vốn vay thực tế. Khi rút vốn vay, khách hàng phải lập bảng kê thực tế
và được ngân hàng chấp thuận. Ngân hàng có thể chấp nhận một phần hoặc
toàn bộ và số tiền giải ngân sẽ được tính vào tổng dư nợ của các lần rút vốn
trước, doanh số nhận nợ không được vượt quá số tiền ghi trong hợp đồng tín
dụng. Việc trả nợ phải được thực hiện theo đúng hợp đồng tín dụng đã thỏa
thuận nghĩa là khách hàng phải trả nợ hết khi đến hạn.
+ Cho vay theo hạn mức: Là phương thức cho vay mà ngân hàng và
khách hàng xác định một hạn mức tín dụng duy trì trong một thời gian nhất
định. Hạn mức tín dụng là mức dư nợ cho vay tối đa được duy trì trong một
thời gian nhất định không tính tới doanh số cho vay cũng như số lần giải ngân.
Ngân hàng và khách hàng căn cứ vào phương án, kế hoạch sản xuất
kinh doanh, nhu cầu vay vốn của khách hàng, tỷ lệ cho vay tối đa so với tài
sản đảm bảo, khả năng nguồn vốn của ngân hàng để tính toán và thỏa thuận

8
một hạn mức tín dụng duy trì trong thời gian nhất định hoặc theo chu kỳ sản
xuất kinh doanh.
Cho vay theo hạn mức tín dụng thường áp dụng đối với khách hàng có
nhu cầu vay vốn và trả nợ thường xuyên, có vòng luân chuyển vốn dưới 12
tháng và có uy tín với ngân hàng.
Chi phí sản xuất kinh Vốn huy
Nhu cầu vốn
= doanh cần thiết cho 1 - VCSH - động khác
vay lớn nhất
vòng quay VLĐ (nếu có)
Mỗi lần rút tiền vay, khách hàng ký vào khế ước nhận nợ trong đó nêu
rõ thời gian trả nợ cho từng lần rút vốn, thời gian này căn cứ vào kỳ luân
chuyển của đối tượng vay vốn và thời gian thu tiền của khách hàng nhưng
không vượt quá thời gian đã ghi trong hợp đồng tín dụng (HĐTD).
+ Cho vay trả góp: Là khoản vay mà khách hàng và ngân hàng thỏa
thuận kỳ hạn trả nợ mà gốc với lãi được chia thành các phần bằng nhau trả
trong các kỳ hạn được xác định. Hình thức này khá phổ biến trong hoạt động
các ngân hàng bán lẻ với đối tượng là những người có thu nhập ổn định
(CBCNV, tiểu thương bán hàng tại các chợ) hoặc những hộ gia đình cần mua
sắm những hàng hóa vật dụng trong gia đình mà không đủ tiền. Đây là hình
thức cho vay ẩn chứa rủi ro cao nhất vì đa phần không có tài sản đảm bảo hoặc
có thì tài sản đảm bảo chủ yếu là chính hàng hóa được mua sắm, vì vậy các
ngân hàng thường ấn định mức lãi suất khá cao cho hình thức cho vay này.
+ Cho vay thấu chi: Là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép
người vay được chi vượt số dư tiền trong tài khoản của mình đến giới hạn
nhất định và trong một khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là
hạn mức thấu chi. Phương thức thường được áp dụng cho đối tượng khách

9
hàng có độ tin cậy cao (có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, sử dụng nhiều dịch vụ
tiện ích của ngân hàng) và có tài khoản mở tại ngân hàng với lượng tiền được
duy trì ổn định đủ đảm bảo cho việc trả nợ tối thiểu khi đến các kỳ hạn trả
theo quy định của ngân hàng. Khách hàng có thể ký séc ủy nhiệm chi, mua
séc, mở thẻ tín dụng,… đây chủ yếu là các khoản vay tín chấp nên có độ rủi
ro cao và là hình thức cho vay để khuyến khích người dân không dùng tiền
mặt trong thanh toán vì thế ngoài mức lãi suất theo quy định thì khách hàng
còn phải trả một số khoản phí phát sinh khi rút tiền mặt.
+ Cho vay hợp vốn: Là phương thức cho vay áp dụng chủ yếu cho
những khách hàng là các tổ chức sản xuất kinh doanh lớn có nhu cầu vay một
lượng tiền lớn mà một tổ chức tín dụng (TCTD) không thể đáp ứng được hoặc
nếu đáp ứng được thì các TCTD cũng có nhu cầu phân tán rủi ro khách hàng
cho các TCTD khác. Theo đó, một TCTD sẽ đứng ra làm đầu mối còn các
TCTD khác là thành viên sẽ cùng hợp vốn để cho vay một hoặc một nhóm
khách hàng liên quan.
+ Cho vay gián tiếp: Phần lớn hoạt động cho vay của ngân hàng là cho
vay trực tiếp. Bên cạnh đó ngân hàng cũng phát triển hình thức cho vay gián
tiếp. Đây là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian.
Ngân hàng cho vay thông qua các tổ, hội, đội, nhóm,…như: Hội nông
dân, hội phụ nữ, …các tổ chức này thường liên kết các thành viên theo một
mục đích riêng, song chủ yếu để hỗ trợ nhau, bảo vệ quyền lợi cho mỗi thành
viên. Vì vậy, việc phát triển kinh tế, làm giàu, xóa đói giảm nghèo luôn được
các trung gian này quan tâm.
Ngân hàng có thể chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các
tổ chức trung gian, như: phát tiền vay, thu nợ,…Tổ chức trung gian cũng có

10
thể đứng ra tín chấp cho các thành viên vay hoặc các thành viên trong nhóm
đứng ra bảo lãnh cho một thành viên không đủ điều kiện theo quy định của
ngân hàng vay. Để bù đắp một phần chi phí trung gian, các ngân hàng thường
trích ra một phần thu nhập có được để lại cho trung gian gọi là hoa hồng.
Ngoài ra, ngân hàng có thể cho vay qua nhà bán lẻ, việc cho vay này sẽ
hạn chế người vay sử dụng tiền sai mục đích.
Cho vay gián tiếp thường được áp dụng đối với thị trường có nhiều
món vay nhỏ, người vay phân tán, cách xa ngân hàng. Trong trường hợp như
vậy, cho vay qua trung gian có thể tiết kiệm chi phí.
Cho vay qua trung gian nhằm giảm bớt rủi ro, chi phí cho ngân hàng.
Tuy nhiên, nó cũng bộc lộ nhiều khiếm khuyết. Nhiều trung gian đã lợi dụng
vị thế của mình để tăng lãi suất, chiếm đoạt khoản vay, vay ké, vay hộ,…các
nhà bán lẻ cũng bán hàng có chất lượng kém, giá đắt cho người mua hàng,
điều này sẽ làm ảnh hưởng đến chất lượng khoản vay.
Theo tài sản đảm bảo: Cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không có
tài sản đảm bảo.
Cho vay có tài sản đảm bảo gồm các biện pháp bảo đảm sau: Thế
chấp/cầm cố tài sản của chính khách hàng, thế chấp/cầm cố tài sản của bên
thứ 3, bão lãnh bằng tài sản của bên thứ 3.
Cho vay không có tài sản đảm bảo gồm: Cho vay bằng tín chấp của
chính khách hàng, cho vay bằng bảo lãnh tín chấp của bên thứ 3 (Tổ chức
hoặc chính phủ).
Theo đối tượng khách hàng vay vốn: Theo cách phân loại này thì cho
vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và
cho vay KHCN.

11
+ Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, Hợp tác
xã, Công ty trách nhiệm hữu hạn, Công ty cổ phần, Doanh nghiệp có vốn đầu
tư nước ngoài, Công ty hợp danh. Hình thức cho vay đối với khách hàng
doanh nghiệp rất đa dạng như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức
tín dụng dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,…
+ Khách hàng tổ chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác,
hợp tác xã tín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,… Hình thức
cho vay đối với các tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng. Thường cho vay
NHTM nhằm đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này chủ yếu
là cho vay để đảm bảo khả năng thanh khoản của các NHTM và các giao dịch
thường diễn ra trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng.
+ KHCN ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng
lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật. Đối
tượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vốn để mua
nhà, sửa chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện
các phương án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác. Các
phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay
cầm cố bằng sổ tiết kiệm, cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho vay linh hoạt
tuỳ vào mục đích vay của khách hàng và kết quả thẩm định của cán bộ tín
dụng. Lãi suất cho vay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân
hàng, hoặc cũng có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và ngân
hàng. Về tài sản đảm bảo cho khoản vay bao gồm bất động sản (nhà, đất,…),
động sản (hàng hoá, nhà xưởng, máy móc thiết bị,…), số dư tài khoản tiền gửi,
các chứng chỉ tiền gửi và các giấy tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác.
1.2.1.3. Vai trò của hoạt động cho vay

12
Cho vay là hoạt động cơ bản của ngân hàng, hoạt động cho vay có vai
trò quan trọng không những đối với ngân hàng, khách hàng mà cả đối với cả
nền kinh tế.
Đối với nền kinh tế: Ngân hàng được ví như mạch máu của nền kinh tế,
là trung gian luân chuyển vốn giữa người thiếu vốn và người có vốn nhàn rỗi.
Hoạt động cho vay sẽ giúp cho nền kinh tế phát triển được nhanh hơn khi
nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư không bị ứ đọng, mà sẽ được sử dụng một
cách hiệu quả để tạo thêm của cải cho nền kinh tế. Với khả năng quản lý tốt
và chuyên nghiệp hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ giúp giảm thiểu chi phí
và rủi ro trong quá trình luân chuyển vốn trong nền kinh tế. Ngoài ra, hoạt
động cho vay cũng góp phần nâng cao đời sống người dân thông qua hoạt
động cho vay tiêu dùng và tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất kinh doanh diễn ra
nhanh chóng và hiệu quả.
Đối với ngân hàng: Cho vay có vai trò chủ chốt trong hoạt động của
ngân hàng. Trước hết, cho vay mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng, đó
là việc thu được lãi và các khoản phí nhất định. Thu nhập từ lãi sẽ bù đắp chi
phí huy động vốn, quản lý và tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Lãi từ hoạt
động cho vay chiếm khoảng 60% - 70% thu nhập của ngân hàng hàng năm.
Hoạt động cho vay cũng phục vụ tốt cho cho các hoạt động khác của ngân
hàng như: Thanh toán quốc tế, kinh doanh thẻ, mua bán ngoại tệ,… phát triển
nhanh và bền vững.
Đối với khách hàng: Việc vay vốn từ ngân hàng với lãi suất thấp giúp
cho khách hàng dễ dàng thỏa mãn các nhu cầu trong tiêu dùng và hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Khách hàng rất khó có thể thỏa mãn nhu cầu
về vốn của mình đúng thời gian và đúng số lượng nếu không có nguồn vốn
của ngân hàng. Do rất khó để có sự phù hợp giữa người cần vốn và người có
vốn nhàn rỗi về thời điểm, thời gian và số lượng. Trong khi đó, khi cần vốn

13
có thể đến ngân hàng vay bất kỳ lúc nào, với thời hạn và món vay linh hoạt.
Hoạt động cho vay của ngân hàng phục vụ đông đảo đối tượng từ các tập
đoàn lớn, công ty, cho đến các hộ gia đình. Khách hàng có thể vay vốn ngắn -
trung - dài hạn với mục đích đa dạng: Bổ sung vốn lưu động, đầu tư dự án,
tiêu dùng,…Hoạt động cho vay còn tránh cho khách hàng phải vay với lãi
suất cao và nhiều rủi ro nếu hoạt động vay được tiến hành đơn lẻ giữa người
cần vốn - người có vốn. Ngoài ra, trong quan hệ vay vốn với ngân hàng khách
hàng còn được tư vấn, giúp đỡ từ đội ngũ chuyên viên của ngân hàng, khách
hàng còn được ưu ái sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng với chi phí rẻ
hơn và khi khách hàng gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ngân hàng
cũng luôn đứng về phía khách hàng để tìm cách tháo gỡ giải quyết.
Như vậy, hoạt động cho vay của ngân hàng góp phần thúc đẩy nền kinh
tế phát triển nhanh và bền vững, giúp ngân hàng thu được lợi nhuận và giúp
khách hàng thỏa mãn các nhu cầu về vốn. Với vai trò quan trọng như vậy
trong cho vay của mình, các ngân hàng đã ngày càng phát triển và hoàn thiện.
Từ các món vay nhỏ, các hình thức vay ít, đến nay các ngân hàng đã đa dạng
hóa thêm nhiều loại vay mới, với nhiều loại lãi suất và phục vụ ngày càng
nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2.2. Hoạt động cho vay đối với KHCN của ngân hàng thương mại
1.2.2.1. Khái niệm, đặc điểm cho vay KHCN
Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt
động này bao gồm cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tài chính và
cho vay KHCN như đã trình bày ở trên. Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là
hoạt động cho vay KHCN của NHTM nên ta sẽ xem xét về hoạt động này.
Cho vay KHCN là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là
cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá

14
nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả
thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.”
Đặc điểm cho vay KHCN: Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng
thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác như sau:
Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình.
Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ
nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá
nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh
nhỏ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân
hàng, số lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá
nhân và các hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.
Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh
doanh của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý
khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng
trưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ
vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự
chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền
kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư
vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế
vay Ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông
thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ
phải chịu. Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến
nhu cầu vay của khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và
được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất
phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài
15
chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả
nợ, hoặc do sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định
khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.
Ngoài ra, để có được khoản vay có nhiều khách hàng thường giấu các thông
tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương lai của mình nên các ngân
hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản cho vay KHCN có rủi
ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo khi
vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ,
bảo hiểm cho hàng hoá đã mua.
Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những
khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời
gian, nhân lực thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro
của các khoản vay này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường
cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.
Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là nguồn
thu mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có nghĩa là
nó đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các
khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo thị trường, như vậy với
cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động
vốn tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì
đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay
vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết
các khoản cho vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận. Nguồn thu nhập
càng ổn định, ngân hàng có khả năng kiểm soát thì lãi suất áp dụng cho khách
hàng sẽ giảm đi, vì rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế.

16
Giới hạn cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho vay
KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn của khách hàng,
số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các giới hạn
cho vay khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý.
Thông thường, cho vay cầm cố có giới hạn cao nhất, chẳng hạn như nếu
khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được
cấp một hạn mức bằng 100% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được
giới hạn cho vay dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần
phải định giá chính xác tài sản đó. Nếu định giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền
vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng.
Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp
lý của khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn
khách hàng huy động từ nguồn khác) và giới hạn cho vay, từ đó xác định số
tiền cho vay. Nếu nhu cầu vay hợp lý lớn hơn giới hạn cho vay thì ngân hàng
sẽ cho khách hàng vay theo giới hạn cho vay, nếu nhu cầu vay hợp lý nhỏ hơn
giới hạn cho vay thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số tiền theo nhu cầu
vay hợp lý của khách hàng. Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay của khách
hàng vừa đảm bảo an toàn cho ngân hàng.
1.2.2.2. Các nhóm sản phẩm cho vay KHCN
Đối với KHCN, NHTM có 2 nhóm sản phẩm cho vay đó là cho vay hỗ
trợ tiêu dùng và cho vay hỗ trợ sản xuất kinh doanh.
- Cho vay hỗ trợ KHCN tiêu dùng
Nhằm tài trợ cho các nhu cầu tiêu dùng của KHCN, khách hàng sẽ sử
dụng tiền vay vào các mục đích không sinh lời, nguồn trả nợ độc lập so với
việc sử dụng tiền vay, vì vậy cho vay tiêu dùng có những đặc điểm sau:

17
Lãi suất cho vay tiêu dùng phần lớn đều cao hơn khoản cho vay khác
của ngân hàng. Điều này xuất phát từ việc các khoản cho vay tiêu dùng đều
có chi phí và rủi ro cao nhất trong các loại cho vay của ngân hàng. Cho vay
tiêu dùng thường nhạy cảm theo chu kỳ, tăng lên khi nền kinh tế phát triển
cao và giảm xuống khi nền kinh tế suy thoái. Mặt khác, người tiêu dùng
thường ít nhạy cảm so với lãi suất, họ quan tâm đến khoản tiền phải trả hàng
tháng hơn là mức lãi suất ghi trong hợp đồng tín dụng (HĐTD).
Cho vay tiêu dùng thường có tài sản đảm bảo, do người vay không sử
dụng tiền vào các hoạt động kinh doanh nên việc trả nợ phụ thuộc vào các nguồn
thu nhập khác của khách hàng. Sự kiểm soát các nguồn thu này của ngân hàng
nhiều khi khó khăn hơn. Để hạn chế bớt các rủi ro, trong hầu hết các khoản cho
vay tiêu dùng, ngân hàng đều yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm bảo.
+ Nhóm sản phẩm cho vay tiêu dùng ngắn hạn:
Sản phẩm cho vay cầm cố: Là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay
tiền và giữ tài sản của khách hàng để đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ của
khách hàng trong hợp đồng cầm cố.
Điều kiện của tài sản cầm cố:
Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố được ngân hàng quy định cụ thể
trên cơ sở các quy định của pháp luật và chính sách tín dụng của ngân hàng cho
vay. Nhìn chung, tài sản cầm cố là động sản có giá trị mua bán trao đổi và phải
thuộc sở hữu hợp pháp của người vay hoặc nếu không phải có giấy ủy quyền hợp
pháp của những người sở hữu cho khách hàng mang đi cầm cố, ủy quyền cho
ngân hàng xử lý tài sản khi khách hàng vi phạm hợp đồng cầm cố.
Thời hạn và mức cho vay:
Đối với giấy tờ có giá, thời hạn cầm cố phải ngắn hơn thời hạn lưu
hành còn lại của giấy tờ một khoảng thời gian nhất định. Mức cho vay tối đa
của ngân hàng thường được tính trên giá trị đáo hạn, cụ thể:
18
Mcv = Gđh x (1-Tlh x Lcv)

Trong đó:
Mcv: Mức cho vay tối đa
Gđh: Giá trị đến hạn thanh toán của giấy tờ có giá
Tlh: Thời gian lưu hành còn lại của giấy tờ có giá
Lcv: Lãi suất cho vay
Với các loại tài sản khác, thời hạn cho vay được quy định cụ thể căn cứ
theo loại, tính chất, điều kiện bảo quản của tài sản và thường tương đối ngắn
(thường tối đa là 12 tháng). Mức cho vay xác định căn cứ vào giá trị, khả
năng bán,…nhưng tối đa không quá 80 % giá trị thị trường của tài sản tại thời
điểm cầm cố.
Cho vay đảm bảo bằng lương: Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để
đáp ứng chi tiêu trên cơ sở đảm bảo bằng lương, chủ yếu được áp dụng cho
các khách hàng có việc làm ổn định, thu nhập ngoài việc đủ trang trải các chi
tiêu thường xuyên còn đủ tích lũy để trả nợ vay (như: Công chức, viên
chức,….) thuộc các đơn vị, tổ chức được ngân hàng cho phép.
Trong việc xét duyệt cho vay, ngân hàng cần có một bảng kê khai các
khoản thu nhập về lương và thu nhập khác (có xác nhận của đơn vị trả lương)
cũng như chi tiêu thường xuyên của người vay. Số tiền cho vay được quyết
định trên nhu cầu vay (có mục đích sử dụng rõ ràng), thu nhập ròng thường
xuyên của khách hàng, mức cho vay tối đa của ngân hàng.
+ Nhóm sản phẩm cho vay tiêu dùng trung - dài hạn:
Nhằm giúp người tiêu dùng có nguồn tài chính lớn để trang trải nhu cầu
về nhà ở, đồ dùng gia đình và phương tiện đi lại. Các sản phẩm gồm: Cho vay
mua nhà ở hoặc đất ở; Cho vay xây dựng/sửa chữa nhà ở; Cho vay mua ô tô;
và cho vay tiêu dùng khác.

19
Đối với các sản phẩm này, ngân hàng có thể cho vay đơn lẻ khách hàng
dựa trên uy tín, năng lực tài chính của khách hàng vay để phục vụ nhu cầu của
từng khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng thường ký kết các hợp đồng liên kết
với các nhà phân phối các dự án bất động sản, phân phối xe ô tô để cho vay.
Việc cho vay đối với những trường hợp liên kết này, ngân hàng sẽ dễ dàng
quản lý được nguồn tiền của khách hàng trong quá trình sử dụng vốn vay
bằng việc chuyển trả trực tiếp cho nhà phân phối.
Biện pháp đảm bảo tiền vay:
Trong trường hợp vay để mua nhà ở, mua đất ở, mua ô tô, thông
thường ngân hàng sẽ nhận đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay
hoặc tài sản khác nếu khách hàng và ngân hàng đồng ý.
Thời hạn cho vay và mức cho vay:
Do đây là các tài sản có giá trị lớn, nên trong một khoảng thời gian
ngắn khách hàng sẽ không thể có đủ khả năng tài chính để trả nợ ngân hàng.
Vì thế, thời gian cho vay đối với các sản phẩm này thường kéo dài, cụ thể:
Cho vay mua nhà ở gắn liền đất ở tối đa: 25 năm; Cho vay mua nhà ở hoặc
đất ở tối đa 20 năm; Cho vay xây dựng/sửa chữa nhà ở tối đa 10 năm; Cho
vay mua ô tô tối đa 5 năm.
Mức cho vay tối đa dựa trên tài sản đảm bảo và khả năng tài chính của
khách hàng nhưng thường không quá 70% tổng nhu cầu vốn.
Ngoài các sản phẩm trên, tùy vào mục đích sử dụng vốn ngân hàng sẽ
xem xét cho vay tiêu dùng khác hoặc cho vay đảm bảo bằng lương với thời
gian trung - dài hạn khi khách hàng có nhu cầu.
- Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh.
Là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ
ở từng hộ gia đình, cá nhân vay để buôn bán,… Đặc điểm của các khoản cho vay
này là thời hạn vay ngắn phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, qui mô khoản vay

20
tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản cho vay
này rất cao, và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức. Tuy nhiêu nếu ngân hàng quản
lý thường xuyên hoạt động kinh doanh của khách hàng thì sẽ hạn chế rủi ro.
1.2.2.3.Quy trình cho vay KHCN
Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề
đơn giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau:
Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện
tượng che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của họ… Thêm vào đó, các cá
nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính. Thực
tế cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN có vấn đề thường gấp nhiều lần so
với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác.
Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vay
này là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế
chấp dễ bán trên thị trường. Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu
hết các loại hình cho vay, cho vay KHCN có số lượng không được thanh toán
lớn nhất, điều này làm tăng các khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương
mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các ngân hàng.
Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình
cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao
chất lượng tín dụng.
Bƣớc 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân
hàng và ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay. Cán bộ tín dụng sẽ
hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn đầy đủ và đúng quy định theo mẫu
của ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả
nợ, danh mục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ

21
chứng minh nguồn thu nhập (nếu có), sổ hộ khẩu, chứng minh nhân dân và
các giấy tờ liên quan khác.
Bƣớc 2: Thẩm định tín dụng
Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay KHCN, quyết
định chất lượng của khoản vay, bao gồm các nội dung sau:
Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Cán bộ
tín dụng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng
lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng. Khách hàng phải
trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng về lý do xin vay hay nhu cầu
tín dụng xuất phát từ đâu. Phỏng vấn giữa cán bộ tín dụng và khách hàng là
rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều kiện để nhận biết tính
cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng. Nếu cán bộ tín dụng phát
hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì có
nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối.
Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ
thông qua mục đích của việc vay tiền. Cán bộ tín dụng phải hỏi xem khách
hàng sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp
với chính sách cho vay của ngân hàng hay không.
Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao
gồm các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư
các tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo
những khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và
đúng hạn các khoản nợ. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của
khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng.
Những khách hàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các
khoản chi phí sinh hoạt cần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao.

22
Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng
yêu cầu phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay. Nếu
người đi vay không thanh toán được các khoản nợ được bảo lãnh thì người
đứng ra bảo lãnh có trách nhiệm phải thanh toán. Tuy nhiên, nhiều ngân hàng
chỉ xem việc có người bảo lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một
nguồn đảm bảo thực sự. Người đi vay sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc
hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảo lãnh.
Bƣớc 3: Thẩm định tài sản đảm bảo
Cán bộ tín dụng kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợp pháp các tài
sản dùng làm đảm bảo của khách hàng. Khả năng chuyển tài sản thành tiền
trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản. Định giá
tài sản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định.
Cuối cùng, ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người vay.
Sau khi thẩm định, cán bộ tín dụng sẽ lập báo cáo thẩm định trong đó ghi
vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi, mục đích vay,
số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến cho vay hay
không cho vay đối với khách hàng. Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thời
hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng
phòng tín dụng xem xét. Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao.
Bƣớc 4: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng
Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, cấp
phê duyệt xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải thích bổ sung hoặc
chỉnh sửa nếu có thiếu sót. Sau đó báo cáo sẽ được trình lên Hội đồng tín
dụng xét duyệt, quyết định cho vay hay không cho vay. Trong trường hợp cần
thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu
một bộ phận khác tái thẩm định hồ sơ vay. Sau khi hồ sơ vay vốn được chấp
thuận, ngân hàng và khách hàng sẽ tiến hành kí kết hợp đồng tín dụng.
Bƣớc 5: Giải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng
23
Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được giám đốc ký duyệt, ngân
hàng sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký
kết trong hợp đồng.
Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát
quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ
hay không, quá trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu
hiệu lừa đảo hoặc làm ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm
bảo hay không,… Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thông tin về
khách hàng, nếu các thông tin phản ánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng
tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại, thì chất lượng khoản vay bị đe dọa.
Bƣớc 6: Thu nợ hoặc đƣa ra các phán quyết tín dụng mới
Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN. Cán bộ tín dụng
theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng. Quá trình này giúp ngân hàng
thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng. Nói
chung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng
an toàn. Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được
hoàn trả hoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn. Việc thanh toán nợ không đúng
hạn cho thấy các trục trặc trong hoạt động của khách hàng. Việc xem xét tìm
nguyên nhân là rất quan trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định
mới để đảm bảo thu hồi nợ.
Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên
quyết tìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ,
bổ sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm để tháo gỡ khó khăn.
Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ
nần dây dưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân

24
hàng áp dụng phương án sử lý nợ, tức là sử dụng các biện pháp có thể được
để thu hồi nợ, bao gồm phong toả và sử lý các tài sản thế chấp, tước đoạt
các khoản tiền gửi,…
1.3. Hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng thƣơng mại
1.3.1. Khái niệm về hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng thương mại
Có rất nhiều khái niệm về hiệu quả, trong mỗi lĩnh vực có những khái
niệm hiệu quả riêng. Về mặt ngôn ngữ, hiệu quả được hiểu là những kết quả
khả quan đạt được cùng với những tiềm năng tiếp tục khai thác tốt hơn trong
tương lai hay hiệu quả là việc thu được lợi ích tối đa với chi phí tối thiểu.
Trong hoạt động cho vay của ngân hàng cũng tương tự như vậy, hoạt động
cho vay được cho là hiệu quả khi ngân hàng không những tăng được dư nợ
cho vay mà tăng thu nhập từ khoản vay, hoặc ngân hàng mở rộng cho vay để
tăng doanh thu nhưng đảm bảo tốc độ tăng doanh thu lớn hơn tốc độ tăng dư
nợ cho vay. Việc tăng thu nhập của khoản vay không chỉ được xem xét tại
thời điểm hiện tại mà phục vụ cho hoạt động cho vay trong tương lai. Như
vậy, hiệu quả cho vay luôn gắn liền với lợi ích đạt được của ngân hàng ở hiện
tại và tương lai.
1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng
thương mại
Để đạt được hiệu quả cho vay tốt nhất ngân hàng phải biết được đâu là
nhân tố tác động lên hiệu quả cho vay.
1.3.2.1. Nhóm nhân tố chủ quan từ phía ngân hàng
Trong cạnh tranh ngân hàng tính độc quyền và tính khác biệt hóa sản
phẩm dịch vụ là không có, việc cho vay đạt hiệu quả cao phụ thuộc chủ yếu
vào năng lực hoạt động của chính bản thân ngân hàng. Hiệu quả cho vay của

25
ngân hàng phụ thuộc chặt chẽ vào các nhân tố sau: Chính sách cho vay của
ngân hàng, chất lượng cho vay, năng lực tài chính và khả năng quản lý của
ngân hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ ngân hàng, hoạt động quảng bá,
mạng lưới ngân hàng…
Chính sách cho vay
Mỗi ngân hàng đều phải xây dựng một chính sách cho vay riêng phù
hợp với từng thời điểm, hoàn cảnh cụ thể. Chính sách cho vay phải thể hiện
cương lĩnh của mỗi ngân hàng, trở thành kim chỉ nam cho mỗi cán bộ, tăng
cường tính chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay, tạo sự thống nhất chung
trong hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm hạn chế rủi ro, nâng cao khả
năng sinh lợi. Chính sách cho vay phải được lập dựa trên nhu cầu của khách
hàng, khả năng sinh lời, rủi ro tiềm ẩn của khách hàng, qui mô vốn của ngân
hàng,…Ngân hàng phải xem xét nhu cầu của khách hàng với các đặc tính
khác nhau như: Khách hàng lớn với khách hàng nhỏ, khách hàng có quan hệ
tín dụng tốt lâu năm với khách hàng mới, khách hàng vay để sản xuất kinh
doanh hay khách hàng vay để tiêu dùng cá nhân,…Khả năng sinh lời và rủi ro
của khách hàng sẽ quyết định hiệu quả của khoản vay. Ngân hàng phải xem
xét tính khả thi, khả năng thu lợi trong tương lai của khách hàng. Đối với
những khoản vay có khả năng sinh lời cao thì xem xét tới rủi ro tiềm ẩn vì
việc chạy theo lợi nhuận của khách hàng bất chấp rủi ro sẽ làm gia tăng rủi ro
cho ngân hàng. Quy mô vốn sẽ quyết định việc theo đuổi chính sách của mỗi
ngân hàng trong hoạt động kinh doanh, nếu ngân hàng có quy mô vốn lớn sẽ
theo đuổi những khách hàng lớn như các tập đoàn kinh tế lớn, dự án khổng
lồ,….còn ngân hàng nhỏ sẽ tập trung vào tín dụng cho các doanh nghiệp vừa
và nhỏ hoặc KHCN. Ngoài ra, chính sách cho vay cũng phải được xây dựng

26
trên cơ sở chính sách chung của chính phủ, NHNN về chế độ ưu đãi, chính
sách lãi suất,…
Như vậy, nội dung cơ bản của chính sách cho vay là chính sách về
khách hàng, chính sách về quy mô và giới hạn cho vay, về thời hạn, kỳ hạn trả
nợ, lãi suất cho vay, tài sản đảm bảo.
Chính sách khách hàng
Khách hàng vay vốn rất đa dạng, từ cá nhân, hộ gia đình, cơ quan Nhà
nước, doanh nghiệp tư nhân, tập đoàn kinh tế, doanh nghiệp Nhà nước,…Vì
thế, ngân hàng cần phải tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách riêng
phục vụ phù hợp. Đối với KHCN thường vay các món nhỏ lẻ, thời hạn ngắn,
còn các doanh nghiệp thường vay các món lớn, thời hạn đa dạng. Ngân hàng
cũng cần phải phân loại khách hàng truyền thống có quan hệ tốt, sử dụng
nhiều dịch vụ tiện ích của ngân hàng để hưởng các chính sách ưu đãi hơn so
với khách hàng mới hoặc các khách hàng có quan hệ không tốt và sử dụng ít
dịch vụ tiện tích của ngân hàng. Ngân hàng phải luôn có gắng để giữ chân
khách hàng truyền thống đồng thời thu hút khách hàng mới có tình hình tài
chính lành mạnh. Có như thế hoạt động cho vay của ngân hàng mới đạt hiệu
quả bền vững, tạo tiền đề cho ngân hàng ngày càng phát triển tốt.
Quy mô và giới hạn
Đó là việc ngân hàng cam kết tài trợ vốn cho khách hàng với một
giới hạn vốn và thời gian nhất định. Số lượng tài trợ có thể chia nhỏ trong
khoảng thời gian khác nhau và dưới các hình thức tiền tệ khác nhau. Ngân
hàng có thể xem xét tính khả thi và khả năng trả nợ của khoản vay để tài
trợ toàn bộ vốn nhu cầu xin vay hoặc theo một hạn mức nhất định. Quy
mô cho vay nếu vượt quá khả năng trả nợ của khách hàng sẽ làm ngân
hàng gặp thiệt hại khi rủi ro xảy ra, còn nếu ngân hàng cho vay quá ít so

27
với nhu cầu thì khách hàng sẽ gặp trở ngại trong kinh doanh, trực tiếp ảnh
hưởng xấu đến khả năng trả nợ.
Lãi suất cho vay
Ngân hàng qui định các mức lãi suất khác nhau tùy theo thời hạn vay
(ngắn, trung, dài hạn), tùy theo loại tiền vay và tùy từng đối tượng khách
hàng. Khi thỏa thuận về lãi suất cho vay phải tính đến sự ràng buộc về luật
pháp, các ràng buộc của hiệp hội ngân hàng, lãi suất hòa vốn, tính cạnh tranh
trong lãi suất,…bên cạnh khung lãi suất ấn định trước ngân hàng còn có thể
sử dụng thỏa thuận lãi suất với từng khách hàng cụ thể nhằm thực hiện chính
sách khách hàng. Lãi suất cho vay có thể cố định, thả nổi hoặc kết hợp cả hai.
Chính sách lãi suất cần phải linh hoạt, đa dạng vừa đảm bảo đúng pháp luật,
đảm bảo quyền lợi của các bên trong HĐTD. Việc qui định lãi suất của mỗi
ngân hàng đều dựa trên các bộ phận cấu thành: Lãi suất huy động vốn, chi phí
hoạt động, rủi ro, thuế, lợi nhuận kỳ vọng tối thiểu. Lãi suất luôn là nhân tố
quan tâm hàng đầu của khách hàng khi tìm đến ngân hàng vay tiền, vì vậy nếu
chính sách lãi suất phù hợp sẽ giúp ngân hàng thu hút được đông khách hàng
đồng thời nâng cao hiệu quả cho vay.
Kỳ hạn trả nợ và thời gian vay vốn
Theo Quyết định 1627 của ngân hàng Nhà nước: “Thời hạn cho vay là
khoảng thời gian được tín từ khi khách hang bắt đầu nhận vốn vay cho đến
thời điểm trả hết nợ gốc, lãi vốn vay được thỏa thuận trong HĐTD giữa ngân
hàng và khách hàng”. Và “Kỳ hạn trả nợ là khoảng thời gian trong thời hạn
cho vay đã được thỏa thuận giữa tổ chức cho vay và khách hàng mà tại cuối
mỗi khoảng thời gian đó khách hàng phải trả một phần hoặc toàn bộ vốn vay
cho tổ chức cho vay”. Ngân hàng thường xác định cụ thể kỳ hạn cho vay
trong HĐTD cho vay có thể là 1, 2, 3, 6 tháng…tùy theo chu kỳ kinh doanh

28
và kỳ thu tiền sau khi thỏa thuận với khách hàng. Cũng có trường hợp thời
hạn cho vay không xác định cụ thể mà tùy theo mức luân chuyển của vật tư
hàng hóa nhưng tối đa không quá 12 tháng. Đối với các khoản cho vay trung -
dài hạn cho các dự án lớn thì ngân hàng thường giải ngân theo tiến độ dự án.
Thời hạn trả nợ có thể là cuối kỳ hoặc theo các kỳ hạn trong thời hạn cho vay.
Kỳ hạn trả nợ liên quan mật thiết đến tính thanh khoản, rủi ro của ngân hàng
cũng như chu kỳ kinh doanh của người vay. Thời gian cho vay phải cân đối
giữa thời hạn của nguồn vốn (chủ yếu là kỳ hạn tiền gửi và các khoản vay trả
nợ của ngân hàng) và thời hạn trả nợ (do tính luân chuyển của vốn và quy mô
thu nhập của khách hàng quy định). Từ đó ngân hàng xác định kỳ hạn để đảm
bảo cân bằng kỳ hạn trung bình. Ngân hàng thường dựa trên kỳ hạn của
nguồn vốn để quyết định chính sách kỳ hạn cho vay nếu khả năng tìm kiếm
nguồn và khả năng chuyển hóa nguồn của các ngân hàng không cao. Việc
chuyển hóa kỳ hạn nguồn tiềm ẩn rủi ro thanh khoản và rủi ro lãi suất vì nó
tạo ra khe hở lãi suất. Nếu ngân hàng có khả năng chuyển hóa nguồn và huy
động nguồn trung - dài hạn tốt, chính sách thời hạn cho vay và kỳ hạn trả nợ
nghiêng về đáp ứng kỳ hạn của người vay.
Tài sản đảm bảo
Ngân hàng xác định điều kiện đảm bảo dựa vào uy tín của khách
hàng, những khoản vay của khách hàng truyền thống có độ tin cậy cao thì
ngân hàng có thể không yêu cầu đáp ứng đủ tài sản đảm bảo, trường hợp độ
an toàn của khoản vay không đảm bảo thì khách hàng buộc phải có tài sản
đảm bảo ngân hàng mới cho vay. Tài sản đảm bảo là nguồn thu nợ thứ hai
khi khách hàng không trả nợ cho ngân hàng. Vì thế, khi cho khách hàng vay
vốn, ngân hàng yêu cầu việc đảm bảo khoản vay bằng hình thức cầm cố, thế
chấp, bão lãnh. Đối với mỗi khoản vay hoặc đối với từng đối tượng khách
hàng thì ngân hàng sẽ có những chính sách về tài sản đảm bảo riêng để vừa
29
đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các bên vừa phù hợp với quy định của
pháp luật. Chính sách tài sản đảm bảo gồm các quy định về các loại đảm
bảo, cách định giá và quản lý tài sản đảm bảo. Ngân hàng thường cung cấp
cho khách hàng danh mục tài sản đảm bảo mà ngân hàng chấp nhận và các
trường hợp vay cần có tài sản đảm bảo. Các tài sản đảm bảo mà ngân hàng
chấp nhận thường là: Giấy tờ có giá, hàng hóa trong kho, bất động sản, thiết
bị máy móc, bão lãnh của bên thứ 3. Để đề phòng các bất trắc xảy ra trong
quá trình nhận tài sản đảm bảo ngân hàng thường yêu cầu khách hàng mua
bảo hiểm tài sản đảm bảo và các hợp đồng bảo lãnh cũng xem xét cẩn thận.
Không chỉ xem xét kỹ tài sản đảm bảo của bên bảo lãnh hoặc bên thứ 3 mà
ngân hàng còn xem xét kỹ mối quan hệ bên bảo lãnh/bên thế chấp với bên
vay vốn. Giá trị tài sản đảm bảo cũng là yếu tố quan trọng để ngân hàng
quyết định giá trị khoản vay. Thông thường ngân hàng cho vay với tỷ lệ thấp
hơn giá trị tài sản được định giá, trong đó giá trị định giá ngân hàng đã tính
đến các yếu tố như: Tỷ lệ giảm giá so với giá thị trường, khấu hao tài sản,
khả năng bán,…để đảm bảo trong trường hợp phải xử lý tài sản để thu hồi
nợ thì giá trị tài sản phải lớn hơn giá trị khoản vay, lãi và các phí khác liên
quan. Tài sản đảm bảo có thể là một phần của khoản tài trợ, như: Ký quỹ, số
dư tối thiểu,…hoặc toàn bộ khoản tài trợ.
Chính sách cho vay tác động mạnh mẽ đến hiệu quả cho vay của ngân
hàng, việc cho vay chỉ đạt được hiệu quả tốt nhất khi ngân hàng xây dựng
được cho mình một chính sách tín dụng phù hợp với đặc trưng của từng ngân
hàng, từng thời kỳ cụ thể. Ngân hàng dựa vào chính sách đúng đắn để khai
thác những mặt mạnh, những yếu tố tiềm năng, khắc phục những hạn chế để
hoạt động cho vay mang lại lợi ích tốt nhất cho ngân hàng mình.
Năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng

30
Năng lực tài chính của ngân hàng thể hiện qua các chỉ số tài chính như:
Lợi nhuận ròng trên tài sản (ROA), Lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu
(ROE), quy mô vốn chủ sở hữu, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ
trọng nợ quá hạn/tổng dư nợ,…Các ngân hàng có năng lực tài chính mạnh có
điều kiện để nâng cao hiệu quả cho vay tốt hơn các ngân hàng có năng lực tài
chính yếu kém. Với khả năng vốn lớn, tỷ trọng nợ quá hạn/ tổng dư nợ thấp là
điều kiện thuận lợi để ngân hàng lựa chọn được các khoản vay có chất lượng
tốt. Ngân hàng có năng lực tài chính mạnh sẽ không phải bỏ qua những dự án
tốt, quy mô vốn cao do thiếu vốn. Ngân hàng cũng sẽ san sẻ rủi ro do đa dạng
hóa các khoản mục cho vay nhờ nguồn vốn lớn. Ngoài ra, ngân hàng có khả
năng quản lý tốt sẽ giảm thiểu được các rủi ro xảy ra đối với khoản vay xuất
phát từ phía ngân hàng. Lãnh đạo ngân hàng thấy rõ được thực lực và điều
kiện cho vay của ngân hàng mình để phân phối nguồn vốn vay hợp lý cho đối
tượng khách hàng, thời hạn vay phù hợp. Tất cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
hiệu quả của hoạt động cho vay.
Trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng ngân hàng
Trong mọi hoạt động thì con người bao giờ cũng đóng vai trò quan
trọng, đặc biệt trong hoạt động cho vay thì cán bộ tín dụng đóng vai trò then
chốt. Họ sẽ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thẩm định khoản vay.
Mà hiệu quả cho vay phụ thuộc phần lớn vào khâu thẩm định khách hàng và
thẩm định phương án/dự án trước khi cho vay. Vì vậy, với đội ngũ nhân viên
tín dụng có trình độ chuyên môn cao, nhạy bén với công việc thì hiệu quả
khoản vay sẽ được nâng lên một cách rõ rệt. Nếu nhân viên tín dụng trình độ
chuyên môn thấp sẽ không phát hiện được những rủi ro tiềm ẩn để đánh giá
đúng đắn về khoản vay, thậm chí có thể bỏ qua những khoản vay có thể mang
lại lợi nhuận cao cho ngân hàng mà ít rủi ro. Đặc biệt cán bộ tín dụng cần phải

31
có đạo đức nghề nghiệp, không được cấu kết với khách hàng nhằm chiếm
dụng vốn ngân hàng. Số lượng nhân viên cũng là một nhân tố quan trọng, với
một đội ngũ đông đảo nhân viên sẽ có được một lượng khách hàng lớn và tạo
ra hiệu quả cao hơn. Việc tạo ra áp lực quá lớn về dư nợ và số lượng khách
hàng làm cho CBTD dễ mắc sai lầm trong thẩm định, quyết định và hoàn
thiện hồ sơ cho vay. Vì thế, ngân hàng nên xem xét việc tăng thêm nhân viên
và khoản lương chi trả cho họ. Một ngân hàng sở hữu một đội ngũ nhân viên
có trình độ nghiệp vụ cao, có tinh thần trách nhiệm và đạo đức với công việc
sẽ là một nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả cho vay.
Hoạt động quảng bá của ngân hàng
Là những hoạt động nhằm phô trương tên tuổi của ngân hàng trên thị
trường tài chính tiền tệ, giúp khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn. Từ đó
chủ động tìm đến ngân hàng để vay vốn khi cần, làm giảm bớt các chi phí khi
phải tìm kiếm khách hàng. Qua chiến lược marketing, mở rộng mạng lưới
phục vụ sẽ ngày càng có nhiều khách hàng biết đến các dịch vụ của ngân
hàng, mở rộng được hoạt động cho vay, đặc biệt là thu hút được nhiều hơn
khách hàng tốt và những dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả.
Mạng lưới của ngân hàng
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân
hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân
hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng. Các ngân hàng có nhiều chi
nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên
thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư
có nhiều nhu cầu vay vốn. Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu
vay vốn của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng

32
khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định cho vay. Do đó, việc mở rộng
mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở
rộng và nâng cao hiệu quả cho vay KHCN của ngân hàng thương mại.
Dù là ngân hàng nào thì nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng nhất
đến hiệu quả cho vay của ngân hàng cũng chính từ bản thân của ngân hàng
đó. Một ngân hàng hoạt động cho vay hiệu quả sẽ không thể thiếu chính sách
cho vay phù hợp, chất lượng khoản vay tốt, có năng lực tài chính, khả năng
quản lý tốt và chiến lược marketing thích hợp với mạng lưới chi nhánh/PGD
rộng khắp. Đặc biệt đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, đạo đức với
nghề nghiệp cũng như tinh thần trách nhiệm cao, với nhiều hình thức để mang
nghiệp vụ cho vay đến gần với khách hàng.
1.3.2.2. Nhóm nhân tố khách quan
Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng
Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng
nên các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng
mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Khi quy mô về nhu cầu vay của khách
hàng tăng thì ngân hàng mới có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN.
Nhu cầu vốn của khách hàng
Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu
vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN. Nhu
cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm
cho vay KHCN của Ngân hàng. KHCN của ngân hàng có các nhu cầu vay
vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục
vụ sản xuất kinh doanh. Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm sẽ xuất hiện các nhu
cầu nổi bật cần tài trợ. Vấn đề là ngân hàng phải phát hiện những nhu cầu đó
nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có ưu thế trong việc
thu hút khách hàng đến với mình. Những khách hàng có nghề nghiệp khác
33
nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu
được tài trợ khác nhau. Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi năng động, trẻ trung
ưa thích các sản phẩm thẻ tín dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, du
lịch,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN.
Khả năng đáp ứng các điều kiện của khách hàng khi vay
Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của
khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn
cho khoản cho vay. Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái
quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh
toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại
thu nhập cho ngân hàng. Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu
cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo.
Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có
trách nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng. Nếu
khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì
rủi ro của món vay thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do
vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN.
Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính
cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng
như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu tài sản cũng ảnh hưởng đến
nhu cầu vay vốn của khách hàng.
- Nhóm nhân tố thuộc về môi trƣờng hoạt động của ngân hàng
Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến
mở rộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với KHCN nói riêng.

34
Bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá - xã
hội, sự phát triển của Khoa học - công nghệ và đối thủ cạnh tranh.
Môi trường kinh tế
Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với
nền kinh tế. Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến
các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN.
Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN
có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải
thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục
đích sản xuất kinh doanh của họ. Từ đó, sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay
KHCN một cách có hiệu quả. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy
thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên
bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn
để sản xuất kinh doanh, từ đó sẽ hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN của
ngân hàng. Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình độ
phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát
triển hơn ở các nước đang phát triển.
Môi trường luật pháp
Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài
sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát
chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng. Điều này không chỉ
đảm bảo an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao
dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế. Mỗi một quốc gia khác
nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng
như hoạt động cho vay KHCN. Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý,

35
không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của
ngân hàng nói chung và hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng.
Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động cho vay của ngân hàng. Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện
sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp
dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác
giữa ngân hàng với khách hàng.
Môi trường văn hoá - xã hội
Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen,
tập quán xã hội, thị hiếu, … ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức
cho vay đối với KHCN của ngân hàng. Ở những nơi có thói quen chi tiêu nhiều
hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục
đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác. Chẳng hạn, ở nước ta người
dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền
Nam, do vậy việc mở rộng cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam.
Sự phát triển của Khoa học - Công nghệ
Với sự phát triển của khoa học công nghệ (KHCN) việc xử lý giao dịch
của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ
cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho
lao động thủ công. Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với
khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn
chế rủi ro cho ngân hàng. Nhờ đó, các ngân hàng có thể mở rộng cho vay và
đưa ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN.
Đối thủ cạnh tranh
Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị
phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng phải tìm ra các

36
chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách
hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng
mới. Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần
cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn
cho ngân hàng trong việc mở rộng qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến
khích tăng chất lượng cho vay đối với KHCN.

37
Chƣơng 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu

2.1.1. Phương pháp định tính
Phương pháp định tính chủ yếu được sử dụng trong luận văn là nghiên
cứu tổng hợp, so sánh và phân tích hệ thống nhằm để mô tả, phân tích, so
sánh và giải thích các hiện tượng đang được nghiên cứu. Nhìn chung, các
khoản vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ trong thời gian
qua đạt hiệu quả tốt, đáng khích lệ. Trong các khoản vay không có khoản vay
nào vi phạm các quy định của pháp luật. Khách hàng được phục vụ đều là
những người có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự, tự chịu
trách nhiệm về khoản vay. Các hồ sơ cho vay đều thực hiện theo đúng quy
trình của Vietinbank. Việc cho vay đối tượng KHCN đã có sức lan tỏa trong
cộng đồng dân cư tại địa bàn, người dân ngày càng biết đến Vietinbank nhiều
hơn và sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác ngoài vay vốn như: Chuyển tiền,
ATM, nhận tiền, gửi tiết kiệm….góp phần xây dựng nên một thương hiệu
Vietinbank giàu mạnh, thân thiện trong mắt mọi người.
Các phân tích định tính được sử dụng bao gồm các so sánh của kỳ sau
so với kỳ trước để xem có tăng không, so sánh với kế hoạch để xem có đạt
hiệu quả không, so sánh với trung bình ngành để biết tổ chức đang ở đâu và
so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp để biết các chỉ số của tổ chức đang
mạnh hơn hay yếu hơn đối thủ.
2.1.2. Phương pháp định lượng
Phân tích các chỉ số như tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN qua các
năm, số KHCN phục vụ qua các năm, tăng trưởng thu nhập về lãi cho vay
KHCN, nợ quá hạn, tỷ lệ cho vay KHCN qua các năm, dư nợ bình quân món

38
vay KHCN …là các tiêu chí để đo hiệu quả cho vay KHCN. Đây là những chỉ
số có thể quan sát được bằng mắt, hiệu quả của các chỉ số này được đem so
sánh theo một nguyên tắc nào đó được chi nhánh, ngành chọn.
Nghiên cứu định tính kết hợp với nghiên cứu định lượng sẽ giúp đưa ra
những nhận định, đánh giá có tính thuyết phục và chính xác hơn, nêu rõ được
bản chất của vấn đề.
2.1.3. Phương pháp thống kê mô tả
Là hệ thống các phương pháp để thu thập, mô tả và trình bày số liệu
trong những điều kiện thời gian cụ thể để minh chứng cho kết quả, nhận định,
đánh giá đưa ra trong quá trình phân tích.
2.1.4. Phương pháp phân tích SWOT
Trong các kỹ thuật phân tích chiến lược kinh doanh một trong những
mô hình hay được sử dụng là mô hình ma trận phân tích điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, nguy cơ (SWOT). Phương pháp này giúp ta có thể tổng hợp các
kết quả nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp và đề ra
chiến lược một cách khoa học.
2.2. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu
- Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN qua các năm.
- Số KHCN phục vụ qua các năm.
- Lãi suất cho vay KHCN qua các năm.
- Tăng trưởng thu nhập từ lãi trong cho vay KHCN.
- Nợ quá hạn tại Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ qua các năm.
- Tỷ lệ cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ qua
các năm.
- Dư nợ bình quân/ món vay của KHCN.

39
- Dư nợ cho vay tiêu dùng tại Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ
qua các năm.
- Tỷ lệ cho vay mua nhà đất trong cho vay tiêu dùng.
- Kết quả cho vay qua phát hành thẻ tín dụng tại Vietinbank - Chi
nhánh thị xã Phú Thọ qua các năm.
2.2.1. Nhóm các tiêu chí định tính
Đây là nhóm tiêu chí phản ánh hiệu quả cho vay trên cơ sở pháp lý việc
tuân thủ các quy chế, quy định, quy trình nghiệp vụ, việc thực hiện theo đúng
các cam kết trong hợp đồng.
Trên cơ sở pháp lý: Việc cho vay có hiệu quả khi nó tuân theo đúng
pháp luật của Nhà nước, luật các TCTD, quy chế cho vay,…và tuân theo các
luật khác liên quan như: Luật dân sự, …Khoản vay không thể đánh giá là có
hiệu quả cao nếu nó trái với pháp luật, quy chế cho vay bị vi phạm. Giả sử khi
ngân hàng cố tình cho vay để khách hàng kinh doanh những mặt hàng bị cấm,
thực hiện hành động đảo nợ thì khoản vay đó là trái pháp luật và không được
đánh giá là có hiệu quả mặc dù nó mang lại lợi nhuận cao.
Trên cơ sở quy chế, quy định của NHTM đó: Mỗi ngân hàng sẽ có các
đường lối chiến lược kinh doanh riêng. Đó là điều kiện cần thiết cho hoạt
động cho vay của ngân hàng được thống nhất và mang lại lợi ích cao nhất.
Mỗi sản phẩm cho vay sẽ được ngân hàng thiết kế một quy trình nhằm đảm
bảo tuân thủ pháp luật và nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho ngân hàng.
Tuy mỗi ngân hàng có những quy trình cho vay riêng, nhưng nó phải tuân thủ
các bước cơ bản sau: Bước đầu tiên là phân tích thẩm định trước khi khách
hàng vay vốn: Cán bộ tín dụng có thể phỏng vấn trực tiếp khách hàng vay
vốn, có thể tìm hiểu về khách hàng qua bạn hàng của khách hàng, đọc các
thông tin của khách hàng cung cấp,… để có thể nắm được năng lực pháp lý,

40
năng lực tài chính, đạo đức của người vay,… Bước thứ hai ngân hàng xây
dựng và ký kết hợp đồng cho vay, trong đó xác định mục đích vay vốn, số
tiền vay, thời hạn vay, phương thức cho vay, hình thức đảm bảo tiền vay, lãi
suất, phí, điều kiện và thời hạn giải ngân. Hợp đồng cho vay sẽ do hai bên ký
kết và nắm giữ, các bên phải thực hiện đúng các cam kết trong HĐTD, mọi
thay đổi phải được hai bên thỏa thuận thống nhất bằng văn bản sửa đổi bổ
sung. Bước thứ ba là giải ngân và kiểm soát trong khi giải ngân và giám sát
khoản vay, ngân hàng phải giải ngân cho khách hàng theo HĐTD hai bên đã
ký kết đồng thời kiểm soát khách hàng về mục đích sử dụng vốn, tiến độ kinh
doanh,… Nếu không có biểu hiện nào bất thường thì đánh giá đây là khoản
vay tốt nếu thấy khoản vay bị đe dọa thì ngân hàng phải có các biện pháp xử
lý kịp thời. Bước cuối cùng là thu nợ và đưa ra phán quyết tín dụng mới.
Quan hệ cho vay kết thúc khi ngân hàng thu được hết gốc, lãi và các khoản
phí liên quan. Trong trường hợp khách hàng cố ý nợ nần dây dưa, làm ăn yếu
kém,… ngân hàng sẽ thực hiện các phương pháp nhằm thu hồi nợ như: phong
tỏa tài khoản, sử lý tài sản bảo đảm,....Còn trong trường hợp khách hàng gặp
khó khăn về tài chính do nguyên nhân khách quan nhưng khách hàng có quyết
tâm trả nợ thì ngân hàng áp dụng phương án khác như: Gia hạn nợ gốc, giảm
lãi, cho vay thêm,…Trong tất cả các bước của quy trình cho vay ngân hàng
phải tuân thủ đầy đủ và phải linh hoạt đối với từng khoản cho vay và từng
khách hàng. Nó sẽ giúp ngân hàng có được các khoản vay an toàn và hiệu
quả, đồng thời giảm bớt các thiệt hại ngoài ý muốn. Vì vậy, khoản vay có
hiệu quả khi nó tuân thủ đúng quy trình cho vay của ngân hàng.
Trên cơ sở hoạt động cho vay: Trước khi cho vay ngân hàng và khách
hàng phải thỏa thuận với nhau về việc sử dụng vốn của khách hàng, thời gian

41
trả nợ gốc và lãi, cách thức xử lý các tình huống xấu xảy ra. Khoản cho vay
đạt hiệu quả khi nó được thực hiện đúng hợp đồng vay.
2.2.2. Nhóm các chỉ tiêu định lượng
Nhóm chỉ tiêu định lượng phản ánh hiệu quả cho vay KHCN gồm nhóm
chỉu tiêu phản ánh quy mô và nhóm chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay, cụ thể:
* Các chỉ tiêu phán ánh quy mô cho vay:
Số lượng các khoản vay KHCN
Đây là chỉ tiêu thực tế để phản ánh việc cho vay KHCN đạt được kết
quả như thế nào. Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang
gia tăng số lượng KHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần
KHCN trên địa bàn hoạt động của mình và cũng phản ánh các sản phẩm đưa
ra có tính thực tế cao, thu hút được sự quan tâm của thị trường.
Dư nợ cho vay KHCN
Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả cho vay KHCN. Dư
nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết
quả tốt. Tuy vậy, kết quả cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư nợ
cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ trọng
dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ).
Dư nợ năm Dư nợ năm Doanh số cho Doanh số thu
= + -
nay trước vay năm nay nợ năm nay
Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm này

Tốc độ tăng trưởng = x 100%
Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm trước
Người ta cũng có thể dùng chỉ tiêu tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong
tổng dư nợ cho vay của ngân hàng để đánh giá sự tăng trưởng cho vay. Nó

42
được tính bằng cách so sánh dư nợ cho vay KHCN với tổng dư nợ cho vay
chung cùng một thời điểm.
Tỷ trọng cho vay Tổng dư nợ cho vay KHCN
= x 100%
KHCN Tổng dư nợ cho vay
Chỉ tiêu này cho thấy sự tăng trưởng của cho vay KHCN so với sự tăng
trưởng cho vay chung của cả ngân hàng. Tỷ trọng càng lớn thì quy mô càng được
mở rộng và cho vay KHCN càng chiếm vị trí cao trong hoạt động của ngân hàng.
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho
vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng
để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại. Khi
tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay
khác giảm đi, hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng
lên với một tỷ lệ phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình
cho vay khác, thì cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt.
* Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay:
Lợi nhuận từ cho vay KHCN
Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả cho vay KHCN. Cho vay
KHCN của NHTM với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng
trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số
cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay
thì phát triển cho vay mới được coi là đạt hiệu quả. Lợi nhuận cho vay KHCN
năm sau phải cao hơn năm trước.
Lợi nhuận cho vay Doanh thu cho vay Chi phí cho vay
= -
KHCN KHCN KHCN
Doanh thu cho vay = Dư nợ cho vay x Lãi suất cho vay
43
KHCN KHCN KHCN
Chi phí cho vay KHCN là phần chi phí bao gồm: Lãi suất huy động vốn
để đáp ứng nhu cầu vay cho các kỳ hạn vay, chi phí quảng cáo, chi phí hoạt
động… Chi phí này được phân bổ trong từng thời kỳ.
Dư nợ cho vay là số tiền khách hàng nhận nợ tại ngân hàng.
Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu cho vay KHCN. Lãi
suất cho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ
vào chính sách tín dụng của ngân hàng. Lãi suất cho vay KHCN còn phụ
thuộc thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao,
do ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: Ngân hàng huy
động vốn ngắn hạn để cho vay trung hạn; chi phí thẩm định khách hàng; Chi
phí quản lý khoản vay trong thời gian dài…. Lãi suất áp dụng cho các khoản
vay cá nhân có nhiều loại:
+ Lãi suất theo số dư ban đầu: Lãi suất sẽ được ấn định ngay từ đầu cho
đến hết thời hạn vay và được tính trên dư nợ ban đầu. Loại lãi suất này
thường áp dụng cho các khoản vay tín chấp trả góp. Số lãi thu được từ loại lãi
suất này thường cao hơn số lãi tính theo dư nợ giảm dần.
+ Lãi suất áp theo dư nợ giảm dần: Lãi suất này được điều chỉnh định
kỳ trên cơ sở lãi suất huy động cộng với một biên độ nhất định tuỳ theo chính
sách tín dụng của từng ngân hàng.
Do những đặc điểm về chi phí và rủi ro trên nên lãi suất cho vay cá
nhân thường được định giá cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp. Trên thực
tế, người vay thường quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất phải
trả cho món vay đó. Khi cho vay ngân hàng cũng phải tính toán mức lãi suất
tối thiểu để áp dụng cho các khoản vay, mức lãi suất này đảm bảo ngân hàng
bù đắp chi phí cho vay và có lãi một chút.
44
Nợ quá hạn đối với cho vay KHCN

Các khoản cho vay KHCN đạt hiệu quả tốt được hiểu là các khoản cho
vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng. Có nhiều chỉ tiêu để
đánh giá chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉ tiêu được sử dụng
phổ biến hiện nay là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là khoản nợ đến hạn nhưng chưa
được thanh toán. Tỷ lệ nợ quá hạn tại ngân hàng mà tăng cao so với năm
trước thì chất lượng tín dụng giảm đi, khi đó việc tăng quy mô dư nợ không
đạt hiệu quả cao.
Nếu tỷ lệ này ở mức quá cao chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân
hàng là thấp kém. Có thể ngân hàng đã vi phạm một số nguyên tắc cơ bản khi
cấp tín dụng là cho vay không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng,
tài sản thế chấp không đúng quy định, thiếu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ…và
nhất là vi phạm các nguyên tắc về phân tán rủi ro tín dụng, tập trung vốn quá
quy định vào một nhóm khách hàng hoặc một ngành kinh tế.
Nếu tỷ lệ này ở mức quá thấp so với định mức của ngân hàng, thể hiện
quan điểm của ngân hàng khi cho vay là nếu không đủ tin tưởng thì không
cho vay, cho vay đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc tín dụng, nguyên tắc
phân tán rủi ro, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng.
Nếu tỷ lệ này ở mức vừa phải, thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo
của ngân hàng là chấp nhận rủi ro trong một chừng mực nhất định để có thể
đạt được lợi nhuận cao. Ngân hàng thực hiện chiến lược này đã thể hiện khả
năng quản lý cao trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng của mình. Như vậy để
hoạt động cho vay đem lại lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được rủi ro cho
ngân hàng thì các ngân hàng thương mại cần khống chế tỷ lệ này ở mức nào
đó có thể chấp nhận được.
Tỷ lệ quá hạn KHCN = Nợ quá hạn KHCN x 100%

45
Dư nợ KHCN
Tỷ lệ quá hạn theo sản Nợ quá hạn theo sản phẩm

= x 100%
phẩm cho vay KHCN Dư nợ KHCN

46
Chƣơng 3
THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN
TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ
3.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam - Chi nhánh
Thị xã Phú Thọ
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - chi nhánh thị
xã Phú Thọ (Vietinbank - chi nhánh thị xã Phú Thọ) là Chi nhánh cấp 1 thuộc
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam từ ngày 15/07/2006 theo quyết định
số 192/QĐ/HĐQT - NHCT1 ngày 29/06/2006 của Hội đồng quản trị Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam về việc chuyển chi nhánh cấp 2 NHCT thị
xã Phú Thọ trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương tỉnh Phú Thọ thành Chi
nhánh cấp 1, Chi nhánh có chức năng, nhiệm vụ chính là kinh doanh tiền tệ tín
dụng và dịch vụ Ngân hàng, nhận và sử dụng có hiêụ quả vốn của Nhà nước
giao. Với hệ thống giao dịch một cửa Ngân hàng TMCP Công thương thị xã
Phú Thọ đã, đang và sẽ cung cấp những sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng tốt nhất
cho khách hàng.
Qua hơn hai mươi năm xây dựng và trưởng thành, Chi nhánh thị xã Phú
Thọ đã có những bước phát triển vượt bậc, trở thành một Chi nhánh NHTM
có tiềm lực mạnh trên địa bàn với quy mô và phạm vi hoạt động kinh doanh
không ngừng được mở rộng, chất lượng và hiệu quả kinh doanh ngày càng
được nâng cao, uy tín và vị thế được khẳng định, thể hiện vai trò hết sức quan
trọng và là chỗ dựa đáng tin cậy trong quá trình phát triển kinh tế - xã hội địa
phương. Mô hình hoạt động của Chi nhánh gồm 01 Hội sở chính, 02 Phòng
giao dịch loại 1 và 4 phòng giao dịch loại 2 và 70 cán bộ công nhân viên.
47
Mạng lưới hoạt động được bố trí tập trung ở các khu vực thị trấn thị xã, có
khả năng huy động vốn, đầu tư cho vay hoặc mở rộng ứng dụng các dịch vụ
Ngân hàng. Đối tượng kinh doanh của NHCT đã được mở rộng tới mọi thành
phần kinh tế, ngành nghề sản xuất kinh doanh với phương châm “Nâng giá trị
cuộc sống”.
Chi nhánh đã áp dụng công nghệ Ngân hàng theo hướng hiện đại, đáp
ứng yêu cầu kinh doanh trong tình hình kinh tế ngày càng phát triển. Đến nay
kỹ thuật tin học đã được ứng dụng vào hầu hết các lĩnh vực hoạt động của Chi
nhánh, như thanh toán, hạch toán, kế toán, quản lý tín dụng, thông tin tín dụng
và phòng ngừa rủi ro, quản lý nhân sự, quản lý về lao động tiền lương; thông
tin, báo cáo, ….
Chi nhánh đã có nhiều quan tâm xây dựng đội ngũ nhân lực có phẩm
chất chính trị, có năng lực quản lý và có trình độ nghiệp vụ, từng bước đáp
ứng được yêu cầu của hoạt động kinh doanh Ngân hàng trong cơ chế thị
trường. Đây là một trong những nhân tố quyết định tới sự thành công trong
hoạt động kinh doanh.
Những năm qua, đặc biệ 2010 - 2012 được đánh giá là nhiều
khó khăn thách thức đối với nền kinh tế và hệ thống ngân hàng, hoạt động kinh
doanh của Chi nhánh gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên, với sự quyết tâm và nỗ
lực của Ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ nhân viên, Vietinbank - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ đã đạt được những kết quả nhất định, các chỉ tiêu kinh doanh chủ
chốt đều đạt kế hoạch được giao, chất lượng hoạt động được nâng cao, tỷ lệ nợ
xấu giảm. Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đang ngày càng phát triển ổn
định và tiếp tục khẳng định vị thế của một chi nhánh NHTM lớn trên địa bàn,

48
đóng góp không nhỏ cho quá trình phát triển kinh tế của tỉnh nhà cũng như sự
lớn mạnh của hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam.
3.1.2. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vietinbank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ
BAN GIÁM ĐỐC
KHỐI KINH KHỐI QUẢN LÝ KHỐI HỖ PHÒNG

DOANH RỦI RO TRỢ GIAO DỊCH
Phòng khách Phòng quản lý

rủi ro Phòng tổ chức
hàng DN 6 Phòng giao dịch
hành chính
Phòng KHCN Phòng thông tin

điện toán
Tổ tổng hợp (thuộc

Quỹ tiết kiệm/Điểm P.KHDN)
giao dich
Phòng kế toán Phòng tiền tệ

giao dịch kho quỹ
(Nguồn: Báo cáo mô hình hoạt động năm 2012 - Vietinbank -

Chi nhánh Thị xã Phú Thọ)
Cơ cấu tổ chức của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ được thiết
lập theo mô hình chi nhánh cấp 2 của NHCTVN, nhìn chung tương đối gọn
và phù hợp với đặc điểm, điều kiện kinh doanh của Chi nhánh trên địa bàn.
49
Trong xu thế chung của toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương phấn
đấu trở thành tập đoàn bán lẻ các sản phẩm tài chính ngân hàng hàng đầu Việt
Nam với phương châm hoạt động “An toàn - Hiệu quả - Hiện đại - Tăng
trưởng bền vững”, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ hiện nay đã được
nâng cấp, mở rộng với nhiều phòng ban nghiệp vụ trên khắp địa bàn tỉnh Phú
Thọ. Tại Hội sở chính có 7 phòng, ban trong đó có 3 phòng làm nhiệm vụ
kinh doanh, trực tiếp giao dịch với khách hàng là Phòng Kế toán Giao dịch,
Phòng Khách hàng Doanh nghiệp, Phòng KHCN; 3 phòng ban khác làm
nhiệm vụ hỗ trợ là Phòng Thông tin Điện toán, Phòng Tiền tệ Kho quỹ,
Phòng Tổ chức và Hành chính; 1 Phòng Quản lý rủi ro và nợ có vấn đề. Hiện
chi nhánh có 6 Phòng Giao dịch; tất cả các phòng giao dịch có chức năng thực
hiện hầu hết các nghiệp vụ kinh doanh tương tự hội sở nhằm đáp ứng nhu cầu
tối đa của doanh nghiệp và dân cư tại từng điạ bàn.
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
3.1.3.1 Về hoạt động huy động vốn
Hoạt động huy động vốn trên địa bàn tỉnh Thị xã Phú Thọ trong giai
đoạn 2010 - 2012 luôn ở tình trạng cạnh tranh căng thẳng, nguồn vốn có sự
biến động leo thang, các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn tăng mạnh
lãi suất huy động vượt trần cho phép. Bên cạnh đó, việc mở rộng mạng lưới
hoạt động của hệ thống các NHTM trên địa bàn đã có sự phân chia lại thị
phần huy động vốn. Do đó, công tác huy động vốn, đặc biệt là huy động tiền
gửi dân cư của Chi nhánh gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên, bằng nhiều
chính sách khách hàng linh hoạt kết hợp với sự cố gắng nỗ lực của toàn thể
cán bộ công nhân viên nên nguồn vốn của chi nhánh vẫn ổn định và phát
triển, số dư huy động vốn của Chi nhánh vẫn đạt được kết quả khả quan. Cụ
thể: Tổng nguồn vốn huy động đến cuối năm 2012 đạt trên 2.780 tỷ đồng,
50
tăng trưởng 69% so năm 2011, đạt 118,3% kế hoạch; Nguồn vốn huy động
năm 2011 đạt 1.643 tỷ đồng, tăng 44% so năm 2010.
Bảng 3.1. Doanh số huy động vốn từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Nguồn vốn huy động 1.139 1.643 2.780
- VNĐ 936 1.417 2.474
- Ngoại tệ quy VNĐ 203 226 306
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2010,2011,2012 - Vietinbank -

Điều này có được nhờ sự mở rộng mạng lưới phòng giao dịch phục vụ
cho đối tượng KHCN địa bàn trong tỉnh; thực hiện chính sách lãi suất linh
hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh và quyền lợi của khách hàng. Ngoài ra, Chi
nhánh đã tích cực triển khai và đào tạo các cán bộ huy động vốn hầu hết các
sản phẩm/gói sản phẩm, dịch vụ cùng với các tiện ích để từ đó tư vấn, giới
thiệu cho khách hàng góp phần làm đa dạng hóa danh mục sản phẩm cung cấp
phù hợp với nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ chú trọng vào việc tiếp cận các nguồn vốn rẻ trong đó có nguồn vốn
của kho bạc nhà nước thị xã Phú Thọ và các đơn vị hành chính sự nghiệp.
Ngoài ra sự phát triển kinh tế và các yếu tố lạm phát cũng gây ảnh hưởng
đáng kể đến việc tăng trưởng nguồn. Tuy nhiên, quy mô nguồn vốn tại Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ vẫn chưa tương xứng với vị thế và lịch sử phát triển
lâu đời của Chi nhánh tại địa phương, hiện nay thị phần nguồn vốn của chi
nhánh mới chỉ chiếm 7% trên toàn tỉnh.
3.1.3.2. Về hoạt động tín dụng

51
Hoạt động tín dụng của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ trong
những năm qua đã có sự tăng trưởng vượt bậc, đến hết 31/12/2012 tổng dư nợ
cho vay nền kinh tế đạt 2.411 tỷ đồng, tăng 1.251 tỷ đồng tương ứng 208% so
với năm 2011, đạt 120% kế hoạch; dư nợ bình quân năm 2011 đạt 1.656 tỷ
đồng, tăng 181.3% so với năm 2010; không phát sinh dư nợ nhóm 2 và nợ
xấu. Sở dĩ hoạt động tín dụng có sự phát triển mạnh mẽ như vậy một phần do
cuối năm 2009, 2010 có sự hạn chế tăng trưởng tín dụng trong toàn hệ thống
ngân hàng, mặt khác do có một thời kỳ thay đổi cơ cấu nhân sự trong ban lãnh
đạo đã làm hoạt động này bị hạn chế. Bước sang năm 2011, cùng với sự chỉ
đạo quyết liệt của Ban lãnh đạo, chính sách khách hàng, chính sách cho vay,
lãi suất được áp dụng linh hoạt, phù hợp đã phát huy tác dụng tích cực. Thị
phần dư nợ của chi nhánh chiếm tỷ trọng 5,2% trên toàn tỉnh, chưa tương
xứng với tiềm năng phát triển của chi nhánh.
Bảng 3.2. Một số chỉ tiêu tín dụng từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị: tỷ đồng, %
Dƣ nợ cho vay nền kinh tế (tỷ đồng) 801 1.160 2.411
- VNĐ 647 1.145 2.209
- Ngoại tệ quy VNĐ 154 15 202
Cơ cấu dƣ nợ (%)
- 29 18.4 15.3
- Cho vay Trung dài hạn 31.2 25 24.2
Phân theo nhóm nợ (tỷ đồng)
Nợ nhóm 1 773 1.147 2.411
Nợ nhóm 2 1,3 0,46 0
Nợ xấu 23,6 12,2 0
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2010,2011,2012 - Vietinbank -

52

Công tác tín dụng trong năm qua của Chi nhánh thực hiện mục tiêu
xuyên suốt đó là “Minh bạch hóa hoạt động tín dụng, tăng trưởng gắn liền
với việc nâng cao chất lượng tín dụng, đồng thời định hướng phát triển tín
dụng theo ngành, lĩnh vực để đưa ra các giải pháp tập trung”. Tính minh
bạch được thể hiện trong một hệ thống thống nhất, từ quản lý điều hành, tác
nghiệp, lãi suất đến chất lượng tín dụng. Chi nhánh thường xuyên thực hiện
rà soát, sàng lọc khách hàng; tăng cường nâng cao chất lượng thẩm định
khách hàng; thực hiện nghiêm túc quy trình nghiệp vụ đảm bảo vốn tín dụng
đầu tư đúng đối tượng, an toàn và hiệu quả… Hầu hết các khách hàng quan
hệ tín dụng tại chi nhánh có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, tình hình tài
chính lành mạnh. Chi nhánh đã tăng cường xây dựng được mối quan hệ gắn
kết chặt chẽ và chiến lược với một số khách hàng quan trọng truyền thống,
đồng thời chi nhánh kiên quyết rút dần dư nợ đối với khách hàng yếu kém về
tài chính và hoạt động kém hiệu quả. Chính vì vậy, đến 31/12/2012 nợ nhóm
2 và nợ xấu tại chi nhánh bằng không; Cơ cấu dư nợ được thay đổi theo
hướng tích cực: tỷ trọng dư nợ cho vay ngắn hạn tăng từ 61% lên 84.7%,
tỷ trọng dư nợ cho vay không có tài sản đảm bảo giảm từ 18.4% xuống
còn 15,3%.
3.1.3.3. Các hoạt động khác
Thời gian qua trong xu thế đẩy mạnh thu dịch vụ ngân hàng trong tỷ
trọng doanh thu nên công tác thanh toán và dịch vụ ngân hàng được
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ chú trọng đầu tư và thu hút. Điều đó
thể hiện doanh thu dịch vụ tăng đều qua các năm, năm 2012 đạt 13.370 triệu
đồng, tăng 134% so năm 2011. Trong đó: thu từ hoạt động chuyển tiền 4.648
triệu đồng chiếm 34.7% trên tổng thu dịch vụ, tăng 63% so với năm 2011; thu

53
từ hoạt động tài trợ thương mại 2.444 triệu đồng chiếm 18,3% trên tổng thu
dịch vụ, tăng 133% so với năm 2011. Tổng doanh số thanh toán trong năm đạt
93.524 tỷ đồng với tăng 72% so với năm 2011. Trong năm 2011, Vietinbank -
Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đã triển khai thành công dịch vụ thu hộ ngân sách
bao gồm thuế nội địa và thuế xuất nhập khẩu; các công tác thanh toán quốc tế,
chi trả kiều hối, dịch vụ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử được chú trọng phát
triển cùng với việc nâng cao chất lượng dịch vụ đã góp phần đa dạng hóa và
tăng nguồn thu dịch vụ cho ngân hàng.
Cùng với chương trình hiện đại hóa ngân hàng của hệ thống Ngân hàng
TMCP Công thương, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ cũng đã triển
khai được rất nhiều sản phẩm với nhiều tiện ích đến với mọi đối tượng khách
hàng. Việc mở tài khoản một nơi, giao dịch được nhiều nơi thực sự đã trở
thành nhu cầu cần thiết tạo thuận tiện cho khách hàng, góp phần gia tăng
doanh thu cho ngân hàng. Hiện đại hóa ngân hàng cũng tạo ra khả năng tích
hợp được rất nhiều modul trên một chương trình làm cho quá trình giao dịch
khách hàng được nhanh chóng hơn, khai thác được nhiều tiện ích trên một
loại sản phẩm. Đội ngũ nhân viên giao dịch tại chi nhánh ngày càng được trẻ
hóa với trình độ chuyên môn ngày càng cao, có khả năng đáp ứng yêu cầu của
một ngân hàng hiện đại trong thời đại mới.
Ngoài ra, trong những năm từ 2010 đến 2012, chi nhánh đã phát huy tốt
vai trò trung gian thanh toán, tạo điều kiện cho dòng vốn của khách hàng được
vận hành thông suốt và thuận lợi; chú trọng cung cấp các dịch vụ ngân hàng,
mạnh dạn triển khai các gói sản phẩm tập trung, khép kín để khách hàng lựa
chọn và thuận tiện trong giao dịch. Đặc biệt trong năm 2010, 2011 Vietinbank -
Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đã triển khai một số sản phẩm của ngân hàng bán lẻ

54
hiện đại như: thanh toán vốn tập trung, tràn Sweep, Vietinbank at Home, SMS
banking, Internetbanking, dịch vụ Ipay dành cho KHCN,...
Hiệu quả hoạt độ : lợi nhuận
năm 2012 đạt 56,3 tỷ đồng, hoàn thành 100,6% chỉ tiêu kế hoạch năm, tăng
gần gấp đôi so với năm 2011 (31 tỷ đồng); Tỷ suất lợi nhuận đạt 17%, tương
đương mức bình quân của các chi nhánh NHCT khu vực Trung du (16%).
3.2. Thực trạng hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ
3.2.1. Quy trình cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
Việc cho vay khách hàng nói chung và KHCN nói riêng tại Vietinbank
theo một quy trình thống nhất đảm bảo sự tuân thủ đúng quy định của NHNN
cũng như các quy định của Vietinbank.
Bƣớc 1: Xác định giới hạn tín dụng của khách hàng
Sau khi tiếp xúc với khách hàng về nhu cầu vay vốn, trên cơ sở các hồ
sơ tài liệu khách hàng cung cấp về hồ sơ pháp lý như: Chứng minh nhân dân,
sổ hộ khẩu, giấy phép đăng ký kinh doanh,…nhân viên ngân hàng sẽ cùng
khách hàng thẩm định thực tế tính chính xác các hồ sơ khách hàng cung cấp
cũng như uy tín và khả năng của khách hàng. Kết quả thẩm định ngân hàng sẽ
trả lời cho khách hàng biết được việc đáp ứng các nhu cầu vay vốn, có thể
bằng, thấp hơn hoặc cao hơn đề nghị của khách hàng. Việc trả lời được ngân
hàng thực hiện bằng thông báo cấp giới hạn tín dụng (GHTD) cho khách hàng
trong đó thể hiện số tiền mà ngân hàng có thể đáp ứng tối đa cho khách hàng
trong khoảng thời gian là 12 tháng, hình thức cấp tín dụng và biện pháp bảo
đảm các khoản tín dụng.
Bƣớc 2: Cấp tín dụng cho khách hàng

55
Sau khi ngân hàng đồng ý cấp GHTD cho khách hàng, dựa trên các
phương án mà khách hàng có nhu cầu và đảm bảo yêu cầu của ngân hàng đưa ra
về tính hiệu quả của phương án, biện pháp đảm bảo khoản tín dụng,….. ngân
hàng sẽ hiện thực hóa bằng việc cấp cho khách hàng khoản tín dụng có thể bằng
hình thức: Cho vay, bảo lãnh, ….Thông thường ngoài hồ sơ đã cung cấp ban đầu
khi cấp GHTD thì khách hàng phải cung cấp hồ sơ về khoản vay như: Giấy đề
nghị vay vốn/bảo lãnh…phương án kinh doanh, hợp đồng kinh tế….và hồ sơ về
tài sản đảm bảo như: Chứng thư sử dụng/sở hữu của các tài sản đảm bảo,…Các
hồ sơ này ngoài việc đáp ứng các yêu cầu về mặt luật pháp còn phải đáp ứng các
yêu cầu của ngân hàng đưa ra theo các thời điểm cụ thể.
Bƣớc 3: Giải ngân và theo dõi khoản vay
Sau khi đáp ứng các yêu cầu về hồ sơ, tài liệu của ngân hàng, hai bên sẽ
ký kết HĐTD, giải ngân khoản vay. Việc giải ngân khoản vay có thể tiến
hành bằng hình thức chuyển khoản cho đối tác của khách hàng hoặc giải ngân
tiền mặt trực tiếp cho khách hàng. Sau khi giải ngân, CBTD phải có trách
nhiệm giám sát việc sử dụng vốn vay và tài sản đảm bảo của khách hàng để
đảm bảo khoản vay được sử dụng đúng mục đích và tài sản bảo đảm (TSBĐ)
còn nguyên vẹn đủ đảm bảo cho khoản vay. Việc kiểm tra sử dụng vốn có thể
tiến hành định kỳ hoặc đột xuất bằng văn bản làm việc.
Bƣớc 4: Thu nợ
Sau khi thời gian cho vay kết thúc khách hàng phải thực hiện nghĩa vụ
thanh toán khoản nợ đến hạn đúng thời hạn cam kết trong HĐTD nếu không
khoản vay sẽ chuyển nợ quá hạn và phải chịu lãi phạt cùng các biện pháp thu
hồi nợ của ngân hàng. Việc trả nợ được thực hiện đúng cam kết sẽ tạo điều
kiện cho hai bên thuận lợi hơn khi ký kết các HĐTD tiếp theo.

56
3.2.2. Các sản phẩm cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ
3.2.2.1. Các sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng
Đối với KHCN thì nhu cầu tiêu dùng là rất lớn. Người dân bây giờ
không chỉ tiêu dùng trong khả năng tiền mặt hiện có mà họ tiêu dùng theo khả
năng tài chính trong tương lai. Khi bản thân có nhu cầu tiêu dùng nhưng không
có ngay tiền mặt thì cá nhân có thể đến ngân hàng vay trước tiền rồi trả sau.
Tuy nhiên không phải KHCN nào cũng được ngân hàng cho vay để chi tiêu.
Chỉ có khách hàng chứng minh được nguồn trả nợ vững chắc thì ngân hàng
mới có thể cho vay, để đảm bảo ngân hàng thu được cả vốn và lãi đúng hạn. Vì
vậy, khách hàng được ngân hàng phục vụ thường là những người có thu nhập
ổn định (có thể từ lương hoặc từ hoạt động kinh doanh của bản thân). Hơn nữa
không phải bất kỳ nhu cầu tiêu dùng nào cũng được ngân hàng hỗ trợ, mà ngân
hàng chỉ hỗ trợ các nhu cầu có giá trị lớn như: Xây dựng/sữa chữa nhà ở, mua
bán nhà/đất ở, mua xe ô tô, ……và khoản hỗ trợ chỉ chiếm một phần trong
tổng giá trị của khoản tiêu dùng (thường không quá 80%). Các sản phẩm cho
vay hỗ trợ tiêu dùng của Vietinbank được thực hiện chủ yếu theo phương thức:
Từng lần, trả góp, thấu chi. Các sản phẩm cho vay KHCN tại Vietinbank được
Tổng Giám đốc ban hành theo từng thời kỳ nhất định.
Cho vay mua nhà ở: Hiện tại, Vietinbank có các sản phẩm cho vay
mua nhà ở như: Mua nhà ở thuộc dự án được Vietinbank tài trợ vốn, mua nhà
dự án, mua nhà ở và nhận QSDĐ ở. Các sản phẩm này ngoài việc đáp ứng các
yêu cầu chung về cho vay KHCN phải đáp ứng các điều kiện sau:
Điều kiện vay vốn đối với khách hàng:
Đủ điều kiện để được cấp GCN QSDĐ/SHN theo quy định của pháp luật

57
Đứng tên trên Hợp đồng góp vốn (HĐGV) Hợp đồng mua bán
(HĐMB) ký trực tiếp với chủ đầu tư (CĐT)
Chấp nhận nội dung HĐLK giữa Vietinbank với CĐT (nếu có)
Trường hợp vay trong giai đoạn góp vốn, phải đáp ứng: Thuộc danh
sách 20% số lượng nhà ở được phép huy động vốn của CĐT (có xác nhận của
CĐT) và vốn tự có tham gia tối thiểu 50% giá trị HĐGV.
Biện pháp bảo đảm:
Khi chưa được cấp GCN QSDĐ/SHN, thế chấp quyền tài sản phát sinh
từ HĐGV/HĐMB
Khi được cấp GCN QSDĐ/SHN, thế chấp chính căn nhà hình thành từ
HĐMB và khách hàng đứng tên chủ sở hữu.
Tiện ích đối với khách hàng:
Mức cho vay tối đa: Tùy theo phân cấp nhà, địa bàn dự án và thu nhập
của khách hàng mà mức cho vay tối đa lên đến 70% giá trị HĐMB.
Phương thức trả nợ: Kỳ hạn trả nợ gốc, lãi có thể hàng tháng hoặc tối
đa 3 tháng/lần.
Thời hạn cho vay: Đối với cho vay mua nhà biệt thự, nhà liền kề có
kèm theo QSDĐ tối đa 20 năm. Đối với mua nhà chung cư tối đa 15 năm.
Cho vay xây dựng, sữa chữa nhà ở: Khách hàng phải có thu nhập tối
thiểu từ 3 triệu đồng/tháng (đối với vùng 3; 4) 5 triệu đồng /tháng (đối với
vùng 1;2) và được vay tối đa lên đến 80% tổng nhu cầu vốn nếu vay ngắn hạn
và 70% tổng nhu cầu vốn nếu vay dài hạn. Phương thức cho vay có thể là
từng lần hoặc trả góp. Thời gian cho vay đối với vay sữa chữa nhà ở là 05
năm, 10 năm đối với xây dựng nhà ở và 15 năm đối với cho vay sửa
chữa/mua nhà ở kèm theo nhận QSDĐ ở.

58
Cho vay mua ô tô: Hiện Vietinbank có các sản phẩm cho vay mua ô tô,
gồm: Cho vay mua ô tô thông thường, mua ô tô Trường Hải. Đối với sản phẩm
mua ô tô thông thường khách hàng có thể được Vietinbank cho vay tối đa đến
70% giá trị của xe (nếu xe mới) hoặc 50% (nếu xe đã qua sử dụng). Được sử
dụng chính chiếc xe làm tài sản thế chấp với điều kiện có khách hàng có thu
nhập trên năm triệu đồng/tháng (nếu là vay tiêu dùng) và mua bảo hiểm vật
chất cho toàn bộ giá trị xe trong suốt thời gian vay với số tiền bảo hiểm không
thấp hớn mức dư nợ được đảm bảo với bên thụ hưởng hoặc có văn bản ủy
quyền thụ hưởng nhận tiền đền bù thiệt hại là Vietinbank. Thời gian cho vay tối
đa là 5 năm với xe mới và 4 năm xe đã qua sử dụng nhưng không vượt quá thời
gian được phép sử dụng còn lại của xe. Còn đối với mua xe ô tô Trường Hải,
khách hàng phải mua xe mới 100%, được phân phối bởi Tập đoàn ô tô Trường
Hải nhưng khách hàng được hưởng tỷ lệ ưu đãi lãi suất nhất định theo chương
trình đối tác chiến lược giữa Vietinbank và Tập đoàn ô tô Trường Hải.
Cho vay cán bộ công nhân viên (CBCNV): Vietinbank hiện có 2 sản
phẩm cho vay CBCNV là cho vay CBCNV thông thường và cho vay CBCNV
Vietinbank. Đây là 2 sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo
chỉ đảm bảo bằng uy tín của tổ chức nơi khách hàng làm việc nên việc cho
vay đối với khách hàng là CBCNV cần một số điều kiện sau:
Độ tuổi tại thời điểm kết thúc HĐTD không quá 59 đối với nam và 54
đối với nữ.
Cơ quan/tổ chức nơi làm việc thuộc danh mục do Vietinbank quy định
và có trụ sở với chi nhánh Vietinbank cho vay.
Thu nhập tối thiếu 1,5 đến 3 triệu đồng /tháng tùy theo địa bàn nơi
làm việc.

59
Được cơ quan nơi làm việc xác nhận thu nhập và cam kết trích thu nhập
để trả nợ vay.
Mua bảo hiểm con người kết hợp tín dụng tại Công ty Bảo hiểm
Vietinbank.
Không còn nợ vay không có TSBĐ tại bất kỳ TCTD nào.
Mức cho vay tối đa lên đến 12 lần thu nhập nhưng không quá 500
triệu đồng.
Thời gian cho vay tối đa 3 năm đối với CBCNV thông thường và 5
năm đối với CBCNV Vietinbank.
Cho vay tiêu dùng có đảm bảo bằng số dư tiền gửi, sổ thẻ tiết kiệm,
giấy tờ có giá: Đây là sản phẩm cho vay tiêu dùng có TSBĐ có tính thanh
khoản cao (Ngân hàng có thể xử lý ngay nếu khách hàng vi phạm HĐTD về
việc trả nợ ngân hàng) vì thế ngoại trừ TSBĐ có nguồn gốc từ Vietinbank thì
các TSBĐ khác phải thuộc danh mục các tổ chức do Vietinbank quy định và
được cơ quan phát hành/quản lý đồng ý xác thực và phong tỏa theo yêu cầu của
Vietinbank. Với mức cho vay và thời gian cho vay tối đa đảm bảo số tiền nếu
bắt buộc phải xử lý từ TSBĐ phải đủ hoàn trả nợ gốc - lãi - phí khác (nếu có).
Cho vay du học, hiện Vietinbank đang có các sản phẩm cho vay du học
là: Cho vay du học thông thường, cho vay du học nước ngoài trọn gói, cho vay
du học trong nước trọn gói, cho vay chứng minh tài chính. Với mức cho vay tối
đa 70% chi phí du học hoặc 100% nhu cầu chứng minh tài chính mà không cần
TSBĐ. Ngoài ra, khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tiện ích của
Vietinbank với chi phí ưu đãi trong suốt thời gian vay như: Chuyển tiền thanh
toán chi phí du học, SMS banking, phát hành thẻ tín dụng,…
Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài theo hợp đồng:
Điều kiện vay vốn:

60
- Độ tuổi khi kết thúc thời gian vay không quá 60 tuổi đối với đại điện
hộ gia đình (trường hợp cho vay qua hộ gia đình) hoặc không quá 50 tuổi cho
vay trực tiếp người lao động.
- Mở tài khoản tiền gửi tại Vietinbank, cam kết người lao động chuyển
tiền về TKTG này và có văn bản ủy quyền cho Vietinbank tự động trích tiền
gửi thu nợ khi đến hạn.
- Cho vay tối đa 70% tổng nhu cầu vốn ngoại trừ TSBĐ là các giấy tờ
có giá có tính thanh khoản cao.
Cho vay tiêu dùng thông thường, đây là sản phẩm cho vay tiêu dùng
mà không thuộc vào một sản phẩm cho vay tiêu dùng cụ thể. Khách hàng chỉ
cần đáp ứng các điều kiện về cho vay thông thường của Vietinbank quy định,
nhưng mức cho vay tối đa không quá 80% tổng nhu cầu vốn đối với ngắn hạn
và 70% đối với cho vay trung - dài hạn, ngoại trừ TSĐB là giấy tời có giá có
tính thanh khoản cao với thời gian cho vay không quá 5 năm.
Hiện Vietinbank triển khai cho vay chứng minh tài chính để đi du
lịch/chữa bệnh nước ngoài. Là sản phẩm cho vay tiêu dùng dành cho cá nhân
vay để mở tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, hoặc mở sổ/thẻ tiết kiệm hoặc mua
giấy tờ có giá tại Vietinbank nhằm mục đích hoàn thiện hồ sơ xin cấp/gia hạn
VISA du lịch hoặc VISA chữa bệnh nước ngoài.
3.2.2.2. Các sản phẩm hỗ trợ kinh doanh
Cho vay SXKD thông thường, nhằm đáp ứng các nhu cầu vay vốn cho
các mục đích sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển trong nước
nhưng không sử dụng các sản phẩm cho vay cụ thể khác của Vietinbank để
đáp ứng nhu cầu đó.
Điều kiện vay vốn: Khách hàng có độ tuổi tại thời điểm kết thúc thời
hạn cho vay không quá 65 tuổi trừ trường hợp khoản vay được đảm bảo bằng
tài sản có tính thanh khoản cao hoặc TSBĐ là bất động sản có giá trị lớn ít
61
nhất gấp 3 lần số tiền vay, có tính thanh khoản và có người thừa kế nghĩa vụ
trả nợ dưới 60 tuổi và chứng minh được nguồn thu nhập của mình để trả nợ.
Hoạt động SXKD hợp pháp, có dự án đầu tư, phương án SXKD được
Vietinbank thẩm định là khả thi, có hiệu quả, có khả năng trả nợ và phù hợp
với quy định của pháp luật.
Có vốn tự có tham gia tối thiểu 20% đối với vay ngắn hạn và 30% đối
với vay trung - dài hạn.
Ngoài các TSBĐ thông thường, khách hàng có thể dùng chính tài sản
hình thành từ vốn vay để đảm bảo.
Cho vay kinh doanh tại chợ, là sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của
các cá nhân kinh doanh tại chợ (chợ loại 1 và chợ loại 2 theo phân loại của cơ
quan Nhà nước có thẩm quyền), có nhu cầu vay vốn để kinh doanh thường
xuyên tại chợ. TSBĐ cho khoản vay ngoài các TSBĐ thông thường khách
hàng có thể dùng chính tài sản là quyền tài sản phát sinh từ hợp đồng góp
vốn/mua/thuê điểm kinh doanh tại chợ. Nếu dùng tài sản là quyền tài sản phát
sinh từ hợp đồng góp vốn/mua/thuê điểm kinh doanh tại chợ thì mức cho vay
tối đa 50% giá trị tài sản nhưng không quá 200 triệu đồng. Ngoài cho vay
từng lần với kỳ hạn tối đa 12 tháng khách hàng có thể vay trả góp theo các kỳ
hạn trả nợ theo ngày/tuần/tháng nhưng tối đa không quá 3 tháng.
Cho vay cửa hàng, cửa hiệu, đối tượng khách hàng là chủ các cửa
hàng, cửa hiệu có nhu cầu vay vốn để kinh doanh tại cửa hàng, cửa hiệu và có
thể dùng chính tài sản là cửa hàng, cửa hiệu kinh doanh thuộc sở hữu của
chính khách hàng làm TSBĐ với điều kiện khách hàng có kinh nghiệm kinh
doanh tối thiểu 01 năm. Khách hàng sẽ có điều kiện được sử dụng các sản
phẩm dịch vụ tiện ích với chi phí thấp.

62
Cho vay đối với nông dân, là sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của cá
nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn nhằm phục vụ hoạt động sản xuất nông
- lâm - ngư - diêm nghiệp. Đối với cho vay có TSBĐ khách hàng tuân thủ các
điều kiện cho vay thông thường nhưng trong trường hợp cho vay không có
TSBĐ khách hàng đáp ứng các điều kiện sau:
Cư trú và có cơ sở hoặc phương án/dự án sản xuất nông - lâm - ngư -
diêm nghiệp trên địa bàn nông thôn.
Cam kết không có dư nợ không có TSBĐ tại các TCTD khác tại thời
điểm vay vốn và chỉ vay vốn không có đảm bảo duy nhất tại Vietinbank.
Nộp bản chính GCN QSDĐ hoặc bản chính giấy xác nhận của UBND
cấp xã về việc khách hàng chưa được cấp GCN QSDĐ và đất không có tranh
chấp cho Vietinbank.
Đối với vay không có TSBĐ mức cho vay tối đa 30 triệu đồng/ khoản
vay nhưng GHTD không có TSBĐ tối đa là 50 triệu đồng. Thời hạn cho vay
tối đa 12 tháng.
Cho vay làm kinh tế trang trại, cũng giống như sản phẩm cho vay đối
với nông dân đây cũng là sản phẩm hướng tới người dân sản xuất nông
nghiệp nhưng phải đạt các tiêu chí định lượng để được xác định là trang trại.
Việc cho vay không có TSBĐ tối đa không quá 200 triệu đồng và đáp ứng các
điều kiện giống sản phẩm cho vay đối với nông dân. Thời gian cho vay ngắn
hạn tối đa 12 tháng và đối với cho vay trung - dài hạn tối đa 07 năm.
Ngoài ra, với 02 sản phẩm dành cho khách hàng để sản xuất nông
nghiệp trên khách hàng có thể được sự ưu đãi về lãi suất khi có các chương
trình hỗ trợ của Chính phủ hoặc của chính Vietinbank trong từng thời kỳ.
Cho vay ứng tiền bán chứng khoán, là sản phẩm nhằm đáp ứng nhu
cầu cá nhân Việt Nam hoặc cá nhân nước ngoài thực hiện bán chứng khoán

63
và đã được khớp lệnh bán, có nhu cầu được ứng trước tiền bán chứng khoán
để tái đầu tư kinh doanh chứng khoán hoặc phục vụ mục đích tiêu dùng với
tài sản thế chấp là quyền nhận tiền bán chứng khoán của khách hàng vay vốn.
Nhưng với các điều kiện sau:
Mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại các CTCK hợp tác với Vietinbank.
Được CTCK/Chi nhánh hoặc PGD, điểm hỗ trợ giao dịch của CTCK
xác nhận chứng khoán đã được khớp lệnh bán.
Với sản phẩm này, khách hàng được vay với giá trị tối đa bằng giá trị
chứng khoán đã được khớp lệnh trừ chi phí môi giới, lãi vay dự kiến và các
khoản phí khác nếu có. Thời gian cho vay tối đa bằng thời gian chờ thanh
toán (T+n) theo quy định của UBCKNN trong từng thời kỳ. Khách hàng có
thể vay theo phương thức từng lần hoặc hạn mức.
3.3. Đánh giá hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ
3.3.1. Những thuận lợi và khó khăn
3.3.1.1. Thuận lợi
Qua hơn 20 năm xây dựng và phát triển, Chi nhánh đã xây dựng được
một thương hiệu mạnh và được đông đảo khách hàng biết đến. Hệ thống
mạng lưới các phòng giao dịch ngày càng được mở rộng thuận tiện cho hoạt
động giao dịch của khách hàng. Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, phần
lớn có thâm niên và kinh nghiệm trong công tác. Các sản phẩm dịch vụ của
Chi nhánh cung cấp đa dạng, phong phú để phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất. Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại nên nhận được sự

64
quan tâm đông đảo từ phía khách hàng. Bộ máy tổ chức ngày càng được
chuyên môn hóa thuận tiện cho khách hàng giao dịch.
3.3.1.2. Khó khăn
Mạng lưới chi nhánh phân bổ rải rác trong tỉnh, xa hội sở chính nên
có nhiều khó khăn trong việc quản lý, triển khai và thực hiện các kế hoạch
hoạt động. Chi nhánh còn thiếu đội ngũ cán bộ trẻ năng động trong công tác.
Sự cạnh tranh khốc liệt với các NHTM khác trong địa bàn. Sự ảnh hưởng của
suy thoái kinh tế thế giới đã tác động rất lớn đến hoạt động ngân hàng.
3.3.2. Xét về mặt định tính
Nhìn chung, các khoản vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ trong thời gian qua đạt hiệu quả tốt, không có khoản vay nào vi
phạm các quy định của pháp luật, khách hàng có đủ năng lực pháp luật và
năng lực hành vi dân sự, tự chịu trách nhiệm về khoản vay. Các hồ sơ cho vay
đều thực hiện theo đúng quy trình của Vietinbank. Việc cho vay đối tượng
KHCN đã có sức lan tỏa trong cộng đồng dân cư tại địa bàn, người dân ngày
càng biết đến thương hiệu Vietinbank và sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ
khác ngoài vay vốn như: Chuyển tiền, ATM, nhận tiền, gửi tiết kiệm….
3.3.3. Xét về mặt định lượng
3.3.3.1. Xét quy mô cho vay KHCN:
Như đã phân tích tại phần lý luận chung, quy mô cho vay KHCN phản
ánh ở hai chỉ tiêu quan trọng là dư nợ cho vay và số lượng KHCN phục vụ:
Dư nợ cho vay KHCN tăng mạnh qua các năm, cụ thể như sau:
Bảng 3.3. Tăng trƣởng dƣ nợ cho vay KHCN, 2010 - 2012
Dƣ nợ Số tăng tuyệt đối Tỷ lệ tăng tƣơng đối
Năm
(Triệu đồng) (Triệu đồng) (%)
65
2010 89777
2011 193962 104185 116
2012 405696 211734 109
(Nguồn: Báo cáo cho vay 2010,2011,2012 - Vietinbank -

Nếu như năm 2010 con số dư nợ còn khiêm tốn chưa đầy 90 tỷ đồng
đến năm 2011 con số trên tăng gần 200 tỷ đồng, đến năm 2012 con số dự nợ
trên 400 tỷ đồng, với tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm sau so với
năm trước hơn 100%. Sự tăng mạnh về dư nợ được thể hiện qua biểu đồ sau:
450000 405696 Tỷ đồng

400000
350000
300000
250000 193962
200000
150000 89777
100000
50000
0
2010 2011 2012
Biểu đồ 3.1. Dư nợ cho vay cá nhân giai đoạn 2010 - 2012
- Về số lượng KHCN phục vụ: Việc tăng dư nợ trong thời gian qua một
phần xuất phát từ số lượng KHCN mà Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ phục vụ tăng lên trong cùng thời điểm:
Bảng 3.4. Số KHCN phục vụ từ năm 2010 đến năm 2012

66
Số KHCN Tăng tuyệt đối Tăng tƣơng đối

Năm
(Khách) (Khách) (%)
Năm 2010 674
Năm 2011 815 141 21
Năm 2012 1274 459 56

Sự tăng trưởng về số lượng khách hàng năm sau đều cao hơn năm
trước, năm 2011 tăng 141 khách so với năm 2010 tương đương tăng 21%.
Năm 2012 tăng đột biến so với năm 2011 với 459 khách tương đương
tăng 56%.
1400 1271
1200
1000 815
674
800
600
400
200
0
2010 2011 2012
Biểu đồ 3.2. Số lượng KHCN phục vụ
Với việc tăng về dư nợ và số lượng KHCN phục vụ thời gian qua,

chứng tỏ việc thay đổi trong hoạt động cho vay của Vietinbank - Chi nhánh

67
Thị xã Phú Thọ: Từ cho vay tập trung đối tượng tổ chức đã đẩy mạnh cho vay
KHCN, thể hiện bước đầu trong thay đổi mô hình hoạt động sang ngân hàng
bán lẻ của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ.
3.3.3.2. Nhóm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay
- Thu nhập từ lãi cho vay KHCN: Thu nhập từ lãi cho vay phụ thuộc
vào dư nợ cho vay và lãi suất cho vay đã phân tích ở trên.
+ Về lãi suất cho vay bình quân: Lãi suất là yếu tố mang tính khách
quan nhiều hơn. Ngoài việc chịu sự tác động của ý chí chủ quan của ngân
hàng, lãi suất chịu tác động bởi tính cạnh tranh các ngân hàng trên địa
bàn, tác động chung của tình trạng kinh tế vĩ mô, đặc biệt chịu sự quản lý
của NHNN. Lãi suất cho vay bình quân KHCN qua các năm được thể hiện
qua bảng sau:
Bảng 3.5. Lãi suất cho vay KHCN từ năm 2010 đến năm 2012
Năm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Lãi suất/năm 13,45% 11,9% 16,56%

Giai đoạn 2010 - 2012 tình hình kinh tế vĩ mô bất ổn, đã tác động lên
lạm phát và đẩy lãi suất tăng cao. Cuối năm 2009, lãi suất huy động vốn toàn
ngành ngân hàng có thời điểm lên đến 18%/năm và cho vay trên 21%/năm,
nên năm 2008 lãi suất cho vay bình quân của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ ở mức 13,45%/năm so với toàn hệ thống các ngân hàng là thấp. Sang
năm 2009, Chính phủ đã thực hiện gói kích cầu bằng cách hỗ trợ lãi suất cho
tất cả đối tượng vay vốn nhằm mục đích sản xuất kinh doanh với mức khấu
trừ 4%/năm, nên lãi suất bình quan cho vay KHCN trong năm 2009 giảm
68
mạnh xuống 11,9%/năm mặc dù nền kinh tế còn nhiều bất ổn, lạm phát vẫn
còn ở mức cao trên 2 con số. Mức hỗ trợ 4%/năm được Chính phủ bù đắp cho
các NHTM thực hiện chương trình, vì thế lãi suất thực tế vẫn ở mức
15,9%/năm nên không ảnh hưởng nhiều đến thu nhập của các NHTM. Năm
2010, lãi suất cho vay bình quân tăng lên mức 16,56% là điều được dự báo
trước khi gói kích cầu năm 2009 đối với cho vay ngắn hạn đã kết thúc chỉ còn
lại một số món vay trung - dài hạn và tình hình kinh tế vĩ mô đã không có sự
cải thiện, lạm phát vẫn ở mức cao. Vì thế, có thể nói rằng: Lãi suất cho vay
KHCN qua các năm 2010 - 2012 đã duy trì ở mức cao và tăng dần.
+ Thu nhập từ lãi cho vay KHCN: Với việc dư nợ cho vay KHCN tăng
mạnh qua các năm cùng với mức lãi suất duy trì ở mức cao, đã tác động lên
thu nhập từ lãi cho vay KHCN của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
thời gian qua.
Bảng 3.6. Tăng trƣởng thu nhập từ lãi trong cho vay KHCN, 2010 - 2012
TN từ lãi cho vay Số tăng tuyệt đối Tỷ lệ tăng
Năm
KHCN (Triệu đồng) (Triệu đồng) tƣơng đối (%)
2010 21.086
2011 35.010 13.924 166
2012 55.240 20.230 157

Với số dư nợ bình quân trong cho vay KHCN từ năm 2010 đến 2012
tăng mạnh cùng với lãi suất được giữ ổn định ở mức cao trong cùng thời gian,
tạo nên kết quả thu nhập từ lãi trong cho vay KHCN tăng cao. Nếu như năm
2010 chỉ thu từ lãi cho vay KHCN hơn 21 tỷ VNĐ sang năm 2011 thu hơn 35
tỷ VNĐ tăng hơn 13 tỷ VNĐ tương đương 166% so với năm trước và đến
69
năm 2012 con số trên là hơn 55 tỷ VNĐ , con số tăng và tỷ lệ tăng so với năm
trước lần lượt là 20 tỷ VNĐ và 157%. Minh họa chi tiết qua biểu đồ sau:
55.24
60
50
35.01
40
30 21.086
20
10
0
2010 2011 2012
Biểu đồ 3.3. Thu nhập từ lãi cho vay KHCN

- Chỉ tiêu nợ quá hạn: Đối với nợ quá hạn trong các năm qua,
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đã thực hiện khá tốt khi tỷ lệ nợ quá
hạn cũng như dư nợ quá hạn luôn ở mức thấp, thể hiện qua bảng chỉ tiêu sau:
Bảng 3.7. Nợ quá hạn tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ, 2010 - 2012
ĐVT: Triệu đồng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chi nhánh Cá nhân Chi nhánh Cá nhân Chi nhánh Cá nhân
Nợ cần chú ý 1257 251 466 466 1500 0
Nợ xấu 23267 545 302 52 0 0


70
Cùng với chỉ tiêu nợ quá hạn thấp qua các năm, nợ quá hạn ở nhóm
KHCN luôn duy trì ở mức thấp. Nếu như năm 2010 nợ xấu Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ là hơn 23 tỷ VNĐ (chiếm tỷ lệ 2,6%/tổng dư nợ Chi
nhánh) trong đó nợ xấu nhóm KHCN chỉ có 545 triệu VNĐ (chiếm tỷ lệ
0,61%/tổng dư nợ nhóm KHCN). Năm 2011 con số này tương ứng là 302
triệu VNĐ và 52 triệu VNĐ, đến 2012 con số nợ xấu toàn Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ là 0 (không) đồng.
Việc dư nợ tăng với tốc độ cao, lãi suất luôn được giữ ở mức cao ổn
định cùng với nợ quá hạn luôn giữ ở mức rất thấp có thể khẳng định rằng:
Hiệu quả cho vay KHCN bước đầu đã đạt kết quả tốt, góp phần mang lại hiệu
quả kinh doanh chung của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ.
3.4. Hạn chế và nguyên nhân
Ngoài những kết quả đạt được như trên, việc cho vay KHCN tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ thời gian qua vẫn chưa tương xứng
với tiềm năng và còn một số hạn chế sau:
3.4.1. Những hạn chế trong cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ
Tỷ lệ cho vay KHCN trong tổng dư nợ còn thấp, được thể hiện qua số
dư nợ thực tế tại Chi nhánh trong thời gian qua:
Bảng 3.8. Tỷ lệ cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ, 2010 - 2012
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tổng dư nợ (Triệu đồng) 801.144 1.159.283 2.410.685
Cá nhân (Triệu đồng) 89.777 193.962 405.696
Tỷ lệ (%) 11.21% 16.73% 16.83%

71

Mặc dù con số tuyệt đối trong cho vay KHCN tăng như đã phân tích
trên nhưng tỷ trọng trong tổng dư nợ còn khiêm tốn: Năm 2010 là 11,21%,
năm 2011 và năm 2012 chiếm chưa đầy 17% điều này thể hiện đối tượng
khách hàng chủ yếu của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ thời gian qua
là khách hàng tổ chức, chưa chú trọng đúng mức đối với đối tượng KHCN là
đối tượng trọng tâm trong phát triển mô hình ngân hàng bán lẻ.
Cho vay theo các sản phẩm đạt thấp, mặc dù các sản phẩm tín dụng
dành cho KHCN được ban hành khá nhiều về số lượng và đầy đủ về quy định,
quy trình nghiệp vụ nhưng thực tế triển khai các năm qua vẫn thấp. Chủ yếu
vẫn cho vay theo dạng thông thường, chỉ một vài sản phẩm được khách hàng
và CBTD sử dụng như: Cho vay mua đất ở/nhà ở; cho vay xây dựng/sửa chữa
nhà ở; Chứng minh tài chính để đi du học/du lịch,…còn phần lớn các sản
phẩm tín dụng khác đã không được sử dụng nhiều trong cho vay KHCN và
nhiều sản phẩm không áp dụng.
Số dư nợ bình quân/món vay tương đối cao, như trên đã phân tích đặc
trưng cơ bản của KHCN là đông về số lượng và ít về dư nợ, thế nhưng thời
gian qua tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ số dư nợ bình quân trên
món vay khá cao, tăng cùng với tỷ lệ tăng trưởng dư nợ của đối tượng KHCN.
Bảng 3.9. Dƣ nợ bình quân/món vay KHCN tại Vietinbank -
Chi nhánh Thị xã Phú Thọ, 2010 - 2012
Dư nợ cá nhân (Triệu đồng) 89.777 193.962 405.696
Số món 674 815 1.271

72
Dư nợ BQ/món vay 133.2003 237.9902 319.1943

Số liệu trên đã thể hiện việc CBTD của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ thời gian qua chạy theo dư nợ, chạy theo những món vay có giá trị
lớn, bỏ qua các món vay giá trị nhỏ - món vay có độ an toàn cao.
Tỷ lệ dư nợ trong cho vay tiêu dùng ngày càng tăng, cho vay tiêu dùng
sẽ tạo ra nguồn lợi nhuận cao hơn so với cho vay sản xuất kinh doanh, nhưng
khi tình hình kinh tế vĩ mô bất ổn như hiện nay việc cho vay tiêu dùng sẽ có
rủi ro cao nhất khi thu nhập của khách hàng không được đảm bảo.
Bảng 3.10. Dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại Vietinbank -
Dư nợ cá nhân (Triệu đồng) 89.777 193.962 405.696
Dư nợ tiêu dùng (Triệu đồng) 15.000 40.409 144.570
Tỷ lệ (%) 16.71% 20.83% 35.64%
Qua số liệu trên thấy rằng, tỷ lệ dư nợ cho vay tiêu dùng trong cho vay
KHCN thời gian qua tăng lên với tốc độ rất cao: Năm 2010 chỉ chiếm 16,71%
đến năm 2012 chiếm đến gần 36%. Cho vay tiêu dùng chủ yếu tập trung trong
cho vay mua nhà đất, luôn chiếm trên 56% dư nợ tiêu dùng qua các năm. Vì
thế, sẽ tiềm ẩn rủi ro rất cao khi giá nhà đất và bất động sản đóng băng.
Bảng 3.11. Tỷ lệ cho vay mua nhà đất trong cho vay tiêu dùng

73
Tiêu dùng (Triệu đồng) 14.472 40.409 144.570

Mua nhà đất (Triệu đồng) 8.186 30.163 83.853
Tỷ lệ (%) 56,56 74,64 58,19

Cho vay qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng đạt thấp, mặc dù đây là
một hình thức cho vay đặc biệt phù hợp với giới trẻ và ngày càng nhiều người
tin dùng trong giai đoạn chuyển từ thanh toán tiền mặt sang thanh toán bằng
thẻ đặc biệt thẻ tín dụng quốc tế. Mặt khác, cho vay thông qua phát hành thẻ
tín dụng không những là kênh để phát triển dư nợ mà qua đây ngân hàng còn
thu thêm các khoản phí. Tuy nhiên trong các năm qua, không những doanh số
mà cả số lượng khách hàng sử dụng thẻ rất thấp, cụ thể:
Bảng 3.12. Kết quả cho vay qua phát hành thẻ tín dụng tại Vietinbank -
Số thẻ phát hành 0 12 61
Số dư nợ (Triệu đồng) 0 224 480

Năm 2010 là năm Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đã không
triển khai sản phẩm này, sang năm 2011 và năm 2012 dù đã triển khai nhưng
kết quả còn khiêm tốn chưa tương xứng với tiềm năng của một Chi nhánh lâu
đời trong tỉnh.
3.4.2. Nguyên nhân

74
Những hạn chế trong việc cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ trong thời gian qua xuất phát từ những những
nguyên nhân sau:
3.4.2.1. Nguyên nhân chủ quan
Trong cách đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên: Với việc thay
đổi cách thức chi trả lương từ truyền thống là dựa vào thâm niên công tác
sang trả lương theo hiệu quả công việc. Bước đầu đã thu được những hiệu quả
tốt là tạo động lực lao động cho CBCNV qua đó góp phần tăng hiệu quả kinh
doanh trong các năm qua. Thế nhưng, việc trả lương trên tạo ra áp lực đối với
cán bộ tín dụng (CBTD) khi phải tăng dư nợ để được đánh giá tốt về mặt hiệu
quả công việc, điều này tạo cho CBTD tâm lý chạy theo món vay lớn của các
doanh nghiệp hơn cho vay các món vay nhỏ lẻ của KHCN. Việc dư nợ cho
vay KHCN chỉ chiếm tỷ trọng dưới 20% và dư nợ bình quân trên khoản vay
ngày càng tăng cao trong thời gian qua đã chứng minh điều đó.
Hồ sơ thủ tục phức tạp, mặc dù Ngân hàng đã có những cải tiến để đơn
giản hóa thủ tục hồ sơ vay vốn đối với KHCN, nhưng thực tế để hoàn thiện
một bộ hồ sơ vay vốn đối với KHCN thì CBTD cũng phải thực hiện đầy đủ
các quy trình tương đương với việc hoàn thiện cho vay khách hàng doanh
nghiệp. Điều này cũng góp phần tạo tâm lý không muốn cho vay đối với
KHCN của CBTD.
Mạng lưới các Phòng giao dịch, hiện nay chỉ có 03 trong tổng số 6
phòng giao dịch đặt ngoài địa bàn thị xã Phú Thọ. Với việc tập trung trong địa
bàn thị xã Phú Thọ đã tạo điều kiện cho Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ tiếp cận được nhiều khách hàng lớn là các doanh nghiệp hoạt động trên
địa bàn thị xã Phú Thọ vì thế CBTD tập trung vào cho vay khách hàng doanh
nghiệp mà bỏ qua đối tượng KHCN.

75
Lực lượng CBTD mỏng, ngoài 2 Phòng khách hàng tại hội sở là Phòng
KHCN và Phòng Khách hàng Doanh nghiệp mỗi phòng có 4 CBTD ngoài ra
các Phòng giao dịch khác chỉ có 6 CBTD/5 Phòng giao dịch. Với lực lượng
quá mỏng như vậy thì việc CBTD tập trung cho vay khách hàng doanh nghiệp
để tăng dư nợ và việc các sản phẩm tín dụng dành cho KHCN ban hành
không được CBTD sử dụng là hệ quả tất yếu.
Do lịch sử, Vietinbank tiền thân là một trong bốn ngân hàng chuyên
doanh với nhiệm vụ là cho vay các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực công -
thương điều này góp phần xây dựng nên thương hiệu và định vị hình ảnh ngân
hàng trong con mắt khách hàng. Vì thế, dù đã có nhiều thay đổi nhưng khi
nhắc đến Ngân hàng Công thương hầu hết mọi người thường nghĩ đến đó là
ngân hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác, lịch sử cũng tạo cho Vietinbank
tích lũy được những kiến thức và kinh nghiệm trong cho vay khách hàng
doanh nghiệp hơn.
3.4.2.2. Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, tâm lý và hiểu biết của người dân về các sản phẩm của ngân
hàng nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế.
Mặc dù, đã có sự chuyển biến tích cực trong thói quen sử dụng các sản
phẩm của ngân hàng, nhưng thói quen đó chưa thực sự phổ biến trong dân
chúng. Người dân trên địa bàn thị xã Thị xã Phú Thọ vẫn còn truyền thống
tiết kiệm đủ số tiền cần thiết hoặc vay bạn bè, người thân để phục vụ mục
đích sản xuất kinh doanh hoặc mục đích tiêu dùng. Khi tìm đến ngân hàng để
có sự hỗ trợ về mặt tài chính, người dân vẫn còn tâm lý tìm mọi cách để vay
được số tiền mình cần chưa thực sự quan tâm hiệu quả sử dụng vốn và các
yêu cầu về việc cung cấp hóa đơn chứng từ nhằm chứng minh mục đích sử
dụng vốn của ngân hàng. Mặt khác, đối với tài sản đảm bảo như bất động sản

76
(quyền sở hữu đất, nhà ở) còn có sự chồng chéo trong các quy định của pháp
luật dẫn đến tình trạng một bộ phận người dân khi có GCN QSDĐ hoặc
QSHNO không thể vay vốn được từ ngân hàng do không đáp ứng đủ các yêu
cầu về việc toàn quyền sử dụng tài sản trên cho việc thế chấp ngân hàng. Điều
này một phần là do thủ tục cấp sổ đỏ của ta còn quá rườm rà và quá nhiều cấp
xét duyệt, thời gian kéo dài. Chính điều này đã gây ra nhiều khó khăn cho
ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN.
Thứ hai, thu nhập chưa minh bạch và mức sống của người dân còn thấp.
Tuy gần đây, nền kinh tế nước ta đang phát triển rất nhanh, thu nhập và
mức sống của người dân đã được nâng lên nhưng vẫn còn thấp để có thể dùng
làm nguồn trả nợ ngân hàng, đặc biệt là thu nhập từ lương của một bộ phận
không nhỏ cán bộ công chức, viên chức nhà nước. Phần lớn các khoản cho
vay KHCN là các khoản vay mà nguồn trả nợ từ lương, trong khi đó thu nhập
bình quân của cán bộ viên chức chỉ là 3 - 4 triệu đồng/tháng, ngoài việc trang
trải chi phí sinh hoạt, số tiền còn lại để trả nợ là khá nhỏ. Với khoản thu nhập
này họ chỉ đủ khả năng vay những khoản vay nhỏ. Với những khoản vay lớn,
ngân hàng cũng khó xác định thu nhập thực tế của khách hàng để có thể trả
được nợ theo kế hoạch, nguồn trả nợ đưa ra còn rất chung chung. Nhiều
khách hàng có nguồn thu nhập từ hoạt động góp vốn đầu tư, kinh doanh
nhưng không có đăng ký, không có chứng từ chứng minh, mặc dù đây là
nguồn thu chính của họ. Do vậy, thực tế này gây khó khăn trong việc mở
rộng, phát triển cho vay KHCN.
Thứ ba, hiện trên địa bàn tỉnh Phú Thọ có rất nhiều tổ chức tín dụng vì
thế cuộc chiến dành thị phần trong cho vay KHCN diễn ra rất khốc liệt. Trong
khi đó, mặc dù sinh sau đẻ muộn nhưng các Ngân hàng TMCP khác như:
Sacombank, Á Châu, Quốc Tế,…có nhiều kinh nghiệm hơn trong việc tiếp

77
cận đối tượng KHCN - là đối tượng chính của các Ngân hàng TMCP. Các
ngân hàng đưa ra nhiều hình thức cho vay đa dạng, phong phú với lãi suất hấp
dẫn, qui trình và thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, dịch vụ đến tận tay
khách hàng, đồng thời kết hợp các hình thức marketing của họ hết sức chuyên
nghiệp nên gây ra nhiều khó khăn cho vay KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh
Thị xã Phú Thọ.
Thứ tư, một nguyên nhân không kém phần quan trọng đó là sự phát
triển nền kinh tế từng thời kỳ, khi nền kinh tế tăng trưởng tốt, người dân sẽ
tăng chi tiêu, mua sắm cá nhân nhiều hơn, khả năng quyết định nhanh hơn, họ
sẵn sàng vay vốn ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình. Tuy
nhiên khi nền kinh tế suy thoái hay trong tình trạng lạm phát như Việt Nam
hiện nay, người dân có xu hướng tiết kiệm tiền, mua vàng hay USD dự trữ
nên ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua sắm, vay vốn của người dân.

78
Chƣơng 4
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY KHCN
TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH THỊ XÃ PHÚ THỌ
4.1. Định hƣớng phát triển của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
4.1.1. Định hướng hoạt động chung
Trên cơ sở chiến lược phát triển chung của NHTMCP Công thương
Việt Nam là xây dựng Vietinbank trở thành một tập đoàn tài chính ngân
hàng lớn mạnh có sức cạnh tranh cao, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ đang hướng đến mục tiêu trở thành một trong những chi nhánh phát
triển mạnh của hệ thống NHCT và là trung tâm thanh toán của khu vực
Trung du phía Bắc. Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ xác định tiếp tục
củng cố, nâng cao năng lực hoạt động thông qua năng lực tài chính, công
nghệ và quản trị rủi ro; tập trung phát huy lợi thế tiềm năng sẵn có, khắc
phục khó khăn, vượt qua thách thức, tận dụng mọi cơ hội để phát triển và
mở rộng phạm vị hoạt động kinh doanh. Trong đó, phát triển hoạt động cho
vay đặc biệt là cho vay thành phần kinh tế ngoài quốc doanh và KHCN gắn
liền với nâng cao chất lượng tín dụng được coi là định hướng quan trọng
trong chiến lược phát triển của Chi nhánh.
Chú trọng công tác phát triển và mở rộng mạng lưới hoạt động ở những
khu vực tiềm năng để khai thác và cung cấp dịch vụ ngân hàng hiện đại đến
mọi đối tượng khách hàng, qua đó góp phần đưa thương hiệu VietinBank nói
chung và Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ nói riêng thực sự gần gũi và
là lựa chọn tin cậy của khách hàng.
Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn, nhằm đảm bảo chủ động hoàn toàn
về nguồn vốn, đáp ứng kịp thời, đầy đủ vốn cho hoạt động cho vay. Đa dạng
hoá các loại hình huy động, điều hành lãi suất huy động linh hoạt, phù hợp

79
với mặt bằng huy động vốn trên địa bàn nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu phong
phú, đa dạng của khách hàng, bao gồm cả khách hàng là các doanh nghiệp,
TCKT và dân cư. Nâng cao hơn chất lượng chăm sóc, phục vụ khách hàng,
sẵn sàng cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói. Tích cực triển khai chủ
trương của chính phủ về thanh toán không dùng tiền mặt, tăng tiện ích dịch vụ
qua thẻ là cơ hội mở rộng kết nối hàng loạt các dịch vụ khác. Đơn giản hóa
thủ tục mở tài khoản tiền gửi cá nhân để thu hút khách hàng mở tài khoản,
tăng vốn tiền gửi thanh toán.
Đẩy mạnh công tác tiếp thị nhằm khuyếch trương sản phẩm; tính chất
hoạt động và những thế mạnh của Vietinbank. Tăng cường quảng cáo, giới
thiệu, tư vấn trên các phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng
sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
4.1.2. Cơ hội và thách thức đối với cho vay KHCN của Vietinbank - Chi
nhánh Thị xã Phú Thọ
4.1.2.1. Cơ hội
Sau 3 năm hoạt động theo mô hình Ngân hàng TMCP, cơ chế hoạt
động kinh doanh có nhiều thuận lợi do có sự tham gia của của nhiều thành
phần sở hữu, đặc biệt là các đối tác chiến lược trong nước và nước ngoài
sẽ có cơ hội thuận lợi để thực hiện mục tiêu cải thiện văn hóa kinh doanh,
đổi mới công tác quản trị ngân hàng, tiếp cận công nghệ kỹ thuật tiên tiến,
năng lực vốn chủ sở hữu sau cổ phần hóa tăng cao là điều kiện thuận lợi
để đáp ứng nhu cầu vốn cho các đối tượng khách hàng. Trong những năm
qua huy động vốn của Vietinbank luôn chiếm 15-20% thị phần toàn
nghành ngân hàng, là ngân hàng cho vay các NHTM khác trên thị trường
liên ngân hàng.
4.1.2.2. Thách thức

80
Nguồn vốn huy động của Chi nhánh thiếu sự ổn định do sự cạnh
tranh quyết liệt giữa các chi nhánh NHTM khác trên địa bàn. Tăng trưởng
tín dụng khó khăn do tác động của suy thoái kinh tế, tăng trưởng tín dụng
đi liền với rủi ro tín dụng. Thực tế công tác quản lý rủi ro bị động trong
việc phân tích dự báo và điều hành tạo ra khó khăn nhất định trong quá
trình thực hiện kế hoạch kinh doanh. Chưa có công cụ, kỹ thuật hỗ trợ
phân tích, đo lường, lượng hóa các loại rủi ro để đảm bảo an toàn trong
hoạt động ngân hàng. Bên cạnh đó môi trường kinh doanh tiềm ẩn nhiều
rủi ro, thông tin khách hàng thiếu minh bạch.
4.1.3. Định hướng cho vay KHCN của Vietinbank - Chi nhánh Thị xã
Phú Thọ
Xuất phát từ thực tế và với mục tiêu tăng trưởng tín dụng và đầu tư
đảm bảo chất lượng, an toàn, hiệu quả, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ đã xây dựng định hướng cho vay KHCN, coi đây là đối tượng chính của
Chi nhánh trong cho vay, trong đó hướng tới:
- Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay: Trên cơ sở những sản phẩm cho
vay hiện có, Chi nhánh tập trung chủ yếu vào cho vay ngắn hạn song cũng
đồng thời mở rộng đầu tư cho vay trung dài hạn đặc biệt là cho vay tiêu dùng.
Mở rộng cho vay cá nhân sản xuất kinh doanh tại các thị trấn, thị tứ đến cho
vay các cá nhân hộ sản xuất chăn nuôi trong nông nghiệp nông thôn nhằm
giảm thiểu rủi ro.
- Tập trung cho vay KHCN kinh doanh tại các chợ và cửa hàng có
nhu cầu vốn lưu động thường xuyên và sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích của
Ngân hàng.
- Bám sát các chương trình mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng,
Nhà nước và của Tỉnh trong thời gian tới để việc cho vay không những mang
lại hiệu quả cho Ngân hàng mà mang lại lợi ích kinh tế xã hội to lớn khác cho

81
địa phương như: Chương trình xây dựng nông thôn mới, xây dựng cánh đồng
50 triệu đồng/ha, phát triển các trang trại quy mô lớn về chăn nuôi gia cầm,
thủy cầm,…
- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát khoản vay nhằm đảm bảo tiền
vay được sử dụng đúng mục đích cũng như khả năng trả nợ của khách hàng.
4.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại Vietinbank -
Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần
đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay
KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác tốt. Đây là
thị trường mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và đầu
tư nhân lực nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Vietinbank - Chi nhánh Thị
xã Phú Thọ không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh
tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các Chi nhánh NHTM cổ
phần khác. Chiến lược phát triển cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát
triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai
thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao
gồm rất nhiều các giải pháp sau.
4.2.1. Định hướng cho vay KHCN cần được đẩy mạnh
Với đặc trưng của đối tượng KHCN nên việc xây dựng chính sách cho
vay phải làm thay đổi cách nghĩ, cách làm của cán bộ ngân hàng nói chung và
CBTD nói riêng trong cho vay KHCN. Nhu cầu vay vốn của cá nhân ngày
càng lớn, nên việc mở rộng cho vay KHCN là tất yếu. Hiện dư nợ cho vay
KHCN tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ chỉ chiếm chưa đầy 20%
tổng dư nợ là ở mức rất thấp nếu so với tỷ lệ gần 50% tại các nước phát triển.
Với ưu thế về vốn, công nghệ, con người và kinh nghiệm của mình, thiết nghĩ

82
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ nên chú trọng hơn nữa với nhóm
khách hàng này. Thị xã Phú Thọ còn là nơi có nhiều người học hành đỗ đạt
làm ăn xa nên thường gửi tiền về giúp gia đình xây dựng phát triển kinh tế và
ổn định đời sống, nên nhu cầu cần những khoản tiền lớn để xây dựng nhà ở
cũng rất lớn do con em họ chưa thể gửi số tiền lớn một lúc. Vì thế, Vietinbank
- Chi nhánh Thị xã Phú Thọ nên mạnh dạn và tăng cường trong cho vay
KHCN kinh doanh và tiêu dùng.
4.2.2. Mở rộng đối tượng KHCN
Việc cho vay tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ chỉ mới tập
trung vào các cá nhân tại Thị xã Phú Thọ và một số thị trấn vùng ven, do hiện
tại mạng lưới chưa phát triển mạnh. Nhưng trong tương lai không xa việc
mạng lưới các Phòng giao dịch sẽ phủ kín tại nhiều huyện trong tỉnh thì việc
mở rộng đối tượng cho vay là tất yếu. Ngoài đối tượng là các cá nhân vay vốn
kinh doanh, Ngân hàng nên hướng tới các đối tượng khác như: Cho vay làm
kinh tế trang trại, cho vay phát triển sản xuất chăn nuôi kinh tế hộ gia đình,
cho vay chi phí đi xuất khẩu lao động,.. Đây là những đối tượng khách hàng
thực sự cần vốn của ngân hàng nhưng rất khó tiếp cận vốn của ngân hàng do
đây là những đối tượng ở các vùng nông thôn - nơi mới chỉ có sự hiện diện
của Ngân hàng NN và Phát triển Nông thôn.
4.2.3. Thiết kế quy trình cho vay cụ thể
So với các NH TMCP khác thì Vietinbank đang thiếu những mô hình
dịch vụ ngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai. Một số ngân hàng
mạnh về mảng dịch vụ này như: ACB, Sacombank, VIB, VPB,
Techcombank,…từ lâu đã thiết kế và chào bán đến khách hàng những quy
trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng sản phẩm từ: Hướng dẫn thủ tục, hồ sơ,
quy trình giao dịch đến chính sách giá (lãi suất, phí), kèm theo là hoạt động

83
xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng bài bản. Điều này đã
giúp cho chi nhánh của ngân hàng bạn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Ví
dụ, trong cho vay tiêu dùng là một nhóm sản phẩm chung trong đó có nhiều
sản phẩm mà KHCN cần đến ngân hàng như: Cho vay xây dựng, sữa chữa
nhà ở; cho vay mua nhà ở; cho vay mua đất ở; cho vay du học; cho vay phát
hành thẻ tín dụng quốc tế,…ở mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng nên các
ngân hàng bạn đều thiết kế riêng quy trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất,
phí dịch vụ, chính sách marketing khai thác thị trường…quảng bá trên hệ
thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ. Việc bán hàng chi tiết từng đối tượng cho vay
cụ thể thì chưa có một thiết kế quy trình nào, nên Chi nhánh hầu như lúng
túng trong triển khai thực tế. Ví dụ như việc cho vay chứng minh tài chính để
đi du học, du lịch hiện có nhu cầu rất lớn tại địa bàn, mà rủi ro thấp, thu phí
dịch vụ rất đáng kể, nhưng hiện Chi nhánh mỗi năm chỉ có khoảng một đến
hai món. Thiết nghĩ nếu có một quy trình cho vay cụ thể, chắc chắn sẽ mở
đường cho Chi nhánh triển khai đồng loạt tất cả các dịch vụ ngân hàng cá
nhân, và chính thực tiễn nghiệp vụ tất yếu sẽ hoàn thiện và nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ.
4.2.4. Sắp xếp bố trí và đào tạo lại cán bộ
Với lịch sử của mình, Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ đã thừa
hưởng những mặt tốt đẹp nhất của lịch sử để lại nhưng cũng mang trong mình
những hạn chế do lịch sử, đặc biệt về con người, nếu so về độ tuổi trung bình
thì Vietinbank tương đối cao chỉ đứng sau Ngân hàng nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn. Vì thế khi bước sang giai đoạn phát triển mới một bộ phận
rất lớn CBCNV đã không thể theo kịp trình độ nhưng có nhiều đóng góp
trong sự phát triển của ngân hàng.

84
Ngoài việc cho nghỉ hưu trước tuổi theo chính sách của Nhà nước và
của Vietinbank thì những CBCNV không có đủ bằng cấp và năng lực nhưng
vẫn đủ sức khỏe chi nhánh đã bố trí sang bộ phận khác như: Bảo vệ, Ngân
quỹ. Mặt khác, không thể một lúc thay thế hết nhân viên cũ bằng nhân viên
mới và những cán bộ lớn tuổi có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động ngân
hàng. Vì thế việc đan xen giữa già - trẻ nếu phát huy khả năng của hai thế hệ
sẽ tạo nên những ekip làm việc tốt cho ngân hàng nhưng ngược lại sẽ tạo nên
những xung đột làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Điều này đỏi hỏi
Ngân hàng phải có những chính sách trong đào tạo cán bộ để cho những cán
bộ mới vào nắm bắt được những quy trình, chế độ; còn những cán bộ lớn tuổi
thì không ngừng học hỏi trong việc tiếp thu cái mới để có sự hòa hợp giữa
những người đi trước và đi sau.
4.2.5. Cải tiến cách đánh giá CBTD
Việc đánh giá CBTD như hiện nay dù đã tạo được động lực trong việc
mở rộng cho vay của CBTD nhưng cũng đã tạo ra sức ép tăng trưởng dư nợ
nóng sẽ làm cho rủi ro tín dụng cao hơn. Chính vì thế, việc đánh giá CBTD
nên cải tiến đó là việc giảm tỷ trọng điểm ở phần dư nợ xuống dưới 50%
(hiện chiếm 75% điểm) tăng tỷ trọng điểm ở các phần khác như: Tỷ lệ triển
khai các sản phẩm tín dụng, số lượng khách hàng phụ vụ: hiện không có
điểm; tỷ lệ thu phí dịch vụ/ dư nợ cho vay: Tỷ trọng điểm thấp,…điều này sẽ
tạo cho CBTD giảm sức ép tăng nóng tín dụng như thời gian qua và sẽ
khuyến khích CBTD triển khai nhiều sản phẩm tín dụng mới.
4.2.6. Xây dựng mô hình hoạt động chuẩn
Hiện mô hình hoạt động của NHCT Việt Nam đang từng bước hoàn
thiện theo mô hình chuẩn của ngân hàng bán lẻ đó là: Mỗi Chi nhánh có hai

85
khối Khách hàng doanh nghiệp và KHCN. Việc bước đầu xây dựng mô hình
mới trên cơ sở lịch sử để lại vì thế hiện tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ có hai phòng khách hàng chuyên biệt. Để việc cho vay KHCN ngày càng
chuyên nghiệp và hiệu quả thì việc tách bạch hai khối khách hàng là việc cần
thiết đối với Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ. Ngoài ra, Chi nhánh nên
thành lập Tổ thẻ riêng để phụ trách mảng kinh doanh thẻ - đây là mảng có
nhiều tiềm năng phát triển nhưng hiện tại Chi nhánh vẫn hoạt động chưa thực
sự hiệu quả do việc kiêm nhiệm của CBTD vừa cho vay vừa làm cán bộ thẻ.
4.2.7. Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tư dự án, chủ những doanh
nghiệp bán buôn và những nhà bán lẻ
Việc cho vay tiêu dùng với mục đích mua nhà ở ngày càng phát triển,
đây là hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn sẽ còn phát triển hơn nữa
trong tương lai. Ngoài các hình thức marketing thì xây dựng mối quan hệ lâu
dài với các chủ dự án là việc nên làm bằng việc ký các hợp đồng hợp tác hay
đối tác chiến lược. Vì các chủ dự án có thể giới thiệu đến ngân hàng những
khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa có hoặc chưa đủ vốn, qua đó
ngân hàng sẽ chọn lọc khách hàng tốt để cho vay. Như thế vừa mở rộng được
hoạt động vừa giảm thiểu rủi ro và các chi phí cho khoản vay. Điều tất yếu
hiệu quả cho vay cũng được nâng cao.
Chủ những doanh nghiệp bán buôn như các nhà bán buôn của các sản
phẩm hàng hóa, siêu thị bán buôn,…Việc quan hệ thân thiết với nhóm đối
tượng này sẽ có lợi cho cả ba bên. Chủ doanh nghiệp bán buôn sẽ bán được
hàng, thông qua đó ngân hàng sẽ phát triển được một lượng khách hàng lớn là
những nhà bán lẻ là các cá nhân. Điều này sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu chi
phí tìm kiếm khách hàng, giảm rủi ro, biết thêm được nhiều thông tin về

86
khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng. Về phía
khách hàng sẽ được giới thiệu vay với nhiều chế độ ưu đãi.
Những nhà bán lẻ sẽ là trung gian giới thiệu cho ngân hàng các khách
hàng có nhu cầu mua sắm lớn mà trước mắt họ chưa đủ tiền để chi trả như
mua: Xe ô tô, xe máy, các thiết bị nội thất cao cấp,…qua đó ngân hàng sẽ
xem xét cho vay. Ngoài ra, những nhà bán lẻ sẽ là kênh giúp ngân hàng lắp
đặt các thiết bị thanh toán không dùng tiền mặt (POS) tại các cửa hàng vừa
giúp các nhà bán lẻ bán được hàng và tiện lợi trong thanh toán và kiểm đếm
tiền mặt. Việc hợp tác ngày sẽ giúp ngân hàng đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh thẻ và cho vay phục vụ tiêu dùng.
4.2.8. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc
tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động, truyền thông, quảng cáo và chăm sóc
khách hàng có tác động rất quan trọng để phát triển hoạt đông kinh doanh nói
chung và trong cho vay KHCN nói riêng. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý KHCN có
thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của tâm lý bầy đàn trong tiêu
dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: Ngân hàng, viễn thông,
công nghệ thông tin,…Nếu các ngân hàng chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng
đến với mình thì chắc chắn sẽ không có thị phần trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay. Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ hoạt động trên
địa bàn có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều tổ chức tín dụng, do vậy marketing
là khâu không thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ trên địa bàn.
Việc thành lập một phòng có nhiệm vụ chuyên trách marketing và tìm
kiếm khách hàng có thể là Phòng Marketing chuyên biệt hoặc Phòng Quan hệ
Khách hàng dù đã nằm trong đề án đổi mới mô hình hoạt động chung của
toàn hệ thống Vietinbank nhưng Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ cũng
cần nhanh chóng thực hiện. Trước mắt, thực hiện theo phương châm mỗi cán
87
bộ ngân hàng đều là cán bộ marketing. Thay đổi nếp nghĩ và tác phong làm
việc,…bởi trong một chuẩn mực nào đó các nhân tố như: bề ngoài, sự giúp đỡ
nhiệt tình, tính lịch sự của mỗi cán bộ…dường như tạo nên nhưng nhận xét
quan trọng cho khách hàng khi đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của
ngân hàng, tránh gây cho khách hàng những bất mãn có xu hướng thay đổi
ngân hàng trong giao dịch.
4.3. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả cho vay KHCN tại
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
4.3.1. Kiến nghị đối với Chính phủ và các Cơ quan Công quyền Nhà nước
Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mô thông qua các chính
sách lâu dài về phát triển ngành, vùng, và thông qua việc điều hành chính
sách phát triển kinh tế trong từng giai đoạn của nền kinh tế góp phần tạo công
ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân. Bên
cạnh đó Chính phủ cần ổn định môi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều
kiện cho nền kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập và mức sống dân cư, thúc
đẩy nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng.
Thứ hai, Chính phủ cần tạo ra sự thống nhất, đồng bộ của môi trường
pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh. Cần bổ sung, thay đổi các nội
dung mới liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân tại các Bộ luật như Luật Dân
sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng... Với một môi trường kinh doanh được đảm
bảo tốt, các cá nhân sẽ yên tâm đầu tư vốn vào sản xuất kinh doanh, từ đó tạo
điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN của các ngân hàng thương mại.
Thứ ba, Chính phủ cũng cần chỉ đạo Uỷ ban nhân dân các cấp và các
cơ quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) rút ngắn thời
gian cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho các
hộ gia đình và các cá nhân, tạo thuận lợi cho họ trong việc dùng các tài sản
này làm tài sản đảm bảo khi vay vốn tại ngân hàng. Nếu hoạt động này

88
được triển khai tốt thì sẽ có nhiều KHCN vay được vốn từ ngân hàng hơn
do họ đã có tài sản đảm bảo.
Thứ tư, Chính phủ cần chỉ đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ
nghiệp vụ của cán bộ và nâng cao hiệu quả trong quá trình xử lý tài sản đảm
bảo theo luật định. Tạo ra môi trường kinh doanh ngân hàng có kỷ cương, bảo
vệ lợi ích các bên tham gia vay vốn nhưng không làm mất vốn ngân hàng.
Thứ năm, Các cơ quan hành chính Nhà nước nên nhanh chóng triển
khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản tại ngân hàng. Điều
này nhằm làm hạn chế bớt thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong dân
chúng, mặt khác tạo được thêm nguồn vốn cho ngân hàng. Việc tiếp xúc với
hệ thống thanh toán không dùng tiền mặt sẽ giúp cho người dân hiểu rõ hơn
về ngân hàng, từ đó họ sẽ tiếp cận sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nhiều
hơn. Đây chính là điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng có thể mở rộng hoạt
động cho vay đối với KHCN của mình.
4.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước
Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu các ngân hàng thương mại
thực hiện tốt việc cung cấp thông tin tín dụng của cá nhân vay vốn cho Trung
tâm thông tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước (CIC), để các ngân hàng có thể
khai thác thông tin đầy đủ về khách hàng, tránh rủi ro tín dụng. Việc thông tin
trên mạng cần được cập nhật thường xuyên, định kỳ.
Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành chính sách tiền tệ ổn định, tạo
cơ sở cho các ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để
đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý.
Thứ ba, NHNN thời gian qua đã thể hiện được vai trò của mình trong
điều hành hệ thống ngân hàng nhằm phục vụ và định hướng theo sự phát triển
chung của toàn nền kinh tế. Nhưng các quy định của NHNN thời gian qua còn

89
gây nhiều khó khăn cho các NHTM cũng như với người dân trong việc tiếp
cận vốn ngân hàng. Đơn cử như việc quy định định mức tăng trưởng tín dụng
cho toàn hệ thống ngân hàng đã đánh đồng tất cả các ngân hàng tốt, xấu với
mức tăng trưởng chung, không xét tới sức khỏe và khả năng quản trị rủi ro
cũng như quy mô của từng ngân hàng. Bên cạnh đó, NHNN cần làm tốt việc
đánh giá rủi ro của các NHTM như việc công bố số nợ xấu chi tiết của các
NHTM, phân tích đánh giá cơ cấu dư nợ của từng ngân hàng để từ đó có biện
pháp hạn chế rủi ro cho từng ngân hàng và tránh sự sụp đổ như các nước phát
triển thời gian qua. Điều này đã gây ra khó khăn cho những ngân hàng còn có
khả năng tăng trưởng tín dụng và ảnh hưởng trực tiếp tới việc tiếp cận vốn
của người dân.
NHNN với vai trò là ngân hàng của các ngân hàng, là công cụ điều tiết
vĩ mô của Nhà nước cần nâng cao hơn nữa hiệu quả điều hành của mình, có
các việc làm thiết thực giúp các ngân hàng vượt qua hoàn cảnh khó khăn hiện
nay và phát triển hơn nữa hoạt động của mình. Các quy định của NHNN ban
hành phải có tầm nhìn xa, phục vụ cho sự phát triển ổn định của cả nền kinh
tế. Tránh trường hợp liên tục sửa đổi làm khó khăn cho cả ngân hàng và
người dân. Với dân số gần 90 triệu dân trong đó có đến gần 60% dân số chưa
được tiếp cận hoặc tiếp cận vốn ngân hàng ở mức hạn chế thì việc tạo điều
kiện và có nhiều chính sách ưu tiên đối với KHCN sẽ là tiền đề cho một sự
phát triển bền vững về sau.
4.3.3. Kiến nghị đối với Vietinbank
Với những chính sách và đường lối phát triển của mình, Vietinbank đã
gặt hái được nhiều thành công trong thời gian vừa qua. Điều đó thể hiện chiến
lược của Vietinbank là đúng đắn và mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, để trở
thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam thì Vietinbank cần quan tâm hơn
nữa đến cho vay KHCN. Mảng KHCN ngân hàng đã khai tốt và tăng liên tục

90
trong thời gian qua, nhưng kết quả đạt được còn hạn chế và chưa tương xứng
với tiềm năng của nhóm khách hàng này. Vietinbank cần có các chính sách
khuyến khích hoạt động cho vay KHCN để nâng tỷ trọng hơn so với mức hiện
nay. Ngân hàng cũng nên có biện pháp để hoạt động cho vay diễn ra liên tục
và thông suốt không để xảy ra tình trạng tạm ngưng cho vay vì những lý do
chủ quan như: Thay đổi cơ chế tín dụng, thay đổi mô hình hoạt động,… như
một vài thời điểm thời gian qua. Điều này sẽ làm ảnh hưởng xấu đến uy tín
của ngân hàng, gây ấn tượng không tốt đến khách hàng, làm cho những khách
hàng tốt có thể rời bỏ ngân hàng. Vietinbank phải sớm xây dựng những chính
sách cho vay riêng biệt đối với KHCN, sẽ là kim chỉ nam để các chi nhánh
triển khai trên toàn hệ thống, tăng tính thống nhất, giảm thời gian và chi phí
khi cho vay. Từ đó nâng cao hiệu quả cho vay KHCN - đối tượng khách hàng
giàu tiềm năng.

91
KẾT LUẬN
Khách hàng cá nhân luôn là đối tượng khách hàng tiềm năng của
NHTM, Vietinbank đang dần khai thác nhóm khách hàng này để hoạt động
kinh doanh tốt hơn nữa cũng như đạt được mục tiêu là ngân hàng bán lẻ hàng
đầu Việt Nam. Cho vay KHCN không chỉ theo đuổi việc mở rộng và thu hút
thêm nhiều khách hàng mà ngân hàng còn quan tâm đến tính hiệu quả của
khoản cho vay. Với điều kiện thực tế tại Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú
Thọ, luận văn đã giải quyết được một số vấn đề cụ thể.
Về mặt lý luận, Luận văn đã làm rõ hoạt động cho vay của một chi
nhánh ngân hàng thương mại điển hình, phân tích những nhân tố chính ảnh
hưởng lên hiệu quả cho vay KHCN, đồng thời đưa ra một số tiêu chí đánh giá,
phản ánh hiệu quả cho vay, đây là những lý luận chung nhất mang tính khái
quát, chỉ đường cho nghiên cứu về thực tiễn và đưa ra đánh giá xác đáng.
Về mặt thực trạng, thông qua hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh,
Luận văn đã nêu qua một số nét cơ bản về tình hình hoạt động kinh doanh của
Chi nhánh giai đoạn 2010 - 2012, để tiện cho việc phân tích, so sánh, đối
chiếu, nhằm hiểu hơn về hoạt động cho vay KHCN. Luận văn giới thiệu các
hình thức cho vay, lãi suất, thời hạn và đặc điểm của từng khoản cho vay cá
nhân mà hiện ngân hàng đang áp dụng. Đặc điểm của khách hàng cũng được
phân tích cụ thể. Hiệu quả cho vay của Chi nhánh được làm rõ khi kết quả
cho vay được phản ánh qua các chỉ tiêu đã nêu ở phần lý luận.
Về giải pháp và kiến nghị, dựa vào thực tế và nhận thức của bản thân
tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu của cho vay
KHCN như: Xây dựng chính sách cho vay KHCN, mở rộng đối tượng cho
vay, nâng cấp cơ sở vật chất, sắp xếp bố trí lại lao động, cải tiến cách đánh giá

92
CBTD,…Các kiến nghị đưa ra với Chính phủ và các Cơ quan chức năng; với
Vietinbank để giúp cho ngân hàng nâng cao hơn nữa hiệu quả cho vay KHCN
nói riêng và hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung.
Cho vay là hoạt động truyền thống của ngân hàng vì vậy nâng cao
hoạt động cho vay KHCN sẽ tác động tích cực giúp ngân hàng phát triển
nhanh và bền vững hơn. Luận văn chỉ phân tích và đưa ra một số giải
pháp kiến nghị nhỏ bé vào việc nâng cao hiệu quả cho vay KHCN của
Vietinbank - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ. Luận văn không thể tránh khỏi
những sai sót do thời gian hạn hẹp cũng như khả năng của tác giả có hạn.
Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và những người
quan tâm đến đề tài này./.

93
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội.
2. Frederic S. Mishkin (2011), ,
Nhà xuất bản .
3. PGS.TS. Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà
xuất bản tài chính, Hà Nội.
4. TS. Lê Thị Hiệp Thương, TS. Hồ Diệu, Th.S Bùi Diệu Anh (2009),
Nghiệp vụ tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất bản Phương Đông.
5. TS. Nguyễn Minh Kiều (2007), Tín dụng và thẩm định tín dụng ngân
hàng, Nhà xuất bản Tài chính.
6. Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật các tổ
chức tín dụng, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, Hà Nội.
7. Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2005), Bộ luật
Dân sự, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, Hà Nội.
8. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (2009), Điều lệ NHCT, Hà Nội.
9. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Báo cáo thường niên từ năm
2010 đến 2012, Hà Nội.
10. Cẩm nang tín dụng ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
11. Tài liệu đào tạo quy trình cho vay của Ngân hàng TMCP Công thương
Việt Nam.
12. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Thị xã Phú Thọ,
Báo cáo tổng kết hoạt động từ năm 2010 đến 2012, Thị xã Phú Thọ.

94
13. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Quyết định về cấp GHTD
208/QĐ-NHCT35 ngày 24/02/2010, Hà Nội.
14. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Quyết định số 221/QĐ-HĐQT-
NHCT35 ngày 26/02/2010 về cho vay KHCN và Hộ gia đình, Hà Nội.
15. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Quyết định số 612/QĐ-
NHCT35 ngày 31/12/2008 về đảm bảo tiền vay, Hà Nội.
16. Tạp chí ngân hàng; Thời báo ngân hàng (năm 2010, 2011, 2012), Hà Nội.
17. Website tham khảo: www.sbv.org.vn; www.vnexpress.net; www.vietinbank.vn.

Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại ViettinBank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại ViettinBank - Chi nhánh thị xã Phú Thọ

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LƢU ĐỨC THÀNH

NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN, 2013

LƢU ĐỨC THÀNH

NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY

Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN, NĂM 2013

LỜI CAM ĐOAN

Lƣu Đức Thành

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Lƣu Đức Thành

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

2.1.2. Phương pháp định lượng ....................................................................... 37

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

3.4.2. Nguyên nhân ......................................................................................... 73

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CĐT Chủ đầu tư

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

DANH MỤC CÁC BẢNG

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

1. Tính cấp thiết của đề tài

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

1.1. Hoạt động cơ bản của ngân hàng thƣơng mại

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Mcv = Gđh x (1-Tlh x Lcv)

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://lrc.tnu.edu.vn