Висока Хотелијерска Школа, Београд 2020

Семинарски рад из предмета Пословне финансије

Превод из књиге 'Naked Finance- Finance Business Pure and Simple’
Стране: 156-166
Аутор: Давид Мецкин

Професор Драган Николић

Студент Теодора Ђорђевић хс047/2018

155
 11. КАКО УПРАВЉАЈЕТИ ТРОШКОВИМА?
„Сву пажњу морамо усмерити на продају. Драматично побољшање перформанси у
продаји је потребно ако ће ове године донети профит. Од сада желим да размишљате о
продаји сваке радне минуте сваког радног дана! " Извршни директор узима своје
документе и оставља окупљене менаџере да размисле о његовим речима. Зашто неко
није нешто рекао? То једноставно нема смисла. Ваша компанија већ има годишњи промет
већи од 100 милиона долара, а ипак извршни директор каже продаја је прениска. Који је
ниво продаје потребан за постизање профита? Како то да постоје компаније које имају
продају од само неколико хиљада долара и доносите профит, док вам је речено да
продаје 100 долара милион није довољно?
Да бисмо разумели зашто је неким компанијама потребна велика продаја да би имали
профит, док друге компаније могу бити профитабилне са далеко нижом продајом захтева
разумевање трошкова. У овом поглављу ћемо погладати управљање трошковима и како
то може утицати на однос између продаје и профита.

Шта покреће трошкове?

На жалост, однос између продаје и профита није очигледан. Продаја може порасти док
профит опада. Продаја може ићи доле док профит расте. Шта изазива овај однос је оно
што се догађа између - трошкова.
Да бисте водили профитабилан посао, морате да разумете принципе управљања
трошковима. Ако не можете да контролишете трошкове, без обзира на то колико је
висока ваша продаја може бити да добит неће бити. Па како се контролнишу трошкови?
Сви системи контроле трошкова ослањају се на једну реч: очекивања. Сигурно имате
очекивања о томе који ће трошкови бити ако ви желите да их контролишете. Ако се
трошкови разликују од ових очекивања, требате препознати зашто су ове разлике настале
и на тај начин одредити да ли су потребне било какве корективне акције.
На личном нивоу све време вежбате очекивања трошкова. Ви имате очекивања о томе
колико би требало да коштају различите робе и услуге на основу тога сте у могућности да
донесете одлуку о куповини или одбијању. Ако би сте добили прилику за куповину
потпуно новог врхунског спортског аутомобила за 5000 долара, да ли бисте прихватили?
По свему судећи и ви, јер иако можда не знате ценовну вредност возила, имате
очекивање да је права вредност далеко већа од 5000 долара. За разлику од тога,
претпоставимо да су вам понудили луксузни комплет за ламинирање А4, опет потпуно
нов, за 200 долара. Осим ако вам се не догоди да вам се јако урушавају мало је вероватно
156
да знате какав би такав уређај требало да будекоштају те. Као резултат, нећете моћи да
одлучите да ли сте или се не нуде по повољним ценама (под претпоставком да желите
комплет за ламинирање. Исти принцип важи у пословању. Како можете одлучити да ли
трошите превише или премало, ако не знате колико би трошак требао бити на првом
месту?
Голе кости: Да бисте контролисали трошкове, морате имати очекивања
какви ће бити трошкови.
Да бисмо развили очекивања о томе који би трошкови требали бити, ми треба да
схватимо шта их покреће. Трошкови се могу поделити на два дела широке категорије
према томе како се понашају.

 Фиксни трошак

Фиксни трошак је трошак на који продаја не утиче директно. Без обзира да ли продаја
расте или пада, нема разлога што овај трошак би требало да се промени. Типичан пример
фиксних трошкова код многих предузећа би се изнајмљивала. Најамнина се мора платити
за просторије без обзира на ниво продаје. Међутим, кирија која се плаћа на имовину се
може променити. То иронично значи да фиксни трошкови могу даварирају. Оно што треба
напоменути је да се они не разликују у продаји.

 Варијабилни трошкови

Променљиви трошак је трошак који покреће продаја. Ако се продаја повећа за 10%, овај
трошак би требало да порасте за 10%. Ако продаја падне 10%, то кошта требало да падне
за 10%. Добар пример варијабилних трошкова код многих предузећа би била цена
продате робе. Ако се продаја удвостручи, то је логично је закључити да ће количину
проданог инвентара имати удвостручен. Супротно томе, ако се продаја преполови,
обично следи да количина продатих залиха буде преполовљена.
Када покушавате да примените ову разлику трошкова у пракси, није неуобичајено је да
наиђемо на трошкове који није сасвим фиксан, али није потпуно променљи. У таквој
ситуацији тежи се следећем приступуусваја се:

✴ Ако је трошак првенствено вођен продајом, третира се као варијабилан трошак

✴ Ако је трошак првенствено независан од продаје, третира се као фиксни трошкови

157
Поделом трошкова у ове две категорије ми смо у могућности развити очекивања како ће
се понашати трошкови у будућности.

 Повећање продаје
Променљиви трошкови требало би да се повећају за исти проценат. На пример, ако се
продаја повећа за 10%, променљиви трошкови би требало да се повећају за 10%. Фиксни
трошкови треба да остану непромењени.

 Пад продаје
Променљиви трошкови требало би да се смање за исти проценат. Зана пример, ако се
продаја смањи за 10%, променљиви трошкови би требало да се смање до 10 посто.
Фиксни трошкови треба да остану непромењени.
Голе кости : Да бисмо изградили очекивања о будућем понашању, трошкови у послу се
обично деле у две категорије:

✴ Фиксни трошкови

✴ променљиви трошкови

158
 Како трошкови утичу на однос продаје и профита?

Утврдивши разлику између фиксних трошкова и варијабилних трошкова, сада смо у

ситуацији да имамо смисла за однос између продаје и профита. То је вероватно најлакши
начин да се то разуме однос је графички испитати.
Хајде да изградимо логику полазећи од односа између продаја и фиксни трошкови. Када
се продаја повећа, фиксни трошкови остају непромијењени. Како се продаја повећава,
фиксни трошкови остају непромијењени, што резултира хоризонталном линијом фиксних
трошкова.
Када је продаја једнака нули, нема променљивих трошкова. Како се продаја повећава,
тако ће такође бити променљиви трошкови. То резултира променљивом нагибом према
горе, ред трошкова који потичу од порекла. С обзиром да већина предузећа има фиксне и
променљиве трошкове, комбинујући два претходна графикона можемо видети шта се
дешава са укупним трошкови у компанији како се повећава продаја.
Када је продаја једнака нули, фиксне трошкове и даље треба платити, али их нема
варијабилни трошкови. Како продаја расте, иако фиксни трошкови остају непромијењени,
променљиви трошкови се повећавају. То резултира укупном линијом трошкова нагибом
према горе са леве стране (где је продаја нула и постоје само фиксни трошкови) до право
(где се продаја повећава и фиксни трошкови и променљиви настају трошкови).
Сада погледајмо мало пажљивије продаје. Улога продаје је да генеришу приход.
Када је продаја нула, укупни приход ће бити нула. Како се продаја повећава, укупни
приход ће се повећавати. То доводи до нагнуте линије која потиче од порекла.
Идентификујући линију укупног трошка и линију укупног прихода, можемо их
комбиновати да бисмо показали однос између продаје и продајепрофит.
Овде забава заиста почиње! Иако на почетку може изгледати збуњујуће, овај графикон је
заиста врло једноставан. Само дозволи за чињеницу може проћи неколико минута док
логика потоне. Постоје три тачке на овом последњем графикону које захтевају посебну
пажњу.

А На овом нивоу продаје укупни приход једнак је укупним трошковима: компанија

разбити. Ако је продаја лево од ове позиције, укупни трошкови премашују укупни приход,
што резултира губитком. Ако је продаја с десне стране у овој позицији укупни приход
премашује укупне трошкове, што резултира профит.

Б На овом нивоу продаје укупни приход премашује укупне трошкове, тако да је зарада се
генерише. Стварни ниво добити који се производи је јаз између укупног прихода и
159
укупних трошкова, како је назначено у носач. Што је већа та разлика, то је већа зарада
постићи.

Ц На овом нивоу продаје, јаз између укупног прихода и укупног износа трошкови су
отприлике двоструко већи од зазора у тачки Б. Другим речима, профит који се остварује у
тачки Ц дупло је већи да се постигне у тачки Б. Да би постигли ово повећање добити,
продаја пораст од тачке Б до тачке Ц износи само око 30%. Ово означава да ако се продаја
повећа за 30% од тачке Б до тачке Ц, профит ће се удвостручити. Испитивање обрнуте
ситуације, ако пад продаје од тачке Ц до тачке Б, то резултира преполовљењем добити.
Испитујући ове тачке на графу, можемо да се идентификујемо две веома важне
карактеристике које су релевантне за већину типова посао:

✴ Минималан ниво продаје је потребан да би се постигла равнотежа.

Одређени ниво продаје треба постићи само да се покрију трошкови.

✴ Профит је осетљив на промене у продаји.

Када се тачка пробијања прекорачи, продаја се повећала за 10% резултираће повећањем
добити од преко 10%, док ће 10% пад продаје резултираће падом добити од преко 10%.
Разлог ове две појаве је постојање фикснихтрошкови. Ако предузеће има само
променљиве трошкове, однос између продаја и профит су далеко једноставнији: ниједна
продаја није једнака добити, пуно продаје је пуно профита, преполовити продају
преполовити профит, док удвостручење продаје удвостручује профит.

Да ли постоји оптимална структура трошкова за предузеће?

Да ли је боље бити примарно фиксни или примарно променљиви трошак посао?

Успостављање равнотеже између фиксних и променљивих трошкова одређује однос
између продаје и профита. Да у потпуности ценим ово утицај ове две врсте трошкова,
испитамо два екстремна случаја: посао са фиксним трошковима и посао са потпуно
променљивим трошковима.
ПОСЛОВНИ ФИКСНИ ТРОШКОВИ
У пословању са фиксним трошковима продаја мора достићи тачку А пре а профит се
остварује. Супротно томе, у послу са променљивим трошковима добит ће произведено од
прве продаје. Сходно томе, примарно променљив трошак посао ће остварити профит
много брже од примарно фиксних трошкова посао. Из тога произилази да структура
трошкова предузећа утиче на његов ризик.

160
Свако предузеће које захтева посвећеност високом нивоу фиксних трошкова почетак је
потенцијално ризичан, јер захтева висок ниво продаје ни на губитку ни на добитку. То је у
великој супротности са примарно променљивим трошковима, где је практично немогуће
направити губитак јер само минималне потребе за продајом која треба да се оствари пре
него што се профит може остварити.
Ово указује на предност предузећа са променљивим трошковима:

✴ У предузећу са променљивим трошковима, веома је мало продаје потребан пре него

што посао почне да доноси профит

✴ У послу са фиксним трошковима може бити висок ниво продаје потребан пре него
што посао почне да доноси профит
Претпоставимо да одлучите да се бавите продајом намештаја. Један приступ је да сами
произведете намештај и отворите радњу. Ово ће захтевати улагања у производне
просторе, излагаче и продајно особље. Пре него што направите профит, потребан вам је
висок ниво продаје да би се покрили ови трошкови. Алтернативни приступ је дати
оутсоурцинг производњи познатом произвођачу и продати га директно потрошача путем
интернета. Фиксни трошкови у овом последњем случају су далеко нижа, па захтева мању
продају предузећа да би покрила своје трошкове.
Голе кости: Предност пословања са примарним трошковима, У поређењу са примарно
фиксним трошковима, то је то треба много мања продаја да би се остварио профит.
На основу наших досадашњих налаза, можда се питате зашто неко чак би размотрило
улагање у посао са фиксним трошковима. Повратак на графички приказ предузећа са
фиксним трошковима, то можете да видите у тачки Б предузеће доноси профит тамо где
је остварени профит јаз између линије укупног прихода и укупне линије трошкова. Ако
компанија је желела да удвостручи свој профит (тј. да удвостручи величину јаза), продаја
би се требала повећати на тачку Ц. Да би се постигао овај резултат, продаја није потребна
да се удвостручи. Односно, релативно мали раст продаје резултираће стопостотним
повећање добити. Упоредимо то са графиком за пословање са променљивим
трошковима. Још једном, у тачки Б, компанија доноси профит. Међутим, компанија је
желела да удвостручи свој профит, поново би требало да продаје повећање до тачке Ц,
али у овом случају то представља удвостручење продаје. Да би се постигао стопостотни
пораст добити, повећање продаје од 100% потребан. Ово наглашава предност пословања
са фиксним трошковима:

✴ У пословању са примарним трошковима, повећање продаје од 10%

резултираће повећањем профита за око 10%.

✴ У послу са фиксним трошковима (под претпоставком да већ јесте

161
 профитабилно), повећање продаје од 10% резултираће повећањем профита за знатно
више од 10%.
Голе кости:Предност пословања са фиксним трошковима је та да за дани раст продаје
може брже расти профит стопа него посао који има примарно променљиве трошкове.
Табела супротна резимира предности и недостатке усвајања специфичне структуре
трошкова у оквиру предузећа. Управљање структуре трошкова предузећа омогућава нам
управљање односом између продаје и профита.

Тип бизниса Предност Мана

Висока стопа раста у

Примарни варијабилни Ниска продаја која продаја потребна за
трошкови потребна за остварење постизање
профита висока стопа раста у
профит
Мала стопа раста у Потребна је велика продаја
Примарни фиксни продаја може резултирати остваривање профита
трошкови високом
стопа раста зараде

ОСНОВА
Да бисте контролисали трошкове, морате имати очекивања о тометрошкови ће бити.
Трошкови у послу обично се деле на два делаврсте: фиксни трошкови и варијабилни
трошкови. Структура трошкова предузећаутиче на однос између продаје и профита.
Предностбити пре свега променљиви трошак пословања је само минимална
продајапотребан за остваривање профита, али недостатак је то што ће раст профита бити
ограничена на стопу раста продаје.

162
 12 КАКО УПРАВЉАЈУ ПРОДАЈОМ?
Када је у питању планирање продаје, одакле почињете? Предвиђена продаја може бити
једна од најпроблематичнијих и спорне фигуре које сте икада тражили да произведете.
Знате да на њу могу утицати различити фактори као што су производе које продајете, како
их коштате, ваше начине дистрибуције, продајне вештине вашег особља, врсту маркетинга
који предузимате и стање економије. Да бисте произвели чак и нејасно реалну цифру
продаје, чини се да морате узети у обзир све ове факторе. Ово ће вас можда довести до
закључка да је планирање продајеможе бити веома укључен процес. Добра вест је да је
зато што је планирање продаје тако критично Питање у послу, методе су развијене да би
се поједноставиле процес. У овом поглављу ћемо погледати моћну технику што омогућава
израду реалних планова продаје на директан, временски ефикасан начин.

Како можете осигурати да ће продаја бити профитабилна?

Продаја је у средишту сваког посла. Продаја одређује трошкове, имовинске захтеве и на
крају остварени профит. На жалост, производња продаје није гаранција профита. Успешно
управљање продајом, из финансијске перспективе, све се односи на израду снажног
плана на пољу Почетком који ће резултирати профитабилним послом. У претходном
поглављу упознали сте се са фиксним и променљивим трошковима и како они утичу на
однос између продаје и продаје профит. Надолазећи на ову разлику трошкова, постоји
формула која није само објашњава однос између продаје и профита, али такође у великој
мери поједностављује поступак планирања продаје. То је капсулирано у техници познатој
као "ЦВП анализа."
Да бисмо разумели шта се залаже за ЦВП, морамо да ревидирамо добит израчунавање:
Добит у периоду = Продаја у периоду
Мање трошкова насталих у производњи тог периода продаја-
ЦВП означава три фактора која се појављују у овој једначини:

✴ Трошкови

✴ Обим продаје

✴ Профит
У ствари, ЦВП анализа је скраћеница за 'трошак-обим-профит' анализа “. Ова техника
објашњава трошкове, обим продаје и профитни односи и на тај начин пружају моћно
средство за планирање. То могу вам понудити у неколико минута планове на којима би
многи могли провести дане или чак недељама покушавајући да се припремим. Иако
техника укључује једноставну математику, не дозволите да вас то одврати. Његове
предности далеко превазилазе сваку мању главобољу можда ћете имати док радите кроз

163
прорачуне. Све што би требало стварно се концентришемо на логику - ако разумете
логику, бројке ће имати савршен смисао.
Голе кости: ЦВП анализа омогућава да се развију планови продаје упитање минута.

Како брзо можете планирати продају?

Један од разлога оправдане популарности ЦВП анализа да је то брзо. Изградимо логику
корак по корак. Претпоставимо да размишљате о оснивању сопствене продавнице одеће
и онога што изгледа идеална локација тек је постала доступна за изнајмљивање.
Процењујете да ће вам требати 750.000 долара на почетку да опремите продавницу,
напуните је залихама, набавите опрему и покријете разне друге почетне трошкове. Је ли
ово прилика вредна разматрања? Одговор на ово питање зависи на вашу способност да
генеришете продају и ту долази до ЦВП анализе на спасавање.
Најчешћа примена за ЦВП анализу је помоћ у идентификацији планиране вредности
продаје. Да би се то постигло, техника може треба посматрати као да садржи три
различита стадија. Прва фаза укључује утврђујући зашто на првом месту желите продају.
Другим речима, како много бисте желели да зарадите? Постоје само два разлога било
каквог послажели продају:

✴ Да плати своје редовне трошкове

Предузеће ће имати одређене трошкове без обзира да ли је продаја да се догоди или не.
Ово су његови фиксни трошкови и потребно их је платити.

✴Да направим профит

Предузећа морају да остваре профит како би им вратила поврати инвеститоре.
У свом одевном послу мораћете да платите фиксне трошкове као што су станарина,
грејање и осветљење, телефон, плате и тако даље. Поред тога, желећете поврат од 750
000 УСД који планирате инвестирати. Претпоставимо да процените да су ваши фиксни
трошкови током прве године трговања ће бити 250.000 долара. Поред тога, желели бисте
да постигнете добит од 150 000 УСД (што представља 20% приноса на почетне вредности
инвестиција од 750.000 УСД). Сада смо утврдили да желите да имате довољно продаје.

✴ Плаћајте годишње фиксне трошкове у износу од 250 000 УСД

✴ Плус обезбедити зараду од 150 000 УСД

Додавањем ове две фигуре заједно можемо видети да то и морате зарадите 400.000
долара током наредне године. Сада имамо проблем. Како почнете да генеришете
продају, и ви ћете почните да сносите променљиве (повезане са продајом) трошкове. Ово
164
нас доводи до друге фазе ЦВП анализе. Да би се израчунала неухватљива цифра продаје,
морамо утврдити колико желите да зарадите на свакој продаји. До да би се ово постигло,
ЦВП анализа уводи концепт назван „допринос“
Допринос по продаји = Приход од продаје
Мање Променљиви трошкови настали због производње продаја Ако продате комад
одеће, приход од продаје биће продајна цена, док ће главни променљиви трошак бити
трошак артикал се продаје. На основу тога, ако купите јакну за 60 долара, а након тога је
продате за 100 долара, постижете допринос у износу од 40 долара. Ово је 40 УСД према
вашој укупној заради од 400.000 УСД, што објашњава зашто допринос се назива:
скраћеница је за 'допринос према фиксни трошкови и добит. “Овај концепт је лако
схватити када имамо посла са послом са једним производом. Међутим, шта ако
намеравате продати асортиман одеће која се купује и продаје по различитим ценама?
Шта да ли би допринос по продаји значио у овој ситуацији?
Уобичајена је пракса да се у компанији са више производа разговара допринос по продаји
од 1 УСД. Другим речима, на сваки $ 1 који иде у до, у просеку колика је зарада након
плаћања само променљивих трошкова? Већ смо установили да када купујете јакну за 60 и
више долара након што га продате за 100 УСД, направите 40 УСД доприноса. Још један
начин да кажете исту ствар је да ћете зарадити 0,40 УСД по продаји од 1 УСД. Овај
принцип се може применити на било који посао са више производа. Ако одлучите да
желите да продате широку палету одеће и желите да зарадите 0,40 долара по продаји од
1 УСД, можда ћете на крају продати неке предмете који зарађују више 0,40 УСД и друге
ствари које зарађују мање од 0,40 УСД, али у просеку ви намеравате да зарадите 0,40
долара за 1 УСД продаје. Претпоставимо да сте радо настављени на овој основи. Сада
долазимо до треће и последње фазе ЦВП анализе: ми треба да утврдите која вам је
продаја потребна. Комбиновањем потребне зараде уз очекивани допринос од продаје од
1 УСД, можемо идентификовати потребну продају применом следеће формуле:
Потребна зарада од 400.000 УСД
Потребна продаја =Планирани допринос од 0,40 УСД по продаји од 1 УСД
= 1.000.000 УСД
Ако генерирате допринос у износу од 0,40 УСД за сваку продају од 1 УСД, то ћете учинити
потребна вам је продаја од милион долара да бисте платили фиксне трошкове од 250 000
УСД и оставити вас са зарадом од 150 000 УСД.
Погледајмо како смо дошли до овог резултата.
Следили смо поступак тројке:

165
ФАЗА 1 Одлучите колико желите укупно да зарадите
ФАЗА 2 Одлучите колико желите да зарадите на свакој продаји
ФАЗА 3 Израчунајте потребну продају
Ово нам је омогућило да идентификујемо захтев за продајом од милион долара, али Било
је потребно неколико одломака да дође до овог резултата. ЦВП анализа омогућава да
убрзавамо процес пружањем формуле која нам омогућава да идентификујемо продају
потребну за постизање било каквог нивоа профита. Хајде да поново испитамо како смо
комбиновали сваку од горе наведених фаза да бисмо идентификовали продају потребан
за вашу одећу.

1. Одлучите колико желите укупно да зарадите. То је постигнуто сабирањем очекиваних

фиксних трошкова посао и тражени профит:
Планирани фиксни трошкови од 250.000 долара ПЛУС Планирана добит од 150.000 УСД
= 400.000 УСД

2. Одлучите колико желите да зарадите на свакој продаји. То је постигнуто планирањем

доприноса по продаји од 1 УСД, где је планирани допринос по продаји од
1 УСД = 0,40 УСД

3. Израчунајте потребну продају дељењем доприноса од продаје од 1 УСД на потребну

зараду, идентификовала продају потребну за постизање циља профита:
Захтевана зарада од 400.000 УСД подељено са планираним доприносом од 0,40 УСД по
продаји од 1 УСД = 1.000.000 УСД

166