Học cách đàm phán từ Shark Tank

“Shark Tank” là chương trình truyền hình thực tế nổi tiếng tại Mỹ về đầu tư khởi nghiệp,
chính thức có mặt tại Việt Nam từ 2017 với tên “Thương vụ bạc tỷ”, hội tụ dàn giám khảo
(gọi là các shark) là các nhà đầu tư, doanh nhân lớn trên thương trường. Những màn đối
đáp hấp dẫn giữa các “cá mập” và người chơi là CEO/Founder/core team của các startup
để lại cho người xem những bài học tuyệt vời về đàm phán.

Bài học 1. Chuẩn bị trước kỹ lưỡng trước cuộc đàm phán

Cần tìm hiểu trước thật kỹ về các nhà đầu tư và công ty của họ: không chỉ là những thông
tin cơ bản, các hoạt động kinh doanh trong và ngoài,... mà còn cả mối quan tâm, sở thích và
không thích… của các Shark. Tìm hiểu những người họ làm việc cùng, công ty mà họ đã
đầu tư và làm thế nào để có thể kết hợp nó trong câu chuyện của mình.

Hiểu rõ nhà đầu tư là một trong những yếu tố xác định thành bại của cuộc thương thuyết.
Trong case Luxstay, nhờ sự hiểu rõ nhà đầu tư mà shark Dũng đã đưa ra các phương án
khiến xác suất chốt deal cao nhất: chỉ ra thế mạnh (về bất động sản) của Shark Hưng khi
kết hợp với Luxstay, đánh vào triết lý kinh doanh của shark Việt, dựa vào tố chất founder để
thuyết phục shark Thủy, với shark Liên thì đánh vào tiềm năng hợp tác giữa du lịch và bảo
hiểm.

Bài học 2. Cân nhắc về “giới hạn”

Trước khi tham gia đàm phán, cần xác định rõ mình sẵn lòng cho đi (nhiều nhất) bao nhiêu
(nguồn lực). Điều này giúp mình có cơ sở để cân nhắc, chấp nhận/từ chối các offer từ nhà
đầu tư. Biết được mức thấp nhất có thể chấp nhận được sẽ cho phép mình đứng vững
trong quá trình đàm phán và không cho đi quá nhiều công ty của mình.

Bài học 3. Đầu tư còn là về con người, không chỉ công ty

Khi bước vào một cuộc đàm phán, không chỉ “pitching” doanh nghiệp bạn, mà bạn còn
“pitching” bản thân mình. Ngoài việc chứng minh mình có một sản phẩm/giải pháp tuyệt vời,
hãy thuyết phục được các shark đầu tư vào chính bản thân mình.

Bài học 4. Xây dựng niềm tin nơi nhà đầu tư

Trong một thời gian ngắn với số vốn kêu gọi khủng, các nhà đầu tư cần nhất là niềm tin - ví
dụ điển hình là khi các Shark khác đặt câu hỏi về lợi thế cạnh tranh và tiềm năng phát triển
của Luxstay, Shark Dũng nhanh chóng đưa ra những dẫn chứng cùng với uy tín bản thân
(“Tôi đã đầu tư vào Luxstay 2 lần”, “CEO Dũng - 12 năm khởi nghiệp, tôi - 12 năm đầu tư
cho khởi nghiệp”), chứng minh năng lực của founder startup (Dũng là 1 triệu phú tự thân),
tiềm lực của startup Luxstay.

Bài học 5. Không bao giờ rời đi mà không nhận được gì

Đàm phán với các nhà đầu tư không bao giờ là một sự lãng phí thời gian. Là những người
thành công, các nhà đầu tư luôn đặt ra những câu hỏi thách thức và khiến bạn phải suy
nghĩ về doanh nghiệp của mình, vượt ra ngoài những gì bạn từng nghĩ đến – những hiểu
biết sâu sắc và lời khuyên bạn có được trong quá trình đàm phán rất giá trị.