Chuì Oì NG 5 - 2022

Chöông V
CAÙC KYÕ NAÊNG ÑAØM PHAÙN

Caùc kyõ naêng ñaøm phaùn
• Ñaët caâu hoûi

• Traû lôøi caâu hoûi
• Laéng nghe
• Trình baøy vaø thuyeát phuïc
• Nhöôïng boä
• Ñaøm phaùn giaù
• Phaù vôõ beá taéc
• Phaùt hieän vaø ñoái phoù vôùi tieåu xaûo
• Keát thuùc ñaøm phaùn
10/26/21 2
KYÕ NAÊNG ÑAËT CAÂU HOÛI
Kyõ naêng ñaët caâu hoûi
“Người sợ đặt
câu hỏi là
người ngại học
hỏi.”
Ngaïn ngöõ Ñan Maïch
10/26/21 4
Kyõ naêng ñaët caâu hoûi
• Ngheä thuaät ñaët caâu hoûi naèm ôû choã bieát

hoûi ñeå laøm gì
hoûi caùi gì
hoûi nhö theá naøo
hoûi vaøo khi naøo
10/26/21 5
Muïc ñích ñaët caâu hoûi
• Thu thaäp thoâng tin
– Tìm hieåu caùc thoâng tin khoù thu thaäp baèng caùch
khaùc
– Laøm roõ vaø kieåm tra laïi thoâng tin
– Kieåm tra möùc ñoä hieåu vaø möùc ñoä quan taâm cuûa
ñoái taùc
– Taïo cô hoäi cho ñoái taùc suy nghó vaø boäc loä mình
– Xaùc ñònh nguyeän voïng vaø möùc ñoä saün saøng tieán
tôùi thoûa thuaän cuûa ñoái taùc
10/26/21 6
Muïc ñích ñaët caâu hoûi (tt)
• Giuùp taêng cöôøng kieåm soaùt baàu khoâng khí
vaø nhòp ñoä ñaøm phaùn
– Xaùc ñònh phong caùch öùng xöû
– Taïo söï hoøa nhaäp
– Cung caáp thoâng tin
– Höôùng söï taäp trung vaøo chuû ñeà
– Taêng cô hoäi yù kieán ñeà xuaát ñöôïc chaáp nhaän
– Giaûm caêng thaúng
– Taïo söï coá gaéng tích cöïc hoaëc söï hoøa hôïp
10/26/21 7
Caùc loaïi caâu hoûi
• Phaân theo tính chaát caâu hoûi
– Caâu hoûi ñoùng (Closed questions)
– Caâu hoûi môû (Open questions)
• Phaân theo muïc ñích cuûa caâu hoûi
– Caâu hoûi chung (General questions)
– Caâu hoûi cuï theå (Specific questions)
– Caâu hoûi daãn duï (Leading questions)
– Caâu hoûi gôïi yù (Suggestive questions)
– Caâu hoûi hieån nhieân (Obvious questions)
– Caâu hoûi yeâu caàu löïa choïn (Questions that require a choice)
– Caâu hoûi lieân tieáp (Successive questions)
10/26/21 8
Caâu hoûi ñoùng
• Caâu hoûi raát cuï theå
• Caâu traû lôøi chæ coù theå laø “coù” hoaëc “khoâng”
• Muïc ñích:
– Ñeå bieát moät thoâng tin cuï theå
– Höôùng cuoäc noùi chuyeän vaøo thaúng muïc ñích
– Coá gaéng ñaït ñöôïc thoûa thuaän vôùi phía ñoái taùc
– Phaù tan ngaïi nguøng vaø thuùc ñaåy cuoäc thöông
löôïng
10/26/21 9
Caâu hoûi môû
• Khoâng daãn ñeán moät loaïi caâu traû lôøi cuï theå
• Gôïi môû cho ñoái taùc ñöa ra yù kieán vaø theå
hieän quan ñieåm cuûa mình
• Thöôøng baét ñaàu baèng töø ñeå hoûi: Ai, Caùi gì,
ÔÛ ñaâu, Khi naøo, Nhö theá naøo, Taïi sao
• Muïc ñích:
– Naém baét muïc tieâu, nhu caàu, mong muoán vaø
ñieàu kieän cuûa ñoái taùc
– Bieát ñöôïc phong caùch öùng xöû cuûa ñoái taùc
10/26/21 10
Caâu hoûi chung
• Muïc ñích: Thaêm doø thoâng tin môùi nhaèm ñaùnh giaù
tình hình
• Thôøi ñieåm: giai ñoaïn tieáp xuùc, tröôùc khi böôùc vaøo
ñaøm phaùn chính thöùc
• Ruûi ro coù theå xaûy ra khi ñaët caâu hoûi chung luùc ñaõ
böôùc vaøo ñaøm phaùn chính thöùc:
– Daãn ñeán laät laïi nhöõng vaán ñeà ñaõ ñaït ñöôïc thoûa thuaän
– Ñoái taùc ñaùnh giaù ta khoâng naém ñöôïc vaán ñeà ñang thaûo
luaän
– Ñoái taùc ñaët nghi vaán veà ñoäng cô cuûa caâu hoûi
10/26/21 11
Caâu hoûi cuï theå
• Muïc ñích: Coù ñöôïc caâu traû lôøi cuï theå,

chính xaùc veà moät vaán ñeà cuï theå
• Thôøi ñieåm: baát cöù khi naøo trong suoát tieán
trình ñaøm phaùn, toát nhaát vaøo giai ñoaïn
cuoái cuoäc ñaøm phaùn
• Caâu hoûi caøng cuï theå, caøng coù caâu traû lôøi
cuï theå
10/26/21 12
Caâu hoûi daãn dắtï
• Laø caâu khaúng ñònh chuyeån thaønh caâu hoûi
• Muïc ñích: Duy trì söï kieåm soaùt tieán trình
ñaøm phaùn, thuùc ñaåy ñaøm phaùn tieán trieån
• Thôøi ñieåm: Khi bieát chaéc seõ nhaän ñöôïc caâu
traû lôøi khaúng ñònh töø phía ñoái taùc
• Ruûi ro: Nhaän ñöôïc caâu traû lôøi phuû ñònh à rôi
vaøo theá bò ñoäng, laøm giaûm cô hoäi ñaøm phaùn
thaønh coâng
10/26/21 13
Caâu hoûi gôïi yù
• Muïc ñích: Ñeà xuaát keá hoaïch haønh ñoäng

hay yù kieán cuï theå
• Thôøi ñieåm: Khi hoûi nhöõng vaán ñeà teá nhò
vaø khoâng muoán laøm ñoái taùc phaät yù
• Lôïi ích:
– Ñoái taùc chaáp nhaän gôïi yù à thaønh coâng
– Ñoái taùc khoâng chaáp nhaän gôïi yù vaø giaûi thích
lyù do à ñaåy ñoái taùc vaøo theá phaûi töï veä
10/26/21 14
Caâu hoûi hieån nhieân
• Töông töï caâu hoûi daãn duï, nhöng lieân quan

ñeán söï thaät hieån nhieân
• Muïc ñích: Taïo baàu khoâng khí ñaøm phaùn
thuaän lôïi vaø thuùc ñaåy ñaøm phaùn tieán trieån
• Thôøi ñieåm: Baát cöù khi naøo thích hôïp
• Lôïi ích: Coù ñöôïc caâu traû lôøi thuaän lôïi ngay
caû khi ñoái taùc khoâng bieát caâu traû lôøi chính
xaùc
10/26/21 15
Caâu hoûi yeâu caàu löïa choïn
• Muïc ñích: Ñaët ñoái taùc vaøo theá buoäc phaûi

löïa choïn moät trong caùc phöông aùn ñöôïc ñeà
xuaát
• Thôøi ñieåm: Khi gaëp phaûi ñoái taùc hay laån
traùnh, thoaùi thaùc
• Chuù yù: Khoâng ñöa ra baát cöù löïa choïn naøo
baát lôïi cho mình
10/26/21 16
Caâu hoûi lieân tieáp
• Laø moät loaït caùc caâu hoûi lieân tieáp coù muïc ñích
daãn daét laøm cô sôû cho thaáy tính hôïp lyù cuûa caâu
hoûi gôïi yù cuoái cuøng
• Muïc ñích: Duy trì kieåm soaùt vaø thuùc ñaåy ñaøm
phaùn theo chieàu höôùng tích cöïc
• Thôøi ñieåm: Khi muoán thuùc ñaåy nhanh vaø daãn daét
ñaøm phaùn theo höôùng coù lôïi cho mình
• Chuù yù: Khoâng ngöøng laïi giöõa caùc caâu hoûi ñeå ñoái
taùc khoâng theå traû lôøi tröôùc khi chuoãi caâu hoûi lieân
tieáp keát thuùc
10/26/21 17
Bí quyeát ñöa ra caâu hoûi hôïp lyù
• Hoûi coù muïc ñích roõ raøng: caâu hoûi vu vô

taïo ñieàu kieän cho ñoái taùc cuûng coá vò theá vaø
ñaåy ta vaøo theá bò ñoäng
• Tìm hieåu kyõ ñoái taùc: ñoäng cô, yeâu caàu,
tính caùch, phong caùch öùng xöû, thaùi ñoä ñoái
vôùi thôøi gian, sôû thích…
• Laäp keá hoaïch ñaët caâu hoûi kyõ löôõng: Leân
danh muïc chi tieát nhöõng ñieàu caàn hoûi
10/26/21 18
Bí quyeát ñöa ra caâu hoûi hôïp lyù (tt)
• Ñaët danh muïc nhöõng ñieàu caàn hoûi tröôùc

maët trong tieán trình ñaøm phaùn vaø ñaùnh
daáu nhöõng muïc ñaõ nhaän ñöôïc caâu traû lôøi
• Neáu chöa haøi loøng vôùi caâu traû lôøi, tieáp tuïc
hoûi cho tôùi khi nhaän ñöôïc thoâng tin mong
muoán
• Ghi boå xung vaøo danh muïc nhöõng ñieåm
caàn hoûi xuaát hieän theâm trong quaù trình
ñaøm phaùn
10/26/21 19
• Choïn daïng caâu hoûi phuø hôïp vôùi muïc ñích hoûi
– Ñaët caâu hoûi cuï theå neáu muoán nhaän ñöôïc caâu traû
lôøi cuï theå
– Ñaët caâu hoûi môû ñeå khuyeán khích ñoái taùc boäc loä
tính caùch
– Ñaët caâu hoûi gôïi yù vaø caâu hoûi yeâu caàu löïa choïn
ñeå coù ñöôïc cam keát töø phía ñoái taùc
• Ñaët caâu hoûi töø khaùi quaùt ñeán cuï theå, töø caâu
hoûi môû sang caâu hoûi ñoùng.
10/26/21 20
• Choïn ñuùng thôøi ñieåm ñöa ra caâu hoûi
• Giöõ gioïng noùi töï tin vaø caøng töï nhieân caøng
toát khi ñöa ra caâu hoûi ñeå taïo khoâng khí
thaân maät
• Theo doõi, toång hôïp moái lieân heä giöõa caùc
caâu traû lôøi cuûa ñoái taùc ñeå kheùo leùo khai
thaùc vaø phaùt trieån nhöõng caâu hoûi tieáp theo
• Xin pheùp ñöôïc hoûi
• Sau khi hoûi haõy döøng laïi vaø laéng nghe
10/26/21 21
KYÕ NAÊNG TRAÛ LÔØI CAÂU HOÛI
Ñeå traùnh lôõ lôøi khi traû lôøi caâu hoûi
• Tính tröôùc nhöõng caâu hoûi ñoái taùc coù theå ñöa
ra ñeå chuaån bò phöông aùn traû lôøi.
• Coá gaéng suy ñoaùn muïc ñích caâu hoûi cuûa ñoái
taùc ñeå coù caâu traû lôøi thích hôïp, traùnh tieát loä
nhöõng thoâng tin baát lôïi vaø boäc loä mình quaù
sôùm.
• Ñöa ra nhöõng caâu traû lôøi chæ thoûa maõn moät
phaàn chöù khoâng phaûi toaøn boä noäi dung caâu
hoûi.
10/26/21 23
Ñeå traùnh lôõ lôøi khi traû lôøi caâu hoûi
• Khoâng ñöa caâu traû lôøi neáu chöa hieåu caâu hoûi
• Nhaéc laïi caâu hoûi theo moät caùch khaùc ñeå laøm
roõ yù cuûa ñoái taùc
• Suy nghó tröôùc khi traû lôøi caâu hoûi, khoâng neân
traû lôøi ngay
• Neáu thaáy caâu hoûi thích hôïp, ñöøng ngaàn ngaïi
traû lôøi
10/26/21 24
Chieán thuaät traùnh traû lôøi caâu hoûi
• Vieän lyù do vaán ñeà khoâng lieân quan moät caùch
nheï nhaøng ñeå khoâng laøm ñoái taùc phaät yù à coù
khaû naêng bò ñoái taùc ñaët caâu hoûi tieáp theo.
• Laáy lyù do khoâng bieát hoaëc khoâng ñuû taøi lieäu
neân khoâng theå traû lôøi à coù theå taïo cho ñoái taùc
caûm giaùc ta chuaån bò ñaøm phaùn khoâng toát.
• Giaûi thích raèng caâu hoûi lieân quan ñeán nhöõng
thoâng tin chöa theå tieát loä taïi giai ñoaïn ñoù cuûa
cuoäc ñaøm phaùn.
10/26/21 25
Chieán thuaät traùnh traû lôøi caâu hoûi
• Traû lôøi raèng caâu hoûi ñi vaøo vaán ñeà rieâng
tö
• Traû lôøi caâu hoûi baèng moät caâu hoûi khaùc
à moät chieán thuaät raát toát ñeå traùnh traû
lôøi caâu hoûi vaø kieåm soaùt nhòp ñoä ñaøm
phaùn
• “Toâi seõ suy nghó veà ñieàu ñoù vaø baøn laïi
vôùi anh sau”
10/26/21 26
KYÕ NAÊNG LAÉNG
NGHE
“Hầu hết những người thành công tôi

biết là những người nghe nhiều hơn
nói” – Berrnard M. Baruch
Phaân bieät “nghe” vaø “laéng nghe”
• Nghe:
– phaûn xaï töï nhieân cuûa cô theå vôùi nhöõng tieáng ñoäng
quanh ta
– Khoâng theå löïa choïn “nghe” hay “khoâng nghe”
• Laéng nghe
– Caàn söï chuù yù cao ñoä, khoâng chæ taäp trung nghe aâm
thanh maø coøn tìm hieåu caû noäi dung vaø nhöõng “nguï yù”
– Coù theå löïa choïn “laéng nghe” hay “khoâng laéng nghe”
10/26/21 28
Lyù do caàn laéng nghe
• Hieåu ñöôïc yeâu caàu, muïc ñích vaø lôïi ích cuûa ñoái taùc
• Cuûng coá nhaän thöùc veà caùc vaán ñeà ñang thaûo luaän
• Giuùp löïa choïn ñuùng caùch öùng xöû cho caùc tình
huoáng trong tieán trình ñaøm phaùn
• Taïo ra nghóa vuï nhaân nhöôïng
• Traùnh hieåu laàm vaø rôi vaøo tình traïng “ñoäc thoaïi tay
ñoâi”
• Theå hieän söï toân troïng ñoái taùc vaø taïo baàu khoâng khí
thaân thieän
• Khuyeán khích ñoái taùc theå hieän mình
10/26/21 29
Caùc kieåu laéng nghe
• Ñoàng caûm: laéng nghe vôùi thaùi ñoä thaân

thieän, uûng hoä ñeå khuyeán khích ñoái taùc boäc
loä mình
– Ñaët mình vaøo ñòa vò cuûa ñoái taùc ñeå hieåu suy
nghó cuûa hoï
– Taïo caûm giaùc thoaûi maùi cho ñoái taùc
– Noùi thaät ít vaø taäp trung chuù yù vaøo nhöõng gì
ñoái taùc noùi
– Khuyeán khích ñoái taùc baèng lôøi noùi vaø cöû chæ
10/26/21 PTM - Kyõ naêng

30 ñaøm phaùn
• Phaân tích: Tìm hieåu caùc thoâng tin cuï theå

vaø coá gaéng taùch caùc döõ kieän khoûi caûm xuùc
– Söû duïng caùc caâu hoûi ñeå tìm hieåu aån yù ñaêng
sau lôøi noùi cuûa ñoái taùc
– Ñaët caâu hoûi thaän troïng ñeå coù theå thaáy ñöôïc
moái lieân heä giöõa caùc caâu traû lôøi
– Söû duïng caùc caâu traû lôøi vaø phaûn öùng cuûa ñoái
taùc laøm cô sôû ñeå ñaët caùc caâu hoûi tieáp theo

31 ñaøm phaùn
• Toång hôïp: Chuû ñoäng höôùng cuoäc thaûo

luaän vaøo muïc tieâu cuï theå
– Noùi nhöõng caâu maø ñoái taùc phaûi ñaùp öùng laïi
baèng nhöõng yù töôûng
– Laéng nghe vaø traû lôøi nhaän ñònh cuûa ñoái taùc
baèng caùch ñöa ra nhöõng yù töôûng coù theå thöïc
hieän vaø caùch thöùc thöïc hieän caùc yù töôûng ñoù
– Ñöa ra caùc giaûi phaùp khaùc trong caâu hoûi keá
tieáp

32 ñaøm phaùn
Nguyên nhân lắng nghe không
hiểu quả
• Nghe mệt, thiếu kiên nhẫn
• Nghe phần đả kích, phần thông tin sai
• Do các yếu tố nhiễu
• Võ đoán
10/26/21 33
Nhöõng sai laàm khi laéng nghe
• Tin raèng ñaøm phaùn laø thuyeát phuïc à noùi laø

chuû ñoäng, laéng nghe laø bò ñoäng
• Chuù yù ñeán nhöõng gì mình noùi hôn laø nhöõng
gì ñoái taùc noùi à chuaån bò cho caâu noùi tieáp
theo trong khi ñoái taùc noùi
• Ñeå caûm xuùc vaø ñònh kieán che laáp nhöõng gì
caàn nghe, caàn thaáy
10/26/21 34
Chu trình laéng nghe hieäu quaû
Tập
trung
Phát Tham
triển dự
Hồi Thấu
đáp hiểu
Ghi
nhớ
10/26/21 35
Kyõ naêng laéng nghe hieäu quaû
• Taïo ñoäng löïc laéng nghe

• Taäp trung chuù yù vaøo nhöõng ñieàu ñoái taùc noùi
ñeå naém baét nhaän thöùc, yeâu caàu cuûa hoï
• Ñeà nghò ñoái taùc nhaéc laïi hoaëc giaûi thích neáu
thaáy coøn chöa hieåu roõ
• Nhaéc laïi nhöõng ñieàu ñoái taùc noùi theo caùch
khaùc ñeå chöùng toû söï quan taâm vaø chaéc chaén
laø ñaõ hieåu ñuùng ñoái taùc
10/26/21 36
Kyõ naêng laéng nghe hieäu quaû
• Chuù yù quan saùt caû thaùi ñoä vaø cöû chæ cuûa ñoái
taùc ñeå hieåu ñuùng nhöõng gì ñoái taùc noùi
• Coá gaéng ghi cheùp toùm löôïc nhöõng gì nghe
ñöôïc
• Traùnh ngaét lôøi ñoái taùc
• Theå hieän cho ñoái taùc thaáy söï quan taâm cuûa
baïn tôùi ñieàu hoï trình baøy baèng lôøi noùi vaø cöû
chæ
10/26/21 37
Kyõ naêng laéng nghe hieäu
quaû
• Söû duïng söï im laëng ñeå khuyeán khích
nhöõng ngöôøi ít noùi
• Nhaän bieát vaø vöôït qua nhöõng caûm xuùc vaø
ñònh kieán veà ñoái taùc ñeå taäp trung vaøo vaán
ñeà hoï trình baøy
• Phaûn ñoái lôøi noùi, khoâng phaûn ñoái con
ngöôøi
• Traùnh töùc giaän trong moïi tình huoáng
10/26/21 38
KYÕ NAÊNG TRÌNH BAØY VAØ THUYEÁT PHUÏC
Chuaån bò kyõ vaán ñeà caàn trình baøy
• Thu thaäp döõ lieäu vaø xaây döïng caùc giaû ñònh
• Chuaån bò caâu môû ñaàu cho cuoäc ñaøm phaùn
– Chuù yù ñeán caùc lôïi ích chung cuûa caû ñoâi beân
– Xaùc ñònh caùc giaù trò coát loõi hay caùc nguyeân taéc
chung do ñoâi beân cuøng xaùc laäp
– Xaùc ñònh muïc ñích toái thöôïng
– Thoáng nhaát vôùi nhau veà nhöõng lôïi ích cuûa vieäc
ñaøm phaùn vaø nhöõng thieät haïi coù theå neáu khoâng
ñaøm phaùn ñöôïc vôùi nhau
10/26/21 40
Choïn ñuùng thôøi ñieåm ñöa ra ñeà xuaát
• 90% keát quaû cuûa cuoäc ñaøm phaùn phuï thuoäc

vaøo vieäc baét ñaàu ñaøm phaùn theá naøo
• Vieäc löïa choïn ñuùng thôøi ñieåm ñöa ra ñeà xuaát
hay khoâng seõ taùc ñoäng ñeán:
– Möùc ñoä chuù yù cuûa ñoái taùc ñeán vaán ñeà ta trình baøy
– Caùch ñaùnh giaù cuûa ñoái taùc veà vaán ñeà ta trình baøy
10/26/21 41
Hieåu vaø ñaùnh giaù ñuùng nhaän thöùc cuûa ñoái taùc
• Ñaët mình vaøo vò theá cuûa ñoái taùc

• Khoâng ñoå loãi cho ñoái taùc veà nhöõng khoù khaên cuûa
mình
• Thaûo luaän veà quan ñieåm, nhaän thöùc cuûa nhau
• Taän duïng cô hoäi chæ cho ñoái taùc thaáy nhaän thöùc cuûa
hoï khoâng chính xaùc
• Ñeå ñoái taùc cuøng tham gia xaây döïng danh muïc
nhöõng ñieàu caàn thoûa thuaän
• Giöõ theå dieän cho ñoái taùc baèng caùch ñöa ra nhöõng
ñeà nghò phuø hôïp vôùi caùc tieâu chuaån giaù trò cuûa hoï
10/26/21 42
Taùc ñoäng ñeán ñoái taùc
• Quy taéc ñeàn ñaùp: Laøm moät vieäc gì ñoù cho ñoái
taùc ñeå hoï thaáy maéc nôï vaø caàn nhöôïng boä ñeå
traû ôn.
• Tính nhaát quaùn: Giöõ nguyeân taéc nhaát quaùn
trong suoát cuoäc ñaøm phaùn.
• Taäp quaùn kinh doanh: Chöùng minh tính hôïp
lyù trong ñeà xuaát cuûa mình baèng taäp quaùn.
10/26/21 43
Taùc ñoäng ñeán ñoái taùc
• Thaåm quyeàn: Cöû ngöôøi ñuû naêng löïc, hieåu

roõ tình huoáng ñaøm phaùn ñi ñaøm phaùn vaø
trao ñuû thaåm quyeàn cho hoï.
• Söï khan hieám: Taïo caûm giaùc khan hieám
cho ñeà xuaát cuûa mình ñeå ñoái taùc muoán coù
ñöôïc noù.
• Gaây thieän caûm: ngöôøi ta thöôøng saün saøng
ñoàng yù vôùi ngöôøi maø hoï coù thieän caûm.
10/26/21 44
Gaây thieän caûm vôùi ñoái taùc
• Tìm hieåu kyõ vaø tìm kieám nhöõng ñieåm

chung trong caùc moái quan taâm, lôïi ích
cuøng giaù trò giöõa ta vaø ñoái taùc
• Taän duïng ít phuùt tröôùc cuoäc ñaøm phaùn ñeå
hoûi vaø quan saùt neáu chöa tìm hieåu ñöôïc
töø tröôùc
• Nghieân cöùu kyõ vaø theå hieän söï toân troïng
vaên hoùa daân toäc cuûa ñoái taùc
10/26/21 45
• Suy nghó caån thaän tröôùc khi noùi, traùnh noùi
veà:
– Tin ñoàn hay yù kieán khoâng toát veà coâng ty, saûn
phaåm hay ñoàng nghieäp cuûa ñoái taùc
– YÙ kieán cheâ bai veà baát cöù thöù gì, tröø khi bieát
chaéc ñoái taùc cuõng coù cuøng yù kieán
– Ñuøa côït (tröø khi bieát chaéc ñoái taùc thích haøi
höôùc)
– Caùc vaán ñeà lieân quan ñeán chính trò vaø toân giaùo
10/26/21 46
• Taän duïng cô hoäi giuùp ñôõ ñoái taùc nhaèm:

– Xaây döïng loøng tin à deã thuyeát phuïc ñoái taùc hôn
– Taïo thieän caûm ñöôïc laàn ñaàu à nhöõng laàn sau deã
ñaøm phaùn hôn
– Ñoái taùc coù caûm tình à noùi toát veà ta vôùi ngöôøi
khaùc à gaây ñöôïc thieän caûm vôùi caû caùc ñoái taùc
trong caùc cuoäc ñaøm phaùn khaùc
Khoâng ñöôïc ñeå vieäc giuùp ñôõ ñoái taùc aûnh
höôûng xaáu ñeán vò theá ñaøm phaùn cuûa ta.
10/26/21 47
Ngoân ngöõ söû duïng khi trình baøy, thuyeát
phuïc ñoái taùc
• Söû duïng ngoân ngöõ ñôn giaûn, deã hieåu

• Söû duïng ngoân ngöõ nhieàu hình töôïng, moâ taû
ñöôïc baûn chaát vaán ñeà, roõ raøng, coù söùc thu
huùt
• Söû duïng ngoân ngöõ cuï theå ñeå moâ taû tình
huoáng
• Noùi theo ngoân ngöõ cuûa ñoái taùc: thuaät ngöõ,
ngoân ngöõ chuyeân ngaønh
10/26/21 48
Ngoân ngöõ söû duïng khi trình baøy,
thuyeát phuïc ñoái taùc
• Vieäc söû duïng ngoân ngöõ cuûa ñoái taùc coù taùc
duïng giuùp ñoái taùc:
– Hieåu ngay nhöõng gì ta noùi
– Deã bò taùc ñoäng hôn bôûi nhöõng gì ta noùi
– Ñaùnh giaù ta laø ñoái thuû ngang haøng vôùi hoï
• Neáu ñoái taùc söû duïng ngoân ngöõ maø ta khoâng
hieåu à hoûi laïi/ yeâu caàu giaûi thích roõ ngay.
• Tích cöïc duøng nhöõng thuaät ngöõ ñaõ hieåu roõ
nghóa vaø söû duïng thuaàn thuïc ñeå taêng hieäu quaû
10/26/21 49
Ngoân ngöõ cuûa söï im laëng
• Noùi nhieàu, khoâng yù thöùc heát ñöôïc nhöõng

gì mình noùi coù nguy cô:
– Maát cô hoäi suy nghó neân noùi gì vaø noùi khi naøo
– Maát cô hoäi nghe ñoái taùc ñaët vaán ñeà vaø chuaån
bò phöông aùn ñaùp laïi moät caùch toát nhaát
– Buoät mieäng noùi ra nhöõng thoâng tin laøm giaûm
öu theá cuûa mình trong ñaøm phaùn
10/26/21 50
Ngoân ngöõ cuûa söï im laëng
• Neáu coøn chöa chaéc chaén veà nhöõng gì döï
kieán noùi à toát nhaát giöõ im laëng
• Giöõ im laëng coù chuû ñích sau khi ñöa ra
moät luaän ñieåm chaéc chaén à cho ñoái taùc
thôøi gian hieåu yù nghóa nhöõng gì ta noùi
• Giöõ im laëng sau khi ñoái taùc ñöa ra ñeà nghò
theå hieän söï thaát voïng hay khoâng taùn thaønh
à ñoái taùc coù theå ñöa tieáp nhöôïng boä coù
lôïi cho ta
10/26/21 51
Ngoân ngöõ söû duïng khi trình baøy, thuyeát
phuïc ñoái taùc
• Söû duïng ngheä thuaät suy dieãn: ñöa

ra caùc döõ kieän ñeå ñoái taùc töï suy ra
keát luaän
àLaø coâng cuï ñaøm phaùn coù söùc naëng vì
ngöôøi ta thöôøng tin vaøo keát luaän cuûa
baûn thaân hôn keát luaän cuûa ngöôøi khaùc
10/26/21 52
Ngoân ngöõ söû duïng khi trình baøy,
thuyeát phuïc ñoái taùc
• Khaû naêng söû duïng ngoân ngöõ phaûi ñöôïc

luyeän taäp thöôøng xuyeân
– Ñoïc nhieàu ñeå tích luõy voán töø
– Taäp noùi ñôn giaûn, deã hieåu trong moïi tröôøng
hôïp
– Coá gaéng ñeå giao tieáp, trao ñoåi thay vì gaây
aán töôïng
– Hoïc giöõ im laëng khi khoâng thaät caàn phaûi noùi
10/26/21 53
Söû duïng ngoân ngöõ cöû chæ
• Giöõ giao tieáp baèng maét lieân tuïc töø khi gaëp
gôõ cho tôùi khi kyù thoûa thuaän
• Khi ñöa ra moät luaän ñieåm à luoân nhìn
thaúng vaøo maét ñoái taùc
• Ngoân ngöõ cöû chæ phaûi ñöôïc söû duïng thaät töï
nhieân, thoaûi maùi, neáu khoâng seõ taïo caûm
giaùc giaû taïo
• Cöû chæ vaø lôøi noùi phaûi phuø hôïp vôùi nhau
vaø vôùi vaán ñeà ñöôïc ñeà caäp
• Neáu khoâng quen söû duïng à caàn luyeän taäp
10/26/21 54
Söû duïng ngoân ngöõ cöû chæ
• Kieåm soaùt caùc cöû chæ ñeå khoâng boäc loä

mình
• Khoâng theå hieän söï khoâng haøi loøng ngay caû
khi ñaøm phaùn ñang beá taéc à theå hieän söï
khaùch quan, giuùp cho tieán trình ñaøm phaùn
tieáp theo thuaän lôïi hôn
• Reøn luyeän vieäc kieåm soaùt caùc phaûn öùng cô
theå haøng ngaøy
10/26/21 55
Söû duïng coâng cuï trôï giuùp
• Taùc duïng cuûa coâng cuï trôï giuùp:

– Chöùng minh tính hôïp phaùp vaø hôïp lyù cuûa ñeà
xuaát
– Taêng tính thuyeát phuïc cuûa ñeà xuaát
– Giuùp ta nhôù vaø taäp trung vaøo nhöõng ñieàu khoù
nhôù (soá lieäu taøi chính, quy ñònh phaùp lyù…)
– Laøm ñoái taùc maát taäp trung vaøo vieäc baûo veä
quan ñieåm cuûa mình
10/26/21 56
• Caàn söû duïng coâng cuï trôï giuùp thaän troïng
vaø kheùo leùo
– Tìm hieåu kyõ coâng cuï tröôùc khi söû duïng
– Chæ duøng khi chaéc chaén veà hieäu quaû söû
duïng
– Söû duïng coù muïc ñích roõ raøng
– Phaûi baûo ñaûm laø coâng cuï coù chaát löôïng toát
10/26/21 57
• Thôøi ñieåm söû duïng coâng cuï trôï giuùp:
– Neáu laø moät phaàn cô baûn trong laäp tröôøng ñaøm
phaùn à söû duïng thöôøng xuyeân trong suoát cuoäc
ñaøm phaùn ñeå cuûng coá vò theá
– Neáu chæ laø moät phaàn nhoû trong laäp tröôøng ñaøm
phaùn à chæ söû duïng khi caàn vaø caát ngay ñeå ñoái
taùc khoâng bò maát taäp trung
• Caàn coù nhieàu kinh nghieäm ñeå bieát khi naøo
neân söû duïng coâng cuï trôï giuùp
10/26/21 58
Cuûng coá söùc maïnh thöông löôïng
• Söùc maïnh thöông löôïng laø ñoøn baåy ta coù theå
vaän duïng ñeå taùc ñoäng ñeán keát quaû ñaøm phaùn
• Cho ñoái taùc bieát veà ñoøn baåy cuûa ta moät caùch
teá nhò vaø lòch thieäp ngay khi chöa caàn söû duïng
ñeán noù (thöôøng trong giai ñoaïn tieáp xuùc)
• Leân keá hoaïch söû duïng ñoøn baåy moät caùch linh
hoaït
• Khoâng ngöøng cuûng coá söùc maïnh thöông löôïng
10/26/21 59
• Neáu ñoøn baåy yeáu:
– Che giaáu vò theá yeáu vaø theå hieän mình ñang
maïnh à coù theå thaønh coâng nhöng laø chieán
löôïc ruûi ro cao.
– Thöøa nhaän theá maïnh cuûa ñoái phöông vaø
nhaán maïnh tieàm naêng töø hôïp taùc trong
töông lai.
– Keâu goïi söï caûm thoâng cuûa ñoái phöông, hoûi
hoï seõ laøm gì neáu ôû trong hoaøn caûnh cuûa ta.
10/26/21 60
• Neáu ñoøn baåy maïnh:
– Ñöa ra nhöõng ñoøi hoûi döùt khoaùt vaø nhöõng ñe
doïa chaéc chaén nhöng lòch söï.
– Trình baøy nhöõng löïa choïn cuûa mình vaø ñeå tuøy
ñoái phöông quyeát ñònh.
– Neáu khoâng ñònh söû duïng ñoøn baåy ñeå giöõ quan
heä à cho ñoái phöông bieát nhöõng löïa choïn ta
coù tröôùc khi cho hoï bieát ta seõ khoâng söû duïng
chuùng
10/26/21 61
Giaûm öu theá cuûa ñoái taùc
• Lieân tuïc kieåm tra giaù trò caùc luaän ñieåm cuûa ñoái taùc
ñeå xaùc ñònh nhöõng ñieåm yeáu
– Thieáu nhaát quaùn
– Thieáu chính xaùc veà thoâng tin: sai soùt veà logic, sai soá
trong thoáng keâ, thieáu döõ kieän…
– Nghi ngôø veà giaû thuyeát hay keát luaän do ñoái taùc ñöa ra.
– Soá lieäu chöa caäp nhaät
• Khi phaùt hieän thieáu soùt à lòch söï vaø teá nhò chæ cho
ñoái taùc thaáy
• Traùnh taán coâng vaøo tö caùch hoaëc duøng lôøi leõ coâng
kích
10/26/21 62
KỸ NĂNG NHƯỢNG BỘ
Chuaån bò keá hoaïch nhöôïng boä
• Xaùc ñònh caùc nhöôïng boä (höõu hình vaø voâ

hình) coù theå ñöôïc ñeà caäp khi ñaøm phaùn.
• Ñaùnh giaù giaù trò cuõng nhö nhöõng thieät haïi
(höõu hình vaø voâ hình) cuûa töøng nhöôïng boä
(trong ngaén haïn laãn daøi haïn).
• Saép xeáp caùc nhöôïng boä theo thöù töï öu tieân.
• Xaùc ñònh giôùi haïn nhöôïng boä
10/26/21 64
• Xaùc ñònh caùc nhöôïng boä muoán nhaän ñöôïc

töø ñoái taùc.
• Phaân loaïi caùc nhöôïng boä tieàm naêng theo
taàm quan troïng: caàn ñaït ñöôïc, ñaït ñöôïc thì
toát, vaø coù theå thay theá nhau.
• Chuaån bò caùc laäp luaän ñeå taêng giaù trò cho
töøng nhöôïng boä ñöôïc ñöa ra.
10/26/21 65
• Xaùc ñònh trình töï vaø thôøi ñieåm ñöa ra

nhöôïng boä
• Taïo khoaûng caùch ñeå coù choã cho nhöôïng boä,
ñaëc bieät ôû caùc neàn vaên hoùa ñoøi hoûi cao
• Chuaån bò vaøi nhöôïng boä nhoû ñeå neáu caàn thì
ñöa ra khi baét ñaàu quaù trình nhöôïng boä.
• Giöõ laïi moät soá nhöôïng boä döï phoøng cho giai
ñoaïn keát thuùc ñaøm phaùn.
10/26/21 66
Möùc ñoä mong muoán
• Möùc ñoä mong muoán laø muïc tieâu, kyø voïng vaø caùc
tieâu chuaån maø moãi beân tham gia ñaøm phaùn töï
ñaët ra cho mình
• Möùc ñoä mong muoán coù thay ñoåi trong quaù trình
ñaøm phaùn
• Caùc kyø voïng caøng gaàn thöïc teá, keát quaû ñaøm
phaùn caøng gaàn mong muoán
• Nhöôïng boä xuaát phaùt töø möùc ñoä mong muoán cuûa
nhaø ñaøm phaùn chöù khoâng töø möùc chaën döôùi.
à Caàn taùc ñoäng ñeå giaûm möùc ñoä mong muoán cuûa
ñoái taùc
10/26/21 67
Möùc ñoä mong muoán
• Thôøi gian ñaøm phaùn caøng daøi, möùc ñoä mong
muoán caøng giaûm
• Möùc ñoä mong muoán cuûa moät nhaø ñaøm phaùn
ñôn ñoäc giaûm nhanh hôn cuûa caùc thaønh vieân
trong ñoaøn ñaøm phaùn
• Nhaø ñaøm phaùn caøng maát töï tin, möùc ñoä mong
muoán caøng baát oån ñònh
• Söï thaønh coâng naâng cao möùc ñoä mong muoán,
söï thaát baïi laøm giaûm möùc ñoä mong muoán
10/26/21 68
Caùc phöông thöùc nhöôïng boä
• Phöông thöùc nhöôïng boä coù theå taùc ñoäng
ñeán möùc ñoä mong muoán cuûa ñoái taùc.
• Vieäc löïa choïn phöông thöùc nhöôïng boä phuï
thuoäc vaøo:
– Moái quan heä giöõa caùc beân tham gia ñaøm phaùn
– Phong caùch ñaøm phaùn cuûa caùc beân
– Möùc ñoä caïnh tranh
– Caùc yeáu toá vaên hoùa
…
10/26/21 69
Caùc phöông thöùc nhöôïng boä
1 2 3 4 5 6 7 8
$200 $400 $50 $1,000 $300 $25 $150

$200 $300 $100 $100 $50 $150
$200 $150 $150 $200 $125 $350
$200 $100 $300 $250 $450 $250
$1,000 $200 $50 $400 $150 $350 $200
10/26/21 70
Phöông thöùc 1
• Töø choái nhöôïng boä tôùi phuùt cuoái môùi ñöa

ra nhöôïng boä lôùn trong moät laàn.
• Deã daãn tôùi ñoå vôõ ñaøm phaùn.
• Ñoái taùc khoâng saün saøng ñöa ra nhöôïng boä
vì ñaøm phaùn khoâng tieán trieån.
• Khuyeán khích ñoái taùc ñoøi hoûi ñöôïc nhöôïng
boä theâm.
à Toát nhaát neân traùnh phöông thöùc naøy!
10/26/21 71
Phöông thöùc 2
• Giaù trò nhöôïng boä ôû moãi laàn nhö nhau.

• Moät bieán theå cuûa phöông thöùc naøy laø giaù
trò nhöôïng boä ôû moãi laàn giaûm theo moät tyû
leä xaùc ñònh.
• Ñoái taùc deã nhaän ra xu höôùng nhöôïng boä
neân seõ tieáp tuïc ñoøi nhöôïng boä theâm.
à Do deã döï ñoaùn neân khoâng neân söû duïng
10/26/21 72
Phöông thöùc 3
• Ñöa ra nhöông boä sau vôùi giaù trò nhoû

hôn vaø khoù ñaït ñöôïc hôn nhöôïng boä
tröôùc ñoù.
• Ñöa ra tín hieäu roõ raøng cho ñoái taùc laø ñaõ
tieán gaàn tôùi giôùi haïn cuoái cuøng.
à Phöông thöùc nhöôïng boä hieäu quaû
nhaát neáu keá hoaïch nhöôïng boä ñöôïc
chuaån bò chu ñaùo.
10/26/21 73
Phöông thöùc 4
• Taêng daàn giaù trò cuûa moãi laàn nhöôïng boä.
• Deã nhaän ra xu höôùng nhöôïng boä.
• Laøm taêng möùc ñoä mong muoán cuûa ñoái taùc
vaø khuyeán khích hoï ñoøi hoûi nhöôïng boä
ngaøy caøng nhieàu.
• Coù theå söû duïng khi ôû vò theá yeáu, aùp löïc
caïnh tranh cao hay muoán ñaït thoûa thuaän
baèng moïi giaù.
à Neân traùnh söû duïng!
10/26/21 74
Phöông thöùc 5
• Ñöa ra nhöôïng boä giaù trò lôùn duy nhaát vaøo

ñaàu cuoäc ñaøm phaùn.
• Laøm ñoái taùc naûn loøng vaø khoâng muoán tieáp
tuïc ñaøm phaùn.
• Coù theå söû duïng khi chòu aùp löïc veà thôøi
gian, hoaëc khi coù vò theá thöông löôïng raát
maïnh.
à Neân traùnh söû duïng!
10/26/21 75
Phöông thöùc 6
• Giaù trò nhöôïng boä taêng giaûm thaát thöôøng.
• Hoaëc coù muïc ñích laøm ñoái taùc roái trí, hoaëc
khoâng coù chieán löôïc nhöôïng boä roõ raøng.
• Coù theå laø söï phaûn aùnh cuûa nhöõng thay ñoåi
cuûa caùc yeáu toá trong quaù trình ñaøm phaùn.
• Coù theå laø chieán löôïc hieäu quaû, nhöng söï baát
tieän coù theå laøm giaûm lôïi ích.
• Coù theå söû duïng khi khoâng chaéc mình muoán
gì hoaëc ñeå kieåm tra yù ñònh cuûa ñoái taùc.
10/26/21 76
Phöông thöùc 7
• Baét ñaàu baèng moät vaøi nhöôïng boä nhoû ñeå
taïo ñaø cho caùc nhöôïng boä töø phía ñoái taùc.
• Caùc nhöôïng boä quan troïng ñöôïc trao ñoåi
vaøo giöõa cuoäc ñaøm phaùn.
• Veà cuoái, caùc nhöôïng boä nhoû daàn baùo hieäu
thôøi ñieåm keát thuùc ñaøm phaùn.
• Nhaát quaùn vôùi quy luaät 80/20.
à Phöông thöùc nhöôïng boä hieäu quaû nhaát.
10/26/21 77
Phöông thöùc 8
• Baét ñaàu nhöôïng boä ít, sau ñoù taêng giaù trò
nhöôïng boä leân ñaùng keå, vöôït caû möùc ngöôõng.
• Nhaø ñaøm phaùn bò cuoán theo nhòp ñoä ñaøm
phaùn hoaëc caàn giöõ theå dieän.
• Deã daãn tôùi ñaøm phaùn laïi, giao dòch chæ moät
laàn, khoù khaên trong thöïc hieän thoûa thuaän,
maát tín nhieäm…
10/26/21 78
Nhöõng ñieàu caàn chuù yù khi tieán haønh nhöôïng
boä
• Chæ trao ñoåi nhöõng nhöôïng boä quan troïng khi ñaõ
hieåu nhu caàu, thöù töï öu tieân vaø caùc moái quan taâm
cuûa ñoái taùc.
• Theo quy taéc 80/20, 80% caùc nhöôïng boä quan
troïng ñöôïc trao ñoåi trong 20% thôøi gian cuoái
cuoäc ñaøm phaùn.
• Khi coù theå, neân yeâu caàu keùo daøi thôøi gian hoaëc
hoaõn ñaøm phaùn ñeå traùnh phaûi ra quyeát ñònh
nhanh döôùi aùp löïc thôøi gian vaø ñöa ra nhöõng
nhöôïng boä khoâng caàn thieát.
10/26/21 79
boä
• Trong caùc neàn vaên hoùa chuù troïng quan heä:

caùc nhöôïng boä vaøo cuoái cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc
ñaùnh giaù cao vì chuùng theå hieän söï thaønh coâng
cuûa nhaø ñaøm phaùn.
• Trong caùc neàn vaên hoùa chuù troïng giao dòch:
nhöõng ngöôøi mua haøng chuyeân nghieäp ñaëc
bieät mong chôø coù ñöôïc caùc nhöôïng boä vaøo
cuoái cuoäc ñaøm phaùn vì chuùng chöùng toû kyõ
naêng ñaøm phaùn vöôït troäi cuûa hoï.
10/26/21 80
boä
• Caùc nhaø ñaøm phaùn raát thöôøng quaù taäp trung
vaøo chi phí cuûa saûn phaåm maø ít chuù yù tôùi
toång chi phí cuûa toaøn boä giao dòch.
• Chieán löôïc ñaøm phaùn hôïp taùc coù theå giuùp
giaûm toång chi phí cuûa toaøn boä giao dòch baèng
caùch thieát keá laïi saûn phaåm, thay ñoåi ñaëc tính
saûn phaåm vaø giaûm chi phí dòch vuï hay baûo
haønh.
10/26/21 81
boä
• Caàn ghi laïi nhöõng ñeà xuaát vaø nhöôïng boä cuûa caùc
beân ñeå theo doõi tieán trình ñaøm phaùn.
• Thoâng tin ñöôïc ghi cheùp caàn ñeå phaân tích:
– Beân naøo ñöa ra nhieàu nhöôïng boä hôn
– Giaù trò caùc nhöôïng boä coù töông ñöông khoâng
– Sau bao laâu caùc beân baét ñaàu tieán haønh nhöôïng boä
– Phöông thöùc nhöôïng boä naøo ñaõ ñöôïc söû duïng
– Caàn bao nhieâu nhöôïng boä nöõa ñeå keát thuùc ñaøm phaùn
– Coøn bao nhieâu vaán ñeà caàn thaûo luaän tröôùc thôøi haïn choùt
– Ñaõ tieán gaàn tôùi möùc giôùi haïn döôùi chöa
10/26/21 82
boä
• Khoâng nhöôïng boä quaù deã daøng vaø quaù
sôùm vì:
– Laøm taêng möùc ñoä mong muoán cuûa ñoái taùc
– Giaù trò cuûa nhöôïng boä taêng theo thôøi gian:
caøng chôø ñôïi laâu, caøng ñaùnh giaù cao giaù trò
cuûa nhöôïng boä ñaït ñöôïc
– Traùnh nhöôïng boä töø tröôùc khi baét ñaàu ñaøm
phaùn
10/26/21 83
Những điều cần chú ý khi tiến
hành nhượng bộ
• Luoân xem xeùt laïi xem thôøi ñieåm vaø tình
huoáng ñöa ra nhöôïng boä ñaõ phuø hôïp chöa.
• Baét ñaàu baèng nhöõng nhöôïng boä nhoû, khoâng
quan troïng ñeå duï ñoái taùc ñaùp laïi baèng nhöõng
nhöôïng boä quan troïng.
• Vôùi nhöõng nhöôïng boä quan troïng, haõy ñeå ñoái
taùc ñöa ra nhöôïng boä tröôùc.
• Giöõ laïi moät soá nhöôïng boä meàm ñeå phaù vôõ beá
taéc hay keát thuùc ñaøm phaùn.
10/26/21 84
• Caùch thöùc vaø trình töï ñöa ra nhöôïng boä
khaùc nhau seõ taïo ra nhöõng phaûn öùng khaùc
nhau töø phía ñoái taùc.
• Ñöa ra nhöõng nhöôïng boä coù ñieàu kieän.
• Lieân keát caùc vaán ñeà vôùi nhau vaø ñöa ra ñeà
nghò caû goùi ñeå ñaït muïc tieâu.
• Taän duïng cô hoäi ñeå ñöa ra nhöõng nhöôïng
boä haàu nhö khoâng gaây thieät haïi gì cho ta
nhöng laïi coù giaù trò vôùi ñoái taùc
10/26/21 85
• Luoân neâu lyù do tröôùc roài môùi ñöa ra nhöôïng boä
nhaèm giöõ theå dieän vaø vò theá.
• Gôïi yù cho ñoái taùc nhöõng lyù do hôïp lyù ñeå nhöôïng
boä giuùp hoï khoâng caûm thaáy bò maát theå dieän.
• Quan saùt ngoân ngöõ cô theå cuûa ñoái taùc ñeå phaùn
ñoaùn suy nghó cuûa hoï.
• Löu yù: caùc nhaø ñaøm phaùn töø caùc neàn vaên hoùa
khaùc nhau nhöôïng boä theo caùch khaùc nhau.
• Haõy xaây döïng loøng tin, neáu khoâng seõ khoâng
nhaän ñöôïc söï ñaùp ñeàn töø phía ñoái taùc.
10/26/21 86
Những điều cần chú ý:
• Khoâng laãn loän giöõa chi phí vaø giaù trò.

• Khoâng nhieät tình thaùi quaù khi chaáp nhaän
nhöôïng boä töø phía ñoái taùc.
• Khoâng chaáp nhaän nhöõng höùa heïn trong
töông lai ñeå ñoåi laáy nhöôïng boä coù giaù trò.
• Khoâng söû duïng chieán löôïc nhöôïng boä deã
ñoaùn ra xu höôùng.
10/26/21 87
Kỹ năng đàm phán giá
Caùc yeáu toá taùc ñoäng ñeán vieäc ñònh giaù
• Muïc tieâu ñònh giaù cuûa doanh nghieäp

• Phaân tích chi phí doanh nghieäp
• Moâi tröôøng caïnh tranh
• Nhu caàu khaùch haøng
• Chính saùch kieåm soaùt giaù cuûa chính phuû
(cuûa caû nöôùc ñaàu tö vaø nöôùc chuû nhaø)
10/26/21 89
Muïc tieâu ñònh giaù
• Caùc muïc tieâu ñònh giaù caàn song haønh vôùi caùc
muïc tieâu marketing
• Muïc tieâu ñònh giaù bao goàm:
– Muïc tieâu lôïi nhuaän: tính theo tyû leä phaàn traêm
cao hôn chi phí hay tyû suaát lôïi nhuaän muïc tieâu
treân voán ñaàu tö
– Muïc tieâu khoái löôïng: tyû leä taêng doanh soá hay tyû
leä thò phaàn caàn ñaït ñöôïc
10/26/21 90
Phaân tích chi phí
• Tyû leä chi phí coá ñònh vaø löu ñoäng:
– Tyû leä chi phí coá ñònh cao hôn à taêng doanh soá seõ
giuùp taêng lôïi nhuaän
– Tyû leä chi phí bieán ñoåi cao hôn à taêng giaù seõ giuùp
taêng lôïi nhuaän
• Tính kinh teá nhôø quy moâ: Doanh nghieäp ñaït tôùi
quy moâ ñuû lôùn à chi phí thaáp giuùp taêng thò phaàn
vaø taêng lôïi nhuaän.
• Cô caáu chi phí: neáu cao hôn so vôùi ñoái thuû caïnh
tranh à khoâng theå giaûm giaù ñeå taêng thò phaàn
10/26/21 91
Moâi tröôøng caïnh tranh
• Ngaønh coâng nghieäp ñoäc quyeàn: doanh

nghieäp töï do ñònh giaù trong giôùi haïn phaùp
lyù cho pheùp.
• Ngaønh coâng nghieäp ñoäc quyeàn nhoùm:
– Saûn phaåm khoâng khaùc bieät: chæ caùc doanh
nghieäp daãn daét thò tröôøng coù theå ñònh giaù.
– Saûn phaåm coù khaùc bieät: doanh nghieäp nhoû
cuõng coù theå kieåm soaùt phaàn naøo vieäc ñònh giaù
10/26/21 92
Moâi tröôøng caïnh tranh
• Ngaønh coâng nghieäp caïnh tranh:

– Saûn phaåm khoâng khaùc bieät: ñònh giaù thaáp
giuùp doanh nghieäp taêng thò phaàn tôùi khi caùc
ñoái thuû caïnh tranh coù haønh ñoäng traû ñuõa.
– Saûn phaåm coù khaùc bieät: giöõ giaù cao vaãn coù
theå taêng thò phaàn vaø lôïi nhuaän neáu doanh
nghieäp coù theå taïo söï khaùc bieät cho saûn
phaåm.
10/26/21 93
Thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh caàn thu thaäp
• Bieåu giaù vaø thoâng tin quaûng caùo ñöôïc coâng boá
• Phaûn öùng tröôùc caùc bieán ñoäng giaù trong quaù khöù
• Lòch bieåu ñieàu chænh giaù
• So saùnh caùc doøng saûn phaåm
• Caùc chieán dòch marketing noåi baät
• Giaû ñònh veà muïc tieâu ñònh giaù vaø marketing
• Tình traïng taøi chính ñöôïc baùo caùo
• Öôùc tính chi phí (coá ñònh vaø bieán ñoåi)
• Möùc ñoä vaø naêng löïc traû ñuõa khi coù cuoäc chieán giaù caû
• Vò theá chieán löôïc
10/26/21 94
Nhu caàu khaùch haøng
• Ñoä co giaõn cuûa caàu theo giaù cao à coù theå

giaûm giaù ñeå taêng thò phaàn.
• Ñoä co giaõn cuûa caàu theo giaù thaáp vaø
khoâng coù saûn phaåm thay theá à coù theå
taêng giaù, ít nhaát laø trong ngaén haïn, cho tôùi
khi chính phuû can thieäp hay saûn phaåm thay
theá xuaát hieän.
10/26/21 95
Caùc yeáu toá taùc ñoäng ñeán vieäc ñònh giaù
• Thöù töï taàm quan troïng cuûa caùc yeáu toá ñoái vôùi
vieäc ñònh giaù:
– Toång chi phí cuûa doanh nghieäp
– Chính saùch giaù cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh
– Chi phí bieán ñoåi cuûa doanh nghieäp
– Chính saùch tyû suaát lôïi nhuaän treân voán ñaàu tö cuûa
doanh nghieäp
– Khaû naêng chi traû cuûa khaùch haøng
10/26/21 96
Xu höôùng ñònh giaù trong kinh doanh
quoác teá
• Hai phöông phaùp ñònh giaù chính trong kinh
doanh quoác teá: Ñònh giaù theo chi phí vaø ñònh
giaù theo thò tröôøng.
• Gioáng nhau: caùc yeáu toá ñöôïc xem xeùt ñeå ñònh
giaù.
• Khaùc nhau:
– Ñònh giaù theo chi phí ñöùng treân quan ñieåm cuûa
doanh nghieäp.
– Ñònh giaù theo thò tröôøng ñöùng treân quan ñieåm cuûa
khaùch haøng.
10/26/21 97
Ñònh giaù theo chi phí
• Coäng theâm moät tyû leä lôïi nhuaän mong muoán
treân toång chi phí.
• Deã hieåu, deã söû duïng vaø taïo ra möùc giaù töông
ñoái oån ñònh.
• Nhöôïc ñieåm:
– Vieäc xaùc ñònh vaø tính toaùn caùc chi phí coù theå
phöùc taïp.
– Thieáu linh hoaït trong ñònh giaù
10/26/21 98
Ñònh giaù theo thò tröôøng
• Baét ñaàu töø vieäc öôùc tính möùc giaù ñöôïc chaáp
nhaän ôû thò tröôøng muïc tieâu.
• Xaùc ñònh xem möùc giaù ñoù coù ñaùp öùng muïc
tieâu lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp khoâng.
• Ñieàu chænh möùc giaù ñeå ñoái phoù vôùi ñoái thuû
caïnh tranh, chính phuû nöôùc chuû nhaø, kyø voïng
taêng chi phí…
• Khoù khaên: ÔÛ nhieàu nöôùc khoù xaùc ñònh moái
quan heä ñaày ñuû giöõa nhu caàu vaø giaù.
10/26/21 99
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh
giaù xuaát khaåu
• Ai laø ngöôøi mua: khaùch haøng cuoái cuøng,

nhaø phaân phoái ñoäc laäp, chi nhaùnh 100%
voán, lieân doanh hay ai khaùc?
• Tính chaát cuûa saûn phaåm: nguyeân lieäu thoâ
hay sô cheá, linh kieän hay saûn phaåm hoaøn
thieän, dòch vuï hay taøi saûn voâ hình?
• Ñoàng tieàn thanh toaùn
10/26/21 100
Baäc thang giaù xuaát khaåu
• Giaù xuaát xöôûng • Chi phí dôõ haøng ôû caûng ñeán
• Chi phí vaän chuyeån ñeán nhaø • Chi phí vaän chuyeån töø caûng
baùn sæ/ ñòa ñieåm boác haøng ñeán tôùi nhaø nhaäp khaåu
• Chi phí laøm chöùng töø xuaát • Chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa nhaø
khaåu nhaäp khaåu
• Chi phí boác haøng leân phöông • Chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa nhaø
tieän vaän chuyeån ra nöôùc ngoaøi baùn sæ
• Phí vaän taûi vaø baûo hieåm •Chi phí vaø lôïi nhuaän cho nhaø
baùn leû
10/26/21 101
• Thueá nhaäp khaåu • Giaù baùn leû
Laäp keá hoaïch ñaøm phaùn giaù xuaát khaåu
• Thu thaäp caùc thoâng tin lieân quan veà thò

tröôøng muïc tieâu vaø ngöôøi mua.
• Phaân tích thoâng tin chi tieát veà caùc chi phí
lieân quan cuûa nhaø xuaát khaåu.
• Chuaån bò phöông aùn chaøo giaù ban ñaàu vaø
caùc phöông aùn chaøo ñoái khi bò töø choái.
• Laäp chieán löôïc vaø chieán thuaät ñaøm phaùn
10/26/21 102
Chuaån bò phöông aùn chaøo giaù ban ñaàu
• Chaøo giaù ban ñaàu caàn:

– Nhaán maïnh lôïi ích cuûa caû ñoâi beân
– Roõ raøng vaø theo höôùng tích cöïc
– Cho thaáy söï meàm deûo, linh hoaït
– Taïo söï qua taâm cho ñoái taùc
– Theå hieän söï töï tin
– Thuùc ñaåy thieän chí
10/26/21 103
Chuaån bò phöông aùn chaøo giaù ban ñaàu
• Ba caâu hoûi khi chuaån bò phöông aùn

chaøo giaù ñaàu tieân:
– Ai laø ngöôøi chaøo giaù tröôùc?
– Neân chaøo giaù cao hay thaáp?
– Phaûi laøm gì khi phöông aùn chaøo giaù ñaàu
tieân bò baùc boû?
10/26/21 104
Ai laø ngöôøi chaøo giaù tröôùc?
• Khoâng coù quy luaät quy ñònh ai chaøo giaù tröôùc
• Lôïi ích cuûa chaøo giaù sau:
– Ñoái taùc coù theå chaøo giaù toát hôn möùc giaù ta döï
ñònh chaøo.
– Cuûng coá öu theá ñaøm phaùn vì coù ñeán ba phöông
aùn löïa choïn:
• Baùc boû phöông aùn chaøo giaù cuûa ñoái taùc
• Chaáp nhaän phöông aùn chaøo giaù cuûa ñoái taùc vaø keát
thuùc ñaøm phaùn
• Ñöa ra phöông aùn chaøo giaù ñoái laïi
10/26/21 105
• Khoâng neân chaøo giaù tröôùc khi khoâng coù ñuû
thoâng tin vaø thieáu hieåu bieát veà thò tröôøng.
• Coù theå chaøo giaù tröôùc neáu muoán giaønh theá
chuû ñoäng trong thieát laäp baàu khoâng khí vaø
nhòp ñieäu ñaøm phaùn cuõng nhö ñaët ra vuøng
thöông löôïng.
• Chaøo giaù ban ñaàu laø cô hoäi thieát laäp baàu
khoâng khí ñaøm phaùn, khoâng phaûi laø thôøi
gian ñeå ñöa ra nhöôïng boä.
10/26/21 106
• Khi coù thoâng tin toát töông ñöông hoaëc hôn
ñoái thuû à coù theå chaøo giaù tröôùc.
• Neáu coù thoâng tin ít hôn ñoái thuû à yeâu caàu
ñoái thuû chaøo giaù tröôùc.
• Caùch toát nhaát ñeå traùnh sai laàm khi ñöa ra
chaøo giaù ban ñaàu laø ñaøm phaùn vôùi ngöôøi
quan taâm ñeán moái quan heä giöõa ta vaø hoï.
• Trong ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá,
ngöôøi baùn thöôøng phaûi chaøo giaù tröôùc vì
ngöôøi mua ñöôïc coi laø coù vò theá cao hôn.
10/26/21 107
Neân chaøo giaù cao hay thaáp?
• Khi chaøo giaù ban ñaàu ñöôïc chaáp nhaän

ngay à ta ñaõ ñaùnh giaù thò tröôøng quaù
thaáp.
• Giaûi phaùp: chaøo giaù ban ñaàu thaät cao
à ruûi ro ñöa möùc giaù quaù xa thöïc teá
à taïo aán töôïng khoâng toát vaø phaù hoûng
quan heä.
10/26/21 108
• Ngöôøi baùn khi chaøo giaù cao caàn:
– Chuaån bò nhöõng laäp luaän xaùc ñaùng cho möùc giaù
chaøo cuûa mình.
– Xaùc ñònh tröôùc nhöõng yeáu toá trong phaàn chaøo giaù
coù theå ñöôïc chaáp thuaän cuõng nhö bò phaûn ñoái.
• Neân chaøo giaù cao ôû nhöõng thò tröôøng nôi kyõ
naêng ñaøm phaùn ñöôïc ñaùnh giaù baèng soá laàn
ñoái taùc phaûi nhöôïng boä.
10/26/21 109
• Nhöõng tröôøng hôïp ngöôøi baùn neân chaøo giaù
thaáp:
– Khi thieáu lôïi theá vaø ñoái phöông bieát ñieàu ñoù
– Trong nhöõng ngaønh coâng nghieäp vaø thò tröôøng
nôi saûn phaåm ñöôïc baùn vôùi möùc giaù vaø ñieàu kieän
coù saün.
– Trong ñieàu kieän caïnh tranh cao.
– Khi quan heä ñoùng vai troø quan troïng.
10/26/21 110
• Chaøo giaù saùt hay döôùi giaù saøn nhaèm thaâm nhaäp
thò tröôøng môùi hoaëc thieát laäp quan heä vôùi khaùch
haøng môùi à caàn giaûi thích roõ vôùi ñoái taùc vaø chæ
aùp duïng trong moät thôøi haïn xaùc ñònh.
• Chaøo giaù thaáp vôùi hy voïng buø ñaép thua loã baèng
caùc giao dòch trong töông lai laø moät chieán löôïc
nguy hieåm.
• Doanh nghieäp vöøa vaø nhoû ñaøm phaùn vôùi coâng ty
ña quoác gia lôùn: neân chuyeån sang thaûo luaän veà
nhu caàu cuûa ñoái taùc ñeå taïo giaù trò coäng theâm.
10/26/21 111
Khi phöông aùn chaøo giaù ban ñaàu bò baùc boû?
• Phaûn öùng tích cöïc: ñoù khoâng phaûi thôøi ñieåm ñeå baét
ñaàu nhöôïng boä maø laø thôøi ñieåm baét ñaàu cuoäc ñaøm
phaùn.
• Baét ñaàu quaù trình trao ñoåi thoâng tin baèng caùc caâu
hoûi.
• Traùnh haï giaù khi chöa thöïc söï hieåu ñoái taùc muoán gì.
• Tìm caùc phöông aùn thay theá maø khoâng caàn haï giaù.
• Nhaán maïnh nhöõng ñieåm yeáu trong phöông aùn chaøo
giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh vaø ñieåm maïnh trong
phöông aùn chaøo giaù cuûa ta.
10/26/21 112
Thaûo luaän nhoùm: Laøm gì khi chaøo giaù
bò töø choái?
• Giaù chaøo quaù cao!

• Giaù chaøo khoâng caïnh tranh so vôùi ñoái thuû khaùc
• Ngaân saùch cuûa chuùng toâi khoâng cho pheùp
• Ñoù khoâng phaûi laø thöù chuùng toâi tìm kieám
• Ñeà nghò ñöa ra chaøo giaù môùi vaø giaûm giaù
• Möùc giaù $... laø ñeà nghò cuoái cuøng cuûa toâi
• Saûn phaåm chaáp nhaän ñöôïc nhöng giaù quaù cao
10/26/21 113
“Giaù chaøo quaù cao!”
• Giaù theá naøo laø quaù cao?

• Cô sôû naøo ñeå cho raèng giaù quaù cao?
• Nhaán maïnh chaát löôïng vaø caùc lôïi ích cuûa
saûn phaåm tröôùc khi thaûo luaän veà giaù.
• Tìm hieåu lyù do baùc chaøo giaù laø do möùc giaù
chaøo hay vì lyù do naøo khaùc.
• Traùnh giaûm giaù cho tôùi khi hieåu ñoái taùc
thöïc söï ñang tìm kieám gì.
10/26/21 114
“Giaù chaøo khoâng caïnh tranh so vôùi ñoái
thuû khaùc!”
• Hoûi chi tieát hôn veà chaøo giaù cuûa ñoái thuû.
• Tìm hieåu möùc ñoä nghieâm tuùc cuûa lôøi chaøo giaù
ñoù.
• Tìm nhöõng ñieåm yeáu trong chaøo giaù cuûa ñoái
thuû vaø nhaán maïnh nhöõng ñieåm maïnh cuûa
mình.
• Traùnh so saùnh tröïc tieáp vôùi ñoái thuû, nhaán
maïnh nhöõng ñaëc ñieåm rieâng coù cuûa saûn
phaåm/dòch vuï.
10/26/21 115
“Ngaân saùch cuûa chuùng toâi khoâng cho
pheùp”
• Tìm hieåu xem ngaân saùch cuûa hoï bao lôùn
vaø coù trong thôøi haïn bao laâu.
• Tìm hieåu xem ñoái taùc coù caùc doøng ngaân
saùch khaùc ñeå keát hôïp vôùi nhau khoâng.
• Ñeà xuaát lòch trình thanh toaùn traû chaäm.
• Xaùc nhaän vieäc ñaët haøng vaø hoaõn giao
haøng cho tôùi khi coù ngaân saùch môùi.
• Chia ñôn ñaët haøng thaønh nhieàu ñôn haøng
nhoû ñuû cho giôùi haïn ngaân saùch tröôùc maét.
10/26/21 116
“Ñoù khoâng phaûi laø thöù chuùng toâi tìm
kieám”
• Hoûi hoï tìm kieám thöù gì, yeâu caàu neâu thaät
cuï theå.
• Tìm hieåu xem hoï thích nhaát phaàn naøo
trong chaøo giaù cuûa ta.
• Tieáp tuïc ñaët caâu hoûi cho tôùi khi thöïc söï
hieåu ñoái taùc caàn gì.
• Ñöa ra goùi ñeà xuaát môùi phuø hôïp vôùi nhöõng
thoâng tin môùi nhaän ñöôïc.
10/26/21 117
“Ñeà nghò ñöa ra chaøo giaù môùi vaø giaûm
giaù”
• Traùnh ñöa ra chaøo giaù môùi maø khoâng nhaän
laïi gì, nhöng ñöøng laøm ñoái taùc heát quan taâm
ñeán ñaøm phaùn.
• Khi yeâu caàu nhöôïng boä ñoái laïi töø ñoái taùc, caàn
ñöa ñeà xuaát thaät cuï theå, VD: “Neáu toâi giaûm
giaù 5% cho anh thì lieäu anh seõ lo phaàn vaän
taûi bieån, bao goàm caû phí löu kho ôû caûng ñöôïc
khoâng?”
10/26/21 118
“Möùc giaù $... laø ñeà nghò cuoái cuøng cuûa
toâi!”
• Traùnh chaáp nhaän ñeà xuaát ngay.
• Tìm hieåu roõ soá löôïng haøng trong ñeà xuaát.
• Xaùc ñònh xem ñoù coù theå laø ñôn haøng laëp
laïi nhieàu laàn khoâng.
• Xaùc ñònh ai seõ laø ngöôøi chòu chi phí löu
kho, quaûng caùo, dòch vuï haäu maõi…
10/26/21 119
“Saûn phaåm chaáp nhaän ñöôïc nhöng giaù
quaù cao!”
• Ñoàng yù thaûo luaän chi tieát döï toaùn chi
phí.
• Giôùi thieäu nhöõng lôïi ích vaø thieát keá ñoäc
ñaùo cuûa saûn phaåâm, giôùi thieäu coâng ty
nhö moät nhaø cung öùng thöôøng xuyeân
ñaùng tin caäy, luoân giao haøng ñuùng thôøi
haïn…
10/26/21 120
Khi giaù chaøo ban ñaàu ñöôïc chaáp nhaän
ngay
• Tìm hieåu vì sao ñoái taùc laïi quan taâm ñeán
ñeà xuaát cuûa ta nhö vaäy.
• Chæ chaáp nhaän moät ñôn haøng thöû.
• Tính toaùn laïi chi phí.
• Kieåm tra laïi tình hình caïnh tranh.
• Tieáp xuùc vôùi ngöôøi mua khaùc ñeå coù theâm
thoâng tin chi tieát veà tình hình thò tröôøng.
• Xem laïi chieán löôïc ñònh giaù.
10/26/21 121
KYÕ NAÊNG PHAÙ VÔÕ BEÁ TAÉC
Nguyeân nhaân daãn ñeán tình traïng beá taéc
• Khoaûng caùch giöõa lôïi ích maø hai beân ñeà ra

quaù lôùn
• Tranh chaáp laäp tröôøng
• Moät beân duøng theá maïnh ñeå eùp buoäc beân kia
• Khoâng hieåu nhau
• Naêng löïc cuûa caùn boä ñaøm phaùn bò haïn cheá
10/26/21 123
Caùc kyõ thuaät phaù vôõ beá taéc
• Phaù vôõ beá taéc töø phía baûn thaân

• Phaù vôõ beá taéc töø phía ñoái taùc
• Xöû lyù tröôøng hôïp coù ngöôøi boû ra
ngoaøi
• Nhôø söï trôï giuùp cuûa beân thöù ba
• Caùc kyõ thuaät phaù vôõ beá taéc khaùc
10/26/21 124
Phaù vôõ beá taéc töø phía baûn thaân
• AÙp duïng ñaøm phaùn nguyeân taéc
– Taùch con ngöôøi khoûi vaán ñeà: vôùi con ngöôøi
– oân hoøa, vôùi vaán ñeà – cöùng raén.
– Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng phaûi laäp
tröôøng.
– Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït ñöôïc
muïc ñích.
– Ñöa ra nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.
10/26/21 125
Phaù vôõ beá taéc töø phía ñoái taùc
• AÙp duïng thuaät nhu ñaïo (Jujitsu) ñeå höôùng ñoái taùc
vaøo lôïi ích thay vì baûo veä laäp tröôøng.
– Khoâng coâng kích laäp tröôøng cuûa ñoái taùc, maø haõy tìm
kieám, phaùt hieän nhöõng lôïi ích ñaèng sau laäp tröôøng ñoùù.
– Ñöøng baûo veä yù kieán cuûa mình, haõy ñeà nghò ñoái taùc
goùp yù vaø cho lôøi khuyeân, hoûi xem hoï seõ laøm gì neáu ôû
vaøo ñòa vò mình.
– Chuyeån höôùng söï coâng kích vaøo baïn sang taán coâng
giaûi quyeát vaán ñeà.
– Hai coâng cuï cô baûn cuûa thuaät nhu ñaïo:
• Söû duïng caâu hoûi thay vì caâu khaúng ñònh
• Giöõ im laëng khi caàn thieát
10/26/21 126
Tröôøng hôïp coù ngöôøi boû ra
ngoaøi
• Caùc thaønh vieân coøn laïi caàn tìm caùch phuïc hoài
cuoäc thöông löôïng.
• Neáu ñoái taùc boû ra ngoaøi, thuyeát phuïc ñoàng
nghieäp cuûa hoï goïi hoï trôû laïi.
• Lieân laïc laïi vôùi ñoái phöông caøng sôùm caøng
toát ñeå tìm loái thoaùt à Neáu ñoå vôõ quaù lôùn, göûi
thö ñieän töû laø phuø hôïp nhaát.
• Heïn ngaøy thöông löôïng laïi trong töông lai ñeå
haïn cheá toån thaát.
10/26/21 127
Nhôø söï trôï giuùp cuûa beân thöù ba
• Ngöôøi hoøa giaûi: khoâng ñöa ra baát cöù ñeà

nghò hay giaûi phaùp naøo, chæ giuùp hai beân
thöïc söï hieåu ñeà xuaát cuûa nhau.
• Ngöôøi trung gian: khoâng chæ taïo söï hieåu
bieát giöõa hai phía maø coøn ñeà nghò vaø phaùt
trieån caùc giaûi phaùp tieàm naêng, nhöng hai
beân khoâng baét buoäc phaûi chaáp nhaän giaûi
phaùp ñöôïc ñeà xuaát.
10/26/21 128
Nhôø söï trôï giuùp cuûa beân thöù ba
• Troïng taøi phaân xöû: lieân quan ñeán moät caù nhaân ñoäc
laäp chuyeân nghieäp, chuyeân gia hay toøa aùn maø caû hai
phía baét buoäc phaûi chaáp nhaän nhöõng giaûi phaùp ñöôïc
ñeà xuaát à chaäm vaø toán chi phí à chæ söû duïng khi
khoâng coøn löïa choïn naøo khaùc.
• Ñöa ra toøa aùn: laø phöông aùn cuoái cuøng neáu phaùn xöû
cuûa beân thöù ba khoâng ñöôïc chaáp nhaän qua hoøa giaûi
hoaëc troïng taøi à toán chi phí vaø thöôøng buoäc ñöa ra
coâng chuùng à caàn tham vaán phaùp lyù tröôùc khi quyeát
ñònh ñöa vaán ñeà tranh chaáp ra toøa.
10/26/21 129
Caùc kyõ thuaät phaù vôõ beá taéc khaùc
• Thay theá caùn boä ñaøm phaùn:
– Chæ thay theá khi thaät söï caàn thieát
– Noùi cho ñoái taùc veà nguyeân nhaân thay ñoåi
– Khoâng laøm maát theå dieän nhaân vieân cuûa mình.
• Taäp trung vaøo nhaân vaät chuû choát: taäp trung söùc löïc
thuyeát phuïc nhaân vaät coù quyeàn ra quyeát ñònh vaø
nhöõng ngöôøi chöa ñoàng yù vôùi yù kieán cuûa mình.
• Ñaùnh baøi ngöûa: ñaët toaøn boä vaán ñeà leân baøn ñaøm
phaùn, chöùng minh mình khoâng theå nhöôïng boä hôn
nöõa à giaûi phaùp cuoái cuøng, ñoä ruûi ro cao.
10/26/21 130
KYÕ NAÊNG PHAÙT HIEÄN VAØ
ÑOÁI PHOÙ VÔÙI TIEÅU XAÛO
Nguyeân taéc chung ñeå ñoái phoù vôùi tieåu xaûo
• Nhaän dieän tieåu xaûo

• Cho ñoái phöông roõ ta bieát hoï ñang laøm gì
• Thaûo luaän veà tính hôïp lyù vaø mong muoán
cuûa ñoái phöông khi söû duïng tieåu xaûo
• Thieát laäp luaät chôi: AÙp duïng ñaøm phaùn
nguyeân taéc
• Phöông aùn cuoái cuøng: ñoái chieáu vôùi
BATNA vaø rôøi baøn ñaøm phaùn
10/26/21 132
AÙp duïng ñaøm phaùn nguyeân taéc
• Con ngöôøi: Chaát vaán veà vieäc söû duïng tieåu xaûo
chöù khoâng taán coâng caù nhaân vì söû duïng tieåu xaûo.
• Lôïi ích: Ñaët caâu hoûi lieäu tieåu xaûo coù mang laïi
lôïi ích khoâng hay chæ giuùp baûo veä laäp tröôøng.
• Caùc phöông aùn: ñöa ra caùc luaät chôi khaùc nhau
choâ ñoái taùc löïa choïn
• Tieâu chuaån: cöùng raén trong vieäc xaùc ñònh caùc
nguyeân taéc laøm vieäc.
133 ñaøm phaùn
Caùc tieåu xaûo thoâng duïng
• Coá tình löøa doái

• Chieán tranh taâm lyù: nhaèm muïc ñích laøm
baïn caûm thaáy khoâng thoaûi maùi vaø muoán
keát thuùc ñaøm phaùn nhanh.
• Gaây söùc eùp baèng laäp tröôøng cöùng raén:
chieán thuaät taïo ra tình huoáng ñeå chæ moät
beân coù theå nhöôïng boä hieäu quaû.

134 ñaøm phaùn
Coá tình löøa doái
• Ñöa ra chöùng cöù giaû:

– Ñöøng tin ai khi tieán haønh ñaøm phaùn, tröø
khi coù lyù do xaùc ñaùng.
– Kieåm chöùng laïi chöùng cöù
– Traùnh taán coâng vaøo con ngöôøi, taán coâng
vaøo chöùng cöù giaû baèng caùc döõ lieäu khaùch
quan.
135 ñaøm phaùn
• Laäp lôø veà thaåm quyeàn:

– Laøm roõ thaåm quyeàn cuûa ñoái phöông tröôùc khi
baét ñaàu ñaøm phaùn.
– Neáu caâu traû lôøi maäp môø à yeâu caàu laøm vieäc vôùi
ngöôøi coù thaåûm quyeàn hoaëc xaùc ñònh roõ baïn giöõ
quyeàn xem xeùt laïi toaøn boä caùc vaán ñeà ñöôïc thaûo
luaän.
• Coù yù ñònh khoâng thöïc hieän thoûa thuaän:
à ñöa caùc ñieàu khoaûn raøng buoäc vaøo hôïp ñoàng.
10/26/21 136
• Nguïy taïo vaán ñeà:
– Coøn goïi laø “chim moài” hay “tung hoûa muø”
– Ñaët ra 4-5 vaán ñeà ñeàu voâ cuøng quan troïng nhöng
thöïc teá chæ 1-2 caùi thöïc söï quan troïng
– Thuùc eùp treân taát caû caùc vaán ñeà ñeå taïo beá taéc, sau
ñoù haï nhieät ôû nhöõng vaán ñeà nguïy taïo ñeå ñoåi laïi
nhöõng nhöôïng boä to lôùn treân nhöõng vaán ñeà thöïc
söï quan troïng.
10/26/21 137
Chieán tranh taâm lyù
• Taïo moâi tröôøng gaây khoù chòu: nhieät ñoä phoøng,
tieáng oàn, choã ngoài, khoâng coù choã rieâng ñeå hoäi
yù vôùi ñoàng nghieäp… à thaúng thaén neâu vaán ñeà
vaø ñeà nghò ñieàu chænh.
• Ñe doïa:
– chieán thuaät bò laïm duïng nhieàu nhaát trong ñaøm phaùn
– chæ phaùt huy hieäu quaû khi ñöôïc ñaùp laïi à khoâng
quan taâm ñeán söï ñe doïa, coi ñoù nhö haønh ñoäng
khoâng chính thöùc, haáp taáp hay khoâng lieân quan.
10/26/21 138
• Taán coâng vaøo caù nhaân:
– bình luaän veû beà ngoaøi
– baét chôø ñôïi, tieáp khaùch hoaëc ñieän thoaïi trong khi
ñaøm phaùn
– phôùt lôø, khoâng laéng nghe khieán baïn phaûi nhaéc laïi
– khoâng chòu giao tieáp baèng maét…
à nhaän bieát chieán thuaät cuûa ñoái phöông seõ voâ hieäu
hoùa noù; vaïch traàn tieåu xaûo coù theå ngaên chaën vieäc
söû duïng laïi.
10/26/21 139
• Chieâu ngöôøi toát/keû xaáu:

– Ngöôøi xaáu ñöa ra ñoøi hoûi thaùi quaù hoaëc
taán coâng nhaèm haï thaáp kyø voïng vaø neo
ta ôû ñieåm chaën döôùi.
– Khi beá taéc, ngöôøi toát ñoùng vai ngöôøi
hoøa giaûi
à Nhaän dieän tieåu xaûo, chæ roõ vaø töø choái
tieáp tuïc vôùi noù
10/26/21 140
• Taïo quyeát taâm thaùi quaù:
– Keùo daøi quaù trình ñaøm phaùn vaø/hoaëc khieán
baïn ñaàu tö nhieàu thôøi gian, coâng söùc, tieàn baïc
– Ñeà nghò nhöõng ñieàu khoaûn “quan troïng” hay
“ræa moài” (xin moät aân hueä nhoû) vaøo phuùt cuoái
à Kieåm soaùt quyeát taâm cuûa mình vaø töï hoûi ñoái
phöông coù ñaàu tö nhieàu baèng ta khoâng
à Vôùi caùc tay “ræa moài”: noùi khoâng, hoaëc yeâu
caàu trao ñoåi vôùi moãi nhöôïng boä, hoaëc giöõ laïi
chuùt gì ñeå cho ñi vaøo phuùt cuoái.
10/26/21 141
Gaây söùc eùp baèng laäp tröôøng cöùng raén
• Töø choái ñaøm phaùn:

à coi nhö ñoù laø moät thuû thuaät nhaèm giaønh lôïi theá
ñaøm phaùn;
à trao ñoåi tröïc tieáp hoaëc thoâng qua beân thöù ba
ñeå tìm hieåu lyù do vaø lôïi ích cuûa ñoái phöông khi
töø choái ñaøm phaùn;
à kieân ñònh yeâu caàu söû duïng caùc tieâu chuaån
khaùch quan.
10/26/21 142
• Ñöa ra yeâu caàu thaùi quaù:

– muïc ñích nhaèm giaûm kyø voïng cuûa baïn vaø hy voïng
ñaït ñöôïc keát quaû toát hôn
à ñeà nghò ñoái phöông chæ roõ nguyeân taéc naøo bieän
minh cho ñoøi hoûi cuûa hoï.
• Coá tình trì hoaõn tôùi thôøi ñieåm thuaän lôïi cho hoï
à cho hoï bieát ta hieåu chieán thuaät cuûa hoï, tìm kieám
caùc ñieàu kieän khaùch quan ñeå thieát laäp haïn choùt.
10/26/21 143
• Ñöa ra caùc ñeà xuaát leo thang:

– naâng cao yeâu caàu cuûa mình cho moãi laàn
nhöôïng boä
– muïc ñích nhaèm giaûm thieät haïi khi phaûi
nhöôïng boä vaø laøm ta muoán thoûa thuaän nhanh
tröôùc khi ñoái phöông naâng cao yeâu caàu theâm
à Chæ roõ tieåu xaûo vaø ñeà nghò nghæ ñeå xem xeùt
lieäu coù lyù do gì ñeå tieáp tuïc ñaøm phaùn khoâng.
à Kieân ñònh laøm vieäc theo caùc nguyeân taéc
10/26/21 144
• Duøng ñoái taùc cöùng raén laøm bình phong

ñeå töø choái nhöôïng boä
à thay vì tranh luaän vôùi ñoái phöông, haõy
tieán tôùi thoûa thuaän döïa treân caùc nguyeân
taéc;
à neáu coù theå haõy noùi chuyeän tröïc tieáp
vôùi”ñoái taùc cöùng raén”.
10/26/21 145
• “Chaáp nhaän hoaëc töø boû”

à tieáp tuïc thaûo luaän nhö khoâng nghe thaáy ñeà xuaát
cuûa ñoái phöông;
à ñeà xuaát giaûi phaùp khaùc;
à chæ roõ nhöõng thieät haïi khi khoâng ñaït ñöôïc thoûa
thuaän;
à tìm caùch giöõ theå dieãn cho ñoái phöông khi thoaùt
khoûi tình theá.
10/26/21 146
KYÕ NAÊNG
KEÁT THUÙC ÑAØM PHAÙN
Thôøi ñieåm keát thuùc ñaøm phaùn
• Chòu aûnh höôûng bôûi vaên hoùa, möùc ñoä phöùc
taïp cuûa thoûa thuaän, moái quan heä vaø möùc
ñoä tin caäy giöõa caùc beân.
• ÔÛ caùc nöôùc caàn söï ñoàng thuaän ñeå ra quyeát
ñònh, thôøi gian keát thuùc ñaøm phaùn coù theå
keùo daøi à caàn xaùc ñònh roõ khi neâu ñeà
xuaát cuoái cuøng: moïi ñeà nghò thay ñoåi seõ
daãn ñeán phaûi xem xeùt laïi toaøn boä caùc vaán
ñeà ñaõ thoûa thuaän.
10/26/21 148
Daáu hieäu ñeán thôøi ñieåm keát thuùc ñaøm
phaùn
• Moät trong caùc beân ñöa ra caùc nhöôïng boä nhoû
daàn vaø ngaøy caøng mieãn cöôõng.
• Caû hai beân ñaõ ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu cuûa
mình vaø saün saøng nhöôïng boä moät soá vaán ñeà
nhoû ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.
• Moät trong caùc beân töï cho raèng ñaõ ñaït keát quaû
toái öu vaø ñöa ra ñeà xuaát cuoái cuøng keøm theo
yeâu caàu cam keát töø phía beân kia.

149 ñaøm phaùn
Daáu hieäu ñeán thôøi ñieåm keát thuùc ñaøm
phaùn
• ÔÛ caùc nöôùc coù taäp quaùn ñaøm phaùn töø caùc
vaán ñeà chung ñi daàn tôùi caùc vaán ñeà cuï theå
à chuyeån sang caùc vaán ñeà cuï theå laø daáu
hieäu muoán keát thuùc ñaøm phaùn.
• Tröôùc khi chaáp nhaän ñeà xuaát cuoái cuøng,
caùc beân thöôøng ñoøi hoûi moät nhöôïng boä
vaøo phuùt choùt à caàn giöõ laïi moät soá
nhöôïng boä ñeå taïo ñaø vaø khuyeán khích ñoái
taùc keát thuùc ñaøm phaùn.

150 ñaøm phaùn
Caùc kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn
• Löïa choïn: Moät beân ñöa ra ñeà xuaát cuoái

cuøng döôùi daïng “hoaëc… hoaëc…” cho beân
kia löïa choïn.
• Giaû ñònh: Töï thöïc hieän haønh ñoäng keát
thuùc ñaøm phaùn vôùi giaû ñònh ñoái taùc seõ
ñoàng yù thoûa thuaän.
• Töøng böôùc: Choát thoûa thuaän cho laàn löôït
töøng vaán ñeà moät cho tôùi vaán ñeà cuoái cuøng.
151 ñaøm phaùn
• Nhöôïng boä: Giöõ laïi moät soá nhöôïng boä ñeå

ñöa ra vaøo phuùt cuoái
– Ñaëc bieät hieäu quaû trong tröôøng hôïp nhöôïng
boä ñöôïc cho laø daáu hieäu cuûa thieän chí tröôùc
khi ñi ñeán thoûa thuaän cuoái cuøng.
– Nhöôïng boä phaûi ñuû haáp daãn ñeå khuyeán khích
ñoái taùc keát thuùc ñaøm phaùn, nhöng khoâng gaây
maát maùt quaù lôùn cho ta.
10/26/21 152
• Lieân keát: Lieân keát moät yeâu caàu nhöôïng boä

vôùi moät nhöôïng boä khaùc töø phía ñoái taùc
– Hieäu quaû nhaát khi hai beân ñaõ thoûa thuaän xong
caùc vaán ñeà quan troïng nhaát.
• Hoái thuùc: Nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän ngay
laäp töùc baèng caùch ñöa ra ñeà xuaát cuoái
cuøng keøm theo nhöõng lôïi ích ñaëc bieät neáu
ñeà xuaát ñöôïc chaáp nhaän ngay.
10/26/21 153
• Toùm taét: Toùm taét caùc vaán ñeà ñaõ thoûa thuaän
nhaèm thuùc ñaåy ñoái taùc ñoàng yù vôùi toaøn boä
caùc thoûa thuaän trong toång theå.
– Toùm taét caàn ngaén goïn vaø roõ raøng
– Caàn nhaán maïnh nhöõng gì ñaõ nhöôïng boä vaø lôïi
ích maø ñoái taùc coù ñöôïc khi chaáp nhaän ñeà xuaát.
– AÙp duïng ñöôïc trong moïi moâi tröôøng vaên hoùa vaø
moïi tình huoáng kinh doanh.
10/26/21 154
• Chia ñoâi caùch bieät: Söû duïng khi hai beân

ñaõ tieán gaàn tôùi thoûa thuaän vaø caùch bieät
coøn laïi khoâng ñaùng keå.
– Kyõ thuaät raát phoå bieán vì coâng baèng, nhanh
choùng, ñôn giaûn vaø deã hieåu.
– Caàn ñaûm baûo raøng caû hai beân ñeàu baét ñaàu vôùi
caùc ñeà xuaát thöïc teá, neáu khoâng seõ laø thoûa
thuaän thieáu coâng baèng.
10/26/21 155
• Ra toái haäu thö: buoäc ñoái taùc phaûi ra quyeát

ñònh ngay, neáu khoâng seõ chaám döùt ñaøm
phaùn.
– Khoâng neân söû duïng trong caùc cuoäc ñaøm phaùn
caàn loøng tin vaø thieän chí.
• Thuùc ñaåy haønh ñoäng: ñeà nghò ñoái taùc tieán
haønh moät soá vieäc theå hieän söï cam keát vôùi
thoûa thuaän (kyù vaên baûn, cam keát mieäng veà
thoûa thuaän)
10/26/21 156
Moät soá löu yù khi keát thuùc ñaøm phaùn
• Keát thuùc ñaøm phaùn khi baèng kinh

nghieäm cuûa mình vaø qua ngoân ngöõ
cô theå cuûa ñoái taùc thaáy raèng hoï ñaõ
saün saøng ñi ñeán thoûa thuaän.
• Baûo ñaûm raèng baïn ñaõ coù ñaày ñuû caùc
vaên baûn caàn thieát ñöôïc soaïn thaûo
ñuùng caùch, ñaõ saün saøng cho vieäc keát
thuùc ñaøm phaùn.
10/26/21 157
Moät soá löu yù khi keát thuùc ñaøm phaùn
• Khoâng eùp buoäc hay caàu xin ñoái taùc keát

thuùc ñaøm phaùn maø söû duïng caùc kyõ
thuaät ñeå thuùc ñaåy ñoái taùc töï haønh ñoäng.
• Khi caûm thaáy ñoái taùc ñaõ saün saøng ñi
ñeán thoûa thuaäân, khoâng bao giôø yeâu caàu
hoï nghó laïi veà caùc ñeà nghò.
• Khi ñaõ thoûa thuaän xong moät vaán ñeà,
khoâng tieáp tuïc thaûo luaän veà noù nöõa ñeå
traùnh phaûi ñaøm phaùn laïi.
10/26/21 158
Chương V
VỊ THẾ VÀ TÁC ĐỘNG

TRONG ĐÀM PHÁN
8-159
WHY IS POWER IMPORTANT TO
NEGOTIATORS?
Seeking power in negotiation arises from

one of two perceptions:
1. The negotiator believes he or she
currently has less power than the other
party.
2. The negotiator believes he or she needs
more power than the other party.
8-160
A DEFINITION OF POWER
• “an actor…has power in a given situation

(situational power) to the degree that he can
satisfy the purposes (goals, desires, or wants)
that he is attempting to fulfill in that situation”
• Two perspectives on power:
– Power used to dominate and control the other–
“power over”
– Power used to work together with the other–
“power with”
8-161
SOURCES OF POWER –
HOW PEOPLE ACQUIRE POWER
• Informational sources of power
• Personal sources of power
• Power based on position in an
organization
• Relationship-based sources of power
• Contextual sources of power
8-162
INFORMATIONAL SOURCES OF
POWER
• Information is the most common source

of power
– Derived from the negotiator’s ability to assemble
and organize data to support his or her position,
arguments, or desired outcomes
– A tool to challenge the other party’s position or
desired outcomes, or to undermine the
effectiveness of the other’s negotiating arguments
8-163
POWER BASED ON PERSONALITY
AND INDIVIDUAL DIFFERENCES
• Personal orientation
• Cognitive orientation
– Ideologies about power
• Motivational orientation
– Specific motives to use power
• Disposition and skills
– Orientation to cooperation/competition
• Moral orientation
– Philosophical orientation to power use
8-164
POWER BASED ON
POSITION IN AN ORGANIZATION
Two major sources of power in an
organization:
• Legitimate power which is grounded in the title,
duties, and responsibilities of a job description
and “level” within an organization hierarchy
• Power based on the control of resources
associated with that position
8-165
POWER BASED ON
RESOURCE CONTROL
• People who control resources have the
capacity to give them to someone who will do
what they want, and withhold them (or take
them away) from someone who doesn’t do
what they want.
8-166
POWER BASED ON
RESOURCE CONTROL
• Some of the most important resources:
– Money
– Supplies
– Human capital
– Time
– Equipment
– Critical services
– Interpersonal support
8-167
POWER BASED ON RELATIONSHIPS
• Goal interdependence
– How parties view their goals
• Referent power
– Based on an appeal to common experiences,
common past, common fate, or membership in
the same groups.
• Networks
– Power is derived from whatever flows through
that particular location in the structure (usually
information and resources)
8-168
AN ORGANIZATION HIERARCHY
8-169
AN ORGANIZATIONAL NETWORK
Star Isolated Dyad
Gatekeeper
Liaison
Linking Pin
External
Environment
Isolate
8-170
• Key aspects of networks:

– Tie strength
• An indication of the strength or quality of relationships
with others
– Tie content
• The resource that passes along the tie with the other
person
– Network structure
• The overall set of relationships within a social system
8-171
Aspects of network structure that

determine power include:
• Centrality
• Criticality and relevance
• Flexibility
• Visibility
• Coalitions
8-172
CONTEXTUAL SOURCES OF POWER
Power is based in the context, situation or
environment in which negotiations take place.
• BATNAs
– An alternative deal that a negotiator might
pursue if she or he does not come to agreement
with the current other party
• Culture
– Often contains implicit “rules” about use of
power
• Agents, constituencies and external audiences
8-173
DEALING WITH OTHERS
WHO HAVE MORE POWER
• Never do an all-or-nothing deal
• Make the other party smaller
• Make yourself bigger
• Build momentum through doing deals in
sequence
• Use the power of competition to leverage
power
• Constrain yourself
• Good information is always a source of power
• Ask many questions to gain more information
• Do what you can to manage the process
8-174
TÁC ĐỘNG TRONG ĐÀM
PHÁN
INFLUENCE IN NEGOTIATION
The actual strategies and messages that

individuals deploy to bring about
desired attitudinal or behavioral change
• People differ widely in their ability to use
influence effectively
• Persuasion is as much a science as a native
ability
• Everyone can improve persuasive skills
TWO ROUTES TO INFLUENCE
• Central route
– Occurs consciously and involves integrating
the message into the individual’s
previously existing cognitive structures
(thoughts, frameworks, etc.).
• Peripheral route
– Characterized by subtle cues and context,
with less cognitive processing of the
message and is thought to occur
automatically.
THE CENTRAL ROUTE TO INFLUENCE:
THE MESSAGE AND ITS DELIVERY
There are three major issues to consider when

constructing a message:
• The content of the message
– Facts and topics that should be covered
• The structure of the message
– Arrangement and organization of the topics and
facts
• The delivery style
– How the message should be presented
• Message Content
– Make the offer attractive to the other party
– Frame the message so the other party will say
“yes”
– Make the message normative – by following a
course of action he will be acting in accordance
with both his values and some higher code of
conduct (e.g. “buy American”, “save a tree”)
– Suggest an “agreement in principle”
• Message Structure
– One-sided messages: ignore arguments and
opinions that might support the other party’s
position
– Two-sided messages: mention and describe the
opposing point of view and show how and why it
is less desirable
– Message components
• Negotiators can help the other party understand
and accept their arguments by breaking them into
smaller, more understandable pieces
• Message Structure (cont.)
– Repetition
• Enhances the likelihood that the message will
be understood
– Conclusions
• With people who are very intelligent, or have
not yet made up their minds, leave the
conclusion open
• For people whose ideas are already well-
formulated and strong, state the conclusion
• Persuasive style: how to pitch the message
–Encourage active participation
–Use vivid language and metaphors
–Incite the receiver’s fears
–Violate the receiver’s expectations
PERIPHERAL ROUTES TO
INFLUENCE
The receiver attends less to the substance

of persuasive arguments and is instead
susceptible to more “automatic”
influence through subtle cues
• Usually occurs when the target of influence is
either unmotivated or unable to attend
carefully to the substance contained within a
persuasive message
ASPECTS OF MESSAGES THAT
FOSTER PERIPHERAL INFLUENCE
• Message order
– Important points should be made early exposing the
receiver to the primacy effect
• Format
– Arguments may be more or less effective depending
on the channel in use or the presentation format
• Distractions
– When receivers are distracted, they are less able
to engage in issue-relevant thinking
SOURCE CHARACTERISTICS THAT
• Source credibility
– Qualification and expertise
– Reputation for trustworthiness and integrity
– Self-presentation
– First impressions
– Status differences
– Intent to persuade
– Associates
– Persistence and tenacity
SOURCE CHARACTERISTICS THAT
• Source/Personal attractiveness
– Friendliness
– Ingratiation
– Likeability
– Helping the other party
– Perceived similarity
– Emotion
• Authority
– People with authority have more influence than
those without authority
ASPECTS OF CONTEXT THAT
• Reciprocity
– When you receive something from another, you
should respond in the future with a favor in return
• Commitment
– Once people have decided something, they can be
remarkably persistent in their beliefs
• Social Proof
– People often behave in certain ways because
everyone else is doing so
ASPECTS OF CONTEXT THAT
• Scarcity
– When things are less available, they will have
more influence
• Use of reward and punishment
– Exchange relies on resources as the power base:
“If I do X for you, will you do Y for me?”
– Threat of punishment
THE ROLE OF RECEIVERS—
TARGETS OF INFLUENCE
• Understanding the other’s perspective

– Exploring or ignoring the other’s position
– Selectively paraphrase
– Reinforce points you like in the other party’s
proposals
• Resisting the other’s influence
– Have a BATNA and know how to use it
– Make a public commitment
– Inoculate yourself against the other party’s
arguments
Chương VI
ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VÀ ĐA VĂN

HÓA
16-191
INTERNATIONAL NEGOTIATION:
ART AND SCIENCE
International negotiations are much more complex
than domestic negotiations. They challenge the
negotiators to understand the science of negotiation
while developing their artistry.
• The science of negotiation provides research evidence to
support broad trends that often, but not always, occur during
negotiation.
• The art of negotiation is deciding which strategy to
apply when, and choosing which models and
perspectives to apply to increase cross-cultural
understanding.
16-192
WHAT MAKES INTERNATIONAL
NEGOTIATIONS DIFFERENT?
Two overall contexts have an influence on

international negotiations:
• Environmental context
– Includes environmental forces that neither
negotiator controls that influence the negotiation
• Immediate context
– Includes factors over which negotiators appear to
have some control
16-193
ENVIRONMENTAL CONTEXT
Factors that make international

negotiations more challenging than
domestic negotiations include:
• Political and legal pluralism
• International economics
• Foreign governments and bureaucracies
• Instability
• Ideology
• Culture
• External stakeholders
16-194
IMMEDIATE CONTEXT
“Factors over which the negotiators have

influence and some measure of control”:
• Relative bargaining power
• Levels of conflict
• Relationship between negotiators
• Desired outcomes
• Immediate stakeholders
16-195
THE CONTEXTS OF
INTERNATIONAL NEGOTIATIONS
16-196
HOW DO WE EXPLAIN INTERNATIONAL
NEGOTIATION OUTCOMES?
International negotiations can be much

more complicated
• Simple arguments cannot explain conflicting
international negotiation outcomes
• The challenge is to:
–Understand the multiple influences of
several factors
on the negotiation process
–Update this understanding regularly as
16-197 circumstances change
CONCEPTUALIZING CULTURE
AND NEGOTIATION
• Culture as learned behavior

– A catalogue of behaviors the foreign negotiator should
expect
• Culture as shared values
– Understanding central values and norms
• Individualism/collectivism
• Power distance
• Career success/quality of life
• Uncertainty avoidance
16-198
HOFSTEDE’S MODEL OF
CULTURAL DIMENSIONS
• Individualism/collectivism
• Power distance
• Career success/quality of life
• Uncertainty avoidance
16-199
INDIVIDUALISM/COLLECTIVISM
Definition: the extent to which the society is

organized around individuals or the group.
• Individualism/collectivism orientation
influences a broad range of negotiation
processes, outcomes, and preferences
– Individualistic societies may be more likely to
swap negotiators, using whatever short-term
criteria seem appropriate
– Collectivistic societies focus on relationships and
will stay with the same negotiator for years
16-200
POWER DISTANCE
Definition: “The extent to which the less

powerful members of organizations and
institutions (like the family) accept and
expect that power is distributed
unequally.”
• Cultures with stronger power distance will be
more likely to have decision-making
concentrated at the top of the culture.
16-201
CAREER SUCCESS/QUALITY OF
LIFE
Definition: cultures differ in the extent to

which they hold values that promote
career success or quality of life.
• Cultures promoting career success are
characterized by the acquisition of money and
things, and not caring for others.
• Cultures promoting quality of life are
characterized by concern for relationships and
16-202
nurturing.
UNCERTAINTY AVOIDANCE
Definition: “Indicates to what extent a

culture programs its members to feel
either uncomfortable or comfortable in
unstructured situations.”
• Negotiators from high uncertainty avoidance
cultures are less comfortable with ambiguous
situations--want more certainty on details, etc.
16-203
HOFSTEDE’S CULTURES RANKING IN
THE TOP 10
16-204
CONCEPTUALIZING CULTURE
AND NEGOTIATION
• Culture as dialectic
– All cultures contain dimensions or tensions that are
called dialectics
• Example: Judeo-Christian parables “too many
cooks spoil the broth” and “two heads are better
than one” offer conflicting guidance
• This can explain variations within cultures
• Culture in context
– No human behavior is determined by a single
cause
– All behavior may be understood at many different
16-205
levels simultaneously
SCHWARTZ’S 10 CULTURAL VALUES
16-206
THE INFLUENCE OF CULTURE ON
NEGOTIATION: MANAGERIAL PERSPECTIVES
• Definitions of negotiation
• Negotiation opportunity
• Selection of negotiators
• Protocol
• Communication
• Time sensitivity
• Risk propensity
• Groups versus individuals emphasis
• Nature of agreements
• Emotionalism
16-207
NEGOTIATION: RESEARCH PERSPECTIVES
• Negotiation outcomes
– Research suggests that culture has an effect on
negotiation outcomes, although it may not be
direct and it likely has an influence through
differences in the negotiation process in
different cultures
– Some evidence suggests that cross-cultural
negotiations yield poorer outcomes than
intracultural negotiations
16-208
16-209
THE INFLUENCE OF CULTURE ON NEGOTIATION:
RESEARCH PERSPECTIVES
• Negotiation process and information exchange

– Culture has been found to have significant effects
on the negotiation process, including:
• How negotiators plan
• The offers made during negotiation
• The communication process
• How information is shared during negotiation
• Effects of culture on negotiator cognition
– Accountability to a constituent influenced
negotiators from individualistic and collectivistic
cultures differently
16-210
• Effect of culture on negotiator ethics and

tactics
– Differences exist in the tolerance of different
negotiation tactics in different cultures
– Negotiators who trusted the other party were less
likely to use questionable negotiation tactics
• Effects of culture on conflict resolution
– Within collectivistic countries, disagreements are
resolved based on rules, whereas in individualistic
countries, conflicts tend to be resolved through
personal experience and training
16-211
CULTURALLY RESPONSIVE
NEGOTIATION STRATEGIES
• When choosing a strategy, negotiators should:

– Be aware of their own and the other party’s culture in
general
– Understand the specific factors in the current
relationship
– Predict or try to influence the other party’s approach
• Strategies are arranged based on the level of
familiarity (low, moderate, high) that a
negotiator has with the other party’s
• culture
16-212
LOW FAMILIARITY
• Employ agents or advisers (unilateral strategy)
– Useful for negotiators who have little awareness of
the other party’s culture
• Bring in a mediator (joint strategy)
– Encourages one side or the other to adopt one
culture’s approaches or mediator culture approach
• Induce the other party to use your approach
(joint strategy)
– The other party may become irritated or be
insulted
16-213
MODERATE FAMILIARITY
• Adapt to the other negotiator’s approach
(unilateral strategy)
– Involves making conscious changes to your
approach so it is more appealing to the other party
• Coordinate adjustment (joint strategy)
– Involves both parties making mutual adjustments to
find a common process for negotiation
16-214
HIGH FAMILIARITY
• Embrace the other negotiator’s approach
(unilateral strategy)
– Adopting completely the approach of the other negotiator
(negotiator needs to completely bilingual and bicultural)
• Improvise an approach (joint strategy)

– Crafts an approach that is specifically tailored to the
negotiation situation, other party, and circumstances
• Effect symphony (joint strategy)
– The parties create a new approach that may include aspects
of either home culture or adopt practices from a third culture
16-215

Chuì Oì NG 5 - 2022

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chuì Oì NG 5 - 2022

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chöông V

CAÙC KYÕ NAÊNG ÑAØM PHAÙN

• Ñaët caâu hoûi

• Ngheä thuaät ñaët caâu hoûi naèm ôû choã bieát

• Muïc ñích: Coù ñöôïc caâu traû lôøi cuï theå,

• Muïc ñích: Ñeà xuaát keá hoaïch haønh ñoäng

• Töông töï caâu hoûi daãn duï, nhöng lieân quan

• Muïc ñích: Ñaët ñoái taùc vaøo theá buoäc phaûi

• Hoûi coù muïc ñích roõ raøng: caâu hoûi vu vô

• Ñaët danh muïc nhöõng ñieàu caàn hoûi tröôùc

“Hầu hết những người thành công tôi

• Ñoàng caûm: laéng nghe vôùi thaùi ñoä thaân

10/26/21 PTM - Kyõ naêng

• Phaân tích: Tìm hieåu caùc thoâng tin cuï theå

10/26/21 PTM - Kyõ naêng

• Toång hôïp: Chuû ñoäng höôùng cuoäc thaûo

10/26/21 PTM - Kyõ naêng

• Tin raèng ñaøm phaùn laø thuyeát phuïc à noùi laø

• Taïo ñoäng löïc laéng nghe

• 90% keát quaû cuûa cuoäc ñaøm phaùn phuï thuoäc

• Ñaët mình vaøo vò theá cuûa ñoái taùc

• Thaåm quyeàn: Cöû ngöôøi ñuû naêng löïc, hieåu

• Tìm hieåu kyõ vaø tìm kieám nhöõng ñieåm

• Taän duïng cô hoäi giuùp ñôõ ñoái taùc nhaèm:

• Söû duïng ngoân ngöõ ñôn giaûn, deã hieåu

• Noùi nhieàu, khoâng yù thöùc heát ñöôïc nhöõng

• Söû duïng ngheä thuaät suy dieãn: ñöa

• Khaû naêng söû duïng ngoân ngöõ phaûi ñöôïc

• Kieåm soaùt caùc cöû chæ ñeå khoâng boäc loä

• Taùc duïng cuûa coâng cuï trôï giuùp:

• Xaùc ñònh caùc nhöôïng boä (höõu hình vaø voâ

• Xaùc ñònh caùc nhöôïng boä muoán nhaän ñöôïc

• Xaùc ñònh trình töï vaø thôøi ñieåm ñöa ra

$200 $400 $50 $1,000 $300 $25 $150

• Töø choái nhöôïng boä tôùi phuùt cuoái môùi ñöa

• Giaù trò nhöôïng boä ôû moãi laàn nhö nhau.

• Ñöa ra nhöông boä sau vôùi giaù trò nhoû

• Ñöa ra nhöôïng boä giaù trò lôùn duy nhaát vaøo

• Trong caùc neàn vaên hoùa chuù troïng quan heä:

• Khoâng laãn loän giöõa chi phí vaø giaù trò.

• Muïc tieâu ñònh giaù cuûa doanh nghieäp

• Ngaønh coâng nghieäp ñoäc quyeàn: doanh

• Ngaønh coâng nghieäp caïnh tranh:

• Ñoä co giaõn cuûa caàu theo giaù cao à coù theå

• Ai laø ngöôøi mua: khaùch haøng cuoái cuøng,

• Thu thaäp caùc thoâng tin lieân quan veà thò

• Chaøo giaù ban ñaàu caàn:

• Ba caâu hoûi khi chuaån bò phöông aùn

• Khi chaøo giaù ban ñaàu ñöôïc chaáp nhaän

• Giaù chaøo quaù cao!

• Giaù theá naøo laø quaù cao?

• Khoaûng caùch giöõa lôïi ích maø hai beân ñeà ra

• Phaù vôõ beá taéc töø phía baûn thaân

• Ngöôøi hoøa giaûi: khoâng ñöa ra baát cöù ñeà

• Nhaän dieän tieåu xaûo

• Coá tình löøa doái

10/26/21 PTM - Kyõ naêng

• Ñöa ra chöùng cöù giaû:

• Laäp lôø veà thaåm quyeàn:

• Chieâu ngöôøi toát/keû xaáu:

• Töø choái ñaøm phaùn:

• Ñöa ra yeâu caàu thaùi quaù:

• Ñöa ra caùc ñeà xuaát leo thang: