3 strategije i 13 taktika za

uspešan menadžment prihoda u

hotelu
 Menadžment prihoda podrazumeva taktike osmišljavanja cena kako bi se prava soba

prodala pravom gostu u pravo vreme po pravoj ceni. Može se postići na razne načine, a

evo i nekoliko osnovnih.

Svi hotelijeri znaju da je prazna soba najskuplja soba. Pravilno planiranje i

menadžment prihoda postaraće se da sobe budu popunjene na
najprofitabilniji mogući način. Cilj je prodati jedan tip sobe različitim ciljnim
grupama po različitim cenama u različitim okolnostima. Dakle, menadžment
prihoda podrazumeva taktike osmišljavanja cena kako bi se prava soba
prodala pravom gostu u pravo vreme po pravoj ceni.

Treba znati da su različite ciljne grupe spremne da plate različitu cenu za istu
uslugu. Sve to zavisi od zakona ponude i potražnje. Zakon ponude i potražnje
je jedan od temeljnih ekonomskih zakona i modela. U hotelijerstvu, ponuda je
količina usluga koja se nudi na tržištu, a potražnja je količina koja je potrebna
klijentima. One, naravno, variraju, no zakon ponude i potražnje ima nekoliko
zakonitosti koje su uvek iste, a to su:

1. Što je ponuda veća, cena usluga će biti manja.

2. Što je potražnja veća i cena usluga će biti veća.
3. Što je ponuda manja, cena će biti veća.
4. Što je potražnja manja i cena usluga će biti manja.
Neretko se dešava da hotel najjeftiniju sobu proda majci sa detetom po
najnižoj ceni, dok je poslovnom gostu proda po 10% višoj ceni. Takođe,
dešava se i da hotel proda najskuplju sobu mladom bračnom paru po najvišoj
mogućoj ceni, dok istu tu sobu proda poslovnom gostu po 15% nižoj ceni.
Zašto? Konkretno, u drugom slučaju, može se desiti da je mladi bračni par na
medenom mesecu i spreman je da da veću količinu novca, dok je poslovni
gost već stalan gost hotela koji redovno dolazi na sastanke sa svojim
partnerima i godinama odseda u istom objektu. Hotel je ovde koristio neke od
taktika menadžmenta prihoda i iskoristio ono što mu tržište trenutno nudi.

Kako možete iskoristiti zakon ponude i tražnje u svoju korist? Tako što ćete u
pravo vreme primeniti strategije koje vam menadžment prihoda nudi i na taj
način osvojiti gosta.
 Zašto koristiti menadžment prihoda!?
Ne koristeći taktike i strategije koje vam menadžment prihoda nudi, propuštate
priliku da dobijete više rezervacija i prihoda po rezervaciji, ali i da predvidite
buduće rezervacije.

Koje su osnovne strategije menadžmenta prihoda?

1. Cenovna strategija
o Rack cene
o Grupne cene
o Promotivne cene
o Specijalne ponude
2. Vremenska strategija
o Kreiranje cena na osnovu sezone
o Kreiranje cena na osnovu dana u sedmici
o Kreiranje cena na osnovu vremena u toku dana
o Kreiranje cena na osnovu aktuelnih dešavanja
o Last minute cene
3. Strategija povećanja prihoda po gostu
o Povećanje prihoda taktikom „upgrade-a“
o Taktika ohrabrivanja preporuka
o Pet-friendly taktika
o Taktika nuđenja popusta za produžene boravke
Kako menadžment prihoda može da se meri?
Kako bi menadžment prihoda mogao da se meri, potrebno je da postavite
ciljeve. Za početak, najbolje je voditi se SMART metodom Petera Druckera i
da krenete od postavljanja ciljeva:
S: specific. Šta tačno želite da postignete? Postavite cilj.
M: measurable. Definišite cenu kako biste mogli da merite rezultate.
A: assignable. Dodelite zadatke, šta će ko da radi i na koji način.
R: realistic and relevant. Opišite kakav rezultat želite da postignete. Potrudite
se da bude realan i relevantan za vaš posao.
T: time. Postavite vremensku granicu za postizenje ciljeva.
Ove metode su obavezne za svaki hotel koji želi da bude kompetitivan.
Konkurencija je velika i nemilosrdna, a gosti lakoverni. Ne možete da budete
sigurni u to da će gost koji je prošlog meseca odseo kod vas, pri ponovnom
dolasku u vaš grad opet rezervisati smeštaj kod vas. Ali, možete biti sigurni da
će, ukoliko neki drugi hotel bude imao bolju ponudu u datom trenutku, veoma
ozbiljno razmisliti o tome da proba i njegovu uslugu. Stoga je potrebno
osmisliti najbolje, ali i najkreativnije i najprimamljivije načine kako bi se privukli
novi, a zadržali postojeći gosti.