KỸ NĂNG

BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

GV: Nguyễn Chí Bình

BUSINESS SHOWCASE FSB NỘI DUNG

01 Sự Nghiệp Kinh Doanh Thành Đạt

02 Rèn luyện tư duy về

Nắm bắt nhu cầu chủ yếu

03 Tâm lý khách hàng và

LỢI ÍCH SẢN PHẨM MANG LẠI

04 Phương pháp
BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO THÀNH CÔNG

Qui tắc thành công của Harvard
 HARD KNOCK – BIẾT NGHỀ KINH DOANH
 RELATIONSHIP – MỞ RỘNG QUAN HỆ
 SCHOOL - HỌC TẬP TRI THỨC MỚI
TOTAL: 100 % - Theo bạn mỗi thứ % ??
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO THÀNH CÔNG

HARDKNOCK – BIẾT NGHỀ
 SP giúp khách hàng như thế nào, đạt được gì
 3 đối thủ cạnh tranh ngang hàng
 Các thông tin chuyên biệt trong ngành: hướng, tuổi, phong thủy
 Tập quán thanh toán…vv
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO THÀNH CÔNG

RELATIONSHIP – MỞ RỘNG QUAN HỆ
 BDS tập trung ngành quan hệ với Ô tô, Ngân hàng
 Các cơ quan cấp phép liên quan
 Những người trong hiệp hội
 Những người từng trải, kinh nghiệm
 Xây dựng THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO THÀNH CÔNG

KHÔNG BAO GIỜ NÓI KHÔNG
 Cách tốt nhất…………..
 Cách dễ nhất…………
 Cách nhanh nhất……

KHÔNG NÓI: MUỐN …..KHÔNG (IF)

NÓI: MUỐN A HAY B (WHICH) (A HOẶC B MÌNH ĐỀU CÓ LỢI)
BUSINESS SHOWCASE FSB

CÔNG THỨC PHÁT TRIỂN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

THỊNH VƯỢNG BỀN VỮNG

• Hiệu quả = SP (P) / NLSX (PC)

– SP = Sản phẩm (PRODUCT)
– NLSX = Năng lực sản xuất (PRODUCTION CAPABILITY)
• Cân bằng giữa SP và NLSX
– Nếu chỉ chú trọng vào SP mà bỏ qua phương tiện sx thì sẽ sớm
mất phương tiện sx, sản xuất ra sp.
– Nếu chỉ chăm sóc phương tiện mà kô có mục đích đạt được các
sp, thì sẽ sớm kô còn gì để nuôi sống bản thân và phương tiện
sx.
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO THÀNH CÔNG

SCHOOL – Học tri thức mới

 Nhanh nhất, chi phí ít nhất, Hiệu quả nhất
 Khổng tử dạy:…..
 Bezos (Amazon) dạy:….
BUSINESS SHOWCASE FSB

TỔNG QUAN VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

LƯU Ý QUAN TRỌNG

Biết – Ai cũng biết

Hiểu – Ai cũng hiểu
Người BIẾT & HIỂU được trả tiền rất ít
NGƯỜI LÀM ĐƯỢC – ĐƯỢC TRẢ TIỀN RẤT NHIỀU
BUSINESS SHOWCASE FSB

NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

Nhận rõ loại khách hàng bạn phục vụ

Nhu cầu chính yếu của họ
Những lợi ích chính, họ đang tìm kiếm
(Sizzle for this one is fizzle for another)
---------peculiar hot button
BUSINESS SHOWCASE FSB

CÁC YẾU TỐ THEN CHỐT TẠO RA NHIỀU DOANH SỐ

1. Thiết lập được danh sách Khách hàng tiềm năng hoặc khu vực
tiềm năng (tòa nhà, Khu CN, phường, xã, trường học…
2. Thực hiện các cuộc gọi xin hẹn (tiếp cận thành công)
3. Trình bày sản phẩm thuyết phục
4. Xử lý băn khoăn của khách hàng
5. THƯƠNG LƯỢNG WIN –WIN (Chuyên đề riêng)
6. Chốt sales
7. Mở rộng quan hệ
BUSINESS SHOWCASE FSB

GIAO TIẾP KHI GẶP KHÁCH HÀNG

1. Chào khách hàng (một cách phù hợp)

2. Bình luận giá trị
3. Nhắc lại mục tiêu cuộc gặp (Em là….có được A/C hẹn hôm nay để trao
đổi về…
4. Nhắc thật nhanh, DXMN là Cty như thế nào so với đối thủ - - - Nói với
01 cành hoa
5. Nêu lịch trình làm việc : giới thiệu nhà mẫu, tham quan hiện trường,
họp với quản lý về chốt HD…

Để tư vấn 01 giải pháp tốt nhất cho A/C, em xin phép hỏi vài câu ạ
BUSINESS SHOWCASE FSB

GIAO TIẾP KHI GẶP KHÁCH HÀNG – CÂU HỎI

1. A/C mong muốn 01 ngôi nhà như thế nào ạ ?

2. A/C đã xem ở đâu ạ ?
3. Tại sao A/C vẫn chưa chọn được ạ ?
4. A/C có giới hạn số tiền cao nhất để dành cho căn nhà không ạ ?

Lưu Ý quan trọng: NOTE lại những gì khách hàng nói và nhớ lặp lại
để chắc chắn mình hiểu đúng
 BUSINESS SHOWCASE FSB

NGHỆ THUẬT TRÌNH BÀY SẢN PHẨM

(đặc biệt quan trọng SP giá trị cao)

1. Đặc điểm SP: Tên SP, SP nằm trong bối cảnh tổng thể…mục đích SP,
đối tượng phục vụ, đã thành công như thế nào…
2. Lợi thế: Tất cả những gì (con người, cơ sở vật chất, thành thạo chuyên
môn) Công ty có hoặc giỏi hơn đối thủ cạnh tranh (không nêu tên)
3. Lợi ích: Tất cả những lợi ích KH có được nhờ sở hữu SP: tài chính,
danh tiếng, an ninh, kinh doanh thuận lợi, dễ chuyển nhượng…
 BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

1. Bày tỏ sự cảm thông với nỗi lo của

khách hàng (5 mẫu câu căn bản)
2. Hỏi Tại sao – trả lời từ chối
3. Chốt sales
4. Xin đầu mối liên hệ
 BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

5 Mẫu câu
1. Em hiểu (chia sẻ, cảm thông) sự lo lắng
của A/C, ngoài bận tâm về….. A/C còn ưu
tư chuyện gì khác không ạ
2. Em đánh giá cao, sự am hiểu thị trường
(sản phẩm) của A/C. A/ C đang ưu tư về….
Hay ….
 BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

3. Khá nhiều khách hàng em gặp, có những ưu

tư như A/C. Nhưng sau khi được giải thích và
cam kết hợp lý, nay đã trở thành khách hàng
thân thiết của ĐẤT XANH như: Anh….., Chị…..
4. Nhận xét của anh khá chính xác, nhưng đó là
chuyện trước kia, ĐẤT XANH đã thay đổi rất
nhiều, và rất nhiều khách hàng rời mạng đã
trở lại và thành khách hàng thân thiết của ĐẤT
XANH.
 BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

5. Hoàn toàn không phải như vậy. Chắc là

hiểu lầm thôi, Em có đầy đủ cơ sở chứng
minh ngược lại như thế, cụ thể:…..
BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

GIẢI THÍCH
Xác định xem băn khoăn của khách hàng là:
▪ Chưa rõ – cần giải thích
▪ Hiểu sai – Cần giải thích
▪ Hiểu không hết lợi thế, lợi ích
▪ Hiểu lầm
▪ Không thể quyết định – Cần tư vấn
 BUSINESS SHOWCASE FSB

PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ TỪ CHỐI

GIẢI THÍCH XONG PHẢI LÀM 2 ĐIỀU

1. Cung cấp những dữ liệu thành công (Công ty,
Đơn vị, cá nhân đánh giá cao sản phẩm của
ĐẤT XANH
2. Cung cấp chỉ dẫn: Thời điểm mua sao cho có
lợi, sử dụng dịch vụ sao cho an toàn, Max lợi
ích
Ghi chú: Không hy sinh lợi ích Công ty để bán
được hàng
BUSINESS SHOWCASE FSB

CHỐT BÁN HÀNG

KỊCH BẢN:
Anh chị còn ưu tư gì không ạ, bất kỳ ưu tư
nào, AC đừng ngại…
Nếu không, em xin phép làm thủ tục đăng
ký sử dụng
Lưu ý: Dù chốt sales thành công hay
không, bắt buộc phải xin đầu mối liên
hệ bán hàng (Network)
BUSINESS SHOWCASE FSB

CHIẾN LƯỢC NETWORK

KỊCH BẢN:
Rất cảm ơn A/C đã ủng hộ dịch vụ DXMN.
Em rất muốn giới thiệu những dịch vụ
nhiều giá trị và lợi ích của DXMN đến
nhiều người. A/C vui lòng giới thiệu tên,
số ĐT của thân nhân, bạn bè, đồng
nghiệp để em tiếp cận.
Nếu A/C cho phép, em sẽ nói được A/C
giới thiệu. Nếu A/C ngại em sẽ nói của TT
CSKH (MARKETING) ĐẤT XANH cung cấp.
BUSINESS SHOWCASE FSB

NGƯỜI BÁN HÀNG TÀI NĂNG

Chân dung của họ
BUSINESS SHOWCASE FSB

Tóm lược
& HỎI, ĐÁP
BUSINESS SHOWCASE FSB

Làm tốt hơn được trả công

(You should do better than to be paid)

1 trong 16 luật của thành công –

Napoleon Hill
 BUSINESS SHOWCASE FSB

Xin chân thành cảm ơn

CHÚC ANH/CHỊ SỨC KHỎE & KIẾM THẬT NHIỀU TIỀN, GẶP NHIỀU MAY MẮN