‫ﺴﻢ ﷲ اﻟﺮﺣﻤﻦ اﻟﺮﺣﯿﻢ‬

‫‪1‬‬
‫آﻣﻮزش ﻋﻄﺮﺳﺎزی‬
www.keremsazi.ir
 ‫ﻓ ﺮﺳﺖ ﻣﻄﺎﻟﺐ‬
‫ﻣﻘﺪﻣﻪ …………………………………………‪5 .‬‬
‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪات …………………………………‪18 ...‬‬
‫اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪27 .....................................‬‬
‫ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ‪28 ..........................................‬‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ‪29 .................................................‬‬
‫ﺗﺨﺼﺺ و ﻣﻬﺎرت ﻫﺎي ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ‪32 .................................‬‬
 ‫ﻓ ﺮﺳﺖ ﻣﻄﺎﻟﺐ‬

‫وﺿﻌﯿﺖ ﺑﺎزار ﺗﻮﻟﯿﺪات ‪33 ........................................................................‬‬

‫ﺷﯿﻮه ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪45 ................................................‬‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺮات و آﻓﺖ ﻫﺎي اﯾﻦ ﺷﻐﻞ و ﻧﺤﻮه ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي آﻧﻬﺎ‪72 ...............‬‬
‫ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺷﻐﻠﯽ ‪74 .......................................‬‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ و ﻣﺮاﮐﺰي ﮐﻪ ﺑﺎ اﯾﻦ ﺷﻐﻞ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪76 ...................‬‬
‫ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺸﺎﻏﻞ ﻣﺮﺗﺒﻂ و ﻣﮑﻤﻞ ‪77 ......................................................‬‬
‫ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﻨﺎﺑﻊ آﻣﻮزﺷﯽ و ﺗﺨﺼﺼﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪78 .................................‬‬
 ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬
‫اﻧﻮاع ﻋﻄﺮﯾﺎت‬
‫‪ –1‬ﻋﻄﺮ زﻧﺎﻧﻪ ﺑﺎ راﯾﺤﻪ ﺗﻨﺪ و ﺳﺮد‪:‬‬
‫اﯾﻦ ﻋﻄﺮ ﻣﺨﺼﻮص اﺳﺘﻔﺎده ﺑﺎﻧﻮان ﻣﺤﺘﺮم در ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎي رﺳﻤﯽ ﺑـﻮده و‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً روزﻫﺎ ﻣﻮرد اﺳﺘﻌﻤﺎل ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫‪ -2‬ﻋﻄﺮ زﻧﺎﻧﻪ ﺑﺎ راﯾﺤﻪ ﻣﻼﯾﻢ و ﮔﺮم ‪:‬‬

‫اﯾﻦ ﻋﻄﺮ ﻣﺨﺼﻮص اﺳﺘﻔﺎده ﺑﺎﻧﻮان ﻣﺤﺘﺮم در ﻣﻬﻤﺎﻧﯽ ﻫﺎ ﯾﺎ ﻣﻨﺰل ﺑـﻮده و‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺷﺐ ﻫﺎ ﻣﻮرد اﺳﺘﻌﻤﺎل ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔﯿﺮد‪.‬‬
 ‫‪ -3‬ﻋﻄﺮ ﻣﺮداﻧﻪ ﻣﻼﯾﻢ و ﺳﺒﮏ‪:‬‬
‫اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل وﯾﮋه اﺳﺘﻔﺎده آﻗﺎﯾﺎن در ﻫﻤـﻪ ﮔـﺮوه ﻫـﺎي ﺳـﻨﯽ و در ﻫﻤـﻪ‬
‫ﻣﺤﯿﻂ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﻫﻤﻪ ﻋﻄﺮﻫﺎ ﻣﺨﻠﻮﻃﯽ از ﻣﻮاد ﻃﺒﯿﻌﯽ )ﻋﺼﺎره ﮔﯿﺎﻫﺎن ( و ﻣـﻮاد ﻣـﺼﻨﻮﻋﯽ‬
‫)ﺑﺮاي ﺗﻘﻮﯾﺖ ﺑﻮ و اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﺪت ﺗﺎﺛﯿﺮ آن ( ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬اﻟﮑﻞ ﺑﻪ ﻋﻨـﻮان ﻣـﺎﯾﻊ‬
‫اﺻﻠﯽ ﺗﺸﮑﯿﻞ دﻫﻨﺪه ﻫﺮ ﻋﻄﺮ ﻣـﯽ ﺑﺎﺷـﺪ و ﻧـﺴﺒﺖ ﻣﺨﻠـﻮط ﺷـﺪن آن ﺑـﺎ‬
‫اﺳﺎﻧﺲ ﻫﺎي ﻣﻌﻄﺮ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ ﻧﺎﻣﮕـﺬاري ﻣﺤـﺼﻮل ﻧﻬـﺎﯾﯽ ﻣـﯽ ﺷـﻮد‪ .‬دﻟﯿـﻞ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از اﻟﮑﻞ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻟﮑﻞ ﺑﺎ ﺧﺎﺻﯿﺖ ﺗﺼﻌﯿﺪ ﺷﺪن و اﻧﺘـﺸﺎر ﺑـﻪ‬
‫اﻃﺮاف ﺑﺪن ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ دﯾﮕﺮان ﺗﺎ ﻓﺎﺻﻠﻪ ﭼﻨﺪ ﻣﺘﺮي ﻣﺘﻮﺟـﻪ ﺑـﻮي‬
‫ﺧﻮش ﻋﻄﺮ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
 ‫ﻣﻮاد ﺗﺸﮑﯿﻞ دﻫﻨﺪه ﻋﻄﺮﻫﺎ ‪:‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ در ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻋﻄﺮ ﻣﯽ ﺗﻮان ﮔﻔﺖ ﮐﻪ ﻋﻄﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ اي‬
‫از ﻣـﻮاد ﺧﻮﺷﺒﻮ ﮐﻨﻨﺪه ﺑﻌﻼوه ﯾﮏ ﺣﻼل ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳـﺖ اﺟـﺰاي‬
‫اﺻـﻠﯽ ﯾـﮏ ﻋﻄـﺮ ر ا ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ‪:‬‬
‫اداﻣﻪ در اﺳﻼﯾﺪ ﺑﻌﺪي‪...‬‬
 ‫‪-1‬ﺣﺎﻣﻞ ﻫﺎ ﯾﺎ ﺣﻼل ‪:‬‬
‫‪-‬آب و اﻟﮑﻞ از ﺣﺎﻣﻞ ﻫـﺎ و ﯾـﺎ ﺣـﻼل ﻫـﺎ ﻣـﯽ ﺑﺎﺷـﺪ‪ .‬ﻣﯿـﺰان آب ﺑـﺮ ﻃﺒـﻖ‬
‫اﻧﺤﻼل ﭘﺬﯾﺮي روﻏﻦ ﻫﺎي ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣـﯽ ﺷـﻮد‪ .‬اﻟﮑـﻞ ﺑﻌﻨـﻮان ﯾـﮏ‬
‫ﺣﻼل ﺑﺪﻟﯿﻞ ﻓﺮارﯾﺖ ﺑﺎﻻﯾﯽ ﮐﻪ دارد ﭘﺨﺶ ﺑﻮﯾﯽ را ﮐﻪ ﺣﻤﻞ ﻣـﯽ ﮐﻨـﺪ آﺳـﺎن‬
‫ﻣﯽ ﺳﺎزد ﺿﻤﻦ آن ﮐﻪ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﺳﻮﺋﯽ ﻫﻢ ﺑﺮ ﭘﻮﺳﺖ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ واﮐﻨﺶ ﺧﺎﺻﯽ ﺑـﺎ‬
‫ﻣﻮاد ﺣﻞ ﺷﻮﻧﺪه ﻧﺪارد‪ .‬اﻣﺎ ﻗﺒﻞ از ﻫﺮ ﭼﯿﺰ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻮي اﻟﮑﻞ از ﺑﯿﻦ ﺑﺮود ﮐﻪ ﺑـﺮاي‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎر از ﻣﻮاد ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﺑﻮ ﯾﺎ ﭘﯿﺶ ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﻨـﺪه اﺳـﺘﻔﺎده ﻣـﯽ ﺷـﻮد‪.‬‬
‫از ﻣﻮادي ﮐﻪ ﭼﻨﯿﻦ ﮐﺎري را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﺋﯿﻦ و ﯾﺎ‬
‫دﯾﮕـﺮ ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎي رزﯾﻨﯽ اﺷﺎره ﮐﺮد ﮐﻪ اﯾﻦ ﻣﻮاد ﺑﻪ اﻟﮑﻞ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‬
‫و ﺑﻌﺪ از ﻣﺪت ﯾﮏ ﯾﺎ دو ﻫﻔﺘﻪ ‪ ،‬اﻟﮑﻞ ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺑﯽ ﺑﻮ ﺑﺪﺳﺖ ﻣﯽ آﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻮي ﺧﺎم‬
‫ﻃﺒﯿﻌﯽ آن ﺑﺎ رزﯾﻦ ﺧﻨﺜﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
 ‫‪ -2‬ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ‪:‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ در ﯾﮏ ﻣﺤﻠﻮل ﺣﺎوي ﻣﻮاد ﻣﻌﻄﺮ و ﻓﺮار‪ ،‬ﺟﺰﺋﯽ ﮐـﻪ ﻓﺮارﯾـﺖ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮي دارد اول ﺗﺒﺨﯿﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬و از آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻣﻮاد ﻣﺨﺘﻠﻒ‬
‫اﯾﺠﺎد ﺑﻮي ﻣﻌﻄﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺷﮑﺎل ﻏﻠﺒﻪ ﮐﺮد‪ .‬ﺑﺮاي ﻫﻤـﯿﻦ از‬
‫ﯾـﮏ ﺗﺜﺒﯿـﺖ ﮐﻨﻨﺪه اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎده اﯾﮑﻪ ﻓﺮارﯾﺖ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ از روﻏﻦ‬
‫ﻫﺎي ﻋﻄﺮي دارﻧـﺪ و ﺳﺮﻋﺖ ﺗﺒﺨﯿﺮ اﺟﺰاي ﺗﺸﮑﯿﻞ دﻫﻨﺪه و ﻣﻌﻄﺮ را ﮐﻨﺪ‬
‫و ﯾﮑﺴﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫از اﻧﻮاع ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﺗﺮﺷﺤﺎت ﺣﯿﻮاﻧﯽ ﻧﻈﯿﺮ ﻣـﺸﮏ و ﻋﻨﺒﺮ‬
‫اﺷﺎره ﮐﺮد‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻣﺤﺼﻮﻻت رزﯾﻨﯽ ﮐﻪ ﺑﺮ اﺛﺮ آﺳﯿﺐ دﯾﺪﮔﯽ و ﯾﺎ ﺑﻄـﻮر ﻃﺒﯿﻌـﯽ از ﮔﯿﺎﻫـﺎن‬
‫ﺧﺎﺻﯽ ﺗﺮﺷﺢ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ‪ :‬ﺑﻨﺰوﺋﯿﻦ و ﺻﻤﻎ ﯾﺎ ﺗﺮﭘﻦ ﻫﺎ‬
‫‪ -2‬روﻏﻦ ﻫﺎي اﺳﺎﻧﺴﯽ ﮐﻪ ﻫﻢ ﺑﻮي ﺧﻮش و ﻫﻢ ﻧﻘﻄﻪ ﺟـﻮش ﺑـﺎﻻﺗﺮ از ﺣـﺪ‬
‫ﻣﺘﻌﺎرف دارﻧﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺮﻣﻮك و ﺻﻨﺪل‬
 ‫‪ -3‬ﻣﻮاد ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﺳﻨﺘﺰي ‪:‬‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از اﺳﺘﺮﻫﺎي ﻧﺴﺒﺘﺎ ﺑﯽ ﺑﻮ ﺑﺎ ﻧﻘﻄـﻪ ﺟـﻮش ﺑﺎﻻ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮔﯿﺴﺮﯾﻞ دي اﺳﺘﺎت ﺑ‬
‫ا ﻧﻘﻄﻪ ﺟﻮش ‪259‬درﺟﻪ ﺳﻠﺴﯿﻮس و اﺗﯿﻞ ﻓﺘﺎﻻت ب ا ﻧﻘﻄﻪ ﺟﻮش ‪ 295‬درﺟﻪ ‪،‬‬
‫ﺑﻨﺰﯾﻞ ﺑﻨـﺰوات ﺑـﺎ ﻧﻘﻄـﻪ ﺟـﻮش ‪ 323‬درﺟﻪ ﺳﻠﺴﯿﻮس و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﻮاد ﮐﻪ ﺑﻮي‬
‫ﺧﺎﺻﯽ دارﻧﺪ و ﭘـﺲ از اﺿـﺎﻓﻪ ﺷﺪن ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻣﻮاد ﻣﻌﻄﺮ ﺑﻮي ﺧﻮد را ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻣ‬
‫ـﯽ ﮐﻨﻨـﺪ ﻣﺎﻧﻨـﺪ‪ :‬آﻣﯿـﻞ ﺑﻨــﺰوات ‪ ،‬اﺳــﺘﻮﻓﻨﻮن ‪ ،‬اﺳــﺘﺮﻫﺎي اﻟﮑﻠــﯽ ﺳــﯿﻨﺎﻣﯿ‬
‫ك ‪ ،‬اﺳــﺘﺮﻫﺎي اﺳــﯿﺪي ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ و‪...‬‬
 ‫‪-3‬ﻣﻮاد ﺧﻮﺷﺒﻮي ﻣﻮﺟﻮد در ﻋﻄﺮ‪:‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﻣـﻮاد ﺧﻮﺷـﺒﻮي ﻣﻮﺟـﻮد در ﻋﻄﺮﻫـﺎ ﺑـﻪ ﻣـﻮارد زﯾـﺮ ﺗﻘـﺴﯿﻢ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫روﻏﻦ ﻫﺎي اﺳﺎﻧﺴﯽ ‪:‬‬
‫روﻏﻦ ﻫﺎي اﺳﺎﻧﺴﯽ در ﺣﻘﯿﻘﺖ از ﻧﻮع روﻏﻦ ﻫﺎي ﺧﻮﺷﺒﻮي ﻓﺮار ﺑـﺎ ﻣﻨـﺸﺎء ﮔﯿﺎﻫﯽ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬در روﻏﻦ ﻫﺎي ﺣﺎﺻـﻞ از ﺗﻘﻄﯿـﺮ ﻣﻤﮑـﻦ اﺳـﺖ اﺟﺰاي ﺳﺎزﻧﺪه ﻏﯿﺮ ﻓﺮار و‬
‫اﺟﺰاﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺪﻟﯿﻞ ﺗﻘﻄﯿﺮ از ﺑـﯿﻦ رﻓﺘـﻪ اﻧـﺪ را ﻧﺪاﺷـﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮔ‬
‫ﻓﺖ در ﻋﻤـﻞ ﺗﻘﻄﯿـﺮ ﻣـﺎ ﻗـﺴﻤﺘﯽ از ﻣـﻮاد ﻣـﻮرد ﻧﯿﺎزﻣﺎن را از دﺳﺖ ﻣﯽ دﻫﯿﻢ‬
‫ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل ‪ :‬ﮔـﻞ ﻣﺤﻤـﺪي ﮐـﻪ ﻓﻨﯿـﻞ اﻟﮑـﻞ در ﺑﺨﺶ آﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻘﻄﯿﺮ از ﺑﯿﻦ‬
‫ﻣﯽ رود و ﯾﺎ ﻋﺼﺎره ﺑﻬـﺎر ﻧـﺎرﻧﺞ ﮐـﻪ روﻏـﻦ ﺗﻘﻄﯿﺮ ﺷﺪه ﺑﺨﺶ ﺑﺴﯿﺎر ﮐﻮﭼﮑﯽ از ﻣ‬
‫ﺗﯿﻞ آﻧﺘﺮاﻧﯿﻼت اﺳﺖ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ روﻏـﻦ اﺳﺘﺨﺮاج ﺷﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺣﺪود ﯾﮏ ﺷ‬
‫ﺷﻢ اﯾﻦ ﺟﺰء ﺳﺎزﻧﺪه را داﺷـﺘﻪ ﺑﺎﺷـﺪ‪.‬‬
 ‫روﻏﻦ ﻫﺎي اﺳﺎﻧﺴﯽ در اﺻﻞ در آب ﻧـﺎﻣﺤﻠﻮل و در ﺣـﻼل ﻫـﺎي آﺑـﯽ‬
‫ﻣﺤﻠـﻮل ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﮔﻼب و ﻋﺼﺎره ﺑﻬﺎر ﻧﺎرﻧﺞ دﯾﺪه‬
‫ﻣﯽ ﺷـﻮد ﻣﻘـﺪار ﮐﺎﻓﯽ روﻏﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در آب ﺣﻞ ﺷﻮد و ﺑﻮي ﺗﻨﺪي ﺑ‬
‫ه ﻣﺤﻠﻮل ﺑﺪﻫﻨﺪ‪ .‬اﯾـﻦ روﻏﻦ ﻫﺎ ﺑﻪ ﻗﺪر ﮐﺎﻓﯽ ﻓﺮار ﻫـﺴﺘﻨﺪ ﮐـﻪ در ﺑﯿـﺸﺘﺮ‬
‫ﻣـﻮاد ﻫﻨﮕـﺎم ﺗﻘﻄﯿـﺮ ﺗﻐﯿﯿـﺮ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺎ ﺑﺨﺎر آب ﻓﺮار ﻫﺴﺘﻨ‬
‫د و رﻧﮕﺸﺎن از ﺑﯽ رﻧـﮓ ﺗـﺎ زرد ﯾـﺎ ﻗﻬﻮه اي اﺳـﺖ ‪.‬‬
 ‫ﯾـﮏ روﻏـﻦ اﺳﺎﻧـﺴﯽ ﻣﻌﻤـﻮﻻ ﻣﺨﻠـﻮﻃﯽ از ﺗﺮﮐﯿﺒـﺎت اﺳـﺖ ‪.‬‬
‫ﺗﺮﮐﯿﺒﺎﺗﯽ ﮐﻪ از روﻏﻦ ﻫﺎي اﺳﺎﻧﺴﯽ ﺑﻮﺟﻮد ﻣﯽ آﯾﻨﺪ را ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑـﻪ ﺻـﻮرت‬
‫زﯾـﺮ دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﮐﺮد‪:‬‬
‫اﺳﺘﺮﻫﺎ ‪ :‬ﻋﻤﺪﺗﺎً ﺑﻨﺰوﺋﯿﮏ ؛ اﺳﺘﯿﮏ ؛ ﺳﺎﻟﺴﯽ ﯾﮏ ؛ و ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ اﺳﯿﺪﻫﺎ‬
‫اﻟﮑﻞ ﻫﺎ‪ :‬ﻣﻨﺘﻮل و ﺑﻮرﻧﺌﻮل و‪...‬‬
‫آﻟﺪﻫﯿﺪﻫﺎ‪ :‬ﺑﻨﺰآﻟﺪﻫﯿﺪ؛ ﺳﯿﻨﺎﻣﺎﻟﺪﻫﯿﺪ؛ ﺳﯿﺘﺮال‬
‫اﺳﯿﺪﻫﺎ‪ :‬ﺑﻨﺰوﺋﯿﮏ ؛ ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ؛ ﯾﺰوواﻟﺮﯾﮏ در ﺣﺎﻟﺖ آزاد ﻓﻨﻮل ﻫﺎ‪ :‬ﺗﯿﻤﻮل ؛‬
‫اوژﻧﻮل ‪ ،‬ﮐﺎرواﮐﺮول‬
‫ﮐﺘﻮن ﻫﺎ‪ :‬ﮐﺎرون ؛ ﻣﻨﺘﻮن ؛ اﯾﺮون ؛ ﮐﺎﻣﻔﻮر و‪...‬‬
‫ﻻﮐﺘﻮن ﻫﺎ‪:‬ﮐﻮﻣﺎرﯾﻦ و‪...‬‬
‫ﺗﺮﭘﻦ ﻫﺎ‪ :‬ﮐﺎﻣﻔﺌﯿﻦ ؛ ﯾﻨﻦ ؛ ﻟﯿﻤﻮﻧﻦ ؛ ﺳﺪرﯾﻦ ﻓﻼﻧﺪرﯾﻦ و ﻫﯿﺪروﮐﺮﺑﻦ ﻫﺎ‪:‬‬
‫ﺳﯿﻤﯿﻦ ؛ اﺳﺘﯿﺮن ﻓﻨﯿﻞ ا ﯾﻠﻦ‬
 ‫ﻣﻮاد ﺳﺎزﻧﺪه ﻋﻄﺮ‪:‬‬
‫ﻫﺮ ﻧﻮع ﻋﻄﺮ دﺳﺖ ﮐﻢ از ﺳﻪ ﺟﺰء ﺗﺸﮑﯿﻞ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﮐـﻪ ﻓﺮارﯾـﺖ و وزن‬
‫ﻣﻮﻟﮑﻮﻟﯽ آﻧﻬﺎ ﺗﺎ ﺣﺪي ﺑﺎﻫﻢ ﺗﻔﺎوت دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺟﺰء اول ‪:‬‬
‫ﺟﺰء اول ﮐﻪ ﺗﺎپ ﻧﻮت ﻧﺎﻣﯿﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﻓﺮارﺗﺮﯾﻦ ﻣﺎده و ﻣﺸﺨﺺ ﺗـﺮﯾﻦ ﺑ‬
‫ـﻮ را دارا ﺑﻮده و در ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻋﻄﺮ ﮐﺎرﺑﺮد دارد‪.‬‬
 ‫ﺟﺰء دوم‪:‬‬
‫ﺟﺰ دوم ﮐﻪ ﻣﯿﺪل ﻧﻮت ﻧﺎﻣﯿﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻤﺘﺮ ﻓﺮار اﺳـﺖ و ﻋﻤﻮﻣـﺎ ﻋـﺼﺎره‬
‫ﯾﮏ ﮔﻞ )ﺑﻨﻔﺸﻪ ‪ ،‬ﯾﺎس و ﻏﯿﺮه ( اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﺟﺰء ﺳﻮم ‪:‬‬
‫آﺧﺮﯾﻦ ﺟﺰء ﯾﺎ اﻧﺪﻧﻮت ‪ ،‬ﮐﻤﺘﺮﯾﻦ ﻓﺮارﯾﺖ را دارد و ﻣﻌﻤﻮﻻ ﯾﮏ رزﯾـﻦ ﯾـﺎ ﭘ‬
‫ﻟﯿﻤﺮ ﻣﻮﻣﯽ اﺳﺖ ‪.‬‬
 ‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪات‬

‫ﺑﺮاي اﯾﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺎﯾﺪ دﺳﺘﮕﺎه ﻫـﺎي ﺳـﺎده آزﻣﺎﯾـﺸﮕﺎﻫﯽ ﮐـﻪ در ﺑـﺎزار ﺑ‬
‫ـﻪ ﺳﺎدﮔﯽ و ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﻨﺎﺳـﺐ ﯾﺎﻓـﺖ ﻣـﯽ ﮔـﺮدد را ﺧﺮﯾـﺪاري ﻧﻤـﻮده‬
‫و ﺑﺮاﺳـﺎس دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻞ ﻧﺼﺐ ﻧﻤﺎﯾﯿﻢ ‪.‬‬
 ‫دﺳﺘﮕﺎه ﻫﺎ و ﻟﻮازم ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺷﺎﻣﻞ ‪:‬‬
‫ﻣﯿﮑﺴﺮ ﺳﺎده ﺑﺎ ﺣﺠﻢ ‪ 50‬ﻟﯿﺘﺮ‪ ………………………..‬ﯾﮏ ﻋﺪد‬
‫دﺳﺘﮕﺎه ﺗﻘﻄﯿﺮ آزﻣﺎﯾﺸﮕﺎﻫﯽ ‪.....................................‬ﯾﮏ ﻋﺪد‬
‫ﻟﻮازم آزﻣﺎﯾﺸﮕﺎﻫﯽ ﺷﺎﻣﻞ ارﻟﻦ ‪ ،‬ﺑﻮرت ‪ ،‬ﻟﻮﻟﻪ آزﻣﺎﯾﺶ ‪ ،‬ﺑـﺸﺮ‪ ….‬ﻫـﺮ ﯾـﮏ ﭘـﻨﺞ ﻋﺪد‬
‫ﮔﺎﻟﻦ ﻫﺎي ‪ 20‬و ‪ 25‬ﻟﯿﺘﺮي ﺟﻬﺖ ﻧﮕﻬﺪاري اﺳﺎﻧﺲ ﻫﺎ…‪ …..‬ﭘﻨﺞ ﻋﺪد‬
‫ﻗﯿﻒ ……………………………………………دو ﻋﺪد‬
‫دﺳﺘﮕﺎه وﮐﯿﻮم و ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي درب ﺑﻄﺮي ﻋﻄﺮ ‪ . ………….‬ﯾﮏ ﻋﺪد‬
‫ﻫﯿﺘﺮ و ﭘﺎﯾﻪ ﭼﺮاغ ‪ ……………………………….‬ﯾﮏ ﻋﺪد‬
 ‫ﻣﻮاد ﺷﯿﻤﯿﺎﯾﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪:‬‬
‫اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ ‪ 50…...............................................‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ‪ 30………...…..…………………..‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫ﮔﻠﯿﺴﺮﯾﻞ دي اﺳﺘﺎت‪ 15 …... ………………………..‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫آﻣﯿﻞ ﺑﻨﺰوات ‪ ،‬اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن ‪ ،‬اﺳﺘﺮ اﺳﯿﺪي ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ‪ ...........‬ﻫﺮ ﯾﮏ‪ 3‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫ﺗﯿﻤﻮل و اوژﻧﻮل و ﻋﺼﺎره ﻫﻠﻮ ………………………‪ 1‬ﻟﯿﺘﺮ‬
 ‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ در ﻓﺎز اﺑﺘﺪاﯾﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺳﻪ راﯾﺤﻪ در دﺳﺘﻮر‬
‫ﮐﺎر ﻗﺮار دارد‪:‬‬
‫‪ –1‬ﻋﻄﺮ زﻧﺎﻧﻪ ﺑﺎ راﯾﺤﻪ ﺗﻨﺪ و ﺳﺮد ‪:‬‬
‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﻪ در ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻌﺪي ﺑﻪ ﻃـﻮر ﻣﺒـﺴﻮط اراﺋـﻪ ﻣﯽ ﮔﺮدد‬
‫ﻣﻮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪ در اﯾﻦ راﯾﺤﻪ ﺑﻪ ﺷﺮح زﯾﺮ اﺳﺖ ‪:‬‬
‫ﻣﻮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪:‬‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ‬
‫‪ -‬ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ‪10‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬آب ﻣﻘﻄﺮ‬
‫‪ 2‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن‬
‫‪ 0,5‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬ژراﻧﯿﻮل‬
 ‫روش ﺗﻬﯿﻪ ‪:‬‬
‫اﺑﺘﺪا اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ و ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ﺑـﻪ ﻣﯿـﺰان ‪ 2‬ﺑـﻪ ‪ 1‬را ﺑـﺎ ﻫـﻢ در ﻇـﺮف‬
‫ﻣﯿﮑﺴﺮ رﯾﺨﺘﻪ و ﺑﻪ ﻣﺪت ‪ 6‬ﺳﺎﻋﺖ ﻣﯿﮑﺲ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ ‪ .‬ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺑﻪ دﺳـﺖ‬
‫آﻣـﺪه را ﺑﺎ ‪ 10‬ﻟﯿﺘﺮآب ﺗﯿﺘﺮ ﮐﺮده و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن را ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ‪ 2‬ﻟﯿﺘـﺮ ﺑ‬
‫ـﻪ آن اﺿـﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ در ﭘﺎﯾﺎن ژراﻧﯿﻮل را ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ﺑـﻮي رز ﺳـﺮخ ﺑـ‬
‫ه اﻧـﺪازه ﻧـﯿﻢ ﻟﯿﺘـﺮ اﺿﺎﻓﻪ و در دﺳﺘﮕﺎه ﻣﯿﮑﺴﺮ ﻫﻢ ﻣﯽ زﻧﻢ ﭘﺲ از ‪ 30‬دﻗ‬
‫ﯾﻘﻪ ﻣﯽ ﺗـﻮان ﻋﻄـﺮ را در ﺷﯿﺸﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﮐﺮد‪.‬‬
 ‫‪ - 2‬ﻋﻄﺮ زﻧﺎﻧﻪ ﺑﺎ راﯾﺤﻪ ﻣﻼﯾﻢ و ﮔﺮم‪:‬‬
‫ﻣﻮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪:‬‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ‬
‫‪ 10‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬آب ﻣﻘﻄﺮ‬
‫‪ 2‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن‬
‫‪ 0,75‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬ﺗﯿﻤﻮل و اوژﻧﻮل‬
‫‪ 0,01‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬ﻋﺼﺎره ﻫﻠﻮ‬
 ‫روش ﺗﻬﯿﻪ ‪:‬‬
‫اﺑﺘﺪا اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ و ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ﺑـﻪ ﻣﯿـﺰان ‪ 2‬ﺑـﻪ ‪ 1‬را ﺑـﺎ ﻫـﻢ در ﻇـﺮف‬
‫ﻣﯿﮑﺴﺮ رﯾﺨﺘﻪ و ﺑﻪ ﻣﺪت ‪ 6‬ﺳﺎﻋﺖ ﻣﯿﮑﺲ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ ‪ .‬ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺑﻪ دﺳـﺖ‬
‫آﻣـﺪه را ﺑﺎ ‪ 10‬ﻟﯿﺘﺮآب ﺗﯿﺘﺮ ﮐﺮده و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن را ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ‪ 2‬ﻟﯿﺘـﺮ ﺑ‬
‫‪ 0,75‬ا‬ ‫ـﻪ آن اﺿـﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ در اداﻣﻪ ﺗﯿﻤﻮل و اوژﻧﻮل را ﺑﻪ اﻧـﺪازه‬
‫ﺿـﺎﻓﻪ و ﻋـﺼﺎره ﻫﻠـﻮ را ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ﺣﺎﻟﺖ ﮔﺮم ﺑﻪ ﻣﯿﺮان اﻧﺪك در دﺳﺘﮕﺎه‬
‫ﻣﯿﮑﺴﺮ رﯾﺨﺘﻪ و ﻫﻢ ﻣﯽ زﻧﻢ ﭘﺲ از ‪ 30‬دﻗﯿﻘﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﻋﻄﺮ را در ﺷﯿﺸﻪ‬
‫ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﮐﺮد‪.‬‬
‫‪ - 3‬ﻋﻄﺮ ﻣﺮداﻧﻪ ﻣﻼﯾﻢ و ﺳﺒﮏ‪:‬‬
‫ﻣﻮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪:‬‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ‬
‫‪ -‬ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ‪ 10‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫‪ 20‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬آب ﻣﻘﻄﺮ‬
‫‪ 2‬ﻟﯿﺘﺮ‬ ‫‪ -‬اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن‬
‫‪ -‬آﻣﯿﻞ ﺑﻨﺰوات ‪ 1‬ﻟﯿﺘﺮ‬
‫‪ -‬اﺳﺘﺮ اﺳﯿﺪي ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ ‪ 1‬ﻟﯿﺘﺮ‬
 ‫روش ﺗﻬﯿﻪ ‪:‬‬
‫اﺑﺘﺪا اﺗﯿﻞ اﻟﮑﻞ و ﺻﻤﻎ ﺑﻨﺰوﯾﯿﻦ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ‪2‬ﺑﻪ ‪ 1‬را ﺑﺎ ﻫﻢ در ﻇﺮف ﻣﯿﮑﺴﺮ‬
‫رﯾﺨﺘﻪ و ﺑﻪ ﻣﺪت ‪ 6‬ﺳﺎﻋﺖ ﻣﯿﮑﺲ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ ‪ .‬ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺑﻪ دﺳـﺖ آﻣـﺪه را ﺑ‬
‫ـﺎ ‪ 10‬ﻟﯿﺘﺮآب ﺗﯿﺘﺮ ﮐﺮده و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﻮﻓﻨﻮن را ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ‪ 2‬ﻟﯿﺘﺮ ﺑﻪ آن ا‬
‫ﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﮐﻨـﯿﻢ در اداﻣﻪ آﻣﯿﻞ ﺑﻨﺰوات و اﺳﺘﺮ اﺳﯿﺪي ﺳﯿﻨﺎﻣﯿﮏ را ﺑﻪ‬
‫اﻧﺪازه ‪ 1‬ﻟﯿﺘﺮ اﺿﺎﻓﻪ و ﻫﻢ ﻣﯽ زﻧﻢ ﭘﺲ از ‪ 30‬دﻗﯿﻘﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﻋﻄﺮ را در‬
‫ﺷﯿﺸﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﮐﺮد‪.‬‬
 ‫اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‬
‫ﺣﺪاﻗﻞ ﻓﻀﺎي ﻻزم ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﺎﻧﮕﯽ ﯾﮏ اﺗﺎق ‪ 12‬ﻣﺘﺮي ﻣ‬
‫ي ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑـﺮاي راه اﻧـﺪازي اﯾـﻦ ﮐـﺴﺐ و ﮐـﺎر ﺑـﻪ ﺣـﺪاﻗﻞ اﻣﮑﺎﻧـﺎت و ﺗﺠﻬﯿﺰات‬
‫زﯾﺮ ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺟﮭﯾزات‬ ‫ردﯾف‬ ‫ﺗﺟﮭﯾزات‬ ‫ردﯾف‬ ‫ﺗﺟﮭﯾزات‬ ‫ردﯾف‬

‫ﻓﮑس‬ ‫اﺗﯾل اﻟﮑل ‪ ،‬ﺻﻣﻎ ﺑﻧزوﯾﯾن ‪،‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ﻣﯾﮑﺳر ﺳﺎده ﺑﺎ ﺣﺟم ‪ ۵٠‬ﻟﯾﺗر‬
‫‪12‬‬ ‫‪1‬‬
‫ﮔﯾـﺳرﯾل دي اﺳـﺗﺎت ‪ ،‬آﻣﯾل‬
‫ﺧط ﺗﻠﻔن‬ ‫‪13‬‬ ‫ﺑﻧزوات ‪ ،‬اﺳﺗوﻓﻧون ‪ ،‬اﺳﺗر‬ ‫دﺳﺗﮕﺎه ﺗﻘطﯾر آزﻣﺎﯾﺷﮕﺎھﻲ‬ ‫‪2‬‬
‫اﺳﯾدي ﺳـﯾﻧﺎﻣﯾﮏ ‪ ،‬ﺗﯾﻣول و‬
‫اﯾﻧﺗرﻧت ﭘرﺳرﻋت‬ ‫ﻟــوازم آزﻣﺎﯾــﺷﮕﺎھﻲ ﺷــﺎﻣل‬ ‫‪3‬‬
‫‪14‬‬ ‫اوژﻧول و ﻋﺻﺎره ھﻠو‬
‫)ھزﯾﻧﮫ ﯾﮑﺳﺎل (‬ ‫ارﻟــن ‪ ،‬ﺑــورت ‪ ،‬ﻟوﻟــﮫ‬
‫ﺑطري و ﺟﻌﺑﮫ ﻓﺎﻧﺗزي‬ ‫‪8‬‬
‫اﺳﮑﻧر‬ ‫آزﻣﺎﯾش ‪ ،‬ﺑﺷر‬
‫‪15‬‬ ‫ﻗﯾف ‪ ،‬ﮔﺎﻟن ھﺎي ‪ ٢٠‬و ‪ ٢۵‬ﻟﯾﺗر‬ ‫ھﯾﺗر و ﭘﺎﯾﮫ ﭼراغ‬
‫‪9‬‬ ‫‪4‬‬
‫ي ﺟﮭت ﻧﮕﮭـداري اﺳﺎﻧس ھﺎ‬
‫ﻣﯾز ﺗﺣرﯾر و ﺻﻧدﻟﻲ‬ ‫‪16‬‬
‫ھﯾﺗر و ﭘﺎﯾﮫ ﭼراغ‬ ‫درب ﺑطري ﻋطر‬ ‫‪5‬‬
‫‪10‬‬
‫‪ 17‬ﭘرﯾﻧﺗر ﻟﯾزري‬ ‫دﺳﺗﮕﺎه وﮐﯾوم و ﺑﺳﺗﮫ ﺑﻧدي‬
‫ﮐﺎﻣﭘﯾوﺗر ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫‪11‬‬ ‫‪6‬‬
 ‫ﻧ وي ا ﺴﺎ ﻲ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز‬

‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻋﻄﺮﺳﺎزي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﺴﺒﺘﺎ ﮐﻮﭼﮑﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﺑﺎ‬
‫ﻣﻬﺎرت ﻫﺎي ﮐﺎﻓﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ آن را را اﻧﺪازي ﮐﻨﺪ اﻣﺎ اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻧﯿﺎز ﺑـﻪ ﯾ‬
‫ـﮏ ﺷﺒﮑﻪ ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ از اﻓﺮاد و ﻣﺸﺎﻏﻠﯽ دارد ﮐﻪ رواﺑﻄﺸﺎن ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐـﺎر ﺑـﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎرﻣﺰدي ﯾﺎ ﺣﻖ اﻟﻌﻤﻞ ﮐـﺎري ﺗﻨﻈـﯿﻢ ﻣـﯽ ﺷـﻮد‪ .‬ﯾﻌﻨـﯽ‬
‫اﯾـﻦ اﻓـﺮاد در اﺳﺘﺨﺪام اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﺻﺮﻓﺎً در ازاء ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬
‫ﮐـﻪ اراﺋـﻪ ﻣـﯽ ﮐﻨﻨـﺪ ﺣﻖ اﻟﺰﺣﻤﻪ اي را درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
 ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﮫ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز‬
‫اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺑﺴﯿﺎر ﮐﻤﯽ ﻧﯿﺎز دارد‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ آن را ﺑـﺎ‬
‫ﭘﺲ اﻧﺪاز ﺷﺨﺼﯽ ﯾﺎ وام ﺑﺎﻧﮑﯽ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫﷼‬ ‫ﺷرح ﺳرﻣﺎﯾﮫ‬ ‫ﻧوع ﺳرﻣﺎﯾﮫ‬
‫ھزﯾﻧﮫ ﺗﺟﮭﯾزات‬ ‫ﺳرﻣﺎﯾﮫ ﺛﺎﺑت‬
‫راه اﻧدازي ﺳﺎﯾت )ﻣﯾزﺑﺎن‬
‫و داﻣﻧﮫ (‬
‫طراﺣﻲ ﺳﺎﯾت‬
‫ھزﯾﻧﮫ ﺗﺑﻠﯾﻐﺎت‬ ‫ﺳرﻣﺎﯾﮫ در ﮔردش‬
‫ھزﯾﻧﮫ ﻧﯾروي اﻧﺳﺎﻧﻲ‬
‫)ﺷش ﻣﺎه(‬
‫ھزﯾﻧــﮫ اداري )ﻣﮑﺎﻟﻣــﺎت‬
‫ﺗﻠﻔﻧــﻲ ‪ ،‬ﮐﺎﻏذ و ﻗﻠم و‪(...‬‬
‫ھزﯾﻧﮫ ھﺎي ﭘﯾش ﺑﯾﻧﻲ ﻧﺷده‬
‫ﻣﺟﻣوع‬
‫ﺑﺮآورد ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧـﺎﻧﮕﯽ ﻣﺮﺑـﻮط‬
‫ﺑﻪ ﺳﺎل ‪ 1389‬ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي ﻫﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺛﺎﺑﺖ ﺑﺮاي ﺧﺮﯾـﺪ ﺗﺠﻬﯿـﺰات ﻧﯿﺎز‬
‫دارﯾﺪ ﮐﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد و در واﻗﻊ داراﯾـﯽ ﺷـﻤﺎ از‬
‫ﺣﺎﻟﺖ ﻧﻘﺪي ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻏﯿﺮ ﻧﻘﺪي ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻣـﯽ ﺷـﻮد و اﻣﮑـﺎن ﮐـﺴﺐ درآﻣـﺪ را ﺑ‬
‫راي ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ در ﮔﺮدش ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺠﻤﻮع ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫـﺎﯾﯽ اﺳـﺖ‬
‫ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﯾﮏ دوره ﮐﺎري ﺑﺎﯾﺪ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ ﺗﺎ درآﻣﺪي ﺣﺎﺻﻞ ﺷـﻮد و ﺑﻌـﺪ از آن‬
‫درآﻣﺪ ﺣﺎﺻـﻠﻪ ﺑﺨـﺸﯽ ﺑـﻪ ﺻـﻮرت ﺳـﻮد ﮐـﺴﺐ و ﮐـﺎر و ﺑﺨـﺸﯽ ﺟـﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد و اﯾﻦ ﭼﺮﺧﻪ ﻫﻤﻮاره اداﻣﻪ دارد‪.‬‬
‫ﺑـﻪ ﯾـﺎد داﺷـﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﯾﻦ ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﻠﯽ و ﻋﻤﻮﻣﯽ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه و‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ ﺑـﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﯾﻂ ﺧﺎص ﺧﻮد ﺗﺎ ﺣﺪودي آن را ﺗﻌﺪﯾﻞ و ﺗﻐ‬
‫ﯾﯿـﺮ دﻫﯿـﺪ‪ .‬ﻣـﺜﻼ اﮔـﺮ ﺧﻮدﺗﺎن ﺳﺎﯾﺘﺘﺎن را ﻃﺮاﺣﯽ ك ﯾﺪ و ﯾﺎ از وﺑـﻼگ ﻫـ‬
‫اي راﯾﮕـﺎن اﺳـﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿـﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻧﯿﺮ‬
‫وي اﻧﺴﺎﻧﯽ در واﻗـﻊ ﻫﺰﯾﻨـﻪ اي ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﻣﻌﯿﺸﺖ ﺧﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨ‬
‫ﯾﺪ ﺗﺎ درآﻣﺪ ﺷـﻤﺎ ﺑـﻪ ﺣـﺪ ﻣﻄﻠـﻮﺑﯽ ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺨﺼﺺ و ﻣ ﺎرت ﺎي ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز‬
‫ﻣﯾزان ﺗﺳﻠط ﺑر ﻣﮭﺎرت‬ ‫ﻣﮭﺎرت ﻣورد ﻧﯾﺎز‬
‫ﭘﯾﺷرﻓﺗﮫ‬ ‫ﻣﺗوﺳط‬ ‫ﻣﻘدﻣﺎﺗﻲ‬

‫ه‬ ‫‪ICDL‬‬ ‫ﻣﮭــﺎرت ھــﺎي ﻋﻣوﻣﻲ‬

‫ه‬ ‫ﻣﮭــﺎرت ھــﺎي ﺗﺧﺻﺻﻲ آﺷﻧﺎﯾﻲ ﮐﻠﻲ ﺑـﺎ ﻣوادﺷـﯾﻣﯾﺎﯾ‬

‫ي و ﻓراﯾﻧدھﺎي ﺷﯾﻣﯾﺎﯾﻲ‬
‫ه‬ ‫آﺷﻧﺎﯾﻲ ﮐﻠﻲ ﺑﺎ اﺻول ﻋطر‬
‫ﺳﺎزي‬
‫ه‬ ‫ﻣدﯾرﯾت اﻣور ﺗوﻟﯾدي‬ ‫ﻣﮭــﺎرت ھــﺎي وﯾژه‬

‫ه‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﻲ و ﺟذب ﻣﺷﺗري‬

‫رواﺑط ﻋﻣوﻣﻲ ﺑـﺎﻻ‪ ،‬ﻣﻌﺎﺷـرﺗﻲ و ﺧـوش ﺑرﺧـورد‪،‬‬ ‫وﯾژﮔﯾﮭــــﺎي ﻓردي‬

‫داراي ﺧﻼﻗﯾـت و ﻧوآوري‬
‫ﯾﮏ ﻓرد ﺑﺎ داﺷـﺗن ﺣـداﻗل ﺳـواد ﺧواﻧـدن و ﻧوﺷـﺗن و‬ ‫ﺗﺣﺻﯾﻼت‬
‫ﺑرﺧـوردار از ﻣﮭﺎرت ھﺎي ﺑﺎﻻ ﻣﻲ ﺗواﻧد اﯾن ﮐﺳب و‬
‫ﮐﺎر را راه اﻧدازي ﻧﻣﺎﯾد‪.‬‬
 ‫وﺿﻌﻴﺖ ﺑﺎزارﺗﻮﻟﻴﺪات‬
‫ﻋ‬ ‫ﺑـﺮ ﻃﺒـﻖ ﺗﺤﻘﯿﻘـﺎت ﺻـﻮرت ﮔﺮﻓﺘـﻪ و اﻃﻼﻋـﺎت ﻣﻮﺟـﻮد ﺑـﯿﺶ از ‪90%‬‬
‫ﻃﺮﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺎزار وارداﺗﯽ ﺑﻮده و از ﮐﺸﻮرﻫﺎي اﻣـﺎرات ﻣﺘﺤـﺪه ﻋﺮﺑـﯽ ‪،‬‬
‫ﺗﺮﮐﯿﻪ ‪ ،‬آذرﺑﺎﯾﺠﺎن ‪ ،‬ﭼﯿﻦ و ﺗﺎﯾﻠﻨﺪ وارد ﺑﺎزار اﯾﺮان ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺑﺎزار ﻟﻮازم آراﯾـﺸﯽ و ﺑﻬﺪاﺷـﺘﯽ ﮐـﺸﻮر ﺳـﺎﻻﻧﻪ ﺣـﺪود ﯾـﮏ‬
‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد دﻻر ﮔﺮدش ﻣﺎﻟﯽ داﺷﺘﻪ و اﯾﺮاﻧﯿﺎن در ﻣﺼﺮف اﯾﻦ ﻣﻮاد رﺗﺒﻪ دوم‬
‫ﺟﻬﺎن را ﭘﺲ از ﻋﺮﺑﺴﺘﺎن ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧﺘﺼﺎص داده اﻧﺪ اﻣﺎ ﺳﺮاﻧﻪ ﻣﺼﺮف ﻋﻄـﺮ و‬
‫ادﮐﻠـﻦ در ﮐﺸﻮر از ﺳﺮاﻧﻪ ﻣﺼﺮف ﺟﻬـﺎﻧﯽ ﮐﻤﺘـﺮ ﺑـﻮده و اﯾـﻦ ﺑـﺎزار در ﮐـﺸﻮر‬
‫روﻧـﻖ ﭼﻨﺪاﻧﯽ در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ دﯾﮕﺮ ﻟﻮازم آراﯾﺸﯽ و ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ ﻧﺪارد‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﺑﯿﻦ ﺑﺮﺧﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن داﺧﻠﯽ ﺑﺎ اﻧﺘﻘﺎد از ﻧﺒـﻮد ﻧﻈـﺎرت ﺑـﺮ ورود‬
‫اﺟﻨﺎس ﻏﯿﺮاﺳﺘﺎﻧﺪارد و ﺑﯽ ﮐﯿﻔﯿـﺖ آراﯾـﺸﯽ ﺑـﻪ ﮐـﺸﻮر‪ ،‬اﻇﻬـﺎر ﻣـﯽ دارﻧـﺪ‬
‫ﮐـﻪ ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ داﺧﻞ ﺑﺎﻋﺚ ﺷـﺪه ﺗـﺎ ﺑـﺎزار ﻣﻨﺎﺳـﺒﯽ ﺑـﺮاي ﻣ‬
‫ﺣـﺼﻮﻻت ﺑﯽ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺧﺎرﺟﯽ ﻓﺮاﻫﻢ ﺷﻮد‪.‬‬
‫آﻣﺎر دﻗﯿﻘﯽ از ﻣﯿﺰان ﻗﺎﭼﺎق ﻋﻄﺮ و ادﮐﻠﻦ و ﻣﺤﺼﻮﻻت آراﯾﺸﯽ در دﺳـﺖ ﻧ‬
‫ﯾﺴﺖ ﺑﺮﺧﯽ ‪ 50‬درﺻﺪ اﺟﻨﺎس ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺎزار و ﺑﻌﻀﯽ دﯾﮕﺮ ﺗﺎ ‪ 90‬درﺻﺪ اﯾ‬
‫ن ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﻗﺎﭼﺎق ذﮐﺮ ﮐﺮده اﻧﺪ‪.‬‬
 ‫ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺎ در ﺑﺎزار ﻋﻄﺮ‪:‬‬
‫ﺑﺮاﺳﺎس ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘـﻪ در ﺑـﺎزار ﻋﻄﺮﯾـﺎت ﻗﯿﻤـﺖ ﻫـﺎ از ‪1500‬‬
‫ﺗﻮﻣﺎن ﺷﺮوع ﺷﺪه و ﺑﻪ ﺑﯿﺶ از ‪ 500‬ﻫﺰار ﺗﻮﻣﺎن ﻣﯽ رﺳﺪ‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﯾﮏ ﻋﻄﺮ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ﻣﺎﻧﺪﮔﺎري آن ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد ‪.‬ﻫﺮﭼﻪ درﺟﻪ ﻏﻠﻈـﺖ‬
‫ﻋﻄﺮي ﯾﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﻣﺎﻧﺪﮔﺎري آن ﺑﯿﺸﺘﺮ و ﻗﯿﻤﺖ آن ﻧﯿﺰ ﮔﺮاﻧﺘﺮ اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﻋﻄﺮﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎ درﺟﻪ ﻏﻠﻈﺖ ‪ 15‬ﺗﺎ ‪ 40‬درﺻﺪ ﺑـﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﻣﯿـﺰان ﻣﺎﻧـﺪﮔﺎري و‬
‫ﻗﯿﻤﺖ را دارﻧﺪ‪.‬‬
‫در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﻋﻄﺮﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﻣﺮاﮐﺰ ﻓﺮوش ﻋﻄﺮ در ﺷﯿﺸﻪ ﻫﺎي ﺷﺶ‬
‫ﻣﯿﻠﯽ ﮔﺮﻣﯽ ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﺣﺪود ‪ 1500‬ﺗﻮﻣﺎن ﮐﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﺣﺠﻢ و اﻧﺪازه ﺷﯿﺸﻪ‬
‫ﻫـﺎ ﺗﺎ ‪15‬ﻫﺰار ﺗﻮﻣﺎن ﻧﯿﺰ ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﺪه ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﯽ رﺳـﺪ‪.‬‬
‫ﮔﺮاﻧﺘـﺮﯾﻦ ﻋﻄﺮﻫـﺎ ﻧﯿﺰ ﻋﻄﺮﻫﺎي ﻓﺮاﻧﺴﻮي اﺳﺖ ﮐﻪ در اﯾﺮان ﺑﻪ ﻗﯿﻤـﺖ ﻫـﺎﯾﯽ‬
‫از ‪ 150‬ﺗـﺎ ﺑـﯿﺶ از ‪ 500‬ﻫﺰار ﺗﻮﻣﺎن ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
 ‫ﻓﺮوش ﻋﻄﺮﻫﺎي ﺧﯿﺎﺑﺎﻧﯽ ‪:‬‬
‫ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﻪ ‪ 20‬ﺳﺎل اﺳﺖ ﮐﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻋﻄﺮ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﻠﻪ اي در ﺷﯿﺸﻪ ﻫـﺎ و‬
‫ﺟﻌﺒﻪ ﻫﺎﯾﯽ ﺑﺪون ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﻣﻌﺘﺒﺮ ‪ -‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﻧﺎم ﻣﺎرك ﻫﺎي ﻣﻌﺮوف ‪ -‬ﺑﺎزار‬
‫ﻋﻄﺮ و ادﮐﻠﻦ ﮐﺸﻮر را ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﺧﻮد ﻗﺮار داده اﺳﺖ ‪ .‬ﻓﺮوش اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ راﯾ‬
‫ﺣـﻪ ﻫـﺎي ﺧﻮش در دﮐﻪ ﻫﺎي ﮐﻨﺎر ﺧﯿﺎﺑﺎن ﯾﺎ اﺑﺘﺪاي ﭘﺎﺳﺎژﻫﺎ‪ ،‬زﯾﺮ ﭘﻠﻪ ﻫﺎ‬
‫و در اﯾﺴﺘﮕﺎه ﻫﺎي ﻣﺘﺮو ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد در اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﻣﺮاﮐﺰ ﺑﯿﺶ از ‪ 200‬ﻧ‬
‫ـﻮع ﻋﻄـﺮ و اﺳـﺎﻧﺲ ﺑـﺎ اﺳﻢ ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺗﻌﺪادي ﺷﺮﮐﺖ ﻋﻄﺮﺳﺎزي در ﺳﻄﺢ ﮐﺸﻮر در ﺣـﺎل ﻓﻌﺎﻟﯿـﺖ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﮐـﻪ ﻋﻤﺪﺗﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺳﻨﺘﯽ و در ﻣﻨﺎﻃﻖ داراي ﺳﺎﺑﻘﻪ ﮔﻼﺑﮕﯿﺮي وﺟﻮد‬
‫دارﻧـﺪ ﺗﻨﻬـﺎ ‪ 2‬ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻋﻄﺮ در ﮐﺸﻮر ﻣﺸﻐﻮل ﺑﻪ ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺮ دو از اﺳـﺎﻣﯽ ﻏﯿـﺮ اﯾﺮاﻧﯽ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻋﻤﺪه ﺧﺮﯾﺪاران ﻋﻄـﺮ و ادﮐﻠـﻦ ﺑـﺎﻧﻮان‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ از ﻃﺮﯾﻖ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎي ﻟﻮازم آراﯾﺸﯽ اﻗﺪام ﺑـﻪ ﺧﺮﯾـﺪ اﻧـﻮاع‬
‫ﺧﻮﺷﺒﻮ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎ در ﺧﺮﯾـﺪ ﻋﻄـﺮ ﻋـﻼوه ﺑ‬
‫ـﺮ ﺳﻠﯿﻘﻪ ﺷﺨﺼﯽ ‪ ،‬ﻧﻮع ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻋﻄﺮﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﯽ ﻣﺮاﮐﺰي در ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎي ﭘﺮ رﻓﺖ و آﻣﺪ ﻧﯿﺰ اﻗﺪام ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻋﻄﺮ و‬
‫ادﮐﻠﻦ ﻫﺎي ﺑﺎز و ﮐﻢ ﻗﯿﻤﺖ ﻧﻤﻮده اﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻘﺒﺎل ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗـﺮارﮔﺮﻓﺘـﻪ‬
‫اﺳﺖ ‪.‬‬
 ‫ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي ﺑﺎزار ‪:‬‬
‫ﺑﺮ ﻃﺒﻖ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﻪ ﻋﻤـﻞ آﻣـﺪه ﺑـﺎزار ﻓـﺮوش ﻋﻄـﺮ در اﯾـﺮان ﺑـﻪ زﯾـﺮ ﮔ‬
‫روه ﻫﺎي ﻋﻤﺪه زﯾﺮ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽ ﺷﻮدﮐﻪ ﻫﺮ ﯾـﮏ ﻣـﯽ ﺗﻮاﻧﻨـﺪ ﺑـﺎزار ﺑـﺎﻟﻘﻮه اﯾ‬
‫ـﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﻨﮑﺪاران ﻋﻤﺪه ﻓﺮوش ﻟﻮازم آراﯾﺸﯽ‬
‫‪ -‬ﺑﺎزرﮔﺎﻧﺎن وارد ﮐﻨﻨﺪه و ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﻋﻤﺪه و ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه در ﺑﺎزار ﮐﻪ ﻋ‬
‫ﻣﺪﺗﺎ ﺑﻪ ﭘﺨﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺎرﺟﯽ ﻣﺒﺎدرت دارﻧﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي ﭘﺨﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت آراﯾﺸﯽ و داروﯾﯽ ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از ﻋﻤﺪه‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿـﺖ آﻧﺎن واﺳﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن اﺳﺖ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺮاﮐﺰ ﻓﺮوش و ﻏﺮﻓﻪ ﻫﺎي ﻣﺨﺼﻮص واﻗﻊ در ﻣﺮاﮐﺰ ﭘﺮ رﻓﺖ و آﻣﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻏﺎﻟﺒﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﺎز و ﻓﻠﻪ اﻗﺪام ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻋﻄﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻟﻮازم آراﯾﺸﯽ و ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ واﻗﻊ در ﺳﻄﺢ ﺷﻬﺮ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي دوﻟﺘﯽ و ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي ﺑﺰرگ و ﻣﺮاﮐﺰ ﺑـﺰرگ‬
‫ﺧﺮﯾـﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺷﻬﺮوﻧﺪ ﮐﻪ اﻗﺪام ﺑـﻪ ﺧﺮﯾـﺪ ﻋﻤـﺪه ﺑـﻪ ﻣﻨﻈـﻮر ﻋﺮﺿـﻪ‬
‫ﻣـﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑـﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬
 ‫ﺑﺎزار ﻫﺪف‪:‬‬
‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي اراﺋﻪ ﺷﺪه و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻧﺤﻮه ﺧﺮﯾﺪ‬
‫ﻫﺮ ﯾﮏ از ﻣﻮارد اﺷﺎره ﺷﺪه دو اﺳﻼﯾﺪ ﻗﺒﻞ ‪ ،‬ﻣﻄﻠﻮب اﺳـﺖ ﺗـﺎ ﺑـﺎ ﺗﻮﺟـﻪ و‬
‫ﺗﻮاﻧـﺎﯾﯽ ﺗﻮﻟﯿـﺪ ﺷﺮﮐﺖ اﻗﺪام ﺑﻪ ﺟﺪاﺳﺎزي ﻣﻮارد ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺷﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻧﻤﺎﯾﯿﻢ ‪.‬‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺗﺮﺗﯿﺐ اوﻟﻮﯾـﺖ ﻣـﻮارد ﻣﻨﺎﺳـﺐ ﺑـﺎزار‬
‫ﻫـﺪف ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﺮاﮐﺰ ﻓﺮوش و ﻏﺮﻓﻪ ﻫﺎي ﻣﺨﺼﻮص واﻗﻊ در ﻣﺮاﮐﺰ ﭘﺮ رﻓﺖ و آﻣﺪ ﮐﻪ ﻏﺎﻟ‬
‫ﺑﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﺎز و ﻓﻠﻪ اﻗﺪام ﺑـﻪ ﺧﺮﯾـﺪ ﻋﻄـﺮ ﻣـﯽ ﮐﻨﻨـﺪ از ﻣﻄﻠﻮﺑﯿـﺖ ﺑـﺎﻻﯾ‬
‫ي ﺑﺮﺧﻮردار ﻣﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ زﯾـﺮا ﻣﻌﻤـﻮﻻ ﺳﻔﺎرﺷﺎﺗـﺸﺎن را ﻣﺤـﺪود و در ﺣـﺪ‬
‫ﺗـﻮان ﺷﺮﮐﺖ اراﺋﻪ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﺴﻮﯾﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺻـﻮرت ﻧﻘـﺪي ﯾـﺎ‬
‫ﮐﻮﺗـﺎه ﻣﺪت اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺗﻮان ﻣﺎﻟﯽ ﺷﺮﮐﺖ آن را ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﮔﺰﯾﻨﻪ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻟﻮازم آراﯾﺸﯽ و ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ واﻗﻊ در ﺳﻄﺢ ﺷﻬﺮ ﻧﯿﺰ از ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬
‫ﺑﺎﻻي ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ زﯾﺮا ﺗﺴﻮﯾﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﮐﻮﺗﺎه‬
‫ﻣﺪت و ﻧﻘﺪي اﺳﺖ وﻟﯽ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺳﻔﺎرﺷﺎﺗـﺸﺎن ﮐـﻢ و ﺑـﻪ ﻣﯿـﺰان ﻣـﺼﺮف‬
‫ﻣﺎﻫﺎﻧﻪ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﺎن اﺳﺖ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي دوﻟﺘﯽ و ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي ﺑﺰرگ و ﻣﺮاﮐﺰ ﺑـﺰرگ‬
‫ﺧﺮﯾـﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺷﻬﺮوﻧﺪ و رﻓﺎه ﮐﻪ اﻗﺪام ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻋﻤﺪه ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬
‫ﺑـﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اوﻟﻮﯾﺖ ﺑﻌﺪي در ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
 ‫ﺷﻴﻮﻩ ﺑﺎزار ﺎ ﻲ و ﻣﻌﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﺑﺎزارﯾــﺎﺑﯽ ﯾــﺎ ﺑﺎزارﺳــﺎزي ﭼﺮﺧــﻪ اي اﺳــﺖ از ﺑﺮﻧﺎﻣــﻪ رﯾــﺰي و اﺟــﺮاي‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ‪ ،‬ﺗﺮوﯾﺞ ﯾﮏ اﯾﺪه ‪ ،‬ﮐﺎﻻ و ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻗﺼﺪ ﺟﻠﺐ رﺿﺎﯾﺖ‬
‫اﻓﺮاد ﯾﺎ رﻓﻊ ﻧﯿﺎز ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﭘﺬﯾﺮد‪ .‬در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ‪ ،‬اﻣﺮ ﺣﺴﺎب‬
‫ﺷـﺪه و ﻓﮑﻮراﻧﻪ اي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ آن ﻃﺮح ﻫﺎ و اﻗﺪاﻣﺎﺗﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣـﺮدم را‬
‫وادار ﮐﻨـﺪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻣﻘﺪار ﺑﯿﺸﺘﺮ و در دﻓﻌﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮي ﺑﺨﺮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻧﺤـﻮي ﮐـﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺷﻤﺎ ﮔﺮدد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿـﺖ در ﻓـﺮوش‬
‫ﻻزم اﺳـﺖ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ زﻣﺎﻧﯽ ﺷﺮوع ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﻨﻮز در ﺣﺪ ﯾﮏ اﯾﺪه اﺳﺖ و ﻗ‬
‫ﺻﺪ دارﯾﺪ آن را ﺑﻪ ﯾﮏ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﯾﮏ ﺧﺪﻣﺖ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬
 ‫ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ در ‪ 4‬ﺳﻮال زﯾﺮ آﻣﺪه اﺳﺖ ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﭼﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪاﺗﯽ را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ )‪(Product‬‬
‫‪ -2‬ﺑﻪ ﭼﻪ ﻗﯿﻤﺘﯽ و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻧﺤﻮي درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﯿﺪ )‪(Price‬‬
‫‪ -3‬از ﭼﻪ ﻓﻨﻮﻧﯽ ﺑﺮاي اﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ )‪(Promotion‬‬
‫‪ -4‬ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد را در دﺳﺘﺮس ﻣﺸﺘﺮي ﻗﺮار دﻫﯿﺪ )‪(Place‬‬
 ‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﺪوﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺮاﺣﻞ زﯾﺮ اﺳﺖ ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺑﺎزار )ﺑﺎزارﺷﻨﺎﺳﯽ (‬
‫‪ -2‬ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﺑﺎزار و اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺎزار ﻫﺪف ‪:‬‬
‫در ﻃﯽ ﺑﺎزارﺷﻨﺎﺳﯽ در ﻣﯽ ﯾﺎﺑﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ در ﺑﺎزار وﺟﻮد دارﻧـﺪ ‪،‬ﮐﻪ‬
‫اﮔﺮ ﭼﻪ ﻧﯿﺎز آﻧﻬﺎ ﻣﺸﺎﺑﻪ اﺳﺖ اﻣﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎﯾﺸﺎن ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ ‪:‬‬
‫اﻟﻒ ‪ -‬ﺑﺮﺧﯽ ﺑﺪﻧﺒﺎل ﺗﻮﻟﯿﺪات ارزاﻧﺘﺮ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ب ‪ -‬ﺑﺮﺧـﯽ ﺗﻮﻟﯿـﺪات اﺧﺘـﺼﺎﺻﯽ‬
‫ﻣـﯽ ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‪ .‬ج ‪ -‬ﺑﺮﺧـﯽ ﺑـﺪﻧﺒﺎل ﺗﻮﻟﯿـﺪات ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‪ .‬د ‪ -‬ﺑﺮﺧـﯽ از‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺷﺨﺼﯽ و ﺑﺮﺧﯽ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬در ﻧﺘﯿﺠـﻪ ﻧﺤـﻮه ﺧﺮﯾـﺪ آﻧﻬـﺎ‬
‫ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﺑﺎزار ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺟﺪاﺳﺎزي و ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﻪ ﮔﺮوﻫﻬﺎي ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﻮع ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺸﺨﺼﯽ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮐـﺪام از‬
‫آﻧﻬـﺎ اﻋﻤﺎل ﺷﻮد‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮔﺮوه ﻫﺎ ﺑﺨﺶ ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺎزار را ﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬
‫ﻫـﺎي ﻣﺸﺎﺑﻪ وﻟﯽ ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ دارﻧﺪ‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﻤـﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ ﺑـﺎ ﻫﻤـﻪ‬
‫آﻧﻬـﺎ رﻓﺘـﺎر ﯾﮑﺴﺎﻧﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ و ﯾﮏ ﻧﻮع ﻣﺤﺼﻮل را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‬
‫ﺑﺎﯾـﺪ ﺑـﺎزار را ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺨﺶ ﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮ اﺳﺖ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺑﺎزار ﻫﺪف‬
‫اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﯾـﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﺗﺪوﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﭼﺮا ﮐﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﮔـﺎم‬
‫ﻫـﺎي ﺑﻌﺪي ﺻﺮﻓﺎً ﺑﺮاي ﺑﺮآوردن ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﻪ‬
‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ ﻫـﺎي ﺑﺨﺶ ﻫﺎي دﯾﮕﺮ ﺗﻮﺟﻬﯽ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد ﭼﺮا ﮐـﻪ ﺗﻮاﻧـﺎﯾﯽ ﺷـﻤﺎ‬
‫ﻣﺤـﺪود اﺳـﺖ و رﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﯾﺪ اﺳﺖ و ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﺗﻤﺎم ﺑﺨﺶ ﻫﺎي‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻓﻌﺎﻟﯿـﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ درس ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﮐﻮﭼﮏ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑـﻪ ﻣـﺸﺘﺮي ﻫـﺎي‬
‫ﻫـﺪف ﺑﺎﯾـﺪ ﺑـﻪ ﺗﻌـﺪادي از ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺮﻗﻪ ﻧﻪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ وﮔﺮﻧﻪ‬
‫ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ رﺿﺎﯾﺖ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧـﻮد را ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﻨﯿﺪ درﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي‬
‫ﻧﺎراﺿﯽ ﻣﺎﻧﻨـﺪ ﺳـﻤﯽ ﺧﻄﺮﻧـﺎك ﻓـﻀﺎي ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ را آﻟﻮده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺑﺎزار ﺧﻮد را از دﺳﺖ ﻣﯽ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
 ‫‪ -3‬ﺟﺎﯾﮕﺎه ﯾﺎﺑﯽ در ﺑﺎزار ﻫﺪف‪:‬‬
‫ﻣﻨﻈﻮر از ﺟﺎﯾﮕﺎه ﯾﺎﺑﯽ در ﺑﺎزار ﻫﺪف اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﭼﻪ ﺳﻬﻤﯽ از ﺑﺎزار ﻫﺪف را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﯾﺪ‪ :‬آﯾﺎ ﺑﺪﻧﺒﺎل ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﺳـﻬﻢ ﺑـﺎزار‬
‫ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار ﺑﺎﺷﯿﺪ؟ ﯾﺎ ﺑﺪﻧﺒﺎل اﯾﻦ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ رﺗﺒﻪ دوم‬
‫را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ و ﺑﺪﻧﺒﺎل رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار در ﺣﺮﮐﺖ ﺑﺎﺷﯿﺪ؟ و ﯾﺎ ﺑﻪ ﺳﻬﻢ ﮐﻮﭼـﮏ‬
‫و ﺟﺰﯾﯽ ﺑﺎزار ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺮﺳﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ در ذﻫﻦ ﻣﺨﺎﻃـﺐ‬
‫ﭼـﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻮارد ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ اي را ﺑﺎﯾﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺧﻮد ﺑﺮﺳﯿﺪ‪.‬‬
 ‫‪ -4‬اﻧﺘﺨﺎب اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ‪:‬‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﯾﻌﻨﯽ روش رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎه ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ‪ .‬در ﺣﻘﯿﻘـﺖ ﺑ‬
‫ـﻪ آن ﻣﻌﻨﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﭘﺲ از روﺷﻦ ﮐﺮدن اﻫﺪاف ﺧﻮد و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺟﺎﯾﮕـﺎه‬
‫ﺧـﻮد در ﺑﺎزار‪ ،‬ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ اﻫﺪاف ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮﺳـﯿﺪ‪ .‬ﺷـﻤﺎ ﻣـﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ ﯾﮑـﯽ‬
‫از اﯾـﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎ را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮد اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬
‫اﻟﻒ ( اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻫﺒﺮي ﻗﯿﻤﺖ‬
‫در اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد ﮐﻤﺘـﺮﯾﻦ ﻗﯿﻤـﺖ را در‬
‫ﺑـﺎزار ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در واﻗﻊ ﻗﯿﻤـﺖ ﺷـﻤﺎ از ﻗﯿﻤـﺖ ﺗﻤـﺎم رﻗﺒـﺎ ﺑـﻪ ﺷـﮑﻞ‬
‫ﮐـﺎﻣﻼً ﻣﺤﺴﻮس و ﻓﺎﺣﺸﯽ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ وﻗﺘﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ اﯾـﻦ‬
‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي را اﺟﺮا ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻧﺤﻮي‬
‫ﮐـﺎﻫﺶ دﻫﯿـﺪ ﮐﻪ ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ از ﮐﯿﻔﯿﺖ آن ﮐﻢ ﺷﻮد‪ ،‬از ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه‬
‫رﻗﺒﺎ ﮐﻤﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﺧﻮد را ﮐﻤﺘﺮ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ در ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﯽ ﻫﺎي‬
‫ﺧﻮد ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎري از اﻓﺮاد‪ ،‬در ﺧﺮﯾﺪ ﻋﻄﺮﯾﺎت ‪ ،‬ﺑﻪ ﻓﺎﮐﺘﻮر ﻗ‬
‫ﻫ‬ ‫ﯾﻤـﺖ ﻧﯿـﺰ ﺗﻮﺟﻪ دارﻧﺪ و اﮐﺜﺮاً ﺑﺪﻧﺒﺎل ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ‬
‫ﺳﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣـﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ از اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎ‬
‫ﺷﯿﺪ اﯾﻦ اﻓﺮاد ﮐﻤﺘـﺮﯾﻦ وﻓﺎداري را دارﻧﺪ ﯾﻌﻨﯽ ﺑﻪ ﻣﺤﺾ آن ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ا‬
‫ز ﺟﺎي دﯾﮕﺮي ﺑـﺎ ﻗﯿﻤـﺖ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮي ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪ دﯾﮕﺮ از ﺷﻤﺎ ﺧﺮﯾﺪ ﻧﺨﻮاﻫ‬
‫ﻧﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
 ‫ب ( اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺘﻤﺎﯾﺰﺳﺎزي ‪:‬‬
‫در اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ‪ ،‬ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺴﺖ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد اﺑﻌﺎد دﯾﮕﺮي اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﺗﺎ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ ﮔﺮدد و ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻣﻨﺤـﺼﺮ‬
‫ﺑـﻪ ﻓﺮد ﺷﻮد‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻً در اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﯿـﺸﺘﺮ از ﻗﯿﻤـﺖ‬
‫رﻗﺒـﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد و ﻣﺤﺼﻮل ﮐﺎﻣﻼً ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ ﻣـﯽ ﺑﺎﺷـﺪ‪.‬‬
‫ﺑـﻪ ﻋﻨـﻮان ﻣﺜـﺎل در ﮐﻨـﺎر ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﻣـﺸﺎوره در‬
‫زﻣﯿﻨـﻪ ﭼﮕـﻮﻧﮕﯽ اﺳـﺘﻔﺎده از ﻋﻄﺮ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻋﻄﺮ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻓﺼﻮل ﺳﺎل‬
‫و‪ ...‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷـﻤﺎ در ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ ﺑﻮدن ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در اﻧﺘﺨﺎب اﯾﻦ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﯿـﺰ ﻣـﯽ ﺑﺎﯾـﺴﺖ ﺑـﻪ ﻧﺘـﺎﯾﺞ ﺣﺎﺻﻠﻪ از ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑ‬
‫اﻟﻘﻮه ‪ ،‬ﺗﻮﺟـﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿـﺪ‪ .‬ﭼﻨﺎﻧﭽـﻪ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎزي ﺑﻪ اﺳﺘﻔﺎده از‬
‫ﺧﺪﻣﺎت راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬اﺟﺮاي اﯾﻦ روش ‪ ،‬ﻓﻘﻂ از ﻧﻈﺮ اﯾﺸﺎن‬
‫درﯾﺎﻓﺖ ﭘﻮل اﺿﺎﻓﯽ اﺳﺖ و در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ اﻧﺼﺮاف آﻧﻬﺎ از ﺧﺮﯾﺪ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
 ‫ج ( اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻤﺮﮐﺰ‪:‬‬
‫اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي در ﻣﻮرد ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺮ ﺑﺎزاري ﻣﺸﺨﺺ و ﻣﺤﺪود اﺳﺖ ‪ ،‬آﺧﺮﯾﻦ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﺗﺪوﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ آﻣﯿﺨﺘﻪ ﺑﺎ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺑﺎزارﯾـﺎﺑﯽ اﺳﺖ ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑـﺎ ﺗﻮﺟـﻪ ﺑـﻪ ﺑـﺎزار ﻫـﺪف و اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﺮﯾﮏ از‬
‫اﺟﺰا آﻣﯿﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫اﺟﺰا آﻣﯿﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت )‪(Product‬‬
‫‪ -2‬ﻗﯿﻤﺖ )‪(Price‬‬
‫‪ -3‬ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش )‪(Promotion‬‬
‫‪ -4‬ﺗﻮزﯾﻊ )‪(Place‬‬
‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻫﻤﯿﺖ آﻣﯿﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﺮ ﯾـﮏ اﺟـﺰا آن را ﺑـﻪ‬
‫ﺗﻔـﺼﯿﻞ ﺑﺮرﺳـﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻣﺤﺼﻮل )‪: (Product‬‬
‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي ﻫﺎي ﺧﻮد و ﻧﯿﺎز ﺑﺎزار ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ ﻣﺤـﺼﻮﻻﺗﯽ‬
‫را ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﭼﻪ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ و ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ رﮐﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ ﺑﺎزارﯾـﺎﺑﯽ ﻣﺤـﺼﻮل ﻣـﯽ ﺑﺎﺷـﺪ‪.‬‬
‫ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺷﻤﺎ از ﻧﻈﺮ ﻧﻮع و ﯾﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺘﻨﺎﺳـﺐ ﺑـﺎ ﺧﻮاﺳـﺖ‬
‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﺒﺎﺷﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺷﮑﺴﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺧﻮرد‪ ،‬ﭘﺲ در اﺑﺘﺪا‬
‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺧﻮد را ﺑـﻪ ﻧﺤﻮ ﮐﺎﻣﻠﯽ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ و دﻗﯿﻘﺎ" ﺧﻮاﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺧﻮد را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬
 ‫‪ -2‬ﻗﯿﻤﺖ )‪: (Price‬‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ارﮐﺎن ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳـﺖ ﮐـﻪ ﺗـﺄﺛﯿﺮ ﻣـﺴﺘﻘﯿﻢ‬
‫روي ﻓﺮوش ﻣﯽ ﮔﺬارد‪ .‬ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد اﺑﺘﺪا ﺑﺎﯾﺪ در ﻧﻈﺮ‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ آﻧﻘﺪر ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮي را ﺟﺬب ﮐﻨـﺪ و‬
‫آﻧﻘـﺪر ﺑـﺎﻻ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺳﻮد ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرﺗﯽ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﺑـﺪﻧﺒﺎل ﻗﯿﻤـﺖ ﻫﺮ ﭼﻪ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ و ﮐﺎرﻓﺮﻣﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺮ ﭼﻪ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮ اﺳـﺖ ‪ .‬ﺗﻌـﺎدل اﯾـﻦ دو ﺧﻮاﺳﺖ ﺗﻮﺳﻂ ﻋﺎﻣﻞ رﻗﺎﺑﺖ ﺗﻀﻤﯿﻦ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﺮاي ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد دو ﻋﺎﻣﻞ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫‪ -1‬ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﻫﺮ واﺣﺪ‬
‫‪ -2‬ﻗﯿﻤﺖ رﻗﺒﺎ‬
 ‫ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﻫﺮ واﺣﺪ‪:‬‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﺑﺎ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﺠﻤﻮع ﻫﺰﯾﻨـﻪ ﻫـﺎ )ﻣﺘﻐﯿﺮ و ﺛﺎﺑﺖ ( و ﺗﻘﺴﯿﻢ‬
‫آن ﺑﺮ واﺣﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺑﺪﺳﺖ ﻣﯽ آﯾـﺪ‪ .‬اﯾـﻦ ﻗﯿﻤـﺖ ﮐﻒ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻗﯿﻤﺖ رﻗﺒﺎ‪:‬‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺮاﺳﺎس رﻗﺒـﺎ ﯾﮑـﯽ از روش ﻫـﺎي دﯾﮕـﺮ اﺳـﺖ ‪.‬‬
‫ﭼﻮن ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ،‬ﺷـﺮاﯾﻂ ﻣﺘﻔـﺎوت ﺑـﺎ ﺷـﺮاﯾﻂ ﻣﻌﻤـﻮل‬
‫دارﯾﺪ‪ ،‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ اﯾﻦ ﺗﻤﺎﯾﺰ را در ﻗﯿﻤﺖ ﻧﯿﺰ ﻧﺸﺎن دﻫﯿـﺪ‪ .‬ﺑـﻪ‬
‫ﻫـﺮ ﺣـﺎل ﻗﯿﻤﺖ ﻓﺎﮐﺘﻮر ﻣﻬﻤﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﻘﺶ‬
‫ﺑﻪ ﺳـﺰاﯾﯽ دارد‪ .‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ ﻣﻮﺟﺐ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﺗﻌﺪاد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑ‬
‫ﯾﺸﺘﺮي ﺟـﺬب ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺑﺨﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﮐﺎﻫﺶ ﻗﯿﻤـﺖ ﺑـﻪ ﻧ‬
‫ﻓـﻊ ﺷـﻤﺎ ﻧﯿـﺴﺖ ‪.‬‬
‫ﭼﻮن ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ رﻗﯿﺐ دﯾﮕﺮي ﻫﻢ ﭘﯿﺪا ﺷﻮد و ﻗﯿﻤﺖ ﭘـﺎﯾﯿﻦ ﺗـﺮي اراﺋـﻪ‬
‫ﮐﻨﺪ و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ را ﺟﺬب ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﺎﯾـﺪ ﻫﻤـﻮاره ﻣﺮاﻗـﺐ اوﺿـﺎع‬
‫ﺑﺎﺷﯿﺪ و از ﺟﻨﮓ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﭘﺮﻫﯿﺰ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺟﻨﮓ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﻫﻤـﻮاره ﺑـﻪ ﺿـﺮر‬
‫ﮐـﺎر آﻓﺮﯾﻦ اﺳﺖ ﭼﺮا ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺠﺒﻮرﯾﺪ ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺎي ﺧـﻮد را ﺑـﺸﮑﻨﯿﺪ و از‬
‫ﺳـﻮد ﺧﻮد ﮐﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﮔﺰﯾﻨﻪ دوم اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺧﻮد را ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﻗﯿﻤـﺖ رﻗﺒـﺎ ﺗﻌﯿـﯿﻦ ﮐﻨﯿـﺪ‬
‫‪ ،‬ﺑﺪﯾﻦ ﺗﺮﺗﯿﺐ از ﺟﻨﮓ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﺟﻠﻮﮔﯿﺮي ﮐﺮده اﯾﺪ و ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﺑﺎزار ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﺑـﺎ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﭘﯿﻤﺎن ﻫﺎي ﻫﻤﮑﺎري ﺗﺠﺎري ﺑﺒﻨﺪﯾﺪ و ﺳﻮد ﺣـﺪاﮐﺜﺮي‬
‫ﺣﺎﺻـﻞ ﮐﻨﯿـﺪ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺘﻪ اﮔﺮ ﺗﻌﺪاد رﻗﯿﺐ ﻣﺤﺪود ﺑﺎﺷﺪ وﮔﺮﻧﻪ اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﻫﻤﮑﺎري ﺗﺠـﺎري ﺑـﺎ‬
‫رﻗﺒـﺎ اﻣﮑﺎﻧﭙﺬﯾﺮ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﺠﺒـﻮر ﺷـﻮﯾﺪ ﺑ‬
‫ـﺎ رﻗﯿـﺐ دﯾﮕﺮي ﮐﻪ از ﺷﻤﺎ ﺑﺰرﮔﺘﺮ اﺳﺖ ‪ ،‬ﺑﺮاي ﻓﺮوش ﻣﺤـﺼﻮﻻﺗﺘﺎن ﻣ‬
‫ـﺬاﮐﺮه و ﺳـﭙﺲ ﻫﻤﮑﺎري ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ ،‬در آن ﺻﻮرت ﻣﺠﺒﻮرﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ وي ﻣ‬
‫ﻣ‬ ‫ﺣﺼﻮﻻت را ﺑـﻪ ﻗﯿﻤﺘـﯽ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ از آﻧﭽﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﺨﺼﯽ ﺧﻮد‬
‫ي دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫ﮔﺰﯾﻨﻪ ﺳﻮم ‪ ،‬اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﺑـﺎﻻﺗﺮ از ﻗﯿﻤـﺖ رﻗﺒـﺎ اراﺋـﻪ ﮐﻨﯿـﺪ‪.‬‬
‫اﯾـﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ وﻗﺘﯽ ﻋﻤﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ازاي ﻗﯿﻤﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ارزش‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺧﻮد را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ ﯾﻌﻨﯽ اﯾﻨﮑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪات ﺑﯿﺸﺘﺮ و ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰﺗﺮي ﻧ‬
‫ـﺴﺒﺖ ﺑـﻪ رﻗﺒـﺎ اراﺋـﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ در اﺑﺘﺪاي ورود ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺑـﺎزار اﯾـﻦ ﻧ‬
‫ـﻮع ﻗﯿﻤـﺖ ﮔـﺬاري ﺗﻮﺻـﯿﻪ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
 ‫‪ -3‬ﺗﺮوﯾﺞ ) ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش( )‪: (promotion‬‬
‫ﻣﻨﻈﻮر از ﺗﺮوﯾﺞ ‪ ،‬ﻧﺤﻮه اراﺋﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ‪ ،‬ﺗﺮﻏﯿﺐ وي ﺑـﻪ ﺧﺮﯾـﺪ و‬
‫ﯾﺎ ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺠﺪد از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﺮاي آن ﻧﯿﺴﺖ ﺗﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﺤـﺼﻮﻻت ﺧـﻮد را ﺑﻔﺮوﺷـﯿﺪ‬
‫‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ در ﺻﻮرﺗﯿﮑﻪ ﻗـﺼﺪ ﺗﻮﺳـﻌﻪ و ﺗﻨـﻮع ﻣﺤـﺼﻮﻻت ﺧـﻮد را داﺷـﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷـﯿﺪ‪ ،‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﺮوﯾﺞ ‪ ،‬اﺣﺴﺎس ﻧﯿﺎز و ﻋﻼﻗﻤﻨﺪي را در‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد اﯾﺠﺎد ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ .1‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬
‫‪ .2‬ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش‬
‫‪ .3‬رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ‬
‫‪ .4‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬
 ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ‪:‬‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺷﺎﻣﻞ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐـﻪ ﻣﻮﺟـﺐ ﺧـﻮش ﻧـﺎﻣﯽ ﯾـﺎ‬
‫ﺣـﺴﻦ ﺷﻬﺮت ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ﺷﻬﺮت ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫وﺳﺎﯾﻠﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨـﺪ‬
‫‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻮاردي ﻫﻤﭽﻮن ﻣﺠﻼت ‪ ،‬روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ‪ ،‬ﭘﺴﺖ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ‪ ،‬رادﯾـﻮ‪،‬‬
‫ﺗﻠﻮﯾﺰﯾـﻮن ‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻣﺤﯿﻄﯽ و ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎي اﻃﻼع رﺳﺎﻧﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺮ ﮐﺪام از اﯾﻦ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ داراي ﻣﺰﯾﺖ ﻫﺎ و ﻣﻌﺎﯾﺒﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ اﻧﺘﺨﺎب‬
‫آﻧﻬـﺎ ﺑﺎ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ ﺗﺒﻠﯿﻎ آن را دارﯾﺪ ارﺗﺒـﺎط ﻣـﺴﺘﻘﯿﻢ دارد‪.‬‬
‫ﺑـﻪ ﻋﻨـﻮان ﻣﺜﺎل ‪ ،‬آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﻣﺤﻠﯽ و ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎي اﻃﻼع رﺳﺎﻧﯽ اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ‬
‫‪ ،‬وﺳﯿﻠﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﯽ و ﻓﺮوش ﻣﺤـﺼﻮل ﺷـﻤﺎ ﻣـﯽ ﺑﺎﺷـﺪ‬
‫‪ .‬ﺗﺒﻠﯿﻐـﺎت از ﻃﺮﯾـﻖ ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن ﺑﺴﯿﺎر ﮔﺮان اﺳﺖ و ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫـﺎي‬
‫ﮐﻮﭼـﮏ ﻣﻘـﺪور ﻧﯿـﺴﺖ ‪.‬‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ و رادﯾﻮ ﻧﯿﺰ ﻧﺴﺒﺘﺎ ﮔﺮان اﺳﺖ و ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ از‬
‫اﺛـﺮ ﺑﺨﺸﯽ آن اﻃﻤﯿﻨﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ اﻗﺪام ﮐﻨﯿﺪ اﻣﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت از ﻃﺮﯾﻖ‬
‫اﯾﻨﺘﺮﻧـﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ ‪.‬‬
 ‫ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش ‪:‬‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت ‪ ،‬اﻓﺮاد را ﺑـﻪ ﺧﺮﯾـﺪ ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬
‫ﺷﻤﺎ ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﮔﺰاري ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت ﺳﺮﮔﺮﻣﯽ ﻫﺎ‪ ،‬ﻗﺮﻋﻪ ﮐﺸﯽ ‪ ،‬ﺟﻮاﯾﺰ و ﻫﺪاﯾﺎ‪ ،‬ﻧﻤﻮﻧﻪ راﯾﮕـﺎن‬
‫‪ ،‬اراﺋﻪ ﮐﻮﭘﻦ ﻫﺎي ﺗﺨﻔﯿﻒ ‪ ،‬اراﺋﻪ ﯾﮏ ﮐﺎﻻ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ ﯾﮏ ﮐﺎﻻي دﯾﮕﺮ ﺑـﻪ‬
‫ﻋﻨـﻮان ﻫﺪﯾﻪ ‪ ،‬ﺳﺮرﺳﯿﺪ و ﺗﻘﻮﯾﻢ و دﯾﮕﺮ ﻣﻮارد ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ‪.‬‬
‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿـﺪ از روش ﺟﻮاﯾﺰ‪ ،‬ﻧﻤﻮﻧﻪ راﯾﮕﺎن ‪ ،‬ﻣﻮارد ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ و ﺑﺮﮔﺰاري‬
‫ﻣﺮاﺳﻢ آﺷﻨﺎﯾﯽ اﺳـﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫روش ﻫﺎي دﯾﮕﺮي ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬دادن ﻧﻤﻮﻧـﻪ اي‬
‫از ﻋﻄﺮﯾﺎت ﺧﻮد ﺑﻪ اﻓﺮاد ﺑﻪ ﺻﻮرت آزﻣﺎﯾﺸﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
 ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ‪:‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﺎﻣﻪ ﯾﺎ ﺗﺮاﮐﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ را ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺮاي آدرس ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ درﯾﺎﻓﺖ اﯾﻦ ﻧﻮع ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻫﺴﺘﻨﺪ ارﺳﺎل ﮐﻨﯿﺪ )ﯾﺎ اﯾﻤﯿﻞ ﮐﻨﯿﺪ( و ﯾ‬
‫ـﺎ در ﻣﺤﻞ ﺗﺮدد ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺧﻮد آﻧﻬﺎ را ﭘﺨﺶ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
 ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ از ﻃﺮﯾﻖ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ‪:‬‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت از ﻃﺮﯾﻖ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺷﺎﻣﻞ روش ﻫﺎ و ﺗﮑﻨﯿﮏ ﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐ‬
‫ه ﺑﻄﻮر ﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻬﺮت و اﻋﺘﺒﺎر ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد و ﻫﺰﯾﻨـﻪ آن ﻫ‬
‫ـﻢ ﺑـﺴﯿﺎر ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ اﺳﺖ ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﻮع ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاري ﺑﻪ زﻣﺎن ﺑﯿ‬
‫ـﺸﺘﺮي ﻻزم دارد و ﻣﯿﺰان ﻓﺮوش ﺑﻪ ﮐﻨﺪي اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ وﻟﯽ‬
‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاري آن ﭘﺎﯾﺪارﺗﺮ اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﻣﻨﻈﻮر از ﺗﻮزﯾﻊ ‪ ،‬رﺳﺎﻧﺪن ﮐﺎﻻ و ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽ ﺑﺎﺷـﺪ‪ ،‬در‬
‫ﺑﻌﻀﯽ ﺑﺎزارﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺻـﻮرت ﻣـﯽ ﮔﯿـﺮد‪ ،‬ﯾﻌﻨـﯽ‬
‫واﺳـﻄﻪ اي وﺟﻮد ﻧﺪارد و ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪ ،‬ﮐﺎﻻي ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﻧﻬﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ‪.‬‬
‫‪-‬ﻫﻨﮕﺎم ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي درﺑﺎره روش ﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮل ‪ ،‬ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺴﺖ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻧﺪازه ﺑﺎزار در ﻧﺤﻮه ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ ‪ ،‬اﮔﺮ ﺑﺎزار ﻫﺪف ‪ ،‬در ﻧﺎﺣﯿﻪ‬
‫ﺟﻐﺮاﻓﯿـﺎﯾﯽ ﻣﺸﺨﺼﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ و روش ﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﯿﺰ ﮐﻮﺗﺎه اﺳﺖ و‬
‫ﺑﯿﻦ ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه و ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ‪ ،‬ﺗﻌﺪاد اﻧﺪﮐﯽ واﺳﻄﻪ وﺟﻮد دارد ﯾﺎ اﺻﻼً‬
‫وﺟﻮد ﻧﺪارد‪.‬‬
‫‪ -‬وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﻣﺤﺼﻮل در اﻧﺘﺨﺎب ﺷﯿﻮه ﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﯿﺰ ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨـﻮان ﻣﺜﺎل ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻣﺜﻞ ﻓﺎﺳﺪ ﺷﺪن ‪ ،‬ﻓـﺼﻠﯽ ﺑـﻮدن و ﻏﯿـﺮه ﻧﯿـﺰ ﺑـﺮ‬
‫ﮔـﺴﺘﺮه ﺗﻮزﯾـﻊ ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬار اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿــﺖ ﻫــﺎي رﻗــﺎﺑﺘﯽ ﻧﯿــﺰ در ﻧﺤــﻮه ﺗﻮزﯾــﻊ اﺛﺮﮔــﺬار اﺳــﺖ ‪ ،‬ﺑ‬
‫رﺧــﯽ از ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺎﯾﻠﻨﺪ ﮐﺎﻻﻫﺎي ﺧﻮد را دﻗﯿﻘﺎً در ﻫﻤﺎن ﻣﮑﺎن ﻫﺎﯾ‬
‫ي ﻋﺮﺿـﻪ ﺷـﻮد ﮐﻪ رﻗﺒﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ و ا‬
‫ﻧﺪازه ﮐﺴﺐ و ﮐـﺎر ﻧﯿـﺰ ﻧﻘﺶ زﯾﺎدي در اﻧﺘﺨﺎب ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ دارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﮐﺴﺐ و ﮐـﺎري ﮐﻪ در اﻧﺪازه ﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣ‬
‫ي ﭘﺮدازد‪ ،‬ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧـﺪ ﻣﺤـﺼﻮﻻت ﺧﻮد را در ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ ﺑﻪ‬
‫ﻓﺮوش ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺣﻀﻮري و ﭼﻬﺮه ﺑـﻪ ﭼﻬـﺮه‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﺻـﻮرت ﺗﻮاﻓـﻖ ﺑـﺎ ﻓﺮوﺷـﻨﺪﮔﺎن و ﻣﻐـﺎزه‬
‫داران ﻣﻨﻄﻘﻪ ‪ ،‬ﻓﺮوش ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻋﻤﺪه اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ .‬در ﺑﻘﯿﻪ ﻣﻮارد ﻓـﺮوش‬
‫ﺑـﻪ ﺻـﻮرت ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﭘﺬﯾﺮد‪.‬‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺮات و آﻓﺖ ﺎي اﻳﻦ ﺷﻐﻞ و ﻧﺤﻮﻩ ﭘ ﺸﮕ ي آ ﺎ‬

‫‪ .1‬ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺑﻮدن ﺣﺮﻓﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻋﻄﺮ در ﻗﺎﻟﺐ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﺎﻧﮕﯽ ﺑﺎ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ ﺣﺮﻓﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻋﻄﺮﯾﺎت در ﻗﺎﻟﺐ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﺎﻧﮕﯽ‬
‫ﻫﻤﭽﻨﺎن ﺟﺰو ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ و ﻧﻮﻇﻬﻮر ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣـﯽ ﺷـﻮد‪ ،‬ﺑـﺮاي‬
‫ﺟﺎﻣﻌﻪ ﮐﺎﻣﻼً ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﻧﺒﻮده و ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ در اواﯾﻞ ﮐـﺎر‬
‫ﺑـﺎ دﺷﻮاري ﻫﺎﯾﯽ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪه و ﺑﺎ اﺳﺘﻘﺒﺎل ﻗﺎﺑﻞ ﺗـﻮﺟﻬﯽ از ﺳـﻮي‬
‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن روﺑﺮو ﻧﺸﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫‪ .2‬رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎ ﮐﻬﻨﻪ ﮐﺎران اﯾﻦ ﺣﺮﻓﻪ ﯾﮑﯽ از ﻣﺨـﺎﻃﺮات اﯾـﻦ ﺷـﻐﻞ آن‬
‫اﺳـﺖ ﮐـﻪ ﮐﻬﻨـﻪ ﮐـﺎران اﯾـﻦ ﺣﺮﻓـﻪ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ اﻧﺪ ﺳﻬﻢ ﺧـﻮﺑﯽ ﺑـﺮاي‬
‫ﺧـﻮد اﯾﺠـﺎد ﮐﻨﻨـﺪ و ﻃﯿـﻒ ﮔـﺴﺘﺮده اي از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﭘﻮﺷﺶ دﻫﻨﺪ و ﺑ‬
‫ﻧـﺎﺑﺮاﯾﻦ ﮐـﺴﺐ و ﮐـﺎر ﺷـﻤﺎ را رﻗﯿـﺐ ﺧـﻮد ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي از‬
‫ﺗ‬ ‫اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﺳـﻌﯽ ﮐﻨﯿـﺪ ﺑـﺎ ﺗﻌـﺪادي از آﻧﻬـﺎ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻧﻤﻮده و‬
‫وﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺗﺎن ﺑـﻪ ﻫـﯿﭻ وﺟـﻪ رﻗﯿـﺐ ﺣﺮﻓﻪ آﻧﻬﺎ ﻧﺒﻮده ‪ ،‬ﺑ‬
‫ﻟﮑﻪ ﻣﮑﻤﻞ آن ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪ .3‬ورود ﻋﻄﺮﯾﺎت ﺧﺎرﺟﯽ و رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎ آﻧﺎن ﻧﯿﺰ از دﯾﮕﺮ ﻣﺨﺎﻃﺮات اﯾﻦ‬
‫ﮐـﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
 ‫ﺗﻮﺻﻴﮫ ﺎ ﻲ ﺑﺮاي ﺒﻮد و ﺗﻮﺳﻌﮫ ﺷﻐ‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎرﮔﯿﺮي ﻧﮑﺎت زﯾﺮ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺑﻬﺒﻮد ﺷﻐﻠﯽ ﺷﻤﺎ ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪:‬‬
‫ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺧﻮد ﺳﺎﯾﺖ ﺑﺰﻧﯿﺪ و ﺳﺎﯾﺖ ﺧﻮد را ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﯿﺪ و ﺳـﻌﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﮑﺎت ذﯾﻞ ﺗﻌﺪاد ﺑﺎزدﯾﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺟﺪﯾﺪ و ﮐﺎرﺑﺮدي در ﺳﺎﯾﺖ ﺧﻮد ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺧﺒﺎر و ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﺘﺎن را در ﺳﺎﯾﺖ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻓﻀﺎﯾﯽ ﺑﺮاي درﯾﺎﻓﺖ و اﻧﺘﺸﺎر ﻧﻈـﺮات ﺑﺎزدﯾﺪﮐﻨﻨـﺪﮔﺎن اﺧﺘـﺼﺎص داده و‬
‫ﺑﺎزدﯾﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﺑﺮاي ﻧﻈﺮدﻫﯽ ﺗﺸﻮﯾﻖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
 ‫‪ -‬ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎ و وﺑﻼگ ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺗﺒﺎدل ﻟﯿﻨﮏ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﻣﻬـﺎرت ﻫﺎﯾﺘـﺎن در ﺗﻮﻟﯿـﺪ ﻋﻄﺮﯾـﺎت‬
‫اﺷـﺎره ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬از ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻋﻄﺮﯾﺎت ﺧﺎرﺟﯽ اﻟﮕﻮﺑﺮداري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻃ‬ ‫‪ -‬ارﺗﻘﺎء ﻧﺤﻮه ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺳﻔﺎرﺷﺎت ﺧﻮد را ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ ﺑﻪ‬
‫ـﻮري ﮐـﻪ ﺳﻔﺎرﺷﺎت در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺻﺤﺖ و زﯾﺒﺎﯾﯽ ﺗﺤﻮﯾﻞ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬